導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上培訓(xùn)營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實(shí)現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過程。線上商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測(cè)量等都屬于線下的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。對(duì)于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購買產(chǎn)品，例如，空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個(gè)商戶不做了，客戶有需要的時(shí)候還是可以找到這個(gè)方案。

首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營(yíng)銷工作。這個(gè)營(yíng)銷推廣有兩個(gè)作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因?yàn)闆]有類似淘寶、京東這樣的大平臺(tái)，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個(gè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動(dòng)，效果也很好。有的商家開發(fā)了APP，通過手機(jī)實(shí)現(xiàn)客戶與商家的互動(dòng)與溝通。但是，因?yàn)槭褂玫念l率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營(yíng)銷也面臨這個(gè)問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會(huì)增加。

既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點(diǎn)，就是大家對(duì)工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁面的設(shè)計(jì)語言要符合客戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也要有所差異。例如，杭州消費(fèi)者接受網(wǎng)購的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費(fèi)者。

另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實(shí)現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個(gè)人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒有網(wǎng)購的經(jīng)歷，讓他去推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。

因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，有各種各樣的探索，但多停留在營(yíng)銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠(yuǎn)的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會(huì)很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會(huì)根據(jù)客戶的IP地址做地點(diǎn)的識(shí)別，找到當(dāng)?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實(shí)還是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。

A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)職能。

首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實(shí)現(xiàn)線下擴(kuò)張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶到這個(gè)平臺(tái)尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計(jì)方案。客戶可以根據(jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計(jì)方案，既省時(shí)省力，又穩(wěn)妥?？蛻粼凇罢椅壹摇崩镞x定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會(huì)給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時(shí)，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。另一方面，是對(duì)所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會(huì)對(duì)其做一系列的培訓(xùn)工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動(dòng)北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時(shí)，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動(dòng)。

為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會(huì)集合線下加盟店的資源，組織較多的社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷工作，提高平臺(tái)的價(jià)值。例如，某樓盤將要開業(yè)，A貓商城會(huì)針對(duì)業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動(dòng)；針對(duì)加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)龋幻總€(gè)月組織熱門產(chǎn)品的團(tuán)購。對(duì)于超過800戶的社區(qū)，A貓商城會(huì)在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場(chǎng)所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。

A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時(shí)間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動(dòng)線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評(píng)審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴(yán)格的核準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動(dòng)也要嚴(yán)格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進(jìn)行考核。A貓商城還會(huì)按照年度的業(yè)績(jī)對(duì)線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。

其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺(tái)，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價(jià)格進(jìn)貨。這其實(shí)就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個(gè)平臺(tái)。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因?yàn)橐?guī)模小，大金空調(diào)的進(jìn)貨價(jià)格較高，可以通過A貓商城拿到更好的政策。因?yàn)锳貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，與品牌商談好合作條款，為平臺(tái)上的中小服務(wù)商提供較低價(jià)格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然由當(dāng)?shù)氐纳坦景l(fā)貨，業(yè)績(jī)也計(jì)入到該商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域商的年終返利。而A貓商城作為平臺(tái)商，只是收取很低比例的服務(wù)費(fèi)。

篇2

規(guī)劃工作。一是配合到*投資旅游開發(fā)的投資商做好*旅游小鎮(zhèn)和*、*景區(qū)旅游綜合開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。二是繼續(xù)指導(dǎo)做好葵山溫泉旅游開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。

建設(shè)工作。嚴(yán)格按照規(guī)劃建設(shè)方案，使用好中央擴(kuò)大內(nèi)需建設(shè)項(xiàng)目資金，加快*旅游區(qū)工程建設(shè)進(jìn)度，進(jìn)一步完善景區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。2010年計(jì)劃投資1000萬元，建設(shè)項(xiàng)目有：1、投資300萬元建*游客中心;2、投資50萬元建設(shè)*員工培訓(xùn)中心;3、投資150萬元成立*派出所及完善安全保衛(wèi)設(shè)備設(shè)施;4、投資50萬元做好景區(qū)的建筑小品;5、投資50萬元完成景區(qū)的環(huán)境整治工作;6、投資150萬完善景區(qū)水電設(shè)施;7、投資50萬元完成*景區(qū)風(fēng)雨橋的裝飾;8、投資100萬元完成*湖濱游泳場(chǎng)的停車場(chǎng)及休息設(shè)施;9、投資100萬元建成*戶外運(yùn)動(dòng)基地。

(二)策劃包裝、持續(xù)宣傳

一是持續(xù)利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、酒店等有效宣傳平臺(tái)、媒體進(jìn)行常規(guī)宣傳，依托省內(nèi)各大知名旅行社，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、風(fēng)景的廣告宣傳品。二是節(jié)會(huì)宣傳、借勢(shì)營(yíng)銷，承續(xù)09年千花會(huì)、*“三月三”民俗文化旅游節(jié)宣傳效應(yīng)，整合策劃節(jié)會(huì)系列宣傳活動(dòng)，注重持續(xù)性、精準(zhǔn)性。提高旅行社等涉旅企業(yè)參與程度，借此實(shí)質(zhì)性拉動(dòng)景區(qū)效益;積極參與省內(nèi)各類旅游推介會(huì)，樹立業(yè)內(nèi)旅游品牌形象。三是主題宣傳、精準(zhǔn)營(yíng)銷。啟動(dòng)“有車族”營(yíng)銷活動(dòng)。選定主要營(yíng)銷市場(chǎng)群體，以此拉動(dòng)、帶動(dòng)其他游客群體介入。在*，具備旅游條件的首推有車族。采取針對(duì)性營(yíng)銷策略，針對(duì)有車族的消費(fèi)場(chǎng)所，比如車市、車行;加油站;類似于都市車迷這樣的俱樂部;*市內(nèi)停車場(chǎng);一級(jí)公路及以上層次的公路收費(fèi)站。第一、與上述企事業(yè)單位廣泛簽訂營(yíng)銷協(xié)議，達(dá)成友好合作意向;第二、所有廣告投放均圍繞有車族來做，實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷;第三、在景區(qū)內(nèi)部建設(shè)上圍繞“將*、*景區(qū)打造成真正的車友俱樂部”，在景區(qū)原有文化特色的基礎(chǔ)上，兼融汽車文化。發(fā)揮營(yíng)銷的杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)廣泛的客源市場(chǎng)，線上與線下完整、有機(jī)的結(jié)合起來。以生命文化為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賣點(diǎn)，有利于網(wǎng)上口碑傳播。落實(shí)前期制作的《**新聞公關(guān)規(guī)劃》，看準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)了宗旅游的引爆點(diǎn)，兼容了線上、線下營(yíng)銷的有效手段，是一份難得的整合營(yíng)銷范例。媒體的選擇也尤為重要，網(wǎng)絡(luò)主流媒體的門戶網(wǎng)站新浪等費(fèi)用會(huì)偏高，而立足于都市類的網(wǎng)站，具有南方報(bào)業(yè)集團(tuán)強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)實(shí)力支持的奧一網(wǎng)是首選，而紙媒體則首選*信息報(bào)，這樣就形成了報(bào)網(wǎng)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如果在2010年度，摒棄游擊式營(yíng)銷的做法，全年全力運(yùn)作這個(gè)方案，凡是不符合方案要求的散亂廣告、營(yíng)銷活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)取消，這樣有利于集中有限的財(cái)力、人力、物力，發(fā)揮集約化的優(yōu)勢(shì)，*的旅游知名度將會(huì)實(shí)現(xiàn)追趕型、跨越式、超常規(guī)的飛躍。四是區(qū)域合作、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。強(qiáng)化與傳統(tǒng)旅行社企業(yè)合作，穩(wěn)步提升傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)，如開通*旅游直通車等;與周邊景區(qū)深度合作，合作營(yíng)銷，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)整合優(yōu)勢(shì)，適時(shí)借船出海，借勢(shì)營(yíng)銷。五是按照*奎門廣告公司策劃的旅游總體營(yíng)銷方案實(shí)施好全縣的旅游宣傳促銷工作。

