導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進(jìn)行銷售獲得的收入，包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房（包括周轉(zhuǎn)房）銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。

二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營收入”。

在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認(rèn)收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購貨方。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施，但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問題。第四，房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

三、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

（一）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問題

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)（權(quán)利）時(shí)，確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

4.采取委托方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

（1）采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

包銷方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（4）采取基價(jià)（保底價(jià)）并實(shí)行超過基價(jià)雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

5.將開發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：

（1）將待售開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（2）將待售開發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售開發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

（二）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問題

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤率計(jì)算出預(yù)計(jì)營業(yè)利潤額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

預(yù)計(jì)營業(yè)利潤額＝預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品收入×利潤率

預(yù)售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項(xiàng)）確定。

預(yù)售開發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入，同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對應(yīng)的銷售成本，計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

（三）關(guān)于開發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問題

1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

（1）將開發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等；

（2）將開發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營性資產(chǎn)；

（3）將開發(fā)產(chǎn)品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；

（5）以開發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

視同銷售行為應(yīng)于開發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產(chǎn)品市場銷售價(jià)格確定；

（2）由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開發(fā)產(chǎn)品市場公允價(jià)值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產(chǎn)品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

（四）關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問題

篇2

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售管理；風(fēng)險(xiǎn)識別；風(fēng)險(xiǎn)控制

一、引言

對于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，項(xiàng)目開發(fā)完成后，開發(fā)商的主要任務(wù)就是通過房屋出租或房產(chǎn)出售，盡快實(shí)現(xiàn)投資的回收，并取得利潤。因此，房地產(chǎn)銷售管理階段是整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目過程中的十分重要的一環(huán)。這是因?yàn)槠髽I(yè)前期的所有的工作，項(xiàng)目最終的成果和收益都需要在這一階段進(jìn)行體現(xiàn)，而這一階段又是充滿各種風(fēng)險(xiǎn)因素的。因此，研究房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理具有十分重要的意義。

青島印象山項(xiàng)目位于市南、市北、嶗山三區(qū)交匯處，屬于三區(qū)中心地帶，占地面積有133416.7平方米，建筑總面積達(dá)237180.02平方米，計(jì)劃建設(shè)1046戶，戶型在90-263㎡不等，類型有高層、板樓、多層和小高層，建設(shè)車位共1808個(gè)（北區(qū)地上、地下），車位配比為：多層1：1，高層1：0.8；車庫層高約3.9米，項(xiàng)目容積率為1.3，綠化率為40%總體規(guī)劃秉承生態(tài)理念，將山、水、林、園、城融為一體，構(gòu)建和引領(lǐng)21世紀(jì)生態(tài)游樂和居住的高品質(zhì)示范區(qū)。

為此，本文將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)理論與青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合，以此為例，對房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理展開了深入的研究，以合理控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。

二、青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)識別

在銷售管理階段，本項(xiàng)目所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)有：市場風(fēng)險(xiǎn)、營銷風(fēng)險(xiǎn)以及物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)，具體闡述如下：

（1）市場風(fēng)險(xiǎn)

在房地產(chǎn)租售階段的市場風(fēng)險(xiǎn)主要是因?yàn)榉康禺a(chǎn)租售階段市場的供給和需求都是不確定的和動(dòng)態(tài)的，而這種動(dòng)態(tài)的不確定性將決定房地產(chǎn)開發(fā)商在市場中的經(jīng)營收益的不確定[1]。因此，作為房地產(chǎn)的經(jīng)營者的收益則主要就是由市場的供求來決定的。由于房地產(chǎn)的商品的價(jià)值受市場的供給和需求的影響的幅度相對于其他的普通商品來說是比較大的，進(jìn)而當(dāng)供給過多或者需求不足時(shí)，這都會(huì)令房地產(chǎn)市場中的房地產(chǎn)開發(fā)主體受到嚴(yán)重的損失。

（2）營銷風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)的銷售按照銷售的時(shí)間不同可劃分為：房地產(chǎn)的預(yù)售、房地產(chǎn)的即時(shí)銷售和房地產(chǎn)的滯后銷售這種方式，每一種的銷售方式都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，但無論采用預(yù)售、即時(shí)銷售還是滯后銷售，在本項(xiàng)目的銷售中都會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要是營銷方式的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)市場具體的營銷方式主要分為兩種：開發(fā)商自行租賃銷售和委托物業(yè)銷售[2]。作為房地產(chǎn)商可以組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行房地產(chǎn)的銷售，這樣可以降低銷售成本，但是組建團(tuán)隊(duì)必然會(huì)增加營銷人員的培訓(xùn)的成本，這同時(shí)還要面對由于缺乏經(jīng)驗(yàn)、以及專業(yè)性問題而可能帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，房地產(chǎn)的開發(fā)商也可以通過支付費(fèi)用的方式來委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者是商銷售房地產(chǎn)，機(jī)構(gòu)比較熟悉市場的情況，而且具備豐富的租售知識以及有有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)銷售人員，同時(shí)機(jī)構(gòu)對市場當(dāng)前以及未來的供給和需求情況也是非常的熟悉，這會(huì)有利于加快房地產(chǎn)的銷售；但是對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，尋找機(jī)構(gòu)會(huì)使銷售成本的增加，而且由于尋求而必然要面對和解決委托問題而帶來的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

（3）物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)

委托物業(yè)管理是指房地產(chǎn)開發(fā)商在租售階段的后期委托物業(yè)管理公司，在依照合同約定的基礎(chǔ)上，對小區(qū)內(nèi)相應(yīng)的物業(yè)進(jìn)行維修和保養(yǎng)，而且要對周圍的環(huán)境以及公共的秩序進(jìn)行監(jiān)督和管理，并且對小區(qū)內(nèi)的業(yè)主和消費(fèi)者提供一系列的服務(wù)[4]。具有良好的物業(yè)管理一方面會(huì)幫助房地產(chǎn)商樹立和提升市場形象，進(jìn)而加快房地產(chǎn)的租售的速度，另一方面會(huì)方便消費(fèi)者和投資者。而較差的物業(yè)管理不僅不利于小區(qū)的環(huán)境，還會(huì)導(dǎo)致開發(fā)商的信譽(yù)受損房地產(chǎn)銷售不暢，并最終影響受益。因此，物業(yè)管理的好壞事關(guān)房地產(chǎn)的租售，進(jìn)而影響公司的營運(yùn)。

對于青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，此房地產(chǎn)公司所承建的各類項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的受益，在房地產(chǎn)的租售中，特別是分析市場情況，制定銷售方案以及物業(yè)管理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是近年來房地產(chǎn)行業(yè)國家宏觀調(diào)控加劇，而且競爭激烈，而銷售管理階段又是房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，重要程度不言而喻，風(fēng)險(xiǎn)相比較房地產(chǎn)項(xiàng)目的決策階段和建設(shè)階段重要，因此，青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的銷售管理階段還是存在一定的上述風(fēng)險(xiǎn)。

三、青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)控制

針對如何控制本項(xiàng)目在銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)，本文特提出如下控制措施：

