導語：如何才能寫好一篇市場環(huán)境分析總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：市場營銷環(huán)境 跨國企業(yè) 誤區(qū)

企業(yè)寓于環(huán)境之中，所以企業(yè)實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標首先要有對市場環(huán)境的把握，這就需要細致的市場影響，但是市場營銷環(huán)境對企業(yè)營銷帶來是威脅和機遇的雙重影響作用，一方面市場環(huán)境中孕育著機會，營銷環(huán)境也會滋生出對企業(yè)具有吸引力的領(lǐng)域，帶來營銷的機會。對企業(yè)來講，環(huán)境機會是開拓經(jīng)營新局面的重要基礎(chǔ)。另一方面環(huán)境也給跨國企業(yè)營銷帶來的威脅。如果跨國企業(yè)不能很好的分析市場環(huán)境，就難以識別相應的威脅，更不用提采取相應的規(guī)避威脅的措施。進而使跨國企業(yè)的戰(zhàn)略目標難以實現(xiàn)，尤其是進入信息 經(jīng)濟時代，瞬息萬變的市場，跨國企業(yè)可能會因此而破產(chǎn)。所以為了使企業(yè)危機減少到最低程度，跨國企業(yè)必須保證企業(yè)營銷活動的正常運行，就應注重對環(huán)境的分析。最后跨國企業(yè)任何的戰(zhàn)略決策都必須依據(jù)市場營銷環(huán)境的分析，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，就是在市場營銷環(huán)境分析重要性的體現(xiàn)。所以企業(yè)必須把受制于客觀環(huán)境的因素變?yōu)槠髽I(yè)的機遇，或者必須適應環(huán)境，但是企業(yè)環(huán)境面前絕不能無能為力、只有充分把握市場環(huán)境，才能發(fā)揮主觀能動性，制定有效的營銷策略去影響黃精，在市場中提升競爭力，占領(lǐng)更大的市場。

一、企業(yè)市場營銷環(huán)境的特點

市場營銷環(huán)境可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境，是指存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。綜合起來可以把市場營銷環(huán)境的特點總結(jié)為一下幾點：

首先企業(yè)的外部市場營銷環(huán)境是一種客觀存在，是不以企業(yè)的目標所作用，有著自己的運行規(guī)律和發(fā)展狀態(tài)，如果對市場營銷環(huán)境主觀臆斷必然導致跨國企業(yè)營銷決策與管理方面的盲目與失敗。所以作為管理者對企業(yè)外部環(huán)境的客觀性要一偶清晰的認識，才能有正確的決策。其次跨國企業(yè)的外部環(huán)境的各種營銷因素是相對復雜的，因為各種因素之間是相互依賴，相互聯(lián)系的，如經(jīng)濟因素的存在同時也收政治因素，科技因素以及社會因素的影響，所以在分析外部環(huán)境因素是不能單一的分析某一種因素，另一方面因素之間的相互聯(lián)系也體現(xiàn)在因素的層次性，之所以說層次性是說各種層次的因素對企業(yè)的市場營銷活動有者不同的影響力，不能的影響面。再次跨國企業(yè)市場營銷環(huán)境的差異也因企業(yè)所處的國家一級地區(qū)環(huán)境和文化的差異，相差甚大，主要變現(xiàn)在生產(chǎn)意識已經(jīng)政府的 正弦值制度，還有市場狀態(tài)。從以上特點可以看出同時影響市場營銷環(huán)境的因素是多方面的，也是復雜的，并表現(xiàn)出企業(yè)不可控性。

二、跨國企業(yè)市場營銷環(huán)境分析中的誤區(qū)

（一）過分強調(diào)重點因素

在上面市場營銷環(huán)境的特點可以看出，營銷市場營銷的環(huán)境的因素具有客觀性，同時也具有層次性，每個因素對跨國企業(yè)的影響力是有很大差異的，所以很多跨國企業(yè)過分強調(diào)這些重要因素，重點因素，而忽視一般的影響因素，但是市場營銷環(huán)境還具有復雜性，各個因素之間的相互聯(lián)系，相互依賴。所以市場營銷環(huán)境分析中過度強調(diào)“重點因素”，忽視“一般因素”的誤區(qū)忽視了市場營銷環(huán)境分析是一個全面而系統(tǒng)的工程，沒有站在企業(yè)全局的角度，辯證地分析每一個因素可能給企業(yè)帶來的影響。片面地強調(diào)其中的“重點因素”，如競爭對手的分析，市場需求的分析，卻忽視了“一般因素”，如人口環(huán)境、自然環(huán)境和文化環(huán)境等等的分析。而這些因素恰恰義會給企業(yè)帶來重大的市場機會或威脅。

（二）過分強調(diào)市場環(huán)境的客觀性

眾所周知，跨國企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境中，很多因素都是企業(yè)所無法控制，例如政治、經(jīng)濟、自然、法律等因素，企業(yè)是無法駕馭的，所以企業(yè)必須去適應，但是有些因素是企業(yè)可以改變并有可能被創(chuàng)造的，比如市場需要等因素，只要企業(yè)的經(jīng)營活動可以滿足顧客的某方面的需求，了解他們對產(chǎn)品的需求，就可以把市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@示的需求，所以雖然市場環(huán)境有其客觀性，但是還是有很多跨國企業(yè)可以施展的空間，不能片面的橋段市場的客觀性，要主動去創(chuàng)造需求，一定可以把我市場先機，擴大市場份額。

（三）市場環(huán)境分析仍停留在定性分析

在市場營銷環(huán)境的分析中目前主要流行兩種分析方法——定性分析法和定性分析法。長期以來跨國企業(yè)在進行環(huán)境分析時主要是靠經(jīng)驗和人脈關(guān)系。經(jīng)驗和人脈關(guān)系對一個跨國企業(yè)來說是個非常寶貴的財富，它對于簡單的、常規(guī)性的環(huán)境分析具有既簡便又準確的特點，但秒隊目前比較復雜多變的國際市場環(huán)境，這種方法顯然是不再適用。同時由于以經(jīng)驗為主的定性分析法也會因為企業(yè)人才的流失而難以繼承。所以這種對市場環(huán)境的分析注重定性分析，忽視定量分析的誤區(qū)，在國際市場營銷環(huán)境越來越復雜的今天，也越來越顯示出它的局限性。

而定量分析法具有定性分析不具有的有事，它可以同時在市場調(diào)研的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，運用各種數(shù)據(jù)模型將環(huán)境的各種變量以及各種變量之間建立起市場營銷環(huán)境分析時運用各種數(shù)學模型，將環(huán)境的各種變量以及各種變量之間的關(guān)系通過數(shù)學模型建立起來，然后通過現(xiàn)代化的信息手段記性計量比較，分析出結(jié)果，這樣不但解決了定性分析傳承問題，同時也使跨國企業(yè)的戰(zhàn)略決策更加科學化。

三、跨國企業(yè)避免市場營銷誤區(qū)的對策性建議

由于以上跨國企業(yè)在市場營銷環(huán)境分析中存在的種種誤區(qū)，對企業(yè)對國際環(huán)境的把握，以及在此基礎(chǔ)上的營銷戰(zhàn)略決策都收到極大的營銷，所以本文對應這些誤區(qū)給出一些對策性建議。

（一）用新營銷觀念指導分析工作

隨著全球化的深入，全球化的聯(lián)系越來越緊密，經(jīng)濟的效果逐漸成為主導因素，這與過去以政治為主導的因素大為不同，所以在這個基礎(chǔ)上，必須樹立現(xiàn)代的新型市場營銷觀念，用全新的營銷理念指導企業(yè)的市場環(huán)境分析工作。

（二）建立競爭對手之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟體

過去，企業(yè)家在市場競爭管理中的一個重要觀念，就是采用各種有效的方法，運用戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的手段，力求做到在競爭中擊敗對手，以贏得更為廣闊的市場。一些知名企業(yè)家形成共識，提出企業(yè)競爭管理從單純的擊敗對手轉(zhuǎn)向聯(lián)盟對手的辯證理論，并指導實踐，取得了輝煌的成果。這一新的理念認為，企業(yè)已不是原來意義上的等級分明的組織結(jié)構(gòu)，而是在市場復雜系統(tǒng)中的一個參與者，企業(yè)無論是要擴大市場占有能力，還是開發(fā)新的市場，都必須與其他企業(yè)攜手，培育以發(fā)展為導向的協(xié)作經(jīng)濟群體，其共同目標就是集中有效資源，創(chuàng)造市場新的價值。而現(xiàn)代企業(yè)生態(tài)理論同樣認為企業(yè)與企業(yè)之間是合作與競爭的關(guān)系。90年代以來，跨國公司為了更好地為利益相關(guān)者創(chuàng)造價值，選擇與其他企業(yè)（可以是直接競爭對手，也可以是供應商、客戶和其他企業(yè)）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們共擔風險、共享價值創(chuàng)造過程中的關(guān)鍵性知識。

