導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商的主要經(jīng)營范圍，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

是木犀園商圈內(nèi)唯一的專業(yè)皮毛市場。北臨眾人眾輕紡城，對面是萬鑫輕紡城，本商城周邊有上千家皮毛服飾出口廠家和內(nèi)銷廠家。

商城占地面積2萬平方米,現(xiàn)有商鋪800間，每個商鋪上下二層，每層面積20平方米。商城內(nèi)云集全國各地各大知名毛皮批發(fā)商和毛領(lǐng)加工商、硝染商，商城內(nèi)有到全國各地的物流收、發(fā)放點。

地址：北京豐臺區(qū)大紅門?；鬯?8號

電話：010-87287198 13371791488

新華南鞋業(yè)城：廣州省最大

1997年開業(yè)，輻射珠江三角洲，面向全國，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地，內(nèi)設(shè)商鋪300多個，經(jīng)營品種齊全，福建廠商的波鞋，吳川的涼鞋，溫州的皮鞋，重慶的皮鞋……以規(guī)模大，貨品全，服務(wù)好而著稱。

地址：廣州大道南1627-1629號

電話：020-34138473

龍翔服飾城：杭州規(guī)模最大

成立于1998 年，日客流量約 3 萬人，是杭州市目前地理位置最佳、單位規(guī)模大、配套設(shè)施全、服務(wù)完善、管理規(guī)范、人氣和交易十分興旺的服裝專業(yè)市場，在華東地區(qū)乃至全國服裝界贏得了較好的聲譽。

面積約 40000 平方米，共有 1055 只攤位（商鋪）。 地下一層為皮具百貨區(qū)，一層為男裝市場區(qū)，二、三層為女裝市場區(qū)，四層為童裝市場區(qū)，五至九層為時尚品牌服裝市場區(qū)。

主營：牛仔、時尚裝、男女裝、童裝、運動鞋、皮具、時尚品牌。

電話：0571-87781017

地址：浙江省杭州延安路298號

揚州市曲江小商品市場：省級重點批發(fā)市場

1992 年創(chuàng)辦，占地 70 畝，建筑面積 6 萬平方米，擁有攤店 3000 多個。商品極具個性化、新穎性、優(yōu)價性。先后被評為“揚州市十大商品市場”、“揚州市 3.15 誠信單位”、“江蘇省百強(qiáng)市場”、“江蘇省文明市場”等。

經(jīng)營范圍：服裝、布匹、家具、小百貨、副食品、五金水暖、電子電器、文化用品、箱包皮具、家紡床用。

地址：江蘇省揚州市運河西路

電話：0514-87226656

新天成小商品批發(fā)市場：福建省小商品市場發(fā)源地

福建省內(nèi)地區(qū)著名的小商品集散中心，福建省專業(yè)小商品批發(fā)市場，多次被評為省、市、區(qū)“文明集貿(mào)市場”和福建省十大市場。目前，市場占地面積2萬平方米，固定攤位300個。

經(jīng)營范圍：百貨、鞋類、箱包、針織品、棉布、窗簾、床上用品、玩具、工藝禮品、毛線、喜慶用品。

地址：福建省福州市臺江區(qū) 排尾路271號鰲峰花園1樓

電話：0951-83265388

寧波余姚小商品市場

2001年擴(kuò)建，主樓建筑面積1.2萬平方米，其中一層商品交易攤位300多個，主要經(jīng)營服裝、小百貨等商品。

電話：0574-62704010

地址：寧波市余姚市南雷路61號

杭州汽車北站小商品市場

市場首期建筑面積為2.5萬平方米，有營業(yè)房1000余間。底層為超市；一層為日用百貨、文體用品、鞋類、五金區(qū)；二層為男、女服裝、童裝區(qū)；三層為窗簾、面料區(qū)。經(jīng)營品種繁多、款式新穎、質(zhì)優(yōu)價廉， 現(xiàn)已成為杭城輻射全國各地的小商品交易集散中心。

地址：杭州市莫干山路1155號

電話：0571-88998118

浙江嘉興市南方絲綢市場

1988年初成立，占地面積3.4萬平方米，營業(yè)用房500余套。原料來自全國各地；銷售的商品遍及紹興、重慶、四川、武漢、遼寧等全國大部分省、市及地區(qū)。主要經(jīng)營各種輕紡原料、化工染料、紡織配件等。

地址：浙江省嘉興市秀洲區(qū)

電話： 0573- 3744334 13905736493（梁衛(wèi)衛(wèi)）

邯鄲市雞澤縣辣椒工貿(mào)城

雞澤縣是著名的“中國辣椒之鄉(xiāng)”。雞澤辣椒被原外經(jīng)貿(mào)部、商業(yè)部評為“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，辣椒種植產(chǎn)值1.2億元。國內(nèi)外知名辣椒制品企業(yè)?！胺请u澤辣椒莫屬”。目前全縣有辣椒加工企業(yè)128家，資產(chǎn)總額9000萬元，年可加工鮮椒30萬噸，椒干、椒粉5000噸。辣椒制成品主要有精品醬、鹽漬椒、椒干、椒粉、椒片、辣味醬菜、辣椒紅色素等十大系列200多個品種，，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)20多個省市，遠(yuǎn)銷日朝等10多個國家和地區(qū)。

地址：057350河北省雞澤縣億路西頭南側(cè)辣椒工貿(mào)城內(nèi)

電話：0310-7525717

北京大洋路農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)場

1997 年開業(yè)。占地面積達(dá) 32. 6 萬平方米 ，建筑面積 7 萬平方米。

經(jīng)營范圍：水果、魚肉、水產(chǎn)、禽蛋、糧油、副食調(diào)料、服裝百貨及小商品

地址：北京市朝陽區(qū)十八里店鄉(xiāng)周莊路口

電話：010-67472596

桂林圖書批發(fā)市場

桂林市唯一一家批發(fā)、零售圖書、軟件的專業(yè)市場。50多家書店全國2000多家出版社圖書。圖書批發(fā)覆蓋廣西，其中桂林12個縣、市區(qū)各書店、報刊停90%的貨源都來自本市場。

市場占地面積7000平方米，分A、B、C三層。A層經(jīng)營：圖書、雜志、期刊；B層經(jīng)營：圖書；C層經(jīng)營：綜合服務(wù)項目，有軟件、音像制品、文具、特價圖書、電話卡、體閑餐吧、樂器、動漫周邊產(chǎn)品、軍用模型、體育用品等等。

地址：廣西壯族自治區(qū)桂林市秀峰區(qū)

電話：0773-2818861

湖南中南蔬菜批發(fā)大市場

全市唯一的蔬菜批發(fā)市場，商鋪300多個，交易貨位1000個。經(jīng)營范圍：農(nóng)副產(chǎn)品、蔬菜

篇2

乙方：

為搞好學(xué)校商店經(jīng)營管理，特簽訂以下合同：

1、甲方負(fù)責(zé)提供乙方超市用房100平方米，用于倉儲倉庫。貨架必須接受學(xué)?，F(xiàn)有貨，冰柜等設(shè)施自備。

2、乙方主要經(jīng)營范圍：學(xué)習(xí)文化用品、日常生活用品、飲料、小包裝食品等。未經(jīng)學(xué)校允許，乙方不得對外轉(zhuǎn)讓或承包。

3、在合同期內(nèi)，乙方須向甲方繳納人民幣50000元（大寫伍萬元整）的押金，乙方在學(xué)校范圍內(nèi)享有獨家經(jīng)營權(quán)利。甲方為乙方提供水電設(shè)施，費用乙方自理。

4、經(jīng)營所需的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、健康證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)營許可證等相關(guān)證件一個月之內(nèi)由乙方自行自費辦理。

5、學(xué)校有權(quán)對超市出售的商品進(jìn)行抽查并及時提出整改意見，發(fā)現(xiàn)乙方出售不符合要求的商品，學(xué)校有權(quán)給予沒收并處以一定金額罰款（罰款將從押金中扣除）乙方必須服從甲方的管理。

6、乙方不得經(jīng)營上級工商、衛(wèi)生、教育、安全等部門規(guī)定禁止售賣的商品，不得售賣有任何問題和“三無”產(chǎn)品、

煙酒、玩具和其他學(xué)校不允許經(jīng)營的商品。如發(fā)生事故將追究承包人的相關(guān)責(zé)任。承包期內(nèi)除合法經(jīng)營外，還要認(rèn)真打掃超市內(nèi)外的衛(wèi)生。

7、甲方對乙方經(jīng)營的商品在衛(wèi)生、質(zhì)量、價格、服務(wù)態(tài)度等方面有檢查監(jiān)督的權(quán)力，乙方應(yīng)服從甲方的管理。

8、承包期內(nèi)，甲方嚴(yán)格執(zhí)行上級及國家規(guī)定的節(jié)假日制度，不因節(jié)假日而延長承包期或引起其他爭議。

9、承包期：自2013年10月15日起至2015年7月14日止，乙方必須在2013年10月15日前一次清33000元（叁萬叁仟元整）承包費。

10、乙方所聘用工作人員必須遵紀(jì)守法、身體健康，無傳染病，持健康證上崗。依法經(jīng)營，主動接受有關(guān)職能部門和甲方的監(jiān)管，熱情為師生服務(wù)。

11、乙方工作人員必須遵守學(xué)校規(guī)章制度，不得做任何有損學(xué)校形象的事。

本合同未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商決定。

本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自簽字之日起生效，雙方必須共同遵守。

甲方：

乙方：

年

月

篇3

主要經(jīng)營范圍：

電影播放，觀看服務(wù)。

擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）類型：

生產(chǎn)制造 零售 批發(fā) ■服務(wù) 農(nóng)業(yè) 新型產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 其他

創(chuàng)業(yè)項目持有者的個人情況

以往與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的人生經(jīng)驗（包括時間、地點、內(nèi)容）：

2007年5月擺地攤賣娃娃，并做市場調(diào)查。

教育背景，培訓(xùn)學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時間、地點、內(nèi)容）：

2011年11月13日在學(xué)校參加小老板創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。

市場評估

目標(biāo)顧客描述：

每到節(jié)假日，有一批學(xué)生不回家，留在學(xué)校里，白天還能出去玩玩，晚上回食堂吃過飯后就會有段時間很無聊，并且現(xiàn)在的年輕人越來越愛看電影，由于電影院高昂的價格把好大一批電影迷拒之門外，由此我打算利用學(xué)校的階梯教室，里面電腦，投影儀、音響都齊全，播放電影給這么一批學(xué)生觀看。

市場容量或項目預(yù)計市場占有率：

學(xué)校有數(shù)千師生，每周有一大半留校，只需要在這之中能有10%的市場占有率就夠了，由于在階梯教室觀看，有音響和投影儀等設(shè)備，播放的效果會比電腦播放的效果好的多，且聚集了一批學(xué)生觀看，人們都是熱愛熱鬧的。所以我們的10%占有率是比較保守的。

市場容量的變化趨勢：

這兩年市場電影院的收入比以前高了許多，由此可以看出，出去看電影是越來越受人們的歡喜，并且在播放一陣之后，大家可以感受到我們的服務(wù)和播放的效果氣氛，會約朋友一起前來觀看，該市場會越來越好。

