導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)銷售如何管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.

關(guān)鍵詞： 人才培養(yǎng)；高級技能型；房地產(chǎn)銷售；高職

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中圖分類號：C961 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了快速地發(fā)展，這主要是與消費者的消費能力的提高以及對優(yōu)越生活的追求是分不開的?？傮w來說，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃地發(fā)展，然而，對于某些經(jīng)營理念欠妥的房地產(chǎn)公司，仍然會出現(xiàn)推出樓盤發(fā)生大量積壓的現(xiàn)象。那么，如何來培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售高端技能型人才，這就是擺在高校面前的一個難題。

本文主要以這個難題為主要線索，提出了高職院校應(yīng)該如何加強房地產(chǎn)營銷技能型人才素質(zhì)的培養(yǎng)，即需要對該專業(yè)的學(xué)生的“能力”“技能”進行提高，只有做到上述幾點，才能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷人才。

1 高職房地產(chǎn)銷售高級技能型人才的培養(yǎng)的現(xiàn)狀

目前，國內(nèi)對房地產(chǎn)銷售人才的需求量大，并逐年在增加，但是國內(nèi)的高職院校中大部分沒有專門設(shè)置房地產(chǎn)銷售專門，從事房地產(chǎn)營銷工作人才大部分畢業(yè)于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營專業(yè)和市場營銷專業(yè)。由于專業(yè)的影響，大家對房地產(chǎn)以及市場營銷相結(jié)合的知識有一定的局限性。同時，在我國高職房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)和市場營銷專業(yè)教學(xué)的發(fā)展中，相當(dāng)一部分高職院校是根據(jù)本科專業(yè)四年制的人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計劃，進行簡單的壓縮后形成的“本科壓縮型”教學(xué)模式，即在本科教學(xué)計劃的基礎(chǔ)上去掉一些較難的公共基礎(chǔ)課，教學(xué)內(nèi)容比本科生相對簡單一些，但是這種教學(xué)模式和結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)社會對高職人才的需求，而且許多高職院校也不能體現(xiàn)職業(yè)教育的特色。

2 當(dāng)前時期下高職房地產(chǎn)銷售高級技能型人才培養(yǎng)存在的問題

當(dāng)前，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，使得房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才成為非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養(yǎng)出與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相吻合的高層次以及實踐能力較強的房地產(chǎn)營銷人才。但是，根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國高職院校房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中卻存在著某些較為突出的問題。下面就將這些問題進行著重地闡述。

2.1 專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系不合理 由于目前高校基本沒有專門設(shè)置房地產(chǎn)銷售專業(yè)，而從事房地產(chǎn)銷售的人才大多為房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)或市場營銷專業(yè)的人才。他們對市場營銷知識和房地產(chǎn)專業(yè)知識掌握得不夠全面，沒有形成完整的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系。因此，在實際工作中，是否能完全掌控和勝任房地產(chǎn)銷售工作有一定的局限性。

2.2 實習(xí)實訓(xùn)基地不配套，學(xué)生缺少實踐平臺 對于房地產(chǎn)銷售專業(yè)，實踐教學(xué)環(huán)境需要校內(nèi)外的實習(xí)實訓(xùn)基地配套完備，但是現(xiàn)階段有些高職院校投入明顯不足。有些高職院校只是進行簡單的課程實習(xí)，如房地產(chǎn)市場營銷課程的實習(xí)，并沒有完成達到掌握房地產(chǎn)銷售技能的要求。而對于一些校外實踐基地，大部分是利用最后一學(xué)期的頂崗實習(xí)來進行，這種實習(xí)方式存在的主要問題：一是大部分學(xué)生已忘記了之前學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)營銷理論，在實習(xí)中很難把理論和實踐結(jié)合起來。二是雖然學(xué)生能把知識進行融會貫通，但專業(yè)課程已經(jīng)基本完成，不能達到及時反饋，督促學(xué)生學(xué)習(xí)的作用。

2.3 校企脫節(jié)，信息不暢 根據(jù)當(dāng)前我國的職場的發(fā)展不難看出，我國職場正在朝著兩個極端的方向發(fā)展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學(xué)生卻存在找工作難的問題。大部分高職院校的校企合作基本流于形式，學(xué)生基本沒有到企業(yè)進行頂崗實習(xí)，充其量只是讓企業(yè)的一些專家到學(xué)校進行講座。學(xué)生走不出去，教師也是“閉門造車”，沒有任何的專業(yè)實踐經(jīng)驗，就直接參與教學(xué)活動，根本不了解市場需要什么，本專業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)什么。因此，造成了培養(yǎng)出來的學(xué)生得不到社會的認可。

2.4 合作意識與技能協(xié)作有待加強——團隊協(xié)作較弱 對于房地產(chǎn)營銷而言，對人才的首要要求就是一定要注重團隊合作精神，在房地產(chǎn)實際營銷過程中，如果一個人單干是永遠也不能完成得很好。但是，這反映在實際生活之中，由于每位學(xué)生的個性有較大的差異，而且學(xué)生的個性也十分之強，那么這就導(dǎo)致了在工作上很難融入至一個團隊之中，從而這就引發(fā)了學(xué)生個人的團隊精神不足。筆者認為，若要能夠與現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展步伐相吻合，那么這就要求學(xué)生能夠?qū)C合性的知識加以學(xué)習(xí)，尤其是對團隊協(xié)作精神方面的歷練。

3 高職房地產(chǎn)銷售高端技能型人才培養(yǎng)的建議

3.1 針對目前專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員需求量的情況，部分有能力的高職院?？稍鲈O(shè)專門的房地產(chǎn)銷售專業(yè)，以培養(yǎng)專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人才。另外，對于部分設(shè)立了房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)或市場營銷專業(yè)的院校，可以在大二以后，分出房地產(chǎn)銷售的專業(yè)方向進行培養(yǎng)，形成合理的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系，以滿足各房地產(chǎn)企業(yè)對具備市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理能力等應(yīng)用型房地產(chǎn)銷售專人才形成了大量需求。

3.2 專業(yè)的人才培養(yǎng)模式與行業(yè)崗位結(jié)合。高職房地產(chǎn)銷售專業(yè)教育是以市場為導(dǎo)向的，其教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置也應(yīng)該以市場的崗位群要求為主導(dǎo)，依據(jù)個業(yè)需求和崗位群要求分群出若干項目，圍繞這些項目，分析其必須的工作職責(zé)要求，提練出所涉及的學(xué)科知識、技能和素養(yǎng)。在課程設(shè)置和課堂教學(xué)過程中，必須圍繞這些學(xué)科知識、技能和素養(yǎng)進行。

3.3 教師應(yīng)定期到企業(yè)進行實踐鍛煉，增加實踐操作技能和實際工作經(jīng)驗，有利于更好地完成實踐教學(xué)，避免理論與實踐脫節(jié)。另外，增加學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)機會，除了校內(nèi)實訓(xùn)室的仿真模擬實訓(xùn)，還必須定期安排學(xué)生到房地產(chǎn)銷售企業(yè)進行實習(xí)，使理論聯(lián)系實際，真正提高學(xué)生的職業(yè)能力。

參考文獻：

[1]鳳鳴.房地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展需要人才“儲備”[J].中國房地信息，2010（11）.

篇2

房地產(chǎn)銷售計劃書【一】房地產(chǎn)行業(yè)一直就是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，為了讓我們今后更好地銷售，現(xiàn)將房地產(chǎn)銷售工作計劃如下：

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的就是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

房地產(chǎn)銷售計劃書【二】在已過去的20**年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計劃如下：

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20**年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20**年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20**年的房產(chǎn)銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結(jié)合20**年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成

我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇3

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，那么房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【一】

進入某房地產(chǎn)公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標(biāo)和實施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細的培訓(xùn)方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓(xùn)計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計劃。并盡努力嚴格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【二】

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【三】

公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【四】

一、銷量指標(biāo)：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對某年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

篇4

我國房地產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段,并且面對著各種突如其來的風(fēng)險和考驗,如何加強企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力成為眾多房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的話題。在這個情況下,加快房地產(chǎn)信息化建設(shè)將有助于增強企業(yè)應(yīng)對各種風(fēng)險的能力,從而為企業(yè)帶來看得見的效益。

房地產(chǎn)業(yè)信息化是指房地產(chǎn)企業(yè)以市場信息為基礎(chǔ)、通過深入挖掘先進的管理理念、應(yīng)用先進的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來整合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營、設(shè)計與管理,并及時為企業(yè)的決策系統(tǒng)提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息,以便對市場需求做出迅速反應(yīng)。房地產(chǎn)業(yè)信息化從內(nèi)容上來看,主要包括房地產(chǎn)項目設(shè)計信息化、項目生產(chǎn)過程信息化、產(chǎn)品與服務(wù)銷售信息化、企業(yè)管理信息化、企業(yè)決策信息化與動態(tài)聯(lián)盟信息化。房地產(chǎn)行業(yè)信息化起步較晚尚處于初級階段,尤其是主營業(yè)務(wù)的信息化尚處于空白階段。如何有效地推進房地產(chǎn)企業(yè)的信息化建設(shè)尤其是加快業(yè)務(wù)管理的信息化成了房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的問題之一。

在國家宏觀政策的調(diào)控下,房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷著各種風(fēng)險和管理能力的考驗,如果在政策允許的范圍內(nèi)加強企業(yè)自身的管理,如在項目設(shè)計信息化、項目生產(chǎn)過程信息化、產(chǎn)品銷售服務(wù)信息化、企業(yè)管理信息化、企業(yè)決策信息化方面方面加強管理,必能給企業(yè)在節(jié)約大量資金的同時提高員工的工作效率。

