導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、競(jìng)品分析

二、產(chǎn)品定位

三、推廣方案

四、推廣預(yù)算

五、推廣目標(biāo)

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

七、績(jī)效考核

八、團(tuán)隊(duì)管理

小伙伴們，你們準(zhǔn)備好了么，下面就讓我為你分享我多年來(lái)的推廣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，告訴你如何制定一份完整地運(yùn)營(yíng)推廣方案。

一、競(jìng)品分析

1、選擇競(jìng)品，做好定位

①百度搜索類似產(chǎn)品關(guān)鍵詞，假設(shè)你的產(chǎn)品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關(guān)鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競(jìng)價(jià)推廣前面的產(chǎn)品都是競(jìng)品。

②各大移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)上用關(guān)鍵詞查找，如91應(yīng)用市場(chǎng)，應(yīng)用寶，豌豆莢等。

③行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業(yè)旅游資訊網(wǎng)，如欣欣旅游網(wǎng)，環(huán)球旅訊，勁旅網(wǎng)等搜索APP相關(guān)信息。

④咨詢類網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對(duì)靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)，同行交流等渠道獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，這里不一一介紹了。競(jìng)品分析選擇兩個(gè)產(chǎn)品最好，最多三個(gè)。

2、競(jìng)品分析，得出結(jié)論

一般來(lái)說(shuō)，比較全面的競(jìng)品分析要從用戶，市場(chǎng)趨勢(shì)，功能設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)推廣策略等方面來(lái)展開(kāi)。這里我們把它細(xì)化成以下幾個(gè)維度，

①市場(chǎng)趨勢(shì)、業(yè)界現(xiàn)狀；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略；

③目標(biāo)用戶；

④市場(chǎng)數(shù)據(jù)；

⑤核心功能；

⑥交互設(shè)計(jì)；

⑦產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

⑧運(yùn)營(yíng)及推廣策略；

⑨總結(jié)&行動(dòng)點(diǎn)。

對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)部門市場(chǎng)推廣總監(jiān)來(lái)講，可以只關(guān)心市場(chǎng)部分，功能及設(shè)計(jì)這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)及運(yùn)營(yíng)推廣策略。這里拿一款移動(dòng)旅游APP來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可從下載量、用戶數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶數(shù)、活躍時(shí)長(zhǎng)等來(lái)進(jìn)行競(jìng)品分析。運(yùn)營(yíng)及推廣策略可從競(jìng)品的渠道管理來(lái)分析，如應(yīng)用市場(chǎng)投放，移動(dòng)論壇，市場(chǎng)活動(dòng)，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。

3、根據(jù)結(jié)論，得出建議

通過(guò)對(duì)上述競(jìng)品分析，可以大致得出一個(gè)比較有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的結(jié)論。

二、產(chǎn)品定位

將產(chǎn)品定位單獨(dú)一個(gè)篇幅來(lái)討論可見(jiàn)其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標(biāo)用戶群定位是運(yùn)營(yíng)推廣的基石。目標(biāo)用戶群分析的越透徹，越清晰，對(duì)于后期產(chǎn)品推廣起關(guān)鍵性助推作用。

1、產(chǎn)品定位

一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場(chǎng)。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動(dòng)社交工具。

QQ空間：一個(gè)異步信息分享和交流的平臺(tái)，是QQ即時(shí)通訊工具的補(bǔ)充。

91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)：分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)干貨

2、產(chǎn)品核心目標(biāo)

產(chǎn)品目標(biāo)往往表現(xiàn)為解決目標(biāo)用戶市場(chǎng)一個(gè)什么問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標(biāo)越準(zhǔn)確。如：

360安全衛(wèi)士解決用戶使用電腦的安全問(wèn)題。

微信為用戶提供流暢語(yǔ)音溝通的移動(dòng)應(yīng)用。

3、目標(biāo)用戶定位

一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來(lái)定位目標(biāo)用戶群體。

4、目標(biāo)用戶特征

常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛(ài)好，性格特征等用戶技能：熟練電腦辦公，外語(yǔ)能力強(qiáng)

與產(chǎn)品相關(guān)特征：

①電子商務(wù)類：購(gòu)物習(xí)慣，年度消費(fèi)預(yù)算等

②**類：是否單身，擇偶標(biāo)準(zhǔn)

③游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗(yàn)

5、用戶角色卡片

根據(jù)目標(biāo)用戶群體圍繞目標(biāo)用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價(jià)APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，年薪20萬(wàn)，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開(kāi)朗，陽(yáng)光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產(chǎn)品相關(guān)特征：

①喜歡網(wǎng)購(gòu)，喜歡上的購(gòu)物網(wǎng)站：淘寶，京東

②網(wǎng)購(gòu)年消費(fèi)額在2萬(wàn)左右，使用信用卡購(gòu)物。

③在家用ipad購(gòu)物，在外用手機(jī)購(gòu)物

6、用戶使用場(chǎng)景

用戶使用場(chǎng)景是指將目標(biāo)用戶群投放到實(shí)際的使用場(chǎng)景中，

還是以上述比價(jià)APP為例，張三每天來(lái)到了萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價(jià)1400元，頓時(shí)心動(dòng)想入手，他用比價(jià)APP進(jìn)行二維碼掃描發(fā)現(xiàn)京東售價(jià)800，淘寶售價(jià)810，APP主動(dòng)提示建議在京東購(gòu)買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產(chǎn)品說(shuō)明，因?yàn)榈昙铱梢园]，所以張三放棄了在線下購(gòu)買。

三、推廣方案

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測(cè)試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個(gè)，集中火力把手里的資源集中在一個(gè)可能爆發(fā)的點(diǎn)上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊(cè)用戶，提高自己的市場(chǎng)份額。

1、渠道推廣

線上渠道

①基礎(chǔ)上線——各大下載市場(chǎng)、應(yīng)用商店、大平臺(tái)、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎(chǔ)的。無(wú)需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場(chǎng)：安卓、機(jī)鋒、安智、應(yīng)用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機(jī)、飛流等;

應(yīng)用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開(kāi)奇、愛(ài)米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開(kāi)發(fā)者社區(qū)、oppo應(yīng)用商店等;

大平臺(tái)：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應(yīng)用中心等;

客戶端：豌豆莢手機(jī)精靈、91手機(jī)助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂(lè)訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應(yīng)用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時(shí)免費(fèi)大全。

②運(yùn)營(yíng)商渠道推廣：中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通

用戶基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預(yù)裝到運(yùn)營(yíng)商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補(bǔ)助和扶植。

市場(chǎng)部門要有專門的渠道專員負(fù)責(zé)與運(yùn)營(yíng)商溝通合作，出方案進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

③三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進(jìn)入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國(guó)有近百家第三方應(yīng)用商店。渠道專員要準(zhǔn)備大量素材，測(cè)試等與應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)接。各應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)則不一，如何與應(yīng)用市場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，積累經(jīng)驗(yàn)與技巧至關(guān)重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

④手機(jī)廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機(jī)里預(yù)裝商店，如聯(lián)想樂(lè)商店，HTC市場(chǎng)，oppo nearme，魅族市場(chǎng)，moto智件園等。渠道部門需要較多運(yùn)營(yíng)專員來(lái)跟手機(jī)廠商商店接觸。

⑤積分墻推廣

“積分墻”是在一個(gè)應(yīng)用內(nèi)展示各種積分任務(wù)(下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用、注冊(cè)、填表等)，以供用戶完成任務(wù)獲得積分的頁(yè)面。用戶在嵌入積分墻的應(yīng)用內(nèi)完成任務(wù)，該應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者就能得到相應(yīng)的收入。

積分墻起量快，效果顯而易見(jiàn)。大部分是采用CPA形式，價(jià)格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云，有米，萬(wàn)普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶的團(tuán)隊(duì)。

⑥刷榜推廣：

這種推廣乃非正規(guī)手段，但是在國(guó)內(nèi)非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機(jī)用戶都會(huì)實(shí)用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當(dāng)然可以快速獲得用戶的關(guān)注，同時(shí)獲得較高的真實(shí)下載量。

不過(guò)，刷榜的價(jià)格是比較高的，國(guó)內(nèi)榜top25名的價(jià)格在每天1萬(wàn)元左右，top5的價(jià)格每天需要兩萬(wàn)多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會(huì)配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

⑦社交平臺(tái)推廣：

目前主流的智能手機(jī)社交平臺(tái)，潛在用戶明確，能很快的推廣產(chǎn)品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業(yè)內(nèi)公司有微云，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠(chéng)勿擾的**軟件，在微云社交平臺(tái)上自傳播自推廣，上線第一個(gè)月用戶達(dá)到32萬(wàn)。

⑧廣告平臺(tái)：

起量快，效果顯而易見(jiàn)。成本較高，以目前主流平臺(tái)為例，CPC價(jià)格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團(tuán)隊(duì)推廣使用。

業(yè)內(nèi)公司有admob，多盟，微云，有米，億動(dòng)等。

⑨換量

換量主要有兩種方式：

1.應(yīng)用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級(jí)不大，但曝光度不錯(cuò)，有內(nèi)置推薦位的應(yīng)用可以相互進(jìn)行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎(chǔ)。2.買量換量。如果自身無(wú)法給某一應(yīng)用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應(yīng)用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢進(jìn)行推廣。這種方式也是比較實(shí)用的方式，包括應(yīng)用寶、小米等在內(nèi)的商店都可以換量，通過(guò)某些，還能跟360等進(jìn)行換量，可能會(huì)比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進(jìn)行換量。

線下渠道

①手機(jī)廠商預(yù)裝

出廠就存在，用戶轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶的一種方式。

用戶起量周期長(zhǎng)，從提交測(cè)試包測(cè)試-過(guò)測(cè)試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個(gè)月時(shí)間。

推廣成本：應(yīng)用類產(chǎn)品預(yù)裝量付費(fèi)價(jià)格在0.5-1元不等，CPA方式價(jià)格在1.5-4元不等。游戲類產(chǎn)品，采取免費(fèi)預(yù)裝，后續(xù)分成模式，CPA價(jià)格在2-3元之間。

業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導(dǎo)，OPPO，魅族，海信等。

操作難點(diǎn)：品牌眾多，人員層級(jí)多，產(chǎn)品項(xiàng)目多，需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對(duì)性的推薦與維護(hù)關(guān)系。

②水貨刷機(jī)

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機(jī)用戶，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬(wàn)臺(tái)。

重刷現(xiàn)象嚴(yán)重，基本上一部手機(jī)從總批到渠道到店面會(huì)被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質(zhì)量差，不好監(jiān)控。

基本上刷機(jī)單一軟件CPA在1-2元，包機(jī)一部機(jī)器價(jià)格在5-10元之間。

業(yè)內(nèi)公司：XDA，酷樂(lè)，樂(lè)酷，刷機(jī)精靈。

③行貨店面

用戶質(zhì)量高，粘度高，用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高，見(jiàn)用戶速度快。

店面多，店員培訓(xùn)復(fù)雜，需要完善的考核及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

基本上CPA價(jià)格在1.5-3元之間，預(yù)裝價(jià)格在0.5-1元之間。

業(yè)內(nèi)公司：樂(lè)語(yǔ)，中復(fù)，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微云與國(guó)內(nèi)知名連鎖手機(jī)賣場(chǎng)進(jìn)行合作試點(diǎn)，將合作的光盤放到店面進(jìn)行打包銷售給用戶，8萬(wàn)套光盤激活用戶達(dá)到了一半。

2、新媒體推廣

①內(nèi)容策劃

內(nèi)容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。

堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出，在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。

抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)。

創(chuàng)意，還是創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品講故事，擬人化。

②品牌基礎(chǔ)推廣

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問(wèn)答類推廣：在百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)，知乎等網(wǎng)站建立問(wèn)答。

③論壇，貼吧推廣

機(jī)鋒、安卓、安智。。。在手機(jī)相關(guān)網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時(shí)可聯(lián)系論壇管理員做一些活動(dòng)推廣。發(fā)完貼后，應(yīng)當(dāng)定期維護(hù)好自己的帖子，及時(shí)回答用戶提出的問(wèn)題，搜集用戶反饋的信息，以便下個(gè)版本更新改進(jìn)。

第一陣容：機(jī)鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網(wǎng)、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風(fēng)暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

④微博推廣

內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運(yùn)營(yíng)比較成功的微博大號(hào)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)。

互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率。

活動(dòng)：必要時(shí)候可以策劃活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

⑤微信推廣

微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)推廣需要一定時(shí)間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個(gè)KPI指標(biāo)，500個(gè)粉絲一個(gè)門檻，種子用戶可以通過(guò)同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。

小號(hào)積累：開(kāi)通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。

小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過(guò)小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)。

微信互推：當(dāng)粉絲量達(dá)到一定預(yù)期后，可以加入一些微信互推群。關(guān)于微信推廣經(jīng)驗(yàn)分享，這里不再展開(kāi)討論了，可以加入我的微信公眾號(hào)yunying-91交流。

⑥PR傳播

PR不是硬廣告，學(xué)會(huì)在對(duì)的途徑講一個(gè)動(dòng)人的故事非常重要?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代人人都是傳播源，無(wú)論微博Kol、微信公眾號(hào)、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺(tái)來(lái)講述一個(gè)好的品牌的故事，反之，這些平臺(tái)也會(huì)是用戶對(duì)品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個(gè)階段的方向都了解透徹，然后學(xué)會(huì)向市場(chǎng)、投資人、用戶傳遞一個(gè)有力的聲音，這個(gè)聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個(gè)話題讓大家對(duì)你的故事所感興趣，并帶動(dòng)大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來(lái)，最好形成行業(yè)的熱議話題。

