導語：如何才能寫好一篇農產品直銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

ECFA助力臺灣農產品“搶灘”內地

自上世紀90年代，臺灣農產品便開始向大陸出口，不過數(shù)量一直較少。1997年，內地進口臺灣農產品的金額只有1456萬美元；直到2006年，進口金額增至4.3億美元，增長了近30倍。自2005年起，內地市場超越美國和日本，成為臺灣農產品第三大出口市場。

2008年以后，受惠于兩岸關系改善，特別是“三通”直航、簽署農產品檢疫檢驗合作協(xié)議及ECFA（《兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議》）等多項政策利好，臺灣農產品外銷大陸金額年增20以上%，2011年已超過10億美元，已成為臺灣地區(qū)農產品最大的出口市場。

內地的消費市場潛力巨大，給兩岸貿易帶來了巨大發(fā)展空間。自2010年9月ECFA生效后，標志著兩岸經(jīng)濟關系進入了制度化合作的新的發(fā)展階段，大陸對臺灣539項貨物貿易早收清單之中，農產品共有18項，包括活魚、生鮮魚、冷藏冷凍魚、生鮮甲魚蛋、鮮蘭花、金針菇、香蕉、柳橙、檸檬、哈密瓜、火龍果及茶葉等。ECFA的實施，對臺灣果農是重大利好，水果銷往大陸通關程序更為簡化，時間、稅費成本大大降低（例如柳橙，2011年1月1日起，進口關稅已從原來的12%降低到5%，2012年后又降低至零關稅），導致兩岸農產品貿易額不斷增長，尤其是單批進口水果數(shù)量顯著增長，顯示了臺灣水果業(yè)者對大陸市場的普遍看好。由于兩岸農產品具有很強的互補性，兩岸農產品的出口良性互動，為兩岸的消費者提供更加廉價物美、新穎多樣的選擇，極大豐富和拓展了內地消費市場。

2011年1月20日，大陸國家工商行政管理總局商標局對臺灣“CAS優(yōu)良農產品”核發(fā)了注冊證，允許其在內地正式銷售，大陸消費者可以憑此明確地辨認和選購臺灣優(yōu)良農產品。在未來5年時間內，臺灣優(yōu)良農產品發(fā)展協(xié)會（簡稱CAS協(xié)會）將推動臺灣農產品統(tǒng)一認證，并以“CAS優(yōu)良農產品”的質量認證標簽，逐步進入內地市場。

CAS協(xié)會董事長張晁祥表示，CAS是對臺灣安全農產品的認證，以“優(yōu)質農業(yè)”及“安全農業(yè)”為理念，已在臺灣實行了22年。歷經(jīng)22年的發(fā)展，CAS臺灣優(yōu)良農產品標章已成為臺灣農產品最高質量的代表標志，驗證類別包括肉品、冷凍食品、果蔬汁、食米、腌漬蔬果、即食餐食、冷藏調理食品、生鮮截切蔬果、水產品、林產品及乳品等15大類、6200多種，范圍廣泛，在食物的各個領域保障消費者的健康。CAS標章優(yōu)良農產品不僅大幅提升了農產品的品質和附加價值，提升了臺灣消費者的飲食生活品質，還建立了相當?shù)闹燃肮帕Γ蔀橄M者購買食品的重要指標之一。與其他地方相比，臺灣地區(qū)食品安全制度嚴明，經(jīng)過CAS標章驗證的加工產品，食品包裝均要求清楚標示制造日期、保存期限、內容成份及熱量等資訊，為食品品質多加了一道保護屏障。

去年12月1日，“第二屆海峽兩岸臺灣優(yōu)良農產品洽商大會”在北京舉行，有近50家臺灣CAS廠商參展，展示營銷500多項CAS產品，并與1000多家大陸專業(yè)買主進行貿易洽談，建立初步的營銷通路網(wǎng)絡，保守的訂單額估計在1億元人民幣。此外，CAS協(xié)會還計劃與大陸超市合作開設CAS農產品專柜，布建長期穩(wěn)定的營銷渠道，讓大陸消費者不僅看得到，也能買得到真正安全、優(yōu)質的臺灣農產品。

福建成為臺灣農產品“登陸”集散地

近年來，閩臺交流合作往來日益活躍，福建屢推惠臺先行先試措施，簡化臺灣農產品輸入通關手續(xù)，實施零關稅進口臺灣農產品，加快建設福州、廈門、泉州、寧德和漳州等地的海峽兩岸水產品、水果集散（物流）中心，成功舉辦海峽兩岸農博會、林博會、茶博會等大型展會，漸成臺灣農產品輸入大陸的物流集散地。在ECFA這只無形“推手”的推動下，臺灣農產品加速登陸營銷，開拓廣闊的大陸市場。而地處兩岸交流合作最前沿的福建，日漸成為臺灣農產品登陸開疆拓土的集散地。

每年9月7日在廈門召開“中國國際投洽會”期間，作為投洽會重要系列活動之一的“海峽兩岸（泉州）農產品采購訂貨會”（簡稱“農訂會”）都要在福建泉州登場，為臺灣農產品進入大陸架起一座金橋。

作為兩岸農業(yè)交流、農產品貿易的重要平臺，“農訂會”已成目前大陸最具代表性和影響力的兩岸農產品專業(yè)會展之一，更是大陸舉辦農產品專項展洽活動以來，臺灣企業(yè)參展數(shù)量最多、規(guī)模最大的農產品專業(yè)會展。第四屆“農訂會”共有臺灣省農會及會員單位50個、臺灣省漁會及會員單位40個、臺灣農業(yè)合作社聯(lián)合社20個及臺北世界貿易中心、云林縣農產物流中心股份有限公司等臺灣農業(yè)團體、企業(yè)單位190個，共計300個展位參展，品種涉及臺灣云林等22個縣市的蓮霧、楊桃、檳榔、芒果、柳橙、葡萄、柚、鳳梨等時鮮水果，以及400余種農產品加工制品。

特別是，本屆展會還首次設置肉食品綜合展區(qū)，有大陸檢驗檢疫特批的5家臺灣肉制品企業(yè)抱團參展。面對沃爾瑪、麥德龍等約100家大型采購商參會采購，此舉顯然為臺灣肉制品進入大陸市場帶來機遇。

作為一年一度“農訂會”的舉辦地，位于福建南安市的閩臺農產品交易市場已成為臺灣農產品登陸營銷的重要集散地。目前，該市場與臺灣省農會、漁會、農業(yè)合作社、魷魚公會、果蔬輸出同業(yè)公會等臺灣較具影響力的農業(yè)社團，以及臺灣農產品生產、加工、流通領域的龍頭企業(yè)建立緊密合作關系，并在臺灣云林縣成立全資子公司。

閩臺農產品交易市場主要開展以農產品為主的對臺小額貿易，目前已累計進口臺灣水果、水產品、食品等農產品及其加工品上萬噸，貨值達數(shù)千萬美元。其中，南安石井港是大陸最大的臺灣鱉卵進口口岸，也是大陸首個享受進口ECFA降稅臺灣鱉卵的口岸。

廈門則是臺灣水果登陸的最大口岸。在廈門大嶝對臺小額商品交易市場內，大嶝小鎮(zhèn)?臺灣免稅公園、臺灣特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)交流展示館和臺中館也在投洽會開幕前一天對外開張，構建跨越海峽的經(jīng)貿金橋，經(jīng)營包括臺灣農產品在內的臺灣商品銷售。

產銷對接，搭建臺灣農產品直接采購平臺

為了盡快“搶灘”內地市場，臺灣農產品經(jīng)銷商采取在大陸各地巡回舉辦名優(yōu)農產品展銷會暨產銷對接洽談會的方式，例如去年12月2日在南京舉辦的“2011海峽兩岸（江蘇）名優(yōu)農產品展銷會暨產銷對接洽談會”，為期三天，期間共簽訂270項合作協(xié)議和采購合同，總額達82.9億元，采購及參觀人數(shù)超13.6萬人次，現(xiàn)場零售總額達1165萬元，展會主要指標再創(chuàng)歷史新高。

據(jù)主辦方統(tǒng)計，臺灣精致農產品、13個市名優(yōu)農產品、省供銷合作總社等有關企業(yè)產品深受市民喜愛，眾多市民前來采購，現(xiàn)場銷售一路飄紅。由臺灣省農會、臺灣農產品流通經(jīng)紀人協(xié)會精心組織的臺灣精致農產品倍受市民青睞，茶葉、竹碳花生、綜合干果、黑蒜頭餅干、漁類制品、臺中空廚、京口食品、新竹米粉、金門面線、梅制品（醋、酒）等產品熱賣，三天銷售額達70.8萬元。

最近，臺灣農產品經(jīng)銷商又有了新的策略――組織大陸各地赴臺采購團，搭建直接采購平臺。例如今年5月11日，臺灣海峽兩岸農業(yè)協(xié)會與湖北省政府合作，組織湖北省商貿采購團赴臺直接采購，現(xiàn)場簽訂了2000萬元人民幣臺南農產品采購協(xié)議，并協(xié)調臺南市農會、中華航空公司、武漢漢臺生態(tài)農業(yè)科技開發(fā)公司、中百倉儲超市有限公司四家單位聯(lián)手，在臺南市舉行“2012湖北來臺農產品直接采購戰(zhàn)略合作”簽約儀式，雙方共同搭建“臺灣農產品直接采購平臺”，形成臺灣農產品生產基地、空中快速運輸通道、湖北商貿企業(yè)直接有效對接，實現(xiàn)“早晨在臺灣的果園，中午到武漢的超市，晚餐上市民的餐桌”，更充分地滿足湖北市場需求，擴大臺南農產品在湖北及大陸廣闊腹地市場銷售。

高品質熱帶水果直銷東北雪國

出身臺南的桂在興曾經(jīng)有過成衣廠老板及科技公司總經(jīng)理的身份，但是7年前他的人生意外出現(xiàn)轉彎，從零開始學習如何賣水果。如今，他靠著獨門的科學化保鮮秘技，通過兩岸“大三通”海運直航，將臺灣熱帶水果遠銷到大陸東北，價格還比同業(yè)高兩成，大家都稱呼他為“水果達人”。

天寒地凍的沈陽市，一家超市里卻人頭攢動，臺上的主持人正在大聲地介紹著來自千里之外產自臺灣的熱帶水果，穿著厚厚呢大衣和羽絨服的消費者已迫不及待拿起柜臺前的新鮮水果準備結帳，有些人甚至為了搶奪剩下不多的幾個蓮霧，差點打了起來。

“這些水果不管多少錢，我都要了！”一位中年男士指著每個售價100元的釋迦大聲嚷著。

2010年1月，一艘從臺灣南部搭載著16噸熱帶水果的直航貨輪來到冰天雪地的大陸東北。1月9日，沈陽市舉辦了“首屆臺灣水果節(jié)”，碩大、甜美的蓮霧、蜜棗、釋迦、碰柑，木瓜、楊桃、青檸檬等首度出現(xiàn)在正準備過年的東北消費者面前，吸來爭相采購。

負責這項推廣活動的臺灣“農委會”負責人蕭梅瓊驚訝地說：“我們知道東北是臺灣水果的處女地，但是沒有想到會如此受歡迎！”

這場由臺灣“農委會”補助、當?shù)嘏_商主辦的水果節(jié)能夠引起轟動，幕后的主角就是臺灣精果公司總經(jīng)理桂在興。

親眼目睹臺灣水果在大陸熱銷而深受鼓舞的桂在興，春節(jié)假期才剛結束，就趕到高雄縣內門鄉(xiāng)，與果農商談采購水果銷往大陸事宜。

看著果園中種植的3萬顆鳳梨，桂在興還嫌產量太少，“這些還裝不滿一個貨幅，我們還要找其他的果園。”他擦著汗說，兩岸“大三通”大幅節(jié)省臺灣水果運往大陸的時間，品質自然比較好，也逐漸打開大陸市場，讓他的訂單越來越多。