(三)行業(yè)管理，市場(chǎng)環(huán)境

一是抓好政策、法規(guī)、宣傳教育，治理整頓旅游市場(chǎng)，營(yíng)造良好的旅游環(huán)境，在縣城開展法規(guī)宣傳活動(dòng)。

二是加強(qiáng)行業(yè)管理，加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)。加強(qiáng)對(duì)星級(jí)酒店的規(guī)范管理，積極鼓勵(lì)建設(shè)三星級(jí)飯店，引導(dǎo)現(xiàn)有四家二星級(jí)飯店改造裝修，擴(kuò)大規(guī)模，提高管理服務(wù)水平，爭(zhēng)取達(dá)到三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn);指導(dǎo)和督促*縣鏡內(nèi)的三家旅行社的運(yùn)行;突出抓好涉旅企業(yè)服務(wù)質(zhì)量問題，杜絕“坑、蒙、拐、騙”和欺詐游客行為的發(fā)生，提高服務(wù)質(zhì)量水平，做到誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)。

三是抓好培訓(xùn)工作，提高企業(yè)職工綜合素質(zhì)，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。采取多種有效形式對(duì)賓館、酒店從業(yè)人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展需要。

四是切實(shí)做好旅游商品、旅游紀(jì)念品開發(fā)。五是改善旅游接待條件，營(yíng)造“安全、文明、誠(chéng)信有序”的旅游環(huán)境。重點(diǎn)抓好以“金鑫花園”為主的接待設(shè)施建設(shè)。動(dòng)員和引導(dǎo)私營(yíng)企業(yè)主投資建設(shè)賓館、酒店、度假中心、農(nóng)家樂。不斷提高現(xiàn)有賓館、酒店的設(shè)施檔次。六是為規(guī)范景區(qū)農(nóng)家樂的經(jīng)營(yíng)管理，制定和實(shí)施景區(qū)“農(nóng)家樂”的星級(jí)評(píng)定和管理辦法。七是抓質(zhì)量安全，確保旅游安全。繼續(xù)實(shí)行安全責(zé)任制的管理和考核，加強(qiáng)隱患排查和過程管理，完善“平安單位”創(chuàng)建機(jī)制，確保旅游安全;切實(shí)加強(qiáng)旅游商品質(zhì)量監(jiān)督，積極配合質(zhì)檢部門，嚴(yán)厲整治和打擊假冒偽劣現(xiàn)象。

(四)招商引資工作。

篇3

在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案服務(wù)領(lǐng)域，長(zhǎng)虹佳華通過與國(guó)際知名廠商合作，積累和整合國(guó)際技術(shù)、產(chǎn)品資源，為合作伙伴提供有力的服務(wù)保障，為用戶提供應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)先、性價(jià)比高的專業(yè)解決方案及信息產(chǎn)品。

科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)

長(zhǎng)虹佳華率先在業(yè)內(nèi)開啟了針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場(chǎng)支持活動(dòng)，科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)對(duì)于IT零售商整體素質(zhì)的提高有顯著推動(dòng)作用。長(zhǎng)虹佳華的培訓(xùn)服務(wù)使得店員的工作模式有了根本的轉(zhuǎn)變，基本摒除了以前的盲目推銷，轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的服務(wù)。

2008年起，長(zhǎng)虹佳華開始面向渠道商、終端經(jīng)銷商等合作伙伴展開了主題為“精英訓(xùn)練營(yíng)”的系列培訓(xùn)；隨后，長(zhǎng)虹佳華組織了“零售經(jīng)理人研修班”、“卓越店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”等活動(dòng)，針對(duì)下游渠道網(wǎng)絡(luò)體系，率先開啟了系列業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場(chǎng)支持活動(dòng)，意圖通過系統(tǒng)、科學(xué)的引導(dǎo)與培訓(xùn)，提升渠道網(wǎng)絡(luò)的綜合實(shí)力。長(zhǎng)虹佳華的培訓(xùn)課程不局限于廠商產(chǎn)品與技術(shù)的講解，還包括銷售技巧、運(yùn)營(yíng)理論、職業(yè)規(guī)劃、店面產(chǎn)品陳設(shè)與布局等。培訓(xùn)課程的“微”差異對(duì)國(guó)內(nèi)IT零售商綜合素質(zhì)的提高起到了顯著作用。以2010年為例，長(zhǎng)虹佳華就蘋果、Think、Dell、IBM等產(chǎn)品線對(duì)渠道商、終端經(jīng)銷商開展了特色培訓(xùn)約500場(chǎng)，參加培訓(xùn)的合作伙伴近萬人次，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、營(yíng)銷策略、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品陳設(shè)等方方面面；2011年，長(zhǎng)虹佳華做了一次“微創(chuàng)舉”，持續(xù)將渠道培訓(xùn)服務(wù)細(xì)化到了各個(gè)業(yè)務(wù)線上，以今年3月初蘋果業(yè)務(wù)線開辦的“零售經(jīng)理人研修班”為起點(diǎn)，拉開了全年全業(yè)務(wù)線的培訓(xùn)大幕。

新分銷時(shí)代

從長(zhǎng)虹佳華渠道網(wǎng)絡(luò)整體能力的提升可以看出，隨著IT分銷行業(yè)的發(fā)展，分銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，若想發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈樞紐作用，除了準(zhǔn)確把握廠商意圖、了解產(chǎn)品屬性、助力廠商拓展市場(chǎng)以外，對(duì)下游渠道網(wǎng)絡(luò)的扶持和促動(dòng)也是必需的。只有渠道網(wǎng)絡(luò)的整體水平提高了，大幅帶動(dòng)終端產(chǎn)品和解決方案的銷售，才能助力廠商實(shí)現(xiàn)拓展市場(chǎng)的目的。長(zhǎng)虹佳華總裁祝劍秋對(duì)新分銷時(shí)代的看法是，針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)和市場(chǎng)支持等營(yíng)銷服務(wù)，會(huì)成為長(zhǎng)虹佳華在新分銷時(shí)代的卓越競(jìng)爭(zhēng)力之一，長(zhǎng)虹佳華會(huì)一如既往地不斷改進(jìn)和完善他們的服務(wù)，最終幫助合作伙伴走向成功。

篇4

1.產(chǎn)品內(nèi)頁文案

(1)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)格、款式分類，為每個(gè)產(chǎn)品每張圖片命名配寫文案

(2)對(duì)內(nèi)頁美工在有內(nèi)頁模版文字需求時(shí)提供幫助

(3)臆想、討論、分析產(chǎn)品購買者需求點(diǎn)，放大進(jìn)行文字說明、提煉產(chǎn)品買點(diǎn)

