導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)計(jì)劃書發(fā)展計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、以特色定位引領(lǐng)旅游業(yè)

就旅游業(yè)而言，以特致勝是最重要的戰(zhàn)略取向?？v觀國內(nèi)外的知名旅游勝地，從“100%純凈”的新西蘭、到“歷史的金庫”埃及，從“山水甲天下”的桂林、到“天涯海角”的三亞，無不具有個(gè)性鮮明的旅游標(biāo)識(shí)、獨(dú)樹一幟的旅游體驗(yàn)，都是以特立足、以特提質(zhì)、以特致勝的典范?，F(xiàn)在，很多地方都競(jìng)相把旅游業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)來培育，旅游體驗(yàn)大眾化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的態(tài)勢(shì)越來越明顯，要想從“千軍萬馬”中脫穎而出，必須堅(jiān)定走好差異化、個(gè)性化、深度化的發(fā)展道路，打造獨(dú)具特色魅力的核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體到鎮(zhèn)江，旅游業(yè)最鮮明的特色是什么？可以從三個(gè)維度來概括：一是定位要明確，就是市第七次黨代會(huì)提出的“打造全域旅游示范區(qū)”“建成國內(nèi)一流的旅游目的地、長三角地區(qū)重要的休閑度假勝地”；二是規(guī)模要領(lǐng)先，就是“讓旅游業(yè)發(fā)展成為我市又一個(gè)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)第一支柱產(chǎn)業(yè)”；三是內(nèi)涵要鮮明，這是最核心的一點(diǎn)。與其他城市相比，鎮(zhèn)江的旅游“特”在哪里、“勝”在何處？概括起來講，就是“有山有水有故事”（李強(qiáng)書記的評(píng)價(jià)），展開來講就是生態(tài)優(yōu)越、風(fēng)光秀美，文化璀璨、底蘊(yùn)厚重，有望不夠的山、品不完的水、道不盡的故事，可以深度挖掘、提煉開發(fā)的旅游資源得天獨(dú)厚、數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是搞清摸透鎮(zhèn)江旅游的比較優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)化頂層設(shè)計(jì)上下足功夫，把個(gè)性特色、創(chuàng)意基因融入旅游業(yè)發(fā)展的全過程，集中力量打造一批像“三山”、西津渡、茅山這樣在全國乃至全世界叫得響的旅游品牌，使鎮(zhèn)江多一些“不得不去”的地方、“不得不買”的產(chǎn)品、“其他地方體驗(yàn)不到”的生活，真正讓游客心生向往、流連忘返。

二、以全域視角整合旅游業(yè)

當(dāng)下的旅游業(yè)正由“景點(diǎn)旅游”走向“全域旅游”。浙江桐廬以“中國畫城?瀟灑桐廬”為統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了村落景區(qū)和民宿經(jīng)濟(jì)的全覆蓋，建成了實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)游客人數(shù)、在線監(jiān)控管理各景區(qū)的全域旅游大數(shù)據(jù)平臺(tái)；海南瓊海將全市當(dāng)成一個(gè)5A級(jí)景區(qū)來打造，所轄12個(gè)鎮(zhèn)“一鎮(zhèn)一特色、一鎮(zhèn)一風(fēng)情、一鎮(zhèn)一產(chǎn)業(yè)”，全市成為一個(gè)沒有邊界、沒有圍墻、沒有門票、主客共享、居旅相宜的田園式大景區(qū)，這些都是全域旅游的現(xiàn)實(shí)樣板。所謂“全域”，核心在于整合。從鎮(zhèn)江實(shí)際看，資源分散是旅游業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。要向先進(jìn)地區(qū)學(xué)習(xí)，牢固樹立“城市即旅游、旅游即生活”理念，以入圍第二批國家全域旅游示范區(qū)創(chuàng)建名單為契機(jī)，把整個(gè)鎮(zhèn)江市域當(dāng)成一個(gè)旅游整體產(chǎn)品來打造，對(duì)內(nèi)大力推動(dòng)資源全域整合、產(chǎn)業(yè)全域融合、要素全域配套、結(jié)構(gòu)全域優(yōu)化、社會(huì)全域參與、市場(chǎng)全域管理、營銷全域統(tǒng)籌、服務(wù)全域提升、環(huán)境全域協(xié)調(diào)，形成資源優(yōu)化、空間有序、產(chǎn)品豐富、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)旅游；對(duì)外著眼于寧鎮(zhèn)揚(yáng)一體化等更廣區(qū)域，建立資源共享、區(qū)域聯(lián)動(dòng)、線路互推、客源互送、信息互通的區(qū)域旅游合作新機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)“旅游城市”向“城市旅游”的根本性轉(zhuǎn)變。需要強(qiáng)調(diào)的是，全域旅游不是“全面開花”，根本目的在于把資源配置、供需關(guān)系和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)。要通過全域旅游，發(fā)揮旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)功能，提高旅游經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大旅游就業(yè)容量，探索茅山老區(qū)旅游扶貧，促進(jìn)城鄉(xiāng)居民增收致富；發(fā)揮旅游業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)城市功能完善和形象提升，促進(jìn)生態(tài)保護(hù)和環(huán)境治理，創(chuàng)造更多綠色財(cái)富和生態(tài)福利，提升人民群眾的幸福指數(shù)。

三、以精品意識(shí)提升旅游業(yè)

現(xiàn)代旅游業(yè)正呈現(xiàn)出個(gè)性化、分眾化、品質(zhì)化的發(fā)展趨勢(shì)，旅游由過去的“奢侈品”變成了“必需品”，人們?cè)絹碓疥P(guān)注旅游服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品供給水平。有位杭州游客到鎮(zhèn)江旅游后，曾給我寫過一封信，點(diǎn)出了鎮(zhèn)江旅游業(yè)的一些細(xì)節(jié)性問題，提出了很多寶貴的意見建議，給我觸動(dòng)很大。這些年，旅游業(yè)發(fā)展的“因小失大”事件不勝枚舉，從青島“天價(jià)蝦”、哈爾濱的“天價(jià)魚”，到最近麗江的“暴打游客”、“副省長被強(qiáng)制購物”，都給人以深刻警醒。要以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的思路，從細(xì)節(jié)入手，加快旅游產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)、旅游行業(yè)提質(zhì)增效。一方面，創(chuàng)意設(shè)計(jì)要精心。圍繞增強(qiáng)吸引力、延長逗留時(shí)間、促進(jìn)游客消費(fèi)，打造一日游、兩日游、三日游等精品線路，加快發(fā)展夜游鎮(zhèn)江、房車營地、美食購物特色街區(qū)等消費(fèi)新熱點(diǎn)，推動(dòng)寶華千華古村等已建成的項(xiàng)目強(qiáng)化功能、提升質(zhì)態(tài)，恒大童世界等在手在建項(xiàng)目引領(lǐng)風(fēng)尚、走在前沿，全力打造一批旅游產(chǎn)業(yè)的新旗艦、新標(biāo)桿。另一方面，服務(wù)質(zhì)量要精細(xì)。按照便利化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，從整體上提升旅游綜合環(huán)境，完善交通出行、停車場(chǎng)、公廁等公共服務(wù)，提升飲食、住宿、購物等生活服務(wù)，優(yōu)化文明引導(dǎo)、講解導(dǎo)賞、緊急救護(hù)等志愿服務(wù)，發(fā)動(dòng)市內(nèi)外游客深入開展旅游業(yè)“啄木鳥行動(dòng)”，全面提高市場(chǎng)整頓、誠信建設(shè)、投訴保障等監(jiān)管服務(wù)水平，構(gòu)筑最美風(fēng)景線，增強(qiáng)遠(yuǎn)程號(hào)召力。

四、以融合理念拓展旅游業(yè)

旅游是最具融合能力的產(chǎn)業(yè)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多達(dá)110多個(gè)、覆蓋一二三產(chǎn)。當(dāng)前，“旅游+”的對(duì)象、內(nèi)容、方式不斷拓展豐富，“+”的速度越來越快，“+”的方式多種多樣，催生出的各種新業(yè)態(tài)新模式，均呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在這方面，鎮(zhèn)江大有文章可做。比如“旅游＋文化”，通過挖掘鎮(zhèn)江古渡文化、三國文化、南朝文化、宗教文化、飲食文化、紅色文化等獨(dú)有性、稀缺性文化資源，最大限度發(fā)掘提煉其旅游價(jià)值，把靜態(tài)歷史和書面文字，轉(zhuǎn)化為精彩創(chuàng)意、生動(dòng)體驗(yàn)、鮮活畫面，讓游客在鎮(zhèn)江真切感受到“文化是旅游的靈魂”。“旅游＋農(nóng)業(yè)”，推動(dòng)句容農(nóng)博園、巖藤農(nóng)場(chǎng)、揚(yáng)中漁文化生態(tài)園等農(nóng)業(yè)特色園區(qū)向生態(tài)涵養(yǎng)、觀光旅游、休閑體驗(yàn)、文化傳承等多功能拓展，高水平開發(fā)一批兼具“土、野、俗、古、洋”味的高水平鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，建設(shè)獨(dú)具特色的鄉(xiāng)村旅游集聚示范區(qū)。“旅游＋會(huì)展”，包括國際低碳技術(shù)產(chǎn)品交易展示會(huì)、世業(yè)洲“長江音樂節(jié)”、揚(yáng)中“河豚文化節(jié)”、中瑞生態(tài)產(chǎn)業(yè)園“瑞士主題周”等，都可以打出品牌、擴(kuò)大影響，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提升城市形象的多贏。“旅游+健康養(yǎng)老”，依托天然的生態(tài)優(yōu)勢(shì)、優(yōu)美的自然風(fēng)光和特有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展各種類型的養(yǎng)老、體育和醫(yī)療健康旅游，這方面潛力巨大，現(xiàn)在已經(jīng)顯現(xiàn)出蓬勃生機(jī)。“旅游+特色小鎮(zhèn)”，包括西津渡的旅游風(fēng)情小鎮(zhèn)、丹陽的眼鏡小鎮(zhèn)、句容的葡萄小鎮(zhèn)、丹徒的醋香小鎮(zhèn)等，都要以精品景區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)建設(shè)、提檔升級(jí)，打造旅游業(yè)發(fā)展新引擎。推動(dòng)旅游業(yè)態(tài)融合，技術(shù)支撐在互聯(lián)網(wǎng)，重點(diǎn)抓手在“智慧旅游”。要發(fā)揮“國家智慧旅游服務(wù)中心”作用，加快構(gòu)建“智慧旅游”公共服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、行業(yè)管理三大體系，提升旅游業(yè)運(yùn)行服務(wù)智能化水平，以“互聯(lián)網(wǎng)+”加出更大效應(yīng)、更高價(jià)值、更多獲得感。

五、以改革方式激活旅游業(yè)

新形勢(shì)下發(fā)展旅游業(yè)，改革是“關(guān)鍵一招”。要深化旅游管理體制改革，激發(fā)制度活力。打破行業(yè)、地區(qū)壁壘，改變條塊分割、多頭管理狀況，加強(qiáng)各類規(guī)劃之間的銜接和協(xié)調(diào)，支持跨地區(qū)、跨部門合力開發(fā)利用旅游資源，形成統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、部門協(xié)作、運(yùn)轉(zhuǎn)有序的管理體制。培育各類旅游企業(yè)，激發(fā)市場(chǎng)主體活力。實(shí)行大企業(yè)、大集團(tuán)和精專特中小企業(yè)“兩手抓”，一方面推動(dòng)文旅集團(tuán)發(fā)揮引領(lǐng)作用，在全市旅游產(chǎn)品的整體推介、重大旅游項(xiàng)目的開發(fā)推進(jìn)上下更大功夫，向打造跨界融合的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟邁進(jìn)；另一方面支持中小企業(yè)在智慧旅游等細(xì)分領(lǐng)域深耕下去、做精做強(qiáng)，形成各具特色的中小旅游企業(yè)集群。探索新型投融資模式，激發(fā)資本活力。建立公開透明的市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)行規(guī)則，推動(dòng)旅游市場(chǎng)向社會(huì)資本全面開放。設(shè)立鎮(zhèn)江旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，優(yōu)化PPP模式，鼓勵(lì)民間資本、外商資本和社會(huì)資本投資旅游業(yè)，拓展融資渠道。運(yùn)用好“免費(fèi)”和“收費(fèi)”的杠桿，以免費(fèi)來聚人氣、做平臺(tái)，以收費(fèi)作調(diào)節(jié)、保品質(zhì)，徹底擺脫“門票經(jīng)濟(jì)”的路徑依賴，形成“政府引導(dǎo)、社會(huì)參與、多元投入、市場(chǎng)運(yùn)作”的旅游發(fā)展新格局。

六、以人才支撐做強(qiáng)旅游業(yè)

篇2

為了吸引投資者，就要讓他們對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃有一個(gè)全面地了解，這時(shí)我們就需要編寫“商業(yè)計(jì)劃書”。商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）是有關(guān)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展整體業(yè)務(wù)運(yùn)營的構(gòu)思與策劃，是基于企業(yè)的實(shí)際而對(duì)企業(yè)運(yùn)營涉及的人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)開拓與銷售、財(cái)務(wù)管理、資本運(yùn)營以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等方面、環(huán)節(jié)所做的計(jì)劃和規(guī)劃。企業(yè)商業(yè)計(jì)劃詳述了企業(yè)如何運(yùn)作、經(jīng)營、管理和被資本化的過程。商業(yè)計(jì)劃書就是依上述目的經(jīng)過整合簡化而做成的企業(yè)文件。企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書又叫企業(yè)運(yùn)營計(jì)劃書，在用于企業(yè)融資時(shí)，又稱企業(yè)融資計(jì)劃書。商業(yè)計(jì)劃書不僅僅是用于適應(yīng)企業(yè)融資需求而做的企業(yè)信息披露，還要闡明企業(yè)運(yùn)營的整體設(shè)想和策劃，它是企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者形象、素質(zhì)的宣傳書，更是公司企業(yè)運(yùn)作的指導(dǎo)書。撰寫商業(yè)計(jì)劃書是我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的第一步。

