導(dǎo)語：如何才能寫好一篇簡述網(wǎng)絡(luò)促銷的作用，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；牛肉面；網(wǎng)絡(luò)營銷；牛大坊

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.022

1 牛肉面行業(yè)及牛大坊現(xiàn)狀

蘭州牛肉面是甘肅省蘭州地區(qū)的清真風(fēng)味小吃，具有地方特色的同時又受到全國各地民眾的普遍歡迎。然而，牛肉面行業(yè)的運行與發(fā)展尚處于初級階段，在行業(yè)管理、品牌建設(shè)及品牌營銷等方面仍存在許多不足及巨大發(fā)展空間。相關(guān)企業(yè)基本沒有營銷意識及營銷行為，更不用說開展針對線上網(wǎng)絡(luò)新生群體的營銷活動。因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維潮流背景下，蘭州牛肉面企業(yè)如果能形成自己明確的營銷策略和營銷方案，再借助網(wǎng)絡(luò)平臺上線發(fā)展，必將會開拓更為廣闊的用戶群體，而企業(yè)也能夠更加精準地定位目標客戶。本研究可以為其未來營銷方法、策略的制定提供指導(dǎo)及借鑒模板。

牛大坊是線上蘭州牛肉面銷售品牌，其核心產(chǎn)品是蘭州牛肉面。將牛肉原湯、手工拉面、油潑辣子、醋、香菜、蒜苗以及蘿卜等拉面必備元素封裝在一個標準盒中。牛大坊食品秉持綠色理念，也因此使得其成本及價格相對上升。牛大坊的運營暫時采取純線上銷售配合社會化媒體營銷的方式。

牛大坊在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在幾點問題。一是網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系方面的問題：對于企業(yè)而言，傳統(tǒng)營銷渠道仍占很大比例，而牛大坊沒有實體銷售渠道，只有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，對于分銷聯(lián)系發(fā)展空間較小。二是網(wǎng)上直接銷售方面的問題：經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)牛大坊在淘寶出售的牛肉面評論分數(shù)只有4.7分，顧客反映問題也較集中，如價格太貴、面太少、面條破碎、醋包破裂、快遞配送太慢、服務(wù)不到位等問題。三是網(wǎng)絡(luò)營銷集成方面的問題：牛肉面生產(chǎn)規(guī)模小，無法高效輸出滿足顧客需求的品牌產(chǎn)品。

2 基于4C理論的顧客問卷調(diào)查模型建構(gòu)

以4C理論為出發(fā)點，通過理論中提出的“顧客需求（Consumers need）、顧客總成本（Cost）、購買便利性（Convenience）、與顧客溝通（Communication）”的四點策略建立4C顧客問卷調(diào)查模型。

其中，感知服務(wù)質(zhì)量是經(jīng)典ACSI模型中提出的顧客能夠感知的服務(wù)質(zhì)量的量度概念，在該模型中為主要變量，由4C理論中的顧客需求、顧客總成本、購買便利性、顧客溝通所構(gòu)成。4C理論主要強調(diào)服務(wù)質(zhì)量，故而感知商品質(zhì)量作為外生變量和感知服務(wù)質(zhì)量一起，構(gòu)成了顧客感知這一變量。

3 四大營銷策略建議

本研究以已經(jīng)購買使用過牛大坊產(chǎn)品的顧客為研究對象，利用隨機抽樣的400位顧客作為樣本，共發(fā)放問卷400份，收回問卷207份（阿里旺旺上收集69份，電話收集55份，短信21份，郵箱收集47份，網(wǎng)頁填答15份），回收率為51.75%。

3.1 滿足顧客需求策略

從顧客購買牛大坊的原因可以得到，顧客對于牛肉面網(wǎng)絡(luò)營銷有強烈好奇心，也希望能夠品嘗正宗的牛肉面，從牛大坊不能滿足顧客需求的原因分析，顧客認為牛大坊“作為蘭州本地的商家，具有更真實蘭州特色”的占比僅為21.74%，因此，牛大坊在接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)中應(yīng)更注重產(chǎn)品本身改進，盡可能還原蘭州牛肉面本身的口感和味道。

3.2 成本策略

在定價方面，近半數(shù)的顧客認為牛大坊價格偏高，但是同樣有39.13%的顧客認為牛大坊的定價還可以，能夠接受。而從調(diào)查問卷得來的結(jié)果可知，牛大坊現(xiàn)有價格23.5元應(yīng)向下調(diào)整，“16～20元”可能是不錯的選擇。所以在成本策略中應(yīng)當：

（1）牛大坊應(yīng)該利用規(guī)模效應(yīng)，在各個環(huán)節(jié)降低成本，例如，減少不必要的人力支出，根據(jù)市場情況變動更好地進行庫存管理從而降低庫存成本等；

（2）適當降低售價，應(yīng)經(jīng)過更加精確的計算來得知降低多少售價可以使得邊際效益更大。假設(shè)降低至21元時，邊際效益最大，則此時可以吸引更多的消費者來購買牛大坊產(chǎn)品的同時，又維持中高檔消費水平的要求。

3.3 便利策略

（1）在購物便利方面，從問卷調(diào)查結(jié)果來看，“淘寶搜索出來的產(chǎn)品難以確認是否為牛大坊產(chǎn)品”和“商品種類太多，難以了解和選擇”是顧客在購買牛大坊時遇到的主要問題，由此可知，頁面優(yōu)化在塑造一個便利的購物環(huán)境起到了非常重要的作用。因此，本文建議牛大坊進一步優(yōu)化頁面設(shè)計，使消費者在進入店鋪后第一時間看到有關(guān)店鋪的介紹、企業(yè)的文化以及品牌來由。

