導語：如何才能寫好一篇應收賬款管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：應收賬款；應收賬款管理；現(xiàn)金流；利潤質(zhì)量

一、應收賬款含義及成因

應收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。就企業(yè)應收賬款形成的原因，主要有兩方面的原因。

第一，企業(yè)經(jīng)營的外部原因。日趨激烈的市場競爭使得許多企業(yè)為在競爭中占有一席之地，追求企業(yè)利益的最大化，必然選擇多樣化的銷售方式。賒銷是傳統(tǒng)的擴大銷售規(guī)模的重要手段，因此賒銷也成為了多樣化銷售方式下的一個重要選擇。一方面，企業(yè)通過賒銷在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，也促進了企業(yè)信用度的交流與發(fā)展。但另一方面，很多企業(yè)又惡意的拖欠賬款，甚至事先在合同中暗設陷阱，造成收款方的巨大損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部因素。內(nèi)部因素中最常見的原因是商品交付時間和貨款到賬時間的不一致。另外，財務部門與銷售部門之間缺乏溝通，也導致了許多應收賬款無法及時回籠。第三，企業(yè)財務部門內(nèi)部管理不完善，自身防范意識淡薄，缺乏相對完善健全的內(nèi)控制度。而同時在信用管理上也缺乏創(chuàng)新。

因此，應收賬款在實現(xiàn)其增加銷售和減少存貨的功能同時，也讓企業(yè)付出了成本。該成本包括機會成本、管理成本、壞賬成本等。

二、應收賬款管理中存在的問題

（一）缺乏合理的信用管理體系，導致企業(yè)應收賬款管理沒有科學依據(jù)，完全依靠經(jīng)驗管理。建立合理的信用管理體系，對每筆或者多筆具有相同特征的應收賬款進行統(tǒng)一的信用評估。針對信用程度低的款項，可以考慮提早加緊催收，而對于信用程度高的款項，不僅不用擔心收回的問題，而且還可以更加合理的計提壞賬準備，減少因為該應收賬款而形成的壞賬成本。

（二）應收賬款占流動資產(chǎn)比過高，某些企業(yè)為了迅速打開市場，在市場推廣的過程中大量的使用賒銷手段。并且完全忽略了在賒銷中應該加速現(xiàn)金回籠。這樣導致了應收賬款在流動資產(chǎn)中占據(jù)了非常高的比例。一方面，高比例的應收賬款意味著壞賬準備的增加，即流動資產(chǎn)的不實；另一方面，超高比例的應收賬款往往暗藏貓膩，存在大量的虛構交易等違規(guī)行為。

（三）應收賬款賬齡老、不計提現(xiàn)象嚴重，部分企業(yè)為了保持財務報表的數(shù)字成果。同時為了掩蓋企業(yè)虧損的真實情況，對于部分賬齡較老的應收賬款不計提壞賬準備。據(jù)調(diào)查，我國應收賬款平均拖欠天數(shù)為90天，而美國僅為7天。應收賬款賬齡增加導致收回風險進一步增大。

（四）企業(yè)風險缺乏風險意識，盲目的追求市場規(guī)模與產(chǎn)品銷量，導致企業(yè)對賒購方缺乏相應的風險認識。對可能發(fā)生損失的應收賬款并不加以充分評估，片面的追求賬面利潤。

（五）內(nèi)控制度缺乏不到位，主要表現(xiàn)在基礎工作不健全，許多企業(yè)在交易的時候并不在意買賣雙方約定合同的完善有效性，忽略其中存在的漏洞，更有甚者完全沒有相關合同；考核制度不合理，約束機制不健全也是目前應收賬款管理中存在的一個嚴重的問題。目前許多企業(yè)實行銷售人員績效與銷售額掛鉤。因此在銷售過程中，大部分業(yè)務員更加片面的追求銷售規(guī)模的擴大和銷售額的擴大，完成銷售任務使應收賬款大幅上升；最后，內(nèi)部會計制度控制不嚴也是目前應收賬款管理存在的問題。許多企業(yè)既無信用評價制度作為評估基礎，亦不及時的清算和催收，更有甚者對掛賬已久的應收賬款不加以核實。

（六）市場的法制建設落后，這也導致了目前企業(yè)間出現(xiàn)三角債、循環(huán)債，即使企業(yè)在經(jīng)濟糾紛中獲得勝訴也拿不到錢。另外，某些地區(qū)地方保護主義色彩濃重，導致應收賬款掛賬多年而無人問津。

三、應收賬款的管理對策

（一）完善應收賬款管理制度，其中信用政策是主要的組成部分。信用政策包含三個重要的因素，信用標準、信用條件和收賬政策。信用標準是企業(yè)在商業(yè)活動中，企業(yè)提供商業(yè)信用而必須提供的信息。通常這個標準是預期的壞賬損失率。信用標準決定了企業(yè)必須在銷售規(guī)模與應收賬款的壞賬成本和機會成本之間做出一個平衡的決策。信用條件指企業(yè)要求對方償還應收賬款的條件，也包括三方面的因素，信用期限、折扣期限和折扣額度。收賬政策是指對方企業(yè)違反信用條件時，企業(yè)所采取的收賬策略。企業(yè)采取積極的收賬政策必然導致收賬成本的增加。因此，合理的信用政策綜合考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本之間的影響。

（二）建立合理的應收賬款管理流程，針對應收賬款的管理，事后管理固然重要，但是事前管理和事中管理業(yè)值得重視。首先，健全企業(yè)考核指標體系，目前許多等企業(yè)的考核僅以銷售規(guī)模來評價，而忽略了應收賬款對企業(yè)正常現(xiàn)金流所帶來的巨大壓力。因此，本文建議，把收回現(xiàn)金也作為一個考核的指標更加合理。其次，要充分發(fā)揮信用政策的參與作用，起到事前管理的作用。實施信用政策前，對企業(yè)客戶進行詳細的資信調(diào)查和信用評估，針對信用狀況不同的客戶采用不同的信用管理手段。

（三）合理利用商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣，商業(yè)折扣是指對商品價目單中所列的商品價格，根據(jù)批發(fā)、零售、特約經(jīng)銷等不同銷售對象，給予一定的折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品或提供勞務的過程中。企業(yè)為鼓勵客戶提前償付貨款，會與債務人達成協(xié)議，債務人越早付款享受的折扣比例越高。企業(yè)銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應當按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額，現(xiàn)金折扣在實際發(fā)生時沖減財務費用，并可在稅前扣除，但不得減少銷售收入而少繳流轉稅。

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首先,應該改變企業(yè)重銷售、輕回款的觀念,切實加強應收賬款的管理力度,縮短貨幣回籠周期;其次,要做好客戶的資信調(diào)查;再次,針對面對的市場狀況和客戶群狀況,制定合理的信用政策,包括信用標準、信用條件和收賬政策等;最后,要選擇恰當?shù)呢浛罱Y算方式,盡量避免采用風險大的收款方式。

為了達到少發(fā)生應收賬款的目的,企業(yè)要切實加強應收賬款的日常管理工作。對已經(jīng)發(fā)生的應收賬款,應采取各種有力措施,盡早收回款項。本文僅就應收賬款的日常管理加以較深入的探討,以增強應收賬款管理的可持續(xù)性。

對于應收賬款,企業(yè)可采取以下措施進行日常管理。

一、追蹤分析

在應收賬款發(fā)生時,就對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析。應收賬款是存貨變現(xiàn)過程的中間環(huán)節(jié),對應收賬款實施追蹤分析的重點,應在賒銷商品的銷售與變現(xiàn)方面。對賒銷方面而言,如果能順利地實現(xiàn)銷售,客戶信用品質(zhì)良好,則賒銷點企業(yè)如期足額收回客戶欠款就有保證;如果客戶也出現(xiàn)賒銷或積壓,就意味著與應付賬款相對的現(xiàn)金支付能力的不足,賒銷方就應該密切關注客戶的信用品質(zhì)和客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程序,及時采取相應的措施,盡量確保應收賬款的收回。

二、賬齡分析

企業(yè)應收賬款的發(fā)生時間及收回期不是統(tǒng)一的,一般情況下,到期未還的,拖欠時間越長,賬款收回的可能性越小,壞賬損失的可能性越高,所以,企業(yè)應將應收款回收期進行重點分析,根據(jù)時間長短列表,統(tǒng)計不同時間到期的應收賬款,對逾期的應收賬款進行重點分析、研究,對重點客戶則展開多方面的調(diào)查、分析,盡量找出發(fā)生拖欠的原因,其目的,一是對以后應收賬款的發(fā)生作參考,及時調(diào)整企業(yè)的信用政策;二是采用不同的收賬政策,采取變通措施,盡量收回欠款;三是對可能發(fā)生的壞賬損失,提前做好充分的準備,分散緩解其帶來的風險,使對企業(yè)的影響最小化。