二、項目設(shè)計管理信息化

第一,項目合同管理的信息化。對與合同管理的信息化我們可以采取采購相應(yīng)系統(tǒng)或者自行開發(fā)相應(yīng)合同管理系統(tǒng)的方式來進行,多數(shù)系統(tǒng)或者軟件都提供模板,對合同的擬訂、建立、變更、結(jié)算、款項撥付、支付、臺賬功能能夠自動實現(xiàn)。

第二,成本管理信息化。一般來說,我們對房地產(chǎn)成本信息化建設(shè)的分析可以從以下兩個方面進行著手:估算成本、目標(biāo)成本。對估算成本和目標(biāo)成本進行分析得出其相應(yīng)的分析模塊。對估算、預(yù)算、合同信息、合同執(zhí)行的管理,分析、比較動態(tài)成本與目標(biāo)成本,找出差異,達到成本控制的目的。

第三,項目計劃進度的信息化。對項目進度的信息化管理可以采取“自上而下”或者“自下而上”的工程化的思想對進度進行分解和細化。從時間、費用、材料,資金、交付成果等方面來制定響應(yīng)的進度計劃。其主要功能是實現(xiàn)目工程進度報告、項目形象進度報告和交付成果進度報告的自動化管理。

第四,除此之外其他方面的信息化。其他方面信息化建設(shè)方面主要是提高材料管理的效率,為企業(yè)信息化提供必須的物資基礎(chǔ)。

三、項目生產(chǎn)過程信息化

房地產(chǎn)企業(yè)項目生產(chǎn)過程信息化顧名思義就是要實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)過程的自動化、智能化、信息化。房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)過程的信息化和其他傳統(tǒng)企業(yè)不同,傳統(tǒng)企業(yè)對生產(chǎn)過程的信息化建設(shè)可以采用成熟的ERP系統(tǒng)或者MRP系統(tǒng),但ERP或者MRP系統(tǒng)對房地產(chǎn)企業(yè)來說卻需要改造才能適用。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說,設(shè)備磨損是比較快的,一方面可以現(xiàn)代技術(shù)手段對老設(shè)備進行升級改造,使其技術(shù)裝備智能化;另一方面可以采用先進的、智能化的儀器和微機對對生產(chǎn)過程進行全程的檢測、控制、處理。

四、產(chǎn)品銷售服務(wù)信息化

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說,房產(chǎn)銷售是其非常重要的環(huán)節(jié),此環(huán)節(jié)是整個信息化環(huán)節(jié)中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。從信息化的角度來分析,我們可以把其銷售用以下方式來劃分:

第一,B to B的銷售模式。B to B的銷售模式是指通過房產(chǎn)企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)交易平臺來實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的信息化。我們知道房產(chǎn)銷售時存在多種不同的企業(yè),既有生產(chǎn)企業(yè)也有銷售企業(yè),如果讓這些企業(yè)在銷售的環(huán)節(jié)直接實現(xiàn)B to B的模式,那么其各項成本將大為降低。

第二,B to C的銷售模式。以消費者為直接受眾面,是信息化模式中最基礎(chǔ)的交易模式,強化了客戶對品牌的忠誠度,有利于企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)互動形式來聯(lián)系和培養(yǎng)客戶群體,傳播有效信息,掌握和引導(dǎo)消費動向,提供及時有效的個性化服務(wù)。

第三,C to C的銷售模式。賣方可以上網(wǎng)主動提供商品拍賣或銷售,買方可以自主選擇商品購買和競價。目前主要涉及二手房交易、租賃、拍賣、集體競價等。另外,參與的群體龐大,使得選擇的范圍更廣。

第四,G to C/G to B的銷售模式。指政府對消費者/政府對企業(yè)的商務(wù)活動。因為政府不僅是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的推動者也是主要參與者之一。

五、企業(yè)決策信息化

決策支持是指利用計算機幫助決策主體在半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的任務(wù)中作決策,它支持用戶的決策,改進決策效能。企業(yè)信息化決策方法包括戰(zhàn)略性決策、技術(shù)性決策、經(jīng)濟性決策、組織管理決策和戰(zhàn)略協(xié)同分析。

第一,戰(zhàn)略性決策的信息化。戰(zhàn)略決策一般采取SWAT或者SWOT的方隊對其分析運用。而決策分析框架一般采取King提出的SST方法。

第二,技術(shù)性決策信息化的方法。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說,其技術(shù)手段一般是由相關(guān)的服務(wù)商來提供的,當(dāng)然也有房地產(chǎn)企業(yè)自行開發(fā)的,在進行信息化的時候這些決策包括了相關(guān)硬件、軟件和維護服務(wù)的內(nèi)容。

第三,經(jīng)濟性決策的信息化支持。對企業(yè)的投資決策進行評估,經(jīng)濟型決策就要提供真實的可跟蹤的數(shù)據(jù)來對其提供幫助,讓企業(yè)的信息化投資更趨于理性。同時還可以使其作為考核房地產(chǎn)企業(yè)信息部門的業(yè)績的一個重要指標(biāo)。

第四,組織管理決策的信息化。有效的解決企業(yè)在組織和文化上存在的各種不協(xié)調(diào)和沖突是管理決策信息化要實現(xiàn)的內(nèi)容。通過信息化的管理方可以是企業(yè)進行集權(quán)化的管理和工作方式,還可以使企業(yè)具有統(tǒng)一的文化組織和氛圍,對管理層的計劃和命令能夠作統(tǒng)一化。

第五,戰(zhàn)略協(xié)同分析的信息化。企業(yè)信息系統(tǒng)能夠有效地提高企業(yè)的辦事效率,縮短企業(yè)事務(wù)處理的時間。生產(chǎn)與銷售的協(xié)同、銷售與服務(wù)的協(xié)同等都將得到有效的加強,因此,戰(zhàn)略協(xié)同的信息化建設(shè)對企業(yè)的效率將有很大的幫助。

總之,房地產(chǎn)企業(yè)的信息化不僅能夠有效提高辦事的效率,還能為其帶來巨大的經(jīng)濟效益。但房地產(chǎn)企業(yè)信息化的建設(shè)不應(yīng)該是單純的建設(shè)項目,而應(yīng)該和企業(yè)總體的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合,服務(wù)于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要求,為房地產(chǎn)企業(yè)提供各項幫助。

參考文獻:

1、黃相如.房地產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展新趨勢[J].互聯(lián)網(wǎng)天地,2008(10).

篇5

摘要：隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的積極調(diào)控，地產(chǎn)公司不得不采用更為有效的銷售模式來對自身銷售成本進行控制，為此通過使用定性分析和定量分析相結(jié)合以及規(guī)范分析和案例分析相結(jié)合的方法對房地產(chǎn)企業(yè)在地產(chǎn)銷售階段中采用“報商模式”的實際案例進行財務(wù)分析，并研究了在該模式下企業(yè)銷售推廣費用及銷售成本變化的趨勢，得出了房地產(chǎn)企業(yè)運用“報商模式”能夠?qū)ζ髽I(yè)在銷售階段起到控制銷售推廣費用及銷售成本持續(xù)增長的目的，同時也對如何完善和改進該模式下企業(yè)的財務(wù)管理提出了建議。

關(guān)鍵詞：財務(wù)管理;報商模式;房地產(chǎn);銷售成本

中圖分類號：F293.33文獻標(biāo)識碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國中央政府相關(guān)部門從2010年開始，對房地產(chǎn)行業(yè)推行了新的一輪宏觀調(diào)控政策，這次調(diào)控相比以往的宏觀調(diào)整政策更加嚴厲，采用了限購、限貸、行政問責(zé)等行政手段，即國家這次對房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”決心相比以往更加堅定。在這種情況下，地方政府對該輪調(diào)控的執(zhí)行決定較好，一旦有部分地區(qū)出現(xiàn)松動情況就會立即被中央政府叫停。在新調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)整體市場熱度逐漸降低，房價增長速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢。到2010年3季度房價增長速度開始出現(xiàn)明顯下降。據(jù)2011年的統(tǒng)計，全國各大中城市中新建商品住宅價格穩(wěn)中有降的城市數(shù)量由2010年1月份的10個增加至2010年12月份的68個＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長速度也出現(xiàn)回落，房地產(chǎn)逐漸降溫而逐漸導(dǎo)向消費者市場。2012年第一季度，全國各大主要城市房地產(chǎn)成交情況都出現(xiàn)了負增長。其中北京在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應(yīng)的上海在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了96.13%，同時成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應(yīng)面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個房地產(chǎn)企業(yè)都渴望能夠最大限度地節(jié)省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經(jīng)濟利益。2012年，西部某房地產(chǎn)公司率先倡導(dǎo)，提出了一種新的房地產(chǎn)市場銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報社相互合作的“報商模式”銷售策略，以期望能進一步地控制房地產(chǎn)企業(yè)自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時也對房地產(chǎn)企業(yè)本身銷售階段的財務(wù)管理產(chǎn)生了影響。

一、“報商模式”的內(nèi)涵及其特點

所謂“報商模式”，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與報社合作進行廣告推廣活動，開發(fā)商將商品房優(yōu)惠券通過報社向消費者進行銷售，其銷售所得沖抵開發(fā)商與報社之間的廣告費，使得報社收益與商品房銷售狀況進行捆綁，從而改變了房地產(chǎn)商與報社之間原始的廣告合作模式，進而達到了控制銷售推廣費用的目的＼[3＼]。

如果把“報商模式”看作是房地產(chǎn)將特許優(yōu)惠權(quán)利許可給報社的話，但顯然，這樣的商業(yè)合作模式已經(jīng)不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業(yè)營銷模式，并被使用到了房地產(chǎn)企業(yè)商品房的銷售之中。

在商業(yè)廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經(jīng)營許可的商業(yè)合作模式。制造商給零售商提供特許經(jīng)營許可，然后在構(gòu)建的聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上形成一個整體，同時由一方來承擔(dān)廣告推廣，另一方通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來進行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，以期能達到整體利潤最大化的目的。