（2）在運輸便利方面，隨著商家頻頻推出“雙十一”等大力促銷活動，快遞經(jīng)常爆倉，運送速度極慢，消費者投訴時有發(fā)生。在顧客對于牛大坊物流服務(wù)不滿意之處中，排名靠前的問題有：到件速度慢、物流服務(wù)態(tài)度差、貨物毀損、送貨不到位、物流質(zhì)量差和發(fā)貨速度慢等。針對這些問題，提出的解決方法如下：

①嚴密包裝流程。在為消費者所購買的貨物打包的時候，做到保證包裝安全性，盡可能地使包裝更具有抗擊外力的能力，以確保貨物安全送達。

②及時發(fā)貨和準確發(fā)貨。保證在最快時間內(nèi)將訂單發(fā)出去，且在發(fā)貨前認真核對收件人信息與發(fā)貨單是否相符，如果出現(xiàn)意外情況，要及時與消費者進行溝通，取得諒解。

③簡化流程。合理簡化退換貨流程，減少退換貨時間，在每個發(fā)出的訂單中，放置一個退換貨的定制化單據(jù)，如果發(fā)生退換貨的問題，只需自助填寫單據(jù)后，向系統(tǒng)提供快遞單號即可生成服務(wù)。

3.4 溝通策略

在調(diào)查的顧客中，有40.10%的顧客認為牛大坊的促銷活動雖然頻繁但是效果不好，而且不同的人偏好不同的促銷手段，因此建議牛大坊在網(wǎng)站的首頁顯著位置，常年安置消費者調(diào)查表，對消費者喜歡的購物方式、價格、形式、打折方法等進行調(diào)查統(tǒng)計，與企業(yè)日常銷售量統(tǒng)計表進行組合分析，針對既定人群做出合理促銷活動，并且對填寫調(diào)查表的客戶采取獎勵。

由問卷結(jié)果可知，大多數(shù)顧客會與商家積極溝通，但是顧客對于客服態(tài)度的評價并不是很可觀。因此，做好常見問題的解答工作（FAQ），提供簡單、快捷的在線幫助是非常重要的，這樣做不僅可以方便消費者，也大量節(jié)約了服務(wù)成本，增加了消費者滿意度。

牛大坊作為剛剛起步的食品網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，在各方面的表現(xiàn)都比較令人滿意，超過65%的顧客對牛大坊進行了肯定，也認為牛大坊運用網(wǎng)絡(luò)營銷牛肉面這一舉動方便了顧客，同時也擴大了市場份額，對牛大坊未來發(fā)展持看好態(tài)度。也有很多顧客認為牛大坊還需要引發(fā)新品種的牛肉面，開展多種服務(wù)業(yè)務(wù)，擴大客戶領(lǐng)域，將牛肉面行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做大。雖然顧客對于牛大坊的評價較高，但是不可否認的是，牛大坊在產(chǎn)品本身、價格、運輸、售后等方面做得并不是無可挑剔，依然面臨著許多問題，還需要進一步的完善。

參考文獻：

[1]西寶，楊曉東.網(wǎng)絡(luò)營銷策路：消費者行為黑箱與客戶滿意度[J].商業(yè)研究，2006（9）：164-166.

篇2

Zhang Zhimin； You Ya'nan

（School of Business Administration Xinjiang，University of Finance & Economics，Urumqi 830012，China）

摘要：本文以勞特朋的“4C理論”為基礎(chǔ)，從促銷宣傳、資源利用及服務(wù)質(zhì)量三個層面對新疆旅游產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行了分析，提出了基于消費者、成本、便利性及溝通四個方面實施口碑營銷策略的構(gòu)想。

Abstract: This paper takes Lauterborn's "4C theory" as the basis, analyzes the marketing status of tourism product from three levels of promotional publicity, use of resources and service quality, proposes the concept of word of mouth marketing strategy based on the consumer, cost, convenience and communication four aspects.

關(guān)鍵詞：4C理論 旅游產(chǎn)品 口碑營銷 新疆

Key words: 4C theory；tourism products；word of mouth marketing；Xinjiang

中圖分類號：F59 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）15-0059-02

0引言

金杯銀杯不如客戶的口碑。口碑營銷作為一種古老的營銷方式，近些年來受到越來越多企業(yè)的歡迎。在旅游市場中，旅游口碑亦成為大多數(shù)出游者獲得旅游信息并據(jù)此做出旅游決策的主要依據(jù)。由于特殊的地理位置，新疆具有得天獨厚的資源優(yōu)勢，但如何把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢，已成為新疆旅游產(chǎn)品快速發(fā)展必須處理好的重大課題。

1“4C理論”簡述

美國營銷專家勞特朋（1990）提出了整合營銷理論，強調(diào)用“4C理論”來進行營銷策略安排?！?C理論”的提出，使市場營銷從過去的“消費者請注意”（4P）轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”（4C）。“4C理論”主張以消費者（Customer）需求為導(dǎo)向來規(guī)劃和制作產(chǎn)品；按照消費者愿意付出的成本（Cost）來確定產(chǎn)品價格，即考慮消費者的心理成本；考慮如何在交易的過程中給予消費者便利（Convenience）；加強與消費者的雙向溝通（Communication），整合消費者和企業(yè)的利益。

2新疆旅游產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

新疆地處歐亞大陸腹地，現(xiàn)已成為中國大陸進入中亞地區(qū)最為便捷的通道。近幾年，憑借著獨特的地理環(huán)境和濃郁的民俗風(fēng)情，新疆的旅游業(yè)發(fā)展很快。從新疆2010年春節(jié)黃金周假日旅游協(xié)調(diào)會議獲悉，2009年，新疆旅游總接待人數(shù)2133.49萬人次，旅游總收入達到186.08億元。隨著新疆旅游業(yè)的迅速發(fā)展，一批旅游產(chǎn)品逐漸變得成熟。其中包括：以名勝古跡、大漠風(fēng)光為特色的觀光旅游產(chǎn)品；以絲綢之路、民俗風(fēng)情為代表的文化旅游產(chǎn)品；以登山旅游、沙漠探險為代表的刺激旅游產(chǎn)品?？梢哉f，這些高品味的旅游產(chǎn)品有利于新疆在競爭激烈的旅游市場中獲取更大優(yōu)勢，然而新疆的旅游發(fā)展現(xiàn)狀卻并不盡如人意，仍然存在很多的不足，主要包括：