三、收現(xiàn)保證率分析

企業(yè)當期現(xiàn)金支付需要量與當期應收賬款收現(xiàn)額之間存在著非對稱性矛盾,并呈現(xiàn)出預付性與滯后性的差異特征,這就決定了企業(yè)必須對應收賬款收現(xiàn)水平制定一個必要的控制標準,這就是應收賬款收現(xiàn)保證率。這個指標反映了企業(yè)既定會計期間預期現(xiàn)金支付數(shù)量扣除各種可靠、穩(wěn)定來源后的差額,必須通過應收賬款有效收現(xiàn)予以彌補的最低保證程度。

四、收賬程序與方式

收賬是企業(yè)應收賬款管理的最重要工作,包括兩個方面的內(nèi)容:1.確定合理的收賬程序。應收賬款收賬的程序一般是:信函通知催收、電話催收、派員面談催收、法律途徑強收。當客戶拖欠賬款時,要先給客戶一封有禮貌的通知信件,接著,可寄出措辭直率的信件,進一步可通過電話催收。如仍無效果,企業(yè)的收賬人員可直接與客戶面談,協(xié)商解決,如依然無法得到解決,則只好采取法律手段,由企業(yè)的律師向司法機關提交訴狀,強制收回賬款。訴訟時,應注意行使保全的法律手段,以保證勝訴時能及時變現(xiàn),如果勝訴后無法執(zhí)行,只拿到一張法律“白條”,則官司不如不打,其損失浪費會更大。2.確定合理的討債法?？蛻敉锨坟浛畹脑蚩赡芎芏?但從性質(zhì)上看,只有兩類:即無力支付的和故意拖欠的。對無力支付的,要進行具體分析,如果客戶確實遇到暫時的困難,經(jīng)過努力可以東山再起,企業(yè)則應進一步幫助客戶渡過難關,以便最大額度的收回欠款。如果客戶遇到嚴重困難,瀕臨破產(chǎn),已無法恢復活力,則應及時向法院提出訴訟請求,以期在客戶被破產(chǎn)清算時得到最大額度的債權清償。如果是故意拖欠的,則需要確定合理合法的討債方式,以期達到收回欠款的目的。

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關鍵詞：應收賬款；賒銷；管理

中圖分類號：F275　文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309(s).2010.11.06　文章編號：1672-3309(2010)11-58-02

一、應收賬款對企業(yè)的影響

應收賬款是企業(yè)在賒銷過程中形成的各種款項。其對企業(yè)既存在有利的影響，也存在一定的不利影響。

(一)應收賬款對企業(yè)的有利影響

可以使企業(yè)擴大銷售規(guī)模。進而增加企業(yè)的利潤，從而有助于企業(yè)更好地進行生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)采用賒銷方式，可以比現(xiàn)銷方式獲得更多的銷售機會，因為賒銷方式形成的應收賬款對于買方相對比較有利，因為他們并不需要立即付款，而是獲得了一定的信用期。相比現(xiàn)銷方式而言，他們更愿意采用這種方式。

(二)應收賬款對企業(yè)的不利影響

1、占用企業(yè)大量的流動資金

企業(yè)無論任何形式的應收賬款，一旦形成必然導致企業(yè)當期應該收到的現(xiàn)金延遲收到，導致大量流動資金的占用，使企業(yè)喪失了資金的時間價值，使資金使用效率降低。難以發(fā)揮應有的作用，從而增加了資金的機會成本。此外，若是以銷售貨物為主的企業(yè)，還會涉及相應的流轉稅。其中最主要的是增值稅。在會計處理上，如果采用賒銷方式，應交增值稅的銷項稅額同樣對應著應收賬款科目，也就意味著企業(yè)在收不到現(xiàn)金的情況下卻要墊支大量的增值稅稅款，從而影響企業(yè)的資金流，使企業(yè)再生產(chǎn)資金相對不足，影響企業(yè)正常生產(chǎn)運營。

2、增加了發(fā)生壞賬的可能性

企業(yè)發(fā)生了賒銷業(yè)務后。一方面，如果對方企業(yè)倒閉破產(chǎn)，應收賬款變?yōu)閴馁~，無法收回；另一方面，即使對方企業(yè)暫時并沒有破產(chǎn)，也可能不守信用，不按時還款。這樣，企業(yè)能否收回應收賬款，是否變成壞賬，并不完全由自身來決定的，還要受到對方企業(yè)的影響，應收賬款增加了企業(yè)發(fā)生壞賬的可能性。

3、增加企業(yè)的管理成本

管理成本主要是包括企業(yè)的收賬費用、企業(yè)對應收賬款分析和整理的費用、企業(yè)收賬人員的工資等。管理成本隨著應收賬款余額的增加而加大，相應的會減少企業(yè)的利潤。

二、企業(yè)應收賬款管理中存在的主要問題

(一)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

內(nèi)部控制制度在企業(yè)內(nèi)部各種管理活動中發(fā)揮著重要作用，在應收賬款的管理上同樣如此。企業(yè)內(nèi)部控制是否完善直接制約著企業(yè)應收賬款的管理效果，企業(yè)內(nèi)控制度不完善突出體現(xiàn)在監(jiān)管不到位、執(zhí)行不到位。有的企業(yè)沒有相應的內(nèi)部控制制度，對于應收賬款的管理更是無從談起。有的企業(yè)內(nèi)部控制制度雖然有。但往往存在一些漏洞，例如應收賬款的審批流程、審批權限存在問題，造成應收賬款的責任不明確，無法準確劃分責任，從而無法加強管理。

(二)忽視對客戶信用的分析評估

在目前應收賬款管理過程中，一個重要的問題就是忽視對客戶信用的分析與評估。對于不同償債能力的客戶，如果企業(yè)不加以分析，均采用同一種政策，對于償還能力不足的客戶，顯然會加大應收賬款無法按時收回的風險。對于不同信用等級的客戶，如果企業(yè)不加以分類，均采用同一種管理模式，對于信用不佳、經(jīng)常拖欠貨款的客戶，顯然也會影響企業(yè)應收賬款管理工作，造成大量應收賬款變?yōu)閴馁~。

(三)對于相關人員缺乏相應的監(jiān)督、約束、激勵機制

在監(jiān)督方面，管理層和部門領導對于應收賬款所涉及的相關人員監(jiān)督不力，難以完全掌握應收賬款的相關信息。在約束方面，對于收賬政策以及收賬人員的約束軟化，難以形成有效的機制。在激勵方面，對于收賬人員的激勵措施不到位，收賬人員工作積極性不高，難以督促應收賬款的按時收回。

三、加強企業(yè)應收賬款管理的幾點建議

(一)制定合理的應收賬款管理目標

企業(yè)中，上至領導層。下至每一名部門員工，都需要樹立管理意識。各部門(特別是財務部門)應該對應收賬款的管理工作給予充分的重視，更新觀念，強化意識，將應收賬款的管理提上日程。企業(yè)應在充分調(diào)研的基礎上。制定切實可行的工作計劃。制定合理的管理目標，并讓每一位相關的工作人員都明確責任和目標。例如。應收賬款的余額控制在什么限度之內(nèi)?通過應收賬款的管理將要達到怎樣的效果?這些效果通過什么途徑來實現(xiàn)?管理目標的具體制定可以從事前控制、事中控制、事后控制等多個方面加以綜合考慮。

(二) 制定合理的應收賬款管理制度

企業(yè)應收賬款管理制度主要包括賒銷策略和收賬政策。企業(yè)賒銷策略的制定既要考慮本企業(yè)的實際情況，還要考慮客戶的狀況。這里主要是考慮前者。賒銷策略既包括信用期的選擇。也包括現(xiàn)金折扣的確定。企業(yè)的收賬能力影響到企業(yè)賒銷策略的選擇。若企業(yè)的收賬能力較強，則可以選擇相對寬松的賒銷政策，這樣即使有大量的應收賬款，也能夠按期收回，不會產(chǎn)生壞賬，從而降低應收賬款的風險。相反，如果企業(yè)的收賬能力較弱，則需要選擇相對嚴格的賒銷政策。這是因為如果收賬政策過于寬松，企業(yè)無法收回應收賬款的可能性就越大，如果沒有強有力的收賬能力作為保證，則大量的應收賬款很有可能變?yōu)閴馁~。企業(yè)收賬制度的制定，需要結合歷史經(jīng)驗及多種分析手段來確定。同時還應考慮收賬的成本問題。

(三)加強對客戶信用的調(diào)查，分級評估，建立管理檔案

首先，要將現(xiàn)有客戶的歷史資料加以分析匯總，重點關注償債能力、客戶信用等指標，并將定量分析與定性分析相結合。在此基礎上建立相應的客戶管理檔案，為每名客戶“量體裁衣”。制定出不同的信用政策和賒銷額度。在具體執(zhí)行過程中，信用額度和賒銷政策也應隨著客戶各種信息的變化而調(diào)整。其次，對于新增客戶，要通過各種渠道了解客戶以往的情況，采用綜合分析手段。對于不了解的客戶，信用額度可以先控制在一個較小的范圍內(nèi)，避免因授予的初始信用額度過大給企業(yè)帶來不必要的損失。

