導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電商銷售管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)制度下，銷售管理策略對(duì)煤礦企業(yè)改革發(fā)展具有重要的作用。隨著煤炭資源日益趨緊、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要提升煤炭企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，必須采取措施提高煤礦企業(yè)的銷售管理水平，以問(wèn)題為導(dǎo)向充分認(rèn)識(shí)到銷售管理策略的重要性，強(qiáng)化煤炭市場(chǎng)調(diào)研，轉(zhuǎn)變銷售觀念，拓寬銷售渠道，確保煤礦企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建與現(xiàn)代化企業(yè)管理制度相符合的銷售管理制度。

關(guān)鍵詞：

煤炭銷售;管理問(wèn)題;解決策略

科學(xué)合理的銷售管理策略有利于煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。其一，銷售管理得好，可以及時(shí)有效地掌握煤礦市場(chǎng)與行業(yè)的行情，也可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)采取和確定正確的銷售策略，有利于提高煤炭產(chǎn)品在市場(chǎng)上的交易額，進(jìn)一步提高煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。其二，有利于煤炭企業(yè)構(gòu)建和完善與煤炭市場(chǎng)現(xiàn)狀相符合的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度，從整體出發(fā)采取策略來(lái)提高企業(yè)的銷售管理水平。但是，現(xiàn)階段，我國(guó)煤炭企業(yè)在銷售管理的過(guò)程中還存在著一些問(wèn)題。

一、煤炭銷售管理存在的主要問(wèn)題分析

銷售管理對(duì)于煤炭企業(yè)的改革發(fā)展至關(guān)重要，在銷售管理方面已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的效果，但是，由于煤炭銷售管理經(jīng)驗(yàn)不足、發(fā)展時(shí)間較短，無(wú)可避免存在著一些問(wèn)題。1.銷售渠道單一。當(dāng)前，就我國(guó)煤炭銷售管理的現(xiàn)狀分析來(lái)看，普遍存在的問(wèn)題就是銷售渠道相對(duì)于其他能源來(lái)說(shuō)比較單一。煤炭企業(yè)是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡(jiǎn)便，但是都各有各的優(yōu)勢(shì)，能為煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展帶來(lái)一定的利潤(rùn)。但是，就我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，在銷售管理的過(guò)程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對(duì)象不特定，火車、化工、電力等行業(yè)與居民用戶個(gè)體都可以，沒(méi)有對(duì)煤炭資源進(jìn)行品牌包裝：推廣和業(yè)務(wù)銷售，也沒(méi)有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品銷售管理的局限性。2.銷售觀念滯后于企業(yè)發(fā)展。銷售策略的落后反映出煤炭企業(yè)銷售觀念的落后，整體上來(lái)說(shuō)，銷售觀念滯后于企業(yè)發(fā)展是我國(guó)煤炭銷售管理存在的主要問(wèn)題。在一定程度上，銷售觀念關(guān)乎著煤炭企業(yè)銷售管理水平的高低，對(duì)煤炭行業(yè)現(xiàn)有銷售管理隊(duì)伍的培養(yǎng)和銷售觀念的建立有著積極的影響。反之，企業(yè)銷售觀念落后，極難采取有效的措施拓展煤炭市場(chǎng)，僅僅從煤炭產(chǎn)量出發(fā)，難以認(rèn)識(shí)和把握好銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要性，也難以優(yōu)化煤礦企業(yè)銷售管理的整體結(jié)構(gòu)，也影響到煤炭企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與企業(yè)品牌的構(gòu)建，極大程度上導(dǎo)致煤炭企業(yè)品牌效益下降。3.市場(chǎng)調(diào)研不足。煤炭資源日益趨緊，人們對(duì)煤炭的需求量卻逐漸在下降，出現(xiàn)了供求結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象。深究其原因，反映出煤炭企業(yè)對(duì)用戶市場(chǎng)的調(diào)研不足，銷售產(chǎn)品渠道單一，僅僅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，難以準(zhǔn)確把握煤炭市場(chǎng)的整體需求與其他煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，更無(wú)法制定科學(xué)正確的銷售管理策略，導(dǎo)致煤炭銷售管理策略制定存在著一定的片面性，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，也不利于煤礦在市場(chǎng)中的占有額。

二、煤炭銷售管理問(wèn)題的解決措施分析

要把握好銷售管理在煤炭企業(yè)的改革發(fā)展中的重要性，立足于煤炭銷售管理存在的問(wèn)題，創(chuàng)新銷售觀念、拓寬銷售渠道，強(qiáng)化煤炭銷售管理。1.拓寬煤炭銷售渠道。應(yīng)深入研究和分析我國(guó)煤炭銷售管理的現(xiàn)狀，創(chuàng)新銷售方式，把握好煤炭企業(yè)發(fā)展的方向積極強(qiáng)化煤炭銷售渠道建設(shè)。一方面，積極轉(zhuǎn)變觀念把握好銷售管理策略在煤炭企業(yè)中的重要性，以銷售渠道建設(shè)為切入點(diǎn)，做好煤炭直接銷售的基礎(chǔ)上，加大煤炭間接銷售的力度，借助電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，積極開展網(wǎng)絡(luò)煤炭營(yíng)銷，構(gòu)建新型的煤炭網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)制和平臺(tái)，以各地為特色積極推動(dòng)煤炭企業(yè)在方式來(lái)行業(yè)與市場(chǎng)中的占有額的提高。另一方面，要以煤炭集團(tuán)為整體，以發(fā)展過(guò)程為脈絡(luò)確保各個(gè)子公司、礦井等積極做好安全配合工作，從用戶的實(shí)際需求畢業(yè)班強(qiáng)化煤炭銷售渠道的發(fā)展，以各個(gè)公司為突破口共同促進(jìn)煤炭的銷售管理，從而從根本上、整體上來(lái)提高煤炭企業(yè)的管理水平。2.創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變煤炭銷售觀念。應(yīng)以企業(yè)發(fā)展為方向，把握好我國(guó)煤炭銷售管理存在的主要問(wèn)題與特點(diǎn)，從銷售觀念出發(fā)強(qiáng)化煤炭銷售管理隊(duì)伍的培養(yǎng)，認(rèn)識(shí)和把握好銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要性，積極優(yōu)化煤礦企業(yè)銷售管理的整體結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化煤炭企業(yè)的管理服務(wù)，構(gòu)建企業(yè)品牌的構(gòu)建，增強(qiáng)煤炭企業(yè)的品牌效益。一方面，要以產(chǎn)量為基礎(chǔ)，以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷，樹立全新的新型銷售觀念，充分挖掘和發(fā)揮銷售管理人員在煤礦企業(yè)中的作用，準(zhǔn)確把握煤炭企業(yè)的產(chǎn)量來(lái)合理確定煤炭市場(chǎng)。另一方面，要強(qiáng)化煤炭銷售管理人員的培訓(xùn)，提升其管理知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)來(lái)提高他們的綜合素質(zhì)和煤炭產(chǎn)品的銷售率，從而提升客戶的滿意度，逐漸建立和推廣煤炭品牌。3.強(qiáng)化煤炭市場(chǎng)調(diào)研。要強(qiáng)化對(duì)煤礦資源的市場(chǎng)調(diào)研，從煤炭資源日益趨緊的嚴(yán)峻形勢(shì)出發(fā)，根據(jù)煤炭的需求量來(lái)合理安排和確定煤礦資源的供給量，強(qiáng)化煤炭供求結(jié)構(gòu)的平衡性。一方面，從用戶的需求出發(fā)強(qiáng)化對(duì)煤炭資源的市場(chǎng)調(diào)研，拓寬煤炭銷售產(chǎn)品的渠道，不僅深入研究和分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，準(zhǔn)確把握煤炭市場(chǎng)的整體需求與其他煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定科學(xué)正確的銷售管理策略，全面系統(tǒng)地采取煤炭銷售管理策略，確保煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提升煤礦在市場(chǎng)中的占有額。其二，加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，從外在要求出發(fā)解決好煤炭銷售管理問(wèn)題，強(qiáng)化對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況與的煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，深入研究和分析當(dāng)?shù)氐馁Y料，做出科學(xué)的、正確的銷售決策，并深入研究和把握國(guó)家大方向的政策，密切關(guān)注煤炭企業(yè)相關(guān)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律與技術(shù)環(huán)境的變化，根據(jù)變化及時(shí)調(diào)整煤炭企業(yè)的銷售管理方向，確定好銷售管理策略。