2.1 促銷手段單一、宣傳力度不夠新疆旅游資源總量大、類型多、功能全，但是整體知名度相對較低，很多旅游產(chǎn)品至今“藏在深山人未知”。從其現(xiàn)有的促銷手段來看，基本是“釣魚式”，缺乏整體形象的宣傳促銷，宣傳力度不夠。雖然喀納斯湖、天山天池等也被眾多游客視為最令人向往的旅游目的地，但由于很多游客對新疆的認識還停留在“西部、落后”等字眼上，因此對于下定決心赴新疆旅行有很大顧忌。近年來，自治區(qū)旅游局已經(jīng)開始通過在客源地舉辦一系列大型的旅游宣傳促銷活動來樹立新疆旅游的新形象。我們認為這是一種非常好的宣傳方式，通過這些活動，可以讓海內(nèi)外游客了解真實的新疆，看到新疆美麗的自然風(fēng)光以及和諧穩(wěn)定的社會面貌。

2.2 過度開發(fā)、盲目利用長期以來，新疆旅游產(chǎn)品開發(fā)走的是一條低投入、高消耗的粗放型道路。各旅游區(qū)為了追求自身利益和近期效益的最大化，景點重復(fù)建設(shè)多、產(chǎn)品單調(diào)陳舊、缺乏獨創(chuàng)性。結(jié)果不僅降低了旅游資源對游客的吸引力，而且造成了資源和資金的巨大浪費。如阿瓦提縣某個景區(qū)，投資了700多萬元打造一個胡楊林景區(qū)，由于該地胡楊林屬于次生林，觀賞性較差，無法和輪臺、巴楚等地胡楊林相比，因此效益不盡如人意。

2.3 旅游服務(wù)質(zhì)量不高服務(wù)質(zhì)量是顧客對服務(wù)卓越性的感知性評估。第一線的旅游從業(yè)人員既是服務(wù)的提供者，又是旅游企業(yè)的兼職營銷員。他們的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技能直接影響到游客對企業(yè)評價的優(yōu)劣。然而長期以來，新疆旅游從業(yè)人員缺乏，且整體素質(zhì)偏低，導(dǎo)游人員僅滿足于帶路，安排食宿，部分甚至熱衷于帶游客購物，缺乏對景點的人文介紹。正如寧波一家旅行社的老總所說的：“新疆景色很美，非常吸引我們寧波的客人。但新疆導(dǎo)游的素質(zhì)還有待進一步提高，游客花了六七千元到新疆旅游，但相關(guān)的歷史知識還要自己從網(wǎng)上獲取，這就說不過去了?！?/p>

3基于“4C理論”的口碑營銷策略

據(jù)國外調(diào)查，決定潛在游客是否去一個旅游目的地的諸多因素中，口碑傳播的作用占45%。由此可見口碑傳播的重要性。下面基于“4C理論”，結(jié)合新疆旅游產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，探討如何實施口碑營銷策略。

3.1 針對旅游者的需求規(guī)劃設(shè)計口碑宣傳“4C理論”倡導(dǎo)營銷要以顧客為導(dǎo)向，建立以顧客為中心的零售觀念，從而更好地滿足顧客的需求和欲望。以新疆為例，可以利用各種形式的節(jié)日慶典活動，針對旅游者求異的心理需求，做好宣傳活動，從而吸引目標顧客的注意力。如：吐魯番的“葡萄節(jié)”、伊斯蘭教的“古爾邦節(jié)”、哈薩克族的“那吾魯孜節(jié)”、蒙古族的“那達慕大會”等，這些富有濃厚民族特色的節(jié)日慶典對各地旅游者具有極大的吸引力。

3.2 提高旅游者的讓渡價值營造正面口碑“4C理論”認為，產(chǎn)品價格是由消費者決定的。但是，消費者愿意支付的價格不等同于其愿意支付的成本，而是指讓渡價值，即總價值與總成本的差額。當讓渡價值越大，相應(yīng)的滿意度就會提高，近而導(dǎo)致正面口碑傳播的積極性增強。在旅游市場中，旅游地形象在提高讓渡價值的過程中起到了關(guān)鍵的作用。旅游地形象是人們對旅游地的綜合認知和總體評價，良好的形象會吸引大批的旅游者。新疆應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況、產(chǎn)品特色等，設(shè)計出獨具個性、特色鮮明的整體形象，并進行整合營銷傳播。如即將在央視4套播出的旅游主題廣告――“新疆是個好地方”，應(yīng)該來說就是一個很好的嘗試，通過主題廣告的形式，“團結(jié)、穩(wěn)定、和諧、美麗”的新疆旅游目的地形象將進一步深入人心。

3.3 方便旅游者搜尋口碑資訊旅游產(chǎn)品作為一種體驗性商品，感知風(fēng)險相對較高，旅游者為了降低感知風(fēng)險會出現(xiàn)主動搜尋相關(guān)口碑資訊的傾向。因此，應(yīng)整合多種營銷傳播手段，為口碑信息的傳播創(chuàng)造有利的渠道和途徑，從而加強消費者獲得信息的便利性。新疆可以通過建立旅游目的地營銷信息系統(tǒng)，加強旅游者獲得信息的便利性?！奥糜文康牡貭I銷系統(tǒng)”是由世界旅游組織提出的，它是利用多種技術(shù)手段及方式進行旅游目的地宣傳促銷和旅游服務(wù)的一個綜合應(yīng)用系統(tǒng)。在這一系統(tǒng)中嘗試利用民意調(diào)查的方式將本地區(qū)的景點進行排名，并且鼓勵網(wǎng)名發(fā)表評論，介紹自己的旅游經(jīng)歷，對潛在的旅游者形成一種激勵。

