導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商銷售模式的優(yōu)勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點(diǎn)是銷售渠道較長，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過逐級分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級分銷商在的同時就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進(jìn)行下一環(huán)節(jié)投入，是國內(nèi)化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場，對于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對產(chǎn)品市場信息反饋較慢，不能及時調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實(shí)力和管理能力，另外企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對商依賴較多，一旦有商趁機(jī)惡性競爭，生產(chǎn)企業(yè)較為被動。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3生產(chǎn)企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對渠道終端控制力較強(qiáng)，有利于企業(yè)及時掌握市場信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費(fèi)較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)才會選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進(jìn)行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進(jìn)入市場和家庭進(jìn)行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達(dá)到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進(jìn)入藥店這一模式，經(jīng)營很成功。該模式容易給消費(fèi)者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進(jìn)入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費(fèi)者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因?yàn)樵摲N銷售模式的好處，國內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購物。隨著信息化時代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，電視購物和網(wǎng)絡(luò)購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時間和空間成本，能快速獲取市場認(rèn)知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

篇2

曾幾何時，著名家電企業(yè)海爾集團(tuán)在橫跨進(jìn)入櫥柜行業(yè)時，率先引入了單元柜報價的模式，后幾經(jīng)周折，終端不僅無法得到消費(fèi)者認(rèn)可，亦難獲得經(jīng)銷商認(rèn)同。

進(jìn)入競爭日趨競爭的2011年，各大品牌紛紛調(diào)整營銷思路，完善自身管理體系，單元柜報價已經(jīng)逐步為行業(yè)接受，新晉品牌切人櫥柜行業(yè)絕大部分選擇了單元柜模式進(jìn)行銷售。

筆者試探性詢問一采用單元柜銷售模式的終端導(dǎo)購：單元柜銷售模式和延米模式誰更好?該導(dǎo)購立刻給出答案，當(dāng)然是單元柜啦，原因是單元柜能讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)!

當(dāng)詢問延米報價導(dǎo)購哪個更好時，回答是：延米更好!因?yàn)檠用追奖憧蛻舯容^，按米計算科學(xué)合理，有多少算多少。

聽起來都沒錯，存在即是合理，這兩種銷售報價模式在終端均存在。單元柜和延米銷售模式，究竟誰更給力?仁者見仁智者見智，立場很難統(tǒng)一。

就目前進(jìn)入櫥柜行業(yè)的“大財團(tuán)”來看，單元柜顯然成為趨勢，美的整體廚房、箭牌櫥柜及大自然櫥柜，均采取了單元柜銷售模式。我們不妨共同探討單元柜的優(yōu)勢所在：

一、單元柜模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均采取了單元柜模式，工廠端可直接將此報價模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經(jīng)銷商及消費(fèi)者的認(rèn)知轉(zhuǎn)換。 單元報價方式是訂單管理系統(tǒng)的重要組成部分，櫥柜行業(yè)的“生產(chǎn)決定銷售”的生產(chǎn)核心論已經(jīng)告訴這個行業(yè)生產(chǎn)管理的難度，訂單管理系統(tǒng)保障必須要靠單元柜直貫終端。

二、從營銷角度來看，單元柜銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經(jīng)顯示出強(qiáng)大生命力，各大市場中有80%以上櫥柜品牌采取了延米銷售，但那20%的新晉品牌為了快速擴(kuò)張市場，戰(zhàn)略學(xué)泰斗麥克爾波特“產(chǎn)業(yè)競爭學(xué)”別強(qiáng)調(diào)了新晉品牌突圍市場的差異化原則，單元柜銷售模式特立獨(dú)行，他模糊了消費(fèi)者對價格的敏感，使得報價更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起。

三、單元柜銷售可真正讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，以每個柜子來計價，用幾個算幾個的價錢，每個柜子由于功能不同，價格自然應(yīng)該是不一樣，從某種角度來說，單元柜銷售模式才是真正是科學(xué)合理。

四、單元柜報價更加適合于中高端品牌。基于第一二三點(diǎn)，單元柜已經(jīng)在市場上快速取得了認(rèn)同，這種報價方式是“打包銷售”，即給消費(fèi)者報價，已經(jīng)包含了此功能柜內(nèi)所需的五金及功能產(chǎn)品，如拉籃柜，已經(jīng)將拉籃包含在內(nèi)，消費(fèi)者在購買時所掏的錢不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利于提高單價，更有利于提高品牌的配套率。

五、單元柜銷售模式是典型的“做減法”。即是當(dāng)前營銷界備受推崇了“減法營銷”，這種打包銷售實(shí)質(zhì)上就是減法銷售，延米計價模式無法考慮各個客戶需求，會在計算延米價格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價錢，這讓消費(fèi)者難以接受;在單元柜銷售模式下，如果消費(fèi)者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢的，反而是減錢。

即使是同樣的最終銷售價錢，只是從報價方式上做了改變，銷售結(jié)果是截然不同的，在經(jīng)歷了兩種報價后，消費(fèi)者慢慢接受了單元柜銷售方式，并且接受了比延米報價更高的價格，原因只是因?yàn)楦杏X“值得”。

篇3

[關(guān)鍵詞]分銷 直銷 海爾 營銷模式

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國企業(yè)的營銷模式正朝多元化方向發(fā)展,作為我國民族產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)之一的海爾集團(tuán)自然也不例外,分銷與直銷就是海爾集團(tuán)兩種主要的營銷模式。

所謂分銷,就是利用分銷商的資源進(jìn)行商品銷售的營銷模式。海爾集團(tuán)的分銷方式是通過遍布全國各地的國美、大中、蘇寧等家電連鎖零售商,實(shí)現(xiàn)商品的銷售。這是海爾集團(tuán)的主力營銷模式。

所謂直銷,是指直銷企業(yè)在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。海爾集團(tuán)的直銷方式是通過其網(wǎng)上商城省略,借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。

與很多企業(yè)一樣,海爾的這兩種營銷模式存在彼此爭奪客戶、相互損害利益的矛盾。如何解決這個矛盾,使兩種營銷模式達(dá)到共贏,是擺在海爾集團(tuán)面前的一個迫在眉睫的問題。

對于一個企業(yè)來說,其產(chǎn)品的消費(fèi)者總數(shù)是相對一定的,然而,這些消費(fèi)者之間卻存在著很大的差別,其中一個重要的差別就是就是消費(fèi)方式偏好的不同:有的消費(fèi)者習(xí)慣于“眼見為實(shí)”的消費(fèi)模式,這部分消費(fèi)者顯然就是分銷模式的重點(diǎn)關(guān)注對象;有的消費(fèi)者傾向于快速、便捷的消費(fèi)方式,比如通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)商品的購買,這些消費(fèi)者就必然是網(wǎng)絡(luò)直銷模式的關(guān)注對象。

可見,分銷和直銷在消費(fèi)者市場上還是存在一定差異的,要避免這兩種營銷方式相互搶客戶,最重要的是充分發(fā)揮兩種營銷方式各自的優(yōu)勢,使其在其自身消費(fèi)者市場中發(fā)揮其應(yīng)有的吸引力,最大程度地滿足其各自消費(fèi)者群體的消費(fèi)需求,從而達(dá)到兩種營銷模式共贏的目的。

對與海爾集團(tuán)來說,家電連鎖店分銷與網(wǎng)絡(luò)直銷兩種銷售模式各有特點(diǎn),我們必須根據(jù)其自身特點(diǎn)分析其各自營銷策略的選取以及如何實(shí)現(xiàn)兩種營銷方案的共贏。

第一,對于分銷模式,應(yīng)該充分重視其主力銷售模式的作用。

作為海爾集團(tuán)的主力營銷模式,分銷的作用舉足輕重。然而,由于其必須借助國美、大中、蘇寧等家用電器連鎖商,必然使得海爾自身的利潤空間受到一定的限制。所以,海爾應(yīng)該充分發(fā)揮分銷的優(yōu)勢,一方面通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品促銷員的介紹,加強(qiáng)產(chǎn)品功能的宣傳力度;另一方面通過采取與消費(fèi)者面對面互動、舉行邀請消費(fèi)者現(xiàn)場親身體驗(yàn)等活動,加大對產(chǎn)品的宣傳力度。這一系列措施的目的,是利用分銷的優(yōu)勢充分吸引其消費(fèi)群體的關(guān)注,以提高產(chǎn)品銷售量,從而最終達(dá)到達(dá)到增加銷售利潤的目的,以保證主力銷售模式對企業(yè)生存與發(fā)展的貢獻(xiàn)。