（1）市場風(fēng)險(xiǎn)的控制

針對市場風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該以減輕風(fēng)險(xiǎn)為主，市場風(fēng)險(xiǎn)是不能夠完全的規(guī)避的。在項(xiàng)目的實(shí)施前，進(jìn)行充分地市場調(diào)查，對項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營過程中的情況進(jìn)行科學(xué)的估計(jì)。另外，房地產(chǎn)公司需要在搜集市場信息，掌握盡可能多的市場信息，將市場信息不對稱的影響降到最低[5]。

（2）營銷風(fēng)險(xiǎn)的控制

針對營銷風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)姆绞浇档惋L(fēng)險(xiǎn)。一方面在項(xiàng)目前期階段，就應(yīng)該抓緊銷售環(huán)節(jié)，讓營銷和項(xiàng)目規(guī)劃階段同步進(jìn)行，引入專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。在項(xiàng)目的開發(fā)過程中，更加應(yīng)將市場營銷作為關(guān)鍵的一環(huán)；另一方面加大廣告費(fèi)、費(fèi)等銷售費(fèi)用的投入，保證銷售進(jìn)度按照預(yù)期目標(biāo)進(jìn)度實(shí)現(xiàn)，并確保資金按時(shí)回籠[6]。

（3）物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)的控制

對待項(xiàng)目的物業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)要以預(yù)防為主。采取合適的方式選擇服務(wù)好、口碑好的物業(yè)管理公司。與物業(yè)管理公司制定合同，確保對物業(yè)和相關(guān)的附屬設(shè)施的維修和保養(yǎng)，并對周圍的環(huán)境和公共秩序進(jìn)行管理，提供良好的服務(wù)，使住戶滿意，將物業(yè)管理的風(fēng)險(xiǎn)降到最低[7]。

四、結(jié)語

本研究采用理論研究與實(shí)證研究相結(jié)合的方式對青島印象山房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目在銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了初步研究，識別了主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，并針對如何控制這些風(fēng)險(xiǎn)因素提出了相應(yīng)的應(yīng)對措施。但是限于本人的研究能力及資料的掌握程度的不足，本文的研究只是一個(gè)初步探討，還不夠深入，還沒有對本項(xiàng)目在銷售管理階段的各風(fēng)險(xiǎn)因素大小進(jìn)行定量的評估，本文希望通過后續(xù)進(jìn)一步深入的研究來彌補(bǔ)這些不足，以為今后類似的研究提供參考和借鑒。

總之，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目分身的復(fù)雜性，其風(fēng)險(xiǎn)管理也是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，本文的研究也只能提供一種理解分析問題的思路和基本的方法。為了完善房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的研究分析，并使之指導(dǎo)于實(shí)踐，還需要進(jìn)一步的努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝亞偉.工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)[M].清華大學(xué)出版社，2009.

[2]馮耀新.淺談房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的分析[J].廣東科技，2007，1（163）：103-104.

[3]施金亮，唐艷琳.基于多層次分析法的房地產(chǎn)投資決策風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)的實(shí)證分析評價(jià)[J].商場現(xiàn)代化，2007（2）：17-18.

[4]郭剛.房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.

[5]孫艷.論房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全面風(fēng)險(xiǎn)管理.[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008（08）：18-19.

[6]李文英.層次分析法（AHP法）在工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用[J].北京化工大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2009（1）：18-19.

篇3

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目管理；房地產(chǎn)；尾盤；銷售

一、尾盤優(yōu)勢分析

（1）地理位置優(yōu)勢分析。地理位置的優(yōu)勢一般和項(xiàng)目的升值空間掛鉤。在配套設(shè)施方面可以從內(nèi)部與外部配套進(jìn)行論述。內(nèi)部配套指的是項(xiàng)目本身自身具備的對商業(yè)性活動(dòng)或者是業(yè)主生活有力的配套設(shè)施。在交通方面主要是以項(xiàng)目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區(qū)。（2）品牌方面。品牌方面的優(yōu)勢主要指開發(fā)商以及項(xiàng)目的開發(fā)背景，而房地產(chǎn)消費(fèi)者對于品牌優(yōu)勢的印象可以說是對于開發(fā)商的印象，也就是根據(jù)第一印象對樓盤的基本情況進(jìn)行判定。為此尾盤銷售的品牌優(yōu)勢需要長時(shí)間的積累。（3）價(jià)格方面。在多數(shù)的尾盤銷售中經(jīng)銷一般會(huì)采用降價(jià)促銷的手段，通過較低的價(jià)格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價(jià)格就會(huì)對購房者產(chǎn)生極強(qiáng)的誘惑力，同時(shí)加之單元早已通過質(zhì)量驗(yàn)收，為此可以在更短的時(shí)間內(nèi)入住。此外在價(jià)格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價(jià)空間以及主動(dòng)性，為此尾盤的價(jià)格優(yōu)勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)趨向很大程度上受到報(bào)紙、電視、廣告、網(wǎng)絡(luò)等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質(zhì)量判斷。為此更多的消費(fèi)者在進(jìn)行樓盤優(yōu)劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產(chǎn)企業(yè)在樓盤投入到市場之前沒有進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，同時(shí)沒有給予推廣工作的重要性，最終會(huì)致使喪失市場良機(jī)以及尾盤的產(chǎn)生。（2）營銷目標(biāo)方面。當(dāng)開發(fā)商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認(rèn)為成本已經(jīng)收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業(yè)的部門中管理者設(shè)置的營銷目標(biāo)不完善，缺乏明確的責(zé)任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費(fèi)者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學(xué)的尾樓營銷策略就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)工作的正常開展。（4）營銷團(tuán)隊(duì)乏力。銷售人員在新項(xiàng)目銷售中表現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項(xiàng)目管理在房地產(chǎn)尾盤的營銷策略

（1）正確引導(dǎo)銷售市場。針對消費(fèi)者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上找到尾盤的優(yōu)勢，然后借助于當(dāng)下的各種傳媒對尾盤進(jìn)行宣傳，從而讓消費(fèi)者及時(shí)了解尾盤的動(dòng)態(tài)。（2）重新設(shè)置營銷目標(biāo)。營銷部門務(wù)必將尾盤作為一項(xiàng)全新的項(xiàng)目進(jìn)行銷售處理，可以基于尾盤的實(shí)際情況，通過內(nèi)外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內(nèi)部配套設(shè)施，例如在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個(gè)新的賣點(diǎn)。（3）實(shí)施適度的降價(jià)促銷。實(shí)施尾盤的降價(jià)要結(jié)合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時(shí)降價(jià)要掌握一定技巧，控制好降價(jià)的幅度。降價(jià)之前要對尾盤進(jìn)行重新的計(jì)算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎(chǔ)上實(shí)施合理的降價(jià)來吸引消費(fèi)者。（4）組件全新的尾盤銷售團(tuán)隊(duì)。一旦房地產(chǎn)的樓盤銷售工作進(jìn)入到尾盤銷售階段就要對營銷隊(duì)伍進(jìn)行重建。這一過程中要注意克服商以及開發(fā)商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認(rèn)識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環(huán)節(jié)，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團(tuán)隊(duì)的組建要求從原有的營銷隊(duì)伍中挑選出精兵強(qiáng)將來組成尾盤銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)領(lǐng)頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提升他們對于尾盤銷售的認(rèn)識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實(shí)施尾盤改造要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，制定科學(xué)的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實(shí)用性，保證對業(yè)主不會(huì)產(chǎn)生不利影響，同時(shí)改造不能持續(xù)時(shí)間長。（6）公共關(guān)系。對于已經(jīng)購買的業(yè)主來講，如果感受到了良好的居住環(huán)境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進(jìn)來，從而為尾盤的銷售創(chuàng)造契機(jī)。此處所強(qiáng)調(diào)的是通過物業(yè)服務(wù)人員的積極參與以及與業(yè)主的溝通來提升服務(wù)質(zhì)量，從而營造出良好的外部環(huán)境，為樓盤的營銷提供動(dòng)力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導(dǎo)消費(fèi)者對尾盤的關(guān)注，同時(shí)配合以適度的降價(jià)以及優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005

