導(dǎo)語：醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理及建議一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：新醫(yī)改政策下，醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模在不斷增長，政策影響的毛利卻不斷降低，行業(yè)競爭加劇，許多民營企業(yè)因為資金鏈斷裂退出醫(yī)療市場。同時，國有企業(yè)和民營企業(yè)混合所有制的新探索，更在一定程度上促使行業(yè)集中度逐漸提高，更加讓行業(yè)內(nèi)的競爭激烈。應(yīng)收賬款管理是流通企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵點，本文運用案例分析的方法，對醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分別從將銷售回款納入企業(yè)考核機制、建立客戶信用評價體系、業(yè)財收款團隊和內(nèi)部控制管理體系四個方面，對其應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行評價和分析。

關(guān)鍵詞：新醫(yī)改；醫(yī)療器械；應(yīng)收賬款管理;新醫(yī)改政策

從2009年以來不斷深入，醫(yī)療器械流程行業(yè)的整合力度也在不斷加大，整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了劇變。于醫(yī)療器械流通企業(yè)來說，“帶量采購”考驗的是中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的成本極限，亟須進(jìn)行技術(shù)突破或商業(yè)模式的創(chuàng)新。最近幾年，醫(yī)療器械行業(yè)在企業(yè)的規(guī)模不斷壯大的同時，應(yīng)收賬款的規(guī)模同樣在大幅度的提高。應(yīng)收賬款資金占用成為困擾醫(yī)療器械流通企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的重點和難點，找到更有效的管理應(yīng)收賬款方式是目前企業(yè)亟須解決的問題。

一、新醫(yī)改背景下醫(yī)療器械流通行業(yè)特點

（一）新醫(yī)改政策下醫(yī)療器械流通行業(yè)的競爭壓力

2009年新醫(yī)改政策之前，我國的醫(yī)療器械流通行業(yè)的現(xiàn)狀是“零散、規(guī)模小、無秩序”。新醫(yī)改政策實施后，國家要解決老百姓“看病難、看病貴”的現(xiàn)象，實施了多項舉措，進(jìn)而也給醫(yī)療器械流通行業(yè)帶來了巨大的競爭壓力。第一，醫(yī)院開始優(yōu)化醫(yī)療器械產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商渠道，促使行業(yè)內(nèi)重新洗牌。醫(yī)院從使用外國進(jìn)口產(chǎn)品到鼓勵使用國產(chǎn)產(chǎn)品；醫(yī)療器械產(chǎn)品的供應(yīng)商從原來的零散、小規(guī)模的供應(yīng)商采購，逐漸集中從規(guī)模大的平臺商來采購。醫(yī)療器械流通行業(yè)的競爭，呈現(xiàn)出“大魚吃小魚”的現(xiàn)象。許多規(guī)模較小的民營企業(yè)紛紛退出歷史舞臺，生存下來企業(yè)的也是在艱難的維系或試圖尋找新的出路。華潤醫(yī)藥、國藥集團、九州通、上海醫(yī)藥四大醫(yī)藥流通企業(yè)也借機通過與民營企業(yè)合作或并購的方式，來提高其在醫(yī)療器械流通行業(yè)的市場占有率。行業(yè)集中度不斷提高，同時產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭也越來越激烈。第二，醫(yī)改政策頻繁出臺，造成醫(yī)療器械經(jīng)銷商的利潤空間在逐漸縮小。從高值耗材陽光采購，到兩票制、帶量采購等政策的實施，醫(yī)療器械流通企業(yè)的毛利不斷降低，這也促使其不得不通過提高銷售額來獲取更大了利潤。但是，因四大醫(yī)藥流通企業(yè)的阻力，小型民營流通企業(yè)想要生存也越來越困難，競爭壓力極大。

（二）新醫(yī)改政策下醫(yī)療器械流通行業(yè)面臨的困境

新醫(yī)改政策促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)整合，造成醫(yī)療器械流通行業(yè)困境的原因，主要來自上下游。對于上游廠家方面，我國長期以來的大型醫(yī)療設(shè)備和高值耗材都是通過進(jìn)口，價格昂貴，在流通環(huán)節(jié)民營企業(yè)的配送實力和資金壓力，讓其在廠家面前沒有討價還價能力。對于下游醫(yī)院方面，因醫(yī)院采購渠道和產(chǎn)品眾多，規(guī)模小的民營企業(yè)在醫(yī)院面前毫無話語權(quán)，為了達(dá)成合作放寬信用政策，比如延長賬期、增加質(zhì)保期等，無疑加重了民營企業(yè)的負(fù)擔(dān)，加大了應(yīng)收賬款的規(guī)模。盡管新醫(yī)改政策以來，國家在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)整合，但是政策的落地和實施需要時間。同時，來自上游供應(yīng)商的集中配送業(yè)務(wù)整合、零散經(jīng)銷商的聯(lián)盟，都將增加醫(yī)療器械流通企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模，使其經(jīng)營面臨困境。