三、結(jié)語(yǔ)

好的銷售管理策略，在一定程度上可以帶動(dòng)煤炭整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也可以促進(jìn)煤炭企業(yè)在銷售管理工作取得進(jìn)步。因此，必須拓寬煤炭銷售渠道、創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變煤炭銷售觀念、強(qiáng)化煤炭市場(chǎng)調(diào)研，從而提高煤礦企業(yè)銷售管理水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁曉.論煤炭銷售的管理問(wèn)題的解決策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014（08）.

[2]石小軍.煤炭企業(yè)銷售管理問(wèn)題及策略淺析[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（08）.

[3]王啟山；余敬.平禹煤電公司零時(shí)間物流系統(tǒng)研究[B].中國(guó)地質(zhì)大學(xué)，2013.

[4]宋學(xué)禮.淺談煤炭銷售中存在的問(wèn)題及解決策略[J].甘肅科技，2011（23）.

[5]宋效軍；李若山.中國(guó)煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制[B].復(fù)旦大學(xué)，2009.

[6]魏香亭.國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理中的問(wèn)題及有效解決措施[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016（18）.

篇2

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；有效管理與控制

企業(yè)的各部門之間都有著密切的關(guān)聯(lián)。在企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)尤其要引起重視，所謂銷售不僅僅是售出更要有回款，不然只能將銷售成為簡(jiǎn)單的“送貨”，而且回款的重點(diǎn)不只是打款豈可，它的重點(diǎn)在于是否在銷售后及時(shí)的回款，這關(guān)乎于公司的產(chǎn)業(yè)鏈條是否能正常運(yùn)行。在匯款的過(guò)程中需要各部門的去齊心配合，各司其職例如：財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)測(cè)算關(guān)于應(yīng)收賬款、銷售部門負(fù)責(zé)處理回款問(wèn)題、人力資源部門起到監(jiān)察約束的作用。對(duì)于回款的追回要有系統(tǒng)的處理辦法以及檢查業(yè)務(wù)回款項(xiàng)目的管理措施。因此，只有在銷售中把握好應(yīng)收賬款的控制力度才能有效促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理不當(dāng)存在的弊端

1.資金流出。所有的企業(yè)創(chuàng)立的根本就是以利益首要，許多公司有著很大應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)量，其營(yíng)銷主要是通過(guò)信貸來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)，在不斷擴(kuò)增銷售量的情況下，這些公司的業(yè)務(wù)量不斷的增加，從銷售額來(lái)看似乎是產(chǎn)生了很多的利潤(rùn)，實(shí)質(zhì)上應(yīng)收賬款的增加使得公司的成本不斷的增加，這也就使得業(yè)務(wù)并沒(méi)有真正的突增。并且，現(xiàn)在許多企業(yè)都形成了直接流出業(yè)務(wù)，這也使得資金大量流出，公司存在財(cái)政虛空的狀況與爆發(fā)金融危機(jī)的隱患。

2.資金使用率低。在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)訂后，企業(yè)要在規(guī)定時(shí)間將產(chǎn)品發(fā)送出去，而客戶的支付時(shí)間以及付款方式都是不盡相同的，在發(fā)送貨物后無(wú)法及時(shí)收到貨款，無(wú)形中形成了資金上的空缺。往往很多企業(yè)都因此存在著資金周轉(zhuǎn)上的問(wèn)題，這也從一定程度上影響著公司整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而降低了公司的營(yíng)銷效率，而且還存在著發(fā)貨時(shí)間上的延遲影響信譽(yù)度的問(wèn)題。

3.虛增營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。眾所周知企業(yè)的應(yīng)收賬款與收入值往往呈現(xiàn)正比的關(guān)系，這也使得企業(yè)中的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)存在著很大的虛賬情況，這些虛增信息會(huì)表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)業(yè)的繁榮假象，給人以錯(cuò)覺(jué)，但往往危險(xiǎn)就表現(xiàn)在繁榮的虛像之下，人們的安于此樂(lè)與虛賬內(nèi)洞都讓企業(yè)的商業(yè)危險(xiǎn)性增加，讓企業(yè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)處于危險(xiǎn)之中。

4.盲目追求高利潤(rùn)。隨著現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的快速發(fā)展，眾企業(yè)不管信用貨幣的價(jià)值盲目追求高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)，這也從某種程度上增加了應(yīng)收賬款的成本，而且不斷擴(kuò)大的貸款額度也讓經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)值增加，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)要注重自身的信用額度，在可以承受的范圍內(nèi)即不影響正常產(chǎn)業(yè)支出的情況下，適當(dāng)提高貸款額都是可以的。但是，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)收賬款要比其他所謂高收入的方法更為可靠。

二、在應(yīng)收賬款管理方面實(shí)行的應(yīng)對(duì)策略

1.完善產(chǎn)品銷售管理制度。為實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的正常運(yùn)行，制定一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品銷售管理制度的合同是至關(guān)重要的，對(duì)于銷售合同可以按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行分類，分別交由相關(guān)部門進(jìn)行內(nèi)容、條款、責(zé)任制等方面的審核，并在此過(guò)程中更好的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行完善。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)的原因在于銷售為投資者創(chuàng)造最大利益，因此對(duì)于產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)也成為了最關(guān)鍵的一步。通過(guò)進(jìn)一步制定嚴(yán)格細(xì)致的銷售管理制度保證產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

2.應(yīng)收賬款的具體管理制度。應(yīng)收賬款管理制度的制定，對(duì)于銷售以及債務(wù)管理有了更具體的規(guī)范，它成為了產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸、售后等的具體向?qū)?，同時(shí)也確保了業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行和資金流向安全。產(chǎn)品交付指導(dǎo)的法案通過(guò)后，讓落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、存貨逾期對(duì)賬管理、債務(wù)管理、應(yīng)收賬款管理存在了終身責(zé)任制，讓產(chǎn)品流程更加規(guī)范更加安全，確保了經(jīng)銷商與消費(fèi)者的自身利益。

3.應(yīng)客戶條件進(jìn)行分類管理。首先對(duì)于訂購(gòu)產(chǎn)品的客戶一般分為三種，第一種：此類客戶有著很好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與信譽(yù)度，他們一般能和眾多企業(yè)都形成很好的合作關(guān)系，這類客戶的錢都是可以收回的；第二種：此類客戶的信譽(yù)度與經(jīng)濟(jì)實(shí)力盡管不如第一類客戶，而且也會(huì)存在違約的情況，但是他們的錢也是能夠全額收回的；第三類：這一類的客戶絕大部分是死賬客戶以破產(chǎn)、死亡、失蹤等緣由托留債款，這些客戶是很難尋其蹤跡。企業(yè)要針對(duì)客戶的類型不同，對(duì)他們進(jìn)行分類管理，形成很好管理模式以確保企業(yè)的正常運(yùn)行。