競爭對手的主要優(yōu)勢：

外面電影院，電腦。

（1）電影院：效果好；

（2）電影院：有檔次；

（3）電腦：觀看方便；

（4）電腦：基本沒什么成本。

競爭對手的主要劣勢：

（1）電影院：價格昂貴；

（2）電腦：效果差。

本項目相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：

（1）離我們市場顧客近，便利。

（2）價格低廉，每次僅收取2元。

（3）有觀看電影的良好氛圍。

（4）和朋友一起觀看。

本項目相對于競爭對手的主要劣勢：

（1）由于設(shè)備限制，播放效果有折扣。

（2）電影不會是最新的。

市場營銷計劃

1.產(chǎn)品

2.價格

3.地點

（1）選址細(xì)節(jié)：（2）選擇該地址的主要原因：

①學(xué)校提供的良好創(chuàng)業(yè)環(huán)境；

②店鋪租金低。

（3）銷售方式（選擇一項并打√）：

將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：■最終消費者 零售商 批發(fā)商

（4）選擇該銷售方式的原因：

我們做的電影觀看服務(wù)，做的就是終端。面對如此集中的學(xué)生市場，我們采用這種銷售方式，最大的節(jié)約成本，減少投入，服務(wù)業(yè)本就直接面對顧客。

4.促銷

項目運營組織結(jié)構(gòu)

1.本項目運營將登記注冊成：

個體工商戶 有限責(zé)任公司 個人獨資企業(yè) ■其他 合伙企業(yè)

2.擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的名稱：藝苑影視公司

3.擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的員工（請附企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）：

4.擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）將獲得的營業(yè)執(zhí)照、許可證

5.擬成立企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的法律責(zé)任（保險、員工的薪酬、納稅）：

合伙（合作）人與合伙（合作）協(xié)議：

固定資產(chǎn)

1.工具和設(shè)備

根據(jù)預(yù)測的銷售量，企業(yè)（機(jī)構(gòu)）擬購置以下生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備：

2.交通工具

根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具：

3.固定資產(chǎn)和折舊概要

流動資金（月）

篇4

【關(guān)鍵詞】分工體系；垂直分工；水平分工；旅游批發(fā)商

旅行社分工體系是指不同類別的旅行社在各個市場區(qū)域或旅游產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中所扮演的角色及其相互之間的關(guān)系，基本上分為垂直分工體系與水平分工體系兩種。前者是旅行社按照其業(yè)務(wù)流程而自發(fā)形成的旅游批發(fā)商、經(jīng)營商和旅游零售商的金字塔模型，是在市場經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)下形成的，歐美國家主要采用這種形式。后者指針對實際運行的不同特點而進(jìn)行的分工，是在政府主導(dǎo)下的水平分工體系。

一、我國旅行社分工體系發(fā)展現(xiàn)狀

以歐美為代表的旅行社業(yè)大部分采用的是垂直分工體系，根據(jù)旅行社的業(yè)務(wù)范圍劃分為旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商和旅游零售商三類。這種分工層次分明，專業(yè)化分工明細(xì)，克服了因缺乏專業(yè)分工而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)重復(fù)交叉等弊端，使旅行社行業(yè)有條不紊的運行。而我國主要是在政府的干預(yù)下，法律強(qiáng)制施行的，是典型的水平分工體系。

第一次和二次分工體系是在政府的指導(dǎo)下，這種分工的特性的是按市場細(xì)分層次劃分，雖然這種分工下的旅游行業(yè)在中國的發(fā)展初期起到了規(guī)范管理解決外匯短缺發(fā)揮了積極的作用，但旅游的發(fā)展，這種水平分工的缺陷日益顯現(xiàn)，主要包括：過度競爭旅行社服務(wù)質(zhì)量下降，市場秩序混亂等現(xiàn)象，因此構(gòu)建垂直分工體系，在旅行社行業(yè)在中國仍然是一個缺乏體制的支持。截至到目前，各類旅行社的批發(fā)業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)沒有明顯的劃分界限。從這個角度來說，過渡到旅游批發(fā)商和零售商也將導(dǎo)致角色旅游旅游市場更加分化，在這個過程旅行社逐漸形成了規(guī)模效益。在中國旅游實踐中，旅行社通常還從事旅游業(yè)務(wù)，旅游批發(fā)和旅行社業(yè)務(wù)，特別是當(dāng)它的服務(wù)內(nèi)容包括旅游產(chǎn)品和旅游接待，它起著旅游經(jīng)營者的角色，當(dāng)業(yè)務(wù)量也包括購買其他旅游經(jīng)營者產(chǎn)品，給旅行社的銷售，它扮演的旅游批發(fā)商的角色，當(dāng)其業(yè)務(wù)包括零售其他旅游經(jīng)營者的產(chǎn)品，它扮演旅行社的角色。

二、我國旅行社分工體系發(fā)展中存在的問題

當(dāng)前中國旅行社業(yè)正處于趨于成熟的分工體系的調(diào)整階段，其分工體系呈現(xiàn)出不斷分化的局面，既有少數(shù)規(guī)模較大、實力強(qiáng)的主要經(jīng)營聯(lián)團(tuán)、組團(tuán)等批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社，也有一部分小社、新社專門經(jīng)營地接或其他旅行社收客等旅游零售業(yè)務(wù)，但大多數(shù)旅行社沒有明確的定位和分工，更沒有自己的特色和品牌。而目前中國旅行社局限在較小的范圍，還沒有任何一家旅行社能夠?qū)⒔?jīng)營范圍擴(kuò)展到廣義的旅游活動上，究其原因，國內(nèi)旅行社仍舊徘徊在本地旅游市場做旅游零售商，沒有能在全國形成一個經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，由于經(jīng)營規(guī)模小而導(dǎo)致沒有足夠的資源應(yīng)對不同的細(xì)分市場。其主要原因，中國沒有大型的旅游批發(fā)商，無法形成規(guī)模效應(yīng)，許多外出，包括公商務(wù)、探親、休閑等游客的出行沒有通過旅行社。廣義上，旅游的概念包含所有人們的外出活動，以公商務(wù)出行的是商務(wù)旅游，以探親休假出行的是假日旅游、以會議會晤出行的是會議旅游等。據(jù)國家旅游局旅行社年檢通報，截至08年底，平均每六七萬人擁有一家旅行社，而發(fā)達(dá)國家每七千人就擁有衣架旅行社，從這個角度上來看，我國旅行社有很大的發(fā)展空間。

三、對我國旅行社分工體系調(diào)整的思考

想達(dá)到旅行社業(yè)內(nèi)部體系結(jié)構(gòu)的重組優(yōu)化，不僅是旅行社自身發(fā)展的主要脈絡(luò)，也是市場經(jīng)濟(jì)對旅行社重組的內(nèi)在要求，是市場經(jīng)濟(jì)激烈競爭的必然結(jié)果，優(yōu)勝劣汰，只有這樣，才能促進(jìn)旅行社的長期生存。當(dāng)前，中國旅行社業(yè)原有的水平體系局勢已進(jìn)入瓦解狀態(tài)，旅行社業(yè)將進(jìn)入了行業(yè)內(nèi)大調(diào)整階段，旅行社業(yè)將從企業(yè)的角度進(jìn)一步深化發(fā)展，其發(fā)展趨勢是旅行社專業(yè)化分工。

鑒于水平分工體系下我國旅行社經(jīng)營水平低、效益差等問題的普遍存在，早在20世紀(jì)90年代中期開始，眾多學(xué)者就提出效仿發(fā)達(dá)國家在我國建立新的分工體系，即垂直分工體系，將旅行社生產(chǎn)與銷售分開，并總結(jié)出“大型旅游企業(yè)集團(tuán)化，中型旅游企業(yè)專業(yè)化，小型旅游企業(yè)化”的轉(zhuǎn)變途徑。但針對當(dāng)前我國旅行社的現(xiàn)狀，我國旅行社目前仍以走馬式的觀光旅游為主，觀光旅游相對來說業(yè)務(wù)技術(shù)含量較低、生產(chǎn)相對容易，大型旅行社相對中小旅行社并不存在大的比較優(yōu)勢，而游客需求現(xiàn)在逐步走向個性化，希望參與和體驗到旅游當(dāng)中；另一方面，我國大多數(shù)出境旅游者寧可花大量的時間來選擇自己滿意的旅行社卻并十分看重購買的方便性，這也使旅游零售商“方便購買”的優(yōu)勢相對來說并不受市場青睞。

綜上所述，從目前旅行社行業(yè)狀況和市場需求情況來看，如果完全廢除水平分工體系二單純地建立垂直分工體系，其短時期內(nèi)轉(zhuǎn)換成本十分高昂且有一定難度，因此垂直分工體系在我國旅行社全行業(yè)范圍內(nèi)建立的可能性并不大。結(jié)合本地市場需求、本社業(yè)務(wù)特點，在水平分工保證旅行社入門門檻的前提下“試水”垂直分工，將兩種分工有機(jī)結(jié)合進(jìn)而依靠市場的發(fā)展、成熟推動整個行業(yè)分工的調(diào)整相較而言更符合我國國情，更能有力地促進(jìn)我國旅游業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[4]何軍.關(guān)于建立旅行社業(yè)垂直分工體系問題的分析[J].商場現(xiàn)代化，200710

篇5

新版合伙協(xié)議書范本三篇

溫馨提示：本合同示范文本只是提供給當(dāng)事人在簽訂合同時的一種參考，當(dāng)事人須根據(jù)具體實際情況正確選擇適用的條款并作相應(yīng)的調(diào)整，切勿套用，訂立重大合同或者內(nèi)容復(fù)雜的合同最好咨詢相關(guān)的法律專業(yè)人士，感謝您的閱讀下載！

一、合伙企業(yè)的名稱和經(jīng)營范圍、經(jīng)營場所.

第1條合伙企業(yè)的名稱為：_____________________________________；

第2條合伙企業(yè)的經(jīng)營場所：___________________________________.

二、合伙企業(yè)的經(jīng)營范圍：___________________________________.

三、合伙人的姓名、住所.

1、合伙人：_____________，身份證號碼：____________________，

地址：_________________________________________________；

2、合伙人……

四、合伙人出資方式、數(shù)額和繳付出資的期限.

1、合伙人_______________，出資________萬元人民幣，________出資（現(xiàn)金、實物、勞務(wù)或財產(chǎn)權(quán)利），本出資應(yīng)在合伙協(xié)議簽訂之日時繳付.

2、……

五、合伙人權(quán)利和義務(wù)

第3條本合伙企業(yè)為普通合伙企業(yè)，由合伙人共同出資、共同經(jīng)營（由……對合伙債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任……對其出資額承擔(dān)有限責(zé)任）.

第4條合伙人在合伙正常經(jīng)營范圍內(nèi)的一切行為，由全體合伙人承擔(dān)民事責(zé)任.如某人超越權(quán)限的行為所產(chǎn)生的民事責(zé)任則由該合伙人個人承擔(dān).

第5條在執(zhí)行合伙業(yè)務(wù)過程中，因合伙人的過錯致使他人遭受人身傷害或者財產(chǎn)損失的，由全體合伙人承擔(dān)連帶責(zé)任.

第6條合伙人不能成為其他合伙企業(yè)的合伙人.

第7條合伙存續(xù)期間，合伙企業(yè)積累的財產(chǎn)和權(quán)益為合伙財產(chǎn)，為合伙經(jīng)營使用.

第8條合伙財產(chǎn)在普通合伙清算前不得分割.

六、利潤分配、虧損分擔(dān)方式（未約定或約定不明，按實繳出資比例分配；比例不明，平均分配；不得約定全部利潤歸部分合伙人及虧損只由部分合伙人承擔(dān)）.

第9條本合伙企業(yè)稅后利潤提取10%公積金（用于擴(kuò)大再生產(chǎn)和轉(zhuǎn)為合伙人增加投資、彌補(bǔ)虧損），提取10%公益金（用于合伙人和職工的福利），余下按投資比例分取紅利；（公積金或公益金不是法定提取項目）

第10條企業(yè)虧損，按合伙人投資比例承擔(dān)責(zé)任.