與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式相比，“報商模式”具有如下特點：

（一） 商品房銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生改變

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產(chǎn)開發(fā)商-消費者方式，房地產(chǎn)開發(fā)公司同時具備修建可供出售的商品房，也提供相應(yīng)的銷售服務(wù)，消費者直接通過該項目負責(zé)的開發(fā)公司進行購買;另外一種是房地產(chǎn)開發(fā)商（報紙媒體）―銷售商―消費者的形式，這種模式下房地產(chǎn)商通常將銷售商品房的任務(wù)外包給具有資質(zhì)的銷售商進行銷售，同時與商約定銷售的傭金、為消費者提供服務(wù)等事項，而消費者需要通過銷售商進行商品房交易。

“報商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產(chǎn)業(yè)鏈即房地產(chǎn)開發(fā)商與報紙媒體兩者之間并沒有發(fā)生實質(zhì)的交易銷售模式，在這一種模式下發(fā)生了質(zhì)的改變，原本屬于銷售產(chǎn)業(yè)鏈外的報紙媒體，充當(dāng)了房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售公司的角色，即從后臺來到了前臺。

（二）報紙媒體職能發(fā)生改變

報紙媒體作為一個新聞媒體平臺，其最主要的收入來自于刊登廣告所收取的廣告服務(wù)費。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，報紙媒體僅根據(jù)房地產(chǎn)商或者房地產(chǎn)銷售公司的需要刊登相應(yīng)的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務(wù)的過程當(dāng)中。但是在“報商模式”之下，如果是房地產(chǎn)商―消費者的結(jié)構(gòu)，就變?yōu)榱朔康禺a(chǎn)商―報紙媒體―消費者的結(jié)構(gòu)，這種情況下，報紙媒體實際就擁有了房地產(chǎn)銷售公司的職能。

“報商模式”使得房地產(chǎn)整個銷售鏈條發(fā)生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個方面來看待這種新的銷售模式，其實都是房地產(chǎn)企業(yè)在其銷售階段采用的一種對銷售成本控制的有效手段。本文主要通過運用定性分析和定量分析的方法，從企業(yè)的角度出發(fā)來研究和探討“報商模式”在其銷售階段對其銷售成本的影響。

二、以ABC地產(chǎn)有限公司為例的報商模式分析

本文以一家地產(chǎn)公司為例，針對報商模式進行分析。ABC地產(chǎn)有限公司，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。ABC地產(chǎn)公司于2009年上市，本文從該公司報表中進行數(shù)據(jù)搜集，見表1。

表1 ABC地產(chǎn)公司2009-2013年主要財務(wù)指標(biāo)單位：百萬元

項目年份

20132012201120102009

應(yīng)收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動資產(chǎn)合計98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產(chǎn)合計144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動負債合計72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產(chǎn)收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，ABC地產(chǎn)公司在上市以后，其整體的資產(chǎn)總值都呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。2010年達到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長了40.81%。這說明ABC地產(chǎn)公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達到了70.68億元，凈利潤也高達50.17億元，而這兩項指標(biāo)的增長都處于45%～50%之間，這也是房地產(chǎn)企業(yè)在2009-2010年這段時間高速發(fā)展所帶來的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產(chǎn)公司2011年的總資產(chǎn)達到了972.6億元，相比于2010年，總資產(chǎn)增長率為26.26%，同比2010年的增長速度下降了13.74%，而此時恰好是國家對房地產(chǎn)行業(yè)大力調(diào)控的時期，整體房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了低落，但ABC地產(chǎn)公司也憑借自己上市公司的雄厚實力完成了一次資產(chǎn)總額的增長，而達到了2012年的1254.26億元，ABC地產(chǎn)公司整體資產(chǎn)總額突破千億大關(guān)，相比于2011年的增長率達到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國家房地產(chǎn)行業(yè)整體調(diào)控以外，資產(chǎn)總額增長速度的變緩也可能是ABC地產(chǎn)公司在市場中資本累積已經(jīng)逐漸達到飽和。2013年ABC企業(yè)的總資產(chǎn)繼續(xù)增長達到了1441.71億元，同時銷售收入也呈倍數(shù)增長，達到了415.10億元，凈利潤持續(xù)增長。

根據(jù)表1我們繪制出ABC地產(chǎn)有限公司近幾年的資產(chǎn)負債圖，見圖1所示。

圖1ABC地產(chǎn)公司2009-2013資產(chǎn)負債圖

圖1表明，由于國家在2011年開始的新一輪對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，2012年的ABC地產(chǎn)公司整體利潤總額和凈利潤都出現(xiàn)了下降，但凈利潤卻能維持在一個相對較高的位置，這說明ABC地產(chǎn)公司自身對主營業(yè)務(wù)成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現(xiàn)良好的上升態(tài)勢。雖然ABC地產(chǎn)公司的總資產(chǎn)始終呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但在2011年和2013年也出現(xiàn)了增速放緩的情況。

衡量一個企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的最重要的指標(biāo)之一是企業(yè)的利潤，而企業(yè)在發(fā)展過程中最關(guān)心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤情況，見表2。

表2ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤表單位：百萬元

項目年份

20092010201120122013

利潤總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產(chǎn)收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產(chǎn)公司自2009年上市，當(dāng)年的凈利潤是24.92億元，到了2010年的時候，凈利潤達到了50.17億元，增長率達到了50.32%，并且凈利潤占2010年利潤總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產(chǎn)公司能夠有效地對自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤。到了2011年，ABC地產(chǎn)公司的利潤總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長了38.23%，不過，同2010年相比，增速放緩，凈利潤占利潤總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤率又回到了與2009年基本持平的水平。進入到2012年其利潤總額為113.01億元，ABC地產(chǎn)公司首次出現(xiàn)了利潤總額負增長，相比于2011年下降了1.2%，同時凈利潤為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤的變化可以看到，國家在2011年開始實行的一系列調(diào)控房地產(chǎn)措施，限購、限制貸款等手段確實起到了成效，ABC地產(chǎn)公司整體的利潤率卻維持在60.74%，同比增長了0.28%。這說明ABC地產(chǎn)公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產(chǎn)收益率方面，表2顯示，ABC地產(chǎn)公司自2009年上市以來到2011年，凈資產(chǎn)收益率都呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，由原來的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進入2012年后，凈資產(chǎn)收益率卻回到了22.95%，下降了近9個百分點，同樣考慮到國家宏觀政策的調(diào)整，使得地產(chǎn)行業(yè)整體遇冷。同時，ABC地產(chǎn)公司也保持了較好的凈資產(chǎn)收益率，并穩(wěn)定在了22.95%。凈資產(chǎn)收益率在經(jīng)歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個位置，由此可以推斷國家實際的調(diào)控起到了非常良好的作用，使得房產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢。但同時我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率也呈現(xiàn)逐步回升的狀態(tài)。

三、“報商模式”下企業(yè)的銷售成本及其控制分析

房地產(chǎn)銷售成本主要包括銷售前期費用、銷售推廣費用、銷售費用以及合同交易費和其他費用，而其中銷售推廣費用是房地產(chǎn)銷售成本的一個部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費用就會對其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時，也就有效地控制了銷售費用率，銷售費用率的降低能反映出企業(yè)采用了較為正確的銷售方法從而使得企業(yè)本身處于有利的市場競爭地位。在對案例企業(yè)進行全面的財務(wù)數(shù)據(jù)分析（見表1），可以發(fā)現(xiàn)ABC房地產(chǎn)企業(yè)近五年的數(shù)據(jù)增長迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時也可以明顯地看出，在其使用了“報商模式”后其銷售成本也在同時下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎(chǔ)。

（一）企業(yè)銷售成本及其控制

銷售成本控制是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中對所產(chǎn)生的所有費用總和進行控制和管理，以達到企業(yè)盡可能減少運營成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權(quán)控制，一類是分級控制。不同企業(yè)處于不同的市場條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業(yè)經(jīng)營特點為基礎(chǔ)，建立能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟目標(biāo)的銷售成本控制體系＼[4＼]。

企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中增加的環(huán)節(jié)越多，越會增加其產(chǎn)品價格，同時也會導(dǎo)致企業(yè)對自身的產(chǎn)品監(jiān)管及自身品牌文化的推廣產(chǎn)生阻礙作用，這就會增加相應(yīng)的服務(wù)費及品牌維護費用。反之，企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)所涉及的環(huán)節(jié)越少會使得產(chǎn)品價格因減少了加價環(huán)節(jié)而降低銷售價格，同時也會降低銷售成本的支出，關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)越少，銷售成本越低。

隨著企業(yè)不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業(yè)必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產(chǎn)公司在2012年以前因為企業(yè)通過傳統(tǒng)銷售模式進行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長狀態(tài)的，隨著2011年房地產(chǎn)企業(yè)的銷售高峰期到來的時候，銷售成本的支出也呈現(xiàn)急速增長的趨勢，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當(dāng)企業(yè)于2012年采用新的銷售模式的時候，由于大大節(jié)約了銷售推廣費用的支出，新的模式同時省去了中間商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長速度減慢，這說明報商模式能對企業(yè)銷售成本的增長起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產(chǎn)公司采用了“報商模式”來施行對自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進一步增強了自身在市場上的競爭力。

（二）“報商模式”下的銷售推廣費用率控制

銷售推廣費，主要是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過各個渠道對銷售標(biāo)的物進行的前期和后期宣傳廣告費用，這一筆費用也是目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售成本中主要部分。這部分費用主要是核算與銷售相關(guān)的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。銷售推廣費中占據(jù)主要的是與銷售有關(guān)的媒體廣告費和廣告制作費等與廣告推廣相關(guān)的費用。因為報商模式的運作機制，就是用房地產(chǎn)企業(yè)原本作為銷售收入的銷售優(yōu)惠券沖抵給報紙媒體提供廣告服務(wù)的費用，這個過程中就將廣告費變?yōu)榱俗约旱匿N售收入。因為廣告費的沖抵，所以導(dǎo)致了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售推廣費用降低，并且產(chǎn)生了比較積極的影響。ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用及合同銷售額情況，見表3。

