導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇連鎖營(yíng)銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性

（一）是規(guī)范企業(yè)管理，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然要求

連鎖經(jīng)營(yíng)效益就是一品牌帶動(dòng)消費(fèi)，獲得更多消費(fèi)者的支持和信賴，而加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理，能夠有效的提升企業(yè)的內(nèi)部管理效率，規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)的流程，讓企業(yè)能夠按照更加科學(xué)有效的秩序運(yùn)行，發(fā)揮連鎖效益和規(guī)模效益，搶占更多的市場(chǎng)份額，不斷擴(kuò)大企業(yè)影響力和美譽(yù)度，為企業(yè)的成功奠定基石。

（二）是企業(yè)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求

近年來(lái)，我國(guó)各類連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)不斷異軍突起，且呈不斷發(fā)展壯大之勢(shì)，企業(yè)看到了連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的良好市場(chǎng)效應(yīng)，紛紛向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，事實(shí)證明，連鎖經(jīng)營(yíng)的確為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)積極影響，但是，連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷增大，要實(shí)現(xiàn)在眾多的同類連鎖行業(yè)中脫穎而出，必須做好連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷管理工作，只有高效的營(yíng)銷管理措施，才能助力企業(yè)的營(yíng)銷管理業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、當(dāng)前連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

（一）缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷管理理念

當(dāng)前很多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理理念十分落后，很多連鎖企業(yè)因?yàn)槿狈?duì)于營(yíng)銷的深入理解和認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致他們將營(yíng)銷管理單純的認(rèn)為是銷售管理，其企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主要是生產(chǎn)和銷售，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解還十分淺薄。市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，就無(wú)法掌握市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要，營(yíng)銷效果自然不理想。

（二）缺乏員工培訓(xùn)，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提升

隨著租金、人工等成本的不斷攀升及龐大的門店數(shù)量的管理，很多連鎖企業(yè)擴(kuò)張受阻，經(jīng)營(yíng)上也產(chǎn)生了很多弊病，近來(lái)一些食品餐飲類連鎖店就接連爆出食品安全問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)者為追求營(yíng)收利潤(rùn)和節(jié)省成本而忽略員工技能素養(yǎng)的培訓(xùn)及食品安全的執(zhí)行，某零食店員工就告訴記者，一般新員工一兩個(gè)月培訓(xùn)一次，一次就幾個(gè)小時(shí)，應(yīng)聘成功后就直接去門店入職，一般由老員工帶新員工。然而連鎖企業(yè)的高效經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)久的規(guī)模效益離不開持久和規(guī)范的教育培訓(xùn)，要完成連鎖經(jīng)營(yíng)組織者所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化模式，要想在每個(gè)單店、每個(gè)作業(yè)流程中都能得到詳細(xì)的展示和準(zhǔn)確的復(fù)制并執(zhí)行，需要將教育和培訓(xùn)全程貫通，而現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)忽視員工培訓(xùn)，或是為了降低員工培訓(xùn)成本，減少培訓(xùn)項(xiàng)目和次數(shù)，簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容，降低了培訓(xùn)質(zhì)量，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳，企業(yè)整體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)低下，難以實(shí)現(xiàn)與同行間的有效競(jìng)爭(zhēng)。

（三）品牌意識(shí)薄弱，缺乏特色營(yíng)銷

當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在的又一大營(yíng)銷管理問(wèn)題就是他們對(duì)于企業(yè)品牌的運(yùn)用和維護(hù)意識(shí)不強(qiáng)。很多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)好不容易樹立起來(lái)的品牌沒(méi)有做到及時(shí)有效的保護(hù)，導(dǎo)致品牌被模仿甚至抄襲，造成市場(chǎng)中同一品牌的產(chǎn)品混淆不清，而那些魚目混珠的企業(yè)一旦出現(xiàn)質(zhì)量或安全問(wèn)題，就會(huì)給真正的品牌商家?guī)?lái)企業(yè)品牌形象的損壞，影響企業(yè)聲譽(yù)，后果十分嚴(yán)重。還有一些品牌連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在前期樹立了良好的口碑后，為擴(kuò)大市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)致其專業(yè)特色下降，品牌效益下降。

此外，一些連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏創(chuàng)意意識(shí)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的服務(wù)和產(chǎn)品上存在很多重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象，導(dǎo)致自身產(chǎn)品和服務(wù)缺乏特色，無(wú)法吸引顧客前來(lái)消費(fèi)，營(yíng)銷成效一般，這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)很難經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)，往往會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效益低下導(dǎo)致企業(yè)入不敷出，難以維系。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理策略

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，確立需求導(dǎo)向

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，要針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，了解客戶所需，從而調(diào)整和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方案和產(chǎn)品服務(wù)對(duì)策，要樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以客戶需求為導(dǎo)向，在營(yíng)銷過(guò)程中，學(xué)會(huì)總結(jié)消費(fèi)者反饋的市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)策，保障企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠與時(shí)俱進(jìn)的保持生機(jī)和活力。企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，還應(yīng)該逐步確立以消費(fèi)者滿意、服務(wù)質(zhì)量提升以及溝通取勝的營(yíng)銷原則，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握自身優(yōu)勢(shì)，不斷提升客戶滿意度，通過(guò)有效的溝通手段獲取更多的消費(fèi)者青睞。

（二）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)做好營(yíng)銷管理，提升企業(yè)整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是關(guān)鍵。要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，需要企業(yè)加大對(duì)上崗員工的培訓(xùn)力度。連鎖企業(yè)一般來(lái)說(shuō)門店眾多，人員相對(duì)分散，很難組織在一起，對(duì)此，要實(shí)現(xiàn)對(duì)各地各門店?duì)I銷人員的有效培訓(xùn)，可以借助當(dāng)前有效的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，一些直播平臺(tái)能夠支持超大規(guī)模的實(shí)時(shí)互動(dòng)培訓(xùn)部署，能幫助企業(yè)快速搭建直播課堂以及企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)、分享、互動(dòng)渠道。總部可以隨時(shí)隨地發(fā)起直播，全國(guó)數(shù)萬(wàn)連鎖店員工只需要一臺(tái)電腦、一個(gè)平板或一部手機(jī)就可以輕松觀看培訓(xùn)內(nèi)容，從通知到組織再到展開培訓(xùn)只需一兩個(gè)小時(shí)，這種靈活的培訓(xùn)新模式極大的增加了傳播范圍。

此外，直播完員工還可以通過(guò)點(diǎn)播、錄播進(jìn)行回看下載，滿足了員工的碎片化學(xué)習(xí)需求，也大幅度減少了重復(fù)性的工作，優(yōu)化了工作效率。同時(shí)也使得原本需要在連鎖集團(tuán)的不同層級(jí)機(jī)構(gòu)間層層傳遞的產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)變得扁平高效，減少了信息在傳遞過(guò)程中的損耗與誤讀，保證了所有連鎖門店經(jīng)營(yíng)管理和崗位作業(yè)的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化。

（三）樹立品牌意識(shí)，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌在營(yíng)銷上所能發(fā)揮的重要性作用，進(jìn)而品牌建立為目標(biāo)，逐步樹立產(chǎn)品在消費(fèi)心中的品牌形象，建立好品牌后更要做好品牌保護(hù)措施，防止品牌被模仿和抄襲。通過(guò)有效宣傳，打響品牌口號(hào)，提升影響力。此外，企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)要做到有創(chuàng)意、有特色，不要一味效仿他人，而應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以新時(shí)期的新思維為動(dòng)力，創(chuàng)造出適合新時(shí)代消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)。

四、結(jié)語(yǔ)

篇2

1.基于全面深入的行業(yè)調(diào)研明確人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位。通過(guò)調(diào)查可以看出，各院校均在全面深入的行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行了人才培養(yǎng)需求及職業(yè)崗位能力要求分析，院校間對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及規(guī)格的定位基本一致。如浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)浙江省商業(yè)廳提供的2005—2009年連鎖業(yè)發(fā)展?fàn)顩r數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，計(jì)算出“十二五”期間浙江省連鎖企業(yè)的人才缺口，對(duì)比了開設(shè)同樣專業(yè)的省內(nèi)高職院校，樹立了專業(yè)建設(shè)的信心，明確了專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。亳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院從全國(guó)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)到區(qū)域背景、政府發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了深入分析，明確了連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)定位，確立了“連鎖企業(yè)的中高級(jí)銷售人員，中小型商業(yè)連鎖企業(yè)門店店長(zhǎng)，連鎖企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心的技術(shù)操作人員及管理人員，大型連鎖企業(yè)中、基層管理人員”的目標(biāo)就業(yè)崗位群，并進(jìn)一步明確了專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)與規(guī)格。

2.基于工作流程及崗位職業(yè)能力需求構(gòu)建課程體系。11所院校在鎖定目標(biāo)就業(yè)崗位后，均對(duì)企業(yè)工作流程及崗位職業(yè)能力要求進(jìn)行了研究，梳理出了每個(gè)崗位的具體工作任務(wù)，明確了每個(gè)工作任務(wù)的核心能力要求，并以此為基礎(chǔ)，明確了學(xué)習(xí)內(nèi)容，確定了連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的課程體系。下圖是柳州城市職業(yè)學(xué)院的課程體系構(gòu)建推導(dǎo)流程，遵循了從工作領(lǐng)域、工作崗位、工作任務(wù)向能力要求、課程設(shè)置的推導(dǎo)邏輯，基本代表了大多數(shù)院校連鎖專業(yè)的工作分析成果。

3.基于生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地及合作企業(yè)的工學(xué)交替的人才培養(yǎng)模式日趨成熟。全國(guó)各地連鎖企業(yè)人才需求普遍存在的缺口為連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)提供了大量的崗位，同時(shí)，由于建設(shè)成本較低，投資回報(bào)率較高，高職院校連鎖專業(yè)獨(dú)資或引入企業(yè)在學(xué)院內(nèi)建設(shè)“超市”等形式的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地較為容易實(shí)現(xiàn)，也為連鎖企業(yè)探索工學(xué)交替提供了便利。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，11所院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)合作企業(yè)均超過(guò)五個(gè)以上，共有七所學(xué)院建成或正在建設(shè)“超市”?；谠簝?nèi)的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地及合作企業(yè)，各院校積極開展了“校企合作、工學(xué)結(jié)合、頂崗實(shí)習(xí)”的人才培養(yǎng)模式探索。如，遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院基于連鎖企業(yè)及beautyparty教學(xué)實(shí)體店實(shí)行“工學(xué)結(jié)合、雙線遞進(jìn)式”人才培養(yǎng)模式，采用多學(xué)期、分段式教學(xué)的“12211”人才培養(yǎng)方案，規(guī)定了學(xué)生到教學(xué)實(shí)體店實(shí)習(xí)的學(xué)時(shí)，同時(shí)根據(jù)連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，在節(jié)日銷售高峰期將學(xué)生派到合作企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)“，形成忙出、閑歸的動(dòng)態(tài)階段性學(xué)習(xí)過(guò)程”。

