導語：如何才能寫好一篇微笑的味道，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么甜的微笑

第一次知道他，是在快男的海選上，那個看似不羈的大男孩，一笑起來，真的好吸引人，他的笑，可以說是迷倒萬千少女呀！從北京海選到全國十強，無論有什么情況，什么事，他都以微笑面對鏡頭，給粉絲們最好的一面。

再甜的微笑，也有苦苦的回憶。

快男十進九，他止步了，回城堡時，他一個人流淚，待小伙伴們結束比賽回去時，即使他再難過，再傷心，他還是露出了微笑，小伙伴們都哭了，他的眼角也有淚，可他還是嘴角上揚45°與朋友們一起拍下了許多回憶。進入YY復活賽第二周，他開始重整旗鼓，準備蓄勢待發(fā)，就在即將揭曉投票時，所有人都聽見底下有人喊：“于朦朧淘汰，于朦朧淘汰。”可他還是在微笑，粉絲們?yōu)樗虮Р黄脚c別家的粉絲爭執(zhí)起來，可他還是微笑著面對所有的事，笑的背后是什么？反正并不一定是甜。

比賽結束了，他出了一首單曲叫《剛好》，有一句歌詞是這么寫的“我用剛好的微笑，住進你的那座城堡，這個世界因你閃耀變得更美好……”剛好，有了他的微笑，生活變得剛剛好。

篇2

你來到小鎮(zhèn)，便喜歡上這獨特的氣息，也走進了我的生活。

你喜歡海，信奉天使，你說：“海是多么偉大、神秘，能在這么溫暖的地方傾聽海的聲音，呼吸帶著濕咸的空氣是多么美好！”

深吸一口氣，閉著眼睛品味，我拉起你的手：“一起去看海吧！”

騎上自行車，一路上你小小的激動灑落一地。

十幾分鐘，便到了海的身邊，你歡呼著跳下車，雀躍著追逐浪花，臉頰上的笑容滿是喜悅。一片陽光似的羽毛落在你的肩上，把你的笑容映襯得那么燦爛。

“很小的時候到過海邊，長大后生活在城市里，但還是那么喜歡海！”

我分享著你的喜悅，想感受海的神圣，卻覺得脖子上一片冰涼，下雨了？看到一臉壞笑的你：“小樣，受死吧！”

兩個女孩相互撥著海水，興奮地大笑，那水染上了陽光，金光閃閃的。

日光斜照。我們躺在大巖石上，看那藍得純凈的天漸漸抹上金黃。

你坐起來，忽然驚奇地大喊：“看吶，海豚！”

幾個黑影躍起在空中劃出美麗的弧線又輕輕落下。“海豚是大海的天使，用天籟般的歌聲傳遞友誼……”你的話似乎有點憂傷，我不由得唱起：“聽天使在唱歌，我們都會快樂……”

篇3

錢的味道

人物：趙小雨小雨媽 富婆陳女士孫老師

地點：學校辦公室

時間：開學前某一天

道具：一張辦公臺、一張沙發(fā)、一張椅子。一臺電話、一張布

（孫老師坐在辦公臺前，面前放著一疊錢，他把最后一張錢幣放入驗鈔機驗完后，把

錢收好，對外面喊）

孫 下一個！

媽（急沖沖進來）孫老師。

孫（抬頭，不冷不熱地）哦，你是小雨的媽媽吧？

媽 是的。

孫 往年你都是最后一個來交學費的，這次怎么……

媽（拘謹地）以前小雨他爸總是病，所以……，哦，對了孫老師，今年小雨的學費多

少錢？

孫 750元。

媽（自言自語地）怎么那么貴？（對孫）你等一下……（掏錢）

（門外走進一個貴婦模樣的婦女，一進來沖著孫老師嬌滴滴地喊）

婦 孫老師，忙啥呀？

孫（驚喜地、熱情地）哎喲！是陳女士呀？什么風把你給吹來了？（邊說邊站起來走到

婦女面前）來來，快快請坐！（引婦女到沙發(fā)上，婦女也不客氣，一屁股坐在沙發(fā)