二、醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）業(yè)績考核以銷售額為導(dǎo)向

企業(yè)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)同樣會影響應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)以銷售額作為考核標(biāo)準(zhǔn)，不考慮回款率，會導(dǎo)致銷售額不斷增大的同時，應(yīng)收賬款金額不斷增大，且由于缺乏導(dǎo)向性管理，應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性也加大。醫(yī)院也會更傾向于與信用政策相對寬松，服務(wù)相對較好的供應(yīng)商進(jìn)行合作。此種考核政策在企業(yè)迅速拓展市場的戰(zhàn)略導(dǎo)向下適用的會更多，應(yīng)收賬款急劇加大，造成的資金壓力也是顯而易見，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）信用管理制度不健全

新醫(yī)改政策實施以來，最近幾年得以深入貫徹實施，提高了行業(yè)集中度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭。為了擴大市場份額，企業(yè)放寬信用政策，采用賒銷的方式去提高銷量，維護(hù)老客戶，開拓新客戶。從目前行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀來看，應(yīng)收賬款規(guī)模始終居高不下，多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款增長率要超過收入的增長率。但是，如果企業(yè)的客戶信用評價和管理制度不健全，就會造成應(yīng)收賬款風(fēng)險。在目前醫(yī)療器械流通行業(yè)“零散、規(guī)模小、無秩序”的現(xiàn)狀下，企業(yè)對于風(fēng)險的監(jiān)督機制是不健全的，對于客戶的信用評價和風(fēng)險的識別也缺乏方法和經(jīng)驗，管控和評價和維度相對單一，缺乏合理性。其最主要的原因還是位于中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商的話語權(quán)較弱。

（三）業(yè)財未發(fā)揮協(xié)同作用

在以民營流通企業(yè)為主渠道的時期，應(yīng)收賬款管理的模式大多是銷售部門負(fù)責(zé)銷售，將產(chǎn)品送到醫(yī)院，財務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督款項的回收。若回款過程出現(xiàn)障礙，再尋求銷售人員的協(xié)助。此項管理模式的缺陷是財務(wù)人員成了監(jiān)督回款的主要人員，但因財務(wù)人員屬后勤人員，對于前端的業(yè)務(wù)了解有限，勢必給回款的速度帶來影響，并且對于銷售業(yè)務(wù)而言，貨物銷售收回貨款結(jié)束才是銷售業(yè)務(wù)完成。將銷售和回款的任務(wù)割裂，本身對于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理而言就是不妥當(dāng)?shù)?，業(yè)務(wù)和財務(wù)未發(fā)揮協(xié)同作用，也必將導(dǎo)致應(yīng)收周轉(zhuǎn)速度的降低。

（四）企業(yè)缺乏完整的內(nèi)控管理體系

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不僅涉及銷售部門、財務(wù)部門，還同時與公司的各個部門息息相關(guān)，需要各個部門的協(xié)同配合。但實際上，企業(yè)在以追求銷售額為目標(biāo)的戰(zhàn)略導(dǎo)向下，往往對于部門間的協(xié)同作用，企業(yè)的整體內(nèi)控管理無暇顧及。并且，在以傳統(tǒng)民營企業(yè)為主力的流通行業(yè)，企業(yè)的內(nèi)控管理體系更是缺乏健全的制度依撐。這也是新醫(yī)改政策下，許多民營流通企業(yè)迅速消失的一個原因。同時，國企和民企混合所有制形式的創(chuàng)新，借助國企健全的內(nèi)控管理架構(gòu)，融合民營企業(yè)的銷售渠道資源，成為民營企業(yè)尋求出路的另一個有效途徑。