4.學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)日趨獲得重視。根據(jù)各個(gè)學(xué)院連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)建設(shè)情況簡(jiǎn)述，可以看出，除了專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能，許多學(xué)院開始重視學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。如山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院堅(jiān)持每學(xué)期用三天時(shí)間開展CHANCE，即Communication（溝通）、Health（健康）、Attitude（態(tài)度）、Nice（美好的）、Cooperation（合作）、Enjoymen（t享受快樂(lè)）等職業(yè)心態(tài)培養(yǎng)綜合訓(xùn)練。同時(shí)，為提高學(xué)生個(gè)人綜合素質(zhì)，堅(jiān)持開展MDCPC，即Music（音樂(lè)欣賞）、Dancing（舞蹈）、CalligraphyandDrawing（書法和繪畫）、Photography（攝影）、Chromatology（色彩）等人文素質(zhì)培養(yǎng)綜合訓(xùn)練課程。

二、連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)中存在的問(wèn)題

連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)獲得“中央財(cái)政支持高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)能力項(xiàng)目”的11所學(xué)院有8所是在2005年之后開設(shè)這個(gè)專業(yè)的，相對(duì)于許多傳統(tǒng)專業(yè)，專業(yè)建設(shè)年限并不算長(zhǎng)。但由于近年國(guó)家重視職業(yè)教育，專業(yè)建設(shè)成果較為顯著，與此同時(shí)也暴露出一些問(wèn)題，主要包括以下幾點(diǎn)：

1.形成了連鎖即零售業(yè)的誤解。在進(jìn)行工作分析的過(guò)程中，每個(gè)院校均取零售業(yè)為樣本，大多數(shù)教材中的案例也是以零售業(yè)為背景，學(xué)院的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地也多為超市，在造成課程開發(fā)的局限性的同時(shí)，也容易給學(xué)生形成連鎖即零售業(yè)的誤解。

2.課程開發(fā)力度不足。分析各個(gè)院校的課程體系構(gòu)建推導(dǎo)圖，可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)院校都存在工作崗位能力要求分析很細(xì)致，但是歸納到學(xué)習(xí)情境后，課程的開發(fā)力度減弱的問(wèn)題。課程實(shí)際并未得到重新開發(fā)，而是把將原有課程分類套入不同工作情景，牽強(qiáng)完成所謂的基于崗位能力需求的課程體系構(gòu)建。

3.職業(yè)證書考取范圍狹窄。11所院校連鎖專業(yè)的學(xué)生考取的職業(yè)資格證書都較為凌亂，有職業(yè)店長(zhǎng)、助理店長(zhǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理師，也有營(yíng)銷師、物流師、人力資源管理師等。其中，職業(yè)店長(zhǎng)和營(yíng)銷師是大多數(shù)院校要求學(xué)生考取的核心職業(yè)資格證書，由此可見(jiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)目前沒(méi)有一個(gè)能體現(xiàn)這個(gè)專業(yè)核心技能的資格證書，學(xué)院要求學(xué)生考取的證書依然鎖定的是零售業(yè)。

4.就業(yè)質(zhì)量不高造成辦學(xué)規(guī)模難以擴(kuò)大。就業(yè)質(zhì)量不高造成各院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)辦學(xué)規(guī)模均不大，與連鎖行業(yè)旺盛的人才需求形成反差。根據(jù)11所院校填報(bào)的數(shù)據(jù)，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)辦學(xué)規(guī)模最大的院校在校生規(guī)模不超過(guò)400人，最小的院校在校生僅為140多人。究其主要原因，應(yīng)該與該專業(yè)學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量有關(guān)。根據(jù)調(diào)查，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要就業(yè)企業(yè)是連鎖超市或商場(chǎng)，初始就業(yè)崗位均為營(yíng)業(yè)員，11所院校分布于全國(guó)各地，大多數(shù)院校畢業(yè)生的就業(yè)起薪在1200～1800元。這樣的就業(yè)崗位與起薪實(shí)際上與中職學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生是相同的，即使高職畢業(yè)的學(xué)生由于專業(yè)功底更為扎實(shí)，獲得升遷至管理崗位的機(jī)會(huì)更多，所需的時(shí)間稍短，但畢竟一個(gè)企業(yè)的管理崗位是有限的，而且很多學(xué)生會(huì)因?yàn)樾膽B(tài)難以調(diào)適而放棄在行業(yè)繼續(xù)工作。就業(yè)質(zhì)量不高，直接影響了連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)辦學(xué)規(guī)模的擴(kuò)大。

5.缺乏深度的校企合作，企業(yè)作用難以體現(xiàn)。各院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)校企合作依然停留在較淺的層面，企業(yè)在專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)中發(fā)揮的作用難以體現(xiàn)。職業(yè)教育教學(xué)改革進(jìn)行到一定地步，各院校都充分意識(shí)到了離開行業(yè)企業(yè)辦職業(yè)教育等同于閉門造車的事實(shí)。然而，連鎖行業(yè)在中國(guó)還是屬于較為年輕的一個(gè)行業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)展不均衡，大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有精力主動(dòng)將觸角伸向?qū)W校，實(shí)現(xiàn)既用人也育人的人才培養(yǎng)模式，職業(yè)院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)想實(shí)現(xiàn)與連鎖企業(yè)的深度合作。11所院校中，大多數(shù)院校都與校企合作開展訂單培養(yǎng)，在訂單培養(yǎng)的模式下，各院校嘗試進(jìn)行工學(xué)交替，企業(yè)所發(fā)揮的作用多為指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)和接收實(shí)習(xí)。由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)更多的利益吸引點(diǎn)，企業(yè)在合作中更多是將目標(biāo)鎖定在批量接收學(xué)生到基層營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)習(xí)就業(yè)上，對(duì)專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)起到的作用非常有限。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)建設(shè)趨勢(shì)

通過(guò)研究11所院校的建設(shè)任務(wù)書，同時(shí)根據(jù)各院校的專業(yè)建設(shè)信息，可以看到連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)和高職其他專業(yè)建設(shè)趨勢(shì)基本一致，都在通過(guò)尋求校企合作的突破來(lái)深化專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.眾多院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)開始探索專業(yè)校企合作辦學(xué)機(jī)制體制的新突破。從11所院校的專業(yè)建設(shè)任務(wù)書可以看到，遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和安徽國(guó)際商務(wù)職業(yè)學(xué)院提出成立“校企合作理事會(huì)”；山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院和山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院提出成立“農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)職業(yè)教育集團(tuán)”及“連鎖職教集團(tuán)”等。各院校都意識(shí)到了，如果不通過(guò)辦學(xué)機(jī)制體制的改革，讓企業(yè)在辦學(xué)中與學(xué)院“利益共享，責(zé)任共擔(dān)”，是無(wú)法真正讓企業(yè)自愿深入職業(yè)教育、指導(dǎo)教育教學(xué)改革，從而真正意義上實(shí)現(xiàn)專業(yè)與企業(yè)融合的事實(shí)。

2.連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地形式的多樣化成為新趨勢(shì)。目前，11所院校中有7所學(xué)院的連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)建立或正在建立“超市”形式的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，解決校內(nèi)基于真實(shí)環(huán)境的實(shí)踐教學(xué)的需求。很多院校也意識(shí)到，“超市”這種形式的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地所能提供的實(shí)踐項(xiàng)目的局限性，已經(jīng)開始進(jìn)行新形式的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的探索。例如，遼寧現(xiàn)代服務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院提出建立“中小企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)中心”，四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院提出建立“創(chuàng)業(yè)一條街”，柳州城市職業(yè)學(xué)院提出建立“項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中心”，加盟大型連鎖企業(yè)，到校外建立實(shí)體店；山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院提出“建立農(nóng)村日用消費(fèi)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、再生資源回收利用網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)校內(nèi)大型超市和與之配套的配送中心”等，各個(gè)學(xué)院都在嘗試通過(guò)建立不同形式的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，盡力改善及補(bǔ)足實(shí)踐教學(xué)條件，為學(xué)生提供各種形式的真實(shí)實(shí)踐項(xiàng)目。

3.立體教學(xué)資源的累積與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)的建設(shè)成為重點(diǎn)。順應(yīng)高職教育教學(xué)改革的發(fā)展趨勢(shì)，各院校的連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)教學(xué)手段及教學(xué)模式的改革也向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。各個(gè)學(xué)院的專業(yè)建設(shè)任務(wù)書中都提及了立體教學(xué)資源庫(kù)及專業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。其中，山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院提出“校企合作建設(shè)并共享優(yōu)質(zhì)資源，破解校企合作的時(shí)間和空間障礙，如利用網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程雙向傳輸功能，搭建校企數(shù)字課程，將企業(yè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、視頻等信息傳送到課堂，使企業(yè)兼職教師能在生產(chǎn)、工作現(xiàn)場(chǎng)直接開展專業(yè)教學(xué)，并可以和學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)，答疑解惑，實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合教學(xué)”。

4.課程內(nèi)容將突破零售業(yè)的局限，課程體系將更為科學(xué)合理。11所院校的連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)原有的課程體系雷同，均以零售業(yè)的崗位職業(yè)能力要求為基準(zhǔn)進(jìn)行構(gòu)建，目前使用的教材也多以零售業(yè)為教學(xué)案例，使得專業(yè)教學(xué)有一定局限性。研究各院校的建設(shè)任務(wù)書，可以看到部分院校已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題并開始嘗試進(jìn)行突破。例如，柳州城市職業(yè)學(xué)院以教改立項(xiàng)的形式重新研究連鎖行業(yè)的職業(yè)能力要求，該院提出重新召開工作分析會(huì)，邀請(qǐng)零售業(yè)、酒店、藥店、餐飲業(yè)等專家參與課程開發(fā)，重新構(gòu)建課程體系，并重新編寫校本教材，力爭(zhēng)把握連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)特點(diǎn)，使人才培養(yǎng)方案更為合理。

5.專業(yè)辦學(xué)規(guī)模小，就業(yè)質(zhì)量不高的問(wèn)題將得到正視及解決。越來(lái)越多的院校開始重視連鎖專業(yè)辦學(xué)規(guī)模小的問(wèn)題，正視了專業(yè)就業(yè)質(zhì)量不高的事實(shí)，開始研究解決方案。如柳州城市職業(yè)學(xué)院經(jīng)過(guò)深入深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院等國(guó)家示范校調(diào)研，汲取多方辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出寬基礎(chǔ)多方向構(gòu)建“大商貿(mào)”專業(yè)群概念，將連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷等專業(yè)進(jìn)行捆綁，形成統(tǒng)一的人才培養(yǎng)方案，低年級(jí)打破專業(yè)界限開展專業(yè)基礎(chǔ)教學(xué)，高年級(jí)分方向進(jìn)行培養(yǎng)，使學(xué)生就業(yè)適應(yīng)面更加寬廣。