上，孫老師給她倒上一杯水）來，你喝水！

婦 （翹起腿，不緊不慢地）孫老師，你別客氣。

孫哪里的話，請您都請不動呢。怎么，這次有空親自來幫小娟交學費？

婦唉，你也知道，小娟他爸總是忙呀忙呀，連晚上都沒有時間回家，家里家外都是我一

個人在操心。我也盡管忙，但也抽個時間過來了。

孫別急別急，如果您沒空，也可以打個電話過來，我過去收嘛。何必——

媽 （拿著錢，在一旁對孫老師小聲說）孫老師，你看這錢——

孫 （有點不耐煩地）等一會兒嘛。

媽我是說，這大姐挺忙的，先讓她來吧。

孫 （尷尬地，看看媽，看看婦）這——

婦 （看著媽）哎呀，這不是小雨的媽嗎？

媽是的，大姐。

孫 （疑惑地）你們……認識？

婦 （看著媽，意味深長地）何止認識呀？她呀 ，還在我家做過幾天的鐘點工呢。

孫 （看著媽）哦？那現在呢？

媽 （在一旁搓著手，看看婦，看看孫，沒說話）

婦 （鄙薄地）哼，可能現在又在哪家拿了人家的東西了吧？

媽 （氣憤地）你——！請你別亂說！

婦我？我怎么啦？說錯你了？今天就當著孫老師的面，你給我說清楚，那天不是你拿了

我的耳環(huán)了嗎？還死不認賬！

媽 （氣憤地）你……你……別污蔑人！我怎么可能拿你的耳環(huán)呢？拿了我們也沒有空

戴呀。

婦我明明放在柜子上面的，那天你就在房子里搞衛(wèi)生，家里只有我和小娟，不是誰？！

媽天地良心！我可。。。

孫 （勸媽）算了小雨媽，大家也知道你過得不容易，如果是真的，還給陳女士就是了，我

想陣女士也不會見怪的。

媽孫老師，你也別她亂說，我……我……怎么可能拿她的東西呢？我連你的耳環(huán)是

什么樣的都沒有見過！

婦哼，我的耳環(huán)是銀灰色的，你說，上面是不是還有我刻的一個“花”字？

媽我沒看到，我……我怎么會知道呢？

孫 （自言自語）一個“花”字的耳環(huán)？（從抽屜里拿出一對耳環(huán)，給婦）您看，是不是這

個？

婦 （拿過，驚奇地）咦？怎么在你這里？

孫 （對婦）是這樣的，小娟在教室里戴耳環(huán)，這是我們學校明令禁止的，所以我們收上來

了，還沒有來得及給你說一聲。

婦 （尷尬地，對媽）就算是這樣，但那天說好一個鐘點5塊錢，還有那天你幫我做了不到

兩個鐘點的時間，我給了你10塊錢，我也給多了，也不再追究了。

孫 （對媽）一場誤會，我看算了，你看人家孫女士多好，多寬宏大量。

媽 （急切地）孫老師，不是這樣的。（對婦）大姐，那天你也沒有給工錢給我呀。

婦 怎么沒有？那天你跟我吵完后，就跑了，我把錢給了小娟，讓她給你家的小雨，小雨沒

有給你，那是她的事了。（滴沽著）真是有什么樣的母親，就有什么樣的種！

媽 （生氣地）不許你污蔑小雨！我家小雨絕不是你想象中的人?。▽O）孫老師，你說

說，小雨是這樣的人嗎？

孫 （看看媽，看看婦）我……我……想，不雨不是這樣的人。她是個好孩子，成績好

不說，還是咱們校的共青團負責人，年年是三好學生。

婦 （也生氣地對孫）孫老師！那你也認為是小娟了？我家的小娟可不缺這點錢！

孫我……也沒有認為是小娟嘛，小娟也是一個不錯的學生。

婦 （不耐煩地）算了孫老師，我可不是來吵架的，我是來交學費的，說吧，多少錢？

孫小娟的學費500元、雜費150元，校服費100元，一共是750元。

婦 （從包里拿出一疊錢，大大咧咧走到辦公臺前的椅子坐下，媽知趣地閃開一邊，對孫）

這是750元，你數數。看好了。

孫您的錢，哪能有假呀，（隨手把錢放在臺面上）你等等，您的單子我早就寫好了，我

先給您撕下來（邊撕單邊跟婦女閑聊）您哪，有空多過來坐坐。咱們老師、家長要多

溝通一下，這樣對小娟的學習有幫助嘛。

婦那是那是，我看哪天我請你和你們領導一起出來吃個便飯。邊吃邊溝通也可以的嘛。

孫 （哈哈哈大笑）您客氣了。

媽 （也走過來，把錢給孫，婦女用手揮揮自己的鼻子，有點厭惡地走開，坐下，）孫老

師，這錢——？

孫 （有點不耐煩）你等一下。（小聲地嚷著）沒見我正忙嘛？真是的。（走下辦公臺，拿

單對婦）這是小娟的學費單，你收好了。

婦 （站起，對孫）孫老師，我家的小娟，讓你多操心了。

孫 （走回辦公臺邊）應該的應該的。您先請坐，等忙完這一個，我再好好跟你聊（對媽）

拿來吧。

媽孫老師，這是750元。

孫 （拿過，一張張地仔細看）

婦 （站起來，對孫）孫老師，如果沒有什么事，我先走了。

孫 （放下錢，對婦）好好。哎呀！陳女士，您等等，我差點忘了。校長有點東西要送給

你。您請稍等一下，我打個電話給他（拿起臺上的電話）喂，校長嗎？陳女士來了，

在我這里，嗯，好好好。（對婦）您先請坐稍等一下，校長就來了。

婦 （停下）哦？校長找我？

孫是是，上次您和您的愛人為咱們的學校捐了十萬塊錢。我們用這錢在校門口讓人起了

一座著名教育家陶行之先生的銅像。你剛才應該看到了吧？校長正想找您們當面表示

感謝呢。您請坐。（倒茶）您喝茶。

婦就是那座銅像嗎？上面還寫著：“捧著一顆心來，不帶走一根草”呢。

孫 （興奮地）對對對，那里還寫著由你愛人公司捐建的呢。我代表學校為像你們這樣熱情

關心教育的人表示感謝！

婦 （自豪地）哪里哪里，應該的應該的。你們做教師的也不容易。

孫 （對婦）來來，先喝一杯茶（倒茶）你先慢慢坐。（走回辦公臺，把錢收好，對媽）

你的單據。你可以走了。

媽 （對孫）謝謝。給你添麻煩了。那我先走了。（下）

孫 （突然拿起一張錢幣，抖了抖?？戳丝矗▽專┬∮陭專愕纫幌?！

媽 （停下，疑惑地）孫老師，還有事？

孫 （拿著一張百元大鈔，對媽）小雨媽，這張是你的吧？

媽怎么啦？

孫小雨媽，我也知道你們家困難，但也不能用假幣呀，你知道，我如果收了這張假幣，

銀行沒收了，我只好一個人自己頂上，你看這。。。。

媽 （著急地）孫老師，這——這——怎么可能呢？

孫 （生氣地）怎么不可能？剛才所有的錢我都用驗鈔機驗過了。沒一張假幣。你最后一個

交，這錢放在上面，不是你的是誰的？

媽可我的錢，剛才你不是驗過了嗎？而且，是不是你把底下的錢放在上面了？

婦 （跳起來）什么？！那你說這錢是我的？我……我……，孫老師，你說說，我看

會干出這種事么？

媽 （對婦）大姐，我……我……也沒說是你的呀。孫老師，是不是你弄錯了？

孫錯不了！你看！（把錢放入了驗鈔機，機子響了起來）我都干了十幾年的出納，怎么

會弄錯呢？再說人家陳女士那么富有，還捐了十萬塊錢給咱學校，她怎么可能干出這

種事呢？

婦 （在一旁附合）就是。窮嘛，咱也窮過，但做人得講個良心，你說對不對孫老師？

媽 （氣得）這——這——拿過錢，左看右看，肯定地說）孫老師，這錢真不是

我的！

婦真是奇怪了，這錢又沒有寫你的名字，你怎么知道不是你的？

孫太不像話了！交學費哪能用假幣呢？這不是坑我嗎？

媽 （拿過錢看了看，激動地）孫老師，這錢真不是我的，你也知道，我們家小雨的爸爸下

崗了，在街上蹬三輪車，我也只是擺個小灘和干點雜活，我們來錢不容易，哪一張都

先看了又看，生怕收了假幣，天地良心，我發(fā)誓，這錢絕對不是我的！

婦 （手指著媽，對孫大笑）哈哈哈！這年頭，還有人相信發(fā)誓？

媽 （生氣地對婦）你……你……

孫 （對媽）我說小雨媽，我看，你還是換另一張吧。這張，我可不收了。

媽孫老師，你是有文化的，你也講個理，這錢不是我的，憑什么要我換？

婦 （對孫）孫老師，要說捐款呢，我們可以再捐個十萬什么的，但這錢，肯定也不是我

的。我的錢剛剛從銀行里取出來，難道說銀行的錢是假的？我們可不像某些人，把錢

看得比命根子還重要。

孫 （生氣地對媽）小雨媽，你再這樣，我只能把小雨叫過來……

媽 （急促地）不要讓小雨來！不要讓小雨來！這錢，我……我……賠。（擦擦快

篇4

20世紀50年代，市場學講求“賣點”，通過廣告講我的產品好在哪里，產品有何與眾不同之處。

20世紀60年代，市場學開始關注品牌形象，從關注產品自身轉向為品牌賦予情感，顧客被品牌中的情感打動，品牌就可以成功。萬寶路最開始是女性抽的煙，遭遇危機后，李奧貝納通過將品牌與美國西部故事中的牛仔形象相結合，成功打造出了男性消費者向往的野性不羈的形象。

20世紀70年代，定位理論登上歷史舞臺。定位理論產生的背景是美國高速發(fā)展帶來的物質極大豐富，牙刷、啤酒、汽車等很多細分領域里都有眾多產品品牌，消費者接收的信息急劇增加。在此背景下，兩本關于定位理論的書都反復強調，消費者的心智其實很簡單，他們怕麻煩，要想傳遞給他們信息，啰里啰嗦沒有用，只能簡單明了。

定位理論的核心就是如何管理消費者的認知。最早于1981年出版的《定位》指出，消費者的腦袋里有一級級小階梯，會對產品做出高低區(qū)分。企業(yè)要做的就是要搶占第一層。舉個簡單的例子，人們都能說出歷史上第一個登上月球的人是誰，又有多少人知道第二個是誰呢？但如果有第一個登上月球的女宇航員，關注度又會顯著提高。實在找不到第一怎么辦？可以通過關聯第一品牌來搶占第二的位置。書中強調，消費者的腦子里只有第一和第二。