以前臺灣水果要運到大陸沈陽，至少要花半個月時間，現(xiàn)在只要7天就可以運到，運輸成本減少30%。沈陽商場食品處主管助理胡曾緒就指出，“大三通以前，釋迦每斤要賣到60元人民幣，這次水果節(jié)釋迦每斤只要22元，價格降低三分之二，自然引起民眾的搶購。”

在兩岸海運直航后，距離已不是障礙，甚至遙遠的東北都已是臺灣水果的市場，品質成了決勝的關鍵點，而這也是桂在興可以在“大三通”后成為水果贏家的主因。

以前因為運輸時間長，水果密閉在貨柜中發(fā)酵，運到上海開柜時，就像樂透開獎一樣的緊張，“每一次開柜結果都不同，有一次半個貨柜的木瓜都壞掉了，只能自己認賠?！惫鹪谂d無奈地說，一個柜子壞掉一成的水果是常有的事。

水果難以保存，是因為水果摘下之后還會繼續(xù)成熟。而不同的生長條件、種植方式、成熟度，甚至不同的品種，都會成為運輸時難以控制的變項。此外，不同的水果還有不同的保存溫度，例如楊桃的保存溫度為攝氏2度，橘子為13度，蓮霧、釋迦為10度，如何將不同的水果放在同一個冷藏貨柜運送，就是一個大挑戰(zhàn)。

“全臺灣我是第一個敢把不同水果混裝在同一貨柜出貨的人！因為太困難了，同業(yè)很少這樣做?！惫鹪谂d驕傲地說：“因為各種水果都會釋放出不同數(shù)量的乙烯，乙烯是天然的催熟激素，將鳳梨、木瓜、釋迦等容易散發(fā)乙烯的水果混在密閉貨柜中一起運輸，結果可能是一場災難，開柜時全部都會爛掉。至于如何掌握水果混裝的訣竅？只能從錯誤中學習，到現(xiàn)在我也只能盡量控制損失在5%以內?！?/p>

除了保鮮的關鍵技術外，挑選不同的水果品種也會有不同的結果。有一次貨柜裝滿了鳳梨運到上海，一開箱，整柜的鳳梨都發(fā)霉了。他當時仔細檢查，每個環(huán)結都沒問題，最后向專家請教才了解，原來這批水果是種在平地，含水量較高，只能內銷，根本不適合外銷，如果沒有付出這個學費，根本不可能了解這些訣竅。

今年54歲的桂在興只要提起水果，就有講不完的水果經(jīng)，但是他并非出生農家，學的也不是農業(yè)相關科系，賣水果是他人生意外的轉彎。

30年前，桂在興是開成衣廠的小老板，在臺灣、大陸都有工廠，在美國擁有房產，每天進出的現(xiàn)金都在千萬元新臺幣以上。但是受到石油危機的沖擊，工廠收掉后與朋友一起進軍科技業(yè)，兩人經(jīng)營的記憶卡廠一度營收超過20億元新臺幣，但由于兩人的經(jīng)營理念不同，最后他只好另謀發(fā)展．

2002年，他受邀擔任朋友電子廠的總經(jīng)理，同時兼管友人家族事業(yè)的水果貿易公司，沒想到隔年電子廠就倒閉了，他只好改以賣水果當主業(yè)，一肩扛起四十幾位員工的生計。

身為對水果完全外行的門外漢，桂在興把自己完全歸零，重新出發(fā)，只要農委會、各地改良場有相關的課程，他都報名參加。而為了掌握水果來源，桂在興有空就往南部的水果園跑，與果農培養(yǎng)感情。

“開始時連西瓜、哈密瓜如何生長部分不清，農民根本不理我?！彼χ卣f。憑著謙虛的學習態(tài)度，以及每月勤跑二十多個果園的努力，他逐漸在南部果農界打出名聲。

桂在興能獲得農民的認同，就在他與果農站在一起，靠著科學化的保鮮管理減少運輸耗損，并且不會將損失轉嫁到農民身上?！斑\輸?shù)膿p失都由我自己承擔，即使全部壞掉，我也不向農民求償?！?/p>

為了讓銷往大陸的水果品質更穩(wěn)定，桂在興開始在南部尋找契作農戶及愿意提高品質的果農合作。2009年2月，桂在興從臺北來到高雄的六龜鄉(xiāng)，拜訪當?shù)毓r，看到果園中果實累累，但是果農臉上卻沒有快樂的表情，原來近年來臺灣島內景氣不好，普通消費者收入減少，這些水果即使賠錢也賣不掉。

桂在興看中兩岸實現(xiàn)“大三通”后的商機，迅速接手了這批水果，很快銷往大陸，讓果農們臉上充滿笑顏?！?/p>

2011年ECFA實施后，臺灣水果出口大陸的稅率大減，又讓桂在興及臺灣果農受益良多，水果的種植量和出口量激增。如今，靠著科學化的管理及勤奮的努力，桂在興每年出口大陸水果將近100個貨柜，而且由于品質提升，價格比同業(yè)平均高出20%，同時也改變臺灣果農的命運，成為打敗不景氣的贏家！

熱銷大陸，明星水果釋迦身價看漲

鳳梨釋迦（大陸俗稱“佛頭”）是臺東地區(qū)特產的一種熱帶水果，外形有點像鳳梨（也稱菠蘿），但果肉香氣獨特，吃起來糯嫩純甜，口感滑爽，成為臺灣外銷大陸的明星水果，大陸各地采購團來臺采購農產品時，鳳梨釋迦往往名列其中。目前每年產量才2.8萬噸，其中有20%銷往大陸。

回想20多年前，由于臺灣農民大量種植，鳳梨釋迦每斤產地收購價一度跌到僅有新臺幣二十幾元。最近兩三年，逐漸打開大陸外銷市場后，鳳梨釋迦的命運一步登天，收購價已提高到55元。

專門向大陸出口鳳梨釋迦的臺灣經(jīng)銷商長辰公司董事長柯文壽很有本事，通過熱炒大陸市場，使鳳梨釋迦的外銷量快速倍增，從2006年的10噸躍升到去年的1380噸，占大陸總銷量的25%，成為全臺最大外銷業(yè)者。

柯文壽從小在家里務農，父親當過新莊農會理事長。20年前，他經(jīng)營山竹、榴蓮的進口生意。隨著大陸經(jīng)濟好轉，在上世紀90年代開始將臺灣水果賣到大陸。2000年后，看上大陸內需消費的爆發(fā)力，轉而全力進攻大陸市場，以外銷楊桃、葡萄柚為主。后來他發(fā)現(xiàn)，這兩種水果的價格打不過大陸本地栽種的品種，唯有讓大陸人感到新奇的地地道道的臺灣原產水果才有生路。

2005年，柯文壽到臺東縣參觀鳳梨釋迦種植過程時，巧遇中興大學教授魯真、萬鐘汶二人，當他們聊到如何將價格跌跌不休的鳳梨釋迦賣到大陸，好幫助島內農民時，對大陸市場敏感的他馬上判斷，這種水果外形和香氣獨特，具有很大的銷售潛力，便欣然接受挑戰(zhàn)。

種植鳳梨釋迦30年的果農林志忠說起早年低價競爭對他造成的傷害，“我本來想把果樹砍了！”許多當?shù)毓r同他一樣，想要放棄種植，卻又感到茫然，聽到柯文壽愿意幫助他們外銷，既心存希望，又不禁有些懷疑。

為了打消他們的疑慮，柯文壽下了保證：盡管大膽種，我全數(shù)按協(xié)議價收購，賠了算我的。果農們因此重拾信心。當年，林志忠就把好幾百箱鳳梨釋迦賣到大陸。林志忠?guī)е屑ば那檎f，柯文壽救了這個夕陽水果。

第二年，他發(fā)現(xiàn)鳳梨釋迦在運輸過程中容易腐爛，立即著手改善包裝，花了上百萬元新臺幣做實驗，增加紙箱透氣性、承載力，并以攝氏6度的冷藏車運送，成功保持鮮度到達對岸，如今這個包裝設計已普遍為業(yè)界所沿用。

為了提升口感，柯文壽更找來專人研究肥料，帶著果農參觀肥料廠，改用安全肥料，并建立栽種標準流程，不僅使果實彈性增加，而且品質提升，保存期還多了14天，有利長途運輸，而且體型變大，每個最少重達1公斤，有的還3公斤重，宛如人頭大小，每個鳳梨釋迦在大陸超市最少能賣200元新臺幣。

柯文壽發(fā)揮經(jīng)銷商的本質，2010年和大陸最大的水果批發(fā)商――江南市場簽約，到了冬天采收季，鳳梨、釋迦便從臺灣運到廣州，最遠賣到西北的烏魯木齊或東北的沈陽。

柯文壽也建立追溯系統(tǒng)，如果品質不好，就能通過果農編號和電話，20分鐘找到生產者，贏得大陸業(yè)者信任，甚至不必開箱檢驗就直接喊價拍賣，最高記錄是40分鐘就全部賣完。

柯文壽指著紙箱說：“我打著‘臺灣長辰’當品牌，還刻意使用繁體字，標明水果來自臺灣。雖然釋迦在大陸也有人種，但臺東縣比大陸更適合栽種，口味更好，大陸顧客更喜歡購買，所以價格也賣得更高，果農年收入也跟著增加50萬到80萬元?！?/p>

住在臺東縣卑南鄉(xiāng)的張水英，非常感激柯文壽對當?shù)毓r的協(xié)助。她說：過去幫別人做工，8小時工錢1000元新臺幣；跟著柯文壽種鳳梨釋迦后，她的收入比以前好了很多，今年還開了家店面，專門賣鳳梨釋迦給到臺東縣觀光的大陸游客。

同樣將農產品外銷大陸的新北市農會主任楊棟梁認為，柯文壽的優(yōu)勢是將產地、運輸、銷售各環(huán)節(jié)串連起來，這種一條龍的經(jīng)營模式可有效提升水果品質，成功機率因此變大。當?shù)毓r過去入不敷出，每年都要向農會借錢度日，現(xiàn)在家家都賺錢了，改而把錢存在農會。

如今，柯文壽在卑南鄉(xiāng)與5個產銷班、54個農戶、150名果農共同組成臺東銓益農業(yè)合作社。在250公頃的土地上，算好栽種成本，錯開授粉、剪枝時間，讓果農從11月到翌年4月，任何時間都能采收，避免產銷失衡，讓鳳梨釋迦在大陸闖出一片新天地。

燕巢芭樂打進上海市場

芭樂，亦稱番石榴，也是臺灣的特產熱帶水果之一。特別是南部地區(qū)出產的芭樂，果肉質地細嫩，清脆香甜，果汁豐富，爽口舒心味道甜美，深得大陸消費者的喜愛。

每天早上8點，高雄市燕巢區(qū)農會的集貨場都顯得熱鬧非凡，數(shù)十名果農圍在一起，檢視、分級篩選芭樂。這些鮮綠碩大的果實是當?shù)?7個產銷班的心血，正準備裝箱，運往海峽對岸的上海銷售。

提起燕巢芭樂打進大陸市場，燕巢區(qū)農會青果運銷主辦李邦清就顯得十分開心。他介紹說，燕巢是全臺芭樂產量最大的地方，因為品質優(yōu)良，價格比其他產地都高，雖然以島內銷售為主，但已有5%的產量通過高雄農業(yè)開發(fā)公司賣到上海。

不同于一般的農產品貿易商，2002年成立的高雄農業(yè)開發(fā)公司是由高雄縣農會、燕巢區(qū)農會、阿蓮區(qū)農會、澎湖縣農會等8個單位集資1億元新臺幣，通過農會整合，定期提供貨源，原本外銷日本，這兩年才進軍上海。

“打開上海市場，等于又多了一個臺灣本地市場?！备咝坜r業(yè)開發(fā)公司董事長蕭漢俊表示：上海市人口超過2300萬，經(jīng)濟腹地延伸到長江三角洲，因此該公司2010年在上海設立了分公司和300坪（1坪約合3.3平方米）的店面，自行掌握銷售渠道。