4.對(duì)客戶信息的管理細(xì)則?？蛻舻牡拇篌w類型分為三種，對(duì)于客戶的類型不僅要進(jìn)行詳細(xì)的分類，對(duì)于客戶的詳細(xì)資料也要進(jìn)行具體的登記保存，信息主要包括：家庭住址、聯(lián)系方式、注冊(cè)資本、所在公司規(guī)模、銀行以及銀行的信用評(píng)級(jí)等等，尤其要看重客戶的信用評(píng)價(jià)如何，這對(duì)于應(yīng)收賬款至關(guān)重要，客戶的信用度如何也將決定企業(yè)合作的規(guī)模如何。

5.明確對(duì)賬職責(zé)。企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)主要也要各部門的齊心協(xié)力、共同配合。各個(gè)部門負(fù)責(zé)檢查自己本部門的賬戶財(cái)政支出等是否正常，并定期將情況報(bào)告給財(cái)政部門或者金融部門，營(yíng)銷部門與金融部門是企業(yè)中最重要的兩個(gè)部門。

總之，一個(gè)好的企業(yè)就應(yīng)該有一個(gè)明確科學(xué)的銷售收款制度，盡管在營(yíng)銷中，收壞賬的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但通過(guò)及時(shí)有效的策略可以將損失降低到最小的程度。同時(shí)，在應(yīng)收賬款方面的管理不僅要在銷售上下功夫更要在事中以及事后做好處理和應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。從根本上實(shí)現(xiàn)保證企業(yè)利益最大化的目標(biāo)與企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧德軍，羅鳳冠.淺談突發(fā)事件下的企業(yè)財(cái)務(wù)管理[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2008（9）.

篇3

一、進(jìn)一步完善湖南省商務(wù)領(lǐng)域信用信息建設(shè)

進(jìn)一步貫徹落實(shí)商務(wù)部和省社會(huì)信用體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組相關(guān)文件精神，省商務(wù)領(lǐng)域信用信息建設(shè)工作一是建立穩(wěn)定可靠、運(yùn)行通暢的省商務(wù)領(lǐng)域信用信息系統(tǒng)，做好商貿(mào)企業(yè)信用信息的歸集、整理、披露及報(bào)送工作。二是根據(jù)商務(wù)職能，對(duì)市場(chǎng)主體進(jìn)行信用分類監(jiān)管，在日常監(jiān)管、行政審批和表彰評(píng)優(yōu)等工作中，對(duì)沒(méi)有違法違規(guī)記錄的市場(chǎng)主體，給予便利或獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)有違法違規(guī)記錄的市場(chǎng)主體實(shí)行懲戒，加強(qiáng)監(jiān)督管理。

二、加大誠(chéng)信興商宣傳，努力構(gòu)建和諧商務(wù)

充分利用新聞媒體大力開展誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、互惠互利的宣傳活動(dòng)；3月份，繼續(xù)開展“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”的創(chuàng)建活動(dòng)；9月份，組織開展好誠(chéng)信興商宣傳月活動(dòng)，把“質(zhì)量為本、依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信、互利共贏”為核心的社會(huì)主義商務(wù)文化宣傳到機(jī)關(guān)、企業(yè)和學(xué)校；10月份，組織開展“商務(wù)領(lǐng)域信用體系建設(shè)”征文活動(dòng)；年底組織評(píng)選全省年度商務(wù)領(lǐng)域十大守信事件、十大失信事件，建立守信激勵(lì)、失信懲戒的工作機(jī)制。

三、完善商業(yè)信用銷售管理制度，促進(jìn)商業(yè)信用銷售發(fā)展

大力宣傳和促進(jìn)商業(yè)信用銷售工作。向商貿(mào)企業(yè)、信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)及廣大消費(fèi)者宣傳商業(yè)信用銷售政策措施；推動(dòng)商貿(mào)企業(yè)建立健全信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度；引導(dǎo)和規(guī)范商業(yè)信用銷售相關(guān)服務(wù)業(yè)的發(fā)展；積極推動(dòng)和擴(kuò)大信用消費(fèi)；完善商業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制；鼓勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)、銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的合作，解決中小商貿(mào)企業(yè)融資困難。

有序建立商業(yè)信用銷售鏈條。鼓勵(lì)企業(yè)主動(dòng)投保，充分利用保險(xiǎn)和擔(dān)保機(jī)構(gòu)分擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司積極承保，幫助企業(yè)把好信用關(guān)，同時(shí)拓展業(yè)務(wù)；銀行通過(guò)信用保險(xiǎn)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，或依據(jù)信用保單提高企業(yè)信用評(píng)級(jí)，幫助企業(yè)解決融資困難，同時(shí)降低自身風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)企業(yè)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、銀行之間的合作，建立信用銷售、信用保險(xiǎn)和銀行信貸順暢銜接的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)三方共贏。

認(rèn)真組織好試點(diǎn)工作。結(jié)合信用銷售的發(fā)展情況，全省將選擇一些行業(yè)、區(qū)域和企業(yè)進(jìn)行信用銷售的試點(diǎn)工作。行業(yè)試點(diǎn)工作重點(diǎn)是探索建立行業(yè)內(nèi)部的交易數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，使會(huì)員企業(yè)有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域試點(diǎn)工作重點(diǎn)是探索在區(qū)域內(nèi)部建立促進(jìn)商業(yè)信用銷售的機(jī)制，促進(jìn)區(qū)域內(nèi)信用銷售信息的共享，扶持中小商貿(mào)企業(yè)發(fā)展；企業(yè)試點(diǎn)工作的重點(diǎn)是選擇部分信用服務(wù)企業(yè)，為信用銷售工作提供支付結(jié)算等信用服務(wù)產(chǎn)品，為商貿(mào)流通企業(yè)、銀行和保險(xiǎn)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)開展信用銷售的順暢銜接提供便利服務(wù)。

四、繼續(xù)推動(dòng)全省商務(wù)領(lǐng)域社會(huì)中介組織的信用建設(shè)工作，促進(jìn)行業(yè)誠(chéng)信自律

繼續(xù)指導(dǎo)全省商務(wù)領(lǐng)域各商會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)積極開展行業(yè)信用建設(shè)工作；重點(diǎn)加強(qiáng)成品油、典當(dāng)、拍賣等特種行業(yè)和酒類、肉類、進(jìn)出口貿(mào)易等重點(diǎn)行業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)，加強(qiáng)規(guī)劃和引導(dǎo)，加強(qiáng)商務(wù)執(zhí)法，建立行業(yè)自我約束規(guī)則；建立和完善企業(yè)信用檔案，幫助企業(yè)建立信用管理制度；組織開展會(huì)員企業(yè)信息服務(wù)和信用管理知識(shí)培訓(xùn)，提高企業(yè)員工素質(zhì)；規(guī)范商會(huì)協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員企業(yè)的信用評(píng)價(jià)試點(diǎn)工作，加強(qiáng)調(diào)研和監(jiān)督，確保信用評(píng)價(jià)工作規(guī)范運(yùn)行；指導(dǎo)建立企業(yè)聯(lián)盟，共同制定和遵守行約行規(guī)，推進(jìn)守法經(jīng)商、誠(chéng)信經(jīng)商，維護(hù)良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序；充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，推動(dòng)行業(yè)內(nèi)誠(chéng)信自律和內(nèi)外部信用信息共享，激勵(lì)守信，懲戒失信，強(qiáng)化對(duì)失信違約行為的約束。