七、合伙企業(yè)事務(wù)的執(zhí)行.

第11條經(jīng)全體合伙人一致同意，委托_________為執(zhí)行合伙企業(yè)事務(wù)的合伙人，對外代表合伙企業(yè)，其他合伙人不再執(zhí)行合伙企業(yè)事務(wù)人；

第12條執(zhí)行事務(wù)的合伙人依照合伙章程或合伙人授權(quán)進(jìn)行經(jīng)營活動，對全體合伙人負(fù)責(zé)；

執(zhí)行事務(wù)的合伙人應(yīng)當(dāng)向不參加執(zhí)行事務(wù)的合伙人報告事務(wù)執(zhí)行情況以及合伙企業(yè)的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況，合伙人為了了解合伙企業(yè)的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況有權(quán)查閱賬簿；

第13條不參加合伙企業(yè)執(zhí)行事務(wù)的合伙人有權(quán)監(jiān)督執(zhí)行事務(wù)的合伙人，檢查其執(zhí)行合伙事務(wù)的情況；

第14條合伙人對合伙企業(yè)有關(guān)事項作出決議時，實行一人一票的表決辦法（可約定按出資比例等其他方式行使表決權(quán)，約定不明或無約定，一人一票，且經(jīng)全體合伙人過半數(shù)通過；以合伙財產(chǎn)份額出質(zhì)，法定必須全體合伙人同意，約定無效）；

第15條被委托執(zhí)行事務(wù)的合伙人不按照合伙協(xié)議或者全體合伙人的決定執(zhí)行事務(wù)的，其他合伙人可以決定撤銷該委托；

第16條合伙人不得自營或者同他人合作經(jīng)營與本合伙企業(yè)相競爭的業(yè)務(wù)，不得從事?lián)p害合伙企業(yè)利益活動；合伙人因前述行為所得利益，應(yīng)當(dāng)歸合伙企業(yè)所有；

第17條下列事項，應(yīng)當(dāng)經(jīng)全體合伙人同意，作出決定（可約定）：

（1）改變合伙企業(yè)名稱；

（2）改變合伙企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要經(jīng)營場所的地點；

（3）處分合伙企業(yè)的不動產(chǎn)；

（4）轉(zhuǎn)讓或者處分企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)和其他財產(chǎn)權(quán)利；

（5）向登記機(jī)關(guān)申請辦理變更登記手續(xù)；

（6）以合伙企業(yè)名義為他人提供擔(dān)保；

（7）聘任合伙人以外的人擔(dān)任合伙企業(yè)的經(jīng)營管理人員；

（8）合伙人與本合伙企業(yè)進(jìn)行交易；

（9）合伙人向合伙人以外的人轉(zhuǎn)讓財產(chǎn)份額（其他合伙人的優(yōu)先購買權(quán)；另，向其他合伙人轉(zhuǎn)讓，應(yīng)書面通知其他合伙人，約定其他合伙人的購買權(quán)）.

八、入伙與退伙

第18條新合伙人入伙時，應(yīng)當(dāng)經(jīng)全體合伙人同意（可約定），并訂立書面入伙協(xié)議.訂立入伙協(xié)議時，原合伙人應(yīng)當(dāng)向新合伙人告知原合伙人企業(yè)的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況.

第19條入伙的新合伙人與原合伙人享有同等權(quán)（可約定），對入伙前合伙企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任.

第20條下列情形之一，合伙人可以退伙（此項以約定合伙期限為前提；未約定合伙期限，以不妨礙合伙事務(wù)為前提，可提前三十日通知其他合伙人決定退伙）：

（1）合伙協(xié)議約定的退伙事由出現(xiàn)（可約定退伙事由，如約定出現(xiàn)以下第25條規(guī)定的情形，未取得全體合伙人一致同意，除名提議合伙人有權(quán)要求退伙以自我救濟(jì)，第35條規(guī)定，選擇退伙）；

（2）全體合伙人同意；

（3）發(fā)生合伙人難于繼續(xù)參加合伙企業(yè)的事由；

（4）其他合伙人嚴(yán)重違反合伙協(xié)議約定的義務(wù).

第21條下列情形之一，合伙人當(dāng)然退伙：

（1）當(dāng)合伙人死亡或者被依法宣告死亡（其他合伙人同意，繼承人成為合伙人；或繼承人不同意，或法定資格欠缺，或合伙人約定在先，退還繼承人財產(chǎn)）；

（2）被依法宣告為無民事行為能力人或限制民事行為能力人（經(jīng)其他合伙人同意，或轉(zhuǎn)為有限合伙企業(yè)；不同意，該合伙人退伙，向其或其繼承人退還財產(chǎn)份額）；

（3）個人喪失償債能力；

（4）作為合伙人的法人或者其他組織依法被吊銷營業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉、撤銷，或者宣告破產(chǎn)；

（5）法律規(guī)定或者約定合伙人必須具有相關(guān)資格而喪失該資格；

（6）被人民法院強(qiáng)制執(zhí)行在合伙企業(yè)中的全部財產(chǎn)分額.

第22條合伙人違反本協(xié)議第20條、第21條第（1）、（2）項規(guī)定退伙的，應(yīng)賠償由此給合伙企業(yè)造成的損失.

第23條退伙事由實際發(fā)生之日為退伙生效之日.

第24條合伙人退伙時，合伙企業(yè)進(jìn)行結(jié)算后，以貨幣（或約定以實物）退還退伙人財產(chǎn)；

退伙時有未了結(jié)的合伙企業(yè)事務(wù)的，待了結(jié)后進(jìn)行結(jié)算；

退伙人對其退伙前以發(fā)生的合伙企業(yè)債務(wù)，與其他合伙人承擔(dān)連帶責(zé)任.

第25條合伙人有下列情形之一的，經(jīng)其他合伙人一致同意，可以決議將其除名：

（1）未履行出資義務(wù)；

（2）因故意或者重大過失給合伙企業(yè)造成損失；

（3）執(zhí)行合伙企業(yè)事務(wù)時有不正當(dāng)行為時；

（4）合伙協(xié)議約定（其他事由）.

第26條除名決議應(yīng)當(dāng)書面通知被除名人；

被除名人接到除名通知，除名生效，被除名人退伙；

被除名人對除名決議有異議，自接到除名通知之日起30日內(nèi)，可以向人民法院提起民事訴訟.

九、合伙企業(yè)的解散、清算

第27條有下列情形之一，合伙企業(yè)解散：

（1）當(dāng)合伙協(xié)議約定的經(jīng)營期限屆滿，合伙人決定不再繼續(xù)經(jīng)營的；

（2）合伙協(xié)議約定的解散事由出現(xiàn)（具體約定）；

（3）全體合伙人決定解散；

（4）合伙人已不具備法定人數(shù)滿30日；

（5）合伙協(xié)議約定的合伙上書經(jīng)實現(xiàn)或無法實現(xiàn)；

（6）被依法吊銷營業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉或被撤銷；

（7）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他原因.

第28條合伙企業(yè)解散后應(yīng)進(jìn)行清算，清算人由全體合伙人擔(dān)任；

經(jīng)全體合伙人過半數(shù)同意，可以自合伙企業(yè)解散事由出現(xiàn)后15日內(nèi)指定一名或者數(shù)名合伙人，或者委托第三人，擔(dān)任清算人；

據(jù)上款規(guī)定期限未確定清算人的，合伙人或其他利害關(guān)系人可以申請人民法院指定清算人.

第29條清算人依法履行清算事務(wù)，依法定程序進(jìn)行清算.

第30條合伙企業(yè)財產(chǎn)在支付清算費用，依法定順序進(jìn)行債務(wù)清償后，所余財產(chǎn)按本協(xié)議約定進(jìn)行分配.

十、違約責(zé)任

第31條合伙人違反本協(xié)議的應(yīng)支付投資份額100%的違約金，并賠償因違約而造成的經(jīng)濟(jì)損失.

十一、其他規(guī)定

第32條本合伙協(xié)議中，書面通知等文書送達(dá)，以送達(dá)本協(xié)議所記載各合伙人地址之日，視為送達(dá).

第33條當(dāng)合伙人執(zhí)行本協(xié)議發(fā)生糾紛時，可以通過協(xié)商或調(diào)解解決，合伙人不愿意通過協(xié)商、調(diào)解解決或者協(xié)商調(diào)解不成的，可以向人民法院起訴.

第28條本合伙企業(yè)經(jīng)營期限年，自合伙協(xié)議被批準(zhǔn)之日起算.

第34條本合伙協(xié)議經(jīng)全體合伙人簽名、蓋章后生效，各合伙人各執(zhí)一份，登記備案機(jī)關(guān)一份，具同等法律效力；

第35條經(jīng)全體合伙人協(xié)商一致，可以修改或者補(bǔ)充合伙協(xié)議（可約定決議方式，不同意合伙人可選擇退伙）.

合伙人簽字蓋章：

（企業(yè)名稱）

年月日

合伙協(xié)議書范本

甲方：_____________

乙方：_____________

甲、乙雙方本著自愿、平等、公平、誠實、信用的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定簽定本協(xié)議，由雙方共同遵守.

第一條協(xié)議范圍內(nèi)，雙方的關(guān)系確定為合作關(guān)系.為拓展市場更好地、更規(guī)范地服務(wù)消費者，根據(jù)公司的規(guī)劃，甲方根據(jù)乙方的申請和對乙方的經(jīng)營能力的審核，同意乙方加入___________公司的銷售網(wǎng)絡(luò).同意乙方在_______省（市、自治區(qū)）_________市（地區(qū)）_______縣（區(qū)）_______地點（商場建筑物）（、經(jīng)銷、專賣、批發(fā)、零售）專屬性經(jīng)營（_______）品牌________系列產(chǎn)品.

第二條訂立本協(xié)議的目的在于確保甲、乙雙方忠實地履行本協(xié)議規(guī)定的雙方的職責(zé)和權(quán)利.乙方作為單獨的企業(yè)法人或經(jīng)營者進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動.因此，他必須遵守對所有企業(yè)法人或經(jīng)營者共同的法律要求，特別是有關(guān)資格的規(guī)則以及社會的、財務(wù)的商業(yè)要求.作為一個企業(yè)法人或經(jīng)營者，乙方應(yīng)就其活動自負(fù)一切風(fēng)險和從合法經(jīng)營中獲利.乙方不是甲方的人，也不是甲方的雇員和合伙人.乙方不是作為甲方委托代表，乙方無權(quán)以甲方的名義簽定協(xié)議，使甲方在任何方面對第三人承擔(dān)責(zé)任，或由甲方負(fù)擔(dān)費用，承擔(dān)任何義務(wù).訂立本協(xié)議并未授予乙方任何約束甲方或甲方有關(guān)企業(yè)之權(quán)利，甲方對本協(xié)議任何條款有最終的解釋權(quán).

第三條有效期從_______年_____月_____日至_______年_____月_____日，由簽約日計.除非本協(xié)議提前終止，乙方可在協(xié)議有效期滿前三個月向甲方提出延長協(xié)議合作的書面請求，經(jīng)甲方同意，可以續(xù)簽《__________合作協(xié)議書》.