2.活動(dòng)策劃方案

(一)根據(jù)營(yíng)銷策略方向?qū)Φ赇佀杌顒?dòng)進(jìn)行文字闡述，說明內(nèi)容應(yīng)包括：

(1)活動(dòng)主題，潤(rùn)色(活動(dòng)是什么)

(2)活動(dòng)說明(為什么策劃這個(gè)活動(dòng))

(3)實(shí)施方案(如何執(zhí)行)

(4)活動(dòng)期限(活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間)

(二)針對(duì)淘寶的大型活動(dòng)，做出活動(dòng)店鋪的可行性方案

3.品牌故事

(1)本公司需要的品牌介紹、品牌推廣等相關(guān)材料的編寫

(2)客戶線上店鋪品牌故事的編寫

4.企業(yè)文化

客戶公司線上的企業(yè)文化的撰寫

5.鉆展、直通車、店鋪首頁所需文案的編寫

6.運(yùn)營(yíng)微博

運(yùn)營(yíng)公司的官方微博，提高粉絲量，逐步擴(kuò)大微博影響

(1)搜集發(fā)微博的資料，定時(shí)發(fā)微博

(2)和微博上的粉絲互動(dòng)，回答他們的問題，對(duì)他們的評(píng)論進(jìn)行回復(fù)

(3)運(yùn)用一些微博運(yùn)營(yíng)工具提高微博粉絲量

7.分析數(shù)據(jù)

在店鋪活動(dòng)期間，關(guān)注后臺(tái)的數(shù)據(jù)變化，學(xué)會(huì)對(duì)店鋪的后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為店鋪活動(dòng)策劃打基礎(chǔ)

8.培訓(xùn)

積極準(zhǔn)時(shí)參加公司舉辦的各類培訓(xùn)，提高專業(yè)技能與個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，與公司共同進(jìn)步

9.活動(dòng)分析

分析淘寶店鋪和幫派的成功活動(dòng)案例，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)，收集存檔，吸取經(jīng)驗(yàn)

10.隨時(shí)記錄

隨時(shí)記錄自己的一些想法或者是策劃方案

文案策劃崗位職責(zé)說明書 相關(guān)內(nèi)容:

機(jī)械維修工程師崗位說明書

機(jī)械維修工程師是指從事大型、復(fù)雜機(jī)械設(shè)備的維修、保養(yǎng)等工作的專業(yè)技術(shù)人員。他們通過維修設(shè)備、檢修設(shè)備、巡檢設(shè)備、保養(yǎng)設(shè)備以及機(jī)械方面的技術(shù)論證、分析、總結(jié)并提出報(bào)告，以提高機(jī)械設(shè)備效率，保證設(shè)備正常安全運(yùn)行。

2017中醫(yī)推拿師工程師崗位說明書

中醫(yī)推拿師也叫推拿師，是指掌握中醫(yī)推拿基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能，熟練運(yùn)用推拿手段處理常見病癥，并能解答相關(guān)問題的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用性專門人才。中醫(yī)推拿師崗位職責(zé)1、對(duì)病人的病情進(jìn)行診斷,收集病史和一般患者的健康和生活方式的信息;2、做好...

人事主管崗位職責(zé)說明書

1.負(fù)責(zé)部門內(nèi)全面管理工作。(1)制定部門年度工作計(jì)劃和階段工作計(jì)劃，并監(jiān)督執(zhí)行。(2)根據(jù)工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)部門內(nèi)工作任務(wù)分工，合理安排人員。(3)負(fù)責(zé)部門下屬員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和監(jiān)督管理，參與本部門關(guān)鍵崗位員工的招聘篩選工作。

區(qū)域銷售經(jīng)理_銷售經(jīng)理_主管職位說明書

崗位描述：1、銷售管理職位，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)主要目標(biāo)和計(jì)劃;2、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度;3、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估;4、負(fù)責(zé)組織的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制和檢討;5、建...

店長(zhǎng)崗位職責(zé)說明文

店長(zhǎng)規(guī)范與職責(zé)第一節(jié) 店長(zhǎng)崗位說明一. 店長(zhǎng)角色認(rèn)知店長(zhǎng)是管理者而不是銷售者：對(duì)店鋪店長(zhǎng)是靈魂人物，相當(dāng)于我們?nèi)祟惖拇竽X指揮著身體各部分的活動(dòng);對(duì)公司是橋梁，架起員工與公司之間的上傳下達(dá);是樹桿，樹枝(員工)通過它給予樹根(公司...

銷售行政專員崗位說明書

工作內(nèi)容1，市場(chǎng)調(diào)查，詳細(xì)劃分，充分了解競(jìng)品情況。2，擬定市場(chǎng)營(yíng)銷方案，主要包括鋪貨方式，宣傳計(jì)劃等。3，與區(qū)域商及銷售人員之間的協(xié)調(diào)，以確保他們的積極性。4，臨時(shí)事件的公關(guān)處理。

崗位說明書范文行政經(jīng)理

行政經(jīng)理計(jì)劃、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的支持，如記錄保存、郵件分發(fā)、電話/前臺(tái)接待和其它辦公室支持服務(wù)，包括監(jiān)督設(shè)備的準(zhǔn)備、維護(hù)和保管。行政經(jīng)理崗位職責(zé)1、 組織制定行政部工作發(fā)展規(guī)劃、計(jì)劃與預(yù)算方案;2、 組織制定行政管理規(guī)章制...

篇5

是不是葉茂中營(yíng)銷策劃出現(xiàn)了嚴(yán)重的“產(chǎn)能過?！?？所以才需要更多地“廣而告之”？葉茂中說過：“給我一個(gè)民工，三個(gè)月就可以教會(huì)他做企劃。因?yàn)槲沂怯幸惶坠ぞ吆头椒ǎ恍栌门潘ㄗ?，?00個(gè)方案，讓企業(yè)去挑?！笨磥砻窆ざ伎梢匀齻€(gè)月內(nèi)做出400套方案，葉茂中肯定是在經(jīng)營(yíng)一條批量生產(chǎn)創(chuàng)意的流水線，這條線上的員工，即使是民工，只要三個(gè)月的培訓(xùn)就可以上崗，生產(chǎn)出合格產(chǎn)品了。從這點(diǎn)上判斷，葉茂中這條流水線的“產(chǎn)能”是可以短期內(nèi)做得非常大的，“產(chǎn)能過?！笨赡芫陀悬c(diǎn)在所難免了。如果哪天從頗具藝術(shù)氣息的上海OFFICE——葉茂中創(chuàng)意園里憨笑著走出一批陳寶強(qiáng)式的農(nóng)民工來，也沒什么可大驚小怪的。

按說葉茂中已給很多企業(yè)做過營(yíng)銷策劃了，如果這些企業(yè)持續(xù)地與葉茂中合作續(xù)約的話，應(yīng)該足夠吃的了。應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)“產(chǎn)能過?！薄圆伙柕膯栴}。難道這些企業(yè)不需要持續(xù)地去塑造和傳播品牌了嗎？難道是這些企業(yè)與葉茂中就是一錘子買賣，做完就再也不找葉茂中了嗎？

偉哥是能快速見效的。它能在有性沖動(dòng)的時(shí)候，輔起，但藥效過后，就無能為力了。偉哥根治不了陽痿，它讓你成了一時(shí)之快，但解決不了終身的“性”福問題。