（三）從“全球擴張”到“全球?qū)W習”

在傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略中，其中心任務是市場滲透、市場擴張和市場份額的占有。而“全球?qū)W習”的觀念則認為，今天的企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境和市場環(huán)境是多變和瞬變的，只有適應和順應這種變化的企業(yè)才能贏得更多的機會。從這一意義上來看，企業(yè)擁有的能力比企業(yè)擁有的資源更重要，而決定企業(yè)能力的是企業(yè)的知識和與知識密切相關(guān)的認識能力。企業(yè)的知識，無論是與產(chǎn)品或工藝開發(fā)有關(guān)的知識，還是諸如員工的訣竅、推銷商品的經(jīng)驗等，或是有關(guān)客戶的知識，或是諸如“組織記憶”和“組織心智模式”，這些知識一方面來自于企業(yè)成長發(fā)展中的積累，另一方面也來自與對外部環(huán)境的適應調(diào)整過程中的不斷創(chuàng)新、組織及其成員改變心智模式。創(chuàng)造、獲得和轉(zhuǎn)移知識的過程被稱為組織學習，組織學習的目的是通過對組織成員個體知識的整合，從而增進組織的績效。同時，跨國企業(yè)的優(yōu)勢在于在多個有差異的市場中進行營銷運作，與不同文化背景的客戶、供應商和中間商進行交易和合作，可以獲得多元化的學習機會和可能，能夠激發(fā)各子公司的創(chuàng)新熱情和智慧，而這些新知識通過組織內(nèi)的傳遞機制，被組織內(nèi)其他部門借鑒、模仿，使之成為組織共同的知識和能力，最終提高跨國公司的績效。

在激烈的市場競爭中，企業(yè)要不斷加強對環(huán)境分析的力度，提高市場營銷環(huán)境分析的準確性，采取有效的措施，從而避免走人上述誤區(qū)，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]劉波，張振紅，李松.我國直銷企業(yè)市場營銷環(huán)境分析 河北軟件職業(yè)技術(shù)學院學報.2010（03）

[2]崔倚菁，王旭，孫皓.經(jīng)濟環(huán)境與企業(yè)市場營銷.商場現(xiàn)代化.2012-09-01

[3]宋美義.企業(yè)市場營銷環(huán)境分析——淺談微觀環(huán)境因素對企業(yè)的影響經(jīng).濟與管理.2005（06）

篇2

關(guān)鍵詞：市場營銷；市場環(huán)境；銷售渠道；營銷對策

中圖分類號：F323.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-01

一、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地的企業(yè)簡介

宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基坐落于美麗的內(nèi)蒙古呼和浩特市清水河縣宏河鎮(zhèn)，宏河鎮(zhèn)地勢較為平坦，自然環(huán)境優(yōu)美，交通較為便利。在國家政策的扶持下，國家出資將建立蔬菜數(shù)百個種植大棚。承包商聯(lián)合幾個蔬菜種植技術(shù)員和村鎮(zhèn)農(nóng)民成立宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地，其經(jīng)營宗旨為“民辦、民管、民受益”，以溫室大棚蔬菜為經(jīng)營方向，三位技術(shù)員為該承包基地提供了蔬菜種植全過程的生產(chǎn)指導，并及時的解決期間出現(xiàn)的相關(guān)問題，及時組織無公害化肥，農(nóng)藥的購進，全方位的建立一個無公害的綠色蔬菜種植基地。宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地于2013年3月成立，現(xiàn)有擁有三位技術(shù)員和20多名勞動人員，種植面積幾百平米，大約有一百多個蔬菜大棚，是宏河鎮(zhèn)最大型蔬菜承保基地。種植品種以西紅柿、黃瓜、豆角、花蘭柿、菠菜、生菜、草莓、西瓜、香瓜等為主，產(chǎn)品主要銷往呼市地區(qū)。

二、宏河鎮(zhèn)蔬菜承?；氐氖袌龇治?/p>

企業(yè)市場營銷環(huán)境是泛指一切影響制約企業(yè)營銷活動最普遍的因素，是指造成環(huán)境威脅和市場機會的主要力量和因素。其主要包括政治、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人口環(huán)境、現(xiàn)有競爭者、替代品等相關(guān)因素。企業(yè)營銷策劃進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息，從而更好的結(jié)合企業(yè)自身制定適合企業(yè)生存發(fā)展的營銷策略。其市場環(huán)境分析可以分為外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。

三、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）沒有專業(yè)的營銷人員

宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地從成立之日到今，沒有雇傭過專業(yè)的營銷人員，每次蔬菜收貨時候都是工人挑揀裝箱好，承包者將成熟的西紅柿、黃瓜等蔬菜裝車自己出去銷售。雖然承包者是幾位中年人，也能一定程度的接受新東西，但是相對而言還是較落后，跟不上時代的發(fā)展步伐。因此，他們所運用的銷售方式還是傳統(tǒng)的營銷，導致公司不定期的會有一些存貨，而蔬菜又是保鮮期較短的食品，故其壞掉的也會增多，這樣使得公司的利潤隨之下降。

（二）沒有自己合作的銷售渠道

宏河鎮(zhèn)是個交通比較便利的地方，周圍有許多村莊，距離呼市較近，所以，大多數(shù)蔬菜承包基地的銷售地方一般就是清水河縣，宏河鎮(zhèn)和呼市這三個地方。但是該公司每次蔬菜的銷售地都是呼市，而更近的清水河縣，宏河鎮(zhèn)沒有相應的銷售點。在承包基地周邊蔬菜大棚生產(chǎn)較多，蔬菜從生產(chǎn)到最終消費者手中流通環(huán)節(jié)較多，導致流通環(huán)節(jié)中加價因素多，例如一些批發(fā)再批發(fā)差價、運費、小販攤位費等，使得居民們購買蔬菜的價格偏高。

（三）沒有自己的包裝，品牌，商標

在宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地中蔬菜產(chǎn)品沒有做過相關(guān)包裝，都是用箱或籃集裝，然后直接批發(fā)給小型超市或者小型菜市場，消費者們也不知道這些蔬菜出自什么地方。而且蔬菜產(chǎn)品也沒有自己的商標和品牌，只能以一般的價格出售，還會出現(xiàn)一些批發(fā)商、零售商不信任這些蔬菜的現(xiàn)象。這樣，營銷人員出去銷售自己的蔬菜只能是街坊小巷和一些普通菜市場及小型商店。很難進入大型超市和大型蔬菜市場。也很難讓消費者們辨別并認同我們的產(chǎn)品。

四、宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地營銷對策

1.加強對農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)工作人員的組織和培訓，尤其是銷售人員的培訓，如果條件允許最好聘用一些營銷專業(yè)的工作人員。因為在該行業(yè)內(nèi)銷售人員是活躍其蔬菜產(chǎn)品在相關(guān)市場上流通的主體，而且在各地同行業(yè)內(nèi)這支隊伍都是比較松散的，沒有過專業(yè)的培訓和學習。因此，我們要逐步建立營銷人員的管理和培訓機制，統(tǒng)領(lǐng)好這支隊伍，有序的組織營銷人員在考察終端市場的基礎(chǔ)上，主動向終端市場批發(fā)商、零售商、消費者推銷產(chǎn)品，構(gòu)建推銷隊伍，培訓推銷人員，通過獎勵和政策扶持，激勵推銷人員。這樣才更有利于企業(yè)的發(fā)展。

2.在營銷渠道上，企業(yè)應該在原有的間接營銷渠道上結(jié)合直接渠道，在二者間相互補充，爭取與最終市場的批發(fā)商、零售商等成立長期合作，構(gòu)建購買、批發(fā)、運輸、銷售、貯存、資金運轉(zhuǎn)等一體化的產(chǎn)品供給與利益關(guān)系，著要求合作雙方要互守信用、共擔風險。然后在逐步擴大其市場范圍，隨之擴寬該行業(yè)的銷售渠道，建立其屬于自己的直銷市場，減少中間批發(fā)再批發(fā)等流通環(huán)節(jié)，以最低的運銷成本把我們的蔬菜產(chǎn)品保質(zhì)保量的送到最終消費者手中。