以下有幾個(gè)策略：

A、用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光。我們會(huì)定期做一張傳播規(guī)劃表，每個(gè)月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來(lái)決定該向外界傳遞什么聲音，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會(huì)讓公司的曝光度及行業(yè)的關(guān)注度逐漸提高。

維護(hù)好已有的媒體資源，積極擴(kuò)展新資源。對(duì)于自己原來(lái)熟識(shí)的記者和媒體，我仍會(huì)保持續(xù)的溝通和交流，告訴他們，我們的團(tuán)隊(duì)在做怎么樣的一件事。深信只有反復(fù)的溝通，才會(huì)把故事的閃光點(diǎn)打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時(shí)嗅到媒體關(guān)注的興趣點(diǎn)，為下一次的報(bào)道梳理做好充分準(zhǔn)備。在創(chuàng)業(yè)公司對(duì)PR的經(jīng)費(fèi)并不是非常充足的情況下，我們需要仔細(xì)去分析，在什么樣的發(fā)展階段和進(jìn)度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀點(diǎn)。所以我們對(duì)自己的要求是每周都有計(jì)劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時(shí)能有合適的渠道的進(jìn)行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說(shuō)什么故事，用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會(huì)最佳，這對(duì)于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對(duì)于公司創(chuàng)始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業(yè)及財(cái)經(jīng)相關(guān)的權(quán)重高的紙媒，有利于大面積的帶動(dòng)傳播;對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關(guān)注力;而對(duì)于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網(wǎng)站。對(duì)于自媒體這領(lǐng)域，實(shí)力參差不齊，選擇有中立觀點(diǎn)和實(shí)力派的自媒體發(fā)聲，不失為好的選擇。但是成本對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不是性價(jià)比最高的。而對(duì)于電視媒體，選擇對(duì)和你潛在用戶相吻合的節(jié)目，是一個(gè)能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的途徑.

C、最后，要記得做好對(duì)營(yíng)銷傳播效果的評(píng)估。這些可能包括人群的覆蓋率、點(diǎn)擊量、閱讀量，點(diǎn)贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會(huì)告訴你下一次的內(nèi)容應(yīng)該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個(gè)性。⑦事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷絕對(duì)是個(gè)體力活和腦力活，這需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，此外還需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營(yíng)銷的前提必須是團(tuán)隊(duì)成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時(shí)記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時(shí)分享碰撞。對(duì)于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點(diǎn)結(jié)合點(diǎn)，我們會(huì)馬上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，對(duì)事件的始終進(jìn)行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計(jì)劃，開(kāi)始做項(xiàng)目預(yù)算并一邊準(zhǔn)備好渠道資源。

⑧數(shù)據(jù)分析

每周花一些時(shí)間去認(rèn)真分析每一條微博、微信、每一個(gè)渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運(yùn)營(yíng)起來(lái)也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經(jīng)費(fèi)印制紙質(zhì)宣傳單和各種海報(bào)，做宣傳。

1、介紹海報(bào)

在人流量多且可免費(fèi)宣傳的地方張貼海報(bào)宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區(qū)域相對(duì)集中的地方、商場(chǎng)傳單。

四、推廣預(yù)算

根據(jù)以上推廣方案對(duì)各渠道做預(yù)算配比，與老板敲定最后的第一期投放預(yù)算。

五、制定目標(biāo)

一款A(yù)PP，應(yīng)該關(guān)注的兩方面的指標(biāo)

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段

A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數(shù)據(jù)，與產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的用戶模型做對(duì)比，有目的性調(diào)優(yōu)。主要關(guān)注數(shù)據(jù)有：頁(yè)面路徑轉(zhuǎn)化，按鈕點(diǎn)擊，啟動(dòng)次數(shù)，啟動(dòng)時(shí)間段，停留時(shí)長(zhǎng)等。這個(gè)階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實(shí)。用戶來(lái)源的話，可以先做免費(fèi)渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。

B、推廣期：主要目的在于擴(kuò)大影響，吸收用戶。主要關(guān)注數(shù)據(jù)有：新增，活躍，留存以及渠道數(shù)據(jù)。在這個(gè)階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發(fā)是最好的了。

C、營(yíng)收期：主要目的在于通過(guò)各種活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)收。主要關(guān)注的找數(shù)據(jù)有：付費(fèi)用戶數(shù)、付費(fèi)金額、付費(fèi)路徑轉(zhuǎn)化、ARPU等。

2產(chǎn)品類型

如工具類，啟動(dòng)次數(shù)很重要；社區(qū)類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數(shù)和arpu值是關(guān)鍵；移動(dòng)電商主要關(guān)注成交轉(zhuǎn)化率，包括訂單轉(zhuǎn)化率和金額轉(zhuǎn)化率。根據(jù)APP產(chǎn)品類型及所處運(yùn)營(yíng)階段，制定APP數(shù)據(jù)指標(biāo)考核表，如下圖顯示：

這里有一張整理過(guò)的圖來(lái)說(shuō)明一下吧，很早以前在網(wǎng)上收集的一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，感覺(jué)比較實(shí)用，制作方案的時(shí)候可以參考。

關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)分析：

1、留存用戶和留存率

留存用戶和留存率通常反映了不同時(shí)期獲得的用戶流失的情況，分析這個(gè)結(jié)果往往是為了找到用戶流失的具體原因。

APP獲得一定用戶以后，剛開(kāi)始用戶會(huì)比較多，隨著時(shí)間的推移會(huì)不斷有用戶流失，留存率隨時(shí)間推移逐步下降，一般在3~5個(gè)月后達(dá)到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類應(yīng)用，在4個(gè)月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。留存率提高了，才會(huì)有更多的用戶留下來(lái)，真正使用APP的用戶才會(huì)越來(lái)越多。

次日留存：因?yàn)槎际切掠脩?，所以結(jié)合產(chǎn)品的新手引導(dǎo)設(shè)計(jì)和新用戶轉(zhuǎn)化路徑來(lái)分析用戶的流失原因，通過(guò)不斷的修改和調(diào)整來(lái)降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個(gè)數(shù)字如果達(dá)到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。

周留存：在這個(gè)時(shí)間段里，用戶通常會(huì)經(jīng)歷一個(gè)完整的使用和體驗(yàn)周期，如果在這個(gè)階段用戶能夠留下來(lái)，就有可能成為忠誠(chéng)度較高的用戶。

月留存：通常移動(dòng)APP的迭代周期為2-4周一個(gè)版本，所以月留存是能夠反映出一個(gè)版本的用戶留存情況，一個(gè)版本的更新，總是會(huì)或多或少的影響用戶的體驗(yàn)，所以通過(guò)比較月留存率能夠判斷出每個(gè)版本更新是否對(duì)用戶有影響。

渠道留存：因?yàn)榍纴?lái)源不一，用戶質(zhì)量也會(huì)有差別，所以有必要針對(duì)渠道用戶進(jìn)行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準(zhǔn)確的判斷產(chǎn)品上的問(wèn)題。

2、活躍用戶

用戶每天既會(huì)不斷新增，也會(huì)不斷流失，如果單獨(dú)只看每日活躍用戶數(shù)，是很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)的，所以通常會(huì)結(jié)合活躍率和整個(gè)APP的生命周期來(lái)看?；钴S率是指活躍用戶/總用戶，通過(guò)這個(gè)比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時(shí)間周期的加長(zhǎng)，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)生命周期(3個(gè)月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%，則是一個(gè)非常好的用戶活躍的表現(xiàn)，當(dāng)然也不能完全套用，得視產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看。

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

這個(gè)篇幅簡(jiǎn)單介紹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及成員工作職責(zé)，具有一定的普遍性。總體概括來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門架構(gòu)大概是：一個(gè)帶頭的，一個(gè)做渠道和流量，一個(gè)玩社交媒體的，一個(gè)天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)策略的制定及執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)制定每季度、月運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

3、整理各產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)渠道數(shù)據(jù)報(bào)表，并定期收集分析同類競(jìng)品情報(bào)。完成活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。

4、構(gòu)建和完善App推廣和分銷渠道，促進(jìn)App的下載和使用。

5、網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營(yíng)銷、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的拓展和維護(hù)；

6、負(fù)責(zé)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域各傳播媒體有效溝通，調(diào)動(dòng)各種資源，促進(jìn)公司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和相關(guān)渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。

7、負(fù)責(zé)通過(guò)微博，微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式，開(kāi)展公司自有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣活動(dòng)，收集相關(guān)營(yíng)銷成功案例并進(jìn)行分析。

8、負(fù)責(zé)制作內(nèi)容及話題，能夠結(jié)合熱點(diǎn)事件開(kāi)展推廣活動(dòng)，及時(shí)監(jiān)控和處理產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的各類正負(fù)面事件。

9、跟蹤運(yùn)營(yíng)推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，分享推廣經(jīng)驗(yàn)；挖掘和分析目標(biāo)用戶使用習(xí)慣、情感及體驗(yàn)感受，即時(shí)掌握新聞熱點(diǎn)。

10、策劃、組織、評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃。

11、分析App運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案。

崗位點(diǎn)評(píng)：從工作職責(zé)要點(diǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該是負(fù)責(zé)內(nèi)容規(guī)劃，運(yùn)營(yíng)策略及計(jì)劃制定，渠道構(gòu)建和監(jiān)督，新媒體推廣實(shí)施跟蹤，app運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理.

2、文案策劃

工作職責(zé)

1、清晰項(xiàng)目目標(biāo)，快速了解客戶需求，并密切與相關(guān)協(xié)同部門合作，提供快速、精準(zhǔn)、精彩的案頭支持；

2、負(fù)責(zé)宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；

3、負(fù)責(zé)創(chuàng)意內(nèi)容撰寫，為線上活動(dòng)、廣告?zhèn)鞑?、線上公關(guān)稿件撰寫相關(guān)文案內(nèi)容；

4、沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫的經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)管理，供其他項(xiàng)目借鑒。

崗位點(diǎn)評(píng)：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對(duì)熱點(diǎn)有嗅覺(jué)，最好在事件營(yíng)銷傳播方面有成功案例。

3、渠道經(jīng)理(BD拓展)

工作職責(zé)

1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計(jì)劃；

2、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負(fù)責(zé)商務(wù)拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場(chǎng))建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系

4、對(duì)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有針對(duì)性的調(diào)整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃

崗位點(diǎn)評(píng)：渠道經(jīng)理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯(lián)網(wǎng)流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責(zé)就是制定渠道拓展計(jì)劃，帶領(lǐng)BD專員拓展各市場(chǎng)，分析數(shù)據(jù)，完成運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制定的流量指標(biāo)。

4、新媒體推廣經(jīng)理

工作職責(zé)

1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計(jì)劃，執(zhí)行力強(qiáng)。

2、熟悉新媒體，對(duì)微博、微信如數(shù)家珍，熟悉大號(hào)，運(yùn)營(yíng)過(guò)微博草根號(hào)、微信公眾號(hào)更好！

3、有判斷力，對(duì)熱點(diǎn)事件能分析，知道如何借勢(shì)，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)混過(guò)論壇沒(méi)耍過(guò)微博刷過(guò)微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點(diǎn)評(píng)：這個(gè)崗位要求”離了手機(jī)就不能活并且認(rèn)為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉(zhuǎn)各社交媒體渠道。在事件營(yíng)銷及熱點(diǎn)引爆有嗅覺(jué)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn).

七、績(jī)效考核

每個(gè)公司績(jī)效考核指標(biāo)不同，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司市場(chǎng)部門來(lái)說(shuō)，各個(gè)崗位指標(biāo)也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點(diǎn)。

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

這個(gè)崗位背負(fù)團(tuán)隊(duì)整體KPI指標(biāo)，如APP運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，銷售指標(biāo)等，如何將團(tuán)隊(duì)指標(biāo)有效分解到每周，每天，每個(gè)人，這是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)每天都要思考問(wèn)題。

2、文案策劃

①文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達(dá)能力強(qiáng)、思維邏輯清晰、具有獨(dú)特敏捷的創(chuàng)意思維。

②創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位，完成有創(chuàng)意的文案策劃，為產(chǎn)品銷售及運(yùn)營(yíng)推廣帶來(lái)很大飛躍。

③對(duì)接能力：與渠道部門，設(shè)計(jì)部門，推廣部門，客戶等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。

④工作態(tài)度:紀(jì)律性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，工作責(zé)任感

根據(jù)這幾個(gè)考核指標(biāo)做分?jǐn)?shù)配比，適當(dāng)提高AB兩項(xiàng)指標(biāo)分?jǐn)?shù)。

3、渠道經(jīng)理

渠道考核指標(biāo)直接跟APP運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)掛鉤，這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)可參考上篇中app運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中數(shù)據(jù)。下載量每日新增用戶數(shù)留存率活躍用戶數(shù)平均用戶收益(ARPU)使用時(shí)間

4、新媒體推廣經(jīng)理

新媒體推廣由于渠道不同考核指標(biāo)也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)可以根據(jù)渠道設(shè)立不同考核指標(biāo).這里以微博和微信為案例：

①微博考核指標(biāo)：微博營(yíng)銷涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關(guān)注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、回復(fù)數(shù)、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、平均評(píng)論數(shù).