五、進(jìn)一步打擊商貿(mào)活動(dòng)中欺詐行為，深入治理商業(yè)賄賂

重點(diǎn)打擊商業(yè)零售企業(yè)不規(guī)范促銷、商業(yè)零售企業(yè)占?jí)杭膀_取供應(yīng)商貨款、服務(wù)業(yè)違規(guī)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)欺詐、外貿(mào)欺詐、對(duì)外承包工程和對(duì)外勞務(wù)合作欺詐等六類行為;會(huì)同有關(guān)部門制定相關(guān)措施，規(guī)范零售企業(yè)、特種行業(yè)的商貿(mào)行為；突出抓好商務(wù)領(lǐng)域治理商業(yè)賄賂工作的“三個(gè)重點(diǎn)”：進(jìn)口配額、許可證的審批及管理，各類展覽會(huì)、展銷會(huì)攤位的分配使用，重大項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)；嚴(yán)厲打擊電子商務(wù)、外商投資等商貿(mào)領(lǐng)域中的商業(yè)欺詐行為；完善12312商務(wù)舉報(bào)投訴工作機(jī)制，加大社會(huì)監(jiān)督工作力度，制發(fā)格式合同，引導(dǎo)零售商、供應(yīng)商公平交易，規(guī)范購(gòu)物返券，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；建立公平交易風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)掌握零售商不公平交易行為，并適時(shí)；貫徹落實(shí)《反壟斷法》，創(chuàng)建公平、公正、公開商務(wù)發(fā)展環(huán)境。

篇4

關(guān)鍵詞 客戶為中心 營(yíng)銷管理 全局 全業(yè)務(wù) 系統(tǒng)建設(shè)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，電信運(yùn)營(yíng)商提出建立“以客戶為中心”的營(yíng)銷服務(wù)體系的設(shè)想，并立足通過(guò)定制開發(fā)一套全新大客戶營(yíng)銷管理支撐平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售一線的管理和支持。建立面向全公司的大客戶客戶關(guān)系管理平臺(tái)――大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，力求提高運(yùn)營(yíng)商的八個(gè)掌控能力：客戶關(guān)系維護(hù)可控、客戶代表行為可控、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程可控、項(xiàng)目實(shí)施可控、收入歸集可控、客戶收入增減變化可控、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)可控、售后服務(wù)可控，在制度上保證營(yíng)銷管理的統(tǒng)一規(guī)范化。

1對(duì)大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)的需求進(jìn)行詳細(xì)分析

構(gòu)建全局系統(tǒng)的客戶視圖，構(gòu)建客戶與客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)關(guān)系管理與跟蹤記錄，客戶經(jīng)理與客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系是客戶管理、客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確跟蹤記錄客戶與客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)關(guān)系變更情況，有利于延續(xù)客戶的精細(xì)化管理，提供更好的客戶服務(wù)，從而提升客戶滿意度。構(gòu)建客戶公司內(nèi)相關(guān)系統(tǒng)內(nèi)字段關(guān)系管理，面對(duì)客戶的系統(tǒng)從大方面來(lái)看，有面向客戶的業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)、面向后臺(tái)計(jì)費(fèi)的賬務(wù)系統(tǒng)，及面向管理層的管理系統(tǒng)。這三方面系統(tǒng)所反映客戶的側(cè)重點(diǎn)不同，客戶標(biāo)識(shí)規(guī)則不同。業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)和賬務(wù)系統(tǒng)是基礎(chǔ)，管理系統(tǒng)依托于受理系統(tǒng)和賬務(wù)系統(tǒng)。如何準(zhǔn)確的獲取不同系統(tǒng)間以客戶為中心的相關(guān)數(shù)據(jù)，是管理系統(tǒng)精細(xì)化管理的必然要求。構(gòu)建客戶發(fā)展、正常和退出的客戶生命周期管理機(jī)制，根據(jù)客戶生命周期各階段的特征，明確客戶所處的階段，從而采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略及服務(wù)策略。構(gòu)建客戶分級(jí)管理機(jī)制，只有實(shí)施基于價(jià)值的大客戶分級(jí)管理，制定分層服務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)模式，才能實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷服務(wù)資源的最優(yōu)配置，從而最大化內(nèi)部資源的利用效率，提升整體投資效益。

以客戶為中心的全業(yè)務(wù)銷售過(guò)程管理，運(yùn)營(yíng)商需要通過(guò)對(duì)以客戶為中心的全業(yè)務(wù)銷售過(guò)程進(jìn)行管理，從而提高是在梳理現(xiàn)有銷售流程基礎(chǔ)上，找到銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)和問(wèn)題，通過(guò)公司內(nèi)部的柔性組織，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行高效率的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，以實(shí)現(xiàn)銷售全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理和銷售目標(biāo)的綜合協(xié)調(diào)與優(yōu)化。

客戶的全業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析，經(jīng)營(yíng)分析主要統(tǒng)計(jì)三方面數(shù)據(jù)，收入、欠費(fèi)、業(yè)務(wù)量?？蛻舻氖杖肭闆r、欠費(fèi)情況及業(yè)務(wù)量情況可以反映客戶的發(fā)展情況。運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)后，還需要按業(yè)務(wù)進(jìn)行分別統(tǒng)計(jì)分析，以及固定業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)的綜合分析。通過(guò)綜合分析，掌控固定業(yè)務(wù)發(fā)展情況及發(fā)展中的問(wèn)題，移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況及發(fā)展中的問(wèn)題，以及兩種業(yè)務(wù)的對(duì)比分析，如何發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，捆綁銷售，提高整體的收入。根據(jù)欠費(fèi)情況，如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)，遏制整體欠費(fèi)。從客戶群角度分析，集團(tuán)客戶與個(gè)人客戶消費(fèi)行為的綜合分析。

2在需求分析的基礎(chǔ)上，對(duì)大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)核心功能進(jìn)行分析

大客戶信息管理模塊，大客戶信息管理的建設(shè)目標(biāo)是整合客戶相關(guān)系統(tǒng)的客戶信息，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶視圖，全面掌控客戶的基本信息、業(yè)務(wù)受理信息、賬務(wù)信息、服務(wù)信息等。在確?？蛻粜畔⑼暾蜏?zhǔn)確的基礎(chǔ)上，根據(jù)制定的客戶生命周期管理機(jī)制和客戶分級(jí)管理辦法，對(duì)客戶進(jìn)行生命周期和等級(jí)的劃分。便于分類統(tǒng)計(jì)分析各層級(jí)客戶，為制定合理有效的營(yíng)銷計(jì)劃提供保障。

銷售全過(guò)程管理模塊，銷售全過(guò)程管理的建設(shè)目標(biāo)是提高銷售全過(guò)程管理的水平，增強(qiáng)銷售掌控能力，提高資源的有效配置，提升項(xiàng)目實(shí)施效率，從而提高運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。將銷售管理模塊建設(shè)成為一個(gè)綜合、專業(yè)化、相對(duì)獨(dú)立、嚴(yán)密的決策支撐系統(tǒng)。具體目標(biāo)是，建立統(tǒng)一銷售信息庫(kù)，可以對(duì)某一時(shí)段的運(yùn)營(yíng)商大客戶項(xiàng)目進(jìn)行靈活的統(tǒng)計(jì)、分析；建立銷售團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)作平臺(tái)，成員可以通過(guò)該系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解銷售進(jìn)展信息、遇到的問(wèn)題、項(xiàng)目延期及投資變更等銷售相關(guān)信息；固化銷售管理制度，規(guī)范銷售管理流程；為項(xiàng)目的前評(píng)估、后評(píng)價(jià)和管理考核提供量化數(shù)據(jù)；為公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供重點(diǎn)資金保障，市場(chǎng)部分析行業(yè)市場(chǎng)走向、為公司整體資源配比提供預(yù)測(cè)依據(jù)；為分析行業(yè)客戶使用通信產(chǎn)品走向提供數(shù)據(jù)依據(jù)。銷售全過(guò)程管理是從客戶經(jīng)理獲取商機(jī)開始，到售前項(xiàng)目創(chuàng)建跟蹤，最后到項(xiàng)目實(shí)施階段，銷售全過(guò)程的管理。