第四條甲方為使乙方所轄區(qū)域更好運營，開發(fā)和提供適銷產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，合理定價，限度保證乙方的供應(yīng).在本協(xié)議期間，甲方承諾，積極協(xié)助承擔(dān)市場物流、組織功能乙方按甲方規(guī)劃進(jìn)行市場設(shè)計和拓展市場網(wǎng)絡(luò).甲方承諾在乙方要求下，可為乙方代辦貨物托運及相應(yīng)事項，用乙方要求的方式運輸?shù)揭曳剿付ǖ牡攸c，其運輸、保險等費用均由受益人乙方支付.甲方為乙方提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和輔導(dǎo).作為市場開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展必備條件，以保證整個系統(tǒng)持續(xù)統(tǒng)一.甲方負(fù)責(zé)組織品牌宣傳，并協(xié)同承擔(dān)市場物流、組織功能的乙方開展區(qū)域性的促銷活動，限度地支持乙方的經(jīng)營.甲方在作出的廣告及推廣活動之前，須先將有關(guān)活動資料通知乙方，以使乙方能于活動前作出適當(dāng)準(zhǔn)備及加以響應(yīng).甲方的品牌和產(chǎn)品及相關(guān)的燈箱廣告、POP廣告、店鋪內(nèi)外之裝潢設(shè)計及陳設(shè)，由甲方定出VIS形象設(shè)計，并為乙方提供相應(yīng)輔導(dǎo).

第五條乙方保護(hù)甲方的商標(biāo)等知識產(chǎn)權(quán)，規(guī)范地使用甲方商標(biāo)標(biāo)識.乙方有義務(wù)協(xié)助甲方打假、市場監(jiān)管.舉報、舉證假冒偽劣產(chǎn)品、竄貨以及其它不正當(dāng)競爭行為.協(xié)同甲方與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的執(zhí)法部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通.乙方只能在甲方授權(quán)的區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，不得在其它區(qū)域銷售商品，如未有其它分銷商經(jīng)營的區(qū)域，乙方如愿發(fā)展業(yè)務(wù)，必須向甲方申請.

乙方只能在甲方所指定的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨，不得到其它地方進(jìn)貨.通過市場的細(xì)分、有序的管理、合理地分配，有效支持網(wǎng)點商品供應(yīng)，不得經(jīng)營其它品牌產(chǎn)品和銷售假冒產(chǎn)品.協(xié)議有效期內(nèi)，乙方所屬區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點的零售價格，在甲方建議價格范圍內(nèi)保持統(tǒng)一，不得隨意大幅度調(diào)價.乙方有義務(wù)為甲方收集所需要的市場信息，或根據(jù)甲方的要求進(jìn)行市場調(diào)查，并在規(guī)定期限內(nèi)匯總上報甲方.妥善保存乙方的經(jīng)營業(yè)務(wù)記錄，以備甲方的核查.

第六條乙方有使用甲方授權(quán)范圍內(nèi)的商標(biāo)、商標(biāo)標(biāo)識、VIS形象設(shè)計及甲方提供的適當(dāng)范圍的經(jīng)營技術(shù)和商業(yè)秘密的權(quán)利.乙方具有從甲方指定進(jìn)貨渠道進(jìn)貨并在協(xié)議規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行銷售的權(quán)利.具有因甲方提供的產(chǎn)品本身質(zhì)量問題可無條件退換的權(quán)利，但屬乙方經(jīng)營問題則由乙方自理.獲得甲方所提供的培訓(xùn)和指導(dǎo)的權(quán)利.獨立處理協(xié)議約定以外事項的權(quán)利.在協(xié)議約定的范圍內(nèi)行使甲方所賦予的權(quán)利.承擔(dān)市場物流、組織功能的乙方有權(quán)推薦、考核所轄范圍內(nèi)分銷商或零售商.但推薦的分銷商、零售商必須向甲方申請，簽定協(xié)議、由甲方頒發(fā)證書后方可運營.

第七條在乙方違背本協(xié)議即違法經(jīng)營、制假、售假、惡意竄貨、侵犯甲方知識產(chǎn)權(quán)等嚴(yán)重侵害甲方合法權(quán)益等行為時，本協(xié)議視作立即終止.甲方有權(quán)采取對乙方的下列措施：

1.責(zé)令乙方自行承擔(dān)費用拆除所有的燈箱及一切有關(guān)的裝飾用具、店面裝修、宣傳品等.乙方自行承擔(dān)軟件和硬件設(shè)備投資的一切損失2.向有關(guān)執(zhí)法機(jī)關(guān)提出執(zhí)法請求，封存乙方所有的帶有甲方商標(biāo)標(biāo)識的商品.

3.依法提請司法和執(zhí)法機(jī)關(guān)追索乙方的賠償責(zé)任和法律責(zé)任.與此同時乙方必須

（1）結(jié)清與甲方（甲方指定的供貨商）的財務(wù)往來關(guān)系.

（2）不得再進(jìn)行銷售甲方的商品.

（3）必須承擔(dān)客戶后續(xù)服務(wù)成本，包括退貨、維修、索賠等.

第八條甲方的商標(biāo)，屬甲方所有的知識產(chǎn)權(quán)，受國家法律保護(hù).所有相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)識，均屬甲方所有.未經(jīng)甲方事先書面專項授權(quán)，乙方不得使用甲方的名稱、商標(biāo)、公司司標(biāo)等涉及公司知識產(chǎn)權(quán)內(nèi)容、標(biāo)識進(jìn)行工商注冊、招商、廣告等；不得使用甲方提供的標(biāo)識用于本協(xié)議以外的任何交易.乙方承諾不得擅自印刷有關(guān)商標(biāo)、標(biāo)識及促銷廣告；不得超越本協(xié)議所規(guī)定的權(quán)利范圍，擅自制作總經(jīng)銷、總、代表處的證書、文件、名片、擱牌、銅牌等進(jìn)行營業(yè)和運作；不得擅自改變統(tǒng)一的形象進(jìn)行招牌、燈箱和有關(guān)標(biāo)識物的制作和裝潢.若乙方違反規(guī)定，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議，乙方除應(yīng)按規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任外，還應(yīng)賠償甲方遭受的一切損失.

第九條如雙方因不可抗力，或非雙方所能控制或所能預(yù)見事件的發(fā)生，包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、政府行為、社會騷亂等情況而不能履行其業(yè)務(wù)，本協(xié)議的履行可以終止.如果發(fā)生不可抗力事件，援引不可抗力的當(dāng)事人必須在15天內(nèi)或通訊障礙消除之日起_______天內(nèi)以書面的方式，必要時以傳真或電傳的方式，立即通知另一方當(dāng)事人該事件的發(fā)生.如果他在上述期限內(nèi)未能這樣做，他將不能繼續(xù)從本條協(xié)議中獲益.

本協(xié)議受中華人民共和國法律的管轄.

第十條如果產(chǎn)生有關(guān)本協(xié)議的存在、效力、履行、解釋、終止的爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果爭議發(fā)生之日起三個月內(nèi)通過協(xié)商不能解決的，或者任何一方拒絕協(xié)商的，則任何一方均可訴請本協(xié)議簽定地人民法院裁決.

第十一條協(xié)議簽署地為__市.本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方簽字之日起生效.雙方各備案一份，復(fù)印件無效.乙方茲承認(rèn)簽署本協(xié)議，并已閱讀及明白本協(xié)議所列條款所包含的規(guī)定，并同意受其約束.

如果某個條文認(rèn)為是不適用或無效的，可以在本協(xié)議的附加協(xié)議中予以更改和修正，該條文不適用或無效不應(yīng)影響整個協(xié)議的效力.同時簽署的本協(xié)議的附加協(xié)議中的更改和修正，與本協(xié)議有同等法律效力.

甲方：________________

公章：________________

委托人：_______________

簽定日期：_____________

乙方：_______________

公章：________________

委托人：_______________

簽定日期：____________

合伙協(xié)議書范本

合伙人甲：

合伙人乙：

合伙人本著公平、平等、互利的原則訂立合伙協(xié)議如下：

第一條合伙宗旨：本合伙依法組成合伙企業(yè)，合伙各方共同經(jīng)營、共同勞動、共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧.

第二條合伙企業(yè)名稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

主要經(jīng)營地：

第三條合伙經(jīng)營項目：硅橡膠制品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

第四條合伙期限，自＿＿年＿＿月＿＿日起，至＿＿年＿＿月＿＿日止，共＿10＿年；如果需要延長期限的，經(jīng)雙方同意后，在合伙期滿前六個月內(nèi)辦理有關(guān)手續(xù).

第五條出資金額、方式、比例、期限

（一）甲出資人民幣20萬元，乙出資人民幣10萬元并提供客戶資源以及經(jīng)營必需的社會關(guān)系.

（二）雙方在合伙企業(yè)的財產(chǎn)分額為：甲50%；乙50%.

（三）各合伙人的出資，于＿＿＿年＿＿月＿＿日以前交齊.

（四）本合伙出資共計人民幣＿30萬＿元.合伙期間各合伙人的出資為共有財產(chǎn)，不得隨意請求分割.

第六條合伙企業(yè)的財產(chǎn)

（一）、企業(yè)所有的資金（包括企業(yè)借款資金），合作雙方都必須在雙方知情用途的情況下進(jìn)行支配，不能由一方擅自支配；如支配資金少于5000元時，可由一方根據(jù)實際情況進(jìn)行事前支配，但事后三天內(nèi)一定要通知另一方；如若不遵守以上所述，違約者在分紅時將無條件被扣除擅自支配的那筆資金，并由另一方隨意支配.

（二）、合伙企業(yè)30萬元的出資主要用于購買固定資產(chǎn)（包括但不限于機(jī)器設(shè)備、工作機(jī)臺、辦工設(shè)備等）、合伙企業(yè)場地的租賃、合伙企業(yè)場地的裝修，及公司員工前三月工資的發(fā)放等.

（三）、企業(yè)的固定資產(chǎn)在清算時依據(jù)雙方在合伙企業(yè)的財產(chǎn)份額進(jìn)行資產(chǎn)分配.甲出資20萬元，擁有固定資產(chǎn)50%的所有權(quán)，乙出資10萬元及資源（客戶資源以及經(jīng)營必需的社會關(guān)系），擁有固定資產(chǎn)50%的所有權(quán).

（四）、企業(yè)所有的采購項目需要的資金投入從合伙企業(yè)出資中支付.

第七條合伙企業(yè)設(shè)立期間的事務(wù)

（一）、甲乙雙方共同負(fù)責(zé)辦理工商、稅務(wù)等設(shè)立登記手續(xù).

（二）、在工商登記證手續(xù)未辦理完畢前，雙方同意以甲方在工商銀行開立的個人帳戶作為企業(yè)的公用帳戶，企業(yè)所有的資金暫存入在該帳戶；在工商登記證辦理好后，再由雙方協(xié)商決定資金的存儲情況及流動狀況.

個人帳號：

開戶行：

第八條盈余分配與債務(wù)承擔(dān).

（一）、企業(yè)的盈余分配：以企業(yè)總營業(yè)收入減去企業(yè)運作耗費的資金，結(jié)存的利潤資金其中的80%則按照各占50%的比例進(jìn)行分配（股份分紅），并將利潤其中的20%作為公司發(fā)展儲備資金.

（二）、企業(yè)債務(wù)按照各占50%的比例負(fù)擔(dān).任何一方對外償還債務(wù)后，另一方應(yīng)當(dāng)按比例在十日內(nèi)向?qū)Ψ角鍍斪约贺?fù)擔(dān)的部分.