撰寫商業(yè)計(jì)劃書的最主要目的就是要引起投資者對(duì)我們項(xiàng)目的興趣。我們需要以這種正是的書面形式來征服投資者，讓他們自愿的資助我們完成我們的事業(yè)。但是，天下沒有免費(fèi)的午餐，風(fēng)險(xiǎn)投資上也絕對(duì)不是慈善家，他們的資金只肯投入到有利可圖的領(lǐng)域和行業(yè)。因此，我們撰寫商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候就要事先弄清楚他們最感興趣的是什么，投其所好才能事半功倍。商業(yè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)從投資者的角度分階段來考慮。我們編寫商業(yè)計(jì)劃書按其考慮問題的不同，大致可以從以下幾個(gè)撰寫階段：

1）第一階段形成一些計(jì)劃和想法，公司提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)等。

2）第二階段了解市場(chǎng)，客戶是誰，如何保證產(chǎn)品或服務(wù)具有很強(qiáng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力等。

3）第三階段具體細(xì)節(jié)的考慮，比如：如何來運(yùn)營這家公司，今后幾年的財(cái)務(wù)計(jì)劃是什么，會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)，需要多少資金，怎樣籌集資金等。

4）第四階段，文檔制作。即將自己前三階段的想法落實(shí)在商業(yè)計(jì)劃書上。

5）第五階段，推銷自己的商業(yè)計(jì)劃，以獲得投資。

一、商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容

執(zhí)行摘要 這是商業(yè)計(jì)劃書最簡練形式，包括所有的要點(diǎn)。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點(diǎn)闡明公司的投資亮點(diǎn)，尤其是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶眼之處。風(fēng)險(xiǎn)投資商如果覺得執(zhí)行摘要有看頭，才會(huì)接著去閱讀其它內(nèi)容。作為商業(yè)計(jì)劃書中最重要的一部分，執(zhí)行摘要一般放在最后步驟進(jìn)行準(zhǔn)備。

公司描述 商業(yè)計(jì)劃書的第一個(gè)完整部分是公司描述部分，它包括：公司的歷史，當(dāng)前地位、戰(zhàn)略和未來計(jì)劃。企業(yè)還需要在商業(yè)計(jì)劃書中闡明通過具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤可觀的公司業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品和服務(wù) 在這一部分中，主要是對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的介紹。另外，對(duì)專利等級(jí)、版權(quán)、及商業(yè)機(jī)密內(nèi)容的描述也非常重要，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘的分析說明也是相當(dāng)關(guān)鍵。

市場(chǎng)分析 這一部分應(yīng)該界定公司的市場(chǎng)，行業(yè)，現(xiàn)在和潛在的購買者，和競(jìng)爭(zhēng)者。商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該闡釋市場(chǎng)中的關(guān)鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應(yīng)該對(duì)“市場(chǎng)是怎樣細(xì)分，公司計(jì)劃擁有的市場(chǎng)份額，以及預(yù)想采用何種防御戰(zhàn)略來抵擋競(jìng)爭(zhēng)”這些問題做出回答。商業(yè)計(jì)劃書的這一部分的撰寫越具體越好，要以那些可信度高、已經(jīng)證實(shí)的數(shù)據(jù)為中心。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)包括對(duì)企業(yè)所在行業(yè)、及潛在客戶的詳細(xì)分析。行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)包括行業(yè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)規(guī)模、近期技術(shù)進(jìn)步、政策規(guī)定及未來發(fā)展趨勢(shì)等方面。顧客調(diào)查應(yīng)包括潛在顧客數(shù)量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調(diào)查可以推動(dòng)銷量預(yù)測(cè)和定價(jià)策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰(zhàn)略是緊密聯(lián)系的。最后，對(duì)企業(yè)將要占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)的份額做出評(píng)價(jià)。

營銷戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場(chǎng)機(jī)遇，還需要一個(gè)切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該討論市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值提議。商業(yè)計(jì)劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場(chǎng)是可被開發(fā)和滲透的。

組織管理概要 一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的核心團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團(tuán)隊(duì)視為一份商業(yè)計(jì)劃書獲得成功的最關(guān)鍵因素。風(fēng)險(xiǎn)資本家通常會(huì)向那些最有可能成功運(yùn)作企業(yè)的人們進(jìn)行投資，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)仔細(xì)考察所投資企業(yè)的管理者隊(duì)伍，這一管理隊(duì)伍必須在關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)方面具備一定的經(jīng)驗(yàn)和才能：技術(shù)發(fā)展、營銷、銷售、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等。

資金需求和退出策略 這一部分說明為實(shí)現(xiàn)公司商業(yè)計(jì)劃所需要的資金額，資金需求的時(shí)間性；資金用途（詳細(xì)說明資金用途，并列表說明）；融資方案；資金其他來源，如銀行貸款等；每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都想知道公司退出戰(zhàn)略的清晰描述和他們的投資獲利的時(shí)間和方法。在商業(yè)計(jì)劃中最通常的退出戰(zhàn)略是IPO，但在目前中國證券市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的條件下，一般采用在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 這一部分的最重要方面在于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)——預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢(shì)相一致，也應(yīng)該與商業(yè)計(jì)劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。最后，你還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報(bào)率和他們的收回戰(zhàn)略。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對(duì)于財(cái)務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測(cè)基礎(chǔ)不合理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，難于取得投資人的認(rèn)可。尋求專業(yè)顧問人士的幫助可以保證整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)體系的規(guī)范性、合理性、專業(yè)性。

風(fēng)險(xiǎn)因素及其對(duì)策 雖然每一份商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)對(duì)項(xiàng)目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃，但是作為風(fēng)險(xiǎn)投資一方，他面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目，不確定的因素太多。風(fēng)險(xiǎn)分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，向投資人展示針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施。 發(fā)展計(jì)劃 對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)和預(yù)期，在其中需要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟等問題，使投資者對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展方向有一個(gè)全面地了解。 退出機(jī)制 告訴投資者將如何收獲投資，什么時(shí)間收回投資，投資回報(bào)率的情況等等。這是投資者最關(guān)心的實(shí)際問題。

附錄 附錄經(jīng)常作為商業(yè)計(jì)劃的補(bǔ)充說明部分。每份商業(yè)計(jì)劃在附錄中都有大量的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，作為執(zhí)行計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃中有關(guān)財(cái)務(wù)的總結(jié)。在附錄中可能出現(xiàn)的附件還有：媒介關(guān)于公司產(chǎn)品的報(bào)道；公司營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品的樣品、圖片及說明；有關(guān)公司及產(chǎn)品的其它資料；專利技術(shù)信息；合作者和消費(fèi)者的來信；一般競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查等等。

二、商業(yè)計(jì)劃書規(guī)范要求

第一部分摘要（整個(gè)計(jì)劃的概括） （文字在2-3頁以內(nèi)）

一.公司簡單描述

二.公司的宗旨和目標(biāo)（市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）

三.公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu)

四.已投入的資金及用途

五.公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹

六.市場(chǎng)概況和營銷策略

七.主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介

八.核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

九.公司優(yōu)勢(shì)說明

十.目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還十一.融資方案（資金籌措及投資方式）

十二.財(cái)務(wù)分析

1.財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3-5年銷售匯總、利潤、成長）

2.財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（后3-5年）

3.資產(chǎn)負(fù)債情況

第二部分綜述

第一章公司介紹

一．公司的宗旨（公司使命的表述）

二．公司簡介資料

三．各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)

四．公司管理

1.董事會(huì)

2.經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

3.外部支持（外聘人士/會(huì)計(jì)師事務(wù)所/律師事務(wù)所/顧問公司/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會(huì)等）

第二章技術(shù)與產(chǎn)品

一．技術(shù)描述及技術(shù)持有

二．產(chǎn)品狀況

1.主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格等）

2.產(chǎn)品特性

3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4.研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

6.無形資產(chǎn)（商標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/專利等）

三．產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應(yīng)

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．?dāng)U建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲(chǔ)運(yùn)

第三章市場(chǎng)分析

一．市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

二．目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

三．產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析

四．目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和）

產(chǎn)品排名及品牌狀況

五．市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

六．行業(yè)政策

第四章競(jìng)爭(zhēng)分析

一．有無行業(yè)壟斷

二．從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

三．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營銷、市場(chǎng)占

率等）

四．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

五．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第五章市場(chǎng)營銷

一．概述營銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額）

二．銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計(jì)劃）

三．銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四．主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

政策（銷售量/回款期限/付款方式/應(yīng)收帳款/貨運(yùn)方式/折扣政策等）

五．銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策

六．促銷和市場(chǎng)滲透（方式及安排、預(yù)算）

1.主要促銷方式

2.廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估

七．產(chǎn)品價(jià)格方案

1.定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

2.影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策

八.銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。

九.市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3-5年）銷售額、占有率及計(jì)算依據(jù)

第六章投資說明

一．資金需求說明（用量/期限）

二．資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等）

四．資本結(jié)構(gòu)

五．回報(bào)/償還計(jì)劃

六．資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時(shí)間/條件/抵押/利息等）

七．投資抵押（是否有抵押/抵押品價(jià)值及定價(jià)依據(jù)/定價(jià)憑證）

八．投資擔(dān)保（是否有抵押/擔(dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告）

九．吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十．股權(quán)成本

十一．投資者介入公司管理之程度說明

十二．報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算）

十三．雜費(fèi)支付（是否支付中介人手續(xù)費(fèi)）

第七章投資報(bào)酬與退出

一．股票上市

二．股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三．股權(quán)回購

四．股利

第八章風(fēng)險(xiǎn)分析

一．資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn)

二．市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

三．研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

四．生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

五．成本控制風(fēng)險(xiǎn)

六．競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

七．政策風(fēng)險(xiǎn)

八．財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收帳款/壞帳）

九．管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事/人員流動(dòng)/關(guān)鍵雇員依賴）

十．破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

第九章管理

一．公司組織結(jié)構(gòu)

二．管理制度及勞動(dòng)合同

三．人事計(jì)劃（配備/招聘/培訓(xùn)/考核）

四．薪資、福利方案

五．股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃

第十章經(jīng)營預(yù)測(cè)

增資后3-5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù)

第十一章財(cái)務(wù)分析

一．財(cái)務(wù)分析說明

二．財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

1.銷售收入明細(xì)表

2.成本費(fèi)用明細(xì)表

3.薪金水平明細(xì)表

4.固定資產(chǎn)明細(xì)表

5.資產(chǎn)負(fù)債表

6.利潤及利潤分配明細(xì)表

7.現(xiàn)金流量表

8.財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

1)反映財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo)

a.財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）

b.投資回收期（Pt）

c.財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）

d.投資利潤率

e.投資利稅率

f.資本金利潤率

g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

2)反映項(xiàng)目清償能力的指標(biāo)

a.資產(chǎn)負(fù)債率

b.流動(dòng)比率

c.速動(dòng)比率

d.固定資產(chǎn)投資借款償還期

第三部分附錄

一．附件

1.營業(yè)執(zhí)照影本

2.董事會(huì)名單及簡歷

3.主要經(jīng)營團(tuán)隊(duì)名單及簡歷

4.專業(yè)術(shù)語說明

5.專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

6.注冊(cè)商標(biāo)

7.企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料（標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、說明書、出版物、包裝說明等）

8.簡報(bào)及報(bào)道

9.場(chǎng)地租用證明

10.工藝流程圖

11.產(chǎn)品市場(chǎng)成長預(yù)測(cè)圖

二．附表

1.主要產(chǎn)品目錄

2.主要客戶名單

3.主要供貨商及經(jīng)銷商名單

4.主要設(shè)備清單

5.市場(chǎng)調(diào)查表

篇3

（蘭州商學(xué)院，甘肅 蘭州 730020）

摘 要：風(fēng)險(xiǎn)投資公司為了取得高額的投資報(bào)酬，愿意承受巨大的風(fēng)險(xiǎn)參與投資。為了達(dá)到這個(gè)目的，風(fēng)險(xiǎn)投資公司在挑選投資對(duì)象時(shí)十分謹(jǐn)慎。因此創(chuàng)業(yè)者要想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的風(fēng)險(xiǎn)投資就必須要了解風(fēng)險(xiǎn)投資公司，知道風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資要求、方式、目的以及手段，充分做好獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的事前準(zhǔn)備。本文主要介紹了創(chuàng)業(yè)者在獲得風(fēng)險(xiǎn)投資過程中的幾個(gè)需要注意的方面，以幫助創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險(xiǎn)投資。

關(guān)鍵詞 ：創(chuàng)業(yè)企業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)投資家；風(fēng)險(xiǎn)投資

中圖分類號(hào)：F830.59文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-260X（2015）08-0148-03

我們知道，剛成立的企業(yè)存在的一個(gè)重大缺陷就是資金的來源比較少，而對(duì)資金方面的需求卻很大。從某種角度上來講，由于企業(yè)創(chuàng)新的前景不確定，存在著較高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以以謹(jǐn)慎性為經(jīng)營原則的商業(yè)銀行一般不愿意為初創(chuàng)企業(yè)提供資金方面的支持；另一個(gè)角度來說，剛成立的企業(yè)存在著很多不安定的因素，發(fā)展的前景不明確，所以不能通過發(fā)行證券來籌集到所需的資金。如果沒有資金來源，創(chuàng)業(yè)者很可能會(huì)因?yàn)檠邪l(fā)的滯后而失去發(fā)展優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，而通過風(fēng)險(xiǎn)投資的融資可以有效地解決這一問題。風(fēng)險(xiǎn)投資不同于傳統(tǒng)的融資方式，其融資條件不同于銀行借款，高技術(shù)創(chuàng)業(yè)者如何才能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，如何找到適合自己的風(fēng)險(xiǎn)投資呢？本文對(duì)創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的幾個(gè)重要因素進(jìn)行了詳解。

1 創(chuàng)業(yè)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的了解程度

風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、收益高，其高風(fēng)險(xiǎn)是由風(fēng)險(xiǎn)投資的實(shí)質(zhì)所決定的。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的最基本的特點(diǎn)是投資高風(fēng)險(xiǎn)科技行業(yè)內(nèi)的較早期公司；重視企業(yè)管理層素質(zhì)以及產(chǎn)品市場(chǎng)潛力兩大基本條件；提供管理及業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)上的協(xié)助以減少失敗的風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)的價(jià)值；追求高投資回報(bào)。