(四)加強企業(yè)間各部門之間的協(xié)作

應收賬款的管理是一個系統(tǒng)工程，在管理過程中，企業(yè)內(nèi)部間各部門的協(xié)作也是十分重要的。例如。上文涉及的在信用額度賒銷政策調(diào)整的過程中，需要財務部門的支持和配合，政策的調(diào)整需要以財務部門提供相關的收賬記錄作為依據(jù)。如果各部門之間配合到位，會大大提高應收賬款的管理效率，從而減少壞賬發(fā)生的可能性。再如，各部門之間的對賬和稽核也是必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求各部門間樹立協(xié)作意識，并使相關工作能夠高效運轉。

(五)建立考核責任制，完善激勵和懲罰機制

建立考核責任制，明確相關工作人員的責任，有助于他們更好地在應收賬款管理過程中發(fā)揮作用。首先，企業(yè)的管理層應制定應收賬款管理目標，對應收賬款的相關制度加以明確，并且確保傳達到每一名員工。其次，財務部門對于應收賬款管理中涉及的相關財務信息要準確記錄并及時報送。第三，銷售人員也應該承擔相應責任，應收賬款的催收效果要與銷售人員的業(yè)績相掛鉤。

完善激勵和懲罰措施，對于加強應收賬款的管理也具有積極的促進作用。例如，對于催收得力的銷售人員，可以給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵，從而調(diào)動起他們工作的積極性。將他們納入到應收賬款管理系統(tǒng)中來，更好地發(fā)揮自身的作用。

參考文獻：

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關鍵詞：應收賬款管理；問題；對策

一、企業(yè)應收賬款管理中存在的問題及原因分析

（一）應收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現(xiàn)象。由于我國市場經(jīng)濟還不是非常發(fā)達，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經(jīng)濟利益的實現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務人員票據(jù)知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據(jù)，從而導致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。

（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業(yè)對應收賬款管理滯后。應收賬款發(fā)生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進行分析，只有發(fā)現(xiàn)應收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。

2、企業(yè)在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現(xiàn)實中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應有的作用。

3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數(shù)額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。

二、解決對策

（一）應收賬款的事前控制

1、健全內(nèi)部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者之間職責、權限，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業(yè)績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)快速占領市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。因此，企業(yè)應認真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。

4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。如果企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執(zhí)行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當?shù)恼{(diào)整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報制度。企業(yè)要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生?？梢栽O計預先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內(nèi)容，分別由客戶、責任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會計憑證附件以備今后查證。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓。:

3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。

（三）應收賬款的事后控制

1、應收賬款的動態(tài)跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業(yè)管理當局對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果。

3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

（四）應收賬款的保理業(yè)務。保理業(yè)務是保理代付業(yè)務的簡稱，通俗地講，就是企業(yè)將應收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時期內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉速度，也為產(chǎn)品適銷對路、貨款回籠期較長的企業(yè)擴大規(guī)模提供了新的思路。

篇5

【關鍵詞】應收賬款管理 客戶信用額度

隨著全球經(jīng)濟一體化的進一步深入，企業(yè)競爭在不斷加劇。企業(yè)為了不被淘汰，就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。

這些優(yōu)惠政策充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，起到較好的促銷作用，擴大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。但是，如果貨款不能回籠，企業(yè)會陷入“賬面利潤多多，賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境，企業(yè)會計利潤將大打折扣。還會發(fā)生相應的應收賬款管理成本，存在著諸多的問題和隱患。如分期付款的客戶不按時回款，增加了企業(yè)應收賬款機會成本；為收回應收賬款，企業(yè)不斷地派人催收，造成收賬費用的增加；或者由于客戶經(jīng)營不善，不能還款，導致企業(yè)壞賬成本增加。應收賬款占用資金過多會虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風險，輕者造成企業(yè)資金周轉困難，嚴重的甚至導致企業(yè)破產(chǎn)。

因此，對應收賬款政策的制定及管理，應引起每一位決策者的高度重視。

下面對加強應收賬款管理提出幾點建議：

一、如何制定賒銷政策

在制定和實施分期收款的賒銷政策時，應盡量減少應收賬款的占用額度和占用時間，減少可能造成的企業(yè)壞賬，降低應收賬款的管理成本，選擇邊際利潤大于應收賬款管理總成本的賒銷政策，這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢，保持和提高企業(yè)的市場競爭力。

二、加強預算管理工作

企業(yè)要轉變經(jīng)營理念，把企業(yè)的管理重心由生產(chǎn)銷售轉移到經(jīng)營理財和資金管理方面。企業(yè)應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情，將應收賬款與銷售收入等同納入企業(yè)全面預算管理體系中，并加強協(xié)作意識和整體觀念，有效地推動應收賬款的預算管理工作。在全面預算體系中，銷售預算是整個預算體系的起點，現(xiàn)金預算是企業(yè)營運的中心和基礎。在銷售預算中最重要的是應收銷售款的回收，也就是預計現(xiàn)金收入預算。因此，應收賬款預算應控制在合理的目標預算范圍內(nèi)。保證控制應收款項的規(guī)模是實現(xiàn)現(xiàn)金預算目標、提高資金周轉速度、等量資產(chǎn)創(chuàng)造更多收益的基礎。企業(yè)主管在制定銷售目標時，要考慮到“切合實際、客觀公平”的原則，要根據(jù)市場的實際需求和客戶的付款能力，確實掌握市場的特性和潛力，不要硬性達成過高市場潛力的業(yè)績。

三、加強對應收賬款的信用政策和對客戶的管理

首先，應制訂靈活的信用政策。既不能因為加速收賬而放寬政策，導致折扣成本過高；又不能因為政策不夠靈活而使客戶拖欠貨款。信用政策利用的好壞直接影響銷售和利潤水平?？山梃b國際有效做法，采用現(xiàn)金折扣辦法鼓勵客戶提前付款減少壞賬的出現(xiàn)。如果我們的競爭對手放寬信用政策而自己卻不能這樣做，那么我們的政策將會給企業(yè)的營銷努力產(chǎn)生負面影響。

其次，要建立一整套完善的信用調(diào)查資料檔案。企業(yè)應當深入細致的做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據(jù)。根據(jù)信用調(diào)查的有關資料，對客戶的信用狀況進行分析和等級評價，再根據(jù)信用等級來確定信用額度。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應嚴格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用額度的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用額度制定的安全性和合理性。

四、加強對應收賬款的日常監(jiān)控和維護管理

首先，對應收賬款按照賬齡、客戶信用等分類進行全過程的分析。財務部門應定期編制逾齡賬款分析表、呆賬原因分析表，按客戶類別編制的應收款項周轉率比較表、客戶信用比較表等。通過對上述內(nèi)容的分類分析，可以了解應收賬款的期限結構、拖欠因素，提醒企業(yè)管理人員把握工作重點，進一步研究制定新的信用政策。

其次利用好會計制度，對不同的應收賬款采用不同的方法計提壞賬準備，避免造成盈虧不實。企業(yè)要對應收賬款進行細致、謹慎的分析，如果個別存在明顯差異的，其計提的壞賬準備將無法真實反映可回收資金，根據(jù)謹慎和實質(zhì)重于形式的原則，應及時取得相關證據(jù)，完備手續(xù)，計提全額壞賬準備。企業(yè)要充分利用這一制度，對壞賬及時申報核銷，真實準確地反映企業(yè)損益。

還要加強應收賬款回收的監(jiān)管。應收賬款管理除了涉及財務的賬務處理，還涉及到與訂貨單位發(fā)生的諸多方面的事務，如質(zhì)量問題、價格問題、還款計劃、催款記錄，甚至涉及到法律訴訟等。因此，根據(jù)應收賬款管理具有涉及面廣，問題處理復雜的特點，應明晰職責并建立處理程序。在相關各部門之間建立起相互協(xié)作、相互制約的機制，分清責任，提高應收賬款信息傳遞的速度和準確性，實現(xiàn)應收賬款的系統(tǒng)化、程序化管理，共同監(jiān)督應收賬款的管理工作。

五、加強對應收賬款的績效管理

企業(yè)在擬訂生產(chǎn)、銷售業(yè)績考核同時，增加收款績效的考評；企業(yè)應將應收款項的回收與內(nèi)部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，在合法的情況下實施必要的獎勵政策，會大大激勵業(yè)務人員鞏固銷售成果，提高業(yè)務人員、收款人員的責任心和積極性，其取得的收賬效益會遠大于借助于短期借款緩解資金周轉不靈而形成的資金成本。應收賬款的主要考評指標可以有：收款率、折讓率、逾期率、應收賬款周轉次數(shù)、呆賬率等。另外，應收賬款的回收和清理工作不僅僅是某個財務部門或銷售部門的事情，績效考核指標也不只是針對某個部門考核的，而是銷售、財務等部門共同遵循執(zhí)行的。通過內(nèi)部收款績效的管理，側重于收款實績評估，并進行賞罰，針對問題癥結所在，共同商定決策，尋求解決方案。

