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篇1

【關(guān)鍵詞】信任轉(zhuǎn)移；渠道轉(zhuǎn)換意愿；過程一致性；感知有用性；感知安全性

引言

據(jù)艾瑞咨詢的《2010年網(wǎng)絡(luò)購物研究報告》顯示，2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.09億人，占中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的28.4%；網(wǎng)購用戶人均消費支出超過2400元；中國網(wǎng)民的網(wǎng)購頻次及消費金額向高區(qū)間轉(zhuǎn)移，購買商品的種類涉及日常生活各個方面，用戶的網(wǎng)絡(luò)購物深度正逐步加強。為了把握網(wǎng)絡(luò)購物快速發(fā)展的機遇，中國線下大型零售企業(yè)紛紛開設(shè)網(wǎng)上商城，例如在2006年家樂福就在北京、青島、武漢三地開展了網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)，2008年國美電器開通了國美電器網(wǎng)絡(luò)購物商城，蘇寧電器開通了蘇寧易購，沃爾瑪也在中國開通山姆會員網(wǎng)上商店。

網(wǎng)絡(luò)誠信和安全成為目前制約網(wǎng)民使用商務(wù)類應(yīng)用的關(guān)鍵要素之一。目前，我國網(wǎng)民對網(wǎng)上開展商務(wù)活動的信任度較低，僅有29.2%的網(wǎng)民認(rèn)為網(wǎng)上交易是安全的，不到四成的網(wǎng)民愿意在網(wǎng)上填寫真實信息。進軍電子商務(wù)兩年來的國美、蘇寧，其網(wǎng)上商城的銷售貢獻占其總收入低于5%。在中國網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)購物過程信任度比較低的背景下，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如何建立顧客對網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的信任對于促進達(dá)成網(wǎng)絡(luò)交易、提高網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)營績效具有重要意義。對于企業(yè)而言，如何借助于實體渠道的線下信任形成網(wǎng)絡(luò)渠道的初始信任是當(dāng)前的重要課題。因此，本文以建立了較高的線下顧客信任的大型零售企業(yè)為研究對象，基于信任傳遞的信任形成機制，構(gòu)建了一個從線下到線上的信任傳遞模型，研究消費者對線下企業(yè)的信任能否對其線上業(yè)務(wù)的信任產(chǎn)生直接和間接的影響，以期對管理理論和實踐研究有所裨益。

1.文獻綜述

1.1 信任的發(fā)展

信任的發(fā)展是一個動態(tài)的過程[1]。這一過程包括三個階段：初始信任的建立、信任的維持、信任的下降。Fung & Lee（1999）[2]提出了信任的周期理論。Fung & Lee通過邏輯推演，認(rèn)為在電子交易過程中，信任發(fā)展的生命周期起始于潛在顧客使用網(wǎng)絡(luò)搜集相關(guān)信息。然后，潛在顧客會對訪問的特定的網(wǎng)站過程以及收獲進行評估，如果潛在顧客滿意，他們將會嘗試進行第一次交易。如果信息錯誤或者不容易獲得，潛在的顧客將會轉(zhuǎn)到其他的網(wǎng)店。第一次交易完成后，顧客就會對第一次交易進行性評價。只有對評估感到滿意的顧客才會進行重復(fù)交易。后期的交易將會基于對上次交易的滿意評價而循環(huán)重復(fù)，信任也會隨之發(fā)展并形成顧客的忠誠。如果交易中導(dǎo)致顧客不滿則可能失去消費者的信任，并導(dǎo)致交易終止。

1.2 初始信任的影響因素綜述

由于初始信任的重要性，初始信任受到了研究人員的廣泛關(guān)注。Mcknight、Chervany[3]建立了一個關(guān)于初始信任的概念模型。他們認(rèn)為商家的聲譽、網(wǎng)站質(zhì)量和結(jié)構(gòu)性保障決定了顧客的初始信任。同時，初始信任決定了顧客聽出商家建議的動機、共享個人信息的動機、從網(wǎng)站購物的動機。Koufaris、Hampton-Sosa[4]的模型認(rèn)為，新顧客對公司和網(wǎng)站的感受、以及他們的信任傾向共同決定了顧客對公司的初始信任。通過實驗他們發(fā)現(xiàn)，除了公司的規(guī)模和顧客的信任傾向?qū)Τ跏夹湃螞]有顯著影響外，其他因素都被證明是顯著的影響因子。Stwart[5]假定網(wǎng)站同其他受信任網(wǎng)站的超鏈接影響顧客對網(wǎng)站的初始信任，并通過實驗證明了上述假設(shè)。魯耀斌，周濤（2005）[6]的實證研究表明，消費者對網(wǎng)站的感知易用性顯著影響對網(wǎng)站的感知有用性。消費者的感知有用性、商家聲譽、網(wǎng)站感知安全性、信任傾向顯著影響對網(wǎng)上商店的初始信任。消費者地初始信任顯著影響其在該網(wǎng)站的購物動機。并發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站有用性、安全、商家聲譽、消費者信任傾向解釋了初始信任50.6%的離差，說明還有影響初始信任的其他因素。陳明亮，汪貴浦（2008）[7]等人研究發(fā)現(xiàn)影響無網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗消費者初始信任形成的是賣家聲譽、網(wǎng)站易用性和網(wǎng)站安全性等反映客體（網(wǎng)站和賣家）特征的因素。影響能力信任的因素是賣家聲譽和網(wǎng)站易用性，影響正直信任的因素是網(wǎng)站安全新和賣家聲譽，影響善意信任的因素只有網(wǎng)站安全性。Euijin Kim和suresh Tadisina（2010）[8]構(gòu)建了兩因素（能力和友善）的初始信任模型。三個不同類型的前置變量：兩個基于受托人特征的要素（企業(yè)簡介、形象和網(wǎng)站質(zhì)量），一個基于制度的因素（第三方支持）和一個基于信任者個性特征的因素（信任傾向）。通過對模型進行實證檢驗，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站質(zhì)量和第三方支持對初始信任具有顯著性影響。企業(yè)形象和消費者信任傾向?qū)Τ跏夹湃螞]有任何直接影響，但消費者信任傾向?qū)π湃物@示出了調(diào)節(jié)效應(yīng)。

1.3 信任轉(zhuǎn)移的文獻綜述

信任轉(zhuǎn)移也是構(gòu)建消費者信任的一種機制，它是一個認(rèn)知的過程，信任可能從一個可信的實體向另一未知實體發(fā)生轉(zhuǎn)移，也可能發(fā)生于從熟知的環(huán)境向陌生環(huán)境的轉(zhuǎn)移，即渠道內(nèi)和渠道間信任轉(zhuǎn)移。對于網(wǎng)下至網(wǎng)下的渠道內(nèi)信任轉(zhuǎn)移形式，在傳統(tǒng)企業(yè)的營銷類文獻中，已有相關(guān)的研究對其進行了探討。在1997年，Doney和Canon提出了五個建立信任的過程，分別是：基于計算的信任建立過程，基于預(yù)期的信任建立過程，基于能力的信任建立過程，基于目的的信任建立過程，和基于信任傳遞的信任建立過程[9]?；谛湃蝹鬟f的信任建立過程認(rèn)為，信任能夠從一個獲得信任的事物傳遞到其他不熟悉的事物。Stewart[8]認(rèn)為信任能夠在值得信任的環(huán)境內(nèi)傳遞。信任可以從值得信賴的網(wǎng)站通過網(wǎng)站之間的超級鏈接傳遞到陌生的網(wǎng)站，而且網(wǎng)站之間的聯(lián)系越多，越緊密，信任傳遞就越明顯。Stewart（2003）[10]通過研究提出了萬維網(wǎng)上的信任傳遞模型（如圖1）。

圖1 萬維網(wǎng)上的信任傳遞模型

Kuan，H.H.& Bock，G.W（2007）[11]進行了對實體店和網(wǎng)上零售商店的潛在顧客在訪問它們的網(wǎng)站前形成在線信任的研究。他們發(fā)現(xiàn)在線商店的口碑、線下信任和預(yù)期約束力對在線信任的形成具有顯著的影響。而且口碑比基于顧客對實體超市的個人經(jīng)驗形成的線下信任對在線信任的形成具有更大的影響。

楊慶、黃麗華等人（2008）[12]對聯(lián)華超市和聯(lián)華OK在線超市進行了線下信任到線上信任轉(zhuǎn)移的實證研究。研究驗證了初始信任對顧客接受電子交易具有正向作用，并且數(shù)據(jù)支持線下信任向電子交易的線上信任的轉(zhuǎn)移。研究發(fā)現(xiàn)過程一體化對促進線下到線上的信任轉(zhuǎn)移具有重要作用，并且是影響信任傳遞的首要因素，線下信任是線上初始信任的關(guān)鍵要素。

林家寶，魯耀斌等（2010）[13]對擁有移動電話并曾進行過網(wǎng)上股票交易而未使用過移動證券服務(wù)的證券公司客戶，進行了網(wǎng)上至網(wǎng)下移動環(huán)境下的信任轉(zhuǎn)移的研究。他們發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)上證券服務(wù)的信任顯著影響移動證券服務(wù)環(huán)境下的結(jié)構(gòu)保證；網(wǎng)上證券服務(wù)的信任顯著影響移動證券服務(wù)感知的易用性和感知有用性；結(jié)構(gòu)保證是形成移動證券服務(wù)的初始信任的重要因素；移動證券服務(wù)感知有用性顯著影響初始信任，但感知的易用性對初始信任的影響卻不顯著；移動證券服務(wù)的信息質(zhì)量對初始信任具有關(guān)鍵影響。

綜上所述，以往學(xué)者主要證實了相同渠道之間以及不同渠道之間存在信任轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，對于信任轉(zhuǎn)移的研究則主要側(cè)重于TAM模型與信任相結(jié)合研究不同渠道之間信任的轉(zhuǎn)移過程。本文從TAM模型與消費者對企業(yè)線下與線上的過程一致性預(yù)期相結(jié)合的角度研究信任轉(zhuǎn)移過程，以期補充對信任由線下到線上轉(zhuǎn)移過程研究的不足。