篇6

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)客戶　差異化管理模式　差異化管理策略

2003年,我國煙草行業(yè)逐步開始實行“工商分離”,其目的是“打破地方封鎖、提高企業(yè)競爭力”。實踐證明，“工商分離”的改革已經(jīng)取得了巨大成績，但是，也在很大程度上造成“卷煙生產(chǎn)與市場脫節(jié)”。本文通過對精準(zhǔn)客戶銷售特點分析，找到各類客戶的“興奮點”，采取多種理論工具和借鑒多種管理方式，構(gòu)建卷煙銷售精準(zhǔn)客戶差異化管理工作流程，實現(xiàn)對不同類別精準(zhǔn)客戶的“最低成本、最高效益”的差異化管理，提升精準(zhǔn)客戶的服務(wù)和管理水平。

1.精準(zhǔn)客戶分類及特點分析

1.1 精準(zhǔn)客戶分類

1.1.1精準(zhǔn)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)煙草精準(zhǔn)客戶的特點，按照不同層級選取指標(biāo)，構(gòu)建了卷煙精準(zhǔn)客戶分類指標(biāo)體系。該指標(biāo)體系包含經(jīng)營能力和管理能力兩大指標(biāo)。其中經(jīng)營能力指標(biāo)包含單條值和訂貨量兩個二級指標(biāo)，單條值是指總的銷售額除以銷售條數(shù)，也就是平均每條卷煙銷售的價格，訂貨量指標(biāo)是指每月訂貨的箱數(shù)，每個二級指標(biāo)又分別劃分為四個檔次。管理能力指標(biāo)包含誠信度、成長度和配合度三大指標(biāo)。二級指標(biāo)之下又設(shè)立了七個三級指標(biāo)。誠信度指標(biāo)反映了客戶守法經(jīng)營狀況，成長度指標(biāo)反映了精準(zhǔn)客戶經(jīng)營成長的潛力。配合度指標(biāo)反映了精準(zhǔn)客戶對卷煙銷售重點工作的支持力度。具體分類標(biāo)準(zhǔn)如表1所示。

1.1.2精準(zhǔn)客戶分類類型

根據(jù)打分評判的結(jié)果，將經(jīng)營能力能實現(xiàn)P＞180且350≤Q，同時管理能力分值在90分以上的歸為領(lǐng)導(dǎo)型精準(zhǔn)客戶，將經(jīng)營能力能實現(xiàn)130≤P＜160，300≤Q＜350，且管理能力分值在85分以上的歸為數(shù)量型精準(zhǔn)客戶，將經(jīng)營能力能實現(xiàn)160≤P＜180， Q＜200，且管理能力分值在80分以上的歸為結(jié)構(gòu)型精準(zhǔn)客戶，將經(jīng)營能力能實現(xiàn)100≤P＜130， Q＜300，且管理能力分值在85分以上的歸為結(jié)構(gòu)型精準(zhǔn)客戶。

1.2 四類精準(zhǔn)客戶的特點分析

1.2.1領(lǐng)先型精準(zhǔn)客戶

領(lǐng)先型精準(zhǔn)客戶主要經(jīng)營業(yè)態(tài)為商超、煙酒專賣店，柜臺容量較大，具有成熟的銷售環(huán)境和專業(yè)銷售人員，主要面對集團(tuán)消費市場。其主要特點是：消費人群多、影響力大，銷售結(jié)構(gòu)高且銷售量大，并且能夠自主推銷；資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，信譽度高；品牌意識強(qiáng)，新品牌認(rèn)可度高，新品上柜率高；商超類領(lǐng)先型精準(zhǔn)客戶規(guī)范經(jīng)營程度較高，品牌覆蓋度較全面，煙酒專賣店品牌結(jié)構(gòu)較高，規(guī)范程度較低， 需加強(qiáng)專賣監(jiān)控。

1.2.2數(shù)量型精準(zhǔn)客戶

數(shù)量型精準(zhǔn)客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)多為便利店和小型超市，是零售戶中的主導(dǎo)力量，一般處于交通便利區(qū)域。其主要特點是：出樣卷煙多以消費者已接受的牌子為主，品種較齊全，對新品牌接受能力也較強(qiáng)；資金相對充裕，銷量大，對價格變動敏感，銷售人群流動性大，消費者認(rèn)可度高；地理位置相對良好，有一定銷售技巧，能主動營銷。

1.2.3結(jié)構(gòu)型精準(zhǔn)客戶

結(jié)構(gòu)型精準(zhǔn)客戶主要是針對新興消費市場，如旅游景點、娛樂場所、賓館酒店、加油站內(nèi)便利店等。其主要特點是：日均卷煙銷量少，卷煙結(jié)構(gòu)高，訂貨次數(shù)少，結(jié)算金額大；易出現(xiàn)違規(guī)行為，銷售價格一般高于市場指導(dǎo)價；經(jīng)營范圍先對集中，經(jīng)營時間特殊，與客戶經(jīng)理溝通較難。

1.2.4潛力型精準(zhǔn)客戶

潛力型客戶位于城鄉(xiāng)結(jié)合部和新興小區(qū)，以食雜店和便利店為主要業(yè)態(tài)。其主要特點是：卷煙結(jié)構(gòu)以中低檔品牌為主；客戶配合意識較強(qiáng)，卷煙上柜率，能積極參加相關(guān)培訓(xùn)；缺少銷售經(jīng)驗，經(jīng)營資金籌措較難；銷量、結(jié)構(gòu)處于不斷上升階段。

2.差異化“4+1”管理模式的構(gòu)建

所謂差異化“4+1”管理模式就是先對精準(zhǔn)客戶進(jìn)行客觀打分，精準(zhǔn)分類歸檔，然后進(jìn)行對點指導(dǎo)，根據(jù)分類差異化培養(yǎng)和管理，同時，動態(tài)調(diào)整客戶的歸屬和管理措施，用多樣化的獎勵措施激勵客戶，并將品牌培育和致富提升工程結(jié)合在差異化精準(zhǔn)客戶管理中，協(xié)調(diào)客戶間的經(jīng)營行為，進(jìn)行系統(tǒng)化的營銷，實現(xiàn)卷煙提檔上量，實現(xiàn)“卷煙上水平”的目的。具體內(nèi)容如圖1所示。

2.1 客觀打分，精準(zhǔn)分檔

打分的評判標(biāo)準(zhǔn)從原先的店面、柜臺等平面綜合打分，轉(zhuǎn)換到現(xiàn)在的以業(yè)態(tài)為主線，以經(jīng)營能力、管理能力為主要參考依據(jù)，再結(jié)合客戶其他相關(guān)因素綜合打分，既關(guān)注經(jīng)營能力和管理能力又兼顧客戶的誠信、成長、配合情況，既看重零售的卷煙銷量有關(guān)注卷煙的銷售結(jié)構(gòu)，參照、對比精準(zhǔn)客戶的歷史經(jīng)營信息和數(shù)據(jù)，力求反映零售客戶的綜合素質(zhì)，體現(xiàn)客戶發(fā)展?fàn)顩r。從多個緯度去評價客戶，在操作模式上克服了片面性，體現(xiàn)客戶評價的全面和客觀準(zhǔn)確。

2.2 對點指導(dǎo)，差異培養(yǎng)

根據(jù)打分評判和客戶分檔結(jié)果，結(jié)合不同精準(zhǔn)客戶的特點進(jìn)行指導(dǎo)和培養(yǎng)，進(jìn)行差異化的管理和服務(wù)。譬如對于領(lǐng)先型精準(zhǔn)客戶和數(shù)量型精準(zhǔn)客戶可提供專人、專項服務(wù)，提高拜訪的頻次，關(guān)注其經(jīng)營需求的滿足，提供全方位的指導(dǎo)和服務(wù)，且在政策上給予重點傾斜或扶持。對于潛力型精準(zhǔn)客戶戶或者經(jīng)營出現(xiàn)問題的結(jié)構(gòu)型精準(zhǔn)客戶對點指導(dǎo)應(yīng)重點分析其面對的消費群體，區(qū)分消費的類型，并在銷售環(huán)境美化、經(jīng)營技巧提升、資金籌集、庫存和訂貨管理等方面提供幫助。

篇7

調(diào)查題目關(guān)于×,×××儲運有限公司申貸的調(diào)查報告

姓名向軍學(xué)號021020468

專業(yè)金融入學(xué)時間2002年秋

試點單位××電大開放教育學(xué)院

調(diào)查單位××××儲運有限公司

調(diào)查時間2004年5月10日——2004年6月10日

2004年6月10日

調(diào)查提綱

一、調(diào)查對象：××××儲運有限公司

××××儲運有限公司成立于1996年，是一家以倉儲服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的民營股份制企業(yè)。為全面完成今年的目標(biāo)經(jīng)營計劃，補(bǔ)充流動資金的不足，目前向銀行申請短期流動資金貸款。

二、調(diào)查時間：2004年5月10日——2004年6月10日

三、調(diào)查內(nèi)容

1、企業(yè)基本情況

2、財務(wù)狀況

3、貸款用途

4、效益風(fēng)險分析

5、抵押物情況

四、調(diào)查結(jié)論

××××儲運有限公司成立于1996年，是一家以倉儲服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的民營股份制企業(yè)。為適應(yīng)市場發(fā)展、擴(kuò)大經(jīng)營，公司陸續(xù)對固定資產(chǎn)進(jìn)行投入，占用了流動資金，目前公司資金較為緊缺，為保證完成今年的經(jīng)營目標(biāo)，現(xiàn)該公司特申請200萬元短期流動資金貸款用以支付鐵路運費。經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)將相關(guān)情況報告如下：

一、企業(yè)基本情況

××××儲運有限公司是1996年由盧兵、唐興波、涂貴華、李靜波等股東出資興辦的民營股份企業(yè)。法定地址位于沙坪壩區(qū)覃家崗鎮(zhèn)上橋村肖家灣社54號，是全球數(shù)碼倉庫制定倉庫，被××物流與倉儲協(xié)會和××市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所評定倉庫等級為：甲級（儲協(xié)證字第047號，有效期為2002年元月—2004年元月），注冊資本為人民幣700萬元，營業(yè)執(zhí)照號為：5001062101321，法人代碼證號為：62202316—x，具有獨立的法人資格。法定經(jīng)營范圍為：普通貨運、聯(lián)營服務(wù)、貨運、倉儲、鋼材加工，零售、批發(fā)汽車、摩托車配件、建筑材料等。

××公司主要經(jīng)營全國各地廠家、企業(yè)、經(jīng)銷商的貨物到達(dá)、儲存、發(fā)運業(yè)務(wù)。由于公司地處物資流通的黃金口岸—××鐵路東站，租有鐵路線2條，擁有室內(nèi)倉庫及配套公路14000余平方米，室外倉庫20000平方米。緊鄰成渝、渝長、渝黔高速公路入口處，在地理位置上有得天獨厚的優(yōu)勢，再加之靈活的機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)務(wù)實，管理竟然有序，公司近幾年業(yè)務(wù)蒸蒸日上，客戶有97年的20余家發(fā)展到目前的120余家，并形成了匯集50余家鋼材批發(fā)經(jīng)銷商的東站鋼材批發(fā)市場。

該公司現(xiàn)有員工150余人，其中具有中級職稱和大學(xué)文化程度以上者的占30%。公司下設(shè)物流配送部、倉儲部、接發(fā)科、開卷廠、財務(wù)科、南站分公司、安全設(shè)備科、裝卸隊等部門。