第二,對于其網(wǎng)上商城的直銷模式,應(yīng)該揚(yáng)長避短。

一方面要充分發(fā)揮其快速、便捷的銷售優(yōu)勢,以充分吸引其需求群體:首先,必須保證其網(wǎng)上商城中商品的齊全性。偏好網(wǎng)絡(luò)直銷模式的消費(fèi)者大多是因?yàn)闆]有時間去分銷店(家電連鎖店)采購,網(wǎng)上商城如果不能給他們提供與分銷店同樣豐富的商品,必然會失去這部分消費(fèi)者。其次,必須加強(qiáng)對產(chǎn)品配送的管理。通過采用海爾集團(tuán)自身配送網(wǎng)絡(luò)與第三方物流公司配送相結(jié)合的配送體系,實(shí)現(xiàn)售出產(chǎn)品的快速、準(zhǔn)確配送。

另一方面要采取一定的措施,消除其消費(fèi)群體的后顧之憂:其一,必須保證網(wǎng)絡(luò)支付的安全性。通過與網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的合作,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的安全性。其二,加強(qiáng)售后服務(wù)管理。與在商場購買相比,在網(wǎng)上購買普遍存在著網(wǎng)絡(luò)圖片與實(shí)際產(chǎn)品的偏差,這就必須保證退貨、換貨體系的健全。另外,還要保證對售出產(chǎn)品的維修等售后服務(wù),使得網(wǎng)上直銷商品與家電分銷店售出的商品享有同樣的售后服務(wù)。

通過以上兩方面的措施,鎖定并穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)直銷的消費(fèi)群體。

第三,借助其他公司的營銷策略,采用“倉儲共享、爭而不奪”的方針。

“倉儲共享”就是網(wǎng)上商城直銷運(yùn)營商使用分銷商的倉庫,同時向分銷商支付一定的費(fèi)用。這樣就解決了網(wǎng)上直銷商的倉儲問題:既節(jié)約了直銷商的成本,又充分利用了分銷商的資源,同時還使直銷商的倉儲成本轉(zhuǎn)化為了分銷商的利潤,以達(dá)到共贏的目的。

“爭而不奪”指的是為了解決分銷商與直銷商爭奪終端客戶拼價格的問題,強(qiáng)調(diào)雙方要與競爭對手去“爭”;“不奪”是指如果分銷商和直銷商發(fā)生了爭奪終端客戶的情況,雙方不能惡性地拼折扣,而是雙方共同去爭這個客戶,共同分配利潤,實(shí)現(xiàn)“一方讓市場但不讓利潤”的雙贏模式。

篇4

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們迎來了互聯(lián)網(wǎng)的時代。家用電器、日化用品以及數(shù)碼產(chǎn)品都進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銷售的時代。鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式起源于歐美等發(fā)達(dá)國家，在中國的發(fā)展十分緩慢。目前國內(nèi)外的學(xué)者針對鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式進(jìn)行了相關(guān)研究，我們國家的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式還處在傳統(tǒng)的階段，因此有必要對這一傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行相關(guān)的探索，使得國內(nèi)鋼鐵業(yè)在應(yīng)對世界其它鋼鐵巨頭的挑戰(zhàn)時具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式

在1978年改革開放以前，中國鋼鐵企業(yè)的銷售模式以計劃銷售為主要形式。改革開放以后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向、面向全社會的市場營銷模式。眾所周知，市場競爭的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰的價格最低，誰就可以拿到更多的訂單，這就會導(dǎo)致價格調(diào)整的空間越來越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國家加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)受到嚴(yán)重的沖擊，與世界先進(jìn)國家的貿(mào)易戰(zhàn)也逐漸激烈起來，如何提高我國的鋼鐵產(chǎn)品在世界上的占有率，除了提高自身的技術(shù)水平，如何進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新也是一個亟待解決的難題。隨著因特網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時代給我們帶來了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網(wǎng)上交易模式，即電子商務(wù)。按照聯(lián)合國科教組織對電子商務(wù)的分類主要有三種形式就是企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對消費(fèi)者以及企業(yè)對政府，目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上交易的模式主要為企業(yè)對企業(yè)和企業(yè)對消費(fèi)者。從目前的理論和實(shí)踐上講，網(wǎng)上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業(yè)的信息和市場資源的及時性和準(zhǔn)確性。

對國外的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。在電子商務(wù)的應(yīng)用方面，歐美的理論研究水平和實(shí)際使用都達(dá)到了很高的水平。尤其是美國的一些鋼鐵公司從1999年就開始進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)，其目的是為了更好的而有效的控制庫存以及協(xié)調(diào)生產(chǎn)時間，從而確保企業(yè)運(yùn)營成本的下降。比如美國鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過在網(wǎng)上提供該公司鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的基本性能參數(shù)來吸引企業(yè)和客戶的興趣，從目前該公司的發(fā)展情況來看，這種網(wǎng)上銷售模式取得了客觀的成果與經(jīng)濟(jì)利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團(tuán)通過聯(lián)盟的形式，開創(chuàng)了網(wǎng)上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網(wǎng)上銷售他們的鋼鐵產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。另外亞洲太平洋地區(qū)，2005年有日本的東京鋼鐵株式會社成立了亞洲首個電子鋼鐵交易信息網(wǎng)，日本人把與鋼鐵產(chǎn)品有關(guān)的公司背景資料，鋼鐵的生產(chǎn)流程，制造工藝，與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，以及最后采購與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團(tuán)網(wǎng)的首頁上，截至目前，其網(wǎng)上交易模式所占的市場份額占亞洲鋼材市場的20%左右。就全世界范圍來看，歐美以及日本的鋼鐵企業(yè)經(jīng)過一百多年的發(fā)展，電子商務(wù)模式的銷售渠道也在本世紀(jì)初逐漸建立起來，而我們國家的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用還處在探索階段，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢來看，在不久的將來，網(wǎng)上銷售模式將會是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售模式，因?yàn)殡娮由虅?wù)模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產(chǎn)品的最全面的信息，直接拉進(jìn)了鋼鐵企業(yè)與客戶之間關(guān)系，去除了二級或者是三級經(jīng)銷商銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品的市場份額能夠得到很好的保證。

對國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。目前國內(nèi)鋼鐵企業(yè)銷售其產(chǎn)品的模式主要有三個渠道：企業(yè)直接供給貨主；通過經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)進(jìn)行網(wǎng)狀銷售；通過鋼鐵企業(yè)在全國或者全世界的機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以前，國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)迅速發(fā)展，通過流通環(huán)節(jié)的鋼鐵銷售模式站到整個市場的60%左右；經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，整個投入到社會的資金流量大大降低，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的資金鏈開始出現(xiàn)斷裂的情況，物流費(fèi)用以及流通經(jīng)銷商的門店費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商開始退出鋼鐵企業(yè)的銷售市場，使得鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式逐漸發(fā)展起來，目前在我國的鋼鐵企業(yè)市場上，帶來的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級或者三級經(jīng)銷商的物流費(fèi)用與門店費(fèi)用，直接實(shí)現(xiàn)了企業(yè)向產(chǎn)品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節(jié)省了大量的時間，提高了鋼鐵企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。這種網(wǎng)上產(chǎn)品直接營銷的模式可以培養(yǎng)企業(yè)的穩(wěn)定客戶群，通過網(wǎng)絡(luò)的力量使得企業(yè)的品牌與知名度在最短的時間內(nèi)得到傳播，由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團(tuán)是我們國家建國后成立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，是全國最大的鋼鐵板材生產(chǎn)基地。武鋼的銷售模式主要是通過在全國的省會中心城市設(shè)立公司運(yùn)營中心，形成了沿長江和海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種營銷模式不能夠有效的獲得企業(yè)客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業(yè)的命脈，如果在市場經(jīng)濟(jì)中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會逐漸被市場所淘汰：其次無論是銷售公司銷售還是經(jīng)銷商銷售，這種銷售模式所帶來的成本增加的效應(yīng)會隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多而逐漸增多：最后過多的依賴經(jīng)銷商的銷售，會直接導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失，不利于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，研究指出武漢鋼鐵集團(tuán)的經(jīng)銷商與銷售公司之間的關(guān)系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護(hù)這種關(guān)系，但是如果武鋼集團(tuán)直接通過網(wǎng)上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)以及性能分析報告，使得用戶能夠很具象的掌握產(chǎn)品信息，只有這樣才能更好的維護(hù)企業(yè)與客戶之間的紐帶。