2.假設(shè)提出

零售商的線下實體商店與線上網(wǎng)絡(luò)商店之間具有相同的品牌和標(biāo)語，線上與線下商店間往往使用相同的視覺識別系統(tǒng)。消費者會認(rèn)為線下實體商店與線上網(wǎng)絡(luò)商店都由同一個企業(yè)運營，因此兩種商店在備貨、促銷、支付、運營方面會相互協(xié)調(diào)。即使線下實體商店與線上網(wǎng)絡(luò)商店之間的互動關(guān)系較弱，也可以認(rèn)為涉及線下實體商店的網(wǎng)站與線上網(wǎng)絡(luò)商店之間是有交互和聯(lián)系的[8]。消費者通過瀏覽相關(guān)網(wǎng)站會形成兩種商店間關(guān)聯(lián)程度的看法。信任線下商店的消費者會認(rèn)為企業(yè)有能力整合線下和線上銷售流程，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。有研究認(rèn)為行為預(yù)期能夠通過觀察產(chǎn)生[14]。楊慶和黃麗華[15]（2008）通過實證研究也認(rèn)為消費者線下信任能夠正向影響在線商店的過程一致性預(yù)期。因此提出如下假設(shè)：

H1：零售實體商店的線下信任對其網(wǎng)絡(luò)商店與實體店的過程一致性質(zhì)量的預(yù)期有顯著影響

通過實證研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生了線下信任的消費者與零售商的實體店建立了信任后為了滿足他們的購物需求，將會更樂于接受零售商新的銷售渠道?；谙M者先前在實體店的購物經(jīng)驗，消費者會對采用零售商的線上商店更有信心。根據(jù)LI和Zhang（2002）[16]的研究，認(rèn)為消費者對零售商的線下信任能夠減弱線上交易背景下的感知風(fēng)險。Park和Stoel（2005）[17]的研究發(fā)現(xiàn)，品牌熟悉度對消費者選擇在零售商的網(wǎng)站購物的意愿有強的正向作用。還發(fā)現(xiàn)品牌熟悉度能夠提高消費者對零售商品牌的信心。高網(wǎng)站品牌熟悉度能夠降低網(wǎng)站購物的感知風(fēng)險。消費者低感知風(fēng)險，能夠提其對網(wǎng)站安全性的感知。因此提出如下假設(shè)：

H2：零售商實體商店的線下信任顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)站的感知安全性

對網(wǎng)下和網(wǎng)上商店的運營過程一致性質(zhì)量有良好預(yù)期的消費者，會認(rèn)為企業(yè)線上零售商店的網(wǎng)站與線下商店具有一致的特征。消費者會預(yù)期企業(yè)有能力采取措施保證企業(yè)網(wǎng)站不受攻擊，能夠為消費者提供安全穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。企業(yè)為了維護線下實體商店與線上網(wǎng)絡(luò)商店的過程一致性，將會采取安全措施保證線下與線上安全，及時的互動。網(wǎng)站的穩(wěn)定安全也是企業(yè)整合線下線上運營的前提條件。陳明亮，汪貴浦（2008）[10]等人通過對初始網(wǎng)絡(luò)信任和持續(xù)網(wǎng)絡(luò)信任形成與作用機制的比較研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站安全影響消費者善意的信任。因此，提出如下假設(shè)：

H3：零售商網(wǎng)絡(luò)商店與實體店的過程一致性質(zhì)量的預(yù)期顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店的感知安全性

理理論的技術(shù)接受模型（TAM）解釋了技術(shù)接受問題中感知的易用性、有用意愿和行為之間的關(guān)系。其中感知有用性是指消費者認(rèn)為通過采用一項技術(shù)或者服務(wù)能夠提高其績效的程度。許多學(xué)者研究了TAM模型與信任的關(guān)系。Pavlou[18]指出，在電子交易過程中，信任能夠影響感知的易用性。Gefen[19]等也通過整合TAM模型與信任，驗證了信任是網(wǎng)上購物環(huán)境下感知有用的前因變量之一。Wu和Chen[20]通過對網(wǎng)上稅務(wù)的研究認(rèn)為信任正向影響感知有用性。林家寶，魯耀斌等（2010）[17]通過對網(wǎng)上證券服務(wù)的信任和移動證券服務(wù)信任轉(zhuǎn)移的研究證明網(wǎng)上證券服務(wù)的信任正向影響移動證券服務(wù)的感知有用性。

在消費者信息收集過程中，原來受信任的商店提供的信息更容易被信任和接受，對決策更具有指導(dǎo)意義。根據(jù)前面企業(yè)整體性的分析，消費者將認(rèn)為被信任企業(yè)的網(wǎng)站提供的信息更加真實，并有能力提供全面完整的信息。對企業(yè)線下線上商店的運營過程預(yù)期一致性質(zhì)量高的消費者，將會認(rèn)為企業(yè)將更加注重線下線上資源的整合，能夠注重消費者對產(chǎn)品的反饋和評價，能夠提品相關(guān)的信息。消費者更加信任網(wǎng)站提供的信息。安全穩(wěn)定的網(wǎng)站才能及時準(zhǔn)確的為消費者提供信息，正確地引導(dǎo)消費者完成網(wǎng)絡(luò)購物等行為。因此提出如下假設(shè)：

H4：零售商實體商店的線下信任顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)站的感知有用性

H5：零售商網(wǎng)絡(luò)商店與實體店的過程一致性顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店的感知有用性

H6：零售商實體商店的感知安全性顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)站的感知有用性

消費者認(rèn)為線下和線上商店歸屬于同一個集團性企業(yè)運營，線下和線上商店具有運營過程的一致性，因此會認(rèn)為線上商店的行為特征會與線下企業(yè)的行為特征將具有一致性。預(yù)期線下和線上商店具有運營過程一致性的消費者會認(rèn)為企業(yè)在爭取線上市場的過程中會整合線下和線上資源為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此消費會預(yù)期線上商店同樣有能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并具有與線下商店相一致的行為特征。楊慶和黃麗華[17]（2008）通過實證研究也認(rèn)為過程一致性預(yù)期能夠正向影響線上信任。因此提出如下假設(shè)：

H7：零售商網(wǎng)絡(luò)商店與實體店的過程一致性質(zhì)量的預(yù)期顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店的線上初始信任

網(wǎng)站安全和購物風(fēng)險是消費者網(wǎng)絡(luò)購物時考慮的一個重要因素。商家為了保證交易的順利進行和維持商家在消費者中的良好形象，會采用多種技術(shù)方案提高交易的安全性，如采用SSL、身份識別，第三方支付，防火墻等技術(shù)，也在交易過程中以及購后評價中采用隱私信息保護技術(shù)并告知公司的個人信息保護政策。魯耀斌，周濤（2005）[7]通過實證研究發(fā)現(xiàn)，對于企業(yè)網(wǎng)上商店網(wǎng)站的感知安全性顯著影響其對網(wǎng)上商店初始信任。因此提出如下假設(shè)：

H8：零售商網(wǎng)絡(luò)商店的感知安全性顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店的線上初始信任

根據(jù)TAM模型，感知有用性是消費者采用新技術(shù)的重要前置因素，結(jié)合TAM模型與信任的研究發(fā)現(xiàn)，感知有用性顯著影響消費者對新技術(shù)的信任。消費者認(rèn)為一項技術(shù)能夠提高其績效，會肯定一項技術(shù)的能力，才會產(chǎn)生嘗試使用新技術(shù)的意愿。過去電子商務(wù)研究成果表明，感知的有用性是影響信任的重要因素。林家寶，魯耀斌等（2010）[17]通過對網(wǎng)上證券服務(wù)的信任和移動證券服務(wù)信任轉(zhuǎn)移的研究證明移動證券服務(wù)的感知有用性顯著影響移動證券服務(wù)的初始信任。對于零售商店的有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗的消費者而言，消費者感知網(wǎng)站的有用性是其信賴零售網(wǎng)站的前提。因此提出如下假設(shè)：

H9：零售商網(wǎng)絡(luò)商店的感知有用性顯著影響零售商網(wǎng)絡(luò)商店的線上初始信任

現(xiàn)有的研究表明，網(wǎng)絡(luò)信任顯著影響消費者地行為意愿，包括信息提供意愿、網(wǎng)上購物意愿、消費者收藏網(wǎng)站的意愿、分享個人信息的意愿。[27][5][9]消費者在初次購買決策時需要搜集準(zhǔn)確、全面的信息。通過網(wǎng)絡(luò)購物與線下實體店購物比較，網(wǎng)絡(luò)購物缺乏對商品直觀的感受。消費者有了初次購買經(jīng)驗后，已經(jīng)對商品本身的信息有了了解，當(dāng)消費者重復(fù)購買產(chǎn)品時將會更樂于采用便捷的購物渠道。網(wǎng)絡(luò)購物不受消費者所處時間地點限制，而且價格與線下商店相比較更具有優(yōu)勢，消費者將樂于轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)渠道。因此提出如下假設(shè)：

H10：零售商網(wǎng)絡(luò)商店的線上初始信任對消費者轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)渠道的意愿有顯著影響