6.學(xué)生綜合素養(yǎng)的培育將更受重視并形成體系。從各院校專業(yè)建設(shè)任務(wù)書可以看出，連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)對(duì)學(xué)生的綜合素養(yǎng)的培育已經(jīng)從設(shè)置訓(xùn)練模塊，開設(shè)專門的課程向研究素養(yǎng)培育體系發(fā)展。柳州城市職業(yè)學(xué)院提出實(shí)施“素養(yǎng)工程”，通過(guò)課程、活動(dòng)、競(jìng)賽三位一體的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，加強(qiáng)學(xué)生政治素養(yǎng)、身心素養(yǎng)、人文素養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的培育，同時(shí)規(guī)定了學(xué)生素養(yǎng)必修學(xué)分，保證素養(yǎng)工程實(shí)施的效果；安徽國(guó)際商務(wù)職業(yè)學(xué)院提出構(gòu)建“三大”教學(xué)體系，即精要、實(shí)用的理論教學(xué)體系，能力主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)體系和全方位、滲透式的綜合素質(zhì)教學(xué)體系，將綜合素質(zhì)的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)提到了與專業(yè)理論和實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)同等重要的高度。

四、結(jié)語(yǔ)

篇3

關(guān)鍵詞：物流管理市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系影響

一、企業(yè)的物流管理分析

物流活動(dòng)自古已有,人類雖在數(shù)千年的物流活動(dòng)中具備了一定的物流意識(shí),但在二戰(zhàn)后,系統(tǒng)的物流理論才得以形成。正如美國(guó)物流學(xué)者伯納德拉隆德所言:物流活動(dòng)源于由地區(qū)產(chǎn)品剩余導(dǎo)致的地區(qū)間產(chǎn)品交換,而生產(chǎn)力在工業(yè)革命后的迅速發(fā)展,則推動(dòng)著物流活動(dòng)不斷發(fā)展。

到了今天,物流管理思想也在不斷得以豐富、完善,將傳統(tǒng)物流實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造,把原來(lái)的組織結(jié)構(gòu),那種直線職能式的金字塔的結(jié)構(gòu)改革為扁平化的組織結(jié)構(gòu),形成符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代物流,實(shí)現(xiàn)了“信息化”與“網(wǎng)絡(luò)化”。

信息化是指物流企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)物流過(guò)程中產(chǎn)生的全部或部分信息進(jìn)行采集、分類、傳遞、匯總、識(shí)別、跟蹤、查詢等一系列處理活動(dòng),以實(shí)現(xiàn)對(duì)貨物流動(dòng)過(guò)程的控制,從而降低成本、提高效益的管理活動(dòng)。它是現(xiàn)代物流的靈魂,是現(xiàn)代物流發(fā)展的必然要求和基石;網(wǎng)絡(luò)化“一流”就是訂單信息流,訂單信息流就體現(xiàn)了信息化。網(wǎng)絡(luò)化就是指全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò),“三網(wǎng)”同步運(yùn)行,將各物流企業(yè)、配送中心、倉(cāng)庫(kù)及車隊(duì)連接起來(lái),將整個(gè)供應(yīng)鏈的客戶和供應(yīng)商綜合到物流網(wǎng)絡(luò)中來(lái),向客戶提供一種低成本、連貫性的、自始至終的服務(wù),從而大大提高企業(yè)的服務(wù)水平、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

物流管理作為企業(yè)管理中的一個(gè)重要部分,在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈大的作用。

二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析

市場(chǎng),在不同的時(shí)期和年代都充滿了變化,作為市場(chǎng)的主體之一企業(yè),就必須要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及其動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì),和不斷提升的消費(fèi)需求,然后結(jié)合自身?xiàng)l件等,針對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題或者將會(huì)發(fā)生的問(wèn)題,作出對(duì)市場(chǎng)的全局性謀劃,這就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。企業(yè)需要制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方針,研究和制定正確市場(chǎng)營(yíng)銷決策的出發(fā)點(diǎn),為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境推陳出新。市場(chǎng)營(yíng)銷,它既代表著企業(yè)在市場(chǎng)上的活動(dòng)或行為,同時(shí)它也是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué),是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式。

在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富日益豐富、人民生活水平顯著提高的今天,計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的普及和網(wǎng)絡(luò)的全球化,電子商務(wù)在商業(yè)流通中的廣泛應(yīng)用也引起企業(yè)高度重視。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化、全球化一體化的背景下,企業(yè)長(zhǎng)期形成的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有著重大轉(zhuǎn)變,朝著科學(xué)化、現(xiàn)代化方向發(fā)展,企業(yè)的營(yíng)銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場(chǎng)擴(kuò)張;營(yíng)銷方式也從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷向小群體個(gè)性化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷這種持續(xù)不斷的發(fā)展,不僅貫穿了企業(yè)的整個(gè)生存期間,還貫穿經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的始終。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈,它不僅是企業(yè)生存的重要手段,也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線。

三、整合二者理念,互為相助

市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶為中心,作為一個(gè)整體職能處于企業(yè)的中心地位,是企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ),是企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的關(guān)鍵部分,在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色;而物流作為一種獨(dú)立的運(yùn)作形式和產(chǎn)業(yè)形態(tài)的出現(xiàn),作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及企業(yè)中發(fā)揮著重要作用。在現(xiàn)在這個(gè)全球化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,在顧客對(duì)服務(wù)、質(zhì)量?jī)r(jià)值、速度更為關(guān)注的情況下,企業(yè)要謀求更快更好的發(fā)展,除了依靠市場(chǎng)營(yíng)銷不斷爭(zhēng)得客戶,擴(kuò)大銷售,提高企業(yè)利潤(rùn)以外,還要依靠物流采購(gòu)活動(dòng)為生產(chǎn)的正常進(jìn)行提供保障,依靠物流配送為銷售的連續(xù)性提供有力支持。

首先,企業(yè)在進(jìn)行物流運(yùn)作決策時(shí),要以市場(chǎng)營(yíng)銷的眼光來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)營(yíng)銷與物流活動(dòng)和顧客服務(wù)關(guān)系密切,從事銷售和顧客服務(wù)項(xiàng)目的人員處在市場(chǎng)前沿,對(duì)市場(chǎng)信息最為敏感,要求物流管理人員有意識(shí)地收集該產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的需求意見(jiàn),并及時(shí)將信息反饋給市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門,為制定產(chǎn)品策略提供可靠依據(jù)。還要以市場(chǎng)營(yíng)銷的眼光去研究、設(shè)計(jì)企業(yè)的物流管理,選擇合理經(jīng)濟(jì)的配送路線。

其次,物流管理的產(chǎn)品實(shí)物配送對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售,能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,促使?fàn)I銷成功。通過(guò)提高產(chǎn)品發(fā)送的速度,保證準(zhǔn)時(shí)送貨,方便顧客隨時(shí)能買到所需的產(chǎn)品,提供商品在途運(yùn)輸?shù)那闆r查詢服務(wù)等,有利于和顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。另外,為顧客提供不同服務(wù)水平與物流費(fèi)用之間的增減變化,有利于市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定出最佳的定價(jià)決策。

篇4

但現(xiàn)今的高職教育中的專業(yè)課教學(xué)存在著較多的問(wèn)題，主要是教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)崗位相脫節(jié)，教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法滯后等。在學(xué)校專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上，高職經(jīng)管類專業(yè)依然沿用傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式，學(xué)生并沒(méi)有得到更多的應(yīng)用性知識(shí)與技能，在此基礎(chǔ)上進(jìn)入企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)往往會(huì)形成“動(dòng)手能力不強(qiáng)”、“進(jìn)入工作狀態(tài)較慢”等一系列問(wèn)題。而出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因則在于專業(yè)課教學(xué)與企業(yè)需求的分裂。因此，在高職經(jīng)管類專業(yè)必須構(gòu)建一種高職專業(yè)課“校企交替分段式”教學(xué)的新模式，學(xué)校和企業(yè)共同參與專業(yè)課教學(xué)，以職業(yè)崗位技能知識(shí)為教學(xué)內(nèi)容，以形成性考核為評(píng)價(jià)方式，培養(yǎng)企業(yè)急需的高技能實(shí)用型人才。

一、高職專業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀

高等職業(yè)教育是以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才為根本，以適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要為目標(biāo)，以就業(yè)為導(dǎo)向的教育，要求學(xué)生有一定理論水平和實(shí)踐操作能力的。隨著我國(guó)走新型工業(yè)業(yè)化道路、建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和創(chuàng)新型國(guó)家，對(duì)高技能人才要求的不斷提高，高等職業(yè)教育既面臨著極好的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)主要來(lái)自于目前傳統(tǒng)的教學(xué)模式不能滿足現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)高技能型人才的需求。為了深入貫徹教育部十六號(hào)文件精神，提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量，必須堅(jiān)持教育教學(xué)改革，促進(jìn)高等職業(yè)教育又快又好發(fā)展。

傳統(tǒng)教育一貫以來(lái)是由一位教師全程包教一門課程，這樣的教學(xué)模式容易導(dǎo)致教師的優(yōu)勢(shì)無(wú)法得以最大化體現(xiàn)。因此，要突破傳統(tǒng)教學(xué)模式，加強(qiáng)課程教法改革。“校企交替分段式”則可以通過(guò)在課程教學(xué)過(guò)程中引入不同教學(xué)環(huán)境、方法、企業(yè)教師，將理論與實(shí)踐技能協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

二、高職“校企交替分段式”教學(xué)模式研究概述

（一）教學(xué)模式的涵義

教學(xué)模式指學(xué)校教學(xué)活動(dòng)中構(gòu)成課程和課業(yè)、選擇教材、提示教師教學(xué)活動(dòng)并以簡(jiǎn)化形式表達(dá)出來(lái)的一種范型和理論。教學(xué)模式一般包含主題、目標(biāo)、條件、程序和評(píng)價(jià)等五個(gè)相互依存、相互作用的因素。國(guó)外總結(jié)出了上百種教學(xué)模式，并對(duì)其進(jìn)行了深入而廣泛的研究。