鋼鐵產(chǎn)品的銷售核心任務(wù)有兩個方面：在激烈的市場競爭中找準(zhǔn)自己的定位，占有穩(wěn)定的固有的市場份額，取得銷售業(yè)績的增長。我國目前鋼鐵處于產(chǎn)能過剩的階段，對于鋼鐵材料而言，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的市場地位和產(chǎn)品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產(chǎn)品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學(xué)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就必須加大科研的投入，這一點(diǎn)上海的寶鋼集團(tuán)就發(fā)展的比較好，在國內(nèi)的市場中占有大量的份額，其主要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)就是科學(xué)技術(shù)含量的鋼鐵產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各個國家。對鋼鐵企業(yè)而言，其網(wǎng)上銷售模式除了要向客戶明細(xì)出產(chǎn)品的基本信息外，還要適時的與下游的客戶建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，并在網(wǎng)上銷售的過程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問題解決方案。這就是所謂的在網(wǎng)絡(luò)模式銷售的渠道下進(jìn)行的“產(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式。

目前國內(nèi)的很多學(xué)者也就鋼鐵產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的基本模型進(jìn)行了相關(guān)研究，分析了國有鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售渠道及其電子商務(wù)的基本狀況，研究了在電子商務(wù)下對網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行了積極的探討，很多學(xué)者相信鋼鐵產(chǎn)品的電子商務(wù)時代會給產(chǎn)品的銷售帶來革命性的變革。目前國內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)的開拓者主要是以寶鋼集團(tuán)下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網(wǎng)絡(luò)營銷的主要模式是企業(yè)對企業(yè)的模式，目前寶鋼集團(tuán)通過這種B2B的營銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關(guān)系。目前國內(nèi)的鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)貿(mào)易還處在一個杠桿開始發(fā)展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認(rèn)證及其相關(guān)制度之間仍處于探索階段。

對國內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售模式的建議

眾所周知，我們國家自2009年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。傳統(tǒng)的鋼鐵銷售模式已經(jīng)滿足不了經(jīng)濟(jì)全球—體化的時代，互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸發(fā)展起來，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)要想在新的形勢下，保證產(chǎn)品的市場占有率，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的水平應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：

保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是一個企業(yè)的生命線。首先關(guān)于公司網(wǎng)頁中有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹應(yīng)該做到全面，這里要在網(wǎng)站上能夠直接的看到其描述產(chǎn)品的圖片及文字解說，還有鋼鐵產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地，加工工藝過程，產(chǎn)品的質(zhì)量體系認(rèn)證以及質(zhì)量保證書，尤其是對于鋼鐵產(chǎn)品，在網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品的圖片，并不能具象的感受，這時還應(yīng)該出臺一些產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)過權(quán)威部門檢測的報告，這樣讓會更好的獲得買主的信任與支持。在質(zhì)量能夠保證用戶的同時，在數(shù)量上也要顯示出企業(yè)的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。

保證產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)體系。公司或者企業(yè)在購買鋼鐵產(chǎn)品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產(chǎn)品都會出現(xiàn)質(zhì)保的問題，這時候生產(chǎn)鋼鐵的廠家應(yīng)該做好售后服務(wù)體系，及時有效的幫助用戶解決質(zhì)量問題。目前國內(nèi)很多中小鋼鐵生產(chǎn)廠商在售后服務(wù)方面做的很差，直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售市場份額的大幅度縮水。在具體的網(wǎng)絡(luò)銷售模式中我們可以建立統(tǒng)購分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現(xiàn)問題直接網(wǎng)上提交申請，公司提供相關(guān)的售后服務(wù)。鋼鐵企業(yè)可以與網(wǎng)上銷售過程中產(chǎn)生的大型生產(chǎn)廠商巨頭進(jìn)行合作，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將鋼鐵企業(yè)與其客戶形成一個利益共同體。

保證具備一個發(fā)達(dá)的物流體系。鋼鐵企業(yè)通過網(wǎng)上銷售期產(chǎn)品的模式除了為用戶提供全面的產(chǎn)品信息外，還應(yīng)該給用戶提供一個快捷便利的物流系統(tǒng)，這一點(diǎn)鋼鐵企業(yè)可以與鐵路、公路、水路運(yùn)輸能力比較的企業(yè)就行合作，為大型企業(yè)和重點(diǎn)工程提供最優(yōu)質(zhì)的送貨服務(wù)。我們國家的大型鋼企在全國各地都有自己的分公司，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個強(qiáng)大的物流體系，以降低企業(yè)成本。

篇5

在這種情況下，如果能夠好好利用電子商務(wù)模式，不僅可以改變傳統(tǒng)的汽車銷售模式，而且可以開辟新的汽車銷售渠道。

日前，北京汽車宣布正式入駐騰訊汽車商城，推出新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，同時配合北京汽車E系列上市，開展“不平等交E”線上銷售活動，以“全網(wǎng)最低價”給消費(fèi)者最大幅度的優(yōu)惠。

據(jù)悉，北京汽車此次對渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合與創(chuàng)新不再局限于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、秒殺等營銷手法，而是真正打通線上、線下銷售環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)平臺售車、購車，構(gòu)建了一個立體化的在線售車平臺。

無縫隙整合資源的平臺

業(yè)界對汽車電子商務(wù)模式的探討和嘗試由來已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺的潛力。“此次北京汽車和騰訊汽車商場合作，切實(shí)考慮雙方的優(yōu)勢和價值，尤其是騰訊汽車商城的6S平臺，給了我們整合網(wǎng)絡(luò)營銷與門店銷售資源的新思路。這個積聚了無數(shù)潛在用戶的平臺，給我們提供了網(wǎng)絡(luò)售車的基本保障，讓我們有了信心?！北本┢囀袌霾坎块L王銘東認(rèn)為，北京汽車入駐騰訊汽車商城不僅僅是雙方合作的新開端，更是汽車電子商務(wù)模式的全新嘗試，必將帶給汽車行業(yè)一定的思考和借鑒。

據(jù)悉，此次北京汽車入駐騰訊汽車商城和此前的網(wǎng)上4S店有所不同，騰訊汽車商城提供的不僅僅是線上門店，還包括汽車行業(yè)大資訊平臺、微賣場、團(tuán)購等在線營銷活動平臺，構(gòu)建了一個立體化的平臺，徹底打通了線上銷售的前端信息查找和后端服務(wù)。

以此次入駐騰訊汽車商城的北京汽車為例，北京汽車上線伊始便推出以 “不平等交E”為主題的E系列車型線上推廣活動。此次“不平等交E”主題活動分為兩個階段，網(wǎng)友在7月16日至7月30日期間參與“130元購E130轉(zhuǎn)播降價活動”和“150元秒殺E150”活動；與此同時，在7月30日至8月12日期間，網(wǎng)友可以享受 “5.99萬元購騰訊特別版”超值團(tuán)購優(yōu)惠。北京汽車項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，為了回饋眾多騰訊網(wǎng)友對北京汽車的支持，北京汽車特別準(zhǔn)備了99輛“E系列騰訊特別版”參與團(tuán)購活動，希望以5.99萬元的“全網(wǎng)最低價”給網(wǎng)友實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。通過線上、線下相結(jié)合和商家、用戶一體化活動，潛在購車用戶可以全方位體驗(yàn)騰訊汽車商城提供的服務(wù)。

據(jù)騰訊汽車商城介紹，這些在線活動也是未來騰訊汽車商城的重要呈現(xiàn)方式，參照其他電子商務(wù)模式不難發(fā)現(xiàn)，這些在線活動也為騰訊汽車商城的商業(yè)模式提供了更大的想象空間。

“與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購車模式相比，騰訊汽車商城是一個立體化、多維度的平臺，差異化優(yōu)勢明顯?！弊鳛槭准胰腭v騰訊汽車商城的汽車品牌，北京汽車項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說。