1.1 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資關(guān)注的領(lǐng)域。

互聯(lián)網(wǎng)、電信等已經(jīng)滲透到了幾乎所有的領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的投資方向和重點(diǎn)也發(fā)生著轉(zhuǎn)變，就現(xiàn)今越來越多的上市公司都是憑借風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的投資發(fā)展起來的。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的地位不斷提升，國家也在不斷擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，它已經(jīng)引起了越來越多的關(guān)注。

每一家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，他們所關(guān)注的領(lǐng)域有所不同，有的僅僅對(duì)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)感興趣，有的則聚焦于醫(yī)藥衛(wèi)生等方面。聯(lián)想投資有限公司的投資領(lǐng)域：軟件產(chǎn)業(yè)IT服務(wù)半導(dǎo)體芯片、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、電信通訊。軟銀中國創(chuàng)業(yè)投資有限公司的投資領(lǐng)域：IT服務(wù)軟件產(chǎn)業(yè)半導(dǎo)體芯片、電信通訊、硬件產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)。凱雷投資集團(tuán)的投資領(lǐng)域：IT服務(wù)軟件產(chǎn)業(yè)電信通訊、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、信息電子、半導(dǎo)體芯片。創(chuàng)業(yè)者在選擇風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)時(shí)要了解對(duì)方所擅長投資的領(lǐng)域，這樣我們才有更高的可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，而且在獲得之后，能夠得到風(fēng)投機(jī)構(gòu)在技術(shù)上的支持，以及參與管理的優(yōu)勢(shì)。

1.2 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投資的特點(diǎn)

對(duì)于未上市的新型和高新技術(shù)中小企業(yè)，成為了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的主要對(duì)象。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)參與其投資主要是以股權(quán)的形式，但是他們并不是以取得控股權(quán)為目的。由于剛成立的中小企業(yè)各方面還不健全，等到其成熟可能需要很長的時(shí)間，因此風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)一般都是長期投資，等待創(chuàng)業(yè)企業(yè)真正發(fā)展成熟上市后將股權(quán)部分轉(zhuǎn)讓，從而獲得高額報(bào)酬率。

風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)我們主要可以從三個(gè)方面來考察，即投資的規(guī)模和投資的風(fēng)格以及占股的比例。我們知道不同的風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資規(guī)模、投資風(fēng)格以及所要求的占股比例也不盡相同，例如：天使投資人雷軍的投資規(guī)模為每筆平均300萬，他的投資風(fēng)格是不熟不透、深度介入。天使投資人薛蠻子的投資風(fēng)格是注重創(chuàng)業(yè)者本身，資金投入后不參與公司管理。創(chuàng)業(yè)者在想獲得風(fēng)險(xiǎn)投資之前一定要選擇一家適合于自己的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，無論是投資規(guī)模，還是投資風(fēng)格。

2 編制出色的商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，其主要意圖是遞交給投資商，以便于他們能對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目做出評(píng)判，從而使企業(yè)獲得融資。商業(yè)計(jì)劃書有相對(duì)固定的格式，它幾乎包括反映投資商所有感興趣的內(nèi)容，從企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)營銷、管理團(tuán)隊(duì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營到融資方案。

如何準(zhǔn)備好一份商業(yè)計(jì)劃書主要從以下幾個(gè)方面考慮：

2.1 清晰地介紹公司的基本情況

公司的基本情況主要包括公司的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)營狀況，公司發(fā)展處于哪一階段，生產(chǎn)和提供的是什么產(chǎn)品和服務(wù)，公司需要多少資金，風(fēng)險(xiǎn)資本能否有效的退出。商業(yè)計(jì)劃書要結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，分析目前市場(chǎng)上的需求狀況，以此來掌握市場(chǎng)的發(fā)展變化以及對(duì)將來市場(chǎng)有所預(yù)測(cè)。也要體現(xiàn)本企業(yè)在同行業(yè)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及投資者的利益所在。

2.2 描繪出公司的處境和宏偉前景

公司的未來的發(fā)展是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)最為關(guān)注的，一個(gè)前景廣闊明朗，能夠帶來巨大投資利潤的公司必定能得到風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的親睞。這一部分要說清楚公司的發(fā)展計(jì)劃，未來幾年要達(dá)到的目標(biāo)以及可能發(fā)生的預(yù)期變化。對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)或行業(yè)有整體的把握，說明當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，產(chǎn)品的成長速度以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求水平；要列出所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和生產(chǎn)它們的各家公司，注明各自的銷售量的貨幣價(jià)值和各自所占有的市場(chǎng)份額，簡要陳述對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且能夠詳細(xì)的說出自己產(chǎn)品和其它類似產(chǎn)品之間的不同點(diǎn)。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)公司，那么要是你覺得將來可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，你應(yīng)指出每個(gè)可能的競(jìng)爭(zhēng)者以及他們何時(shí)會(huì)進(jìn)入。

2.3 內(nèi)容應(yīng)當(dāng)客觀、明確、完整、簡單明了

商業(yè)計(jì)劃書中所提供的數(shù)據(jù)必須實(shí)事求是，符合客觀實(shí)際，不能憑借主觀意愿；商業(yè)計(jì)劃書里要說明資料數(shù)據(jù)的來源和文獻(xiàn)參考資料。充分的揭示本企業(yè)在市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)和威脅，并找出一些可以解決問題的方案；盡量的滿足風(fēng)險(xiǎn)投資人所需要的所有資料和信息，可以并附一些支持資料；商業(yè)計(jì)劃書的框架、內(nèi)容，用詞等都應(yīng)當(dāng)簡潔重點(diǎn)，不能太過專業(yè)，對(duì)于其他沒有關(guān)系的數(shù)據(jù)和資料不要列出，避免過度冗雜。

3 應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家的考察

風(fēng)險(xiǎn)投資家經(jīng)過商業(yè)計(jì)劃書的初步選擇之后，他們會(huì)對(duì)有好感的商業(yè)計(jì)劃，與創(chuàng)業(yè)企家進(jìn)行溝通交流，并且要對(duì)它們的項(xiàng)目有進(jìn)一步的了解，因此創(chuàng)業(yè)者需要事先做好準(zhǔn)備。應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家的問題以及對(duì)公司經(jīng)營管理的考察。如果談判很順利，那么風(fēng)險(xiǎn)投資家才會(huì)和VE簽訂一份不具有法律約束力的投資協(xié)議條款清單，這算是融資的一個(gè)里程碑。那么我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家的考察呢？主要從以下幾個(gè)方面：

3.1 管理者的基本素質(zhì)

風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)除了對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注之外，比較看重的是企業(yè)管理者的素質(zhì)，如誠信、遠(yuǎn)見、職業(yè)能力等等，而這些是在商業(yè)計(jì)劃書中無法反映的。管理者的基本素質(zhì)中，誠信可以說是最重要的，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)往往對(duì)管理者的誠信度最為關(guān)注，如果發(fā)現(xiàn)管理者存在誠信問題，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)投資的，那么創(chuàng)業(yè)者將得不到風(fēng)險(xiǎn)投資。

3.2 公司前景計(jì)劃與投資回報(bào)

風(fēng)險(xiǎn)投資家最先關(guān)注的是商業(yè)計(jì)劃書中所提出來的發(fā)展前景能否實(shí)現(xiàn)。雖然在商業(yè)計(jì)劃書中已經(jīng)做了明確的闡述，但是企業(yè)家可能會(huì)讓你做出有說服力的解釋，做出這樣計(jì)劃的依據(jù)是什么，前提假設(shè)是否可靠。投資回報(bào)也是風(fēng)險(xiǎn)投資家看重的，也應(yīng)該有著相應(yīng)的安排和準(zhǔn)備。

3.3 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出

退出機(jī)制實(shí)質(zhì)就是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家感覺可以退出風(fēng)險(xiǎn)投資賺取收益時(shí)采取的措施，從而將風(fēng)險(xiǎn)資本的增值轉(zhuǎn)為實(shí)際的資本貨幣。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)將獲得的利潤按風(fēng)險(xiǎn)資本籌集資金的比例分配給資金的供給人，從而增加他們?cè)诠┙o人之中的信用和聲望。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為可以從企業(yè)中撤出資金時(shí)，從而退出風(fēng)險(xiǎn)資本，以此來實(shí)現(xiàn)本輪的風(fēng)險(xiǎn)投資收益。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)該如何撤出風(fēng)險(xiǎn)資本，這是創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之間必須事先約定。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)比較常用的退出方式是通過股份轉(zhuǎn)讓，也就是在企業(yè)上市后通過證券交易所轉(zhuǎn)讓自己所持股份。

4 創(chuàng)業(yè)者要積極配合風(fēng)險(xiǎn)投資盡職調(diào)查

雖然我們已經(jīng)說過投資協(xié)議條款清單是一個(gè)融資的里程碑，但是根據(jù)我們的觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大約有超過三分之一簽訂了投資協(xié)議條款清淡的項(xiàng)目最后并沒有達(dá)成投資協(xié)議，有很多是在盡職調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)了一些重大的能夠影響簽約的因素，比如財(cái)務(wù)造假等。因此在風(fēng)險(xiǎn)投資盡職調(diào)查階段，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該積極配合風(fēng)險(xiǎn)投資的調(diào)查，提供真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)和資料?？傮w而言，到了盡職調(diào)查這一步時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人已經(jīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目有了投資意向，而且可以肯定他們已經(jīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目有了相當(dāng)程度的了解。但是在完成交易前，風(fēng)險(xiǎn)投資家希望對(duì)這些假設(shè)的信息進(jìn)行驗(yàn)證，因?yàn)檫@些信息涉及投資的基礎(chǔ)，所以盡職調(diào)查就是風(fēng)險(xiǎn)投資家投資前的必備的步驟。

盡職調(diào)查的目的就是從各個(gè)方面了解企業(yè)的信息，了解得越詳細(xì)越好?；旧纤械耐顿Y商都有一個(gè)內(nèi)部的盡職調(diào)查基本流程和盡職調(diào)查信息列表。一方面，投資人只有在全面了解目標(biāo)企業(yè)的各種狀況時(shí)才能真正了解企業(yè)價(jià)值；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)投資家為了能夠應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的某種風(fēng)險(xiǎn)，這要求他們需要詳細(xì)系統(tǒng)地了解創(chuàng)業(yè)企業(yè)。需要在四個(gè)方面做好準(zhǔn)備工作，以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資家的盡職調(diào)查來獲得風(fēng)險(xiǎn)投資：

第一是團(tuán)隊(duì)。公司的管理人員應(yīng)該有勝任的能力和勤勉盡責(zé)的義務(wù)，高管人員擔(dān)任公司職務(wù)的規(guī)范運(yùn)作情況符合條件。有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)和能力，有技術(shù)和營銷人員配備均衡的管理隊(duì)伍，才能保證組織機(jī)構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二是財(cái)務(wù)。創(chuàng)業(yè)者提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)必須是真實(shí)準(zhǔn)確的，不能存在虛假財(cái)務(wù)。創(chuàng)業(yè)者所提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是風(fēng)險(xiǎn)投資家決定對(duì)其是否投資的一個(gè)需要考慮的因素，在一定程度上也能反映企業(yè)的經(jīng)營狀況和業(yè)績。

第三是法律。設(shè)立公司的程序、資格、條件、方式應(yīng)該符合法律的規(guī)定，有關(guān)資產(chǎn)評(píng)估、驗(yàn)資等也符合相關(guān)法律的要求。公司的主要財(cái)產(chǎn)和財(cái)產(chǎn)權(quán)利是合法的，且公司沒有對(duì)外擔(dān)保以及未解決的合同，公司不存在重大訴訟或仲裁的調(diào)查。

第四是業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該提供真實(shí)的生產(chǎn)情況、銷售情況，相應(yīng)的核心技術(shù)研況，采購情況和行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)狀況。

5 總結(jié)

盡管我們知道大多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)投資人主要熱衷于高新技術(shù)產(chǎn)品的投資，但是并不是代表他們只投資于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)于一些處于起步階段的中小型的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，甚至于是一些具有偉大構(gòu)想的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資家也會(huì)有所親睞，但唯一不變的是：獲得高額報(bào)酬是他們的主要目標(biāo)。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司為了取得高額的投資報(bào)酬，愿意承受巨大的風(fēng)險(xiǎn)參與投資。為了這個(gè)目的，風(fēng)險(xiǎn)投資公司在挑選合作對(duì)象時(shí)十分小心。從這個(gè)角度上，創(chuàng)業(yè)者有必要充分的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司所關(guān)注的產(chǎn)品和行業(yè)，了解他們的投資要求、投資方式和投資手段等，為最后獲得風(fēng)險(xiǎn)投資做好充分的準(zhǔn)備工作?？傊瑒?chuàng)業(yè)者在做好了上述幾個(gè)方面的工作后，基本上就可以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的風(fēng)險(xiǎn)投資了，而且是適合于自己的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。

參考文獻(xiàn)：

（1）趙文耀。高?？萍计髽I(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資[J]。中國高?？萍寂c產(chǎn)業(yè)化，2003（12）。

（2）閆曉麗。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)如何獲得風(fēng)險(xiǎn)投資[J]。企業(yè)管理，2006.