[2]王拱衛(wèi).房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007

篇4

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售；項(xiàng)目教學(xué)法；課程項(xiàng)目化

一、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)改革勢在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來越適應(yīng)不了社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動(dòng)狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動(dòng)、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計(jì)，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對所學(xué)專業(yè)——房地產(chǎn)營銷失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷售顧問的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷售類的工作。

二、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目化教學(xué)的優(yōu)勢

（1）有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生對專業(yè)的熱愛。在房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程中，通過具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，使學(xué)生體驗(yàn)房地產(chǎn)銷售的具體流程，有利于增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性，有利于加強(qiáng)對專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項(xiàng)目化教學(xué)后，需要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、銷售情景模擬、總結(jié)反思幾個(gè)環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實(shí)踐聯(lián)系。項(xiàng)目推進(jìn)中，涉及房地產(chǎn)銷售中的眾多知識，通過項(xiàng)目的實(shí)施，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實(shí)踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過房地產(chǎn)銷售課程項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)戰(zhàn)的設(shè)計(jì)，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生通過售房的這一教學(xué)實(shí)戰(zhàn)過程，很好地體驗(yàn)了房地產(chǎn)銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯(cuò)的業(yè)績。通過項(xiàng)目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的實(shí)施設(shè)計(jì)

（1）項(xiàng)目確定?！斗康禺a(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷售概述、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售管理、房地產(chǎn)銷售禮儀6個(gè)專題。實(shí)施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐任務(wù)是課程剛開始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識邊收集相關(guān)樓盤資料。（2）項(xiàng)目布置。這個(gè)階段先要把項(xiàng)目的目的、意義、要求、要達(dá)到的效果以及相關(guān)信息等傳達(dá)給學(xué)生，使其對活動(dòng)把握有深刻的認(rèn)識和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個(gè)組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時(shí)間里完成所布置工作。（3）項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)。這個(gè)過程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實(shí)踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)?！斗康禺a(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進(jìn)行角色分配，所有同學(xué)必須進(jìn)行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場接待、談判直到簽約整個(gè)銷售流程的演練。（4）項(xiàng)目評價(jià)階段。項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項(xiàng)目總結(jié)，讓各小組互評，加強(qiáng)學(xué)生對優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流，同時(shí)，教師最后也要結(jié)合實(shí)例有針對性地指出同學(xué)們項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中的優(yōu)勢及不足。

通過《房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生對房地產(chǎn)銷售工作有了重新的認(rèn)識，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性增強(qiáng)。這種項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進(jìn)行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動(dòng)，變“教師主講理論知識”為“學(xué)生主動(dòng)參與項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)及實(shí)踐能力，讓學(xué)生對專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷售專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]蔣慶榮.以項(xiàng)目教學(xué)法促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的探索與實(shí)踐[J].珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2006（2）

篇5

競聘崗位：____（集團(tuán)）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房產(chǎn)事業(yè)部副總監(jiān)

尊敬的各位評委、各位同事：

大家好！

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，也感謝同事們在工作中對我的信任和支持。

我叫__，現(xiàn)年——?dú)q，全國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理兼任——項(xiàng)目總監(jiān)、營銷一處主任。我，為人謙和，但充滿激情；我，做事穩(wěn)重，但不張揚(yáng)；我，為人正直，但不固執(zhí)?！辍?，我從——師專美術(shù)系畢業(yè)，有幸加入到__這個(gè)大家庭，在入司的——年中，我分別在設(shè)計(jì)、公司檔案室、銷售處、房產(chǎn)事業(yè)部總臺、_項(xiàng)目部等多個(gè)崗位工作過，——年——月至今，在房產(chǎn)公司房產(chǎn)事業(yè)部擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理、湖天一色項(xiàng)目總監(jiān)、兼任營銷一處主任職務(wù)?；仡?2年來的工作，成功的鮮花既為我綻放，也為領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同志們的厚愛而盛開，是__這片沃土培養(yǎng)了我。如果用一句話來概括過去的12年，那就是“我此生最值得留戀的青春年華都無私奏獻(xiàn)給了__。雖然，我沒有做出驚天動(dòng)地的成績，但我奮斗不息，我無怨無悔！”

今天，我之所以勇敢地站在這個(gè)講臺上，是基于自己以下三個(gè)方面的優(yōu)勢：

第一，我具備清正廉潔、誠信為本的優(yōu)良品質(zhì)，這是前提。我信奉誠實(shí)、嚴(yán)于律已的處世之道，多年的銷售管理工作經(jīng)歷使我養(yǎng)成了為人正派、嚴(yán)以律已的優(yōu)良品質(zhì)，具備了成為一名部門領(lǐng)導(dǎo)者的前提條件。

第二，我具備開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的精神，這是基礎(chǔ)。從入司工作那天起，我就時(shí)刻以高標(biāo)準(zhǔn)來鞭策、激勵(lì)自己，給自己制定了一個(gè)目標(biāo)，那就是：無論什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奮斗，我就一定能成功！多年來，我也一直都是這樣做的；在實(shí)際的工作中，我?guī)ьI(lǐng)的銷售處同事們勤學(xué)善思，接受新生事物快，創(chuàng)新意識和超前意識較強(qiáng)，從1999年起，我們與各級領(lǐng)導(dǎo)共同策劃，創(chuàng)新營銷手段，在設(shè)計(jì)上我們在懷化首家設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，成功地推出了住宅項(xiàng)目——世紀(jì)花園及公司首個(gè)商業(yè)項(xiàng)目——銀河電腦城，通過此兩個(gè)項(xiàng)目成功地推出，大大地提升了__這一企業(yè)和品牌的知名度，為公司的后續(xù)快速、健康發(fā)展提供了有力的資金及品牌保障。

第三，我具備從事部門管理和部門領(lǐng)導(dǎo)的知識和能力，這是關(guān)鍵。大家知道，本次我競聘的房產(chǎn)事業(yè)部副總監(jiān)，主管的是房產(chǎn)公司的銷售工作。因此我自信這一關(guān)鍵中我具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：

一是我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了房地產(chǎn)銷售管理知識。我是公司目前首位獲得“全國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”的員工，具備了扎實(shí)的理論功底，掌握了系統(tǒng)的銷售管理理論知識。