全業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析管理模塊，全業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析管理的建設(shè)目標(biāo)是為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)、準(zhǔn)確獲取全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下名單大客戶固網(wǎng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)、數(shù)固業(yè)務(wù)全面的日常運(yùn)營(yíng)信息，以支持公司戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行，從而確定市場(chǎng)拓展策略；業(yè)務(wù)分析人員和產(chǎn)品經(jīng)理可以深入的分析和挖掘大客戶相關(guān)業(yè)務(wù)信息，并進(jìn)行分析研究，為促進(jìn)已有業(yè)務(wù)的滲透和融合業(yè)務(wù)的推廣提供信息支持；營(yíng)銷一線人員及時(shí)把握大客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)異常，找到原因從而采取針對(duì)性措施，以支撐精準(zhǔn)營(yíng)銷和精確服務(wù)。

系統(tǒng)的建設(shè)效果是提高運(yùn)營(yíng)商的八個(gè)掌控能力：客戶關(guān)系維護(hù)可控、客戶代表行為可控、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程可控、項(xiàng)目實(shí)施可控、收入歸集可控、客戶收入增減變化可控、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)可控、售后服務(wù)可控，在制度上保證營(yíng)銷管理的統(tǒng)一規(guī)范化。

篇5

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)

不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決[本文由網(wǎng)站收集整理]

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

篇6

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文一：

一 、本年度工作總結(jié)

2017年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

二.部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司2017年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.2008年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文二：

一、本年度工作總結(jié)

2018年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬(wàn)事無(wú)憂德行天下的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四.2018年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定2018年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好2018年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2017年銷售經(jīng)理工作總結(jié)及2018年工作計(jì)劃范文三：

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：職責(zé)闡述：1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

咳嗽

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在x總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長(zhǎng)率：%

新客戶增長(zhǎng)率：%

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還

是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來(lái)!

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪市場(chǎng)造勢(shì)邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)活動(dòng)開展開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究 ，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

篇7

企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)首先要搞好自身的銷售管理組織。這取決于兩個(gè)因素：一是銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力，二是自控終端零售的程度。

1.是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍?

作為銷售經(jīng)理，特別是地區(qū)銷售經(jīng)理，必須不斷自我進(jìn)取，這樣才能適應(yīng)新的變化。我國(guó)有關(guān)部門根據(jù)對(duì)我國(guó)2000多戶建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國(guó)有大中企業(yè)調(diào)查表明，總經(jīng)理文化程度為本科的企業(yè)，人均創(chuàng)利潤(rùn)0.52萬(wàn)元，人均創(chuàng)利稅1.18萬(wàn)元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理文化程度為中?；蚋咧械钠髽I(yè)33％、41%和40%。這種差距反映了知識(shí)資源的價(jià)值。而總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為經(jīng)濟(jì)學(xué)類的企業(yè)人均創(chuàng)利潤(rùn)0.57萬(wàn)元，人均創(chuàng)利稅1.15萬(wàn)元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為文、史、哲、法類的企業(yè)14％、40％、41%。這種差距反映的是知識(shí)結(jié)構(gòu)的價(jià)值差異。從筆者對(duì)海信集團(tuán)、三孔集團(tuán)等10多家企業(yè)的銷售經(jīng)理的實(shí)際跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)這種情況對(duì)銷售經(jīng)理同樣是有效的。

指標(biāo)1：從事銷售工作3年以上且學(xué)歷為專科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。

該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。

2.是否有較高的自控終端零售能力？

對(duì)大眾消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對(duì)市場(chǎng)的控制能力越強(qiáng)。目前，我國(guó)許多企業(yè)的銷售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)是開發(fā)該地區(qū)的客戶。問(wèn)題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售。如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度（約占10％以上）時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。這樣一來(lái)，地區(qū)辦事處可以選擇2～3家區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算做選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以便增加企業(yè)對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)。

地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營(yíng)資格，部分企業(yè)采取在本省地級(jí)城市成立地區(qū)辦事處，在省外的省會(huì)城市成立分公司的方式。實(shí)際上，成立具有經(jīng)營(yíng)職能并擁有銀行賬號(hào)的地區(qū)分公司，對(duì)企業(yè)來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，首先，作為經(jīng)營(yíng)主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業(yè)整體利益完全一致。在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次，對(duì)分公司的賬戶難以控制。實(shí)際上，在開拓一個(gè)新的省級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營(yíng)職能的分公司，但是，此時(shí)的分公司的主要職能不是經(jīng)營(yíng)，而是在地級(jí)城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處按照雙道策略建設(shè)該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)所在省份的地區(qū)辦事處建立起來(lái)后，有必要撤銷分公司，由企業(yè)的銷售總部直接管理地區(qū)辦事處，從而縮短銷售管理的長(zhǎng)度，以此提高銷售管理效率。

指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例。

該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場(chǎng)，而不是在簡(jiǎn)單的做銷售。 項(xiàng)目二：是否建立了完善的客戶檔案

客戶檔案是公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。

最終產(chǎn)品用戶檔案主要包括：客戶名稱、購(gòu)買產(chǎn)品型號(hào)、購(gòu)買日期、用戶電話、用戶使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并且通過(guò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是像浮冰一樣。

商業(yè)客戶檔案的主要內(nèi)容包括：

①客戶名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)；

②負(fù)責(zé)人戶口所在地及其信用、行為偏好；

③負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好；

④客戶主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日；

⑤客戶購(gòu)買周期、每次購(gòu)買量；

⑥客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。

業(yè)務(wù)人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。

指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。

指標(biāo)4：地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例。

這兩個(gè)比例越高，表明該地區(qū)辦事處的市場(chǎng)開發(fā)程度越深，同時(shí)，表明市場(chǎng)工作越細(xì)。 項(xiàng)目三：是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度

在今后短期內(nèi)，我國(guó)的商業(yè)信用有待于進(jìn)一步提高，但是，開拓市場(chǎng)，還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，首先，必須根據(jù)客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的不同信用等級(jí)，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量?？蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)選的主要指標(biāo)是：

①客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口（AAA）、從外地遷來(lái)本地3年以下（AA）、外來(lái)暫住戶口（A）。

②經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過(guò)3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、剛開始（A）。

③前3年銷售增長(zhǎng)率是否較快：超過(guò)35％（AAA）、20～34％（AA）、小于20％（A）。

④是否拖欠其它企業(yè)的貨款：從無(wú)拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴(yán)重不良拖欠（A）。

⑤每年是否有重點(diǎn)地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量：50％以上（AAA）、30～49％（AA）、小于30％（A）。

⑥客戶是否有不良生活嗜好：無(wú)不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。

⑦客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒(méi)有（AAA）、良性（本產(chǎn)品沒(méi)有銷售的地區(qū)）（AA）、有（A）。

只有對(duì)7項(xiàng)全部是AAA等級(jí)的客戶，才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟?。第④和⑥?xiàng)，有一項(xiàng)是A，即不能給予鋪貨。

其次，對(duì)所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。如啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經(jīng)營(yíng)客戶，對(duì)于廣大中小零售客戶（飯店、酒店），只要根據(jù)客戶檔案，通過(guò)了有效的信用評(píng)估，鋪貨控制在300元以內(nèi)，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷量并取貨款。

指標(biāo)5：綜合評(píng)估AAA級(jí)客戶占全部客戶的比例。

該指標(biāo)反映了客戶質(zhì)量。 項(xiàng)目四：是否對(duì)客戶進(jìn)行良好的溝通管理

當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策具有激勵(lì)效用時(shí)，客戶積極性可以提高，但是，要提高其經(jīng)營(yíng)能力，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。