我國(guó)學(xué)者也從各自不同的角度出發(fā)，提出了自己對(duì)教學(xué)模式的定義。我國(guó)有學(xué)者將教學(xué)模式定義為在為一定的教學(xué)思想或理論指導(dǎo)下，為設(shè)計(jì)和組織教學(xué)而在實(shí)踐中建立起來(lái)的，各種類型教學(xué)活動(dòng)的基本結(jié)構(gòu)和活動(dòng)程序及其實(shí)施方法策略體系。當(dāng)今對(duì)教學(xué)模式的定義較多，教學(xué)模式是教學(xué)理論的具體化，是教學(xué)實(shí)踐的表現(xiàn)形式，多樣性和可操作性是其明顯的特點(diǎn)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，教學(xué)模式就是在一定教學(xué)理論指導(dǎo)下，以簡(jiǎn)化形式表示的關(guān)于教學(xué)活動(dòng)的基本程序或框架。因此，對(duì)于不同教學(xué)模式的選擇和運(yùn)用要有不同的要求。教學(xué)模式通常包括理論依據(jù)、教學(xué)目標(biāo)、操作程序、實(shí)現(xiàn)條件和教學(xué)評(píng)價(jià)等五個(gè)方面的因素。

（二）校企交替分段式教學(xué)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，不少高職院校在專業(yè)教學(xué)中已經(jīng)嘗試了“分段式”教學(xué)，研究起步時(shí)僅僅把分段式理解為分理論和實(shí)踐兩部分教學(xué)，到探索如何將一節(jié)課按老師講解、分組討論、代表發(fā)言、作業(yè)反饋4個(gè)部分進(jìn)行分段式教學(xué)；理工專業(yè)的鉗工實(shí)習(xí)教學(xué)可以根據(jù)技能訓(xùn)練階段分成了3個(gè)階段：基本技能訓(xùn)練階段、精度控制階段、綜合課題訓(xùn)練階段進(jìn)行實(shí)證研究；計(jì)算機(jī)專業(yè)的程序設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容分成界面設(shè)計(jì)、代碼設(shè)計(jì)、概念講解、綜合應(yīng)用4個(gè)階段進(jìn)行了內(nèi)容上的分段式教學(xué)，這些都是從高職專業(yè)課角度構(gòu)建“分段式”教學(xué)模式。

而經(jīng)管類專業(yè)分段式教學(xué)則有會(huì)計(jì)、旅游管理等專業(yè)開始了初步探索。連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)十分注重校企合作的深入開展，一直在積極探索適應(yīng)高職連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的專業(yè)課程“分段式”教學(xué)的新模式。學(xué)校和企業(yè)共同參與專業(yè)課教學(xué)，以職業(yè)崗位技能知識(shí)為教學(xué)內(nèi)容，以形成性考核為評(píng)價(jià)方式，培養(yǎng)企業(yè)急需的高技能實(shí)用型人才。

根據(jù)相關(guān)研究及部分高職院校的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段不同專業(yè)所實(shí)施的“分段式”教學(xué)模式都是利用校企合作的平臺(tái)，學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)專業(yè)技術(shù)或管理人員共同承擔(dān)專業(yè)課程教學(xué)任務(wù)，使學(xué)生同時(shí)掌握專業(yè)理論知識(shí)和職業(yè)崗位技能，即“校企交替分段式”教學(xué)。但專業(yè)課程的“校企交替分段式”教學(xué)不是對(duì)現(xiàn)有教學(xué)內(nèi)容簡(jiǎn)單分為理論部分由學(xué)校專業(yè)教師承擔(dān)，技能部分由企業(yè)人員承擔(dān)這么簡(jiǎn)單的“分段”。而是整個(gè)教學(xué)模式需要在專業(yè)課教學(xué)大綱制定、教學(xué)內(nèi)容組織、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法選擇、考核與評(píng)價(jià)體系構(gòu)建等方面進(jìn)行全新的調(diào)整。

三、高職《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》開展“校企交替分段式”教學(xué)的意義

近年來(lái)，零售連鎖進(jìn)入了前所未有的快速發(fā)展時(shí)期，連鎖企業(yè)的規(guī)模和銷量也在迅速擴(kuò)大，連鎖業(yè)態(tài)非常廣泛涵蓋了幾乎所有的商貿(mào)和服務(wù)業(yè)。社會(huì)對(duì)具有連鎖經(jīng)營(yíng)管理的人才需求迫切，需求量不斷提高，同時(shí)對(duì)具有連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的質(zhì)量要求也在不斷的提高。企業(yè)越來(lái)越注重進(jìn)入企業(yè)的人才是否有良好的專業(yè)素養(yǎng)，是否能夠迅速的適應(yīng)崗位，是否有理論的基礎(chǔ)上更多的能夠動(dòng)手操作能力，這就給我們培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才的學(xué)校提出了具體的要求。

篇5

關(guān)鍵詞：提前護(hù)理干預(yù)；聯(lián)合縮宮劑；產(chǎn)后出血

產(chǎn)后出血是指胎兒娩出后24h內(nèi)失血量達(dá)到或超過(guò)500ml者，是產(chǎn)科嚴(yán)重并發(fā)癥，嚴(yán)重影響產(chǎn)婦及新生兒的生命和健康，所以應(yīng)該特別重視[1]。而引起產(chǎn)后出血的原因主要有子宮收縮乏力，胎盤、胎膜因素，軟產(chǎn)道裂傷，凝血功能障礙等幾個(gè)方面。產(chǎn)婦入院后按照護(hù)理程序產(chǎn)前和產(chǎn)時(shí)及時(shí)進(jìn)行護(hù)理評(píng)估，針對(duì)出血傾向的高危孕產(chǎn)婦，我們及時(shí)進(jìn)行提前護(hù)理干預(yù)加聯(lián)合應(yīng)用縮宮劑，預(yù)防產(chǎn)后出血的發(fā)生、發(fā)展，取得了滿意的臨床效果。現(xiàn)報(bào)告如下；

1資料與方法

1.1一般資料 將我院2013年1月～6月進(jìn)行常規(guī)護(hù)理和治療的自然分娩238例的產(chǎn)婦為對(duì)照組，觀察組對(duì)2013年7月～12月256例自然分娩的產(chǎn)婦按護(hù)理程序產(chǎn)前和產(chǎn)時(shí)進(jìn)行護(hù)理評(píng)估和篩選，有76例產(chǎn)后出血高危因素的產(chǎn)婦，包括妊娠合并貧血、血小板減少、妊娠高血壓疾病、子宮過(guò)度膨脹，多次妊娠，有產(chǎn)后出血史、產(chǎn)程延長(zhǎng)。過(guò)度緊張疲勞等，有針對(duì)性進(jìn)行了提前護(hù)理干預(yù)加聯(lián)合使用縮宮劑。兩組產(chǎn)婦年齡、孕產(chǎn)次、孕周比較，差異無(wú)顯著意義，具有可比性。兩組產(chǎn)婦出血率，產(chǎn)后2h、24h出血量，輸血例進(jìn)行列表統(tǒng)計(jì)，差異有顯著意義。兩組均無(wú)子宮切除和產(chǎn)婦死亡。

1.2方法

1.2.1出血量的監(jiān)測(cè) 正確收集與測(cè)量產(chǎn)后出血的量，對(duì)防治產(chǎn)后出血很重要。兩組產(chǎn)婦均在胎兒娩出后在臀部放置帶有刻度的接血器。收集產(chǎn)道出血量，注意勿將羊水、臍帶血混入接血器。勿使血液外溢，計(jì)算總出血量。

1.2.2護(hù)理干預(yù) 對(duì)照組常規(guī)觀察產(chǎn)程，胎兒娩出后立即肌肉注射催產(chǎn)素20單位。觀察組對(duì)產(chǎn)前、產(chǎn)時(shí)、產(chǎn)后三個(gè)階段進(jìn)行護(hù)理評(píng)估有針對(duì)性進(jìn)行護(hù)理干預(yù)。產(chǎn)前，有潛在出血因素的如重度貧血、血小板減少、妊娠高血壓疾病、有產(chǎn)后出血史等高危因素的做好備血、用藥及用物準(zhǔn)備，予心理護(hù)理，使產(chǎn)婦保持最佳的心理狀態(tài)。產(chǎn)時(shí)：第一產(chǎn)程，嚴(yán)密觀察產(chǎn)程進(jìn)展，常規(guī)使用產(chǎn)程圖。及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理產(chǎn)程延緩和停滯。注意產(chǎn)婦營(yíng)養(yǎng)與休息。保持體力，合理使用催產(chǎn)素，防止產(chǎn)程過(guò)長(zhǎng)。第二產(chǎn)程指導(dǎo)產(chǎn)婦正確用力，第二產(chǎn)程進(jìn)展緩慢超過(guò)1h進(jìn)展不大要及時(shí)查找原因，及時(shí)處理。會(huì)陰切開時(shí)間要適時(shí)，動(dòng)作輕柔，保護(hù)會(huì)陰注意軟產(chǎn)道裂傷。第三產(chǎn)程是預(yù)防產(chǎn)后出血的關(guān)鍵。所有產(chǎn)婦在胎兒娩出后肌肉注射催產(chǎn)素20U。注意識(shí)別胎盤剝離的征象，避免過(guò)早粗暴按壓子宮及強(qiáng)拉臍帶，超過(guò)10min且有出血量達(dá)200ml即行人工剝離。檢查胎盤、胎膜的完整性，減少晚期產(chǎn)后出血的發(fā)生。對(duì)產(chǎn)前評(píng)估對(duì)出血傾向產(chǎn)婦靜脈滴注催產(chǎn)素20U。胎盤娩出后，①觀察陰道出血量，②腹部按壓宮底檢查子宮輪廓。如子宮軟收縮欠佳，陰道流血達(dá)200ml，排除軟產(chǎn)道裂傷出血，要及時(shí)按摩子宮，聯(lián)合使用縮宮劑促進(jìn)子宮收縮控制出血。產(chǎn)后2h在產(chǎn)房留觀，每30min按壓宮底檢查子宮收縮情況、陰道流血量、膀胱充盈情況和血壓、脈搏，重視產(chǎn)婦主訴詢問(wèn)有無(wú)頭暈、心慌、出汗 及早發(fā)現(xiàn)出血[2]。鼓勵(lì)產(chǎn)婦及時(shí)排空膀胱，要觀察產(chǎn)婦心情變化，如對(duì)新生兒性別不滿意的進(jìn)行心理疏導(dǎo)，產(chǎn)婦疲勞饑餓指導(dǎo)進(jìn)食易消化飲食。

1.2.3聯(lián)合用藥的方法 兩組產(chǎn)婦在胎兒娩出后均立即肌肉注射催產(chǎn)素20U。觀察組有產(chǎn)后出血傾向的高危產(chǎn)婦加用催產(chǎn)素20U靜脈滴注。對(duì)于子宮收縮仍然欠佳，陰道流血達(dá)200ml，立即給予卡前列甲酯栓2枚（1mg）舌下含服。對(duì)于極少數(shù)使用以上宮縮劑效果仍不佳時(shí)卡前列素氨丁三醇（欣母沛）250ug深部肌肉注射。

