導(dǎo)語(yǔ)：電信行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)詮釋一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

關(guān)鍵詞：電信；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

摘要：隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，所以做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的就更加重要。做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是鐵通公司在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的有力武器，也將是公司今后實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康、快速發(fā)展的制勝法寶。

本人在鐵通長(zhǎng)沙分公司從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作近六年，目前長(zhǎng)沙分公司的市場(chǎng)收入由當(dāng)年的全國(guó)省會(huì)城市倒數(shù)第三名躍居至全國(guó)第五，公司今年的營(yíng)業(yè)收入已突破1.5億，主要是公司牢牢把握住了細(xì)分區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的主線(xiàn)，下面我就如何做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作談幾點(diǎn)粗淺的看法。隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，鐵通公司作為2000年成立的電信運(yùn)營(yíng)商，10年來(lái)一直保持著健康快速發(fā)展的良好勢(shì)頭，這與鐵通公司結(jié)合自身實(shí)際，大力推行區(qū)域化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思路不無(wú)關(guān)系。區(qū)域經(jīng)營(yíng)部作為鐵通公司最基本的經(jīng)營(yíng)單位，就象黨組織的黨支部、軍隊(duì)的連隊(duì)一樣，是鐵通公司的戰(zhàn)斗堡壘，承擔(dān)著鐵通市場(chǎng)開(kāi)拓攻堅(jiān)者的角色。

一、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要建立一個(gè)完善的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制

要做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，如果說(shuō)沒(méi)有一個(gè)符合區(qū)域經(jīng)營(yíng)部實(shí)際的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，就如同一臺(tái)汽車(chē)沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，是無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的。我認(rèn)為，在制定對(duì)區(qū)域的績(jī)效辦法之前，首先要對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部有一個(gè)明確的定位，基于此，公司明確了對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部主要承擔(dān)以下四項(xiàng)工作：一是業(yè)務(wù)發(fā)展；二是裝機(jī)調(diào)試；三是客戶(hù)端故障處理；四是對(duì)客戶(hù)的售后服務(wù)工作。

公司按年度與區(qū)域經(jīng)營(yíng)部簽定經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀，責(zé)任狀的具體內(nèi)容按照區(qū)域承擔(dān)的四項(xiàng)工作職能分別制定，即對(duì)收入、營(yíng)銷(xiāo)、裝機(jī)維護(hù)、售后服務(wù)等工作進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，績(jī)效辦法制定的原則就是把區(qū)域員工的收入切切實(shí)實(shí)和區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現(xiàn)。該辦法對(duì)調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部員工的積極性起到了極大的激勵(lì)和推動(dòng)作用。以某經(jīng)營(yíng)部為例，成立之初時(shí)市場(chǎng)收入只有2萬(wàn)元、客戶(hù)300余戶(hù)，到目前該區(qū)域經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)收入突破了80萬(wàn)元，在網(wǎng)客戶(hù)達(dá)到20000戶(hù)，市場(chǎng)份額占到了該區(qū)域的35%。

二、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要完善一個(gè)良好的市場(chǎng)引導(dǎo)機(jī)制

長(zhǎng)沙分公司有21個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部，3個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)部。隨著市場(chǎng)區(qū)域的細(xì)分，雖然達(dá)到了1+1＞2的效果，但對(duì)公司而言也意味著經(jīng)營(yíng)管理的難度隨之加大。如何有效地對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部實(shí)施管理？我認(rèn)為必須把對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)引導(dǎo)作為工作的重中之重，要做好區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)引導(dǎo)工作關(guān)鍵又在于把握好四個(gè)字：“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研”。公司每周都會(huì)組織職能部門(mén)至少一次以上的區(qū)域調(diào)研工作，到區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，不但要找經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理了解情況，更要向經(jīng)營(yíng)部的員工了解情況，直接采集來(lái)自市場(chǎng)最前沿的信息，確保調(diào)研信息的真實(shí)性。