篇4

《證券投資基金銷售管理辦法》（以下簡稱《銷售辦法》）已于7月1日實(shí)施，現(xiàn)將實(shí)施《銷售辦法》的有關(guān)問題通知如下：

一、各基金管理公司、基金代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照《證券投資基金法》、《銷售辦法》的有關(guān)規(guī)定開展基金銷售活動(dòng)。

二、《銷售辦法》實(shí)施之前已經(jīng)成立或已獲核準(zhǔn)尚未完成募集的開放式基金，贖回費(fèi)歸入基金財(cái)產(chǎn)的比例低于贖回費(fèi)總額的百分之二十五的，基金管理人應(yīng)當(dāng)會(huì)同基金托管人按照《銷售辦法》第二十九條的規(guī)定變更基金合同（契約）的相關(guān)內(nèi)容，報(bào)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡稱“中國證監(jiān)會(huì)”）備案并公告后實(shí)施。

三、基金募集申請(qǐng)獲中國證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)后，基金管理公司應(yīng)當(dāng)在該基金開始募集兩個(gè)工作日前將基金合同、招募說明書以及中國證監(jiān)會(huì)無異議的基金宣傳推介材料報(bào)當(dāng)?shù)刈C監(jiān)局備案。

四、符合《銷售辦法》規(guī)定的條件、擬申請(qǐng)基金代銷業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《證券投資基金代銷業(yè)務(wù)資格申請(qǐng)材料的內(nèi)容與格式》（見附件）的規(guī)定向中國證監(jiān)會(huì)報(bào)送基金代銷資格業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料。

附件

證券投資基金代銷業(yè)務(wù)資格

申請(qǐng)材料的內(nèi)容與格式

一、 申請(qǐng)材料的格式

（一） 紙張

應(yīng)采用幅面為209×295毫米規(guī)格的紙張（相當(dāng)于A4紙格）。

（二） 封面

1、 標(biāo)有“證券投資基金代銷業(yè)務(wù)資格申請(qǐng)材料”字樣；

2、 申請(qǐng)人名稱；

3、 正式報(bào)送申請(qǐng)材料的日期；

4、 主要承辦人姓名、聯(lián)系方式。

（三） 申請(qǐng)材料的頁碼應(yīng)置于每頁下端居中，按內(nèi)容分章節(jié)安排頁碼順序，例如：1－4或者1－4－1……章節(jié)之間應(yīng)當(dāng)有分隔頁。

（四） 份數(shù)：申請(qǐng)材料一式3份，其中至少1份為原件。基金代銷資格申請(qǐng)材料通過審核后，申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)提交書面、電子版光盤申請(qǐng)材料（定稿）各1份。

二、 商業(yè)銀行需提交的申請(qǐng)材料目錄與內(nèi)容

（一） 承諾函，保證向中國證監(jiān)會(huì)報(bào)送的所有申請(qǐng)材料真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、合規(guī)；

（二） 申請(qǐng)報(bào)告及銀行基本情況說明；

（三） 加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營許可證復(fù)印件；

（四） 商業(yè)計(jì)劃書，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)情況分析、今后三年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和盈利情況分析、開展基金銷售業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營的影響、風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策等；

（五） 資本充足率是否符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定的說明；

（六） 財(cái)務(wù)狀況說明及最近三年經(jīng)審計(jì)的實(shí)收資本及財(cái)務(wù)報(bào)表；

（七） 最近三年內(nèi)是否有重大違法違規(guī)行為、是否受過重大處罰的情況說明；

（八） 辦理基金銷售業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)設(shè)置情況及職能說明；

（九） 基金銷售主要分支機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)情況說明；

（十） 從事基金銷售業(yè)務(wù)的人員配備情況及培訓(xùn)情況說明；

（十一） 銀行總部及主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)辦理基金銷售業(yè)務(wù)部門的管理人員的名單、簡歷、學(xué)歷和資格證書；

（十二） 基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)軟硬件及其他技術(shù)設(shè)施情況的說明；

（十三） 銀行總部與分支機(jī)構(gòu)之間基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十四） 銀行基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)與基金管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)間聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十五） 最近一年內(nèi)信息技術(shù)系統(tǒng)是否發(fā)生過重大技術(shù)故障情況的說明；

（十六） 客戶資金及資產(chǎn)安全保證措施的說明；

（十七） 律師出具的法律意見書；

（十八） 基金銷售業(yè)務(wù)管理制度，包括代銷業(yè)務(wù)基本流程、代銷業(yè)務(wù)資金清算流程、代銷業(yè)務(wù)帳戶管理制度、員工行為規(guī)范、代銷業(yè)務(wù)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代銷業(yè)務(wù)資料檔案管理制度、代銷業(yè)務(wù)應(yīng)急處理措施、代銷業(yè)務(wù)監(jiān)察稽核制度、代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度等；

（十九） 中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。

三、 證券公司需提交的申請(qǐng)材料目錄與內(nèi)容

（一） 承諾函，保證向中國證監(jiān)會(huì)報(bào)送的所有申請(qǐng)材料真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、合規(guī)；

（二） 申請(qǐng)報(bào)告及公司基本情況說明；

（三） 加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營許可證復(fù)印件；

（四） 商業(yè)計(jì)劃書，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)情況分析、今后三年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和盈利情況分析、開展基金銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司經(jīng)營的影響、風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策等；

（五） 財(cái)務(wù)狀況說明及最近三年經(jīng)審計(jì)的實(shí)收資本及財(cái)務(wù)報(bào)表；

（六） 最近一個(gè)月的凈資本表；

（七） 凈資本等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)是否符合中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的情況說明；

（八） 最近三年內(nèi)是否有重大違法違規(guī)行為、是否受過重大處罰的情況說明；

（九） 最近兩年是否有挪用客戶資產(chǎn)等損害客戶利益行為的情況說明；

（十） 公司是否發(fā)生已經(jīng)影響或可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等重大事項(xiàng)的情況說明；

（十一） 公司是否因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查，或者正處于整改期間的說明；

（十二） 辦理基金銷售業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)設(shè)置情況及職能說明；

（十三） 基金銷售主要分支機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)情況說明；

（十四） 從事基金銷售業(yè)務(wù)的人員配備情況及培訓(xùn)情況說明；

（十五） 公司總部及主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)辦理基金銷售業(yè)務(wù)部門的管理人員的名單、簡歷、學(xué)歷和資格證書；

（十六） 基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)軟硬件及其他技術(shù)設(shè)施情況的說明；

（十七） 公司總部與分支機(jī)構(gòu)之間基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十八） 公司基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)與基金管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)間聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十九） 最近一年內(nèi)信息技術(shù)系統(tǒng)是否發(fā)生過重大技術(shù)故障情況的說明；

（二十） 客戶資金及資產(chǎn)安全保證措施的說明；

（二十一） 律師出具的法律意見書；

（二十二） 基金銷售業(yè)務(wù)管理制度，包括代銷業(yè)務(wù)基本流程、代銷業(yè)務(wù)資金清算流程、代銷業(yè)務(wù)帳戶管理制度、員工行為規(guī)范、代銷業(yè)務(wù)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代銷業(yè)務(wù)資料檔案管理制度、代銷業(yè)務(wù)應(yīng)急處理措施、代銷業(yè)務(wù)監(jiān)察稽核制度、代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度等；

（二十三） 中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。

四、 證券投資咨詢機(jī)構(gòu)需提交的申請(qǐng)材料目錄與內(nèi)容

（一） 承諾函，保證向中國證監(jiān)會(huì)報(bào)送的所有申請(qǐng)材料真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、合規(guī)；

（二） 申請(qǐng)報(bào)告及公司基本情況說明；

（三） 加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營許可證復(fù)印件；

（四） 商業(yè)計(jì)劃書，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)情況分析、今后三年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和盈利情況分析、開展基金銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司經(jīng)營的影響、風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策等；

（五） 財(cái)務(wù)狀況說明及最近三年經(jīng)審計(jì)的實(shí)收資本及財(cái)務(wù)報(bào)表；

（六） 最近三年內(nèi)是否有重大違法違規(guī)行為、是否受過重大處罰的情況說明；

（七） 公司是否發(fā)生已經(jīng)影響或可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等重大事項(xiàng)的情況說明；

（八） 公司是否因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查，或者正處于整改期間的說明；

（九） 辦理基金銷售業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)設(shè)置情況及職能說明；

（十） 基金銷售主要分支機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)情況說明；

（十一） 從事基金銷售業(yè)務(wù)的人員配備情況及培訓(xùn)情況說明；

（十二） 公司總部及主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)辦理基金銷售業(yè)務(wù)部門的管理人員的名單、簡歷、學(xué)歷和資格證書；

（十三） 公司高級(jí)管理人員名單、簡歷、學(xué)歷和資格證書；

（十四） 基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)軟硬件及其他技術(shù)設(shè)施情況的說明；

（十五） 公司總部與分支機(jī)構(gòu)之間基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十六） 公司基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)與基金管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)間聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十七） 公司最近一年內(nèi)信息技術(shù)系統(tǒng)是否發(fā)生過重大技術(shù)故障情況的說明；

（十八） 客戶資金及資產(chǎn)安全保證措施的說明；

（十九） 律師出具的法律意見書；

（二十） 基金銷售業(yè)務(wù)管理制度，包括代銷業(yè)務(wù)基本流程、代銷業(yè)務(wù)資金清算流程、代銷業(yè)務(wù)帳戶管理制度、員工行為規(guī)范、代銷業(yè)務(wù)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代銷業(yè)務(wù)資料檔案管理制度、代銷業(yè)務(wù)應(yīng)急處理措施、代銷業(yè)務(wù)監(jiān)察稽核制度、代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制制度等；

（二十一） 中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。

五、 專業(yè)基金銷售公司需提交的申請(qǐng)材料目錄與內(nèi)容

（一） 承諾函，保證向中國證監(jiān)會(huì)報(bào)送的所有申請(qǐng)材料真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、合規(guī)；

（二） 申請(qǐng)報(bào)告及公司基本情況說明；

（三） 加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營許可證復(fù)印件；

（四） 公司章程；

（五） 商業(yè)計(jì)劃書，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)情況分析、今后三年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和盈利情況分析、開展基金銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司經(jīng)營的影響、風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策等；

（六） 財(cái)務(wù)狀況說明及最近三年經(jīng)審計(jì)的實(shí)收資本及財(cái)務(wù)報(bào)表；

（七） 主要出資人的財(cái)務(wù)狀況說明和規(guī)范運(yùn)作情況說明；

（八） 最近三年內(nèi)是否有重大違法違規(guī)行為、是否受過重大處罰的情況說明；

（九） 公司是否發(fā)生已經(jīng)影響或可能影響公司正常運(yùn)作的重大變更事項(xiàng)，或者訴訟、仲裁等重大事項(xiàng)的情況說明；

（十） 公司是否因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機(jī)構(gòu)調(diào)查，或者正處于整改期間的說明；

（十一） 基金銷售主要分支機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)情況說明；

（十二） 從事基金銷售業(yè)務(wù)的人員配備情況及培訓(xùn)情況說明；

（十三） 公司高級(jí)管理人員名單、簡歷、學(xué)歷和資格證書；

（十四） 基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)軟硬件及其他技術(shù)設(shè)施情況的說明；

（十五） 公司總部與分支機(jī)構(gòu)之間基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十六） 公司基金代銷業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)與基金管理公司、注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)間聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測(cè)試報(bào)告；

（十七） 公司最近一年內(nèi)信息技術(shù)系統(tǒng)是否發(fā)生過重大技術(shù)故障情況的說明；

（十八） 客戶資金及資產(chǎn)安全保證措施的說明；

（十九） 律師出具的法律意見書；

篇5

一、項(xiàng)目簡介

1.業(yè)務(wù)范圍

a)美甲、美睫（拓客）

大概價(jià)位在200~800元之間，單獨(dú)美甲美睫VIP卡設(shè)定1000~10000元

b)紋繡（主營項(xiàng)目）

價(jià)位2000~8000元，VIP卡設(shè)定5000元（不包含當(dāng)次消費(fèi)金額），一年內(nèi)隨時(shí)補(bǔ)色，不限次，五年內(nèi)可免費(fèi)補(bǔ)色5次，一年內(nèi)送每月一次的免費(fèi)修眉。

c)皮膚管理（主營項(xiàng)目）

主營日本高端護(hù)膚品牌POLA院線產(chǎn)品

療程卡；8000元~10000元/10次

儀器類：大氣泡、補(bǔ)水噴霧、激光祛斑、脫毛、洗眉洗紋身

大概價(jià)位300~1200元/次，單獨(dú)美容卡5000~5萬元

d)形象管理（主營項(xiàng)目）

風(fēng)格定位：化妝、發(fā)型、色彩、服飾搭配；1000元

日常妝一對(duì)一教學(xué)；500元/小時(shí)

上門衣櫥整理：500元/小時(shí)

陪同購物：500元/小時(shí)

單獨(dú)形象管理卡5000~5萬元

l店內(nèi)綜合卡：10000元~100000萬元

2.客戶定位

18~40歲單身未婚女性

25~40歲產(chǎn)后媽媽

待嫁新娘

3.店面選址

a)東二環(huán)~東三環(huán)，城市中心，便于顧客上門；

b)門店，有一定的顧客流，層高較高，視野開闊；

c)店鋪面積：100~150平米

d)可接受原美容院轉(zhuǎn)手出租，有一定裝修，帶營業(yè)執(zhí)照；

e)附近有健身房或瑜伽館，便于商業(yè)合作及顧客引流。

eg.尚都SOHO店鋪?zhàn)饨?萬~2.5萬，通常付二押三，有帶營業(yè)執(zhí)照轉(zhuǎn)租的。

4.裝修風(fēng)格

Ins風(fēng)格，卡馬龍色為主色調(diào)，吸引年輕女性，可成為時(shí)尚人士的打卡地，免費(fèi)幫助宣傳。

5.人員配備

1)老板兼店長（1人）

工作內(nèi)容：運(yùn)營管理、營銷策略、開發(fā)顧客、制定目標(biāo)、工資管理

工資：15000元+提成+分紅

2)技術(shù)總監(jiān)（1人）

工作內(nèi)容：整體形象設(shè)計(jì)規(guī)劃、培訓(xùn)、創(chuàng)新

工資：8000元+提成+分紅

3)行政經(jīng)理（1人）

工作內(nèi)容：考勤、安排接待、預(yù)約、售后、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

工資：10000元+低提成+分紅

4)美容技師（1人）

工作內(nèi)容：美容項(xiàng)目操作、完成制定業(yè)績

工資：6000元+中提成

5)美甲美睫技師（2人）

工作內(nèi)容：美甲美睫項(xiàng)目操作、完成制定業(yè)績

3000元+高提成

二、項(xiàng)目計(jì)劃

1.商業(yè)模式

小白養(yǎng)成女王計(jì)劃，兩個(gè)主要板塊。

(一)單身女性群體：

針對(duì)單身女性進(jìn)行全方位的量身打造，做整體的形象設(shè)計(jì)規(guī)劃，從妝容、發(fā)型、服飾搭配、皮膚管理、形體管理、微整，以及禮儀培訓(xùn)等全方面設(shè)計(jì)，讓顧客達(dá)成從小白到時(shí)尚優(yōu)雅女王的蛻變，在事業(yè)中如魚得水、在生活中早日找到自己心目中理想的另一半。

l此項(xiàng)目可與相親網(wǎng)站合作，免費(fèi)贈(zèng)送顧客一次約會(huì)前全方位的造型設(shè)計(jì)。

(二)產(chǎn)后媽媽群體；

主要針對(duì)產(chǎn)后媽媽的皮膚及形體管理，配合整體形象設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)后媽媽早日恢復(fù)身材、容貌及自信，更快融入社會(huì)。

l此項(xiàng)目可與健身房、瑜伽館合作，為VIP顧客提供全面的服務(wù)。

(三)代價(jià)新年群體

主要針對(duì)待嫁新娘做整體形象設(shè)計(jì)，出方案，在婚前進(jìn)行皮膚、身材管理，婚紗選擇、妝容設(shè)計(jì)等，制定12周周期改善方案，購買此項(xiàng)目可送婚禮跟妝（跟妝可單獨(dú)購買）。

l此項(xiàng)目與婚慶公司合作，送婚前設(shè)計(jì)方案，成單后40%的分成。

2.周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.發(fā)展計(jì)劃

成為專業(yè)的單身女性信賴的專業(yè)整體形象設(shè)計(jì)綜合店；

3年內(nèi)開設(shè)兩家分店，顧客群細(xì)分，主營項(xiàng)目增加，員工達(dá)到15~20人。

三、投資回報(bào)