表3ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用及合同銷售額表

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用/億元7.314.613.74.86.2

合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產(chǎn)公司的銷售推廣費用變化規(guī)律。ABC地產(chǎn)公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實現(xiàn)了銷售推廣費用的減少。

計算公式：

銷售推廣費用比例=銷售推廣費用額銷售合同額

經(jīng)過計算得到表4結(jié)果。

表4ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費用比率

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用比率/%4.14.43.61.21.32

企業(yè)在2012年開始提出并引入“報商模式”，由于將銷售推廣的相關(guān)工作轉(zhuǎn)嫁給了報紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產(chǎn)公司從2012年開始將自身的銷售推廣費用比例降低到了1.2%的水平，這說明“報商模式”能夠有效降低企業(yè)在銷售推廣費用上的投入。2009年開始銷售推廣費用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現(xiàn)這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產(chǎn)各項限制措施出臺，使得消費者在消費過程中大多處于觀望狀態(tài)，在這種情況下ABC地產(chǎn)公司需要投入更多的銷售推廣費來刺激消費者購買。2011年開始銷售推廣費用率出現(xiàn)了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現(xiàn)了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費用降低到了1.2%。ABC地產(chǎn)公司2012年銷售推廣費用降低明顯的主要因素應(yīng)歸功于“報商模式”的提出和實踐，在這一過程中，ABC地產(chǎn)公司很好地控制了銷售推廣費用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報商模式”依然能控制相當(dāng)水平的銷售推廣費用率，達到了1.32%。

（三）“報商模式”下的銷售費用率控制

根據(jù)表1，我們可以看到2013年銷售收入達到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長了32.8%。整體呈現(xiàn)出良好的上升勢頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現(xiàn)上升態(tài)勢。根據(jù)ABC地產(chǎn)公司的銷售收入數(shù)據(jù)制作表5。

表5ABC地產(chǎn)公司銷售費用率表

項目年份

20092010201120122013

銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷售費用/億元3.143.276.426.888.87

銷售費用率/%2.72.12.62.42.1

從表5中可以看出，ABC地產(chǎn)公司整體的銷售費用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動較小，出現(xiàn)浮動比較大的時間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產(chǎn)公司發(fā)展的一年，可以看到銷售費用率維持在一個較高的水平，而到了2010年的時候同時又有下降，但是自2010-2011年開始，國家實施了新的政策，就是對全國房地產(chǎn)市場進行了新一輪的宏觀調(diào)控，所以到2011年整體的銷售費用率開始增高到2.6%，與此同時整體銷售費用達到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長幅度達到了49%，而銷售收入同時也增長到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長了37.35%。

2012年，ABC地產(chǎn)公司銷售收入達到了278.92億元，與2011年相比，僅增長了13.62%。隨著國家各項政策的出臺，地產(chǎn)企業(yè)收入增速放緩，使得ABC地產(chǎn)公司的增長幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運用“報商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長了6.68%，而實際的銷售費用率反而下降到了2.4%。這說明ABC地產(chǎn)公司在2012年銷售階段試行“報商模式”后，對整體的銷售費用控制確實起到了很好的作用，并且能夠在整體經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下保持了銷售費用率的平穩(wěn)或減緩增長。2013年，ABC地產(chǎn)公司整體銷售收入轉(zhuǎn)好，銷售收入達到了415.10億元，同時銷售費用僅有8.87億元，整體銷售費用率下降到了2.1%。

“報商模式”的主要運作階段是在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售階段，評價一個企業(yè)銷售階段的主要指標(biāo)就是銷售費用率的增減。根據(jù)綜合目標(biāo)企業(yè)ABC地產(chǎn)公司的財報，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)其處于2011年房地產(chǎn)開始宏觀調(diào)控的大環(huán)境中時，使得目標(biāo)企業(yè)的銷售費用率呈現(xiàn)了增長的狀態(tài)，但是在運營了報商模式后，使得銷售費用率始終維持在了一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)，并持續(xù)下降。通常來說，“報商模式”對銷售階段的影響是明顯的。

四、“報商模式”下企業(yè)銷售成本的控制建議

（一）加強學(xué)習(xí)，優(yōu)化企業(yè)自身財務(wù)管理控制

在我國對房地產(chǎn)市場進行宏觀調(diào)控之后，很多中小房地產(chǎn)開發(fā)公司都出現(xiàn)了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產(chǎn)品推向社會，這部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇與報紙媒體合作的“報商模式”時，容易忽略對自身銷售階段費用的管理，以及直接將收取購房意向定金的權(quán)利交給了報紙媒體進行處理，這樣會導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)對自身的流動資金缺乏管控，進而導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險。而且，這個模式的運作在一定程度上使得部分資金在確定上產(chǎn)生了歧義和不明朗性，也是需要規(guī)范管理的原因之一?！皥笊棠Ｊ健被蛟S對企業(yè)來說在房地產(chǎn)銷售階段是一個不錯的營銷模式，但是管理不規(guī)范的企業(yè)是很難適應(yīng)越來越規(guī)范的市場經(jīng)濟環(huán)境的，除了提高贏利水平外，需要加強對時政理論，特別是政府對房地產(chǎn)管理政策的學(xué)習(xí)，提高管理者理解和運用政策的理論水平，優(yōu)化企業(yè)自身的財務(wù)管控能力，提高企業(yè)自身抗擊財務(wù)風(fēng)險水平等。

（二）合理選擇“報商模式”的合作報社

“報商模式”商業(yè)合作模式的構(gòu)建，創(chuàng)建了一個互相合作的產(chǎn)業(yè)鏈條，處于這條產(chǎn)業(yè)鏈條核心的是“房地產(chǎn)商”和“報紙媒體”。在此商業(yè)銷售模式中，報社要充當(dāng)房地產(chǎn)銷售商的角色，并且需要報紙媒體合理利用自身在文化廣告領(lǐng)域的資源為房地產(chǎn)企業(yè)進行更好的服務(wù)。那么在選擇報社合作者的時候，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該有一個謹慎、嚴謹?shù)倪x擇過程。首先，房地產(chǎn)企業(yè)要對自身規(guī)模、條件有一個全方位的認識。然后，因房地產(chǎn)開發(fā)的特點原因，房地產(chǎn)銷售要受到所處地點、周圍市場環(huán)境、消費者需求因素等影響，選擇合作的報紙媒體必須要對房屋商品所處需求環(huán)境能產(chǎn)生刺激消費影響的報社進行銷售推廣。最后，選擇的合作報社應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗和較好的財務(wù)系統(tǒng)，這樣可以方便企業(yè)與其建立長期并且有效的合作聯(lián)系，也便于房地產(chǎn)企業(yè)對銷售階段的資金進行監(jiān)督。

（三）對于企業(yè)“報商模式”優(yōu)化之建議

綜合考慮，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該再次引入房地產(chǎn)銷售公司或者中介公司進行管理，房地產(chǎn)企業(yè)除了與房地產(chǎn)銷售公司進行合作以外，將優(yōu)惠券交由房地產(chǎn)銷售公司進行代為銷售，銷售收入和消費者購房定金等都由房地產(chǎn)銷售公司進行統(tǒng)一管理，并可以利用這部分資金來繳納媒體的廣告費。

在這個情況下，房地產(chǎn)公司依然是用自己的優(yōu)惠券所得來沖抵雇傭費、廣告費，但這部分收入能夠合理計入并確定自己的銷售收入，同時這部分資金由房地產(chǎn)銷售公司進行管理，能夠與房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)管理建立良好的信息對接關(guān)系。報紙媒體僅需要根據(jù)房地產(chǎn)公司的需要進行廣告制作、廣告推廣等主營業(yè)務(wù)，銷售收入能夠合理產(chǎn)生相應(yīng)稅費，報社整體的財務(wù)運營也就屬于直線型，并不需要同時管理多家房地產(chǎn)公司的資金鏈條。

綜上所述，“報商模式”的構(gòu)建能夠為企業(yè)實現(xiàn)對商品房銷售階段的銷售推廣費用和銷售成本控制的目的，但是這個模式的運作也存在著相當(dāng)?shù)呢攧?wù)管理風(fēng)險＼[3＼]。這也說明了我國房地產(chǎn)行業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上存在的不足。因此，只有正確認識企業(yè)自身財務(wù)管理的特點與市場形式，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中保持自身的有利地位，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

＼[參考文獻＼]

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＼[2＼]郝雅莉. 北京市房地產(chǎn)價格的影響因素研究＼[D＼].太原：山西財經(jīng)大學(xué)，2010：12.