20世紀90年代，定位理論有了新的發(fā)展，不再簡單講尋找第一、第二的問題，而是開始尋找產品本身更具差異化的東西，這也是對消費者的認知進行更深入的管理。

千萬不要去教育消費者

消費者腦袋里有天然的階梯，我們千萬不要試圖去教育消費者，誰想教育消費者就是跟錢有仇。

政治、戰(zhàn)爭、商業(yè)、追求異性，都可以講定位。在中國，定位理論用得最多的其實是各地政府。近年來，國內廣告公司拿到了很多城市宣傳廣告的單子，它們在努力對自己的城市進行重新定位、包裝，比如“中國最大的蔬菜生產基地”、“來了就不想走的城市”等等。人們常說的“高富帥”，其實也是一種吸引異性的定位手段。

定位理論的貢獻十分巨大。首先，它明確提出可以對消費者關于品牌的認知進行管理。很多品牌都在試圖管理消費者認知，但前提應當是自己擁有關鍵成功因素，也就是自己產品、品牌以及企業(yè)文化的獨特性。李寧的股價最近跌得很厲害，其中，認知管理的失敗是很重要的原因。李寧是成功的運動員，是國家的驕傲，又做了一個民族品牌，他說自己是“中國新一代的希望”，大家都很喜歡，管理很成功。后來呢？李寧開始說要國際化，要變成阿迪達斯、耐克，試圖讓消費者也認為它是一個國際品牌，但李寧并不具備成為耐克的關鍵成功因素，沒有這個本錢，定位失敗了。

第二，定位理論還講到一件非常重要的事情，就是消費者腦袋里有天然的階梯，延伸一下就是，我們千萬不要試圖去教育消費者，誰想教育消費者就是跟錢有仇。市場上當然也有很多產品沒有去迎合消費者，比如谷歌，臉書等。有人會說，谷歌可以教育消費者使用搜索，我為什么不可以教育他們使用我的產品？二者概念不同，谷歌是革命性的新產品，它是對人們生活方式的改變，而不是在教育消費者。產品革命和品牌定位是兩件完全不同的事，不能混淆。

第三，定位理論還有一個巨大貢獻，它提出“給產品起個好名字是一切的起點”。一個能夠使消費者聯想到產品功能、好處的名字可以省掉很多事情。比如家裝行業(yè)里的潛水艇牌地漏就十分成功，雖然工藝并不復雜，但潛水艇很容易讓消費者想到高科技、強功能，目前它已經是地漏第一品牌。再比如周鴻祎的“安全衛(wèi)士”、“QQ保鏢”、“綜合搜索”，都是將產品功能和給消費者的好處放到了名字里面。起名字不需要多花錢，關鍵是意識。

另外，定位理論指出，消費者的心智是靠耳朵運轉的，管理消費者認知時應注意聽覺的應用。在品牌傳播過程中，聲音要比平面、視覺的東西重要得多，拍產品廣告片時，20%~30%的錢都會投入在音效里。著名的產品旋律如Intel、摩托羅拉的“hellomoto”等都已經深入人心。按照定位理論，要將消費者對品牌的記憶放在腦子里去，給圖像不如給文字，給文字不如給聲音、給旋律。很多企業(yè)對此沒有意識，請明星代言產品時不用明星自己的聲音，配音的效果會大打折扣，企業(yè)其實吃了大虧。

只是“怕上火”還不夠

簡單定位可以讓消費者記住你的品牌，比如說到怕上火就是王老吉，但消費者卻很難對品牌產生情感。

定位理論是不是完美的呢？讀完兩本書后，感覺定位其實只是一個開始，本質是要探索如何進行品牌管理。個人認為，應當從“定位”向“到位”發(fā)展，也就是從管理消費者認知，發(fā)展為全方位管理消費者的感受。

請大家想想，蘋果公司有定位嗎？實際上，你連蘋果公司的廣告語都不知道，但這不妨礙你對它的熱愛，因為蘋果的產品給了你非常美好的體驗。

今天，品牌不是名字，不是商標，不是產品，而是消費者對產品或服務的整體感受。尤其對于終端消費市場來說，很多產品本身其實沒什么差別，不同就在品牌。最典型的是礦泉水，如果拿走標簽做盲測，沒幾個能喝出不同的品牌，但它們的價格卻從2塊錢到幾十塊甚至上百塊不等。有了品牌，可以收獲更高的品牌溢價；有了品牌，可以更好地抵御競爭；有了品牌，可以開展大規(guī)模復制。

簡單的定位存在很大的缺陷，因為這雖然讓消費者記住了你的品牌，比如說到怕上火就是王老吉，但消費者卻很難對品牌產生情感。加多寶如今的廣告是“全國銷量領先的紅罐涼茶”，雖然口號廣為人知，但大家不愛它們，王老吉跟加多寶打架的時候，并沒有多少消費者出來為加多寶說話。品牌管理的最高境界是消費者愛你。我如果跟你說加菲貓殺人了，很多人肯定說不可能。我告訴你真的殺了，現場證據確鑿，你可能還會說，那也肯定是它被逼急了。因為你愛它。你的品牌有加菲貓那樣的魅力嗎？

在我看來，定位理論還可以進行一些補充完善。第一，傳統(tǒng)定位理論沒有告訴你該如何找到定位的點。讀完書后企業(yè)可能還是不知道應當如何首先找到自己的定位，消費者洞察是背后的重要工作。第二，按照定位理論，在消費者腦袋里面找到階梯后，企業(yè)要通過巨大的廣告預算將產品放到想要的位置上去，書中花費幾千萬美元為自己定位的例子比比皆是，這一點并不適合中小企業(yè)。第三，想好定位策略后的創(chuàng)意執(zhí)行與推廣也十分重要，關于這一點定位理論沒有涉及。第四，傳統(tǒng)定位理論誕生和發(fā)揚光大的網絡年代，媒體就是報紙、電視、廣播、戶外廣告。那時單向推送的廣告其實有欺騙成分在其中，而互聯網時代社交網絡的出現讓消費者可以彼此充分交流對產品及品牌的感受。而且互聯網的免費傳播特性使媒體成本更為低廉，廣告又回歸到最本質的起點：用戶的體驗和品牌才是真正的王道。

世上沒有完美的理論，但定位理論在營銷領域的貢獻永遠無法忽視

定位的基本方法不是創(chuàng)造出某種新的、不同的事物，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯系重新連接到一起。

篇5

可以用下面的方法解決：

1、在水龍頭出水處安裝一個自來水過濾器；

2、放出的水不要馬上喝，要沉淀一會兒或者在太陽下曬一會再用；

篇6

一、 促銷活動目的明確到位

我們在藥店做促銷活動，主要的目的是：1、增加藥店來客數以及延長顧客在店的逗留時間，獲得更多交易機會，從而提升產品銷量； 2、讓藥店商圈內的顧客得到方便實惠的同時，幫助藥店提高知名度、美譽度；3、增加公司產品銷量的同時提升公司的品牌形象

二、促銷活動創(chuàng)意到位

當前，食品、保健品、服裝、藥品等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花繚亂，并逐漸理性，對所謂的促銷（打折，買贈、積分、試用類）活動失去興趣；所以必須在活動創(chuàng)意上下功夫，盡量做到四新：促銷主題新、產品賣點新、活動形式新、活動贈品新。