難道葉茂中經(jīng)營(yíng)的是一條“偉哥”生產(chǎn)線？這個(gè)只有葉茂中與和其合作的企業(yè)主心知肚明了。

葉茂中營(yíng)銷策劃這條流水線上最主要有四道工序：一條廣告語+明星代言+央視廣告+地面招商會(huì)。這四道工序的目的都是本著快速見效為出發(fā)點(diǎn)的。企業(yè)主只要給葉茂中交夠了足夠的銀子，短期內(nèi)讓品牌大紅大紫、銷量猛增的“快速見效”目標(biāo)是完全可以達(dá)到的。經(jīng)過這四道工序流出來的產(chǎn)品都基本能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然偶爾也有不合格品下線，流入市場(chǎng)。

中國(guó)的企業(yè)，按郎咸平的說法，目前還是充滿了浮躁和投機(jī)取巧。能想到未來一年戰(zhàn)略的已是不多，有未來三五年戰(zhàn)略規(guī)劃的更是鳳毛麟角。像經(jīng)營(yíng)之神松下先生創(chuàng)業(yè)初期就定了百年規(guī)劃的簡(jiǎn)直是天方夜譚了?？是蠖唐趦?nèi)倍速增長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)有一大把?？释屪约簭碾s牌變成品牌，從小品牌變成大品牌的企業(yè)多如牛毛。葉茂中這條生產(chǎn)線就是為這些企業(yè)準(zhǔn)備的。是這些企業(yè)成就了葉茂中，而不是葉茂中成就了這些企業(yè)。葉茂中深知，不能快速見效的營(yíng)銷策劃是招攬不來新顧客的。

不管偉哥也好，印度神油、美國(guó)動(dòng)力褲也罷，只要有功效，哪怕是短暫的功效，都還是有人買單的。這就是中國(guó)市場(chǎng)可愛的地方。

沒有高污染、高能耗的企業(yè)，就提出不了“綠色GDP” “科學(xué)發(fā)展觀”，想想這些口號(hào)是在被高污染、高能耗了多久之后提出來的吧？

只要有想著“快速見效”的企業(yè)主，就有能滿足市場(chǎng)“快速見效”需求的葉茂中及葉茂中們。可以預(yù)見的是，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，葉茂中這條生產(chǎn)線，還能源源不斷地接到訂單，還可以繼續(xù)活得滋潤(rùn)，但也要居安思危，頹勢(shì)已經(jīng)露出點(diǎn)蛛絲馬跡了。

篇6

通過培訓(xùn)輸送電商人才。

調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)對(duì)人才的需求增勢(shì)明顯，2008年新增電子商務(wù)用人需求超過230萬人次，但滿足率僅達(dá)到41%，存在100萬人以上的巨大人才缺口。

國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)起航于江浙地區(qū)，高速發(fā)展之后是企業(yè)對(duì)電子商務(wù)人才的迫切需求。除了各大省會(huì)城市之外，江浙滬粵的二級(jí)城市也被列入行動(dòng)名單。

阿里巴巴旗下的阿里學(xué)院，在全國(guó)范圍內(nèi)打造電子商務(wù)人才產(chǎn)業(yè)鏈，完成人才培養(yǎng)到人才輸送?！敖K的蘇常錫等地，都是中小企業(yè)比較集中的城市，對(duì)電子商務(wù)人才有著強(qiáng)烈需求，現(xiàn)在阿里學(xué)院的電子商務(wù)外貿(mào)培訓(xùn)班除了南京的培訓(xùn)點(diǎn)外，已經(jīng)深入到常州、淮安等地，接下來還將覆蓋無錫、南通、蘇州等蘇南的大部分地區(qū)?！卑⒗飳W(xué)院南京地區(qū)負(fù)責(zé)人介紹。2012年10月，阿里學(xué)院在蘇南的常州、蘇北的淮安兩城市展開招生和培訓(xùn)活動(dòng)。阿里學(xué)院還分別與南京、常州、淮安等地江蘇信息產(chǎn)業(yè)廳所屬的信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行了聯(lián)合培訓(xùn)，以提升當(dāng)?shù)貙W(xué)校學(xué)生的電子商務(wù)技能。學(xué)生在通過相關(guān)考核后，將向所在地及周邊城市的外貿(mào)企業(yè)輸送合格的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)型技能人才。

的確，二三線城市由于人才等資源不足，要做成平臺(tái)型的品牌難度確實(shí)比較大，企業(yè)將來要拼的是供應(yīng)鏈管理和服務(wù)品質(zhì)。

制定下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針。

除了傳統(tǒng)的運(yùn)作模式外，一些開放平臺(tái)也盯上了二三級(jí)乃至四級(jí)市場(chǎng)的巨大潛力。下級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大，目前正處在上升期，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式投入成本比較高，而電子商務(wù)將在一定程度上減少運(yùn)營(yíng)成本。

而從蘇寧易購今年的公告當(dāng)中，我們可以看出，短期內(nèi)由于市場(chǎng)環(huán)境的影響，企業(yè)發(fā)展遇到一定困難。2012年下半年，蘇寧易購將繼續(xù)推進(jìn)下級(jí)市場(chǎng)“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”策略，大力推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升一二級(jí)市場(chǎng)銷售；三四級(jí)市場(chǎng)仍將保持較快的開店速度，加快空白區(qū)域的覆蓋。

與此同時(shí)，蘇寧易購后續(xù)將優(yōu)化組合各種推廣促銷方式，逐步完善物流配送體系建設(shè)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，并利用開放平臺(tái)快速拓展產(chǎn)品品類，確保完成全年的銷售計(jì)劃。

由此我們可以看出，蘇寧易購2012年下半年將圍繞打造線上、線下，一二級(jí)市場(chǎng)到三四級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)，實(shí)施既定的線上線下的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

電子商務(wù)的開展，需要線上線下協(xié)同完成。對(duì)于家電行業(yè)來講，電商下沉主要還在于經(jīng)銷模式上的下沉。例如某廚電品牌在廠家統(tǒng)一搭建的旗艦店上在部分發(fā)達(dá)縣級(jí)設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，由其輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家負(fù)責(zé)線下一系列的配合服務(wù)，包括銷售過程的指導(dǎo)、物料陳列、宣傳品等促銷品的配送；而不發(fā)達(dá)的縣級(jí)則設(shè)為分銷商，與地級(jí)經(jīng)銷商形成聯(lián)銷體，共同開拓下級(jí)市場(chǎng)。

繼續(xù)物流的向下延展。

電子商務(wù)發(fā)展最重要的一個(gè)因素是物流，尤其是對(duì)于渠道下沉至二三級(jí)城市，物流的配給一定要供上，物流的向下延展才能真正的實(shí)現(xiàn)渠道和平臺(tái)的下沉。在這一點(diǎn)上，海爾的物流配送體系給廠商做了很好的示范。