A、微博信息數(shù)：每日的微博數(shù)量，條/天。

B、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計(jì)算日平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或月平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，次/條，平均回復(fù)數(shù)原理類似。平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)(評(píng)論數(shù))與粉絲總數(shù)和微博內(nèi)容質(zhì)量相關(guān)，粉絲總數(shù)越高，微博內(nèi)容越符合用戶需求，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評(píng)論數(shù)就會(huì)越高。所以這個(gè)數(shù)據(jù)可以反應(yīng)粉絲總數(shù)、內(nèi)容和粉絲質(zhì)量的好壞。粉絲基數(shù)越大，理論上轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)提高，內(nèi)容越契合用戶，或者粉絲中你的目標(biāo)人群越多，這個(gè)數(shù)據(jù)都會(huì)上升。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬(wàn)左右，5月結(jié)束有2.6萬(wàn)！

從這個(gè)表中可以看到4、5月的增長(zhǎng)情況，兩個(gè)月的粉絲增量差不多，微博信息數(shù)量5月增加36%，但是轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)增長(zhǎng)近100%倍，評(píng)論增長(zhǎng)了64%，搜索結(jié)果數(shù)也是增加了。應(yīng)該說(shuō)針對(duì)4月的微博內(nèi)容分析之后，5月份作了一些調(diào)整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時(shí)微博的平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和回復(fù)數(shù)都上升了，可以說(shuō)明該微博5月份比4月份是有進(jìn)步的，而且搜索結(jié)果數(shù)直接增加曝光率，說(shuō)明了營(yíng)銷效果。

總結(jié)：1)平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評(píng)論數(shù)可以衡量自身微博運(yùn)營(yíng)狀態(tài)好壞2)搜索結(jié)果數(shù)可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數(shù)據(jù)來(lái)看才可以指導(dǎo)微博營(yíng)銷.

②微信考核指標(biāo)：

文章考核指標(biāo)：送達(dá)率，圖文閱讀率，原文頁(yè)閱讀率，轉(zhuǎn)發(fā)率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個(gè)指標(biāo):新關(guān)注數(shù)、取消關(guān)注數(shù)以及凈增關(guān)注數(shù)。

剛開(kāi)微信的企業(yè)，我們可以用1個(gè)月的時(shí)間，設(shè)定目標(biāo)完成500個(gè)用戶的訂閱，接下來(lái)的每個(gè)月，逐步增長(zhǎng)。每天訂閱粉絲超過(guò)20個(gè)，1月就是600個(gè)。

B、用戶互動(dòng)量：該用戶在微信上和你的互動(dòng)。我指的是有意義的互動(dòng)，比如91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)(微信號(hào)yunying-91)，當(dāng)你添加微信時(shí)，自動(dòng)回復(fù)寫的是：輸入1獲取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)干貨，輸入2獲取電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)干貨，輸入3獲取產(chǎn)品策劃干貨。這其實(shí)就是很好的一個(gè)規(guī)則。

C、用戶轉(zhuǎn)化量：該用戶最后通過(guò)你的規(guī)則輸入相關(guān)詞后，我們的跟進(jìn)情況，以及成交情況。

八、團(tuán)隊(duì)管理

這個(gè)篇幅側(cè)重于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理，不只是針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，同樣適合互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊(duì)管理。以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三方面：

執(zhí)行力，目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)凝聚力。

1、執(zhí)行力

關(guān)于執(zhí)行力的案例，騰訊是很多互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)榜樣.馬化騰凌晨4點(diǎn)發(fā)出郵件，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)下午就能給出實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。很多創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)小公司發(fā)展速度快，因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模后，變態(tài)的層層審批機(jī)制阻礙了項(xiàng)目的實(shí)施。筆者原來(lái)在一家傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的公司呆過(guò)，深有體會(huì)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的推廣頁(yè)面，本來(lái)當(dāng)天就可以決策通過(guò)，還要經(jīng)過(guò)總監(jiān)-副總-老板幾個(gè)層級(jí)審核，一周過(guò)去了，才通過(guò)，結(jié)果好好的項(xiàng)目被時(shí)間給拖死了。所以再大的公司，個(gè)人還是比較推崇項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，扁平化管理。

2、目標(biāo)管理

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)從拿到KPI那天起，腦海里都是數(shù)據(jù)化管理，從年目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周目標(biāo)層層分解，一個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)量化目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)跟無(wú)頭蒼蠅一樣亂竄.運(yùn)營(yíng)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)目標(biāo)管理流程。

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力

保持一個(gè)高效，快樂(lè)，有活力的工作環(huán)境，讓整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保持凝聚力，是每個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職責(zé)所在。團(tuán)隊(duì)成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于項(xiàng)目的進(jìn)展，所以如何保持項(xiàng)目核心成員穩(wěn)定性至關(guān)重要。

以下分享幾個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理小技巧：

1、年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周工作任務(wù)表

將這些目標(biāo)數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方，讓自己心中有數(shù)。制定團(tuán)隊(duì)每周工作任務(wù)表。

2、周一早會(huì)

每周一定期開(kāi)早會(huì)，分配本周各團(tuán)隊(duì)成員工作任務(wù)，并記錄項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中問(wèn)題。

3、周三培訓(xùn)

每周組織相對(duì)于各個(gè)崗位培訓(xùn)課程，提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力.

篇2

關(guān)鍵詞:公路養(yǎng)護(hù);內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作;財(cái)務(wù)管理;影響及對(duì)策

中圖分類號(hào):U412.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B 文章編號(hào):1009-9166(2010)011(C)-0181-02

近幾年來(lái),各地公路養(yǎng)護(hù)管理部門結(jié)合各自的實(shí)際,對(duì)改革公路養(yǎng)護(hù)運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行了大膽探索,使之逐步適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,做了有益的嘗試,也取得了明顯進(jìn)展。但從總體上講,改革始終未能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破,一些深層次的矛盾還未得到有效解決,科學(xué)、高效的公路養(yǎng)護(hù)運(yùn)行機(jī)制尚未形成。因此,公路養(yǎng)護(hù)管理工作仍然面臨著探索新思路、樹(shù)立新觀念、研究新方法的繁重任務(wù)。

一、公路養(yǎng)護(hù)工程內(nèi)部市場(chǎng)化的由來(lái)和發(fā)展前景。

(一)公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的定義

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有平等性、自主性、競(jìng)爭(zhēng)性、有序性、開(kāi)放性。建立公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng),就是把市場(chǎng)空間縮小為公路系統(tǒng)的內(nèi)部,從而模擬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,在內(nèi)部運(yùn)行。

(二)公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的由來(lái)和發(fā)展

公路養(yǎng)護(hù)體制改革的目的是實(shí)行管養(yǎng)分離,實(shí)現(xiàn)事企分離,使公路養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的法人實(shí)體,從而能夠全方位進(jìn)入市場(chǎng),通過(guò)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作,達(dá)到資源優(yōu)化、成本降低,投資效益提高的目的。

現(xiàn)行的公路管理體制屬于條塊結(jié)合,建立統(tǒng)一的公路養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)條件不成熟,同時(shí)公路養(yǎng)護(hù)工程還具有自己的特殊性,特別是小修和日常保養(yǎng)工作,點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣,工作比較瑣碎、繁雜,不利于考核和計(jì)量,實(shí)現(xiàn)跨縣區(qū)作業(yè)有一定的難度,人員的觀念意識(shí)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到位等,因此,培育養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng),在日常養(yǎng)護(hù)作業(yè)中引入招投標(biāo)制就成為當(dāng)務(wù)之急。

東營(yíng)市公路局東營(yíng)分局提出了建立公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的思路,組建了養(yǎng)護(hù)中心,制定了公路養(yǎng)護(hù)小修保養(yǎng)招投標(biāo)辦法,引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)或內(nèi)部競(jìng)標(biāo)的方式,選擇養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位,進(jìn)行養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)作業(yè)。率先在全市公路系統(tǒng)中實(shí)行日常養(yǎng)護(hù)管理招投標(biāo)制,對(duì)所管養(yǎng)的省道S228新博路、S231河辛路、S230東青路部分路段的日常養(yǎng)護(hù)和維修在分局范圍內(nèi)進(jìn)行內(nèi)部公開(kāi)招標(biāo)。分局與中標(biāo)者簽定了養(yǎng)護(hù)合同,中標(biāo)者在人員管理、經(jīng)費(fèi)使用等方面享有合同賦予的權(quán)利,同時(shí)也必須履行合同要求的義務(wù),分局作為業(yè)主,對(duì)中標(biāo)者實(shí)施合同管理和計(jì)量支付,根據(jù)檢查考核情況按月?lián)芨顿Y金。從而打破了沿襲多年的公路養(yǎng)護(hù)管理模式,在公路養(yǎng)護(hù)體制改革的進(jìn)程中邁出了一大步,開(kāi)創(chuàng)了全市公路養(yǎng)護(hù)體制改革的先河。

二、公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作模式的成效

公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)的建立與運(yùn)行,是推進(jìn)公路養(yǎng)護(hù)體制改革的一條有效途徑,對(duì)促進(jìn)公路養(yǎng)護(hù)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了積極的作用,初步顯示出它的生機(jī)和活力。

(一)轉(zhuǎn)變了職工的思想觀念,提高了職工的生產(chǎn)積極性。

實(shí)行養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作,養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)任務(wù)不再由上級(jí)安排,而是通過(guò)參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng),中標(biāo)后才能取得,這就促使職工樹(shù)立起工作靠競(jìng)爭(zhēng)、生存靠質(zhì)量的思想觀念,培育起他們的市場(chǎng)意識(shí)、參與意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)的意識(shí),使他們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的緊迫感和責(zé)任感,轉(zhuǎn)變了等、靠、要的思想觀念。

(二)提高了公路的養(yǎng)護(hù)質(zhì)量,保持道路狀態(tài)良好

實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作后,通過(guò)養(yǎng)護(hù)招投標(biāo),標(biāo)段內(nèi)的養(yǎng)護(hù)任務(wù)以合同契約的形式明確規(guī)定下來(lái),中標(biāo)單位必須對(duì)養(yǎng)護(hù)質(zhì)量、合同工期負(fù)責(zé),加上實(shí)行監(jiān)督檢查制、計(jì)量支付,不合格工程不計(jì)量、一切成本由承包人負(fù)責(zé),養(yǎng)護(hù)質(zhì)量好壞與其生存和發(fā)展密切相關(guān),這就促使中標(biāo)單位最大限度地提高養(yǎng)護(hù)質(zhì)量。因此,職工的質(zhì)量意識(shí)普遍增強(qiáng),規(guī)范化養(yǎng)護(hù)水平提高。

(三)提高了養(yǎng)護(hù)投資的效益,降低了養(yǎng)護(hù)成本

市場(chǎng)化的運(yùn)作方式使得公路養(yǎng)護(hù)資金的使用更加科學(xué)合理。按照合同規(guī)定,養(yǎng)護(hù)資金撥付實(shí)行計(jì)量支付,切實(shí)與職工的經(jīng)濟(jì)利益掛起鉤來(lái)。一方面優(yōu)化了資源配置,使養(yǎng)護(hù)資金的投入達(dá)到了科學(xué)合理;另一方面堵塞漏洞,減少了不必要的開(kāi)支,杜絕了材料浪費(fèi)的現(xiàn)象,養(yǎng)護(hù)資金得到了充分利用。

(四)轉(zhuǎn)變管理方式,促進(jìn)了公路養(yǎng)護(hù)行業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力

通過(guò)養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)行,實(shí)行養(yǎng)護(hù)招投標(biāo),合同管理取代了行政管理,實(shí)現(xiàn)了管理方式的轉(zhuǎn)變。通過(guò)養(yǎng)護(hù)招投標(biāo),一方面可以讓公路養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧實(shí)體單位,參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),并在逐步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的過(guò)程中,不斷壯大自己,尋找新的發(fā)展契機(jī)。另一方面,公路管理機(jī)構(gòu)也可以擺脫巨大的包袱,使有限的養(yǎng)護(hù)資金更多的用于養(yǎng)護(hù)工程,公路管理機(jī)構(gòu)可以有更多的精力用于培養(yǎng)“功能齊全、規(guī)模適度、技術(shù)先進(jìn)”的具有一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的公路養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位,并逐步推向市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng)。這樣既可以提高養(yǎng)護(hù)質(zhì)量和投資效益,也有利于公路管理機(jī)構(gòu)從生產(chǎn)型向管理型轉(zhuǎn)變,有利于養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位向規(guī)?；?、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。真正實(shí)現(xiàn)事企分開(kāi)、管養(yǎng)分離。

三、實(shí)行公路養(yǎng)護(hù)內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作對(duì)財(cái)務(wù)管理的影響及對(duì)策

隨著“事改企”形勢(shì)的發(fā)展,公路養(yǎng)護(hù)走向了市場(chǎng),使原來(lái)的公路養(yǎng)護(hù)會(huì)計(jì)制度在實(shí)際操作中的滯后性日益明顯,實(shí)行內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作以后,情況發(fā)生了很大變化,根據(jù)這些變化,就要采取相應(yīng)的措施。因此,公路養(yǎng)護(hù)要樹(shù)立成本管理理念,要強(qiáng)化成本管理。