綜上所述，本研究的假設(shè)模型如圖2所示：

圖2 研究假設(shè)模型

3.研究方法

3.1 問卷設(shè)計

本文采用問卷調(diào)查方式收集數(shù)據(jù)并采用SmartPLS對模型假設(shè)進行檢驗。問卷分為兩部分，第一部分為被調(diào)查者的人口統(tǒng)計，第二部分包括研究模型中線下信任、感知有用性、感知安全性、信息質(zhì)量、信任傾向、信任系統(tǒng)、過程一致性、背景正常性、線上初始信任、購買意愿、提供個人信息的意愿。采用Likert七級量表設(shè)計，被調(diào)查者選擇1（非常不同意）到7（非常同意）對問題進行打分。測度項均由現(xiàn)有文獻演變而的，從而較好地保證了問卷的內(nèi)容效度。消費者對線下零售商實體店的信任、線上零售商網(wǎng)站初始信任以及背景正常性（Situation normality）的測度項來源于Morgan和Hunt[21]。感知有用性的測度項參考了Davis[22]。感知安全性參考了提供個人信息以及保存至收藏夾的意愿參考了Wang et al[23]，感知網(wǎng)站質(zhì)量及其網(wǎng)站的購買意愿參考了Wu et al[24][3]，信任傾向參考了Belanger[5]，過程一致性參考了Dodds[25]。問卷由消費者行為學(xué)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專家進行了評審，并作出修改。此后，55名大學(xué)生被邀請參與了本文的問卷前測。根據(jù)其反饋，修改了兩個模棱兩可的問題。

3.2 數(shù)據(jù)收集

本文所有樣本均為了解國美電器、蘇寧電器、家樂福連鎖超市而沒有訪問過該零售商的網(wǎng)上商城的本科以及研究生在校學(xué)生。對在校大學(xué)生和研究生分別在教室、圖書館、宿舍隨機抽樣，首先詢問被調(diào)查對象是否愿意參與本次調(diào)查并完成問卷。對于愿意接受調(diào)查又滿足條件的學(xué)生現(xiàn)場發(fā)放問卷。本次研究共發(fā)放360份問卷，收回329份。剔除所有無效問卷后，共采用了285份有效問卷進行分析。

4.數(shù)據(jù)分析

本文使用Smart PLS 2.0對數(shù)據(jù)進行分析并檢驗?zāi)Ｐ?。PLS的分析估計步驟分為兩個階段，第一階段中針對測量模型進行信度和效度分析，第二階段則針對結(jié)構(gòu)模型中路徑系數(shù)和模型解釋力進行估算和檢驗。這樣的估計步驟是為了能先確定衡量概念是否具有可信度和效度后，進而針對各概念間的關(guān)系進行檢驗（Hulland 1999）。

由表1中可以得知，本研究中各構(gòu)念的組合信度（CR）數(shù)值介于0.89∼0.94之間，均高于0.7的門檻值，代表本研究各概念具有內(nèi)部一致性。在平均方差抽取量（AVE）的判別上，由表1可知，本研究各概念的平均方差抽取量介于0.73∼0.81之間，高于門檻值所建議的0.5。表示本研究各概念具有收斂效度。

表1 各個變量的信度和效度

表2為各構(gòu)念間的相關(guān)系數(shù)矩陣，表1內(nèi)包含所列各個概念的平均抽取量（AVE）的平方根。由表1和表2比較可知，任意兩個概念之間的相關(guān)系數(shù)皆小于該概念測量項的平均抽取量（AVE）平方根。因此測量模型中各概念的題項確實彼此相關(guān)，表示本研究所設(shè)計的問卷具有足夠的區(qū)別效度。而Cronbach’sα系數(shù)的判定上，按照DeVeillis（1999）的看法，測量工具的α值若低于0.6，則不能接受，本研究個概念的信度分析，Cronbach’sα系數(shù)值也均大于0.6，表示本問卷具有可接受的信度。

表2 各變量之間的相關(guān)系數(shù)

表3對模型中路徑進行驗證，其T檢驗的結(jié)果如表3，所有路徑T值均大于2，表明各假設(shè)變量間關(guān)系顯著，模型擬合結(jié)果如圖3所示。

圖3 模型擬合結(jié)果

5.結(jié)論和建議

5.1 研究結(jié)論

本文以TAM模型為基礎(chǔ)，結(jié)合零售企業(yè)線下與線上企業(yè)的交互特性，從過程一致性與TAM模型相結(jié)合的角度研究信任由線下向向上轉(zhuǎn)移的過程。通過實證分析發(fā)現(xiàn)，過程一致性預(yù)期顯著影響感知的安全性和感知有用性。發(fā)現(xiàn)在零售企業(yè)存在信任能夠由線下實體商店轉(zhuǎn)移到線上網(wǎng)絡(luò)零售商店，其中過程一致性起到了主要的中介作用，感知有用性與感知安全性也在信任由線下實體零售商店到線上網(wǎng)絡(luò)零售商店的轉(zhuǎn)移過程中起到了顯著的中介作用。感知安全性顯著影響網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)站的感知有用性。本文還發(fā)現(xiàn)，線上初始信任顯著影響顧客重復(fù)購買時，由線下傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到線上渠道的意愿。

從實踐角度來講，本文結(jié)論表明了具有廣大消費者群體，并且已經(jīng)建立的線下信任的零售商（如蘇寧電器、國美電器、家樂福、沃爾瑪）等企業(yè)應(yīng)該充分利用其顧客對線下實體店的充分信任積極的拓展線上業(yè)務(wù)。讓已經(jīng)建立了企業(yè)的線下業(yè)務(wù)的信任帶動線上業(yè)務(wù)的信任。零售企業(yè)應(yīng)該積極關(guān)注線下實體商店與線上網(wǎng)絡(luò)商店的運營過程的交互特征，并能夠積極的將線上線下企業(yè)的運營運行過程一致性特征展現(xiàn)給消費者。同時，企業(yè)應(yīng)該充分利用線下建立起的分布廣泛的銷售網(wǎng)點優(yōu)勢為通過線上完成交易的消費者提供就近的便捷服務(wù)，從而促進線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。零售商應(yīng)該積極關(guān)注消費者渠道轉(zhuǎn)換的意愿，為具有重復(fù)購買意愿的消費者提供通過線上渠道完成交易的指導(dǎo)。對于還未開通網(wǎng)上零售渠道的零售企業(yè)來說，積極關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，及時開通網(wǎng)上業(yè)務(wù)對于維護現(xiàn)有的顧客以及爭取新的顧客、成功開拓網(wǎng)絡(luò)市場都具有重要的意義。

5.2 局限性與未來研究方向

本研究探討了信任從零售商實體商店到網(wǎng)上商店的轉(zhuǎn)移問題，雖然得到了一些較為有意義的結(jié)論，但是仍然具有一下幾點不足。

（1）本研究是針對我國的零售商店開展的，而我國各地區(qū)大大小小的零售商店非常多，不同的零售商在不同地區(qū)的規(guī)模、聲譽，服務(wù)等有所不同。本文以蘇寧電器、國美電器這兩家在全國信譽比較好，規(guī)模較大的零售商作為研究對象，因此該模型在應(yīng)用于部分業(yè)績較差，某方面服務(wù)存在嚴(yán)重缺陷，或者聚焦與區(qū)域市場的企業(yè)背景下可能吻合度不夠。

（2）本文研究對象為成都地區(qū)的在校大學(xué)生，雖然在校大學(xué)生比較具有代表性，但零售商的客戶背景各樣，具有不同的文化背景以及不同的知識水平，顯然樣本的代表性不夠高。今后側(cè)重于研究不同學(xué)歷，不同消費水平，不同社會階層以及銷售其他產(chǎn)品類型的零售商的消費者的信任轉(zhuǎn)移過程將有重要的意義。

（3）本研究模型主要側(cè)重于感知安全性，過程一致性，感知有用性對信任轉(zhuǎn)移的影響。顯然，還有其他影響信任由線下到線上轉(zhuǎn)移過程的因素，信任轉(zhuǎn)移過程的中介變量有待于進一步的探索和發(fā)現(xiàn)。同時，影響信任轉(zhuǎn)移過程的調(diào)節(jié)變量有待于進一步探索，例如，消費者地信任傾向、信任系統(tǒng)、背景的正常性是否對零售企業(yè)的信任由線下到線上的轉(zhuǎn)移過程起到調(diào)節(jié)作用以及，具體調(diào)節(jié)哪一個過程有待于進一步的研究。

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作者簡介：

篇2

經(jīng)營方面

對速生豐產(chǎn)用材林要及時進行撫育，必須做到留優(yōu)去劣，砍小留大，間密留稀，對商品木的清林、撫育不應(yīng)受季節(jié)控制。對于陡坡、土壤肥沃地塊的成過熟林采取橫山帶式皆伐的辦法，在獲取木材的同時，保護生態(tài)環(huán)境。對瘠薄山場營造的經(jīng)濟林，采取及時更新的辦法，提高經(jīng)濟效益。在商品林的經(jīng)營中要加大科技含量，要對樹木采取補肥、保水等措施，促進林木生長。要做好林業(yè)有害生物的防治工作，確保不發(fā)生病蟲害。做好安全防火，杜絕火災(zāi)的發(fā)生。

機制方面

篇3

關(guān)鍵詞 礦物源石灰；水稻；應(yīng)用效果；江西宜豐

中圖分類號 S511 文獻標(biāo)識碼 A 文章編號 1007-5739（2015）19-0034-01

通過試驗，研究礦物源石灰不同用量情況下，肥料減量對土壤養(yǎng)分、pH值、水稻產(chǎn)量及產(chǎn)量構(gòu)成因素的影響，現(xiàn)將試驗結(jié)果總結(jié)如下。

1 材料與方法

1.1 試驗概況

試驗設(shè)在宜豐縣芳溪鎮(zhèn)南田村進行，試驗地pH值5.1，含有機質(zhì)3.3%、堿解氮138 mg/kg、速效鉀88 mg/kg、有效磷17.2 mg/kg。試驗安排在二晚生產(chǎn)上，供試水稻品種為五優(yōu)308，試驗面積為666.67 m2。試驗時間為2014年6―10月。