海爾做電子商務(wù)有著得天獨(dú)厚的物流后盾，“一流三網(wǎng)”的特色充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以訂單信息流為中心；“三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)?！叭W(wǎng)”同步，為訂單信息流的增值提供支持。這三網(wǎng)一流在拓展下級(jí)市場(chǎng)中最大的優(yōu)勢(shì)在于：通過海爾的BBP采購平臺(tái)，所有的供應(yīng)商均在網(wǎng)上接受訂單，并通過網(wǎng)上查詢計(jì)劃與庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，實(shí)現(xiàn)JIT采購；貨物入庫后，物流部門可根據(jù)次日的生產(chǎn)計(jì)劃利用ERP信息系統(tǒng)進(jìn)行配料，同時(shí)根據(jù)看板管理4小時(shí)送料到工位，實(shí)現(xiàn)JIT配送；生產(chǎn)部門按照B2B、B2C訂單的需求完成訂單以后，產(chǎn)品通過海爾配送網(wǎng)絡(luò)送達(dá)用戶手中。

目前海爾在中心城市實(shí)現(xiàn)8小時(shí)配送到位，區(qū)域內(nèi)24小時(shí)配送到位，全國(guó)4天以內(nèi)到位。對(duì)海爾來講，物流不僅實(shí)現(xiàn)了零庫存、零距離和零營(yíng)運(yùn)資本三個(gè)零的目標(biāo)，更給了其能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的核心競(jìng)爭(zhēng)力。用海爾電子商務(wù)部負(fù)責(zé)人的話來講“現(xiàn)在海爾主要側(cè)重渠道競(jìng)爭(zhēng)，與國(guó)美、蘇寧包括在二三線城市的開發(fā)。目前家電領(lǐng)域已經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，依托物流優(yōu)勢(shì)拓展電子商務(wù)等新興市場(chǎng)成為家電企業(yè)未來新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

依托線下，下沉售后。

同樣依托傳統(tǒng)地面完善的售后體系，海爾在電子商務(wù)下沉路上可以很好的解決電商看起來很撓頭的售后服務(wù)問題。

海爾專賣店除了是一個(gè)銷售渠道，還承載著服務(wù)職能，海爾將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到了村鎮(zhèn)。農(nóng)村家電銷售服務(wù)中心的不斷開設(shè)，結(jié)合物流網(wǎng)，形成農(nóng)村市場(chǎng)的“三網(wǎng)融合”布局，使產(chǎn)品和服務(wù)能在最短的時(shí)間內(nèi)送到農(nóng)村消費(fèi)者手中，滿足需求的產(chǎn)品方案和完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。例如，青島市的膠州毛家莊海爾專賣店是全國(guó)第一家村級(jí)家電銷售服務(wù)中心，通過送服務(wù)進(jìn)村項(xiàng)目，將服務(wù)體系下沉到村中，毛家莊全國(guó)首家村級(jí)銷售服務(wù)中心的成立進(jìn)一步推進(jìn)“下到村中送方案入戶”服務(wù)轉(zhuǎn)型的工作，實(shí)現(xiàn)村級(jí)在24小時(shí)之內(nèi)免費(fèi)入戶服務(wù)，標(biāo)志著服務(wù)下沉的再次升級(jí)。

海爾白電的服務(wù)體系、銷售體系的觸角已經(jīng)深入到中國(guó)的四六級(jí)市場(chǎng)，服務(wù)體系也可以供應(yīng)。消費(fèi)者不用擔(dān)心買不到，也不用擔(dān)心買了找不到服務(wù)的地方。目前，海爾在全國(guó)大城市有40多個(gè)電話服務(wù)中心，1萬多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，甚至延伸到6萬多個(gè)村莊，這也是為什么有些網(wǎng)站對(duì)訂貨的區(qū)域有限制而海爾是可以在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)配送的原因。

同時(shí)，建立網(wǎng)上服務(wù)中心（B2C）。其用戶數(shù)據(jù)庫及直接對(duì)顧客公開的網(wǎng)上服務(wù)中心可以有如下應(yīng)用：

顧客登記：客戶填寫客戶登記表的內(nèi)容將存放到顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫中，客戶服務(wù)人員將會(huì)跟蹤客戶的產(chǎn)品使用情況，為客戶提供解決方案，幫助客戶了解產(chǎn)品的具體情況；

產(chǎn)品知識(shí)：客戶可以查詢到不同類產(chǎn)品的購買、使用、維護(hù)方面的小知識(shí)；

產(chǎn)品咨詢：客戶對(duì)產(chǎn)品及其他方面有任何疑問，可以在線填寫表單，通過郵件或電話解答；電子刊物：客戶可以訂閱海爾新聞、市場(chǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品知識(shí)等免費(fèi)電子刊物；

在線報(bào)修：客戶購買產(chǎn)品有任何問題，可以在線填寫報(bào)修表單，海爾主動(dòng)與之聯(lián)系。

篇7

由用友秉鈞聯(lián)合精際商務(wù)、糖碼科技互動(dòng)、春雨科技、數(shù)盈教育共同發(fā)起的正和島數(shù)字營(yíng)銷部落已正式成立，數(shù)字營(yíng)銷部落的成立將會(huì)為正和島所有成員(以下簡(jiǎn)稱“島親”)提供實(shí)質(zhì)性的一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，幫助島親打造專業(yè)、精準(zhǔn)、高效、便利的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)，助力島親在數(shù)字營(yíng)銷過程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、人才、案例等各環(huán)節(jié)全面實(shí)戰(zhàn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，促使數(shù)字營(yíng)銷的崛起，人工智能，云端技術(shù)都可以說是數(shù)字的運(yùn)作，面臨數(shù)字的無孔不入，營(yíng)銷自然不會(huì)跌落下風(fēng)。數(shù)字營(yíng)銷的崛起，巔峰人們對(duì)于營(yíng)銷的想象力，也成功開啟新的營(yíng)銷征途。如果說2015年是自媒體的狂歡之年，那么2016年就是絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷全面轉(zhuǎn)型之年。

往何處轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?有沒具體的產(chǎn)品、服務(wù)、資源、人才、案例?全渠道如何整合?數(shù)字營(yíng)銷和傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別?這是很多企業(yè)面臨的一系列難題。率先在中國(guó)商界第一高端人脈與價(jià)值分享平臺(tái)正和島成立數(shù)字營(yíng)銷部落聯(lián)盟，構(gòu)建一體化全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案，是數(shù)字營(yíng)銷融入中國(guó)企業(yè)的一次里程碑式的事件。

本次發(fā)起正和島數(shù)字營(yíng)銷部落的五家企業(yè)，都是數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域中佼佼者。

A/用友秉鈞是數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)跑者，擁有6000家媒體、8000家論壇、300000個(gè)微博紅人、1000000個(gè)微信/朋友圈等資源，是國(guó)內(nèi)唯一覆蓋微信、微博、論壇、新聞客戶端等數(shù)字化媒體資源的提供商，并通過秉鈞紅人APP讓商家和紅人進(jìn)行任務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)1分鐘快速任務(wù)，5秒鐘傳遍社交圈。在產(chǎn)品研發(fā)上，秉鈞與互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)“BAT”達(dá)成戰(zhàn)略合作，開發(fā)出微信第三方應(yīng)用平臺(tái)“微平臺(tái)”，微商分銷平臺(tái)“友分銷”等一系列營(yíng)銷工具，切實(shí)解決企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷從傳播資源到營(yíng)銷工具的實(shí)戰(zhàn)需求。