篇6

摘 要 在房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，房地產(chǎn)企業(yè)要加強自己的競爭力占據(jù)一定的市場份額，就需要盡可能的降低自己的成本。本文從房地產(chǎn)業(yè)的前期計劃、后期施工、營銷等方面出發(fā)，對如何降低房地產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)銷售中的成本問題進行分析，從不同階段的控制來把握整體的成本控制節(jié)奏，使企業(yè)能夠求得利潤的最大化。

關(guān)鍵詞 成本控制 前期成本 施工控制 銷售成本

隨著經(jīng)濟的發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)進入了高速發(fā)展的時期，房地產(chǎn)業(yè)的競爭也越來越激烈。面對激烈的競爭環(huán)境，各大房地產(chǎn)公司紛紛開始尋找一條能夠使企業(yè)利潤最大化的途徑。由于市場的充分競爭，行業(yè)性價比相對穩(wěn)定，樓盤銷售價格缺乏彈性，所以為了擴大利潤空間，房地產(chǎn)企業(yè)將降低企業(yè)的成本作為重要的手段。通過降低成本來擴大成本和銷售收入之間的差距，獲得企業(yè)的經(jīng)營利潤，追求利潤的最大化。如何能在保證品質(zhì)的前提下最大限度的降低成本是所有房地產(chǎn)企業(yè)共同探索的問題。

一、房地產(chǎn)業(yè)成本的構(gòu)成

房地產(chǎn)成本是指在房地產(chǎn)開發(fā)的過程中前期的生產(chǎn)和后期的銷售總共花費的各種費用之和。在房地產(chǎn)的開發(fā)中，企業(yè)的成本主要包括以下幾點：土地的使用出讓金以及原有住戶的拆遷安置補償費、前期的市場調(diào)查等費用、建筑安裝費（包括土建工程費、裝飾工程費、安裝工程費）、基礎(chǔ)設(shè)施費（包括道路、照明、綠化、供電供水）、稅費（包括城建稅、營業(yè)稅、土地增值稅等）、公共配套設(shè)施費、管理費、后期的廣告推廣費、營銷費用等。

二、房地產(chǎn)業(yè)的成本控制的認識誤區(qū)

1.責(zé)任主體認識的偏差。一般房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制部門會被看成是降低成本的主要責(zé)任方，因為整個開發(fā)的過程中成本控制部門是對所有成本投入起關(guān)鍵作用的。但是成本控制部門只是宏觀方面的一個把握，對于實際操作中各個階段的成本控制不可能把握的很準(zhǔn)確。因為成本控制不僅是在房地產(chǎn)項目的前期或者是后期，成本控制始終貫穿于房地產(chǎn)整個項目的完成，需要整個房地產(chǎn)公司的所有員工以及公司的合作方共同努力，進行樓盤交付使用前各個階段的成本控制。

2.忽視計劃的重要性。在房地產(chǎn)開發(fā)中，各個階段都會產(chǎn)生不可預(yù)料的困難，在成本控制方面，往往會忽視計劃的重要性，比如前期的規(guī)劃設(shè)計，往往會對后期的總的工程成本產(chǎn)生重大的影響。在前期采用比較節(jié)省用工時間，性價比較高的材料，而且對建筑整體的效果沒有太大影響的計劃方案，不僅僅是時間上的節(jié)約，更是整個開發(fā)過程中的成本的節(jié)省。后期的施工計劃，管理計劃的協(xié)調(diào)也是保障成本的主要方法。如果后期的計劃不能根據(jù)施工的現(xiàn)實情況來進行，就會造成趕工超支的局面，相應(yīng)的就增加了整個項目中的投資成本。

三、房地產(chǎn)成本控制的措施

房地產(chǎn)業(yè)是一個集開發(fā)銷售為一體的商業(yè)活動，包括前期的開發(fā)，中期的施工，和后期的銷售，成本控制要貫穿于房地產(chǎn)業(yè)的各個階段，首先進行分段的成本控制，從而從整體上降低整個活動中總的成本。

1.房地產(chǎn)開發(fā)前期成本的控制。第一是土地的使用出讓金以及原有住戶的拆遷安置補償費的控制。要控制這項費用，就要注意整個房地產(chǎn)項目的選址。在選擇建筑地點時需要注意周圍的交通狀況，環(huán)境位置，盡可能的避免選址上有大量的建筑和住宅，過多的建筑或住宅會增加拆遷補償?shù)馁M用。還要熟悉相關(guān)的法律法規(guī)，在拆遷安置中能夠依法行事，避免一些不必要的拆遷事故的發(fā)生。在房地產(chǎn)的開發(fā)中如果工程選址上有大量的住宅或者是人口聚集區(qū)，土地的使用出讓金就會大幅上升。一般來說，土地的使用出讓金以及原有住戶的拆遷安置補償費在整個的房地產(chǎn)項目總投資中所占到的比例在百分之五十以上，有效的控制此項費用的支出可以為整個房地產(chǎn)項目節(jié)省很大的一筆開銷，極大的降低整個項目的成本。

第二是前期工程費用成本的控制。主要包括為房地產(chǎn)項目進行的可行性規(guī)劃、設(shè)計研究論證，對施工環(huán)境進行勘察、評估，建設(shè)期間為施工的順利進行鋪設(shè)的臨時的水、電、路等各方面的支出。房地產(chǎn)公司在進行前期工作的時候，也要考慮成本，對于前期的建設(shè)費用有一個詳細的計劃，按照計劃來進行前期工作的開展。選擇施工單位的時候在所有可以選擇的服務(wù)機構(gòu)中進行公開招標(biāo)，選擇有經(jīng)驗的施工隊伍，選擇服務(wù)質(zhì)量相等但是價位低的服務(wù)機構(gòu)，將此項的費用進行壓縮，將費用降低到最大的限度。

第三是建筑的設(shè)計成本的控制。前期的建筑設(shè)計對后期的施工成本會有很大的影響，在建筑設(shè)計的過程中，加強設(shè)計人員的成本控制，在整個設(shè)計過程中不僅要考慮施工技巧方面的難易程度，而且對于各個階段中所需的費用要有明確概念。在考慮最低成本的情況下，對多個設(shè)計圖進行比較采用最佳的施工設(shè)計圖，盡量防止一些過分華麗但是不實用的設(shè)計方案，在保證質(zhì)量的前提下，盡可能選擇性價比較高的設(shè)計方案。

第四是整個房地產(chǎn)建設(shè)中管理費用的控制。管理費用是房地產(chǎn)開發(fā)公司的行政部門為管理開發(fā)房地產(chǎn)以及經(jīng)營銷售房地產(chǎn)而產(chǎn)生的各種費用，包括人員的工資、福利、辦公費以及差旅費的控制。在進行管理費用控制的時候，首先必須制定預(yù)算考核體系，合理安排管理費用的支出，不產(chǎn)生超出預(yù)算的情況。

2.施工期間成本的控制。第一，房地產(chǎn)的施工階段是將設(shè)計圖紙上的意圖最終以實物的形式展示出來的階段，也是最終形成工程使用價值的重要階段。在整個房地產(chǎn)成本控制中施工階段的成本控制是其最核心的階段。在施工管理上，要加強管理，根據(jù)計劃保證施工進度的順利進行，防止施工事故的出現(xiàn)，選擇優(yōu)秀的施工隊伍，盡可能的減少返工的現(xiàn)象，節(jié)約人力和物力資源。比如，提高工人的工作時間可以適當(dāng)?shù)募涌焓┕みM度，在施工的過程中，尋找更加快速，省時，安全、效率高的施工方法。

第二，施工階段所需要的設(shè)備、材料等的費用控制。在施工過程中需要大量的建筑材料和建筑設(shè)備，整個施工中所需要的材料和設(shè)備的數(shù)量是很龐大的，在這個環(huán)節(jié)做出節(jié)約成本的計劃是可行的。集中大規(guī)模的材料采購，在選用材料的時候最好的方式是進行招標(biāo)，選擇一些有實力，質(zhì)量達到國家建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的材料供應(yīng)商，這樣能有效的降低材料和設(shè)備的費用。在選擇材料的時候，要嚴格把關(guān)，保證材料的貨真價實，杜絕出現(xiàn)由于施工方面材料出現(xiàn)的問題而向項目合作方進行違約賠償。而且房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以貨比三家，選擇價位低，質(zhì)量好的材料和設(shè)備，這樣既能體現(xiàn)各個供貨商之間的公平競爭，又能降低工程的施工成本。

3.房地產(chǎn)銷售期的成本控制。房地產(chǎn)開發(fā)的最終目的是為了進行銷售，從目前的情況來看，房地產(chǎn)的銷售和工程建設(shè)幾乎是同步的，在整個房地產(chǎn)開發(fā)中，相對于其他行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)的銷售費用在整個費用中占有非常大的比重。雖然鼓勵利用廣告等手段為取得好的銷售業(yè)績助力，但是過高的銷售費用會增加整個房地產(chǎn)開發(fā)中的成本比重，導(dǎo)致整個項目投入費用過高，降低企業(yè)的營業(yè)利潤?？刂其N售期間的費用，首先要組織合理科學(xué)的營銷團隊，吸納有銷售經(jīng)驗的營銷人員，用較高的工作能力縮短房地產(chǎn)的銷售期限，從而節(jié)約銷售成本。其次制定合理的銷售計劃，一般是與施工同時開始，分階段進行銷售，確保每一階段的銷售計劃都是合理的，在銷售過程中對不合理地地方進行及時的調(diào)整，防止由于計劃的不合理延長銷售周期，增減銷售期間的費用。最后，在營銷推廣工作環(huán)節(jié)，選擇對房地產(chǎn)銷售最有利的推廣平臺，在選擇之前，對所有的推廣平臺進行對比，看看哪些推廣平臺對自己的作用是最大的，哪些是沒有作用的，在選擇廣告設(shè)計的時候，盡可能的選擇新穎的，有刺激感的廣告，這樣的廣告能在公眾的心理留下印象，廣告的效果也是最突出、最明顯的。這樣既達到了宣傳的效果，又減少了銷售的成本一舉兩得。

四、結(jié)語：

房地產(chǎn)成本控制是一個全公司成員共同參與的，貫穿整個房地產(chǎn)開發(fā)過程的活動，需要重視每一個階段的控制措施。房地產(chǎn)業(yè)的成本控制是一個復(fù)雜并且充滿變動的活動，需要企業(yè)內(nèi)部各個部門相互合作，從宏觀上制定出一個詳細的計劃表，采取正確的控制成本的方法，給企業(yè)增加利潤空間。在房地產(chǎn)開發(fā)的成本控制中，能夠較好的把握前期成本、施工期的成本和后期的銷售成本的控制，使得整個房地產(chǎn)開發(fā)中的成本大大降低，讓企業(yè)在市場的競爭中占得一席之地。

參考文獻：

[1]文洪奇.試論成本控制.商業(yè)經(jīng)濟.2010(05).