二是我有豐富的工作經(jīng)歷和中層管理經(jīng)驗(yàn)。我做過銷售員，熟悉銷售流程；做過銷售處主任，主持并參與了公司不同階段不同項(xiàng)目的前期定位及營銷策劃工作；2005年4月至7月，在房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)休假期間，本人過總監(jiān)管理工作，在一定程度上熟悉產(chǎn)、供、銷全過程的管理方法，學(xué)會(huì)了站在全局的高度觀察和思考問題。

2000年，由本人主持銷售的第一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目——銀河電腦城，通過成功的招商工作，銷售取得了良好的成績，并于2001年順利開業(yè)，她為公司的發(fā)展、壯大打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

1999年——2002年，曾連續(xù)3年獲得銷售處個(gè)人銷售第一名；

2001年，本人所帶領(lǐng)的銷售處獲取了全省房產(chǎn)銷量第一、銷售額第三的好成績；

2002年，本人領(lǐng)導(dǎo)的銷售部門，在世紀(jì)花園7#樓開盤當(dāng)天即取得了85的銷售率，創(chuàng)下了__乃至于懷化房地產(chǎn)界的銷售奇跡；

2003年，本人在冷水江項(xiàng)目負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作，由于項(xiàng)目扎實(shí)的前期工作，為冷江項(xiàng)目后期的良好銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

2005年4月至今，本人擔(dān)任房產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)助理、湖天一色項(xiàng)目總監(jiān)兼任營銷一處主任期間，由本人籌劃、主持的金灘春天、湖天__商業(yè)廣場、世紀(jì)花園南苑樓、世紀(jì)體育用品中心、湖天一色酒店式產(chǎn)權(quán)公寓等多個(gè)項(xiàng)目均取得了良好的銷售業(yè)績；

我知道，過去的十二年中，我們雖然取得了一定的成績，但在目前的工作中，我們房產(chǎn)事業(yè)部還存在有以下幾點(diǎn)不足：

1、營銷渠道開發(fā)的比較窄，沒有形成網(wǎng)絡(luò)，與競爭對手相比沒有絕對優(yōu)勢。

2、置業(yè)顧問的積極性和主動(dòng)性還沒有完全發(fā)揮出來。

3、工作人員的業(yè)務(wù)知識、服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度還有待于提高。

如果我能夠得到領(lǐng)導(dǎo)和同志們的信任，在這次競聘中能有幸當(dāng)選的話，我將會(huì)在總監(jiān)的帶領(lǐng)下，牢記“一個(gè)原則”，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，抓好“五項(xiàng)工作”。

篇6

個(gè)人計(jì)劃，指的是一種可以使一個(gè)人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么寫工作計(jì)劃嗎?下面就是小編給大家?guī)淼?022個(gè)人工作計(jì)劃范文5篇，希望能幫助到大家!

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文1作為一名外科醫(yī)生，本著為病人服務(wù)，對醫(yī)院負(fù)責(zé)的態(tài)度，針對接下來的醫(yī)療工作，特制定工作計(jì)劃如下：

一、有效解決看病貴的問題

降低醫(yī)療費(fèi)用，減少病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，合理用藥是每一位醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，通過加強(qiáng)科室管理，藥品比例大幅下降，在我院產(chǎn)生較大影響，使病人切實(shí)得到實(shí)惠，減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。藥物比例較去年繼續(xù)下降，達(dá)38%，低于醫(yī)院40%的比例規(guī)定。嚴(yán)格執(zhí)行“一日清”制度，增加醫(yī)藥費(fèi)的透明度。

二、強(qiáng)化以病人為中心、以質(zhì)量為核心的服務(wù)理念

做到這一點(diǎn)，要在提高醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度上下功夫，誠懇認(rèn)真的工作方式、細(xì)致耐心的思想交流，與病人交朋友，用病人的口為我們做正面宣傳。采取病人信息反饋制度，及時(shí)與出院病人進(jìn)行溝通，使慕名而來的病人逐漸增加。在當(dāng)前醫(yī)療市場競爭日趨激烈的條件下，要加強(qiáng)對科室成員的形勢教育，增強(qiáng)職工的危機(jī)意識、競爭意識和責(zé)任意識，樹立面向社會(huì)、面向患者，主動(dòng)找市場、找病人的新觀念。把一切以病人為中心的思想貫穿到科室的各項(xiàng)工作的全過程。激發(fā)科室成員積極向上的精神，增強(qiáng)科室的凝聚力。培育科室精神、樹立醫(yī)務(wù)工作者整體形象，即服務(wù)一流，技術(shù)精湛，愛崗敬業(yè)，文明服務(wù)的白衣天使形象。

三、合理用藥、合理收費(fèi)，切實(shí)減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

合理用藥不僅表現(xiàn)在對癥用藥，還表現(xiàn)在藥物的合理應(yīng)用方面。不僅要加強(qiáng)對藥品各種知識的學(xué)習(xí)，特別是毒副作用的學(xué)習(xí)，還要經(jīng)常與藥劑科專家進(jìn)行溝通，真正做到合理用藥。在不影響病人治療效果的前提下，精打細(xì)算，用最少的費(fèi)用進(jìn)行的醫(yī)療服務(wù)，這也是我們外科努力的方向。嚴(yán)格執(zhí)行一日清制度，耐心細(xì)致的解釋病人提出的問題，讓病人明明白白看病，明明白白花費(fèi)。

四、開通__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站

為了增加科室透明度，我科要自費(fèi)創(chuàng)辦__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站，并廣為宣傳，使病人來院前已經(jīng)對科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文3在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是___公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文4公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文5時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

篇7

關(guān)鍵詞 銷售流程 人力資源 廣告推廣

1 銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的。

1.1 模板型與時(shí)效型并舉

化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對事負(fù)責(zé)，而不是對人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2 均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2 節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1 注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2 實(shí)行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)過激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒有退路；對先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3 建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長

房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機(jī)的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。

2.4 塑造良好的文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。

3 創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1 廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2 建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報(bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3 廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來進(jìn)行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因?yàn)閷τ谄髽I(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4 跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

篇8

關(guān)鍵詞　房地產(chǎn)企業(yè) 戰(zhàn)略研究

中圖分類號：F290

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、房地產(chǎn)營銷方面的研究

在我國，營銷學(xué)發(fā)展的歷史較短，直到上世紀(jì)70年代末，我國才正式從國外引進(jìn)市場營銷學(xué)的營銷理念與理論體系。營銷理念在引入后，被迅速應(yīng)用于日常用品、餐飲服務(wù)、電氣行業(yè)等領(lǐng)域。而將市場營銷學(xué)與房地產(chǎn)經(jīng)營管理學(xué)相融合，再應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域則是在1995年以后，所以我國的房地產(chǎn)市場營銷是一門剛剛誕生的新興科學(xué)。筆者在回顧近年來國內(nèi)學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，現(xiàn)作歸納如下：

