導(dǎo)語：銀行市場營銷管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的必要性

市場營銷是國有商業(yè)銀行樹立良好形象的需要。企業(yè)形象是企業(yè)進(jìn)行市場競爭的有效而必要的手段。開展市場營銷有利于我國國有商業(yè)銀行在公眾心目中樹立更加良好形象,提高自身綜合實(shí)力。商業(yè)銀行的企業(yè)形象是其綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，主要包括規(guī)模實(shí)力、財務(wù)狀況、信用狀況、管理水平、服務(wù)質(zhì)量和人員素質(zhì)等，而要讓消費(fèi)者獲取這些信息，保持良好的信譽(yù)并努力向外推銷自己是必不可少的。市場營銷是國有商業(yè)銀行進(jìn)行創(chuàng)新的需要。金融方法是運(yùn)用市場和技術(shù)信息等解決技術(shù)可行性方面的問題，但是并不能確保金融創(chuàng)新的成功；營銷方法則是結(jié)合市場和顧客的具體信息在選擇目標(biāo)市場、降低信息不對稱的同時，幫助管理人員把握顧客的實(shí)際需求，洞悉創(chuàng)新金融服務(wù)的市場潛力，解決經(jīng)濟(jì)可行性問題。因而商業(yè)銀行把金融方法和營銷方法相結(jié)合，對于促進(jìn)金融創(chuàng)新的成功非常關(guān)鍵。

二、環(huán)境分析在我國國有商業(yè)銀行市場營銷中的作用

優(yōu)勢分析：1.國家信譽(yù)的強(qiáng)大支持優(yōu)勢。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實(shí)等各方面因素，作為國家主要扶持的四大國有商業(yè)銀行均享有強(qiáng)大的國家信譽(yù)支持和保護(hù)，可以長期獲得低成本資金和具有更強(qiáng)大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強(qiáng)大的優(yōu)勢。2.本土經(jīng)營的文化優(yōu)勢易獲得市場領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國內(nèi)文化及風(fēng)土人情，國有商業(yè)銀行能夠更為熟知國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢，擁有一套適合中國金融市場情況的完善的營運(yùn)系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時，經(jīng)過長期的經(jīng)營活動，四大國有銀行與一些國有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶資源，客戶的忠誠度相對較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢，從而穩(wěn)定了國有商業(yè)銀行特有的客戶資源。3.雄厚實(shí)力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營能力的指標(biāo)，我國四大國有銀行均具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國。四大國有商業(yè)銀行經(jīng)過幾十年的經(jīng)營與發(fā)展，擁有較高的市場占有率及龐大規(guī)模的客戶群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，形成了覆蓋全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)體系。眾多的網(wǎng)點(diǎn)為國有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個機(jī)構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)體系具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。劣勢分析：1.冗員冗工冗費(fèi)，人均利潤率低。2.不良資產(chǎn)率過高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點(diǎn)的管理結(jié)構(gòu)不合理。