況且，上海人收入高，消費能力強，氣候比北方溫暖，臺灣的熱帶水果送到那里，不會凍壞。總經(jīng)理謝忱勛更發(fā)現(xiàn)：每公斤愛文芒果在屏東收購價是200元新臺幣，日本人嫌太貴，可是上海人卻很愿意購買，批發(fā)價可達329元，說明上海有錢人比日本人更吃得起高價水果。

蕭漢俊說：ECFA讓我多一個銷售渠道。因為日本僅進口臺灣芒果、鳳梨和綠皮香蕉，可是大陸同意從臺灣進口24項水果，有些又免關稅，大陸市場潛力將遠超過日本。

2005年就和大陸農業(yè)部接觸的蕭漢俊，熱衷參加大陸舉辦的各種農產品展示會，從博鱉論壇到各蔬果交易會，他鮮少缺席。接到大陸各地采購單后，還派人親自到賣場，告訴大陸消費者臺灣水果的食用方法。

謝忱勛道出兩岸的差異，大陸人吃芭樂要削皮去籽。所以他叮囑批發(fā)商，要介紹芭樂的正確吃法。

為了提升臺灣水果形象，高雄農業(yè)開發(fā)公司從2011年起，采用外銷日本的規(guī)格，只挑選具有生產履歷的高品質水果外銷上海，成為全臺灣第一家以日本規(guī)格銷往大陸的農業(yè)貿易商。

篇2

【關鍵詞】小農戶 組織化 農產品 供應鏈 優(yōu)化

一、前言

作為一種新的管理理念，供應鏈理論受到農業(yè)領域廣泛的關注，其實踐運用亦日益深化，一些農業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)開始了供應鏈實踐，并將其作為知識經(jīng)濟背景下獲取農產品競爭力的戰(zhàn)略武器。與其他許多領域的產業(yè)化相比,由于我國農業(yè)的產業(yè)化程度低,自給性農業(yè)仍占很大比例，因而農產品供應鏈管理仍存在許多不足之處,其中一個主要表現(xiàn)是供應鏈各參與主體之間實力差異過大，小農戶的利益很難得到保證。

事實上，小農戶利益問題的核心是農民增收的問題，也就是當前社會普遍關注的“三農問題”。以家庭為單位的小農戶是我國農產品生產的主體，龐大的農村人口基數(shù)加上土地資源本身的制約以及水資源的制約，使得小農戶土地的生存保障功能突顯。因此，本文指的小農戶主要是指農戶及農戶組成的小型生產聯(lián)合體，屬于以家庭為基本單位的農產品生產組織，而沒有包括農產品加工、銷售等領域的組織。國內外的農產品供應鏈管理實踐表明，流通控制權逐漸向農產品供應鏈終端發(fā)展是一個必然趨勢，在整個供應鏈中占據(jù)主導地位的核心企業(yè)通常是經(jīng)銷商和農產品加工企業(yè)，而非生產者。農產品供應鏈內部各環(huán)節(jié)談判的控制權逐步從生產向加工、銷售領域轉移，其主要的原因是因為生產者往往是家庭經(jīng)營而非企業(yè)運作，使得其容易喪失發(fā)言權。顯然，這種趨勢會加劇小農戶的弱勢地位。這就使得維護小農戶的利益顯得尤為緊迫。

二、農產品供應鏈中小農戶的發(fā)展現(xiàn)狀

小農戶是靈活的農產品供應鏈的參與者，無論是參與核心企業(yè)所在的供應鏈還是無核心企業(yè)的供應鏈，它在農產品供應鏈中都處于相對劣勢的地位。

1、小農戶供應鏈在整個農產品供應鏈中處于劣勢競爭地位

當前，農產品的競爭基本演化為供應鏈之間的競爭。理論與實踐表明，一條供應鏈競爭力的大小以及供應鏈運作的好壞在很大程度上取決于供應鏈上核心企業(yè)的協(xié)調能力，核心企業(yè)的協(xié)調作用在供應鏈的信息“交換中心”和供應鏈上物流集散的“調度中心”有十分突出的表現(xiàn)。以此為思路，可以把整個農產品供應鏈網(wǎng)絡分成兩大類型，一類是有核心企業(yè)參與的集成供應鏈；另一類是無核心企業(yè)參與的小農戶供應鏈。集成供應鏈基本上由農業(yè)龍頭企業(yè)、加工企業(yè)、零售企業(yè)（超市）、城鎮(zhèn)消費者等構成。在集成供應鏈中，除了消費者，前三者均可能是這條鏈的核心企業(yè)。當然，在農產品的生產環(huán)節(jié)可能有小農戶的參與，但其不是主體。集成供應鏈的運營現(xiàn)狀基本是安全優(yōu)質農產品――零售經(jīng)營者為現(xiàn)代超市，專門供應商可對其經(jīng)營的農產品溯源以控制其和質量安全性。與之對應，由小農戶、批發(fā)商等所組成的小農戶供應鏈是客觀存在的一條供應鏈，其運營現(xiàn)狀是普通農產品――零售經(jīng)營者為個體商販，經(jīng)由批發(fā)市場供應的農產品，難以保證其質量和安全性。在小農戶供應鏈中，由于批發(fā)市場是小農戶的農產品流通主渠道中的一個關鍵性環(huán)節(jié)，眾多小農戶的產品通過多種供應渠道匯集到批發(fā)市場，然后通過各種銷售渠道送達消費者，只有少量農產品繞過批發(fā)市場以直銷方式到達消費者。但是，目前農產品批發(fā)市場上的銷售方式是以“即時貨銀兩訖”的現(xiàn)貨交易為主，這是一種商流與物流不分的最原始的流通形式。從供應鏈管理的觀點來看，小農戶供應鏈中沒有信息“交換中心”和物流集散的“調度中心”的協(xié)調功能，它必然是一條斷裂、低效率的供應鏈，無法有效實施農產品供應鏈管理。因此，小農戶供應鏈與集成供應鏈進行競爭，前者處于明顯的劣勢地位。

2、農產品供應鏈中小農戶總是處于相對弱勢地位

在農產品供應鏈中，有部分小農戶參與到核心企業(yè)集成供應鏈，但絕大多數(shù)小農戶均被動參與到小農戶供應鏈中。無論參與哪一類供應鏈，小農戶在其鏈中都會處于弱勢地位。其原因在于：第一，同核心企業(yè)的合作比較難爭取。在農產品供應鏈中，下游核心企業(yè)一般愿意與大型生產組織而非小農戶合作，因此小農戶在爭取下游核心企業(yè)的訂單方面往往處于劣勢。其主要原因有以下幾個方面：一是小農戶自身規(guī)模小、生產技術含量低以及分散無組織，核心企業(yè)與小農戶組織合作的交易成本較高。二是與小農戶合作的監(jiān)督成本較高，核心企業(yè)監(jiān)督小農戶農產品的質量存在較大困難。三是農產品市場行情不穩(wěn)定，使得合約各方很容易產生違約的動機，尤其是產品的市場價格較高時，小農戶很可能不遵守合約規(guī)定而將產品賣給他人。四是核心企業(yè)傾向于上游生產單位生產附加價值高的農產品，而高附加價值通常意味著高風險，小農戶往往不愿承擔這樣的風險。第二，抗風險能力弱、保障力差。由于小農戶多數(shù)將目標定位于農村分散的集貿市場和批發(fā)市場，游離于城市超市或專業(yè)化的供應鏈市場之外。從供應鏈的視角來看，批發(fā)市場阻斷了小農戶供應鏈的信息流，上下游的信息不能順暢地到達對方，甚至被嚴重扭曲。由于信息的不確定性，造成批發(fā)市場價格波動大，不利于農產品的供求均衡，加大了小農戶的市場風險。另外，小農戶大都受制于大農戶、農產品收購商、產地批發(fā)商等組織，市場一旦被惡意操縱，小農戶往往只得賤賣其產品，尤其是對保鮮要求較高的農產品。第三，市場競爭能力弱。由于信息鏈在批發(fā)市場被阻斷，小農戶農產品流通經(jīng)常處于一種無序狀態(tài)，市場機制不能充分發(fā)揮作用，政府指導與監(jiān)管又難以完全到位，而且還直接造成了農產品物流鏈的流動不暢。其結果是農產品物流從供應地到消費地之間處于阻斷和不透明狀態(tài)，流通渠道不暢，物流緩慢。農產品在儲運、加工和銷售等環(huán)節(jié)中成本過高，致使小農戶農產品在市場競爭中處于弱勢地位。

三、基于小農戶組織化的農產品供應鏈優(yōu)化策略

綜觀發(fā)展中國家的實踐，除了發(fā)揮政府、核心企業(yè)的作用外，發(fā)展農民合作經(jīng)濟組織對保護農戶的利益起到了關鍵作用。因此，通過提高小農戶組織化程度來優(yōu)化農產品供應鏈，從而提升小農戶在農產品供應鏈中的地位，增加小農戶的收入應是一種可行的策略。

1、成立合作經(jīng)濟組織，逐步提高小農戶組織化程度

一部與農民緊密相連的《中華人民共和國農民專業(yè)合作社法》自2007年7月1日起開始施行，這為小農戶組織化的合法性奠定了堅實的基礎。因此，為了維護中小農戶的利益，有效解決“三農問題”，促進農業(yè)發(fā)展，政府應首先推動、指導和扶持小農戶成立合作經(jīng)濟組織。一方面，要加大對合作經(jīng)濟組織的宣傳，讓中小農戶明確合作經(jīng)濟組織的功能，讓他們充分認識到被組織起來的意義和作用，進而追求中小農戶組織化的成功率和規(guī)范性。另一方面，還要對中小農戶組織活動提供財政、信息、稅收、科技及其他公共服務方面的政策優(yōu)惠和支持。其次，政府應發(fā)揮規(guī)范作用。指導合作組織內部管理工作，健全內部的管理機制，建立和完善合作組織的利益機制，切實讓每一農戶都感受到自己的主人翁地位，真正辦成“民管”的農村合作經(jīng)濟組織，并且規(guī)范利益分配機制，真正落實“民收益”的原則。第三，政府要搞好農產品的配套服務。加強鄉(xiāng)村公路、物流基礎設施的建設，完善市場流通環(huán)節(jié)的農藥殘留檢驗檢測設備、信息、電子結算以及污水垃圾處理設施的建設，鼓勵合作組織在包裝、運輸和裝卸等環(huán)節(jié)實施“綠色證書”，對來自合作組織的產品作標準要求和處理。

2、以合作組織為依托，優(yōu)化農產品供應鏈

小農戶通過聯(lián)合使其組織化程度提高，這樣在農產品的生產和供應上就容易取得規(guī)模經(jīng)濟，并能做到連續(xù)供應，增強市場談判能力。以“合作組織”的名義進入市場，可以優(yōu)化原來的小農戶供應鏈，改變小農戶在供應鏈中的不利現(xiàn)狀。

（1）明確以規(guī)范的城鎮(zhèn)市場和城市超市為目標。改變原來定位于農村分散的集貿市場和批發(fā)市場，游離于城市超市或專業(yè)化的市場的局面，以顧客需求為基礎，以規(guī)范的城鎮(zhèn)市場和城市超市為目標市場。由于超市是靠產品質量和品牌來維持其生存的，合作組織必須確保農產品的質量安全和地方特色。通過配送中心參與農產品供應鏈市場，形成“合作組織＋配送中心＋超市”“基地＋加工＋規(guī)范的市場”等模式，以配送中心為橋梁，建立零售商與合作組織之間雙向的信息交流渠道，保障運輸鏈條的完整性、快捷性。