3.在我國，蔬菜生產(chǎn)和蔬菜加工產(chǎn)品少有品牌，而且蔬菜產(chǎn)品的包裝簡陋，沒有自己特有的標志。因此，我們也要注重產(chǎn)品包裝，一個好的包裝可以讓更多的消費者注意，也可以使之產(chǎn)生購買心理，而且我們的包裝也是將我們的產(chǎn)品與別人產(chǎn)品相區(qū)分的一個標志，這樣消費者可以通過品牌、商標和包裝來辨別我們的產(chǎn)品，使之更為信賴我們的產(chǎn)品。

五、總結(jié)

蔬菜是我們生活的基礎(chǔ)性農(nóng)產(chǎn)品，近幾年來，我國蔬菜行業(yè)迅速發(fā)展，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟中占有重要地位，但是蔬菜銷售難一直困擾著許多經(jīng)營者。隨著人們生活水平的提高，蔬菜消費需求的逐漸擴大，一些蔬菜價格大幅度波動，賣難買難，產(chǎn)地滯銷等現(xiàn)象也頻頻出現(xiàn)，因此完善蔬菜行業(yè)營銷對策是一種必不可少的過程。宏河鎮(zhèn)蔬菜承包基地的營銷是根據(jù)其沒有專業(yè)的銷售人員、固定的銷售渠道，信息滯后的實際情況，結(jié)合市場營銷學相關(guān)理論和專業(yè)知識，從而做出系列營銷對策，是推動蔬菜營銷，降低成本的重要途徑。此外，我們還應積極的發(fā)展新型營銷模式，加強其蔬菜保鮮時長，這要求我們對其恒溫、冷藏技術(shù)都要有更高的要求，這樣才可以在減少蔬菜流通中不必要環(huán)節(jié)的同時保證蔬菜的新鮮，可以減少蔬菜的損耗。這要不僅企業(yè)賺到了錢，消費者也可以不用說“吃不起蔬菜，蔬菜比肉都貴”了。

參考文獻：

[1]孫文文，劉相兵.農(nóng)村蔬菜批發(fā)市場營銷策略探究[J]安徽農(nóng)業(yè)科學，2010，2（31）.

[2]代明慧.昌樂縣大棚蔬菜市場風險防范對策研究[D].石河子大學，2013.

篇3

關(guān)鍵詞：SWOT AHP模型 企業(yè)營銷

一、湖北周黑鴨食品有限公司簡介

湖北周黑鴨食品有限公司，是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等的熟鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)，主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品。目前在武漢市內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽全江城。目前，公司正致力于包裝產(chǎn)品的上市和全國市場的開發(fā)。經(jīng)過十多年發(fā)展，成為武漢市場擁有一定品牌知名度與市場影響力的鴨類鹵味品牌周黑鴨。

二、公司環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、政治法律環(huán)境分析

國家積極鼓勵企業(yè)利用電子商務這一網(wǎng)絡商業(yè)行為，大力發(fā)展安全、健康、符合人民需要的食品和合理、有效的食品銷售模式來抓住消費者，提高企業(yè)在國內(nèi)外市場的影響力和競爭力，加速國內(nèi)整體經(jīng)濟發(fā)展。

2、經(jīng)濟環(huán)境分析

21世紀初至今，休閑食品質(zhì)量大大提高，休閑食品市場規(guī)模近年來正呈幾何級的速度增長，增長速度高出食品市場平均增長率20個百分點，在我國食品市場的地位日益重要。同時，休閑食品的品種和類別也大幅度增多。[1]而“周黑鴨”作為其中的一員就得抓住這一環(huán)境同本身的優(yōu)勢結(jié)合在一起，壯大發(fā)展，突破地域的局限性，為成為在這個行業(yè)知名品牌鋪路。

3、社會文化環(huán)境

在市場大量無法滿足的消費者需求和有限的消費市場環(huán)境的矛盾下，人們開始積極主動地尋找多種渠道進行消費，目前消費者不再是靜靜地等待從市場或周圍親朋友人獲得消費信息而選擇消費，更多的是積極主動地從各個方面、渠道來獲得信息，并且品牌對于消費者購買決策的影響越來越大，消費者品牌意識不斷增強。[2]同時消費娛樂化的傾向越來越明顯，全民娛樂時代到來，周黑鴨必須適應這一潮流。

4、技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境包括一些影響周黑鴨產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝以購買渠道、宣傳渠道的技術(shù)因素，主要有：

（1）食品保鮮技術(shù)

隨著現(xiàn)代科學技術(shù)的進步和發(fā)展，食品保鮮技術(shù)的研究和開發(fā)提供了更加有力的技術(shù)條件和設備保障，使得這門高新技術(shù)獲得了更加快速的發(fā)展。周黑鴨作為需要儲藏的一類鹵制食品，這種技術(shù)提供了很好的支持。

（2）真空包裝技術(shù)

中國食品包裝業(yè)正積極擺脫數(shù)量多、技術(shù)含量低的形象，并向多功能化、控制智能化等方向發(fā)展。其技術(shù)發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在高生產(chǎn)率、自動化、單機多功能、組成生產(chǎn)線、采用相關(guān)新技術(shù)這5個方面。周黑鴨也可以以此為契機，不斷在技術(shù)上跟進，保持產(chǎn)品的環(huán)保與健康。

（3）新媒體技術(shù)層出不窮

互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，智能手機的大量普及，使新的媒體宣傳方式漸漸成為主戰(zhàn)場。微博、博客和微信營銷受到企業(yè)極大關(guān)注。

（二）競爭環(huán)境分析

1、外部競爭者

由調(diào)查分析得到，在同類鹵制品黑鴨王、武漢黑鴨王、精武鴨脖、久久精武、漢口精武、紫燕百味雞、寥記棒棒雞、閔記鴨鎖骨、小胡鴨、絕味、周黑鴨11個品牌中，周黑鴨在知曉度、嘗試指數(shù)、購買行為、喜好度都是高于其他10個品牌的。

2、內(nèi)部競爭者

周黑鴨的假冒者明目張膽，從門店招牌、價格表、食品包裝袋到認證標志等，全面復制正宗周黑鴨，有些連包裝袋上的地址、電話、公司名稱甚至員工服飾都全套克隆。此時此刻，面對山寨周黑鴨的泛濫，由于沒有具有排他性的注冊商標作后盾，湖北周黑鴨公司維權(quán)底氣不足。[3]

三、運用SWOT及AHP模型對企業(yè)營銷策略的選擇進行分析

（一）SWOT分析

SWOT 分析是以企業(yè)內(nèi)外環(huán)境為依據(jù)，通過分析概括，總結(jié)出影響企業(yè)發(fā)展的四種關(guān)鍵要素，機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢。目的在于使決策者充分了解企業(yè)所將面臨的威脅和機遇，及企業(yè)所具有的優(yōu)勢和劣勢，這對于決策者進行決策具有十分重要的意義。

1、優(yōu)勢：①品類較多，富有特色 ②干凈衛(wèi)生，符合潮流 ③投入電商，渠道多樣⑤品牌忠誠度和知名度較高

2、劣勢：①品牌定位模糊 ②價格相對較高 ④推廣宣傳影響有限 ⑤品牌形象設計亮點不足

3、機會：①鹵制品市場擴張 ②休閑食品需求增加 ③食品電子商務大力發(fā)展 ④消費者預期較好

4、威脅：①模仿眾多，競爭激烈 ②消費者對山寨品牌態(tài)度曖昧 ③物價上漲，面臨成本壓力 ④食品安全問題揮之不去

（二）建立層次結(jié)構(gòu)圖

根據(jù)前面 SWOT 分析可建立下圖所示的層次結(jié)構(gòu)模型，其中，“湖北周黑鴨食品有限公司營銷策略選擇”是最高層即目標層；層次結(jié)構(gòu)中的中間層即準則層由四個一級指標及子指標構(gòu)成，它們分別是“優(yōu)勢”、“劣勢”、“機會”和“威脅”，四個一級指標下分別有 4 個子指標最底層是四個備選方案：產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略。 [4]