四、合同結(jié)算取代了計(jì)劃撥款

養(yǎng)護(hù)費(fèi)用不再由上級(jí)公路管理部門直接下?lián)芙o養(yǎng)護(hù)生產(chǎn)單位,而是由養(yǎng)護(hù)單位通過(guò)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)后,按養(yǎng)護(hù)工程量依照合同計(jì)量支付。它體現(xiàn)的是合同契約關(guān)系,反映的是合同價(jià)款結(jié)算。這就要求業(yè)主按照工程進(jìn)度,及時(shí)、靈活的進(jìn)行工程計(jì)量,確保計(jì)量支付符合工程進(jìn)度要求

五、改進(jìn)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)管理模式

修改制定公路事業(yè)單位財(cái)務(wù)管理辦法及會(huì)計(jì)核算辦法,使會(huì)計(jì)制度與財(cái)政接軌。劃小核算單位,增加核算級(jí)次,實(shí)行“三級(jí)核算”,真正量入為出、量力而行地確定發(fā)展規(guī)模,合理安排各項(xiàng)支出,有多少錢辦多少事,注意資金的使用效益,把有限的資金用在刀刃上,從而降低成本,節(jié)省費(fèi)用,提高經(jīng)濟(jì)效益。

六、合理核算養(yǎng)護(hù)工程成本

養(yǎng)護(hù)綜合成本的核算與技術(shù)等級(jí)、養(yǎng)護(hù)等級(jí)、路面路基寬度、路面結(jié)構(gòu)、使用年限、交通量、氣候特征等因素密切相關(guān)。因此,應(yīng)盡可能分析影響成本核算的各種因素,利用現(xiàn)有資料和經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行定量分析,也可在試行中邊做邊修訂,使成本核算工作更趨合理。

七、加強(qiáng)對(duì)資金流向的監(jiān)督管理

根據(jù)制定的管理辦法,各承包人使用業(yè)主按合同規(guī)定支付的各種款項(xiàng),必須是本工程的成本費(fèi)用開(kāi)支范圍,超過(guò)合同規(guī)定內(nèi)容和范圍的款項(xiàng),合同期內(nèi)不允許支付。在合同執(zhí)行期間,業(yè)主有權(quán)監(jiān)督、檢查承包人的財(cái)務(wù)開(kāi)支狀況和資金流向,督促各承包人按資金管理辦法來(lái)執(zhí)行,確保資金周轉(zhuǎn)合法安全。

八、重視財(cái)務(wù)的內(nèi)部管理

要建立現(xiàn)代管理制度,需要重視內(nèi)部管理。要以建立現(xiàn)代制度為目標(biāo),滿足企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)機(jī)制的需要,建立現(xiàn)代管理系統(tǒng)。內(nèi)部財(cái)務(wù)管理要以責(zé)任會(huì)計(jì)為主要形式,加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)、資金、成本和利潤(rùn)的管理,而以資金管理為中心;實(shí)行目標(biāo)管理,以利潤(rùn)目標(biāo)為牽頭,或以成本目標(biāo)牽頭,做到目標(biāo)明確、責(zé)任落實(shí)、考核嚴(yán)格、獎(jiǎng)罰分明。

九、嚴(yán)格公路養(yǎng)護(hù)單位的預(yù)算管理,維護(hù)預(yù)算的剛性

預(yù)算管理是行業(yè)財(cái)會(huì)管理工作的一項(xiàng)重要手段,通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)算的制定和實(shí)施,將單位的主要考核目標(biāo)指標(biāo)化。年度財(cái)務(wù)預(yù)算可采用自下而上編制、自上而下管理的方法。只有健全預(yù)算管理制度,才能使養(yǎng)護(hù)管理逐漸走向規(guī)范化發(fā)展道路,為養(yǎng)護(hù)實(shí)行招投標(biāo)奠定良好的基礎(chǔ)。

作者單位:山東省東營(yíng)市公路管理局東營(yíng)分局

參考文獻(xiàn):

[1]《山東省公路養(yǎng)護(hù)運(yùn)行機(jī)制改革意見(jiàn)(試行)》

[2]《社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)論綱》馮碩余.劉子玉.王清秀等

[3]《公路養(yǎng)護(hù)會(huì)計(jì)制度匯編》

篇3

策劃推進(jìn)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、流程與計(jì)劃，組織協(xié)調(diào)公司各部門執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

傳媒運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的工作內(nèi)容:

修訂及執(zhí)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃及與日常營(yíng)運(yùn)作相關(guān)的制度體系、業(yè)務(wù)流程；

策劃推進(jìn)及組織協(xié)調(diào)公司重大運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)展跟蹤和策略調(diào)整；

建立規(guī)范、高效的運(yùn)營(yíng)管理體系并優(yōu)化完善；

制定公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督實(shí)施；

制定公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、年度發(fā)展計(jì)劃，推動(dòng)并確保營(yíng)業(yè)指標(biāo)的順利完成；

制定運(yùn)營(yíng)中心各部門的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)各部門的工作，建設(shè)和發(fā)展優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍；

完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

職位描述：

1、在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和反饋，組織友眾汽車傳媒公司的整體定位、風(fēng)格設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)方向的綜合策劃，確立公司定位與發(fā)展方向；

2、組織目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶需求等的調(diào)查，撰寫市場(chǎng)分析與評(píng)述，創(chuàng)意新的贏利模式，策劃廣告業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售的綜合推廣措施，推動(dòng)傳媒公司商業(yè)模式的形成和相關(guān)廣告的設(shè)計(jì)、優(yōu)化；

3、根據(jù)公司定位及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目策劃，確定相應(yīng)欄目及方針，依此從信息源中篩選信息內(nèi)容 ，進(jìn)行內(nèi)容的具體規(guī)劃，并制定具體運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的工作計(jì)劃，組織運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)施；

4、與其他廣告?zhèn)髅竭\(yùn)營(yíng)商建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展與培養(yǎng)合作伙伴，協(xié)調(diào)公司與客戶之間的資源，開(kāi)展運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的推廣工作，提高有效訪問(wèn)量，保證汽車廣告運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的順利執(zhí)行與業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成；

5、根據(jù)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)反饋等對(duì)汽車廣告運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)督、控制和績(jī)效評(píng)估，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略與內(nèi)容，保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成；

6、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。

任職資格：

1、能獨(dú)立進(jìn)行大型傳媒廣告業(yè)務(wù)的整體開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)推廣；

2、有豐富的市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷推廣、廣告媒體工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)傳媒公司的整體運(yùn)營(yíng)工作；

篇4

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)開(kāi)拓；措施探討

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-00-01

全球經(jīng)濟(jì)化新形勢(shì)下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)之外，更重要的是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)只有做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作，才能將自身的品牌文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸入市場(chǎng)，傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)拓是公司運(yùn)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，它不僅關(guān)系著企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系著員工的切身利益，也與企業(yè)自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)息息相關(guān)，所以，如何更快、更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及市場(chǎng)開(kāi)拓人員必須攻克的重要論題。市場(chǎng)開(kāi)拓不僅僅只是外部市場(chǎng)銷售份額的占領(lǐng)，它同時(shí)還與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的很多方面關(guān)系密切，包括良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品質(zhì)量，積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略，完善的公司管理架構(gòu)，以及優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃宣傳等，這些良好因素的聚合最終會(huì)為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，積極的外部條件，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益與人文效益的統(tǒng)一提升。

一、塑造良好的企業(yè)形象

良好企業(yè)形象的塑造不僅要求企業(yè)擁有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，優(yōu)美的環(huán)境形象，同時(shí)還要有科學(xué)的企業(yè)理念以及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)與員工形象。質(zhì)量是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生命力，也是企業(yè)實(shí)力的試金石，只有在產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，企業(yè)才能在市場(chǎng)的開(kāi)拓上殺出一條屬于自己的特色道路，所以說(shuō)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的首把尖刀。優(yōu)美的環(huán)境是企業(yè)形象的重要外在體現(xiàn)，良好的環(huán)境對(duì)于企業(yè)形象的塑造有著助益作用，是企業(yè)形象建設(shè)中不可忽視的重要因素。科學(xué)的管理理念一方面有助于企業(yè)管理，另一方面也能加深消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念的理解和認(rèn)識(shí)，是塑造企業(yè)形象的一種有效形式。例如海爾集團(tuán)“日事日畢，日清日高”的管理理念就為廣大消費(fèi)者所熟知，一定程度上提升了企業(yè)良好形象的建設(shè)。最后是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)及員工，作為展示企業(yè)形象的最重要的窗口，員工素質(zhì)的高低以及服務(wù)質(zhì)量的好壞很大程度上決定了消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)形象的認(rèn)知，所以，一定要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，提升員工職業(yè)素質(zhì)與道德素質(zhì)，為企業(yè)良好企業(yè)形象的塑造增光添彩。

二、積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)過(guò)硬的實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量還必須輔之以積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的占領(lǐng)，良好形象的宣傳與塑造。營(yíng)銷戰(zhàn)略包括內(nèi)部營(yíng)銷體系建設(shè)以及外部營(yíng)銷策劃兩部分。內(nèi)部營(yíng)銷體系的建設(shè)完善要從企業(yè)市場(chǎng)信息調(diào)查、歸納、統(tǒng)籌入手，根據(jù)信息結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)目標(biāo)定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)群定位作出詳細(xì)規(guī)劃，并控制好營(yíng)銷成本。同時(shí)，體系的體系的建設(shè)與完善還要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與產(chǎn)品特性，并與時(shí)俱進(jìn)不斷調(diào)整改良，這樣才能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷策略，降低風(fēng)險(xiǎn)減少損失，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的靈活性與適應(yīng)性。外部營(yíng)銷策劃主要是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品特性及受眾群體進(jìn)行有針對(duì)性、效果好的廣泛宣傳，制定具體的銷售策略，并對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷體系的建設(shè)提供各種參考建議。外部營(yíng)銷要立足于立足于對(duì)企業(yè)以往銷售經(jīng)驗(yàn)的分析與總結(jié)，結(jié)合市場(chǎng)變化，制定具體的銷售策略，并在深入了解企業(yè)文化與運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)，用好的創(chuàng)意去促進(jìn)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

三、完善的企業(yè)管理架構(gòu)

現(xiàn)代化的企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上呈現(xiàn)集約、高效化的趨勢(shì)，完善的企業(yè)管理架構(gòu)，不僅可以提升管理效率與管理水平，同時(shí)也能充分發(fā)揮企業(yè)員工的積極性與各部門的輔助作用，實(shí)現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)聯(lián)合，增加企業(yè)的向心力與凝聚力，更快、更好地實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)的開(kāi)拓。完善、科學(xué)的管理架構(gòu)一方面要實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)明確分配，另一方面加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度的建設(shè)，對(duì)企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)無(wú)死角監(jiān)督，減少工作中出現(xiàn)的各種權(quán)責(zé)混亂現(xiàn)象以及財(cái)務(wù)管理缺失帶來(lái)的弊端等。權(quán)責(zé)的明確分配能夠減少企業(yè)外部市場(chǎng)開(kāi)拓中出現(xiàn)的權(quán)責(zé)不明、互相推卸責(zé)任以及工作效率低下等問(wèn)題，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓工作的進(jìn)行，同時(shí)也能將企業(yè)擁有的資源實(shí)現(xiàn)優(yōu)化整合，為市場(chǎng)開(kāi)拓提供有利環(huán)境和各種優(yōu)勢(shì)條件?？茖W(xué)的管理架構(gòu)還將優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，減少運(yùn)營(yíng)中各種問(wèn)題的出現(xiàn)，強(qiáng)化制度及工作命令的落實(shí)效果，對(duì)于企業(yè)整體而言，也有著明顯的良好效果。

四、優(yōu)秀的網(wǎng)站建設(shè)

現(xiàn)今世界發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)就是信息化與網(wǎng)絡(luò)化，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)份額是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)重要渠道。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了進(jìn)行廣告宣傳、電視宣傳、報(bào)紙宣傳之外，“第四媒體”網(wǎng)絡(luò)的普及給了更多企業(yè)宣傳自己的機(jī)會(huì)，同時(shí)也降低了大范圍宣傳的成本。網(wǎng)站策劃除了要體現(xiàn)企業(yè)文化、形象與產(chǎn)品特點(diǎn)之外，還要做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的整合，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)提供參考依據(jù)。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)展現(xiàn)自身的窗口，也是消費(fèi)者與潛在客戶群了解企業(yè)的重要渠道，因此，作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重要措施之一，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)在企業(yè)中占據(jù)著重要地位。網(wǎng)站的建設(shè)，一方面要凸顯企業(yè)文化與產(chǎn)品，具有鮮明的特色，色彩鮮艷，奪人眼球；另一方面結(jié)合原來(lái)銷售中存在的一些問(wèn)題與弊端，做好網(wǎng)站上的疑惑解答等工作，提升使用價(jià)值，除了讓網(wǎng)站成為展示窗口之外，更成為企業(yè)銷售的一種新的有效渠道。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與宣傳可以結(jié)合國(guó)內(nèi)外的成功案例，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)配備優(yōu)秀的管理與策劃團(tuán)隊(duì)，做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

五、小結(jié)

企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓是一項(xiàng)涉及面廣、存在變量多的大工程，因此，在生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)處多用心，將不利因素扭轉(zhuǎn)為有利因素，重視良性元素的疊加效應(yīng)，最終必能在市場(chǎng)開(kāi)拓方面取得喜人的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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[4]周淑賢.現(xiàn)代企業(yè)策劃管理[J].西南財(cái)經(jīng)，2008，3.