篇7

一、房地產(chǎn)項目收益管理概念

房地產(chǎn)項目開發(fā)是將土地（原材料）加工成住宅、商業(yè)、寫字樓等產(chǎn)品后進行銷售、經(jīng)營的行業(yè)。項目價值目前使用最廣泛、理論上最成熟、最健全的模型即為現(xiàn)金流量模型。其基本思想是增量現(xiàn)金流量原則和時間價值原則，也就是任何資產(chǎn)的價值是其產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流量按照含有風(fēng)險的折現(xiàn)率計算的現(xiàn)值。項目收益管理即運用動態(tài)的成本變化反映項目價值的變化，以便房地產(chǎn)項目在開發(fā)中對項目的決策進行比選，從而實現(xiàn)項目價值最大化。

二、房地產(chǎn)項目收益管理模型

價值=

其中，“現(xiàn)金流量t”是指項目開發(fā)各期的預(yù)期現(xiàn)金流量，包括現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出，現(xiàn)金流入主要是收入，現(xiàn)金流出主要是成本；n指的是項目的開發(fā)周期；資金成本是指項目開發(fā)周期內(nèi)的企業(yè)綜合資金成本。

三、房地產(chǎn)項目收益管理的相關(guān)參數(shù)的估計

房地產(chǎn)收益管理模型的參數(shù)包括項目開發(fā)周期，各期的現(xiàn)金流量（包含流入和流出）和資金成本。這些參數(shù)是相互影響的，需要整體考慮，不可以完全孤立的看待和處理。

1.項目開發(fā)周期

按其項目開發(fā)后的狀態(tài)可以分為兩種類型：一是銷售，該物業(yè)類型銷售完畢后，由開發(fā)商回收現(xiàn)金后終結(jié)，該類型的開發(fā)周期是有期限的，根據(jù)開發(fā)節(jié)奏明確界定；二是自持有經(jīng)營，該物業(yè)類型由房地產(chǎn)開發(fā)商繼續(xù)持有，每年其租金收入扣除管理成本、稅費后有持續(xù)現(xiàn)金流流入，這種項目開發(fā)運營期限在未對運營項目轉(zhuǎn)讓前是永續(xù)的，且現(xiàn)金流入呈現(xiàn)一定的規(guī)律性，可用永續(xù)年金模型或準(zhǔn)永續(xù)年金模型來實現(xiàn)。

現(xiàn)在的房地產(chǎn)開發(fā)項目都比較大，會分成多期開發(fā)，周期會比較長，在進行項目的收益性分析時，對項目分期節(jié)奏要確定清楚，因開發(fā)時間的長短直接影響項目價值的計算。

2.現(xiàn)金流入

現(xiàn)金的流入主要指項目物業(yè)的銷售收入、存量資產(chǎn)運營的收入。對于項目直接的銷售，在確定開發(fā)及銷售周期內(nèi)，銷售收入一般有以下特點：一是收入的不均衡性，因房地產(chǎn)銷售大多是面向大眾市場，銷售的時點并不一致，故呈現(xiàn)離散狀；二是收入的延后性，房地產(chǎn)銷售大多是銀行貸款，首付后因?qū)徟盅盒枰粋€過程，往往比實際成交時間滯后，為便于計算，一般按照一年中固定時間來確定。對于經(jīng)營期的運營收入，一般存在一定的規(guī)律性，相對比較簡單。

3.現(xiàn)金流出

現(xiàn)金流出反應(yīng)的是房地產(chǎn)項目開發(fā)的成本，房地產(chǎn)的開發(fā)成本主要涉及范圍包括土地獲得價款、開發(fā)前期準(zhǔn)備費、主體建筑工程費、主體安裝工程費、基礎(chǔ)設(shè)施工程費、園林環(huán)境費、公共配套設(shè)施費、期間費用（管理費用、銷售費用和招商費用）和相關(guān)稅費。上述的相關(guān)數(shù)據(jù)可根據(jù)企業(yè)的管理情況確定相關(guān)數(shù)值，運用EXCEL工具列表進行計算。

4.資金成本

資金成本是指投資資本的機會成本，這種成本不是實際支付的成本，而是一種失去的收益，是將資本用于本項目投資所放棄的其他投資機會的收益，因此被稱為機會成本。本身屬于資金密集型的房地產(chǎn)行業(yè)，對資金的使用效率要求更高，且大部分企業(yè)應(yīng)用的是借貸資金，通?？捎眠呺H借款利率來代替。

四、房地產(chǎn)項目收益計算舉例

根據(jù)上述模型以及企業(yè)以往管理的參數(shù)，可計算出項目的現(xiàn)值，即項目的價值。為簡化而又形象的進行說明，舉例如下：某房地產(chǎn)項目購買土地支出10000萬元，當(dāng)年報批報建等前期費用支出1000萬元；第二年工程支出9000萬元，同時在第二年實現(xiàn)預(yù)售，實現(xiàn)銷售額20000萬元，繳納稅費2000萬元（含預(yù)繳的土地增值稅和企業(yè)所得稅）；第三年工程支出5000萬元并交房，實現(xiàn)銷售額20000萬元，繳納稅費2000萬元（含預(yù)繳的土地增值稅和企業(yè)所得稅）；第四年土地增值稅和企業(yè)所得稅清算，需要補交2000萬元；企業(yè)的資金成本為10%。

為便于計算，管理費用、銷售費用及財務(wù)費用未考慮。則項目現(xiàn)值為：

（-10000-1000） + （-9000+20000-2000） / （1+10%） + （-5000+20000-2000） / （1+10%）2+（-2000） / （1+10%）3

= -11000 + 8182 + 10744 - 1503

= 6423萬元

當(dāng)然在現(xiàn)實的房地產(chǎn)項目中，其復(fù)雜程度要遠超過如此，但基本原理即為此。由于開發(fā)時間比較長，對很多數(shù)據(jù)要善于簡化處理。例如，房地產(chǎn)項目的開發(fā)中，每天都在發(fā)生資金的流入或流出，如考慮資金成本（或稱貨幣時間價值），會相當(dāng)復(fù)雜，往往以一年為單位。當(dāng)然為力求精確，也可用半年或一個季度來計算。但在收益管理中，為便于決策，以年為單位基本能滿足需要。

五、房地產(chǎn)項目收益管理的應(yīng)用

房地產(chǎn)收益管理應(yīng)用非常廣泛，其中一個重要方面是用于項目的決策。以往，由于土地價格及房地產(chǎn)價格的快速且持續(xù)上漲，在房地產(chǎn)收益管理需求尚不急迫，任何成本的增加、具備預(yù)售條件的工期及銷售周期的延長可由價格的上漲輕易化解。目前，隨著房地產(chǎn)調(diào)控的加劇，房地產(chǎn)行業(yè)利潤空間日漸稀薄的情況下，收益管理可對房地產(chǎn)企業(yè)的決策起重要作用。

以下對房地產(chǎn)項目中常見的一些決策用收益管理進行分析，通常的方式是：根據(jù)房地產(chǎn)項目的相關(guān)參數(shù)，建立一個房地產(chǎn)項目收益管理模型，在不同的參數(shù)（決策因素）發(fā)生變化時分別代入模型，相應(yīng)的會引起項目價值的變化，哪個對應(yīng)參數(shù)的決策使項目價值提升的最大（或者是負面影響中使項目價值降低的最?。敲催@個的決策即為最優(yōu)決策。可能有的決策對應(yīng)的參數(shù)是多個，則多個參數(shù)同時代入，其原理是一樣的。

1.降低售價與快速銷售回現(xiàn)決策的分析

在房地產(chǎn)銷售的實務(wù)中，尤其是現(xiàn)在嚴厲的宏觀調(diào)控持續(xù)進行的情況下，降低售價可以帶來銷售量的增加，即現(xiàn)金加速回收。但如何確定降價與快速銷售回現(xiàn)的最佳平衡點成為一個難題。通常認為，在企業(yè)資金成本為12%時，如果物業(yè)提前銷售一個月對應(yīng)的價格可降低1%。實際上，在通過現(xiàn)值收益模型的測算中，由于稅收（土地增值稅、企業(yè)所得稅、營業(yè)稅及附加等以及財務(wù)費用在稅前抵扣受限）的影響，往往是不對等的，其規(guī)律是房地產(chǎn)收益越是豐厚的項目，為盡快實現(xiàn)資金回收，下降的幅度可能更大，當(dāng)土地增值稅增值率超過100%時，可對應(yīng)2-2.5個百分點；即使是在項目利潤率比較低的情況下，也可對應(yīng)1.1個百分點左右。因此，在降低售價和快速銷售回現(xiàn)的決策中，要在根據(jù)市場容量的同時，密切關(guān)系項目的收益情況，根據(jù)收益管理的模型做出最合理的決策。

2.開發(fā)周期縮短與成本增加的決策

在房地產(chǎn)工程開發(fā)的實務(wù)中，往往會面對一個問題，工期和成本的關(guān)系呈反比，即工期越短、成本越高，但同時對公司越有益。通過現(xiàn)值收益模型測算分析，考慮到房地產(chǎn)預(yù)售、稅收及財務(wù)費用可抵扣受限等因素，可得出如下結(jié)論：在企業(yè)資金成本為12%的情況下，在支付土地款后到拿到預(yù)售許可證這一階段，對房地產(chǎn)開發(fā)項目增加的成本（按銷售價格提升的百分比來計算）和提前預(yù)售時間（月份）的比例為1.5：1左右時，是基本平衡的，當(dāng)然該比例與房地產(chǎn)的收益率（尤其是計算土地增值稅時增值率的大?。┟芮邢嚓P(guān)；在獲得預(yù)售許可證后，在不影響正常交房的情況下，其開發(fā)進度的快慢與項目的價值呈弱負相關(guān)的關(guān)系，即周期延長并不影響項目的價值，甚至由于工程款延后支付的原因會使項目價值增加。萬達提出的“5986”（拿地5個月后開工，9個月銷售，開盤第一個月銷售80%，開發(fā)體量的60%為住宅）房地產(chǎn)開發(fā)目標(biāo)和萬達不計成本地提高項目的開發(fā)速度充分運用了這一原理。