2結(jié)果

2.1兩組產(chǎn)婦產(chǎn)婦出血發(fā)生率、輸血率及2h、4h出血量比較 表1顯示對(duì)照組有11例發(fā)生產(chǎn)后出血，3例輸血150～400ml。觀察組有5例產(chǎn)后出血，1例輸血200ml，差異有顯著意義（P

2.2兩組產(chǎn)婦產(chǎn)后2h、24h出血量比較 產(chǎn)后出血80%發(fā)生在2h內(nèi)，但對(duì)高危出血傾向的產(chǎn)婦未進(jìn)行及時(shí)有效的止血，2h后出血量機(jī)率也明顯提高，見(jiàn)表2。

3討論

3.1產(chǎn)后出血是產(chǎn)科嚴(yán)重并發(fā)癥 如發(fā)生產(chǎn)后大量出血，可導(dǎo)致產(chǎn)婦休克影響產(chǎn)婦生命和健康，因此預(yù)防產(chǎn)后出血非常重要。我們從產(chǎn)前、產(chǎn)時(shí)、產(chǎn)后三個(gè)階段預(yù)防產(chǎn)后出血，對(duì)降低產(chǎn)后出血的發(fā)生率有重要意義[3]。產(chǎn)前通過(guò)護(hù)理評(píng)估篩查出有產(chǎn)后出血傾向的高危孕婦，做好心理護(hù)理，建立靜脈通道。必要時(shí)做好備血準(zhǔn)備。產(chǎn)時(shí)重點(diǎn)預(yù)防產(chǎn)程延長(zhǎng)，注意產(chǎn)婦休息與營(yíng)養(yǎng)。產(chǎn)后重點(diǎn)觀察子宮收縮情況，軟產(chǎn)道有無(wú)裂傷，胎盤、胎膜有無(wú)殘留，對(duì)于子宮收縮乏力的，腹部檢查子宮軟，輪廓不清，陰道流血量多、色鮮紅的，在按摩子宮的同時(shí)及早聯(lián)合使用不同的縮宮劑有效控制出血。產(chǎn)后2h出血量占產(chǎn)后24h出血量的3/4，因此控制2h出血量是關(guān)鍵。

3.2聯(lián)合使用縮宮劑的依據(jù) 縮宮劑注射液、卡前列甲酯栓（卡孕栓）、卡前列素氨丁三醇（欣母沛）均可使子宮收縮，但作用機(jī)制各不相同。縮宮素注射液肌肉注射后3～5min起效，持續(xù)30～60min。靜滴立即起效?？ㄔ兴ńo藥直接達(dá)到作用部位。給藥后6～9h由尿中代謝排出。欣母沛能使子宮腔內(nèi)開放的血竇及血管迅速閉合，從而達(dá)到止血的目的[4]。聯(lián)合用藥既發(fā)揚(yáng)了縮宮素的作用迅速?？ㄔ兴ㄗ饔贸志玫膬?yōu)點(diǎn)，而欣母沛可用于難治性產(chǎn)后出血，使用后明顯降低了產(chǎn)后輸血率及子宮切除率。

3.3造成產(chǎn)后出血的原因很多，一旦發(fā)生要迅速查明出血原因，及時(shí)有效地止血。如胎盤未娩出就有大量出血的，立即檢查軟產(chǎn)道有無(wú)損傷，胎盤是否剝離及時(shí)處理。做到既不濫用藥物，又能有效減少出血。針對(duì)子宮收縮乏力，腹部按壓子宮較軟，陰道流血量多，色鮮紅，要立即按摩子宮，聯(lián)合使用縮宮劑促進(jìn)子宮收縮，同時(shí)密切觀察各項(xiàng)生命體征。產(chǎn)后2h產(chǎn)后出血的觀察最為關(guān)鍵，高危產(chǎn)婦15min檢查一次子宮收縮情況：陰道流血、血壓及膀胱充盈情況，鼓勵(lì)產(chǎn)婦進(jìn)食補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。重視產(chǎn)婦主訴，詢問(wèn)有無(wú)頭暈、心慌、口干等出血休克先兆。根據(jù)出血量及產(chǎn)婦全身情況補(bǔ)液輸血、吸氧等措施。

綜上所述，通過(guò)提前護(hù)理干預(yù)能明顯改善產(chǎn)婦的心理狀況，減輕焦慮和抑制加，聯(lián)合使用縮宮劑，能讓護(hù)理人員從容應(yīng)對(duì)可能的產(chǎn)后出血，明顯降低產(chǎn)后出血的發(fā)生率，減少了產(chǎn)后出血量，保障了母嬰健康，提高了產(chǎn)科質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅力冰，郭莉麗.欣母沛預(yù)防高危妊娠產(chǎn)后出血的臨床研究[J].中國(guó)婦幼保健，2007，22（3）：406-407.

[2]高艷.產(chǎn)后出血的觀察和護(hù)理[J].中國(guó)實(shí)用護(hù)理雜志，2011，27（9）：23-24.

篇6

【關(guān)鍵詞】

米非司酮；米索前列醇；中期妊娠；引產(chǎn)

終止中期妊娠，以往多采用鉗刮術(shù)、利凡諾引產(chǎn)和水囊引產(chǎn)等方法。其中，妊娠中期引產(chǎn)，多采用利凡諾羊膜腔內(nèi)注射引產(chǎn)［1］。但最近的臨床研究表明，利凡諾引產(chǎn)存在較多的弊端，如穿刺困難，風(fēng)險(xiǎn)大，較易出現(xiàn)感染、宮頸損傷等并發(fā)癥，常給受術(shù)者造成很多的痛苦，因此單純的藥物引產(chǎn)近年來(lái)受到越來(lái)越多研究者的重視［2］。我院自2009年以來(lái)，采用米非司酮聯(lián)合米索前列醇對(duì)50例要求終止妊娠的中期妊娠者進(jìn)行引產(chǎn)，取得了滿意的效果，報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2009年1月到2011年2月由于各種原因自愿要求中止妊娠的孕婦100例，年齡22~40歲，平均(27.8±4.3)歲，孕80

~120 d，平均(90.5±7.6)d，初產(chǎn)婦75例，經(jīng)產(chǎn)25婦。隨機(jī)分為對(duì)照組與觀察組，每組50例。對(duì)照組50例，年齡(28.2±4.4)歲，孕(88.5±7.5)d，初產(chǎn)婦39例，經(jīng)產(chǎn)婦11例；觀察組50例，年齡(27.0±4.1)歲，孕(90.9±7.4)d，初產(chǎn)婦36例，經(jīng)產(chǎn)婦14例。兩組患者的年齡、孕天數(shù)以及產(chǎn)次比較差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)，具有可比性。

1.2 方法

對(duì)照組：給予利凡諾100 mg羊膜腔內(nèi)注射引產(chǎn)。觀察組：米非司酮50 mg口服，2次/d，服藥前后2 h禁食，連服3 d，第4天早晨口服米索0.6 mg,然后隔0.5 h服米索0.2 mg,連服3次。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

使用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件， 計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)。

2 結(jié)果與分析

2.1 引產(chǎn)時(shí)間

觀察組從宮縮到引產(chǎn)結(jié)束時(shí)間(4.7±1.5)h以及引產(chǎn)時(shí)間(18.9±3.4)h均明顯短于對(duì)照組(7.6±2.2;38.5±5.6)，兩組比較差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

2.2 引產(chǎn)效果

觀察組48 h引產(chǎn)成功率達(dá)到96.0%明顯高于對(duì)照組的86.0%(P

2.3 并發(fā)癥

兩組引產(chǎn)過(guò)程中均未發(fā)生宮縮過(guò)強(qiáng)、宮頸裂傷及后穹隆破裂、產(chǎn)后大出血等嚴(yán)重并發(fā)癥。觀察組1例患者出現(xiàn)輕度惡心、嘔吐，未經(jīng)特殊處理緩解。兩組并發(fā)癥比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)。

3 討論

隨著人們性觀念的改變，婚前日益增多，從而導(dǎo)致未婚而孕的現(xiàn)象普遍發(fā)生，這也導(dǎo)致了人工流產(chǎn)率的提高。但人工流產(chǎn)，尤其是中期妊娠流產(chǎn)不僅對(duì)術(shù)后月經(jīng)、排卵恢復(fù)等有較大影響，如果處理不當(dāng)，容易導(dǎo)致人工流產(chǎn)綜合征、子宮穿孔、官腔內(nèi)粘連、不孕癥等后果，嚴(yán)重威脅婦女的身體健康［3］。

利凡諾羊膜腔內(nèi)引產(chǎn)是中期妊娠常用的引產(chǎn)方法，但是其產(chǎn)程普遍偏長(zhǎng) 產(chǎn)后出血量較大，且具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。特別是對(duì)于孕80~100 d的中期引產(chǎn)，羊膜腔穿刺不易成功，且易造成其他器官損傷，引產(chǎn)成功率較低，風(fēng)險(xiǎn)較大。目前，米非司酮聯(lián)合米索前列醇片用于中期妊娠流產(chǎn)已受到廣泛關(guān)注。米非司酮的引產(chǎn)機(jī)理主要有：①作用于子宮內(nèi)膜的孕酮受體，競(jìng)爭(zhēng)抑制孕酮的作用；②作用于蛻膜后，使蛻膜的毛細(xì)血管內(nèi)皮損害、擴(kuò)張、錯(cuò)裂、間質(zhì)出血。繼而引起滋養(yǎng)細(xì)胞間質(zhì)出血、絨毛間質(zhì)水腫、胚胎變性剝離；③作用于宮頸，具有軟化、擴(kuò)張宮頸從而利于胚胎及蛻膜排出。但米非司酮的宮縮作用較弱，因此臨床很少用其單獨(dú)引產(chǎn)。米索前列醇誘發(fā)流產(chǎn)和催產(chǎn)主要通過(guò)興奮子宮肌層，刺激子宮內(nèi)源性前列腺素(PG)持續(xù)增加，引起類似正常分娩時(shí)的高頻率、高幅度和有節(jié)律的宮縮，使妊娠物排出，達(dá)到引產(chǎn)的目的。本文的研究結(jié)果顯示，兩者聯(lián)用用于中期妊娠引產(chǎn)具有產(chǎn)程短、清宮率低、出血量少以及引產(chǎn)率高的優(yōu)點(diǎn)，且并發(fā)癥較輕，值得推廣應(yīng)用。

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ 洪仲玉.米非司酮聯(lián)合米索前列醇治療中晚期妊娠引產(chǎn)的療效觀察.吉林醫(yī)學(xué)，2010，31(17)：2622-2623.

