導(dǎo)語(yǔ)：互聯(lián)網(wǎng)背景下的酒店?duì)I銷策略探析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一“、互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店營(yíng)銷的變化趨勢(shì)

目前，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來(lái)酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)以及相關(guān)配套設(shè)施互聯(lián)化以提高用戶服務(wù)體驗(yàn)，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與酒店周邊行業(yè)的廠商進(jìn)行跨界合作，從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來(lái)的酒店?duì)I銷變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.移動(dòng)化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo)和移動(dòng)(Mo)的特性使得客戶預(yù)訂酒店時(shí)間提前量大大縮短，靈活性增強(qiáng)，就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時(shí)隨地與酒店進(jìn)行信息互動(dòng)、洽談溝通，移動(dòng)互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費(fèi)方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機(jī)銀行即時(shí)轉(zhuǎn)賬等方式轉(zhuǎn)變。Analysys易觀智庫(kù)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2013年1季度至2015年1季度中國(guó)在線旅游市場(chǎng)移動(dòng)端渠道規(guī)模呈日益增長(zhǎng)趨勢(shì)，交易規(guī)模由22.6億元人民幣增長(zhǎng)至501.5億元人民幣，對(duì)在線旅游整體市場(chǎng)的滲透率也由5.2%增至了52.9%。2015年第1季度，中國(guó)在線旅游三大細(xì)分市場(chǎng)在線交通預(yù)訂、在線住宿預(yù)訂、在線度假旅游的移動(dòng)端滲透率分別為51.6%、64.5%、43%，其中在線住宿預(yù)訂的移動(dòng)端滲透率最高。由此可見(jiàn),隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟與應(yīng)用以及各種社會(huì)化媒體和基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的App與微信應(yīng)用的出現(xiàn)，人們已經(jīng)越來(lái)越習(xí)慣于利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來(lái)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，尤其是酒店產(chǎn)品。

2.個(gè)性化

越來(lái)越同質(zhì)化的酒店標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力不斷下降，而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來(lái)了線上營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)據(jù)的收集，酒店可以畫(huà)出以消費(fèi)習(xí)慣和心理需求為核心的“客戶自畫(huà)像”，從而對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行有針對(duì)性地分析、預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)出符合其個(gè)性特點(diǎn)的定制化產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設(shè)備運(yùn)行記錄、客戶反饋、非會(huì)員數(shù)據(jù)，甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進(jìn)行集中管理和多維分析，幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設(shè)計(jì)產(chǎn)品和智能決策。

3.融合化

酒店消費(fèi)者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進(jìn)行酒店產(chǎn)品預(yù)訂，并繼續(xù)向移動(dòng)端酒店預(yù)訂應(yīng)用遷移?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值得到凸顯，OTA企業(yè)對(duì)線下酒店集團(tuán)的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團(tuán),如攜程旅行網(wǎng)投資入股漢庭、7天連鎖酒店集團(tuán)等；同時(shí)，有的線下酒店集團(tuán)也開(kāi)始投資入股OTA，對(duì)線上渠道進(jìn)行布局，嘗試轉(zhuǎn)型，如鉑濤集團(tuán)投資入股藝龍，錦江集團(tuán)投資入股驢媽媽旅游網(wǎng)等。

4.綜合化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店?duì)I銷布局已不再局限于客房和餐飲，而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢(shì)，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口，為客人提供集餐飲、休閑娛樂(lè)、門票、電商購(gòu)物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務(wù)，將客戶在酒店停留期間8-10小時(shí)的碎片時(shí)間充分利用起來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客流與服務(wù)在線上和線下的雙向流動(dòng)。

5.社交化

據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)社交媒體用戶每天花費(fèi)兩小時(shí)在與之相關(guān)的應(yīng)用和活動(dòng)中，在社交網(wǎng)絡(luò)中人們?cè)敢庵鲃?dòng)分享新鮮事、照片和個(gè)人信息，而這種“曬”的行為最終讓“分享經(jīng)濟(jì)”成為可能，即任何人都可以參與進(jìn)來(lái)，讓商品、服務(wù)、數(shù)據(jù)以及才能等有共享渠道。這種分享經(jīng)濟(jì)對(duì)酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時(shí)隨地將所住酒店的環(huán)境、服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備等曬到朋友圈，也可以在線上對(duì)酒店的各方面進(jìn)行評(píng)價(jià)等，這些分享行為對(duì)其他客人的選擇會(huì)起到很大影響，同時(shí)也對(duì)酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對(duì)社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊(cè)賬戶，進(jìn)行酒店的宣傳和溝通。