3.4 加強與旅游者的有效溝通根據(jù)長城網(wǎng)（2010）網(wǎng)絡(luò)社會調(diào)查得知，有34%的旅游者從網(wǎng)絡(luò)上獲取旅游信息；27%的旅游者選擇通過親友介紹獲取信息；通過報紙雜志獲取信息的占25%。因此，旅游企業(yè)要轉(zhuǎn)變那種即買即賣的短期交易觀念，要積極主動地與旅游者保持聯(lián)系，及時了解旅游者的需求是否得到滿足，未滿足的要盡快采取補救性措施，以防止不利于企業(yè)的信息傳播。當然，任何企業(yè)都不可能完全避免顧客的批評與不滿，但企業(yè)通過對已經(jīng)出現(xiàn)的問題作妥善解決與補償，把可能的危害降到最低，甚至還可能創(chuàng)造出一批忠誠顧客來。

參考文獻：

[1]劉鋒.中國西部旅游發(fā)展策略研究[M].中國旅游出版社,2001.

[2]王霞.21世紀中國旅游企業(yè)營銷策劃的創(chuàng)意要求[J].經(jīng)濟研究，2003.

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè)；門戶網(wǎng)站；；B/S

中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 03-0000-01

-based Enterprise Portal Website Construction

Wang Jing,Ruan Jie,Wei Yuan

(Information Center of Dagang Oilfield,Tianjin300280,China)

Abstract:With the rapid development of network,enterprise network channels increasing emphasis on the promotion,this paper combine .net technology with B / S development pattern,described the preliminary analysis of enterprise portal and post-construction of the portal who are interested in Website for reference and to help SMEs.

Keywords:Enterprise;Portal website;;B/S

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)促銷的興起，利用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)和產(chǎn)品進行一系列的包裝和推廣就是一個讓市場了解自身、讓自身走向外界的有效渠道。

一、企業(yè)門戶網(wǎng)站概要

企業(yè)門戶網(wǎng)站在擔(dān)當著信息宣傳員的同時，還肩負著消費者反饋、售后服務(wù)等重任。所以，打造切合自身實際、具有時代特色的企業(yè)門戶網(wǎng)站已成為企業(yè)管理者的共識。

二、門戶網(wǎng)站建設(shè)前期分析

（一）需求分析。任何生產(chǎn)經(jīng)營活動都要開展需求分析，網(wǎng)站建設(shè)也不例外。這個過程中，要明確網(wǎng)站的所有者、網(wǎng)站建設(shè)的目標、商務(wù)活動流程、網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)基礎(chǔ)、面對的用戶群體等。網(wǎng)站建成后，要面向相關(guān)企業(yè)管理者、合作對象、求職應(yīng)聘者、社會各階層等。從用戶的角度來看，網(wǎng)站主要是能夠提供企業(yè)信息，比如介紹、部門設(shè)置情況等，來體現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)能力和水平，提升企業(yè)形象；產(chǎn)品信息展示，用以提品的指標和質(zhì)量；網(wǎng)絡(luò)互動交流，主要提供網(wǎng)絡(luò)客服、信息反饋等；同時，網(wǎng)站的后臺管理系統(tǒng)也要秉承界面友好、操作方便的設(shè)計理念。

（二）可行性分析。經(jīng)營活動在技術(shù)層面、資金統(tǒng)籌、人員配備和市場前景方面的分析是可行性分析，這項工作是保障性工作。對網(wǎng)站建設(shè)中會碰到的一切問題和出路都要考慮清楚，網(wǎng)站建設(shè)投資預(yù)算能否達標，建設(shè)人員、管理人員、維護人員是否到位，網(wǎng)站建設(shè)和企業(yè)經(jīng)營管理是否步調(diào)一致等等?？尚行苑治瞿苡行懦щy，出臺相關(guān)幫扶措施，避免影響工期。

（三）網(wǎng)站功能設(shè)計

1.系統(tǒng)前臺功能設(shè)計。系統(tǒng)的前臺界面及內(nèi)容要面向Internet上的所有群體，能夠支持如下功能：首先，可以支持優(yōu)化檢索和框架式顯示企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)資料，方便用戶獲取產(chǎn)品特性和銷售等信息；二是圖文并茂全方位推介新產(chǎn)品，在首頁以圖文形式滾動展示最新企業(yè)信息，吸引客戶注意；三是提供互動式的產(chǎn)品咨詢和售后服務(wù)功能，引領(lǐng)國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)新潮流，提供一站式服務(wù)，目標直接鎖定客戶，促成更多商業(yè)機會；四是用戶登記和訪問，用戶借助在線注冊功能提交注冊表單后，再經(jīng)系統(tǒng)管理員審核通過后可獲得會員用戶的所有信息管理權(quán)限。

2.系統(tǒng)后臺管理模塊規(guī)劃。（1）系統(tǒng)用戶管理模塊：管理員擁有審驗、開通、停用和刪除會員信息的權(quán)限。（2）企業(yè)門戶網(wǎng)站管理模塊：企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上申請域名后，可以建設(shè)門戶網(wǎng)站，推廣企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的圖文信息，開展營銷宣傳，提升企業(yè)形象，包括企業(yè)資質(zhì)公示、企業(yè)網(wǎng)站版面優(yōu)化、企業(yè)動態(tài)管理、網(wǎng)站預(yù)覽及管理等功能。（3）信息審核管理模塊：系統(tǒng)管理員必須對團體或個人注冊時在后臺添加的所有資料進行審核，核準后才能對外，從而確保信息的質(zhì)量和正確性。（4）系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫維護模塊：系統(tǒng)支持備份、恢復(fù)門戶網(wǎng)站中的相關(guān)數(shù)據(jù)的日常操作，打造有效、靈活的系統(tǒng)維護功能。