篇5

與培養(yǎng)研究型人才為主的研究型本科和培養(yǎng)技能型人才為主的高職高專院校不同，應(yīng)用型本科是介于兩者之間的教育，既要注重完善理論知識(shí)體系的搭建與學(xué)習(xí)，又要兼顧實(shí)踐能力的培養(yǎng)．因而，應(yīng)用型本科營(yíng)銷專業(yè)，主要是面向當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域的企事業(yè)單位，培養(yǎng)既具有扎實(shí)的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)又能快速勝任初級(jí)營(yíng)銷工作崗位、能夠晉升到中高級(jí)營(yíng)銷管理崗位潛力的營(yíng)銷人才．對(duì)于應(yīng)用型本科航運(yùn)營(yíng)銷專業(yè)而言，航運(yùn)企業(yè)的營(yíng)銷崗位的要求對(duì)人才培養(yǎng)的目標(biāo)、規(guī)格和課程體系的設(shè)置等起到?jīng)Q定性的作用．通過(guò)對(duì)智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無(wú)憂網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、船舶英才網(wǎng)、航運(yùn)英才網(wǎng)等各大知名招聘網(wǎng)站的航運(yùn)企業(yè)招聘信息進(jìn)行搜索，并對(duì)其中大型航運(yùn)企業(yè)進(jìn)行電話訪問(wèn)、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各大航運(yùn)企業(yè)由于規(guī)模、市場(chǎng)定位、發(fā)展方向各有不同，因此在對(duì)營(yíng)銷崗位的稱謂及其對(duì)知識(shí)、能力等要求也是層次不一．鑒于此，本文擬通過(guò)對(duì)企業(yè)的崗位說(shuō)明書進(jìn)行整理和歸納，嘗試通過(guò)合理的度量權(quán)衡后加以精煉，綜合得出航運(yùn)企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)工作崗位的職責(zé)和核心能力要求．

1)高層營(yíng)銷職位．主要包括有航運(yùn)市場(chǎng)總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)，具體的崗位職責(zé)及專業(yè)核心要求:獨(dú)立制定航運(yùn)公司總體銷售計(jì)劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供航運(yùn)市場(chǎng)信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;具有極強(qiáng)的管理能力、營(yíng)銷技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開(kāi)發(fā)和策劃航運(yùn)項(xiàng)目．

2)中高層營(yíng)銷職位．銷售方面，主要職位是航運(yùn)銷售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，善于營(yíng)造高效航運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)并提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成航運(yùn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定、營(yíng)銷方案的確定等工作，能對(duì)下屬的營(yíng)銷計(jì)劃、方案等給予指導(dǎo)和意見(jiàn)，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場(chǎng)方面，主要職位是航運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨(dú)立完成航運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)拓項(xiàng)目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場(chǎng)策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營(yíng)銷組織能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，管理市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的有效開(kāi)展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊(duì)成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．

3)中層營(yíng)銷崗位．中層營(yíng)銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會(huì)有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對(duì)航運(yùn)廣告市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃;拓展、調(diào)整廣告營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計(jì)劃地完成廣告方案．市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運(yùn)市場(chǎng)需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運(yùn)服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的客戶關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場(chǎng)策劃、廣告策劃及市場(chǎng)活動(dòng)的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識(shí)，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購(gòu)買愿望，熟知公司航運(yùn)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場(chǎng)信息工作．包括客戶維護(hù)、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運(yùn)銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營(yíng)銷能力強(qiáng)，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運(yùn)服務(wù)，能開(kāi)發(fā)航運(yùn)客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營(yíng)銷管理能力，能初步擬定航運(yùn)合同并跟蹤合同的履行．

4)基層營(yíng)銷崗位．主要崗位之一是航運(yùn)銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運(yùn)業(yè)務(wù)、熟悉海運(yùn)或空運(yùn)的市場(chǎng)行情和操作流程，具備一定的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)銷售能力，掌握營(yíng)銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營(yíng)銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語(yǔ)．其次是客戶關(guān)系維護(hù)專員，要求了解航運(yùn)市場(chǎng)，熟悉公司航運(yùn)服務(wù)流程等;有強(qiáng)烈的銷售和客戶服務(wù)意識(shí)，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語(yǔ)書寫和口語(yǔ)能力．

2應(yīng)用型本科航運(yùn)營(yíng)銷課程體系設(shè)置

根據(jù)以上航運(yùn)企業(yè)對(duì)應(yīng)用型本科營(yíng)銷人才的需求特點(diǎn)分析，綜合各崗位知識(shí)、能力等的核心要求，同時(shí)參考山東萬(wàn)杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長(zhǎng)江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論、基本原理、中國(guó)近代史綱要、形勢(shì)與政策、大學(xué)英語(yǔ)、大學(xué)語(yǔ)文、體育、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、物流管理、會(huì)計(jì)學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國(guó)際航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷英語(yǔ)、營(yíng)銷策劃技術(shù)、航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國(guó)際貨運(yùn)實(shí)務(wù)等．專業(yè)選修課:航運(yùn)市場(chǎng)方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理與實(shí)務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計(jì)、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、品牌管理、航運(yùn)英語(yǔ)等;航運(yùn)銷售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、銷售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營(yíng)銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、零售客戶關(guān)系管理、航海學(xué)、航運(yùn)英語(yǔ)等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實(shí)踐實(shí)訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬、企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)等．專業(yè)選修課分為2個(gè)模塊方向，主要是針對(duì)大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運(yùn)營(yíng)銷崗位中的航運(yùn)市場(chǎng)類和航運(yùn)營(yíng)銷類崗位而設(shè)置，對(duì)于管理類和服務(wù)類也可以從中進(jìn)行增減．2個(gè)不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時(shí)，也需要對(duì)課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．

3小結(jié)

篇6

背景丨面試官讓你給A辣條做一個(gè)活動(dòng)

一般做活動(dòng)的過(guò)程是這樣的：

而實(shí)際的活動(dòng)應(yīng)該是醬紫的：

下面以辣條為例子進(jìn)行說(shuō)明：

第一步：確定活動(dòng)目的

每一次做活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)目的，活動(dòng)的過(guò)程都是圍繞這個(gè)目的進(jìn)行的。常見(jiàn)的活動(dòng)目的包括拉新、留存、促活(這也是運(yùn)營(yíng)的工作)。

小編寫這篇文章的時(shí)候，開(kāi)學(xué)季即將來(lái)臨。因此決定本次活動(dòng)的目的為“促活”——開(kāi)學(xué)活動(dòng)，喚醒學(xué)生群體吃辣條的欲望。

很多時(shí)候，活動(dòng)的目的是根據(jù)活動(dòng)時(shí)間、市場(chǎng)格局、產(chǎn)品發(fā)展階段確定的。如每年9月份的時(shí)候，美團(tuán)外賣、餓了么會(huì)做開(kāi)學(xué)活動(dòng)，目的是喚醒校園市場(chǎng)；也可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額而進(jìn)行活動(dòng)；另外剛誕生的產(chǎn)品，更可能做“拉新”活動(dòng)。

第二步：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

圍繞活動(dòng)目的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研的對(duì)象通常會(huì)包括市場(chǎng)、競(jìng)對(duì)、消費(fèi)者、渠道等。針對(duì)辣條進(jìn)行的調(diào)研包括：市場(chǎng)的總體規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)對(duì)近期行動(dòng)/活動(dòng)、銷售渠道、平均價(jià)格水平、主要消費(fèi)群體、平均消費(fèi)水平及消費(fèi)者的口味偏好。具體的調(diào)研信息這里不做說(shuō)明。

第三步：進(jìn)行活動(dòng)策劃

策劃是整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中最燒腦，也是最能體現(xiàn)創(chuàng)意的部分。策劃一般會(huì)涉及活動(dòng)的主題、對(duì)象、時(shí)間、規(guī)則、風(fēng)控等。

第四步：評(píng)估及修正

考慮到活動(dòng)的可行性，策劃完成后要進(jìn)行多次評(píng)估，確保策劃方案達(dá)到要求。常用的標(biāo)準(zhǔn)有：活動(dòng)目標(biāo)、競(jìng)對(duì)活動(dòng)、成本、是否可優(yōu)化優(yōu)化。

活動(dòng)目標(biāo)：即活動(dòng)方案經(jīng)過(guò)執(zhí)行后能否達(dá)到目標(biāo)。A公司目標(biāo)是為了喚醒暑假之后的校園市場(chǎng)，通過(guò)方案可以促進(jìn)學(xué)生購(gòu)買，即可以達(dá)到目標(biāo)。

競(jìng)對(duì)活動(dòng)：即考慮競(jìng)對(duì)會(huì)做什么樣的反應(yīng)/活動(dòng)。包括競(jìng)對(duì)的活動(dòng)力度是多少？我們是直接競(jìng)爭(zhēng)還是選擇差異化戰(zhàn)略？我們的活動(dòng)力度是否要超過(guò)競(jìng)對(duì)？

活動(dòng)成本：即活動(dòng)成本會(huì)不會(huì)太大？會(huì)不會(huì)超過(guò)公司的預(yù)算？

是否可優(yōu)化：即對(duì)活動(dòng)成本、流程、流量入口、轉(zhuǎn)化率、活動(dòng)項(xiàng)目等進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化。

一個(gè)好的活動(dòng)必然具有以下特征：

接地氣：辣條活動(dòng)要考慮活動(dòng)地點(diǎn)人群密度、目標(biāo)顧客數(shù)量、天氣、市場(chǎng)成熟度等。

能執(zhí)行：辣條活動(dòng)執(zhí)行起來(lái)會(huì)遇到什么難題？如學(xué)生不買、校警阻礙等。

可評(píng)估：活動(dòng)執(zhí)行后，能夠找到合適的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量活動(dòng)執(zhí)行情況，跟蹤控制活動(dòng)執(zhí)行效果。辣條活動(dòng)中包括銷售量、退貨量、單位消費(fèi)者促銷成本、微博分享數(shù)等。

活動(dòng)策劃準(zhǔn)備完成后，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)宣傳推廣。常見(jiàn)的推廣渠道有：

產(chǎn)品本身：就像某些飲料企業(yè)總會(huì)將活動(dòng)情況印在瓶身一樣，辣條包裝袋上也可以印上活動(dòng)情況。因?yàn)楫a(chǎn)品最接近最終使用者，這樣可以高效地向目標(biāo)顧客進(jìn)行宣傳。

新媒體：通過(guò)官方的微博、微信賬號(hào)宣傳活動(dòng)產(chǎn)品自有的官方微博、微信賬號(hào)平常積累的粉絲。另外在微博上請(qǐng)大V宣傳活動(dòng)也能夠起到很好的效果。

外部渠道：在天貓上打廣告、在網(wǎng)址導(dǎo)航、瀏覽器、搜索引擎等流量集中的入口打廣告。

寫在最后的話：

篇7

近年來(lái)湖北引人矚目的“動(dòng)漫軍團(tuán)”中，武漢博潤(rùn)通數(shù)碼科技有限公司是在全國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)迅速崛起的一匹“黑馬”。“博潤(rùn)通”這個(gè)名字，常常被戲謔“聽(tīng)起來(lái)就像是制藥公司”，博潤(rùn)通的董事長(zhǎng)萬(wàn)君堂每每聞之總是“呵呵”一笑，博潤(rùn)通成立不到4年時(shí)間，卻在動(dòng)漫品牌的打造和動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新中做出了傲人成績(jī)，讓人不得不嘆服其確實(shí)有“良方”。武漢動(dòng)漫協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張敏就對(duì)“博潤(rùn)通模式”大為贊賞，認(rèn)為它不同于傳統(tǒng)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，而是讓動(dòng)漫商品和市場(chǎng)真正達(dá)到有效對(duì)接，打通了產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從而使企業(yè)和品牌能夠持續(xù)、健康地發(fā)展。

內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)、渠道“三位一體”。打造動(dòng)漫精品和品牌

博潤(rùn)通的成名之作是《木靈寶貝》，這也是公司自2010年3月成立之后啟動(dòng)的第一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。作為一部以成長(zhǎng)、奇幻為題材，以幫助、關(guān)愛(ài)、堅(jiān)持夢(mèng)想為主題的長(zhǎng)篇系列動(dòng)畫片，《木靈寶貝》的目標(biāo)觀眾為6～12歲兒童和家長(zhǎng)。故事以小學(xué)生章迪生和公主可可的成長(zhǎng)、歷險(xiǎn)經(jīng)歷為主線，展現(xiàn)了他們?yōu)榱俗柚棺匀坏钠茐暮臀廴?，并肩?zhàn)斗、攜手成長(zhǎng)的故事，展現(xiàn)了當(dāng)代青少年積極向上、堅(jiān)持夢(mèng)想、珍視友情的精神。片中的植物精靈――木靈寶貝是以植物為原型進(jìn)行設(shè)計(jì)的，精靈外形和戰(zhàn)斗屬性帶有明顯的植物本體特征，根據(jù)原型的差異設(shè)置不同的性格，形象鮮明、角色飽滿。除去角色本身，劇中人類世界濱江之城是以地處長(zhǎng)江之濱的武漢為原型，而神奇世界風(fēng)帆之國(guó)的原型則是武漢光谷。2012年7月《木靈寶貝》在深圳少兒頻道首播即獲得非常不錯(cuò)的反響，此后在中央電視臺(tái)新科動(dòng)漫、廣東嘉佳卡通、湖南金鷹卡通、武漢少兒、河北少兒、山西少兒、安徽少兒、浙江少兒、廣州少兒、深圳少兒、新疆少兒等100多家電視臺(tái)播出。2013年5月17日，《木靈寶貝之重回帆智谷》登陸中央電視臺(tái)少兒頻道18：00黃金時(shí)間《動(dòng)畫樂(lè)翻天》欄目，收視率達(dá)0.72。此外，《木靈寶貝之重回帆智谷》網(wǎng)絡(luò)收視率也呈現(xiàn)全線飄紅之勢(shì)，在優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、PPTV、奇藝等視頻網(wǎng)站，點(diǎn)擊率火爆，綜合評(píng)分高達(dá)8.8分；奇藝網(wǎng)上《木靈寶貝》評(píng)分為8.3分，播放次數(shù)突破7000萬(wàn)次。