目前，我國(guó)各地區(qū)的各類商品經(jīng)銷商，主要是各種類型的個(gè)體或私營(yíng)企業(yè)，他們盡管以贏利為目的，但是，本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來(lái)取得社會(huì)的認(rèn)同，以此開拓市場(chǎng)。為此，公司有必要通過(guò)自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化?？梢圆扇∫韵戮唧w措施：

①發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙的作用，每期都要送達(dá)所有客戶。在每期企業(yè)報(bào)紙中，開設(shè)客戶專版，主要介紹各地客戶的事跡、方法、經(jīng)驗(yàn)交流等。

②統(tǒng)一佩帶企業(yè)標(biāo)志性的工作卡，所有客戶業(yè)務(wù)人員，均以企業(yè)業(yè)務(wù)員的形象出現(xiàn)。工作卡按地區(qū)＋號(hào)碼的方式。

③印刷統(tǒng)一的企業(yè)客戶卡，客戶業(yè)務(wù)人員人手1冊(cè)。

④統(tǒng)一穿戴企業(yè)服裝（帽子、工作服、工作包等）。

⑤定期組織客戶業(yè)務(wù)人員參觀本公司?？蛻舻拿總€(gè)業(yè)務(wù)人員，每年至少來(lái)公司參觀1次。到達(dá)企業(yè)后，只要總經(jīng)理在家，至少親自接見(jiàn)10分鐘，并贈(zèng)送總經(jīng)理親筆簽字的企業(yè)紀(jì)念品。若總經(jīng)理不在家，則由銷售副總經(jīng)理親自接待。

⑥舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)。利用每年銷售的淡季，舉辦多期客戶業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)班，并頒發(fā)本公司的培訓(xùn)上崗證書。參加培訓(xùn)并得到證書的客戶，可以作為公司獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)方面。

⑦定期舉辦集體活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)等。

指標(biāo)6：參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總量的比例。

指標(biāo)7：接受公司VI的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

指標(biāo)8：參加公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶與公司的溝通程度。 項(xiàng)目五：是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)

鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施是保證客戶銷量增加，因此，公司通過(guò)采取有效的促銷活動(dòng)，可極大的促進(jìn)客戶健康銷售。任何促銷活動(dòng)，都存在利弊。因此，在制定促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮以下準(zhǔn)則：

①明確促銷目的：促銷活動(dòng)的目的，基本上可以分為4個(gè)。

一是新產(chǎn)品上市，吸引顧客。通過(guò)促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。二是抑制對(duì)手，保護(hù)市場(chǎng)。為了抵制對(duì)手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動(dòng)，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場(chǎng)，免受對(duì)手侵犯。三是爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)。四是獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量。

②符合兩個(gè)原則：作為產(chǎn)生直接購(gòu)買行動(dòng)的各種不同類型的促銷活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則。

一是娛樂(lè)原則：即通過(guò)促銷活動(dòng)，使顧客感到有一定的趣味娛樂(lè)性。二是讓利原則。只有讓顧客感到有利可圖時(shí)，促銷才能起到作用。

③連動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)：要想使促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買吸引力，必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)：一是終端顧客的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業(yè)務(wù)員的引力。如果缺乏其中一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷效果將打一定折扣。

④選準(zhǔn)四類切入點(diǎn)：一是借勢(shì)，即利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。二是造勢(shì)，即自己設(shè)定議題，吸引新聞界，如新聞會(huì)等。三是乘勢(shì)，即利用市場(chǎng)旺季，實(shí)施密集促銷計(jì)劃，突出自己，水漲船高。四是順勢(shì)，面對(duì)可能產(chǎn)生的針對(duì)我們自己產(chǎn)品的好的或不好的事件，只能順?biāo)浦?，方可順理成章?/p>

指標(biāo)9：企業(yè)促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例。

篇8

1．企業(yè)管理模式上陳舊

電力企業(yè)是從事電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工業(yè)企業(yè)，它通過(guò)由發(fā)電、變電、輸電、配電等子系統(tǒng)構(gòu)成的電力系統(tǒng)，進(jìn)行電能的生產(chǎn)和銷售，它實(shí)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算，是獨(dú)立的工商合一的經(jīng)濟(jì)單位。由于長(zhǎng)期處于壟斷性經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)開放程度有限，競(jìng)爭(zhēng)壓力也得以減少。在發(fā)電、變電、輸電、配電等企業(yè)協(xié)調(diào)管理及子系統(tǒng)的內(nèi)部管理上重安全而輕管理，呈現(xiàn)出信息分散、條塊分割的局面。由于缺乏綜合系統(tǒng)的管理，電力企業(yè)各子系統(tǒng)及其內(nèi)部各行其是，缺乏統(tǒng)一的調(diào)度與管控，這樣不利于電力企業(yè)在總體設(shè)計(jì)上進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)也不利于其精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，加大了企業(yè)的開支與負(fù)擔(dān)。

2．信息化管理不能及時(shí)跟進(jìn)

信息化管理作為一種補(bǔ)充手段在電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中的運(yùn)用，不僅是電力發(fā)展的需要，也是電力行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的需要。然而，由于資金投入不足以及管理制度等因素的影響，信息化管理沒(méi)有與電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理保持同步、及時(shí)跟進(jìn)，而是呈現(xiàn)出總體規(guī)劃缺失、信息系統(tǒng)不相容、各子系統(tǒng)直接缺乏聯(lián)系、重復(fù)建設(shè)以及信息系統(tǒng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、信息編碼不規(guī)范等問(wèn)題，這樣不僅浪費(fèi)了企業(yè)的財(cái)力，更是影響了電力企業(yè)的管理效率，制約了電力行業(yè)的發(fā)展。

3.人力資源管理模式尚需優(yōu)化

在電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營(yíng)管理中，人是其中最為核心的因素。這是因?yàn)閺墓芾碇贫鹊闹贫?、落?shí)、執(zhí)行，最終都要充分發(fā)揮人的因素，由人來(lái)組織實(shí)施。管理是以激勵(lì)性的或規(guī)約性的措施來(lái)規(guī)范人的行為，使人按照企業(yè)的發(fā)展、制度以及文化而投入勞動(dòng)，從而為企業(yè)帶來(lái)最大經(jīng)濟(jì)效益與剩余利潤(rùn)。因此，人力資源管理在整個(gè)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理中處于非常重要的地位。當(dāng)前，電力企業(yè)在人力資源管理上還停留在管人、限制人的階段，使員工在工作中按部就班，缺乏創(chuàng)新精神與創(chuàng)造力。

二、電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理存在問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

1.實(shí)現(xiàn)政企分開

淡化行政性的因素對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的影響，破除制約電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的體制，走出一條適應(yīng)電力企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的市場(chǎng)化道路。具體來(lái)說(shuō)，要充分發(fā)揮政府的宏觀調(diào)控功能，依靠經(jīng)濟(jì)政策的制定和宏觀經(jīng)濟(jì)變量的調(diào)控，對(duì)電力企業(yè)實(shí)施間接的影響；在電力企業(yè)的微觀決策經(jīng)營(yíng)上，要充分發(fā)揮電力企業(yè)自身的主體性作用。要從產(chǎn)權(quán)制度上進(jìn)行明晰，在國(guó)家控股的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有的電力企業(yè)進(jìn)行股份制改造，使電力企業(yè)成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)主體。

