導(dǎo)語：如何才能寫好一篇汽車4s店調(diào)研方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】高職汽車專業(yè) 學(xué)生能力水平 調(diào)研 分析 啟示

【中圖分類號(hào)】G712 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674－4810（2012）19－0015－02

根據(jù)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高［2006］16號(hào)）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職［2011］12號(hào)），高職院校應(yīng)積極探索和實(shí)踐工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向體現(xiàn)終身教育理念的課程體系。本文以樂山職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車專業(yè)的畢業(yè)生為研究對(duì)象，對(duì)高職汽車專業(yè)學(xué)生的能力水平現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，為高職汽車專業(yè)教育教學(xué)改革工作提供有針對(duì)性的指導(dǎo)。

一 調(diào)研方式、范圍及對(duì)象

調(diào)研采用電話訪談、實(shí)地訪談、畢業(yè)生問卷調(diào)查、召開專家訪談會(huì)等方式，調(diào)研范圍為四川樂山、眉山區(qū)域內(nèi)及成都市的相關(guān)行業(yè)與企業(yè)等。參與調(diào)研的對(duì)象有行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)及管理部門相關(guān)人員；企業(yè)負(fù)責(zé)人、總工程師及部門主管，檢測(cè)與認(rèn)證機(jī)構(gòu)相關(guān)人員；企業(yè)的車間主任、技術(shù)人員、工段長(zhǎng)、操作工；用人單位企業(yè)負(fù)責(zé)人、人事主管及本專業(yè)畢業(yè)生等。

二 調(diào)研數(shù)據(jù)匯總與分析

1．行業(yè)從業(yè)人員基本情況及市場(chǎng)需求情況

調(diào)查對(duì)象中，國(guó)有企業(yè)2家、民營(yíng)企業(yè)6家，共8家，其企業(yè)職工的學(xué)歷分布中，初中畢業(yè)的占42%，高中及中職生占43%，大?；蚋呗毶?3%，本科及以上的占2%。以上數(shù)據(jù)說明，要提高汽車企業(yè)員工的學(xué)歷檔次及總體素質(zhì)，高職汽車專業(yè)學(xué)生的缺口大，市場(chǎng)需求也大。以樂山汽車市場(chǎng)為例，各類汽車品牌的4s店相繼開張。特別是進(jìn)入2010年，樂山車市興起了最大的一輪建店潮。隨著全國(guó)車市的繼續(xù)繁榮，樂山車商建4S店的熱情高漲，在金名仕喬遷新址之后，其旗下的上海大眾、斯柯達(dá)、雪佛蘭、別克、雪鐵龍等幾大品牌的4S店全部升級(jí)換代，接著華茂一汽大眾4S店、北京現(xiàn)代天威4S店、明友奧迪4S店、江淮明和4S店、征程榮威名爵4S店、進(jìn)口現(xiàn)代4S店、天牛瑞麒4S店、天牛東風(fēng)標(biāo)致4S店、天牛東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店、達(dá)美比亞迪4S店、紅中一汽通用4S店、哈飛4S店、安捷東風(fēng)本田4S店、一汽奧迪4S店等相繼落成。如此繁榮的汽車市場(chǎng)，高技能的汽車專業(yè)畢業(yè)生的需求量一定會(huì)大增。

2．汽車企業(yè)用人的素質(zhì)和能力要求調(diào)查

下表中，在“很重要”一列中，高居百分比榜首的是“具有對(duì)新知識(shí)、新技能的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力”，這說明，汽車行業(yè)技術(shù)日新月異，我們培養(yǎng)的高職生，不但應(yīng)具有高技能更應(yīng)具有系統(tǒng)的應(yīng)用知識(shí)的能力，這樣才能具有可持續(xù)發(fā)展的能力。在“重要”這一列中，高居百分比榜首的是“具有團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力”，這也是我們應(yīng)該注重培養(yǎng)的高職生的綜合素質(zhì)能力。

3．用人單位對(duì)畢業(yè)生質(zhì)量的評(píng)價(jià)

據(jù)畢業(yè)生質(zhì)量反饋用人單位調(diào)查表中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“我院畢業(yè)生經(jīng)過多長(zhǎng)時(shí)間后能進(jìn)行崗位獨(dú)立操作？”回答在“三個(gè)月內(nèi)或半年內(nèi)”的較多；“在完成任務(wù)中，我院畢業(yè)生在方法上是否有創(chuàng)新意識(shí)？”回答“很少有”的較多；“您認(rèn)為我院畢業(yè)生在校期間所掌握的專業(yè)技能與生產(chǎn)一線的技術(shù)要求差距大嗎？”回答“有一定差距”的較多。

可以看出，與崗位零距離對(duì)接是用人單位的希望，也是目前高職汽車人才培養(yǎng)的弱項(xiàng)，另外，高職畢業(yè)生欠缺的能力還有社交能力、組織管理能力、專業(yè)應(yīng)用能力及處事和應(yīng)變能力等，這些涵蓋社會(huì)能力、專業(yè)能力及方法能力的范疇，是值得我們深思和改進(jìn)的問題。

4．畢業(yè)生反饋調(diào)研

根據(jù)《樂山職業(yè)技術(shù)學(xué)院社會(huì)需求與培養(yǎng)質(zhì)量年度報(bào)告（2012）》，具有良好公信力的中國(guó)第三方教育數(shù)據(jù)咨詢和質(zhì)量評(píng)估機(jī)構(gòu)MICOS對(duì)樂山職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)半年后的2011屆高職畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)研，絕大部分學(xué)生反饋，在能力方面，最應(yīng)該提高的能力是“說服他人”和“談判技能”；在知識(shí)方面，最應(yīng)該提高的是“法律與政府政策”。

據(jù)畢業(yè)生調(diào)查表的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在對(duì)我院汽車專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)研中，“您認(rèn)為在校期間獲得最有用的證書”一項(xiàng)回答較多的是“汽車駕駛證書和汽車維修工職業(yè)資格證書”；“您認(rèn)為本專業(yè)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)的職業(yè)素質(zhì)”一項(xiàng)回答較多的是“創(chuàng)新能力”?？梢钥闯?，畢業(yè)生的這些選擇，與汽車企業(yè)的用人需求是一致的。

三 調(diào)研啟示

1．采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力是指對(duì)事物（包括自然界、社會(huì)及人本身等）的現(xiàn)象和本質(zhì)進(jìn)行分析、綜合、推理、想象，從而激發(fā)新的靈感，發(fā)現(xiàn)新的規(guī)律，提出新的知識(shí)和新方法，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新工藝、新成果的能力。

篇2

一、 促銷與促銷策略概述

促銷是指企業(yè)通過各種方式和目標(biāo)市場(chǎng)之間雙向傳遞信息,以啟發(fā),推動(dòng)和創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求,并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性活動(dòng)。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段,向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)。

促銷在汽車銷售中必不可少?？梢酝ㄟ^促銷達(dá)到薄利多銷、引導(dǎo)消費(fèi)者、擴(kuò)大汽車品牌知名度,從而提高汽車產(chǎn)品以及后續(xù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 、增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力、保持并提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、 汽車4S店促銷的現(xiàn)狀及問題

汽車4S店的促銷手段較多,最常見的是在各種節(jié)假日進(jìn)行發(fā)宣傳單、現(xiàn)金折扣、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送購(gòu)車禮品、購(gòu)車基金、贈(zèng)送保險(xiǎn)服務(wù)、贈(zèng)送汽車保養(yǎng)等活動(dòng)。4S店平日還會(huì)利用車展、團(tuán)購(gòu)會(huì)、指定車型打折等活動(dòng)進(jìn)行促銷,或者聯(lián)合其他品牌4S店推出新的汽車促銷活動(dòng);廣告則主要通過視頻廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙和雜志廣告進(jìn)行。

汽車4S店各種促銷手段主要著眼于短期銷量目標(biāo),缺乏消費(fèi)者需求的調(diào)研,沒有整合營(yíng)銷的大局觀,促銷活動(dòng)在策劃、宣傳、消費(fèi)者預(yù)測(cè)、促銷實(shí)施過程、促銷效果評(píng)估上都存在著不足。

促銷的影響力取決于如何整合促銷資源,系統(tǒng)策劃整個(gè)促銷方案。汽車4S店很少綜合運(yùn)用促銷組合來達(dá)到促銷效果的最大化,促銷策略過于單一。促銷沒有鮮明的主題,以節(jié)假日價(jià)格促銷活動(dòng)為主,純粹是為了促銷而促銷,缺乏系統(tǒng)規(guī)劃。而且,促銷過程中沒能鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,因此促銷效果大打折扣。在廣告媒體的宣傳上,汽車4S店主要選擇本地的報(bào)紙、雜志、戶外廣告,形式單一,內(nèi)容缺乏創(chuàng)新。在人員促銷上,4S店的員工業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度參差不齊,尤其是售后服務(wù)人員,常有負(fù)面新聞報(bào)道。最后,對(duì)于促銷效果的評(píng)估上,缺乏深入的分析和總結(jié)。

三、 汽車4S店促銷策略的改進(jìn)建議

(1)鎖定促銷的目標(biāo)顧客

鎖定有效的目標(biāo)市場(chǎng),可以大大提高促銷的效果。舉辦促銷活動(dòng)時(shí), 應(yīng)優(yōu)先考慮邀請(qǐng)關(guān)注本品牌汽車4S店、近期有購(gòu)車需求的客戶。 通過發(fā)邀請(qǐng)信, 利用廣告、海報(bào)、郵件、微信公共平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行邀請(qǐng)。在邀請(qǐng)過程中,還可以通過關(guān)注微信,進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)可以在購(gòu)車中可以贈(zèng)送代金券或者一些與車輛相關(guān)的禮品,以此鎖定主要目標(biāo)顧客。4S店在日常工作中也應(yīng)該通過線上和線下多種渠道收集客戶信息,建立完善的顧客檔案,有活動(dòng)及時(shí)告知,讓現(xiàn)有和潛在的顧客都能了解4S店的促銷活動(dòng)。

(2)創(chuàng)新汽車促銷廣告方式和內(nèi)容

汽車4S店促銷宣傳方式和內(nèi)容應(yīng)該突破傳統(tǒng)的桎梏,不斷創(chuàng)新。除了傳統(tǒng)的廣告方式外,應(yīng)充分利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。首先,應(yīng)建立健全自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),提供汽車新聞、行情、車型、優(yōu)惠、車展、車友社區(qū)等為一體的專業(yè)汽車資訊,特別是及時(shí)4S店近期即將舉行的的各項(xiàng)促銷活動(dòng);利用4S店的車友論壇組織車友自駕游等,推廣汽車產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng),將網(wǎng)絡(luò)廣告和公關(guān)促銷進(jìn)行有效的融合,制造新聞點(diǎn)來擴(kuò)大傳播影響度。通過該平臺(tái),網(wǎng)友可查詢4S店的車型實(shí)時(shí)信息(如價(jià)格、促銷措施),最新的車市的活動(dòng)等,并可在網(wǎng)上提交購(gòu)車意向信息。4S店則可利用網(wǎng)站這一平臺(tái)收集客戶反饋的信息和潛在客戶的資料,做出改進(jìn)和回應(yīng)。

其次,汽車4S店還應(yīng)該充分利用微信、微博、微報(bào)等平臺(tái),并與當(dāng)?shù)匦侣劽襟w合作,讓消費(fèi)者時(shí)刻關(guān)注到4S店的動(dòng)態(tài)。多渠道讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)通過“掃一掃”添加4S店的微信號(hào),利用“關(guān)注有禮”等方式讓更多消費(fèi)者關(guān)注和了解4S店的信息。

最后,還可以制作一些構(gòu)思精良的微電影或者4S店參與公益廣告片的宣傳,來吸引消費(fèi)者眼球。另外,還可以讓購(gòu)買汽車的消費(fèi)者也參與進(jìn)來,拍攝一些車友自駕游的活動(dòng)視頻等,放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上,提高品牌的知名度和影響力。

(3) 加強(qiáng)外部合作,聯(lián)合促銷

汽車4S店應(yīng)加強(qiáng)與其他企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體等部門的合作,聯(lián)合促銷,實(shí)現(xiàn)多方共贏,提高社會(huì)影響力。例如,與當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位合作,深入到企事業(yè)單位進(jìn)行品牌宣傳,并推出“團(tuán)購(gòu)”、購(gòu)車大禮包等購(gòu)車優(yōu)惠活動(dòng),增加銷量的同時(shí),提高汽車品牌及4S店的影響力;另外可以與銀行等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作,除了購(gòu)車提供分期付款等優(yōu)惠政策外,還可利用銀行的客戶資源,讓銀行群發(fā)短信或在銀行通知宣傳欄上4S店促銷活動(dòng)信息;與當(dāng)?shù)匦侣劽襟w與公益組織合作,參與一些有影響力的公益活動(dòng),增加曝光率,樹立良好的社會(huì)形象;與4S店附近的社區(qū)或知名社區(qū)合作,參與或贊助一些社區(qū)的活動(dòng),發(fā)放有關(guān)4S店活動(dòng)的信息或者宣傳資料到社區(qū),擴(kuò)大信息的知曉度;與其他品牌的4S店聯(lián)合促銷,形成較大的促銷規(guī)模和影響力。

(4) 提高4S店員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量

業(yè)務(wù)素質(zhì)高的員工能為顧客答疑解惑,增加其購(gòu)車信心;優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)則大大提高顧客的滿意度。汽