（2）尋求同核心企業(yè)的合作和指導管理。尋求核心企業(yè)，參與到大型專業(yè)企業(yè)的經(jīng)營管理中去，成為流通企業(yè)的生產基地和下游供應商。由于不再是單個小農戶與核心企業(yè)合作，因此，核心企業(yè)愿意與合作組織進行合作。這樣，有專業(yè)企業(yè)的標準運用和現(xiàn)場指導，必將使合作組織在農產品的品種、營養(yǎng)、色澤、口味、保險、包裝等方面進行全面改進和加大資金投入，開拓出更加廣泛的盈利空間。在利益機制上，實行小農戶增收與技術人員獲取報酬相結合的制度，并突出小農戶的利益。

（3）圍繞核心企業(yè)，建立信息共享系統(tǒng)。由于批發(fā)市場無法起到核心企業(yè)信息交換中心的作用，致使小農戶供應鏈無法實施供應鏈管理，因此，要優(yōu)化農產品供應鏈，必須解決信息共享問題。建立以核心企業(yè)為中心的供應鏈管理信息系統(tǒng)是最有效的供應鏈信息管理方法。核心企業(yè)通過發(fā)揮其信息提供和信息協(xié)調功能,使信息流在整個供應鏈上由核心企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調,保障信息流動暢通。這樣,由合作組織、加工企業(yè)、銷售商組成的供應鏈就有機地整合成一個利益共享的聯(lián)盟,共同滿足最終客戶的需求。

（4）建立協(xié)調的、利益一體化的供應鏈合作伙伴關系。根據(jù)市場競爭環(huán)境和資源約束，從合同履約、信用、合作愿望、生產、服務、營銷能力、參與動機等方面綜合評價合作組織的合作伙伴，確?；锇榈睦嬉恢滦?，并能適應合作的管理協(xié)調機制，逐步從普通合作伙伴關系發(fā)展到戰(zhàn)略合作伙伴關系。

四、結論

總之，小農戶是農產品供應鏈的起點，更是一個龐大分散的供應源。單靠小農戶自身的能力和素質是難以改變其在供應鏈中的弱勢地位的。通過提高小農戶組織化程度來提升小農戶在供應鏈中的地位，增加小農戶的收入應是一種可行的農產品供應鏈優(yōu)化策略。當然，這種策略能否取得預期的效果，最終取決于小農戶的思想意識和運營方式的轉變。

（本文是浙江省供銷社基金項目，編號：06SS02）

【參考文獻】

篇3

當日，由新疆農科院、新疆農業(yè)大學和中亞區(qū)域經(jīng)濟合作學院共同主辦的2016“推進與中亞國家農業(yè)科技合作， 落實國家‘一帶一路’戰(zhàn)略高層研討會”在新疆烏魯木齊召開。戴小楓在會上分析了現(xiàn)代農業(yè)的本質特征及國際發(fā)展形勢和中國發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)的機遇。

何謂現(xiàn)代農業(yè)？現(xiàn)代農業(yè)是以產后為主體標志的農業(yè)

什么是現(xiàn)代農業(yè)？戴小楓說，現(xiàn)代農業(yè)始于1840年前后英國工業(yè)革命。主要標志是農業(yè)從業(yè)勞動力占全國從業(yè)勞動力的比重降至20%以下、農業(yè)產值占國民經(jīng)濟總產值降至20%以下、傳統(tǒng)種植養(yǎng)殖產值占農業(yè)總產值降至20%以下（產后加工、保鮮、物流等的產值占到80%以上）。

戴小楓說，現(xiàn)代農業(yè)的建立過程是工業(yè)化、城市化的發(fā)展過程，是把農村人變?yōu)槌抢锶?、把農民變?yōu)楫a業(yè)工人、把農村變?yōu)槌擎?zhèn)的過程，也是農業(yè)自身逐步實現(xiàn)工業(yè)化生產、市場化經(jīng)營、企業(yè)化管理的過程。

戴小楓解釋，在某種意義上，現(xiàn)代農業(yè)是以產后為主體和標志的農業(yè)，沒有產后加工、儲藏、物流等產業(yè)及社會化服務體系的發(fā)展就不可能有現(xiàn)代農業(yè)的發(fā)展。而農產品加工業(yè)是農業(yè)自身逐步實現(xiàn)工業(yè)化生產、市場化經(jīng)營、企業(yè)化管理的標志、主體和必由之路。

現(xiàn)代農業(yè)的美好前景農業(yè)成幸福產業(yè) 農民成有尊嚴群體

戴小楓說，發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)必須脫胎換骨，就是要脫掉傳統(tǒng)農業(yè)的胎，換成現(xiàn)代農業(yè)的骨。他說：“農業(yè)除了搞糧，要搞飯、搞活、搞綠、搞生態(tài)、搞文化，除了賣農產品，還要賣過程、賣體驗、賣觀感，有文化說頭，有休閑玩頭，有再來念頭，有后備箱帶頭，有發(fā)展奔頭?！?/p>

他這樣描繪未來現(xiàn)代農業(yè)的前景，以農耕文化為魂，以美麗田園為韻，以生態(tài)農業(yè)為基，以古樸村落為形，以創(chuàng)新創(chuàng)意為徑。讓農區(qū)變景區(qū)，田園變公園，勞動變運動，空氣變人氣，青山變金山，農房變客房，農產品變禮品。

未來現(xiàn)代農業(yè)下的農民，在離城不近不遠的地方，住著不高不矮的房子，吃著不咸不淡的飯菜，呼著不霧不霾的空氣，看著不土不洋的演出，干著不輕不重的農活，泡著不冷不熱的溫泉，過著不緊不慢的日子。

“養(yǎng)眼養(yǎng)胃養(yǎng)肺養(yǎng)心養(yǎng)腦，慢吃慢喝慢睡慢過，農業(yè)做成幸福產業(yè)，農村做成歡樂家園，農民做成有尊嚴群體?！贝餍髡f。

如何發(fā)展？進行里程碑式農業(yè)革命 大力發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)

在中國應如何發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)？戴小楓表示，需進行一次里程碑式的農業(yè)革命，更新觀念、變革模式、建立全新的產業(yè)體系、生產體系、經(jīng)營體系、管理體系、創(chuàng)新體系及其相應的社會支撐體系。

他說，要積極發(fā)展股份合作制、合作制、股份制等組織形式，打造利益共同體和命運共同體。推進一二三產業(yè)融合，確立“基在農業(yè)、利在農民、惠在農村”的基本思路。積極探索發(fā)展“農戶+合作社+加工流通企業(yè)”模式和“公司+基地+合作社+農戶”等各種融合模式，讓農民參與一二三產業(yè)融合發(fā)展全過程，增強參與能力，分享發(fā)展成果。

“推進一二三產業(yè)融合，就要對2.3億農戶提供社會化服務、270萬新型經(jīng)營主體主要搞融合發(fā)展，12萬大型龍頭企業(yè)主要搞標準、品牌、資本，以此引領要素向其聚集，形成金字塔或雁陣效應?！贝餍髡f。

篇4

關鍵詞:農產品營銷;組織化;營銷人才;市場體系;政府扶持

中圖分類號:F304.3 文獻標識碼:A 文章編碼:1674-0432(2010)-07-013-1

0 前言

隨著我國農產品產量的不斷增加,農產品難賣問題逐漸顯現(xiàn)出來。近些年來全國不少地方出現(xiàn)了因農產品銷售困難而傷農事件。例如2006年西安芹菜豐產卻遭遇滯銷,一斤芹菜只賣八分錢,菜農們?yōu)榱蓑v出地種冬小麥,在收割芹菜的時候含淚將成片的鮮菜埋在地里,出現(xiàn)了菜賤傷農事件;2007年聞名全國的奶牛養(yǎng)殖縣山西省山陰縣很多奶農們因奶價過低而不能承受虧損的壓力,不得不把他們上萬元的奶牛以幾千元的肉牛價忍痛賣掉,這不僅使奶農們的利益受到極大的損失,也使這個聞名全國的奶牛養(yǎng)殖縣的奶牛數(shù)量在短時間內從7.5萬多頭銳減到7000多頭;2008年湘西碰柑迎來大豐收,但卻在蛆柑事件和金融危機等多種因素的打擊下出現(xiàn)了嚴重滯銷,大量因長期未能銷售出去而爛掉的碰柑被一堆堆地扔在了路邊;2009年秋天,我國白菜主產區(qū)遼寧省大民屯鎮(zhèn)的白菜喜獲豐收,然而絕大多數(shù)的菜農們卻都愁眉苦臉,因為幾億斤的大白菜躺在地里,四分錢一斤都沒有人購買……農產品難賣問題的頻繁出現(xiàn)嚴重影響了我國農民的經(jīng)濟利益,也說明如今農產品營銷在農村經(jīng)濟發(fā)展中的重要性。目前盡管一些農民已經(jīng)意識到營銷對農民增收的作用,但由于受各種因素的制約,對農產品開展營銷活動卻總感覺舉步維艱。那么是哪些因素在制約著農產品的營銷呢?

1 農民的組織化程度過低

的實行極大地調動了我國農民的生產積極性,對推動我國農產品產量的提高發(fā)揮了巨大的作用。然而,這種以家庭為單位進行的小生產和農產品銷售大市場之間的矛盾使農產品難賣也成為必然,而且隨著產量的不斷增加,農產品供過于求市場狀態(tài)的形成,這種矛盾日趨嚴重。小農戶面對大市場要實現(xiàn)其農產品順利銷售并獲得更高的收益,必須通過一定組織指導實現(xiàn)專業(yè)化生產,規(guī)模化經(jīng)營,實行深加工,并統(tǒng)一進行市場調研,創(chuàng)建品牌,確定價格,組建渠道和開展促銷等一系列的營銷工作。然而,目前在我國發(fā)揮這一組織功能的農民專業(yè)合作社和龍頭企業(yè)等這些經(jīng)濟組織,盡管在國家的大力扶持下有了一定的發(fā)展,但仍處于成長期,數(shù)量相對較少且經(jīng)營不夠規(guī)范,幫助我國廣大農民組織生產和營銷的能力相對較弱。農民組織化程度低是制約農產品營銷的最根本的因素。

2 缺乏農產品營銷人才

近些年來,我國大中專院校培養(yǎng)了大批營銷方面的人才,然而這些營銷人才中的絕大多數(shù)都去了城市的企業(yè)做營銷工作,真正到農村開展農產品營銷的少之又少。這種現(xiàn)狀形成的原因一方面是農村相對城市來說工作環(huán)境比較差,待遇低很多,另一方面也是由于我國農業(yè)組織化程度過低使營銷人才在農村沒有多少用武之地。此外,目前我國培養(yǎng)的營銷人才絕大多數(shù)學的是工業(yè)品營銷方面的知識,專門學習過農產品營銷的可以說少之又少。工業(yè)品營銷和農產品營銷兩者在戰(zhàn)略和策略上盡管有很多相同的地方,但在具體內容方面還是有一定的差別。目前我國農產品營銷人才的極度缺乏已成為制約農產品營銷的重要因素。

3 農產品市場體系不健全

目前我國農產品銷售主要是通過農產品批發(fā)市場這一渠道來實現(xiàn)的,我國大中小城市農產品消費80%以上是通過批發(fā)市場提供,因此農產品批發(fā)市場是農產品銷售的主渠道。僅管這些年來我國為農產品銷售的暢通,加強了農產品批發(fā)市場的建設,但到目前這止,批發(fā)市場一方面在數(shù)量上滿足不了農產品銷售的需要,另一方面也存在檔次低下,功能單一,交易手段及服務管理落后等諸多不足。與農產品批發(fā)市場相似,作為農產品流通重要環(huán)節(jié)的零售市場,其基礎設施從全國的總體狀況來看也較為落后,我國的主要農產品零售市場即農貿市場多數(shù)為鋼架或棚頂市場或馬路市場,露天趕集市場,同批發(fā)市場相似,也存在著交易環(huán)境差,交易手段及服務管理落后等諸多問題。目前我國為健全和完善農產品體系而大力開展的“農改超”和“農超對接”還處于改革的初級階段,扭轉目前農產品流通現(xiàn)狀任重而道遠。