2．創(chuàng)新電力企業(yè)管理模式

一個(gè)科學(xué)而有效的經(jīng)營(yíng)管理模式會(huì)給電力帶來(lái)企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的提升，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。電力企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)管理模式，改變條塊分割、信息分散的局面。建立以成本管理、企業(yè)內(nèi)部資金管理、市場(chǎng)銷售管理為關(guān)節(jié)點(diǎn)的管理鏈條，全面構(gòu)筑電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理體系。具體來(lái)說(shuō)，在成本管理上，要實(shí)行成本控制，降低成本消耗，降低采購(gòu)成本；在企業(yè)內(nèi)部資金管理上，不斷優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，合理配置內(nèi)部資金流動(dòng)，優(yōu)化資金占用結(jié)構(gòu)，確保資金合理占用和有效使用；在市場(chǎng)銷售管理上，要將國(guó)家制定的電價(jià)政策落實(shí)到位，充分利用國(guó)家的峰谷電價(jià)政策，多創(chuàng)收益，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的最大化。

3．樹立先進(jìn)而現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)管理理念

電力企業(yè)要樹立企業(yè)管理集約化、社會(huì)利益最大、客戶價(jià)值最大的現(xiàn)代管理理念。這不僅是電力企業(yè)謀求自身發(fā)展的需要，更是時(shí)展對(duì)電力企業(yè)提出的挑戰(zhàn)。為此，電力企業(yè)應(yīng)該切實(shí)轉(zhuǎn)變管理理念，積極轉(zhuǎn)變觀念，在新理念的引領(lǐng)下不斷創(chuàng)新電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的新方式。

4．加強(qiáng)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的信息化建設(shè)

具體來(lái)說(shuō)，做好電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理信息系統(tǒng)的開發(fā)工作，切實(shí)提高企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)管理信息化水平。同時(shí)，探索利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)管理進(jìn)行監(jiān)督管理的體制與機(jī)制，建立全方面、立體化的信息系統(tǒng)平臺(tái)，使經(jīng)濟(jì)管理的質(zhì)量和效能得以提升。

5．優(yōu)化人力資源管理模式

篇9

1佳成天啟公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

陜西佳成天啟科工貿(mào)有限公司成立于2002年1月，位于陜西西安碑林區(qū)。是一家專門從事網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)軟件研發(fā)、計(jì)算機(jī)硬件銷售及維護(hù)、數(shù)據(jù)通訊、數(shù)碼通訊產(chǎn)品銷售于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司對(duì)客戶用心服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商最優(yōu)惠的政策，對(duì)供應(yīng)商最滿意的回應(yīng)。這個(gè)策略使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以迅速發(fā)展。佳成天啟公司對(duì)于一般中小型企業(yè)客戶使用信用銷售的模式，以便緩解他們的資金壓力也有利于我公司產(chǎn)品的順利銷售。

現(xiàn)如今科技高速發(fā)展很多企業(yè)都追不上電子通訊技術(shù)的發(fā)展。新舊產(chǎn)品更新?lián)Q代速度直線飛升，甚至有的舊貨還沒(méi)有售出完，新一代產(chǎn)品便開始風(fēng)靡市場(chǎng)。這對(duì)一些從事電子設(shè)備銷售的企業(yè)造成了很大的打擊。佳成天啟公司采用先發(fā)貨后收款的銷售政策一定程度的緩解了出貨量的下降問(wèn)題。信用銷售很好的解決了出貨量的問(wèn)題，但是新問(wèn)題也接踵而至。應(yīng)收賬款的大量掛賬，導(dǎo)致企業(yè)的流動(dòng)資金逐步下滑，在一定的情況下有時(shí)候不得不使用借款等方式緩解壓力，這對(duì)公司的健康發(fā)展造成了很大的不利影響。

2佳成天啟公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

2.1內(nèi)部管理方向上的錯(cuò)誤

公司在客戶推廣方面設(shè)置了兩個(gè)部門，分別是市場(chǎng)部門和經(jīng)營(yíng)部門。市場(chǎng)部門主要和客戶洽談關(guān)于公司產(chǎn)品的銷售以及銷售渠道的經(jīng)營(yíng)。而經(jīng)營(yíng)部門主要負(fù)責(zé)對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行管理。兩個(gè)部門的工作側(cè)重點(diǎn)在于是否能順利將產(chǎn)品銷售出去，而沒(méi)有一個(gè)部門來(lái)專門管理客戶留下的大量應(yīng)收賬款的問(wèn)題。這樣的內(nèi)部管理制度雖然對(duì)銷售工作有一定積極作用，但在銷售后產(chǎn)生的問(wèn)題卻是無(wú)人問(wèn)津。對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款沒(méi)有合理的管理，這種情況不利于企業(yè)對(duì)資金的完全掌控。應(yīng)收賬款的弊端被進(jìn)一步擴(kuò)大，貨款拖欠率一直居高不下。

2.2銷售合同沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行管理

公司的銷售部門為了提高產(chǎn)品的銷售量采用了很激進(jìn)的銷售政策。對(duì)于新客戶往往沒(méi)有進(jìn)行足夠的信用評(píng)估便進(jìn)行賒銷，并且簽訂供貨合同，沒(méi)有簽訂任何關(guān)于付款的任何條約。公司對(duì)于老客戶有時(shí)為了方便甚至沒(méi)有書面的合同書，只是通過(guò)電話進(jìn)行口頭約定。這樣的銷售行為為公司積累了大量的應(yīng)收賬款，而這些應(yīng)收賬款的回收工作往往進(jìn)行的非常困難。

2.3缺少完善的信用評(píng)級(jí)體系

應(yīng)收賬款的壞賬形成起因，就是因?yàn)閷?duì)對(duì)方企業(yè)資信程度了解不深。在交易進(jìn)行之前沒(méi)有足夠的信用資料。從而使得公司激進(jìn)的銷售政策沒(méi)有扎實(shí)的信用評(píng)估體系作為依靠，應(yīng)收賬款的及時(shí)收回沒(méi)有辦法得到良好的保障。如果有一套完善的信用評(píng)估制度，那么在應(yīng)收賬款發(fā)生之前就可以全面的了解對(duì)方企業(yè)的信用情況。在評(píng)估前我們就可以知道是否應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行賒銷。而許多企業(yè)包括佳成天啟公司都忽視了這方面的重要性。

2.4應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重

業(yè)務(wù)員違反財(cái)務(wù)和銷售制度，直接從貸方提走貸款，不交回公司，出現(xiàn)的現(xiàn)象是現(xiàn)金直接納入業(yè)務(wù)員的腰包，還有就是業(yè)務(wù)員向購(gòu)貨單位借款，購(gòu)貨單位在應(yīng)付賬款中扣除借款沖抵借款；應(yīng)收賬款包含銷售折讓，而財(cái)務(wù)部門不知曉，未作財(cái)務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款不實(shí)；還有就是企業(yè)銷售管理松懈，業(yè)務(wù)人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任落實(shí)不夠，雖然對(duì)每月對(duì)業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款進(jìn)行核對(duì)、催收，但力度不大。隨著業(yè)務(wù)員的頻繁更換，不變交接處理。后來(lái)接任的人員對(duì)前面的應(yīng)收賬款不進(jìn)行催收，大量增加了貨款的流失

3對(duì)佳成天啟公司應(yīng)收賬款管理提出的建議

3.1加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度

企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的工作流程，明確劃分銷售、財(cái)務(wù)、信用管理和采購(gòu)部門的記錄和數(shù)據(jù)，因此一定要保證三方數(shù)據(jù)的共享，使信用管理部門得到充分有力的信息。比如銷售部門要建立內(nèi)部考核機(jī)制，使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績(jī)考核的一項(xiàng)指標(biāo)，使銷售的完成與收款和個(gè)人收入掛鉤，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)管理。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況和逾期應(yīng)收賬款催收制度進(jìn)行分析，對(duì)逾期客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，并落實(shí)具體責(zé)任，監(jiān)督貸款及時(shí)收回。