二、財務(wù)狀況

根據(jù)公司提供的2004年3月財務(wù)報表，該公司擁有總資產(chǎn)××萬元，總負(fù)債××萬元。資產(chǎn)中，流動資產(chǎn)××萬元，其中：貨幣資金××萬元；應(yīng)收賬款××萬元（主要為應(yīng)收代墊開卷材料款）；其他應(yīng)收款××萬元（主要為應(yīng)收代墊運費）；待攤費用×萬元；長期投資××萬元；固定資產(chǎn)××萬元，主要為房屋、設(shè)備及在建工程；遞延及無形資產(chǎn)××萬元,主要為公司購買的土地使用權(quán)，該地位于沙坪壩區(qū)覃家崗鎮(zhèn)上橋村肖家灣社54號，占地面積為14011平方米。負(fù)債中流動負(fù)債××萬元，其中短期借款××萬元；應(yīng)付賬款××萬元（主要為應(yīng)付鐵、船、汽等雜費）；其他應(yīng)付款××萬元（主要為與其他公司往來借款）；應(yīng)付福利費××萬元；未交稅金××萬元。長期負(fù)債為××萬元。所有者權(quán)益為××萬元，其中：實收資本××萬元；盈余公積××萬元；未分配利潤××萬元。根據(jù)以上財務(wù)指標(biāo)分析，公司資產(chǎn)負(fù)債率為59%，銷售利潤率31%，流動比率67%，速動比率66%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為5.59，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為65天，表明企業(yè)獲利能力較強(qiáng)，由于近幾年投入固定資產(chǎn)在建項目，影響了效率比率的發(fā)揮，營運能力有所下降，導(dǎo)致短期償債能力一般，不過我行對其信貸支持應(yīng)該能夠增強(qiáng)其短期償債能力。

三、貸款用途

公司為適應(yīng)市場發(fā)展需要，從2001年下半年至今陸續(xù)對固定資產(chǎn)進(jìn)行了較大的投入：為擴(kuò)大庫房容量，新建室內(nèi)庫房約5500平方米，投入資金約600萬元；為新增業(yè)務(wù)收入，購買開卷設(shè)備，已投入經(jīng)營，投入資金近360萬元。由于固定資產(chǎn)的投入，占用了公司大量的流動資金，為保證完成今年的方針和目標(biāo)，公司在已與成都寶鋼西部貿(mào)易有限公司××經(jīng)營部、攀鋼（集團(tuán)）公司××銷售公司、水鋼（集團(tuán)）公司××銷售公司等公司簽訂倉儲保管協(xié)議的基礎(chǔ)上，今年又與昆鋼××經(jīng)營部簽訂了倉儲協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，昆鋼××經(jīng)營部在該公司的每年的保底倉儲量為××萬噸，××公司每季度需以每噸××元的價格代昆鋼墊付鐵路運費××萬元，由于目前公司資金緊缺，以上缺口，公司自籌部分，特申請增加200萬元短期流動資金貸款。

四、效益風(fēng)險分析

該公司2002年，倉儲、裝卸、運輸、加工收入××萬元，上繳國家稅利××萬元，實現(xiàn)利潤××萬元。為開拓新業(yè)務(wù)，公司近幾年耗資××多萬元，購置土地、新建庫房、綜合辦公樓、增設(shè)供電變押設(shè)備、冷熱板開卷，矯平機(jī)一臺，更新了供水管道，以及平整硬化部分土地等。2003年公司取得各項營業(yè)收入××萬元，較上年增長××%，其中：開卷業(yè)務(wù)大幅增長，開卷收入××萬元，較上年增長××%，開卷量也由2002年的××噸增加到××萬余噸。上繳國家稅利××萬元，較上年增長××%。雖然公司營業(yè)收入增加但是利潤有所下降，2003年度實現(xiàn)利潤××萬元較上年下降××%，利潤下降的主要因素：（1）、入庫運費及倉儲成本上升約7%左右；（2）、工資因新增員工及定額承包工資增加工資支出××萬元；（3）、固定資產(chǎn)投入使用增加折舊成本××萬元。

該公司通過股東大會增資擴(kuò)股和在金融機(jī)構(gòu)融資，連年的資金投入，××公司已從原單純的倉儲運輸企業(yè)逐步過渡到倉儲、加工、運輸、配送等各項業(yè)務(wù)一條龍服務(wù)的物流企業(yè)，在提高自身業(yè)務(wù)能力的同時，努力適應(yīng)市場需求，必將取得較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)經(jīng)營發(fā)展計劃，力爭全年完成出入庫量××萬噸，實現(xiàn)收入××萬元，完成開卷加工生產(chǎn)量××萬噸，實現(xiàn)收入××萬元，預(yù)計實現(xiàn)總收入××萬元，實現(xiàn)利潤總額××萬元。

五、抵押物情況

該公司用位于貨場的房產(chǎn)：辦公樓，權(quán)證編號為072995號，建筑面積3425.94平方米，占地面積為3357平方米，國土證號為渝國用（2002）字第349號。2003年7月19日，經(jīng)××諦威會計師事務(wù)所評估價值人民幣507.92萬元，抵押物足值、合法、有效。

六、結(jié)論

該公司屬我行的優(yōu)良客戶，目前正處于成長期，生產(chǎn)經(jīng)營正常，經(jīng)營管理較好，盈利能力較強(qiáng)，經(jīng)營效益較好，第一還款來源有保障，有經(jīng)過評估足值、合法、有效的抵押物，為支持企業(yè)發(fā)展，增加利潤，同意200萬元流動資金貸款的申請，報請審批。

調(diào)查人：向軍

2004年6月10日

注：為保密需要本調(diào)查報告部分?jǐn)?shù)據(jù)用“××”符號代替，特此說明。

調(diào)查單位意見：

責(zé)任人簽字：

調(diào)查單位簽章：

年月日

指導(dǎo)教師姓名畢業(yè)院校

專業(yè)職稱工作單位

指導(dǎo)教師評語：

成績：

年月日

分校意見：

分校簽章：

年月日

終審意見：

篇8

一、SAP技術(shù)的概念介紹

SAP技術(shù)是一款由德國軟件開發(fā)的應(yīng)用平臺，SAP系統(tǒng)隸屬于德國在業(yè)界享有盛名的ERP軟件平臺開發(fā)。ERP軟件的全稱是“企業(yè)資源計劃軟件”，在市面上類似的軟件平臺主要包括SAP、金蝶等。其中使用最廣泛的是SAP軟件，該款軟件雖然價格較貴，但功能齊全、質(zhì)量較高，被眾多的企業(yè)管理人員所青睞。

SAP系統(tǒng)的核心系統(tǒng)主要包括內(nèi)核、應(yīng)用模塊、SAP的技術(shù)支持、用戶接口，內(nèi)核系統(tǒng)主要是負(fù)責(zé)參與對數(shù)據(jù)的解釋與運算，是參與SAP系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵組成部分。SAP技術(shù)支持，主要是指軟件平臺的開發(fā)應(yīng)用，參與數(shù)據(jù)的接口。用戶接口只要負(fù)責(zé)實現(xiàn)用戶與軟件的交互界面，對于應(yīng)用模塊來說主要是負(fù)責(zé)用戶的功能直接操作。

對于SAP系統(tǒng)的ECC功能，主要是指參與工作的流程管理、設(shè)備資產(chǎn)管理和人力資源管理。項目質(zhì)量管理以及作為重要的質(zhì)量管理，在系統(tǒng)功能的綜合應(yīng)用中，實現(xiàn)企業(yè)的資源優(yōu)化，在項目生產(chǎn)管理過程中實現(xiàn)技能操作的自我優(yōu)化，提升企業(yè)的生產(chǎn)管理效率。

二、SAP項目的主要經(jīng)營范圍

SAP系統(tǒng)以其功能全面、強(qiáng)大，在同類軟件系統(tǒng)中脫穎而出。在具體的生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中，SAP系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)管理優(yōu)化，實現(xiàn)企業(yè)的資源整合，提升企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效率。在具體的生產(chǎn)管理應(yīng)用中，SAP系統(tǒng)主要應(yīng)用于物資設(shè)備的管理與財務(wù)流程的優(yōu)化。

（一）物資設(shè)備的管控

在SAP系統(tǒng)的管理應(yīng)用中，參與物資設(shè)備的管控是SAP系統(tǒng)的重要組成部分，能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)設(shè)備與物資的全面管理。在物資的系統(tǒng)管理中，能夠?qū)崿F(xiàn)物資采購計劃的管理與計劃，在參與物資采購計劃的多級管理過程中，實現(xiàn)訂單與詢價單的詳細(xì)記錄。對于參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中的貨物入庫、內(nèi)部訂單、報廢處理、貨物轉(zhuǎn)場等信息資料，都可以實現(xiàn)全程記錄與管理，并在電子化、信息化的管理過程中優(yōu)化企業(yè)管理。對于具體的設(shè)備管理問題，可以充分利用維護(hù)功能，實現(xiàn)對企業(yè)生產(chǎn)、采購、管理過程中的信息收集與管理，并在SAP系統(tǒng)的物資設(shè)備管控過程中，實現(xiàn)企業(yè)效率的提升。

（二）財務(wù)流程的優(yōu)化

財務(wù)流程的優(yōu)化處理是參與企業(yè)運營的核心要素，財務(wù)處理的效率對企業(yè)的合理運轉(zhuǎn)具有直接表現(xiàn)。SAP作為在市面上應(yīng)用較為成熟的軟件平臺，能夠為企業(yè)的經(jīng)營管理提供完整的財務(wù)解決方案，主要涉及財務(wù)管理與成本的合理控制兩個方面。完整的財務(wù)處理方案主要圍繞財務(wù)管理與成本控制兩個維度展開，掌握企業(yè)的固定資產(chǎn)管理、財務(wù)流程等相關(guān)信息的收集與整理。及時針對不同部門不同系統(tǒng)的操作程序，在相關(guān)數(shù)據(jù)案例的分析中尋求最合適的財務(wù)處理方案。在SAP系統(tǒng)的方案優(yōu)化中實現(xiàn)對整個流程的固化，幫助各部門工作間的規(guī)范化操作，促進(jìn)不同組織成員的協(xié)調(diào)發(fā)展。財務(wù)管理與成本的合理控制能夠有效實現(xiàn)自身盈利情況的準(zhǔn)確分析，在對市場數(shù)據(jù)的細(xì)分中幫助企業(yè)制定合理的財務(wù)處理方案。與此同時，通過SAP系統(tǒng)實現(xiàn)對企業(yè)財務(wù)資金流程的實時監(jiān)控，實現(xiàn)對資金的有效管理。

三、SAP系統(tǒng)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的效能分析

SAP系統(tǒng)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的應(yīng)用分析，能夠有效幫助企業(yè)建立全方位、系統(tǒng)化的企業(yè)管理方案。幫助企業(yè)在不同管理部門、不同子公司之間實現(xiàn)資源整合，在參與企業(yè)決策時實現(xiàn)有效的數(shù)據(jù)支撐，在信息的及時共享實現(xiàn)企業(yè)的有效管理。與此同時，SAP系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)各部門之間的權(quán)責(zé)劃分，使企業(yè)的經(jīng)營管理效率得到提升。

（一）對設(shè)備物資的儲存保養(yǎng)，應(yīng)建立完善管理機(jī)制

在SAP系統(tǒng)的及時追蹤管理中，完善企業(yè)內(nèi)部貨物管理的編碼系統(tǒng)。在進(jìn)行貨物入倉時，需要工作人員對物件的種類、時間與所屬部門的規(guī)則進(jìn)行詳細(xì)的編碼記錄，保障每件物品都能夠獲得唯一的編碼身份，幫助對貨品的及時查詢。與此同時，在對貨物與設(shè)備的維修保養(yǎng)和編碼時，及時尋找到適合設(shè)備的型號與使用年限等信息，依據(jù)不同的設(shè)備數(shù)據(jù)，對不同型號的設(shè)備建立合適的維修處理方式，讓設(shè)備發(fā)揮最大的效能，減少企業(yè)的維修成本，實現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)化管理。