1.目標(biāo)營業(yè)額

2.成本預(yù)估

房租：30萬/年

水電物業(yè)：

人員：

產(chǎn)品

儀器

推廣

篇6

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于提高人民的身體健康水平，從而提高人們的生活質(zhì)量有重要的積極影響，同時(shí)也為救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備等提供充足的醫(yī)藥物資，從而促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)長期被看好的行業(yè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益提高顯著。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷改善。醫(yī)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)。而且隨著國家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革和新“醫(yī)改”方案的出臺(tái)，老齡化所占比例的增大，居民生活水平的提高，醫(yī)療網(wǎng)店基本實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，藥品零售市場(chǎng)正在日趨擴(kuò)大，醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家對(duì)藥品質(zhì)量安全的要求越來越高，新藥品注冊(cè)門檻進(jìn)一步提高，而且由于近二三十年，醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)格在地域差異上存在差異，國家進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)整改，控制醫(yī)藥價(jià)格。整改醫(yī)藥市場(chǎng)有利于給醫(yī)藥產(chǎn)品提供一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)和市場(chǎng)，這對(duì)于投資者來說是絕佳的投資機(jī)會(huì)。在醫(yī)藥品種中，從其成長性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營能力四個(gè)角度來看，生物醫(yī)藥的發(fā)展前景較為廣闊，但投資風(fēng)險(xiǎn)比較大；中藥企業(yè)將快速穩(wěn)定增長，投資價(jià)值比較高；化學(xué)藥的盈利能力比較穩(wěn)定。

二、醫(yī)藥行業(yè)投資面臨的風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)不同于其他行業(yè)，其產(chǎn)品主要處于產(chǎn)品研發(fā)期、產(chǎn)品試驗(yàn)期、產(chǎn)品生產(chǎn)期和產(chǎn)品銷售期四種狀態(tài)。當(dāng)醫(yī)藥產(chǎn)品還處于研發(fā)階段投資者進(jìn)行投資時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)自身也無法對(duì)此藥品的技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品的市場(chǎng)前景沒有準(zhǔn)確的把握，投資者也無法對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的預(yù)期收益進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，一旦產(chǎn)品研發(fā)結(jié)果和研制成功后的銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果，投資者的投資也會(huì)遭受很大的損失。當(dāng)產(chǎn)品處于試驗(yàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)需要通過投放少量產(chǎn)品到市場(chǎng)來獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，這一過程時(shí)間比較長，還尚未處于收益階段，需要大量資金做為流轉(zhuǎn)資金，但是否能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可而大量投入生產(chǎn)也是不可估計(jì)的。當(dāng)產(chǎn)品處于成長階段以后，其風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對(duì)縮小，對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)估計(jì)準(zhǔn)確度會(huì)相對(duì)提高。但是，還是存在醫(yī)藥產(chǎn)品還尚未形成大眾認(rèn)可的品牌、銷售業(yè)績有限或者醫(yī)藥企業(yè)估計(jì)過高，生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售量，造成產(chǎn)品堆積現(xiàn)象，也會(huì)造成投資者的利益受損?；蛘咴阡N售過程中，醫(yī)藥產(chǎn)品出現(xiàn)問題，也會(huì)影響投資者的收益。而且，當(dāng)產(chǎn)品處于成長階段后，投資者會(huì)越來越多，其投資競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)變強(qiáng)，投資價(jià)值和效益會(huì)隨之縮小?，F(xiàn)如今，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨藥品招標(biāo)采購、產(chǎn)品更新速度快和藥品零售限價(jià)的壓力，其利潤空間不斷縮小，醫(yī)藥產(chǎn)品的毛利率將呈下降或穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，國家正處于轉(zhuǎn)型期，其政策的調(diào)整也會(huì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)造成不小的影響，這些原因都會(huì)對(duì)投資者的投資收益造成影響。

三、醫(yī)藥行業(yè)投資前風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1.投資項(xiàng)目選擇。醫(yī)藥行業(yè)包括幾大種子行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)下有很多醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥公司。選擇哪個(gè)子行業(yè)的哪種產(chǎn)品或者哪個(gè)企業(yè)需要投資者慎重篩選做出決定，投資項(xiàng)目的選擇的控制投資總風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的質(zhì)量好壞和發(fā)展?jié)摿?duì)項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益具有直接的重要影響。投資者在投資活動(dòng)中最注重的是將來投資回收的可能性和投資回報(bào)率的高低。所以，選擇的投資項(xiàng)目應(yīng)側(cè)重于政府的重點(diǎn)工程和各種科技發(fā)展計(jì)劃，國家的支持往往會(huì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的潛力股，發(fā)展市場(chǎng)良好。我們?cè)谕顿Y項(xiàng)目前要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、公司的管理團(tuán)隊(duì)背景進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)前景的調(diào)查包括產(chǎn)品發(fā)展的外部環(huán)境和產(chǎn)品在醫(yī)藥市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品發(fā)展的外部條件包括經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化和資源方面的影響。因?yàn)橥顿Y的周期比較長，過程復(fù)雜，這些環(huán)境因素中任一個(gè)條件的改變都可能會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，影響投資者的收益。所以，我們?cè)谕顿Y某一種產(chǎn)品前，首先要運(yùn)用準(zhǔn)確科學(xué)的方法來對(duì)可能影響產(chǎn)品發(fā)展的這幾種因素進(jìn)行深度分析和科學(xué)預(yù)測(cè)。其次，隨著我國逐漸融入國際市場(chǎng)的步伐加快，國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的醫(yī)藥產(chǎn)品種類越來越多，其競(jìng)爭(zhēng)力也越來越強(qiáng)。醫(yī)藥產(chǎn)品治療效果好且價(jià)格適中的產(chǎn)品更受醫(yī)院和消費(fèi)者的青睞。所以，對(duì)處于研發(fā)階段的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行醫(yī)療效果預(yù)測(cè)看是否值得投資，對(duì)成品藥看其治療對(duì)象和價(jià)格所針對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量的可觀性。對(duì)醫(yī)藥品種的選擇要樹立長遠(yuǎn)的目光，從產(chǎn)品的成長性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營管理水平四方面進(jìn)行全面考慮。2.驗(yàn)證商業(yè)書的假設(shè)條件。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步篩選后，被選中的多家被投資產(chǎn)品公司會(huì)給投資者送來各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書，在這些商業(yè)計(jì)劃書中公司往往過高的估計(jì)未來收益，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展呈樂觀看好的心態(tài)，但低估其風(fēng)險(xiǎn)。投資者應(yīng)保持客觀冷靜的態(tài)度立場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行專業(yè)謹(jǐn)慎的計(jì)算估量。對(duì)商業(yè)書中的假設(shè)條件進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證，科學(xué)預(yù)測(cè)這些假設(shè)條件是否成立和其實(shí)現(xiàn)的可能性大小。金融工具是投資形式的體現(xiàn)，種類眾多，投資者應(yīng)根據(jù)雙方實(shí)際情況選擇雙方都滿意的金融工具。一般投資者最通用的金融方式是股權(quán)和債權(quán)相結(jié)合的方式，這種方式既可以保證投資者的資金回收率而且還可以保證投資者對(duì)企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。3.在合約中采取措施。投資者在確定了投資項(xiàng)目后與產(chǎn)品企業(yè)簽訂有效合同維護(hù)雙方的利益。合同是當(dāng)事人經(jīng)過平等協(xié)商達(dá)成一致意思后訂立的協(xié)議。作為投資者在與醫(yī)藥企業(yè)的合同中要設(shè)置限定投資資金來控制投資規(guī)模。在投資前簽訂合同之際，投資者應(yīng)在合同中根據(jù)自身資產(chǎn)情況和被投資公司的規(guī)模明令指出對(duì)企業(yè)的投資額度限定在公司總資產(chǎn)的40%-60%或者具體限額，對(duì)單筆投資額度也限定一個(gè)特定的數(shù)目。這樣既可以使投資者再有多余資金投資其他項(xiàng)目，又可降低投資風(fēng)險(xiǎn)。其次，為了保護(hù)投資者的利益，合同中還可以設(shè)定部分保護(hù)性條款。例如，限制高層管理人員的工資，限制管理人員因公消費(fèi)的額度，對(duì)于發(fā)生幾率較大的可能性事件雙方做出的應(yīng)急措施應(yīng)做出明令規(guī)定，在合約中對(duì)投資者和被投資企業(yè)雙方的權(quán)益和責(zé)任做出明確詳細(xì)的劃分，對(duì)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)定來促進(jìn)被投資企業(yè)的運(yùn)作動(dòng)力。4.聯(lián)合投資。投資者往往在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的人脈關(guān)系，當(dāng)確定投資某個(gè)醫(yī)藥項(xiàng)目后，聯(lián)合其他的投資者共同投資，在讓利給其他投資者的同時(shí)，也降低了每個(gè)投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于某些產(chǎn)品處于成熟生產(chǎn)期的需要大量資金的大型項(xiàng)目可以聯(lián)合其他投資者投資滿足公司發(fā)展資金需要，同時(shí)也可以進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語

投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制是對(duì)投資活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。投資者應(yīng)認(rèn)真慎重選擇投資項(xiàng)目，對(duì)投資的醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、發(fā)展環(huán)境和企業(yè)的管理運(yùn)營能力進(jìn)行切合實(shí)際的調(diào)查和預(yù)測(cè)，在合同中明確雙方責(zé)任和義務(wù)，爭(zhēng)取將投資的風(fēng)險(xiǎn)在投資前降到最低，以免造成不可估量的損失。

參考文獻(xiàn):

[1]毛文杰，投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，化工管理，2008年09月.

[2]韓廣須，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析預(yù)測(cè)，經(jīng)營管理者，2015年24期.

篇7

在同類之中，Moda Operandi是第一家在紐約、倫敦、米蘭和巴黎時(shí)裝周展示新品之后，就能立即接受訂購最新款的T臺(tái)系列產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)公司。

這個(gè)網(wǎng)站來源于Aslaug Magnusdottir在2009年秋天的一個(gè)偶然想法，她還在吉爾特集團(tuán)負(fù)責(zé)高級(jí)部門，當(dāng)時(shí)她冒出一個(gè)想法：為什么不能讓時(shí)尚愛好者在溫馨舒適又有私密空間的家中，購買T臺(tái)上出現(xiàn)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的任意尺寸的產(chǎn)品呢？這個(gè)想法一直縈繞在她腦子里，后來她終于和自己的合作伙伴將這個(gè)想法變成了現(xiàn)實(shí)。

在服裝會(huì)之后的幾天，Moda Operandi網(wǎng)站的工作人員就會(huì)在網(wǎng)站上展出會(huì)上的服裝或者配件，描述它們的細(xì)節(jié)。之后，針對(duì)這些設(shè)計(jì)展丹長達(dá)36到72個(gè)小時(shí)的網(wǎng)上競(jìng)拍活動(dòng)，商品的價(jià)格會(huì)同時(shí)標(biāo)出，價(jià)格從500美元至5000美元不等。欲購買的顧客先要交付50%的定金，4個(gè)月之內(nèi)付完剩下的金額，客戶就會(huì)收到自己心儀的設(shè)計(jì)商品。而會(huì)員資格只能通過邀請(qǐng)獲得，使其專屬感更強(qiáng)。

通常來講，要想在主流商店看到秀場(chǎng)上的服裝至少要等6個(gè)月，Moda Operandi網(wǎng)站比任何主流商店的上貨時(shí)間都要早近2個(gè)月，在速度上是占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)的。而且對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，一旦在秀場(chǎng)上展示了自己的服裝，也希望能夠盡快在市場(chǎng)上推出它們，以防止其他品牌抄款或者盜版的現(xiàn)象產(chǎn)生。同時(shí)，網(wǎng)站能夠讓設(shè)計(jì)師更快地了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反饋意見。

目前已經(jīng)與網(wǎng)站簽約的設(shè)計(jì)師品牌包括Calvin Klein、Thakoon、Rochas以及Nina Ricci。網(wǎng)站到2011年9月份的時(shí)候已經(jīng)擁有了5萬會(huì)員，頂級(jí)時(shí)尚雜志Vogue也開始與Moda Operandi合作，讓其讀者可以通過該網(wǎng)站提前預(yù)訂。

當(dāng)網(wǎng)站創(chuàng)立之初，管理者們就必須面對(duì)一個(gè)重要的問題：如何增加網(wǎng)站的銷售量，該如何找到目標(biāo)客戶。Mode Operandi網(wǎng)站經(jīng)過兩年的運(yùn)營，目前已經(jīng)能達(dá)到每年上百萬美元的銷售利潤，但是同樣的問題還是困擾著網(wǎng)站的經(jīng)營者。Aslaug Magnusdottir說，通常人們都會(huì)對(duì)她和她的網(wǎng)站提出這樣三個(gè)問題：網(wǎng)站在當(dāng)初建立時(shí)如何用有限的市場(chǎng)預(yù)算來獲得客戶？網(wǎng)站在美國建立的，怎么樣才能獲得全球范圍內(nèi)的客戶？對(duì)于像ModeOperandi這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站，線下的客戶是否同樣重要呢？找到并維護(hù)目標(biāo)客戶是任何企業(yè)成功運(yùn)營的關(guān)鍵所在，Aslaug Magnusdottir總結(jié)了自己運(yùn)營Mode Operandi網(wǎng)站的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，回答了這三個(gè)問題。