1、營銷理論。在營銷理論方面，我國學(xué)者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀，基于4PS理論制定了房地產(chǎn)的營銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產(chǎn)營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對房地產(chǎn)營銷組合進(jìn)行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強(qiáng)的策略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個(gè)需要層次進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，基于目標(biāo)客戶群的選擇和產(chǎn)品定位雙重緯度，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以此促銷四個(gè)方面提出ERG理論的具體應(yīng)用。

2、市場細(xì)分。市場細(xì)分是對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行更細(xì)致的分類，由此根據(jù)目標(biāo)客戶制定具體的營銷策略。如張晞通過研究指出，由市場細(xì)分贏得消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎(chǔ)上，指出明確對市場進(jìn)行細(xì)分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細(xì)分，指出只有通過改革營銷渠道，房地產(chǎn)企業(yè)才能獲得長足的發(fā)展。范菊梅、顧志明系統(tǒng)梳理了我國房地產(chǎn)市場的各種細(xì)分方法，運(yùn)用VALS方法提出了一個(gè)具體的房地產(chǎn)市場細(xì)分方案。

3、營銷手段。在營銷手段方面，我國學(xué)者從多個(gè)視角提出了各自觀點(diǎn)。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發(fā)展的必然趨勢，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建基于品牌的可持續(xù)營銷機(jī)制。戴來明則創(chuàng)新性提出了體驗(yàn)營銷這一創(chuàng)新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學(xué)者從信息技術(shù)等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實(shí)際案例來論述信息技術(shù)在房地產(chǎn)銷售管理中的具體應(yīng)用，體現(xiàn)了信息技術(shù)對房地產(chǎn)CRM、流程再造、電子商務(wù)等方面的支持作用。王崇斌在系統(tǒng)回顧房地產(chǎn)營銷發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，提出了數(shù)字化營銷的概念。余濤在剖析國家對房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀調(diào)控的政策的基礎(chǔ)上，一一列舉了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出進(jìn)一步完善的具體方案。

二、房地產(chǎn)戰(zhàn)略方面的研究

我國是從20世紀(jì)80年代引入戰(zhàn)略管理思想的。隨著戰(zhàn)略管理在我國的興起，競爭戰(zhàn)略也引起了學(xué)者們的廣泛關(guān)注。

張斌通過研究指出，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用，同時(shí)還積極探討了我國房地產(chǎn)市場中存在的諸多問題，并提出了促進(jìn)我國房地產(chǎn)市場可持續(xù)發(fā)展的具體建議。在此基礎(chǔ)上，楊木旺等基于低碳經(jīng)濟(jì)視角，指出房地產(chǎn)行業(yè)是碳排放大戶，其粗放式的經(jīng)營方式不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，由此從政策法規(guī)制定、行業(yè)引導(dǎo)、國家補(bǔ)貼、低碳技術(shù)創(chuàng)新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產(chǎn)業(yè)低碳發(fā)展的具體路徑。結(jié)合江蘇省房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展情況，鄧小鵬等基于企業(yè)發(fā)展定位、產(chǎn)品的開發(fā)、企業(yè)融資方式以及品牌打造多個(gè)維度提出了具體的發(fā)展戰(zhàn)略。

在房地產(chǎn)戰(zhàn)略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面剖析，基于此給出A公司的具體發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)建議，以此促使公司的快速、健康發(fā)展。黃源強(qiáng)在回顧HT房地產(chǎn)公司成立十多年經(jīng)營情況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT房地產(chǎn)公司進(jìn)行了全面、深入的分析。段學(xué)軍運(yùn)用VRIO模型和內(nèi)部因素評價(jià)矩陣來評價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)劣勢，同時(shí)將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結(jié)合來分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，由此得出得出企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略選擇。學(xué)者楊志勇等以X房地產(chǎn)公司為例，同時(shí)綜合運(yùn)用內(nèi)、外部因素評價(jià)矩陣與VRIO模型，制定了X公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應(yīng)用到合肥市房地產(chǎn)企業(yè)，剖析其宏觀發(fā)展環(huán)境以及內(nèi)外部的優(yōu)劣勢、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此提出促進(jìn)合肥市房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略措施。王莉則將SWOT方法進(jìn)一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結(jié)合，以此對S公司的諸多發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行排序并選取重點(diǎn)策略。

篇9

論文關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)企業(yè) 法律風(fēng)險(xiǎn) 防范

房地產(chǎn)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)來自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對法律風(fēng)險(xiǎn)的防范意識不強(qiáng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)往往把法律風(fēng)險(xiǎn)與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)

（一） 房地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)部管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)，是指由于房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)而引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)管理者缺乏法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識的風(fēng)險(xiǎn)。許多房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人及管理者沒有法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識，往往要等到發(fā)生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產(chǎn)企業(yè)即使聘請律師擔(dān)任法律顧問，但是很大程度上只是把顧問律師當(dāng)作“花瓶”角色，重大決策及管理過程并不讓律師參與，沒有讓顧問律師產(chǎn)生其管理和防控法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有的效用。其次，房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防控制度不健全。主要表現(xiàn)在企業(yè)公章管理不規(guī)范，亂蓋公章可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來麻煩；合同簽訂與管理不嚴(yán)格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒有存檔而丟失，發(fā)生法律糾紛時(shí)無據(jù)可查，最終因證據(jù)缺失承擔(dān)敗訴風(fēng)險(xiǎn)；人力資源管理上不與勞動(dòng)者簽訂勞動(dòng)合同、不依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)，面臨違法用工賠償?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)，還有用人不當(dāng)導(dǎo)致管理失誤的風(fēng)險(xiǎn)等。

（二） 房地產(chǎn)企業(yè)在簽訂和履行合同中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)過程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)較多。首先，合同簽訂中對方預(yù)埋對房地產(chǎn)企業(yè)不利的內(nèi)容的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同中的每一個(gè)字，每一個(gè)詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時(shí)雙方均會(huì)小心謹(jǐn)慎和深思熟慮。但是由誰草擬合同誰就占據(jù)主導(dǎo)地位，律師提醒房地產(chǎn)企業(yè)千萬不要為了節(jié)省律師費(fèi)而簡單參照各類格式文本或者簡單按照對方的范本訂立合同，因?yàn)槿魏我环皆诓輸M合同時(shí)均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對方增加不利的條款，有時(shí)為了在合同談判中對自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規(guī)范和限制對方的權(quán)利，增加其義務(wù)。雖然在談判時(shí)可以提出來修改，但是增加談判的難度，有的內(nèi)容認(rèn)為是小問題而忽略；有的內(nèi)容因?yàn)榈K于情面羞于啟齒；有的內(nèi)容大而化之麻痹大意；有的內(nèi)容可能因?yàn)槭韬龆鴽]有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，又是再精明的高手也很難將對方預(yù)埋的地雷完全排除，即使排除也無法掌握主動(dòng)。

其次，合同主體不適格的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同當(dāng)事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產(chǎn)開發(fā)一方要具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)并辦理相關(guān)手續(xù)，對外能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是經(jīng)依法批準(zhǔn)的合法項(xiàng)目，如果項(xiàng)目不合法可能導(dǎo)致對外所簽訂的合同無效。另一方面，合同的相對方也應(yīng)當(dāng)具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業(yè)要具備相應(yīng)建筑資質(zhì)及獨(dú)立法人資格，避免掛靠或借用資質(zhì)承包施工情況，尤其是一些個(gè)人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質(zhì)的建筑公司的公章從事承包活動(dòng)，可能導(dǎo)致合同無效而引起糾紛或者訴訟的法律風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要認(rèn)真核實(shí)，否則出現(xiàn)工程質(zhì)量或者施工糾紛時(shí)無法保障自身合法權(quán)益。