1.2 試驗設(shè)計

試驗共設(shè)10個處理[1-3]，分別為處理1（CK）：常規(guī)處理（即不施用石灰）；處理2：常規(guī)處理+增施石灰750 kg/hm2-10%肥料用量；處理3：常規(guī)處理+增施石灰750 kg/hm2-20%肥料用量；處理4：常規(guī)處理+增施石灰750 kg/hm2-30%肥料用量；處理5：常規(guī)處理+增施石灰600 kg/hm2-10%肥料用量；處理6：常規(guī)處理+增施石灰600 kg/hm2-20%肥料用量；處理7：常規(guī)處理+增施石灰600 kg/hm2-30%肥料用量；處理8：常規(guī)處理+增施石灰450 kg/hm2-10%肥料用量；處理9：常規(guī)處理+增施石灰450 kg/hm2-20%肥料用量；處理10：常規(guī)處理+增施石灰450 kg/hm2-30%肥料用量。不設(shè)重復(fù)，小區(qū)面積66.7 m2。試驗區(qū)四周為保護行及排灌溝，保證每個小區(qū)能單灌單排，四周栽保護行。

常規(guī)處理（CK）施肥量及施肥方法：施純N 150 kg/hm2、P2O5 75 kg/hm2、K2O 112.5 kg/hm2（折合施用45%配方肥750 kg/hm2）。

1.3 試驗方法

每個小區(qū)施肥方法相同，移栽前每小區(qū)把用肥總量的60%作基肥，移栽后第7天每小區(qū)將用肥總量的30%作分蘗肥，把用肥總量的10%作孕穗肥，石灰在移栽前整田時一次性施入[4-6]。病蟲防治及水分管理按常規(guī)方法。

2 結(jié)果與分析

2.1 生育期

各處理播種期6月26日，移栽期7月17日，返青期7月22日，盛蘗期8月2日，始穗期9月10日，齊穗期9月16日。

2.2 農(nóng)藥及病蟲害情況

每個小區(qū)施用農(nóng)藥相同，每個小區(qū)稻瘟病、二化螟、稻縱卷葉螟的發(fā)生程度相同且較輕，屬于輕發(fā)年。但紋枯病和稻飛虱發(fā)生程度不同：一是紋枯病發(fā)病率不同，以不施石灰的CK最為嚴(yán)重，發(fā)病蔸率34.51%，發(fā)病率11.85%；二是稻飛虱發(fā)生程度不同，以不施生物源石灰的CK最為嚴(yán)重，平均每蔸有稻飛虱達(dá)30只。

2.3 農(nóng)藝及經(jīng)濟性狀

分小區(qū)進行農(nóng)藝性狀及經(jīng)濟性狀的考查，收割、曬干、分別稱重計產(chǎn)，結(jié)果見表1。由表1可知，在試驗10個處理中，處理2的理論和實際產(chǎn)量最高，千粒重、結(jié)實率均較高；處理2、5實產(chǎn)比CK分別增產(chǎn)427.29、389.81 kg/hm2，增幅分別為5.58%、5.09%，增產(chǎn)效果相對明顯。其余處理除處理10外，均比CK增產(chǎn)，但增產(chǎn)效果不明顯。

2.4 土壤養(yǎng)分及pH值變化情況

由表2可知，施用石灰處理對提高土壤pH值、增加土壤有機質(zhì)、增加堿解氮、增強速效鉀和有效磷活性起到了較明顯的作用。

3 結(jié)論與討論

試驗結(jié)果表明，常規(guī)處理+增施石灰750 kg/hm2-10%肥料用量的處理產(chǎn)量最高，達(dá)到8 080.96 kg/hm2，較常規(guī)施肥處理增產(chǎn)5.58%。施用石灰處理對土壤中養(yǎng)分含量的提高起一定的作用。

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篇4

9月，淘寶匯吃“中國農(nóng)產(chǎn)品爭霸賽”活動上線，120多種全國名優(yōu)特產(chǎn)齊聚一堂，進行了為期3天的推廣。經(jīng)過精心準(zhǔn)備，湖北館選送產(chǎn)品赤壁原生獼猴桃銷售最終破5000單，成為銷售冠軍。作為今年我們單品打爆案例，這并不是第一次。從這個夏天開始，湖北館依次實現(xiàn)了6月爆蝦、7月爆桔、8月爆藕和本次9月爆桃，無不是場場爆棚，叫座又叫好。

在我國農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，就獼猴桃而言，就有陜西周至、浙江江山等集中種植區(qū)。和這些地區(qū)相比，赤壁并沒有絕對優(yōu)勢，我們?nèi)〉煤贸煽兊年P(guān)鍵就是找到了農(nóng)產(chǎn)品的差異化，具體可以從產(chǎn)品發(fā)掘、定價策略和用戶體驗幾個方面去體現(xiàn)。

產(chǎn)品發(fā)掘：長在赤壁的新西蘭奇異果

獼猴桃原本是湖北特產(chǎn)，在一百年前，由一位新西蘭女校長帶回國，才開始了奇異果的大放異彩。其實奇異果就是獼猴桃，這是新西蘭為了區(qū)別于其他獼猴桃而進行的高端定位。湖北赤壁獼猴桃采用新西蘭培育的品種和種植技術(shù)，所產(chǎn)獼猴桃口感上乘、品質(zhì)優(yōu)良，是極具推廣潛力的產(chǎn)品。所以這是一次奇異果的“回歸”，我們敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一事實，打造“不是所有的獼猴桃都叫奇異果”概念，為獼猴桃原產(chǎn)地正名，開始重塑赤壁獼猴桃的形象。

赤壁對于國人來說是一個陌生而又熟悉的地方。它是1800多年前三國赤壁之戰(zhàn)的所在地。對，就是這個赤壁，地貌環(huán)境復(fù)雜，過去人跡罕至，曹操當(dāng)年才會從此隱秘南下。就是這個世外桃源，恰好位于北緯30°附近，因為陽光充足，水土肥沃，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，成為世界公認(rèn)的獼猴桃最佳種植區(qū)。北緯30度概念，將很多競爭對手排除出去。

對于產(chǎn)品背景的介紹，我們只是希望消費者在購買產(chǎn)品的時候能獲得另一份精神上的滿足。消費者的產(chǎn)品訴求是多重的，我們在商品背景故事、企業(yè)實力、種植環(huán)境等多維度感受“真食”，讓消費者選購時有一種全方位體驗，這種體驗我們稱之為“五良佳品”，即良種、良田、良法、良品、良心。

定價策略：產(chǎn)品大賣的關(guān)鍵

大多數(shù)消費者希望購買的產(chǎn)品低價而優(yōu)質(zhì)，特別是首次面市的品牌。我們經(jīng)過了細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，基本思路如下：通過兩個維度的分析，從綜合搜索和銷量搜索入手，對淘寶搜索中第一頁的產(chǎn)品進行分析，大致得出產(chǎn)品市場競爭情況。從這45個坑位中我們需要得到如下參數(shù)，店鋪的屬性(B/C)，地區(qū)分布，信用，郵費，價格，折扣，銷量區(qū)間寶貝數(shù)，價格區(qū)間成交額，價格區(qū)間成交量。以獼猴桃為例，如下表：

價格區(qū)間成交額+價格區(qū)間成交量，即可得出商品控制的最佳價格區(qū)間，從而根據(jù)價格制定規(guī)格，銷量區(qū)間得出商品前景。進而制定付郵費試吃的定價策略：順豐首重22元的價格包郵出售。這是極具性價比和震撼力的，在同類產(chǎn)品中，完全無懈可擊。正是如此，在活動頁面中排位靠后的產(chǎn)品坑位，依然獲得了高達(dá)17%的轉(zhuǎn)化率，彌補了流量上的不足。如果不是“匯吃”限制銷量，產(chǎn)品提前售罄，獼猴桃還將繼續(xù)大賣。

或多或少，肯定有人疑惑，這么低的價格售賣是不是“賠本賺吆喝”？實際上，與物流企業(yè)的深度合作一直是我們的核心戰(zhàn)略。順豐速運的效率在全國領(lǐng)先，但價格始終是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的高門檻。在多年的合作中，我們就整合湖北館1000多家網(wǎng)商與順豐達(dá)成一致，在單量充足的情況下與順豐簽下了極具份量的優(yōu)惠協(xié)議。再加上滿2份減10元的促銷政策，消費者被刺激消費，物流成本相對更加降低，使得800克鮮果22元順豐包郵的不可能變?yōu)榱丝赡堋?/p>

用戶體驗：完善的服務(wù)才能持續(xù)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的用戶體驗至關(guān)重要。前端的營銷、流量不言而喻，農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)角色更要扮演好。

我們在產(chǎn)品的包裝上選擇了與佳沛同款的吸塑盒，它適合機械化自動包裝，重量輕、運輸方便、密封性能好，從而有效保護產(chǎn)品，更符合環(huán)保綠色包裝的要求，也省去不少物流測試。被包裝產(chǎn)品透明可見，外形美觀，便于銷售。同時我們加裝氣泡袋，基本避免了運輸過程中的損傷。在產(chǎn)品發(fā)貨后，在第一時間用短信通知消費者，讓其隨時掌握動態(tài)。

獼猴桃成熟后極易腐爛，所以我們在發(fā)貨上盡量選擇稍硬的果實，消費者可自主掌握食用時間。同時提供詳盡食用說明手冊，教消費者如何自然催熟獼猴桃。我們還提供了一體化的兩用食用工具、垃圾袋、濕紙巾等贈品。

篇5

關(guān)鍵詞：強胰降糖膠囊；腎上腺素性高血糖小鼠；糖尿病

中圖分類號：R2785.5

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1007－2349(2007)09－0036－02

1　材料與方法

1．1　材料

1．1．1　動物昆明種小鼠，雌雄各半，體重(20±2)g，昆明市艾尼莫實驗動物養(yǎng)殖中心提供，合格證號：SCXK(滇2005－00010)。

1．1．2　藥物與試劑強胰降糖膠囊：每克含生藥2.6g，由課題組提供。優(yōu)降糖：廣州三才醫(yī)藥集團有限公司。鹽酸腎上腺素注射液：天津金耀氨基酸有限公司。血糖檢測試劑盒：四川邁克科技有限責(zé)任公司?？梢姺止夤舛扔?，上海精密科學(xué)儀器有限公司。電子天平。Precisa；高速離心機，昆明安普科技有限公司。

