導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)電子商務(wù)決策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)下,農(nóng)業(yè)信息化、農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)化是實(shí)現(xiàn)資源高效配置、提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率的現(xiàn)實(shí)需要,是提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益和農(nóng)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段,是促進(jìn)農(nóng)民增收致富,加快農(nóng)村小康社會(huì)建設(shè)的重要舉措。同時(shí),它也是貫徹落實(shí)黨的十六大精神,實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想,為農(nóng)民辦好事、辦實(shí)事的具體體現(xiàn)。如何快速推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展,筆者認(rèn)為可以從政府、企業(yè)、農(nóng)戶(hù)三個(gè)層面尋求解決農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的瓶頸,實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)大發(fā)展的目標(biāo)。本文主要從農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)角度來(lái)探討推進(jìn)電子商務(wù)的策略。

一、用變革理論和項(xiàng)目管理理論逐步推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)電子商務(wù)

變革管理的三個(gè)必不可分的實(shí)施階段是:解凍、變革、凍結(jié)。其中解凍是企業(yè)實(shí)施變革的前奏,是確定變革目標(biāo)的階段;變革是實(shí)施變革的主體,是實(shí)現(xiàn)變革目標(biāo)的具體行動(dòng);而凍結(jié)是變革目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的保證,同時(shí)是新變革的起點(diǎn)。

農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行實(shí)施電子商務(wù)的過(guò)程中,可以借鑒變革管理和項(xiàng)目管理的思路來(lái)指導(dǎo)我們實(shí)施電子商務(wù)。

首先,在確定實(shí)施電子商務(wù)項(xiàng)目后,在做詳細(xì)的需求分析前加入一個(gè)實(shí)施步驟,即“模擬上線(xiàn)”運(yùn)行的培訓(xùn)方法,讓企業(yè)自己經(jīng)過(guò)培訓(xùn),直觀(guān)的了解實(shí)施電子商務(wù)的全貌,并使企業(yè)用信息化的眼光來(lái)了解企業(yè)的組成和運(yùn)行模式(即解凍的過(guò)程)。這是一個(gè)“由上而下”的過(guò)程,進(jìn)行全員的培訓(xùn),以部門(mén)主管以上的管理人員為主的過(guò)程,是一個(gè)發(fā)現(xiàn)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的原動(dòng)力的過(guò)程。

其次,在電子商務(wù)的實(shí)施過(guò)程中引入項(xiàng)目管理的思路,從時(shí)間、成本和質(zhì)量三方面保證信息化項(xiàng)目的實(shí)施效果(即變革階段),這是一個(gè)先“由下而上”后“由上而下”的建設(shè)過(guò)程。

最后,在電子商務(wù)項(xiàng)目實(shí)施完成后,建立相關(guān)的運(yùn)行保證制度,從制度上保證電子商務(wù)項(xiàng)目建設(shè)的成果,同時(shí)為新的需求做前期預(yù)研工作(即對(duì)新的模態(tài)實(shí)施培訓(xùn)),為下一階段的電子商務(wù)建造做準(zhǔn)備,從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)電子商務(wù)的持續(xù)、健康、有序的發(fā)展(即凍結(jié)的過(guò)程)。

該實(shí)施方法突破了以往實(shí)施傳統(tǒng)電子商務(wù)的就事論事的解決方法,搭建了全局觀(guān)、持續(xù)性的建設(shè)方法,同時(shí)也避免了“一步到位”法和“循序漸進(jìn)式”的不足。

二、積極推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證是農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施電子商務(wù)的必要前提。農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)積極參與農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證。據(jù)湖南省統(tǒng)計(jì)局2006年數(shù)據(jù)顯示:我省目前有無(wú)公害產(chǎn)品認(rèn)證910多個(gè),綠色食品認(rèn)證230多個(gè),有機(jī)食品認(rèn)證30多個(gè)。在農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證上,龍頭企業(yè)是促進(jìn)認(rèn)證的動(dòng)力,比如衡陽(yáng)黃花集團(tuán)的黃花,綠豐果業(yè)的葡萄,陶陶集團(tuán)的蘆薈等,所謂“產(chǎn)業(yè)認(rèn)定靠政府,產(chǎn)品認(rèn)證靠企業(yè)”,產(chǎn)品認(rèn)證的背后,必須依靠企業(yè)的推動(dòng)。龍頭企業(yè)的牽動(dòng)是推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證最具有生命力的方式,為龍頭企業(yè)要在市場(chǎng)上贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)力,就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)證,獲得認(rèn)證后,公司還必須時(shí)刻關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量保障問(wèn)題,采取措施使各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)一個(gè)整體,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。