車4S店要有專業(yè)的員工培訓(xùn)基地,以及后期的員工的發(fā)展計(jì)劃,不但要提高員工的業(yè)務(wù)水平,還要給予員工有效的激勵(lì)和充裕的發(fā)展機(jī)會(huì)。這樣才能留下有才華能力的員工,有利于提高員工的工作積極性,減少人員的流動(dòng)性,提升促銷的效果。 4S店不僅應(yīng)重視售前咨詢服務(wù)以及汽車的銷售,更應(yīng)該重視售后的維修保養(yǎng)服務(wù)。只有對(duì)客戶一如既往的友善態(tài)度和熱心到位的服務(wù),才能真正贏得顧客的心,使其變?yōu)橹艺\(chéng)顧客,為4S店贏得好口碑,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

篇3

關(guān)鍵字：汽車電氣；企業(yè)化教學(xué)；汽修專業(yè)；

【中圖分類號(hào)】U463.6-4

前言：汽車電氣設(shè)備構(gòu)造與維修課程是汽車運(yùn)用與維修專業(yè)的一門重要課程，是從事汽車修理行I，特別是現(xiàn)代汽車修理的必備知識(shí)。其課程主要包括汽車電氣設(shè)備的構(gòu)造、原理、特性、使用、維修、故障檢測(cè)判斷與排除等內(nèi)容，需要電工學(xué)、電子學(xué)、物理及電工學(xué)等知識(shí)，兼具理論性和實(shí)踐性。

1企業(yè)化教學(xué)模式的構(gòu)建

1.1企業(yè)化教學(xué)模式的含義

汽車電氣課程的企業(yè)化教學(xué)模式是依托汽車4S店的完善設(shè)施，采用一體化課程模式，建成集教學(xué)、實(shí)踐、能力培養(yǎng)、工作崗位培訓(xùn)為一體的企業(yè)化教學(xué)培養(yǎng)體系。在日常教學(xué)和學(xué)生管理的過程中，營(yíng)造4S店工作的情境，并將學(xué)生視為4S店的員工，通過統(tǒng)一著裝、體驗(yàn)式教學(xué)、課內(nèi)實(shí)訓(xùn)、校內(nèi)教學(xué)4S店實(shí)踐、校外頂崗實(shí)習(xí)等措施和辦法，以達(dá)到將學(xué)生在校的學(xué)習(xí)成果與畢業(yè)后在4S店就業(yè)實(shí)現(xiàn)“無縫鏈接”的目的。

1.2企業(yè)化教學(xué)模式意義

《汽車電氣》課程一體化教學(xué)模式對(duì)學(xué)生的就業(yè)起到了良好地促進(jìn)作用?！镀囯姎狻氛n程企業(yè)化教學(xué)模式除了將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合外，還將很多企業(yè)元素融入其中，按照企業(yè)用人要求培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生在這種企業(yè)氛圍很強(qiáng)的環(huán)境中學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生熟悉企業(yè)的運(yùn)作、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、管理方法、服務(wù)理念及文化內(nèi)涵等情況。專業(yè)掌握的好企業(yè)也更愿意接納這種模式下培養(yǎng)出來的學(xué)生，最終形成了良性循環(huán)，符合了技能型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)要求，讓學(xué)生的就業(yè)搭上直通車。

2構(gòu)建企業(yè)化教學(xué)模式的保障措施

2.1組建企業(yè)化教學(xué)師資團(tuán)體

專業(yè)師資團(tuán)體的建設(shè)是企業(yè)化教學(xué)模式實(shí)施過程中的首要條件。一體化課程實(shí)施應(yīng)用是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，實(shí)施初期會(huì)遇到各種障礙，隨著進(jìn)一步應(yīng)用，新的問題會(huì)不斷出現(xiàn)，對(duì)于各種障礙和不斷出現(xiàn)的新問題，首先做出反應(yīng)的是一體化師資團(tuán)體，通過他們的總結(jié)、研討，再對(duì)一體化課程中其他的配套內(nèi)容做出調(diào)整，這是一系列的反饋過程，只有形成一個(gè)閉環(huán)的一體化實(shí)施過程才是真正符合客觀需要的專業(yè)課程。

2.2設(shè)立企業(yè)化教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)一體化課程教學(xué)改革基本原則，通過對(duì)區(qū)域內(nèi)汽修行業(yè)用人需求、畢業(yè)生工作能力現(xiàn)狀等的調(diào)研，制定企業(yè)化教學(xué)培養(yǎng)方案，設(shè)計(jì)企業(yè)化教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。

2.3開發(fā)企業(yè)化教學(xué)課程教材和實(shí)訓(xùn)模式

2.3.1課程教材

教材應(yīng)設(shè)定典型課程并模塊化，教材的內(nèi)容應(yīng)符合企業(yè)化教學(xué)的課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的要求，應(yīng)根據(jù)學(xué)生就業(yè)的職業(yè)特征、職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律、企業(yè)實(shí)際需求，遵循實(shí)際工作過程導(dǎo)向，由企業(yè)化教學(xué)師資團(tuán)隊(duì)編寫企業(yè)化教學(xué)教材。教材也應(yīng)符合用人單位的客觀需求，所以教材的內(nèi)容是非固定的，要不斷地完善和更新，這也是由汽車行業(yè)的發(fā)展所決定的。

2.3.2實(shí)訓(xùn)模式

經(jīng)過在各汽車4S店及汽車維修企業(yè)調(diào)研，以一汽大眾4S店為例，每次售后服務(wù)過程包括接待、作業(yè)管理、交車服務(wù)等。每個(gè)過程一般由5～8名工作人員共同完成，所以在分組時(shí)以此為依據(jù)。首先選出組長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)全局統(tǒng)籌，且采用職務(wù)輪換制，讓每個(gè)人都能體驗(yàn)到過程中每個(gè)職務(wù)及職能。對(duì)于部分學(xué)校班級(jí)人數(shù)較多或?qū)嵱?xùn)設(shè)備臺(tái)套數(shù)少等情況，老師可以視情況而調(diào)整。

2.3.3確定課程內(nèi)容

經(jīng)過企業(yè)化教學(xué)師資團(tuán)體研討完善的模塊式教材是課程的指導(dǎo)依據(jù)。首先是理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，理論學(xué)習(xí)是根據(jù)汽車電氣課程的特點(diǎn)將模塊式典型任務(wù)當(dāng)中的知識(shí)細(xì)化，將每個(gè)知識(shí)點(diǎn)以實(shí)物對(duì)照，且采用引導(dǎo)的方式使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.3.4建設(shè)企業(yè)化教學(xué)場(chǎng)地

企業(yè)化教學(xué)場(chǎng)地應(yīng)滿足教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和課程教材的要求，力爭(zhēng)創(chuàng)設(shè)真實(shí)的工作環(huán)境，為學(xué)生提供體驗(yàn)實(shí)際工作過程的條件。場(chǎng)地的建設(shè)包括實(shí)訓(xùn)設(shè)備的購(gòu)置、場(chǎng)地裝修、場(chǎng)地使用管理規(guī)則制定等。

3 以4S店售后維修接待流程為例說明企業(yè)化課程實(shí)施過程

在企業(yè)化教學(xué)實(shí)施過程中，老師的作用是布置任務(wù)及引導(dǎo)，讓學(xué)生認(rèn)清自己的職務(wù)職能保證整個(gè)教學(xué)過程有序進(jìn)行，并做好安全防護(hù)與安全教育工作。4S店售后維修的程序上主要有三個(gè)環(huán)節(jié)，可在課程上應(yīng)用，分別如下。

3.1接待

主要任務(wù)是詳細(xì)咨詢維修和保養(yǎng)的項(xiàng)目，并做好記錄。在此環(huán)節(jié)需1名學(xué)生完成工作。老師扮演顧客，這樣既能描述好故障問題，又能引導(dǎo)好學(xué)生。同時(shí)老師也要記錄學(xué)生的表現(xiàn)，以便后期評(píng)價(jià)。

3.2作業(yè)管理

主要任務(wù)是通過與接待人員溝通來確定維修內(nèi)容和進(jìn)行維修作業(yè)操作。在此環(huán)節(jié)上需1至3名學(xué)生操作。老師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生的操作規(guī)范及注意事項(xiàng)。

3.3交車服務(wù)

主要任務(wù)是對(duì)作業(yè)管理環(huán)節(jié)的驗(yàn)收，合格后交給接待，接待將車交給車主。在整個(gè)過程進(jìn)行當(dāng)中，老師一定要注意過程完整性，目的是與維修企業(yè)形成對(duì)接，讓學(xué)生在校期間可以體驗(yàn)到企業(yè)的規(guī)范和氛圍，縮短學(xué)生的工作適應(yīng)時(shí)間，更貼近企業(yè)的用工要求。

3.4評(píng)學(xué)

評(píng)學(xué)環(huán)節(jié)主要針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)及表現(xiàn)情況做出評(píng)價(jià)。主要包括兩方面，即學(xué)生對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)和老師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)。學(xué)生之間互相評(píng)價(jià)可以總結(jié)出相對(duì)的自身不足和優(yōu)點(diǎn)，老師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)是去衡量全組及學(xué)生個(gè)人的表現(xiàn)是否達(dá)到了課程設(shè)計(jì)要求，在每個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)結(jié)束后老師應(yīng)視情況對(duì)小組和個(gè)人做出成績(jī)?cè)u(píng)定。 3.5評(píng)教與驗(yàn)正

評(píng)教與驗(yàn)正過程是一體化教學(xué)模式的總結(jié)及對(duì)整個(gè)教學(xué)模式中每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)的檢驗(yàn)。評(píng)教包括任課老師及學(xué)生對(duì)課程客觀、全面地評(píng)價(jià)，最終將總結(jié)和檢4驗(yàn)得到的結(jié)論，充實(shí)到一體化教學(xué)模式課程當(dāng)中，使其不斷地完善。

4結(jié)束語

本文從汽車電氣設(shè)備構(gòu)造與維修課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題出發(fā)，從教學(xué)方法和具體實(shí)施方面進(jìn)行分析，提出一體化教學(xué)，三位一體和協(xié)作學(xué)習(xí)等模式。筆者希望以上模式能對(duì)汽車電氣設(shè)備構(gòu)造與維修課程實(shí)踐教學(xué)提供參考價(jià)值，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高，為汽修行業(yè)培養(yǎng)更多專業(yè)化人才。

參考文獻(xiàn)：

篇4

【關(guān)鍵詞】汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷；“4S”工作過程；課程體系；職業(yè)能力

高等職業(yè)教育是我國(guó)高等教育的重要組成部分，已成為高等教育名副其實(shí)的“半壁江山”，但高素質(zhì)技能型人才嚴(yán)重缺乏，高等職業(yè)教育改革依然任重而道遠(yuǎn)。

構(gòu)建和實(shí)施獨(dú)具特色的課程體系是培養(yǎng)面向生產(chǎn)一線、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的高素質(zhì)技能型人才的關(guān)鍵。如何構(gòu)建和實(shí)施以“能力本位”觀的高職課程體系，是高職教育改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)，也是目前中國(guó)高等職業(yè)教育面臨的核心任務(wù)。

我院從提高學(xué)生綜合素質(zhì)出發(fā)，以能力培養(yǎng)為主線，立足全局，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行重新整理組合，構(gòu)建出反映汽車行業(yè)特色，實(shí)用性強(qiáng)，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的基于“4S”工作過程的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)課程體系。

1、課程體系的選擇

課程體系是人才培養(yǎng)的核心，職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是通過課程來實(shí)現(xiàn)的。對(duì)我國(guó)高職教育有較大影響力的國(guó)外課程模式主要有：德國(guó)的“雙元制”模式、加拿大的CBE（Competency Based Education）模式、世界勞工組織的MES（Modules of Employable Skill）模式。國(guó)外課程模式有其先進(jìn)性、合理性和科學(xué)性， 對(duì)所在國(guó)技能應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到了舉足輕重的作用，但因我國(guó)國(guó)情的制約， 我們不可能照搬。我國(guó)高職教育發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短，通過借鑒國(guó)外高職教育課程設(shè)計(jì)的體系和模式，逐漸形成我國(guó)高職特色的課程體系。

我國(guó)高職教育課程體系種類較多，應(yīng)用較為廣泛的有以下幾種：其一，學(xué)科課程體系的改版，盡管做了改進(jìn)，沒有突破本科 “壓縮版”的原型。其二，是模塊式課程體系，這種課程體系主要由學(xué)科知識(shí)模塊、專業(yè)能力模塊，各種知識(shí)模塊和能力模塊組成，根據(jù)需要可合成面向不同專業(yè)方向的課程體系。這種課程體系具有較明顯的板塊組合特征，重視政治理論課程設(shè)置，在專業(yè)課程設(shè)置的體系上，明顯突出課程體系的專業(yè)性或職業(yè)定向性，在很多高職院校中使用。其三是基于工作過程的課程體系。該課程體系凸顯崗位技能和相關(guān)崗位能力課程的要求，是今后主要推廣應(yīng)用的課程體系。

我院汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)在基于工作過程的課程體系的基礎(chǔ)上，構(gòu)建基于“4S”工作過程的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)課程體系。