三、前期準備、宣傳造勢到位

促銷活動開始前，下列活動必須準備到位：1、活動通告的（戶外宣傳、單頁投遞等）；2、 活動用宣傳品及禮品準備；3、藥店貨物準備；4、 活動現場的提前勘測與布置；5、參與活動的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務人員的分工與培訓；5、與各銷售終端進一步聯系溝通，力爭產品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

四、政府公關到位

所有的活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關系甚大，一個部門出現卡殼，即可能導致整個活動改期或流產。因此，政府公關關系的良好保持至關重要。一般來說，戶外活動必須得到城管、工商部門的許可和批文方可進行活動。

五、組織分工到位

筆者認為：促銷活動的執(zhí)行，組織分工合理到位，活動才能有條不紊，需要做到：①提前現場布置到位：桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現場氣氛濃烈、莊重。 ②人員分工明確：專人散發(fā)宣傳品（注意現場衛(wèi)生）、專人接待、專人講解、專人試用、專人發(fā)放贈品等。③人員著裝整潔、儀態(tài)端莊、大方④有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風（冬季），及時送水、用餐，讓醫(yī)生向消費者進行產品推薦。

⑤有銷售折讓、產品試用或產品贈送時，應該保持現場氣氛：現場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、免費試用等吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介紹產品；贈送品還嚴格按預約登記發(fā)放，以免出現爭搶、場面混亂的現象。⑥活動結束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛(wèi)生等。

六、現場氣氛到位

促銷活動的現場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現場組織來營造，現場氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動能吸引多少人注目、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視?？梢話鞐l幅、彩旗，放促銷桌，X展架，展板，貼海報等。較大型的活動配以音響、表演等烘托氣氛，吸引眼球。

七、人員培訓到位

廠家人員（業(yè)務員、促銷員）：

產品知識培訓；競品的情況回答；產品目標人群理解、用法用量、禁忌等的培訓；

活動政策的培訓，要求完全理解活動買贈、價格等；

操作要領、活動意義，活動細節(jié)的講述；

各級人員任務及工作重點等；

藥店人員：

與他們進行感情溝通，詳細介紹本產品狀況，活動政策的告知，并請他們向消費者誠懇推薦和幫助相關贈品的發(fā)放等。

八、口碑樹立到位

俗話說：金杯銀杯，不如百姓的口碑；金獎銀獎，不如百姓夸獎！作為一個負責任的廠家，一個發(fā)展前景良好、希望能做強做大的廠家，必定非常重視品牌的建設，而品牌實靠良好的知名度和美譽度累積起來的，所以不管活動能否產生很好的效果，廠家一定在消費者心中要樹立良好的口碑！

執(zhí)行好以上幾點以外，大型活動如果能利用新聞媒體的報道，或者借助一些大型的公益活動，避免惡劣天氣等，相信促銷活動一定能豐碩的成果！

篇7

斯蒂文森的《金銀島》是一部反映海盜生活的小說。在小說中，海盜們不同尋常的生活經歷和語言等引人注目。在各種矛盾沖突中，各類人物的音容笑貌躍然紙上，仿佛就在讀者的眼前：吉姆的機智勇敢，斯摩列特船長的耿直，李甫西醫(yī)生的臨危不懼，等等。當然，最使人感動的還是從人物身上表現出來的正義和善良，如李甫西醫(yī)生等人在遭到海盜強攻后雖死傷慘重，但他們依然能夠放下心中的仇恨精心醫(yī)治受傷的海盜；在面對罪大惡極的海盜西爾弗時，給予了他一條生路……

在對金錢的追逐中，我們看到的是正直、善良、寬容、美好等，雖然西爾弗的種種奸詐陰險讓我們厭惡、憤怒、不齒，但在這種強烈的對比中，我們更能看到人性中的善良和美好，這也是小說最終要給予我們的啟示。

【作家風采】

斯蒂文森，全名羅伯特?路易斯?斯蒂文森，19世紀英國小說家、詩人，1850年出生于蘇格蘭愛丁堡的一個建筑工程師世家。他是家中的獨子，自小體弱多病，童年的大部分時光都是在病床上度過的。也許正是因為如此，他的想象力十分豐富，尤其喜歡新奇浪漫的生活，崇尚勇敢的行為。

1867年，他進入愛丁堡大學攻讀土木工程學，后來轉學法律，但是，他的興趣卻在文學上。1878年到1879年，他先后發(fā)表了兩部以旅行為題材的作品，從此筆耕不輟。1883年，講述探險故事的經典小說――《金銀島》在瑞士橫空出世。1885年后，斯蒂文森創(chuàng)作了《沃爾特?斯科特爵士》《誘拐》《化身博士》等作品。其中，《化身博士》可以說是斯蒂文森真正的成名之作。

【寫作背景】

《金銀島》的故事來源于史蒂文森所畫的一幅地圖。1881年冬，新婚不久的斯蒂文森攜夫人和養(yǎng)子回到蘇格蘭的住所。此時，天氣十分寒冷，屋外雨雪紛飛，全家人只好整天呆在屋內烤火。斯蒂文森的養(yǎng)子勞埃德?奧斯本――一個12歲的男孩要求他干一些有趣的事來打發(fā)時光。于是斯蒂文森拿起畫筆，畫了一幅題為“金銀島”的海島地圖，并對島上的小山、河流和海港一一命名。斯蒂文森后來回憶道：“當我望著金銀島地圖時，未來本書中人物的面孔一一浮現在我的腦海里，他們在這幾平方英寸的平面圖上為探寶而廝殺搏斗，來回奔走。我記得我做的第二件事便是鋪開一張紙，在上面寫出本書各章目。”

據傳，《金銀島》是以歷史背景為題材的。書中金銀島的原型就是位于太平洋上的可可島，距哥斯達黎加海岸只有三百英里。在海盜猖獗的17世紀，該島曾是海盜們的天堂。據說，島上至少有六處埋有寶藏，其中，最吸引人的是秘魯利馬的寶藏。還有一種傳說：1820年，“親愛瑪麗”號船長見財起心，殺死了西班牙總督，將所有的財寶藏在了可可島上。在逝世前，這位船長留下了一張真假難辨的藏寶圖，誘惑眾多的尋寶者前往可可島。但是，很多年過去了，卻沒有一個人找到所謂的寶藏。

【作品簡介】

少年吉姆的父母經營著一家名為“本葆將軍”的客店。有一天，旅館來了一位臉上留有刀疤、身材高大結實的海盜比爾。沒多久，比爾因為飲酒過量加上收到海盜黑牌受到驚嚇而死在了旅館中。吉姆無意間發(fā)現比爾的身上帶著一張埋藏了巨額財寶的荒島地形圖。島上的寶藏屬于已故的海盜頭領，但他的同黨卻時刻在覬覦這些財寶，這事也引起了當地鄉(xiāng)紳屈利勞尼先生的興趣。為了找到這筆財富，他們駕著一艘帆船去荒島探險。不料，心懷不軌的海盜們喬裝成水手混上了船，他們在獨腳水手西爾弗的策劃下，妄圖奪下這艘船，獨吞島上的財寶。吉姆無意中得到這一消息，配合屈利勞尼先生同海盜們展開了英勇機智的斗爭，最后終于戰(zhàn)勝了海盜，找到了寶藏。

