導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)的前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要：在當(dāng)今的市場(chǎng)化和全球化大潮中，全球的行業(yè)都已經(jīng)融匯成為一個(gè)世界級(jí)的工廠，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。但是當(dāng)全球的醫(yī)學(xué)廣泛交流、密切合作拓展市場(chǎng)的時(shí)候，中醫(yī)卻還在“猶抱琵琶半遮面”。產(chǎn)品有無(wú)市場(chǎng)，看的不是外形和宣傳力度，而是療效。中醫(yī)的博大精深讓世界稱(chēng)若，磊們無(wú)須多做探討，而如何讓大眾更關(guān)注中醫(yī)，肯定中醫(yī)藥，如何讓中醫(yī)走出國(guó)門(mén)，邁出深閨，才應(yīng)是我們要密切關(guān)注的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：中醫(yī)；西醫(yī)；療效；市場(chǎng)化：加盟

當(dāng)西醫(yī)走進(jìn)國(guó)門(mén)，各科的西醫(yī)診室如雨后春筍，大家都喜歡上西藥這種既方便、又快速見(jiàn)效的藥品。西醫(yī)被國(guó)人接受的程度令人咋舌之余也讓人心服口服地承認(rèn)西醫(yī)確實(shí)在很多方面值得推崇，不過(guò)這種推崇已經(jīng)愈來(lái)愈凸顯出中醫(yī)學(xué)的尷尬境地。

在當(dāng)今的市場(chǎng)化和全球化大潮中，全球的行業(yè)都已經(jīng)融匯成為一個(gè)世界級(jí)的工廠，醫(yī)藥行業(yè)也不例外。但是當(dāng)全球的醫(yī)學(xué)廣泛交流、密切合作拓展市場(chǎng)的時(shí)候，中醫(yī)卻還在“猶抱琵琶半遮面”，如小家碧玉一樣遲遲邁不遠(yuǎn)步伐。產(chǎn)品有無(wú)市場(chǎng)，看的不是外形和宣傳力度，口號(hào)喊得響還在其次，患者看重的還是療效。換句話說(shuō)，療效才是檢驗(yàn)藥品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)學(xué)界長(zhǎng)期醫(yī)療實(shí)踐表明，中醫(yī)與西醫(yī)在治療相同病癥的效果上各有千秋，中醫(yī)攻克的一些醫(yī)學(xué)難題堪稱(chēng)世界奇跡。但是比較之下，中醫(yī)的市場(chǎng)與大眾的接受認(rèn)可程度均不及西醫(yī)。

可以說(shuō)，中醫(yī)統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)醫(yī)學(xué)界的時(shí)期已經(jīng)是過(guò)去式，中國(guó)的國(guó)粹已經(jīng)到了需要拯救的地步。

一、中西醫(yī)逐鹿戰(zhàn)況分析

中國(guó)有句俗話叫“酒香不怕巷子深”，企業(yè)主認(rèn)為他的東西比誰(shuí)的都好，這是他產(chǎn)品自身具有的品質(zhì)，也是中醫(yī)藥市場(chǎng)化的重要前提。從產(chǎn)品的宣傳方式看，基本上沒(méi)有看到特意的宣傳痕跡，最多是口碑相傳。但是我們可以看到，這樣的宣傳范圍僅僅局限在周?chē)泥徖镏g，方圓不過(guò)幾里，從受眾上說(shuō)，僅僅是相識(shí)的鄰居。這樣的小市場(chǎng)創(chuàng)造的銷(xiāo)售額可想而知。

目前，中醫(yī)藥的狀態(tài)大致就處于這樣一個(gè)“酒香不怕巷子深”的狀態(tài)，這從中西醫(yī)在廣告宣傳及診療機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀兩方面有很易見(jiàn)的體現(xiàn)。我們平常在電視或報(bào)紙上經(jīng)?？吹降奈魉幍膹V告中，能夠看到五花八門(mén)的贏利點(diǎn)：比如將治療原理簡(jiǎn)化為“藥物中的抗感冒成分鞏固人體抵抗力”，一句話讓老百姓就明白了治療原理，也很符合流感季節(jié)人們的心理需求，這樣的藥品一上市，必定受百姓青睞。還有的大打親情牌或利用明星效應(yīng)，總而言之，西藥的廣告從潛意識(shí)上滿(mǎn)足了人們要求快速治愈、方便、人文關(guān)懷、最小程度影響正常工作學(xué)習(xí)的心理需求，讓人們從心底和思想上接受了西藥。

我們?cè)倩仡^看看中藥的廣告。廣告中出現(xiàn)的中藥產(chǎn)品很多屬于中成藥。中藥的藥效通常給大眾的感覺(jué)就是見(jiàn)效慢，在中藥廣告中，我們很難聽(tīng)到“快速”這樣的字眼。其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，中醫(yī)標(biāo)本兼治，藥理作用自然不同于西醫(yī)，但就是這個(gè)誤區(qū)使得中藥很難有長(zhǎng)期的、大范圍的市場(chǎng)。此外還有一類(lèi)現(xiàn)象，就是含有中藥成分的保健酒、保健茶等產(chǎn)品的廣告。從一定意義上說(shuō)，中藥產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越邊緣化了。雖然中藥確實(shí)有保健預(yù)防、調(diào)養(yǎng)身心的功效，但是其基本的治病功效卻在市場(chǎng)上存在很大空白。

我們?cè)俜治鲆幌轮嗅t(yī)診療機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀?，F(xiàn)在到中醫(yī)門(mén)診或診所就診的患者分為三種：通常不會(huì)急性發(fā)作的慢性病患者、希望做保守治療的患者，還有一種就是西醫(yī)無(wú)法治愈轉(zhuǎn)而進(jìn)行中醫(yī)治療的患者。也就是說(shuō)，在患者的心理上中醫(yī)治療多少有點(diǎn)“退而求其次”的味道。此外，很多老中醫(yī)都是靠口碑相傳，大部分患者無(wú)從知曉，一句話，你有好方子，但是沒(méi)法讓患者知道；患者想治好，但是找不到好醫(yī)生。

二、中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)給自己“對(duì)癥下藥”

其實(shí)中醫(yī)這種尷尬的狀況是可以改變的。這種狀況并不是西藥的拓跋搶占了中醫(yī)的市場(chǎng)，而是我們的中醫(yī)還沒(méi)有形成西醫(yī)西藥的市場(chǎng)意識(shí)，或是有了中藥市場(chǎng)化的想法，卻由于種種限制沒(méi)能實(shí)現(xiàn)。那么我們就先要培養(yǎng)起市場(chǎng)化的意識(shí)，再充分發(fā)揮我們的主觀能動(dòng)性，讓我們的中醫(yī)學(xué)在市場(chǎng)化的大潮下遍地開(kāi)花。中醫(yī)學(xué)為的是治病救人，但是現(xiàn)在中醫(yī)學(xué)亟需為自己望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥。縱觀中西醫(yī)現(xiàn)狀，我認(rèn)為中醫(yī)學(xué)的“病根”如下：

第一，中藥和西藥相比，大家普遍的看法是同樣的病癥，中藥的治療時(shí)間明顯長(zhǎng)于西藥，中藥見(jiàn)效慢，而西藥見(jiàn)效快。這個(gè)看似是弱勢(shì)的特點(diǎn)實(shí)則是中藥的優(yōu)勢(shì)所在。慢性病患者病程長(zhǎng)，且病灶往往隱藏得很深，這時(shí)候就必須要用中醫(yī)達(dá)到標(biāo)本兼治的目的。外科手術(shù)、移植這樣的領(lǐng)域是西醫(yī)所專(zhuān)長(zhǎng)的，我們不應(yīng)該硬碰硬地非要從他們那里分一杯羹，西醫(yī)所不能覆蓋的市場(chǎng)才是我們所要面向的市場(chǎng)。因此，慢性病患者可以作為中醫(yī)治療的主要目標(biāo)患者群。我們要明確我們的藥可以治療哪些病?哪些人容易患這些病?這些人通常在什么地方活動(dòng)頻繁?分析完這些問(wèn)題我們就可以找到這些人分布密集的地方，開(kāi)始在這個(gè)區(qū)域做宣傳，這樣才叫有的放矢。

第二，中藥給人的印象總是很麻煩的。比如需要患者家里具備煎藥的工具，患者開(kāi)了藥、還要回去煎煮，煎煮的時(shí)間、火候、水量等等都有要求和禁忌。相比之下，西藥的服用方法簡(jiǎn)單，服藥禁忌通過(guò)說(shuō)明書(shū)就可以找到，很方便。那么，我們能不能采取什么方法讓中藥在不改變療效的情況下變得簡(jiǎn)單易服呢?答案是肯定的。既然患者嫌煎煮麻煩，我們就讓患者拿著煮好的湯藥直接按時(shí)服用，那么就會(huì)替患者省不少事。

第三點(diǎn)對(duì)中醫(yī)的市場(chǎng)化或者說(shuō)是中西醫(yī)的融會(huì)貫通其實(shí)是有深遠(yuǎn)影響的?，F(xiàn)有的醫(yī)院和診所都是我們中醫(yī)市場(chǎng)化的很好的窗口。醫(yī)院每天都會(huì)安排很多臺(tái)手術(shù)，術(shù)后的病人需要的是促進(jìn)康復(fù)和預(yù)防感染，此外就是調(diào)養(yǎng)。一般的調(diào)養(yǎng)都是用肉湯之類(lèi)為病人進(jìn)補(bǔ)，食補(bǔ)固然重要，但是我們?nèi)绻尣∪送瑫r(shí)服用中藥，那么病人身體五臟運(yùn)行會(huì)更快地回到正常的軌道。目前我們的中醫(yī)科和西醫(yī)科都是分開(kāi)的，如果兩科能夠加強(qiáng)交流，合并發(fā)力，那么更多的患者就會(huì)更好地認(rèn)識(shí)中藥，也會(huì)讓更多的患者得到實(shí)惠。

第四，中醫(yī)也能搞合作加盟，而且方式要更特別。此處需要注意的是，我說(shuō)的是“中醫(yī)”的合作加盟，而不是中藥的合作加盟。中藥的合作加盟，那是供應(yīng)鏈，是藥材批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)。中醫(yī)合作加盟，那是產(chǎn)業(yè)鏈，是合作項(xiàng)目。我們可以把這種形式也叫做中醫(yī)連鎖。同樣的治療理念，我們可以開(kāi)設(shè)分門(mén)診、分院，加強(qiáng)分門(mén)診之間的中醫(yī)學(xué)交流探討，共同總結(jié)臨床經(jīng)驗(yàn)，不失為—個(gè)前景廣闊的發(fā)展模式。

第五，將中藥的保健功效作為另一個(gè)市場(chǎng)化切入點(diǎn)。中醫(yī)可以與酒類(lèi)、食品點(diǎn)心、糖果、飲料等生產(chǎn)企業(yè)合作，研發(fā)具有含有中藥成分的保健品。目前市場(chǎng)上比較成功的例子就是大家所熟悉的“黃金酒”，我認(rèn)為充分利用中醫(yī)藥，與各類(lèi)企業(yè)合作生產(chǎn)中藥成分產(chǎn)品是中醫(yī)迅速走向市場(chǎng)的很好的途徑。

篇2

2006年是醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓年。政府表示，這次整頓是堅(jiān)持以人為本，努力實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好人民群眾根本利益的重大舉措。

我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正處于持續(xù)擴(kuò)大之中，眾多百姓的需求造就了這個(gè)龐大的市場(chǎng)容量。但往往是，需求大了，企業(yè)就難以處處精益求精，造假仿制更是猖獗泛濫。好在我們的政府已經(jīng)看到了這平靜海水另一邊的叢叢火焰，撲滅它也不過(guò)是早晚。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、世界人口總量的增長(zhǎng)、社會(huì)老齡化程度的提高，以及人們保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，全球醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)快速擴(kuò)大，而我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)也正處于持續(xù)擴(kuò)大之中。伴隨我國(guó)不斷進(jìn)行的體制改革和開(kāi)放，醫(yī)藥市場(chǎng)通過(guò)大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，已步入產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高的上升階段，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力和活力也在不斷的增強(qiáng)。