再次，合同內(nèi)容不完整及表述不規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中許多房地產(chǎn)企業(yè)往往簡單使用有關(guān)部門制定的或者從網(wǎng)絡(luò)上下載的格式合同文本，不認(rèn)真理解和審查合同內(nèi)容而導(dǎo)致意思表示不真實(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)。這些格式合同無法將房地產(chǎn)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新情況、新問題囊括進(jìn)去的，一般都過于籠統(tǒng)，很難切合實(shí)際，不易操作；還有對合同內(nèi)填寫不完整，實(shí)踐中常出現(xiàn)應(yīng)填寫內(nèi)容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內(nèi)容，為日后糾紛埋下隱患。對違約條款約定過于籠統(tǒng)，違約金具體數(shù)額或者計(jì)算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發(fā)生爭議，沒有違約賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)面臨行政上的法律風(fēng)險(xiǎn)

由于房地產(chǎn)法律體系建設(shè)不完善、房地產(chǎn)立法相對滯后，政府對房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)的行政干預(yù)較大，從土地價(jià)格、銀行信貸利率等主要環(huán)節(jié)都由政府來把控，由此給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)運(yùn)營帶來諸多不確定因素。有的地方領(lǐng)導(dǎo)的指令常常比政策、法律規(guī)定更具效力，而且朝令夕改的情況也時(shí)有發(fā)生，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)帶來了無法估量的風(fēng)險(xiǎn)。比如對于城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體土地，應(yīng)在政府部門征為國有土地并已對土地上的附著物補(bǔ)償安置后才能出讓，而且該筆補(bǔ)償費(fèi)用依法應(yīng)由政府支付，但是政府往往會(huì)在出讓土地時(shí)附條件轉(zhuǎn)嫁給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，附著物拆除補(bǔ)償問題也往往由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風(fēng)險(xiǎn)，雖然法律法規(guī)規(guī)定國土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實(shí)踐中所出讓的土地基本上都是無法干干凈凈的，總有這樣那樣的問題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標(biāo)定位，實(shí)際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時(shí)有發(fā)生，因此產(chǎn)生的糾紛及法律風(fēng)險(xiǎn)較大；還有政府城鎮(zhèn)規(guī)劃變化也可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來法律風(fēng)險(xiǎn)，政府出讓土地的時(shí)候承諾的土地容積率、周邊交通環(huán)境、公共設(shè)施等可能因領(lǐng)導(dǎo)變化或者領(lǐng)導(dǎo)意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產(chǎn)事先規(guī)劃，則直接給房地產(chǎn)開發(fā)造成較大影響。還有政府不斷升級的樓市調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)，你不知道政府下一步會(huì)出臺什么限制性政策，我國房地產(chǎn)行業(yè)沒有什么市場規(guī)律可循，政府的把控力度直接影響房地產(chǎn)市場走勢，房地產(chǎn)企業(yè)只有提心吊膽的被政府宏觀調(diào)控牽著走，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)在商品房銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)

我國實(shí)行嚴(yán)格的商品房銷售管理制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國務(wù)院及建設(shè)主管部門連續(xù)出臺商品房銷售限制政策與措施，如果違規(guī)銷售，逾越紅線，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可能受到嚴(yán)厲的處罰，如果違反法律銷售，企業(yè)可能承擔(dān)經(jīng)濟(jì)處罰責(zé)任，負(fù)責(zé)人甚至面臨刑事法律責(zé)任的嚴(yán)重后果。首先，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行商品房廣告宣傳時(shí)，公告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確，即使為了吸引購房者關(guān)注，也不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。其次，未取得《商品房預(yù)售許可證》的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》規(guī)定面臨被確認(rèn)無效的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中大部分房地產(chǎn)開發(fā)商均在未取得商品房預(yù)售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預(yù)訂款的名義預(yù)售商品房，與買受人簽訂《認(rèn)購協(xié)議書》，此時(shí)收取費(fèi)用法律風(fēng)險(xiǎn)巨大，房地產(chǎn)開發(fā)商及其負(fù)責(zé)人可能面臨行政、經(jīng)濟(jì)處罰甚至刑事處罰的危險(xiǎn)。對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房地產(chǎn)管理部門可以依法進(jìn)行查處，責(zé)令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴(yán)查處，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，根據(jù)2011年1月4日施行的《最高人民法院關(guān)于審理非法集資刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》第1條規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)中如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，不具有房產(chǎn)銷售的真實(shí)內(nèi)容或者不以房產(chǎn)銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金，構(gòu)成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)無處不在是正常的，關(guān)鍵要正確把握和掌控風(fēng)險(xiǎn)，不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差和原則性風(fēng)險(xiǎn)，這需要必要的風(fēng)險(xiǎn)防范手段和措施。

（一） 加強(qiáng)內(nèi)部管理，自覺守法、誠信經(jīng)營，強(qiáng)化房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識

樹立企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范制度流程建設(shè)。古人有言凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！鳖A(yù)防風(fēng)險(xiǎn)比處理風(fēng)險(xiǎn)所花代價(jià)要小得多。房地產(chǎn)企業(yè)管理人員樹立法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理最基本的要求，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。要建立和完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，構(gòu)筑房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)法律風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控防火墻。加強(qiáng)對企業(yè)員工的房地產(chǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)知識培訓(xùn)，教育企業(yè)員工自覺學(xué)法、模范守法，使企業(yè)經(jīng)營管理人員熟悉掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的法律知識，樹立誠信守法、依法經(jīng)營的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強(qiáng)規(guī)范化開發(fā)過程的監(jiān)管，從土地的取得直至房地產(chǎn)銷售、租賃、工程管理、客戶服務(wù)、物業(yè)管理等方面逐一實(shí)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理，最大限度的發(fā)揮法律風(fēng)險(xiǎn)防范的效用，為企業(yè)的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產(chǎn)企業(yè)合同糾紛

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責(zé)任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質(zhì)量。起草合同時(shí)要學(xué)會(huì)從風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理的角度研究合同的每一個(gè)條款，對合同可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌臅?，?yīng)當(dāng)注意用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭議，從而減少費(fèi)用，如果在合同中沒有嚴(yán)密的表達(dá)，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認(rèn)真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過程中的商品房買賣合同直接關(guān)系到房屋買賣的順利進(jìn)行，有的開發(fā)商不經(jīng)過律師審查隨意起草合同，或者簡單使用主管部門提供的格式合同，或?yàn)檠杆俪山粚⒁恍┎磺袑?shí)際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產(chǎn)生歧義的條款，導(dǎo)致開發(fā)商在合同履行過程中極為被動(dòng)，也為以后產(chǎn)生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對重要法律文件統(tǒng)一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負(fù)責(zé)登記、保管，不要發(fā)生合同遺失或者找不著最后上對方牽著走的風(fēng)險(xiǎn)。