二“、互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店?duì)I銷思維的創(chuàng)新

1.消除痛點(diǎn)思維

所謂痛點(diǎn)就是人們?cè)诜磸?fù)使用某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，把各種不滿所積累下來(lái)的一種感覺(jué)。如當(dāng)前星級(jí)酒店客房、餐飲產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)品失去了新鮮感，服務(wù)的“機(jī)械呆板化”極大地降低了客人的滿意度。有些酒店對(duì)于客人住宿的三大核心需求“睡覺(jué)、洗澡、網(wǎng)絡(luò)”做得不盡如人意。床的舒適度、尺寸與客人的要求存在差距，洗浴水的大小和溫度總是令客人失望，WIFI的覆蓋面、網(wǎng)速達(dá)不到客人的要求等。要想令客人滿意，酒店就必須按照互聯(lián)網(wǎng)思維中的“痛點(diǎn)思維”的邏輯，及時(shí)發(fā)現(xiàn)目前自己所提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品的所有痛點(diǎn)，并加以梳理，找到解決方案，幫消費(fèi)者消除痛點(diǎn)，找到快樂(lè),才能贏得顧客。

2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)思維

客戶為王的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，最根本的是享受以人為本的體驗(yàn)服務(wù)，關(guān)注賓客體驗(yàn)并反饋整改是第一生產(chǎn)力?；ヂ?lián)網(wǎng)+背景下，未來(lái)酒店將成為O2O體驗(yàn)平臺(tái)，客戶可以把在酒店體驗(yàn)較好的產(chǎn)品帶回家去，如亞朵酒店開(kāi)了淘寶店、微店，如果客人喜歡酒店內(nèi)的某樣產(chǎn)品如床墊、茶具等，都可以掃碼到亞朵網(wǎng)店下單，在家收貨。體驗(yàn)思維還體現(xiàn)在價(jià)值后移思路方面，許多免費(fèi)的或者低成本的體驗(yàn)，目的在于通過(guò)客戶的滿意體驗(yàn)帶來(lái)后續(xù)性的商機(jī)。例如途家在2013年十一黃金周開(kāi)展了“花多少，返多少，0元入住途家公寓”的活動(dòng)，體驗(yàn)房的推出不僅利用起了閑置資源，也讓廣大用戶意識(shí)到“除了酒店，還有居家似的不一樣的體驗(yàn)入住”，從而開(kāi)拓公寓住房市場(chǎng)。

3.粉絲經(jīng)濟(jì)思維

80后、90后已經(jīng)開(kāi)始成為當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，公款消費(fèi)市場(chǎng)的急劇萎縮使得這種替代更為凸顯。其消費(fèi)行為與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)密不可分，智能手機(jī)成為其生活中不可或缺的組成部分，他們不但要求線下好吃，還要求線上好玩，消費(fèi)帶有明顯的娛樂(lè)性，于是產(chǎn)生了“粉絲經(jīng)濟(jì)”。因此，酒店要想賺取更多利潤(rùn)，就需要花足夠的時(shí)間主動(dòng)去研究、理解和適應(yīng)80后、90后，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出“迎合其胃口”的酒店產(chǎn)品，最終讓其成為酒店的“粉絲”。這也是當(dāng)前許多酒店建立微博、微信、APP，并在一些社交媒體上營(yíng)銷的主因之一，有了眾多的粉絲，就有了市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)還能夠產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”，也為日后危機(jī)公關(guān)奠定了基礎(chǔ)。

4.交互共享思維

“一個(gè)人可以走得很快，一群人會(huì)走得更遠(yuǎn)”?；ヂ?lián)網(wǎng)思維要求我們要重視合作聯(lián)盟，資源共享，合作要不圖虛名，要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，要為我所用?？驮词鞘澜绲?，客源是大家的，只有合作才能共贏。如2014年9月開(kāi)元酒店集團(tuán)與城市名人酒店集團(tuán)正式簽約聯(lián)盟，雙方將充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息互通，平臺(tái)互聯(lián)，會(huì)員互用，從而豐富各自酒店產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，真正做到資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三“、互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店的營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