六、加強對逾期應收賬款的催收管理

催收工作實際上是一門技巧，應收賬款的催收成功與否最主要是收賬成本和與客戶的關系，處理不好會影響銷售收益率和市場占有率。一是企業(yè)首先應確定合理的催收程序和方法，對催收的目標和方式加以規(guī)范。二是對業(yè)務人員的技能培養(yǎng)。業(yè)務人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強人員在營銷、征信、財稅、法律、心理學等方面的培訓。根據(jù)對客戶信用情況的評估和對應收賬款日常監(jiān)督和分析的資料，分析出債務人拖欠的原因以及拖欠的背景，制定出催賬目標，同時還要考慮擬定不同的追賬方式。應收賬款回收最后采取的措施是走司法程序來確保債權。在啟用司法程序之前，企業(yè)必須在使用司法程序追索債權和放棄債權付出的成本之間進行方案比較。如果可行，則訴訟是保全應收債權的最后途徑。

參考文獻

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［2］王靜. 應收賬款管理與催收技巧. 企業(yè)管理出版社［F］.2006(4).

［3］王玉林．強化應收賬款管理的幾點思考．經(jīng)濟科學出版社［J］.2006(11).

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對于CFO和財務總監(jiān)們而言，難題并不僅僅在于對此的認識上，還在于企業(yè)的應收賬款管理是一個涉及企業(yè)各個運營層面的綜合問題，單純從財務管理上著手并不能真正地發(fā)揮作用。在此種情形之下，具備專業(yè)能力的金融公司則成為熱手的追捧。

必要的外包

在EOS控股有限責任公司首席財務官Hecking-Veltman看來，中國經(jīng)濟的快速增長對企業(yè)應收賬款管理帶來的影響是復雜的。從發(fā)達國家的經(jīng)驗看，經(jīng)濟擴張會導致企業(yè)應收賬款膨脹，當經(jīng)濟進入調(diào)整或減速期，如果企業(yè)不能有效地管理應收賬款，加速回款速度改善現(xiàn)金狀況，將會給企業(yè)帶來巨大風險。他將這種影響比喻成潮汐，經(jīng)濟增長如同漲潮，水位較高時應收賬款膨脹的企業(yè)尚且可以浮在水中，一旦經(jīng)濟減速潮水退去，這種企業(yè)面臨擱淺的危險。當企業(yè)“擱淺”時，回款速度會明顯減慢，造成資金流緊張，資金狀況惡化。同時經(jīng)濟快速增長所形成的的泡沫往往隱藏于龐大的應收賬款中，經(jīng)濟泡沫破滅的表現(xiàn)之一便是應收賬款壞賬率以驚人的速度增長，導致大量企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

在連續(xù)多年的快速增長后，中國經(jīng)濟正面臨著一個退潮期，經(jīng)濟增長放緩對企業(yè)應收賬款管理所帶來的影響在過去一年中已經(jīng)有所顯現(xiàn)。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字，中國2012年前兩個季度GDP總量約為22.7萬億元人民幣，而同期規(guī)模以上企業(yè)的應收賬款余額為7.5萬億元，占GDP總量的1/3，且在此后半年繼續(xù)增加。盡管沒有統(tǒng)一的標準來判斷應收賬款余額與GDP的合理比例，但根據(jù)國外經(jīng)驗判斷，Hecking-Veltman認為30%這個數(shù)字已然達到一個相當高的比例，不容忽視。

對于這一嚴重的現(xiàn)象，將應收賬款管理外包給金融服務機構從而更加專注于自身的核心業(yè)務顯然成為一個聰明的做法。Hecking-Veltman欣喜的表示，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到應收賬款管理對減少壞賬風險和確保其現(xiàn)金流的重要性，“這一點非常重要。”

不過Hecking-Veltman表示，盡管經(jīng)過過去30年的發(fā)展，中國的第一和第二產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了長足的進步，在一些方面足以比肩西方發(fā)達國家，但在金融服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，中國與西方發(fā)達國家仍然存在相當大的差距。尤其在針對企業(yè)的金融服務上，目前中國金融服務行業(yè)為企業(yè)提供的金融服務主要以IPO、發(fā)債等融資服務和企業(yè)購并等實現(xiàn)規(guī)模增長的服務為主，以應收賬款管理為核心的金融服務尚處于起步階段。應收賬款管理是企業(yè)金融服務的一個細化分支，對企業(yè)的發(fā)展和生存起著關鍵作用。

EOS集團在應收賬款與風險管理等服務方面在國際上占有領先位置。根據(jù)公司的經(jīng)驗，Hecking-Veltman認為類似EOS商賬追收公司的職責就是代表保護債權人和消費者的合法權益，執(zhí)行高品質(zhì)債務追收，將自己視為債權人與債務人之間的調(diào)解人。他介紹，EOS集團對應收賬款的管理基于對信用、欠款及應收賬款管理之間的智能交互的預計結果，這被稱為“EOS效應”。信用管理決定了應收賬款款項的應該允許與否，欠款管理是從控制開票之日起至到期日的逾期風險。應收賬款管理在應收賬款沒有得到支付時扮演關鍵角色，EOS效應是最好的整合方式，能夠在整個應收賬款生命周期管理好應收賬款。

進入中國

正是看到了這一業(yè)務的前景，EOS決意進入中國，以滿足中國企業(yè)高效管理應收賬款、在財務方面提升企業(yè)國際競爭力的需求，成為中國專業(yè)應收賬款管理的市場引領者。EOS集團通過與商務部相關機構合作設立中貿(mào)友施（EOS CreditCN）進入中國市場，中貿(mào)友施成立于2011年，是EOS在中國的應收賬款分支機構。作為EOS董事會董事，Hecking-Veltman對合資公司以及中國市場充滿信心。

實際上，短短兩年中貿(mào)友施在B2B和B2C應收賬款管理以及國際跨國債務追收方面，已經(jīng)為超過100個企業(yè)客戶提供服務，客戶覆蓋制造業(yè)、石油化工業(yè)、金屬和非金屬業(yè)、IT軟件和服務業(yè)以及造紙和印刷行業(yè)。

中國的金融服務行業(yè)正處于發(fā)展中，在需求的刺激下，本土金融機構也正在將注意力投向應收賬款管理服務領域。EOS集團已經(jīng)擁有了幾十年的成功經(jīng)驗，但在HeckingVeltman看來，EOS集團與其他競爭對手的主要區(qū)別并不止于此，而是中貿(mào)友施與EOS集團一脈相承的服務方式。應收賬款管理所面對的對象是企業(yè)的合作伙伴，而應收賬款管理的最終目的則是幫助企業(yè)實現(xiàn)目標，所以在應收賬款的管理中，尊重企業(yè)與其客戶的合作關系，保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是至關重要的。EOS集團在幫助企業(yè)進行應收賬款管理的過程中，將客戶的客戶視為自己的客戶，禮貌地對待違約行為的同時實現(xiàn)高比例的應收賬款收回，秉承國際經(jīng)驗和德國質(zhì)量標準幫助企業(yè)客戶實現(xiàn)自身目標。

中貿(mào)友施作為合資公司，在應收賬款管理上一方面沿襲了EOS集團的品牌優(yōu)勢和服務品質(zhì)，另一方面得到了商務部研究院的支持，進而能夠更好地結合中國國情開展服務。EOS集團在中國的業(yè)務主要集中在應收賬款管理上，通過中貿(mào)友施向中國B2C市場提供債務追收服務，向業(yè)務遍布全球的客戶提供跨國債務追收服務，同時為中國的B2B產(chǎn)業(yè)提供專業(yè)的應收賬款管理。Hecking-Veltman說，EOS集團的目標是將中貿(mào)友施發(fā)展為中國市場頂級金融服務提供商。

業(yè)務推動者

EOS集團的前身是1974年成立于德國漢堡的德國債務追收服務DID（Deutscher Inkasso-Dienst），經(jīng)過近30年的發(fā)展，EOS旗下已匯集了多種金融服務，成為歐洲最大的非銀行類型金融服務公司之一，擁有51家子公司遍布世界各地，為全球27個國家逾2萬個客戶提供債務管理、應收賬款管理及風險咨詢管理等服務。目前EOS集團隸屬于全球最大的多通路零售商Otto集團。

過去八年，EOS集團的收入持續(xù)增長，2012年EOS集團營業(yè)額達到4.58億歐元。Hecking-Veltman認為EOS集團的成功發(fā)展取決于他們開放并保守的戰(zhàn)略。EOS集團始終對系統(tǒng)地發(fā)掘有潛力的市場和條件持開放態(tài)度，在與對手的競爭中把握機會，同時作為一家金融服務公司，也時刻清醒地保持了較高的風險意識，充分權衡，規(guī)避風險。