篇7

OTC代表通過(guò)終端藥店的走訪和拜訪完成公司下達(dá)的終端推廣工作內(nèi)容和任務(wù)是我們OTC營(yíng)銷人員最基本的工作方式，OTC代表終端藥店拜訪的管理也是OTC營(yíng)銷推廣工作的主要內(nèi)容之一。提升OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平最基本的體現(xiàn)就在于對(duì)OTC代表終端拜訪有效性的管理。

按照傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷管理模式來(lái)看，我們對(duì)OTC代表終端工作管理主要體現(xiàn)在終端工作的拜訪時(shí)間、頻率和終端推廣工作內(nèi)容上。我們營(yíng)銷管理的指導(dǎo)原則是按照藥店的銷售額、營(yíng)業(yè)面積、店員人數(shù)、藥店所處的地理位置等影響產(chǎn)品銷售水平的因素將終端藥店分為大型藥店、中型藥店和小型藥店。同時(shí)要求我們的OTC代表必須加強(qiáng)對(duì)大型藥店的終端拜訪，無(wú)論是拜訪時(shí)間、頻率還是OTC代表所投入的精力都必須比其他藥店要多得多。這樣的管理原則是否真正符合目前醫(yī)藥零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀呢？

有一次筆者出差去上海，拜訪了一家當(dāng)?shù)劁N售量和規(guī)模都很大的零售藥店，了解到了這樣一個(gè)故事。當(dāng)時(shí)針對(duì)店員代金銷售的促銷模式還非常有效（店員的素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平得到了許多消費(fèi)者的信任，店員推薦產(chǎn)品的成功率高），而該品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品由于店員促銷力度相對(duì)較弱，在門店銷售中受到了店員強(qiáng)力推薦其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的終端攔截，銷售量受到嚴(yán)重打壓，難以突破，而該企業(yè)負(fù)責(zé)終端推廣的OTC代表也非常敬業(yè)，每月針對(duì)這家大型藥店進(jìn)行了高頻率的拜訪，花費(fèi)了很大的精力在這家藥店中，但終端效果卻始終難以體現(xiàn)，無(wú)論是產(chǎn)品的終端陳列位置、店員的推薦攔截都很難突破終端效果的瓶頸。銷售始終維持在很低的水平。后來(lái)公司的領(lǐng)導(dǎo)親自走訪了這家藥店，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，根據(jù)市場(chǎng)具體情況及時(shí)調(diào)整了店員的促銷政策，結(jié)果通過(guò)業(yè)務(wù)人員與店員的溝通很快達(dá)成了強(qiáng)力推薦的協(xié)議，結(jié)果該藥店當(dāng)月銷售量提高了7、8倍，而店員為了自身的安全還主動(dòng)要求OTC代表不要經(jīng)常來(lái)門的交換工作，而諸如產(chǎn)品的店內(nèi)柜臺(tái)陳列、宣傳資料的擺放都由店員主動(dòng)給作了。OTC代表并沒(méi)有進(jìn)行高頻次的拜訪工作，而獲得了比以前更好的終端工作業(yè)績(jī)。

隨著藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來(lái)越大，在藥品零售市場(chǎng)中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，尤其表現(xiàn)在門店CI、采購(gòu)、配送、價(jià)格、核算、營(yíng)銷策略和管理七個(gè)方面的統(tǒng)一。而各區(qū)域市場(chǎng)中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對(duì)其下屬的各門店資源和店員的管理也越來(lái)越規(guī)范。我們?cè)絹?lái)越感到單靠OTC代表的走訪藥店終端很難達(dá)成我們終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目的有效完成，連鎖公司的統(tǒng)一管理和經(jīng)營(yíng)策略對(duì)各門店的影響日益增強(qiáng)。OTC代表高頻率的終端藥店拜訪效果越來(lái)越受到連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范的挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1. 連鎖藥店公司的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式對(duì)各門店店員的營(yíng)銷行為控制力度日益加強(qiáng)，監(jiān)控、考核和指導(dǎo)工作力度不斷加強(qiáng)，OTC代表的拜訪行為對(duì)店員的影響作用日趨減弱。OTC的終端拜訪工作更多偏向于市場(chǎng)狀況和信息的及時(shí)反饋。

2. 連鎖藥店公司的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式對(duì)各門店資源的有效利用度增高，統(tǒng)一控制能力加強(qiáng)。OTC代表通過(guò)終端拜訪進(jìn)行門店產(chǎn)品理貨、陳列擺放的工作越來(lái)越局限。OTC代表的終端拜訪工作更多偏向于產(chǎn)品陳列等狀況和終端資源調(diào)查。

3. 連鎖藥店公司的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式對(duì)各門店柜臺(tái)和人員設(shè)置更加合理，專業(yè)性執(zhí)業(yè)藥師配備到位，門店各類人員職責(zé)更加清晰，分工合作更加有序。OTC代表很難開展進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)重點(diǎn)店員的工作，店內(nèi)工作更加偏向與與門店團(tuán)隊(duì)的合作。

在OTC代表終端拜訪頻率的問(wèn)題上，OTC代表終端拜訪應(yīng)該按照終端推廣工作的項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行終端的走訪，同時(shí)OTC代表的終端工作必須建立在企業(yè)與連鎖藥店整體終端推廣合作的基礎(chǔ)上，利用連鎖藥店日趨規(guī)范和統(tǒng)一的管理來(lái)進(jìn)行終端推廣工作的有效開展，OTC代表的終端拜訪工作應(yīng)該依據(jù)企業(yè)與零售連鎖企業(yè)整體合作的終端推廣項(xiàng)目和內(nèi)容，進(jìn)行終端項(xiàng)目和內(nèi)容執(zhí)行和實(shí)施的落實(shí)情況進(jìn)行終端工作的推進(jìn)和協(xié)助。因此，并不是大型藥店就需要OTC代表作高頻率的拜訪，中小型藥店只需要低頻率的拜訪。OTC代表對(duì)藥店終端的拜訪頻率主要參考以下幾項(xiàng)內(nèi)容來(lái)規(guī)定和調(diào)整：

1. 與連鎖藥店整體終端項(xiàng)目的合作內(nèi)容及該連鎖藥店各門店區(qū)域分布情況而定；

2. OTC代表終端工作項(xiàng)目及內(nèi)容所面對(duì)的終端和這些終端門店實(shí)施狀況而定；

3. OTC代表終端推廣工作內(nèi)容在各門店終端中完成情況和終端效果而定；

4. OTC代表與目標(biāo)終端已經(jīng)建立起來(lái)的客情關(guān)系和終端任務(wù)完成可能性而定；

5. OTC代表對(duì)目標(biāo)藥店的熟悉程度而定；

篇8

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的定義與本質(zhì)

連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的多個(gè)企業(yè),在核心企業(yè)或者總部的領(lǐng)導(dǎo)下,通過(guò)規(guī)范化經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)與組織形式。連鎖系統(tǒng)的分店像鎖鏈分布全國(guó)各地,形成一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。一般來(lái)說(shuō),我們把按照這種經(jīng)營(yíng)形式組織起來(lái)的商業(yè)企業(yè)稱為連鎖商店 。其本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用到商業(yè)流通領(lǐng)域,以期提高協(xié)調(diào)運(yùn)作管理模式,改變低效率的物流運(yùn)作,完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制,為商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理注入新的活力 。具體來(lái)說(shuō),其應(yīng)包括兩個(gè)方面:一是先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)可在諸多店鋪大規(guī)模推廣而實(shí)現(xiàn)資源共享;二是投資的成本與風(fēng)險(xiǎn)可在諸多店鋪得到均攤,而降低單位商品的成本。為此,連鎖經(jīng)營(yíng)有著無(wú)可比擬的優(yōu)越性。

二、國(guó)內(nèi)外零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)比較

(一)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)法律性與行政性環(huán)境比較

一般來(lái)說(shuō),國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)在某種程度上有法律性、行政性對(duì)大店發(fā)展的限制,且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得連鎖企業(yè)生存發(fā)展困難,迫使零售企業(yè)聯(lián)合,進(jìn)而促進(jìn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。同時(shí)還有一些國(guó)家受行政政策支持比較多,如日本,它們的行政性支持主要來(lái)自于國(guó)家保護(hù)中小商人利益,限制大店發(fā)展。

而我國(guó)市場(chǎng)開放,雖引進(jìn)自由競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,政府支持連鎖商業(yè)的發(fā)展,但連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展并不成熟,還沒(méi)有具體的支持政策。特別是在我國(guó)中小流通企業(yè)發(fā)展越來(lái)越難的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中,政府需要盡快對(duì)采取連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)出臺(tái)相關(guān)支持政策。

(二)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平比較

國(guó)內(nèi)外零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平的不同之處,主要體現(xiàn)以下二個(gè)方面:一是營(yíng)銷管理能力不同。對(duì)于營(yíng)銷管理能力,我們用每平方米營(yíng)業(yè)額來(lái)衡量。如國(guó)內(nèi)零售公司平均每平方米營(yíng)業(yè)額為2.1萬(wàn)元,約占國(guó)外企業(yè)的40%,這說(shuō)明國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的平均營(yíng)銷水平和能力較國(guó)外企業(yè)還有不小的差距,我國(guó)營(yíng)銷管理能力較弱。二是成本控制能力不同。對(duì)于成本控制能力,我們選擇平均毛利率指標(biāo)來(lái)衡量。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的毛利率平均值只為10%,而國(guó)外知名企業(yè)則達(dá)到了28%,差了18%,這充分說(shuō)明我國(guó)零售企業(yè)的采購(gòu)成本的控制能力較國(guó)際領(lǐng)先水平的差距還是很大的。

(三)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)類型比較

在一些大型連鎖企業(yè)中正規(guī)、自由以及特許連鎖是同時(shí)并存的,但在不同行業(yè)中三種連鎖方式各有側(cè)重。為此,筆者依據(jù)不同連鎖經(jīng)營(yíng)類型來(lái)比較。

1.正規(guī)連鎖不同

國(guó)內(nèi)外正規(guī)連鎖的不同之處,主要體現(xiàn)以下二個(gè)方面:一是發(fā)展條件不同。

我國(guó)的直營(yíng)店多數(shù)是利用原有的系統(tǒng)與行業(yè)優(yōu)勢(shì),改造舊網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展,而西方生產(chǎn)力的發(fā)展與資本的集中使得正規(guī)連鎖因具備一定條件而發(fā)展起來(lái)。二是投資主體不同。西方的投資主體主要是私人資本;而我國(guó)投資主體主要以國(guó)有、集體企業(yè)居多。