一鍵觸控的一體化營銷

在騰訊汽車商城，汽車品牌可以通過騰訊汽車頻道、微博、視頻等產(chǎn)品平臺，構(gòu)建“一鍵觸控的一體化營銷”模式：用戶不僅可以了解目標(biāo)車型的相關(guān)資訊，而且足不出戶就可以享受選車、購車、售后服務(wù)等一站式購車服務(wù)。

騰訊汽車商城負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)說：“騰訊汽車商城在提供全天候互動展示平臺的同時，將用戶體驗(yàn)放在首位，希望為網(wǎng)友提供一站式的便捷購車體驗(yàn)，而且給他們帶來更多的優(yōu)惠?！倍柚v訊汽車商城的立體式在線營銷平臺，以及騰訊汽車商城龐大的用戶基礎(chǔ)，汽車品牌可以對潛在用戶進(jìn)行深度挖掘，有效地提高汽車銷售業(yè)績。

在談及選擇騰訊汽車商城合作的深層次原因時，北京汽車市場部部長王銘東坦言，事實(shí)上銷售輔助只是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一個方面，更重要的是從售前到售后、從品牌到營銷進(jìn)行全方位的輔助。

騰訊汽車商城的價值，不僅僅是銷售通路，更是一個匯聚了汽車企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家、評論員、資深車友的海量汽車信息互動共享平臺，聚集了眾多購車目標(biāo)人群。通過騰訊互通的各個平臺，不但可以進(jìn)行企業(yè)形象和企業(yè)文化展示，還可以產(chǎn)品、報價、維修保養(yǎng)服務(wù)等信息，是一個提供獨(dú)特體驗(yàn)的一站式購車平臺。也正是這一點(diǎn)，構(gòu)成了騰訊汽車商城相對于其他平臺的核心競爭力。

“騰訊6S汽車商城是最近推出的一個品牌或者說產(chǎn)品，我也看到騰訊很重視這個項(xiàng)目，包括首都機(jī)場都有騰訊6S汽車商城的廣告。它主要包括資訊平臺、搜索平臺，與現(xiàn)在終端4S店是兩個概念。4S店主要是銷售、售后服務(wù)、提供配件，包括信息反饋等。而騰訊6S汽車商城是一個資訊、搜索、導(dǎo)購、電子商務(wù)、社會化和服務(wù)的平臺，主要是線上銷售模式?！蓖蹉憱|說。

網(wǎng)絡(luò)汽車銷售新模式

騰訊汽車商城推出6S購車概念，并由此催生了全新的網(wǎng)絡(luò)購車模式，通過7×24全天候網(wǎng)上4S展廳進(jìn)行在線營銷，而其所針對的是騰訊網(wǎng)超過10億的用戶資源。這種電子商務(wù)汽車銷售模式，整合了媒體傳播功能和電子商務(wù)平臺功能，突破傳統(tǒng)的汽車銷售模式，是一種全新的汽車營銷模式，以四類方式銷售汽車：團(tuán)購、秒殺、微賣場和在線預(yù)購。雖然沒有店鋪，沒有銷售大廳，沒有汽車展品，但是有眾多潛在用戶、汽車行業(yè)資訊、微賣場和團(tuán)購等在線營銷活動信息，以及線上銷售的前端信息查找和后端服務(wù)信息，還有汽車企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家、評論員、資深車友的信息，涉及產(chǎn)品、報價、維修保養(yǎng)服務(wù)等，基于互動空間，都是看得見、查得到的。

“騰訊有多重屬性，它既是媒體，也是社交平臺，同時有電子商務(wù)業(yè)務(wù)，它的優(yōu)勢就是可以整合自己內(nèi)部的所有資源，把購車流程打通，讓消費(fèi)者通過騰訊汽車商城獲取相對全面的信息，這是我們選擇騰訊進(jìn)行合作的出發(fā)點(diǎn)之一。因?yàn)槲覀兊倪@款產(chǎn)品是入門級轎車，價位在5萬元到8萬元之間，這個級別的客戶群體比較年輕，與騰訊的用戶群體吻合度非常高，所以我們非?？春抿v訊平臺，在第一時間與騰訊達(dá)成了合作意向。”王銘東說。

分析人士認(rèn)為，騰訊汽車商城的網(wǎng)絡(luò)營銷向前邁出了一大步，不僅為有購車需求的廣大網(wǎng)友提供了一個“理想購車、一步到位”的便捷平臺，而且為汽車廠商提供了一個展示品牌、銷售產(chǎn)品的互動平臺。北京汽車與騰訊汽車商城合作，針對用戶、平臺、品牌提供一站式購車服務(wù)，將中國汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷帶入一個新階段。

目前，就此項(xiàng)目的運(yùn)營情況看，王銘東認(rèn)為效果之好超出了北京汽車的預(yù)期。“整個過程，從7月16日到8月12日活動結(jié)束，前期設(shè)計方案基本上包括了以往在線售車的各種模式，比如秒殺、團(tuán)購，比如看車型等要素，我們在不同的階段采取不同的活動模式聚攏人氣，最終的效果應(yīng)該說是非常理想的?；顒泳W(wǎng)頁的點(diǎn)擊量是155萬，有1258筆訂單，通過北京汽車騰訊旗艦店的訂單有1000多筆。”

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；工商管理；銷售模式；制度法規(guī)

1電子商務(wù)簡介

電子商務(wù)定義與特點(diǎn)：電子商務(wù)從定義角度來說，是通過網(wǎng)絡(luò)的硬件和軟件設(shè)備，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的行為。在銷售過程中，以電子貨幣的形式進(jìn)行支付。通過快遞模式，進(jìn)行物品、商品的傳送。而具體的銷售模式通常劃分為五類。人們最為熟悉的是其中的三類：消費(fèi)者對消費(fèi)者模式、企業(yè)對企業(yè)模式、企業(yè)對消費(fèi)者模式。電子商務(wù)的優(yōu)勢在于：首先，全球性特點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)覆蓋全球。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以進(jìn)行電子商務(wù)行為。其次，直接性特點(diǎn)：企業(yè)可以通過電子商務(wù)直接與其它企業(yè)聯(lián)系，購買生產(chǎn)原材料。消費(fèi)者也可以直接從企業(yè)中購買產(chǎn)品。大大縮減了銷售中間環(huán)節(jié)。

2電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題

2.1電子商務(wù)發(fā)展中制度法規(guī)缺失

電子商務(wù)是一種新型的，網(wǎng)絡(luò)模式銷售。這種銷售模式屬于新興模式。與以往傳統(tǒng)的銷售模式相比有很大的不同。許多工商管理制度和相關(guān)法規(guī)，并不適用于電子商務(wù)。因此，在銷售過程中，一旦出現(xiàn)不規(guī)范現(xiàn)象。如販賣假貨、夸大宣傳等方式，消費(fèi)者的權(quán)益，收到侵害時，難以通過有效的法律手段和工商管理方法去幫助消費(fèi)者。這是電子商務(wù)發(fā)展過程中一個重要問題。我國陸續(xù)出臺了一些管理辦法，幫助解決電子商務(wù)發(fā)展中制度法規(guī)缺失的問題。但法規(guī)的制定與完善是一個長期的過程，擴(kuò)大工商管理的管理范圍，讓工商管理在電子商務(wù)中發(fā)揮作用，也是解決問題的重要手段。

2.2電子商務(wù)發(fā)展中權(quán)責(zé)不明確

在傳統(tǒng)銷售中，權(quán)利與責(zé)任劃分清晰。銷售者有通過銷售獲取一定利潤的權(quán)利，也有對所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)責(zé)的義務(wù)與責(zé)任。相反的，消費(fèi)者也有相應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)?？呻娮由虅?wù)中，權(quán)利與責(zé)任的認(rèn)定就混淆不清。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售者的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時候，是由銷售者負(fù)責(zé)，還是網(wǎng)站管理者負(fù)責(zé)。二者責(zé)任的大小如何認(rèn)定。如果網(wǎng)站對銷售者的登記信息不足，造成消費(fèi)者損失無法追回，責(zé)任是否由網(wǎng)站全權(quán)負(fù)責(zé)。其實(shí)，很多人心中有這樣的想法，認(rèn)為銷售者無法找到時候，網(wǎng)站管理者應(yīng)付全責(zé)。但在實(shí)際的追責(zé)過程中，卻常常不是這樣。網(wǎng)站管理者會推卸責(zé)任，也指出自身要登記并確認(rèn)信息的正確存在難度。所以，這是阻礙電子商務(wù)發(fā)展的一個重要因素。