三、積極完善“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)方式,逐步引導(dǎo)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作社向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變

農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在目前農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作社尚處于初級(jí)階段時(shí),可積極完善“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)方式,這種形式是以農(nóng)產(chǎn)品加工、運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為龍頭,圍繞一種或幾種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售與基地和農(nóng)戶(hù)以合同方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化協(xié)作,形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的松散型的貿(mào)工農(nóng)一體化經(jīng)營(yíng)形式。這種形式明確企業(yè)對(duì)基地和農(nóng)戶(hù)的支持政策,提供全程服務(wù),設(shè)立產(chǎn)品最低保護(hù)價(jià)并優(yōu)先收購(gòu),有的還有利潤(rùn)返還。農(nóng)戶(hù)按合同規(guī)定向企業(yè)交售農(nóng)產(chǎn)品,由龍頭企業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)加工、銷(xiāo)售。這樣在農(nóng)戶(hù)、基地、企業(yè)之間便形成了生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作關(guān)系,促進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的規(guī)?；?、一體化發(fā)展。由龍頭企業(yè)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)加工、銷(xiāo)售,農(nóng)戶(hù)、基地、企業(yè)之間形成生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作關(guān)系。這種方式對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)非常有利,能夠針對(duì)市場(chǎng)迅速有效地滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品的要求,削減銷(xiāo)售成本,并能為顧客提供全方位的服務(wù)。

這種形式在許多農(nóng)村地區(qū)獲得了較大的發(fā)展。但是,在這種經(jīng)營(yíng)形式中,企業(yè)的資金、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯,而農(nóng)戶(hù)的力量分散,導(dǎo)致雙方在訂立合同時(shí),談判地位不對(duì)稱(chēng),企業(yè)處于主導(dǎo)地位,農(nóng)戶(hù)處于依附地位,雙方難以做到真正平等,農(nóng)戶(hù)也無(wú)法獲得與產(chǎn)前、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)大體平均的農(nóng)業(yè)利潤(rùn)。在合同實(shí)施過(guò)程中,當(dāng)農(nóng)戶(hù)需要與企業(yè)利益一致時(shí),農(nóng)戶(hù)可以分享到一體化經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)利潤(rùn),當(dāng)農(nóng)戶(hù)需要與企業(yè)利益發(fā)生沖突時(shí),企業(yè)不但不會(huì)與農(nóng)民分享農(nóng)業(yè)利潤(rùn),反而會(huì)憑借自身優(yōu)勢(shì)向農(nóng)戶(hù)施壓,向農(nóng)戶(hù)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。因此,推行這種經(jīng)營(yíng)形式一定要慎重,需要用法律法規(guī)嚴(yán)格加以規(guī)范,以防止企業(yè)侵犯農(nóng)戶(hù)的合法權(quán)益,保護(hù)農(nóng)民的利益。

基于此,在這種經(jīng)營(yíng)形式發(fā)展到一定程度時(shí),農(nóng)戶(hù)為維護(hù)自己的利益,可以在企業(yè)和政府的引導(dǎo)下,成立農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作社,通過(guò)合作社的組織形式,更加公平公正的與龍頭企業(yè)或批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行平等地談判和交易,這種經(jīng)營(yíng)形式彌補(bǔ)了“公司+基地+農(nóng)戶(hù)”的弊端,使農(nóng)民獲得了更加公平和公正的收益。在農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作社發(fā)展到較大的情況下,參與市場(chǎng)活動(dòng)的優(yōu)秀農(nóng)民企業(yè)家可以著手將農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作社注冊(cè)為公司、企業(yè),以公司和企業(yè)的方式做大做強(qiáng),成為新的龍頭企業(yè),逐漸實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