2、課程體系的構(gòu)建

2.1 構(gòu)建基于“4S”工作過程的課程體系

總體思路：依據(jù)基于工作過程的課程體系開發(fā)步驟，通過與企業(yè)專家、相關(guān)工程技術(shù)人員共同論證，分析學(xué)生就業(yè)崗位，得出典型工作任務(wù)與職業(yè)能力；在明確的典型工作任務(wù)與職業(yè)能力要求的基礎(chǔ)上，建立以“4S”工作過程為導(dǎo)向、以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線的課程體系；為使學(xué)生能適應(yīng)將來就業(yè)崗位的技能需求，需校企共建核心課程，培養(yǎng)學(xué)生核心技能；通過專業(yè)核心能力的培養(yǎng)，增加學(xué)生的職業(yè)能力。

具體方案如下：

（1）“4S”是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、零配件（Spare Part）、信息反饋（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念。4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。通過與企業(yè)專家、相關(guān)工程技術(shù)人員共同論證，分析學(xué)生就業(yè)崗位，得出典型工作任務(wù)與職業(yè)能力，見表1。

表1 基于“4S”工作過程的典型工作任務(wù)與職業(yè)能力

（2）在明確典型工作任務(wù)與職業(yè)能力要求的基礎(chǔ)上，建立以“4S”工作過程為導(dǎo)向、以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線的課程體系，見圖1。

（3）基于“4S”工作過程課程體系要求合理的教學(xué)組織形式，科學(xué)的教學(xué)方法。在具體實(shí)施中參照相關(guān)的國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行教學(xué)改革，要求學(xué)生獲取“汽車維修工”、“汽車營(yíng)銷師”等職業(yè)資格證書，同時(shí)把素質(zhì)教育、創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育滲透到教學(xué)全過程。

第1學(xué)期：在校學(xué)習(xí)《政治理論》、《形勢(shì)與政策》、《實(shí)用英語》、《信息技術(shù)》、《高等數(shù)學(xué)》、《機(jī)械制圖》等課程。

第2學(xué)期上半學(xué)期：在4S店進(jìn)行認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，了解專業(yè)崗位，體驗(yàn)企業(yè)文化，為后續(xù)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

第2學(xué)期下半學(xué)期和第3學(xué)期：在校學(xué)習(xí)《汽車機(jī)械基礎(chǔ)》、《汽車構(gòu)造》、《汽車電工電子技術(shù)》、《汽車電氣設(shè)備與維修》、《汽車電控技術(shù)》、《消費(fèi)者心理學(xué)》等課程，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝、汽車一級(jí)維護(hù)等實(shí)訓(xùn)。

第4、5學(xué)期：分步完成4S崗位技能的培養(yǎng)，每學(xué)習(xí)一個(gè)“S”，在悅達(dá)起亞4S實(shí)訓(xùn)中心和4S店之間輪轉(zhuǎn)一次。

第1個(gè)“S”―銷售（Sale）：開設(shè)《汽車營(yíng)銷》、《商務(wù)談判》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等課程，主要采用案例教學(xué)法，訓(xùn)練定貨程序、市場(chǎng)調(diào)查、分析，營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)等能力。

第2個(gè)“S”―售后服務(wù)（Service）：開設(shè)《汽車維修業(yè)務(wù)接待》、《汽車檢測(cè)技術(shù)》、《汽車故障與維修》等課程，主要采用情境模擬法，訓(xùn)練學(xué)生售后服務(wù)能力。

第3個(gè)“S”―零配件（Sparepart）：開設(shè)《汽車零配件管理與營(yíng)銷》、《汽車服務(wù)企業(yè)管理》等課程，主要采用項(xiàng)目教學(xué)法，訓(xùn)練零配件出入庫(kù)程序、檢索方法、庫(kù)存量確定等能力。

第4個(gè)“S”―信息反饋（Survey）：開設(shè)《保險(xiǎn)理賠》、《數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)用教程》、《舊機(jī)動(dòng)車鑒定與評(píng)估》等課程，主要采用實(shí)踐（活動(dòng)）訓(xùn)練法，培養(yǎng)學(xué)生跟蹤調(diào)查、回訪、客服等能力。

第6學(xué)期：在企業(yè)從事汽車營(yíng)銷、汽車維護(hù)、汽車檢測(cè)、維修、車輛估價(jià)、保險(xiǎn)理賠等頂崗實(shí)習(xí)，汽車駕駛實(shí)習(xí)，并且完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

2.2 校企共建核心課程，培養(yǎng)學(xué)生核心技能

為了使學(xué)生能適應(yīng)將來就業(yè)崗位的技能需求，結(jié)合崗位群應(yīng)具有的核心職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的要求，建設(shè)《汽車營(yíng)銷》、《汽車故障與維修》、《汽車零配件管理營(yíng)銷》、《汽車服務(wù)企業(yè)管理》、《4S店信息管理軟件使用》等5門工學(xué)結(jié)合的專業(yè)核心課程，見表2。

表2 核心課程建設(shè)一覽表

依據(jù) “4S”工作過程，根據(jù)典型工作任務(wù)，選擇合適的項(xiàng)目載體，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)任務(wù)（學(xué)習(xí)情境），讓學(xué)生在完成具體的工作過程中掌握知識(shí)，形成“特定崗位能力”。如汽車營(yíng)銷課程教學(xué)中，針對(duì)汽車“銷售顧問”崗位進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，學(xué)會(huì)從不同的角度，用不同的方式方法，觀察市場(chǎng)，分析、研究變化的市場(chǎng)給企業(yè)所能帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，并能及時(shí)提出應(yīng)對(duì)各種變化的建議或經(jīng)營(yíng)方案，還要訓(xùn)練組織管理能力和溝通能力。通過專業(yè)核心能力的培養(yǎng)，增加學(xué)生的職業(yè)能力。

2.3 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)

參照國(guó)家專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，按照校企共建、邊建邊用、精做共用的原則，通過優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)、專業(yè)視頻庫(kù)、配套特色教材、特色軟件工具建設(shè)，建設(shè)特色專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)。

3、課程體系的實(shí)施

為培養(yǎng)德智體美全面發(fā)展，掌握本專業(yè)必須的理論知識(shí)和專項(xiàng)技能，具有良好的職業(yè)道德和綜合素質(zhì)，適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要的、能應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、具有較強(qiáng)實(shí)際動(dòng)手能力及創(chuàng)新精神，掌握一定的汽車運(yùn)用、維修技術(shù)與汽車營(yíng)銷技能，能從事汽車營(yíng)銷、汽車檢測(cè)、維修、養(yǎng)護(hù)等方面工作的高素質(zhì)技能型人才，保證課程體系實(shí)施效果，可在職業(yè)能力，教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)方法和手段，師資隊(duì)伍，實(shí)訓(xùn)基地等方面不斷改革、優(yōu)化。

3.1 突出學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

突出“能力本位”觀，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)和技能的能力。高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教育除了培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能、崗位技能外，還要注重培養(yǎng)學(xué)生的人文素養(yǎng)、組織管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等綜合能力，因此，課程體系要突出“能力本位”觀，打破學(xué)科體系的束縛，重新整理組合現(xiàn)有課程，重構(gòu)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程，注重知識(shí)和技能的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)和技能的能力。

3.2 革新教學(xué)內(nèi)容

鼓勵(lì)教師參與科研、工廠實(shí)踐、技能大賽，引領(lǐng)專業(yè)發(fā)展，及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容。高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)內(nèi)容上必須與實(shí)際接軌，反應(yīng)出時(shí)代要求和技術(shù)進(jìn)步。開發(fā)與課程體系相適應(yīng)的教材體系，適應(yīng)不同崗位需求。目前，市面上汽車專業(yè)相關(guān)的教材較多，但是部分教材內(nèi)容與汽車發(fā)展嚴(yán)重脫節(jié)。如本專業(yè)《汽車故障診斷與維修》課程組遵循學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律，以4S店真實(shí)工作任務(wù)及其工作過程為依據(jù)，整合、序化教學(xué)內(nèi)容，科學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，制定突出職業(yè)能力培養(yǎng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，與企業(yè)共同開發(fā)緊密結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際的實(shí)訓(xùn)教材和理實(shí)一體化校本教材。

3.3 推進(jìn)教學(xué)方法和手段的改革

以能力訓(xùn)練為本位，注重實(shí)用性、應(yīng)用性和創(chuàng)新性，不斷推進(jìn)教學(xué)方法和手段的改革。特別重視教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)，如教學(xué)課件、教學(xué)錄像、演示錄像、維護(hù)案例、學(xué)習(xí)情境、任務(wù)工單、汽車維修資料等開發(fā)，為實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段應(yīng)用提供了資源。同時(shí)還充分利用虛擬仿真技術(shù)：在進(jìn)行臺(tái)架訓(xùn)練和整車訓(xùn)練之前，讓學(xué)生進(jìn)行模擬仿真實(shí)訓(xùn)。2006年開始，學(xué)院與上海景格、北京運(yùn)華天地合作開發(fā)汽車仿真軟件充實(shí)到具體課程中進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生在點(diǎn)電腦上進(jìn)行模擬仿真實(shí)訓(xùn)，三維動(dòng)畫使學(xué)生對(duì)較為抽象的知識(shí)點(diǎn)能夠更容易理解，之后利用故障模擬實(shí)驗(yàn)臺(tái)及整車進(jìn)行教學(xué)，彌補(bǔ)實(shí)踐操作資源有限所產(chǎn)生的不足，為學(xué)生進(jìn)行實(shí)操作訓(xùn)練打下良好的基礎(chǔ)，提高教學(xué)效果。

3.4 建設(shè)優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)

建設(shè)一支專兼職結(jié)合、結(jié)構(gòu)合理，具有較高教學(xué)水平和較豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師隊(duì)伍是保證課程體系有效實(shí)施的關(guān)鍵因素。以探索“專兼結(jié)合、校企互通”的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制為基礎(chǔ)，以提高校內(nèi)教師實(shí)踐能力和兼職教師教學(xué)能力為重點(diǎn)，按照身份互認(rèn)、角色互換的原則，實(shí)施訪問交流工程，培養(yǎng)專業(yè)帶頭人。培養(yǎng)優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取建成省級(jí)優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)教師中雙師素質(zhì)教師比例達(dá)90%以上，培養(yǎng)專業(yè)帶頭人2名，其中，聘請(qǐng)行業(yè)高水平兼職專業(yè)帶頭人1名，培養(yǎng)和引進(jìn)骨干教師6名，優(yōu)化兼職教師庫(kù)，兼職教師承擔(dān)專業(yè)課程學(xué)時(shí)達(dá)到40%。

3.5 加強(qiáng)“四位一體”實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

（下轉(zhuǎn)第29頁(yè)）

（上接第27頁(yè)）技能訓(xùn)練平臺(tái)是培養(yǎng)高素質(zhì)、技能性人才必備支撐，依托悅達(dá)學(xué)院積極建設(shè)集教學(xué)、培訓(xùn)、技能鑒定和技術(shù)服務(wù)四位一體的實(shí)訓(xùn)基地。

建設(shè)以生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)中心為主的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。在校內(nèi)建設(shè)生產(chǎn)性悅達(dá)起亞4S實(shí)訓(xùn)中心。根據(jù)4S店規(guī)范要求，采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景教學(xué)模式，將課堂搬進(jìn)實(shí)訓(xùn)中心，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)崗位綜合技能，為實(shí)現(xiàn)零距離就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)室的管理，不斷提高實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的教學(xué)能力，專業(yè)水平，建成完善的管理與監(jiān)督機(jī)制，保證教學(xué)實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備良好率，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供有力的保障。

建立一批緊密型的校外實(shí)習(xí)基地。進(jìn)一步與中大工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)起亞捷翔4S店、東風(fēng)悅達(dá)起亞嘉華4S店、廣州本田鹽城4S店等合作，建立穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地，保證有10個(gè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地；聘請(qǐng)高級(jí)技術(shù)人員擔(dān)任實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，使學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)有所保證。

3.6 校企聯(lián)合、共同參與人才培養(yǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)

優(yōu)化校企共建悅達(dá)學(xué)院的運(yùn)行機(jī)制，完善“校企輪轉(zhuǎn)、分步遞進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式。充分發(fā)揮校企資源優(yōu)勢(shì)，以就業(yè)為導(dǎo)向，突出汽車維護(hù)、汽車營(yíng)銷等核心能力的培養(yǎng)，全面提升學(xué)生的職業(yè)綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校人才培養(yǎng)與企業(yè)人才需求的無縫對(duì)接。在學(xué)校側(cè)重人文素養(yǎng)、專業(yè)基礎(chǔ)技能的培養(yǎng)，在企業(yè)側(cè)重崗位技能、職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，充分利用學(xué)校和企業(yè)各自的資源優(yōu)勢(shì)，追求最佳的教學(xué)效果，實(shí)現(xiàn)教學(xué)練一體化。

3.7 實(shí)行學(xué)歷證書和職業(yè)資格證書“雙證”融通

在考核體系上，堅(jiān)持高職課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的一致性，把職業(yè)資格考證內(nèi)容嵌入到學(xué)歷教育課程之中，實(shí)行學(xué)歷證書和職業(yè)資格證書“雙證”融通。在考核方法上，實(shí)施新的考核辦法，強(qiáng)調(diào)過程考核，注意學(xué)習(xí)引導(dǎo)，注重學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)。

4、總結(jié)

圍繞汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)的主崗位，調(diào)研企業(yè)，明確典型工作任務(wù)與職業(yè)能力要求的，構(gòu)建基于“4S”工作過程為導(dǎo)向、以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線的課程體系。校企共建核心課程，培養(yǎng)學(xué)生的核心技能，形成針對(duì)“銷售”、“售后服務(wù)”、“零配件”、“信息反饋”方面的特定崗位能力。在職業(yè)能力，教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)方法和手段，師資隊(duì)伍，實(shí)訓(xùn)基地等方面不斷改革、優(yōu)化。在實(shí)施“雙證融通”的同時(shí)，把素質(zhì)教育、創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育滲透到教學(xué)全過程，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才，保證課程體系實(shí)施效果。

課程體系模式符合高職教育的功能與特點(diǎn)，是一套較科學(xué)合理的課程體系。該課程體系是高職教育從學(xué)科體系向“4S”工作過程體系的一種轉(zhuǎn)移，能夠滿足培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的需要。課程體系已在兩屆學(xué)生中實(shí)施，取得預(yù)期效果，培養(yǎng)出的學(xué)生能適應(yīng)就業(yè)崗位的需求，學(xué)生個(gè)人發(fā)展有后勁。

【參考文獻(xiàn)】

[1]邱英杰，面向工作崗位需要的課程體系構(gòu)建――以高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)為例[J].職業(yè)技術(shù)教育，2010，31（29）.