（三）構(gòu)造判斷矩陣并進行層次單排序及一致性檢驗

按照層次分析法的步驟，發(fā)放問卷，收集專家（消費者代表）對于各個影響要素和備選方案重要性的看法，為后來判斷矩陣的建立提供依據(jù)。首先對“優(yōu)勢”、“劣勢”、“機會”和“威脅”這四大評價指標的重要性進行比較，然后分別對這四大評價指標下的 4 個子指標進行兩兩比較。因篇幅有限，計算過程省略。[5]

（四）備選方案比較

根據(jù)構(gòu)造的判斷矩陣，最終得出如下結(jié)果。各備選方案最終得分如下：

四、企業(yè)營銷策略最優(yōu)方案選擇

由表2可知：產(chǎn)品戰(zhàn)略總得分為0.3816，價格戰(zhàn)略的總得分為0.3388，渠道戰(zhàn)略的總得分為0.1747，促銷戰(zhàn)略的總得分為0.1048。 由各方案的最終總得分為四種備選戰(zhàn)略做排序可得：產(chǎn)品戰(zhàn)略>價格戰(zhàn)略>渠道戰(zhàn)略>促銷戰(zhàn)略，故周黑鴨食品有限公司的最優(yōu)方案是產(chǎn)品戰(zhàn)略，其次是價格戰(zhàn)略。

五、小結(jié)

本文以湖北周黑鴨食品有限公司為例，運用SWOT及AHP模型對企業(yè)營銷策略選擇進行研究，為企業(yè)營銷策略的選擇提供了一種簡單而易行的方法，使定性分析和定量分析得到較好的融合。

參考文獻：

[1]王雪娟.食品工業(yè)總產(chǎn)值破4.9萬億元[N].成都日報，2010-03-21（03）

[2]楊曼韻.優(yōu)化和發(fā)展網(wǎng)絡營銷模式：“周黑鴨”上網(wǎng)記[N].科技風，2012

[3]周澗.真假周黑鴨斗法――周黑鴨商標權(quán)利紛爭調(diào)查[N].中國工商報，2010-05-29（04）

篇4

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

篇5

關(guān)鍵詞:營銷沙盤 模擬軟件 決策 誤區(qū)

中圖分類號:G64 文獻標識碼:A 文章編號:1672-3791(2012)05(a)-0018-01

1 軟件簡介

營銷沙盤管理軟件為完全仿真模擬,該軟件要求若干參與比賽的團隊組建各自的公司,并在在一個大的虛擬市場環(huán)境下進行模擬經(jīng)營。每個團隊由6名學員組成,明確分工后,各學員需根據(jù)軟件所給定的公司原始狀況組建自己的營銷分公司,搭建起基本組織架構(gòu),招聘員工,進行部門分工,之后將和現(xiàn)實中的市場營銷一樣展開市場調(diào)研、環(huán)境分析、營銷組合(包括價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略和渠道策略)和風險控制等營銷管理活動。學員面對快速變化的市場進行市場分析與決策,制定營銷策略并推進策略的執(zhí)行,與競爭者鏖戰(zhàn)并搶奪市場,從而對營銷管理有更加深刻全面的理解,進而指導實際工作。

2 決策誤區(qū)及分析

誤區(qū)1:過分關(guān)注市場規(guī)模。作為一個市場中的公司,利潤是企業(yè)生存的根本。沙盤管理軟件的評分設計也明顯向各項利潤指標傾斜,因此,很大程度上利潤的多少決定著得分的高低。比賽時要關(guān)注五個評分指標,即成本費用利潤率、單位產(chǎn)品凈收益、銷售凈利率、銷售增長率、凈利潤。其中,各項利潤指標占到80%的比重,而放映企業(yè)增長速度的銷售增長率僅占到了20%的比重。由此我們可以看出:一方面,采取急劇的產(chǎn)品擴張策略,在當期并不一定能夠帶來好成績,另一方面,評分標準的利潤側(cè)重點也為決策者提供了一個“四兩撥千斤”的經(jīng)營策略,即制定低成本低產(chǎn)量高平均利潤的經(jīng)營策略,以期獲得較高分數(shù)。

誤區(qū)2:渠道建設一味追求多建、早建。不同市場的渠道建設方法是不一樣的。我們來分析一下市場環(huán)境:在M1市場,訂單的分配是是對單個銷售渠道銷量的分配。也就是說,M1市場沒有對總的訂單數(shù)進行限制。換言之,M1市場的總訂單數(shù)=單個銷售渠道競標所得的訂單量×銷售渠道數(shù)。根據(jù)決策經(jīng)驗,在前三期的銷售中,M1市場單個渠道的銷售利潤大于其建設費用,因此,我們在M1市場經(jīng)營決策中,有“渠道為王”的說法,即多建渠道,在這里切不可吝嗇建設費用而因小失大。而在M2,M3市場,訂單的分配方式與M1市場有很大的不同,最大的區(qū)別在于對總的市場容量進行了限制。在這種情況下,分配到每個公司的不再是單個渠道的訂單,而是整個市場當中各個產(chǎn)品的總訂單,也就是說,M2,M3市場的總訂單數(shù)=M2,M3市場中競標所得的訂單量。因此,M2,M3市場中的渠道建設不可一味求多,得根據(jù)各自公司的銷售預期來建。

在沙盤軟件中,渠道的建設其實有規(guī)律可循。對于成熟的參賽隊伍,各個市場的渠道建設早晚,多少都是差不多的。尤其在建設費高昂的M3市場,怎么建最快,最省,有一套較為常規(guī)的思路,建的早不一定有優(yōu)勢。如若沒有適時的歸納總結(jié),其他公司一些另類的渠道建設方式,很有可能迷惑決策者,容易造成決策的失誤。

另外,第四期的M1市場處于衰退期,是否需要接著建渠道需要一定的魄力,做不到百分之百盈利,最好不建;感覺到投資力不從心,冒進有危險,最好以辭退為佳。

誤區(qū)3:最優(yōu)策略是恒定的。由于競爭對手的不同,不同的模擬市場環(huán)境中,可采取的最優(yōu)策略也存在差異,怎樣進行決策需要立足于當前的市場環(huán)境。

在開盤之前,公司決策人員需要對市場信息進行總體的把握:拿M1市場的a產(chǎn)品舉例,決策者需要了解的有該產(chǎn)品的價格彈性大小及促銷彈性大小,不同市場份額之間的差值等等,然后根據(jù)自身實力(主要是現(xiàn)金流)制定好M1市場的總體策略,比方說成為M1市場的行業(yè)領(lǐng)先者等等。緊接著,就可以根據(jù)自己的戰(zhàn)略選取價格和促銷中的目標訂單,并相應的進行產(chǎn)品定價跟促銷投入,在確定好目標訂單數(shù)量之后,進貨量和人員變動計劃也就出來了。當然,我們說,目標訂單只是決策者一廂情愿的結(jié)果,市場競爭是慘烈的,決策者往往不能如愿以償,怎樣準確的為目標訂單投資,才能達到風險最小的效果,這是需要反復推敲的。

誤區(qū)4:新興市場必定要盡力爭奪。新興市場的逐期開放為企業(yè)利潤和銷量的增長都提供了一個重要的契機,然而新興市場的不確定因素較多,一旦掉入其中的陷阱,往往追悔莫及。舉兩個例子。

(1)在第一期的M1市場的促銷費上投資過大,卻沒有達到預期效果,促銷選單只排在第三或更后面,結(jié)果在第一期就處于被動狀態(tài),這直接導致第二期沒有足夠的投資資本,這樣,第二期仍然無法與行業(yè)競爭者相抗衡。同樣的情況還出現(xiàn)于M2市場的A產(chǎn)品。

(2)在第三期的時候?qū)3市場的B產(chǎn)品進行大量投資,忽略關(guān)稅等影響因素。第三期如果經(jīng)營不善,僅憑第四期是很難成功的。B產(chǎn)品的陷阱設置可以說是最完美的,30元的最高定價為B套上了一件“黃金外衣”。經(jīng)營的時候,凡是有實力的公司都會想?yún)⑴cB產(chǎn)品的競爭,以期獲得更大的利潤。當然,也會有一些前期做的不好但有心翻盤的公司參與競爭。這樣一來,B產(chǎn)品的競爭就相當殘酷了。因此,較為理智的決策者應當仔細計算成本(包括進貨成本、高昂的關(guān)稅、促銷費、服務費、質(zhì)量星級和高價的渠道建設費等)以及利潤多少,并以此決定是否進入M3市場。