三、基于ASP．NET的網(wǎng)站技術(shù)概要

（一）ASP．NET技術(shù)。該系統(tǒng)采用ASP．NET開發(fā)，該技術(shù)是．NET中規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序開發(fā)系統(tǒng)，支持企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序開發(fā)所必需的技術(shù)支撐。ASP．NET的編程模型和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)兼容常見的瀏覽器及終端儀器，其安全、強勁的可升級性、愈加人性化的開發(fā)模式受到業(yè)內(nèi)人士的喜愛。

（二）數(shù)據(jù)庫技術(shù)。ADO （ActiveX Data Object）對象是繼ODBC之后Microsoft公司主打的數(shù)據(jù)庫技術(shù)，是網(wǎng)絡(luò)程序研發(fā)系統(tǒng)通過ActiveX Data Object實現(xiàn)與OLE DB的通訊，現(xiàn)在ADO最新技術(shù)就是ADO．NET。Microsoft公司借助先進的．NET技術(shù)鍛造出理念超前、功能先進的研發(fā)模式，即：．NET共享對象類別庫。這個共享對象類別庫全面支持視窗網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序編程接口的所有功能，同時還提供更多的功能及技術(shù)。

（三）系統(tǒng)開發(fā)模式研究。企業(yè)級應(yīng)用系統(tǒng)通常采用B/S模式（瀏覽器和服務(wù)器結(jié)構(gòu)），這種模式的產(chǎn)生伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，改進了C/S結(jié)構(gòu)并發(fā)揮其獨特的專長。在B/S結(jié)構(gòu)下，通過瀏覽器來展現(xiàn)用戶工作界面，在前端（Browser）展現(xiàn)部分事務(wù)操作，但是主要事務(wù)結(jié)果在服務(wù)器端（Server）實現(xiàn)操作和處理數(shù)據(jù)，這就是先進的三層結(jié)構(gòu)形態(tài)。這種結(jié)構(gòu)形態(tài)對減緩客戶端壓力負荷，縮減系統(tǒng)維護管理工作周期和流程，節(jié)約研發(fā)成本，有獨到之處。

四、系統(tǒng)實現(xiàn)的關(guān)鍵技術(shù)

（一）主要數(shù)據(jù)庫表的設(shè)計。企業(yè)門戶網(wǎng)站涉及多個數(shù)據(jù)庫表，下面只介紹幾個主要的數(shù)據(jù)庫表：

1.企業(yè)產(chǎn)品基本信息表：編碼、產(chǎn)品名稱、系列歸屬、圖文資料、簡述、銷售有效期、面向的用戶、價格、付費方式、備注。2.網(wǎng)上商城信息表：編碼、產(chǎn)品名稱、標志圖片、網(wǎng)店描述相關(guān)網(wǎng)址等。3.供求信息表：主題、方向（供應(yīng)或求購）、行業(yè)、有效期、供需詳情、相關(guān)網(wǎng)址。4.網(wǎng)上用戶信息表：用戶名、密碼、身份、聯(lián)系電話、通訊地址、郵編、注冊時間、級別分類、狀態(tài)。

（二）數(shù)據(jù)庫訪問技術(shù)

在企業(yè)門戶網(wǎng)站的開發(fā)過程中，數(shù)據(jù)庫訪問技術(shù)至關(guān)重要。ADO．NET面向訪問Microsoft SQL Server數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)源，應(yīng)用程序開發(fā)者借助ADO．NET連接數(shù)據(jù)源，并對數(shù)據(jù)進行檢索、處理和更新操作。ADO．NET支持聯(lián)通數(shù)據(jù)源情況下的研發(fā)，也能提供數(shù)據(jù)源沒有連接的情況下的運行。數(shù)據(jù)集（DataSet）是這個關(guān)鍵問題的核心，可以吧數(shù)據(jù)源讀取的數(shù)據(jù)暫存在DataSet中。數(shù)據(jù)提供器（Provider）可以實現(xiàn)聯(lián)系數(shù)據(jù)源與數(shù)據(jù)集的通訊。

五、結(jié)束語

.Net是微軟為了簡化在因特網(wǎng)的新型環(huán)境下的應(yīng)用程序開發(fā)，基于開放的互聯(lián)網(wǎng)通訊協(xié)議實現(xiàn)異構(gòu)語言和平臺的交互性要求而構(gòu)建的計算和通信平臺。我們采用Asp．net技術(shù)開發(fā)的企業(yè)門戶網(wǎng)站，在性能、安全性以及異構(gòu)數(shù)據(jù)庫集成上，都是理想化的方案。基于ASP．NET的企業(yè)門戶網(wǎng)站有助于企業(yè)進行全面宣傳，展示高新技術(shù)產(chǎn)品和獨特的企業(yè)文化，也為下游的供應(yīng)商們提供了一定的參考價值，為企業(yè)的靈活運行和長效發(fā)展起到了一定的推動作用。

參考文獻：

[1]潘萍.中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與推廣問題探討[J].中國市場,2008,15

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論文關(guān)鍵詞:中小企業(yè)　營銷創(chuàng)新　營銷戰(zhàn)略

論文摘要:本文主要闡述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新概述，營銷創(chuàng)新的基本類型，中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題和應(yīng)對策略。

當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源?；诖?，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會和國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會經(jīng)濟部、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。

一、營銷創(chuàng)新簡述

1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。

2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動進行改革引起漸進的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。

二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題

1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時，整個行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競爭，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點。

2.“點”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應(yīng)而進行的，這樣可能帶來的風(fēng)險比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時還覺察不出，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。

3.缺乏理性和科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊行∑髽I(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。

4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施

運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標營銷是在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)特定的目標市場，制定相應(yīng)的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。