B/精際商務(wù)則是國(guó)內(nèi)最具代表的以營(yíng)養(yǎng)、健康、養(yǎng)生為主的電視購物平臺(tái)，擁有完善的呼叫中心，歷經(jīng)八年發(fā)展，已經(jīng)擁有3家子公司，與全國(guó)數(shù)十家衛(wèi)視長(zhǎng)期合作，是行業(yè)中的翹楚;可以為島親提供電話呼叫中心外包資源，健康產(chǎn)品的包裝策劃等服務(wù)。

C/糖碼科技通過一物一碼的觸角連接，打通消費(fèi)者與企業(yè)之間的連接斷節(jié)，結(jié)合云端大數(shù)據(jù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)商品數(shù)字化促銷和消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。為企業(yè)提供一站式消費(fèi)者O2O營(yíng)銷解決方案，形成線下銷售線上互動(dòng)的營(yíng)銷閉環(huán)，快速提升傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷效率，向數(shù)字智慧營(yíng)銷邁進(jìn)。

D/春雨科技則以EDM+DSP的“EmailCar”為核心產(chǎn)品平臺(tái)，立足大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，突破創(chuàng)新，協(xié)助商家有效傳達(dá)和轉(zhuǎn)化目標(biāo)用戶;

E/數(shù)盈教育則以數(shù)字營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，為企業(yè)提供數(shù)字營(yíng)銷專業(yè)人才和技能，解決數(shù)字營(yíng)銷人才難的痛點(diǎn)。

篇8

［關(guān)鍵詞］教育培訓(xùn);產(chǎn)品宣傳;產(chǎn)品附屬品升級(jí);客戶關(guān)系管理;體系化經(jīng)營(yíng)模式

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的信息化時(shí)代，不僅家長(zhǎng)面臨著工作和生活的壓力，孩子從小也面臨著各種競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何讓孩子不輸在起跑線上，成為每個(gè)家長(zhǎng)的奮斗目標(biāo)。從孩子上幼兒園開始，家長(zhǎng)就希望孩子可以上最好的學(xué)校，可是有時(shí)候迫于學(xué)區(qū)房、學(xué)費(fèi)、交通的壓力，家長(zhǎng)不得不選擇相對(duì)適合家庭情況的學(xué)校，但是從家長(zhǎng)心理上來講，孩子可以利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)習(xí)，以此彌補(bǔ)沒上最好學(xué)校所造成的心理空缺，那么如何滿足這種心理需求呢?大多數(shù)就是讓孩子參加各種興趣班，比如美術(shù)培訓(xùn)班、口才培訓(xùn)班、舞蹈培訓(xùn)班等。在被教育需求的推動(dòng)下，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，大多依附于小區(qū)或者幼兒園、小學(xué)、初中校園而成立。大墨蒲公英海亮?xí)r代校區(qū)成立于2019年11月，校區(qū)開設(shè)在西安市雁塔區(qū)的海亮新英里住宅區(qū)的沿街商鋪，在校區(qū)周圍有兩個(gè)幼兒園、兩個(gè)小學(xué)、五個(gè)住宅小區(qū)、一個(gè)公寓樓和一個(gè)正在建的高中，整體的教育需求量很大，在短短的半年時(shí)間內(nèi)，校區(qū)周圍開了很多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括美術(shù)培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)、口才培訓(xùn)等，那么如何在眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中脫穎而出，如何成為獨(dú)特的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?校區(qū)首先確立產(chǎn)品的品牌定位，制定產(chǎn)品的宣傳策略;完善教師團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化校區(qū)環(huán)境，提升產(chǎn)品附屬品的競(jìng)爭(zhēng)力;識(shí)別適配于校區(qū)教育理念的客戶，針對(duì)客戶訂制專署的培訓(xùn)方案，最大程度地提升客戶的滿意度，最終形成體系化的經(jīng)營(yíng)模式，讓校區(qū)教育產(chǎn)品獲得良好的口碑，推動(dòng)校區(qū)的良性發(fā)展。

1產(chǎn)品宣傳方案的制定

1.1品牌定位。品牌定位是指為品牌在目標(biāo)市場(chǎng)中選擇一個(gè)合適的位置，給消費(fèi)者留下深刻的印象，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，使品牌能夠與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分。品牌定位就是幫助企業(yè)解決“如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在頭腦中區(qū)隔”的問題［1］。確立品牌定位可以為營(yíng)銷活動(dòng)指明方向，影響消費(fèi)者的購買決策，幫助企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力。文章中論述的大墨蒲公英海亮校區(qū)美育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過加盟全國(guó)連鎖品牌，獲得完整的課程設(shè)置，進(jìn)而確定品牌定位為針對(duì)3～16歲兒童進(jìn)行的美育培養(yǎng)，該品牌擁有系統(tǒng)的課程設(shè)置和豐厚的教育資源。再結(jié)合地域特點(diǎn)，將課程特色設(shè)置為培養(yǎng)孩子對(duì)美的認(rèn)知和對(duì)色彩的掌控，分不同年齡段開設(shè)課程，采取小班制的措施，讓不同年齡段的孩子可以真正感受到動(dòng)手創(chuàng)作的魅力，開發(fā)孩子的智力與提高自身的定力;將學(xué)習(xí)過程分為試聽體驗(yàn)課、暑期特色課、季度進(jìn)修課和全年培養(yǎng)課，更加注重孩子興趣的培養(yǎng)和素質(zhì)的整體提升，形成大墨蒲公英海亮校區(qū)獨(dú)特的產(chǎn)品品牌定位。1.2營(yíng)銷方式的選擇。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)作為一項(xiàng)較為單純的營(yíng)銷手段加以運(yùn)用，在發(fā)展中多注重市場(chǎng)營(yíng)銷渠道擴(kuò)展，多在物質(zhì)層面以物品交換在完成既定利益為準(zhǔn)。企業(yè)在此背景下，多注重產(chǎn)品本身的價(jià)格問題，而忽視了其作為產(chǎn)品附加產(chǎn)值的效應(yīng)，因此多以低成本生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品為戰(zhàn)略規(guī)劃。這種戰(zhàn)略本身起點(diǎn)較低，且目標(biāo)客戶無細(xì)分，低成本大批量生產(chǎn)活動(dòng)的進(jìn)行多通過占據(jù)市場(chǎng)份額來增加自身利潤(rùn)［2－3］。在當(dāng)今信息化時(shí)代，如果單純依托傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，將會(huì)使得市場(chǎng)的覆蓋面積大大縮小。機(jī)構(gòu)在進(jìn)行傳統(tǒng)宣傳的同時(shí)，還加設(shè)了周邊住宅小區(qū)的井蓋彩繪宣傳、兒童色彩填充等活動(dòng)，切實(shí)讓孩子和家長(zhǎng)參與進(jìn)來，讓家長(zhǎng)看到校區(qū)教師專業(yè)實(shí)力的同時(shí)，切實(shí)了解孩子的興趣愛好，提升對(duì)課程產(chǎn)品的認(rèn)可，為下一步成為校區(qū)客戶打好基礎(chǔ);考慮到校區(qū)針對(duì)的孩子年齡大多在4～9歲，大部分家長(zhǎng)都是“80后”，對(duì)于手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的使用非常頻繁，便進(jìn)駐美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，通過線上的方式，擴(kuò)展校區(qū)教育產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面積，讓更多的家長(zhǎng)了解校區(qū)的課程設(shè)置、校區(qū)的環(huán)境和校區(qū)教師的專業(yè)水平;尋求合作伙伴，針對(duì)品牌的定位，校區(qū)的產(chǎn)品定位高端的素質(zhì)美育，前后與瑪莎拉蒂4S店、奧迪4S店進(jìn)行合作，舉辦彩泥蛋糕制作等親子活動(dòng)，增加校區(qū)知名度的同時(shí)，提高產(chǎn)品的歸屬感，讓更多重視孩子美育培養(yǎng)的家長(zhǎng)加入到校區(qū)的構(gòu)建。