作為一家在世界各地擁有50余家子公司的金融服務公司的CFO，Hecking-Veltman非?？粗貓F隊的力量，并將自己的工作成就歸功于團隊的堅強后盾?！肮糙A是我在工作中始終努力實現(xiàn)的目標，EOS集團看重團體協(xié)作的能量。團隊中的每一個人都致力于為每一種情況尋求最佳的解決方案，這是整個企業(yè)能夠成功適應變化，實現(xiàn)增長和應對新的挑戰(zhàn)的決定性因素。”Hecking-Veltman說，“我喜歡EOS的工作氛圍，因為無論在世界上哪個分支，都有一個信念在推動著我們：我們的目標是在全世界任何地方的金融服務領域成為合格的領導者。我們遵循開放、重視人才、堅決果斷和值得信賴的企業(yè)文化價值觀，這也是我日常工作的關鍵詞?！?/p>

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關鍵詞：應收賬款；負面影響；管理

中圖分類號：F275.2文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）14－0119－02

一、應收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)現(xiàn)金流入的根本方式是通過所提品、勞務被市場接受，形成貨幣資金的回籠，這是企業(yè)得以持續(xù)生存的必要條件。現(xiàn)實中大多數(shù)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時不能收回貨款，即形成賒銷，產(chǎn)生應收賬款。賒銷意味著物流和資金流的交換不同步，對銷貨企業(yè)顯然不利，但企業(yè)在激烈的市場競爭面前，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入、增加市場占有率，不得不對客戶提供信用業(yè)務，且由于賒銷往往可以比現(xiàn)款結算售出較高的價格，所以賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式。賒銷、賒購已成為當代經(jīng)濟的基本特征，賒銷的存在決定了應收賬款存在的必然。

二、應收賬款給企業(yè)造成的負面影響和成本增加

（一）應收賬款給企業(yè)帶來的負面影響

1.降低企業(yè)的資金使用效率，加大企業(yè)資金鏈斷裂的風險

賒銷模式下，企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品貨款卻不能同步回收。沒有貨款回籠的銷售收入，必然伴隨現(xiàn)金凈流出。首先，無論貨款是否回籠，流轉稅需立刻以現(xiàn)金交納。其次，銷售業(yè)務損益產(chǎn)生，造成利潤表和資產(chǎn)負債表的背離，賒銷增加的利潤要繳納企業(yè)所得稅。第三，股東要求按利潤表上的收益分取紅利，管理層常迫于股東的壓力拿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營用現(xiàn)金墊付年度分紅。稅金和股利的支付會進一步加劇企業(yè)的現(xiàn)金短缺狀況，使企業(yè)陷入嚴重財務危機，甚至資金鏈斷裂走入破產(chǎn)的境地。

2.對企業(yè)信譽和競爭能力的負面影響

企業(yè)資金不能及時回籠，生產(chǎn)經(jīng)營決定必須再籌措流動資金，其方式無外乎增加權益或舉借債務。權益籌資方式中，增發(fā)股份由于法律等方面限制、操作過程的繁瑣、過程的冗長而較難實行，實施零股利或低股利政策往往又會影響企業(yè)形象，使利用留存收益增加流動資金受到限制。負債籌資中，銀行借債伴隨著利息費用的增加，如應收賬款居高不下，償付不得展期調(diào)換的到期債務對企業(yè)來說階段性剛性資金需求壓力極大；如果企業(yè)不得已拖欠供應商貨款,形成“三角債”，無法取得及時付購貨款享有的現(xiàn)金折扣,或因為資信的降低而無法獲得較優(yōu)的購貨優(yōu)惠,增加材料的成本,在競爭時處于劣勢，往往需要更多的給客戶賒銷政策，陷入惡性循環(huán)。

3.壞賬風險和逾期收款帶來的收益的縮水

應收賬款一產(chǎn)生就存在壞賬風險，清收難度隨時間的推移而增加，企業(yè)不能收回貨款的風險也越大。實際工作中，有大量的應收賬款不能足額收回。從資金時間價值的角度看，即使債務人在未來足額償還欠款，折現(xiàn)后的現(xiàn)金流入必然縮水，拖欠的時間如果過長，流入現(xiàn)值有時不能補償現(xiàn)金流出現(xiàn)值，造成業(yè)務實際虧損。

（二）應收賬款造成的成本增加

1.機會成本

應收賬款作為企業(yè)一項資金占用，喪失了其投入于其他方面的收益，形成機會成本。以購買無風險的國債的投資報酬率作為市場資金成本率，企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務所需要的資金與國債利率的乘積，是應收賬款占用資金耗費的機會成本。

2.管理成本

企業(yè)產(chǎn)生應收賬款后要對其進行管理和催收，管理成本主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、催款人工報酬、賬簿記錄費用，通過法律渠道解決的發(fā)生的法律清欠費用。

三、應收賬款的管理

應收賬款給企業(yè)帶來的風險和成本是顯而易見的，但除了少數(shù)經(jīng)營純賣方市場產(chǎn)品的企業(yè)能夠全部現(xiàn)金交易外，大多數(shù)企業(yè)賒銷存在難以避免。所以對企業(yè)來說，加強應收賬款管理，最大限度發(fā)揮賒銷作用、降低應收賬款風險和成本，尋找賒銷收益和風險的最佳組合至關重要。

應收賬款管理應該以事前管理為切入點，通過事中管理、事后管理貫穿其產(chǎn)生存在的全過程。

（一）事前管理

1.建立客戶檔案，完善客戶資信評價環(huán)節(jié)

設立專門的客戶資信評價機構，配備資信管理人員，形成信用風險管理部門，資信評審環(huán)節(jié)具備業(yè)務一票否決權。資信評價機構應做好客戶的資信調(diào)查，建立完整的客戶檔案?？蛻魴n案應包括以下內(nèi)容：企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、資產(chǎn)狀況、財務狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽、賒銷合同、以往交易履約記錄等，為信用評價提供相對完整和科學的依據(jù)?？蛻魴n案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發(fā)展過程中予以及時補充和更新。

2.判定客戶的信用等級，決定不同信用政策

信用管理部門按照完整的客戶資料評價、跟蹤客戶的信用狀況，按“5C”系統(tǒng)法確定客戶的信用額度。通過信用等級評價，對客戶拒付風險做出判斷。根據(jù)信用評定結果，給予不同的信用政策。

3.建立健全賒銷授權審批制度

資信管理部門在對客戶資信情況調(diào)查后，做出授信建議書，報企業(yè)負責人批準后，信用額度方可啟用并錄入客戶檔案。銷售部門應嚴格據(jù)此限額控制交易量，不得突破。對客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的及時下調(diào)授信評級和額度，對增加客戶信用額度的要按上述程序嚴格審批。

4.加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為

健全合同管理制度，金額重大的銷售合同應當由法律顧問等專業(yè)人員審核把關。合同條款要齊全，違約責任界定中雙方權利和義務對等，擔保條款和解決糾紛的方式條款應表述清晰，在合同上盡量將糾紛管轄權表述為銷貨方所在地人民法院，約定所有權保留條款。由于我國《合同法》規(guī)定：“當事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價款或其他義務的，標的物所有權屬出賣人。”這樣，只有客戶在付清全部貨款時，才能取得貨物的所有權，即使客戶破產(chǎn)，由于貨物的所有權仍屬于企業(yè)，不會作為破產(chǎn)財產(chǎn)，保障了應收賬款的安全。

（二）事中控制

1.臺賬和預收貨款的管理

建立合同臺賬、產(chǎn)品出庫臺賬、貨款回收臺帳等。嚴格按合同規(guī)定的預收定金條款及時足額收取定金后方得允許產(chǎn)品出廠。

2.客戶收貨憑據(jù)的管理

產(chǎn)品實體轉移至客戶時，無論采取何種交貨方式，均需取得對方簽認的收貨憑據(jù)，收貨憑據(jù)需填明發(fā)貨單位、貨物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、收貨單位、收貨人姓名和收貨日期，送貨方式的應加蓋對方的業(yè)務部門印鑒。

3.密切關注客戶經(jīng)營狀況

產(chǎn)品一旦賒銷出去，就必須密切關注客戶的運作情況，時刻留意危險信號，對客戶一些不良征兆保持高度警惕，營銷部門要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要職責。客戶經(jīng)營風險發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些跡象，所以應認真觀察，發(fā)現(xiàn)危險信號，應迅速采取行動，可以有效減小壞賬風險。

（三）事后控制

1.做好應收賬款的準備工作

建立應收賬款賬齡分析制度，按月編制賬齡分析表和回款情況表，做好賬齡分析。通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬。