三、A公司應(yīng)收賬款管理分析

（一）案例介紹

A公司是省級醫(yī)療器械流通行業(yè)中排名前列的民營企業(yè)，與省內(nèi)四大教學(xué)醫(yī)院合作，在省內(nèi)16個地級市，100多家二級以上醫(yī)院合作。自2003年公司成立以來應(yīng)收賬款居高不下，在2016年新醫(yī)改實施“健康中國戰(zhàn)略”之前，產(chǎn)業(yè)毛利較高，產(chǎn)業(yè)環(huán)境也較好，企業(yè)經(jīng)營狀況也較佳。但隨著陽光采購、“兩票制”、帶量采購等政策的實施，企業(yè)的毛利在逐漸下降，同時由于行業(yè)競爭加劇，企業(yè)為了擴大市場占有率，不得不采取放寬信用政策的方式，極力促成與醫(yī)院的合作。而此銷售方案不可避免地造成在收入不斷提高的同時，應(yīng)收賬款也大幅度的提高，企業(yè)同樣也要承擔(dān)更高的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）案例分析

1．A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀A(yù)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀主要有以下五個方面：第一，應(yīng)收賬款和存貨占總資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比在70%以上，是企業(yè)資金占用的主要方面；第二，客戶結(jié)構(gòu)80%以上為醫(yī)療機構(gòu)客戶，平均10個月的信用賬期，加劇了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的困難；第三，企業(yè)對于銷售人員的考核以銷售額為導(dǎo)向，不考核回款率；銷售人員管理散亂，對于銷售回款的意識不強；第四，企業(yè)對于客戶信用未建立信用評價體系，缺乏信用評價和管理機制；第五，企業(yè)對于應(yīng)收賬款缺乏全過程的監(jiān)控管理。2．A公司應(yīng)收賬款管理存在的問題分析第一，應(yīng)收賬款和存貨是占用企業(yè)資金最重要的兩方面，企業(yè)作為鏈接上下游的關(guān)鍵節(jié)點，資金是企業(yè)競爭實力的很大一部分，那么加快應(yīng)收賬款和存貨的周轉(zhuǎn)，是促使企業(yè)有效運行的有利的手段。顯然A公司對于“兩金”缺乏有效的管理，造成其資金周轉(zhuǎn)困難，流動性較差。第二，醫(yī)療機構(gòu)客戶較長的信用賬期是造成企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加的主要因素，因企業(yè)在面對下游客戶時無討價還價的能力。為了促成合作，不得不放寬信用政策才能在眾多競爭對手中有相對優(yōu)勢，這是處于中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商不得不面臨的困境。對于上游供應(yīng)商需要預(yù)付貨款，對于下游客戶需要給予相應(yīng)的或者不合理的信用賬期。第三，企業(yè)的業(yè)績考核以銷售額為導(dǎo)向，造成銷售人員只關(guān)注銷售額不關(guān)注回款，毫無疑問會造成應(yīng)收賬款加大，同時增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。并且，財務(wù)部成為回款的主力，銷售員不關(guān)心回款，其他各個部門，大家各自為政，未能很好地發(fā)揮部門間的協(xié)同作用。第四，企業(yè)對于客戶未建立信用評價體系，同時內(nèi)部控制對于應(yīng)收賬款也缺乏過程的監(jiān)控，是企業(yè)作為民營企業(yè)最典型的管理上的缺陷。不過，最近幾年，企業(yè)的管理層也意識到企業(yè)生存發(fā)展的困境，努力尋求與國企、央企合作，實現(xiàn)混合所有制的創(chuàng)新，也是企業(yè)實現(xiàn)自我發(fā)展的有效突破。

四、新醫(yī)改背景下完善醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）業(yè)績考核將回款率納入考核機制

企業(yè)將回款率納入考核標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)向機制，將會促使銷售人員在促成業(yè)務(wù)的同時，要同時考慮銷售額和回款情況。對于信用評價較差、賬期較長的醫(yī)院可以選擇少合作或者不合作，以降低應(yīng)收賬款壞賬損失的風(fēng)險。當(dāng)然，此種考核機制可能會造成企業(yè)部分業(yè)務(wù)的喪失，但對于穩(wěn)定經(jīng)營的企業(yè)來說，部分業(yè)務(wù)的喪失對于企業(yè)經(jīng)營整體不會產(chǎn)生重大的致命影響。并且，對于國有與民營企業(yè)混合所有制創(chuàng)新模式的不斷探索，行業(yè)的集中度不斷加大，基于國有企業(yè)背景的混合所有制企業(yè)在經(jīng)營上會更有優(yōu)勢和抗風(fēng)險的能力，在與下游醫(yī)療機構(gòu)的合作上也相對容易，更易贏得醫(yī)院的信任。