談及《木靈寶貝》“一戰(zhàn)成名”的經(jīng)驗(yàn)，萬(wàn)君堂表示博潤(rùn)通始終堅(jiān)持以內(nèi)容為核心、以形象為驅(qū)動(dòng)、以衍生為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為目標(biāo)的發(fā)展模式，致力于打造原創(chuàng)動(dòng)漫精品。博潤(rùn)通的定位為“快樂(lè)文化王國(guó)，動(dòng)漫服務(wù)伙伴”，即快樂(lè)文化的創(chuàng)作者、傳播者、運(yùn)營(yíng)者，其宗旨是傳播快樂(lè)文化，繪出精彩人生，做動(dòng)漫內(nèi)容服務(wù)伙伴。在所有創(chuàng)意定位上，博潤(rùn)通細(xì)分了四個(gè)層次：第一層，傳播樂(lè)觀向上、傳播正能量；第二層，打造中國(guó)的快樂(lè)明星；第三層，恒久致遠(yuǎn)的生命力；第四層，做快樂(lè)的動(dòng)漫內(nèi)容服務(wù)伙伴。既能伴隨一代人的成長(zhǎng)，促進(jìn)青少年健康和諧成長(zhǎng)，又能取得較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)效益，在快樂(lè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)成為中國(guó)最領(lǐng)先的快樂(lè)明星樂(lè)園。隨著cG技術(shù)的不斷完善，3D對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)已不再陌生，并且成為衡量動(dòng)漫制作水準(zhǔn)的標(biāo)桿。博潤(rùn)通推陳出新，大膽探索“30+20”制作工藝，不僅讓作品具備了三維的立體感，也保證了二維的美術(shù)效果，降低了制作成本50%，提高了效率50%，有效保障了作品質(zhì)量、作品創(chuàng)意，還大大縮短了動(dòng)畫片的制作周期。一部成功的動(dòng)漫作品離不開(kāi)優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃與先進(jìn)的制作技術(shù)，可是僅靠這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有完善的運(yùn)營(yíng)體系與推廣平臺(tái)。博潤(rùn)通充分利用團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，合作國(guó)際化頂級(jí)人才，突破傳統(tǒng)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)先播映后開(kāi)發(fā)的模式，在項(xiàng)目策劃初期，就對(duì)其衍生產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲和新媒體動(dòng)漫進(jìn)行了完善的策劃設(shè)計(jì)與合作開(kāi)發(fā)，并在動(dòng)畫片播出同時(shí)全部投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，形成了“動(dòng)畫、產(chǎn)品、游戲”加“新媒體動(dòng)漫”的“3+1”的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)體系，是湖北省率先實(shí)行了全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的動(dòng)漫公司。

尤其值得一提的是，博潤(rùn)通在公司成立之初就非常注重新媒體動(dòng)漫的應(yīng)用研究，已經(jīng)與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商和騰訊動(dòng)漫平臺(tái)接入合作并獲得較好成績(jī)，是中國(guó)第一批接入的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容供應(yīng)商。公司新媒體動(dòng)漫作品《up喵》在2013年9月獲國(guó)家文化部“2013年國(guó)家動(dòng)漫品牌建設(shè)與保護(hù)計(jì)劃”?！秛p喵》進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)動(dòng)漫基地飛信首頁(yè)，彩漫名列全國(guó)前15名，總下載量超過(guò)100萬(wàn)次，并于2013年10月登陸騰訊QQ動(dòng)漫表情包，《up喵》的系列動(dòng)畫片、動(dòng)漫衍生品正在進(jìn)行開(kāi)發(fā)。而公司新媒體動(dòng)漫作品《公交男女》在騰訊平臺(tái)首頁(yè)2個(gè)月突破400萬(wàn)次下載量，名列全國(guó)漫畫周排名第5，青年漫畫總排名第12，所有漫畫總排名第32名，獲眾多動(dòng)漫愛(ài)好者追捧。

立足市場(chǎng)，模式創(chuàng)新，合作突圍

與一般動(dòng)漫公司的“基因”不同的是，萬(wàn)君堂本人并非學(xué)藝術(shù)或動(dòng)畫專業(yè)出身，良好的經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)底子讓他從公司創(chuàng)立之初就確立了產(chǎn)品必須與市場(chǎng)對(duì)接、產(chǎn)業(yè)必須健康運(yùn)營(yíng)的基本原則?！拔沂菍W(xué)經(jīng)濟(jì)的，雖然我們做的是動(dòng)漫藝術(shù)產(chǎn)品，但要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律來(lái)做產(chǎn)業(yè)。因此我制定了‘市場(chǎng)為主，以收養(yǎng)投，合作共贏’的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，比如博潤(rùn)通會(huì)和各行各業(yè)排名前5的企業(yè)合作，大家共同投資，減少風(fēng)險(xiǎn)，分享市場(chǎng)。另外，一般做動(dòng)漫的路子是先投資3年，傳播1年，第5年再營(yíng)收。我們不干這事兒。我們首先是做市場(chǎng)賺錢，用賺來(lái)的錢去投資，賺了100萬(wàn)就拿100萬(wàn)來(lái)投。所以公司的現(xiàn)金流是正的，博潤(rùn)通成立第一年就是盈利的，現(xiàn)在每年都處于盈利的健康狀態(tài)。”

據(jù)萬(wàn)君堂介紹，博潤(rùn)通的創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)是一個(gè)涵蓋經(jīng)營(yíng)、策劃、設(shè)計(jì)、導(dǎo)演、市場(chǎng)、管理等重要環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)組合。萬(wàn)君堂擅長(zhǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理，始終注重企業(yè)效益，一切以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，堅(jiān)持創(chuàng)作能獲得市場(chǎng)認(rèn)可的好作品?！拔覀兊膱F(tuán)隊(duì)由‘藝術(shù)創(chuàng)作+市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)’的人才組成，我在公司制定了一套標(biāo)準(zhǔn)，你設(shè)計(jì)的動(dòng)漫形象好不好，不是你說(shuō)了算，而是市場(chǎng)說(shuō)了算。東西做出來(lái)先去調(diào)研，比如在10個(gè)小學(xué)里5000個(gè)學(xué)生中，有60%的人認(rèn)同你的作品，OK，我們就來(lái)做。然后把你做的動(dòng)漫形象拿到市場(chǎng)，有玩具廠、游戲公司愿意先掏錢，給我預(yù)售的錢或合作的機(jī)會(huì)，那么這個(gè)作品我就干，公司就投資?！睘榱瞬扇】茖W(xué)規(guī)范的管理機(jī)制，博潤(rùn)通至今已建設(shè)了“3會(huì)2辦6中心”的管理架構(gòu)，分別是“董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、股東會(huì)”，“總經(jīng)辦、法務(wù)辦”，“運(yùn)營(yíng)中心、市場(chǎng)中心、策劃中心、制作中心、財(cái)務(wù)中心、行政中心”。博潤(rùn)通一方面重視制度化管理和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建設(shè)有3000多條管理制度和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面將強(qiáng)調(diào)人的主觀能動(dòng)性，注重“人和”因素。同時(shí)，公司設(shè)立了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，極大激發(fā)了員工的創(chuàng)造性潛能，使公司發(fā)展活力全面增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)近4年的發(fā)展和資源經(jīng)驗(yàn)積累，博潤(rùn)通已經(jīng)完成了動(dòng)漫衍生產(chǎn)品策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍的全產(chǎn)業(yè)鏈渠道建設(shè)，成立了專門進(jìn)行衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售的子公司，建立了動(dòng)漫產(chǎn)品廣州研發(fā)中心，正不斷完善和壯大動(dòng)漫產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)模，為公司動(dòng)漫作品從策劃到銷售建立了通道。比如《木靈寶貝》在制作前就得到了經(jīng)銷商的青睞，獲得授權(quán)金，在降低了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)保證了精品動(dòng)畫的順利創(chuàng)作，也保障了項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和品牌建設(shè)?！赌眷`寶貝》除了內(nèi)容產(chǎn)品本身，其玩具衍生品開(kāi)發(fā)系列包括：主角模型、娃娃、木靈球變形兒童玩具單個(gè)裝、三合一禮盒、爆丸人偶公仔、大地之劍、花之杖魔法棒等35種玩具衍生品，在全國(guó)30個(gè)省1000余家小店，近300家商場(chǎng)超市均有銷售。

完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，大膽“走出去”闖蕩國(guó)際市場(chǎng)

在萬(wàn)君堂看來(lái)，動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)屬于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，不同于傳統(tǒng)的以交換有形物質(zhì)商品為特點(diǎn)的商品經(jīng)濟(jì)，靠賣知識(shí)產(chǎn)權(quán)獲利，產(chǎn)業(yè)能否做好，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)在其中有著至關(guān)重要的作用。一部動(dòng)漫作品包含著很多受版權(quán)保護(hù)的部分，除了影片本身作為一個(gè)作品被整體受到保護(hù)之外，和動(dòng)畫片相關(guān)的文字作品、音樂(lè)作品、攝影作品等都受到版權(quán)保護(hù)。而根據(jù)不同的作品內(nèi)容，進(jìn)行有效的使用，可以衍生出不同的商業(yè)產(chǎn)品。截至2013年，博潤(rùn)通已擁有專利155項(xiàng)，在動(dòng)畫技術(shù)、動(dòng)畫場(chǎng)景、動(dòng)畫劇本、動(dòng)畫片等領(lǐng)域均有領(lǐng)先的專利技術(shù)。其中軟件著作權(quán)6項(xiàng)，作品版權(quán)登記65項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利50項(xiàng)，商標(biāo)注冊(cè)34項(xiàng)，正在申報(bào)中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)174項(xiàng)。博潤(rùn)通通過(guò)多種途徑完善公司動(dòng)漫產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，主要體現(xiàn)在：商標(biāo)注冊(cè)、作品版權(quán)登記、外觀設(shè)計(jì)專利、實(shí)用型專利、軟件著作權(quán)等幾個(gè)方面。

篇8

大多數(shù)實(shí)踐教學(xué)還局限于校內(nèi)，但校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地并沒(méi)有放在真正的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)，由此進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)仍然存在與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的情況。特別是市場(chǎng)營(yíng)銷這種需要真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的課程。教學(xué)環(huán)境不真實(shí)，設(shè)置不合理等都是導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)效果大打折扣的重要原因。

2基于學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革實(shí)施

2．1營(yíng)銷公司成立

自主創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷公司由學(xué)生通過(guò)“自我營(yíng)銷—招聘”的形式組成。每個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖1所示［3］:其中每個(gè)崗位的人數(shù)根據(jù)班級(jí)的總?cè)藬?shù)靈活設(shè)置。首先由教師擔(dān)任面試官，對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行面試，面試時(shí)要求學(xué)生準(zhǔn)備一份求職簡(jiǎn)歷和應(yīng)聘演講等?？偨?jīng)理決定后，再由總經(jīng)理對(duì)各公司的成員進(jìn)行面試。錄取按照雙方自愿和擇優(yōu)錄取原則，若出現(xiàn)有學(xué)生沒(méi)被任何一個(gè)公司錄取則應(yīng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)后再面試，最后完成各營(yíng)銷公司的組建。

2．2課程安排

市場(chǎng)營(yíng)銷課程主要由自我營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者分析、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品策略制定、價(jià)格策略制定、分銷與促銷策略和綜合運(yùn)營(yíng)八個(gè)部分構(gòu)成。各個(gè)部分的主要內(nèi)容見(jiàn)表1所示:

2．3課程考核

為了增強(qiáng)學(xué)生的積極性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，課程考核采用過(guò)程性考核為主。本課程主要完成的任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告、市場(chǎng)定位建議書、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告、產(chǎn)品策劃書以及商品促銷策劃書。每一個(gè)任務(wù)都基于各公司的實(shí)地考察和公司運(yùn)營(yíng)，任務(wù)完成后要進(jìn)行答辯。教師通過(guò)答辯效果，報(bào)告或策劃書的優(yōu)良以及外出調(diào)研的組織情況等進(jìn)行綜合打分。另外，最后一個(gè)項(xiàng)目中的綜合運(yùn)營(yíng)還要考慮到每個(gè)公司的銷售量、銷售利潤(rùn)等指標(biāo)。

2．4課程實(shí)施主要事項(xiàng)