運(yùn)營初期如倔利胃有眼的預(yù)算來獲取客戶？

在運(yùn)營的初期是非常困難的，在推廣之前需要確定目標(biāo)客戶的范圍。在Mode Operandi網(wǎng)站建立初期，確定的客戶目標(biāo)是那些熱愛時(shí)尚、并愿意全價(jià)購買奢侈品牌衣服和服飾的女士。網(wǎng)站初期的市場(chǎng)拓展重點(diǎn)在找到這些目標(biāo)客戶，還要采用一些特別的方式，能讓目標(biāo)客戶感到自己與眾不同。當(dāng)有了具體的目標(biāo)后，網(wǎng)站就要趨向于更加有創(chuàng)意，在最初的六個(gè)月里，Mode Operandi網(wǎng)站的管理團(tuán)隊(duì)采取了以下一些措施：在會(huì)員專屬的基礎(chǔ)上建立一個(gè)符合預(yù)期的網(wǎng)站，網(wǎng)站的一些投資者對(duì)“會(huì)員專屬”提出異議，但是網(wǎng)站管理者仍然堅(jiān)持這樣做，他們堅(jiān)信這樣會(huì)吸引到更多的目標(biāo)客戶。緊接著，公司要求員工向自己的家人和朋友推薦這個(gè)網(wǎng)站，大家都喜歡這樣做，因?yàn)榭梢酝扑]一個(gè)“很酷”的東西給別人。另外，在不同的城市里，Mode Operandi網(wǎng)站選擇了一些熱心支持者作為特使，請(qǐng)她們?cè)囉镁W(wǎng)站的一些產(chǎn)品，這些人往往是對(duì)時(shí)尚和品味很感興趣的人，每個(gè)人都會(huì)把網(wǎng)站推薦到自己的小圈子里去，通過口碑的形式擴(kuò)大了網(wǎng)站的影響力。網(wǎng)站在媒體宣傳方面的預(yù)算并不多，大概每月有1萬美元的預(yù)算，這些錢都用在一些雜志上對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行的專訪和宣傳文章方面。網(wǎng)站還與一些雜志的編輯建立合作伙伴關(guān)系，同時(shí)網(wǎng)站也會(huì)編輯一些獨(dú)特的內(nèi)容來吸引流量并促進(jìn)銷售。網(wǎng)站的管理人員對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用非常有節(jié)制，主要用來摸索學(xué)習(xí)什么樣的網(wǎng)站和工具可以幫助公司獲得客戶。

另外，還有一些事情，Aslaug Magnusdottir認(rèn)為是自己一定不去做的：比如不給朋友提供在線購買的優(yōu)惠，在管理者眼中，開了這樣的先例，未來將會(huì)嚴(yán)重侵蝕公司的利潤；所有產(chǎn)品不打折，網(wǎng)站承諾了全價(jià)銷售：太過簡單的會(huì)員注冊(cè)過程，Mode Operandi網(wǎng)站會(huì)員資格有嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件，注冊(cè)會(huì)員需要填一個(gè)非常詳細(xì)的表格，網(wǎng)站要進(jìn)行人工確認(rèn)。雖然這樣的做法效率有些欠缺，但是對(duì)于客戶和管理層來說，都會(huì)營造一種尊貴和獨(dú)一無二的氛圍，會(huì)員的資料也會(huì)幫助網(wǎng)站了解客戶的需求，對(duì)未來的市場(chǎng)開拓提供有益的指導(dǎo)。

如何在全球市場(chǎng)挖掘客戶！

對(duì)于任何公司，在全球范圍內(nèi)找尋客戶并實(shí)現(xiàn)銷售都是非常巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在網(wǎng)站建立的初期。在一個(gè)剛剛嶄露頭角的公司的商業(yè)計(jì)劃書中，全球擴(kuò)張的內(nèi)容通常都在最后一部分。在海外市場(chǎng)挖掘并維護(hù)客戶的成本是非常高的。在創(chuàng)業(yè)初期，一些公司選擇專注于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)約成本，還可以減少很多麻煩。如果新公司想要開拓全球市場(chǎng)，以下是Mode Operandi網(wǎng)站的一些經(jīng)驗(yàn)之談。

首先是設(shè)計(jì)未來的業(yè)務(wù)方向。建立一個(gè)全球市場(chǎng)的基礎(chǔ)，并實(shí)現(xiàn)可操作性，需要花費(fèi)超乎想象的大量時(shí)間。而要取得成功，ModeOperandi網(wǎng)站需要的是一個(gè)國際化的公司，擁有全球的客戶群。網(wǎng)站的管理層相信自己的主要優(yōu)勢(shì)之一就是先發(fā)前序模式，只有這樣，才能在海內(nèi)外市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，Mode Operandi網(wǎng)站從一開始就規(guī)劃可以在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)的、有效的，并且具有成本效益的需求目標(biāo)。

實(shí)際上，Aslaug Magnusdottir和她的同事在前期根本無法預(yù)知目標(biāo)客戶將要來自哪個(gè)國家和地區(qū)，是亞洲還是歐洲，還是哪個(gè)特定的國家。所以前期要注重?cái)?shù)據(jù)的積累，但是并不急于做研究和下定論，而是抓住一切可以了解國際市場(chǎng)、合作伙伴和客戶的機(jī)會(huì)。比如網(wǎng)站的投資者介紹了一個(gè)科威特的客戶，這將幫助公司了解中東市場(chǎng)的一些情況；一個(gè)時(shí)尚顧問邀請(qǐng)網(wǎng)站參加巴西的時(shí)裝周，同樣可以幫助公司挖掘拉丁美洲的客戶群。在制定詳細(xì)計(jì)劃之前，要充分利用國際合作伙伴、新聞媒體，以及當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，了解海外市場(chǎng)的各種情況。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)的人往往是企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)的最好盟友。

其次要認(rèn)真研究數(shù)據(jù)。與當(dāng)?shù)氐呐笥?、媒體和一些相關(guān)的人建立良好關(guān)系之后，就應(yīng)當(dāng)開始研究相關(guān)的數(shù)據(jù)，用來制定商業(yè)計(jì)劃。對(duì)于Mode Operandi網(wǎng)站來說，英語的國家和地區(qū)都是屬于比較容易開發(fā)的地區(qū)，像英國、加拿大和澳大利亞都屬于優(yōu)先開發(fā)的市場(chǎng)。與此同時(shí)，中東和拉丁美洲的客戶在開發(fā)初期對(duì)ModeOperandi網(wǎng)站回應(yīng)強(qiáng)烈，因此管理者意識(shí)到需要對(duì)這些市場(chǎng)加強(qiáng)關(guān)注。隨著這些線索的逐漸清晰，網(wǎng)站全球市場(chǎng)的版圖也漸漸完整，可以看到線上和線下的目標(biāo)客戶所在的區(qū)域。AslaugMagnusdottir和管理團(tuán)隊(duì)將注意力集中于那些已經(jīng)有苗頭和線索的地區(qū)，比如亞洲。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，網(wǎng)站很快制定出發(fā)展計(jì)劃，在英國當(dāng)?shù)卦O(shè)立面向全球的服務(wù)體系，將網(wǎng)站翻譯成相應(yīng)的語言，并招聘多語種的客服人員。這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于，盡可能多的積累初期在海外實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)字，并且打造具有長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在剛開始的時(shí)候，也不可能同時(shí)進(jìn)行很多區(qū)域，選擇一到兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，注重發(fā)展合作伙伴，并因此盡可能開展深入合作。

線下市場(chǎng)比在線銷售更加重要嗎？

對(duì)于這個(gè)問題，答案當(dāng)然要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來決定。一些純粹的電子商務(wù)公司驕傲地宣稱它們從來沒有為線下銷售花過一分錢。但是對(duì)于Mode Operandi網(wǎng)站來說，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，線下市場(chǎng)也為成功的經(jīng)營業(yè)績貢獻(xiàn)了不少力量。有這樣幾個(gè)例子可以說明這一點(diǎn)：Mode Operandi網(wǎng)站設(shè)立了“個(gè)人造型師”，為網(wǎng)站的會(huì)員提供服務(wù)和幫助，他們不僅僅是回答客戶的電話和相關(guān)的問題，實(shí)際上他們正在與客戶建立關(guān)系，了解客戶的品味，幫助客戶去發(fā)現(xiàn)和購買一些客戶根本不了解的商品。蘋果手機(jī)在這方面就很出色，客服團(tuán)隊(duì)不僅僅處理客戶的投訴，同時(shí)也推薦產(chǎn)品。因此，客服經(jīng)理可以成為公司最優(yōu)秀的銷售人員。

另外，各種活動(dòng)都可以幫助客戶加深對(duì)品牌的印象，Mode Operandi網(wǎng)站在開發(fā)國外市場(chǎng)時(shí)，不同類型的營銷活動(dòng)都發(fā)揮了重要的作用。時(shí)裝周也是網(wǎng)站重要的營銷活動(dòng)之一，公司要確保秀場(chǎng)前排的觀眾人手一個(gè)貼有Mode Operandi網(wǎng)站標(biāo)志的ipad，活動(dòng)可以通過正式或者非正式的渠道擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力。

篇8

美 國

美國是世界上最早建立企業(yè)孵化器的國家。1956年，美國人約瑟夫?曼庫索在美國紐約的貝特維亞建立了世界第一家企業(yè)孵化器。目前美國企業(yè)孵化器數(shù)量已經(jīng)接近了1000家，位居世界第一。通過對(duì)MIT、哈佛等幾所大學(xué)科技園孵化器的考察發(fā)現(xiàn)，對(duì)于努力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的各國來說，“美國政府”的一些做法對(duì)促進(jìn)孵化器的發(fā)展很值得借鑒。比如：

（1）通過立法來啟動(dòng)企業(yè)孵化器發(fā)展計(jì)劃，確保政府對(duì)企業(yè)孵化器創(chuàng)建和普及的資金投入。絕大部分州政府先后通過了發(fā)展企業(yè)孵化器的法案，并制定企業(yè)孵化器的發(fā)展計(jì)劃，撥出專款來支持企業(yè)孵化器的發(fā)展，政府按其所肩負(fù)的使命，參與企業(yè)孵化器建設(shè)。

（2）確立稅收減免政策，營造好企業(yè)孵化器運(yùn)行的外部環(huán)境，激勵(lì)私人機(jī)構(gòu)等組織參與企業(yè)孵化器的建設(shè)。

（3）確立各種支持小企業(yè)成長的政策法規(guī)，支持小企業(yè)成長，在另一個(gè)層面上為入孵企業(yè)構(gòu)筑了一個(gè)更好的生存環(huán)境。

（4）在宏觀上指導(dǎo)和調(diào)控企業(yè)孵化器的建設(shè)。在微觀上進(jìn)行監(jiān)管，使企業(yè)孵化器發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)的軌道。

美國孵化器的特點(diǎn)

美國的孵化器以硅谷國際孵化器模式及麻省理工學(xué)院孵化器為代表。

硅谷第一次贏得世人的注意是在20世紀(jì)60年代末。當(dāng)時(shí)，美國的斯坦福大學(xué)和加州大學(xué)將閑置的8800多英畝的土地出租給初創(chuàng)公司，開辦科技園區(qū)。一夜之間，加州的土地上出現(xiàn)近百家公司，它們的大多數(shù)構(gòu)成了今天硅谷的核心。在硅谷建立的初期，高校模式的企業(yè)孵化占了主導(dǎo)地位，科技企業(yè)和高校集群形成了硅谷，科技創(chuàng)業(yè)者集中構(gòu)成了硅谷獨(dú)有的科技經(jīng)濟(jì)文化和企業(yè)家精神。在硅谷，創(chuàng)業(yè)者往往身兼多個(gè)身份，他們是商人，是企業(yè)家，是經(jīng)理人，同時(shí)他們也可能是程序員、科學(xué)家、律師或者市場(chǎng)分析師。商業(yè)和科技的“兩棲身份”、多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)賦予硅谷企業(yè)家高度的市場(chǎng)敏感性，他們可以隨時(shí)隨地抓住機(jī)遇，推進(jìn)新科技的市場(chǎng)應(yīng)用。但是隨著科技企業(yè)向縱深發(fā)展，由風(fēng)險(xiǎn)投資主導(dǎo)的企業(yè)孵化器模式成為了市場(chǎng)的主流。與穩(wěn)健的高校創(chuàng)業(yè)模式不同，風(fēng)險(xiǎn)投資制度更加得益于美國金融市場(chǎng)的改革。

美國麻省理工學(xué)院（MIT）抓住了第二次世界大戰(zhàn)期間美國的武器發(fā)展的契機(jī)而躋身成為世界一流大學(xué)。其間也逐步形成了“知識(shí)服務(wù)于社會(huì)，實(shí)驗(yàn)室的新思想應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)世界”的辦學(xué)理念。MIT較早時(shí)就成立了“產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新中心”，即我們現(xiàn)在一般稱之為“大學(xué)科技園”和“孵化器”的機(jī)構(gòu)。從而，促使形成了美國波士頓地區(qū)“128號(hào)公路”沿線10公里長的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，對(duì)該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，并對(duì)整個(gè)國家乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了巨大的影響。根據(jù)美國波士頓銀行1998年對(duì)研究型大學(xué)的作用的一份統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告顯示，MIT的學(xué)生和教師創(chuàng)辦的高科技企業(yè)的產(chǎn)值高達(dá)2321億美元，超過了整個(gè)泰國的工業(yè)總產(chǎn)值。這些企業(yè)還創(chuàng)造了高達(dá)200多萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，并大多為高學(xué)歷人員的就業(yè)機(jī)會(huì)。

MIT設(shè)立了一個(gè)題為“50K”的創(chuàng)業(yè)大賽，每年舉行一次，前幾位獲獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得總額為5萬美元的獎(jiǎng)金。MIT的創(chuàng)業(yè)中心（E-Center）設(shè)置了29門創(chuàng)業(yè)課程，其中15門課程的高級(jí)講師來自企業(yè)，這些講師大多為MIT的校友，都不取報(bào)酬。特別是他們的e-lab課程，老師帶著學(xué)生直接深入到企業(yè)，了解企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作，幫助企業(yè)解決實(shí)際問題，提高企業(yè)的管理能力和創(chuàng)新能力，提高經(jīng)濟(jì)增長速度，促進(jìn)企業(yè)的各方面發(fā)展。許多美國大公司（如惠普等）的主要管理者都經(jīng)過MIT創(chuàng)業(yè)中心的培訓(xùn)。