2.做好逾期應收賬款的追索工作

對已逾期的應收賬款進一步認真分析，把逾期的應收賬款作為工作的重點。綜合考慮業(yè)務單位實際、繼續(xù)業(yè)務可能性、壞賬可能確定清理意見。區(qū)別賬齡長短，制定經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式追索貨款。（1）對信用記錄正常甚至良好的單位，首先去電聯(lián)系、發(fā)對賬函，如無結果再派人與其當面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善解決賬款拖欠的問題。（2）對于有還款能力但惡意拖欠，或慘淡經(jīng)營確無還款能力的單位，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，以期得到部分清償，同時做好法律清收準備。凡需運用訴訟程序解決的，需首先采取訴前財產(chǎn)保全措施后，方可進入訴訟程序。（3）逾期收回貨款的結算形式包括貨幣資金、承兌匯票、賬帳、以物抵賬。在清欠過程中，視欠款單位償債能力，按以上順序確定追索貨款的結算方式。

3.做好逾期欠款客戶的工作

對有逾期欠款的客戶，原則上應要求還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，以防惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應斷然采取措施，停止業(yè)務。

4.做好詢證確權工作

詢證確權、及時對賬是維護債權人權益、確保債權不超訴訟時效的重要舉措，也是對流動資產(chǎn)進行清查，了解企業(yè)真實經(jīng)營情況的重要舉措。對發(fā)詢證函不回應的逾期應收款，要予以充分關注和重視，采取進一步措施。由于民事訴訟的時效為確權后2年，企業(yè)需對逾期一年以上貨款進入預警，實施法律清欠準備工作，采取形式多樣的取證措施，杜絕超訴訟時效情況的發(fā)生。

5.實行應收賬款清理責任人“終身責任制”

自合同簽訂后，經(jīng)辦銷售人員就自動負有回款責任，直至貨款全部清回為止。定期根據(jù)合同和貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核，在銷售提成中予以兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任，并責令其賠償。

6.定期召開應收賬款專題會議，定期檢查

篇8

[關鍵詞]產(chǎn)品競爭力 風險防范意識 內(nèi)控制度 信用環(huán)境

一、引言

企業(yè)銷售商品或提供服務時有多種形式，如：預收，現(xiàn)銷和賒銷等方式，企業(yè)雖然更愿意預收或現(xiàn)銷方式以更快的獲得現(xiàn)金流，但除非企業(yè)產(chǎn)品或服務足夠競爭力，比如在設計上獨特，功能上更加先進，質(zhì)量上更贏得客戶信賴等.使其他同類產(chǎn)品無法更加吸引消費者。 但是這對于大多數(shù)企業(yè)而言是很難做到的，這種情況也只能存在于極少數(shù)壟斷企業(yè)或很短暫的時期才有的現(xiàn)象。在快速發(fā)展的科技信息時代，日益激烈的市場競爭下，沒有哪個企業(yè)可以永保競爭優(yōu)勢，那么賒銷方式也就成了市場競爭的必然產(chǎn)物。雖然賒銷在強化企業(yè)市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷必然導致企業(yè)持有大量的應收賬款，由于企業(yè)現(xiàn)金實際流入時間的差異，相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本就會產(chǎn)生，從而影響企業(yè)財務狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對企業(yè)應收賬款進行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。

二、分析企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀

目前企業(yè)應收賬款凈額仍居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對應收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有存在。據(jù)有關部門調(diào)查， 我國應收帳款占流動資金的比重達到50%以上，遠高于發(fā)達國家平均20%左右的水平。因此應收帳款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營越來越重要的問題。

產(chǎn)生應收賬款的原因主要有下面幾種情況：

1.產(chǎn)品競爭力不足

企業(yè)因自身實力和影響力不夠，提供的產(chǎn)品或服務也不夠競爭力，就會在市場上不能占據(jù)競爭優(yōu)勢，為了生存和發(fā)展就需要通過賒銷方式爭取客戶，不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當前幾乎都是買方市場，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術、成本的某一方面不具備優(yōu)勢，失去了與其它企業(yè)抗衡的能力，導致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出了相應的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產(chǎn)品的應收賬款從量上和時間上都增加了，隨之企業(yè)應收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

2.缺乏信用管理和風險防范意識

（1）一些企業(yè)經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，為了搶占市場份額、爭奪銷售客戶和推銷更多的產(chǎn)品，在事先未對客戶資信作調(diào)查，未對風險進行評估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關系，加大了賬款回收的風險。

（2）我國企業(yè)產(chǎn)權制度落后，法律保護意識淡薄。由于企業(yè)信用管理缺乏，風險防范意識差，社會信用體系不完備，使得失信帶來的收益往往大于成本。在這種情況下，形成嚴格還本付息的信用準則，樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。需要企業(yè)加強信用管理，提高對信用風險的認識，全社會也要重視建立和維護良好的信用環(huán)境，才能使企業(yè)能夠有一個良性的信用競爭環(huán)境。

3.內(nèi)部控制存在缺陷

（1）由于.基礎工作不健全。使得銷售合同或有或無，不能得到重視，簽訂合同不夠謹慎，沒有從各個方面去維護企業(yè)利益，進行風險防范。缺少了完善的合同就會給企業(yè)帶來潛在的壞賬或違約風險；

（2）企業(yè)考核制度不合理。 約束機制不健全。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權負責追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面；

（3）內(nèi)部控制不嚴。在一些實行職工工資總額與效益掛鉤的企業(yè)中，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)未要求相關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，導致應收賬款大量沉淀，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重的包袱。

（4）應收賬款缺乏專門管理。，應收賬款的管理不當會造成企業(yè)一系列信用問題。應收賬款的管理是一項技術很強的工作，它包括了客戶分析、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。目前我國企業(yè)的信用管理方式有兩種，一種是業(yè)務部門主管賒銷和收賬，另一種是由財務部門主管賒銷和收賬。這兩種方式都存在很多弊端。業(yè)務部門是以銷售業(yè)績?yōu)閷?，主要任務是爭取訂單，賣出產(chǎn)品，不能很好地承擔應收賬款內(nèi)部控制的職責。財務部門往往由于不了解客戶背景和交易狀況，無法對信用風險作出準確的判斷。

三、加強企業(yè)應收賬款管理措施

要加強企業(yè)應收賬款的管理，首先我們要先透視應收賬款的本質(zhì)。應收賬款是企業(yè)賒銷產(chǎn)品或提供服務產(chǎn)生的，賒銷的目的是為了擴大銷售，提高企業(yè)競爭力，建立廣闊的銷售渠道，穩(wěn)定客戶關系，以實現(xiàn)最終目的增加企業(yè)獲利。因此應收賬款有兩大特點：1.合理期限：沒有企業(yè)能夠接受長期或無限期的應收賬款。2.合理規(guī)模：沒有企業(yè)愿意接受規(guī)模限制的應收賬款。企業(yè)本身是債權人也是債務人，應收賬款是企業(yè)的利潤來源，同時也是壞賬的來源，企業(yè)必須合理利用資源，分析企業(yè)實際情況，衡量收益與損失，只有合理的利用應收賬款才能降低風險增加收益，贏得競爭優(yōu)勢。

應收賬款的管理措施主要有：提高產(chǎn)品競爭力、注重客戶信用管理并加強企業(yè)內(nèi)部控制力度是關鍵。

1.提高產(chǎn)品競爭力

在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強市場調(diào)研，加強企業(yè)的經(jīng)營管理，增加新產(chǎn)品的研發(fā)投入，生產(chǎn)適銷對路、科學技術含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，通過打造獨具特色的新產(chǎn)品吸引客戶，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2.加強信用風險管理

應收賬款作為一種以商業(yè)信用進行賒銷的銷售方式，加強企業(yè)信用風險管理，制定正確的信用風險政策，成為防范應收帳款風險的主要措施。借鑒銀行信用風險管理經(jīng)驗，本文提出主要幾個管理措施：

（1）信用風險識別。企業(yè)應收帳款信用風險識別主要包括對企業(yè)的基本信息分析，財務狀況分析以及非財務因素分析。基本信息分析主要分析客戶的注冊資金，總資產(chǎn)，業(yè)務范圍以及盈利情況，管理人員素質(zhì)水平等。財務狀況分析是分析客戶的經(jīng)營成果，財務狀況以及現(xiàn)金流量情況。非財務因素分析是對管理層，生產(chǎn)和經(jīng)營風險，宏觀經(jīng)濟和自然環(huán)境等可能帶來的意外風險因素進行的分析。

（2）信用風險計量。對應收帳款債務人的信用風險計量建立在信用風險識別的基礎之上，包括專家判斷法，杜邦分析法和信用評分法。

（3）信用風險控制。首先，企業(yè)應制定一個總的信用控制額度。這個額度可以參照多種依據(jù)來制定，如企業(yè)全年利潤的百分比，企業(yè)凈資產(chǎn)的百分比，或其他參考標準。其次，根據(jù)客戶的不同情況，企業(yè)還需制定相應的信用政策。具體包括：信用條件，信用標準，恰當?shù)男庞妙~度。