2006醫(yī)藥市場(chǎng)整體情況

2006年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)依然延續(xù)了平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。2006年全年醫(yī)藥行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5017.21億元，比上年增加近800億元，同比增長(zhǎng)18.91%，累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)到了4753.69億元，資產(chǎn)總計(jì)達(dá)到了6031.41億元，利潤(rùn)總額最高的達(dá)到了362.65億元。醫(yī)藥工業(yè)增速趨于平緩，但仍高于我國(guó)2006的GDP增長(zhǎng)幅度，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際平均的7%的增幅。在GDP中所占的比重也不斷的提高（如圖1）。

圖1 醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)GDP比重的變化

2006醫(yī)藥市場(chǎng)特征

2006年我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，整體而言表現(xiàn)為穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且伴隨以下特征：

1、醫(yī)藥市場(chǎng)更加活躍，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)成為一個(gè)國(guó)際性的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)已勿庸質(zhì)疑。按照入世承諾行進(jìn)的時(shí)間表，2006年已經(jīng)是我國(guó)入世過(guò)渡期的最后一年，隨著國(guó)外銀行的進(jìn)入，外來(lái)資本表現(xiàn)得異?；钴S。目前80%的500強(qiáng)制藥企業(yè)紛紛在中國(guó)設(shè)立了機(jī)構(gòu)，以不同方式參與到中國(guó)市場(chǎng)的浪潮中。

現(xiàn)階段就醫(yī)藥市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)還只是剛剛開(kāi)始，因?yàn)橥赓Y準(zhǔn)入仍有諸多限制和壁壘。外商投資中國(guó)市場(chǎng)只能以合資、合作方式進(jìn)行，并有投資比例限制，而國(guó)外同類(lèi)藥品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也因關(guān)稅高導(dǎo)致價(jià)格偏高而喪失一定競(jìng)爭(zhēng)力。而幾年后，龐大的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將吸引外國(guó)大公司巨資的不斷投入，中國(guó)將成為全球主要的原料藥及制劑生產(chǎn)基地，藥品進(jìn)出口貿(mào)易將急劇增長(zhǎng)，藥品價(jià)格懸殊的現(xiàn)象將蕩然無(wú)存，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化。

2、新型消費(fèi)將成為主題

由于受新醫(yī)改政策引導(dǎo)和資金扶植的影響，技術(shù)含量高、擁有一類(lèi)新藥的生物藥、中成藥和化學(xué)藥將面臨較好的成長(zhǎng)環(huán)境，而中西普藥、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場(chǎng)等將面臨第三終端市場(chǎng)較快的需求增長(zhǎng)，所以說(shuō)，以自主創(chuàng)新和以第三終端市場(chǎng)為主的新型消費(fèi)成為2006年的主題趨勢(shì)。

3、央行加息影響醫(yī)藥企業(yè)

2006年8月19日央行將金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)27個(gè)基點(diǎn)，金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)由現(xiàn)行的5.85%提高到6.12%，五年期貸款基準(zhǔn)利率由6.39%調(diào)整為6.84%；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整，長(zhǎng)期利率上調(diào)幅度大于短期利率上調(diào)幅度。同時(shí)調(diào)升存貸款利率，明顯說(shuō)明緊縮是未來(lái)金融政策的主軸。近幾年來(lái)，雖然醫(yī)藥企業(yè)融資渠道有所拓寬，但其向銀行借款融資的根本格局并沒(méi)有改變。從國(guó)內(nèi)非金融企業(yè)外部資金來(lái)源的結(jié)構(gòu)看，銀行貸款仍占80%以上。

對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整體利潤(rùn)而言，加息作為一種調(diào)控的信號(hào)，其負(fù)面影響主要體現(xiàn)在間接層面。加息直接影響的是增加高負(fù)債市場(chǎng)企業(yè)的資金成本，并對(duì)其盈利預(yù)期形成壓力。作為非周期性偏保守的成長(zhǎng)性市場(chǎng)，醫(yī)藥市場(chǎng)的前期投入較大，如GMP/GSP認(rèn)證等對(duì)資金需求較大，而加息將會(huì)加重部分資金困難企業(yè)的負(fù)擔(dān)。此外，加息等緊縮政策還可能導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)資金緊張，從而使醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款金額擴(kuò)大，存貨周轉(zhuǎn)率降低。當(dāng)然，加息還將對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生間接和長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

本次總體來(lái)說(shuō)央行升息根本上是影響投資的收益預(yù)期，進(jìn)而給近幾年來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的固定資產(chǎn)投資過(guò)熱降溫。

2007年醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展總體預(yù)測(cè)

2007年全年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）會(huì)突破6000億元，同比增長(zhǎng)15%～16%；藥品銷(xiāo)售收入達(dá)2700億元左右，同比增長(zhǎng)8%～9%；

圖2 人口老年化傾向

2007年醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、OTC市場(chǎng)保持快速發(fā)展，藥用消費(fèi)品未來(lái)增速驚人。預(yù)計(jì)未來(lái)OTC市場(chǎng)將保持14%到15%的增速，在OTC市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)積淀的優(yōu)勢(shì)企業(yè)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，如同仁堂、云南白藥等品牌企業(yè)。OTC中我們特別關(guān)注藥用消費(fèi)品，藥用消費(fèi)品目前市場(chǎng)容量?jī)H20億人民幣，預(yù)計(jì)在終端網(wǎng)絡(luò)成倍增長(zhǎng)和醫(yī)藥企業(yè)按消費(fèi)品模式運(yùn)作帶動(dòng)下，未來(lái)5年增長(zhǎng)幅度超過(guò)10倍，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)200億元。

2、中國(guó)步入老齡化社會(huì)

數(shù)據(jù)顯示，老年人的平均醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用支出是其他人口平均數(shù)的6-7倍。2007年我國(guó)的65歲以上老年人口比例將達(dá)到8.1%。這勢(shì)必會(huì)對(duì)我國(guó)整體醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展起到一個(gè)巨大的推動(dòng)作用。

3、全市場(chǎng)的并購(gòu)重組繼續(xù)進(jìn)行，將產(chǎn)生一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。

外資和民營(yíng)資本對(duì)國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的并購(gòu)重組比重將明顯上升，其中，外資重組醫(yī)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)是醫(yī)藥流通業(yè)和原料藥?？刂茽I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售終端資源被許多企業(yè)作為應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要砝碼。藥品流通和零售企業(yè)將成為醫(yī)藥市場(chǎng)重組的焦點(diǎn)。經(jīng)過(guò)并購(gòu)重組之后，將有一批大型醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)。

4、我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)還將繼續(xù)快速發(fā)展，帶動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)的需求繼續(xù)增長(zhǎng)。

全國(guó)城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)范圍不斷擴(kuò)大。2006年2月，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布：2005年全國(guó)參加城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的人數(shù)為1.37億人，比2005同期增加10.52%。

6、城鎮(zhèn)化進(jìn)程會(huì)進(jìn)一步影響農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

城鎮(zhèn)人口平均醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用支出是農(nóng)村人口的4倍。2006年情況基本于2005年持平，但略有上升。

圖3 2006年城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)療保健支出當(dāng)期值

2007年醫(yī)藥市場(chǎng)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

第一，2007年處方藥市場(chǎng)泡沫逐步擠壓。今后反商業(yè)賄賂將成為長(zhǎng)效政策，居間人的空間越來(lái)越窄，產(chǎn)業(yè)鏈利益分配格局重新劃分，過(guò)去具有優(yōu)勢(shì)品種、走學(xué)術(shù)推廣之路的制藥企業(yè)將在處方藥市場(chǎng)強(qiáng)者恒強(qiáng)。A股的處方藥強(qiáng)勢(shì)企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥、益佰制藥、天士力、華東醫(yī)藥等，通化東寶胰島素用藥正在崛起。

第二，有價(jià)疫苗前景誘人。疫苗作為疾病防控重要有效的手段，隨著疫苗生產(chǎn)企業(yè)積極介入有價(jià)疫苗研發(fā)和生產(chǎn)，并從終端拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，未來(lái)有價(jià)疫苗前景誘人，產(chǎn)品創(chuàng)新將決定有價(jià)疫苗的盈利能力，天壇生物和華蘭生物未來(lái)都會(huì)有所收獲。

第三，化學(xué)原料藥仍是化學(xué)制藥增長(zhǎng)的主要部分。預(yù)計(jì)2007年，我國(guó)一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)將會(huì)有所突破，化學(xué)原料藥的國(guó)際市場(chǎng)占有率會(huì)有大幅度提高，我國(guó)化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)的地位進(jìn)一步鞏固。中藥現(xiàn)代化水平不斷提高，中藥國(guó)際化程度不斷深化。

第四，中藥國(guó)際化程度將有所深化?！笆晃濉逼陂g將有一定數(shù)量的中成藥正式進(jìn)入國(guó)際藥品市場(chǎng)。生物制藥和國(guó)際水平差距將進(jìn)一步縮小。預(yù)計(jì)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的生物工程藥物開(kāi)發(fā)將取得顯著成果，將有15種至20種新的生物工程藥物投放市場(chǎng)，其中部分進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，和國(guó)際生物制藥的先進(jìn)水平將進(jìn)一步縮小。

保健品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

從時(shí)間上看，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平在過(guò)去5年里一直以9%以上速度高速增長(zhǎng)，2006年其增長(zhǎng)率接近7%，預(yù)計(jì)2007年將繼續(xù)以7%和6%以上速度持續(xù)增長(zhǎng)。醫(yī)藥保健品消費(fèi)水平與居民可支配收入具有很強(qiáng)相關(guān)性，按GDP和可支配收入的發(fā)展趨勢(shì)，可以估計(jì)，保健品在未來(lái)10年內(nèi)會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到目前的2―3倍。

2007年保健品市場(chǎng)將呈現(xiàn)出的態(tài)勢(shì)：

第一，保健食品產(chǎn)品科技含量高，產(chǎn)品功效更加確鑿的產(chǎn)品是2007年的消費(fèi)主流。

保健食品市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力同樣也吸引了科研工作者積極研究保健食品，對(duì)保健食品產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)更注重功效性、科學(xué)性，使保健食品功效成分明確，功效更加確鑿，工藝更加先進(jìn)，第三代保健食品必將在我國(guó)占據(jù)主流。

第二，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。目前，我國(guó)保健品的主要市場(chǎng)在城市，而經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)將是巨大的保健品潛在市場(chǎng)。據(jù)悉，近幾年銷(xiāo)售額超過(guò)5億元的產(chǎn)品基本上都是以農(nóng)村市場(chǎng)為銷(xiāo)售重點(diǎn)的。專(zhuān)家指出，企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)充分考慮到市場(chǎng)特點(diǎn)，因地制宜采取相應(yīng)的市場(chǎng)推廣方法。

圖4 城鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)療保健支出占消費(fèi)性支出的變化

第三，2007年中藥保健品看好。我國(guó)5000多年的中醫(yī)藥養(yǎng)生保健傳統(tǒng)在國(guó)際上正日益受到重視，在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成為一種時(shí)尚。我國(guó)中藥資源豐富，炮制技術(shù)為我國(guó)商業(yè)秘密，其除雜、降毒、適用、儲(chǔ)存等功能為中國(guó)所獨(dú)有，開(kāi)發(fā)中藥保健品具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 保健品進(jìn)入品牌時(shí)代，個(gè)性化傳播至關(guān)重要。然而，目前國(guó)內(nèi)的4000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)普遍規(guī)模偏小，2/3以上屬于中小企業(yè)。投資超過(guò)1億元的企業(yè)只占1.45％，投資小于10萬(wàn)元的作坊就有12.6％。在4000多種保健品中，90％以上屬于第一、二代產(chǎn)品，2/3的產(chǎn)品功能集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂上，低水平重復(fù)和惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。與此同時(shí)，洋品牌則早已大兵壓境?，F(xiàn)在已經(jīng)有400多種洋保健品登陸我國(guó)，還有上百個(gè)品種正在申報(bào)。資料顯示，近5年洋品牌保健品在我國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量呈12％遞增。