3.2建立完善的合同制度

公司合同管理混亂，如何解決這個(gè)問(wèn)題是十分重要的。公司除了現(xiàn)金之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家規(guī)定，特別是付款形式、賬期、和延期付款的具體違約責(zé)任都要清楚、明確。還有銷售部門在簽訂合同后交由專人對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，并制作合同臺(tái)賬，財(cái)務(wù)部門予以配合，隨時(shí)對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，最終起到監(jiān)督和預(yù)防作用。

3.3信用評(píng)級(jí)體系

公司應(yīng)該建立健全信用體制，使每個(gè)客戶都記錄在案。完整的信用評(píng)價(jià)體系在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前就可以完整的獲取對(duì)方企業(yè)的信用程度，用以制定合適的銷售策略。使各部門共享信用評(píng)級(jí)體制，這也可以加強(qiáng)單位內(nèi)部的有效溝通，完善內(nèi)部控制體系，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)的全面教育。建立專門的信用部門，將信用評(píng)級(jí)體系的作用良好發(fā)揮，信用部門的工作人員必須公正客觀的對(duì)客戶單位進(jìn)行信用評(píng)估，進(jìn)一步保證公司自身的利益。

3.4加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

一般的商貿(mào)型企業(yè)往往是銷售崗位和財(cái)務(wù)崗位互相分離，這就導(dǎo)致銷售和應(yīng)收賬款的管理不能及時(shí)掛鉤，這也使得應(yīng)收賬款的日常管理變得難上加難。應(yīng)收賬款日常管理必須要做到的：

（1）從銷售發(fā)出貨物開始到客戶支付貨款這一時(shí)間段進(jìn)行緊密跟蹤， 確保付款企業(yè)有正常的付款能力，避免壞賬損失的發(fā)生；

篇10

(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)認(rèn)知公司企業(yè)文化、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念。

(2)全面熟悉公司組織架構(gòu)、公司規(guī)章制度和體系文件，了解各部門管理制度、崗位職責(zé)說(shuō)明、工作流程。

(3)掌握董事長(zhǎng)秘書崗位工作職責(zé)和工作流程。

(4)認(rèn)識(shí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)、部門管理人員或相關(guān)人員便于開展工作。

(5)深入公司各基層，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，了解公司產(chǎn)品、工藝流程。

(6)保管好公司印章，法人章。

(7)起草公司文件，參與公司戰(zhàn)略制定。

(8)做好董事長(zhǎng)工作行程安排，必要的時(shí)候提醒董事長(zhǎng)。

(9)電話的接聽(tīng)和記錄及電話內(nèi)容的處理。

(10)董事長(zhǎng)信件和郵件的接受和回復(fù)，重要事項(xiàng)的呈報(bào)。

(11)重要節(jié)日給董事長(zhǎng)重要朋友和客戶寄發(fā)賀卡和信件。

(12)檔案的管理，文件的接收、下發(fā)、歸檔，急件、重要文件的請(qǐng)示和處理。

(13)負(fù)責(zé)董事長(zhǎng)會(huì)議的籌備、與會(huì)人員的通知、確認(rèn)工作，提前準(zhǔn)備會(huì)議資料，做好會(huì)議記錄。跟綜落實(shí)董事長(zhǎng)會(huì)議精神貫徹落實(shí)情況，任務(wù)達(dá)成情況。

(14)做好來(lái)賓的接待，重要領(lǐng)導(dǎo)蒞臨前的準(zhǔn)備工作落實(shí)。

(15)做好保密工作，并嚴(yán)格遵守公司保密規(guī)定。

(16)隨同董事長(zhǎng)參與商務(wù)活動(dòng)。

(17)完成董事長(zhǎng)交辦的其它事項(xiàng)。

(18)監(jiān)督各部門日常工作，臨時(shí)協(xié)調(diào)處理部門突發(fā)事件，保障各部門工作順利進(jìn)行。

(19)參與企業(yè)項(xiàng)目投資，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目控制和項(xiàng)目監(jiān)督。

(20)參與公司采購(gòu)管理，了解公司采購(gòu)管理現(xiàn)狀，采購(gòu)人員業(yè)務(wù)情況，原材料市場(chǎng)情況，價(jià)格波動(dòng)情況，采購(gòu)成本控制情況，采購(gòu)質(zhì)量控制情況，供應(yīng)商管理情況。為董事長(zhǎng)采購(gòu)管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(21)參與公司倉(cāng)庫(kù)管理，了解公司倉(cāng)庫(kù)管理情況，零庫(kù)存實(shí)現(xiàn)情況，倉(cāng)庫(kù)三防管理情況及7S實(shí)現(xiàn)情況。

(22)參與公司生產(chǎn)計(jì)劃控制管理，了解、跟進(jìn)、分析公司生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行情況、落實(shí)情況和控制情況。對(duì)設(shè)備、原材料、輔料、及人力資源計(jì)劃性、合理性、有效性進(jìn)行分析。監(jiān)督生產(chǎn)7S執(zhí)行情況，JIT生產(chǎn)情況，精益生產(chǎn)情況，分析生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，為董事長(zhǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(23)了解公司產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量控制情況，分析從原材料采購(gòu)、庫(kù)存、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售及客戶和消費(fèi)者使用過(guò)程中的質(zhì)量信息收集，為董事長(zhǎng)質(zhì)量控制提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(24)搜集市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，公司信息、產(chǎn)品信息，參與銷售戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案的制定。參與公司銷售目標(biāo)的制定(1.根據(jù)公司往年的銷售目標(biāo)制定今年銷售目標(biāo);2.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)究分析制定銷售目標(biāo);3.根據(jù)同行業(yè)銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo);4.根據(jù)公司投入成本、毛利、純利制定銷售目標(biāo))。參與公司銷售目標(biāo)的細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品、部門、人員、薪資、市場(chǎng)等進(jìn)行銷售目標(biāo)細(xì)分等，為董事長(zhǎng)銷售管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(25)跟蹤落實(shí)各分公司和部門銷售目標(biāo)達(dá)成情況(包括月度、季度、半年度、年度銷售目標(biāo))

(26)參與公司財(cái)務(wù)部工作，進(jìn)行成本費(fèi)用控制，分析財(cái)務(wù)報(bào)表，了解公司資產(chǎn)、負(fù)債、收入、費(fèi)用和利潤(rùn)情況，分析公司現(xiàn)金流、資產(chǎn)負(fù)債率、速動(dòng)比率、投資回報(bào)率等，為董事長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(27)參與公司人力資源管理，了解公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃情況，招聘與配置情況，薪酬與福利情況，培訓(xùn)與開況，勞動(dòng)關(guān)系情況。為董事長(zhǎng)人力資源管理提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(28)參與公司行政后勤管理，創(chuàng)造舒適、安全、滿意的工作生活環(huán)境。

(29)參與公司安全管理，監(jiān)督各部門安全防范工作，保障生產(chǎn)安全有序進(jìn)行，避免工傷發(fā)生，給個(gè)人、公司和社會(huì)帶來(lái)不必要的損失和負(fù)擔(dān)。

(30)參與公司企業(yè)文化建設(shè)，制度建設(shè)，參與企業(yè)刊物的設(shè)計(jì)與印發(fā)，不斷完善公司制度。為董事長(zhǎng)公司制度法建設(shè)提供建設(shè)性意見(jiàn)。

(31)參與公司企劃部公司，了解企業(yè)品牌運(yùn)用情況，市場(chǎng)反響，為董事長(zhǎng)企劃工作提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。

(32)參與公司公共關(guān)系管理，了解公司公共關(guān)系部門在處理政府、供應(yīng)商、客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和合作者、股東沖突的處理，為董事長(zhǎng)提供信息支持，提出建設(shè)性意見(jiàn)。