①本課程是基于學(xué)生自主構(gòu)建的銷售公司，每個(gè)銷售公司必須確定本公司的營(yíng)銷產(chǎn)品并選定地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷，因此課程中有1/3的課時(shí)將在校外完成，校外教學(xué)過(guò)程中必須管理好學(xué)生的言行，避免與其他商家發(fā)生口角，保證學(xué)生的安全。②各銷售公司自負(fù)盈虧，因此教師必須事先和學(xué)生進(jìn)行溝通，避免學(xué)生不愿意，特別是公司運(yùn)營(yíng)狀況不好的時(shí)候。另外，教學(xué)過(guò)程中需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)各公司的銷售利潤(rùn)和本課程的教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，避免學(xué)生只忙著賺錢而忽略了知識(shí)的學(xué)習(xí)。③為了避免學(xué)生就職于同一個(gè)部門，學(xué)到的知識(shí)有限，教師可以要求學(xué)生必須進(jìn)行輪崗。通過(guò)這樣的方式讓每一個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到公司各個(gè)部分的工作，擴(kuò)展自身的知識(shí)面。④在授課過(guò)程中可以鼓勵(lì)學(xué)生銷售服務(wù)性產(chǎn)品，拓寬學(xué)生的思路。商品營(yíng)銷過(guò)程中鼓勵(lì)選用微信、QQ、微博、淘寶的多種平臺(tái)進(jìn)行。

3結(jié)語(yǔ)

篇9

靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”

老板當(dāng)初滿懷期望找來(lái)策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說(shuō)成新的，把壞的說(shuō)成好的，把小的說(shuō)成大的，頭腦靈活，沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過(guò)頭，會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。

做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)，不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來(lái)吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說(shuō)，而不應(yīng)該那么說(shuō)，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)忽悠，天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來(lái)策劃人的，如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西，老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

喊口號(hào)，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒(méi)摸熟，產(chǎn)品是什么還沒(méi)清楚，賣給誰(shuí)也不知道，就開(kāi)始喊進(jìn)軍全國(guó)，年銷售過(guò)3億、5億是必須的，不然顯得沒(méi)有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個(gè)“軍令狀”，表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成，自己也引咎辭職，也會(huì)讓老板聽(tīng)了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開(kāi)疆拓土的銷售弟兄。

道聽(tīng)途說(shuō)推斷銷售，而不是踏實(shí)做

如果想找策劃人問(wèn)題，提出對(duì)立的看法，還沒(méi)等你腳跟站穩(wěn)，他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會(huì)混這口飯吃。

先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題的了，質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題，他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對(duì)不起，他只會(huì)挽起袖子作壁上觀，最后如果實(shí)踐的效果不好，他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng)，跑幾個(gè)店，他就會(huì)不斷的拋問(wèn)題，如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題好拋了，他就會(huì)在道聽(tīng)途說(shuō)中再炮制出個(gè)新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問(wèn)題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實(shí)著去解決問(wèn)題，銷售人員大部分知道問(wèn)題，只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上，策劃人提出的問(wèn)題，大部分他自己都解決不了。他只是來(lái)源于以前道聽(tīng)途說(shuō)的一些個(gè)人推斷，主觀的臆測(cè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎？

習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷，只是來(lái)源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒(méi)有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來(lái)系統(tǒng)的解決問(wèn)題。

系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見(jiàn)不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告，市場(chǎng)起來(lái)后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來(lái)，交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來(lái)解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問(wèn)題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。

人在脫離了熟悉的板塊后，行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒，每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng)，他可能只是個(gè)門外漢，但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo)，形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價(jià)。

沒(méi)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心，重結(jié)果輕過(guò)程

不過(guò)，如果策劃人擁有從頭來(lái)過(guò)、虛心學(xué)習(xí)的平常心，能夠務(wù)實(shí)的面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，而不是急于表現(xiàn)，過(guò)于武斷的去決策，以策劃人的市場(chǎng)積淀與悟性，解決林林總總的銷售問(wèn)題未必會(huì)難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負(fù)性格，決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人會(huì)經(jīng)常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)今天做的市場(chǎng)努力，可能在三個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)，并不是當(dāng)月見(jiàn)效，但策劃人不會(huì)管這么多，他希望立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候，如果他今天讓銷售去開(kāi)拓某一家連鎖商超，下個(gè)星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進(jìn)場(chǎng)，砸錢進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)也未必會(huì)讓他進(jìn)，即使答應(yīng)，一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判進(jìn)場(chǎng)的，如果企業(yè)自身的審批流程過(guò)于冗長(zhǎng)，那周期就更長(zhǎng)了。

對(duì)于銷售過(guò)程，與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制，策劃人沒(méi)有關(guān)注的耐心。策劃人習(xí)慣了拋問(wèn)題定目標(biāo)，但是目標(biāo)如何分解，如何達(dá)成，過(guò)程中如何激勵(lì)與考核執(zhí)行人，又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo)，都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果，對(duì)于電話中向他解釋為什么會(huì)進(jìn)度緩慢，他會(huì)粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口，但如果客觀事實(shí)正是如此時(shí)，武斷回絕只會(huì)讓銷售積極性嚴(yán)重受挫。

變化太快太頻繁，決策過(guò)于隨意

受挫歸受挫，策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會(huì)立馬下令走人，絲毫不會(huì)管人事部門為了解決這個(gè)人的解職，要做多少的說(shuō)服、法律溝通和賠償工作，也不會(huì)考慮這個(gè)人走了之后，空置的崗位該由誰(shuí)接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。

不換腦袋就換人，由于對(duì)銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持，銷售組織會(huì)不斷被折騰，有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區(qū)域會(huì)一年內(nèi)換上5個(gè)銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的，市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開(kāi)發(fā)，渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道，終端顧客會(huì)不斷流失，可是，該找誰(shuí)的責(zé)任呢？

策劃人的思維是發(fā)散的，但企業(yè)銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開(kāi)展將異常艱難。對(duì)經(jīng)銷商和顧客的服務(wù)，必須持續(xù)細(xì)致著進(jìn)行，一旦讓忠誠(chéng)經(jīng)銷商和顧客喪失信心，覺(jué)得企業(yè)服務(wù)與支持沒(méi)到位、承諾不到位，甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負(fù)責(zé)的事，更會(huì)傷忠誠(chéng)客戶的心，企業(yè)損失將非常嚴(yán)重。

銷售崗位不可一日無(wú)人，一旦缺位，不僅企業(yè)的市場(chǎng)信息反饋和市場(chǎng)拓展工作會(huì)陷于癱瘓，企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源，也會(huì)因?qū)臼透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁機(jī)挖角，而大量流失。策劃人可以對(duì)市場(chǎng)和品牌崗位的同事使下性子，但是對(duì)銷售，最好是善待。

踐踏團(tuán)隊(duì)，片面夸大個(gè)人力量

策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團(tuán)隊(duì)，顯然比他個(gè)人的價(jià)值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固。可是，天生的自負(fù)性格和個(gè)人英雄主義，讓策劃人對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團(tuán)隊(duì)煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)知道自己被稱為蝸牛時(shí)，他們的凝聚力和積極性還會(huì)高嗎？

靠個(gè)人意志來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，而不是靠團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制進(jìn)行運(yùn)行，整個(gè)銷售系統(tǒng)會(huì)變的雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)的審批憑一時(shí)心情與喜好，經(jīng)銷商加盟費(fèi)視親疏關(guān)系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個(gè)人的主觀臆斷，當(dāng)人治凌駕于法治之上時(shí)，所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。

覺(jué)得累，覺(jué)得亂，覺(jué)得所有事情都要自己扛，覺(jué)得所有信息都要自己清晰辨別，覺(jué)得團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智，甚至只留下自己一個(gè)人就足以做到5個(gè)億……，策劃人的狂妄自大與異想天開(kāi)會(huì)在個(gè)人的世界里不斷升級(jí)。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)神奇的力量，相信并樂(lè)意培養(yǎng)與調(diào)動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì)，它會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，自己的驅(qū)動(dòng)會(huì)越來(lái)越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團(tuán)隊(duì)的抵觸力量足以使整個(gè)銷售系統(tǒng)癱瘓，所有的壓力會(huì)全部集中到策劃人一個(gè)人身上，他只會(huì)越來(lái)越累。

一味短期投機(jī)，葬送企業(yè)未來(lái)

在一切正常的銷售行為，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的不和諧與組織運(yùn)行的不順暢，執(zhí)行越來(lái)越大打折扣時(shí)，策劃人急于完成每月的銷售指標(biāo)，會(huì)越來(lái)越傾向投機(jī)。什么東西都想拿來(lái)試一下，什么產(chǎn)品都想給渠道灌進(jìn)去，總是會(huì)天真想象，如果我每年開(kāi)發(fā)100個(gè)新品，每個(gè)經(jīng)銷商10萬(wàn)，全國(guó)100個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加總起來(lái)就是10個(gè)億。

銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡(jiǎn)單，那還要分兵把守全國(guó)各重要市場(chǎng)的數(shù)百銷售將士們干什么？那就成立個(gè)研發(fā)中心，找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心，找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨，生意就更簡(jiǎn)單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場(chǎng)管理費(fèi)用。

可前提是，企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源，導(dǎo)致市場(chǎng)除了找它拿貨，別無(wú)他途。如果沒(méi)有掌控市場(chǎng)急需產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法，強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品給渠道，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。并且，企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開(kāi)發(fā)，生意量將一直局限于現(xiàn)狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會(huì)逐年萎縮。

投機(jī)擁有了現(xiàn)在，卻失去了一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來(lái)?？吹絼e人賺錢的產(chǎn)品就眼紅，馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q包裝換個(gè)名稱就賣，若產(chǎn)品確實(shí)好賣，供不應(yīng)求，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)沾光賺一點(diǎn)錢，但生意不會(huì)長(zhǎng)久，投機(jī)性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上，成本往往更高，經(jīng)銷商一旦覺(jué)察到產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異，價(jià)格卻高許多，他會(huì)對(duì)企業(yè)的信任度越來(lái)越低。同時(shí)，投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甚至偏離品牌核心價(jià)值，使品牌價(jià)值做減法。

無(wú)計(jì)劃性的組織銷售，市場(chǎng)失去方向

投機(jī)心理的泛濫，會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭，會(huì)一門心思的把精力花在新品開(kāi)發(fā)上，而對(duì)銷售組織的日常銷售行為，對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí)，會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對(duì)銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制，對(duì)銷售目標(biāo)制定與分解，達(dá)成方法與保障措施的制定，包括過(guò)后的監(jiān)督與輔導(dǎo)，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度，讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì)，有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會(huì)讓銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。市場(chǎng)價(jià)格會(huì)變來(lái)變?nèi)?，銷售政策會(huì)反復(fù)無(wú)常，業(yè)務(wù)流程總是一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往，銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來(lái)越無(wú)為，寧愿坐以待斃，也不會(huì)有任何開(kāi)拓市場(chǎng)或提升現(xiàn)有市場(chǎng)的動(dòng)作，免得給自己惹上一身腥。

同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望，他們會(huì)感嘆，這就是對(duì)外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎？他們覺(jué)得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉(cāng)庫(kù)里壓，卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因?yàn)槠髽I(yè)銷售，已越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功會(huì)使銷售組織病入膏肓

可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性，甚至失去跟隨前進(jìn)的方向，但不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶，為了讓自己的動(dòng)作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢(shì)，聲勢(shì)后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無(wú)意中往天上放了個(gè)氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

好大喜功會(huì)讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣，一旦風(fēng)氣蔓延，整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束，而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風(fēng)，再?gòu)?qiáng)的制度都會(huì)失去效力，組織也將失去存在的意義。

再也沒(méi)有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出，一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門的可能是1000倍，用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來(lái)指揮銷售與生產(chǎn)，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。

用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售

不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過(guò)硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風(fēng)?？v然企業(yè)死去，結(jié)果也會(huì)被粉飾著不關(guān)他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99度時(shí)沒(méi)實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會(huì)將自己任期內(nèi)業(yè)績(jī)描述成“短短兩年，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到10億的驚人增長(zhǎng)”。

篇10

在上世紀(jì)80年代，德國(guó)還有近250個(gè)家庭雜技團(tuán)，常年在全國(guó)各地演出?，F(xiàn)在，只有3個(gè)這樣的雜技團(tuán)幸存下來(lái)，進(jìn)行小型的雜技表演。此外，還有一些被稱作宴會(huì)演出的表演形式，他們只在冬天的時(shí)候進(jìn)行演出，盡管這些小舞臺(tái)不能為大型的雜技表演提供更大的空間，但是他們?yōu)殡s技演員、雜耍藝人、魔術(shù)師、喜劇演員、口技表演者們提供了一個(gè)重要的平臺(tái)。20多年前，一種新的表演方式又誕生了，他們?cè)诓煌膭?chǎng)演出，又回到了19世紀(jì)的傳統(tǒng)?，F(xiàn)在，德國(guó)有12個(gè)大劇院，常年進(jìn)行演出。在西方的城市里有很多馬戲團(tuán)，他們都在大篷里演出，是流動(dòng)性的，在一個(gè)地方停留的時(shí)間短則一星期，長(zhǎng)則兩三個(gè)月，來(lái)看演出的人很多，尤其是在夏天，晚上非常熱鬧。在瑞典路德維卡，去年夏天就有五個(gè)馬戲團(tuán)在演出，人們隨時(shí)都可以去看。而在中國(guó)，人們平時(shí)根本看不到雜技演出時(shí)，中國(guó)的雜技是世界上最好的雜技，有驚人的技術(shù)，有悠久的傳統(tǒng)，在西方很多國(guó)家的馬戲大篷里都可以看到中國(guó)的雜技，而在中國(guó)看不到雜技演出讓人費(fèi)解。