四、培養(yǎng)電子商務(wù)人才

農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)關(guān)鍵在人,而人員的培養(yǎng)非常關(guān)鍵,能不能形成企業(yè)自身的實(shí)施電子商務(wù)梯隊(duì),將是電子商務(wù)項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵?！癝模擬實(shí)施”法在企業(yè)具體實(shí)施電子商務(wù)之前,已經(jīng)對(duì)企業(yè)人員(尤其是業(yè)務(wù)主管人員和企業(yè)的中、高層領(lǐng)導(dǎo))進(jìn)行培訓(xùn),讓他們對(duì)電子商務(wù)有一個(gè)全面的、感性的認(rèn)識(shí),并能在今后的理論培訓(xùn)中,經(jīng)過(guò)“由上到下”的培訓(xùn)過(guò)程和“由下向上”的實(shí)施過(guò)程,舉一反三,深化理解,縮短從感性認(rèn)識(shí)升華到理性認(rèn)識(shí)的時(shí)間,以此引發(fā)全局的思考,并很好的避免了以往培訓(xùn)的枯燥無(wú)味。

五、做好客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)

客戶(hù)關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM),是通過(guò)采用信息技術(shù),使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)和支持等經(jīng)營(yíng)流程信息化,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源有效利用的管理軟件系統(tǒng)。其核心思想是以“客戶(hù)為中心”,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,改善客戶(hù)關(guān)系,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)上,做好客戶(hù)關(guān)系管理意義重大。除了對(duì)企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值,即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、使企業(yè)的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)外,還體現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

第一,成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)

事實(shí)表明,客戶(hù)能提供一個(gè)成本優(yōu)勢(shì),從而也就提供收入優(yōu)勢(shì)。為新客戶(hù)服務(wù)花費(fèi)的費(fèi)用,比起老客戶(hù)來(lái)要昂貴得多。另一方面,如果企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)在企業(yè)的市場(chǎng)中占據(jù)相對(duì)較大的份額,那么就會(huì)為企業(yè)帶來(lái)相應(yīng)的壁壘,形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

第二,市場(chǎng)價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)

農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)產(chǎn)地品牌的價(jià)值是一個(gè)企業(yè)與其消費(fèi)者或與起決定性作用的客戶(hù)之間相互發(fā)生聯(lián)系的產(chǎn)物,市場(chǎng)價(jià)值不可能孤立地存在。沒(méi)有客戶(hù)作為出發(fā)點(diǎn),便不能創(chuàng)造或維持商標(biāo)的價(jià)值。

較大的市場(chǎng)份額本身代表著一種品牌形象,客戶(hù)的輿論宣傳對(duì)企業(yè)的品牌形象也有重大的作用,特別是客戶(hù)中的輿論領(lǐng)袖起的作用更大。當(dāng)然,輿論有兩種聲音:一種是對(duì)滿(mǎn)意的企業(yè),正面的宣傳;一種是對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)意,負(fù)面的宣傳。

第三,信息價(jià)值

信息的價(jià)值對(duì)企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。它直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為,以及對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的把握。農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)根據(jù)會(huì)員客戶(hù)反饋的信息和資料,及銷(xiāo)售的情況,分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為,消費(fèi)習(xí)慣,以此來(lái)制定相應(yīng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃。并根據(jù)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)及注冊(cè)信息,訂購(gòu)信息分析消費(fèi)特點(diǎn)和個(gè)人愛(ài)好,據(jù)此制定服務(wù)不同客戶(hù)的不同策略。

第四,網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值

客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)化價(jià)值指商業(yè)客戶(hù)使用你的產(chǎn)品服務(wù),該商業(yè)客戶(hù)的客戶(hù)為了便于與它進(jìn)行商業(yè)行為,也會(huì)采用你的產(chǎn)品服務(wù)。類(lèi)推,客戶(hù)的客戶(hù)也可能采用你的產(chǎn)品服務(wù),這樣形成了一種網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)行為。

基于四種對(duì)客戶(hù)價(jià)值的理解,農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在實(shí)施和管理電子商務(wù)過(guò)程中,應(yīng)十分重視通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念和利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為客戶(hù)提供更為滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù),來(lái)維持和發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系。一些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)從以“產(chǎn)品為中心”向以“客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)移。