3.車位處理的問題

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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 風(fēng)險分類 風(fēng)險防范

一、風(fēng)險研究的目的

房地產(chǎn)開發(fā)是一個開發(fā)周期長、融資金額大、效益風(fēng)險高的行業(yè)。一方面我國房地產(chǎn)行業(yè)的管控和保障制度還處在完善的過程中；另一方面目前國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)過分依賴于銀行信貸，無形中增加了銀行環(huán)節(jié)的壓力和風(fēng)險。如果在這個時候企業(yè)忽視財務(wù)管理的風(fēng)險，即時企業(yè)的盈利能力再強，那么就可能會造成企業(yè)資金鏈的斷裂，甚至是破產(chǎn)。

所以需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從自身的角度出發(fā)，從日常的活動中進行監(jiān)督，才能及時的發(fā)現(xiàn)風(fēng)險和調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。其中企業(yè)的日?；顒硬粌H僅是指開發(fā)項目的開發(fā)建設(shè)活動，應(yīng)該貫穿于籌資、投資、建造、運營整個階段。這樣才能有效的防患于未然。

二、財務(wù)風(fēng)險的分類

1.資金風(fēng)險

由于我國的房地產(chǎn)行業(yè)起步比國外晚，在融資方式上也較國外不成熟。目前我國國內(nèi)大部分房地產(chǎn)企業(yè)的融資方式主要是通過銀行的信貸，而銀行的信貸往往取決于銀行的貸款利率，這一因素是隨國家政策變化而變化的。雖然目前這一階段貸款利率出在一個較低水平，但回顧往年的利率變化，一般來說房地產(chǎn)企業(yè)都會承擔(dān)很大的資金成本。另外影響房地產(chǎn)企業(yè)一個關(guān)鍵因素是要保持資金的流動性，只有足夠的流動資金來支撐，才能維持企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，而決定這一因素的是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷能力和當(dāng)時的房地產(chǎn)銷售環(huán)境，后者具有一定的不確定性。所以一旦企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)問題，隨之而來的銀行信貸風(fēng)險。

對于房地產(chǎn)企業(yè)的連續(xù)性投資活動來說，在之前的老項目未完全消化之前，是很難再通過銀行進行信貸融資的。雖然目前有房地產(chǎn)信貸，房地產(chǎn)信貸投資基金等方式，但國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)會去嘗試的不多，更多的會是通過民間資本來融資，這樣無疑是加重了企業(yè)的資金成本，制造了企業(yè)破產(chǎn)的隱患。

2.管理風(fēng)險

房地產(chǎn)行業(yè)是支撐我國經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈對于拉動地方稅收收入也是一個重要環(huán)節(jié)。所以對于房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部控制是非常有必要的。如果企業(yè)認為只要完成了前期的融資工作，就有了推動企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定現(xiàn)金流，忽視了財務(wù)管理的風(fēng)險，那么在企業(yè)運營后期，必然會造成一系列的問題。

同時雖然大多數(shù)房地產(chǎn)項目都會按要求進行稅務(wù)和會計方面的審計工作，但審計工作最多只是事后的檢查和對預(yù)期的風(fēng)險控制，對于一些影響到企業(yè)現(xiàn)金流正常流轉(zhuǎn)的因素，我們需要的是及時發(fā)現(xiàn)并盡快采取對應(yīng)措施，這樣企業(yè)才能健康的運行下去。所以如果不能不斷的完善房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)管理制度，那么就可能體現(xiàn)不出房地產(chǎn)企業(yè)的真實價值，給企業(yè)的投資決策造成影響。

三、財務(wù)風(fēng)險的防范

1.融資方式的創(chuàng)新

目前國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的融資方式還是比較單一的，很多是直接或者間接的通過銀行的信貸來實現(xiàn)。而通過這種方式來進行融資的風(fēng)險日益顯露出來，銀行成為了最后一道防線。所以我們要探求一條適合我國房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的道路。例如可以采用債務(wù)融資、房地產(chǎn)信托、REITs等比較成熟的方式。

其中房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）是專門針對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一種融資方式，相對于其他的融資方式，具備的一定的針對性和專業(yè)性。一方面，REITs并不是通過債權(quán)來融資，這樣就大大降低了企業(yè)的負債率，減少了的企業(yè)負擔(dān)。同時還可以避免由于銀行信貸融資所帶來的信貸抵押風(fēng)險，因為這種方式對房地產(chǎn)企業(yè)來說始終保持著控制經(jīng)營權(quán)。另一方面，對于一般的信托產(chǎn)品來說，房地產(chǎn)信托投資基金具有很強的目的性，是專門針對房地產(chǎn)企業(yè)而設(shè)計的一種方式。其中最重要的是可以保持企業(yè)對資產(chǎn)的控制權(quán)。

2.加強對風(fēng)險的防范

對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，看一個企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，不單單是看企業(yè)目前的資金保有量有多少，而是看企業(yè)是否能保持一個長期穩(wěn)定發(fā)展的資本結(jié)構(gòu)。除了前期融資方式的選擇，還需要在后期企業(yè)運營管理的過程中，從財務(wù)管理風(fēng)險的角度出發(fā)，保證企業(yè)目前以及將來的現(xiàn)金流都能正常流轉(zhuǎn)。

而財務(wù)管理的管控應(yīng)該是一個貫穿整個房地產(chǎn)項目的管理控制活動，包括從項目開發(fā)前的預(yù)算控制，到項目建設(shè)中的調(diào)整控制，以及項目完工后銷售時期的跟蹤控制。同時也要考慮國家相關(guān)政策制度的出臺對整個行業(yè)的影響。例如，今年5月1日將在全國正式推行營改增制度，在土地契稅、購買建筑材料、以及房地產(chǎn)銷售階段的稅收制度都有一定的變化，房地產(chǎn)企業(yè)一定要對于這種變化，及時預(yù)估對應(yīng)的風(fēng)險預(yù)案，使企業(yè)順利地完成從營業(yè)稅到增值稅的過渡。

除了財務(wù)管理方面的控制外，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還可以通過可行

性研究報告來預(yù)估整個項目周期的風(fēng)險。房地產(chǎn)項目的可行性研究

報告是反映項目在研發(fā)、規(guī)劃設(shè)計、建設(shè)、銷售等等環(huán)節(jié)成本效益的

報告。如果企業(yè)可以及時根據(jù)當(dāng)前的狀況調(diào)整項目開發(fā)的預(yù)計成本

效益，那么可以在很大程度上避免一些風(fēng)險。

四、總結(jié)

房地產(chǎn)項目都具有很長的開發(fā)周期，在開發(fā)過程中保持企業(yè)的財務(wù)狀況穩(wěn)定是一項重要的工作。在這期間企業(yè)會同時受到來自宏觀經(jīng)濟環(huán)境和內(nèi)部風(fēng)險管理制度的影響。在目前大部分地區(qū)房價持續(xù)上漲的情況下，國家出臺了一系列政策來維持房價的穩(wěn)步發(fā)展。同時房地產(chǎn)企業(yè)要做好對財務(wù)管理風(fēng)險的防范工作。一方面要加強對融資成本的控制，拓寬對融資方式的選擇，借鑒國外一些成熟的多元化融資方式；另一方面要提高對企業(yè)風(fēng)險管理的認識，尤其是對財務(wù)管理風(fēng)險的控制。這樣才能保證房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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篇9

【摘要】大家平時都懂得房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行業(yè)最長可達3-5年，而物業(yè)管理工作則長達100年左右。從延長物業(yè)壽命、完善使用功能來看，物業(yè)管理項目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)。我在文章中針對物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)之間的互補關(guān)系談點自己的看法，可供同事們批評指正。

【摘要】物業(yè)管理；項目；綜合業(yè)務(wù)；消

物業(yè)管理項目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)，這種說法似乎有自己的道理。它說明一個問題，物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)存在著一定的互補關(guān)系。具體地講；有了物業(yè)管理項目的發(fā)展就有房地產(chǎn)事業(yè)的正常消費。房屋是一個耐用的不動產(chǎn)，是所有消費商品中壽命最長的一個種類。它在長期的使用過程中需要維護和保養(yǎng)，有居住主人不斷接受服務(wù)的需求，同時，還有時時刻刻美化環(huán)境的功能。而且這些工作不是房產(chǎn)經(jīng)營事業(yè)可以獨立完成的，而是要物業(yè)管理機制的綜合服務(wù)才能完成。這不是簡單的維修和保養(yǎng)，而是一種長期的、綜合性質(zhì)較多的服務(wù)。所以，要想做好物業(yè)管理工作，就必須遵循以下幾個原則：

1．管理服務(wù)必須保持經(jīng)常性

房地產(chǎn)作為一種耐用品，實際上經(jīng)常需要連續(xù)不斷的保護和保養(yǎng)的不動產(chǎn)之一，這才是房產(chǎn)的全部壽命。因此，房地產(chǎn)服務(wù)流量和外部的管理及服務(wù)流量等三大要素才能共同構(gòu)成完整的物業(yè)管理事業(yè)。這說明物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)的消費、使用時不可缺少的工作項目之一，而且是需要經(jīng)常性的輔助房產(chǎn)壽命的唯一行為。