4 政府對農產品營銷的扶持力度不夠

農業(yè)由于相對其它產業(yè)屬于弱勢產業(yè),因此世界上大多數(shù)國家的政府對其采取各種扶持政策以促進該產業(yè)的健康發(fā)展。我國過去幾十年來為了城市和工業(yè)的發(fā)展,對農業(yè)的扶持力度相對較小,近些年來僅管在“工業(yè)反哺農業(yè),城市支持農村”的總的國家經(jīng)濟政策導向下,對農業(yè)的扶持力度明顯加大,但由于受我國財力等各種條件的限制,相對世界其它發(fā)達國家還很不夠,農產品營銷方面的扶持更是不足。在我國廣大小農戶無力獨自開展營銷的情況下,政府在營銷方面的扶持發(fā)揮相當重要的作用。山東省和浙江省政府由于采取了諸多行之有效的有助于農產品營銷的政策措施,這兩個省的農產品營銷工作成效顯著。因此提高政府扶持力度是解決我國各地農產品營銷困難的重要途徑。

5 小結

篇5

關鍵詞：農資；營銷

中圖分類號：F32 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年2月27日

前言

筆者所在學校是省供銷社的直屬企業(yè)，作為交流，曾經(jīng)到供銷社下屬企業(yè)掛職一年。掛職期滿后在市場營銷課程的教學中，本人對系統(tǒng)內的農資產品營銷極為關注，將其作為案例引入到課堂教學中，并帶領學生對農資市場及廣東省某農資股份有限公司（以下簡稱“農資公司”）現(xiàn)狀進行了調研，為農資公司出謀劃策，豐富其營銷手段。本文正是筆者在長期實踐基礎上，結合農民、農資的實際提出來的，對于案例教學和指導學生實踐具有較大意義。

一、農資市場基本概況

在舊的經(jīng)濟體制下，農資公司把控著區(qū)域市場農資產品的源頭，只需理順與各地批發(fā)商的關系即可。但在農資市場整體開發(fā)以后，競爭逐漸加強，出現(xiàn)了“大系統(tǒng)，小企業(yè)”的特殊形態(tài)，原有的依靠批發(fā)商的方式，造成企業(yè)對終端的控制能力低下，難以在較廣的區(qū)域形成統(tǒng)一市場。而如果簡單剔除原有批發(fā)商，建設直營店，則在短時間內受自身的人才資源儲備、渠道建設等方面未能準備到位而顯得較為被動。本文從市場營銷的角度進行分析，認為農資公司可以嘗試采用以下營銷措施。

二、營銷措施

（一）更新觀念，建立現(xiàn)代市場營銷觀念。在化肥專營時代，各地農資公司只需要控制住化肥源頭，則可確保財源廣進。因此，淡季囤貨，旺季出貨，周而復始，年年如是。同時，強調只要化肥質量好，成效突出，就不怕競爭。盡管國內化肥走向市場經(jīng)濟已經(jīng)好多年了，但舊觀念根深蒂固，仍以賣方為中心，沒有轉變以市場為中心，許多經(jīng)營者只重產品不重營銷的思想仍然沒有轉變過來。在調查中我們還發(fā)現(xiàn)，有的人認為化肥銷售企業(yè)采取的市場營銷手段，都是花拳繡腿，只要化肥產品質量好，價格便宜，就一定可以賣得好，至于其他方面，都是投機取巧。以上這些，從營銷觀念上來看，實際上就是一種較為陳舊的“產品觀念”。

目前，已有部分企業(yè)認識到營銷對產品銷售的重要性，有的企業(yè)派人開著宣傳車到集市，一邊放著高音喇叭，一邊發(fā)放宣傳材料。有的大張旗鼓搞展銷會，有的送贈品，有的搞返點促銷，有的為農民施肥提供指導，進行測土配方等支持，以上措施且不論效果是否理想，都是在實踐上邁出了關鍵的一步――農資銷售隊伍在思想觀念上開始了較大的轉變。更新經(jīng)營隊伍的營銷觀念是必需的，也是時展的要求，只有樹立新的市場營銷觀念，才能更好地應對目前所遇到的機遇，才能充分調動營銷人員的工作積極性。

（二）渠道策略

1、建設核心門店。零售終端是供應鏈中實現(xiàn)利潤的最終環(huán)節(jié)，農資公司可以在現(xiàn)有中間商中，積極培養(yǎng)、構建終端核心門店體系，如通過以下途徑：（1）通過各地供銷社整合基層供銷社農資門店、農資專業(yè)合作社的網(wǎng)絡資源，加強業(yè)務指導，發(fā)展成為核心門店；（2）選擇有規(guī)模、有場所、有信譽、業(yè)績佳、條件較好的零售商，發(fā)展成為核心門店；（3）選擇有信譽、有輻射能力、有資金但規(guī)模或場所等條件未達到標準的客戶，逐步培育成為核心門店。核心門店建設形成較大規(guī)模后，將能形成以點帶面的良好效應。

2、發(fā)展連鎖門店。連鎖經(jīng)營作為當今商業(yè)活動中頗具活力和成長潛力的經(jīng)營方式，在世界各地廣泛流行，1990年以來，我國各地均開始嘗試使用連鎖經(jīng)營的模式。零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務業(yè)等等，均陸續(xù)參與其中。

將連鎖經(jīng)營模式引入農資產品的銷售也是值得嘗試的。2003年，農業(yè)部了《關于發(fā)展農產品和農資連鎖經(jīng)營的意見》，強調“必須積極引導、大力發(fā)展農產品和農資連鎖經(jīng)營”。中國農資集團、中化化肥、輝隆股份、浙江農資集團等均陸續(xù)開設了連鎖店，銷售額逐年上升。

3、優(yōu)化物流配送。以往“囤貨待售”的方式在新時期新形勢下已經(jīng)不再適用。裝卸費用、庫存費用、貨款利息等弊端將大大吞噬利潤。“大魚吃小魚”的游戲規(guī)則早已經(jīng)變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”。

貨物直調是應對目前新形勢的有效措施之一。具體實施如下：貨物到位與客戶確定送貨數(shù)量及地點將貨車司機相關信息告知客戶司機送貨客戶簽收確認收貨財務開單業(yè)務員收款。

該措施可使配送的庫存大大減少，有效降低倉儲費用。不僅有利于節(jié)省大量物流費用及資金利息，而且貨物周轉速度快，客戶滿意度可以得到有效提高。

（三）采取多樣化的促銷策略。面對激烈的市場競爭，為了迅速促進銷售，提高業(yè)績，農資公司可進行以下嘗試：

1、人員推銷策略。在農資市場全面開放之后，過去的依靠電話進行產品調撥、客戶管理的方式早已行不通。激烈的競爭迫使農資公司派出業(yè)務員四處拜訪客戶。結合目前的情況，該方面可以適當調整的有：（1）優(yōu)化人員結構。加強營銷隊伍建設，對一些自持“老資格”，自以為是，懶惰而又不肯更新觀念、學習新知識的老業(yè)務員，應加強思想教育，在適當?shù)臅r候引入末位淘汰制；（2）在一線的銷售隊伍中提拔優(yōu)秀人才，補充到弱勢區(qū)域中去；（3）從職業(yè)院校招聘營銷專業(yè)學生補充到一線隊伍中去。

2、廣告推廣。受媒體受眾、費用等因素影響，農資產品甚少在大眾媒體上打廣告，農民往往通過熟人推介、小傳單以及經(jīng)驗來獲取信息。農資公司還可以在以下方面進行廣告推廣：（1）幫助零售商美化門店。農資零售商大多為個體戶，其經(jīng)營者本身是農民，門店簡陋，擺設混亂。建議統(tǒng)一設計，免費為他們提供門店招牌、橫幅，甚至是銷售柜臺等工具，并將農資公司及其產品廣告印刷在空白處，以實現(xiàn)良好的廣告效應；（2）利用《南方農村報》之類媒體宣傳。農資公司可以抽調專業(yè)技術人員，長期以專家的身份在報紙上撰稿，為農民的種植提供科學指導，如向種植果樹、蔬菜、大田作物的農戶推薦鎂鉀磷豐，或指導農戶正確使用來福祿（殺螨劑），以此推進農藥化肥等產品的銷售；（3）利用在農村地區(qū)廣泛使用的三輪車車身粘貼廣告，也是一個可行的辦法。（圖1）

3、營業(yè)推廣。在諸多的營銷策略中，營業(yè)推廣往往是最能在短時間內提升銷售業(yè)績的一個手段。本文認為，以下方面值得進一步嘗試：

（1）召開零售商會。零售商會（促銷會）是一種通過現(xiàn)場優(yōu)惠促銷說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的一種銷售方式。認真組織好每一次促銷會，可以在短時間內取得良好的促銷效果。會議組織工作要點如下：①確定零售商會的銷售目標；②確定活動費用、禮品配置；③確定宴請客戶的人數(shù)；④確定具體的促銷政策；⑤促銷/零售商會議開展；⑥業(yè)務跟進、確認銷售完成；⑦業(yè)務員按公司制度跟進收款。（圖2）

（2）組織農戶參加比賽。組織農作物種植大賽是溝通農戶感情，挑起農民種植熱情，促進產品銷售的一種富有成效的做法。如農資公司某區(qū)域銷售團隊組織的撒可富沖蔞冬瓜王大賽便取得相當好的成效，順利地推動了撒可富化肥的銷售量。這樣的活動可以擴展到其他農作物上，充分吸引農戶參與。（圖3）

（3）豐富贈品類型。適當增加贈品，對產品的銷售有著良好的促進作用。如針對某品牌化肥一次性購買量的不同給予以下贈品：

一次性購買50公斤的，贈送1個農藥專用勺子（或1副撲克、1個打火機）；一次性購買100公斤的，贈送草帽一個（或毛巾一條）；一次性購買150公斤的，贈送T恤一件（或者雨衣、雨傘、水鞋）；對一次性購買200公斤的，贈送精美稻草人一個……當然，在以上贈品的適當位置，都必須打上農資公司名稱及主推產品字樣。

（4）現(xiàn)金券。使用現(xiàn)金券也是一個行之有效的營銷手段。農資公司曾在河源市進行了以下促銷：凡在促銷期間購買撒可富系列復合肥、水稻肥20-12-14CL或15-15-15CL者一包，則獲得10元現(xiàn)金券一張，該現(xiàn)金券可于即日起一個月內再次光臨門店購買商品時使用，抵用10元現(xiàn)金，但不直接兌換現(xiàn)金。靈活的營銷措施使既進行商品促銷，又不影響原有的銷售指導價，取得良好的效果。

（5）抽獎券。抽獎券也是可以挑起客戶購買欲望的一個好工具。如，活動期間，種植戶在指定地點每購買某品牌復合肥2包，即可獲得抽獎券一張，多買多送。

4、加強服務。為農戶提供更為優(yōu)質的服務，給農戶更多的關心是十分有必要的。如提供優(yōu)質的農化服務，使客戶得到“一站式服務”。積極配合工商、質監(jiān)部門開展“農資打假扶優(yōu)”活動，切實履行社會責任。同時，系統(tǒng)地開展專業(yè)農化配套服務，直接服務農戶，通過開展測土配方、田間技術指導、田間試驗、病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治、產品技術培訓及推廣會、農民會等，為廣大農戶提供多種作物配套營養(yǎng)、植保解決方案，指導農民科學合理施肥用藥，幫助實現(xiàn)農業(yè)增產、農民增收。此外，還可以為渠道中的核心門店提供小額貸款、POS結算等農村金融服務。通過把優(yōu)質客戶推介給相關銀行，協(xié)助和促成客戶與銀行之間的合作，幫助客戶取得貸款，發(fā)展業(yè)務。這樣既有利于重點客戶的做大做強，又有利于降低應收款管理風險，還有利于銀行發(fā)展業(yè)務，打造多方共贏的農村金融合作模式。重點客戶在享受到優(yōu)質融資服務的同時，也會相應加大對商品的采購量。

三、結束語

在農資市場持續(xù)低迷，市場競爭日趨激烈的形勢面前，農資公司切不可坐失良機，而進一步深化改革，充分利用原有資源及網(wǎng)絡，更新觀念，主動出擊，積極調整營銷渠道、優(yōu)化物流配送，并采取多樣化的促銷策略，方可取得更好的業(yè)績。

主要參考文獻：

[1]譚鐵安.農資營銷，出路引導思路.農藥市場信息，2013.6.