1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計或品牌的獨特性、技術(shù)特點、外觀特點、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨特性來加以實現(xiàn)的。例如“脈動”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風(fēng)集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。

任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢，不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽以及市場營銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營優(yōu)勢。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，實施目標集聚戰(zhàn)略，即對市場加以細分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)或一個地區(qū)市場。企業(yè)通過對經(jīng)營活動進行調(diào)整，以一種競爭者不易模仿的方式專攻一個狹小的細分市場。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領(lǐng)域和目標上來.或謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭取產(chǎn)品差別優(yōu)勢，如有可能兩者兼而有之，在形成相對競爭優(yōu)勢之后，要乘勢而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競爭力。例如，“湖南科明”是一個具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場上并無優(yōu)勢可言。在營銷過程中，把握了近幾年國家鐵路電氣化建設(shè)的機遇，集中力量經(jīng)營鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本相對優(yōu)勢，使企業(yè)在競爭中處于常勝的地位。

篇5

1.簡述基于客戶關(guān)系管理的營銷理念

1.1整體概念的基本運用

隨著科學(xué)技術(shù)的深入發(fā)展，電力企業(yè)生產(chǎn)成本控制與節(jié)約越來越重視，在價格相同的背景下，強調(diào)的就是服務(wù)能力，服務(wù)能力強的，就能獲取更多的客戶市場?；诳蛻絷P(guān)系管理的營銷理念，強調(diào)的就是突出以人為本的宗旨，在樹立企業(yè)良好服務(wù)意識的基礎(chǔ)上，將服務(wù)品牌運用中品牌營銷戰(zhàn)略之中，讓品牌成為一個重要營銷模式。在整個電力管理營銷中，與客戶保持一種共同發(fā)展的新型供電關(guān)系，在確保服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，優(yōu)化制度管理，強化培訓(xùn)，增強服務(wù)能力。

1.2供電企業(yè)客戶關(guān)系管理的特點

在供電企業(yè)客戶關(guān)系管理中，要注重對電力商品的認識。由于電力供應(yīng)的特殊性，要注重在供電企業(yè)與用電客戶之間形成強大的電力網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建電力及其配套電力產(chǎn)品（如電力產(chǎn)品組合、服務(wù)渠道產(chǎn)品、節(jié)能服務(wù)組合等）流通的綜合渠道。電力客戶關(guān)系管理具有一定的社會服務(wù)職能。因為電力供應(yīng)關(guān)系到國計民生，是人民日常生活中的必需品。因此，這種社會職能的建立，就是要做到讓客戶滿意，讓社會滿意。同時，電力客戶關(guān)系也具有一定的行業(yè)壟斷性。在電力供電企業(yè)中，需要投入一定的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，因此，包含有很大的經(jīng)濟型。在配電側(cè)的電力服務(wù)中，要形成相對壟斷的局面，形成供電企業(yè)中客戶關(guān)系管理與其他行業(yè)中客戶關(guān)系管理有明顯的不同。

2.分析基于客戶關(guān)系管理的電力營銷的現(xiàn)狀與存在的問題

2.1配電網(wǎng)有待進一步完善

在城市化經(jīng)濟發(fā)展的過程中，尤其是在大規(guī)模的城鄉(xiāng)農(nóng)網(wǎng)改造中，配電網(wǎng)得到了一定的改善。但是，在一些農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的過程中，受到環(huán)境、自然因素、思想觀念等多方面的影響，整個改造的進程相對緩慢，在一些農(nóng)村配電網(wǎng)的購置中，有的使用的是樹枝型放射網(wǎng)，因此，轉(zhuǎn)供的能力相對不強，可靠性不高。對于條件相對落后的農(nóng)村（或偏遠山區(qū)），就會存在線路老化、線損嚴重等現(xiàn)象，還有待進一步的改善和提高。

2.2變電站倒閘操作有待進一步提升

在當前一些變電站的倒閘操作中，還沒有形成規(guī)范化的操作手段，沒有形成穩(wěn)定安全的狀態(tài)操作。在整個操作的過程中，對于涉及到的一些細節(jié)問題，沒有形成綜合的技術(shù)處理，這樣，就會造成設(shè)備的損害與對外停電現(xiàn)象。在整個配網(wǎng)建設(shè)中，對于配合檢修、擴建、改建等工程，沒有突出客戶關(guān)系的綜合考慮，在倒閘運行的過程中，運行人員在設(shè)置安全屏障的基礎(chǔ)上，不能有效的實現(xiàn)綜合服務(wù)能力的提升。

2.3電價銷售還有待進一步開放

在基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場營銷策略中，對于電價的銷售，受到政府管制等因素的影響，不能結(jié)合開放的價格策略，在電力企業(yè)綜合改革的進一步深入中，就會對電力行業(yè)的影響增大，客戶對電力的需求也就逐漸加大，因此，就會出現(xiàn)電價下調(diào)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、上繳資本金后資金大幅度的減少，形成電力供應(yīng)與客戶關(guān)系之間的矛盾產(chǎn)生，不利于電力企業(yè)的綜合發(fā)展。由于電力企業(yè)的綜合服務(wù)職能不強，因此，在電力企業(yè)員工的工作薪酬、積極性調(diào)動、培訓(xùn)管理、激勵機制等方面沒有規(guī)范化的運用，也會對電力營銷造成相應(yīng)的影響。

3.探討基于客戶關(guān)系管理的電力企業(yè)市場營銷策略的應(yīng)用

3.1多級模糊綜合評價法評價電力應(yīng)用營銷績效

（1）模型假設(shè)。H1，該電力公司當前目標在于追求市場份額增長，努力提高收入規(guī)模；H2，投資行為理性。

（2）樣本選擇和數(shù)據(jù)收集。對于業(yè)務(wù)收入影響因素的實證研究， 其樣本數(shù)據(jù)的選擇可分為橫截面數(shù)據(jù)和面板數(shù)據(jù)兩大類。為保證樣本量的充足性和研究結(jié)果的時效性，本文以電力企業(yè)的橫截面數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 考慮到樣本限制，選取的影響收入的最重要指標不超過4個，本文用SPSS13.0軟件對數(shù)據(jù)處理分析。