實行全過程信用管理與控制。全程信用管理與控制包括接觸客戶、交易談判、簽定合同、發(fā)出貨物、收取款項等關系控制環(huán)節(jié)。對于按時回款、信譽較高的客戶，應作好信用記錄，以便將來為其提供期限較長、金額較大的信用交易，對于過期不付款的客戶，應采用信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律等合適的收賬程序催收賬款，全面跟蹤服務，對客戶實施動態(tài)監(jiān)督，快速識別信用風險并及時化解風險，確?？蛻粽；乜?，最大限度地提高應收賬款的周轉率。

3.強化內(nèi)部控制制度管理

（1）注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。

（2）建立應收賬款清收責任制。企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。主要內(nèi)容應包括：①明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人；②明確規(guī)定在應收賬款未完全收回之前，責任人不得調(diào)離企業(yè)；③明確規(guī)定各人的職權范圍，對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應予以處罰，并承擔由此而產(chǎn)生的后果；④明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；⑤明確規(guī)定由于信用部門人員，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應負的責任；⑥明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門，防止責任管理流于形式。

（3）做好應收賬款日常管理，加強催收力度。首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為A，B、C三類。

（4）嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度。財務人員應嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設置中也要注意不相容職務的分離，如記錄主營業(yè)務收入賬簿和應收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達到控制的目的。對于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關科目的金額進行核對，以防賬外債權的出現(xiàn)。當然，不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

四、實施全面的應收賬款管理

企業(yè)的應收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的效益，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)如果要順利發(fā)展，在市場競爭中獲得優(yōu)勢，就要加強應收賬款的管理，進行全面的應收賬款控制。包括：1.事前控制，防范70%的拖欠風險。2. 事中控制，可以避免35%的拖欠；3. 事后控制，可以挽回41%的拖欠損失。實施全面控制可以減少80%的呆賬，壞賬的產(chǎn)生。全面的應收賬款控制包括建立全面的信用管理模式，建立由主要領導負責的信用控制體系，由財務部門和經(jīng)營部門管理，明確信用管理人員的職責，制定科學的層層核準控制制度，并將其量化，責權利相結合，用科學的全面的管理體制控制應收賬款給企業(yè)帶來更好的效益。

綜上所述，應收賬款是商品經(jīng)濟的企業(yè)經(jīng)營和競爭的必然產(chǎn)物。加強應收賬款的管理可使資金及時回籠，促進資金的良性循環(huán)；加強應收賬款管理可以減少企業(yè)的收賬費用和壞賬損失；加強應收賬款管理有助于企業(yè)財務目標及企業(yè)價值最大化的實現(xiàn)。

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篇9

關鍵詞：應收賬款;應收賬款管理;信用政策

一、我國應收賬款的現(xiàn)狀及其對企業(yè)的影響

（一）我國應收賬款的現(xiàn)狀

我國一些企業(yè)由于缺少科學的信用管理，在市場競爭壓力下，盲目、被動地向客戶賒銷，其結果導致企業(yè)應收賬款居高不下，壞帳風險損失過大。根據(jù)有關部門調(diào)查，目前我國企業(yè)中應收賬款占流動資產(chǎn)的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平，企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。根據(jù)統(tǒng)計、測算，我國企業(yè)應收賬款平均回款期為90.3天，遠遠高于國際上發(fā)達國家45天的水平。更為嚴重的，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。

（二）應收賬款對企業(yè)的影響主要來自兩方面

1、直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財務危機

企業(yè)出于擴大銷售的競爭需要通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應收賬款，但很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應收賬款管理不善而面臨財務危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。

2、對企業(yè)盈利狀況的影響

賒銷方式在強化企業(yè)市場競爭地位和實力，擴大銷售，增加收益，降低存貨管理成本等方面有著其他任何結算方式都無法比擬的優(yōu)勢。但同時也應當看到，相對于現(xiàn)銷方式，賒銷商品畢竟意味著應計現(xiàn)金流入量與實際現(xiàn)金流入量存在較大的時間差，產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然比較高。另外，由于應收賬款在一段時間內(nèi)不僅無法為賒銷企業(yè)自身利用并創(chuàng)造新的價值，相反，企業(yè)還需要付出一定的管理費用。因此，企業(yè)在采取賒銷方式時，必須把握一個有效的限度，否則，一旦應收賬款投資規(guī)模失控，有效現(xiàn)金流入量嚴重匱乏及成本費用過大，會嚴重損害企業(yè)的經(jīng)濟利益，使之得不償失。

二、應收賬款管理目標與控制措施

（一）應收賬款管理的目標

應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

（二）應收賬款的控制

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和商業(yè)信用的進一步推行，企業(yè)應收賬款明顯增多已是一個不爭的事實，因此企業(yè)應收賬款控制問題將更加日益突出。而從財務管理的角度看，應收賬款管理是一種營運資金的管理，良好的應收賬款的管理控制可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。為確保企業(yè)資金循環(huán)周轉的順利進行，加強對應收賬款控制的研究具有重要的現(xiàn)實指導意義。

1、銷售階段

主要是做好賒銷客戶的資信調(diào)查和確定賒銷的總體規(guī)模，加強對賒銷工作的控制。

（1）做好賒銷客戶的資信調(diào)查，是對擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財務狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務記錄、企業(yè)信譽等進行深入地實地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。

（2）按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小和期限長短。

（3）建立賒銷審批制度，強化管理。

2、會計核算和監(jiān)控階段

主要是加強應收賬款的監(jiān)控，加強催收力度，盡快回籠資金。

（1）企業(yè)的財務部門應按賒銷客戶區(qū)域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務及時進行會計核算，并定期統(tǒng)計應收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領導和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。

（2）企業(yè)財會部門應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。

（3）對逾期未結清欠款的賒銷客戶，企業(yè)應組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對一些信譽較差，欠款時間較長，金額較大的賒銷客戶，需有專人負責，兌現(xiàn)落實經(jīng)辦賒銷人員的獎懲。

總之，企業(yè)領導應該重視、控制應收賬款的增長，加強應收賬款管理力度，切實將各項措施落實到實處，力求將企業(yè)應收賬款控制在較合理的水平，使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。

三、應收賬款的管理制度的運用

面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

(一)信用政策

1、信用標準

所謂信用標準是企業(yè)對向客戶提供商業(yè)信用而提出的最低要求。信用標準的制定主要是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況、市場競爭的激烈程度和客戶的信譽情況等綜合因素來制定的。制定信用標準的關鍵在于考慮客戶拖延付款或拒付貨款給企業(yè)帶來損失的可能性大小。企業(yè)在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估它賴賬的可能性，按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進行，所謂“五C”，是評估顧客信用品質(zhì)的五個方面。即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟狀況等①。

2、信用條件

信用條件是指企業(yè)要求顧客支付賒銷款項的條件，主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來額外的負擔，如會增加應收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等②。

3、收帳政策

所謂的收款政策指的是企業(yè)對于那些不能按期收回的應收賬款所應采用的策略。企業(yè)賒銷活動發(fā)生后，對所發(fā)生的應收賬款，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因對方拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。因此，企業(yè)應實施嚴密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。財務部門應通過編制應收賬款賬齡分析表加以管理。

(二)應收賬款的處置

應收賬款管理的主要內(nèi)容是盡快收回應收賬款，但它應是一個有序的過程。對于拖欠或拒付賬款的客戶，如果企業(yè)直接向法院，不僅需要花費相當數(shù)額的訴訟費，而且除非法院裁決客戶破產(chǎn)，否則往往最終效果也不很理想?；谶@種考慮，企業(yè)如果能夠同客戶商量采取折中的方案，也許能夠將大部分賬款收回。因此，我們還可以采用以下幾種積極的方式。

1、成立清收小組，對應收賬款催討

企業(yè)管理當局對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。清收小組應根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。

2、債務重組

債務重組是處置企業(yè)應收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權、債轉股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。

3、讓售應收賬款

讓售是企業(yè)將應收賬款出讓給貸款者借以籌措資金的一種方法。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運出去以后將應收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣取的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貸折扣等款項后，將余額付給籌資企業(yè)③。

賒銷產(chǎn)品或勞務而形成的應收款項，一旦在信用期間內(nèi)賒銷單位未能償還，企業(yè)就要對賒銷者今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析，及時與賒購者聯(lián)系，根據(jù)賒購者的信譽度、掛賬金額的大小、時間的長短、經(jīng)營狀況的好壞，采取相應的措施，必要時應要求提供擔保或訴諸法律等，以保證高收賬款的收回④。

四、結論

應收賬款是企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)短期投資的重要組成部分。將資金投資于應收賬款，能增加企業(yè)市場競爭能力、增加銷售額，但如應收賬款過多，也會增加成本，減少收益。所以，必須加強對應收賬款的管理。