（二）建立完善的信用評價和管理體系

首先，醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)該建立客戶信用評價和管理體系，針對客戶的經(jīng)營情況、資信情況、財務(wù)情況、規(guī)模情況等開展信用評級，實現(xiàn)對客戶信用狀況進(jìn)行完整客觀的評估。并且，客戶按照性質(zhì)劃分，可分為醫(yī)療機構(gòu)、商業(yè)分銷和民營醫(yī)院，性質(zhì)不同，也會影響信用評級，例如商業(yè)分銷和民營醫(yī)院，風(fēng)險比較大的客戶，可以采取先款后貨的方式。同時，信用評級體系的建立，需從多維度進(jìn)行評價。其次，在銷售過程中，可在ERP系統(tǒng)中，對客戶的資信情況進(jìn)行強制管控，超過信用賬期和額度的，嚴(yán)格系統(tǒng)管控，不可發(fā)貨。同時，應(yīng)收賬款的管理工作，要及時收回貨物回執(zhí)和發(fā)票回執(zhí)，確保應(yīng)收賬款入賬的及時性、真實性和準(zhǔn)確性。通過對客戶的資信評價、系統(tǒng)管控、及時收回回執(zhí)和對賬，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的事前、事中和事后的全過程監(jiān)控。

（三）建立業(yè)財收款團隊發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

應(yīng)收賬款管理是醫(yī)療器械流通企業(yè)最重要的一項管理工作，建立專門的收款團隊進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理是極其必要的?？蛻舻氖谛蓬~度審批、應(yīng)收賬款的及時催收和定期對賬，將是這個部門最主要的工作。同時發(fā)揮業(yè)務(wù)和財務(wù)的協(xié)同作用，全公司各部門的協(xié)同作用將會是應(yīng)收賬款的管理工作事半功倍。應(yīng)收賬款管理是一項系統(tǒng)性的工作，不僅需要業(yè)務(wù)和財務(wù)，同時也需要公司各個部門的協(xié)調(diào)配合。銷售部門主要負(fù)責(zé)收集客戶資料，對客戶進(jìn)行授信審批，簽訂合同，提交發(fā)票；收款部門主要負(fù)責(zé)對于授信額度進(jìn)行審批，跟蹤回款和定期對賬；財務(wù)部主要負(fù)責(zé)核算和應(yīng)收賬款分析，參與授信額度的審批，并對應(yīng)收賬款的異常情況形成定期報告督促收款部門及時催收回款；而企業(yè)的其他部門，比如物流部門主要負(fù)責(zé)貨物按時發(fā)出，及時收回發(fā)貨回執(zhí)；人力資源部主要針對應(yīng)收賬款的管理工作進(jìn)行相應(yīng)的績效考核。

（四）建立健全企業(yè)的內(nèi)控管理體系

1．完善內(nèi)部控制人員專業(yè)素質(zhì)企業(yè)若要長期穩(wěn)定的發(fā)展，加強自身的內(nèi)部控制建設(shè)是必要手段，并且，內(nèi)部控制的建設(shè)應(yīng)該是自上而下的意識的宣貫和執(zhí)行。企業(yè)的管理者要加強自身的內(nèi)部控制的意識，同時也要對于下層員工的意識進(jìn)行宣傳，只有管理者以身作則，方可使企業(yè)長期穩(wěn)定健康的運行。2．完善內(nèi)部控制制度執(zhí)行力度對于企業(yè)來說，在提高內(nèi)部人員專業(yè)素質(zhì)的同時，執(zhí)行力是內(nèi)部控制制度是否有效設(shè)計和運行的檢驗。并且，可以同時設(shè)立執(zhí)行力獎懲措施，確保政策落地，實現(xiàn)企業(yè)的高效運作。任何完美的制度設(shè)計架構(gòu)，如果得不到有效的執(zhí)行，都將是一紙空談。3．強化內(nèi)外部監(jiān)督和約束機制為了加強企業(yè)的內(nèi)部控制執(zhí)行力度，企業(yè)可以設(shè)計相關(guān)內(nèi)部審計部門，對于企業(yè)的內(nèi)部控制進(jìn)行管理和監(jiān)督，同時提出相應(yīng)的改善建議。除去內(nèi)部監(jiān)督，外部監(jiān)督也是企業(yè)內(nèi)控管理的強有力的手段，企業(yè)可以定期聘請外部審計機構(gòu)對于企業(yè)的經(jīng)營情況和內(nèi)部控制情況進(jìn)行評價，從而可以為企業(yè)的經(jīng)營管理和內(nèi)部控制提供有效的建議。

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作者：戎艷