2產(chǎn)品附屬品的構(gòu)建與升級(jí)

2.1校區(qū)環(huán)境?；A(chǔ)性建設(shè)是一個(gè)機(jī)構(gòu)贏得客戶信任的基礎(chǔ)，獨(dú)特的教育環(huán)境才能讓客戶產(chǎn)生歸屬感，為進(jìn)一步推廣產(chǎn)品提供基礎(chǔ)性條件。校區(qū)在建設(shè)初期，燈光設(shè)計(jì)上主要采用墻燈，墻面涂料采用溫馨明快的色調(diào)，墻壁主要以老師和學(xué)生的畫作作為裝飾，分為動(dòng)漫展墻、油畫展墻、水彩展墻和拼貼作品展墻，這種裝飾會(huì)讓孩子有自豪感、讓家長(zhǎng)有品牌自信感;室內(nèi)采用風(fēng)機(jī)盤管系統(tǒng)加獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng)，構(gòu)建舒適的室內(nèi)環(huán)境，給家長(zhǎng)和孩子提供溫馨專業(yè)的學(xué)習(xí)空間;教室的設(shè)置采用進(jìn)階式，針對(duì)3～4歲孩童設(shè)置豆豆班，教室的整體設(shè)計(jì)為可愛主題，桌椅的設(shè)置為較矮的原木桌椅，既安全又適合孩子進(jìn)行繪畫。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，會(huì)進(jìn)階變化教室，在不斷提升孩子對(duì)色彩掌控和美學(xué)鑒賞的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)新鮮事物學(xué)習(xí)的好奇感，讓孩子在快樂中提高美學(xué)素質(zhì)。2.2教師團(tuán)隊(duì)構(gòu)建。教師團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建是彰顯校區(qū)專業(yè)性的決定因素，是培養(yǎng)孩童興趣愛好的引導(dǎo)者，同時(shí)也是獲得家長(zhǎng)反饋、收集家長(zhǎng)信息的關(guān)鍵因素。教育團(tuán)隊(duì)成員包括銷售推廣員、前臺(tái)服務(wù)員、任課教職工。銷售推廣員是介紹校區(qū)和教師資源的窗口，是增加校區(qū)客戶資源的首要因素。對(duì)于銷售人員和前臺(tái)的選拔，首要條件是對(duì)美術(shù)有自己的理解，能在品牌定位上達(dá)成共識(shí)，并能將校區(qū)文化灌輸給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)有進(jìn)一步了解校區(qū)的意愿;其次是有企業(yè)榮辱感，有責(zé)任心，對(duì)企業(yè)人員的管理采用獎(jiǎng)懲制度，用制度去激勵(lì)與約束員工。對(duì)于任課教職工的選拔，專業(yè)性是決定性因素，只有專業(yè)的教師團(tuán)隊(duì)才能提升品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，將產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)通過孩童的整體提高來展現(xiàn)，進(jìn)而獲得家長(zhǎng)的信任，樹立校區(qū)獨(dú)特的口碑，為產(chǎn)品的推廣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3客戶關(guān)系管理分析

3.1客戶群體識(shí)別?？蛻羧后w識(shí)別在客戶關(guān)系管理中處于基礎(chǔ)性地位，主要是完成客戶信息的篩選與分類。在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，針對(duì)的客戶群體主要是“80后”家長(zhǎng)，這部分客戶的孩子大部分在上幼兒園或者小學(xué)，并且要注重篩選以下三類家長(zhǎng)。第一，在交談過程中主要是詢問校區(qū)課程的安排和師資力量，注重品牌的專業(yè)性，而不是只關(guān)注價(jià)格的多少，這種家長(zhǎng)愿意花時(shí)間和金錢投在孩子的興趣愛好培養(yǎng)上，希望孩子可以受到專業(yè)的美育培養(yǎng)。第二，在交談過程中，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)本身很喜歡美術(shù)或者從事與美術(shù)相關(guān)的行業(yè)，認(rèn)為該對(duì)孩子從小進(jìn)行美學(xué)的培養(yǎng)，會(huì)讓孩子受益匪淺，這種家長(zhǎng)的認(rèn)知與產(chǎn)品的品牌定位很符合，在校區(qū)環(huán)境和教師團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)的吸引下，較容易獲得家長(zhǎng)的信任。上述兩種家長(zhǎng)屬于積極型的潛在客戶群體，可以大概率成為校區(qū)的現(xiàn)實(shí)客戶群體。第三，在校區(qū)招生運(yùn)營(yíng)過程中，大部分的家長(zhǎng)對(duì)于校區(qū)的課程安排和師資力量還處于懷疑狀態(tài)，而且對(duì)于孩子是否能夠穩(wěn)下來完成課程持有懷疑的心態(tài)，所以對(duì)于這類家長(zhǎng)，將其定性為被動(dòng)接受類家長(zhǎng)，采用免費(fèi)試聽課程的方式，通過孩子的課堂表現(xiàn)來獲得家長(zhǎng)的認(rèn)可。3.2客戶群體維護(hù)。對(duì)于已成為校區(qū)客戶的家長(zhǎng)，后期的維護(hù)是校區(qū)進(jìn)一步發(fā)展、建立良好口碑的關(guān)鍵，同時(shí)也是促進(jìn)產(chǎn)品推廣必不可少的因素。校區(qū)要?jiǎng)?chuàng)新客戶關(guān)系管理理念，開展“一對(duì)一”服務(wù)模式，針對(duì)客戶對(duì)于孩子教育提出的個(gè)性化要求，提升客戶的滿意度;健全各項(xiàng)管理制度，建立客戶回訪制度，完成銷售策劃、銷售產(chǎn)品后期的追蹤與按時(shí)回訪;建立客戶關(guān)懷制度，定期詢問家長(zhǎng)對(duì)于孩子課程接受度的滿意情況，定期進(jìn)行孩子的作品展示，提高家長(zhǎng)的品牌歸屬感，針對(duì)價(jià)值貢獻(xiàn)高的客戶，贈(zèng)送產(chǎn)品、發(fā)送節(jié)日祝福［4］。

4結(jié)語

依托產(chǎn)品的品牌定位，制定適配品牌定位的營(yíng)銷方案，擴(kuò)寬客戶信息來源渠道，將潛在客戶的信息進(jìn)行篩選與分類，通過提高自身產(chǎn)品及附屬品的質(zhì)量，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶，并基于客戶關(guān)系管理體系，健全客戶群體維護(hù)制度，增強(qiáng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)同感和校區(qū)的歸屬感，促進(jìn)企業(yè)的良性快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

［1］倪.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷中的品牌定位［J］．上海商業(yè)，2020(6):39－41.

［2］任瑋.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維探究［J］．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2020(3):68－70.

［3］于加琛.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維［J］．中小企業(yè)管理與科技，2019(35):133－134.