我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是關(guān)系到人類(lèi)生命健康的新興產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品聚集和融入了大量現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的最新成就，許多現(xiàn)代化產(chǎn)品是醫(yī)學(xué)與多種學(xué)科相結(jié)合的高新技術(shù)產(chǎn)物。截止到2006年的數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家人均醫(yī)藥衛(wèi)生消費(fèi)藥品和器械的比例已達(dá)到1∶1。醫(yī)療器械工業(yè)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快、貿(mào)易往來(lái)最為活躍的工業(yè)門(mén)類(lèi)之一。與此同時(shí)，醫(yī)療器械產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)易額每年以25%的速度增長(zhǎng)，銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)40%~50%，產(chǎn)品附加值相當(dāng)高。

篇3

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于提高人民的身體健康水平，從而提高人們的生活質(zhì)量有重要的積極影響，同時(shí)也為救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備等提供充足的醫(yī)藥物資，從而促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期被看好的行業(yè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益提高顯著。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷改善。醫(yī)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)。而且隨著國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革和新“醫(yī)改”方案的出臺(tái)，老齡化所占比例的增大，居民生活水平的提高，醫(yī)療網(wǎng)店基本實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，藥品零售市場(chǎng)正在日趨擴(kuò)大，醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)藥品質(zhì)量安全的要求越來(lái)越高，新藥品注冊(cè)門(mén)檻進(jìn)一步提高，而且由于近二三十年，醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)格在地域差異上存在差異，國(guó)家進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)整改，控制醫(yī)藥價(jià)格。整改醫(yī)藥市場(chǎng)有利于給醫(yī)藥產(chǎn)品提供一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)和市場(chǎng)，這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)是絕佳的投資機(jī)會(huì)。在醫(yī)藥品種中，從其成長(zhǎng)性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營(yíng)能力四個(gè)角度來(lái)看，生物醫(yī)藥的發(fā)展前景較為廣闊，但投資風(fēng)險(xiǎn)比較大；中藥企業(yè)將快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，投資價(jià)值比較高；化學(xué)藥的盈利能力比較穩(wěn)定。

二、醫(yī)藥行業(yè)投資面臨的風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)不同于其他行業(yè)，其產(chǎn)品主要處于產(chǎn)品研發(fā)期、產(chǎn)品試驗(yàn)期、產(chǎn)品生產(chǎn)期和產(chǎn)品銷(xiāo)售期四種狀態(tài)。當(dāng)醫(yī)藥產(chǎn)品還處于研發(fā)階段投資者進(jìn)行投資時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)自身也無(wú)法對(duì)此藥品的技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品的市場(chǎng)前景沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，投資者也無(wú)法對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的預(yù)期收益進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，一旦產(chǎn)品研發(fā)結(jié)果和研制成功后的銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，投資者的投資也會(huì)遭受很大的損失。當(dāng)產(chǎn)品處于試驗(yàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)需要通過(guò)投放少量產(chǎn)品到市場(chǎng)來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，這一過(guò)程時(shí)間比較長(zhǎng)，還尚未處于收益階段，需要大量資金做為流轉(zhuǎn)資金，但是否能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可而大量投入生產(chǎn)也是不可估計(jì)的。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段以后，其風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對(duì)縮小，對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)估計(jì)準(zhǔn)確度會(huì)相對(duì)提高。但是，還是存在醫(yī)藥產(chǎn)品還尚未形成大眾認(rèn)可的品牌、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有限或者醫(yī)藥企業(yè)估計(jì)過(guò)高，生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售量，造成產(chǎn)品堆積現(xiàn)象，也會(huì)造成投資者的利益受損。或者在銷(xiāo)售過(guò)程中，醫(yī)藥產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)影響投資者的收益。而且，當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段后，投資者會(huì)越來(lái)越多，其投資競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)變強(qiáng)，投資價(jià)值和效益會(huì)隨之縮小?，F(xiàn)如今，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨藥品招標(biāo)采購(gòu)、產(chǎn)品更新速度快和藥品零售限價(jià)的壓力，其利潤(rùn)空間不斷縮小，醫(yī)藥產(chǎn)品的毛利率將呈下降或穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，國(guó)家正處于轉(zhuǎn)型期，其政策的調(diào)整也會(huì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)造成不小的影響，這些原因都會(huì)對(duì)投資者的投資收益造成影響。

三、醫(yī)藥行業(yè)投資前風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1.投資項(xiàng)目選擇。醫(yī)藥行業(yè)包括幾大種子行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)下有很多醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥公司。選擇哪個(gè)子行業(yè)的哪種產(chǎn)品或者哪個(gè)企業(yè)需要投資者慎重篩選做出決定，投資項(xiàng)目的選擇的控制投資總風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的質(zhì)量好壞和發(fā)展?jié)摿?duì)項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益具有直接的重要影響。投資者在投資活動(dòng)中最注重的是將來(lái)投資回收的可能性和投資回報(bào)率的高低。所以，選擇的投資項(xiàng)目應(yīng)側(cè)重于政府的重點(diǎn)工程和各種科技發(fā)展計(jì)劃，國(guó)家的支持往往會(huì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的潛力股，發(fā)展市場(chǎng)良好。我們?cè)谕顿Y項(xiàng)目前要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、公司的管理團(tuán)隊(duì)背景進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)前景的調(diào)查包括產(chǎn)品發(fā)展的外部環(huán)境和產(chǎn)品在醫(yī)藥市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品發(fā)展的外部條件包括經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化和資源方面的影響。因?yàn)橥顿Y的周期比較長(zhǎng)，過(guò)程復(fù)雜，這些環(huán)境因素中任一個(gè)條件的改變都可能會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，影響投資者的收益。所以，我們?cè)谕顿Y某一種產(chǎn)品前，首先要運(yùn)用準(zhǔn)確科學(xué)的方法來(lái)對(duì)可能影響產(chǎn)品發(fā)展的這幾種因素進(jìn)行深度分析和科學(xué)預(yù)測(cè)。其次，隨著我國(guó)逐漸融入國(guó)際市場(chǎng)的步伐加快，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的醫(yī)藥產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，其競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越強(qiáng)。醫(yī)藥產(chǎn)品治療效果好且價(jià)格適中的產(chǎn)品更受醫(yī)院和消費(fèi)者的青睞。所以，對(duì)處于研發(fā)階段的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行醫(yī)療效果預(yù)測(cè)看是否值得投資，對(duì)成品藥看其治療對(duì)象和價(jià)格所針對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量的可觀性。對(duì)醫(yī)藥品種的選擇要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，從產(chǎn)品的成長(zhǎng)性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營(yíng)管理水平四方面進(jìn)行全面考慮。2.驗(yàn)證商業(yè)書(shū)的假設(shè)條件。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步篩選后，被選中的多家被投資產(chǎn)品公司會(huì)給投資者送來(lái)各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在這些商業(yè)計(jì)劃書(shū)中公司往往過(guò)高的估計(jì)未來(lái)收益，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展呈樂(lè)觀看好的心態(tài)，但低估其風(fēng)險(xiǎn)。投資者應(yīng)保持客觀冷靜的態(tài)度立場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)謹(jǐn)慎的計(jì)算估量。對(duì)商業(yè)書(shū)中的假設(shè)條件進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證，科學(xué)預(yù)測(cè)這些假設(shè)條件是否成立和其實(shí)現(xiàn)的可能性大小。金融工具是投資形式的體現(xiàn)，種類(lèi)眾多，投資者應(yīng)根據(jù)雙方實(shí)際情況選擇雙方都滿(mǎn)意的金融工具。一般投資者最通用的金融方式是股權(quán)和債權(quán)相結(jié)合的方式，這種方式既可以保證投資者的資金回收率而且還可以保證投資者對(duì)企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。3.在合約中采取措施。投資者在確定了投資項(xiàng)目后與產(chǎn)品企業(yè)簽訂有效合同維護(hù)雙方的利益。合同是當(dāng)事人經(jīng)過(guò)平等協(xié)商達(dá)成一致意思后訂立的協(xié)議。作為投資者在與醫(yī)藥企業(yè)的合同中要設(shè)置限定投資資金來(lái)控制投資規(guī)模。在投資前簽訂合同之際，投資者應(yīng)在合同中根據(jù)自身資產(chǎn)情況和被投資公司的規(guī)模明令指出對(duì)企業(yè)的投資額度限定在公司總資產(chǎn)的40%-60%或者具體限額，對(duì)單筆投資額度也限定一個(gè)特定的數(shù)目。這樣既可以使投資者再有多余資金投資其他項(xiàng)目，又可降低投資風(fēng)險(xiǎn)。其次，為了保護(hù)投資者的利益，合同中還可以設(shè)定部分保護(hù)性條款。例如，限制高層管理人員的工資，限制管理人員因公消費(fèi)的額度，對(duì)于發(fā)生幾率較大的可能性事件雙方做出的應(yīng)急措施應(yīng)做出明令規(guī)定，在合約中對(duì)投資者和被投資企業(yè)雙方的權(quán)益和責(zé)任做出明確詳細(xì)的劃分，對(duì)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)定來(lái)促進(jìn)被投資企業(yè)的運(yùn)作動(dòng)力。4.聯(lián)合投資。投資者往往在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的人脈關(guān)系，當(dāng)確定投資某個(gè)醫(yī)藥項(xiàng)目后，聯(lián)合其他的投資者共同投資，在讓利給其他投資者的同時(shí)，也降低了每個(gè)投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于某些產(chǎn)品處于成熟生產(chǎn)期的需要大量資金的大型項(xiàng)目可以聯(lián)合其他投資者投資滿(mǎn)足公司發(fā)展資金需要，同時(shí)也可以進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制是對(duì)投資活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。投資者應(yīng)認(rèn)真慎重選擇投資項(xiàng)目，對(duì)投資的醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、發(fā)展環(huán)境和企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行切合實(shí)際的調(diào)查和預(yù)測(cè)，在合同中明確雙方責(zé)任和義務(wù)，爭(zhēng)取將投資的風(fēng)險(xiǎn)在投資前降到最低，以免造成不可估量的損失。

參考文獻(xiàn):

[1]毛文杰，投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，化工管理，2008年09月.

[2]韓廣須，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析預(yù)測(cè)，經(jīng)營(yíng)管理者，2015年24期.

篇4

中國(guó)工程院原副院長(zhǎng)侯云德院士日前在重慶舉行的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)題報(bào)告會(huì)上表示，生物醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)成世界趨勢(shì)，中國(guó)生物醫(yī)藥技術(shù)研發(fā)要注重創(chuàng)新。

在“迎接生物經(jīng)濟(jì)時(shí)代的崛起：我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與對(duì)策”專(zhuān)題報(bào)告會(huì)上，侯云德院士圍繞最新生物醫(yī)藥技術(shù)的研究應(yīng)用、國(guó)際生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨向、我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與對(duì)策等方面作了專(zhuān)題報(bào)告。侯云德院士表示，當(dāng)今世界干細(xì)胞技術(shù)、克隆技術(shù)、DNA重組技術(shù)、納米技術(shù)和系統(tǒng)生物學(xué)技術(shù)等新技術(shù)研究應(yīng)用十分活躍，老年病、疑難病、傳染病治療醫(yī)藥產(chǎn)品及功能性食品的市場(chǎng)需求迅速上升，生物醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)異軍突起，已成為涵蓋生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物制造、生物能源和生物環(huán)保在內(nèi)的新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。

基于國(guó)際生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，我國(guó)生物醫(yī)藥技術(shù)研發(fā)既要重視源頭創(chuàng)新，更要重視仿制創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，應(yīng)重點(diǎn)建設(shè)綜合性藥物開(kāi)發(fā)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，面向世界市場(chǎng)重點(diǎn)打造疫苗、老年病藥物、保健藥物和現(xiàn)代中藥產(chǎn) 業(yè)等。

此次報(bào)告會(huì)由重慶市科委主辦，重慶智飛生物制品股份有限公司承辦，重慶市食品藥品檢驗(yàn)所、重慶大學(xué)、第三軍醫(yī)大學(xué)、重慶智飛生物制品股份有限公司等高校、科研院所和企業(yè)代表共90余人聆聽(tīng)報(bào)告，侯云德院士聽(tīng)取了重慶市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本情況。

近日，來(lái)自北美、歐洲及亞洲生物科技與制藥企業(yè)、投資公司的核心決策者與高級(jí)經(jīng)理人齊聚北京，參加由全球生物技術(shù)工業(yè)組織（BIO）主辦的第三屆BIO中國(guó)生物產(chǎn)業(yè)大會(huì)，共同探討正在迅速崛起的中國(guó)生物制藥的發(fā)展與前景，以及正在迅速崛起的中國(guó)生物制藥市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)。