（1）WIFI全覆蓋在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，為客人提供免費(fèi)、易用的WIFI信號(hào)顯得尤為重要，將近80%的客人在選擇入住時(shí)很看重酒店WIFI覆蓋情況，以及網(wǎng)絡(luò)接入速度，登錄酒店WIFI的程序一定要簡(jiǎn)單，否則會(huì)令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務(wù)會(huì)促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店?duì)I銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時(shí)分享到自己的社會(huì)化媒體上，以酒店位置進(jìn)行在線簽到等。（2）大數(shù)據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)酒店總是習(xí)慣性地讓客人在自己推出的固有標(biāo)準(zhǔn)化包價(jià)套餐中進(jìn)行消費(fèi)選擇，而“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店首先要關(guān)注客戶大數(shù)據(jù)分析，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集客戶的個(gè)人信息、消費(fèi)喜好和禁忌、消費(fèi)方式和習(xí)慣等，然后結(jié)合其自身特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)、定制符合其個(gè)性需求的酒店產(chǎn)品。建議使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），定期分析相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，及時(shí)判斷出客戶未來(lái)的需求，并設(shè)法滿足這些需求，以維護(hù)、鞏固酒店與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系。（3）打造跨界產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，要求酒店能打破固有思維，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，跨界經(jīng)營(yíng)酒店產(chǎn)品，以發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)?？缃绠a(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象是相同或類似的消費(fèi)群體，其所尋找的合作伙伴是基于用戶體驗(yàn)的互補(bǔ)，而非簡(jiǎn)單的功能性互補(bǔ)。如香港“半島酒店”一直在做跨界體驗(yàn)式消費(fèi)的嘗試，其開(kāi)在美國(guó)的三家半島酒店都在做醫(yī)療旅游，每一個(gè)客人在這三家半島酒店可以進(jìn)行美容、整容等醫(yī)療相關(guān)服務(wù)，而其上海的半島酒店則主攻“賣商品”，引入品牌商聯(lián)盟，在酒店里開(kāi)起了商場(chǎng)，目前商場(chǎng)收入已經(jīng)占總運(yùn)營(yíng)收入的20%。（4）開(kāi)設(shè)多渠道支付方式酒店傳統(tǒng)的結(jié)算方式是用現(xiàn)金、銀行卡、支票等到前臺(tái)進(jìn)行操作，入住前還必須要預(yù)交押金或者刷信用卡預(yù)授權(quán)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶對(duì)結(jié)算的效率、信用度、自由度提出了更高要求，為此酒店應(yīng)開(kāi)通以支付寶、微信等多種渠道來(lái)進(jìn)行結(jié)算的通道，結(jié)賬也不再一定要到前臺(tái)進(jìn)行，客人可以在房間電視或者大堂自助終端上實(shí)現(xiàn)查詢賬單、自助結(jié)賬功能。在這方面，阿里抓住客戶的消費(fèi)心理，推出了基于芝麻信用的“信用住”服務(wù)，完全告別“付費(fèi)”環(huán)節(jié)，用戶使用去啊預(yù)訂酒店可全程“零押金”入住服務(wù)，離店時(shí)只需把房卡放到前臺(tái)即可，離店后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)從用戶支付寶賬戶里扣除相關(guān)費(fèi)用。這一舉措不但提高了入住、結(jié)賬的效率，也讓客戶擁有了更多自主權(quán)，增強(qiáng)了心理滿足感。（5）開(kāi)發(fā)智慧酒店產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)總讓人聯(lián)想到高科技，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也對(duì)酒店產(chǎn)品的高智能提出了要求，如餐廳機(jī)器人、機(jī)器人調(diào)酒師的出現(xiàn)，房?jī)?nèi)控制系統(tǒng)的全自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化，有些酒店開(kāi)房門已經(jīng)不再需要房卡，只需按指紋、刷手機(jī)或者進(jìn)行二維碼驗(yàn)證就可以，有的酒店甚至實(shí)現(xiàn)了從入住到結(jié)賬離店的全過(guò)程僅需一部手機(jī)就可以全部搞定。

