導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)方案目的，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)格促銷(xiāo)；假日經(jīng)濟(jì)

自2008年以來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)宣布對(duì)法定節(jié)假日進(jìn)行新一輪的調(diào)整，新增清明、端午、中秋，與元旦、五一、十一、春節(jié)組成我國(guó)新的假日系統(tǒng)。精明的商家立即聞風(fēng)而動(dòng)，打出各種各樣花樣百出的促銷(xiāo)牌，吸引消費(fèi)者，不斷刷新銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，“假日經(jīng)濟(jì)”成為企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的有利法寶，而這其中，用得最多的促銷(xiāo)手段不外乎打折、返券、買(mǎi)贈(zèng)、會(huì)員銷(xiāo)售、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等形式，而這種形式究其根本都是圍繞價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普·科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。

一、價(jià)格促銷(xiāo)的定義

價(jià)格促銷(xiāo)（price promotion）是銷(xiāo)售促進(jìn)的一種形式，是營(yíng)銷(xiāo)組合的重要部分。它是指廠商或渠道參與者在某個(gè)特定的時(shí)期通過(guò)降低某種品牌的價(jià)格，或不降低價(jià)格但增加單價(jià)下品牌數(shù)量的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

二、價(jià)格促銷(xiāo)的效用

（一）積極作用

1．傳遞信息。企業(yè)主要是通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)將產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等等信息傳遞給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的需求，同時(shí)也通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，參考消費(fèi)者反饋的信息對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和改良，以更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

2．喚起需求，增加銷(xiāo)量。價(jià)格促銷(xiāo)的使用，往往會(huì)吸引一部分對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者，這一部分消費(fèi)者出于經(jīng)濟(jì)收入等方面的考慮，在商品原價(jià)銷(xiāo)售時(shí)對(duì)商品可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)商品價(jià)格下調(diào)時(shí)，他的潛在需求有可能由此就引發(fā)出來(lái)。

（二）消極作用

通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)說(shuō)，尤其是品牌建設(shè)，其所發(fā)揮的作用相當(dāng)有限，有時(shí)候甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。頻繁的價(jià)格促銷(xiāo)，使得企業(yè)更加注重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，而忽略了品牌的建設(shè)和維護(hù)，使整個(gè)品牌的獲利能力降低，另外，頻頻的價(jià)格促銷(xiāo)也使得消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格更加敏感，甚至于對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)持懷疑態(tài)度，破壞了品牌的美譽(yù)度，不利于忠誠(chéng)度的形成。最后，盲目的價(jià)格促銷(xiāo)也可能導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”破壞了原本正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。

三、采用5W1H法分析價(jià)格促銷(xiāo)策略

（一）WHY：促銷(xiāo)的目的

根據(jù)研究表明，雙休日的銷(xiāo)售額是平日的2～3倍，而節(jié)假日的銷(xiāo)售則更為可觀，因此各大節(jié)假日往往成為眾商家必爭(zhēng)之地，戰(zhàn)火迷漫硝煙四起。此時(shí)的價(jià)格促銷(xiāo)必須做到有的放矢，目的明確，不能為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，也不能跟風(fēng)促銷(xiāo)，更不能將促銷(xiāo)作為救命稻草孤注一擲，必須將企業(yè)的長(zhǎng)短期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，在提升銷(xiāo)售量的同時(shí)要注重對(duì)品牌的合理規(guī)劃，在樹(shù)立品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)份額的提高。

（二）WHEN：促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)

節(jié)假日的促銷(xiāo)，不應(yīng)僅僅停留在節(jié)假日的當(dāng)日。在節(jié)假日之前要做好相關(guān)的統(tǒng)籌安排工作，如促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、促銷(xiāo)場(chǎng)所的展示、樣品的選擇與擺放等等，只有事前做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，促銷(xiāo)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

（三）WHERE：促銷(xiāo)的地點(diǎn)

消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策，往往會(huì)考慮相應(yīng)的成本問(wèn)題，除貨幣成本之外，時(shí)間、體力、精力成本也會(huì)影響到消費(fèi)者。促銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇，首先要確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，企業(yè)的目標(biāo)顧客在哪里。在企業(yè)的消費(fèi)者集中的重點(diǎn)區(qū)域，有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。比如可以將促銷(xiāo)的重點(diǎn)放在大賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中，或者選擇在人流量比較大的社區(qū)、廣場(chǎng)、文化活動(dòng)中心等多點(diǎn)展開(kāi)。

（四）WHAT：做什么

每逢節(jié)日到來(lái)，花樣百出的促銷(xiāo)活動(dòng)比比皆是，“買(mǎi)100省50”、“再來(lái)一瓶”、“買(mǎi)空調(diào)送冰箱”等等，讓人眼花繚亂目不暇接。節(jié)假日的不同，商家所制定的促銷(xiāo)主題也應(yīng)有所不同。春節(jié)期間的促銷(xiāo)跟婦女節(jié)的促銷(xiāo)就應(yīng)有所區(qū)別，前者強(qiáng)調(diào)闔家團(tuán)圓，后者主要針對(duì)女性。商品屬性、消費(fèi)者的收入、消費(fèi)者的性格、尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)等等因素，都是商家在促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該考慮的。

（五）WHO：誰(shuí)來(lái)做

一個(gè)好漢三個(gè)幫。節(jié)假日的促銷(xiāo)同樣也離不開(kāi)各方面的參與與支持，才能順利有效地進(jìn)行。在企業(yè)內(nèi)部，各部門(mén)緊密配合，市場(chǎng)部做好事前的調(diào)研工作，形成一整套行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案，再交由市場(chǎng)部按照活動(dòng)方案執(zhí)行，以期獲得最佳的促銷(xiāo)效益。而在企業(yè)外部，生產(chǎn)商也要同各級(jí)渠道商合作，渠道商按照生產(chǎn)商所提供的方案展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠調(diào)動(dòng)起渠道商的積極性，同時(shí)也能夠產(chǎn)生事半功倍的效果。

（六）HOW：怎么做

酒香也怕巷子深。企業(yè)做好了萬(wàn)全的促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作之后，最要緊的就是如何將促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)細(xì)節(jié)傳遞給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生最終的購(gòu)買(mǎi)行為。

價(jià)格促銷(xiāo)不是萬(wàn)金油，也不是萬(wàn)能法寶，鑒于其對(duì)銷(xiāo)量、利潤(rùn)、品牌的影響頗為深遠(yuǎn)，企業(yè)在采用時(shí)應(yīng)格外慎重，同時(shí)，也要結(jié)合其它的些促銷(xiāo)手段，如廣告、推銷(xiāo)、公共關(guān)系等，推出一系列的促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)的同時(shí)，維護(hù)企業(yè)的品牌形象。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]江明華，董偉民．價(jià)格促銷(xiāo)的折扣量影響品牌資產(chǎn)的實(shí)證研究．北京大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版．2003，40（5）：48～56