[2]姜大源.關(guān)于職業(yè)教育課程體系的思考[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2003（5）.

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關(guān)鍵詞 汽車營(yíng)銷 教學(xué)改革 校企合作

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2017.03.046

教育是一個(gè)國(guó)家不斷發(fā)展和進(jìn)步的基礎(chǔ)，而職業(yè)教育則是我國(guó)教育中不可或缺的有機(jī)組成部分。近些年來，為了適應(yīng)社會(huì)對(duì)職業(yè)人員的基本需求，很多高職高專院校將對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)重心轉(zhuǎn)向了高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)方面。為了滿足社會(huì)對(duì)高素質(zhì)的應(yīng)用人才的需求，教育部頒布了全面提升高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的意見書，其中明確表明要將對(duì)高職學(xué)生的職業(yè)考核實(shí)現(xiàn)校內(nèi)與企業(yè)相結(jié)合，通過學(xué)生的校內(nèi)實(shí)現(xiàn)、企業(yè)實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)的三個(gè)方式實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)和實(shí)習(xí)一體化。根據(jù)意見書的指導(dǎo)方針，我校的汽車營(yíng)銷課程一直是由我院從事理論教學(xué)的教師擔(dān)任的，2015年起對(duì)該課程進(jìn)行了課改嘗試，參與此項(xiàng)目的班級(jí)為汽車運(yùn)用技術(shù)1407班36人。在本文研究中，主要是以汽車營(yíng)銷教學(xué)過程為例，通過引入汽車營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)來開展相關(guān)的教學(xué)過程，而后總結(jié)最終的教學(xué)效果和成果，從而為提升汽車營(yíng)銷課程教學(xué)質(zhì)量，優(yōu)化教學(xué)模式奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 研究背景

1.1 企業(yè)背景

根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，以新疆維吾爾自治區(qū)為例，現(xiàn)有汽車4S四百多家，僅烏魯木齊市，就有有近170家汽車4S店，所以對(duì)于汽車銷售行業(yè)來說，對(duì)于汽車營(yíng)銷人才的需求量非常高，對(duì)于汽車營(yíng)銷課程來說，就業(yè)前景非?？捎^。根據(jù)近些年的企業(yè)用人單位對(duì)我校就業(yè)學(xué)生的反饋效果來看，他們對(duì)于學(xué)生的汽車專業(yè)知識(shí)還是比較肯定的，但是學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研的能力以及企業(yè)營(yíng)銷策劃的能力一直是欠缺的，仍舊是企業(yè)最關(guān)心的。如果大量招聘市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高職生，由于缺乏對(duì)汽車行業(yè)的了解、對(duì)汽車的專業(yè)知識(shí)反而成為了開展?fàn)I銷策劃和汽車銷售的瓶頸。新錄用的人員都要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)后才能上崗，這無形中造成了汽車4S店的招聘成本和生產(chǎn)成本投入，所以很多汽車4S店在反饋的意見基本上集中在一點(diǎn)，是希望我們提供的畢業(yè)生能夠在市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷和汽車專業(yè)知識(shí)兩方面都能充分掌握。

1.2 現(xiàn)有實(shí)踐技能的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不夠清晰，考試方法比較單一

根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中要求包含幾個(gè)方面，首先是對(duì)汽車4S店工作人員的商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)，再者是對(duì)汽車4S店實(shí)際的工作流程進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，另外，要求對(duì)整車銷售過程、基本的維修保養(yǎng)流程以及汽車的庫(kù)存管理方式等內(nèi)容都要靠開展相關(guān)培訓(xùn)，最后要對(duì)六方位繞車和相關(guān)操作進(jìn)行培訓(xùn)。一般說來，在教學(xué)計(jì)劃中，都會(huì)有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和說明，但是汽車營(yíng)銷本身具有一定的特殊性，各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難量化來測(cè)定，再加上當(dāng)前很多都是以筆試為主，通過試卷成績(jī)來衡量學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，這對(duì)于學(xué)生實(shí)際能力的測(cè)評(píng)非常不科學(xué)。加上筆試機(jī)制引導(dǎo)學(xué)生通過死記硬背來獲取更高的學(xué)分，反而壓抑了學(xué)生參與實(shí)踐活動(dòng)的興趣，從而導(dǎo)致了高分低能的現(xiàn)象出現(xiàn)。

1.3 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)投入較大

目前我國(guó)汽車的營(yíng)銷主要是在各汽車生產(chǎn)廠商建立的4S店中進(jìn)行的，學(xué)生只有去這樣的單位進(jìn)行實(shí)習(xí)，才能掌握真正的汽車銷售的辦法。但事實(shí)上汽車市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)去實(shí)習(xí)往往會(huì)受到很多條件的限制，用人撾換于商業(yè)機(jī)密等一系列自身利益的考慮，不愿接收或者是不愿大量接受實(shí)習(xí)生，這就為學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)帶來了相當(dāng)大的困難。為此，建設(shè)好校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)基地就成了培養(yǎng)學(xué)生工作能力的主要解決辦法了，但是汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)并不像其他的一些工科專業(yè)那樣便于實(shí)現(xiàn)，要模擬出一個(gè)真實(shí)的汽車營(yíng)銷的環(huán)境，需要大量的經(jīng)費(fèi)投入，很多時(shí)候預(yù)一算出來，學(xué)校就打退堂鼓了。設(shè)身處地的想一下，學(xué)生沒有過汽車銷售的現(xiàn)場(chǎng)感受，如何能做到學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離接軌呢？

1.4 老師實(shí)踐能力不高

雖然目前高職院校老師的學(xué)歷越來越高，甚至有很多碩士以上學(xué)歷的教師加入到高職院校師資隊(duì)伍中來，但是很多老師由于從學(xué)校直接進(jìn)入教師隊(duì)伍，實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)很少，大都沒有經(jīng)過汽車4S店中實(shí)際的營(yíng)銷過程的鍛煉和洗禮，最終導(dǎo)致了對(duì)于實(shí)際的汽車營(yíng)銷技能不了解，實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證不足。再加上老師自身學(xué)識(shí)來自于高等院校甚至是研究生階段的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)于應(yīng)用型的高職教育有些格格不入，導(dǎo)致了老師在教學(xué)過程中往往會(huì)偏離教學(xué)主題，或者把握不到整個(gè)課程教授的重點(diǎn)。所以，對(duì)于高職院校的老師在汽車營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的提升是非常重要的，通過實(shí)習(xí)培訓(xùn)、講座等各種方式盡快解決這一問題將會(huì)為汽車營(yíng)銷課程帶來極大的便利。

2 利用汽車展作為汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)實(shí)施課程改革

2.1 校企合作開發(fā)課程體系，共同承擔(dān)教學(xué)任務(wù)

新疆卓輝汽車銷售服務(wù)有限公司為我院汽車運(yùn)用與維修專業(yè)校外實(shí)訓(xùn)基地。新疆卓輝汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2004年，公司注冊(cè)資金4121萬元。是全疆最大的東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)，集團(tuán)公司總部位于烏魯木齊市市天山區(qū)金銀路611號(hào)，緊臨外環(huán)路，背依國(guó)際大巴扎，交通便利。目前在新疆地區(qū)有11家4S店，年銷售量上萬臺(tái)。是集整車銷售、售后服務(wù)、備件供應(yīng)、信息反饋為一體的大型汽車銷售集團(tuán)。

在校企合作過程中，了解企業(yè)在營(yíng)銷中最急需最主要解決的問題， 發(fā)現(xiàn)基本集中在客戶滿意度、消費(fèi)趨勢(shì)、客戶關(guān)懷等方面，而營(yíng)銷主要的方式有促銷、團(tuán)購(gòu)、車展等。本課程期間恰逢新疆冬季國(guó)際車展，經(jīng)與企業(yè)溝通協(xié)商，汽車1407班36名學(xué)生參與車展，利用汽車展作為汽車營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)，完成實(shí)踐教學(xué)任務(wù)的同時(shí)幫助企業(yè)完成車展銷售任務(wù)。車展實(shí)踐教學(xué)：在一定時(shí)間內(nèi)要求學(xué)生根據(jù)企業(yè)的要求完成車展活動(dòng)策劃。學(xué)生完成本教學(xué)任務(wù)的過程是首先了解營(yíng)銷策劃的理論知識(shí)，然后根據(jù)企業(yè)的要求，結(jié)合企業(yè)的品牌、特點(diǎn)、宣傳的重點(diǎn)、促銷的目的、提供的經(jīng)費(fèi)和人員情況等相關(guān)因素，完成一份車展活動(dòng)策劃；企業(yè)在規(guī)定的完成時(shí)間內(nèi)，評(píng)判各組上交方案的科學(xué)性以及可行性。

將汽車營(yíng)銷部分課程放至企業(yè)進(jìn)行，教學(xué)由學(xué)校課堂轉(zhuǎn)換到企業(yè)，學(xué)生由企業(yè)專業(yè)人員進(jìn)行企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售技巧培訓(xùn)，并有學(xué)院專業(yè)教師陪同指導(dǎo)。經(jīng)過集中培訓(xùn)后，學(xué)生完成活動(dòng)策劃書后，學(xué)生參加在紅光山國(guó)際會(huì)展中心舉辦的2015年冬季國(guó)際車展，到真實(shí)的銷售崗位上去鍛煉技能，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。

2.2 參加汽車展的其他教學(xué)目的

汽車展上展示的內(nèi)容很多，包括了汽車上的各個(gè)部件以及經(jīng)典車型，利用最新技術(shù)開發(fā)實(shí)現(xiàn)的零部件，各種汽車實(shí)物展示、模式展示、部分實(shí)物解剖，借助多媒體、3D動(dòng)畫技術(shù)展示的汽車特技或技術(shù)信息等。通過對(duì)車展的參觀以及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員的溝通，從而獲得更加先進(jìn)的知識(shí)和技術(shù)。通過對(duì)汽車文化、汽車企業(yè)的了解，感受了企業(yè)氛圍，激勵(lì)自己更加努力地學(xué)習(xí)。最后，參加車展極大地提升而其對(duì)汽車專業(yè)的熱愛，通過了解產(chǎn)品和技術(shù)，增強(qiáng)了自己未來職業(yè)的美好憧憬，從而對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)更加熱愛。

3 汽車營(yíng)銷課程校企合作改革實(shí)施效果

3.1 貼近市場(chǎng)，聯(lián)系實(shí)際

改革意味著壓力，課程改革不僅需要老師在各方面能力的提升，對(duì)于學(xué)生來說也是非常有壓力的。在課程改革后的教學(xué)實(shí)施過程中，很多學(xué)生對(duì)于實(shí)際分配的任務(wù)都很迷茫，這說明了學(xué)生對(duì)實(shí)踐性的教學(xué)的不適應(yīng)。但是隨著課程的逐漸深入，學(xué)生逐步地完成了分配的任務(wù)，自信心建立起來之后，自我學(xué)習(xí)的動(dòng)力和模式就逐漸運(yùn)作起來了。通過學(xué)生更加貼近市場(chǎng)了解實(shí)際需求，理論聯(lián)系實(shí)際地完成相應(yīng)任務(wù)，最終通過感受實(shí)際的工作氛圍以及完成工作的成就感來帶動(dòng)學(xué)生后期學(xué)習(xí)的開展，感受營(yíng)銷的魅力。

3.2 解決了企業(yè)短期用人需求，為學(xué)生就業(yè)打基礎(chǔ)

篇6

關(guān)鍵詞：汽車服務(wù)工程 生產(chǎn)實(shí)習(xí) 教學(xué)模式 改革

中圖分類號(hào)：G42 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）10（c）-0107-01

汽車服務(wù)工程專業(yè)屬于工學(xué)和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)的交叉學(xué)科，該專業(yè)的建設(shè)旨在培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，掌握現(xiàn)代化汽車技術(shù)和汽車服務(wù)理論基礎(chǔ)，具有較強(qiáng)的汽車檢測(cè)、維護(hù)維修、營(yíng)銷管理及售后服務(wù)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，熟悉汽車相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，能夠從事汽車技術(shù)服務(wù)、貿(mào)易服務(wù)、保險(xiǎn)理賠、信息咨詢、企業(yè)管理等工作的復(fù)合型、技術(shù)應(yīng)用型人才。那么，對(duì)于實(shí)踐性要求很高的汽車服務(wù)工程專業(yè)，如何將其生產(chǎn)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)合理、高效的開展就顯得尤為關(guān)鍵。