誤區(qū)5:各個市場必須兼顧。第四期的a產(chǎn)品處于衰退期,不論是價格訂單還是促銷訂單都較少,同時,競爭對手還很有可能通過制定極低的價格攪亂a產(chǎn)品的市場。因此,最后一期投資這個市場風險極大。僅有一類廠商的投資風險較小:在上一期擁有該市場最大訂單的廠商,通過建立客戶服務部來穩(wěn)定其訂單數(shù)量,同時在這期采取高價高促銷戰(zhàn)略。因此,對于這個市場,決策者應當采取當舍則舍的態(tài)度。

誤區(qū)6:公司間合作目標局限于獲取較多利潤。公司間合作有兩種情況,第一種是本公司銷售能力不足,即拿到訂單的數(shù)量多于本公司的銷售能力,這種情況需要與在該市場上銷售能力有富余的公司進行合作。第二種合作情況是本公司的庫存不足,這種情況需要先從其他公司那邊購得庫存。一般情況下,談判形勢占優(yōu)的公司往往可以獲得較多的利潤分成。但是,我們說,較多的利潤分成并不一定是對我公司最優(yōu)的合作形式,當與我公司合作的企業(yè)并不是我們的主要競爭對手,而適當?shù)淖屧撈髽I(yè)在合作中得到較多的利潤,可以明顯壓制我公司的主要競爭對手時,適當降低我公司的利潤分成才是最優(yōu)策略。

篇6

關(guān)鍵詞：中小型無人水域作業(yè)航行器 目標市場 營銷策略

21世紀初人類打開了高科技時代的大門，隨著時間的推移，高科技產(chǎn)品在市場份額中占據(jù)著越來越大的比重。因此高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它也將成為世界各國新的競爭核心。且隨著勞動力價格的上升，中國制造業(yè)的“人口紅利”呈不斷消失的趨勢。發(fā)達國家推動“再工業(yè)化”和“制造業(yè)回歸”，使得全球范圍內(nèi)制造業(yè)的高端化競爭越發(fā)明顯。為了促進中國制造業(yè)優(yōu)化升級，以現(xiàn)代化、自動化的設備提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推進技術(shù)紅利代替人口紅利成為不二之選。

作業(yè)工具向無人化轉(zhuǎn)型是必然趨勢，這其中無人水域作業(yè)航行器方興未艾。無人水域作業(yè)航行器不但可以提高工作效率，還能降低工作人員下水作業(yè)的危險系數(shù)。在國家推崇“機器換人”的背景下，無人水域航行器的研發(fā)與使用就顯得更為重要。擁有無人水域航行器技術(shù)優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ目萍紕?chuàng)新企業(yè)，也逐漸成為近年來的新興行業(yè)和投資熱點。

一、中小型無人水域航行器的產(chǎn)品特征

機器換人，是推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、經(jīng)濟持續(xù)增長的源泉。在工業(yè)化全面發(fā)展，用工荒愈演愈烈的今天，“機器換人”已經(jīng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。所謂機器換人，是指使用現(xiàn)代化、自動化設備來代替流水線上埋頭工作的工人，是產(chǎn)業(yè)升級的一種表現(xiàn)。能夠提高勞動生產(chǎn)率，推動技術(shù)紅利代替人口紅利，促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由勞動密集型向資本密集型轉(zhuǎn)型。

而無人水域航行器就是實現(xiàn)機器換人的典型代表之一。目前國際上應用較多的是用于軍事范圍的無人水下航行器。本文中所提的是與無人水下航行器相類似的，但價格較低的民用中小型無人水域航行器。中小型無人水域航行器可分為水上和水下兩種。水上航行器可用于河流、湖泊以及近海地區(qū)，可執(zhí)行水面環(huán)境監(jiān)測、水面物體打撈等任務。而水下航行器則可用于水下環(huán)境監(jiān)測、水下打撈等。這些產(chǎn)品生產(chǎn)成本不高，但都具有一定的技術(shù)特點，可以滿足基本的生產(chǎn)需求。在情況復雜時，可用水上與水下機器人進行配合作業(yè)，更加安全高效。

二、中小型無人水域航行器的市場環(huán)境分析

在民用領(lǐng)域，目前無人船行業(yè)仍處于起步階段，尤其是國內(nèi)涉足這一領(lǐng)域更少。無人船市場相較于無人機而言，落后了10―15年，全球僅20多家企業(yè)制造無人船，這個產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)幾乎空白。因此中小型無人水域航行器的市場非常大，我也將從以下幾方面對中小型無人水域航行器的銷售可行性作分析。

（一）宏觀環(huán)境分析

隨著科技的進步，國家越來越重視高新技術(shù)的研發(fā)，對相應的產(chǎn)業(yè)扶持力度也越來越大?！秶抑攸c支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》中的第五條明確指出：重點支持高技術(shù)服務業(yè)。同時經(jīng)濟因素也影響著國家或地區(qū)經(jīng)濟的健康運行，進而決定企業(yè)或產(chǎn)業(yè)能否獲得足夠的回報。目前，國際和國內(nèi)經(jīng)濟基本呈持續(xù)平穩(wěn)增長趨勢，能帶來消費增長，企業(yè)有充足的機會加大規(guī)模以達到利潤的提高。有業(yè)界人士預計，全球無人船市場規(guī)模2019年可能達到大約100億美元（約合人民幣618億元）。而隨著政府、學校、科研機構(gòu)對科學技術(shù)的研究和大力投入，新技術(shù)和新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)、傳播速度不斷加快，科技產(chǎn)品具有良好的市場前景。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

隨著無人機市場的興起，人們的目光逐漸投向了無人船。目前無人船主要用于軍事領(lǐng)域和海洋資源的勘探，已有較長的歷史。但在民用領(lǐng)域，無人水域航行器行業(yè)仍處于起步階段，尤其是國內(nèi)涉足這一領(lǐng)域的更少。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)追求高效率、低成本，以實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。如魚塘養(yǎng)殖戶，可利用無人水域航行器進行魚苗投放、水質(zhì)監(jiān)測等工作。一方面，中小型無人水域航行器在民用生產(chǎn)中起著較大的作用，需求較大。另一方面，我國目前的無人水域航行器市場主要被大型高端產(chǎn)品所占據(jù)，價格昂貴，中小型農(nóng)工業(yè)公司面臨著巨大的資金壓力。而中小型無人水域航行器的功能已經(jīng)可以基本滿足他們的需求，因此這類產(chǎn)品很受青睞。

（三）中小型無人水域航行器的SWOT分析

優(yōu)勢一是相關(guān)高新技術(shù)可申請國家專利，受知識產(chǎn)權(quán)保護，形成難以模仿和不可替代的競爭優(yōu)勢；優(yōu)勢二是目前中小型無人水域航行器市場競爭者較少。

劣勢一是與已有的同類高端產(chǎn)品相比，知名度較低；劣勢二是新興行業(yè)，經(jīng)營模式不成熟，缺乏管理經(jīng)驗。

機會一是滿足魚類養(yǎng)殖、水質(zhì)監(jiān)測等相關(guān)行業(yè)的需求，市場需求大，前景廣闊；機會二是國家及地區(qū)相關(guān)政策對高新技術(shù)的扶持。

威脅一是同類高端產(chǎn)品市場占有率大；威脅二是市場競爭者進行模仿研發(fā)。

三、中小型無人水域航行器的營銷策略

由以上分析可知，中小型無人水域航行器在現(xiàn)階段處于有需求但沒有相關(guān)市場的矛盾之下，因此針對目標市場采取合適的營銷策略，搭建合適的營銷渠道十分重要。下面我也將根據(jù)對目標市場的分析制定合適的營銷策略。

（一）目標市場

目標市場一：個體戶及中小型農(nóng)工業(yè)公司

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各農(nóng)工業(yè)公司正在逐漸引入高新科學技術(shù)，以此來提高工作效率，減少勞動成本。對于漁業(yè)養(yǎng)殖戶、魚塘承包戶來說，無人水域航行器可以幫助他們進行水樣采集、水下環(huán)境探測、魚苗投放等工作。節(jié)約了大量的人力物力和時間，實現(xiàn)自動化和無人化操作。市場對無人水域航行器有著較大的需求量，但市場上的無人水域航行器以大型、軍用為主，價格昂貴，行動不夠輕便靈活。面對巨大的經(jīng)濟壓力，中小型農(nóng)工業(yè)公司往往只能望而止步。中小型無人水域航行器既能滿足各農(nóng)工業(yè)公司的需求，又有著價格優(yōu)勢，很好地解決了這一矛盾。