此書最初在雜志上連載，于1883年成書出版。該書一問世，立刻震驚了文壇，被譽為“兒童冒險故事的最佳作品”，成為最容易被讀者接受的世界名著之一。如今，該書已成為美國少年兒童必讀的課外讀物，曾先后多次被改編成電影和電視劇。書中所講述的傳奇、冒險故事伴隨一代又一代人走過美麗的童年、少年直至成年。

【精彩片段】

大個子約翰并不諱言他對這座小島的熟悉程度，這一點大出我的意料。必須承認，當他走過來時，我整個人都嚇傻了。當然，他不知道我在蘋果桶里偷聽到了那番陰謀詭計，然而直到此時，我對這個家伙的兩面三刀、口蜜腹劍和陰險殘忍仍感到極度恐懼，以至于他把手搭到我肩上時，我忍不住打了個寒戰(zhàn)。

“??！這小島真是個可愛的地方，”他說，“對于一個小伙子來說，真值得上山去看看。你可以游泳，可以爬樹，還可以打山羊，甚至你自己可以像只山羊那樣攀上小山頂哩。啊，看吧，看著這個島，我覺得自己又年輕了，真想忘掉這條木腿，要是我年輕力壯，十個腳趾頭一個不缺，那該多好！小伙子，記住：什么時候你想上岸去探探險，只要跟老約翰打個招呼，他就會為你準備好點心，讓你隨身帶著路上吃?！闭f完，他友好地拍了拍我的肩膀，而后一瘸一拐地走向廚房去了。

斯摩列特船長、鄉(xiāng)紳老爺與醫(yī)生正聚在后甲板上聊天，雖然很想盡快把聽到的情況向他們匯報，可我不敢貿然打斷他們。正在盤算怎么找一個合適的借口，這會兒李甫西醫(yī)生把我叫了過去。他煙癮很大，可偏巧把煙斗忘在下面房艙了，所以想讓我去拿煙斗。借著這個時機，我走近前，確保別人不會聽見，趕緊輕聲說道：“醫(yī)生，我有話要說。你先與鄉(xiāng)紳老爺、船長一起到房艙里去，而后做個樣子來叫我下去，我有可怕的事情要告訴你們。”

醫(yī)生臉色略微一變，但他很快控制住了自己。

“謝謝你，吉姆，我想知道的就這些?！彼曇艉艽蟮鼗貞溃强跉夂孟駝倓倖栠^我什么問題似的。

說完，他即轉過身去加入另外兩人的談話。我注意到，他們又交談了一小會兒，盡管誰也沒流露出驚愕的表情，誰也沒提高嗓門或是欷一番，但醫(yī)生肯定已傳達了我的要求，因為接下來我就聽到船長命令安德森吹起角笛，讓全體水手到甲板上集合。

“伙計們，在我們到達眼前這片陸地之前，我有話要對你們說，”斯摩列特船長大聲說道，“這片陸地正是我們此次航行的目的地。屈利勞尼先生，這位眾所周知的慷慨紳士，剛剛問了我?guī)拙湓?，我告訴他，船上的每個人都盡到了職責，比我要求的做得還好。現在，他和我，還有醫(yī)生，準備到下面的房艙去為你們的健康和幸福喝上一杯。同時，我也會告訴你們我自己是怎樣看待此事的，我認為這是又一次慷慨之舉。如果你們也和我想的一樣的話，就為這位豪爽的鄉(xiāng)紳先生來一個痛快的水手式歡呼吧！”

歡呼聲隨之而起，水手們喊得如此響亮而真誠，如此熱烈而飽滿。我承認自己當時很難相信，就是這些縱情歡呼的人想要謀害我們！

“再為斯摩列特船長歡呼一次！”當第一次歡呼平息下來后，高個子約翰喊道。

于是，第二次歡呼同樣熱烈。三位先生趁著大家興高采烈之際，去往房艙了。不一會兒，有人傳話上來，讓吉姆?霍金斯到房艙里去。

我進去時，他們三個人正圍坐在一張桌子旁邊，面前擺著一瓶西班牙葡萄酒和一些葡萄干。醫(yī)生正不停地吸著煙，常戴的那個假發(fā)套放在腿上，我知道，這是表明他心情激動的跡象。因為夜晚比較溫暖，船尾窗便開著，可以清楚地看到明晃晃的月光正照亮著船后的尾波。

“喂，吉姆，你有話就快說吧?！编l(xiāng)紳老爺催道。

我遵命照辦，盡可能簡明扼要地講述了西爾弗談話的全部詳情。在我說完之前，三個人誰也沒有打岔，甚至誰也沒有動彈，從始至終都盯著我。

“吉姆，你坐下?！崩罡ξ麽t(yī)生待我說完后招呼道。

他們讓我挨著身邊在桌旁坐下來，給我倒了杯葡萄酒，還抓了把葡萄干，三個人輪番為我的健康、幸福和勇敢干杯，每個人都向我鞠躬致意。

點評：

選段是全書情節(jié)發(fā)生轉折的關鍵。在此之前，以屈利勞尼、李甫西醫(yī)生、船長等為代表的正義的一方和以西爾弗為首的海盜尚處同一陣營，從此之后，他們就要轉變?yōu)閯Π五髲埖臄硨顟B(tài)。這是因為吉姆洞穿了西爾弗的陰謀。吉姆的勇敢、機智在這里得到了淋漓盡致的表現。可以說，作者在這一小段中對吉姆和西爾弗的出色描繪，讓我們看到了書中兩位主人公的真實面貌。

【眾人評說】

小說應該喚起人類夢幻世界中最璀璨的部分。 ――斯蒂文森

他寫海洋生活，寫強盜生活，寫緊張的情緒，都到了很高的地位，難怪《金銀島》是少年們最喜讀的一部東西。――鄭振鐸

他所寫的作品具有永恒的魅力，他沒有使任何東西改變，卻使任何東西都變質了。

――約瑟夫?佛納斯

篇8

一天傍晚，男孩的父母一臉誠恐地走進我家，他們推諉著，幾次欲言又止，最終男孩的父親跟我講了男孩近來情緒的變化，而母親在一旁流著淚。

男孩自上了高二，情緒變得十分煩躁，甚至有幾次午夜才歸。男孩在父母的眼中是個十分聽話懂事的孩子，可父母對他突然的變化，一時不知所措，父母怕傷及他的自尊，給他寫留言條，想試探他心中所想，可男孩對紙條無動于衷，這可急壞了父母。有幾次，男孩的父親偷偷去學校跟蹤男孩下自修后的行跡，他像身后有眼睛似的，沒走多遠就把父親給甩了。

一天，男孩的母親幫男孩收拾房間，無意間在床底下發(fā)現了一把嶄新的匕首和砍刀，當時差點暈過去。當她把此事告訴男孩的父親，他們一下子驚慌起來——這孩子已學壞了。不過，他們再次面對男孩，用旁征博引的話引導男孩子時，男孩只是緘默不語，爾后把自己關在房間里……

聽完樓上夫婦的述說，我也感到男孩在變，變到如何程度，我也猜不準，只覺得這種年齡段的孩子叛逆心理最強烈，教育引導要注意方式……

男孩的父母請我?guī)退麄儎裾f兒子，因為在他們的眼中，男孩和我有共同語言，雖說我們年齡懸殊，只因我寫作，男孩也喜歡文學，從而男孩常上門跟我借一些書，交談一些人生、文學的話題。