美國孵化器最大的特點(diǎn)是通過立法來啟動(dòng)孵化器發(fā)展計(jì)劃，確保政府對(duì)孵化器的創(chuàng)建和資金投入建立在立法的基礎(chǔ)上，絕大部分州政府先后通過了發(fā)展企業(yè)孵化器的法案，并制定企業(yè)孵化器的發(fā)展計(jì)劃，撥出?？顏碇С址趸鞯陌l(fā)展，政府按其所肩負(fù)的使命，參與孵化器建設(shè)，由州經(jīng)濟(jì)開發(fā)局來統(tǒng)一組織或相應(yīng)機(jī)構(gòu)實(shí)施管理，目的是促進(jìn)孵化器的建立和確保孵化器的運(yùn)行早日走上正軌。

橫向比較各國政府在建立科技園區(qū)和孵化器過程中所發(fā)揮的功能，可以發(fā)現(xiàn)政府的職責(zé)舉足輕重。研究科技產(chǎn)業(yè)專家認(rèn)為在建立、完善科技園區(qū)過程中，政府應(yīng)保持冷靜，避免直接干預(yù)企業(yè)運(yùn)作，也不要對(duì)初創(chuàng)企業(yè)過度保護(hù)。政府的職責(zé)是建立合理的游戲規(guī)則，鼓勵(lì)科技園區(qū)經(jīng)濟(jì)開放，包括吸引海外的投資者和法律機(jī)構(gòu)入駐。它提倡的科技產(chǎn)業(yè)多元化的概念避免了科技園區(qū)因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)興衰而過度震蕩。另外，美國值得我們借鑒的還有就是當(dāng)?shù)卣诮逃系拇罅ν度牒蛯?duì)園區(qū)各大科技產(chǎn)業(yè)的合理布局。

英 國

英國是世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，一直以來英國都十分重視高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。英國孵化器大都依托大學(xué)而設(shè)立，主要有三個(gè)模式：牛津型、劍橋型和帝國理工型。

（1）牛津大學(xué)科技園的特點(diǎn)是高效率的科研成果轉(zhuǎn)化功能。學(xué)校的老師只管技術(shù)成果研發(fā)，獲得專利后老師將專利轉(zhuǎn)讓給學(xué)校，再由學(xué)校以一定的價(jià)格將專利的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給科技園內(nèi)的公司，而專利的所有權(quán)仍屬于學(xué)校。

（2）劍橋科技園的發(fā)展較牛津更為出色，園內(nèi)共11個(gè)孵化器，1600個(gè)公司。劍橋孵化器的特點(diǎn)是在孵企業(yè)均以劍橋大學(xué)的科技資源為依托，設(shè)在科技園的公司大多為跨國公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)，原則上科技園不接收生產(chǎn)型企業(yè)入駐。劍橋在IT、生化、儀器、法律等領(lǐng)域比牛津更有優(yōu)勢(shì)，有81個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者都來自于劍橋。

（3）帝國理工科技園的特點(diǎn)是按照企業(yè)生命周期演化規(guī)律進(jìn)行孵化，帝國理工的孵化器認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都要經(jīng)歷幼兒、少年、青年期，初辦的企業(yè)屬于幼兒期，需要照顧；然而幼兒期的企業(yè)往往又沒錢，大都用產(chǎn)權(quán)來融資，所以孵化器幫助企業(yè)解決創(chuàng)業(yè)資金問題尤為重要。其主要營利模式有：一、房屋租賃收益；二、增值服務(wù)收益；三、投資入股園區(qū)內(nèi)的公司，股份收益。此外，園區(qū)還開展銀行性質(zhì)的貸款業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、企業(yè)兼并重組業(yè)務(wù)等。

英國孵化器的特點(diǎn)

不論以何種模式運(yùn)行，英國孵化器的特點(diǎn)都是注重產(chǎn)、學(xué)、研的結(jié)合，依托大學(xué)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)及資源，實(shí)現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)化，讓研發(fā)老師、學(xué)校、公司均受益，實(shí)現(xiàn)多贏。以伯明翰大學(xué)科技園為例，轉(zhuǎn)化成交額在10萬英鎊以下的，公司得總額的15%,剩余的，學(xué)校得25%，院系得25%，個(gè)人得50%；轉(zhuǎn)化成交額在10萬英鎊以上的，公司得總額的15%，剩余的，學(xué)校得40%，院系得40%，個(gè)人得20%。

另外，設(shè)立在英國的兩個(gè)中英科技園孵化器也值得關(guān)注。一個(gè)是中英科技創(chuàng)業(yè)園，2002年我國科技部提出在英設(shè)立創(chuàng)業(yè)園的設(shè)想，2003年5月批準(zhǔn)建園方案，9月1日正式啟動(dòng)。另一個(gè)是位于曼徹斯特大學(xué)內(nèi)的SINO-VENTURE，2003年11月設(shè)立。兩個(gè)中英科技園孵化器的成立得到了英國政府的支持，促進(jìn)了兩國科技文化的交流，更有助于兩國的企業(yè)互動(dòng)，不但協(xié)助中國企業(yè)走出國門，還將吸引英國的企業(yè)來華發(fā)展。但目前孵化器內(nèi)中國企業(yè)數(shù)量不多，只有十幾家，主要問題是來自歐美的技術(shù)壁壘及較高的運(yùn)營成本。

以色列

以色列地小人少，資源貧乏，90年代以色列成功地實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，以科技立國，成為世界一流的高科技經(jīng)濟(jì)國家。農(nóng)業(yè)、工業(yè)、電子、通訊、軍工和醫(yī)療工業(yè)水平較高，為世人矚目。以色列全國共有高科技企業(yè)達(dá)3000多家，其中，在納斯達(dá)克上市的科技企業(yè)已有120家，數(shù)量僅次于美國和加拿大。

以色列政府為促進(jìn)高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，于1991年在工貿(mào)部設(shè)立了首席科學(xué)家辦公室，政府每年撥3億至4億美元專項(xiàng)資金扶持科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，開創(chuàng)了以色列新創(chuàng)企業(yè)孵化器（園區(qū)）。目前以色列共有24個(gè)孵化器，從南到北，分布均勻。其中13家是私有的，其它主要是由當(dāng)?shù)卣顿Y的，成立孵化器須經(jīng)以色列工貿(mào)部的審核批準(zhǔn)。目前，以色列采取對(duì)孵化器總量控制的辦法，不再新增孵化器，想辦孵化器的機(jī)構(gòu)或投資人可以采取與原有孵化器合并的方式進(jìn)行。以色列做得好的孵化器有XENIA孵化器和ATI孵化器，前者是私營的，后者為地方創(chuàng)辦。

以色列孵化器的特點(diǎn)

（1）以色列的孵化器由首席科學(xué)家辦公室負(fù)責(zé)歸口管理。OCS的職責(zé)就是支持和鼓勵(lì)以色列的工業(yè)研發(fā)，發(fā)展高科技帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，開發(fā)以色列的科學(xué)技術(shù)資源，鼓勵(lì)高附加值產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)以色列國內(nèi)和國內(nèi)的研發(fā)合作。以色列工貿(mào)部首席科學(xué)家辦公室OCS在以色列國內(nèi)開展的活動(dòng)有：研發(fā)基金，磁鐵計(jì)劃，普通研發(fā)，種子基金，技術(shù)孵化器項(xiàng)目，創(chuàng)新企業(yè)促進(jìn)計(jì)劃等等。OCS按支持項(xiàng)目的階段分為種子期、發(fā)展期、產(chǎn)業(yè)期。每年投入到種子期的資金約2500萬美元，發(fā)展期資金4500萬美元，產(chǎn)業(yè)期資金18000萬美元。

（2）孵化器對(duì)企業(yè)入股。新創(chuàng)企業(yè)一般要經(jīng)過OCS篩選后方能入駐孵化器。新創(chuàng)企業(yè)可在孵化器中運(yùn)作兩至三年，享受政府提供的各項(xiàng)優(yōu)惠政策以及財(cái)務(wù)、管理和市場(chǎng)方面的支持。在此期間，政府提供的資金可占企業(yè)技術(shù)開發(fā)和市場(chǎng)營銷等所有運(yùn)作資金的75%左右，有的甚至高達(dá)85%。在兩至三年后，企業(yè)要么因?yàn)楫a(chǎn)品沒有市場(chǎng)而自行夭折，要么就必須自行面對(duì)市場(chǎng)求生存。另外，以色列孵化分為國有非營利孵化器和私有孵化器兩種形式。無論國有還是私有孵化器，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即孵化器對(duì)入孵企業(yè)都以現(xiàn)金投入的方式占有其股份，兩者形成一種血肉關(guān)系。而孵化器投向在孵企業(yè)的資金，主要來自O(shè)CS對(duì)項(xiàng)目的貸款，項(xiàng)目成功，還款付息；項(xiàng)目失敗，不予追索。

法國

法國是歐盟大國，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家之一。上世紀(jì)90年代以來，法國政府開始認(rèn)識(shí)到在新經(jīng)濟(jì)條件下，中小規(guī)模的新型企業(yè)對(duì)于一個(gè)國家總體競(jìng)爭(zhēng)力起到了關(guān)鍵作用。1999年，法國國家研究部投入1億法郎建設(shè)孵化器，2000年又投入1.5億法郎孵化器專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。

在法國，大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)是最早的孵化器。孵化器被稱為PEPINIERE，原意是溫床。法國的大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)成為了新技術(shù)最早的搖籃。很多大學(xué)設(shè)有社會(huì)發(fā)展服務(wù)部，統(tǒng)一管理項(xiàng)目合作的事宜；最初期的項(xiàng)目研發(fā)很多都是在大學(xué)里進(jìn)行，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)才搬入孵化器里孵化，發(fā)展到一定階段再搬到其他專業(yè)科技園，如巴黎數(shù)字村、生物園等。

法國孵化器的特點(diǎn)

（1）政府的強(qiáng)力支持。法國政府十分重視對(duì)孵化器的投入，除了前面提到的資金投入外，還支持專門機(jī)構(gòu)幫助孵化器的發(fā)展。比如1996年巴黎市政府、工商會(huì)投入350萬歐元成立“巴黎發(fā)展署”，政府資金占65％，管理人員25名，3個(gè)顧問提供企業(yè)陪伴式服務(wù)。巴黎發(fā)展署的使命就是促進(jìn)巴黎商業(yè)發(fā)展，吸引全世界的投資，培育和幫助創(chuàng)新科技企業(yè)的發(fā)展來帶動(dòng)巴黎的經(jīng)濟(jì)增長，促進(jìn)大企業(yè)間及大小企業(yè)間合作，給予小企業(yè)初期幫助，經(jīng)常組織一些研討會(huì)，互相獲取經(jīng)驗(yàn)。在巴黎發(fā)展署下，有9個(gè)不同領(lǐng)域的孵化器，孵化器接受不同發(fā)展時(shí)期的企業(yè)。另外，法國的科技園通常都加入一個(gè)名為IASP的協(xié)會(huì)，IASP給科學(xué)園的定義就是：在大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)與高等教育管理部門的共同合作下，增進(jìn)知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)的成長，促使企業(yè)成為專利知識(shí)轉(zhuǎn)化的機(jī)構(gòu)。

（2）小而精，可為企業(yè)提供陪伴式服務(wù)。以Paris’ Technological Cluster為例，孵化面積800平方米,只有18家初創(chuàng)型企業(yè)，400個(gè)工作崗位。由于企業(yè)數(shù)量少，孵化器為企業(yè)不僅提供場(chǎng)地、公共辦公設(shè)備、通訊網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)外，還可做到陪伴式服務(wù)。孵化器幫助企業(yè)與政府部門、學(xué)校、大學(xué)及研究機(jī)構(gòu)聯(lián)系，互通技術(shù)與商業(yè)上的信息交流。以巴黎發(fā)展署下的9個(gè)孵化器為例，可以看出法國孵化器小而精的孵化特點(diǎn)。

德國

德國被稱為“歐洲的走廊”。德國是高度發(fā)達(dá)的工業(yè)國，經(jīng)濟(jì)總量位居歐洲首位，世界第三。工業(yè)主要由中小企業(yè)組成，大約2/3的工業(yè)企業(yè)雇員不到100名，眾多的中小企業(yè)專業(yè)化程度較強(qiáng)，技術(shù)水平較高。

據(jù)德國科技園和孵化器聯(lián)合會(huì)（ADT）不完全統(tǒng)計(jì)，截至2004年5月德國全國共有300余個(gè)科技園和孵化器，園內(nèi)的企業(yè)共有7500多家，工作人員總計(jì)56萬余人，入園企業(yè)的平均規(guī)模是75人。入園企業(yè)孵化成功率超過90%。著名的科技園區(qū)有海德堡科技園、柏林ADLERSHOF科技園、慕尼黑農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目示范基地。

德國科技園與孵化器的特點(diǎn)

（1）與大學(xué)聯(lián)系緊密，將產(chǎn)、學(xué)、研有機(jī)地結(jié)合在一起，形成了一個(gè)有效的互動(dòng)平臺(tái)。

（2）政府一般免費(fèi)提供給科技園建設(shè)用地，但是較少介入科技園與孵化器的建立與運(yùn)營?？萍紙@會(huì)委托某銀行下的一家房地產(chǎn)公司建設(shè)，房地產(chǎn)商不以營利為目的，將蓋好樓后租給科技園使用，科技園再將辦公場(chǎng)地出租給入駐企業(yè)。企業(yè)申請(qǐng)入園首先經(jīng)過科技園的審批，然后再與房地產(chǎn)公司簽訂租房協(xié)議，技園服務(wù)公司負(fù)責(zé)整個(gè)園區(qū)的運(yùn)營管理。