1．2　實驗方法

1．2．1　模型制備與分組方法，取體重(20±2)g，雌雄各半，隨機分為6組(每組8只)：空白組，模型組，陽性藥對照組，治療高、中、低組。各組按表1劑量給藥。陽性藥對照組給優(yōu)降糖，治療組給強胰降糖膠囊，連續(xù)給藥3d，正常飼養(yǎng)。末次給藥前禁食12h，灌胃后繼續(xù)禁食。給藥后1h，空白組腹腔注射生理鹽水，其余5組腹腔注射lmg／kg腎上腺素，按0.1ml/10g給藥。50min后眼底靜脈叢取血，葡萄糖氧化酶法測血糖。停藥2天，正常飼養(yǎng)。第3天造模、給藥、取血、測血糖如上。

1．2．2　給藥劑量及方法強胰降糖膠囊，臨用時將膠囊內(nèi)容物取出，用蒸餾水配制成所需濃度。陽性對照組按0.005g/kg灌胃給予優(yōu)降糖，相當(dāng)于臨床等效劑量的5倍。低劑量組0.6g/kg，相當(dāng)于臨床等效劑量；中劑量組1.8g/kg，相當(dāng)于臨床等效劑量的3倍；高劑量組3.0g/kg，相當(dāng)于臨床等效劑量的5倍?？瞻捉M與模型組給予等體積蒸餾水。

1．2．3　檢測方法用血糖檢測試劑盒一葡萄糖氧化酶法測血糖。

1．2．4　統(tǒng)計學(xué)方法實驗數(shù)據(jù)符合正態(tài)分布，方差齊者用f檢驗，方差不齊者用t檢驗。

2　結(jié)果

2．1　強胰降糖膠囊對腎上腺素誘導(dǎo)小鼠高血糖的影響模型組與空白組比較有非常顯著性差異(P＜0.01)，本試驗造模成功。給藥高、中劑量組能明顯抑制由腎上腺素引起的高血糖，并隨劑量增加，作用增強。低劑量組血糖有下降趨勢，但與模型組比較，差異無顯著性意義，可能是因為低劑量在小鼠上作用不明顯或給藥時間較短。給藥高、中、低劑量組與陽性對照組比較無顯著性差異(P＞0.05)，結(jié)果見表1。

2．2　停藥2天后強胰降糖膠囊對腎上腺素誘導(dǎo)小鼠高血糖的影響 模型組與空白組比較差異有非常顯著性意義(P＜0.01)，本試驗造模成功。給藥高、中劑量組能明顯抑制由腎上腺素引起的高血糖，并隨劑量增加，作用增強。但低劑量組與模型組比較差異無顯著性意義，可能是因為低劑量在小鼠作用不明顯或給藥時間較短。給藥高、中、低劑量組與陽性藥對照組比較差異無顯著性意義(P＞0.05)。

3　討論

強胰降糖膠囊是由三七、丹參、黃芪、葛根等制成的純天然藥物制劑，具有強胰固本、降糖調(diào)脂等功效。1996年經(jīng)昆明市衛(wèi)生局批準(zhǔn)獲批準(zhǔn)文號：昆衛(wèi)藥制劑[96]40第50號；2005年院內(nèi)制劑歸食品藥品監(jiān)督管理局管理后，經(jīng)云南省食品藥品監(jiān)督管理局核準(zhǔn)，并換號為：滇藥制字(z)05A02584號。

篇6

[關(guān)鍵詞] 巴桑母酥油丸；放-化療；造血干細(xì)胞；骨髓移植；造血重建；補益

[中圖分類號] R285.5 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673-7210（2014）02（a）-0038-03

Effect of Basangmu Suyou Wan on hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice

Jiangyangzeren1 HUANG Qian1 HUANG Xiaoqin2

1.Preclinical School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China； 2.Ethnomedicine School， Chengdu University of Traditional Chinese Medicine， Sichuan Province， Chengdu 611137， China

[Abstract] Objective To research the effect of the traditional Tibetan drug， Basangmu Suyou Wan， on the function of hematopoietic stem cells in bone marrow after combined radiation and chemical injury， and explore the tonic mechanism. Methods Combined radiation and chemical injured mice， which received 60Co γ-irradiation and intraperitoneal injection of cyclophosphamide， were randomly divided into three groups. The Basangmu Suyou Wan group and saline group were gavaged with Basangmu Suyou Wan and saline for 14 days， respectively. Non-gavaged mice were used as blank control. Bone marrow cells from all mice as donors were transplanted into recipient mice exposed to a lethal dose of γ-irradiation. The spleen colony forming unit （CFU-S）， bone marrow hematopoietic progenitor colony proportion and hematopoietic stem antigen-1 （Sca-1） positive cell proportion of recipient mice were tested after transplantation. Results In recipient mice which received transplantation from Basangmu Suyou Wan group， the CFU-S， bone marrow earlier period erythropoieted progenitor colony （BFU-E） and granulocyte-macrophage colony forming unit （CFU-GM） reached levels significantly higher than mice given donations from blank group and saline group （P < 0.05）， while the later period of erythropoited progenitor colony （CFU-E）， megakaryocyte colony forming unit （CFU-Meg） and Sca-1+ cell proportion were not more than the blank group （P > 0.05）. Conclusion Basangmu Suyou Wan enhances hematopoietic reconstitution ability after hematopoietic stem cell transplantation in combined radiation and chemical injured mice， thus indicating it can exert tonic effect in the combined radiation and chemical injured body by improving the hematopoietic stem cell function in bone marrow.

[Key words] Basangmu Suyou Wan； Radiochemotherapy； Hematopoietic stem cell； Bone marrow transplantation； Hematopoietic reconstitution； Tonic

造血功能抑制（骨髓抑制）是放、化療最嚴(yán)重、最根本的毒副作用，其降低了患者生存質(zhì)量，并直接影響到治療效果和生存率。筆者前期工作顯示，藏醫(yī)經(jīng)典滋補方“巴桑母酥油丸”可促進放射線-化學(xué)復(fù)合損傷小鼠外周血象的恢復(fù)[1]。本實驗擬通過同種異體小鼠骨髓移植方法，比較研究灌胃巴桑母酥油丸、生理鹽水及自然恢復(fù)的放射線-化學(xué)復(fù)合損傷小鼠骨髓造血干細(xì)胞在正常受體小鼠體內(nèi)重建造血的能力，以探究巴桑母酥油丸對放射線-化學(xué)復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞的功能干預(yù)作用和機制。

1 材料與方法

1.1 實驗動物

無特定病原體級8～12周齡雄性C57BL6J小鼠60只，動物許可證號SCXK（川）2009-09，購買于四川大學(xué)實驗動物中心，18～22 g。

1.2 藥品和試劑

巴桑母酥油丸（Basangmu Suyou Wan，藏醫(yī)學(xué)院藏藥有限公司，批號：101201），生理鹽水稀釋溶解至所需濃度，4℃貯存?zhèn)溆?，用前加熱混勻；PE標(biāo)記的大鼠抗小鼠造血干細(xì)胞抗原-1抗體[PE anti-mouse Ly-6A/E（Sca-1），美國BioLegend，批號：108107]；同型對照：Rat IgG2a，κ（美國BioLegend，批號：400507）；

1.3 儀器設(shè)備

60Co γ源（四川省農(nóng)業(yè)科學(xué)院生物技術(shù)核技術(shù)研究所輻照中心）；MCD-15A-CO2培養(yǎng)箱（日本SANYO公司）；CX-10-倒置相差顯微鏡（日本Olympus公司）；ELITE ESP-流式細(xì)胞儀（美國BECKMAN COULTER）。

1.4 實驗方法

1.4.1 放射線-化學(xué)復(fù)合損傷小鼠模型建立及分組 采用本室60Co γ射線照射+環(huán)磷酰胺腹腔注射的常規(guī)方法[2]制造放射線-化學(xué)復(fù)合損傷（以下簡稱放-化復(fù)合損傷）小鼠模型30只，于造模完成后第2天隨機分為巴桑母酥油丸組、生理鹽水組、空白組，每組10只（供體小鼠），巴桑母酥油丸組小鼠每日灌胃1.5 g/kg的藥物（與前期研究一致），生理鹽水組灌胃同體積生理鹽水（0.1 mL），1次/d，持續(xù)14 d，最后一次灌胃24 h后處死小鼠，無菌條件下分離骨髓細(xì)胞（BMC）進行后續(xù)操作。自然恢復(fù)的空白組不予以灌胃，同等條件下飼養(yǎng)14 d后分離骨髓細(xì)胞進行后續(xù)實驗。

1.4.2 骨髓移植及脾集落分析 30只正常小鼠（受體小鼠），經(jīng)60Co γ射線9 Gy照射后，經(jīng)尾靜脈注入“1.4.1”項下分離的各組骨髓細(xì)胞（5×104個/只），注射9 d后殺鼠分離脾臟，用Bousin氏液固定24 h后用氨酒精脫色，肉眼計數(shù)脾集落數(shù)。

1.4.3 骨髓祖細(xì)胞集落產(chǎn)率分析 無菌分離受體小鼠一側(cè)股骨骨髓細(xì)胞，常規(guī)進行體外半固體體骨髓早期紅系祖細(xì)胞集落（BFU-E）、晚期紅系祖細(xì)胞集落（CFU-E）、粒-巨噬系祖細(xì)胞集落（CFU-GM）、巨核系祖細(xì)胞集落（CFU-Meg）培養(yǎng)計數(shù)。

1.4.4 骨髓Sca-1免疫表型陽性（Sca-1+）細(xì)胞數(shù)檢測 用磷酸緩沖液（PBS）洗滌分離的受體小鼠另一側(cè)股骨骨髓細(xì)胞，調(diào)骨髓細(xì)胞為≥1×106個/mL，取100 ？滋L樣品加入上機試管底部，加入單克隆抗體20 ？滋L，混勻，室溫避光孵育20 min，加入500 ？滋L紅細(xì)胞裂解液充分混勻，室溫靜置20 min，加入500 ？滋L PBS液，充分混勻，上機檢測（先做同型對照，設(shè)立陰陽性分界線后再做Sca-1檢測），以散點圖顯示陽性細(xì)胞百分比。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法