2.自由連鎖不同

國(guó)外自由連鎖的模式不同,如美國(guó)的自愿連鎖只是個(gè)別時(shí)候在食品、物品以及藥品領(lǐng)域中影響較大。在歐洲,情形也是差不多的。在日本,自愿連鎖比較普遍。為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存,日本的中小企業(yè)探索把自由連鎖與特許連鎖的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái),發(fā)展帶有自由連鎖特點(diǎn)的特許連鎖,或在各店鋪統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方面帶有特許連鎖特點(diǎn)的自由連鎖。而在香港與臺(tái)灣,因?yàn)橛写罅康摹胺蚱薜辍鳖愋偷碾s貨店,所以自愿連鎖也有一定的發(fā)展,而我國(guó)大陸基本上還沒(méi)有比較規(guī)范的自愿連鎖組織。

3.特許連鎖不同

國(guó)內(nèi)外特許連鎖的不同之處,主要體現(xiàn)以下二個(gè)方面:一是加盟費(fèi)收取方式不同。國(guó)外的一般做法是簽約時(shí)先收一筆履約保證金,開業(yè)后再按營(yíng)業(yè)額或毛利額的一定比例收取定期權(quán)利金。而我國(guó)目前大多數(shù)總部還沒(méi)有收取加盟金及權(quán)利金,僅收取一些店鋪裝修費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)。二是加盟對(duì)象不同。國(guó)外加盟店投資以私人或合伙為主,而國(guó)內(nèi)盡管也有私人投資,但卻以公司為主,主要是公司對(duì)公司的加盟。這說(shuō)明特許連鎖概念尚未被廣大個(gè)體投資者所認(rèn)識(shí)。

三、對(duì)我國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的啟示

(一)加強(qiáng)政府的支持與宏觀調(diào)控

我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間還是比較短,許多領(lǐng)域還沒(méi)有完全走向市場(chǎng),且配套系統(tǒng)也不完善。為此,我國(guó)零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展需政府部門的正確引導(dǎo)。如一是建立健全法律與法規(guī)。法律與法規(guī)是消費(fèi)者權(quán)益、企業(yè)權(quán)益,還是國(guó)家利益的保障依據(jù),因此,對(duì)于我國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展應(yīng)出臺(tái)規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的法律和法規(guī)。二是創(chuàng)造良好發(fā)展的環(huán)境。政府部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)各大城市物流中心、碼頭、倉(cāng)庫(kù)、集裝箱中轉(zhuǎn)站及貨場(chǎng)等進(jìn)行合理布局,加快鐵路和公路等交通設(shè)施的規(guī)劃、建設(shè),強(qiáng)化高新技術(shù)在生產(chǎn)與消費(fèi)領(lǐng)域中的應(yīng)用,引導(dǎo)我國(guó)企業(yè)配送中心的建設(shè)向共同化與社會(huì)化的集約方向的發(fā)展。三是制定宏觀調(diào)控政策。通過(guò)政府制定的政策,解決我國(guó)企業(yè)資金短缺、規(guī)模小及行政壁壘等方面問(wèn)題。除此之外,還要有超前意識(shí),制定提高競(jìng)爭(zhēng)力的政策,從而以期望形成相互影響與補(bǔ)充的連鎖經(jīng)營(yíng)宏觀調(diào)控政策體系。

(二)實(shí)施規(guī)模戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)資源配置和市場(chǎng)格局

要依據(jù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則,以目前一些資金雄厚、管理能力較好以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制比較完善的零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)為代表,通過(guò)控股、參股、聯(lián)合以及特許經(jīng)營(yíng)等方式,將那些實(shí)力較弱與規(guī)模小的連鎖企業(yè)聯(lián)合起來(lái),進(jìn)行資源的優(yōu)化組合,組建零售連鎖經(jīng)營(yíng)集團(tuán),形成相對(duì)集中的市場(chǎng)格局,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略 。同時(shí),還需要遵循市場(chǎng)化原則,通過(guò)以資產(chǎn)為紐帶的重組與購(gòu)并,進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,走上企業(yè)聯(lián)合的道路 。

(三)實(shí)施規(guī)范化管理,采取現(xiàn)代化管理手段

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)范化管理主要是包括統(tǒng)一店面、統(tǒng)一標(biāo)記、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一廣告促銷、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范以及統(tǒng)一人事管理這幾方面方面。零售連鎖企業(yè)的總店要制訂具體制度,確保這些統(tǒng)一規(guī)范能在所有分店充分貫徹和執(zhí)行。且分店的運(yùn)行要在總店直接嚴(yán)格的監(jiān)控下進(jìn)行 。同時(shí),分店應(yīng)積極采取條形碼管理系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)、自動(dòng)記帳系統(tǒng)以及庫(kù)存自動(dòng)化管理系統(tǒng)。甚至對(duì)于那些有一定有條件的零售連鎖企業(yè)還可建立自己的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng),使總店有關(guān)部門實(shí)施對(duì)所有分店的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理。只有這樣才可對(duì)市場(chǎng)需求做出迅速地反應(yīng),及時(shí)配送,及時(shí)進(jìn)貨、降低庫(kù)存以及提高銷量,實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模效益。

(四)建立專業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化配送中心,完善相關(guān)的配送技術(shù)

隨著零售業(yè)不斷地向連鎖方向發(fā)展,物流配送中心顯得十分重要,配送中心是連鎖企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本的重要來(lái)源之一。通過(guò)建立現(xiàn)代化的物流配送中心,可加快資金周轉(zhuǎn),優(yōu)化資源配置,降低管理成本以及提高經(jīng)濟(jì)效率。另外,大企業(yè)可自建配送中心或者委托批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)代辦配送業(yè)務(wù);中小企業(yè)還要走共同配送的發(fā)展思路。

(五)大力培養(yǎng)零售連鎖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)人才

隨著國(guó)際化經(jīng)營(yíng)程度越來(lái)越高,需一大批既了解國(guó)際規(guī)則,又熟悉競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的各類經(jīng)營(yíng)人才。為此,應(yīng)加大培養(yǎng)零售連鎖經(jīng)營(yíng)的專業(yè)人才。具體來(lái)說(shuō),應(yīng)學(xué)習(xí)世貿(mào)組織的基本知識(shí),能在國(guó)際慣例下進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng);強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理人才的培養(yǎng)與鍛煉,按照企業(yè)設(shè)定的統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn),對(duì)企業(yè)管理與員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。改可利用大學(xué)院校設(shè)置的零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的相關(guān)專業(yè),引進(jìn)一些高素質(zhì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理的人才,或者與我國(guó)各大院校聯(lián)合辦學(xué),定期培訓(xùn)在職人員,提高連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理人員水平。

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篇9

［關(guān)鍵詞］ 區(qū)域連鎖產(chǎn)業(yè) 營(yíng)銷策略 發(fā)展對(duì)策

目前從全球經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，新時(shí)期的區(qū)域性連鎖產(chǎn)業(yè)必將成為全球商業(yè)發(fā)展的必然走向。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)的連鎖產(chǎn)業(yè)也正在以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭逐步成為21世紀(jì)新時(shí)期產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流形式。但是縱觀我國(guó)連鎖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們依然可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)階段的區(qū)域性連鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展一面面臨著許多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

一、與國(guó)外相比，我國(guó)的連鎖產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)落后、經(jīng)營(yíng)管理差距較大

連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義可知是一種以核心企業(yè)為統(tǒng)帥的，通過(guò)統(tǒng)一的管理措施和統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道，以及相關(guān)的統(tǒng)一配套形式，進(jìn)行小行業(yè)或者零售業(yè)等行業(yè)的規(guī)范化、統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。其主要表現(xiàn)形式分為直營(yíng)型的連鎖經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖經(jīng)營(yíng)以及自由連鎖加盟經(jīng)營(yíng)等形式。

1.新時(shí)期區(qū)域連鎖產(chǎn)業(yè)運(yùn)作形式以及營(yíng)銷策略有待規(guī)范和更新

通常情況下，一種經(jīng)營(yíng)模式是目前我國(guó)的連鎖型經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)“跟風(fēng)”效應(yīng)帶動(dòng)的結(jié)果。通常投資者看見(jiàn)一個(gè)項(xiàng)目有利可圖的時(shí)候，會(huì)不計(jì)后果的投下資本，在市場(chǎng)還是有需求的情況下賺一筆收入。但是隨著投資者的日益增加，市場(chǎng)也會(huì)隨之飽和，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)者不再傾心于該商品，最終導(dǎo)致商品被市場(chǎng)淘汰的局面。一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)也隨之倒閉。另一種情況就是，連鎖經(jīng)營(yíng)點(diǎn)缺乏完整的手續(xù)流程，總店對(duì)下面的分店的監(jiān)管以及配送等方面不到位。在這種情況下，通常會(huì)導(dǎo)致參與連鎖經(jīng)營(yíng)的分店自謀生路。有些店面甚至為了謀取不正當(dāng)?shù)睦妫孕匈?gòu)進(jìn)不合格產(chǎn)品，最終導(dǎo)致該店面的名譽(yù)受損，又因?yàn)檫B鎖效應(yīng)，進(jìn)而演變成一場(chǎng)該行業(yè)的名譽(yù)受損，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)體系的崩潰。

2.連鎖經(jīng)營(yíng)管理信息化的程度較低，電子商務(wù)等對(duì)虛擬市場(chǎng)的掌控力度不夠

由于連鎖經(jīng)營(yíng)體系的銷售模式在我國(guó)還不是很成熟，因此，整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)的銷售模式經(jīng)常性的會(huì)受到傳統(tǒng)的銷售觀念以及當(dāng)?shù)匦畔⒒降闹萍s，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)連鎖產(chǎn)業(yè)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

以服裝行業(yè)為例，在服裝行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的前期，我們需要投入大筆的資金以保證整個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但是由于目前我國(guó)服裝連鎖銷售經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中信息化管理及運(yùn)用的工具，例如：OA管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等尚未普及， 因此，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致總部與分店之間的配送、調(diào)劑以及信息反饋等無(wú)法正常運(yùn)行。加之服裝行業(yè)的電子商務(wù)化程度依然沒(méi)有跟上新時(shí)期發(fā)展的步伐，因此在一定程度上來(lái)說(shuō)，也制約了該行業(yè)的整體水平，同時(shí)也限制了服裝行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度。

二、針對(duì)我國(guó)連鎖行業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題所研究出來(lái)的營(yíng)銷策略

1.將知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理理念融入于企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中

首先，針對(duì)各行業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，有針對(duì)性的、因地制宜的制定相關(guān)的連鎖經(jīng)營(yíng)體系的措施，從源頭上保障連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。以煙草行業(yè)為例，煙草行業(yè)是我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)體系中的領(lǐng)頭羊。但是隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，我國(guó)的煙草行業(yè)也面臨著極大的挑戰(zhàn)。煙草行業(yè)的管理模式以及毫無(wú)目的的數(shù)量擴(kuò)張已經(jīng)成為煙草行業(yè)再度發(fā)展的瓶頸。因此，面對(duì)該行業(yè)的困境，煙草協(xié)會(huì)有針對(duì)性的提出“下真功夫”，切實(shí)做到煙草行業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范管理。從根本上建立一套合理的、完整的煙草行業(yè)連鎖營(yíng)銷管理程序，真正改變?cè)撔袠I(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。