篇6

關鍵詞：農產品物流；矛盾；農民增收；建議

我國是一個農業(yè)大國，“三農”問題也是全社會關注的焦點。如何促進農民收入的持續(xù)穩(wěn)定增長，即成為解決“三農”問題的關鍵所在。盡管增加農民收入已經(jīng)成為各級政府工作的重中之重，但是農民收入增長形勢依然嚴峻。影響農民收入增長的因素是多重的，如農業(yè)投入品價格逐年攀升，交通運輸費、燃料費、人工費居高不下，而這些費用的增加，大都出現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)。其中農產品物流發(fā)展的滯后，無疑是重要的因素之一。

1 現(xiàn)階段我國農產品物流發(fā)展的主要矛盾

1.1 龐大的農副產品流通量與物流基礎設施薄弱之間的矛盾

國家統(tǒng)計局官方網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年我國農業(yè)生產總值為47486.2億元，占整個國內生產總值的10.04%。2011年全國農作物耕種面積為162283千公頃。2011年糧食總產量為57120.8萬噸，棉花總產量658.9萬噸，糖料總產量為12516.5萬噸，油料總產量為3306.8萬噸。此外，2011年我國水產品產量為5603.2萬噸，肉類總產量為7957.8萬噸。另據(jù)《中國物流年鑒2011》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國擁有保鮮汽車共3萬輛，日本大約有12萬輛，而美國擁有20多萬輛。我國鐵路行運車輛共有33.8萬輛，其中冷藏車只有6970輛，占總車輛的2%，僅能滿足25%的易腐貨物運輸，此運量尚不足鐵路貨運總量的1%。由此可以看出，龐大的農副產品流通量與物流基礎設施薄弱之間的矛盾已經(jīng)十分突出。

1.2 農民增收和農副產品較高的物流成本之間的矛盾

現(xiàn)階段我國的農副產品運輸，由于受到物流基礎設施薄弱、保鮮技術差等條件限制，多數(shù)農產品都是通過常溫和自然物流運輸。據(jù)統(tǒng)計，我國每年有12%-15%的糧食在產后流通環(huán)節(jié)損失，25%-32%的水果蔬菜在采摘、配送、倉儲等物流環(huán)節(jié)損失。在西方發(fā)達國家，通常水果蔬菜的物流損失率低于5%。我國2011年的糧食成本中僅物流成本就占了40%，鮮活農產品的物流成本更是高達60%以上。因此要讓農民收入持續(xù)穩(wěn)定增長，目前，首要任務是對我國農產品物流各環(huán)節(jié)逐一改善，以增加農產品的附加值，降低較高的農產品物流費用，為農民增收開辟“第三利潤源泉”。

1.3 信息網(wǎng)絡不健全與消費者對產品個性化、多樣化的需求之間的矛盾

作為一個農業(yè)大國，農產品的有效流通，涉及農業(yè)現(xiàn)代化，涉及農民的根本利益。我國的農產品流通還處在時間長、消耗大、效率低、效益差的低層次上，流通渠道不暢，物流緩慢。一個重要原因就是沒有健全的農產品流通信息網(wǎng)絡系統(tǒng)。農戶居住分散，信息渠道單一，都是造成諸如“賣橘難”的重要原因。如此一來，一方面農民生產的產品賣不出去，增收困難。另一方面城市居民也會遭受有錢無處買的尷尬。在市場競爭日益激烈的今天，隨著消費者對產品個性化、多樣化的需求，傳統(tǒng)的農產品流通銷售模式已不能適應市場需求。因此，只有建立健全高效的農產品物流信息網(wǎng)絡體系，才能實現(xiàn)農產品“貨暢其流”、“物盡其值”。

2 推進我國農產品物流發(fā)展的對策建議

2.1 加強農產品物流基礎設施建設

發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，加強農產品綜合批發(fā)市場建設，同時在各類農產品集中產區(qū)，建立起集散功能強、輻射范圍廣的農產品批發(fā)市場；發(fā)展各級各類農產品加工配送中心；加強農村道路建設；加快適合我國地域環(huán)境和氣候條件的農產品運載工具的開發(fā)和生產；改進現(xiàn)有各式農用運輸車；進一步開辟區(qū)域性鮮活農產品“綠色通道”，確保農產品的運輸?shù)缆窌惩o阻，物暢其流。

2.2 加快普及農村信息網(wǎng)絡技術

信息對農產品流通的作用越來越重要。應用計算機網(wǎng)絡將生產、流通、消費各環(huán)節(jié)連接起來，向各經(jīng)營主體提供真實有效的信息，對于減少農產品生產和銷售過程中的不確定性和盲目性具有重要作用。因此必須加速農村電信基礎設施建設，努力提高電話普及率；改變目前信息“高速公路”塞車的狀況，發(fā)展和普及寬帶業(yè)務，不斷推動網(wǎng)絡延伸，解決終端入戶難問題。

2.3 加速發(fā)展農村合作組織物流業(yè)

隨著農村物流業(yè)的發(fā)展，農村合作經(jīng)濟組織的業(yè)務范圍也在不斷擴大，它將成為今后農產品第三方物流的主導力量。以往的農產品第三方物流公司雖然能降低農產品物流成本，，但農民卻難以從中受益。但以農村合作經(jīng)濟組織為主導的專業(yè)物流公司，摒棄了當前一些農產品第三方物流公司只關心自己利益，，置農戶利益于不顧的行為，，真正代表其社員或協(xié)會會員的利益，服務于社員或會員，將農產品物流增值返利于農民。

2.4 加大農產品深加工投資力度

今后農業(yè)的發(fā)展，必須要在農產品深加工上大做文章。提高農產品加工附加值，從不同經(jīng)濟層面或經(jīng)濟領域增加農民收入。與此同時，農產品物流公司作為服務性行業(yè)，可以創(chuàng)造出大量的就業(yè)崗位和機會，如農產品采選、分揀、包裝、加工及由此帶動的農村二、三產業(yè)等，可吸納大量的農村剩余勞動力就業(yè)，增加農民的非農收入。

總之，只有改善和發(fā)展農產品物流，完善農產品流通體制，充分發(fā)揮農產品物流的作用，增加農產品的附加值，才能更好地實現(xiàn)農產品應有的價值，持續(xù)穩(wěn)定地提高廣大農民的收入水平。

篇7

1農產品質量安全內涵

1.1農產品質量安全的概念農產品質量安全是農產品的內在品質與外在因素對人體健康的影響狀況，廣義上還包括農產品滿足儲運、加工、消費、出口等方面的需求。

1.2農產品質量安全的特點主要有:危害的直接性、危害的隱藏性、危害的積累性、危害產生的多環(huán)節(jié)性、管理的復雜性。

2影響農產品質量的因素

2.1我國的農業(yè)生產工藝落后我國農業(yè)生產目前的現(xiàn)狀為：在相當一部分地區(qū)，農業(yè)還是小農經(jīng)濟的模式，農業(yè)設備極其落后，生產工藝非常粗糙、許多農民不能科學使用先進設備進行生產，只能是在現(xiàn)有條件下，生產出他們自認為沒有問題的農產品，從而忽視了質量安全，甚至根本沒有質量安全的概念。

2.2農業(yè)生產環(huán)境受到污染工業(yè)“三廢”讓環(huán)境受到污染的不僅僅是城市，農村被污染的情況也非常觸目驚心。由于污染，很多地方的農作物正常生長受到嚴重影響，再加上農民噴灑化學農藥等被認為現(xiàn)代農業(yè)必不可少的手段也大大降低了農產品消費安全性。

2.3批發(fā)市場和農貿市場是漏掉甚至制造安全隱患的場所之一由于檢測農藥殘留量等會影響農產品的成本，減少農產品的進場量，因此很多批發(fā)市場在檢測上就比較松，甚至沒有安全檢測，使得批發(fā)市場無法堵住問題農產品的進入。

2.4政府部門的缺位、監(jiān)管不力一方面，我們看到的總是在農產品質量出了大問題或造成事故之后，政府主管部門才介入調查。這種“亡羊補牢”的方式根本不可能徹底消除農產品的質量安全隱患；而另一方面，負責食品安全的部門有工商、質檢、衛(wèi)生、農業(yè)等多個部門，多頭管理，各個部門之間缺乏有效溝通和協(xié)作，問題發(fā)生時，主管部門缺位，執(zhí)法力度不到位，有些甚至存在推諉扯皮現(xiàn)象，使問題農產品躲過重重關卡進入了市場。

2.5作為零售終端的超市也存在問題據(jù)統(tǒng)計，目前我國僅有6％的農產品從超市售出，但仍然無法杜絕問題農產品。超市經(jīng)營生鮮大多采取與供應商聯(lián)營的方式，進貨質量無法完全控制。同時，由于我國農業(yè)的現(xiàn)狀，超市也大多從批發(fā)市場進貨，盡管要求較其他渠道嚴格得多，但由于采購人員的腐敗及其他諸多原因，一部分問題農產品依然堂而皇之進了超市。

2.6農產品檢測體系不健全由于檢測體系不健全，我國農產品目前大多難以進行有效的質量檢測，即使有質量檢測機構，也是執(zhí)法不嚴，在送檢、抽檢過程中存在問題，在流通渠道中也存在“二次污染”。

3解決農產品質量安全問題途徑

我國農產品消費安全問題不僅已經(jīng)嚴重影響到農產品超市化的進程，更重要的是威脅著人們的身體健康，必須刻不容緩的進行解決，那么如何解決呢？筆者認為，應從以下幾個方面考慮。

3.1嚴格控制投入品的使用限制、禁止高毒高殘留農業(yè)投入品的生產、銷售和使用，加強農業(yè)投入品的登記使用管理，從源頭上治理農產品污染。加大高效低毒殘留農業(yè)投入品的研發(fā)力度，加速開發(fā)生物型安全農業(yè)投入品。

3.2建設安全優(yōu)質無公害農產品生產基地保障農產品消費安全，除了開展檢測、把好入市關口外，更主要的是建設好安全優(yōu)質和無公害農產品生產基地，從根本上杜絕農產品的有毒有害物質污染，切實改善和保護農業(yè)生態(tài)環(huán)境，確保農產品在干凈清潔的環(huán)境中生產。

3.3加緊制定完善農業(yè)質量標準體系建立健全包括與國際標準、國家標準以及行業(yè)標準相配套的地方標準體系，使農產品及其加工品分別達到市場準入標準、進入超市專賣標準，并向廣大農民、產業(yè)化龍頭企業(yè)宣傳、推薦和介紹國際標準和國外先進標準。

3.4推進和完善農產品質量認證認定制度，加快市場準入進程認證認定是質量評價的基本手段，是對達到一定標準水平的產品發(fā)放標志、給予認可，是農產品進入市場的“身份證”和“通行證”。因此通過實行市場準入制度，可以替消費者把關，彌補市場信息的缺陷，既給消費者提供可靠、有效的信息，又維護了生產者的利益。

篇8

對本次監(jiān)督抽查中發(fā)現(xiàn)的問題，農業(yè)部已督促地方農業(yè)行政主管部門依法對檢測不合格產品的生產經(jīng)營主體進行了處罰；對生產經(jīng)營檔案不全、投入品使用記錄不規(guī)范、包裝標識不符合要求等問題，也已提請地方農業(yè)部門督促生產經(jīng)營單位立即整改。

國家衛(wèi)計委：食品安全標準將“瘦身”