全球生物技術(shù)工業(yè)組織BIO總裁兼首席執(zhí)行官格林伍德提出，生物技術(shù)在中國(guó)到了非常關(guān)鍵的時(shí)刻，無(wú)論是市場(chǎng)的增長(zhǎng)和發(fā)展，生物技術(shù)的創(chuàng)新都要求生物技術(shù)產(chǎn)生新的創(chuàng)新和突破。今年中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)達(dá)到了700億美元，預(yù)期2015年會(huì)達(dá)到1000億美元，在2020年中國(guó)市場(chǎng)會(huì)成為世界醫(yī)藥市場(chǎng)第一大市場(chǎng)。

“中國(guó)生物技術(shù)市場(chǎng)正在穩(wěn)步增長(zhǎng)。無(wú)論是市場(chǎng)銷(xiāo)售額還是利潤(rùn)，都在以?xún)晌粩?shù)的速度迅速提升?！备窳治榈聫?qiáng)調(diào)，BIO在中國(guó)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)崛起的過(guò)程中扮演著重要角色。

外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制與開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì)（RDPAC）總裁卓永清針對(duì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了分析，到2020年，生物產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。生物產(chǎn)業(yè)是中國(guó)政府確定的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，而生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)居生物產(chǎn)業(yè)之首?！吧镝t(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有助中國(guó)在各類(lèi)疾病治療領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破創(chuàng)新，彌補(bǔ)大量尚未滿(mǎn)足的醫(yī)療需求，尤其是在糖尿病、癌癥、血友病以及免疫系統(tǒng)缺陷等疾病領(lǐng)域?！?/p>

篇5

這里建議你不妨考慮一下城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這里有著近九億的消費(fèi)人群，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：1、消費(fèi)者受廣告影響大，產(chǎn)品性質(zhì)（是藥品、保健品、食品等）分辨不清。2、從眾心理很?chē)?yán)重。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司為目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，具備了縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)零售職能。4、一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力至少可以覆蓋整個(gè)縣城。5、醫(yī)藥市場(chǎng)混亂，保健品、食品憑借粗劣廣告在市場(chǎng)大行其道。6、流通渠道混亂，但縣醫(yī)藥公司仍是主渠道。

基于以上特點(diǎn)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣策略一般有以下兩種：

一、先培育市場(chǎng)，再選渠道

這種方式要求企業(yè)先通過(guò)各種傳播手段（主要是廣告）與消費(fèi)者溝通，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度有提升，形成強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，造成本地經(jīng)銷(xiāo)商紛紛聯(lián)系企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)這種藥品，從而企業(yè)可以篩選財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，主要是依靠他們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透，但縣級(jí)二甲醫(yī)院還是要由自己掌控的。 （推廣順序見(jiàn)圖1）由于新藥不同普藥，基層市場(chǎng)需求不大，經(jīng)銷(xiāo)商（醫(yī)藥公司）對(duì)市場(chǎng)前景估算不清，一般剛開(kāi)始都怕會(huì)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷(xiāo)，所以實(shí)力雄厚的企業(yè)可以以廣告等傳播手段先和消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)市場(chǎng)需求從而引起經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)欲望。另外，⑤、⑥步驟亦是關(guān)鍵，對(duì)整體成敗影響很大。

但切記，以上各步驟一定要緊密銜接，比如廣告播出后馬上做經(jīng)銷(xiāo)商和醫(yī)院微觀市場(chǎng)調(diào)查，以免減少?gòu)V告效果，尤其是在全國(guó)性的城鄉(xiāng)推廣戰(zhàn)略部署下，各區(qū)域一定要馬上行動(dòng)起來(lái)。

二、直接借助優(yōu)勢(shì)渠道

對(duì)于產(chǎn)品本身有較大品牌知名度或者產(chǎn)品特殊、市場(chǎng)推廣人員能和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)的，可以直接借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 （推廣順序見(jiàn)圖2）這種推廣策略對(duì)于廠家風(fēng)險(xiǎn)小，不需要前期太了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)，或者當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由于當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策、競(jìng)爭(zhēng)品種情況進(jìn)入阻力大，可以考慮這種模式，另外，最大的優(yōu)勢(shì)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

篇6

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策

隨著改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展也帶動(dòng)著醫(yī)藥行業(yè)的快速進(jìn)步，在藥品的質(zhì)量、數(shù)量以及品種上都有很大提高。但很長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)，各個(gè)地方盲目地發(fā)展制藥業(yè)，但卻不重視研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，這使得研發(fā)受到阻礙，企業(yè)缺少可持續(xù)發(fā)展的能力，沒(méi)有新產(chǎn)品上市，所以導(dǎo)致仿制藥成為了我們的醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)，從而使低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，藥企產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，有些企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不能變壓力為動(dòng)力，不能制定一套有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文就當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及如何解決這些問(wèn)題進(jìn)行討論。

一、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）價(jià)格方面的問(wèn)題 ：藥品只有通過(guò)了《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的相關(guān)檢測(cè)要求才能進(jìn)入市場(chǎng)流通，但根據(jù)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的規(guī)定，藥品需要有80多項(xiàng)認(rèn)證，要進(jìn)行包括藥品標(biāo)簽、使用說(shuō)明書(shū)等等200余項(xiàng)項(xiàng)目的檢查，通過(guò)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》是一項(xiàng)巨大而且復(fù)雜的工程，涉及到管理、硬軟件等多方面，從而使藥物生產(chǎn)的成本大幅提高，這必然使得產(chǎn)品價(jià)格大幅提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力受到嚴(yán)重的損傷。

（二）缺少品牌建設(shè)，追求短期利益：現(xiàn)在很多的醫(yī)藥企業(yè)不同程度地承受著產(chǎn)品研發(fā)、銀行還貸、建設(shè)銷(xiāo)售渠道等巨大的壓力，這迫使企業(yè)需要在最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的價(jià)值，因此很多企業(yè)就會(huì)走市場(chǎng)捷徑，進(jìn)行一些見(jiàn)效快、技術(shù)含量低的項(xiàng)目，對(duì)到期的專(zhuān)利品種進(jìn)行仿制，極少有時(shí)間、耐心及資金投入進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，盡管有的企業(yè)也會(huì)利用媒體進(jìn)行企業(yè)形象的宣傳，但忽視了對(duì)產(chǎn)品的宣傳，使得市場(chǎng)方記住了藥企的名字而不知其有什么產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起不到促進(jìn)作用。而大多數(shù)企業(yè)寧愿花時(shí)間和金錢(qián)去打通關(guān)系，而缺乏樹(shù)立品牌的意識(shí)。

（三）促銷(xiāo)手段單一：隨著藥品行業(yè)的發(fā)展成熟度越來(lái)越高，藥品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作越來(lái)越困難，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大部分的醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)聘用大量的醫(yī)藥代表，采用面對(duì)面、人對(duì)人的溝通方式，也有一些企業(yè)還會(huì)使用推廣會(huì)、研討會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議贊助等形式進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，但都不能形成一個(gè)完整的銷(xiāo)售體系，有的企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售的模式就是猛打廣告，廣告完了產(chǎn)品銷(xiāo)售量也沒(méi)有了?？傮w而言，藥品的銷(xiāo)售缺乏一種整體性、連貫性的營(yíng)銷(xiāo)模式及推廣力量，不能達(dá)到規(guī)范化及規(guī)?；男?yīng)

（四）只注重效益，不注重人才培養(yǎng)：在短期盈利思維和粗放管理模式下，醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有些企業(yè)只重視企業(yè)效益，不注重人才的培養(yǎng)，只以銷(xiāo)售額論英雄，對(duì)員工的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，這就促使各企業(yè)的醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)或是增加銷(xiāo)售額而不擇手段，往往會(huì)嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)秩序和企業(yè)形象，使企業(yè)根本利益受損，最后也會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥代表壓力過(guò)大或是看不到未來(lái)發(fā)展而離職，使企業(yè)發(fā)展受挫。

二、當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）提高生產(chǎn)效率，規(guī)范管理：積極對(duì)生產(chǎn)工人進(jìn)行培訓(xùn)，使他們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)熟練掌握設(shè)備操作和生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)事故的發(fā)生及產(chǎn)品的次品率，充分發(fā)掘設(shè)備的潛能，優(yōu)化工作流程，使人員安排合理，在不違反原則的情況下，盡量壓縮生產(chǎn)成本，降低原材料的損耗。對(duì)利潤(rùn)好的產(chǎn)品，可以加大投入力度，在規(guī)模上做大，靠質(zhì)靠量在市場(chǎng)中取勝，同時(shí)也使產(chǎn)品價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）加大研發(fā)力度，注重品牌建設(shè)：企業(yè)要生存，追求利益無(wú)可厚非，而現(xiàn)在市場(chǎng)最大的問(wèn)題，就是大家盲目追求短期利益，致使市場(chǎng)產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，這在加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也使企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在企業(yè)求利潤(rùn)求生存的同時(shí)，也應(yīng)該注重長(zhǎng)期的品牌建設(shè)以及新產(chǎn)品的研發(fā)。要加大在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，深入挖掘產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。打造良好品牌的前提是要有過(guò)硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)是品牌的生命，所以，在品牌繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，一方面要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，另一方面也要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立良好的品牌形象。

（三）創(chuàng)新推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式：要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中加大占有份額，就應(yīng)改變單一的營(yíng)銷(xiāo)方法，優(yōu)化及創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也可以充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行渠道擴(kuò)展，使產(chǎn)品的推廣更加快捷和方便。同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)和銷(xiāo)售商的關(guān)系，使從松散型的交易轉(zhuǎn)為緊密的合作關(guān)系，增加銷(xiāo)售商的穩(wěn)定性，從而實(shí)現(xiàn)渠道的拓展。

（四）建立健全人才機(jī)制：企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員之前，要事先確定企業(yè)自身的發(fā)展方向，然后再進(jìn)行適合企業(yè)的相關(guān)人員招聘，招聘相關(guān)人員之后還應(yīng)建立健全人才發(fā)展機(jī)制，使?fàn)I銷(xiāo)人員能看到遠(yuǎn)期的發(fā)展前景及預(yù)期收益，使其能夠有成就感及覺(jué)得自我價(jià)值能得到實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也加大了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，再加上進(jìn)入WTO以后外企的進(jìn)入，更是使競(jìng)爭(zhēng)趨向了白熱化，這都給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，順應(yīng)GMP時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思路，建立健全營(yíng)銷(xiāo)觀念及制定有效措施，才能全面提高藥企的全面競(jìng)爭(zhēng)力，才能為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]楊文章.現(xiàn)代醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京：中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，2006.