2.3電子商務(wù)發(fā)展中存在不公平競爭現(xiàn)象

保證市場的穩(wěn)定運(yùn)行，商家公平競爭，才能讓電子商務(wù)健康發(fā)展。而一些商家為了牟取利益，常常使用低價吸引、以次充好、以假亂真的方法，進(jìn)行不公平競爭。使得消費(fèi)者和其他商家遭受經(jīng)濟(jì)損失。要避免不公平競爭現(xiàn)象的發(fā)生，就要發(fā)揮工商管理監(jiān)管機(jī)能。以工商管理方式，進(jìn)行科學(xué)治理。讓工商管理方式走入網(wǎng)絡(luò)，拓寬視野，發(fā)揮作用。

3電子商務(wù)中發(fā)揮工商管理作用的建議與舉措

3.1建立面向電子商務(wù)的行政管理體制

成立專門的電子商務(wù)監(jiān)管職能部門。在工商行政管理內(nèi)部，電子商務(wù)監(jiān)管涉及企業(yè)登記、合同、商標(biāo)、廣告等多個部門的職能；而在工商行政管理機(jī)關(guān)外部，工商行政管理機(jī)關(guān)要與電信管理部門、信息產(chǎn)業(yè)管理部門、保密管理部門、知識產(chǎn)權(quán)管理部門等等分工協(xié)作，才能實(shí)施對電子商務(wù)的有效監(jiān)管。因此，監(jiān)管電子商務(wù)。應(yīng)當(dāng)成立專門的職能部門。在國家工商行政管理總局設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)督管理司，在省市、自治區(qū)工商行政管理部門設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)管處，市、州設(shè)置電子商務(wù)監(jiān)管科。成立專門的電子商務(wù)監(jiān)管職能部門，有利于集中人力、物力加強(qiáng)對電子商務(wù)及其法律規(guī)范的研究和監(jiān)管實(shí)踐，有利于充分利用行政資源提高管理效率，有利于專業(yè)管理人才的培養(yǎng)和使用，有利于工商行政管理系統(tǒng)與各部門的協(xié)調(diào)配合，避免管理中的越位和缺位。

3.2建立電子合同備案制度

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)需要建立自己企業(yè)的網(wǎng)站時，必須向工商行政管理機(jī)關(guān)備案登記企業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)址，以便工商部門加強(qiáng)對電子合同的監(jiān)督管理。網(wǎng)上交易行為，無論金額大小都涉及交易協(xié)議和合同等問題。通過備案制度，經(jīng)過簽訂電子合同雙方同意，可以通過注冊和獲取密碼，復(fù)制該合同上傳至工商部門網(wǎng)站備查。這樣一方面有利于簽訂雙方借助工商行政管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督力量防止合同欺詐行為和違約行為，提高信任度；另一方面也有利于為工商行政管理機(jī)關(guān)掌握相應(yīng)信息，開展相應(yīng)的監(jiān)督檢查提供背景信息，也在一定程度防止網(wǎng)站域名盜用、侵權(quán)等行為。同時推行電子合同示范文本，對交易雙方簽訂的電子商務(wù)合同進(jìn)行網(wǎng)上鑒證，交易雙方主體可利用工商系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對其資信情況的調(diào)查認(rèn)證，從而營造良好的電子商務(wù)市場環(huán)境，預(yù)防電子商務(wù)中不平等行為的發(fā)生。

作者:吳宇軒 單位:東北石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專業(yè)

參考文獻(xiàn)

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篇7

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+；C2B機(jī)票銷售模式；需求分析

一、研究設(shè)計

1.調(diào)查背景

航空業(yè)具有高固定成本的屬性，良好的定價策略會幫助航空公司盈利，由此對機(jī)票進(jìn)行合理定價就顯得尤為重要。為了減少航空公司與顧客之間的信息不對稱等問題，在為乘客出行帶來更大便利的同時增加航空公司的利潤，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的C2B機(jī)票銷售模式應(yīng)運(yùn)而生，基于此，我們開展了此次問卷調(diào)查。

2.調(diào)查目的

本次調(diào)查在確定目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日或寒暑假出行的旅游、探親旅客后，進(jìn)一步確定：

（1）大眾對C2B銷售模式的了解和接受程度；

（2）大眾對以C2B為銷售模式的在線機(jī)票銷售平臺的功能預(yù)想。

3.調(diào)查過程

前期查閱相關(guān)資料，結(jié)合現(xiàn)實(shí)的背景與調(diào)查目的制定調(diào)查問卷。問卷中設(shè)置相關(guān)問題了解大眾對C2B的了解和接受程度；還對旅客購票時需要多久等待時間等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，了解他們對以C2B為銷售模式的售票平臺的功能預(yù)想。

經(jīng)過試填后確定問卷的最終版本；中期通過互聯(lián)網(wǎng)和機(jī)場實(shí)地進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查，共收回有效問卷1074份，問卷填寫人群涉及各年齡段，不同工作崗位，可信度較高；后期整理和分析填寫有效的調(diào)查問卷，形成調(diào)查文本。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

1.客戶群體特征

（1）調(diào)查群體分析

圖：研究對象基本情況

本次調(diào)查調(diào)查對象廣泛，增加其可靠性。學(xué)生、企業(yè)基層工作人員占比較高，其他人群主要為個體戶、自由職業(yè)者等。

（2） 目標(biāo)客戶群體特征

特征一：價格敏感性高

表：不同工資水平的顧客對C2B售票平臺的接受情況

通過交叉分析可知，月工資低于8000元的群體對C2B售票平臺的接受程度要高于月工資高于8000元的群體。

特征二：年乘機(jī)頻率低

分析各群體的乘機(jī)頻次可以發(fā)現(xiàn)，除中高層管理人員外，其他群體年乘機(jī)次數(shù)低于3次。C2B銷售模式提高了旅客定價的參與度，為旅客獲得更低的機(jī)票價格提供可能。

特征三：出行日期多在節(jié)假日或無固定規(guī)律

目標(biāo)客戶在平時非節(jié)假日出行的比例是最低的，在節(jié)假日出行的主要為外出旅行，而其他原因的出行時間則無固定的規(guī)律。節(jié)假日期間C2B機(jī)票銷售模式為買到價格更低的機(jī)票帶來可能，對于消費(fèi)者而言更有吸引力；非節(jié)假日期間對那些折扣較低、需求較大的航線，C2B的購票方式可以發(fā)揮更大作用。

特征四：除機(jī)票價格外，旅客還關(guān)注航空公司、提供的服務(wù)以及時段分析可得，除價格外旅客對航空公司、提供的服務(wù)和時段更為關(guān)心，因此在構(gòu)建C2B機(jī)票銷售平臺時，還應(yīng)充分考慮上述因素的影響。

2.潛在顧客對C2B機(jī)票銷售模式的期望

（1）等待時間不宜過長

通過調(diào)查，有43.03%的旅客可接受的訂票信息反饋時間在24小時之內(nèi)，因此該平臺必須能夠及時地向旅客做出反饋，并且給旅客更多的自主選擇權(quán)。

（2）輔助信息的提供

由于C2B訂票模式中旅客填寫票價會很大程度影響訂票成功率，因此有必要向旅客提供相關(guān)參考信息。通^調(diào)查，旅客希望獲得的信息為購買當(dāng)天各個航班的機(jī)票參考價格和近一個月所有航班最低價格曲線。

除了銷售機(jī)票，大多數(shù)旅客希望在平臺中能了解出發(fā)當(dāng)日始發(fā)地目的地天氣情況以及航班經(jīng)停情況、承運(yùn)航空公司是否為廉價航空等信息。

三、總結(jié)