三、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略對策

轉(zhuǎn)變營銷觀念。在激烈的競爭中，客戶營銷是我國國有商業(yè)銀行占有和維系客戶并處于優(yōu)勢地位的關(guān)鍵因素。全面導(dǎo)入“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的營銷理念，建立顧客滿意戰(zhàn)略信息反饋和測試系統(tǒng)，正確認(rèn)識和處理內(nèi)、外部客戶的滿意度，提高顧客忠誠度。加強(qiáng)營銷人員的管理，教育和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高效率。構(gòu)建新型企業(yè)文化，吸引更多優(yōu)秀人才。21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，我國現(xiàn)在面臨大量的人才流失現(xiàn)象，所以要建立以人為本的企業(yè)文化，適度滿足員工的需要，給予人才特殊的保護(hù)制度。這就要求加強(qiáng)管理層與員工的溝通，允許員工參與績效考評，建立公平的職位晉升機(jī)制和薪酬福利制度。建立系統(tǒng)、完整、有效的人才培訓(xùn)機(jī)制，使員工能更快適應(yīng)并熟練掌握工作技能，在短時間內(nèi)適應(yīng)新的工作環(huán)境并創(chuàng)造業(yè)績。提高服務(wù)質(zhì)量。借鑒國際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施現(xiàn)代化管理；樹立“換位思考”意識，提高服務(wù)的效益性，認(rèn)真考察客戶的需求，掌握客戶的信息，有的放矢的提供銀行服務(wù)，提高內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各崗位的工作質(zhì)量。提供差異化服務(wù)，根據(jù)客戶的需求為其量身定做金融產(chǎn)品和服務(wù)，并在產(chǎn)品、價格方面提供差異化服務(wù)。綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式：加強(qiáng)公關(guān)方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強(qiáng)營銷方面的宣傳，實(shí)施整合營銷策略，讓客戶能更好的了解企業(yè)文化和品牌形象。國有商業(yè)銀行要形成知名度，就要在產(chǎn)品的宣傳中強(qiáng)化銀行的形象。

圍繞樹立銀行整體形象的目標(biāo)，整合運(yùn)用各種傳播工具和手段，進(jìn)行形象一致的傳播。在全面掌握客戶信息的前提下，營銷策劃通過找到溝通的訴求點(diǎn)，以此作為其切入點(diǎn)來制定營銷宣傳計(jì)劃。實(shí)施金融創(chuàng)新是加快我國國有商業(yè)銀行改革、防范金融風(fēng)險以及應(yīng)對日益激烈的競爭的有效措施。我國國有商業(yè)銀行的創(chuàng)新可以從營銷手段、營銷產(chǎn)品、科技手段等方面創(chuàng)新。我國加入WTO后面臨日益激烈的國際競爭，這對我國國有商業(yè)銀行來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和服務(wù)手段已經(jīng)不能滿足日益發(fā)展的需要，網(wǎng)上銀行的發(fā)展豐富了營銷的手段。由于上網(wǎng)者人數(shù)越來越多并且以年輕人居多，年輕人對新生事物的接受能力較強(qiáng)，銀行的新產(chǎn)品可以考慮到這方面的影響，開拓營銷渠道，在原有客戶的同時積極發(fā)展新的潛在客戶。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國國有商業(yè)銀行要加快金融電子化建設(shè)的步伐，加大對硬件設(shè)施與電子網(wǎng)絡(luò)方面的投入，與時俱進(jìn)，適應(yīng)市場需求，只有這樣才能在未來多元化的競爭格局中利于不敗之地。完善組織架構(gòu)以提高運(yùn)營效率。銀行重新思考和設(shè)計(jì)銀行的業(yè)務(wù)流程，建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，借助于完整而有效得現(xiàn)代化信息技術(shù)的力量，使得銀行業(yè)務(wù)獲得合理的成長和較好的經(jīng)濟(jì)效益，即為銀行流程重組。借鑒發(fā)達(dá)國家同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時建立以客戶為中心的營銷機(jī)制，設(shè)置以市場為導(dǎo)向的綜合性營銷服務(wù)部門；按照市場與效率兼得的原則，在以整合內(nèi)部資源，追求高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時提高核心競爭力和降低成本為目標(biāo)的前提下，拓寬營銷渠道；根據(jù)不斷變化的營銷環(huán)境，重新調(diào)整現(xiàn)有的組織架構(gòu)以及管理和決策流程，針對國有銀行各階層人員的績效考核體系和相應(yīng)的激勵機(jī)制；通過有效市場營銷體系的建設(shè)，進(jìn)而確立現(xiàn)代營銷管理架構(gòu)，形成規(guī)范的專業(yè)營銷機(jī)制和系統(tǒng)的運(yùn)作流程及戰(zhàn)略性的營銷策略，以此來提高商業(yè)銀行市場營銷的專業(yè)化程度和營銷管理效率。

作者：閆慧單位：天津建設(shè)銀行