篇7

貴州信邦制藥股份有限公司是一家以制藥為主，集中藥材種植、新藥研發(fā)、藥品生產(chǎn)和藥品銷(xiāo)售為一體的現(xiàn)代化中藥制藥企業(yè)。公司產(chǎn)品涉及心腦血管和消化系統(tǒng)兩大領(lǐng)域，主導(dǎo)產(chǎn)品為銀杏葉片、六味安消膠囊、護(hù)肝寧片、益心舒膠囊等，在細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)前景廣闊，公司向上突破潛力巨大

根據(jù)世界衛(wèi)生組織的研究，人類(lèi)對(duì)藥品的需求偏好側(cè)重點(diǎn)在發(fā)生變化，“安全、有效、穩(wěn)定、可控”是現(xiàn)代人對(duì)藥品的具體需求，而現(xiàn)代中藥正適應(yīng)了這種需求。因此，中藥在世界上受到了越來(lái)越多人的關(guān)注。2007年全球130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)應(yīng)用中醫(yī)藥，世界中醫(yī)藥市場(chǎng)的總額已超過(guò)600億美元，并以年均10％的速度在增長(zhǎng)。信邦制藥是國(guó)內(nèi)中醫(yī)藥制藥行業(yè)的領(lǐng)軍者，巨大的可挖掘市場(chǎng)給公司帶來(lái)更多可見(jiàn)發(fā)展空間。信邦制藥產(chǎn)品涉及心腦血管和消化系統(tǒng)兩大領(lǐng)域。

心腦血管用藥市場(chǎng)

心臟病和腦血管病已經(jīng)成為我國(guó)目前最常見(jiàn)的兩種疾病，不僅發(fā)病率高，而且居于致死病因排行榜的前列，對(duì)人們的健康造成很大的威脅。由于心腦血管系統(tǒng)疾病是一個(gè)相當(dāng)大的病種，治療心腦血管疾病的藥物近年來(lái)也層出不窮。2006年我國(guó)藥品(化學(xué)制劑、生物制劑、中成藥和中藥飲片)銷(xiāo)售收入為3，012.7億元，其中心腦血管用藥約占整個(gè)藥品收入的16.8％，約為506.1億元。

消化系統(tǒng)用藥市場(chǎng)

消化系統(tǒng)疾病是一種較常見(jiàn)的多發(fā)病之一，包括急性胃炎、慢性胃炎、消化道潰瘍、功能性消化不良等。消化系統(tǒng)疾病屬常見(jiàn)病、多發(fā)病，涉及多個(gè)學(xué)科。發(fā)病率較高的糖尿病、心臟病和腎臟病等常常伴有消化系統(tǒng)疾病，它既可以是原發(fā)性疾病，也可以是繼發(fā)性疾病。2006年我國(guó)消化系統(tǒng)藥約占整個(gè)藥品收入的13％，約為391.7億元。

廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景為信邦制藥提供了可持續(xù)發(fā)展平臺(tái)，近幾年的主營(yíng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了良好態(tài)勢(shì)。公司招股說(shuō)明書(shū)顯示，公司2007到2009年分別實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2.18億元、2.74億元和3.37億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為24.35％。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2991萬(wàn)元、3361萬(wàn)元和4642萬(wàn)元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為24.58％，公司整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，體現(xiàn)出較好的成長(zhǎng)性和持續(xù)性。其中2009年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)22.5％，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)33.81％，體現(xiàn)出了公司盈利能力的顯著增強(qiáng)。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)公司未來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

創(chuàng)新

創(chuàng)新是信邦制藥研究的一個(gè)永恒話題，公司始終注重新品研發(fā)，為公司未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2004年3月公司開(kāi)始研發(fā)人參皂苷一Rd原料藥及注射劑，2004年11月獲得中國(guó)發(fā)明專(zhuān)利。人參皂苷-Rd注射液為國(guó)家一類(lèi)新藥，是從中藥三七中經(jīng)多步分離而獲取的一種單體化合物，主要用于急性缺血性腦卒中的治療，對(duì)腦缺血有明顯保護(hù)和治療作用，能明顯降低腦卒中自發(fā)性高血壓的中風(fēng)率和死亡率。目前該產(chǎn)品已順利完成Ⅲ期臨床試驗(yàn)，正在申請(qǐng)新藥證書(shū)和生產(chǎn)批件。該藥品市場(chǎng)前景廣闊，未來(lái)有望成為公司新的重磅產(chǎn)品，推動(dòng)公司營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。公司其他10種新產(chǎn)品的研發(fā)也在順利進(jìn)行中。

品牌

篇8

【關(guān)鍵詞】  帕金森病　中成藥　中藥研究與開(kāi)發(fā)

帕金森病(parkinson disease,pd)又稱(chēng)震顫麻痹(paralysis agitans),是一種老年常見(jiàn)的慢性進(jìn)展性神經(jīng)系統(tǒng)變性疾病。有資料顯示,我國(guó)的帕金森病患者已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)[1]。目前的國(guó)內(nèi)外治療現(xiàn)狀給中成藥的研制提供了良好的機(jī)遇,同時(shí)也面臨一定的挑戰(zhàn)。

1  治療現(xiàn)狀

1.1  現(xiàn)代醫(yī)學(xué)

1817年,parkinson首次描述帕金森病近190年來(lái),無(wú)論是傳統(tǒng)的經(jīng)典治療,還是新近的治療指南[2],均顯示帕金森病的治療沒(méi)有絕對(duì)的固定模式,目前尚缺乏特異性的治療方法,既應(yīng)遵循一般原則,又應(yīng)強(qiáng)調(diào)個(gè)體化特點(diǎn)。

迄今為止,以左旋多巴制劑為代表的藥物替代療法一直處于主導(dǎo)地位,被譽(yù)為治療帕金森病的“金標(biāo)準(zhǔn)”,具有起效快、減輕癥狀明顯等優(yōu)點(diǎn)。但“替代療法”只能改善癥狀,不能控制疾病的進(jìn)程,更不能徹底治愈,而且隨著左旋多巴制劑應(yīng)用時(shí)間的延長(zhǎng)和用量的加大,其治療作用越來(lái)越小、毒副作用反而越來(lái)越大[3-4],以致出現(xiàn)一系列難以克服的不良反應(yīng),其中樞性不良反應(yīng)多為遠(yuǎn)期的。目前,國(guó)外臨床上廣泛應(yīng)用的多巴胺受體激動(dòng)劑價(jià)格昂貴,因病情重或/和降低藥物的不良反應(yīng)等所采取的藥物合用的研究還不十分理想。同時(shí),市場(chǎng)和需求顯示,抗帕金森病藥物的價(jià)格和增長(zhǎng)率不斷攀升,目前市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了平均13%的速度,到2010年全球市場(chǎng)規(guī)模有望突破23億美元。左旋多巴仍是這一領(lǐng)域的基礎(chǔ)用藥,臨床治療藥物以左旋多巴復(fù)方制劑和多巴胺激動(dòng)劑為主,且主要市場(chǎng)份額均由進(jìn)口藥與合資藥把持,國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)較少[5]。

外科立體定向蒼白球毀損術(shù)、丘腦毀損術(shù),雖然近期療效較好,但風(fēng)險(xiǎn)較大,遠(yuǎn)期療效大多不理想,因病例尚少,療效難以肯定。腦深部刺激術(shù)費(fèi)用昂貴,尚難普及；組織移植術(shù)還處于實(shí)驗(yàn)室階段,基因療法研究雖然提示了美好前景,但應(yīng)用于臨床為期遙遠(yuǎn)[6]。

2006年6月,中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)病學(xué)分會(huì)運(yùn)動(dòng)障礙及帕全森病學(xué)組了《帕金森病治療指南》,必將對(duì)規(guī)范我國(guó)的帕金森病西醫(yī)規(guī)范治療起到重要的指導(dǎo)作用[2]。

1.2 中醫(yī)藥

  

傳統(tǒng)中醫(yī)對(duì)帕金森病的認(rèn)識(shí)主要散見(jiàn)對(duì)“顫病”等疾病的論述中。近10年來(lái)中醫(yī)藥(包括針灸)治療帕金森病臨床應(yīng)用研究顯示,辨證論治仍是其特色和精華,滋補(bǔ)肝腎法、熄風(fēng)止顫法、益氣養(yǎng)血熄風(fēng)法、活血化瘀通絡(luò)熄風(fēng)法及滌痰法等為主要治法,并顯示出一定的療效和可能存在的前景[7]。中醫(yī)藥治療帕金森病效果明確、良好,藥性平和,不良反應(yīng)小,但中醫(yī)藥臨床試驗(yàn)在方法學(xué)、療效評(píng)價(jià)等方面亟待提高[8],尤其缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、適宜長(zhǎng)期服用的治療帕金森病中成藥制劑。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局2004年12月31日公布的2004年《國(guó)家基本藥物》(國(guó)食藥監(jiān)安[2004]266號(hào))制劑品種目錄中有“抗震顫麻痹”(二級(jí)類(lèi)別)的化學(xué)藥品10種,沒(méi)有專(zhuān)用于抗震顫麻痹(二級(jí)類(lèi)別)的中成藥[9],表明我國(guó)帕金森病中成藥研發(fā)的滯后現(xiàn)狀。

2  中成藥研制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.1  機(jī)遇

由于帕金森病是一種進(jìn)展性的中樞神經(jīng)系統(tǒng)變性的終身疾病,目前尚無(wú)控制其進(jìn)程的有效藥物,而中醫(yī)藥的臨床實(shí)踐顯示出一定的療效及潛在的可能優(yōu)勢(shì)。

《中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》中指出：“充分發(fā)揮中醫(yī)藥防治重大疑難疾病的優(yōu)勢(shì),對(duì)這些疾病的中醫(yī)藥診療方案、療效評(píng)價(jià)體系進(jìn)行研究、優(yōu)化和推廣,研制安全、有效、可控的創(chuàng)新藥物,提升中醫(yī)藥自主創(chuàng)新能力和中藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,是實(shí)現(xiàn)促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展,更好地為人民健康服務(wù)的重點(diǎn)任務(wù)和項(xiàng)目。”帕金森病中醫(yī)藥研究已經(jīng)被列入“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃重大項(xiàng)目“重大疑難疾病中醫(yī)防治研究”課題[10]。

而目前帕金森病的臨床治療特點(diǎn)是以藥物為主,用藥市場(chǎng)上揚(yáng)加速,市場(chǎng)份額均由進(jìn)口藥與合資藥把持,沒(méi)有專(zhuān)用于抗帕金森病的中成藥,這是我國(guó)諸多疾病領(lǐng)域的用藥現(xiàn)狀和困惑。因此,應(yīng)針對(duì)帕金森病的臨床特點(diǎn),通過(guò)規(guī)范研制確有療效、不良反應(yīng)小的中成藥制劑。按目前我國(guó)有200萬(wàn)帕金森病患者計(jì)算,如30%～50%的患者需要或?qū)で笾嗅t(yī)藥(包括中成藥)治療,那么,至少有60～100萬(wàn)患者的中醫(yī)藥長(zhǎng)期治療市場(chǎng)需求。

2.2  挑戰(zhàn)

2.2.1  抗帕金森病中成藥的治療目標(biāo)問(wèn)題 

中醫(yī)藥治療帕金森病有一定的療效和潛在市場(chǎng)前景,其辨證論治的特點(diǎn)既是優(yōu)勢(shì),也是如何評(píng)價(jià)其療效的難點(diǎn)所在。如控制其核心癥狀(震顫、僵直等),還是改善其它的臨床癥狀或/和體征？或者是針對(duì)其長(zhǎng)期用藥的并發(fā)癥問(wèn)題對(duì)抗其藥物不良反應(yīng)？或是通過(guò)中西醫(yī)結(jié)合加強(qiáng)抗帕金森病治療(增效)？或單純提高其生活質(zhì)量？

2.2.2  開(kāi)發(fā)何種劑型的抗帕金森病中成藥

 

中醫(yī)藥有其獨(dú)特的理論體系和辨證論治方法,不同的中成藥制劑其可能產(chǎn)生的作用效果可能完全不一致,鑒于帕金森病本身發(fā)生的特點(diǎn)以及需要終身治療的現(xiàn)狀,在進(jìn)行臨床(新藥開(kāi)發(fā))研究時(shí),應(yīng)考慮何種劑型(最)有可能產(chǎn)生治療作用,并且易被患者(長(zhǎng)期)接受。是(單味藥或復(fù)方)提取物還是復(fù)方制劑？是通過(guò)臨床經(jīng)驗(yàn)從古方直接開(kāi)發(fā)？還是從抗帕金森病藥物作用機(jī)制的中藥基礎(chǔ)研究入手？

2.2.3  如何施行高質(zhì)量的抗帕金森病中成藥研發(fā) 

隨著我國(guó)加入wto,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中成藥的開(kāi)發(fā)是發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要方向,是我國(guó)鞏固和爭(zhēng)奪醫(yī)藥市場(chǎng)的必然選擇,而中成藥的研究現(xiàn)狀也存在如產(chǎn)業(yè)集中度低、低水平重復(fù)嚴(yán)重、研發(fā)能力較弱等問(wèn)題,尤其是中成藥普遍技術(shù)含量低、缺乏相關(guān)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢手段落后等因素,嚴(yán)重影響高質(zhì)量的中成藥研制。

除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量控制外,其臨床試驗(yàn)的設(shè)計(jì)及質(zhì)量控制同樣直接影響到療效的評(píng)價(jià)。本院曾對(duì)1979－2000年帕金森病中醫(yī)藥“對(duì)照試驗(yàn)”文獻(xiàn)(15篇)進(jìn)行評(píng)價(jià),顯示2/3(10篇)的文獻(xiàn)對(duì)隨機(jī)情況未作任何描述,1/3(5篇)的文獻(xiàn)提及為隨機(jī)研究,但其隨機(jī)化分配亦存在問(wèn)題；沒(méi)有文獻(xiàn)述及退出與失訪病例情況,未見(jiàn)文獻(xiàn)給出病例篩選記錄,樣本同質(zhì)性、結(jié)局指標(biāo)選擇、結(jié)論推導(dǎo)等重要環(huán)節(jié)亦存在著一些問(wèn)題,影響了隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)的質(zhì)量及其可信度[8]。

3  結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上述分析,筆者認(rèn)為,面臨挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),通過(guò)國(guó)家層面,以產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合來(lái)實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),提高產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力,以更加安全有效的產(chǎn)品質(zhì)量為根本,配合產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)策略,立足帕金森病臨床實(shí)際,尋找中成藥治療的目標(biāo)和突破口,研究、開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的抗帕金森病中成藥,不斷提高中醫(yī)藥在帕金森病治療領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。

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[9] 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局.國(guó)家基本藥物(2004)[eb/ol].app1.