一個禮拜天，我在樓道里截住了男孩，我笑著說：“家中有幾本新買的小說!”男孩一愣，悻悻地跟我進了家。書房里，男孩眼神游離，我遞他書的同時，隨口問了句：“近來情緒不對!是不是戀愛啦?”他一聽，臉頓時漲紅了，半天不回答我。臨出門時，他肯定地說：“叔叔，請相信我，這是我個人的事，我不想大人摻和!”說完他匆匆地上樓了。

再見到男孩的父母，我也只能搖頭無助，只是請他們謹慎觀察男孩的舉止。

又過了一段時間，男孩回到了從前，樓道里傳來那熟悉的歌聲和充滿青春活力的腳步聲，我猜想男孩一定擺平他自己的事了。他的父母重重地吁了一口氣，而我，很想了解男孩在這一年齡段的思想和內心。

男孩再登門借書，我轉彎抹角提起話題，沒想到男孩回答得倒干脆：“叔叔，您是想問匕首和砍刀的事吧?”我默默地點點頭；男孩沉思了片刻，便爽快地說： “叔叔，我把它們寄放在您這兒，省得我的父母瞎擔心!”一聽男孩說出這樣的話語，我口急地說：“好、好!”心想，他這是有備而來。

男孩把帶鞘的匕首和砍刀放在我的書桌上，看得我心發(fā)麻。接著他毫無保留地告訴了我關于匕首和砍刀的故事。

原來，匕首和砍刀不是男孩的，而是他的一位好朋友的。那天，男孩的朋友跟別班的男生發(fā)生沖突，性急高傲的朋友隨即買了匕首和砍刀，準備約上男孩去復仇。誰知男孩卻假意地說，眼下去復仇，時機不佳，等找準機會再下手。于是男孩代朋友收起了匕首和砍刀，且?guī)Щ亓思摇Ｄ泻⒁苍氚训蹲尤拥?，可一想這不夠朋友義氣，再說刀子扔了，還能買到，關鍵在于勸說朋友消除復仇的氣焰。

那一段時間，男孩朋友的情緒很不穩(wěn)定，男孩時常陪他談心。有幾次男孩的朋友說咽不下這口怨氣，甚至說不用男孩陪要自己去復仇，結果都被男孩攔住了。

本來男孩也想通過父母來解決問題，可一想父母不可能理解他們心中所想的，于是自己就擔當起拯救朋友的角色。

男孩說了一會兒，沖我一笑。我知道他此時已拯救朋友成功。不過男孩也低聲說了句：“只是，我突變的行為，讓我的父母擔心受怕了不少?？晌蚁氩怀鰟e的方法，若是向父母明講，他們一定會找朋友的父母，那樣不但救不了朋友，反而會激化朋友的復仇情緒，迫于無奈，我只好暫時傷害一次父母。因為，在人生的關鍵時刻，救人一把，等于救人一生!唯有這樣才堪稱朋友!”

男孩起身，真誠地請我?guī)退k件事，請我向他父母說明此事，父母一定不會生氣。若是他說了，不但父母會怪他不考慮自己的前途，竟然跟這樣的人玩在一起，而且他們還會怪罪朋友把他的成績拉下一截……

篇9

目前中國大部分小微企業(yè)經營者在思想文化、知識結構以及經營理念等方面都存在較大不足。然而，企業(yè)領導者綜合素質對企業(yè)發(fā)展具有巨大的影響，甚至能夠直接左右企業(yè)的存亡。提高企業(yè)經營者的思想文化素質，完善知識結構，更新思想，轉變經營理念，學習經營、管理、市場以及相關政策法規(guī)等知識，能夠有效的培養(yǎng)出大批具備良好綜合素質的小微企業(yè)家，引領中國小微企業(yè)穩(wěn)健前進。

小微企業(yè)應充分發(fā)揮小微企業(yè)運行機制活、創(chuàng)新動力強、市場應變快的優(yōu)勢，主動進行戰(zhàn)略性調整，淘汰落后產能、工藝、技術和設備，從依靠廉價勞動力和能源資源消耗向依靠技術、知識和資金投入轉變、從低端向高端提升、從分散向集聚發(fā)展的趨勢，推動產品結構由初級為主向中高端和高附加值轉變，產業(yè)結構由原材料為主向高加工度轉變，發(fā)展方式由資源消耗為主向創(chuàng)新主導型轉變。另一方面，小微企業(yè)還應著眼長遠，用好用足各級黨委政府高度重視小微企業(yè)發(fā)展的政策扶持，努力形成資金、人才、市場、技術、管理等要素的組合機制，走一條社會主義市場經濟條件下的“專精特新合”發(fā)展道路。打造區(qū)域品牌，形成有特色的產業(yè)鏈。

政府出政策，給予小微企業(yè)強力支持

2008年起，針對小微企業(yè)暴露出的經營困境，從中央到地方的各級政府，都做出了大量實質性的就急反應和制度安排。

對中小企業(yè)進行進一步的劃分，重點扶植小微型企業(yè)

2011年之前，有關中小企業(yè)的劃分標準主要依據2003年原國家經濟貿易委員會、原國家發(fā)展計劃委員會、財政部、國家統(tǒng)計局聯合的《中小企業(yè)標準暫行規(guī)定》，將中國中小企業(yè)分為中型企業(yè)和小型企業(yè)兩大類。2011年6月18日，工信部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)改委、財政部聯合印發(fā)了《關于印發(fā)中小企業(yè)劃型標準規(guī)定的通知》，將中國中小型企業(yè)進一步劃分為：中型、小型、微型三種類型，并針對各行業(yè)特點的不同，給出不同的劃分標準。此次標準的修改不僅增加了微型企業(yè)標準，而且還將個體工商戶納入小微型企業(yè)的范圍。2012年6月13日，財政部和工、工信部聯合了修訂后的《中小企業(yè)發(fā)展專項資金管理辦法》，該辦法的出臺意味著抗風險能力較差的眾多微型企業(yè)將成為專項資金扶持的重點。中央將支持小微型企業(yè)技術進步、結構調整、轉變發(fā)展方式、擴大就業(yè)，以及改善服務環(huán)境等工作作為重要任務。

針對小微企業(yè)融資難，完善信貸保障體系

融資難是小微企業(yè)一直面對，且困擾程度最深的難題。對此，銀監(jiān)會、央行、財政部、商務部等部門紛紛出臺了各項政策措施來幫助解決小微企業(yè)融資難問題。如：2009年8月，為支持擔保機構擴大中小外貿企業(yè)融資擔保業(yè)務，緩解中小外貿企業(yè)融資難問題，財政部聯合商務部出臺《中小外貿企業(yè)融資擔保專項資金管理暫行辦法》；同年9月，為進一步加大對科技型中小企業(yè)的信貸支持，銀監(jiān)會和科技部聯合了《關于進一步加大對科技型中小企業(yè)信貸支持的指導意見》；2010年為推動全省中小企業(yè)信用擔保體系健康發(fā)展，工信部出臺了《關于加強中小企業(yè)信用擔保體系建設工作的意見》；2011年10月，銀監(jiān)會出臺《關于支持商業(yè)銀行進一步改進小型微型企業(yè)金融服務的補充通知》，提出了更加具體的差別化監(jiān)管和激勵政策，促進小微企業(yè)金融業(yè)務可持續(xù)發(fā)展，進一步明確改進小微企業(yè)金融服務的工作目標；等等。