2.銷售渠道創(chuàng)新

（1）整合自身網(wǎng)絡(luò)資源，提高在線直銷量①完善酒店官網(wǎng)功能大多數(shù)酒店都因形象工程或星評(píng)要求而被動(dòng)地將官網(wǎng)建立起來(lái)，從而導(dǎo)致其往往僅停留在形象展示層面，再加上沒(méi)有專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)更新，至于在線營(yíng)銷功能的發(fā)開(kāi)與應(yīng)用更是無(wú)從談起?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店應(yīng)充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設(shè)有常規(guī)的酒店簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營(yíng)銷功能的實(shí)現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)預(yù)訂并得到及時(shí)回復(fù)和互動(dòng)溝通，酒店最新促銷信息，還應(yīng)設(shè)有客戶在線點(diǎn)評(píng)功能，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和抱怨能夠及時(shí)反饋并給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法，從而增加官網(wǎng)的點(diǎn)擊率、利用率，將更多地網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客，提高在線直銷量。②優(yōu)化WAP網(wǎng)站，建立酒店APP和微信簡(jiǎn)單地講，WAP就是酒店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站。國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商TalkingData所的《2014移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示：2014年我國(guó)移動(dòng)智能終端用戶規(guī)模達(dá)10.6億，較2013年增長(zhǎng)231.7%，增速遠(yuǎn)超全球同期市場(chǎng)。面對(duì)如此大的移動(dòng)端客戶群體，酒店建立WAP網(wǎng)站、APP或微信勢(shì)在必行。與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)相比，WAP網(wǎng)站的最大優(yōu)勢(shì)在于可以讓顧客隨時(shí)隨地、快速方便地通過(guò)手機(jī)與酒店進(jìn)行互動(dòng)，弱點(diǎn)在于其在信息量、表現(xiàn)形式上目前還存在著較多不足。因此，酒店在設(shè)計(jì)WAP網(wǎng)站時(shí)需更加注意信息的簡(jiǎn)練、突出核心產(chǎn)品、方便客戶使用等問(wèn)題。除了建立WAP網(wǎng)站外，酒店尤其是酒店集團(tuán)、連鎖酒店應(yīng)當(dāng)考慮開(kāi)發(fā)自己的智能手機(jī)客戶端APP軟件，APP相對(duì)于酒店WAP網(wǎng)站在功能開(kāi)發(fā)、界面的清晰度、數(shù)據(jù)收集、塑造顧客忠誠(chéng)度方面有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。如7天酒店APP除了有上網(wǎng)查詢、預(yù)訂、促銷信息等基礎(chǔ)功能，還結(jié)合了周邊生活資訊，快的打車服務(wù)、隨手拍、附近酒店查詢、酒店網(wǎng)評(píng)等功能。但APP比較占手機(jī)內(nèi)存空間，客戶也不可能下載眾多酒店的APP，因此，酒店還可以考慮建立微信公眾號(hào)解決這一問(wèn)題。（2）構(gòu)建多元化在線分銷渠道，以分銷帶動(dòng)直銷許多酒店都認(rèn)為直銷渠道比分銷渠道利潤(rùn)更高，但如果把廣告費(fèi)和折扣都看做是一種成本時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷并不見(jiàn)得具備高利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)。例如，我們給攜程的返傭?yàn)橐婚g夜50元，我們?nèi)绻约喝ネ斗虐俣葟V告，帶來(lái)一個(gè)間夜的廣告成本可能是60元，況且投放品牌廣告還有著一些不可準(zhǔn)確衡量的成本。除非酒店擁有足夠多的廣告渠道和廣告投放技巧，有可能逐漸地把一間夜的廣告成本做到45元了，此時(shí)直銷的利潤(rùn)才是真正的高。所以，直銷和分銷誰(shuí)的利潤(rùn)更大是相對(duì)的，酒店在直銷渠道覆蓋面有限的情況下，建立起多元化的在線分銷渠道，提高客房出租率，讓更多客房實(shí)現(xiàn)其當(dāng)天的價(jià)值，還是合算的。目前在線分銷渠道主要有在線商、電商平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、移動(dòng)應(yīng)用等。構(gòu)建多元化的分銷渠道可以避免因過(guò)度依賴單一渠道分銷模式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以帶動(dòng)直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來(lái)大量的首次入住客流量，此時(shí)酒店不應(yīng)以一錘子買賣或者這些客源成本價(jià)低的不良心理來(lái)應(yīng)付這些客人，而應(yīng)抓住這些機(jī)會(huì)，通過(guò)良好的服務(wù)以及有效的客戶關(guān)系維護(hù)手段將他們爭(zhēng)取到自身的在線直銷渠道中來(lái)，從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。（3）重視網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)，助力銷量提升高星級(jí)酒店越來(lái)越注重口碑傳播，去哪兒網(wǎng)的高星級(jí)酒店大數(shù)據(jù)報(bào)告中顯示“高星酒店點(diǎn)評(píng)覆蓋率是酒店整體點(diǎn)評(píng)覆蓋率的2.4倍，四、五星級(jí)酒店點(diǎn)評(píng)覆蓋率均在90%以上”。對(duì)于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶來(lái)說(shuō)，其他顧客的網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)對(duì)他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對(duì)酒店的好評(píng)會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶對(duì)該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預(yù)訂，相反，差評(píng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生猶豫，甚至直接忽略該酒店而轉(zhuǎn)向看其他酒店評(píng)價(jià)。因此，酒店要注重自身服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的提升，及時(shí)消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象，促使他們?cè)诰W(wǎng)上給予好評(píng)，從而對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人起到積極的宣傳作用。