1 生產(chǎn)實(shí)習(xí)改革的意義及目的

作為一個(gè)以工科為基礎(chǔ)兼容經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科的新興專業(yè)，汽車服務(wù)工程專業(yè)在教學(xué)環(huán)節(jié)中對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力要求很高。而生產(chǎn)實(shí)習(xí)又是汽車服務(wù)工程專業(yè)教學(xué)中的一個(gè)重要實(shí)踐環(huán)節(jié)，學(xué)生通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的實(shí)踐學(xué)習(xí)，不僅可以了解汽車的生產(chǎn)過程及營(yíng)銷售后體系的整體情況，而且對(duì)汽車生產(chǎn)線布置、工藝流程設(shè)計(jì)、工裝設(shè)計(jì)及維修檢測(cè)技術(shù)也會(huì)有一定的認(rèn)識(shí)，同時(shí)能夠幫助學(xué)生更快的適應(yīng)未來工作崗位。

根據(jù)我們前期對(duì)汽車4S店的調(diào)研，企業(yè)對(duì)汽車服務(wù)技術(shù)人才的實(shí)踐能力要求都很高，希望新來員工能夠迅速的適應(yīng)崗位的工作要求，縮短崗位適應(yīng)周期。因此，生產(chǎn)實(shí)習(xí)的有效開展及合理安排，不僅是學(xué)生獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的重要途徑，而且對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力、工作態(tài)度、實(shí)際工作能力及創(chuàng)新思維都具有十分重要的作用，也是學(xué)生能夠高質(zhì)就業(yè)的一大保障。

2 生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)模式的改革思路

2.1 構(gòu)建完整的汽車服務(wù)工程專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)實(shí)踐體系

按照我?，F(xiàn)有汽車服務(wù)工程專業(yè)人才培養(yǎng)方案，生產(chǎn)實(shí)習(xí)是最為獨(dú)立、教學(xué)時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，是學(xué)生將所學(xué)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用有效結(jié)合的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因而，在生產(chǎn)實(shí)習(xí)方式、時(shí)間及企業(yè)的選定到實(shí)習(xí)老師的安排及實(shí)習(xí)崗位的換崗計(jì)劃等方面，都需要進(jìn)行充分周密的考慮，通過系統(tǒng)制定編寫生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)大綱及實(shí)習(xí)指導(dǎo)書，構(gòu)建一個(gè)完整的生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)實(shí)踐體系，充分利用好有限的實(shí)習(xí)時(shí)間，讓學(xué)生及時(shí)掌握每個(gè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)所需要完成的既定任務(wù)，最大程度提高生產(chǎn)實(shí)習(xí)的實(shí)踐效果。

2.2 做到多種實(shí)習(xí)方式的有效結(jié)合

我校目前的汽車服務(wù)工程專業(yè)課程體系主要有汽車結(jié)構(gòu)和汽車營(yíng)銷售后兩大塊，學(xué)生以后的工作方向也主要定位為汽車服務(wù)人員，所以生產(chǎn)實(shí)習(xí)采用參觀實(shí)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)相結(jié)合的實(shí)習(xí)方式。首先選擇幾家代表性的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)及零部件生產(chǎn)企業(yè)，安排學(xué)生進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)，通過對(duì)生產(chǎn)線及生產(chǎn)工藝的參觀了解，讓學(xué)生對(duì)汽車整體結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵部件的生產(chǎn)過程有個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。然后安排到汽車銷售及維修企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，主要是讓學(xué)生盡早體驗(yàn)未來工作崗位，了解崗位對(duì)知識(shí)及能力的具體要求。由于4S店的汽車服務(wù)崗位較多，營(yíng)銷、售后、接待、理賠等業(yè)務(wù)既相關(guān)又有區(qū)別，所以為了讓學(xué)生收獲更大，在每個(gè)崗位都能得到實(shí)習(xí)鍛煉機(jī)會(huì)，通過制定詳細(xì)周密的頂崗計(jì)劃和輪崗計(jì)劃，使得學(xué)生在有限的時(shí)間獲取更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉每個(gè)崗位的具體工作性質(zhì)和任務(wù)。

2.3 強(qiáng)化生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)任務(wù)實(shí)施到位

根據(jù)我?，F(xiàn)有機(jī)械制造專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，以汽車服務(wù)工程專業(yè)學(xué)生為對(duì)象，進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)的教學(xué)規(guī)劃及實(shí)踐。在進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)時(shí)，進(jìn)入車間參觀以前，要求指導(dǎo)老師及車間工作人員對(duì)實(shí)習(xí)車間的生產(chǎn)線布置及加工設(shè)備功能進(jìn)行講解，使得學(xué)生明確參觀實(shí)習(xí)目的，同時(shí)要求學(xué)生做好筆記，以避免學(xué)生在實(shí)習(xí)中盲目性。因而在安排實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師時(shí)，以講授汽車結(jié)構(gòu)及發(fā)動(dòng)機(jī)課程老師為主，每個(gè)班級(jí)配備兩名指導(dǎo)老師，以滿足學(xué)生在參觀實(shí)習(xí)過程中的提問及答疑。

在4S店進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)時(shí)，由于學(xué)生人數(shù)較多，因此將選擇幾家4S店分散實(shí)習(xí)，以保證學(xué)生擁有充分是實(shí)習(xí)空間和實(shí)習(xí)任務(wù)，按照4S店提供的實(shí)習(xí)崗位，將學(xué)生分組，每組兩人實(shí)習(xí)一個(gè)崗位，實(shí)習(xí)過程中由4S店配備一名該崗位的工作人員進(jìn)行指導(dǎo)，以及時(shí)解決學(xué)生實(shí)習(xí)過程中遇到的問題，確保生產(chǎn)實(shí)習(xí)教學(xué)任務(wù)的有效實(shí)施，做到老師講解到位，學(xué)生學(xué)習(xí)實(shí)踐到位。

2.4 做到充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

生產(chǎn)實(shí)習(xí)作為一個(gè)必不可少的實(shí)踐環(huán)節(jié)，其目的就是為了讓學(xué)生將課堂上所學(xué)理論知識(shí)和工作實(shí)踐緊密聯(lián)系起來，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)教與學(xué)的結(jié)合，實(shí)習(xí)開始前，進(jìn)行理論的預(yù)先指導(dǎo)，實(shí)習(xí)過程中，讓學(xué)生用心體會(huì)，認(rèn)真實(shí)踐。實(shí)習(xí)過程中，要求學(xué)生跟隨企業(yè)導(dǎo)師參與到汽車銷售、接待、維修及保險(xiǎn)理賠等各個(gè)工作環(huán)節(jié)中，掌握每個(gè)實(shí)習(xí)崗位的具體職責(zé)及工作流程。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師在每個(gè)崗位實(shí)習(xí)結(jié)束后，結(jié)合崗位的具體工作性質(zhì)，組織學(xué)生參與討論總結(jié)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性及求知欲，增強(qiáng)對(duì)崗位核心職責(zé)的理解。

同時(shí)，實(shí)習(xí)期間，要引導(dǎo)學(xué)生充分發(fā)揮自己主觀能動(dòng)性，在完成實(shí)習(xí)指定任務(wù)的過程中，培養(yǎng)學(xué)生善于發(fā)現(xiàn)問題和思考問題的能力，并能結(jié)合所學(xué)理論知識(shí)對(duì)存在的細(xì)節(jié)問題提出自己的觀點(diǎn)，以突出實(shí)踐環(huán)節(jié)的創(chuàng)新性。

3 結(jié)語

結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的重要性，對(duì)我校汽車服務(wù)工程專業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)的如何開展提出了具體實(shí)施思路，將對(duì)提高汽車服務(wù)工程專業(yè)教學(xué)質(zhì)量及學(xué)生的實(shí)踐能力具有一定指導(dǎo)意義，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生工程意識(shí)、工程素質(zhì)及未來就業(yè)都極為有利。

參考文獻(xiàn)

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篇7

于是，在開完論壇后，身為海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛連夜撰寫《新生態(tài)下的汽車營(yíng)銷變革》，兩天之后完稿，然后在海馬汽車內(nèi)部的微信號(hào)“海馬圈子”連登了兩期，引起了業(yè)界不小的反響。

2014年12月30日，《汽車商業(yè)評(píng)論》在鄭州專訪吳剛，他再次提起了這篇文章，然后圍繞這篇文章的思路，展開了他對(duì)于電商時(shí)代新營(yíng)銷的看法。以下是本刊記者對(duì)其的采訪節(jié)錄。同時(shí)，我們將其《新生態(tài)下的汽車營(yíng)銷變革》文章附后，希望能夠引起大家的討論。

分水嶺的一年

《汽車商業(yè)評(píng)論》：你怎么對(duì)過去一年的中國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷進(jìn)行評(píng)價(jià)？

吳剛：2014年是分水嶺的一年，從終端看，消費(fèi)者的需求發(fā)生變化；從主機(jī)廠角度看，對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)也非常分化。自主品牌從所謂的性價(jià)比角度競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)換到找產(chǎn)品個(gè)性，不是只要求產(chǎn)品力了，而是尋求產(chǎn)品個(gè)性與個(gè)人精神需求是否對(duì)味。

去年這種客戶認(rèn)知開始有苗頭，核心表現(xiàn)就是客戶的年輕化特征。我認(rèn)為合資品牌在此之前不太愿意把自己的產(chǎn)品定位做窄，比如僅僅描述成一個(gè)年輕化的產(chǎn)品，合資品牌在回避這個(gè)事情，自主品牌又不愿意往這方面做，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為產(chǎn)品力和品牌力，甚至營(yíng)銷都無法承載這個(gè)年輕的定位。

在這樣一個(gè)環(huán)境下，其實(shí)客戶選擇產(chǎn)品，已經(jīng)不完全是產(chǎn)品力和質(zhì)量了，開始向個(gè)性化需求方面發(fā)展，這是購(gòu)買產(chǎn)品行為開始發(fā)生的變化。

購(gòu)買行為中，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶的影響，今年也是一個(gè)分水嶺?？蛻糍?gòu)買決策的環(huán)節(jié)比以前縮短了，現(xiàn)在客戶去店里時(shí)，基本對(duì)自己需要什么產(chǎn)品有目標(biāo)了，這個(gè)決策的過程基本是從互聯(lián)網(wǎng)獲得信息作出的?；ヂ?lián)網(wǎng)是客戶對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)等所有汽車知識(shí)學(xué)習(xí)的一個(gè)手段。

現(xiàn)在用戶上網(wǎng)去查的第一反應(yīng)，是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格范圍內(nèi)，找適合的產(chǎn)品。價(jià)格篩選，已經(jīng)精準(zhǔn)在一個(gè)價(jià)格區(qū)間，電商行為正是因?yàn)檫@個(gè)原因開始發(fā)展起來。

不過，大家有個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，認(rèn)為電商是促進(jìn)成交的增量行為，這個(gè)認(rèn)識(shí)不對(duì)，我認(rèn)為是客戶的消費(fèi)習(xí)慣變化。

但是，電商對(duì)海馬S5這款車銷售的促進(jìn)還沒有體現(xiàn)吧？

我看電商，跟大部分人看法不太一樣。電商是消費(fèi)習(xí)慣。我們內(nèi)部把跟電商相關(guān)的行為叫新營(yíng)銷，它分為四個(gè)階段：

第一個(gè)階段叫與客戶的線上互動(dòng)，原來是電視、廣告、甚至互聯(lián)網(wǎng)廣告來影響客戶，現(xiàn)在通過微信、微博、網(wǎng)站等多種線上渠道，實(shí)現(xiàn)與客戶溝通互動(dòng)，廠家所有的信息一定要有互動(dòng)性，可傳播性。而這個(gè)互動(dòng)性和可傳播性，是客戶真正獲得產(chǎn)品和品牌信息的關(guān)鍵，不是原來的廣告，或者其他的營(yíng)銷推廣行為。目前海馬已經(jīng)完成了這一階段布局。

第二個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)字營(yíng)銷：通過多種電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售線索收集、訂單跟蹤與支付成交。在這些環(huán)節(jié)中，海馬汽車將與經(jīng)銷商進(jìn)行流程對(duì)接與數(shù)據(jù)共享，初步實(shí)現(xiàn)O2O模式落地。

第三階段是基于車聯(lián)網(wǎng)、CRM客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)營(yíng)銷：在數(shù)字營(yíng)銷形成的數(shù)據(jù)積累和流程完善后，海馬將帶領(lǐng)經(jīng)銷商體系過渡到數(shù)據(jù)營(yíng)銷階段。數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是線上數(shù)據(jù)和自己未來的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用以后的數(shù)據(jù)。

第四是更為全面的全流通變革：這種變革將對(duì)傳統(tǒng)模式產(chǎn)生顛覆，這種顛覆不是放棄傳統(tǒng)模式，海馬非常重視的是在推進(jìn)中要做好和傳統(tǒng)渠道的銜接，并帶領(lǐng)傳統(tǒng)渠道一起轉(zhuǎn)型，不放棄現(xiàn)有流通業(yè)態(tài)。

價(jià)值觀營(yíng)銷與可互動(dòng)性

《汽車商業(yè)評(píng)論》：互動(dòng)對(duì)你營(yíng)銷行為的要求更高了，傳統(tǒng)推廣手段要求提高了，做一切事情需要互動(dòng)性。