關于解決小微企業(yè)融資難問題，不少學者還建議創(chuàng)新融資方式，健全面向小微企業(yè)的貸款、擔保和風險投資體系，政府逐步擴大小微企業(yè)擔保基金覆蓋面，加大財政投入，充實工業(yè)發(fā)展基金，引導民間資本進入實體經濟，支持小額貸款擔保行業(yè)發(fā)展，讓更多小微企業(yè)能通過金融機構融資，降低融資成本。而金融部門則要以企業(yè)信用建設為基礎，構建技術與資本高效對接機制，吸引聚集金融服務資源。

出臺多項稅費優(yōu)惠政策，降低小微企業(yè)生產成本

篇10

2008年9月份我接手溫州一家小企業(yè)的營銷部，正值金融危機沖擊逐步深入的時刻。這是一家年銷售額不到一億的民營企業(yè)，產銷摩托車零部件，銷售模式以國內渠道為主，大大小小經銷商近400家，當時面臨的問題已很不樂觀：

一、原料上漲期間的庫存料及產品積在倉庫急待消化，可按現漲價后的價格出售，經銷商根本不賣賬，強勢的他們只認一個理：現原料價格跌這么多，其它廠家均降價；

二、銷量仍在萎縮，部分生產線停產，流水線工人已開始人心浮動，此時產品價格下調出貨及再進料以使機器運轉，不僅虧損嚴重且仍處波動的原料價格根本不能保證采購可降低多少成本，機器又能運轉幾天；

三、生產型企業(yè)生產線一天不開工，計時工人就得照發(fā)工資，計件工人如果沒事做就會另行選擇，而熟練工人的流失短時間根本補充不到，一旦降價后出現經銷商訂貨突增，產量供不上，銷量仍上不去，虧損更大；

四、在“現金為王、空倉為上”大勢驅使下的同行廠家不斷送出重炮“買10送2、降價20%”等，甚至有部分為拋售前期漲價時庫存的產品送出“1送1”的導彈。一時間市場像開了鍋的粥，一團糟。各廠家為了現金流，為了空倉，八仙過海--各顯神通，使盡招數討好經銷商，讓他們進貨，可平日就很牛皮的經銷商此時更是一幅“河蚌相爭、漁翁得利”的爺樣，持幣待望；

五、外部經銷商強烈要求公司產品降價的呼聲越來越大，越來越囂張，且平時就象爺一樣的他們（用他們自己的話說“是公司的上帝”）把平時叫得最多的話喊得更響亮：“給不給，不給就不下單；給不給辦，不給辦就考慮不做了”，不斷撞擊銷售人員的耳膜和心房。銷售部士氣低落，銷售人員每天象在受煎熬地接聽著經銷商的電話，如履薄冰的處理著售后事宜，毫無斗志和信心；

可以說2008年是個冰火兩重天的年頭，上半年受原料狂飆心跳的煎熬，下半年又面臨原料價格一瀉千里的重壓。突、突、突，費了許多心血，死了許多細胞才說服經銷商漲上去的價格，即刻又要為價格下調傷肝傷肺。以民營經濟活躍著稱的溫州中小企業(yè)受到的沖擊也相當大，“天上人間”的刺激，截止9月份已讓許多工廠步履蹣跚，提前放假或關門歇業(yè)。我公司自產品漲價后銷量逐月下滑，，且作為生產型企業(yè)最大的痛苦還在于：生產線一天不開工，計時工人就得照發(fā)工資，計件工人如果沒事做就會另行選擇或離開，而熟練工人的流失短時間根本補充不到，這常是企業(yè)走向死亡的導火線。年輕的總經理面對一波未平一波又起的混沌局面，看著每天寥寥無幾的訂單和冷清清的車間，已是焦頭爛額，感覺象是在霧里看花，疲憊不堪。辦公室里，燎燎的煙霧中總經理對我沉重的說出了幾個理想的期待：盡快讓機器運轉起來，銷量能回到之前就可以了，經銷商管理上有所改善。

兵貴神速，職業(yè)習慣和對渠道運營的敏感及熟稔讓我即刻著手安排銷售人員進行信息收集和討論分析：

一、 企業(yè)

行業(yè)渠道銷售模式粗放，落后，企業(yè)主品牌意識淡?。ㄟ@一狀況像十幾年前溫州的制鞋業(yè)一樣，無品牌，劣質產品滿天飛）。為了爭奪渠道，各廠家采取一切盡可能優(yōu)惠的政策喂養(yǎng)經銷商：賒銷，鋪貨，給運費，月結，季結，免費無條件退貨，促銷。。。。。不計成本不計風險的怪招層出不窮，使得經銷商尤其是部分中大型經銷商處于廠家眾星捧月之中，“上帝”感覺尤其堂皇，而廠家就象一個溺愛子女卻教育無方的慈母，眼睜睜地看著羽翼豐滿的孩子做著無理，狂妄的行為，一臉無奈；

二、 商家

行業(yè)的混亂讓經銷商本已養(yǎng)尊處優(yōu)，無序的管理讓不少中大經銷商市場開拓、維護有管理不作為，靠著之前累積的資源和優(yōu)勢專門找廠家假合作---押或賒一批貨后杳無信信。而廠家離經銷商山長水遠，押或賒的貨又壓根兒無一正規(guī)憑據，故對此常只好干瞪眼。經銷商卻用這個，哪個廠家押或賒的貨進行低價拋售賺取一次性的利潤，廠商誠信度極低；

三、 營銷態(tài)勢

1、上半年廠家產品上調價格讓經銷商進貨量明顯減少，尤其是一級經銷商，因其經營品種多，單次進貨數額大，對廠家?guī)捉洸ㄕ蹪q價的產品囤貨意愿趨淡，庫存量已顯不足；

2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大經銷商均以下游分銷為主，不做終端，而下游分銷商做庫存的情況并不多（一級經銷商幾乎每天有送貨）；

3、行業(yè)產品技術含量低，進入門檻低，新品牌不斷介入攪局，給經銷商創(chuàng)造了優(yōu)越的溫床；

4、大部分經銷商自身庫存及客戶管理水平低下，落后，過期、滯銷、損壞等非正常退貨產品嚴重，且經銷商對退貨采取先自行扣除退貨款再發(fā)貨到廠家的“巔倒乾坤”作法，肆無忌憚，我公司這一情況更是突出；

5、行業(yè)的混亂，廠家大多是作坊起家的中小企業(yè)，企業(yè)管理落后，合作仍以所謂的“君子交易”流行，業(yè)務人員綜合水平低，流動頻繁，各種承諾滿天飛，能兌現者寥寥，許多經銷商因此對新品表現淡漠；

6、廠家對經銷商“如孫子一樣疼愛，又像賊一樣防”的狀況明顯，處在風口浪塵的經銷商并不安寧，他們均不敢輕易相信廠家的承諾，已有一定合作年限的合作品牌更不敢輕言放棄；

7、被廠家慣養(yǎng)的經銷商開拓力，激情已是江河日下，他們更是缺乏重新開拓，整合的勇氣，創(chuàng)造力和魄力，做新品牌還需要有一個重新開拓的成本，短時間內也不能見效，經銷商表面“強盜”態(tài)的背后其實隱著不易被覺察的心虛和脆弱；