本刊訊（記者 申海鵬）1月10日，國家衛(wèi)生計生委表示，我國食品標準將“瘦身”。今年年底前，我國將完成50%以上食品安全國家標準整合工作。至2015年底，完成對各類食品標準中涉及安全內容的整合工作，基本解決現(xiàn)行標準交叉、重復、矛盾的問題。同時加快食用植物油、蜂蜜、飲用水、糧食等重點領域、品種的食品安全標準的制定、修訂，形成符合我國國情，與國際食品法典標準基本一致的中國食品安全國家標準體系。

據(jù)了解，國家衛(wèi)生計生委于2013年全面啟動了食品標準清理工作。近5000項現(xiàn)行食用農產品質量安全標準、食品衛(wèi)生標準、食品質量標準及行業(yè)標準將在未來兩年內，清理整合為約1000項標準的各類食品安全國家標準。

最高法：食品藥品“霸王條款”內容一律無效

本刊訊（記者 孟雯）1月9日，最高人民法院舉行會，通報《最高人民法院關于審理食品藥品糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》）的有關情況。最高法新聞發(fā)言人孫軍工表示，食品、藥品的生產者與銷售者所定“霸王條款”內容一律無效。

一些食品、藥品的生產者、銷售者以“霸王條款”對消費者作出不公平、不合理的規(guī)定，損害消費者合法權益。對此，《規(guī)定》中第16條規(guī)定：“食品、藥品的生產者與銷售者以格式合同、通知、聲明、告示等方式作出排除或者限制消費者權利，減輕或者免除經(jīng)營者責任、加重消費者責任等對消費者不公平、不合理的規(guī)定，消費者依法請求認定該內容無效的，人民法院應予支持?！币簿褪钦f，消費者可以依據(jù)消費者權益保護法的相關規(guī)定，請求人民法院認定“霸王條款”內容無效。

浙江現(xiàn)甲醛加工牛血 4部門增強食用血產品監(jiān)管

本刊訊（記者 唐蕊）日前，在《浙江省食品安全委員會辦公室浙江省食品藥品監(jiān)督管理局關于開展“兩節(jié)兩會”食品藥品安全專項行動的通知》發(fā)出后，各地深入開展食品安全風險隱患排查，發(fā)現(xiàn)有不法分子用甲醛加工牛血等食用血產品的違法行為。為此，該辦向浙江全省各市食安辦、工商局、質監(jiān)局、食品藥品監(jiān)管局再次發(fā)出加強對食用血產品監(jiān)管的通知。

篇9

一、現(xiàn)階段農產品B2C網(wǎng)絡營銷中的制約因素分析

雖然我國農產品B2C網(wǎng)絡營銷外部條件和內在基礎日臻成熟，對照我國目前電子商務開展的整體情況，農產品網(wǎng)絡營銷發(fā)展的勢頭相對較為緩慢，仍存在以下制約因素。

(一)消費習慣制約

消費者購買農產品之前習慣于進行品相觀察、滋味品嘗等感官體驗，而農產品B2C網(wǎng)絡營銷不容易實現(xiàn)這種感官體驗。家庭農產品采購的主體是年齡較大的家庭成員和家庭主婦，受“一手交錢一手交貨”傳統(tǒng)購物習慣的束縛，對網(wǎng)絡交易時空分離的購物較為陌生，寧可多花金錢、多費時間，也要到農貿市場購買農產品。

(二)農產品生產者困局

我國農產品生產的格局復雜，有大型農業(yè)企業(yè)、農業(yè)合作社，也有零散的農戶。讓農產品生產者直接變成農產品網(wǎng)絡銷售者，雖然可以增加農產品生產者的收益，但在現(xiàn)實中存在很大的困難。農產品網(wǎng)絡營銷是需要銷售者具備一定的計算機知識、網(wǎng)絡營銷知識，在硬件上也需要鏈接互聯(lián)網(wǎng)。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，尤其是普通農戶的互聯(lián)網(wǎng)接人還不夠充分，一般的農戶不具備網(wǎng)絡營銷的全部條件。就算具有一定規(guī)模的農業(yè)企業(yè)，由于缺乏相應的網(wǎng)絡營銷人才和意識，進行網(wǎng)絡銷售的內在動力不足。

(三)網(wǎng)絡營銷信用體系不健全

網(wǎng)絡營銷的實現(xiàn)是基于交易雙方的信用，農產品網(wǎng)絡交易雙方的信用是維持和評價網(wǎng)絡營銷秩序的重要指標，農產品信息的真實性、有效性、合法性和公開度是核心內容。目前，當越來越多的人習慣于網(wǎng)上購物的同時，由網(wǎng)絡信用體系不健全引發(fā)的投訴卻越來越多，這些投訴反應的問題如：有些網(wǎng)站提供的產品說明夸大宣傳，消費者買到的商品與在網(wǎng)站上看到的商品相距甚遠；一些不法網(wǎng)站設置陷阱，惡意詐騙消費者錢款。購買者約定購買后又違約等不誠信的行為在農產品B2C網(wǎng)絡營銷中容易發(fā)生。由于一般農產品交易雙方的信用體系和失信懲戒機制尚未完全成熟，導致網(wǎng)絡營銷中參與交易者的合法權益經(jīng)常得不到有效的保護，虛假農產品信息的違規(guī)者也往往得不到應有的懲戒?；趯κ圪u方信用的擔心，消費者會謹慎和取消可能的購買。同樣由于無法判斷購買者信用，銷售商也會放棄潛在的訂單。

(四)物流難題

農產品網(wǎng)絡營銷需要與之匹配的物流體系做支撐。農產品不僅需要一般商品快遞的快速運達，還需要適當?shù)倪\輸方式。如很多農產品運輸途中需要進行冷凍，甚至需要采取加氧、沖氮等技術手段。速遞企業(yè)往往需要深入偏遠的農村承攬貨物，加上農村地區(qū)普遍道路狀況不甚理想，這可能使農產品在途時間延長，影響農產品品質?；诔杀究刂坪惋L險的防范，一般快遞公司和物流企業(yè)不愿承擔此類農產品快遞和運輸業(yè)務。

(五)爭議仲裁難度大

目前，涉及農產品網(wǎng)絡營銷的爭議缺乏權威機構進行評判、仲裁，缺乏農產品鮮度、品相、滋味等品質方面的網(wǎng)絡銷售標準分級。雖然一般網(wǎng)站要求網(wǎng)店展示的圖片與實物一致，但由于拍攝者使用的攝影設備、攝影水平、攝影環(huán)境、電腦顯示器的色差等均有可能導致出現(xiàn)圖片與實物偏差。網(wǎng)店對農產品品質的文字描述和購買者的理解可能存在差異。加上導致農產品品質下降的原因很多，很難斷定原因和責任，就容易引起交易雙方爭議。對于一般商品，購買者不滿意可以選擇退貨或換貨，不影響商品的二次銷售。而農產品保質期短的特性導致購買者一旦選擇退換貨，就可能造成農產品品質下降，甚至不再具有價值。

(六)品種單一，庫存有限

單個農戶開設的網(wǎng)店能提供的農產品品種較單一、數(shù)量有限，不能滿足終端消費者多樣化需求。如果某種農產品得到消費者認可，在較短的時間內就使貨物銷售完畢，農戶的網(wǎng)店將陷入長時間無貨可賣的閑置狀態(tài)。鮮活農產品的庫存量受到貨物保鮮和資金等限制，一般商戶不愿大量庫存，當訂單短時間大量增加時，沒有足夠的貨物保證訂單。

(七)小額交易物流成本高

網(wǎng)絡交易成本與傳統(tǒng)渠道交易的成本比較，會影響消費者是否會從傳統(tǒng)渠道轉移至網(wǎng)絡進行交易。一般來說，由于減少了傳統(tǒng)農產品交易的攤位費、中間環(huán)節(jié)等成本，網(wǎng)絡交易成本應低于傳統(tǒng)交易。但是在交易量較小時，單位物流成本會較高，購買者交易成本不經(jīng)濟J。就不能體現(xiàn)農產品B2C低成本的優(yōu)勢。

二、推進農產品網(wǎng)絡營銷的對策建議

根據(jù)農產品網(wǎng)絡營銷目前存在的問題，筆者提出以下對策建議：

(一)農產品B2C的推廣

農產品網(wǎng)絡平臺建設者應該先期推行低門檻措施，推出系列知識培訓和引導，廣泛宣傳農產品B2C網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點，改變一般農戶傳統(tǒng)的農產品營銷觀念，讓農戶和農業(yè)企業(yè)意識到農產品B2C網(wǎng)絡營銷是巨大的市場機會，其盈利空間巨大，破除農戶對網(wǎng)絡交易資金回收方式的陌生感，吸引農戶和網(wǎng)店經(jīng)營者積極參與經(jīng)營。針對工作繁忙、缺少時間進行采買的家庭推出農產品網(wǎng)絡購物示范，以此帶動其他家庭的網(wǎng)絡農產品采購。

(二)委托網(wǎng)絡商戶銷售

一般農戶缺乏網(wǎng)絡設備和網(wǎng)絡交易知識，制約了一般農戶開展農產品網(wǎng)絡營銷。而具備農產品網(wǎng)絡營銷條件的網(wǎng)絡商戶也存在著無充足貨源的窘境。因此，普通農戶、小型農業(yè)企業(yè)、農業(yè)合作社委托具備農產品網(wǎng)絡營銷條件的網(wǎng)絡商戶銷售是解決矛盾的有效辦法。網(wǎng)絡商戶還可以按照消費者要求，開展農產品代購服務。

(三)信用評級

農產品網(wǎng)絡營銷是基于交易雙方的信用，因此，農產品交易平臺需要建立對交易雙方信用評價機制，強化信用監(jiān)督，建立守信激勵和失信懲戒機制。信用機制實行買賣雙方互評，消費者不僅可以對網(wǎng)店進行信用評價，還可以對網(wǎng)絡交易農產品質量、數(shù)量、物流配送、售后服務進行評價。交易網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡商戶、消費者存在欺詐、違約等不端行為的降低商戶、消費者信用等級。倡導建立由政府牽頭、行業(yè)規(guī)范、經(jīng)營雙方參與的農產品網(wǎng)絡營銷信用體系、網(wǎng)絡支付系統(tǒng)和第三方結算體系，防范農產品網(wǎng)絡交易風險，為農產品網(wǎng)絡交易參與者營造一個良好的虛擬市場交易環(huán)境，消除交易雙方的顧慮，有效保護交易雙方的合法權益，促進我國農產品網(wǎng)絡營銷的良性發(fā)展。

(四)第三方質量鑒定

農產品網(wǎng)絡營銷勢必要求農產品包裝標準化和品質標準化。因此，行業(yè)協(xié)會和交易網(wǎng)站制定農產品種植、生產、包裝、加工、運輸、品質等標準體系，把各種指標體系進行分級管理，在網(wǎng)站銷售的農產品進行分級標識，這將有利于消費者選購和爭議仲裁。建立以網(wǎng)站客服中心為主導的第三方鑒定體系不僅進行農藥殘留等常規(guī)項目的檢驗，客服中心對農產品品相、品種以及是否與農產品網(wǎng)絡銷售品質描述是否一致進行檢驗。若消費者發(fā)現(xiàn)農產品存在質量問題，可及時與交易平臺客服中心聯(lián)系，平臺客服在受理投訴后安排工作人員上門處理，符合退貨條件的，客服中心予以確認，并按原支付方式和原路徑安排退款，并且將結果用于對農產品網(wǎng)絡銷售商戶和消費者信用評級。

(五)物流體系建設

農產品網(wǎng)絡營銷的支柱是配套的農產品物流配送體系，而農產品物流配送所需的車輛、倉儲標準較高，資金投人和成本較大。政府需要采取類似農產品運輸收費公路“綠色通道”一樣的支持措施，減免物流企業(yè)涉農稅費，支持和投資農產品物流基礎設施建設，扶持社會資金建立農產品配送和物流中心，延伸農產品運輸?shù)母采w面，建立起從農產品生產基地到終端消費市場的現(xiàn)代化農產品物流配送體系，在農產品的產供銷各環(huán)節(jié)提供數(shù)字化的交易、拍賣、支付、配送等服務]。