篇10

首先明確要建立怎樣的意識

意識決定行動(dòng)的方向。兩年前和一位開發(fā)商一起聊天，當(dāng)時(shí)，她的企業(yè)雖然也開發(fā)了一些地產(chǎn)項(xiàng)目，但并沒有什么知名度，談話的過程中，她對項(xiàng)目的品牌化運(yùn)作很感興趣，表現(xiàn)出很強(qiáng)的品牌經(jīng)營意識，兩年之后，她的地產(chǎn)項(xiàng)目具有了良好的品牌美譽(yù)度，項(xiàng)目銷售也非常好。品牌意識促進(jìn)了企業(yè)創(chuàng)建品牌的行動(dòng)。

銷售人員的意識狀態(tài)，直接作用于其工作的態(tài)度和績效?？傮w來看，銷售人員應(yīng)建立以下十種意識：

客戶意識，即尊重客戶、服務(wù)客戶、以客戶為本的意識；

管理意識，即自我管理、向上管理和客戶管理的意識，自我管理是嚴(yán)格律己、按規(guī)范工作的自律意識；向上管理是不等待上級發(fā)號施令，對個(gè)人的工作事先有明確的計(jì)劃，并主動(dòng)和上級溝通；客戶管理是客戶資料管理、客戶意向分析等實(shí)現(xiàn)主動(dòng)式銷售；

績效意識，即客戶積累、客戶追蹤、客情維護(hù)和新客戶開拓達(dá)成銷售績效的意識；

職業(yè)意識，即良好的儀容儀表、職業(yè)的談吐舉止，熱愛銷售職業(yè)的基本素質(zhì)；

團(tuán)隊(duì)意識，有競爭，更要有團(tuán)結(jié)，樹立互幫互助，共同進(jìn)步的意識；

成本意識，即有效投資時(shí)間的時(shí)間管理意識，和節(jié)約企業(yè)資源的意識，尊重客戶，積極促進(jìn)銷售達(dá)成，不濫用銷售職權(quán)，都是對于企業(yè)營銷資源的有效節(jié)約；

企業(yè)意識，即企業(yè)之一員和維護(hù)企業(yè)形象的意識；

學(xué)習(xí)意識，即成為學(xué)習(xí)型人才，學(xué)習(xí)進(jìn)取、業(yè)務(wù)技能和專業(yè)知識提升的意識；

創(chuàng)新意識，即敢于打破常規(guī)，尋求新的解決方案的意識；

品牌意識，認(rèn)識到自己的銷售行為與品牌建設(shè)的關(guān)系，客戶的品牌的認(rèn)同來自于每位銷售人員的熱誠服務(wù)。

在明確了所要建立的意識之后，就要對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的意識水平及每個(gè)員工的意識狀態(tài)進(jìn)行分析，分析的方法，是列舉十種意識的基本內(nèi)涵，并制定相應(yīng)的加權(quán)系數(shù)，對銷售人員的各項(xiàng)表現(xiàn)進(jìn)行打分，從而分析出各個(gè)銷售人員的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢。而后，根據(jù)銷售人員的意識現(xiàn)狀有的放矢地制定出提升意識的策略和方法。

建立意識要明確行事的方法

目標(biāo)和結(jié)果之間的橋梁就是正確的行事方法，“下意識”地行動(dòng)，更多是憑借直覺、經(jīng)驗(yàn)，可能在一些事情上正確，但在另外一些事件上卻迷失了方向。而“有意識”地行動(dòng)，則更為系統(tǒng)和專業(yè)地解決各類問題?！坝幸庾R”的銷售人員，會(huì)判斷客戶的購買意向，切合客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo)式的產(chǎn)品銷售，并不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁徺I而產(chǎn)生消極地抱怨和對待客戶的“輕視”情緒，造成客戶的不愉悅心理，并且積極地調(diào)整銷售的方法，尋求對待下一個(gè)客戶的成就感。一位朋友在買房時(shí)就有過不愉快的經(jīng)歷，被銷售人員質(zhì)問是否同行采盤，搞得哭笑不得。銷售人員因“聰明”喪失了客戶，也造成了不好的口碑傳播。質(zhì)問來訪者是否競爭項(xiàng)目的調(diào)研人員，并且采取消極的銷售行動(dòng)，也許判斷是正確的，但方法卻是錯(cuò)誤的，不尊重別人，也是不尊重自己、不尊重企業(yè)的營銷努力。

意識標(biāo)志了行事的態(tài)度，但是，沒有正確的行事方法，也無法達(dá)到期望的目標(biāo)，建立員工的意識，還要告訴他們應(yīng)該怎么做。基本的方式包括員工培訓(xùn)、管理溝通、過程監(jiān)控、設(shè)定目標(biāo)以及制定適當(dāng)?shù)募?lì)措施。培訓(xùn)是傳達(dá)正確的意識，提升專業(yè)技能，教授方法以提高工作效率和改變思維方式；管理溝通是針對銷售過程出現(xiàn)的問題和事件，通過會(huì)議討論、工作指導(dǎo)等方式建立正確的工作方法；過程監(jiān)控，是對于銷售過程中的不良行為和偏差及時(shí)糾正，對于過程中的特別表現(xiàn)及時(shí)鼓勵(lì)；適當(dāng)?shù)募?lì)能促進(jìn)員工“有意識”地行動(dòng)的熱情，激發(fā)其自覺行動(dòng)的能動(dòng)性；設(shè)定目標(biāo)是通過績效管理的手段，促進(jìn)銷售人員的績效意識。

在一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤銷售時(shí)，對于某月無銷售業(yè)績進(jìn)行分析，銷售人員反映及現(xiàn)場數(shù)據(jù)顯示，客戶積累不足是主要原因。進(jìn)行綜合分析后，為銷售人員制定了團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和個(gè)人銷售目標(biāo)。銷售人員的工作熱情大為提高，并在短期內(nèi)完成了整個(gè)項(xiàng)目的銷售。績效管理促進(jìn)了銷售人員的業(yè)務(wù)拓展意識，通過加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了銷售達(dá)成。房地產(chǎn)銷售人員績效的制定一般包括客戶積累指標(biāo)、客戶成交量指標(biāo)及回款額指標(biāo)。而單純以銷售量為指標(biāo)的管理手段也存在諸多的弊端，如會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部爭搶客戶、對待不購房客戶的消極態(tài)度等。因此，績效考核應(yīng)該實(shí)行綜合指標(biāo)，除了與銷售直接相關(guān)的指標(biāo)之外，還應(yīng)加上客戶服務(wù)、例行報(bào)表、工作紀(jì)律指標(biāo)等。

將工作流程化，讓意識貫穿于細(xì)節(jié)