目標市場二：學校及科研機構(gòu)

隨著我國教育事業(yè)的迅猛發(fā)展，學校及科研機構(gòu)對學生的實踐能力要求越來越高，更加注重學生是否能將課本理論知識靈活地運用到實踐中去。對于相關(guān)專業(yè)的學生來說，利用科技模型能夠增強學生對書本知識的理解，更好地掌握專業(yè)技能。因而學校對科技模型也有著較大的需求量。

目標市場三：科技模型愛好者

國內(nèi)存在著一批數(shù)量相當可觀的科技模型愛好者，他們對其的癡迷程度及需求絲毫不亞于科研工作者?？筛鶕?jù)模型愛好者個人的需求提供個性化的定制服務。

（二）營銷策略

基于以上目標市場，且根據(jù)中小型無人水域航行器此類高科技產(chǎn)品的特殊性，可以制定出符合其產(chǎn)品特性，適應客戶與消費者需求的營銷策略。

1.營銷方式。營銷方式的創(chuàng)新是企業(yè)拓寬市場最有力的手段之一，然而老套的硬性銷售會引起顧客反感，重視營銷方式的創(chuàng)新才能達到預期的銷售目的。因此結(jié)合產(chǎn)品與市場的分析后，決定主要采取以下幾種方式：

第一，建立合作示范基地。與目標市場相關(guān)的公司或單位合作，當新產(chǎn)品成型及自主測試成功后，由該公司先進行實地使用試驗。并由該公司評估測試結(jié)果，定期回饋。示范基地享有應用公司產(chǎn)品的優(yōu)先權(quán)，公司可以從反饋的信息中獲得意見與建議，以保證雙方的互利共贏。

第二，建立示范體驗區(qū)。當公司發(fā)展到一定階段，在生產(chǎn)基地附近或是科技文化館設有體驗館，展出公司產(chǎn)品并配備專業(yè)人員。讓客戶親身體驗產(chǎn)品，相信客戶在體驗過后會有他們合理的選擇。

第三，搭建線上銷售平臺。充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方便快捷。充分借助各類媒體，如報紙、網(wǎng)絡、電視、廣播等對產(chǎn)品進行宣傳。

第四，向潛在客戶郵寄產(chǎn)品手冊。通過參加各種科技產(chǎn)品展會、瀏覽相關(guān)網(wǎng)站資訊等方式獲取客戶信息，選擇合適的抽樣框，將產(chǎn)品手冊郵寄至各個可能的潛在客戶的手中。宣傳產(chǎn)品的新用途、新功能，并詳細地闡述產(chǎn)品的操作說明。

第五，參與社會公益、在高校舉辦講座、科技類比賽等公關(guān)活動。要使消費者購買高科技產(chǎn)品，必須要讓消費者了解產(chǎn)品相關(guān)信息。公關(guān)活動可以誘導消費者，讓他們?nèi)チ私飧呖萍籍a(chǎn)品的背景知識，潛移默化地改變他們的需求動機。第六，意見采納征集。建立網(wǎng)絡平臺，增加與消費者的溝通與交流，消費者可利用網(wǎng)絡平臺對產(chǎn)品提出建議和意見，這也是獲取消費者需求的一個渠道。

（三）渠道策略。

第一，由于中小型無人水域航行器為新型的高科技產(chǎn)品，在產(chǎn)品推出初期市場知曉度較低，所以應采取銷售人員直接上門推銷的方式進行產(chǎn)品推廣，并通過購買者或朋友推薦的方式組織帶動其他更多的購買者。

第二，待產(chǎn)品在市場上有一定的知名度時，可選擇采取建立示范體驗區(qū)的營銷手段，在生產(chǎn)基地附近或是科技文化館設有體驗館，展出產(chǎn)品并配備專門專業(yè)人員。對于高科技產(chǎn)品而言，客戶親身體驗過后可以更好地感知產(chǎn)品性能，同時也能提高銷售成功率。

第三，當產(chǎn)品步入正規(guī)化道路之后，除了直銷的形式外，可選擇合適的分銷商進行多級銷售。這里可以有多種途徑，可以直接給批發(fā)商進行售賣?？梢越?jīng)過批發(fā)商再尋找二級商家售賣。也可以尋找專業(yè)的形式進行多級售賣。

四、總結(jié)與建議

我國高科技企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，但高科技企業(yè)的產(chǎn)品在市場化的理論和實踐方面明顯落后于發(fā)達國家，產(chǎn)品市場化的能力對于企業(yè)而言十分重要。中小型無人水域航行器作為一種新型科技產(chǎn)品，在制定和實施市場營銷策略時，不僅要考慮企業(yè)與產(chǎn)品的特點，更應該結(jié)合市場環(huán)境，做合適的可行性分析，并針對目標市場配以合適的營銷策略。

本文通過對中小型無人水域航行器的分析，提出了合適的市場營銷策略。但對于一個企業(yè)而言，企業(yè)的營銷策略的制定與實施應該是動態(tài)調(diào)整的，能順應環(huán)境變化的才是可以生存的。因此對于每一個企業(yè)而言，能結(jié)合自身與環(huán)境制定出的營銷策略才是最適合自己的。

參考文獻：

[1] 尉小成.淺談如何做好“機器換人”[J].中國集體經(jīng)濟，2014（11）.

篇7

關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

作者簡介：楊劍平（1965-），女，鄭州電力高等?？茖W校副教授，碩士，研究方向為市場營銷。

中圖分類號：G712

文獻標識碼：B

文章編號：1001－7518（2012）26－0044－02

一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）構(gòu)建科學的市場營銷專業(yè)課程體系

根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎(chǔ)。

（二）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

根據(jù)學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內(nèi)容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結(jié)合

注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

（四）關(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容

營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務

職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結(jié)。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設計、實施、資料整理、結(jié)果預測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡營銷（包括檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調(diào)研結(jié)果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調(diào)研（問卷設計、調(diào)研方案的實施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預測、撰寫調(diào)研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調(diào)研，對應學習課程為《市場調(diào)查及預測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術(shù)與實務》、《網(wǎng)絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

篇8

時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，蘇寧作為全國電器銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。

鑒于我這兩個月以來的學習，對公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個銷售流程有了更深入的了解，同時努力完全領(lǐng)導安排的工作，團結(jié)同事，把賣場的銷售工作做到最好。在工作上嚴格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動加班，上班期間認真學習產(chǎn)品知識，完善銷售每一個環(huán)節(jié)，用心傾聽每一位顧客的心聲，將蘇寧優(yōu)質(zhì)的服務帶給每一位顧客。

在思想上不斷熟悉和掌握蘇寧良好的銷售政策和企業(yè)文化，并結(jié)合實際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，充分調(diào)動每一位工作伙伴的積極性，共同完成復雜的工作任務。總結(jié)銷售經(jīng)驗、提出建議、提高自己解決問題的能力。

在這兩個月里，蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對我非常幫助，領(lǐng)導對我非常關(guān)心，使我在這個大家庭里不斷的成長、進步。隨著時間的流逝，在今后的日子里我相信通過我自己不斷的努力，會把我的思想水平和實際工作提升到一個更高的層次。

作為全國零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到非常榮幸?？傊疄榱耸固K寧蒸蒸日上。我們勢必高喊：加油!第一!陪養(yǎng)并發(fā)揚：″執(zhí)著拼博，永不言敗″的企業(yè)精神。以顧客滿意為目標;用主人翁的意識真正做到至真至誠，陽光服務!