（3）變量的選取和度量。通過對該電力企業(yè)的調(diào)研，得出對主營業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生影響的指標大致為：營業(yè)費用、用戶數(shù)量、客戶投訴率和MOU值。因此不妨令自變量X1：營業(yè)費用，X2：用戶數(shù)量，X3：客戶投訴次數(shù)，X4：MOU（平均通話時間長）；因變量Y：主營業(yè)務(wù)收入。同時在選取指標過程中，盡量避免指標間的高度相關(guān)性。

3.2創(chuàng)新營銷的主體渠道

在電力營銷的過程中，可以采取積極有效的營銷模式。其中，最主要的是通過長短結(jié)合的營銷方式，結(jié)合電力企業(yè)的綜合特點，在電力市場的營銷過程中，結(jié)合發(fā)電、輸電、配電、客戶之間的長渠道銷售方式，在一定的范圍內(nèi)形成分銷短渠道的管理，通過創(chuàng)新管理的方式，電力供電企業(yè)通過簽訂合同的方式，向大客戶批發(fā)銷售電量，并在輸電公司提供的傳輸通道中，形成有償?shù)姆?wù)模式。在這樣的綜合銷售過程中，可以刺激客戶的用電消費意識，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。同時，還可以結(jié)合豐富多彩的促銷手段。在促銷銷售的過程中，形成銷售人員與公關(guān)關(guān)系的促銷方式，采用立體化、多元化的品牌廣告營銷方式，加強電力企業(yè)與客戶之間的雙向信息溝通，全面向客戶提供在電能、電力服務(wù)等多方面的信息，這樣，就可以建立完善的社會關(guān)系，增強電力企業(yè)在客戶中的信任度與好感，從而塑造良好的企業(yè)形象。

3.3創(chuàng)新市場營銷的彈性管理模式

在電力市場的新營銷理念的帶動下，要實施全新的管理理念。在實現(xiàn)電力市場營銷可持續(xù)擴張的策略運用中，要結(jié)合多方面的運用方式。一是優(yōu)化供電在的整體品質(zhì)，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，提高電力品質(zhì)，做好相應(yīng)電網(wǎng)的建設(shè)與綜合維護管理。因此，在做好市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)上，完善配電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，做好配電網(wǎng)絡(luò)的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌安排，提高配電網(wǎng)的電纜化、自動化信息水平。二是根據(jù)市場細化，采用彈性靈活的電力價格管理策略。在擴大供電銷售的基礎(chǔ)上，結(jié)合電力客戶的市場細化，結(jié)合市場負荷的整體變化，研究出不同客戶在電力供應(yīng)中的綜合需求，采取靈活多變的營銷方式，實行質(zhì)量差價與數(shù)量折扣的總格管理，按照客戶要求提升管理能力，提升電力銷售的整體數(shù)量。三是建立配電自動化系統(tǒng)與客戶服務(wù)云計算的綜合管理系統(tǒng)。在進行數(shù)據(jù)資源共享的過程中，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控與信息化自動采集的方式，對電力市場營銷的過程采用計算機網(wǎng)絡(luò)化全程控制的方式，杜絕人為因素在電力營銷渠道中的綜合運用，滿足不同層次電力客戶的綜合需求。

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本文是我們歷時三個月對華北地區(qū)（北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙）啤酒市場做了一些相關(guān)的調(diào)研（本文抽取了一部分地區(qū)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為參考）。在對一些重點城市，及縣、鎮(zhèn)、農(nóng)村進行一些比較全面的調(diào)研基礎(chǔ)上，結(jié)合了一些相關(guān)的行業(yè)分析，提煉出了一些市場上帶有普遍性的問題。對這些普遍問題提供了一些具有針對性的建議和整體解決方案。

下文簡述為四個部分

第一部分：市場調(diào)研部分（略）

第二部分：行業(yè)分析部分

第三部分：存在問題部分

第四部分：解決方案部分 第二部分：行業(yè)分析部分

一、宏觀環(huán)境分析

1、在2003年，國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP持續(xù)增長，金融政策的宏觀調(diào)控，國家將繼續(xù)刺激消費增長。

2、作為快速消費品的啤酒行業(yè)銷量將繼續(xù)增長，年底有望超過美國，達到2600萬KL，增長率達到5％。

3、2003年是“青島啤酒”100年慶典，青啤集團整體形象將得到大幅度提升，同時將伴隨各子公司業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。

4、“華潤”天津公司的擴產(chǎn)成功，必將對華北啤酒市場形成新一輪的沖擊。“燕京”、“青島”、“華潤”之間的競爭將更趨激烈，其它啤酒企業(yè)的繼續(xù)存在，市場營銷也將“眾彩紛呈”。