8、“做生不如做熟”、“非萬不得已不會撤換品牌”的經營思路指導著大多數經銷商，因此短期內做出“不降價打死不進貨”決定的可能性很小，所有的叫喧也只是虛張聲勢罷了，同時一個非常清晰的事實是：行業(yè)已處成熟后期，局部萎縮狀態(tài)明顯，此時再重新操作一個新品牌，沒有獨特的性價比產品，不具有有賣點的營銷政策，缺少成熟市場操盤的功力，沒幾個經銷商有信心接盤，更不可能放棄看到見的輕松利潤不賺另起爐灶；

9、金融海嘯沖擊下的原料價格仍處下滑的波動態(tài)勢，誰都無法準確把握下一步的變化。這使得此時的任何等待均有時效，持幣待望的經銷商在產品漲價階段已是局部等待了，再繼續(xù)等待的可能性已不大；

股市有句名言：下跌中你永遠不可能買到最低價。目前的形勢下廠家不可能給出最低的價，那些一次性大幅降價的作法絕對是盲目，沖動的，而經銷商所有表現出來的強勢等待絕大部分是沒有數據依托，不理性，人云亦云的躁動。

“降，必須降，這是個時不我待的選擇”，面對大勢，我堅定不移地向總經理表達了自己的明確產場，總經理也無半點遲疑地給予了肯定和支持。其實，降價在總經理的心中已是清晰定格的，只是他想在如霧里看花的時局中得到一個強力支持和執(zhí)行的聲音，一個有別于其它同行雷同的降價手法。

哪這個價降多少，如何降呢？直接發(fā)文通知降價幅度？波動的原料價格可能面臨再次降價，哪又得發(fā)補充文件，這會讓已有些亂的局面更加混亂；而直接降價的幅度與貪婪的經銷商期望相差太大他們仍不會賣賬進貨，更重要的是直接大幅度降價，牛皮的經銷商會認為這是應該得的，最多能讓他們緩慢地正常進貨，并不能達到讓他們積極、踴躍既補貨又備貨的良好目的。意識中，哪些持幣待望的經銷商正如端著槍的“強盜”，手中揣著的鈔票就象他們揮舞的槍，神氣十足。我明白在這一表面強弱清晰的博弈中，采用常規(guī)或同行雷同的手法是不能改變公司目前的頹勢及達成總經理理想成果的。紛繁中我歸納了同行的政策信息，大同小異：

1、直接降價；2、間接降價—買幾送幾；3、搭售+小幅降價；4、多訂貨可給運費。

孫子兵法有語：攻城為下，攻心為上，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者。面對“強盜”態(tài)的經銷商我決定對似敵非敵，似友非友的他們采取以暴制暴的“強盜”營銷政策，并努力促成三個成果：

一、讓企業(yè)擺脫目前銷量嚴重下滑造成的生產困境（這是生產型企業(yè)最大的困難）；

二、扭轉廠商博弈中的廠家劣勢地位，實現經銷商管控中的部分主動權；

三、部分化解市場開拓及經銷商管理中遺留的歷史弊病，如：企業(yè)部分或全部承擔經銷商貨運費的問題，結算問題；

方案也即刻落實：

一、硬體

（一）財務部、生產部據目前的產品成本經總經理和我分析后，設置最高的讓利點數15%即產品降價最大幅度；

（二）產品價格維持不變，最高15%的現金讓利點數不發(fā)文給經銷商，只公司內部銷售人員知悉；

（三）以“獎上加獎、不訂不爽”的特大優(yōu)惠政策（固定返點+訂量返點）發(fā)文給經銷商，而不是直接發(fā)文通知降價，固定點作餌，浮動點為加貨助推劑，但文件中只告之固定返點，訂量（即時和當月累計）返點文件上并不說明；

（四）據年銷量按A、B、C三類細分全國幾百家經銷商：30萬以上為A類，10-30萬為B類，10萬以下為C類；并對各類客戶信譽度，忠誠度，退貨比率，合作年限，付款方式，運費支付，有無歷史口頭承諾政策等資訊作詳細的注明。

二、軟體

（一）營銷總動員

1、明晰此次“強盜”營銷的指導思想：經銷商拿的越多，得到的越多（返點即降價幅度）；

2、經銷商與廠家的角色重新定位：是合作伙伴關系而非經銷商自詡的“上帝”，以此增強銷售人員的“強盜”心態(tài)；

3、堅定銷售人員信心：講解政策核心，優(yōu)勢，可行性分析，消除心理顧慮；

4、電話營銷培訓：規(guī)范電話營銷語言，指導電話溝通技巧，經銷商質疑的答復內容；并重點說明要解讀（透出的是主動和強勢，有不可更改性，無討價還價的余地）政策非解釋；

5、確立“先見訂單再給政策”的執(zhí)行原則，采取“羊狼有別，草肉奉之”的戰(zhàn)術，客戶類別不同報給對方最低讓利的起點數不同，如A類客戶，最低讓利點數為6%，C類客戶最低讓利點數為3%。

（二）問題處理思路

1、對哪些由公司部分負擔或全部負擔運費的客戶，告之對方當次或當月累計訂貨量達到多少就可以多爭取幾個點，運費以后由經銷商自己負擔；

2、對非正常退貨的客戶，據退貨量和已訂貨量，要求對方再加貨多少就可以協(xié)助處理多少數額；

經過幾天厲兵秣馬的運籌，銷售人員低落情緒，剛開始時的顧慮，底氣不足等心結解開，讓他們有足夠空間靈活掌控經銷商返點即降價幅度的方法使得他們有了“債主”的感覺。10月下旬方案在規(guī)定的2天時內正式發(fā)文落實到各經銷商，緊隨的是緊張有序的政策解讀、催單、加單、催款、結算、退貨、申請優(yōu)惠等電話營銷內容并按我的計劃、步驟如火如荼地展開。

銷售例會上，銷售員幾乎每天均有收獲：或是某經銷商同意給他幾個點就加了一萬的貨；或是某經銷商的運費搞定了，給他一個點，以后全由經銷商負擔；或是某經銷商被我說服愿意當次訂貨給十二個點，以后固定給八個點款到結算。。。。。話語中透著的，臉上洋溢的盡是成就和滿足感。雖然運行中仍有不少經銷商，尤其是部分A、B類經銷商對方案給予抵毀，批評，叫喧公司太霸道，在忽悠小孩：要給條件才降價，這么做，你公司會做死的！當然，對此負面情況我在營銷動員會和戰(zhàn)前電話營銷培訓課上均作了詳細分析并集合團隊智慧的基礎上做好了統(tǒng)一又適度靈活的回答內容，所以實戰(zhàn)時也沒遇到太大的麻煩，也可謂是做到了“兵來將擋，水來土淹”。漸漸地，表現憤憤的部分經銷商揣著鈔票當槍桿揮舞的強勢也屈于缺貨壓力和原料波動的外力左右，都緩緩進入方案設定的渠道上：訂貨，加貨，以獲取最大的返點，最低的價格。而事實狡猾的經銷商在銷售員委婉、關切，又有些不可置否“再加多少貨，再申請多點優(yōu)惠”的善良誘導下幾乎失去了議價的激情和能力，因為他們永遠不知道我公司產品到底有多少降幅。五個點？加些貨可給八個點；八個點？加點貨，可給十二個點。。。。。而我們的解讀很簡單：這是公司規(guī)定，你下多些貨我會努力爭取更多優(yōu)惠的！