3.價(jià)格策略創(chuàng)新

（1）建立區(qū)別于OTA的價(jià)格體系OTA不遺余力地將百度、谷歌、比價(jià)網(wǎng)站、淘寶等這些比較重要的線上流量入口都承包了，在這點(diǎn)上酒店沒(méi)有辦法與之相比，也因此酒店需要與OTA合作。但打開(kāi)OTA的網(wǎng)站和酒店自身官網(wǎng)一對(duì)比，發(fā)現(xiàn)酒店直銷網(wǎng)站的價(jià)格毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，且比較單一，而同樣的房型在OTA上卻有不同的組合價(jià)，甚至在其大力促銷政策下，OTA線上賣價(jià)比酒店官網(wǎng)價(jià)格還要低，從而導(dǎo)致一些原本可以通過(guò)直接渠道預(yù)訂的客人由于價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)向OTA訂房，這違背了酒店與分銷商合作的初衷，導(dǎo)致在未能帶來(lái)額外客源的同時(shí)還降低了酒店的實(shí)際平均房?jī)r(jià)。在這種情況下，酒店要能夠提高在線直銷量，就應(yīng)當(dāng)利用預(yù)訂政策、附加服務(wù)、適用對(duì)象、預(yù)訂工具等限定條件來(lái)做差異化，建立區(qū)別于OTA的價(jià)格體系，如推出現(xiàn)付和預(yù)付方式的差異房?jī)r(jià)，適合客戶的提前預(yù)訂價(jià)，隨時(shí)搶訂價(jià)、小團(tuán)隊(duì)價(jià)（如3-5間），連住優(yōu)惠價(jià)、學(xué)生特價(jià)，對(duì)于用餐不便的景區(qū)酒店推行含晚餐等各類價(jià)格，從而與OTA的價(jià)格體系區(qū)分開(kāi)來(lái)，更加具有自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，酒店可以從線下開(kāi)始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導(dǎo)至酒店線上去，從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。（2）多種定價(jià)模式在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，除了通常的定價(jià)模式外，酒店為了盤活庫(kù)存，提高收益，還可以自己或與OTA合作嘗試模糊定價(jià)、C2B顧客定價(jià)、“酒店+X”組合定價(jià)、LastMinute模式等，以更多地滿足不同類型客人的需求。①C2B顧客定價(jià)模式這是一種“反向定價(jià)”（NameYourOwnPrice），是以酒店消費(fèi)者主導(dǎo)價(jià)格的預(yù)訂產(chǎn)品模式。消費(fèi)者首先選擇好自己中意的酒店，酒店事先已將可接受的最低售價(jià)放到系統(tǒng)中（不對(duì)外展示），然后由顧客來(lái)提出自己愿意接受的價(jià)格，如果酒店能滿足顧客的條件，且顧客出價(jià)高于酒店能接受的最低價(jià)，則促成這單交易，交易一旦成功則不可取消。這一方式較適用于那些對(duì)價(jià)格敏感的客源，也可以較好地保護(hù)酒店的價(jià)格體系和品牌。②模糊定價(jià)模式又稱惠選酒店，消費(fèi)者在預(yù)訂時(shí)告知有意向入住酒店的大致位置、星級(jí)，網(wǎng)站就能自動(dòng)提供出符合條件的酒店，但不告知這些酒店的名字，只提供給消費(fèi)者最基本的酒店信息，然后讓消費(fèi)者任意選擇。這種方式適合面向年輕的消費(fèi)群體，能使其獲得更更加驚喜的價(jià)格體驗(yàn)。酒店可以考慮加入OTA的這種定價(jià)模式中，以吸引喜歡嘗試新鮮體驗(yàn)?zāi)Ｊ降目蛻羧后w，提高酒店收益。③“酒店+X”組合模式“酒店+X”定價(jià)模式是指酒店將自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相組合的定價(jià)方法，如“酒店+景區(qū)”產(chǎn)品模式，常州環(huán)球恐龍城恐龍主題度假酒店與OTA合作推出“主題客房+環(huán)球恐龍城門票/溫泉”組合定價(jià)模式“；酒店+店內(nèi)演出”組合，如無(wú)錫華美達(dá)廣場(chǎng)酒店在官網(wǎng)上推出客房與店內(nèi)演出“夢(mèng)回江南”3D上水實(shí)景演出組合定價(jià)；“酒店+主題景區(qū)+其它”，如無(wú)錫日航飯店推出酒店客房與三國(guó)水滸城、太湖船菜組合定價(jià)等。④LastMinute模式即“最后一分鐘”預(yù)訂，又稱酒店夜銷，指在每天晚上6點(diǎn)以后，酒店將仍未出售的空房以低價(jià)通過(guò)在線渠道進(jìn)行銷售，用戶只需通過(guò)移動(dòng)客戶端上網(wǎng)，就能以2折起的價(jià)格訂到性價(jià)比高的星級(jí)酒店。由于有時(shí)間和支付方式的限制，這種定價(jià)模式比較適合對(duì)價(jià)格敏感的商旅客戶，雖然范圍相對(duì)偏小，但其最大優(yōu)點(diǎn)是只出售“當(dāng)夜空房”，且不能連訂兩晚以上，客戶須先預(yù)付房費(fèi)才能入住。