2．要認識物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中的實際作用

物業(yè)管理要與房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)并排起步才好，這有助于把握市場動向。對于所有的開發(fā)商來說，把握市場動向相當(dāng)重要。隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，各類樓盤的硬件在不斷改善，這需要我們?nèi)绾伟盐障M群的心理需求已成為問題的核心。而這恰好是物業(yè)管理機制的發(fā)展機遇。只要物業(yè)管理者與消費者面對保持緊密聯(lián)系，隨時傾聽使用者的評價，時常對房產(chǎn)經(jīng)營市場進行調(diào)研定位，改進設(shè)計有服務(wù)類型，才能塔好物業(yè)管理工作和房產(chǎn)市場之間的橋梁。

3．要讓物業(yè)管理早期介入優(yōu)化、完善房屋建造高階段

規(guī)劃設(shè)計原本就是房地產(chǎn)開發(fā)源頭，物業(yè)管理工作能否早期介入規(guī)劃設(shè)計階段，需要完成以下兩個工作，一方面要把規(guī)劃設(shè)計功能形成一個完整、舒適、便利的工作項目之一。另一方面在市場經(jīng)營中房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要保持良好的競爭實力。就是要以高的要求充分考慮客戶對房屋產(chǎn)品和居住環(huán)境變化的需求。站在尊重科學(xué)的發(fā)展立場上，遵循現(xiàn)代技術(shù)的進步規(guī)律，以經(jīng)濟實力的逐漸增長為出發(fā)點，把人們生活水平的提高和對居住、工作環(huán)境及質(zhì)量的要求當(dāng)成工作的核心，千萬不能忽視物業(yè)管理工作的社會意義。

4．通過物業(yè)管理工作促進房產(chǎn)銷售

物業(yè)管理已越來成為投資者選擇的一項重要指標(biāo)之一，隨著生活水平的日益提高，人們對居住的觀念有了很大提高，對居住的安全、文明、舒適以及它給工作和生活帶來便利而著想。當(dāng)然其中最大的問題還是要求物業(yè)管理和服務(wù)工作的一步到位。

篇10

【房地產(chǎn)銷售2017年工作計劃范文一】 房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。

1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

【房地產(chǎn)銷售2017年工作計劃范文二】 宏觀調(diào)控下的房市：

自XX年密集的宏觀調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場的量價齊升的勢頭在停滯在下半年，現(xiàn)在看來那是本次宏觀調(diào)控政策抑制的行業(yè)拐點，至今已經(jīng)有1年有余的時間。也隨著時間的推移，也在媒體的助力下，市場在成交量的迅速萎縮后，房價的下跌開始頻頻出現(xiàn)在媒體中，所有的確定的、隱性的消費人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國內(nèi)各城市房地產(chǎn)市場距離高點的位置出現(xiàn)大幅度的價格回調(diào)。

金融環(huán)境下的房市：

起始與美國次級債危機，從開始出現(xiàn)問題到演變成今天的全球性金融危機，并已經(jīng)波及到實體經(jīng)濟。

國內(nèi)的樓市在去年的空前的調(diào)控抑制政策帶來的資金困難，不辛的疊加了金融危機，當(dāng)管理層意思到下手太重，傷到房地產(chǎn)行業(yè)的筋骨，進而延伸影響到的上下游企業(yè)，并帶來的企業(yè)倒閉，大量失業(yè)，終于在XX年的第三季度出現(xiàn)松綁的積極信號。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產(chǎn)主要的目標(biāo)客群的中產(chǎn)階層，下跌截止到10月一年時間蒸發(fā)約24萬億市值，大量的民間資金在股市消失，市場投資能力迅速下降。

行業(yè)苦行下的樓市：

在XX年前面提到的主要內(nèi)外因素的合力下，市場的信心迅速瓦解崩潰，原來存在現(xiàn)實購買需求的消費客群迅速轉(zhuǎn)為觀望。仍存有購買能力和需求的客群也在開發(fā)商的降價但力度不足的促銷下，得到一個經(jīng)驗就是持幣觀望，還沒到底消費認知，市場出現(xiàn)惡性循環(huán)。預(yù)計在XX年的最后一個月以及XX年春節(jié)前市場會引來一次較為猛烈的下跌，預(yù)計幅度將會達到10%～15%左右，理論上最壞的時機正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。但是穩(wěn)健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報告。市場的信心恢復(fù)需要時間來聚集。何時結(jié)束盤整的格局這有待于

國內(nèi)、國際市場的整體表現(xiàn)。個人估計：形勢會像向好的方面發(fā)展，但有待時間考驗。

需求分析:

由于我國的經(jīng)濟成長是依賴于三駕馬車的拉動，出口、投資、消費。XX金融危機的爆發(fā)直接影響到我國外貿(mào)出口的大幅減少，并于10月首次出現(xiàn)負增長。由于國內(nèi)實體企業(yè)較大程度上是出口外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)國際上的金融危機延燒到國內(nèi)出現(xiàn)直接繞過金融這道防火墻直接傷及我國的實體經(jīng)濟，失業(yè)率的增加，對未來的不確定性導(dǎo)致消費信心進一步下降。美國的7000億救市計劃，主要用于金融企業(yè)的救助，并未對其實體實體經(jīng)濟進行救助，導(dǎo)致美國大量企業(yè)由于受到金融的影響瀕臨或正在破產(chǎn)，失業(yè)率大幅度上升，美國的消費需求急劇下降，剛剛開始的圣誕購物季的第一個重要時間窗口的感恩節(jié)購物零售數(shù)據(jù)表現(xiàn)不樂觀。市場的解讀美國的經(jīng)濟問題可能比想像中還嚴重。有經(jīng)濟學(xué)者認為美國的經(jīng)濟可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。屆時美國的經(jīng)濟轉(zhuǎn)暖，市場消費信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對國內(nèi)的外貿(mào)出口起到提振作用。

央行剛剛宣布部的兩率下調(diào)是幾年來最大的力度下調(diào)，實際上是向市場發(fā)出的積極的貨幣政策信號，4萬億的基礎(chǔ)建設(shè)投資在某種程度可以理解為是對房地產(chǎn)行業(yè)的實際利好。但由于房地產(chǎn)涉及民生問題，民眾整體對房價高位的抗性，雖然地方政府的存在救市沖動，但是中央政府對地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)調(diào)控的表面態(tài)勢沒有改變，實際是希望房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定，這是主基調(diào)。

A市當(dāng)前房產(chǎn)市場狀況與國內(nèi)的大部分城市一樣出現(xiàn)成交量大幅萎縮，但是不同的是價格沒有明顯的調(diào)整。如果地產(chǎn)市場沒有出現(xiàn)最后的一跌，這將留給我們足夠的價格空間與形成有利于市場競爭的高性價比。按照往年的經(jīng)驗A市的銷售經(jīng)驗是：在春節(jié)前后客居在外的A人就會形成購買房產(chǎn)的小高峰。

綜合國內(nèi)國際諸多不確定的因素，并且根據(jù)右側(cè)投資交易法則。設(shè)定觀察期、行業(yè)拐點、行業(yè)回暖期、行業(yè)上升期等。目前，我們結(jié)合市場的實際情況，只對行業(yè)回暖期、行業(yè)拐點、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機爆發(fā)后，美國宣稱將會在今年11月底實施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機還是從國債等籌集，其關(guān)鍵是否涉及侵犯其他經(jīng)濟體的利益。如果美國用犧牲其他經(jīng)濟體的利益，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給其外債債權(quán)國。

那其他經(jīng)濟體的進一步下滑將會是更加危險。如果美國切實投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產(chǎn)生預(yù)期效果，各項經(jīng)濟指標(biāo)不再下滑。這此間時間段內(nèi)均屬于觀察期。

行業(yè)拐點。在國際金融援救措施明顯起到效果，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境顯著改觀。如在觀察期間，國家經(jīng)過幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內(nèi)，并相應(yīng)對房地產(chǎn)行業(yè)確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)。預(yù)計判定時間點是在XX年的3月至5月份，兩會各地政策出臺后，到重點關(guān)注國際國內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟指標(biāo)是否發(fā)生轉(zhuǎn)向。

行業(yè)回暖期。針對地產(chǎn)行業(yè)，國家在確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)后，并繼續(xù)出臺相關(guān)的實施細則，使政策能夠讓民眾受益。地產(chǎn)行業(yè)則進入回暖期。

行業(yè)上升期。行業(yè)前期看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的指標(biāo)是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展。

為此，我們對未來市場環(huán)境進行樂觀與悲觀的預(yù)測，并擬定預(yù)案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷售部署

一、XXXX年度存量解讀

依照公司的銷售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟環(huán)境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項目整個區(qū)域地段弱勢的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務(wù)的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

商住樓住宅剩余119套合計面積：13916M2

均價：1950元/M2共計：2700萬

商鋪剩余面積7585.87M2

均價：4100元共計：3110萬

公寓樓住宅剩余183套合計面積：24942M2

均價：2500元共計：6235萬

商鋪剩余面積3578.83

均價：4100元共計：1460萬

合計：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬

商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬

二、XX年度目標(biāo)解讀

我司在市場的黃金時間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時間內(nèi)完成銷售680M2，占總推出體量的8.2%。

XX年度商鋪部分要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個條件：

1、前提：XX年度市場能迅速回暖，項目及加工區(qū)能初步具備雛形，讓市場看到希望與信心，商鋪部分的銷售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費用進行銷售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費用上是普通住宅的2-3，一般為總銷售額的35%)。

考慮到目前市場前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來進行商鋪推廣，將存在極大的風(fēng)險。建議在XX年度商鋪部分不能作為項目推廣的重點，只能盡量利用目前現(xiàn)有的社會資源來達成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的15%，預(yù)計銷售金額700萬，已是相當(dāng)大的突破。

綜上所述，XX年度集團任務(wù)必須主要靠住宅推廣來完成。而目前住宅總剩余銷售金額為8935萬，因此要完成任務(wù)目標(biāo)必須建立在二期開發(fā)的基礎(chǔ)上，否則必須重新衡量。