篇9

“在企業(yè)日漸頻繁的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如果能做到針對(duì)不同的客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷，將使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率大大提高?！盜nterwoven公司亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Siva在接受記者采訪時(shí)說。

把訪客變?yōu)橛行Э蛻?/p>

很多在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司都購買了Google或百度的關(guān)鍵字，但很多用戶通過搜索進(jìn)入該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的網(wǎng)頁時(shí)，卻找不到所需要的內(nèi)容。當(dāng)用戶打開幾個(gè)頁面仍然找不到內(nèi)容時(shí)，他便會(huì)放棄該網(wǎng)站。

如何使進(jìn)入網(wǎng)站的客戶盡可能都變成有效的客戶？

“如果不同屬性的客戶，看到的是一模一樣的網(wǎng)頁，‘命中’的幾率就比較小，而針對(duì)不同屬性的客戶，對(duì)銷售的產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行不同的組合，‘命中’的幾率就比較大，銷售量就會(huì)隨之提高?！盨iva認(rèn)為，對(duì)在線銷售的公司而言，銷售網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)變化是非常重要的。

Interwoven就是一個(gè)提供類似軟件的公司。該公司提供的內(nèi)容管理解決方案，以快捷的方式創(chuàng)建網(wǎng)站并優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)到最佳效果。

那么，網(wǎng)站將根據(jù)什么信息對(duì)訪問網(wǎng)站的客戶進(jìn)行分眾營(yíng)銷呢？Siva介紹說，第一是根據(jù)個(gè)人的資料，網(wǎng)站自動(dòng)推送適合的信息；二是根據(jù)用戶在網(wǎng)站上瀏覽的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，了解用戶對(duì)什么服務(wù)感興趣后，自動(dòng)配置信息；三是根據(jù)用戶不同的區(qū)域和不同的關(guān)鍵字，進(jìn)行產(chǎn)品的組合推送。“比如說，用戶在亞馬遜買了某本書后，網(wǎng)站會(huì)在頁面上推薦其它相關(guān)的書?！?/p>

哪些客戶會(huì)需要這類服務(wù)？Siva認(rèn)為，對(duì)Internet依賴較高的企業(yè)客戶和通過Internet做在線銷售的企業(yè)，最需要這類的技術(shù)和服務(wù)。比如電子商務(wù)公司、旅游網(wǎng)站、銀行、保險(xiǎn)、電信等。

據(jù)介紹，目前Interwoven在亞太區(qū)有400多個(gè)客戶。在中國(guó)也有很多。Interwoven 1999年在亞洲開設(shè)了辦公室，2001年在北京開設(shè)公司。日前，中國(guó)的天獅集團(tuán)已經(jīng)采用Interwoven TeamSite，用于進(jìn)行對(duì)集團(tuán)下屬44個(gè)網(wǎng)站的統(tǒng)一管理，提升品牌在全球范圍的統(tǒng)一性，提高服務(wù)質(zhì)量并且降低服務(wù)成本。天獅集團(tuán)建立的內(nèi)容管理平臺(tái)擁有完備的分布式管理功能，使得網(wǎng)站管理的本地化成為可能，不同區(qū)域/國(guó)家的網(wǎng)站管理者均可使用本系統(tǒng)對(duì)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站進(jìn)行內(nèi)容管理，獨(dú)立地完成信息的錄入、及修改等工作。

銷售人員的IT助理

企業(yè)傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)，都是由IT部門維護(hù)，業(yè)務(wù)部門有需求，再反饋到IT部門進(jìn)行改進(jìn)。有的時(shí)候IT部門的人員花3個(gè)星期的時(shí)間去做編碼運(yùn)行，但可能3個(gè)星期之后，新的需求就很快出現(xiàn)，他們又得進(jìn)行修改，這樣成本高，流程久。

Siva認(rèn)為，Interwoven提供全面的內(nèi)容的管理方案，簡(jiǎn)單到可以直接讓銷售人員進(jìn)行操作，而不需要IT部門的幫助?！拔覀儼袸T技術(shù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)。幫助銷售人員實(shí)實(shí)在在的賺錢。”Siva介紹說，這個(gè)網(wǎng)站內(nèi)容管理還具有兼容性，支持不同的平臺(tái)和系統(tǒng)。

實(shí)際上，Oracle、IBM和EMC也有相類似的產(chǎn)品，與這些巨頭相比，Interwoven的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？Siva認(rèn)為，Interwoven產(chǎn)品線涵蓋整個(gè)內(nèi)容創(chuàng)建、傳遞與優(yōu)化等完整的解決方案，是其它廠商大多數(shù)僅僅在創(chuàng)建階段。他舉例說，有很多方案可以統(tǒng)計(jì)有多少客戶訪問到了哪個(gè)頁面就離開了，但是不知道背后的原因是什么，以及該從哪里去修正才能讓他不離開。而Interwoven的方案可以找到原因以及如何修正方法。

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（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會(huì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的第一推動(dòng)力，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動(dòng)應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；€(gè)性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國(guó)內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺(tái)、企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)等。目前，A公司的營(yíng)收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)占比如下：圖1-12016財(cái)年A公司各主營(yíng)業(yè)務(wù)占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號(hào)，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護(hù)、物流配送、金融租賃、財(cái)務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級(jí)經(jīng)銷商、省級(jí)服務(wù)商進(jìn)行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟(jì)利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺(tái)也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場(chǎng)局面，從而奠定了其在中國(guó)乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場(chǎng)的拓展。那時(shí)，中國(guó)的國(guó)情與美國(guó)有很大的不同，美國(guó)國(guó)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)，很多中國(guó)家庭連如何讓計(jì)算機(jī)連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長(zhǎng)的速度非常緩慢，顯然，在中國(guó)市場(chǎng)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標(biāo)客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷商體系進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整，并且升級(jí)了新的后臺(tái)管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級(jí)改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會(huì)，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級(jí)需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進(jìn)方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+廣告，如SEO搜索、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費(fèi)者，所以，營(yíng)銷方式自然采用類似消費(fèi)品的營(yíng)銷手段。但是仔細(xì)分析一下，中國(guó)目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實(shí)現(xiàn)多級(jí)的渠道體系。從另一個(gè)層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)模化，也追求個(gè)性化。如果不能在規(guī)?；蛡€(gè)性化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進(jìn)退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營(yíng)銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級(jí)經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個(gè)大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個(gè)省份再設(shè)置多個(gè)省級(jí)，比如，華東區(qū)有2個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，一個(gè)在上海，一個(gè)在南京，然后，江蘇省有4家省級(jí)，分別負(fù)責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級(jí)開拓新用戶，同時(shí)，A公司的800客服中心也會(huì)把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級(jí)經(jīng)銷商，這個(gè)過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達(dá)成，則由省級(jí)經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對(duì)于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營(yíng)銷方案提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷支持、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷商稱號(hào)，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識(shí)到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營(yíng)銷渠道建設(shè)作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃的重點(diǎn)，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從A公司成功的經(jīng)驗(yàn)可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)作為平臺(tái)產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、分級(jí)經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營(yíng)銷方式來推進(jìn)渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級(jí)經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺(tái)管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認(rèn)可，也不是公司高管認(rèn)可，這樣才能有效的驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，使整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)有序進(jìn)行。

作者:王曉靜 單位:南京大學(xué)

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