本次市場調(diào)查圍繞以C2B為導(dǎo)向的線上機(jī)票銷售模式的探究而展開。根據(jù)問卷分析，最終該銷售模式的目標(biāo)客戶為中等收入、多在節(jié)假日出行的旅游、探親旅客。該模式的核心競爭優(yōu)勢在于對最低價格機(jī)票的及時供應(yīng)，因而在銷售模式中對于未來價格的預(yù)測也應(yīng)具有先發(fā)制人的優(yōu)勢。其次，由于旅客年乘機(jī)頻率較低，因此該APP并不能成為目標(biāo)客戶群常用APP，若要 保證整個APP的正常運(yùn)行，則需要將其現(xiàn)金流建立在較高的流量上，因此，如何針對目標(biāo)消費(fèi)群體行為特征制定市場戰(zhàn)略，保證該APP在手機(jī)內(nèi)有一定的保留率是可以進(jìn)一步進(jìn)行研究的方向。在進(jìn)行航班篩選時，旅客對天氣情況、是否經(jīng)停和行李限額表現(xiàn)出了更強(qiáng)烈的關(guān)心，可據(jù)此在銷售平臺中加入相關(guān)信息以增加旅客對該APP的黏度。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

筆者也一直在思考這個問題，大家為什么動不起來，為什么堅(jiān)持不下去。我想在講銷售模式之前，先做做心理工作，講講凈水操作的心態(tài)。凈水行業(yè)是一個靠企業(yè)自身在艱難的商業(yè)環(huán)境中摸索前行的行業(yè)，沒有得到國家和政府的扶持，甚至連正面的認(rèn)可都沒有，凈水行業(yè)一直沒有形成行之有效的能夠迅速打開市場的模式。凈水企業(yè)往往產(chǎn)值不大，給經(jīng)銷商的指導(dǎo)不多且支持有限。所以經(jīng)銷商在這樣一個沒有成熟方法和缺少廠家支持的情況下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心態(tài)都是不妥的。凈水產(chǎn)品的社會認(rèn)知度很低，說服消費(fèi)者需要很多的時間和專業(yè)的技能，教育消費(fèi)者的任務(wù)很重。操作凈水的經(jīng)銷商無論實(shí)力大小，都要抱著從頭創(chuàng)業(yè)的心態(tài)、持續(xù)開拓市場的熱情、深入研究產(chǎn)品的執(zhí)著、高瞻遠(yuǎn)矚放眼未來的魄力、以身作則培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的魅力，才有機(jī)會占領(lǐng)凈水行業(yè)的制高點(diǎn)，在行業(yè)繁榮期到來時，取得輝煌成果。

凈水產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)很難捉摸，凈水產(chǎn)品既有家電屬性也有建材屬性，通常對消費(fèi)者來說，裝修之前購買屬于建材，裝修之后購買屬于家電。因此凈水產(chǎn)品的銷售渠道很廣泛，涵蓋3C百貨、家電連鎖、建材建超、專賣店體驗(yàn)館、社區(qū)推廣、廣場秀、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、會議營銷、分銷直銷等等，可以說目前各種主流的商業(yè)形式基本都可以用于凈水產(chǎn)品銷售。但是能夠同時運(yùn)作這么多渠道的經(jīng)銷商幾乎沒有，筆者根據(jù)近年操作的經(jīng)驗(yàn)和目前凈水經(jīng)銷商普遍的特點(diǎn)，總結(jié)出一套四位一體的凈水立體銷售模式，即終端+社區(qū)+會銷+分銷的立體凈水銷售模式。凈水四位一體銷售模式運(yùn)作門檻比較低，經(jīng)銷商只要有一定的耐力和經(jīng)營能力，配備一定的營銷人員，就可以逐一嘗試。

終端賣場的操作目前只局限于國內(nèi)外一線品牌，我們能看到的品牌往往就是那么十幾二十個。大部分經(jīng)銷商認(rèn)為凈水無論是進(jìn)入建材百貨還是家電連鎖，都有很大的壓力，一是終端賣場高昂的各種費(fèi)用，就像一座大山，阻礙了很多經(jīng)銷商的腳步；二是終端賣場的凈水產(chǎn)出差強(qiáng)人意，大部分品牌大部分賣場是入不敷出的，銷售慘淡；三是終端賣場銷售人員存在招聘難，養(yǎng)活難的問題。但是我們看到各個大品牌廠商毫不卻步，而且也不乏高產(chǎn)門店優(yōu)質(zhì)賣場，他們能從終端賣場得到哪些利益呢？首先，終端賣場是消費(fèi)者最容易接觸到消費(fèi)場所，客流大影響力廣，對于品牌宣傳有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢；其次，終端賣場起到價格標(biāo)桿的作用，終端賣場的實(shí)體店特質(zhì)，使其在消費(fèi)者心中有很大的信任感，凈水產(chǎn)品進(jìn)入終端賣場特別是當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拈T店，能夠?yàn)槠渌幌盗袪I銷活動樹立價格標(biāo)準(zhǔn)；第三，終端賣場是競品信息、消費(fèi)者需求信息的收集窗口，通過與競品面對面的競爭，消費(fèi)者提出直接的質(zhì)疑和比較，能夠?yàn)閮羲a(chǎn)品技術(shù)革新、品牌包裝起到強(qiáng)大的推動作用；第四，運(yùn)作好的終端賣場是能夠盈利的，越是競爭激烈的賣場，越有高產(chǎn)的品牌出線，部分品牌通過持續(xù)的人員培訓(xùn)、促銷推廣、形象提升、宣傳教育，使其競爭力大大增強(qiáng)，銷售額居高不下；第五，終端賣場銷售是凈水未來的主流趨勢，凈水產(chǎn)品成熟之后最終的戰(zhàn)場還是實(shí)體終端。眼前實(shí)體店確實(shí)受到線上銷售的沖擊，且經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，連鎖賣場盲目擴(kuò)張等原因?qū)е陆K端賣場業(yè)績不景氣，但是實(shí)體店便利和真實(shí)的優(yōu)勢確是無法取代的，隨著整個商業(yè)環(huán)境的調(diào)整，終端賣場會慢慢趨于理性發(fā)展，線上線下也會和諧分工共存。（蘇寧已經(jīng)在宣傳線上線下同一價，這或許是線上線下矛盾化解的一個方向。）

社區(qū)推廣是一個行業(yè)導(dǎo)入期非常必要的營銷手段，社區(qū)推廣把品牌的觸角延伸到居民的眼前，到居民的家里。這種方式靈活多變，形式靈活、地點(diǎn)靈活、活動內(nèi)容靈活、銷售價格靈活。社區(qū)推廣隊(duì)就像凈水經(jīng)銷商的地面機(jī)動部隊(duì)，舉著品牌的大旗，荷槍實(shí)彈到處攻城掠寨，所到之處必定人聲鼎沸雞飛狗跳。社區(qū)推廣活動有以下好處，一是能夠和顧客近距離充分地溝通，甚至能夠入戶，實(shí)地檢測比較水質(zhì)，是普及水污染知識、水與健康知識教育的一個絕佳場所；二是社區(qū)活動由于避開終端賣場的費(fèi)用，所以促銷力度常常很大，價格和贈品都不受賣場限制，可以讓消費(fèi)者感到真正的實(shí)惠；三是社區(qū)活動往往是獨(dú)家經(jīng)營，周圍沒有競品，銷售人員講解產(chǎn)品的壓力要小很多，可以充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢把握顧客；四是持續(xù)多變的社區(qū)活動，使凈水品牌常常進(jìn)入消費(fèi)者的視線，不但能讓消費(fèi)者認(rèn)知，而且能讓人感覺到這是一個積極向上的品牌，是一個勇于開拓的品牌，這樣的品牌才是會負(fù)責(zé)的品牌，消費(fèi)者才能放心購買。但是要做好社區(qū)活動，需要注重前期考察調(diào)研、形象細(xì)節(jié)布置、人員培訓(xùn)激勵、活動內(nèi)容設(shè)計、社區(qū)資源利用等等環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)需要專業(yè)化統(tǒng)籌運(yùn)作的事情，如果你很業(yè)余，那么你的收效必然甚微。