4.促銷策略創(chuàng)新

（1）提高促銷的高參與度“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，針對(duì)80、90后這批主力消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，酒店不能再用以往那種單向的促銷形式，而需要加大促銷活動(dòng)的高參與度。如充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)手機(jī)的搖一搖、漂流瓶、發(fā)紅包、位置推送功能，以及帶給消費(fèi)者“心跳”的電子券抽獎(jiǎng)、刮刮樂(lè)、吹氣球、秒殺等促銷方式以吸引他們的注意力和參與度。（2）開(kāi)展游戲化促銷針對(duì)80、90后消費(fèi)群體“線上好玩、線下好吃”的特點(diǎn)，酒店在線促銷方面可以考慮設(shè)置一些吸引消費(fèi)者的游戲，如某酒店設(shè)計(jì)的將龍蝦自然拋落，比試誰(shuí)能在龍蝦經(jīng)過(guò)攝像機(jī)鏡頭的瞬間抓拍到龍蝦，速度最快的可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)享用酒店龍蝦。又如有的酒店拿出少數(shù)客房在線進(jìn)行競(jìng)拍促銷活動(dòng)，這些游戲促銷的優(yōu)惠幅度可能不一定很大，但是許多客戶卻很享受這個(gè)游戲過(guò)程中的新鮮、刺激和滿足感。（3）拓展多樣化在線推廣渠道在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，常規(guī)的促銷推廣方式已經(jīng)凸顯其局限性，因此，酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，利用知名搜索引擎、社會(huì)化媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)進(jìn)行促銷。如酒店可以在一些主流的社交平臺(tái)，如Facebook、Youtube、Twitter、LBS、Tumblr、Blogs&Microsites、Google+開(kāi)設(shè)自己的賬戶，并投入足夠的資源與消費(fèi)者互動(dòng)和了解。例如澳洲1888酒店推出了“粉絲一萬(wàn)免費(fèi)住”促銷活動(dòng)，如果客人在Instagram(圖片分享網(wǎng)站）的關(guān)注度超過(guò)1萬(wàn)，那么他就可以獲得這個(gè)主打Instagram平臺(tái)的酒店的免費(fèi)住宿。該酒店有90個(gè)房間，其裝潢被設(shè)計(jì)得很適宜拍照，酒店大堂屏幕會(huì)展示客人上傳到Instagram的酒店照片，這也是特地為客人準(zhǔn)備的自拍地點(diǎn)。

作者:姜華 姜銳 單位:南京旅游職業(yè)學(xué)院 江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院