為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進吧!努力吧!時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間牛年就快過去了，在工作這一年中，感受頗多，收獲頗多。從幾乎沒有工作經(jīng)驗的新手，到現(xiàn)在基本能獨立地完成一項工作。新環(huán)境、新領(lǐng)導、新同事、新崗位，對我來說是一個良好的發(fā)展機遇，也是一個很好的鍛煉和提升自己各方面能力的機會。管理規(guī)范、運作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、工作愉快是我這一年來切身的感受。在此，首先特別感謝領(lǐng)導和同事們給予我的大力支持、關(guān)心和幫助，使我能夠很快地適應了公司的管理與運作程序，努力做好本職工作。

回顧一年的工作，主要總結(jié)匯報以下幾個方面：

在勞動紀律方面，遵守廠紀廠規(guī)，遵守部門管理制度。

在思想方面，堅持一切從我做起，實事求是努力認真，以工作力求仔細為原則，積極主動做好本職工作。

在工作方面，我兢兢業(yè)業(yè)、克勤克己，一切以工作為重，服從領(lǐng)導安排，認真完成班長交給的每一項任務;虛心向同事們學習，注重與同事們的團結(jié)協(xié)作，與同事們相處融洽;工作認真主動，按時按質(zhì)完成本職工作任務。

在自身方面，我認真積累工作經(jīng)驗，注重專業(yè)理論知識的完善，以期能使自己的水平不斷提高。

我深知，在工作中員工態(tài)度的端正、工作的仔細和耐心是工作效率與質(zhì)量的保證，員工工作環(huán)境的穩(wěn)定及自身工作經(jīng)驗的精熟是工作不受損失的唯一法則，在以后的工作中，我將一如概往地堅持上述工作原則，盡我最大的努力把我的工作做得更好。

經(jīng)過這一年的工作，我學到了很多東西，同時也明白了很多的道理，我相信這些對我以后的工作都將大有裨益。盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。對于一個工作僅有一年的人來說，缺乏工作經(jīng)驗是最大的缺點，在工作中未能全面的考慮各方面的因素，不能很圓滑的處理各方面的關(guān)系;以及創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這都有待于在今后的工作中加以改進。

在新的一年里，我將認真學習各項規(guī)章制度、船舶知識，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻;我將全面發(fā)展和協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。我將以更加飽滿的熱情和不斷進取的精神，去努力做好自己的工作，為公司的發(fā)展壯大盡自己的一份微薄之力!

家電銷售員工作總結(jié)范文二：

來XXX電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢?，F(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市常亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

家電銷售員工作總結(jié)范文三：

時間如流水，不知不覺中，我進公司已快兩個月了，蘇寧作為全國電器銷售巨頭，在近兩個月里，我無論在工作和生活中都有許多收獲，在豐富了我工作經(jīng)驗的同時，也讓我的生活更加精彩。

鑒于我這兩個月以來的學習，對公司的企業(yè)文化、歸章制度以及銷售的整個銷售流程有了更深入的了解，同時努力完全領(lǐng)導安排的工作，團結(jié)同事，把賣場的銷售工作做到最好。在工作上嚴格按照我司考勤制度上下班，在人流較大或節(jié)假日主動加班，上班期間認真學習產(chǎn)品知識，完善銷售每一個環(huán)節(jié)，用心傾聽每一位顧客的心聲，將蘇寧優(yōu)質(zhì)的服務帶給每一位顧客。

在思想上不斷熟悉和掌握蘇寧良好的銷售政策和企業(yè)文化，并結(jié)合實際加以貫徹執(zhí)行，較好的協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，充分調(diào)動每一位工作伙伴的積極性，共同完成復雜的工作任務?？偨Y(jié)銷售經(jīng)驗、提出建議、提高自己解決問題的能力。

在這兩個月里，蘇寧讓我感受到了大家庭般的溫暖。同事們對我非常幫助，領(lǐng)導對我非常關(guān)心，使我在這個大家庭里不斷的成長、進步。隨著時間的流逝，在今后的日子里我相信通過我自己不斷的努力，會把我的思想水平和實際工作提升到一個更高的層次。

作為全國零售行業(yè)的先鋒，我能成為其中一員感到非常榮幸?？傊疄榱耸固K寧蒸蒸日上。我們勢必高喊：加油！第一！陪養(yǎng)并發(fā)揚：′執(zhí)著拼博，永不言敗′的企業(yè)精神。以顧客滿意為目標；用主人翁的意識真正做到至真至誠，陽光服務！

為共創(chuàng)美好的蘇寧讓我們一起攜手共進吧！努力吧！

家電銷售員工作總結(jié)范文四：

有時候真的覺得做營業(yè)員很辛苦，特別是做家電的營業(yè)員。在日新月異的產(chǎn)品更新變化中，有太多的知識需要學習，在競爭激烈的行業(yè)里，想盡一切辦法達成銷售，完成任務。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點什么，此時此刻我提筆回顧我2008年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內(nèi)心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。

我做了四年的海信彩電銷售，從未看到過像今年這樣的情況，一個月調(diào)三次價，整千的往下降，而且生意出奇的難做，各大連鎖賣場怪招連連活動不斷，對我的沖擊很大，在嚴峻的考驗面前，我本著不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優(yōu)質(zhì)的服務，優(yōu)良的商品，優(yōu)惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。

篇9

市場定位在中小企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著不可忽視的作用，近年來中小企業(yè)也充分利用市場定位的優(yōu)點得以充分發(fā)展，不管是從企業(yè)的萌芽階段期到走向成熟階，還是從企業(yè)虧損階段走向盈利階段，都離不開市場定位。本文在對相關(guān)理論進行深入研究的基礎(chǔ)上，對中小企業(yè)市場定位存在的問題進行了分析，并有針對性的提出了可行改進策略。

【關(guān)鍵詞】

市場定位;市場分析;市場定位策略

隨著經(jīng)濟全球化的不斷深化，各個國家和地區(qū)之間的相互聯(lián)系逐漸加強，經(jīng)濟方面的合作也更加緊密頻繁，各個企業(yè)為順應市場環(huán)境變化，積極對生產(chǎn)要素實行優(yōu)化配置和加大對資源自由流動的力度，對市場定位也日益重視。在我國這個社會主義經(jīng)濟群體經(jīng)濟體系中，中小企業(yè)是十分活躍的經(jīng)濟主體，也是我國經(jīng)濟的一大支柱。中小企業(yè)進行市場定位有利于在產(chǎn)品生產(chǎn)方面得以創(chuàng)新，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題;有利于我國中小型企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題，及時采取措施改進，提高企業(yè)實力與核心競爭力;有利于我國中小型企業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置，提高利潤率，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標;有利于提高中小企業(yè)的整體素質(zhì)，培養(yǎng)企業(yè)科學，全面，正確地進行決策的能力;有利于中小型企業(yè)避免盲目定位，防止在低水平上重復建設，防止不切實際地實行價格競爭策略，防止盲目與大型企業(yè)進行高度競爭的錯誤行為發(fā)生。

一、中小企業(yè)市場分析概述

1、中小企業(yè)市場分析的內(nèi)容。

在對任何一個企業(yè)進行市場定位之前首先要做的就是對該企業(yè)進行市場分析，而企業(yè)的市場分析無外乎三個方面，即對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行分析，對與企業(yè)經(jīng)營環(huán)境有關(guān)的信息進行收集分析，對企業(yè)的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)進行分析。根據(jù)西方經(jīng)濟學的相關(guān)知識，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境主要分為宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境又細分為政治環(huán)境，法律環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，科技環(huán)境，社會文化環(huán)境以及自然環(huán)境。微觀環(huán)境細分為用戶的產(chǎn)品需求環(huán)境，競爭環(huán)境，分銷環(huán)境和直銷環(huán)境。而總的這些環(huán)境按照又可以從機會與風險的角度來劃分為四大類型。對企業(yè)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)進行分析時要全面掌握影響競爭的因素。

2、中小企業(yè)市場分析方法。

企業(yè)對市場進行分析時的方法主要采用模型分析法，包括市場細分分析，地理因素分析，消費者行為分析，競爭者情況分析，戰(zhàn)略種群分析，產(chǎn)業(yè)演變分析，SWOT分析等。其中，企業(yè)采用最多的市場分析方法為SWOT分析。中小企業(yè)在經(jīng)營環(huán)境分析后進行SWOT分析，即對企業(yè)的機會，風險，優(yōu)勢，劣勢進行科學的分析總結(jié)，首先要找出企業(yè)自身和競爭對手在這四個方面的異同點。其次對企業(yè)內(nèi)外部各因素進行分析匯總。

二、目前中小企業(yè)市場定位存在的問題

1、市場定位理解和方式問題。

市場定位理解偏差，一些企業(yè)在市場定位前未作好市場調(diào)研工作，對企業(yè)實際情況不了解，從而對市場定位不準確性。市場定位方式不成熟;企業(yè)制定的市場定位方案不明確，涉獵范圍較廣泛，重點不突出，對產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營無具體規(guī)劃，市場競爭中處于被動位置。