篇9

（一）公司簡(jiǎn)介

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國(guó)際貿(mào)易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫(yī)藥中專(zhuān)等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢(shì)正日漸體現(xiàn)。

倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國(guó)內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)成功運(yùn)用于生產(chǎn)；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無(wú)農(nóng)藥、無(wú)重金屬殘留、無(wú)公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國(guó)內(nèi)唯一獲得國(guó)家中藥保護(hù)的抗病毒口服液，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)，不僅對(duì)國(guó)內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對(duì)因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來(lái)贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。

（二）產(chǎn)品介紹

“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽(yáng)藥科大學(xué)（原沈陽(yáng)藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。

“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液是第一個(gè)由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國(guó)家級(jí)中成藥，第一個(gè)獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書(shū)的抗病毒口服液，第一個(gè)獲得美國(guó)FDA認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個(gè)也是目前唯一一個(gè)用西醫(yī)術(shù)語(yǔ)命名的中成藥?！跋阊笨共《究诜?990年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1991年獲得國(guó)家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)； 1991年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)； 1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)； 1998年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。2000年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車(chē)間通過(guò)了國(guó)家GMP認(rèn)證。

（三）市場(chǎng)現(xiàn)狀

廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實(shí)力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)?！跋阊笨共《究诜耗戤a(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國(guó)抗病毒口服液市場(chǎng)上的占有率達(dá)80%以上。在廣州中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類(lèi)別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，在公司建立全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個(gè)辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。為銷(xiāo)售終端提供完備的銷(xiāo)售手續(xù)及質(zhì)量保證，產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時(shí)、安全運(yùn)送到客戶(hù)。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話，并隨時(shí)接受客戶(hù)的咨詢(xún)。 二、宏觀分析

（一）機(jī)會(huì)（O）分析

1、華東市場(chǎng)潛力巨大

在藥品消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費(fèi)85%以上集中在美、歐、日等幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。

而華東地區(qū)處于“長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)”的輻射范圍，是中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標(biāo)均位居全國(guó)前列，藥品消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國(guó)前三甲。僅上述三省、市即占了全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的40%以上。

2、OTC市場(chǎng)方興未艾

OTC是英文Over The Counter的縮寫(xiě)，國(guó)際上通常稱(chēng)之為非處方藥。非處方藥是相對(duì)處方藥（Rx）而言的，是指那些不需要醫(yī)生處方，消費(fèi)者可以直接從藥店或藥房購(gòu)買(mǎi)的藥物。

由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購(gòu)自用藥品的現(xiàn)象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷(xiāo)的藥品在專(zhuān)利期滿(mǎn)改換成OTC藥品而延長(zhǎng)其生產(chǎn)周期，這一切都促使了OTC藥品發(fā)展速度的加快。

而OTC市場(chǎng)在中國(guó)更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價(jià)、藥價(jià)放開(kāi)、處方藥、連鎖經(jīng)營(yíng)等一系列改革，都將大大促進(jìn)OTC藥品在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展和普及。

據(jù)資料顯示：1990年我國(guó)OTC藥品銷(xiāo)售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，2000年約為200億元，銷(xiāo)售呈旺盛增長(zhǎng)趨勢(shì)。專(zhuān)家預(yù)計(jì)，在未來(lái)五年內(nèi)還將以年均15%的速度增長(zhǎng)，到2005年可望達(dá)到600億元，2020年我國(guó)將成為全球最大的OTC銷(xiāo)售市場(chǎng)之一。

3、感冒藥執(zhí)掌市場(chǎng)牛耳

1999年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在OTC市場(chǎng)中的銷(xiāo)售份額最多，銷(xiāo)售額達(dá)到65億美元。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的OTC市場(chǎng)也主要是由感冒藥等四大類(lèi)藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額均是最多的。

在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局公布的第一批OTC藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達(dá)83種，占OTC藥品市場(chǎng)的33%。城鎮(zhèn)居民在OTC藥品的消費(fèi)上，感冒藥占到了85%。以北京市2001年第一季度藥店銷(xiāo)售情況為例，OTC藥品即占感冒藥的28%。而據(jù)上海華氏大藥有限公司2000年4月的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，感冒、呼吸道的自我藥療比例為89.6%。這一切都表明，OTC市場(chǎng)方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。

4、中成藥前途無(wú)量

加強(qiáng)中藥材資源的培育和保護(hù)，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的大型生產(chǎn)基地，不斷促進(jìn)和保護(hù)我國(guó)“國(guó)藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的一項(xiàng)基本政策。為此，國(guó)家中醫(yī)藥管理局專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計(jì)劃》，這必將促進(jìn)我國(guó)中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。

同時(shí)，中成藥本身獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場(chǎng)前景。這就使得中成藥特別是中成藥類(lèi)感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。

據(jù)來(lái)自權(quán)威部門(mén)的消息顯示，我國(guó)中成藥的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正越來(lái)越大，年銷(xiāo)售額已從1980年的近10億元，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的400多億元。我國(guó)年銷(xiāo)售額超過(guò)一億元的中成藥企業(yè)已有120多家，年銷(xiāo)售額相當(dāng)于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來(lái)家。

5、老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展迅猛

隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開(kāi)發(fā)治療老年性疾病的新藥有巨大市場(chǎng)，二是急需開(kāi)發(fā)出延緩衰老的新藥。同樣，隨著婦女在社會(huì)中地位的不斷提高以及各國(guó)政府和有關(guān)社會(huì)組織對(duì)婦女、兒童的健康問(wèn)題越來(lái)越重視，婦女、兒童用藥市場(chǎng)也得到了迅速發(fā)展。目前，老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場(chǎng)已經(jīng)成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的主流之一。

僅老年疾病用藥市場(chǎng)為例。目前，我國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.32億，老年人藥品消費(fèi)已占到總消費(fèi)量的50%以上。此外，我國(guó)的老年人口還將以每年3%的速度增加，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)到4億多，占到我國(guó)人口總數(shù)的27%。按現(xiàn)行老年人的用藥水平每人每年385元計(jì)算，2005年老年人的用藥總額將達(dá)到616億元。

而在感冒藥市場(chǎng)，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

6、農(nóng)村市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)

目前，我國(guó)的OTC市場(chǎng)重點(diǎn)仍是城市居民。有資料統(tǒng)計(jì)，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。但是，隨著我國(guó)農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善、農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)的加強(qiáng)和農(nóng)民收入的不斷提高，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求將成為我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)政府曾經(jīng)向聯(lián)合國(guó)承諾：2000年人人享有初級(jí)醫(yī)療保健。因此，建立和完善不同形式的農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)制度，也被國(guó)家列為了“九五”社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的目標(biāo)，農(nóng)村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。

“十五”期間，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求有可能達(dá)到15%的增長(zhǎng)速度，即由現(xiàn)在的人均9.49元增長(zhǎng)到2000年的12.55元、2005年的25.24元。2005年人均藥品消費(fèi)水平將比“九五”期末增長(zhǎng)100%，消費(fèi)總額增長(zhǎng)約110億元。

7、零售藥品市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)快速增長(zhǎng)

跟醫(yī)院用藥增長(zhǎng)受到醫(yī)保改革遏制不同的是，零售藥品市場(chǎng)正受益于醫(yī)保的全面實(shí)施。我國(guó)藥品零售市場(chǎng)特別是感冒藥等大類(lèi)藥品零售市場(chǎng)將有較大幅度的增長(zhǎng)。2001年1月廣州、上海兩大市場(chǎng)藥品零售額合計(jì)為6.2億元，9月份增至7.2億元，增幅為16.13%?？梢?jiàn)零售藥品市場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中正保持著快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這將成為我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)的一大動(dòng)力。

（二）威脅（T）分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化

雖然以“抗病毒口服液”命名（經(jīng)國(guó)家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)目前全國(guó)只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱(chēng)（未獲國(guó)家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)有不下數(shù)十家，僅僅在華東地區(qū)就有杭州潔康藥業(yè)公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司中藥廠等數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)。

而上述同名產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)還僅僅是“小巫”而已。更激烈和白熱化的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在中成藥之間、中成藥和化學(xué)藥之間、國(guó)產(chǎn)藥之間、國(guó)產(chǎn)藥和國(guó)外藥之間的競(jìng)爭(zhēng)上。據(jù)調(diào)查，目前全國(guó)性的感冒藥主要有二十多個(gè)品種，在按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥。在總共13種藥品中，國(guó)外藥占了10種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 61%、75% ；而國(guó)產(chǎn)藥僅有3種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量也分別僅占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 39%、25%。至于地方性的感冒藥就更是多達(dá)上百種之多。

2、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的余波

醫(yī)保制度改革之后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)目錄低價(jià)傾向的影響，國(guó)產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間；但總體藥品消費(fèi)水平的增長(zhǎng)幅度將受到遏制。

以上海為例，上海于2001年4月份實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)，當(dāng)月藥物消耗總量較未實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)的3月份下降了18.68%。其中，感冒藥下降幅度最高，達(dá)34%。

3、招標(biāo)購(gòu)藥的影響

2001年，藥品招標(biāo)采購(gòu)作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)三項(xiàng)改革的重要部分在全國(guó)范圍內(nèi)積極試點(diǎn)和推廣。今年，這項(xiàng)改革已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)得到了大力推進(jìn)。

這將導(dǎo)致藥價(jià)水平將進(jìn)一步下降。目前，招標(biāo)購(gòu)藥所采用的模式有聯(lián)合采購(gòu)和委托招標(biāo)兩種，由于醫(yī)院與藥品銷(xiāo)售的利益關(guān)系沒(méi)有割斷，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的格局沒(méi)有根本的變化，所以無(wú)論是哪一種招標(biāo)形式，藥品購(gòu)進(jìn)的低價(jià)優(yōu)先原則均不會(huì)有任何變化。據(jù)悉，2001年9月，南京78家醫(yī)院123種招標(biāo)藥品降價(jià)，平均降幅為28.5%，最高甚至達(dá)到52.6%。

同時(shí)，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣使用難度也在加大。新藥進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售一般須經(jīng)醫(yī)院藥事委員會(huì)批準(zhǔn)。不少醫(yī)院因?qū)嵭姓袠?biāo)購(gòu)藥后，藥事委員會(huì)往往被推遲會(huì)期，使新藥很難通過(guò)招標(biāo)的渠道直接進(jìn)入醫(yī)院。

4、新藥價(jià)改革的降價(jià)風(fēng)暴

除了招標(biāo)購(gòu)藥導(dǎo)致藥價(jià)水平進(jìn)一步下降之外，更大的影響來(lái)自所謂的“新藥價(jià)改革”，即2000年7月由國(guó)家計(jì)委出臺(tái)的《關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見(jiàn)》的實(shí)施。

從2001年的實(shí)際情況看，國(guó)家計(jì)委對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)目錄品種的價(jià)格管理仍是以“降”為主。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的廣泛到位，“新藥價(jià)改革”的降價(jià)效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)。新的一輪藥品降價(jià)的腳步聲已逐步迫近。

另外，加入WTO后，我國(guó)的藥品進(jìn)口關(guān)稅將從目前的10%最終降到5%左右，國(guó)外藥的進(jìn)口將變得更加容易，并且價(jià)格會(huì)比現(xiàn)在更低。