采用統(tǒng)計軟件SPSS 15.0對實驗數(shù)據(jù)進行分析，計量資料數(shù)據(jù)以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，多組間比較采用方差分析。計數(shù)資料以率表示，采用χ2檢驗。以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞移植后形成脾集落能力的影響

各組供體小鼠骨髓細(xì)胞移植后，受體小鼠外源性脾集落產(chǎn)率見表1。結(jié)果顯示，移植巴桑母酥油丸組、生理鹽水組、空白組的小鼠脾集落產(chǎn)率分別為（20.10±2.80），（15.50±3.03），（17.20±2.25）個/脾，巴桑母酥油丸組顯著高于其余兩組（P < 0.05）。

2.2 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞移植后形成骨髓祖細(xì)胞集落能力的影響

各組供體小鼠骨髓細(xì)胞移植后，受體小鼠外源性脾集落產(chǎn)率見表1。結(jié)果顯示，巴桑母酥油丸組所形成的骨髓早期紅系祖細(xì)胞集落（BFU-E）、粒-巨噬系祖細(xì)胞集落（CFU-GM）產(chǎn)率顯著高于空白組和生理鹽水組（P < 0.05），而晚期紅系祖細(xì)胞集落（CFU-E）、巨核系祖細(xì)胞集落（CFU-Meg）雖然高于生理鹽水組（P < 0.05），但與空白組比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P > 0.05）。

2.3 巴桑母酥油丸對放-化復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞移植后出現(xiàn)骨髓Sca-1+細(xì)胞數(shù)的影響

各組供體小鼠骨髓細(xì)胞移植后，受體小鼠骨髓Sca-1+細(xì)胞數(shù)檢測結(jié)果見圖1～2。結(jié)果顯示，接受各供體組小鼠骨髓移植的受體小鼠，其骨髓中Sca-1+細(xì)胞比例比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P > 0.05）。

圖1 各組受體小鼠骨髓細(xì)胞Sca-1+細(xì)胞率檢測

圖2 巴桑母酥油丸對受體小鼠骨髓Sca-1+細(xì)胞率的影響

3 討論

在血細(xì)胞的發(fā)生過程中，造血干細(xì)胞與造血微環(huán)境間的關(guān)系就似“種子”和“土壤”的關(guān)系[3-4]。受致死劑量γ射線輻射后，受體的造血功能被摧毀[5]，此時接受骨髓移植后，供體的造血干細(xì)胞在受體體內(nèi)經(jīng)過歸巢、增殖、分化，從而重建受體的造血功能，在受體機體狀況完全一致的情況下，重建造血的結(jié)果主要取決于所接受的造血干細(xì)胞[6]，檢測的造血相關(guān)指標(biāo)可以反映出不同供體間造血干細(xì)胞的功能差異。

造血干細(xì)胞通過不對稱分裂的形式，即分裂后形成一個保留干細(xì)胞全部特點的子代細(xì)胞和一個可以進一步分裂分化成為其他后續(xù)造血細(xì)胞的子代細(xì)胞，維持自己數(shù)量的相對恒定（自我更新），這是其重建受體永久性造血的基礎(chǔ)，也是制約其數(shù)量擴增而功能不分化的原因[7]。Sca-1+被認(rèn)為是小鼠造血干細(xì)胞的重要標(biāo)志物[8-9]，同時造血干細(xì)胞的自我更新以及定向分化，尤其是向巨核系分化、血小板形成需要Sca-1抗原的參與[10]。實驗中灌胃巴桑母酥油丸提高了放化復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞在受體小鼠脾臟分裂、分化為脾集落的能力和在骨髓向粒-巨噬系、紅系造血定向分化的能力，但對骨髓Sca-1+細(xì)胞率的改變和造血干細(xì)胞向巨核系分化沒有促進作用，提示巴桑母酥油丸具有促進放化復(fù)合損傷小鼠造血干細(xì)胞在受體體內(nèi)重建紅系、粒-巨噬系造血的能力。由于除骨髓外，脾臟也是小鼠重要的造血器官[11]，并是骨髓移植后巨核系造血的重要場所[12]，巴桑母酥油丸可否增加脾臟Sca-1+細(xì)胞數(shù)或促進脾臟造血干細(xì)胞向巨核系方向分化有待進一步研究。

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“鼠標(biāo)＋水泥”模式

在網(wǎng)上零售發(fā)展如火如荼的時候，傳統(tǒng)零售業(yè)也開始尋求新的模式，搶奪正在被吞噬的市場。

在北京，幾乎所有大商場現(xiàn)在都擁有了網(wǎng)絡(luò)門店。如國美電器網(wǎng)上商城.cn上，不少商品都實現(xiàn)了在線訂購；經(jīng)營家居建材商品的東方家園，其電子商務(wù)網(wǎng)站將門店經(jīng)營的4萬余種商品在網(wǎng)上展示，并保持與門店價格、庫存數(shù)據(jù)的同步，方便顧客在網(wǎng)上查詢、研究及購買；此外，以王府井百貨、百聯(lián)集團等為代表的傳統(tǒng)零售商也都開辟了各自的網(wǎng)上商城。

今年年初，國美將其電子商務(wù)業(yè)務(wù)獨立成一級部門，與16個管理中心列為同等戰(zhàn)略地位。而蘇寧也與中國電信互聯(lián)星空網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，聯(lián)手向用戶提供電器購買服務(wù)，加上此前布局，從形式上看，它已構(gòu)建起初步的在線營銷體系。

傳統(tǒng)商業(yè)開網(wǎng)店的做法，與當(dāng)下流行的淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)開店有所不同，采用的是線上線下相結(jié)合的方式，被業(yè)界稱作“鼠標(biāo)+水泥”，而后者完全依靠網(wǎng)絡(luò)上的虛擬店鋪，沒有實體店鋪展示。

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”模式既能夠發(fā)揮傳統(tǒng)門店集中展示、集中銷售的特點，也能夠為習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物的用戶提供便利。

整合線上和線下

事實上，互聯(lián)網(wǎng)目前已呈普及之勢，傳統(tǒng)商業(yè)進軍網(wǎng)絡(luò)是大勢所趨。據(jù)統(tǒng)計，目前在美國開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)中，70%來自于傳統(tǒng)企業(yè)。而英國著名的傳統(tǒng)零售商Tesco從1996年開始就從事線上銷售，他們利用已有的分店解決了線上訂購的物流問題，服務(wù)全英國90%的人口。由此可見，在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的西方國家，網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)企業(yè)的銷售和服務(wù)的延伸，日益顯示出其巨大的發(fā)展?jié)摿?。而在門店數(shù)量上并不占優(yōu)勢的國內(nèi)零售企業(yè)也應(yīng)該及早運用網(wǎng)絡(luò)營銷利器，增強盈利能力。

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最近，有一位上海的企業(yè)家來找我，說開了一個家政公司。公司從2008年開到現(xiàn)在，生意不錯，專門給小區(qū)里面提供家政服務(wù)，一開始的時候年銷售額―二十萬，發(fā)展到現(xiàn)在，周圍的幾個社區(qū)都做起來了，一年也有好幾百萬的營收。

前兩年，互聯(lián)網(wǎng)非常的時髦，于是便開始跟隨步伐，在公司建立了網(wǎng)絡(luò)部門，利用微博和微信做網(wǎng)絡(luò)推廣銷售。遺憾的是，包含廣告費，這個部門一年就要花掉六七十萬元，但這家公司一年的凈利潤大概也就是一百萬元。作為一個線下家政公司，做了網(wǎng)絡(luò)之后卻陷入困境。

互聯(lián)網(wǎng)+的誤區(qū)

怎么樣結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)？我認(rèn)為首先要克服三個誤區(qū)。

第一，對一個不確定的商業(yè)手段缺乏本質(zhì)認(rèn)識。商業(yè)的所有的網(wǎng)絡(luò)營銷其實是個手段，所有的營銷手段都要回歸到目的上。有些產(chǎn)品就不適合（過度）打廣告，所以他的目的偏離了，過度擴大了網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

第二，跟公司的能力資源不匹配。這個家政公司本身規(guī)模就很小，不適合在營銷上高級高大，他陷入了誤區(qū)。

第三，所有的營銷手段與客戶不匹配。需要開辟一個“意象客戶群”。比如，在微博上、微信上開始找粉絲，

但粉絲不代表客戶?？蛻舻谋举|(zhì)是需求，而家政公司的客戶是那些真正需要家政服務(wù)的主D。當(dāng)客戶需要你的服務(wù)時，才會有成交的可能性。

因此線上線下的結(jié)合，還需回到客戶的本源上。如果從網(wǎng)上開始往線下推，會是一個很長、很窄的漏斗。我們需要直視這個問題將關(guān)注回到我們的客戶群中，把網(wǎng)上的東西當(dāng)成手段去利用而不要把網(wǎng)上的東西當(dāng)成臆想。

有另外一種臆想，我們先有了客戶，然后用產(chǎn)品粘著他，賺服務(wù)的錢，把買賣變成一種服務(wù)。比如，現(xiàn)在很時髦的網(wǎng)絡(luò)電視――樂視彩電。電視機賣的很便宜70時電視機只賣8000塊錢，用戶關(guān)系就建立起來了，覆蓋之后讓大家購買他的服務(wù)，以后通過服務(wù)來賺錢。互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容要比廣電提供的電視節(jié)目內(nèi)容多很多，但是問題就在于現(xiàn)在網(wǎng)速不支持，網(wǎng)速帶不動4K的高清電視，這就使服務(wù)沒辦法建立起來。這樣客戶會對樂視一大堆的意見，因為年費已經(jīng)付了但卻沒辦法解決，因為這個服務(wù)方式需要借助第三方而第三方本身又不支持他，第三方想用自己的系統(tǒng)。因此客戶成交建立起合伙關(guān)系但卻沒辦法建立客戶持續(xù)的服務(wù)關(guān)系。