注釋：

①楊有紅：《企業(yè)會計制度》，2001/中華人民共和國財政部制定[M].北京:經(jīng)濟科學出版社,2001年2月，第188頁。

②黃菊英：《企業(yè)應收賬款的探析》，財會通迅綜合版，2006年第2期，第40頁。

③龍文利：《如何加強企業(yè)應收賬款管理》財會通訊綜合版，2005年第10期，第36頁。

④江文博：《應收賬款管理探析》財會通訊綜合版，2006年第2期，第39頁。

參考文獻

[1]趙光忠：《企業(yè)財務管理模塊與操作流程》[M]，京:中國經(jīng)濟出版社,2004年4月第1版。

[2]張津京、邱素琴：加入WTO企業(yè)財務管理的發(fā)展對策，北財會[J]，002年第6期。

[3]張采風、李忠江：應收賬款的管理與清收，黑龍江財會[J]，2001年第12期。

篇10

應收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務等業(yè)務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務。商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經(jīng)濟的基本特征。應收賬款的形成增加了企業(yè)風險。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業(yè)必須加強應收賬款管理，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，及時收回賬款。

一、企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)產(chǎn)生應收賬款最根本的原因一方面是缺少競爭力，另一方面是缺乏經(jīng)營理財觀念和意識。

（一）應收賬款產(chǎn)生的客觀因素。企業(yè)應收賬款的產(chǎn)生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，流動資金不足，造成企業(yè)資金緊張，購貨單位不守信譽，發(fā)貨后不能及時付款等等。企業(yè)應收賬款的產(chǎn)生從根本上說，主要還是企業(yè)自身存在問題，其主要包括兩個方面：（1）企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場競爭中缺乏競爭力，要想使自己的產(chǎn)品賣出去，就要采取先發(fā)貨后付款方式。（2）企業(yè)對應收賬款缺乏有效的管理和清收。大部分企業(yè)的經(jīng)營者所注重的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作，對如何理財還缺乏意識和經(jīng)驗。特別是有相當一部分企業(yè)只注重產(chǎn)品的發(fā)出，而不注重貨款的收回，認為清理應收賬款是財務部門和人員的事，與經(jīng)營本身沒有直接關系。還有些企業(yè)就連財務部門也對應收賬款心中沒有數(shù)，更談不上管理和清收的問題了。

（二）準確把握應收賬款的本質(zhì)。企業(yè)有了應收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應收賬款的增加還會造成資金成本和管理費用的增加。企業(yè)要充分認識和估算應收賬款的下列3項成本：一是機會成本，應收賬款作為企業(yè)用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入于證券市場及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務所需要的資金乘以市場資金成本率（一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應收賬款的機會成本。二是管理成本，企業(yè)對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)查費用，應收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用。三是壞賬成本，因應收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權企業(yè)帶來呆壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

（三）應收賬款銷售風險的本質(zhì)是“風險損失”。機會成本和管理成本是構成應收賬款的直接成本，壞賬成本為應收賬款的風險成本，這3項就是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用的付出。應著力應收賬款投資的規(guī)劃與控制，制定有利企業(yè)的信用政策。應收賬款投資成本與收益并存。企業(yè)采用賒銷方式，雖要耗費一定代價，但也可以開拓并占領市場，降低產(chǎn)成品的倉儲費用、管理費用。為雙邊衡量應收賬款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應收賬款的投資效益，企業(yè)從實際出發(fā)，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

二、加強應收賬款管理的措施

第一，應加強事前評估，降低應收賬款風險。（1）確定適當?shù)男庞脴藴?。企業(yè)在進行信用銷售決策時，應考慮信用銷售對銷售收入、對成本、對融資成本的影響，確定適當?shù)男庞脴藴省Ｐ庞脴藴?，是給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風險、收賬費用這二者之間作出一個雙贏選擇，調(diào)適應收賬款的風險、收益與成本的對稱性關系，應著重考慮3個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況，面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。二是企業(yè)承擔失信違約風險的能力，企業(yè)風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業(yè)承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務。反之，如果企業(yè)承擔風險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度，企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險作出準確的判斷，以利企業(yè)提高應收賬款投資決策的效果。

第二，判斷企業(yè)的信用品質(zhì)。企業(yè)與某一新客戶打交道，應首先設定其信用標準，評估其賴賬的可能性，看它的信用品質(zhì)。這通常可以通過下述方法確定：一看客戶履行償債義務的可能性，必須設法了解客戶過去的付款記錄，看其是否能按期如數(shù)付款，與其他供貨企業(yè)的關系是否良好。二看客戶的償債能力，客戶的償債能力是指其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例。客產(chǎn)的流動資產(chǎn)越多，其轉換為現(xiàn)金支付款項的能力就越強。同時，還應注意客戶流動資產(chǎn)的質(zhì)量，看是否會出現(xiàn)存貨過多過時、質(zhì)量下降從而影響其變現(xiàn)能力和支付能力的情況。三看客戶的抵押能力，企業(yè)簽訂賒銷合同時一般附有抵押條款，客戶的抵押能力是指當客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。四看客戶的經(jīng)營條件，經(jīng)營條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。需要了解客戶在過去困難時期的付款歷史，看其履約情況，以確定風險等級。

第二，應強化事中監(jiān)控，化解應收賬款風險。其一，給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的判斷。信用標準是決定給予或拒絕容戶信用優(yōu)惠的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當?shù)匮娱L信用期限，會引起應收賬款機會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。企業(yè)在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數(shù)據(jù)方案。其二，設定信用額度。在合同執(zhí)行過程中，企業(yè)財務部門應根據(jù)客戶的業(yè)務量和信用情況，為每一客戶設定一個信用額度。信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收。如果有，則應停止發(fā)貨。在合同執(zhí)行的過程中，財務部門每周都應以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關部門和責任人了解其負責客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點關注接近信用限度客戶的動態(tài)和經(jīng)營狀況。其三，應定期召開不同層次的信用報告會議。由最高財務主管或管理當局參加的報告會議，主要討論目前信用控制的運作情況、企業(yè)所遭遇的困難和信用風險預測、企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況及改進措施。由信用控制單位和業(yè)務單位聯(lián)席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風險以及目前危險客戶進行分析和評價。由信用控制部門內(nèi)部召開的會議，主要研究信用控制部門的運作是否正常、過去兩周的工作績效和未來兩周的工作內(nèi)容和規(guī)劃等。企業(yè)的財務部門應按賒銷客戶區(qū)域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務及時進行會計核算，并定期統(tǒng)計各客戶應收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領導和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能了解應收賬款的總體情況。企業(yè)財會部門還應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，需分發(fā)催交欠款通知書，以及時催收欠款。

第三，應加強事后監(jiān)督，減少應收賬款風險。一是確定合理的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應怎么辦？自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業(yè)正當、合法權益所在。但是如果企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟環(huán)境偏緊、國家實施經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權企業(yè)賬款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法?；谶@種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分賬款收回。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。二是準確使用法律武器。對逾期未結清欠款的客戶，企業(yè)應組織力量督促經(jīng)銷人員加緊催收，特別是對一些信譽較差、欠款時間較長、金額較大的客戶，需有專人負責。催收時，企業(yè)財會部門應及時提供賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供依據(jù)。企業(yè)供銷部門應組織人員，積極與客戶聯(lián)系，及時收回欠款；對近期暫不能還款的賒銷客戶，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款。對那些既不制訂還款計劃又不提供擔保的，或發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力的，應及時通過法律途徑給予解決。同時，企業(yè)還應制定切合實際的收賬策略。對過期較短的客戶，不予過多打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭婉轉地催款；對過期較長的客戶，則應頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很久的客戶，可在催款時措辭嚴厲。如客戶已達到破產(chǎn)界限，則應及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分補償。在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇到以下情況不必起訴：訴訟費用超過債務清償額；客戶抵押品變現(xiàn)后可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。

第四，嚴格內(nèi)部控制制度，嚴防應收賬款風險。企業(yè)領導要帶頭遵守內(nèi)部控制制度。要明確內(nèi)部控制制度不是約束某一個人的，而是約束所有人的；內(nèi)部控制制度也不是在一定的時期起制約作用，而是要長期起作用的。企業(yè)的賒銷行為必須在內(nèi)控制度的框架內(nèi)進行，不能領導一個人說了算。企業(yè)的內(nèi)部審計機構應獨立履行自己的職責，對內(nèi)部控制制度的有關規(guī)定和各個環(huán)節(jié)要嚴格監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)應收賬款方面出現(xiàn)潛在的問題，要向領導和有關部門及時通報，并采取措施嚴加防范，保證內(nèi)控制度的有效性。企業(yè)的各個部門也要同心協(xié)力，共同遵守內(nèi)部控制制度，保證內(nèi)部控制制度在防范和化解應收賬款風險中的作用確實得到應有的發(fā)揮。