吳剛：真正互聯(lián)網(wǎng)傳播是它的互動(dòng)性、趣味性、話題性。舉幾個(gè)例子。

早在S5上市之前就跟吳莫愁簽約了，但是沒有把簽約本身作為一個(gè)產(chǎn)品推廣的事件去做。簽約這個(gè)事情沒有傳播性。吳莫愁本身是比較青春時(shí)尚的個(gè)性化標(biāo)簽，她是一個(gè)比較正能量的“泛90后”代表，我們開始做環(huán)境營(yíng)造，吸引關(guān)注，接著就推出了一個(gè)簽約的合影。

跟吳莫愁簽約后，我們給S5這個(gè)產(chǎn)品的客戶定位叫都市新玩家，我們定義這個(gè)人群特征是自信青春，堅(jiān)持志趣的熱情探索者。然后吳莫愁發(fā)起開始了尋找都市新玩家，尋找S5典型客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，用我們的一些手段，在全國(guó)范圍內(nèi)征集。

這個(gè)手段已經(jīng)不是原來的幾大門戶，而是我們認(rèn)為我們的用戶群體涉獵的圈子在哪里，就用哪里。比如說蜂鳥網(wǎng)，比如說微信，這些類似的平臺(tái)，在全國(guó)做了兩期尋找都市新玩家活動(dòng)，這些新玩家是我們的典型用戶。這些選出來的典型用戶，一直在配合我們做后續(xù)的傳播工作，并且每個(gè)人獲得了一輛半價(jià)購(gòu)車優(yōu)惠。全國(guó)大概這樣半價(jià)送出了10臺(tái)車。這整個(gè)營(yíng)銷過程就是互動(dòng)了。

然后是中國(guó)好聲音歌手鼎力助陣海馬S5，大家可能覺得更多是做落地。其實(shí)不是，我們更多是做傳播用。有人可能覺得很貴，其實(shí)我們覺得很有價(jià)值，我們覺得這個(gè)傳播非常好，這個(gè)過程我們沒有把重點(diǎn)放在談產(chǎn)品怎么好。

在這個(gè)過程中，吳莫愁帶領(lǐng)好聲音超人氣學(xué)員，這本身是一個(gè)很大的營(yíng)銷事件，在這個(gè)過程中我們聚集車友，拿票，做很多這一類的具有青春時(shí)尚調(diào)性的事情。比如我們線上跟唱吧合作，直接在手機(jī)APP上海選歌唱得好的年輕人到演出現(xiàn)場(chǎng)，與好聲音學(xué)員同臺(tái)表演。通過陌陌LBS功能，在演出地同城送票。

總體來說，為什么傳統(tǒng)廣告難、互聯(lián)網(wǎng)廣告難，難在哪里？難在沒有互聯(lián)網(wǎng)屬性的營(yíng)銷產(chǎn)品。這個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品，需要自己去創(chuàng)造。汽車的傳播已經(jīng)跳出了傳統(tǒng)的汽車媒介，這個(gè)傳播已經(jīng)成了跟消費(fèi)者對(duì)味，或者娛樂化的青春化的，總之你的產(chǎn)品消費(fèi)者是誰，要精準(zhǔn)，要找到他。不是一個(gè)簡(jiǎn)單的專業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的概念。

你們找吳莫愁代言之初，就已經(jīng)是對(duì)自己的產(chǎn)品、客戶群體自己下了判斷？

是做調(diào)研。孫總（孫忠春）在談關(guān)于海馬汽車聚焦第一次購(gòu)買行為，我發(fā)現(xiàn)你在猶豫。實(shí)際上，我認(rèn)為自主品牌更多是在務(wù)虛，講得很大，講技術(shù)如何好，投入多少，產(chǎn)品多么完整，其實(shí)我們面臨的是兩個(gè)核心問題。

一是你的車賣給誰。我認(rèn)為更多自主品牌沒有找到產(chǎn)品輸出對(duì)象是誰。我對(duì)S5為什么這么大的信心，因?yàn)槲覀儗?duì)用戶群體的描述非常清楚。很少看到自主品牌把自己的客戶描繪得非常清楚，這是自主品牌的一個(gè)通病，描述不清楚。因?yàn)樽灾髌放葡胱龅氖前炎约嚎蛻羧后w做大，我認(rèn)為這樣就糟糕了，正是因?yàn)檎?，你才能把用戶群體找到。

二是不要求大求全，什么都做。新車置換市場(chǎng)有沒有機(jī)會(huì)，肯定有，但是不是自主品牌主攻方向？我認(rèn)為不是。我們一定要把第一次購(gòu)買解決好。大家都認(rèn)為第一次購(gòu)買行為是沒錢的消費(fèi)行為。其實(shí)我不這么看。

新華信數(shù)據(jù)顯示，70%的購(gòu)買者是85后，30%是85前。70%用戶中大部分是普通首購(gòu)用戶，30%中有相當(dāng)大部分是置換行為。這樣看，85后年輕用戶群體并不窄，所以我們做精準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)不小。產(chǎn)品方向我們內(nèi)部定的是做精準(zhǔn)，讓小眾喜歡，讓大眾接受。這樣會(huì)有“S5挺好的”這樣的口碑，可能你不見得買，但是這樣口碑的價(jià)值會(huì)被不斷放大，最終小眾變成大眾，個(gè)性變成流行。

長(zhǎng)城汽車可能口碑營(yíng)銷比較突出，我們這個(gè)還不是簡(jiǎn)單的口碑營(yíng)銷，我們還有內(nèi)容在里面。在當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，我們有爭(zhēng)論，我堅(jiān)持走兩條路線。所謂的產(chǎn)品力路線和用戶價(jià)值觀路線，這兩條線都合得上的，是平行對(duì)應(yīng)的，從賣點(diǎn)到用戶價(jià)值觀都合得上。

傳統(tǒng)營(yíng)銷與新營(yíng)銷對(duì)接，是適應(yīng)未來的新生態(tài)的解決方案。傳統(tǒng)的4S店不能扔，定展巡展不能扔，但是心態(tài)要平緩。原來我們搞一個(gè)定展巡展，非得有銷量指標(biāo)。但是那個(gè)已經(jīng)過時(shí)了，因?yàn)樗袥Q定購(gòu)買的信息，不在定展巡展里了，都在互聯(lián)網(wǎng)上。

可不可以認(rèn)為定展巡展是為了做品牌推廣呢？

是的。以前認(rèn)為是促銷，收集意向客戶，現(xiàn)在不是。現(xiàn)在是為了做品牌和價(jià)值觀溝通。所以思維換位了后，現(xiàn)在我們考核不是你今天賣幾臺(tái)車了，而是你必須做這樣的營(yíng)銷配合。

比如我們跟4S店合一起做玩轉(zhuǎn)11城，我們?nèi)グ盐覀儗ふ业降亩际行峦婕艺?qǐng)到4S店再做玩家才藝的圈子的活動(dòng)，與潛在車主、媒體體驗(yàn)，再做傳播。有意識(shí)地再傳播，實(shí)際上就是價(jià)值觀營(yíng)銷。吳莫愁帶中國(guó)好聲音團(tuán)隊(duì)，不是為了賣車，還是為了做傳播，做產(chǎn)品與客戶間的粘性，價(jià)值觀營(yíng)銷。

價(jià)值觀營(yíng)銷需要抓手的。

所以現(xiàn)在經(jīng)銷商覺得車非常好賣?？诒疇I(yíng)銷永遠(yuǎn)不落伍，但是如果沒有精準(zhǔn)的定位和依賴新生態(tài)下的營(yíng)銷手段，口碑營(yíng)銷不會(huì)放大和持續(xù)。沒有價(jià)值觀營(yíng)銷走不長(zhǎng)。所以我們可能有一天看到2萬臺(tái)的SUV銷量突然就掉下來了。這是很有可能的。

現(xiàn)在許多營(yíng)銷還是一種曝光行為，其實(shí)這種曝光行為是走不長(zhǎng)的。其實(shí)價(jià)值觀營(yíng)銷是兼具社會(huì)化營(yíng)銷的特征。光社會(huì)化營(yíng)銷沒有價(jià)值觀在里面驅(qū)動(dòng)也走不長(zhǎng)。

所以我們要和吳莫愁做基金會(huì)。

現(xiàn)在，很多自主品牌很準(zhǔn)確，我們就往二三線城市去，往農(nóng)村去，這種渠道定位，按你的說法，其實(shí)還是不準(zhǔn)確的。

我也反對(duì)這種渠道定位。我們?cè)赟5產(chǎn)品上從來沒有定義是一、二線，還是二、三線，三、四線市場(chǎng)，我反對(duì)這種定位，我認(rèn)為還是一個(gè)用戶群體描述的定位。我們?cè)谇荔w系建設(shè)上去做劃分，但是在客戶行為方面不是這么定位。

比如我們深圳一個(gè)店每月賣200多臺(tái)車，非常好，深圳這么時(shí)尚發(fā)達(dá)的城市，是不是合資品牌更有市場(chǎng)？你怎么描述一、二線市場(chǎng)客戶到底是本地還是外地的呢？一、二線肯定對(duì)自主有壓力，但是不能通過這個(gè)線把客戶區(qū)分了，那就死定了，因?yàn)檎l都是往上看的。

現(xiàn)在客戶到店就是買車，原來客戶到店是看車的多，現(xiàn)在客戶到店一次兩次肯定買了。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)解決了大部分客戶前期了解選車的需求。

我相信合資品牌也是這樣，面臨著許多用戶是通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)來完成了大量前期車型篩選，形成購(gòu)買決策。

擁抱趨勢(shì)不要猶豫

《汽車商業(yè)評(píng)論》：到4S店更多是確認(rèn)購(gòu)買，回到跟客戶互動(dòng)方面，實(shí)際上是找到客戶的興奮點(diǎn)，這實(shí)際就是叫價(jià)值觀營(yíng)銷。那么，新營(yíng)銷第二階段具體怎么做？

吳剛：第二階段是數(shù)字營(yíng)銷，標(biāo)志物是電商行為。其實(shí)我們對(duì)外沒有講，我們電商成交率很大，整體在50%上下。

海馬汽車在多類型平臺(tái)上實(shí)施電商布局，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)多元化推進(jìn)，同時(shí)海馬也對(duì)電商營(yíng)銷行為進(jìn)行產(chǎn)品化探索，逐漸固化包括訂購(gòu)、促銷和后市場(chǎng)增值服務(wù)等在內(nèi)的營(yíng)銷形式。

海馬已經(jīng)啟動(dòng)的電商渠道有汽車垂直網(wǎng)絡(luò)電商，如汽車之家、易車商城；有傳統(tǒng)電商平臺(tái)如天貓、京東、蘇寧；有門戶網(wǎng)絡(luò)電商，如新浪微博；有自己的微商城矩陣，如海馬商城服務(wù)號(hào)、海馬S5服務(wù)號(hào)。

我們跟汽車之家搞“一元訂擎”，是S5 1.5T CVT預(yù)售。在易車商城做“七彩定炫”，M3七彩領(lǐng)航版上市線上銷售。最近搞的“奔跑吧，2015海馬紅包”是微信搶紅包活動(dòng)。

電商產(chǎn)品對(duì)終端客戶的意義，最多不超過一個(gè)月，一般2～3周電商產(chǎn)品的周期就結(jié)束。我們數(shù)字營(yíng)銷部是我自己在管，有個(gè)電視墻，蘇寧、天貓、京東，一個(gè)個(gè)成交板塊都在這個(gè)墻上顯示。

目前，我們數(shù)字營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也在摸索，不成熟。2015年的電商KPI指標(biāo)是電商成交率50%。

要不斷換著花樣設(shè)計(jì)電商產(chǎn)品，車還是那個(gè)車，電商產(chǎn)品要不斷附加。

海馬將目前電商業(yè)務(wù)種類歸結(jié)為促銷和訂購(gòu)兩大類。訂購(gòu)是車企面向消費(fèi)者推出的一種常態(tài)行為；而促銷是企業(yè)針對(duì)具體產(chǎn)品、具體時(shí)節(jié)采取的一種階段性的營(yíng)銷行為。區(qū)分并管理好兩種業(yè)務(wù)形式，才能培養(yǎng)出用戶真正的電商消費(fèi)習(xí)慣。

但是現(xiàn)在對(duì)電商還是有很多不同意見，認(rèn)為電商并沒有真正閉環(huán)，還只是一個(gè)信息收集手段？

大家對(duì)電商平臺(tái)有很多爭(zhēng)議，我的看法是擁抱這個(gè)趨勢(shì)不要猶豫。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車的培養(yǎng)難度是非常大的。幫4S店建電商模式，是一個(gè)非常艱難的事情。不像大家想象得那么簡(jiǎn)單，開一個(gè)網(wǎng)店，信息轉(zhuǎn)移給4S店就行了。

我們認(rèn)為任何具有支付動(dòng)作的線上消費(fèi)行為都具有電商價(jià)值，可以稱之為電商行為。即使通過用一元錢的線上支付方式，也可以獲取精準(zhǔn)的意向客戶信息，繼而進(jìn)行意向客戶購(gòu)買行為的完整跟蹤，直至成交。而最終實(shí)現(xiàn)線上全款購(gòu)車將是海馬汽車構(gòu)建汽車電商完整業(yè)態(tài)的實(shí)施目標(biāo)。

海馬電商不是拋棄傳統(tǒng)渠道，而是要實(shí)現(xiàn)雙向引流，強(qiáng)調(diào)線上向線下引流的同時(shí)，也要引導(dǎo)線下用戶積極到線上來獲取更多營(yíng)銷利益，實(shí)現(xiàn)疊加給利，使得O2O成為雙向行為。我們將主動(dòng)帶領(lǐng)經(jīng)銷商合作伙伴共同轉(zhuǎn)型。