（二）規(guī)范采購流程，降低采購成本

企業(yè)在參與采購流程時，利用SAP系統(tǒng)可以實現(xiàn)對貨物采購管理的實時記錄，及時幫助相關(guān)企業(yè)管理人員全面了解當(dāng)前貨物管理的詳細(xì)信息，并且依據(jù)具體的采購信息建立科學(xué)合理的采購方案。在參與制定貨物的采購方案時，需要詳細(xì)了解貨物以往的出庫數(shù)據(jù)，了解相應(yīng)物料數(shù)據(jù)的供應(yīng)商，可以幫助采購人員在貨物的價格，效能對比中選擇最合適的貨物供應(yīng)商，在最大限度內(nèi)降低企業(yè)在貨物采購方面所投入的資金，在企業(yè)的貨物采購流程的規(guī)范化操作中降低企業(yè)采購成本，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）SAP系統(tǒng)的應(yīng)用分析，提升對企業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

企業(yè)的經(jīng)營管理需要及時收集不同部門間的數(shù)據(jù)報表與相關(guān)信息，在參與企業(yè)的數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用的過程中，容易因為人為因素導(dǎo)致數(shù)據(jù)的分析產(chǎn)生細(xì)微誤差。但是SAP系統(tǒng)在企業(yè)物資設(shè)備的管理中自動生成數(shù)據(jù)，可以有效降低人為因素的影響，實現(xiàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的提升。SAP系統(tǒng)的靈活運用不僅僅能夠減少工作量，還能夠提升數(shù)據(jù)核算的準(zhǔn)確度。與此同時，由于SAP系統(tǒng)具有很強(qiáng)的實時性，用戶可以及時查詢數(shù)據(jù)管理的最新進(jìn)展情況，保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的時效性發(fā)揮。

四、結(jié)束語

篇9

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)購欺詐風(fēng)險 信號傳遞博弈

一、引言

網(wǎng)購以其自身特有的優(yōu)勢逐漸獲得買家和賣家的青睞?？墒俏覀円惨吹嚼姹澈笏[藏的風(fēng)險。從整個交易過程來看，能感知到風(fēng)險的不只是買家還有賣家。比如，買家購買商品以后才能甄別商品的真?zhèn)?，如果不幸買到假貨，買家可以通過法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)利。同時，如果買家濫用權(quán)利的話，存在夸大自己所遭受的商品損壞程度欺騙賣家的情況，同樣會給賣家?guī)頁p失。作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，賣家所承擔(dān)的風(fēng)險損失有多大？什么條件下賣家會自愿承擔(dān)損失？

針對網(wǎng)購風(fēng)險博弈問題，學(xué)術(shù)界從不同角度進(jìn)行了廣泛的討論，并提出了眾多解釋。杜宏（2007）認(rèn)為由于商家失信所產(chǎn)生的誠信問題已成為制約我國電子商務(wù)健康發(fā)展的主要障礙，建立完全信息靜態(tài)博弈模型說明了，健全電子商務(wù)法律法規(guī)和加大對商家欺詐行為的懲罰力度以及提高商家的失信成本是建立電子商務(wù)誠信體系的有效手段。但是，研究角度僅僅是局限于商家信用缺失所產(chǎn)生的問題，而忽略了買家信用缺失可能帶來的危險。徐琳（2007）通過建立四個完全信息靜態(tài)博弈模型分別說明了在長短期情況下網(wǎng)絡(luò)購物欺詐行產(chǎn)生的原因，認(rèn)為賣家的欺詐行為將導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)市場的萎縮，會危機(jī)到整個行業(yè)的利益，而建立的博弈模型卻把買家的策略當(dāng)作外生變量排除在模型之外，這顯然是不合理的，賣家策略的變化可能會導(dǎo)致買家的策略也跟著發(fā)生改變，從而改變均衡點。王逸君和曹立明（2008）利用完全但不完美信息動態(tài)博弈和重復(fù)博弈為手段研究了網(wǎng)上購物信任問題，解釋了在網(wǎng)購當(dāng)中，賣家欺詐買家這一問題產(chǎn)生的原因，并且進(jìn)行了仿真實驗，最后提出可以通過建立第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)和利用互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散效應(yīng)治理欺詐問題的對策建議。卻沒有認(rèn)識到電子商務(wù)經(jīng)營模式之間的差別，而是將B2C和C2C等經(jīng)營模式混同起來研究，這是不符合實際情況的。其實，B2C的賣家相對C2C的賣家資本更加雄厚而且經(jīng)營的規(guī)模龐大。主要經(jīng)營的業(yè)務(wù)也是有差別的，B2C經(jīng)營范圍從家用電器到生活用品，而C2C的經(jīng)營范圍卻主要集中于日常生活用品和零副食。

彭化（2009）在考慮到B2C和C2C經(jīng)營模式之間差別的前提下，提出網(wǎng)絡(luò)身份欺詐已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)欺詐的主要形式之一，通過靜態(tài)博弈模型論證了網(wǎng)絡(luò)身份欺詐的存在將最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)交易的萎縮，提出控制與防范網(wǎng)絡(luò)身份欺詐的關(guān)鍵在于建立網(wǎng)上認(rèn)證體系，并以身份負(fù)責(zé)制為例來說明分析網(wǎng)上認(rèn)證體系的作用機(jī)制。宋賢等（2011）通過建立完全信息靜態(tài)博弈和重復(fù)博弈模型提出賣家信用缺失問題是阻礙B2B行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸，從加強(qiáng)網(wǎng)購監(jiān)管、建立信息機(jī)制和完善法律手段等角度提出了治理賣家信用缺失的對策建議。相反，苗苗和李晴雯（2012）通過構(gòu)建完全信息靜態(tài)博弈模型和重復(fù)博弈模型對C2C電子商務(wù)市場進(jìn)行分析，認(rèn)為設(shè)法提高賣家誠信經(jīng)營的概率和提高買家購買的概率是促進(jìn)電子商務(wù)市場和諧發(fā)展的核心問題，但是因為靜態(tài)博弈模型和重復(fù)博弈模型自身的局限性，尚不能精細(xì)的刻畫交易活動當(dāng)中賣家和買家的行為。

綜上所述，構(gòu)建博弈模型解釋網(wǎng)購風(fēng)險問題已是普遍范式，可是研究的角度大多集中在買家這一方，即賣家欺詐買家，但對賣家遭受風(fēng)險損失的情況研究甚少，而且采用的模型大多都是靜態(tài)博弈，而由于模型自身的局限性不能刻畫交易當(dāng)中的動態(tài)變化。因此，本文在信號傳遞博弈的理論基礎(chǔ)之上，構(gòu)建夸大商品損壞程度網(wǎng)購風(fēng)險博弈模型解釋何種條件下賣家會自愿遭受損失，以及哪種電子商務(wù)模式更容易遭到消費者的欺詐和阻礙貴重商品電商化的原因，最后為啟示和對策。

二、夸大商品損壞程度網(wǎng)購風(fēng)險博弈模型的構(gòu)建和分析

（一）研究假設(shè)

假設(shè)1：買家的類型空間為 ={θ1，θ2}，表示商品實際損壞程度，θ1>θ2，買家知道自己的實際損壞程度，損壞類型賣家不知道，賣家而是知道自然N為買家所選擇的實際損壞程度類型的先驗概率設(shè)p（θ1）=p。假設(shè)買家和賣家的初始稟賦分別為w和s。

假設(shè)2：買家的行動空間為m={m1，m2}。m1表示按照損壞程度實報，m2表示按照損壞程度夸大虛報；賣家的行動空間為b={b1，b2}，b1表示嚴(yán)格審核賠償申請，并且能夠查出是否欺詐，但需要支付審核成本v，假設(shè)v>f+β1（審核成本可以理解為賣家審核買家賠償申請所付出的所有必要勞動），同時會向買家收取罰金f，b2表示賣家讓步妥協(xié)，按照買家申報的要求賠償

假設(shè)3：賣家支付給買家的損壞賠償分別為β1和β2，并且β1>β2。θ1程度的損壞對應(yīng)的賠償為β1，θ2程度的損壞對應(yīng)的賠償為β2。

假設(shè)4：自然N首先選擇買家的損壞類型θi∈ ，i=1，2。買家知道自己的類型，但賣家不知道，賣家只知道買家屬于θi的先驗概率分別為p和1-p；買家在得知自己的損壞類型后，做出賠償申請決策；賣家通過審核買家的賠償申請后，并做出相應(yīng)的信息判斷，然后決定自己以何種方式對買家的申請做出反應(yīng)；支付的最終分配（見圖1博弈樹），支付向量第一行是買家的支付，第二行是賣家的支付。

（2）買家推斷依存的子博弈精煉貝葉斯策略分析。

所以，當(dāng)θ=θ1時，買家選擇m1。

（3）精煉貝葉斯均衡分析。

考慮買家和賣家的信念依存策略，求出存在分離均衡。不同類型的買家以1的概率選擇不同的信號（賠償策略）。在分離均衡下，買家的信號（賠償策略）可以準(zhǔn)確地表現(xiàn)出其類型。存在分離均衡意味著，損壞程度為θ1的買家會選擇如實申報賠償請求，損壞程度為θ2的買家會存在僥幸心理，夸大損壞申報賠償。所以得：

三、啟示與對策

通過分析發(fā)現(xiàn)，正是由于高額審核成本（v>f+β1）的存在，使得部分賣家會選擇妥協(xié)讓步的策略，這也和現(xiàn)實情況相符合。之所以會出現(xiàn)高額審核成本的情況，原因可能是由于我們國家法律法規(guī)對網(wǎng)購售后服務(wù)方面的規(guī)定尚不健全。鑒于此，可以采用建立第三方獨立仲裁機(jī)構(gòu)并同時給出信用評價的方法，來解決網(wǎng)購當(dāng)中的索賠糾紛問題，仲裁機(jī)構(gòu)的建立會有效降低買賣雙方的成本。而第三方仲裁機(jī)構(gòu)的有效運行依靠的是健全的管理體系和法律法規(guī)，我國在這方面相對空白。在這一方面應(yīng)該根據(jù)實際交易中出現(xiàn)的問題，應(yīng)該在有效降低審核成本的前提下，提出行之有效的法律法規(guī)。

其次，還可以通過博弈分析看到初始稟賦在策略選擇上的影響?？紤]極端情況，如果賣家資本雄厚，對于相對自身資本來說小到不痛不癢的賠償，賣家會毫不猶豫的選擇妥協(xié)賠償策略，不會因此耽誤自己業(yè)務(wù)的正常運行。這也說明了在B2C和C2C電子商務(wù)經(jīng)營當(dāng)中，更容易受到買家欺詐的是B2C的賣家，因為他們的資本雄厚。

另外，之所以貴重商品沒有電商化的部分原因，就是因為存在高額的賠償代價。為了進(jìn)一步繁榮電子商務(wù)市場的，可以借鑒目前備受關(guān)注的“網(wǎng)購?fù)素涍\費險”的成功經(jīng)驗來發(fā)展電子商務(wù)保險，通過品種豐富的電子商務(wù)保險把賣家的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，從而減少賣家的后顧之憂。

參考文獻(xiàn)：

[1] 杜宏.電子商務(wù)交易誠信的博弈分析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007，（2）.

[2] 徐琳.網(wǎng)絡(luò)購物欺詐行為的博弈分析[J].山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2007，（2）.