要完勝散兵保姆！

要把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)變成線上線下開始互動，我們需要思考很重要的問題：你到底在為誰服務(wù)？客戶的年齡、特征怎樣？經(jīng)常的聚集地方在哪？希望在什么場合與我們相遇？需要的服務(wù)點有哪些等。家政公司的銷售半徑是周圍的幾個社區(qū)，線下就是公司的門店，線上可以用微信。線上不要輕易上APP，APP品類繁多，一定要選擇用好客戶他最喜歡用的平臺一微信。利用微信營銷，在微信上進行成交與溝通。用客戶最喜歡的方式，而不是要客戶一定上我們的“馬車”。所以，要獨立開發(fā)APP，除非你是讓客戶有更多的產(chǎn)品鎖定它，否則單一的服務(wù)并不適用。

線下門店的家政服務(wù)就是要圍繞這些社區(qū)來展開，我們可以通過線下活動，比如在社區(qū)里開展育兒講座、家政服務(wù)的咨詢、提供專項服務(wù)（搽玻璃）等。搽玻璃如若里面擦不了，我們可以擦外面，可安排幾個步驟，用設(shè)備來搽。公司要做的就是專業(yè)的服務(wù)，是普通的保姆做不到的。公司專業(yè)服務(wù)可表現(xiàn)在多方面，比如私人主廚（根據(jù)客戶的需求，安排廚師上門服務(wù)）、地板打蠟、專業(yè)清洗不好清洗的地方、更換墻紙等等。專業(yè)服務(wù)做得越好，家政公司才越有存在意義，家政公司才能超越普通的個體保姆。

家政服務(wù)還一個優(yōu)勢就是可以根據(jù)客戶的不同情況來提供階段性的保姆。根據(jù)客戶的時間，喜好等在恰當(dāng)?shù)臅r期來進行服務(wù)人員的調(diào)整和安排。但公司化的家政服務(wù)主要競爭對手是散兵保姆，而家政服務(wù)能夠提供服務(wù)的關(guān)鍵點是公司的專業(yè)化、可調(diào)配化及服務(wù)的多面化。比如，我們還可以提供衣柜，根據(jù)女主人的要求及下周工作安排把每天穿什么衣服安排好，這就是我們家政公司的專業(yè)化服務(wù)。

一定要回到客戶本源上去做線上線下活動

把服務(wù)散開來，就可以開始一個一個社區(qū)做。當(dāng)這個社區(qū)做完以后，你可以發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把你的服務(wù)放在線上了。這個線上和線下是相通的，我們還可以提供緊急服務(wù)。客戶晚上要求緊急服務(wù)的話就可以通過微信網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，非常方便與快捷。同時我們可通過活動中心開始往下做，可以提供礦泉水、牛奶、奶粉、水果，這樣線上的店就自然而然的形成了。

線上的店對外是給客戶用，對內(nèi)又給你的家政服務(wù)員用。家政服務(wù)員每天的出勤以及位置，可通過后臺微信進行打卡與公司保持密切聯(lián)系。每天的服務(wù)情況也可進行打卡，并且點評報道，這樣就用了這個載體和工具，把公司的服務(wù)做到了專業(yè)。

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關(guān)鍵詞：視覺營銷;色彩;圖像;文字

線上店面不做視覺裝修可以賣東西嗎？亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)上有默認(rèn)的店面模版，不裝修同樣可以賣東西。但為什么幾乎所有店家都要想盡一切辦法將店面裝修得更好呢？因為網(wǎng)購有它的特殊性。在實體店，消費者可以用五官去感知實物，可以通過看、嘗、摸、聞、聽等實現(xiàn)全方位的購物體驗。在網(wǎng)上購物時，買家就只能通過看和聽兩種直接感官了解賣家平面或動態(tài)視頻里的店面和產(chǎn)品，以此來做出是否購買的判斷。由此，如何讓線上店面能夠在眾多店鋪中吸引買家的眼球，視覺傳達(dá)就顯得異常重要了。

視覺是手段，營銷是目的，通過具有良好視覺效果的店面，吸引買家注意力并滿足其興趣點，從而促使買家實施購買行為。視覺與營銷是一個有機的整體，如圖1所示，視覺營銷直接影響著客流量和轉(zhuǎn)化率，最終決定著線上店面的銷售額。

視覺營銷被定義為利用色彩、圖像、文字等造成的沖擊力，吸引潛在顧客的關(guān)注，由此增加產(chǎn)品和網(wǎng)站的吸引力，從而達(dá)到營銷制勝的效果。如果問線上店面的店家“美觀”、“創(chuàng)意”和“傳達(dá)”哪個因素對視覺營銷更重要，很多店家都會選擇“美觀”或者“創(chuàng)意”。誠然，具有視覺美感和創(chuàng)意感的店面會比沒有經(jīng)過設(shè)計的店面更具吸引力，但為什么很多店家投入了大量人力財力打造的精美店面卻對銷量的提升功效甚微呢？為什么淘寶首頁焦點圖最高每天點擊62萬次，最低每天點擊1.6萬次，何以相差近40倍？很大一部分原因是信息傳遞得不明確。買家在店面首頁無法獲知售賣的是何種產(chǎn)品，自然也就減弱了進一步了解的興趣。接下來，本文將從色彩、圖像和文字三方面剖析如何實現(xiàn)線上店面的視覺營銷。

一、色彩

面對一家店面，最先吸引住買家眼球的就是頁面的色彩布局和搭配，其次才是細(xì)節(jié)和文字。每種顏色都具有不同的表意和性格，需要根據(jù)不同的時間、品類和場合做適合的選擇。自然界中的顏色可以分為無彩色和有彩色兩大類。無彩色指黑色、白色和各種深淺不一的灰色，其他所有顏色均屬于有彩色。色相、飽和度和明度是色彩的三個關(guān)鍵屬性。色相是色彩的基本面貌，飽和度是色彩的鮮明或黯淡程度，明度是色彩的明暗程度。

店面配色是有一定的技巧和規(guī)則可循的。首先是選定一種顏色作為店面的主色調(diào)，在此基礎(chǔ)之上再調(diào)配出不同的明度或者飽和度，從而使得頁面看起來色彩統(tǒng)一并具有層次感。主色調(diào)可以根據(jù)鎖定的客戶群體的喜好來定，也可以根據(jù)售賣產(chǎn)品的特點來定。接下來要選定的第二種顏色是基于主色調(diào)的對比色。如果一個頁面沒有對比色，難以凸顯重點信息，看起來也會比較單調(diào)。有一個非?？茖W(xué)的找對比色的方法，就是取色彩亮度值的黃金分割點。通常設(shè)計軟件中色彩亮度值的范圍是0～240，根據(jù)黃金分割點的比例值是0.618，亮度值的黃金分割點就是240*0.618=148。例如，如果主色調(diào)中底色的亮度值在0～92之間，那么它的對比色的亮度值就是底色的亮度值加上148。在保證這個亮度值不變的情況下，色相和飽和度可以做任意調(diào)選。如果希望能保證色調(diào)的絕對統(tǒng)一性，也可以選用同一色相的色彩。需要注意的是，如果底色的亮度值在92～147之間，加減148都會超出亮度值的正常范圍，生成的色彩比較刺眼，建議不要選用此類顏色作為大面積的背景色。每個頁面也不宜使用過多色彩，控制在三種不同的色彩內(nèi)為佳。

二、圖像

圖像對于線上店面的打造和店面風(fēng)格的創(chuàng)建同樣起著關(guān)鍵的作用。首頁設(shè)計是店面視覺的重點。在設(shè)計首頁的時候，一定要讓瀏覽者在第一屏就能夠?qū)⒅匾畔⒖赐暾?，而且要考慮到各種顯示分辨率所看到的效果。有很多店面的促銷區(qū)圖片在設(shè)計師的屏幕上看很完整，效果也不錯，因為設(shè)計師大多使用的屏幕分辨率至少是1440*900像素。但很多瀏覽者使用的是小屏幕，分辨率只有1024*768像素，同樣的圖片他們必須要在第二屏才能看全，如此嚴(yán)重影響了信息的有效傳遞。在保證了信息呈現(xiàn)的完整度后，圖片放在頁面的什么位置最能吸引買家的眼球呢？仍然要使用到黃金分割比。首頁焦點圖的主要信息放在黃金分割點的位置，甚至焦點內(nèi)容的劃分也可以參照黃金分割的比例，如圖2所示。

與首頁設(shè)計具有同等重要性的是店招即店面招牌的設(shè)計。通常整個線上店面只有一個店招，在每個頁面上都會顯示，需要明確傳達(dá)店面的品牌信息和所售產(chǎn)品的信息，讓買家在瀏覽后，能快速記住店面名稱和產(chǎn)品，便于后續(xù)的再次搜素。中文店名相較英文店名更易于買家記住。一些店面為了求新求異，刻意用英文創(chuàng)造店名，買家難以讀準(zhǔn)更難以在搜索時拼寫正確，從而損失了很多機會。在視覺呈現(xiàn)上，店面名稱建議用粗體字表現(xiàn)。粗體字給人以安全、厚重、可信賴的感覺，也更加醒目。提升店招文字與背景色的對比度也可以有效凸顯信息，同時確保店招的風(fēng)格與整個店面的視覺風(fēng)格統(tǒng)一，否則會削弱店面的完整度。

風(fēng)格是一種感覺和特點，在創(chuàng)建的實現(xiàn)上具有很大的難度。如迪士尼的頁面給我們的感覺是歡快活潑的，IBM的頁面感覺是專業(yè)嚴(yán)肅的，網(wǎng)易的頁面感覺是平易近人的?，F(xiàn)今線上店面設(shè)計的自由度非常大，如何把握好店面的整體風(fēng)格，有幾條經(jīng)驗可供參考。