當(dāng)從線下實(shí)體店引流到線上時(shí)，我們不讓實(shí)體店多掏一分錢，主機(jī)廠拿出一部分線上促銷力度，與實(shí)體店促銷的利益是疊加的。所以用戶不上網(wǎng)不進(jìn)行這個(gè)交易，他就拿不到這個(gè)優(yōu)惠。我們培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣?，F(xiàn)在大家更多看到電商銷售增量行為，我看的是消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)。所以我們說數(shù)字營(yíng)銷的標(biāo)志是電商。

海馬電商三個(gè)原則：一是電商平臺(tái)的建設(shè)思想與促銷有著本質(zhì)的區(qū)別，電商平臺(tái)不是促銷平臺(tái)，是實(shí)現(xiàn)客戶疊加利益的手段；二是基于電商平臺(tái)的所有營(yíng)銷舉措都需保持品牌定位和產(chǎn)品策略的一致性；三是電商營(yíng)銷行為必須符合階段性營(yíng)銷需求。

新的生態(tài)變革轉(zhuǎn)型期

《汽車商業(yè)評(píng)論》：現(xiàn)在有人說互聯(lián)網(wǎng)顛覆所有一切，4S店都可以不要了。但是我覺得，可能未來的4S店就是展示跟體驗(yàn)中心。或者是演變成服務(wù)公司，做維修、保養(yǎng)，甚至維修保養(yǎng)都有可能被顛覆。有可能最后4S店要死掉很多，留下來的可能被廠家收購(gòu)，變成展示體驗(yàn)或者其他？我不知道你怎么看？

吳剛：傳統(tǒng)模式必將被顛覆這沒有什么可討論的。很多品牌是死抱著一個(gè)東西，說可以保障現(xiàn)有的模式，我持反對(duì)的觀點(diǎn)。

三大市場(chǎng)開放――銷售市場(chǎng)開放，服務(wù)市場(chǎng)開放，備件市場(chǎng)開放，必然造成現(xiàn)有的硬件模式和流通領(lǐng)域發(fā)生巨大的變化。這種變化表現(xiàn)為兩點(diǎn)，第一是一種開放的，更加公平的市場(chǎng)環(huán)境；第二個(gè)就是各項(xiàng)跟汽車相關(guān)的服務(wù)業(yè)更加細(xì)化。

對(duì)，百花齊放。那現(xiàn)在的問題是你有沒有做好準(zhǔn)備？比如顛覆4S店，廠家建物流中心、體驗(yàn)中心。

這就是O2O了。任何一個(gè)廠家推進(jìn)新營(yíng)銷，或者維系原有的傳統(tǒng)的銷售模式，都不會(huì)淘汰現(xiàn)在的合作終端。不會(huì)主動(dòng)，但是可能會(huì)被動(dòng)，面臨的調(diào)整會(huì)比較復(fù)雜，但經(jīng)銷商首先要先過電商關(guān)。

我們導(dǎo)入新營(yíng)銷的時(shí)候，開了幾次會(huì)。第一次開會(huì)的時(shí)候，我們?cè)谏钲谥v互動(dòng)傳播。讓現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商參與，在微博上體現(xiàn)產(chǎn)品，在微信上搶紅包。第二次，我們做數(shù)字營(yíng)銷電商平臺(tái)的預(yù)熱，講電商。在杭州我們開第三次會(huì)，講電商導(dǎo)入，杭州是電商的老家。當(dāng)時(shí)導(dǎo)入了跟易車合作的“七彩訂炫”，導(dǎo)入了跟汽車之家合作的“一元訂擎”，這些是獨(dú)享的。第三步做官網(wǎng)和移動(dòng)終端的開業(yè)。

經(jīng)銷商有沒有提出來他們會(huì)被顛覆？

他們不怕，因?yàn)槲腋嬖V他們了，現(xiàn)在是在新的生態(tài)變革轉(zhuǎn)型期，主機(jī)廠負(fù)有第一責(zé)任。海馬帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商不用怕。無論是配件市場(chǎng)開放、服務(wù)市場(chǎng)開放還是銷售市場(chǎng)開放，我確實(shí)有信心能夠幫助經(jīng)銷商走出來的。

怎么幫經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型呢？

第一，銷售行為。未來的銷售行為在互聯(lián)網(wǎng)，所以要重視互聯(lián)網(wǎng)傳播，重視互動(dòng)，我們會(huì)教給經(jīng)銷商一些方法。我個(gè)人有一個(gè)想法，把產(chǎn)品交給經(jīng)銷店，用經(jīng)銷店的能力和區(qū)域營(yíng)銷傳播，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售的這種業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)淘汰了過時(shí)了。產(chǎn)品賣好賣壞，80%甚至90%是主機(jī)廠的原因。

因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)傳播階段，讓經(jīng)銷商去做產(chǎn)品傳播和集客，他們沒有這個(gè)能力，也是沒有錢的。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳播，要的不是文章，要的是技術(shù)手段和對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。所以我不希望經(jīng)銷商動(dòng)不動(dòng)就搞落地營(yíng)銷、定展巡展，不是說不能搞，而是那種活動(dòng)一定不是為了賣車，是為了傳播。我覺得這又回到了2000年那時(shí)候的消費(fèi)環(huán)境。

在這種情況下，我說的那個(gè)理論才能存在。下一步，針對(duì)服務(wù)市場(chǎng)開放，要為經(jīng)銷商做到兩點(diǎn)：第一，漸漸地符合未來的形態(tài)；第二，想辦法讓經(jīng)銷店能修別的品牌的車。我們?cè)?015年會(huì)導(dǎo)入這種業(yè)務(wù)扶植。只有這樣，我覺著現(xiàn)在我自己的4S店才能生存。

經(jīng)銷店可以賣別的品牌的車型嗎？

不太可能。產(chǎn)品銷售不是擺在展廳里就可以賣，還要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。而且也不會(huì)獲得廠家的支持。

回到剛才那個(gè)話題，你帶著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，他們擔(dān)心不擔(dān)心被取代？

沒有?，F(xiàn)在就是海馬把銷售信息給到經(jīng)銷商，但是并沒有收縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

也就是說未來的電商行為，還必須要有這些經(jīng)銷商存在，否則的話，電商不能落地。

我覺得什么都沒有改變，就是多了個(gè)渠道。顛覆的是銷售服務(wù)習(xí)慣、形態(tài)。有可能配件和服務(wù)未來是有壓力的，任何品牌都會(huì)面臨這個(gè)壓力。

未來經(jīng)銷店有沒有可能就不做銷售了，只做售后服務(wù)跟備件？

不會(huì)，我堅(jiān)持認(rèn)為，自主品牌在銷售過程中，必須給經(jīng)銷商足夠的盈利保障。現(xiàn)在大家有一套理論，整個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境是靠增值服務(wù)，或者全流通領(lǐng)域來盈利。但是自主品牌，沒有這么簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在很多豪華品牌銷售已經(jīng)不掙錢了，主要靠售后維修。

那是階段性的。未來經(jīng)銷店會(huì)有調(diào)整。我對(duì)經(jīng)銷店未來的要求就是盈利和生存，要的不是你只掛我海馬的牌子。其實(shí)，電商整車銷售是缺乏粘性的，真正有粘性的行為是配件和服務(wù)，不是整車銷售。

電商實(shí)際是為你的售后服務(wù)？

對(duì)。我們未來將做基于車聯(lián)網(wǎng)、CRM客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)營(yíng)銷。

海馬現(xiàn)在正開發(fā)一套CRM系統(tǒng)。因?yàn)槲覀兌鄠€(gè)平臺(tái)賣了車，發(fā)現(xiàn)我們的信息斷流了。比如我通過微信賣的車、商城賣的車、各個(gè)平臺(tái)賣的車，但是所有信息在跟蹤交易中，客戶信息斷了。舉個(gè)例子，我是在微信中跟客戶溝通形成的交易，但是在跟客戶后續(xù)溝通時(shí)回到了傳統(tǒng)的短信和電話來交互。這等于又退回去了。

我們會(huì)將所有客戶購(gòu)買交易過程的信息，導(dǎo)入到新的CRM系統(tǒng)，在未來可以通過客戶習(xí)慣的渠道，進(jìn)行溝通互動(dòng)，客戶可以自己選擇溝通方式。2015年就上線，分兩期。第一期上簡(jiǎn)單的功能，基于車聯(lián)網(wǎng)。我們對(duì)車聯(lián)網(wǎng)的定義是客戶關(guān)系和大數(shù)據(jù)。

海馬將給車安裝售后服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)客戶信息把握，就客戶滿意度來講，其實(shí)我覺得是花小錢辦大事的，增加了粘性。

某些經(jīng)銷商集團(tuán)只做豪華品牌，只有做合資品牌，只做大品牌，這是非常沒有眼光的。做豪華車、進(jìn)口車，能夠有多少用戶？你自己擁有的所謂的自主品牌的用戶、置換的用戶有多少？如果只做豪華車，就沒有成長(zhǎng)性，沒有升級(jí)性，往下就沒有客戶。

但是大部分很多的投資經(jīng)銷商，只看自主品牌掙不掙錢，或掙多少錢，我做奧迪（如果）賠錢的話我愿意，為什么？未來還有更大的空間，我做自主品牌我賠錢，我沒發(fā)展。這種認(rèn)識(shí)是短淺的。等你認(rèn)為賣奧迪已經(jīng)很難的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的置換客戶基盤不足。

現(xiàn)在我們所做的事情，就是海馬M6這個(gè)車一定盡快導(dǎo)入車聯(lián)網(wǎng)，不是賣概念。這個(gè)車上市，必須趕緊利用新產(chǎn)品把客戶信息導(dǎo)入。

第四階段我們叫全領(lǐng)域顛覆，這個(gè)不講，很敏感。生態(tài)會(huì)被顛覆，我得一點(diǎn)一點(diǎn)來。

服務(wù)店會(huì)被顛覆嗎？

未來的銷售模式是店廠分離，銷售是銷售，服務(wù)是服務(wù)、我們現(xiàn)在建的一些店，已經(jīng)開始有一些服務(wù)功能跟社會(huì)化整合，比如說鈑噴，在有些市場(chǎng)來講，直接跟保險(xiǎn)公司簽約，鈑噴我不做了，事故車不做了。

事故車維修，一年算了算，4S店大概有幾十萬元的收入，在一些小的地方，特別是初期，店蓋的很大，人員一半閑著，整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本都很大。這是為了什么？為了廠家的顏面。所有服務(wù)在店里都可以解決，這種思想早就淘汰了。我能夠滿足客戶，滿足客戶的什么？車壞了有人修，這是客戶需要的，你車壞了有人管，這就是所謂的信息反饋。

現(xiàn)在有很多上門保養(yǎng)的，未來上門保養(yǎng)也會(huì)出現(xiàn)一輪血拼，但是維修還需要一個(gè)據(jù)點(diǎn)。這樣的話，4S店就變成各個(gè)服務(wù)點(diǎn)，不光是為一個(gè)品牌了。

是的。所以現(xiàn)在我們提出來一個(gè)售后服務(wù)市場(chǎng)，首先要開發(fā)自己的品牌服務(wù)市場(chǎng)，引導(dǎo)服務(wù)資源社會(huì)化。比如深圳有一個(gè)店，我們現(xiàn)在就做了一個(gè)快修模式。我這個(gè)店大概是兩年以前做的，就是把所有它的一樓都改成做快修的解決方案，二樓是店，三樓是其他的服務(wù)，就是快速的工位解決，不就是路邊店，只不過我是有標(biāo)準(zhǔn)的。

4S店本身肯定會(huì)淘汰一批，但是活下來的4S店也是轉(zhuǎn)型了。

是的?？楷F(xiàn)在這種情況來講肯定要出問題，即使現(xiàn)在活得很好，比如現(xiàn)在我們有的店，一個(gè)月的服務(wù)收入也有兩三百萬（元）。我們這種店也很多，但是我認(rèn)為這種店也很危險(xiǎn)。就是服務(wù)開放以后，它所面臨的直接價(jià)格問題，這個(gè)事情不好辦。

所以它得多攬生意，得開放，主動(dòng)開放？

對(duì)，主動(dòng)開放。

篇8

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；行業(yè)背景動(dòng)態(tài)；理實(shí)一體

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）22-0162-02

調(diào)查顯示，目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對(duì)各個(gè)行業(yè)的深入調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷、服裝營(yíng)銷及電力營(yíng)銷等，各個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷原則、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷技巧方面存在較大差異，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場(chǎng)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營(yíng)銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識(shí)及汽車行業(yè)營(yíng)銷規(guī)律。而我國(guó)目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營(yíng)銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實(shí)踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識(shí)缺乏，解決實(shí)際營(yíng)銷問題的能力較弱，致使市場(chǎng)營(yíng)銷人才市場(chǎng)上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對(duì)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以探索解決目前高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)問題的解決方法。

一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式

為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場(chǎng)需求來抓好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動(dòng)、靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)時(shí)，一定要深入各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，邀請(qǐng)企業(yè)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員和各個(gè)行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿足行業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營(yíng)銷職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷專業(yè)基本理論和某個(gè)或多個(gè)行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷方法，具有進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推銷、營(yíng)銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。