其次，不斷加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的責(zé)任人的整體素質(zhì)。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，我國(guó)的人才培養(yǎng)機(jī)制已經(jīng)越來(lái)越成熟。連鎖產(chǎn)業(yè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是要保證連鎖網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)管理。因此連鎖產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷時(shí)必須對(duì)市場(chǎng)的需求做出最為快速的反應(yīng)，并且通過(guò)提高銷量實(shí)現(xiàn)整體效益。所以這就要求連鎖企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中一方面要不斷的借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及成功連鎖企業(yè)的管理措施，另一方面企業(yè)可以通過(guò)依托大中專院校，利用“校企聯(lián)合”，對(duì)對(duì)所需的人才進(jìn)行“訂單式”培養(yǎng)，從而解決連鎖經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中所出現(xiàn)的“用人慌”，缺少技術(shù)型人才的問(wèn)題。

2.對(duì)連鎖產(chǎn)業(yè)進(jìn)行相關(guān)的資源整合，提升企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，所有的企業(yè)都面臨著不同程度的競(jìng)爭(zhēng)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，要想真正提高企業(yè)在的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，連鎖企業(yè)所要面臨的首要問(wèn)題就是進(jìn)行相關(guān)資源的物流整合，爭(zhēng)取在最大程度上降低成本，進(jìn)而從總體上最大限度的實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷策略。其次，通過(guò)大中專院校等方式的聯(lián)合，最大限度的實(shí)現(xiàn)人力資源的整合。在不斷完善用人機(jī)制的同時(shí)構(gòu)建出科學(xué)、合理的人才發(fā)展戰(zhàn)略，最大程度的實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化。

以廣告行業(yè)為例，據(jù)有關(guān)資料顯示，消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買商品的過(guò)程中，計(jì)劃性消費(fèi)者購(gòu)買的比例占30%-70%左右，而沖動(dòng)型消費(fèi)通常占60%-70%，因此，企業(yè)完全可以通過(guò)開展各式各樣的銷售活動(dòng)刺激消費(fèi)，例如：通過(guò)廣告宣傳促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體認(rèn)識(shí)，提高銷售額等。

結(jié)束語(yǔ)：在新時(shí)期的大環(huán)境下，連鎖企業(yè)首先要明確自身的市場(chǎng)定位，并通過(guò)建立符合大眾以及特殊消費(fèi)群體的連鎖性商品的管理系統(tǒng)，并充分利用完善的營(yíng)銷策劃以及豐富多彩的促銷手段最大程度的提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)在新時(shí)期環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馬道宗.商戰(zhàn)奇略[M].北京：臺(tái)海出版社，2003

篇10

第一怪：市場(chǎng)部與銷售部不分

把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)成第一怪，是因?yàn)榈浇裉鞛橹?，仍然有一大批企業(yè)存在著這樣的問(wèn)題，我相信大部分營(yíng)銷人都有深切的感受，筆者曾經(jīng)以不同身份接觸過(guò)不少企業(yè)和企業(yè)的老總，幾乎有近80%的企業(yè)和他們的老板，都對(duì)市場(chǎng)部和銷售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說(shuō)清楚，學(xué)過(guò)管理學(xué)或者市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的人都知道，市場(chǎng)部與銷售部完全是兩個(gè)不同的概念，盡管它們都是面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)部的主要職能為：市場(chǎng)信息收集和研究、營(yíng)銷策劃方案的制定、廣告設(shè)計(jì)和文案創(chuàng)意、媒介計(jì)劃和促銷效果評(píng)估等；而銷售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷售任務(wù)的直接完成者和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理者，如果把市場(chǎng)部比喻為一個(gè)軍隊(duì)的參謀部，那么銷售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊(duì)。但現(xiàn)實(shí)中，有很多企業(yè)往往把銷售部叫成市場(chǎng)部或者只有銷售部沒(méi)有市場(chǎng)部。根據(jù)我所掌握的情況，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)重銷售部輕市場(chǎng)部的現(xiàn)象十分普遍。

第二怪：銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)混為一談

營(yíng)銷4P的第三P就是渠道，而這里所說(shuō)的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中的通道，從整個(gè)營(yíng)銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因?yàn)榍朗强v向的，而構(gòu)成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是需要縱橫交錯(cuò)并科學(xué)合理分布銷售網(wǎng)點(diǎn)的。譬如目前對(duì)渠道叫得最響的IT行業(yè)，其經(jīng)銷商的選擇和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)設(shè)立往往缺乏根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)形勢(shì)而合理的布局，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、商與商之間的信息互動(dòng)和資源共享上的嚴(yán)重缺乏，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡(luò)概念的弊端。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員和網(wǎng)點(diǎn)等概念。有一次一個(gè)計(jì)算機(jī)報(bào)的記者，在跟我交流當(dāng)中就笑話百出，他竟然不懂什么叫營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)和輔助系統(tǒng)。我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，構(gòu)成一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商間的縱向合作，同時(shí)也需要批發(fā)商與批發(fā)商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中一個(gè)，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術(shù)部門、政府部門和司法部門等輔助系統(tǒng)的合作，只有縱橫交錯(cuò)，兩個(gè)系統(tǒng)一起運(yùn)作管理，才能在市場(chǎng)上真正取勝。

第三怪：經(jīng)銷商與商概念模糊

這又是一個(gè)常見(jiàn)的卻容易搞混的問(wèn)題，甚至很多企業(yè)管理專家和市場(chǎng)營(yíng)銷的教授，都在經(jīng)意不經(jīng)意之間把兩者搞混了，尤其在一個(gè)企業(yè)的招商項(xiàng)目上，很多把加盟該公司的經(jīng)銷商喚作商。那么究竟什么是商，什么是經(jīng)銷商呢？商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質(zhì)的區(qū)別呢？菲利普科特勒在他的《營(yíng)銷管理》一書中早已經(jīng)做了非常明確的解釋：所謂商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場(chǎng)甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu)，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金，譬如演員經(jīng)紀(jì)人和國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)尋找的商等等。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)的，即經(jīng)銷商會(huì)按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。所以很多企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當(dāng)，就會(huì)損失慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而商因?yàn)橹恢Ц恫糠謪f(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費(fèi)用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風(fēng)險(xiǎn)性。

由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商和商確實(shí)是兩個(gè)完全不一樣的概念。

第四怪：營(yíng)銷與分銷不分

這個(gè)現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應(yīng)該是很好理解的，營(yíng)銷的理論含義是：營(yíng)銷指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而分銷，只是指產(chǎn)品利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國(guó)十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商，再由十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的十多家二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時(shí)又分銷給下游縣級(jí)城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達(dá)到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷售產(chǎn)品的功能，也就是說(shuō)分銷，單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉(zhuǎn)移銷售，而營(yíng)銷當(dāng)然是指企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運(yùn)營(yíng)等，營(yíng)銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營(yíng)銷的概念完全不一樣，也不應(yīng)該混淆。

第五怪：連鎖經(jīng)營(yíng)與特許加盟不分

連鎖經(jīng)營(yíng)是目前在中國(guó)比較熱門的一個(gè)話題，熱中的一個(gè)原因是它能快速地使企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，這一點(diǎn)國(guó)外眾多企業(yè)的成功運(yùn)作給我們樹立了一個(gè)很好的典范，著名的如麥當(dāng)勞、肯德基等，國(guó)內(nèi)運(yùn)用這種擴(kuò)張方式做得比較成功或者相對(duì)成功的是美容機(jī)構(gòu)連鎖和餐飲業(yè)連鎖如自然美連鎖機(jī)構(gòu)、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經(jīng)營(yíng)需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國(guó)企業(yè)在這方面相對(duì)薄弱，只是由于市場(chǎng)存在很大的需求，所以這個(gè)問(wèn)題尚不構(gòu)成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營(yíng)是由企業(yè)自己投資，擴(kuò)張?jiān)娇炀驮匠霈F(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應(yīng)運(yùn)而生。

特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運(yùn)用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能，來(lái)吸引企業(yè)機(jī)構(gòu)和私人投資商加入，授權(quán)企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權(quán)方的品牌，并依照授權(quán)方的管理模式甚至購(gòu)買專用的設(shè)備進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)。

麥當(dāng)勞和肯德基，都有自己直接投資的直營(yíng)店，同時(shí)也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強(qiáng)大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營(yíng)連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據(jù)說(shuō)，每年申請(qǐng)加盟麥當(dāng)勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊(duì)等待……

如何區(qū)分這兩個(gè)概念呢？連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義只是一種企業(yè)的擴(kuò)張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對(duì)立的。

第六怪：營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)混為一談

這個(gè)問(wèn)題一般人是很難區(qū)分的，同時(shí)由于企業(yè)本身對(duì)這兩個(gè)職位的含糊，造成社會(huì)上對(duì)這兩鐘職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區(qū)報(bào)》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總——年薪20萬(wàn)；營(yíng)銷總監(jiān)——年薪15萬(wàn)。當(dāng)是我確實(shí)糊涂了，究竟銷售副總和營(yíng)銷總監(jiān)管理的職權(quán)范圍哪個(gè)更大？這家公司的營(yíng)銷總監(jiān)要來(lái)管什么？或者為何單單銷售要有副總管理，那么營(yíng)銷總監(jiān)呢？其實(shí)營(yíng)銷總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內(nèi)盛行起來(lái)的，其主要由于企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，尤其是很多企業(yè)推行了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，都將企業(yè)的營(yíng)銷部門改為營(yíng)銷中心，其職位就成為總監(jiān)制。而營(yíng)銷總監(jiān)的職位說(shuō)明書寫的非常明確：在企業(yè)總經(jīng)理的授權(quán)下，全面管理公司的營(yíng)銷工作；營(yíng)銷中心一般下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部以及其他相關(guān)部門。但也有公司設(shè)營(yíng)銷部或營(yíng)銷公司的，營(yíng)銷部或營(yíng)銷公司設(shè)總經(jīng)理，下設(shè)銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)，這樣就很容易區(qū)分，市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營(yíng)銷總監(jiān)是全面管理整個(gè)公司的營(yíng)銷工作，而市場(chǎng)總監(jiān)只負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)的研究、信息的收集整理、整合營(yíng)銷方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關(guān)系等。

筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團(tuán)公司，職位是市場(chǎng)總監(jiān)，但實(shí)際管理的工作卻是營(yíng)銷總監(jiān)范圍的，這家公司嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，需要的其實(shí)是一位營(yíng)銷總監(jiān)而不是市場(chǎng)總監(jiān)。