5、中藥品牌的本地化

由于中成藥大多為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其實(shí)力無(wú)法與主攻化學(xué)藥的合資企業(yè)匹敵，而且由于中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重滯后，使得許多中藥品牌實(shí)力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。中藥品牌的本地化已經(jīng)成了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一個(gè)獨(dú)特景象。

資料顯示，在上海的中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的有7家為本地企業(yè)；而在廣州的中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)，占有額排名前十的竟然全部為本地企業(yè)。

6、消費(fèi)者對(duì)中成藥的成見(jiàn)

這種成見(jiàn)的產(chǎn)生首先是因?yàn)榉眯Ч目炻?。與化學(xué)藥類(lèi)感冒藥相比，中成藥類(lèi)感冒藥效果較慢。因此，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，化學(xué)藥類(lèi)感冒藥仍然有著不可替代的作用。

其次是服用的方便性。大多數(shù)中成藥類(lèi)感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學(xué)藥類(lèi)感冒藥，如片劑等。

7、應(yīng)收賬款的陷阱

企業(yè)應(yīng)收賬款凈額居高不下，產(chǎn)成品資金占用增加，已經(jīng)成了影響我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的“瓶頸”問(wèn)題。

截至2001年12月末，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額為525億元，比上年同期增長(zhǎng)9.22%；產(chǎn)成品資金占用238億元，比上年同期增長(zhǎng)11.1%；兩項(xiàng)合計(jì)，已經(jīng)占了企業(yè)全部流動(dòng)資產(chǎn)的30%以上。從全年的趨勢(shì)來(lái)看，這兩項(xiàng)指標(biāo)在2001年始終處于居高不下的狀態(tài)，已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)資金沉淀嚴(yán)重、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的主要因素之一，也是多年來(lái)困擾我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”問(wèn)題。

8、非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)的困惑

盡管感冒是一種多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)（如對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)以及對(duì)病癥的認(rèn)識(shí)）仍然不是很了解，信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象很明顯。

因此，在感冒藥品的消費(fèi)上，屬于典型的非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生的建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。

這樣就出現(xiàn)了一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：在產(chǎn)品認(rèn)知方面，消費(fèi)者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生的建議、營(yíng)業(yè)人員的推薦甚至店堂的陳列對(duì)消費(fèi)者影響更大。幾乎很少有人在藥店或者醫(yī)藥會(huì)“獨(dú)立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購(gòu)藥。 三、微觀分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）分析

1、目標(biāo)聚焦，拳頭主打

目前，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但幾乎都很貪大求全。一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，什么都想搞，結(jié)果什么都搞不好，這是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的通病。在當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)品種繁多，生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的狀況下，能夠選準(zhǔn)主打品種，做好品種定位，是一件非常不容易的事情。

難能可貴的是，廣州香雪制藥股份有限公司并沒(méi)有“同流合污”，而是采取了非常正確的、適合的市場(chǎng)策略——目標(biāo)聚焦，主打自己的拳頭產(chǎn)品。盡管公司的食品線在今年年初剛剛推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片，但是公司并沒(méi)有把它帶到華東地區(qū)的市場(chǎng)上來(lái)，而是僅僅攜帶了其傳統(tǒng)的主打產(chǎn)品——“香雪”抗病毒口服液。這就為“香雪”抗病毒口服液成功拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、內(nèi)功過(guò)硬，實(shí)力雄厚

廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、品牌等方面，已經(jīng)具有了一定的比較優(yōu)勢(shì)。公司目前共生產(chǎn)80多個(gè)藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個(gè)劑型的產(chǎn)品，其中抗病毒等口服液系列產(chǎn)品是目前華南地區(qū)最大的藥用口服液專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)基地。

“虎父無(wú)犬子”。由公司首創(chuàng)的“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達(dá)一億多支，在全國(guó)抗病毒口服液市場(chǎng)上占有率達(dá)80%以上，而在廣州中成藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)的占有額也排名第一，其在2001年上半年的類(lèi)別市場(chǎng)（不含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為20.97%，總體市場(chǎng)（含化學(xué)藥類(lèi)感冒藥市場(chǎng)）份額為7.79%。

3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)密布

廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷(xiāo)售平臺(tái)的建設(shè)。公司目前已經(jīng)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。在公司總部建立了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)都設(shè)立了多個(gè)辦事處。

作為主攻市場(chǎng)，公司目前已經(jīng)在華東片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。公司為各銷(xiāo)售終端提供各種市場(chǎng)推廣支持、物流管理和銷(xiāo)售服務(wù)，力求牢牢把握銷(xiāo)售終端市場(chǎng)的制高點(diǎn)；同時(shí)，還積極利用各銷(xiāo)售平臺(tái)的逆向作用及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，保證產(chǎn)品與市場(chǎng)的高度一致，最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。

（二）劣勢(shì)（W）分析

1、實(shí)力的問(wèn)題

“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，其最大的劣勢(shì)來(lái)自于公司自身實(shí)力的不濟(jì)。盡管其在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但與一些國(guó)有大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)相比，實(shí)力上的差距仍然不容忽視。

更為嚴(yán)重的是，由于感冒是最主要、最常見(jiàn)的一種病癥，因而感冒藥的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額都一直位居各類(lèi)藥品的第一位；而且其技術(shù)壁壘也比較低，這就吸引了大量的企業(yè)投身其中，包括許多大型的國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)。而恰恰是這些大型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在感冒藥（特別是化學(xué)藥類(lèi)感冒藥）市場(chǎng)上“幾手遮天”。

目前，“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，更是面臨著多層次的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

首先是同名產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與浙江大德的抗病毒口服液以及其它冒牌抗病毒口服液之間的“短兵相接”。

其次是中成藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與999感冒靈沖劑（深圳三九）、板藍(lán)根顆粒（上海中藥二廠）、雙黃連口服液（哈藥三廠）等數(shù)十個(gè)品牌的“安內(nèi)之爭(zhēng)”。

再次是中成藥與化學(xué)藥之間的競(jìng)爭(zhēng)——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強(qiáng)生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個(gè)品牌的“攘外之爭(zhēng)”。

2、中藥的困惑

“香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類(lèi)感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對(duì)中成藥來(lái)說(shuō)比較常見(jiàn)的問(wèn)題。

中國(guó)加入WTO之后，進(jìn)口藥物的關(guān)稅已逐步下調(diào)，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)因規(guī)模小、資源分散，缺乏新藥開(kāi)發(fā)能力，生存的壓力進(jìn)一步加大。即使是讓中國(guó)人引以自豪的中藥產(chǎn)業(yè)，因現(xiàn)代化程度不高，沒(méi)有制定相應(yīng)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，“江湖地位”也受到挑戰(zhàn)。

據(jù)國(guó)家藥品管理局公布的數(shù)據(jù)，目前世界的中成藥市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為350億美元，中國(guó)僅“切”了5億美元，約占3%，而且多是在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的。 四、SWOT分析

SWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和外部機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：SO戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)；WO戰(zhàn)略—利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部劣勢(shì)；ST戰(zhàn)略—依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅；WT戰(zhàn)略—減少內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅。 五、戰(zhàn)略分解

（一）SO戰(zhàn)略的分解

1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。

“香雪”抗病毒口服液在華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的目標(biāo)選擇趨向于老年人、婦女、兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，主要是基于以下幾個(gè)方面的原因：一是老年人、婦女、兒童市場(chǎng)需求旺盛，他們一直是感冒藥的主要消費(fèi)群體。二是農(nóng)村市場(chǎng)正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。三是老年人、婦女、兒童和農(nóng)民更易于“親近”湯劑型的中成藥類(lèi)感冒藥。

（1）拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

在拓展老年人、婦女、兒童市場(chǎng)時(shí)，“香雪”抗病毒口服液的主要訴求應(yīng)該立足于中成藥類(lèi)感冒藥本身所具有的獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小甚至無(wú)副作用等。這些化學(xué)藥類(lèi)感冒藥所不可替代的比較優(yōu)勢(shì)，加上對(duì)老年人、婦女、兒童身體機(jī)理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學(xué)藥類(lèi)感冒藥而選中成藥類(lèi)感冒藥。

同時(shí)，要為“香雪”抗病毒口服液在各類(lèi)中成藥類(lèi)感冒藥的夾縫之中樹(shù)立自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位。即在感冒的前期預(yù)防上和感冒的早期治療上，“香雪”抗病毒口服液具有獨(dú)特的療效。這將促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各類(lèi)中成藥類(lèi)感冒藥中獨(dú)樹(shù)一幟，脫穎而出，從而占領(lǐng)一塊需求旺盛的細(xì)分市場(chǎng)。

（2）開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的注意點(diǎn)。

“香雪”抗病毒口服液要開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，必須關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的如下特點(diǎn)：一是消費(fèi)者受廣告的影響比較大，產(chǎn)品性質(zhì)的分辨能力較差。二是從眾心理比較嚴(yán)重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是縣級(jí)醫(yī)藥公司一般是目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，基本上都具備縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)與零售職能。四是一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力經(jīng)?？梢愿采w整個(gè)縣城。五是醫(yī)藥市場(chǎng)比較混亂，粗劣廣告在市場(chǎng)上大行其道。六是流通渠道比較混亂，但是縣醫(yī)藥公司仍然是主要的流通渠道。只有了解了農(nóng)村市場(chǎng)的上述特點(diǎn)，公司才能夠在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)程中做到有的放矢，從而先入為主，迅速打開(kāi)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。

在具體的開(kāi)拓過(guò)程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對(duì)性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷(xiāo)，這些地方應(yīng)該有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的、高頻次的拜訪和促銷(xiāo)。二是活動(dòng)促銷(xiāo)，要密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)等容易聚集人群的活動(dòng)，也可以根據(jù)需要組織類(lèi)似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)。三是下鄉(xiāng)促銷(xiāo)，如開(kāi)展義診、普及醫(yī)療保健知識(shí)以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動(dòng)。

2、銷(xiāo)售終端的選擇：以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

“欲獨(dú)霸市場(chǎng)，先逐鹿終端”，這已經(jīng)成為了當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一條至理格言。由于受醫(yī)保改革的影響，醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)受到了明顯的遏制，而零售藥品市場(chǎng)卻受益于醫(yī)保改革的全面實(shí)施，取得了大幅度的增長(zhǎng)。因此，對(duì)于銷(xiāo)售終端的選擇，應(yīng)該趨向于以藥店為主，以醫(yī)院為輔。

（1）拓展藥店銷(xiāo)售終端的注意點(diǎn)。

在拓展藥店這一銷(xiāo)售終端時(shí)，首先應(yīng)該采取靈活多樣的進(jìn)入策略，同時(shí)要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費(fèi)者“見(jiàn)面”的機(jī)會(huì)。

在進(jìn)入藥店之后，還要注意一些促銷(xiāo)策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點(diǎn)，如店員習(xí)慣停留的位置、藥店正對(duì)門(mén)口的位置、光線充足的位置、同類(lèi)藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是進(jìn)行店員影響，可以采取新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)、小型店員教育會(huì)議、有獎(jiǎng)問(wèn)卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)等多種形式。三是店堂促銷(xiāo)，可以利用海報(bào)、POP售點(diǎn)廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進(jìn)行宣傳和教育。

（2）拓展醫(yī)院銷(xiāo)售終端的注意點(diǎn)。

由于程序繁瑣，“香雪”抗病毒口服液在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)應(yīng)該采取靈活多樣的方法：一是新產(chǎn)品的醫(yī)院推廣會(huì)，二是通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品，三是通過(guò)醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，四是由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦，五是由醫(yī)院臨床科室主任推薦，六是由醫(yī)院內(nèi)知名的專(zhuān)家、教授推薦，七是由地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦，八是通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，九是通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入，十是通過(guò)試銷(xiāo)進(jìn)入，等等。