市場的競爭，使銷售管理更加細(xì)節(jié)化和具體化，一些被忽視的細(xì)微環(huán)節(jié)所反映的是職業(yè)習(xí)慣，影響到顧客的購買選擇。房地產(chǎn)銷售包含了客戶接待流程、例行作業(yè)流程、專業(yè)形象規(guī)范等內(nèi)容?？蛻艚哟鞒蹋簛黼娊勇?、客戶接待、項(xiàng)目講解、客戶資料填寫、客戶意向探尋、意向客戶洽談、客戶分析記錄、電話跟蹤、特殊客戶登門造訪、客戶邀約、合同簽訂、后續(xù)手續(xù)辦理、客訴處理等過程。例行作業(yè)流程：月周日工作計(jì)劃、例行的客戶分析、例行的工作報(bào)表的填寫等。專業(yè)形象規(guī)范：裝束、言談舉止、用餐、工作紀(jì)律等相關(guān)規(guī)定。流程的梳理，便于使銷售人員對于日常工作的整體把握和對銷售工作整個(gè)過程的清晰認(rèn)識。對于各個(gè)大流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，也要建立清晰的流程規(guī)范。如來電接聽的流程規(guī)范：電話邊備好紙筆，震鈴響三聲之內(nèi)接起，“你好，××花園”等等。將大的流程劃分為小的細(xì)節(jié)，能使銷售人員明確行動(dòng)的方法，是將意識轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的措施。

通過流程規(guī)范是形成專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)的要求，但規(guī)范化并非僵化，尤其對于創(chuàng)造性的工作環(huán)節(jié)，如針對不同客戶的不同銷售措施，以及一些無法規(guī)范的環(huán)節(jié)，應(yīng)鼓勵(lì)和幫助員工尋求解決的方法，并促進(jìn)員工的創(chuàng)新行動(dòng)。

讓“有意識”成為習(xí)慣性行為

有一個(gè)小偷走在街上，突然聽到背后有人喊：“警察來了！”他拔腿就跑，跑得飛快，最后還是被警察抓住了，警察問他：“你為什么跑？！”小偷這才醒過神來，“是啊，我為什么要跑呢？我以前偷過東西，可我已經(jīng)很久沒偷過東西了呀！”見了警察就跑的意識，使小偷保持了行動(dòng)的慣性。

打電話時(shí)先等客戶掛電話，然后輕輕放下電話，是接聽電話的基本禮儀。不等客戶先掛電話，會(huì)讓客戶覺得銷售人員缺乏禮貌，甚至產(chǎn)生內(nèi)心的不愉。曾經(jīng)有一位銷售人員因?yàn)槲吹鹊娇蛻魭鞌嚯娫挾葤祀娫挘Y(jié)果遭到客戶的投訴。客戶認(rèn)為銷售人員的態(tài)度惡劣，還沒等她咨詢完有關(guān)情況就把電話掛了。而銷售人員可能只是無意識的不良習(xí)慣。

一些銷售經(jīng)理也對銷售人員進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)工作，也制定了一系列的行為規(guī)范，但這些規(guī)范和工作流程往往被記在筆記本上，而沒有轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)。因此，作為管理人員不僅要讓銷售人員知道怎么做，還要督促銷售人員將意識轉(zhuǎn)化為習(xí)慣性行為。情景化教育訓(xùn)練以及工作中的溝通、指導(dǎo)、督促，會(huì)將意識轉(zhuǎn)化為習(xí)慣性的工作作風(fēng)，實(shí)現(xiàn)真正的“有意識”地行動(dòng)。有一位銷售人員在接待一組外地客戶時(shí)，沒有記錄客戶的聯(lián)絡(luò)方式，使客戶追蹤陷于被動(dòng)，后來跑到客戶下榻的賓館，客戶已經(jīng)退房，這個(gè)事件說明未能使意識成為良好工作習(xí)慣帶來的弊端。

具有績效意識的銷售人員，會(huì)養(yǎng)成良好的客戶追蹤拜訪習(xí)慣，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的溝通，攫取銷售達(dá)成的機(jī)會(huì)。對于意向來訪客戶進(jìn)行記錄和客戶分析，是良好的銷售工作習(xí)慣，能夠促進(jìn)對于客戶的深度了解，使銷售工作更有的放矢，并確定針對不同等級客戶的銷售時(shí)間投資和提升銷售成交率。客戶來了，倒上一杯熱水，堅(jiān)持記錄接待筆記，按時(shí)填寫客戶登記都是良好的工作習(xí)慣。而這些習(xí)慣的養(yǎng)成，需要管理者的監(jiān)控督促，只告訴銷售人員應(yīng)該干什么，沒有在過程中的督導(dǎo)，最終也難建立真正的意識。 實(shí)現(xiàn)“有意識”的銷售管理

員工的“有意識”源于企業(yè)的“有意識”

使員工成為“有意識”的員工，企業(yè)首先要成為“有意識”的企業(yè)。走進(jìn)深圳的沃爾瑪超市，會(huì)看到“顧客永遠(yuǎn)是對的”的廣告語。這在為顧客傳遞信心的同時(shí)，也表現(xiàn)了企業(yè)的意識。企業(yè)的意識是員工行動(dòng)的基本準(zhǔn)則。相比之下，一些超市的“搜身”事件，則反映了這些企業(yè)缺乏基本的顧客意識。

對于不同表現(xiàn)員工的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，往往在“無意識”中建立了企業(yè)的意識，而影響著員工的意識狀態(tài)。宜家有一個(gè)重要的理念：“在宜家浪費(fèi)資源是一種不可饒恕的罪惡”。宜家創(chuàng)始人坎普拉德是當(dāng)今世界的首富，而他乘坐輪船時(shí)還是選擇二等艙。他說：“如果我自己在旅行的時(shí)候很奢華的話，我如何要求我的員工在出差的時(shí)候很節(jié)儉呢？這是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)所必須明白的?！币寙T工有意識，企業(yè)的各級管理者必須“有意識”地管理，“其身正，不令則行；其身不正，雖令則不行?！痹诜康禺a(chǎn)銷售管理時(shí)，要求銷售人員在有客戶到訪時(shí)，迎接問好，在客戶離開時(shí)，銷售人員要將客戶送到門外，這些細(xì)節(jié)的執(zhí)行，一是在工作中的要求約束，使之形成習(xí)慣，二則管理人員要首先有這樣的意識，并如是執(zhí)行。

管理者建立管理意識

建立員工的“有意識”，企業(yè)還要提供意識建立的氛圍，并由員工共同監(jiān)督。建立企業(yè)文化園地，將企業(yè)要樹立的意識在文化園地的專欄上傳達(dá)，營造全員參與的氛圍，是建立員工意識的方式之一。海爾總裁砸爛有質(zhì)量問題的冰箱，強(qiáng)化了員工的質(zhì)量意識。是通過“有意識”地管理行動(dòng)建立全員意識。如果只有質(zhì)量意識，而在執(zhí)行中對于質(zhì)量問題得過且過，所謂的質(zhì)量意識只是空談。

一位銷售經(jīng)理的管理意識的加強(qiáng)，源于這樣的一個(gè)事件。在一次銷售回訪時(shí)，客戶對她說，“如果你要是早點(diǎn)來和我談，我就買你們的寫字間了?！边@個(gè)事情讓這位經(jīng)理覺得遺憾，下屬缺乏正確的客戶談判技巧，而在管理上沒有適時(shí)跟進(jìn)，造成了重要客戶的流失。