（一）統(tǒng)一的外觀，界面友好，易使用

統(tǒng)一的外觀指的是每個頁面外觀一致，如整個店面只有一個店招、一個導(dǎo)航菜單和一致的主體風(fēng)格等;界面友好指配色和諧，不會讓瀏覽者產(chǎn)生視覺刺激感或疲勞感;易使用指在產(chǎn)品分類時方便買家的尋找。

（二）突出店面的標(biāo)志與標(biāo)準(zhǔn)色彩

店面標(biāo)志盡可能放置在每個頁面最突出的位置，一般為頁面的左上角。標(biāo)準(zhǔn)色是為塑造店面而確定的某一特定色彩或一組色彩體系，以表達(dá)店面的經(jīng)營理念和產(chǎn)品服務(wù)的特質(zhì)。

（三）相同類型的圖像實現(xiàn)相同的處理效果

例如導(dǎo)航菜單的圖像效果統(tǒng)一，產(chǎn)品分類的圖片效果統(tǒng)一等，這在無形中不斷加深了瀏覽者對店面的認(rèn)知程度。

（四）風(fēng)格要應(yīng)季

根據(jù)四季節(jié)氣在店面中加入適時的元素，如春天多些柳絮、花開等生命元素，夏天多些冰塊、水珠等清涼的元素。讓買家感受到應(yīng)季的親切感和店家的用心。

三、文字

線上店面的寶貝描述直接引導(dǎo)潛在買家從認(rèn)識商品到改變態(tài)度到最終產(chǎn)生購買行為。寶貝描述要有效地實現(xiàn)每一步的引導(dǎo)，與圖片結(jié)合的描述內(nèi)容的排序非常重要。針對大多數(shù)產(chǎn)品，可以按照如下排序：寶貝整體圖片、細(xì)節(jié)圖片、產(chǎn)品介紹文字、售后服務(wù)、交易條款和聯(lián)系方式。這是根據(jù)消費者遞進的心理需求來確定的。比如我們?nèi)コ匈I一個電熱水壺，首先會挑選比較好看的一款，這相當(dāng)于在線上店面里看到寶貝的整體圖片;接下來，我們會仔細(xì)看水壺的材料、做工、電源線等，這相當(dāng)于在線上店面里看寶貝的細(xì)節(jié)圖;如果我們認(rèn)可水壺的細(xì)節(jié)，會進一步向售貨員了解它的功能如何，是否防干燒、會不會循環(huán)燒開等，這相當(dāng)于在線上店面里讀寶貝的產(chǎn)品介紹文字;如果功能也合心意，我們會想了解售后服務(wù)，如退換貨和保修等，在線上店面里，就需要寶貝的售后服務(wù)、交易條款和聯(lián)系方式等信息。如果每個環(huán)節(jié)都順利，我們一定開始動心了，若寶貝描述后面再附加了關(guān)于公司的實力、品牌和促銷活動的展示，我們很可能就會實施購買行為了。當(dāng)然，這種排序并非適用于所有類目的產(chǎn)品，特別是某些不注重外觀的產(chǎn)品，如電腦硬盤，它們的外觀相似，配置參數(shù)是更為重要的信息，在排序時就需要把買家最關(guān)心的內(nèi)容放在最前面。

線上店面的特點是讓多位潛在消費者同時接收一個產(chǎn)品信息。一個好的寶貝描述需要同一個優(yōu)秀的銷售專員一樣從買家的需求出發(fā)，應(yīng)該包含的基本信息有商品展示類（色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果）、實力展示類（品牌、榮譽、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉儲）、吸引購買類（賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況）、交易說明類（購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修）和促銷說明類（熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式）。特別是可以在一個寶貝描述頁中放入另外一個或幾個相關(guān)產(chǎn)品的促銷信息，用以引導(dǎo)買家的消費。

篇10

2011年微信誕生，歷經(jīng)三年后，中國500強企業(yè)建立公眾賬號來信息的高達(dá)95%以上，隨著微信不斷更新，它的即時通信功能逐步強大，除了能發(fā)送語音、圖片、文字，現(xiàn)在已經(jīng)可以發(fā)送微視頻了，隨著微信功能的強大，微信營銷打造品牌的方法成為企業(yè)微信營銷人員關(guān)注的問題。目前，企業(yè)重視微信營銷帶給顧客的信息傳遞功能、品牌塑造功能，因此如何利用微信營銷打造品牌形象有著理論研究意義和現(xiàn)實研究意義。

2微信營銷打造企業(yè)品牌的方法

微信營銷打造企業(yè)品牌的方法有很多，目前多數(shù)企業(yè)利用優(yōu)惠卷、抽獎、新產(chǎn)品、二維碼掃一掃、運營公眾賬號等方法開展?fàn)I銷活動，本人認(rèn)為微信營銷打造品牌重要的是要適合企業(yè)的形象，重視目標(biāo)受眾需求，具體內(nèi)容如下：

2.1利用微信的目標(biāo)受眾調(diào)研功能挖掘目標(biāo)受眾的需求，打造適合企業(yè)的微信營銷。當(dāng)企業(yè)微信公眾賬號聚集了一些粉絲后，我們發(fā)現(xiàn)很多粉絲變成了僵尸粉絲，他們不經(jīng)常關(guān)注企業(yè)微信公眾賬號，他們其實不是企業(yè)需要挖掘的目標(biāo)受眾。那么怎么讓僵尸粉絲變成活躍的目標(biāo)受眾呢？當(dāng)目標(biāo)受眾客戶加了企業(yè)微信后，客戶是對企業(yè)有著濃厚興趣的，這個時候我們應(yīng)該知道我們的客戶最想要的是什么？客戶要的是物美價廉的產(chǎn)品，還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有充分了解客戶的需求，才能更好的抓住目標(biāo)客戶。很多企業(yè)做了一些有意思的測試，測試客戶的心理特點、測試客戶的性格、測試客戶的購買習(xí)慣，其實不如開展一次目標(biāo)受眾調(diào)研。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，粉絲一到就開展調(diào)研，粉絲會被嚇跑，其實則不然。粉絲加入那一刻對企業(yè)的好奇是最大的，如果這個時候你能了解目標(biāo)受眾的想法，等于了解了整個市場的需求，因此，企業(yè)可以進行簡單的調(diào)研，用2-3道題了解客戶需求，在給客戶送上一些優(yōu)惠，例如優(yōu)惠券、折扣券等，讓客戶迅速轉(zhuǎn)化成為目標(biāo)客戶，趁熱打鐵利用好的產(chǎn)品穩(wěn)定成為忠誠客戶，就能打造企業(yè)品牌，提升客戶忠誠度。

2.2利用微信互動功能，了解目標(biāo)受眾的真實需求。企業(yè)利用微信開展互動活動，例如信息實時推送、個性化互動服務(wù)、機器人24小時在線客戶服務(wù)。但是客戶真的想和一個24小時的機器人互動嗎？我們需要的是有思想有深度的互動體驗，這樣才能抓住客戶的心。因此微信互動功能體現(xiàn)的是了解目標(biāo)受眾的真實需求，根據(jù)不同需求開展不同的互動活動。要權(quán)衡企業(yè)的目標(biāo)受眾真實需求到底是什么，根據(jù)客戶的需求來開展互動活動，提升客戶對企業(yè)的依賴性和品牌忠誠度。

2.3利用微信地理位置定位功能，開展線上線下結(jié)合活動。微信可以定位地理位置，這個功能為企業(yè)根據(jù)地域開展不同的營銷活動打下了基礎(chǔ)。目前一線大城市的微信會員偏多，很多連鎖型的餐飲服務(wù)行業(yè)都在開展微信營銷。如果我們?nèi)ツ巢宛^吃飯，掃描二維碼成為微信會員，分享美食圖片后可以得到很多優(yōu)惠，這個時候餐飲企業(yè)等于把一桌子的美食分享到了很多人手上，隨著粉絲增多就具備了滾雪球的效應(yīng)，達(dá)到一傳十、十傳百的效果。因此，利用微信的地理地位功能，企業(yè)可以更好的開展線上線下相結(jié)合的活動，利用線上推廣，利用線下實施營銷活動，提升企業(yè)的利潤。

2.4做好內(nèi)容營銷，把企業(yè)品牌推廣到實處。內(nèi)容營銷能讓微信傳播品牌，最終做到病毒式營銷的效果?？蛻絷P(guān)注公眾賬號和朋友圈，等于關(guān)注了品牌，深深記住了品牌LOGO。好的內(nèi)容可以讓客戶傳播和轉(zhuǎn)發(fā)，達(dá)到內(nèi)容推送的效果，這樣微信的信息就成了企業(yè)推廣品牌的利器。好的內(nèi)容應(yīng)該是客戶需要的、客戶樂于看到的、客戶感興趣的，然后在這些內(nèi)容中添加一些品牌忠誠度推廣的內(nèi)容，例如企業(yè)的公益活動、企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性等內(nèi)容，這樣讓客戶在微信中找到樂趣、興趣和感動，那么企業(yè)品牌推廣就做到了實處。

2.5打造特殊的品牌特色產(chǎn)品，讓企業(yè)微信營銷與眾不同，提升品牌知名度。很多大的知名品牌有特供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，例如coach有網(wǎng)絡(luò)專供款的包包、倩碧有網(wǎng)絡(luò)專供的套裝和價格，那么微信營銷的傳播廣泛，如果有定制產(chǎn)品或者個性化產(chǎn)品，更能提升品牌知名度，達(dá)到事半功倍的效果。打造特殊的微信特品，不僅僅滿足個性化需求，還滋潤了微信傳播的環(huán)境，這樣的特殊產(chǎn)品會刺激購買者在購買后分享產(chǎn)品，他們分享的產(chǎn)品在朋友圈里的效應(yīng)等于名人效應(yīng)，也就是得到特色產(chǎn)品的顧客變成了廣告代言人，因此企業(yè)可以根據(jù)微信朋友圈愛分享愛擴散的特點，開展活動，提升品牌知名度。

3結(jié)束語