二、雜技產(chǎn)業(yè)化思考

雜技的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，是雜技事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，雜技產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也只有具備了雜技事業(yè)的文化內(nèi)涵，才具有它的市場(chǎng)價(jià)值。藝術(shù)就是反映生活，豐富和提高人們的道德素養(yǎng)和審美水平。市場(chǎng)是客觀存在，不在客觀的檢驗(yàn)著每一個(gè)市場(chǎng)行為。雜技藝術(shù)的市場(chǎng)行為是他的基本功能，沒(méi)有市場(chǎng)，中國(guó)雜技藝術(shù)就市場(chǎng)被淡化，突顯了他的事業(yè)性、公益性。隨著市場(chǎng)的變化它要求者雜技藝術(shù)按市場(chǎng)的規(guī)律去發(fā)展，在完成他的事業(yè)性、公益性的同時(shí)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。雖然目標(biāo)和方式有所不同，但都是以雜技作為載體，產(chǎn)業(yè)化程度越高，所產(chǎn)生的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益就越大。全國(guó)有200多個(gè)雜技團(tuán)體；一年有上億元的國(guó)家財(cái)政投入，產(chǎn)品銷售世界150多個(gè)國(guó)家，是中國(guó)年創(chuàng)匯最多的藝術(shù)產(chǎn)品，在中國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)中雜技占有一定的份額。近幾年在藝術(shù)創(chuàng)作方面主題晚會(huì)成為創(chuàng)新的主流，各團(tuán)都投入人力、財(cái)力，少則幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)搞主題晚會(huì)。但是，創(chuàng)作是需要很多硬件條件的，是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。例如：近年來(lái)雜技舞臺(tái)產(chǎn)生了很多優(yōu)秀作品如：《天鵝湖》《西游記》《金色的西南風(fēng)》《成吉思汗》《敦煌神女》等精品。據(jù)說(shuō)有的投資上千萬(wàn)，但是全國(guó)僅有極少數(shù)觀眾能看到了這樣的精品演出，絕大多數(shù)觀眾是看不到的。這就導(dǎo)致了因優(yōu)秀作品的產(chǎn)量不足，廣大觀眾看不到真正意義上的高水平演出而造成的市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，同時(shí)，造成優(yōu)秀作品資源使用率的浪費(fèi)。因此，從創(chuàng)作、演出、營(yíng)銷、廣告，人才、物流等方面，形成市場(chǎng)規(guī)模，人才合理流動(dòng)，作品、市場(chǎng)信息資源共享是非常必要的。

另一方面因盲目開(kāi)發(fā)所造成的創(chuàng)作成本的浪費(fèi)，無(wú)形中增加了票房成本，產(chǎn)銷倒掛。如果我們把這些優(yōu)秀作品“拷貝”成幾個(gè)甚至十幾個(gè)，即會(huì)形成一個(gè)大的市場(chǎng)，就可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作?？梢允跈?quán)某團(tuán)演出你的作品，可以按合同給某團(tuán)排演你的作品；也可以把你團(tuán)的B角演員拿出來(lái)與某團(tuán)合作，把自己的作品權(quán)，演出權(quán)、服裝設(shè)計(jì)、音樂(lè)創(chuàng)作等等，打包委托給運(yùn)營(yíng)公司，方法很多，渠道也很多。這樣可以保護(hù)好自己的權(quán)利，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。相反按傳統(tǒng)的演出市場(chǎng)，再好的精品，再大的團(tuán)體，在一個(gè)劇場(chǎng)演出，一年能演出多少場(chǎng)？有多少觀眾可欣賞到如此精品的雜技藝術(shù)，有多少票房的收入。這就沒(méi)有辦法進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樗囊?guī)模不夠大，不具備產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。規(guī)模制勝，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不變法則，如果我們能加強(qiáng)合作，資源共享，降低成本，互惠互利，完全可以取得雙贏的局面。

因此，發(fā)展雜技產(chǎn)業(yè)應(yīng)該整合全國(guó)雜技團(tuán)的資源配置，打破地區(qū)、部門、行業(yè)、所有制界限；利用現(xiàn)代化的傳媒手段提高市場(chǎng)占有率，尊重市場(chǎng)，相信科學(xué)，創(chuàng)立真正的品牌。建立公開(kāi)公平、競(jìng)爭(zhēng)有序的健康市場(chǎng)；吸引企業(yè)家參與雜技產(chǎn)業(yè)，以市場(chǎng)為中心，以資本和業(yè)務(wù)為紐帶，運(yùn)用聯(lián)合、重組、兼并等方式，發(fā)展一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和文化創(chuàng)新能力的大型雜技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，提升雜技產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、促進(jìn)資源轉(zhuǎn)換

以市場(chǎng)為中心，以大眾的消費(fèi)的需求為出發(fā)點(diǎn)，將雜技藝術(shù)資源與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展資源進(jìn)行轉(zhuǎn)換，向資源要效益，向管理要效益。

1.整合資源，促進(jìn)企業(yè)間合作

競(jìng)技是雜技市場(chǎng)最熱門的消費(fèi)形式。如果一場(chǎng)比賽具備了這三個(gè)因素，就會(huì)吸引“眼球”。因此我們說(shuō)競(jìng)技的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就在于競(jìng)技的勝負(fù)、競(jìng)技的獎(jiǎng)金、競(jìng)技的明星陣容。投資商們正因?yàn)檫@種“眼球”可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，策劃市場(chǎng)，投資項(xiàng)目。而另外一個(gè)意義上說(shuō)競(jìng)技雜技的目的，就是讓傳統(tǒng)雜技在舞臺(tái)藝術(shù)的基礎(chǔ)上開(kāi)辟競(jìng)技（比賽）市場(chǎng)，汲取競(jìng)技的刺激性、規(guī)范性、娛樂(lè)性和商業(yè)性等。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，來(lái)運(yùn)籌雜技事業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題，從而創(chuàng)造一個(gè)全新的競(jìng)技市場(chǎng)，與舞臺(tái)雜技藝術(shù)形成犄角之勢(shì)。

在藝術(shù)與競(jìng)技、技巧與形式的轉(zhuǎn)換中，將優(yōu)美的精神享受與驚險(xiǎn)的感官刺激；人體的極限展示與身體的極限挑戰(zhàn)融為一體，相互借鑒，互為轉(zhuǎn)換，相輔相成；使雜技藝術(shù)越來(lái)越貼近大眾，貼近市場(chǎng)的需求。在項(xiàng)目之中策劃項(xiàng)目，利用已經(jīng)取得的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大影響，是做品牌的最好方法。我們就是需要這種商業(yè)化運(yùn)作模式。好比是農(nóng)產(chǎn)品的“深加工”，往往都是低投入，高回報(bào)的。文化產(chǎn)業(yè)的最佳模式，就是形成“產(chǎn)業(yè)鏈”，在一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目下，深入挖掘，在策劃上下功夫，研究其內(nèi)涵和外延所能構(gòu)成關(guān)連的因素，研究其項(xiàng)目市場(chǎng)的“延伸”，其消費(fèi)群體的心理、情趣、需求及延伸部分，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈的下游越長(zhǎng)，縱橫點(diǎn)越多、消費(fèi)群體的可連帶消費(fèi)點(diǎn)越多，就是一個(gè)成功的項(xiàng)目策劃。

總之,競(jìng)技（比賽）雜技以舞臺(tái)雜技為根本，競(jìng)技的運(yùn)作模式，包括為競(jìng)技（比賽）的需要，所必要的內(nèi)容和形式的創(chuàng)新，都是為了雜技事業(yè)、雜技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，必將承擔(dān)起經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步的核心作用和直接載體的責(zé)任。

2.資源轉(zhuǎn)化為資本

要使雜技產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)盡快活躍起來(lái)，盡快的策劃出好的項(xiàng)目，帶來(lái)資金的投入，就要積極發(fā)展各專業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、學(xué)校、組建雜技的廣告公司、投資管理公司、無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司等雜技文化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，擴(kuò)充市場(chǎng)，增加流動(dòng)，轉(zhuǎn)變主體、調(diào)整結(jié)構(gòu)，完善市場(chǎng)體系等環(huán)節(jié)，配合國(guó)有雜技事業(yè)單位轉(zhuǎn)企改制。吸引社會(huì)各界力量參與雜技文化企業(yè)（團(tuán)體）的經(jīng)營(yíng)管理，在產(chǎn)業(yè)的資本結(jié)構(gòu)上，形成國(guó)有、民間、境外資本共同投入的多元投資、多種經(jīng)濟(jì)成分并存的格局。以國(guó)有大團(tuán)為龍頭骨干，多種所有制企業(yè)并存、競(jìng)爭(zhēng)的雜技產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)新局面。全力打造雜技文化品牌，將雜技產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，拓展雜技文化的內(nèi)涵和外延，提升雜技產(chǎn)的品質(zhì)。那些對(duì)體育產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)有興趣的投資商，贊助商一定會(huì)對(duì)雜技產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生興趣，只要有政策支持，政府扶持，為他們提供投資、策劃、運(yùn)營(yíng)、炒作的空間，就會(huì)有一大批懂藝術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、有實(shí)力，能盈利的企業(yè)家進(jìn)入我們的雜技產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。他們以企業(yè)家對(duì)雜技藝術(shù)的獨(dú)特理解、對(duì)市場(chǎng)敏銳的捕捉能力、對(duì)運(yùn)營(yíng)方式的超常想像能力；用商業(yè)化的手段，控制演員的工資，壟斷演員的買賣，操控傳媒渠道，甚至壟斷整個(gè)賽事活動(dòng)；借助傳媒的優(yōu)勢(shì)炒作市場(chǎng)。比如，假借超乎尋常的比賽獎(jiǎng)金，炒作賽事；制造天文數(shù)字的轉(zhuǎn)會(huì)合同，炒作演員；刺激觀眾胃口，使其一夜之間成為大明星、成為品牌。競(jìng)技雜技未來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)作，將緊密地與商業(yè)活動(dòng)結(jié)為一體，拓展雜技市場(chǎng)。走社會(huì)化、職業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化道路，推進(jìn)群眾娛樂(lè)健身運(yùn)動(dòng)，成為融策劃、投資、制作、傳媒多方參與的開(kāi)放性的市場(chǎng)平臺(tái)。

3．促進(jìn)雜技產(chǎn)業(yè)增值產(chǎn)品發(fā)展

雜技產(chǎn)業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和利用是雜技產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的核心部分。競(jìng)技雜技的興起，在無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)方面打開(kāi)了市場(chǎng)，給那些有消費(fèi)需求的投資企業(yè)，提供了商機(jī)。雜技產(chǎn)業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)應(yīng)包括演出、比賽、大型活動(dòng)及相關(guān)團(tuán)體、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的冠名權(quán)；標(biāo)志、專利、轉(zhuǎn)播、肖像權(quán)；一切不具備實(shí)物形式可經(jīng)營(yíng)、使用、轉(zhuǎn)讓的權(quán)利。演員的出場(chǎng)費(fèi)、轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)、場(chǎng)地廣告等都可成為企業(yè)傳播商業(yè)品牌的廣告載體，并引起媒體的廣泛關(guān)注而成為無(wú)形資產(chǎn)。無(wú)論是專業(yè)水平的雜技比賽，還是群眾性的娛樂(lè)健身活動(dòng)，只要市場(chǎng)運(yùn)作得好，炒作得力，每個(gè)演員都有可能成為團(tuán)體乃至產(chǎn)業(yè)的明星，有名星演員才可能有明星團(tuán)隊(duì)，才可能成為年輕人追逐的偶像、企業(yè)傳播商業(yè)信息的載體。因此，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，演員個(gè)體的成敗直接決定了一個(gè)團(tuán)體甚至產(chǎn)業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值。

雜技界的明星還沒(méi)有利用自身的知名度做商業(yè)廣告的，這與影視界、體育界及其他藝術(shù)界明星相比落后很多。國(guó)內(nèi)的廣告策劃方面也是處于起步階段，還停留在美女模特、明星代言上，與國(guó)際廣告巨頭還有差距。因此沒(méi)有人來(lái)我們雜技界談廣告代言也是暫時(shí)的。但是，我們要做品牌，就要自己找市場(chǎng)，要做扎扎實(shí)實(shí)的工作。具體來(lái)說(shuō)就是要找到一個(gè)適合于雜技表現(xiàn)的載體（產(chǎn)品），就像“奈克”找到了籃球，而后才能定位于“喬丹”一樣。隨著雜技產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，雜技賽事活動(dòng)的電視傳播范圍的不斷增大，明星效應(yīng)，也必然形成一種無(wú)形資產(chǎn)。因此，把雜技演員包裝成為明星，吸引企業(yè)商家的關(guān)注，必將給雜技產(chǎn)業(yè)的各級(jí)組織、團(tuán)體、演員、企業(yè)、媒體、廣告及商帶來(lái)市場(chǎng)效益。

四、結(jié)束語(yǔ)