（3）建立銷(xiāo)售終端的管理檔案。

為了更好地管理銷(xiāo)售終端，必須建立完善的銷(xiāo)售終端管理檔案。

一份完善的銷(xiāo)售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷(xiāo)售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號(hào)碼和聯(lián)系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時(shí)與銷(xiāo)售終端聯(lián)系及走訪。二是銷(xiāo)售終端的所有制性質(zhì)，對(duì)所有制情況的掌握將有助于了解銷(xiāo)售終端的管理機(jī)制，有助于與銷(xiāo)售終端打交道時(shí)把握方法和分寸。三是銷(xiāo)售終端的規(guī)模大小，以便于終端工作安排時(shí)有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷(xiāo)售終端的進(jìn)貨渠道。由進(jìn)貨渠道制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。

（二）WO戰(zhàn)略的分解

1、集中精力，主攻華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)。

雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)在內(nèi)的多個(gè)辦事處，但是由于自身實(shí)力的限制，應(yīng)該集中有限的力量重點(diǎn)的攻擊，而不能夠全面出擊。

鑒于華東地區(qū)的市場(chǎng)潛力非常巨大，公司應(yīng)該收縮市場(chǎng)，集中精力，主攻華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，應(yīng)該收縮的市場(chǎng)主要是華中、華北、東北和西南等市場(chǎng)需求不是很旺盛的地區(qū)。其市場(chǎng)（區(qū)域選擇）的戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產(chǎn)品供給和資金供給）。

2、目標(biāo)聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。

基于同樣的原因，公司應(yīng)該實(shí)施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。關(guān)于這一點(diǎn)，公司目前已經(jīng)意識(shí)到了，但做得還不夠好。

2002年，公司的食品線推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片。她是一種采用中藥現(xiàn)代化技術(shù)研制生產(chǎn)、具有清新、潤(rùn)喉、生津功效的產(chǎn)品，比較適宜因濕熱引起的咽喉不適等癥狀，類(lèi)似于親嘴含片。

鑒于此，公司可以開(kāi)展“買(mǎi)‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養(yǎng)一舉兩得”的促銷(xiāo)活動(dòng)。這主要有以下幾個(gè)方面的好處：一是有助于‘香雪’抗病毒口服液迅速打開(kāi)市場(chǎng)（目前類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)較少，有吸引力），二是有助于讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和感知藏青果含片，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（三）ST戰(zhàn)略的分解

1、實(shí)施DTC營(yíng)銷(xiāo)策略，直接面向顧客。

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式。由于公司剛剛拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的基本情況如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者以及銷(xiāo)售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營(yíng)銷(xiāo)策略有助于公司更快地熟悉市場(chǎng)，同時(shí)最大程度上節(jié)約成本。而且由于人們自我藥療和自我保健意識(shí)日益增強(qiáng)，自購(gòu)自用藥品的現(xiàn)象日益增多，這也使公司采取此策略并取得成功有了消費(fèi)觀念上的基礎(chǔ)。

DTC營(yíng)銷(xiāo)策略包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。公司應(yīng)該針對(duì)上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略，以社會(huì)利益為先。

實(shí)施社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會(huì)的長(zhǎng)期利益做出營(yíng)銷(xiāo)決策。企業(yè)忽視消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益是對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)的危害，而機(jī)敏的醫(yī)藥企業(yè)則將社會(huì)問(wèn)題看作市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會(huì)公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動(dòng)等。

如，公司可以與國(guó)家中醫(yī)藥管理局等有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)或者社會(huì)組織合作，推出一些發(fā)展“國(guó)藥”（中藥）的公益廣告，在把中藥市場(chǎng)的蛋糕做大的同時(shí)也宣傳了自己。

3、以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

以低價(jià)銷(xiāo)售藥品是近年來(lái)醫(yī)藥企業(yè)常用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。價(jià)格戰(zhàn)不是成功的競(jìng)爭(zhēng)方法，而是最簡(jiǎn)單、最低劣的方法。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達(dá)到最大程度上的滿(mǎn)意，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。

這種服務(wù)主要分為三個(gè)層次：一是核心服務(wù)，即為消費(fèi)者提品的療效和質(zhì)量。二是意料之中的服務(wù)，如購(gòu)藥便利以及一些贈(zèng)品等。三是意料之外的服務(wù)，如在估計(jì)病人康復(fù)的時(shí)候寄去一份賀卡等。

對(duì)于價(jià)格，應(yīng)該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價(jià)傾銷(xiāo)。資料顯示，目前市場(chǎng)上比較暢銷(xiāo)的感冒藥基本上都是保持在中等價(jià)格，太低了無(wú)利可獲，太高了也無(wú)貨可銷(xiāo)。而且避免價(jià)格戰(zhàn)，也有助于應(yīng)收賬款的回收，對(duì)公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開(kāi)拓市場(chǎng)都大有裨益。

（四）WT戰(zhàn)略的分解

1、推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。

中成藥類(lèi)感冒藥本身的“硬件”劣勢(shì)是其在市場(chǎng)拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)無(wú)疑也會(huì)碰到類(lèi)似的問(wèn)題。為此，必須推進(jìn)“香雪”抗病毒口服液的劑型改革，使其更加符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

改革的方向主要是向具有三效（速效、長(zhǎng)效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量?。?、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。為此，公司應(yīng)該加大對(duì)“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。

2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售（Road Show）是OTC藥品在前期市場(chǎng)啟動(dòng)階段的主要推廣方式。OTC藥品有特定的銷(xiāo)售地點(diǎn)——零售藥店。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店不僅是藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更是獲得用藥咨詢(xún)的地方。

“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但在華東地區(qū)它還是一個(gè)新手。因此其拓展市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該本著學(xué)習(xí)和試探的態(tài)度。采取現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的策略，如通過(guò)在藥店建立統(tǒng)一CI標(biāo)志的藥品專(zhuān)賣(mài)柜進(jìn)行促銷(xiāo)服務(wù)等，可以更好地讓消費(fèi)者了解“香雪”抗病毒口服液。

3、實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。

受自身內(nèi)部實(shí)力和外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的限制，公司宜采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。這主要可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）重視理論包裝，以獨(dú)特概念定位自己。

理論包裝是指用一種先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉專(zhuān)瑢?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。概念使產(chǎn)品具有獨(dú)特性，也更具有說(shuō)服力。OTC藥品越來(lái)越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說(shuō)服消費(fèi)者，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同。

有鑒于此。公司應(yīng)該為“香雪”抗病毒口服液進(jìn)行理論上的包裝，以獨(dú)特概念定位自己，以在消費(fèi)者心里留下自己獨(dú)特的空間。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時(shí)加大對(duì)中成藥的優(yōu)勢(shì)和化學(xué)藥的劣勢(shì)的宣傳。

（2）重視廣告創(chuàng)意，以獨(dú)特的廣告訴求打動(dòng)消費(fèi)者。

目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。但廣告也是一把“雙刃劍”，沒(méi)有很好的或者獨(dú)特的廣告創(chuàng)意也必將刺傷自己。

公司在做廣告是應(yīng)該考慮以下幾個(gè)方面的努力：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動(dòng)地傳遞產(chǎn)品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報(bào)紙）的獨(dú)特作用，特別是對(duì)一種新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)顯得尤為重要；同時(shí)還要注意對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士納入廣告訴求對(duì)象之列。

（3）營(yíng)銷(xiāo)手段上的差異化。

篇10

在技術(shù)壁壘高筑的原料藥行業(yè)，研發(fā)創(chuàng)新能力與技術(shù)水平成為醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品和新工藝的開(kāi)發(fā)需要投入大量的財(cái)力人力，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益和周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的特色醫(yī)藥企業(yè)，奧翔藥業(yè)（603229.SH，下稱(chēng)“公司”）致力于特色原料和關(guān)鍵醫(yī)藥中間體的研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，秉持“研發(fā)促進(jìn)發(fā)展，大研發(fā)實(shí)現(xiàn)超常規(guī)快速發(fā)展”的發(fā)展理念，投入大量財(cái)力人力用于產(chǎn)品的研究分析開(kāi)發(fā)，以研發(fā)帶動(dòng)規(guī)范市場(chǎng)產(chǎn)品注冊(cè)、GMP規(guī)范管理和EHS建設(shè)等多項(xiàng)工作，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的上市銷(xiāo)售。

作為高新技術(shù)企業(yè)，研發(fā)實(shí)力是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是公司開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的基石，是公司未來(lái)繼續(xù)快速發(fā)展的保證。

最近三年，公司研發(fā)投入金額較高，占營(yíng)業(yè)收入比重均超過(guò)10%。未來(lái)數(shù)年內(nèi)，公司將繼續(xù)保持對(duì)研發(fā)的高投入，憑借自身過(guò)硬的研發(fā)實(shí)力，建設(shè)成為全球一流的醫(yī)藥企業(yè)。

在研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，公司擁有一支由博士、碩士等各學(xué)歷層次組成的141人的研究分析開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，占公司總?cè)藬?shù)比例超過(guò) 30%。

公司研發(fā)人員不僅人數(shù)多，而且人才種類(lèi)齊全，覆蓋了市場(chǎng)專(zhuān)利的追蹤分析、先進(jìn)技術(shù)的前瞻性研究、新工藝研發(fā)、放大生產(chǎn)、工藝優(yōu)化、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)及雜質(zhì)分析、DMF文件編寫(xiě)、國(guó)內(nèi)外注冊(cè)認(rèn)證等醫(yī)藥制造的主要方面。各類(lèi)人才各司其職，通力合作，保證公司高效準(zhǔn)確的遴選出具備廣闊市場(chǎng)前景的研發(fā)項(xiàng)目，第一時(shí)間完成研發(fā)并投入市場(chǎng)，并將研發(fā)成果順利轉(zhuǎn)化成專(zhuān)利、DMF文件等資質(zhì)。

同時(shí)，公司還擁有完整的研發(fā)體系，包括設(shè)備完善、功能齊全的實(shí)驗(yàn)室和放大驗(yàn)證車(chē)間，具備完成小試、優(yōu)化及放大生產(chǎn)的開(kāi)發(fā)能力。公司研究開(kāi)發(fā)中心和化學(xué)制藥研究院分別被浙江省科技廳評(píng)為“省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)研究開(kāi)發(fā)中心”、“省級(jí)企業(yè)研究院”，擁有院士工作站、博士后工作站、博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地等優(yōu)秀的研發(fā)平臺(tái)，與多家高校及科研院所保持著良好的研發(fā)合作關(guān)系，并準(zhǔn)備組建省級(jí)藥物晶體工程中心。

公司對(duì)研發(fā)的專(zhuān)注和執(zhí)著，幫助公司建成了完整、豐富的產(chǎn)品梯隊(duì)。目前，公司的成熟產(chǎn)品已有CS酸、恩替卡韋等五個(gè)產(chǎn)品，該等產(chǎn)品將在未來(lái)幾年內(nèi)，為公司提供穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)來(lái)源，加強(qiáng)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

同時(shí)，公司已經(jīng)完成了包括募投產(chǎn)品在內(nèi)的數(shù)十個(gè)系列原料藥和中間體的研發(fā)，待目標(biāo)藥物專(zhuān)利到期，仿制藥申報(bào)上市后，即可實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷(xiāo)售。公司還有100多個(gè)在研或準(zhǔn)備研發(fā)的產(chǎn)品，包括前列腺素類(lèi)、他司美瓊、艾氟康唑、馬西替坦的原料藥和制劑等。

在研發(fā)原料藥和中間體的同時(shí)，公司著手從單一原料藥和中間體生產(chǎn)企業(yè)向原料藥及制劑一體化生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)申報(bào)了雙環(huán)醇制劑、恩替卡韋制劑仿制藥的申報(bào)文件，以及1.1類(lèi)新藥布羅佐噴鈉原料藥及制劑的申報(bào)文件。其中，布羅佐噴鈉已獲重大新藥創(chuàng)制科技重大專(zhuān)項(xiàng)實(shí)施管理辦公室推薦成為優(yōu)先審評(píng)品種，對(duì)其的評(píng)審將進(jìn)入“綠色通道”，未來(lái)上市銷(xiāo)售后將成為公司重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。

公司的積極研發(fā)和儲(chǔ)備積累形成了公司未來(lái)更豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)不斷推出技術(shù)含量高、附加值高的新產(chǎn)品，拓寬了公司的業(yè)務(wù)鏈和與下游客戶(hù)的合作范圍，幫助公司在全球醫(yī)藥市場(chǎng)樹(shù)立良好的形象和口碑，為公司未來(lái)的發(fā)展和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的保障。