會議營銷是近年很多凈水品牌用的很多的方法，很多經(jīng)銷商短期內(nèi)取得了豐富的成果，會銷做的樂此不疲。我們說會議營銷最大的優(yōu)勢在于利用了一個全封閉式的場所，經(jīng)銷商和廠家可以施展任何想得出來的手段，聲情并茂淋漓盡致地展現(xiàn)水污染，展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，并且通過烘托現(xiàn)場氛圍挑起消費(fèi)者購買欲望。目前會銷的成交率從20%到80%不等，這個取決于客戶邀請的質(zhì)量和現(xiàn)場流程的設(shè)置執(zhí)行情況。很多經(jīng)銷商覺得會銷比較專業(yè)不好運(yùn)作，這是不自信的表現(xiàn)，不夠?qū)I(yè)是操作凈水最大的障礙，所以成為專業(yè)人士，專業(yè)化操作是凈水成功的前提。凈水經(jīng)銷商必須花時間和心思去研究如何邀請到優(yōu)質(zhì)的顧客參會，用什么樣的方式吸引顧客的到來乃至留到會議最后，如何在兩三個小時內(nèi)把水污染展示出來，把我們的產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示出來，怎么樣讓客戶始終保持興趣并最終購買，如何讓顧客當(dāng)場掏錢甚至回去宣傳我們的產(chǎn)品介紹親朋好友來購買。會議營銷是凈水產(chǎn)品的一個高產(chǎn)手段，但是如何吃到這塊肉，還需要付出努力。

凈水分銷就是成功模式的復(fù)制，是做大做強(qiáng)的過程。通過分銷商的加盟，把凈水品牌的產(chǎn)品布局到更大的地區(qū)，讓更多的人來宣傳和銷售自己的產(chǎn)品，形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)的建立就是經(jīng)銷商打動二級分銷客戶的過程，讓他們看到只要跟著做就能夠發(fā)展，能夠盈利。這個前提是經(jīng)銷商提升自己的專業(yè)性，摸索出成熟的適合當(dāng)?shù)氐匿N售模式，并且找到各個區(qū)域的共同點(diǎn)。分銷網(wǎng)絡(luò)的成功建立并實(shí)現(xiàn)盈利，標(biāo)志著該品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚灰呀?jīng)奠定。

篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；營銷特點(diǎn)；營銷方向

中國經(jīng)過改革開放三十年的高速發(fā)展，不僅經(jīng)濟(jì)取得了巨大的成績，社會也不斷進(jìn)步與國際接軌，而近十年來的互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，更使得中國的發(fā)展加速前進(jìn)?，F(xiàn)代社會由傳統(tǒng)的勞動密集型逐漸向以高科技為主導(dǎo)的新型發(fā)展方式，知識就是力量這句名言重新煥發(fā)出活力，我國電腦的普及以及互聯(lián)網(wǎng)的入萬家活動，都使得這一可能性成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)前，各種新型產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，就是這個時代的標(biāo)志。各種以知識經(jīng)濟(jì)為主要特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢崛起，如中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的三巨頭百度、騰訊和阿里巴巴，都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的代表。這種新型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要特點(diǎn)是針對特定的消費(fèi)群體，然后利用互聯(lián)網(wǎng)銷售?？傮w而言，這是因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢下，各種企業(yè)的管理和發(fā)展都逐漸向信息化轉(zhuǎn)變，而各個公司之間的競爭也受這個影響逐漸向信息化轉(zhuǎn)變。所以，當(dāng)前的信息化經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式下，企業(yè)也會適應(yīng)這種趨勢而轉(zhuǎn)向信息化。綜上所說，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)所實(shí)行的市場銷售方式無論是從組織行為還是運(yùn)營方面所使用的的方式在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下都會顯得有些陳舊，如果不能夠及時的領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，企業(yè)很快就會被新型的發(fā)展方式所顛覆。企業(yè)只有創(chuàng)新生產(chǎn)和銷售手段才能成為現(xiàn)代意義上的企業(yè)。在這種互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，企業(yè)的發(fā)展過程中出現(xiàn)的新特點(diǎn)值得我們進(jìn)行梳理。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展趨勢

從企業(yè)的追求利潤最大化的天性角度來說，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形勢下的企業(yè)的市場銷售方式主要以短期性利潤為主，并且企業(yè)比較重視短期利潤的績效。因此往往企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)側(cè)重于企業(yè)的市場銷售拓展。因此對于企業(yè)的品牌推廣關(guān)注度下降，甚至不會去關(guān)心企業(yè)文化，因此會多少顯得急功急利，不能夠沉下心來重點(diǎn)打造自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品。而在互聯(lián)網(wǎng)大潮的環(huán)境中過于追求短期利潤的行為，是不太可能適應(yīng)這種新形勢的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境在變化，重點(diǎn)應(yīng)該放在品牌的維護(hù)，只有深入人心的品牌才能在市場中久立不倒。因此，企業(yè)只有不斷與時俱進(jìn)，不斷革新傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，不斷開拓市場，才能成為市場的成功標(biāo)桿的領(lǐng)軍者。市場在不斷變化，市場的需求也會不斷變化，這就要求企業(yè)必須立足市場，充分挖掘潛在的客戶需要，改變營銷手段和策略。

二、市場營銷在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的新特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境決定了企業(yè)要想在市場中長久活下去，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，銷售策略要多重多樣，善于利用互聯(lián)網(wǎng)充分挖掘客戶，不斷拓展市場。是傳統(tǒng)企業(yè)能夠不斷適應(yīng)現(xiàn)在多變的市場環(huán)境。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的銷售模式主要表現(xiàn)在以下幾個方面。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)思維開展銷售能夠在廣度上戰(zhàn)勝其他銷售模式，具體來說，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)跨越了時間和空間上的限制，能夠最大程度上充分開拓市場。時間角度來看，例如新型的B2B以及B2C商業(yè)模式理論上可以二十四小時全天候進(jìn)行市場銷售，最大限度的獲取營業(yè)額。地域來說，互聯(lián)網(wǎng)是虛擬形式，可以超越地域的限制，把天南海北的人聯(lián)系在一起，從而不用采取實(shí)體店的形式因而可以降低大量的成本。而傳統(tǒng)的經(jīng)營銷售方式會非常在意銷售點(diǎn)的選擇，必須是在人流量大的地方才能獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。例如小區(qū)的門口和街道中心地段。最后一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)銷售模式可以采取完全數(shù)字化的方式進(jìn)行，從而降低支付成本，比如第三方電子支付平臺，就是采用的高效的互聯(lián)網(wǎng)傳輸方式，降低紙幣的使用效率，可以將大額資金短時間內(nèi)迅速傳送到客戶或者公司的手中，而傳統(tǒng)的銀行支付方式，必須得到銀行柜臺或者ATM機(jī)器上才能完成整個交易。因此在時間成本上，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的銷售方式更勝一籌。因此，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)形勢下，新型的商業(yè)銷售模式完全可以做到，甚至在某些方面表現(xiàn)出巨大的優(yōu)越性。

三、新趨勢下銷售策略的發(fā)展方向

（_一）傳統(tǒng)供應(yīng)商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

所謂供應(yīng)商的內(nèi)涵指的是提供給生產(chǎn)者所需要的各種原料的組織或者個體，例如原料、設(shè)備、資金等方面。生產(chǎn)者企業(yè)為了降低生a成本獲取最大利潤，在供應(yīng)商的選擇方面會比較謹(jǐn)慎，會從多方面對供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，主要是從供應(yīng)商提供的原材料的質(zhì)量、價格、信用等等多個方面。然而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，這種供貨方式發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)可以不用實(shí)地對供應(yīng)商進(jìn)行考察，完全通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行。這個以電子商務(wù)為代表的新型供應(yīng)模式打破傳統(tǒng)的以地域?yàn)橹鞯墓?yīng)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易和銷售已經(jīng)成為新的潮流。據(jù)國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國每年網(wǎng)絡(luò)虛擬交易金額超過六億美元，中國淘寶的銷售額每年超過一千億人民幣，這是一個龐大的市場?？梢灶A(yù)見互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)銷售交易具有成本低，無需實(shí)體店面，可以全天進(jìn)行銷售交易。這種新型的銷售交易模式會成為未來主要的銷售途徑。

（二）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式

新經(jīng)濟(jì)形勢下，轉(zhuǎn)變銷售方式勢在必行，要做到這種轉(zhuǎn)變，要做到立足市場，實(shí)地考察市場的多種化需求，要明白大眾群眾才是消費(fèi)的主要對象，要細(xì)化市場需求，做到實(shí)事求是。只有做到這一點(diǎn)，才能充分拓展市場，獲得巨大利潤。其次，產(chǎn)品價格的制定要根據(jù)產(chǎn)品的價值來制定，過高或者過低的價格都會對市場銷售造成巨大的影響，要依據(jù)市場進(jìn)行定價銷售。最后，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)這個便利有效的工具，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在市場銷售中快速、成本低的優(yōu)勢，刺激消費(fèi)，推動消費(fèi)，為企業(yè)帶來巨大的利潤。