篇10

關鍵詞:手機;移動營銷;農產品;對策

網(wǎng)絡速度更快、存儲信息容量更大的3G手機,不僅能夠處理圖像、聲音、視頻等多種媒體形式,更能提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務,因此手機移動營銷作為一種全新的營銷方式,將越來越廣泛應用于農產品的交易活動中。如2009年12月底,國家重大科技項目“基于TD-SCDMA的農村信息化應用方案開發(fā)及示范驗證”獲準實施,成為工信部和科技部首先在農村應用的3G項目。

一、農產品移動營銷的含義及其特點

農產品的移動營銷是指通過以手機為傳播平臺,直接向各目標群體精準傳播個性化的農產品信息,通過與消費者的互動達到產品銷售或品牌傳播的目的。手機移動營銷是一種新興的營銷方式,相比于傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷,手機移動營銷的特點主要有以下幾點:

(一)終端設備普及率高

作為移動營銷終端設備的手機已經(jīng)成為了人們生活中必不可少的信息交流工具,用戶一般會隨時隨地將手機攜帶在身邊,雖然其體積小巧但功能強大,同時手機使用者并不需要高深的專業(yè)知識,幾乎人人都會發(fā)送或接收聲音、圖像和文字等多媒體信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)技術的互聯(lián)網(wǎng)營銷,不僅離不開計算機、Modem(調制解調器)等終端設備的支持,還對計算機使用者有一定的專業(yè)知識的要求,因此即便是使用便攜性的筆記本電腦進行網(wǎng)絡營銷其方便性也無法與手機移動營銷相比。

(二)及時的信息傳播

手機信息相對于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播方式來說更為快捷,一是制作快捷,二是快捷,使得手機移動營銷中的信息傳播具有極高的“時效性”。一方面使買方能隨時隨地掌握市場動態(tài)、了解顧客需求、為顧客提供支持與幫助;另一方面顧客能隨時隨地獲得市場新聞和資訊、了解新產品的動態(tài)、獲得買方信息等。

(三)靈活的互動性

手機信息平臺在“交互性”方面有著極大的靈活性,買方不僅可以通過手機給顧客發(fā)送他所需要的信息,更能實現(xiàn)意見反饋等多方面的功能。以手機短信為例,短信的收發(fā)是雙向的、互動的。發(fā)送雙方既是傳播者也是接收者,其身份是雙重的、互變的、不固定的。相對于在互聯(lián)網(wǎng)上的意見簿、BBS(電子公告板)和論壇等網(wǎng)絡交流工具來說,手機短信的互動性在效率、速度及靈活性上更上了一個新層面。

(四)信息傳播準確率高

每個用戶的手機號碼的唯一性,因此決定了手機信息的傳播可以輕易地實現(xiàn)“一對一”的交流,使得信息的傳播更具有“針對性”。而傳統(tǒng)營銷中的信息平臺都是“一對多”的傳播方式,同時,信息接收也受到電腦等設備、網(wǎng)絡信號等因素制約,因此往往達不到預期的營銷目的。而移動營銷信息在移動網(wǎng)絡和手機正常的情況下可以直接到達顧客,因此傳播的準確率高。

(五)使用方式簡單,可操作性強

在農產品的互聯(lián)網(wǎng)營銷中離不開電腦、Modem等通訊設備,而且電腦操作系統(tǒng)復雜,需要一定的專業(yè)知識才能進行農產品的網(wǎng)絡營銷。由于農民的文化基礎比較薄弱,很多農民的電腦知識幾乎是盲區(qū),并且對農民進行電腦培訓并非一日之功,這也是網(wǎng)絡營銷在農業(yè)中推廣慢的主要原因之一。相反,幾乎每個有手機的農民都會利用手機收發(fā)信息、下載移動網(wǎng)絡的資源(如手機鈴聲、彩信等),因此利用手機收發(fā)農產品信息也是輕而易舉的事。

二、農產品移動營銷發(fā)展的主要制約因素

據(jù)農業(yè)部報道:截至2009年初,中國移動農村用戶約為1.6795億,中國聯(lián)通GSM農村用戶0.4885億,農村手機用戶達2.168億。雖然農產品的移動營銷呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,但還處于啟步階段,其發(fā)展受到移動終端、信息、消費者傳統(tǒng)消費觀念及產業(yè)鏈等因素的限制,其發(fā)展完善尚待時間。

(一)農產品經(jīng)營者的營銷創(chuàng)新意識不強

農產品的移動營銷在經(jīng)濟發(fā)達的韓國、日本等國家的應用率非常高,但在中國的推行時間很短,目前多限于用手機短信的營銷應用,而手機WAP網(wǎng)站、3G網(wǎng)絡等方面的移動信息化應用卻很少。同時,大部分的農產品的生產者或經(jīng)營者都位于信息封閉的農村,根本未認識到網(wǎng)絡交易是永不落幕的博覽會,甚至覺得手機短信真真假假、魚目混珠,可信度太低,因而習慣于面對面地洽談交易。

(二)移動營銷各主體間缺乏合作

在我國,移動營銷還沒有形成一個完整、受關注的產業(yè)。移動營銷的產業(yè)鏈中包括移動營運商、經(jīng)營者、消費者、物流公司、中介服務商等各類主體,且它們之間的關系及作用如圖1所示。

現(xiàn)階段移動營銷中的服務公司、移動運營商等主體之間的合作欠佳。比如,不同的移動營運商中國移動、中國電信、中國聯(lián)通等之間的移動移營平臺是獨立的,沒有實現(xiàn)農產品銷售的數(shù)據(jù)庫共享,易造成資源浪費,制約了移動營銷的發(fā)展步伐。

(三)移動設備及技術的限制

普通手機短信息長度不超過160個字符,很難清晰完整的表達移動營銷的全部內容,但多條信息發(fā)送的方式會大大降低信息表達的效果,盡管GPRS和3G等新技術的應用有效地解決了這個問題,但由于全球移動設備生產廠商的標準不一,導致生產的移動設備存在不兼容的問題,當信息發(fā)送到某些手機上時,不能正常接收或不能正常顯示,這對移動營銷效果的影響很大。

三、推廣農產品移動營銷應用的對策

(一)政府推動中國移動電子商務標準的制定,提高農產品經(jīng)營者對移動信息化的認知度

俗話說:“沒有規(guī)矩,不成方圓?！闭浜瞎ば挪俊⒁苿訝I運商等推動中國移動電子商務標準的制定,利用公共媒體對農產品移動營銷的成功案例進行宣傳,展示移動信息在推進農產品銷售中信息化的獨特優(yōu)勢。3G時代,手機可傳送的信息量和信息形式越來越豐富。據(jù)悉,現(xiàn)在發(fā)行的手機報,60%以上的使用者是農民,利用最新3G技術不斷提升手機報的業(yè)務質量,增加音頻、視頻等多媒體來達到宣傳農產品移動營銷的目的。

(二)加強基礎設施建設,設立資源共享的涉農信息共享數(shù)據(jù)庫,加大農村信息服務站建設

在移動信息服務中,信息的準確性、針對性和有效性特別重要。這就要求各移動服務商之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享,有高度的掌握和整合信息資源的能力。如中國移動山東公司如今已在30多家農產品批發(fā)市場、100多家農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)建立信息采集點,建立了農產品市場價格、供求信息、科技信息等12個大型農業(yè)數(shù)據(jù)庫;而山東聯(lián)通的“農業(yè)新時空”則注重根據(jù)農時、農情、農需變化特點,按當?shù)剞r業(yè)發(fā)展的具體需求及時、準確地有針對性的信息。如果各個移動營運商之間的信息數(shù)據(jù)庫能實現(xiàn)共享,會極大增加農產品的信息源和接受人群,更有利地促進農產品移動營銷的發(fā)展。

(三)加快培育新型經(jīng)濟業(yè)態(tài)

“物聯(lián)網(wǎng)”是在“互聯(lián)網(wǎng)”的基礎上,將其用戶端延伸和擴展到任何物品與物品之間,進行信息交換和通信的一種網(wǎng)絡。物聯(lián)網(wǎng)通過射頻識別(RFID)、紅外感應器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設備,按照一定的協(xié)議,把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接,進行信息交換和通信,以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡概念。因此,積極跟蹤農產品物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展趨勢,加強農產品物聯(lián)網(wǎng)標準化體系的建設,建立跨地區(qū)的物聯(lián)網(wǎng)商用環(huán)境,可為農產品的移動營銷開展提供了可靠的保障。

(四)實施靈活多變的移動營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)營銷具有靈活、個性化、互動的特點,移動營銷可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)營銷的寶貴經(jīng)驗,創(chuàng)新移動營銷的內容模式。此外,移動互聯(lián)網(wǎng)是一種高速、寬帶、可支持多媒體業(yè)務并適合于移動運行環(huán)境的網(wǎng)絡。農產品經(jīng)營商可利用移動互聯(lián)網(wǎng)可建立門戶網(wǎng)站,手機用戶可接入移動網(wǎng)、瀏覽網(wǎng)頁、甚至進行手機視頻通信,在方便手機用戶的同時,也為移動營銷提供了寬廣的平臺,促進移動營銷的健康發(fā)展。農產品移動營銷策略中應注意以下幾點:第一,農產品經(jīng)營者不能對消費者進行的“推銷式”或“打擾式”的廣告宣傳,保證消費者總是可以自行選擇接收營銷信息,減少了手機“騷擾感”。第二,農產品的信息也必須根據(jù)每個消費者的需求來定制,以確保信息的個性化和關聯(lián)性,并且提供給消費者的產品必須具有真正的價值和益處。第三,對移動信息發(fā)送進行有效管理,防止農產品信息的無序發(fā)送,并對消費者的信息進行保密。針對農產品消費者的特點,注重手機廣告的創(chuàng)意,采用簡單明了、吸引眼球的界面,如Flas、3D音樂或者3D圖案等形式,甚至進行客戶DIY設計,實現(xiàn)手機廣告與農產品消費者良好互動,刺激成交率的提升。

四、農產品移動營銷的發(fā)展趨勢

(一)個體的識別

在營銷活動中識別不同的農產品需求對象并與其建立“一對一”的關系。做到消費群體識別,用戶鎖定,定向農產品供求信息,并及時處理消費者的問題,做好追蹤回訪服務。

(二)即時的信息

即時性體現(xiàn)出了移動營銷的隨時性。由于農產品生產的季節(jié)性、地域性以及保存的易腐亂性等特點,使得農產品的原產品銷售必須體現(xiàn)快捷、方便交易的特點。移動營銷的便利性使得農產品銷售者可以及時與目標消費者進行溝通,并快速提高市場反應速度。

(三)互動溝通

互動就是消費者積極參與農產品的銷售活動中。隨著農業(yè)科技的飛速發(fā)展,反季節(jié)農產品、高科技的雜交農產品等等是層出不窮;同時伴著人們生活水平不斷提高,消費口味也與時俱進,可能隨時會轉向新品種。在農產品的移動營銷活動中,“一對一”互動可以及時了解消費者的一切變化,調整營銷的策略,及時為消費者提供所需產品,盡可能地維持顧客對本產品的忠誠度。

(四)農產品消費的個性化時代到來

個性化是一個民族自信和社會文明進步的體現(xiàn)。3G時代,使得利用手機進行的移動營銷活動具有了強烈的個性化色彩?！白屛易鲋?”農產品的消費群體的新意識已經(jīng)表達出市場的個性化特征時代到來,這種消費訴求要求市場的營銷活動也要具有個性化,所傳遞的信息也要具有個性化,所消費的農產品就更要滿足個人的口味。隨著媒體信息傳播私人化時代到來,使得手機營銷越來越個性化,這也正是移動營銷飛速發(fā)展的魅力所在。

參考文獻:

1、馬凌,張亞男.淺析我國移動營銷市場發(fā)展策略[J].電信技術,2008(5).