強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作能使公司決策層更有把握、更有效的對(duì)推行的政策加以補(bǔ)充和完善。通過(guò)調(diào)研，公司采取了以月度收入增量指標(biāo)代替原來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)來(lái)解決了跨區(qū)域發(fā)展裝機(jī)難的問(wèn)題；通過(guò)調(diào)研，公司將裝機(jī)和故障處理及時(shí)率等指標(biāo)與區(qū)域費(fèi)清算掛鉤解決了裝機(jī)和故障壓?jiǎn)蔚膯?wèn)題；通過(guò)調(diào)研，公司適時(shí)推出了“百日勞動(dòng)競(jìng)賽”、“集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)招標(biāo)”等活動(dòng)舉措，這些都對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。

三、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要完善一個(gè)有效的市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制

沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。公司逐步建立了對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的一套完善的監(jiān)督機(jī)制，以此促進(jìn)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部管理、服務(wù)水平的提高。

（一）加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)秩序的監(jiān)督。主要是對(duì)各區(qū)域經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷(xiāo)、裝機(jī)維護(hù)過(guò)程的監(jiān)督，對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域通過(guò)逐步完善的考核辦法來(lái)進(jìn)行約束。

（二）加強(qiáng)對(duì)區(qū)域客戶(hù)服務(wù)的監(jiān)督。公司出臺(tái)完善的客戶(hù)服務(wù)激勵(lì)考核辦法，由客服中心通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意率等指標(biāo)對(duì)各區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的服務(wù)工作進(jìn)行監(jiān)督。同時(shí)公司明確規(guī)定，對(duì)于客服中心的監(jiān)督考核，區(qū)域經(jīng)營(yíng)部有異議的不能直接向客服中心反映，而是通過(guò)市場(chǎng)部來(lái)核實(shí)解決。這樣做的目的，就是為了樹(shù)立客服中心的威信，確保客服中心工作的公平、公正性。

（三）加強(qiáng)對(duì)區(qū)域基礎(chǔ)管理工作的監(jiān)督。主要包括對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的基本臺(tái)帳實(shí)行定期檢查制度；對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的成本管理實(shí)行按年包干、月分配、超標(biāo)自理的制度。通過(guò)對(duì)以上工作的管理，強(qiáng)化了區(qū)域經(jīng)營(yíng)部“當(dāng)家理財(cái)”的意識(shí)。

四、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的自我主動(dòng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)

區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好不好，與區(qū)域經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)意識(shí)有著直接的關(guān)系。為此，公司一方面加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)引導(dǎo)、監(jiān)督工作，同時(shí)也有的放矢地培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的自我主動(dòng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，挖掘和發(fā)揮他們的工作潛能。

如某區(qū)域經(jīng)營(yíng)部參照公司對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的管理模式，率先在本區(qū)域內(nèi)推行片區(qū)管理模式。即將本區(qū)域又細(xì)分為更小規(guī)模的四個(gè)片區(qū)，除裝機(jī)維護(hù)仍由經(jīng)營(yíng)部統(tǒng)一安排外，其他工作都下放到片區(qū)實(shí)施。實(shí)踐證明，片區(qū)管理模式能夠?qū)⒔?jīng)營(yíng)壓力傳遞到市場(chǎng)最前沿，效果明顯。

在主動(dòng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的引導(dǎo)下，各區(qū)域經(jīng)營(yíng)部都主動(dòng)出擊，廣開(kāi)思路，開(kāi)拓市場(chǎng)，各有特點(diǎn)，各有千秋。如某區(qū)域經(jīng)營(yíng)部充分利用當(dāng)?shù)卣Y源，以街道、社區(qū)、物業(yè)為依托來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；某區(qū)域經(jīng)營(yíng)部結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)門(mén)面多、變動(dòng)大的實(shí)際，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)采取專(zhuān)人分片包保的辦法，做到了門(mén)面老板換電話(huà)不換，確保了市場(chǎng)的穩(wěn)定。

五、做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要強(qiáng)化職能部門(mén)對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)部的支撐

公司在職能部門(mén)中推行了區(qū)域包保制度，即實(shí)行每個(gè)職能部門(mén)都與區(qū)域經(jīng)營(yíng)部責(zé)任包保，職能部門(mén)員工的獎(jiǎng)金與區(qū)域經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)是否完成掛鉤，獎(jiǎng)金的浮動(dòng)差額達(dá)到50%以上，以此激勵(lì)職能部門(mén)主動(dòng)為區(qū)域經(jīng)營(yíng)部有效、快速地解決其反映的問(wèn)題。