（三）充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的優(yōu)勢

對于利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大市場份額，主要做到利用搜索引擎擴(kuò)大自己產(chǎn)品的影響廣度和深度，這是因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中客戶主要是在網(wǎng)絡(luò)中利用搜索引擎對輸入的關(guān)鍵字詞進(jìn)行搜索，才能讓消費(fèi)者看到商家的產(chǎn)品信息。利用搜索引擎的這一強(qiáng)大的功能，可以通過網(wǎng)絡(luò)的推廣，讓自己的產(chǎn)品能夠先于其他商家讓顧客發(fā)現(xiàn)自己，這類似與現(xiàn)實(shí)中的廣告推廣。其次，互聯(lián)網(wǎng)上的社交媒介也充分能夠發(fā)揮拓展銷售渠道的強(qiáng)大功能。例如騰訊公司提供的QQ以及微信來進(jìn)行人對人的市場銷售。這種現(xiàn)代化的通訊方式已經(jīng)成為當(dāng)下人們必備的通訊方式，這里面就是一個巨大商機(jī)，這種網(wǎng)絡(luò)通訊方式操作便利，費(fèi)用低廉，商家可以充分利用這一優(yōu)勢，建立銷售渠道，發(fā)展客戶，贏得市場。

篇10

Abstract:the e-commerce environment and its influence on the enterprise, and analyzed for different customers under the e-commerce environment of different types of enterprises should choose what kind of marketing mode.

關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 企業(yè) 營銷模式

Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model

【中圖分類號】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A【文章編號】1004-7069(2009)-09-0051-01

一、電子商務(wù)環(huán)境概述

電子商務(wù)也即電子交易,是指在網(wǎng)上進(jìn)行的交易活動,包括通過因特網(wǎng)買賣產(chǎn)品和提供各類服務(wù)。從廣義上講,電子商務(wù)還包括企業(yè)內(nèi)部商務(wù)活動,如生產(chǎn)、管理、財務(wù)等以及企業(yè)間的商務(wù)活動,它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合,更是把買家、賣家、廠家和合作伙伴在Internet(因特網(wǎng))、Intranet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng))和Extranet(企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò))上利用Internet技術(shù)與現(xiàn)有系統(tǒng)結(jié)合起來進(jìn)行業(yè)務(wù)來往。

我國政府已經(jīng)制定了相關(guān)的法規(guī)、政策來改善電子商務(wù)的環(huán)境,各方面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也逐漸成熟,但與國外的電子商務(wù)環(huán)境相比,我國還存在一定的差距。首先,推動商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,建立完善的電子支付體系,在電子交易支付及結(jié)算手段上,政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。目前,我國銀行業(yè)提供網(wǎng)上支付的只有招商銀行、中國銀行和建設(shè)銀行三家,真正能開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的只有最近推出的建設(shè)銀行,而最大的國有商業(yè)銀行工商銀行卻落在后面,企業(yè)的電子商務(wù)活動受到很大制約。其次,需引導(dǎo)和扶持全國性的物流配送公司迅速成長。雖然電子商務(wù)交易中大部分環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)的信息交換完成,對于實(shí)體物資商品還需借助物流系統(tǒng)完成,如果不建立與電子商務(wù)配套的配送系統(tǒng),勢必因貨物不能及時交換妨礙電子交易的最終完成。當(dāng)前,全國性的配送系統(tǒng)還只有郵政系統(tǒng),其效率和昂貴費(fèi)用已經(jīng)制約我國貨物全國流通,因此發(fā)展像美國的聯(lián)邦快遞公司的中國貨物流通服務(wù)公司迫在眉睫。第三,完善現(xiàn)有法律法規(guī),保證電子交易的合法性,保護(hù)個人隱私和防范網(wǎng)上犯罪,建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。我國目前還沒有立法明確說明數(shù)字簽名的有效性,以及立法保護(hù)網(wǎng)上個人信息隱私。最后,為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境,遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。

電子商務(wù)為中國企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),覆蓋150多個國家和地區(qū),連接了1.5萬多個網(wǎng)絡(luò),220萬臺主機(jī)。被譽(yù)為“英特爾之父”的Vint Cerf曾預(yù)測,2003年全球?qū)?億因特網(wǎng)用戶,然而,因特網(wǎng)的發(fā)展事實(shí)讓他跌破眼鏡。據(jù)資料顯示,2003年全球?qū)嶋H已有1.5億因特網(wǎng)用戶,是兩年前的3倍?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對企業(yè)之所以具有如此大的吸引力,主要是因?yàn)樗然贓DI的電子商務(wù)具有費(fèi)用低廉、覆蓋面廣、功能更全面、使用更靈活等明顯的優(yōu)勢。

我國是一個發(fā)展中國家,一方面要完成工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè),建成世界最有規(guī)模,最有質(zhì)量,最具資本競爭力的現(xiàn)代工業(yè)體系。另一方面我們要形成21世紀(jì)真正的核心競爭力,必須要面對追求效率,標(biāo)準(zhǔn),智慈,資本的信息經(jīng)濟(jì),知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),工業(yè)化的同時要完成信息化,這是中國所面臨的雙重挑戰(zhàn)。

二、電子商務(wù)環(huán)境下營銷模式的選擇

1.企業(yè)與企業(yè)之間的營銷。由于這些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營品種多,購銷數(shù)量大,因此,企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營銷,既可以提供比較完備、專業(yè)的商品和勞務(wù)信息,又可以大大提高工作效率,降低交易費(fèi)用。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)之間營銷的表現(xiàn)形式有:

(1)在線商店模式。這種模式是指企業(yè)在網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店,以網(wǎng)址宣傳和展示所經(jīng)營的產(chǎn)品和勞務(wù),進(jìn)而提供網(wǎng)上交易的便利。這種模式對品種目錄繁多、規(guī)格型號復(fù)雜的企業(yè)是一種吸引消費(fèi)者的極好方式,因而贏得了國內(nèi)外不少企業(yè)的青睞。但無論在國內(nèi)還是國外,這種營銷模式實(shí)現(xiàn)的交易額并不大。

(2)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式指的是企業(yè)將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有限度地對商業(yè)伙伴開放,允許已有或潛在的商業(yè)伙伴有條件地通過國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入自己的電腦網(wǎng)絡(luò),從而最大限度地實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和處理的自動化。這種模式最大的優(yōu)勢是可以贏得客戶更多的信任;同時客戶也可以把自己的信息直接傳輸給企業(yè),從而省卻了企業(yè)特意調(diào)研顧客、搜集信息的勞動。其最大的問題是企業(yè)信息(機(jī)密)的安全問題。

(3)中介模式。中介模式是指購銷雙方企業(yè)從中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)址來查詢銷售商或生產(chǎn)商的狀況,或查詢它們所銷售的產(chǎn)品。這種模式雖然不要生產(chǎn)商或銷售商的網(wǎng)頁向社會公眾開放,但可以通過中介機(jī)構(gòu)向社會公眾供求信息。由于中介機(jī)構(gòu)往往是有一定知名度的網(wǎng)站,因而生產(chǎn)商或銷售商即使需向中介機(jī)構(gòu)支付一定的費(fèi)用,但從訪問和查詢本企業(yè)激增的數(shù)量甚至直接在網(wǎng)上在線確認(rèn)訂單的效果來看,也是值得的。

2.企業(yè)與消費(fèi)者之間的營銷。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)與消費(fèi)者之間營銷的表現(xiàn)形式有:

(1)有形商品的網(wǎng)上銷售模式。有形商品在網(wǎng)上銷售的最大特點(diǎn)是企業(yè)可以把觸角伸向全球,并且雇傭工人數(shù)少,勞動效率高。如果有較多的企業(yè)實(shí)施有形商品的網(wǎng)上銷售,就有可能讓消費(fèi)者購買得到特殊商品,或者有更多的比較,選擇商家或商品的機(jī)會。有形品的網(wǎng)上銷售的形式主要有兩種:一是在網(wǎng)上設(shè)立獨(dú)立的虛擬商店;二是參與并成為在線購物中心的一部分。