（3）完善的服務(wù)。德國的科技園會(huì)為企業(yè)提供辦公房屋、會(huì)議室、財(cái)務(wù)、管理、營銷、網(wǎng)絡(luò)、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、法律、甚至幼兒園等方面的服務(wù)，另外還定期舉辦講座、論壇、公司之間的聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，并承擔(dān)著青少年科普任務(wù)。除一般性的服務(wù)外，科技園還為企業(yè)提供會(huì)議和展覽服務(wù)，并為企業(yè)提供集中采購服務(wù)，以降低企業(yè)成本。另外，在孵企業(yè)在孵化期內(nèi)購買的設(shè)備，政府給予20％的補(bǔ)貼。

瑞士

瑞士國土面積較小，人少，資源相對(duì)貧乏。實(shí)行自由經(jīng)濟(jì)政策，政府較少干預(yù)。瑞士的高科技企業(yè)項(xiàng)目主要集中在瑞士的大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)或外國在瑞士設(shè)立的科研實(shí)體的科技轉(zhuǎn)化中。所以技術(shù)轉(zhuǎn)移中心在瑞士起到了高科技企業(yè)孵化器的作用。瑞士政府科研經(jīng)費(fèi)資助的國內(nèi)科研項(xiàng)目大多具有國際合作背景，并且瑞士對(duì)參與多邊國際科技合作（如歐盟科研框架計(jì)劃）也設(shè)有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，一般外國科學(xué)家在申請(qǐng)瑞士政府科研經(jīng)費(fèi)方面可以享受國民待遇。

瑞士孵化器的特點(diǎn)

（1）瑞士的科技成果轉(zhuǎn)化中心起到的是科技企業(yè)孵化器的作用。其功能是：搭建平臺(tái)、發(fā)放許可、支持創(chuàng)業(yè)。將創(chuàng)新的技術(shù)、軟件、電子產(chǎn)品、技術(shù)秘密先進(jìn)行評(píng)估、申請(qǐng)技術(shù)專利，然后與產(chǎn)業(yè)界聯(lián)系尋找合作人，最終將技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可給他人使用，所有的轉(zhuǎn)讓、許可費(fèi)歸科技轉(zhuǎn)化中心所有。同時(shí)蘇黎士大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化中心也支持這些技術(shù)項(xiàng)目獨(dú)立地成立為SPIN-OFF科技公司，并提供前期最基礎(chǔ)的顧問服務(wù)（如輔導(dǎo)撰寫商業(yè)計(jì)劃書），并提供種子資金支持，企業(yè)培訓(xùn)，2～3年實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)轉(zhuǎn)讓許可服務(wù)（如用股份代替付現(xiàn)）等。

（2）瑞士技術(shù)轉(zhuǎn)移是雙向的。大學(xué)通過與企業(yè)合作，把大學(xué)里創(chuàng)新研發(fā)的技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)中去，走向市場(chǎng)；同時(shí)，大學(xué)又從企業(yè)了解市場(chǎng)的需求，從而指導(dǎo)大學(xué)里的研究方向。瑞士技術(shù)創(chuàng)新委員會(huì)CTI對(duì)大學(xué)及企業(yè)的幫助是自下而上的。先是大學(xué)及企業(yè)有需求，向CTI提出申請(qǐng)，CTI委托專家咨詢委員會(huì)進(jìn)行評(píng)估。專家咨詢委員會(huì)接到評(píng)估項(xiàng)目后，先從專家?guī)熘须S機(jī)抽選兩名專家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)評(píng)議，然后提交專家咨詢委員會(huì)全體會(huì)議討論，最后由技術(shù)創(chuàng)新委員會(huì)決定是否對(duì)該項(xiàng)目給予資助。

（3）瑞士將科技創(chuàng)新分為三個(gè)階段進(jìn)行孵化，這三個(gè)階段是:創(chuàng)意階段，這一時(shí)期的項(xiàng)目由瑞士國家科學(xué)基金資助；死亡之谷階段，這個(gè)階段的項(xiàng)目往往處在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻；公司正常滾動(dòng)發(fā)展階段。 瑞士技術(shù)創(chuàng)新委員會(huì)CTI為實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目與市場(chǎng)之間架起一座橋梁，幫助項(xiàng)目在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化期渡過死亡之谷，并推動(dòng)好項(xiàng)目的下一代研發(fā)，疏通好項(xiàng)目與大學(xué)及私人企業(yè)的合作渠道，使科技向市場(chǎng)成功轉(zhuǎn)移，最終促進(jìn)國家及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

瑞典

瑞典位居北歐，以高工資、高稅收、高福利著稱。高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，交通、通訊、醫(yī)藥保健、信息、環(huán)保領(lǐng)域在世界上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，瑞典共有24個(gè)高科技園區(qū)，其中斯特哥爾摩市有5個(gè)。比較著名的是TEKNIKHOJDEN孵化器。

瑞典孵化器的特點(diǎn)

政府不論從國家政策還是國家戰(zhàn)略上，對(duì)高科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展給予高度的重視。從戰(zhàn)略上調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展、研究和開發(fā)；從政策上制定扶持中小科技企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，加大資助的力度，專門設(shè)立科技園基金會(huì)?？萍紙@基金會(huì)由瑞典皇家工學(xué)院、斯特哥爾摩市政府、斯德哥爾摩大學(xué)、卡林薩醫(yī)學(xué)院以及其他四個(gè)基金會(huì)組成?；饡?huì)每年無償資助科技園300萬元瑞典克郎，而且不向科技園提任何工作指標(biāo)，科技園每年的工作計(jì)劃和工作考核完全由科技園自己完成。

以TEKNIKHOJDEN孵化器為例，可以充分反映出瑞典孵化器的特點(diǎn)。TEKNIKHOJDEN的理念就是為企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們提供一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)環(huán)境，從項(xiàng)目計(jì)劃書開始，通過半年的預(yù)孵化期和2年半的孵化期，最終幫助和支持企業(yè)發(fā)展壯大起來。TEKNIKHOJDEN評(píng)判項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是：創(chuàng)新的商業(yè)想法、好的團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)的決心、產(chǎn)品有市場(chǎng)、有可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

TEKNIKHOJDEN由科技園基金會(huì)資助運(yùn)行?？萍紙@自身對(duì)創(chuàng)業(yè)者不提供種子基金和創(chuàng)業(yè)資金，不占有企業(yè)股份，只提供孵化服務(wù)。科技園每年收入除基金會(huì)資助的300萬元瑞典克郎外，房租節(jié)余約400萬元瑞典克郎，還有少量會(huì)員費(fèi)及服務(wù)費(fèi)等其他收入?？萍紙@每年的收入完全可以滿足人員及管理費(fèi)用，所以科技園為企業(yè)提供的大部分服務(wù)都是無償?shù)摹?/p>

奧地利

奧地利是一個(gè)聯(lián)邦國家，由九個(gè)州組成。奧地利是一個(gè)有著技術(shù)革新和創(chuàng)造發(fā)明傳統(tǒng)的國家，奧地利科學(xué)技術(shù)發(fā)展的方針是科學(xué)技術(shù)為經(jīng)濟(jì)服務(wù)，經(jīng)濟(jì)依靠科學(xué)技術(shù)，并將科學(xué)技術(shù)置于優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域。奧地利中小企業(yè)占97%，技術(shù)研究開發(fā)的重點(diǎn)領(lǐng)域是微電子技術(shù)與信息處理、生物技術(shù)與基因工程、新材料與環(huán)保技術(shù)。為促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、加速科研成果商品化，奧地利政府建立了各種類型的科技園及技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓中心。奧地利著名的科技園及機(jī)構(gòu)有奧地利經(jīng)濟(jì)服務(wù)中心、奧地利研究促進(jìn)會(huì)及維也納生命科學(xué)園、中奧科技園。

奧地利孵化器的特點(diǎn)

奧地利擁有規(guī)范的科研成果轉(zhuǎn)化體制。奧地利政府非常重視科技成果轉(zhuǎn)化及推廣應(yīng)用工作，鼓勵(lì)大學(xué)與企業(yè)建立廣泛的聯(lián)系，希望大學(xué)能為企業(yè)提供技術(shù)咨詢服務(wù)，同時(shí)也希望企業(yè)向大學(xué)提供經(jīng)濟(jì)支持。以因斯布魯克大學(xué)為例，該校成立了科技成果轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)，分為三層體系，其中包括項(xiàng)目管理局PSB，技術(shù)成果轉(zhuǎn)化公司TRANS IT和企業(yè)孵化公司CAST。

PSB是因斯布魯克大學(xué)的項(xiàng)目管理部門，它是大學(xué)的一個(gè)職能部門，由副校長辦公室分管，主要職責(zé)是：一、尋求奧地利政府、州政府及歐盟的各項(xiàng)資金支持；二、推動(dòng)和促進(jìn)學(xué)校的科技創(chuàng)新與研發(fā)，并提出項(xiàng)目建議；三、做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，申請(qǐng)專利；四、項(xiàng)目管理和控制。

TRANS IT是專門從事因斯布魯克大學(xué)的科技成果轉(zhuǎn)化的公司，它架起了科學(xué)與商業(yè)之間的橋梁。TRANS IT的股東分別由因斯布魯克大學(xué)（占72%股份）、因斯布魯克管理中心（占14%股份）、及因斯布魯克基金（占14%股份）三家組成。

CAST是專門從事企業(yè)孵化的公司，它們的任務(wù)是服務(wù)于那些想從大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)分離出來成立自己獨(dú)立公司的企業(yè)家，CAST不僅促進(jìn)激勵(lì)學(xué)校的技術(shù)項(xiàng)目向工業(yè)界轉(zhuǎn)化，而且?guī)椭匀豢茖W(xué)領(lǐng)域的科學(xué)家們走上企業(yè)家之路。CAST的股東由因斯布魯克大學(xué)、大學(xué)醫(yī)學(xué)院、TYROL州未來基金、因斯布魯克商業(yè)學(xué)校、CONCENTRO風(fēng)險(xiǎn)投資公司組成。資金來源為：奧地利交通技術(shù)創(chuàng)新部45%，TYROL州政府35%，其他股東20%，資助期10年。

芬蘭

據(jù)2004年全球競(jìng)爭(zhēng)力排名，芬蘭的經(jīng)濟(jì)增長競(jìng)爭(zhēng)力排世界第一，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力僅次于美國排全球第二名。在移動(dòng)通訊技術(shù)領(lǐng)域居世界領(lǐng)先地位。目前，芬蘭共有23個(gè)科技園，其中一半的科技園設(shè)有孵化器，主要集中在赫爾辛基和庫奧皮奧地區(qū)?？疾靾F(tuán)參觀訪問了Otaniemi科技園和庫奧皮奧科技園。

芬蘭的孵化器，大多是非營利機(jī)構(gòu)，每年的運(yùn)行費(fèi)用約400萬歐元，其支出費(fèi)用的一半來自政府資助，另一半來自孵化場(chǎng)地租金。

芬蘭孵化器的特點(diǎn)

（1）政府支持，高科技戰(zhàn)略

上世紀(jì)50年代，芬蘭還是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)小國，發(fā)展至今已成為一個(gè)科技先進(jìn)的工業(yè)強(qiáng)國。芬蘭政府于20世紀(jì)90年代初完成了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，增大了知識(shí)經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中所占比重，重視科技投入，發(fā)展高新技術(shù)和信息技術(shù)，加快國有企業(yè)私有化進(jìn)程和改善就業(yè)政策，促使經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長。諾基亞就是最好的例子。

（2）具有針對(duì)性的培養(yǎng)

芬蘭孵化器中一個(gè)比較特殊的孵化方式是將在孵企業(yè)分成A、B、C三級(jí)，A級(jí)企業(yè)：成長快、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、投資人支持；B級(jí)企業(yè)：有待投入時(shí)間、精力、資金，使B級(jí)變成A級(jí)；C級(jí)企業(yè)：雞肋企業(yè)。孵化器從一開始就把資源集中在A、B級(jí)企業(yè)上，幫助企業(yè)與大學(xué)及研究所合作，證實(shí)新企業(yè)的技術(shù)可行性；另一方面幫助新企業(yè)尋找風(fēng)險(xiǎn)投資人，從市場(chǎng)的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)。

（3）緊密聯(lián)系大學(xué)，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

以O(shè)taniemi為例，其與赫爾辛基工業(yè)大學(xué)及芬蘭技術(shù)研究中心等研究機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系。赫工大每年有1000個(gè)學(xué)位產(chǎn)生，芬蘭技術(shù)研究中心有3000名研究員。芬蘭的大學(xué)課程十分強(qiáng)調(diào)動(dòng)手實(shí)踐，就拿計(jì)算機(jī)語言這門課來說，芬蘭更注重實(shí)際編寫程序的能力。目前全世界廣泛使用的UNIX操作系統(tǒng)最初就是赫爾辛基大學(xué)的一名芬蘭大學(xué)生開發(fā)出來的。芬蘭的教育與工業(yè)界聯(lián)系緊密，每年夏天都會(huì)給學(xué)生提供相當(dāng)數(shù)量的假期工作崗位，讓學(xué)生把所學(xué)的知識(shí)融入到實(shí)際工作中去。孵化器與大學(xué)簽訂協(xié)議，大學(xué)的學(xué)生可在企業(yè)實(shí)習(xí)3～4個(gè)月。

（4）私人和公共投入都非常和諧

近二十年來，芬蘭政府一直不遺余力地投入大量資金支持高新技術(shù)的研發(fā)。1988年8月12日，芬蘭政府把這一天定為”芬蘭技術(shù)”的生日，并決定在這之后的十年內(nèi)，在科技方面的投入至少要翻一番。2003年芬蘭政府在研發(fā)上的投入為50億歐元，占芬蘭國內(nèi)生產(chǎn)總值的5％。研發(fā)資金主要來源于工業(yè)界、高校、國家技術(shù)研究中心、國家科技局以及私有企業(yè)。近日芬蘭政府又提出”科技芬蘭”的理念，意即以高新技術(shù)的研發(fā)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心。

（5）理性的全球化合作

芬蘭做到了取人之長、補(bǔ)己之短，自己不生產(chǎn)的大量從國外進(jìn)口，進(jìn)行全球化合作，促成雙贏的局面。在全球范圍的合作化中，芬蘭利用集群效應(yīng)把科技園和企業(yè)組合在一起作為一個(gè)更大的項(xiàng)目帶入國際競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，與國外的企業(yè)進(jìn)行雙向交流，注重國際項(xiàng)目合作，搭建國際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，促進(jìn)研發(fā)、投資和商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的形成。每年召開一次世界科技園大會(huì)IASP。

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