2、市場定位時目標及經(jīng)營模式問題。

市場定位時目標需求不夠明確;企業(yè)對目標客戶的需求調(diào)查，分析和總結(jié)的工作存在一定的偏差，不能快速準確地察覺到目標客戶群體的需求變化，同時對企業(yè)自身實力不能做到準確的評估。缺少企業(yè)經(jīng)營模式的相關(guān)經(jīng)驗;各行各業(yè)運營中都存在一些特殊的規(guī)律，企業(yè)在市場定位模式中不能全面地了解把握這些規(guī)律及商業(yè)經(jīng)營所需要的要素，致使企業(yè)在后期的經(jīng)營中產(chǎn)生問題。

3、市場定位時目光不夠長遠。

一些中小型企業(yè)在進行市場定位時只考慮到企業(yè)的自身利益，缺乏市場定位的系統(tǒng)性與重復性，在管理模式與經(jīng)營理念中同樣存在誤區(qū)，沒有充分考慮和重視企業(yè)的后期經(jīng)營，甚至一些企業(yè)銷售商業(yè)項目，這些都不利于企業(yè)準確地進行市場定位。

三、中小型企業(yè)市場定位的策略

1、對市場進行深入分析。

企業(yè)進行市場定位之前，務必要對產(chǎn)品市場進行深入分析，調(diào)查了解企業(yè)產(chǎn)品市場營銷情況，分析產(chǎn)品的不同銷售渠道，不同銷售方式的特點，以及每種銷售渠道和銷售方式歷年的營銷情況。還要對企業(yè)自身的同行競爭者的商業(yè)動向進行觀察，分析其市場的特點，銷售額及變化趨勢，產(chǎn)品使用者數(shù)量及所占比重，產(chǎn)品的銷售價格，銷售的渠道和生產(chǎn)所用的原材料及技術(shù)。

2、選擇恰當?shù)亩ㄎ徊呗浴?/p>

企業(yè)的常規(guī)定位策略為直接對抗定位戰(zhàn)略，市場補缺式定位戰(zhàn)略，另辟蹊徑式定位戰(zhàn)略和重新定位戰(zhàn)略。中小型企業(yè)要根據(jù)自身情況特點完善對市場定位理論的研究工作，綜合考慮商業(yè)經(jīng)營與企業(yè)特征，明確企業(yè)的市場定位方式，重視定位前對市場實際情況的調(diào)研工作，在細分市場層次時注意細分的合理化，科學化，準確地對目標市場中消費者需求進行定位。

3、充分考慮非市場因素的影響。

企業(yè)進行市場定位過程中不僅要能夠準確地了解掌握產(chǎn)品市場需求情況，包括該產(chǎn)品消費人群對品類的要求，對產(chǎn)品的需求量及消費者針對產(chǎn)品所提出的意見建議，而且還要考慮非市場因素的變化。非市場因素包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等。

綜上所述，市場定位戰(zhàn)略在企業(yè)生產(chǎn)，銷售與發(fā)展中起到關(guān)鍵的引導作用，企業(yè)只有確保準確科學地對目標市場進行定位，制定合理的并且有利于企業(yè)發(fā)展的市場定位策略，才能確保后期的經(jīng)營工作能井井有條，目標明確，工作高效。

【參考文獻】

［1］吳濤．市場營銷學教程［M］．中國發(fā)展出版社，2010

［2］陸國紅．中小企業(yè)問題及對策［J］．江海學刊，2013(6)

篇10

傳統(tǒng)的自來水處理方法，已不能保證提供品質(zhì)優(yōu)良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問題，如高層的水箱供水，漫長的自來水輸送管線，都會造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問題，因此，各種品牌的凈水器也相應應運而生，并且各種凈水器使用的過濾方法與過濾材料也有所不同。

一．營銷狀況分析

營銷狀況分析可以從市場狀況，產(chǎn)品狀況和競爭狀況來分析。

1.市場狀況

隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，全球水資源正在遭受前所未有的污染和破壞。我國環(huán)保部門統(tǒng)計全國82％的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適合做引用水源的河段已接近40％；城市水域中78％的河段不適合做飲用水源；約50％的城市地下水受到污染。這些觸目驚心的數(shù)字除了警世國人要珍惜僅有的水資源，也給凈水器行業(yè)快速發(fā)展提供了契機。凈水器在中國已經(jīng)發(fā)展了近10年，目前從事的廠家有1000多家，總體市場還在增長，20xx年銷量達到1000萬臺，20xx年銷量預計在1500萬臺。這其中包括本土的1000多家廠家和數(shù)十個進口品牌，目前整個行業(yè)利潤空間在40%--60%之間。

2.產(chǎn)品狀況

越來越多的的經(jīng)營者感覺到了凈水器的巨大前景，紛紛加入到了凈水器市場的行業(yè)中來，但是，目前凈水器產(chǎn)品狀況是：

（1）生產(chǎn)凈水器的廠家都是一些小作坊式經(jīng)營，沒有專業(yè)的設計人員和生產(chǎn)設備，沒有正規(guī)的生產(chǎn)場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。

（2）凈水器普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件來組裝，質(zhì)量沒有保障，服務沒有保障。

（3）現(xiàn)在大多數(shù)廠家對消費者的需求研究不多，對凈水器產(chǎn)品的未來走向及行業(yè)的認識深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產(chǎn)品種類繁多，但經(jīng)驗和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒有長遠的規(guī)劃和市場競爭策略。

目前制約凈水器市場發(fā)展的因素主要表現(xiàn)在一下幾個方面：

凈水器國家標準不完善，沒有統(tǒng)一的標準來規(guī)范。產(chǎn)品定位有局限。消費者對凈水器缺乏認識。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售管理不規(guī)范。凈水器核心技術(shù)掌握不足，濾芯制造缺乏統(tǒng)一標準，濾芯的更換成為凈水器發(fā)展的瓶頸。市場缺乏強有力的品牌支持，缺乏權(quán)威性的宣傳與引導。其他類似用途的產(chǎn)品如瓶裝，桶裝水，飲水機等的競爭也是制約凈水器發(fā)展的一個不可忽略的因素。

3.競爭狀況

目前從事凈水器生產(chǎn)的廠家有1000多家，總體市場還在增長，但對凈水器市場營銷，大多數(shù)廠家也都摸索階段，所以目前凈水器市場競爭還不是很激烈，都有很大的發(fā)展空間。

二．營銷環(huán)境分析

目前凈水器銷售市場始終不盡如人意。雖然市場年年在增長，但顯然處于初級發(fā)展階段，市場份額不大，也沒有一個知名品牌，消費者對此類產(chǎn)品的認知度也偏低。

總結(jié)國內(nèi)凈水器市場的特點：

1、目前市場規(guī)模不大，未來前景廣闊。（正快速的發(fā)展）2、牌少（牌子多，品起步，競爭不充分）。3、組（拼）裝的多，擁有自主核心技術(shù)的少。4、概念多，標準缺失。5、重銷售，不重服務。凈水器市場營銷環(huán)境目前應該還處于一種萌生的初級階段，市場環(huán)境有待于拓寬

三．凈水器前景分析

目前整個行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)1000多家，從業(yè)人員連銷售商、業(yè)務員有幾十萬人，整個行業(yè)處于起步階段。品種五花八門，銷售方式百花齊放。主要原因是消費者的觀念未改變，大部分潛在家庭用戶（大約95%的比例）認為凈水器可有可無。用戶需要3—10年的市場教育才有可能改變觀念。與此同時，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然凈水家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔負起凈水大使的義務，成為廣受消費者歡迎的產(chǎn)品，是當下值得思考的問題。

四．營銷戰(zhàn)略分析

凈水家電如何突破現(xiàn)階段發(fā)展的瓶頸，踏上高速發(fā)展的動車，讓凈水家電成為家電市場指點江山的英雄，承擔起改善飲用水質(zhì)量與提升生活品質(zhì)的責任，應該處理好以下幾點：

(1)企業(yè)應該加強品牌建設，引導與培育消費市場，讓消費者對凈水家電有一個正確的認知。只有在凈水家電的知識得到普及之后，才會激活潛在的龐大市場。

(2)加大對凈水技術(shù)的研究，解決制約凈水行業(yè)發(fā)展的瓶頸濾芯問題，讓濾芯不再成為縈繞在人們心中的問號。