二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實(shí)一體的動(dòng)態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的知識(shí)要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等?？茖W(xué)校從對(duì)鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)為切入點(diǎn)，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個(gè)行業(yè)背景課程以兩周實(shí)踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負(fù)責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對(duì)行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實(shí)現(xiàn)方式以理實(shí)一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實(shí)施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等?？茖W(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實(shí)踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。

1.汽車行業(yè)背景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實(shí)踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個(gè)模塊，以兩周集中理論實(shí)踐結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時(shí)為3小時(shí)。第二個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時(shí)3個(gè)小時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)調(diào)研，分別用焦點(diǎn)座談法、問卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)調(diào)研，并要求撰寫汽車市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，建議學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊訓(xùn)練汽車市場(chǎng)顧客購(gòu)買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購(gòu)車心理分析與引導(dǎo)、顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析、引導(dǎo)和購(gòu)車過程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗(yàn)車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個(gè)模塊進(jìn)行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個(gè)模塊汽車營(yíng)銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)5小時(shí)，包括汽車營(yíng)銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵嚧黉N活動(dòng)策劃、汽車公關(guān)活動(dòng)策劃、汽車展銷會(huì)策劃、綜合訓(xùn)練。第八個(gè)模塊了解二手汽車市場(chǎng)營(yíng)銷，建議學(xué)時(shí)2小時(shí)，包括二手汽車鑒定評(píng)估和二手汽車營(yíng)銷技巧和綜合訓(xùn)練。

2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實(shí)訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個(gè)模塊，以兩周集中理論實(shí)踐結(jié)合的實(shí)訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)調(diào)查，建議學(xué)時(shí)6小時(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、購(gòu)房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購(gòu)房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價(jià)格調(diào)研包括單價(jià)和總價(jià)和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價(jià)格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個(gè)模塊是房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)分析方法對(duì)某一房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。其中定性預(yù)測(cè)方法包括購(gòu)買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測(cè)分析方法包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、回歸分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)因子推演法，建議6學(xué)時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷的渠道管理實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各自的優(yōu)缺點(diǎn)，建議學(xué)時(shí)12學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的真實(shí)案例3～4個(gè)，對(duì)照房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧和話術(shù)視頻。實(shí)地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)，總結(jié)其營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見和建議，建議6學(xué)時(shí)。第六個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)格策略，包括定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略，定價(jià)策略包括分級(jí)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、加權(quán)定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略；調(diào)價(jià)策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤?shí)地考察、調(diào)查、訪談等方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，并針對(duì)2～3個(gè)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價(jià)及調(diào)價(jià)策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價(jià)格制定建議，建議學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)。

高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計(jì)，將真正提高高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營(yíng)銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時(shí)間，大大提高用人單位對(duì)高職高專營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》；實(shí)訓(xùn)模式；探索

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）29-0185-02

《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程是高職汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的一門核心職業(yè)技能課。該課程的教學(xué)目標(biāo)是通過本課程的學(xué)習(xí)，可以使學(xué)生樹立現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)理論分析和解決汽車營(yíng)銷活動(dòng)中問題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和4S店汽車銷售等崗位。該課程理論內(nèi)容繁雜、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目多，要提高學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷理論及營(yíng)銷技能，必須結(jié)合理論教學(xué)，進(jìn)行大量的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)訓(xùn)練。

一、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)在《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程中的地位

實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，是指以培養(yǎng)學(xué)生崗位職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了部分專業(yè)理論之后，由教師指導(dǎo)或引導(dǎo)學(xué)生親自參與的、與專業(yè)內(nèi)容相關(guān)的一些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)。通過這些實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)，學(xué)生可以充分體驗(yàn)與消化專業(yè)理論內(nèi)容，將課程所學(xué)理論與職業(yè)崗位所需技能有機(jī)結(jié)合，并在實(shí)踐中提高職業(yè)技能。這一環(huán)節(jié)是學(xué)好這門課程必需的、不可替代的重要環(huán)節(jié)，離開實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)的教學(xué)不能達(dá)到該課程的教學(xué)目標(biāo)。例如，在講解六分位繞車介紹汽車的內(nèi)容時(shí)，如果缺少實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生就無法體驗(yàn)本課程六分位繞車介紹的重要作用，也不可能掌握該技能。

二、設(shè)計(jì)適合崗位需要的實(shí)訓(xùn)模塊

《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程有十多章內(nèi)容，如果面面俱到設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，學(xué)生學(xué)起來會(huì)很吃力，也抓不住重點(diǎn)。我們結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研，以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷職業(yè)行動(dòng)能力為目標(biāo)，分析了學(xué)生將來的主流崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，通過與汽車企業(yè)專家聯(lián)合開發(fā)課程，對(duì)本課程內(nèi)容進(jìn)行了全面分析，按照汽車營(yíng)銷職業(yè)相關(guān)崗位職責(zé)的要求，設(shè)計(jì)了幾個(gè)主要技能訓(xùn)練模塊。

1.設(shè)計(jì)新車上市營(yíng)銷策劃方案實(shí)訓(xùn)。汽車營(yíng)銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須掌握的技能。本營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)訓(xùn)練是本課程的一個(gè)大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理和主要方法，在課程開課時(shí)布置任務(wù)并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學(xué)生為主，由學(xué)生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學(xué)生以本地區(qū)汽車營(yíng)銷企業(yè)為對(duì)象，將自己虛擬為該企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員，面對(duì)南京汽車營(yíng)銷市場(chǎng)，為該企業(yè)制訂新車營(yíng)銷策劃方案。③本計(jì)劃書內(nèi)容盡量翔實(shí)，查找相關(guān)資料，字?jǐn)?shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：

這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目我們采用與《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程同步進(jìn)行的方式進(jìn)行。在該課程開始的時(shí)候布置任務(wù)，把學(xué)生分成5人一組，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，運(yùn)用汽車營(yíng)銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營(yíng)銷現(xiàn)狀，針對(duì)某一個(gè)汽車品牌制作汽車營(yíng)銷策劃書，可以在市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個(gè)或幾個(gè)進(jìn)行詳細(xì)策劃。在完成了策劃書任務(wù)后，還要用PPT進(jìn)行介紹交流。這種實(shí)訓(xùn)方式，鞏固了學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)，提高了分析問題和市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，也為學(xué)生提供了接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了社會(huì)能力。

2.參加南京每年一屆的大型汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)。南京每年都會(huì)舉辦大型國(guó)際汽車展覽會(huì)，展會(huì)面積10多萬平米，每屆展會(huì)都有近百個(gè)汽車品牌攜逾千臺(tái)展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應(yīng)用等部分內(nèi)容的教學(xué)，把展會(huì)當(dāng)作學(xué)生的實(shí)訓(xùn)大課堂，把展會(huì)服務(wù)當(dāng)作學(xué)生汽車營(yíng)銷課程的綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，每次都要組織學(xué)生參加南京大型國(guó)際汽車展會(huì)服務(wù)。我們把學(xué)生分成若干個(gè)小組，如市場(chǎng)調(diào)研組、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組、觀眾引導(dǎo)組、業(yè)務(wù)洽談組等，然后進(jìn)行全輪換，以保證學(xué)生的綜合能力鍛煉。在展會(huì)籌備階段，我們就讓學(xué)生參與，他們自己與展會(huì)承辦商聯(lián)系，落實(shí)好每個(gè)學(xué)生的服務(wù)崗位及內(nèi)容，做足參與展會(huì)服務(wù)的知識(shí)儲(chǔ)備及心理準(zhǔn)備。在車展現(xiàn)場(chǎng)，同學(xué)們有的做汽車客戶市場(chǎng)調(diào)查，有的參與展會(huì)布置，有的參加車展行政服務(wù)，都收獲頗豐。參與汽車市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)生學(xué)會(huì)了怎樣設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應(yīng)用技能。如展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的問卷設(shè)計(jì)要注意：①問卷中問句的表達(dá)要簡(jiǎn)明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應(yīng)設(shè)多項(xiàng)選擇，避免有引導(dǎo)的含義，應(yīng)讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡(jiǎn)短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會(huì)服務(wù)，不失為開闊學(xué)生汽車知識(shí)眼界、了解國(guó)際汽車技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)并參與社會(huì)汽車促銷活動(dòng)的絕佳機(jī)會(huì)。同學(xué)們把自己置身職場(chǎng)，認(rèn)真、高效地完成了實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這種實(shí)訓(xùn)效果絕非院內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以替代的。

3.汽車特許專營(yíng)店（4S店）體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。汽車特許專營(yíng)店的許多崗位都是本課程的目標(biāo)崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營(yíng)店這個(gè)主要教學(xué)資源開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營(yíng)店得以實(shí)踐。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目很多，歸納起來主要有銷售服務(wù)與售后服務(wù)，學(xué)生進(jìn)入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)學(xué)生。具體實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導(dǎo)向的銷售流程。②潛在客戶管理。對(duì)需要跟進(jìn)的潛在客戶及時(shí)回復(fù)，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價(jià)格政策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商服務(wù)的附加值。⑤付款服務(wù)，交易達(dá)成。⑥交車服務(wù)。交車前文件準(zhǔn)備：PDI檢查程序文件、交車客戶預(yù)約、車輛點(diǎn)交試車及售后服務(wù)說明等。售后服務(wù)類實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測(cè)診斷，接待廳商洽。簡(jiǎn)單介紹公司維修服務(wù)內(nèi)容和程序，填寫“維修預(yù)約單”呈交客戶，業(yè)務(wù)洽談承諾維修質(zhì)量與交車時(shí)間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對(duì)車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標(biāo)示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應(yīng)交車準(zhǔn)備，通知客戶接車，交付結(jié)算?？蛻魴n案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。

4.院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。本課程結(jié)合理論內(nèi)容的院內(nèi)場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)單、方便、易組織，應(yīng)當(dāng)多多開展。我們目前開展的場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有：①汽車客戶關(guān)系管理。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫(kù)，為后期銷售做好準(zhǔn)備。操作：扮演客戶的學(xué)生打電話到經(jīng)銷商展廳，扮演電話接聽人員的學(xué)生根據(jù)需要了解的信息和客戶進(jìn)行溝通。②汽車展廳銷售技巧。模擬汽車客戶接待流程。目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)展廳接待的各個(gè)流程，準(zhǔn)備、接待、需求分析、展廳汽車銷售6方位法、成交等。操作：將學(xué)生分成若干小組，每組5人，共同設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。要求每人根據(jù)6方位進(jìn)行產(chǎn)品演示，演示控制在10分鐘。

《汽車營(yíng)銷與實(shí)務(wù)》課程是一門理論與實(shí)踐皆有較高要求的課程，在進(jìn)行該課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，將課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與理論教學(xué)要求有機(jī)融合，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中加深對(duì)理論的理解，增長(zhǎng)將來崗位職業(yè)技能。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉志斌.汽車營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

篇10

本屆汽車經(jīng)銷商服務(wù)展是汽車貿(mào)促會(huì)在今年新推出的展會(huì)內(nèi)容，主要參展企業(yè)范圍涉及金融保險(xiǎn)、管理培訓(xùn)、二手車服務(wù)、電子商務(wù)、汽車診斷設(shè)備、監(jiān)測(cè)分析設(shè)備、養(yǎng)護(hù)清洗設(shè)備等。展會(huì)將為全國(guó)7萬經(jīng)銷商搭建一個(gè)商務(wù)洽談、交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

服務(wù)展期間，汽車貿(mào)促會(huì)還將繼去年成功舉辦“2012全國(guó)汽車經(jīng)銷商論壇”之后，舉辦“2013全國(guó)汽車經(jīng)銷商論壇”，使經(jīng)銷商不僅能通過論壇開闊視野、啟迪思想，還能通過展覽會(huì)，找到切實(shí)可行的解決方案。

隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，汽車4S店的盈利模式正在發(fā)生深刻變化，盈利點(diǎn)正由新車銷售向水平事業(yè)及后市場(chǎng)悄然轉(zhuǎn)變。中國(guó)汽車市場(chǎng)雖說經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，成為全球第一大汽車市場(chǎng)，但是，銷售、服務(wù)等理念、盈利方法、管理體系等尚未得到同步發(fā)展，面對(duì)市場(chǎng)的變化，很多經(jīng)銷商一時(shí)無所適從，近兩年來，關(guān)于汽車經(jīng)銷商虧損的報(bào)道越來越多，甚至一些暢銷品牌都有經(jīng)營(yíng)艱難而關(guān)店的現(xiàn)象發(fā)生。汽車貿(mào)促會(huì)本著打造汽車產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)的宗旨，針對(duì)汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域，近年來一方面通過組織經(jīng)銷商論壇、開展經(jīng)銷商培訓(xùn)等活動(dòng)，深入調(diào)查了解一線經(jīng)銷商面臨的問題。另一方面，放眼國(guó)際，積極發(fā)掘其它汽車發(fā)達(dá)市場(chǎng)的汽車經(jīng)銷商的優(yōu)良體系與方法?？陀^講，中國(guó)汽車市場(chǎng)十年的高速增長(zhǎng)，巨大需求的釋放，豐厚的銷售利潤(rùn)造成了經(jīng)銷商贏利模式單一的局面，如今，隨著汽車市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)代，昭示著經(jīng)銷商向提高綜合盈利水平轉(zhuǎn)型時(shí)代的來臨。隨之而來的，是對(duì)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的金融、保險(xiǎn)、電子商務(wù)等領(lǐng)域的解決方案的巨大需求，我們認(rèn)為這是一個(gè)有待開發(fā)的、蘊(yùn)藏巨大商機(jī)的市場(chǎng)、有著廣闊的發(fā)展空間。