篇10

［關(guān)鍵詞］連鎖超市；營銷策略

［中圖分類號］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）49-0083-02

1 我國多數(shù)超市營銷策略中存在的問題

1.1 目標(biāo)群體沒有針對性

我國很多超市在進(jìn)行營銷宣傳時往往很容易過于主觀,而忽視了對當(dāng)?shù)乇就撂厣姆治稣{(diào)查,就像中商百貨將一樣的營銷手段套用在不同地域的營銷當(dāng)中,結(jié)果必然是以失敗收場。這就是因為消費者所處地域、收入層次和生活水平的不同,會造成他們對一些事物接受能力的不同。這種情況下,如果超市不能提供差異化的營銷策略、服務(wù)和商品,那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可,這對超市的利潤收入無疑是會有很大的影響。另外一種錯誤的營銷策略就是認(rèn)為花哨的宣傳是造勢的最好手段,在超市營銷的過程中只注重了自身的知名度,而忽略了良好的形象的重要,這樣下去,就會出現(xiàn)重宣傳而不重所銷售商品質(zhì)量的情況。要知道知名度只是一時的,各個超市應(yīng)該下大力氣在出售商品的優(yōu)良品質(zhì)上,這樣才能保持住品牌的忠誠度。

1.2 市場定位不具特色

我國大多數(shù)超市無論是在經(jīng)營的商品,還是服務(wù)、價格、開放的時間方面都極為相似,幾乎沒有各自的特色。并且,受經(jīng)營規(guī)模的限制,品種不全,經(jīng)營范圍有限,因此,居民不得不經(jīng)常選擇不同的超市滿足其不同的需求,而國外的超市經(jīng)營風(fēng)格就有很大的不同,他們一般實行差別化市場定位,位于同一個地區(qū)的幾家超市都是各具特色,其中一家超市是以家庭采購者為目標(biāo)群體,出售的商品以大包裝實惠裝居多,并且設(shè)有停車場,方便大量采購物品的顧客。另一家主要面向中低收入者客戶群體,所以商品價位相對較低,另外,該超市還經(jīng)常有一些保存期限快接近的特價商品出售。還有24小時營業(yè)的超市,它的對象就是那些“夜貓子”以及臨時有急需的顧客,由于其經(jīng)營成本稍高些,所以價格也自然要比一般的超市高出部分。這種差異化對待市場目標(biāo)群體的經(jīng)營策略是我國超市應(yīng)該借鑒的。

1.3 品牌意識不足

我國多數(shù)超市的經(jīng)營規(guī)模都比較小,可利用的資金并不充裕,管理水平也處于相對比較落后的階段,超市在經(jīng)營中往往只停留在商品銷量情況上,而忽視了自有品牌的創(chuàng)立和經(jīng)營。

1.4 缺少自有品牌

一個超市生命力的強(qiáng)弱,很大程度上取決于面對激烈競爭市場時所表現(xiàn)出的營銷方式和管理模式等方面的突破創(chuàng)新。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的背景下,超市要想真正發(fā)展成為具有國際競爭力的上市集團(tuán),就必須重視自有品牌的建立。

1.5 信息化系統(tǒng)較為落后

信息技術(shù)是連鎖超市競爭力的三大核心之一,而我國的信息化程度同國際巨頭還是相距甚遠(yuǎn),當(dāng)我們還停留在用ERP整合基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的概念時,沃爾瑪?shù)男畔⒒呀?jīng)上升到了經(jīng)營物流的階段。信息化系統(tǒng)的缺乏使得超市對市場需求變化的靈敏反應(yīng)大為下降。通過對世界超市成功經(jīng)驗的分析,不難發(fā)現(xiàn)超市同供應(yīng)商的合作關(guān)系相當(dāng)重要。以網(wǎng)絡(luò)化為依托,超市和供應(yīng)商利用電腦聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行信息共享,這樣,供應(yīng)商可以及時了解超市貨品的銷售情況與庫存量的多少,根據(jù)實際情況來安排生產(chǎn)與運輸,從而使得超市的成本大為減少并保證了充分的貨源。這樣當(dāng)然提高了對市場需求反應(yīng)的靈敏度。所以想要參與到國際競爭中,信息化就非實現(xiàn)不可。

2 我國超市加強(qiáng)營銷策略的建議

2.1 明確目標(biāo)群體

商家應(yīng)該根據(jù)城市的規(guī)模、當(dāng)?shù)氐墓べY水平、所處地域、城市規(guī)模、收入、年齡、民族等方面考慮適用于當(dāng)?shù)氐木哂斜就撂厣臓I銷策略。因為消費者所處地域、收入層次和生活水平的不同,會造成他們對一些事物接受能力的不同。這種情況下,如果超市不能提供差異化的營銷策略、服務(wù)和商品,那么消費者當(dāng)然不會認(rèn)可,只有充分重視了目標(biāo)群體的特殊之處,才能真正走入他們心里制定出可以吸引他們的營銷手段,從而獲得消費者忠誠度的提高,占有更大的市場。

2.2 差別化市場定位

首先,商家應(yīng)進(jìn)行市場區(qū)分。因為不同的市場對商品的要求會有很大不同,所以一定要考慮到這種差別化,并相應(yīng)采取不同的經(jīng)營策略。超市在經(jīng)營中,一定要清楚顧客的不同需求,比如一些顧客需求的是生鮮食品,還有一些卻主要是對日常生活用品的需求等。在明確市場定位后,就要對鎖定的市場進(jìn)行深入的分析,捕獲市場的需求,并要最大程度地滿足這種需求。

最好選定還沒有被競爭對手占據(jù)的市場空白點。這就要對如何定位市場探討一下。其實選擇市場時有幾個標(biāo)準(zhǔn)可以遵循,首先,要選擇有足夠吸引力的市場,這個市場要具有一定的擴(kuò)張潛力,才能保證贏利的目的；另外,要對市場的可進(jìn)入性分析,要仔細(xì)斟酌自身是否具有服務(wù)這個市場的能力,把握好自身優(yōu)勢的所在。在遵循標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,根據(jù)一定范圍內(nèi)超市的密集程度以及各自的經(jīng)營特色進(jìn)一步明確市場定位。比如在超市密集的區(qū)域里,最好實行小型超市專業(yè)化的策略,尋找市場空白點,滿足還未被競爭者滿足的需求,例如,其中一個可以集中于提供品種齊全的日用品,或者是副食品,或者主要經(jīng)營瓜果蔬菜、生鮮制品,這樣,一方面更好地滿足了消費者需求,避免了定位雷同而引起的惡性競爭。同時,專業(yè)化也有助于提高經(jīng)營效率,降低經(jīng)營成本,贏得價位上的優(yōu)勢。

2.3 創(chuàng)建自有品牌

創(chuàng)建自有品牌具有以下優(yōu)勢：一是具有價格優(yōu)勢。同制造商品牌的商品相比,自有品牌的價格就要低得多。因為超市直接從廠家訂貨,減少了流通的渠道。另外,制造商往往在品牌產(chǎn)品的傳播方面要耗費大量的廣告費用,而超市自有品牌可以依托于超市的良好聲譽,所以不需要在廣告上投入太多,就能引起消費者的購買興趣。另外,能夠?qū)嵤┳杂衅放频某幸话愣加泻芏噙B鎖分店,這種大規(guī)模的生產(chǎn)和大規(guī)模的銷售,也可以進(jìn)一步降低生產(chǎn)和流通的成本。二是促銷優(yōu)勢。超市自有品牌商品在促銷方面的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在,質(zhì)優(yōu)、價廉、物美的商品和超市本身良好的口碑,對消費者本來就是一種強(qiáng)大的號召力。不用花費大量的宣傳費用就可以讓顧客從最初的嘗試轉(zhuǎn)向到對超市自有品牌商品的執(zhí)著。另外,超市可以自由決定自有品牌產(chǎn)品的陳列位置以及促銷手段,在宣傳方面也可以用自有品牌商品來造勢。

2.4 完善信息化系統(tǒng)

實現(xiàn)與供應(yīng)商的合作,建立從消費者到供應(yīng)商的成熟信息系統(tǒng)從而靈敏的捕獲市場的需求。由現(xiàn)階段的使用ERP整合基礎(chǔ)業(yè)務(wù)到真正將信息化已經(jīng)上升到經(jīng)營物流的階段,這一重大的信息化革命將瘋狂的占有整個市場,那么真的是無人可擋。信息化系統(tǒng)的完善也將使供應(yīng)商的管理不再是令人頭疼的事情。電子商務(wù)平臺,可以把制造商、供應(yīng)商和消費者連接起來,實現(xiàn)對物流各個環(huán)節(jié)的實時跟蹤和全程管理。超市的銷售、訂貨、庫存情況,可以隨時調(diào)出查閱。實現(xiàn)了和供應(yīng)商的網(wǎng)上對賬、網(wǎng)上訂單及銷售和庫存情況查詢。

3 樂購超市營銷策略的借鑒意義

3.1 獨特的市場定位

1997年,華聯(lián)超市作為第一家倉儲式超市出現(xiàn)在杭州,樂購集團(tuán)緊隨其后成立平價超市公司,接下來的一年,國際商業(yè)巨頭家樂福悄然入杭。這一波波的來襲意味著,新一輪以連鎖超市形式為主流的競爭已經(jīng)拉開序幕。當(dāng)時的樂購集團(tuán)已經(jīng)被逼到一處不起眼的角落。為了突出重圍,集團(tuán)的董事長程軍果斷的決定把集團(tuán)的重點從百貨業(yè)轉(zhuǎn)向連鎖超市。

面對當(dāng)時連鎖超市經(jīng)營領(lǐng)域的“你死我奪之爭”,初出茅廬的程軍顯示出一種驚人的魄力,并突破性的提出了具有前瞻性的戰(zhàn)略思想。第一家倉儲型超市的開店選址,程軍就出人意料的選擇避開商業(yè)網(wǎng)點密集的區(qū)域,把目光鎖定在當(dāng)時尚屬偏僻地區(qū)的椒江區(qū)。這個舉動不僅讓競爭對手不解,就連集團(tuán)的其他成員也顯得很疑惑,因為當(dāng)時椒江區(qū)附近遍布農(nóng)田,有誰會跑到這里來購物？但程軍卻看到了別人忽視的地方,椒江區(qū)所處區(qū)域地價比較便宜,同時環(huán)境比較有優(yōu)勢,必將有大量的居民區(qū)在這里出現(xiàn),而且當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I能力一點都不弱,又因為瞄準(zhǔn)了市場的空白點所以省去了不少競爭壓力,可以說是事半功倍。以同樣的思路,隨后樂購在蕭山、湖州等發(fā)展新區(qū),也相繼布局。程軍憑借他“樂購要當(dāng)領(lǐng)風(fēng)企業(yè),不當(dāng)跟風(fēng)企業(yè)”的理念,不在商業(yè)密集地帶謀發(fā)展,而是獨辟蹊徑從城市的邊緣突破。實踐證明他的決策是明智的,在短短兩年的時間里,樂購超市就迅速完成了自己的首輪擴(kuò)張。

3.2 做好自有品牌

在不斷擴(kuò)大超市規(guī)模的同時,樂購并沒有忽視自有品牌的建設(shè),集團(tuán)下的自有品牌商品基本覆蓋了我們生活的各個方面,商品的質(zhì)量也取得了權(quán)威部門的檢測認(rèn)可,另外樂購的自有品牌商品經(jīng)常會進(jìn)行促銷活動來回報廣大消費者。所以樂購超市憑借其自有品牌商品的質(zhì)優(yōu)、價廉、物美等特點得到了市場的認(rèn)可,從而堅定了自身的市場占有率,并收獲了忠實的消費群體和豐厚的利潤。