二、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

1、行業(yè)購并進一步深化，啤酒企業(yè)集中度逐步加強，競爭趨于白熱化。

2、外資攜資本優(yōu)勢正在進入中國，未來外部環(huán)境處于擺動階段。

3、城市市場依然為市場競爭的熱點，尤其是發(fā)達城市的邊緣地區(qū)。

4、華北地區(qū)啤酒消費量發(fā)展預(yù)測表

三、產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析

1、產(chǎn)品升級換代的速度將加快，尤其是一些新品種將成為消費的熱點。

2、外部形態(tài)：640ML、630ML、500ML、330ML，瓶形趨向差異化。

3、規(guī)格1×24、1×12、1×9、1×2，尤其1×12塑箱以成為新興力量。

4、品種：清爽、醇和、純生、小麥、全麥、果啤、特啤。

5、城市市場居民消費觀念趨于品牌化，口味側(cè)重淡爽；農(nóng)村市場口味偏重習(xí)慣將進一步保持。

四、競爭形勢分析

1、以北京、天津為首的中心城市市場高檔與低檔啤酒成兩級分化狀態(tài)。

2、高檔（5元以上）品牌集中度分散，檔區(qū)內(nèi)無領(lǐng)導(dǎo)品牌（百威、喜力、青島、燕京各占一角）。

3、低檔（3元以下）競爭激烈，區(qū)域化色彩濃厚。

4、燕京的占有率在50％左右，為華北區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

5、華潤旗下雪花、新天津、萊格銷量增速明顯。

五、華北啤酒市場發(fā)展環(huán)境分析

1、政治環(huán)境

目前國家的整體局勢是：政治穩(wěn)定，人民團結(jié)，社會關(guān)系和諧，經(jīng)濟繁榮發(fā)展，改革在繼續(xù)深化，生產(chǎn)力在不斷提高。

中國加入WTO以后，與世界大多數(shù)國家的貿(mào)易雙邊關(guān)系得到進一步加強，合作領(lǐng)域繼續(xù)拓寬。國家政治的穩(wěn)定為積極的發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍，我們應(yīng)該抓住有利時機加強發(fā)展。

2、經(jīng)濟環(huán)境

自我國加入WTO以來，已經(jīng)開始與WTO全面全方位進行接軌，世界貿(mào)易合作的加強為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，2002年國民經(jīng)濟將保持7%的增長速度，樂觀預(yù)測將達到7.4％。我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略計劃的實施繼續(xù)升級，西部的“奶酪”越發(fā)誘人。作為政治中心、文化中心、經(jīng)濟中心的北京，已經(jīng)成功取得2008年奧運會的舉辦權(quán)，隨著時間的推移，以奧運為主題的經(jīng)濟熱點將會進一步升溫和增多，消費者價值的趨向和消費多元化的發(fā)展趨勢為我們的啤酒事業(yè)平增許多機會。

3、啤酒市場同行業(yè)情況

（1）全國啤酒產(chǎn)銷量及發(fā)展趨勢

2001年我國啤酒產(chǎn)量為2301萬噸，居世界第二，估計2002年產(chǎn)銷量為2400萬噸。2005年預(yù)測2500萬噸，進入世界第一，2010年我國啤酒產(chǎn)量預(yù)測為3200萬噸。

歷史五年發(fā)展及未來發(fā)展預(yù)測（單位：萬噸）

（2）華北區(qū)域內(nèi)啤酒產(chǎn)量及發(fā)展趨勢

華北區(qū)域啤酒產(chǎn)銷量發(fā)展趨勢（單位：萬噸）

（3）區(qū)域內(nèi)人均消費量與全國人均消費量比較

據(jù)統(tǒng)計，2000年世界啤酒人均年消費量為26升，西方發(fā)達國家人均年消費量在100升以上。

據(jù)測算，2002年度我國啤酒人均年消費量約為17升，西北地區(qū)人均年消費量為9升，遠低于國內(nèi)平均水平，華北地區(qū)人均年消費量為21升。

（4）本區(qū)域內(nèi)啤酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模及企業(yè)的生產(chǎn)能力

（5）區(qū)域內(nèi)啤酒行業(yè)的格局形勢

華北地區(qū)產(chǎn)量在10萬噸以上的共計6家，其他32家的產(chǎn)量在10萬噸以下，從啤酒發(fā)展時期上將仍然處于春秋戰(zhàn)國，群雄逐鹿的局面近年內(nèi)不會得到有效遏制。燕京啤酒以其強勢地方品牌的形象獨霸北京市場，市場份額85％以上；燕京啤酒（含燕京赤峰和包頭雪鹿）在整個華北地區(qū)的年銷量接近100萬噸，其市場份額30％強。唐山鐘樓啤酒（2001年產(chǎn)銷量21萬余噸）和宣化豪門啤酒（2001年產(chǎn)銷量22萬余噸）只能作為其所在市及周邊市的強勢品牌，除了“出嫁”出路之外，不會有更大作為。作為國內(nèi)啤酒三巨頭之一的華潤集團，其大本營與華北地區(qū)各省市毗鄰或相近，也正在天津市場積極運作；投資方面：（《天津日報》2002年7月15日消息）2000年10月21日，華潤20萬噸啤酒設(shè)備擴建擴建工程順利竣工，天津華潤總投資達3.7億元人民幣，（《華夏酒報》2002年7月12日消息）2002年下半年天津華潤將投資3.1億元，增產(chǎn)20萬噸，至此，天津華潤產(chǎn)量增至40萬噸，這是華潤集團今年最大的擴建項目，足可見其對華北的野心；市場份額方面：華潤在天津的市場份額由2000年7月的8％，到2001年的40％，到2002年7月的53％。

4、啤酒產(chǎn)業(yè)政策及產(chǎn)業(yè)基本情況

（1）有關(guān)政策內(nèi)容

國家對釀酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策是“控制（限制）高度酒的發(fā)展，鼓勵低度酒的發(fā)展、發(fā)酵酒和非食用糧釀酒的發(fā)展，支持水果酒的發(fā)展”。

釀酒行業(yè)的指導(dǎo)思想是“控制總量，調(diào)整結(jié)構(gòu)；技術(shù)進步，提高質(zhì)量；治理污染，增加效益”。

釀酒行業(yè)的發(fā)展方針是“優(yōu)質(zhì)、低度，多品種、低消耗，少污染、高效益”。

食品工業(yè)“十五”規(guī)劃中釀酒行業(yè)調(diào)整的主要方向是：繼續(xù)貫徹“優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的方針，積極實施“四個轉(zhuǎn)變”（普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變，高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向釀造酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向水果酒轉(zhuǎn)變），以市場需求為導(dǎo)向，以節(jié)糧和滿足消費為目標。重點發(fā)展葡萄酒、水果酒，積極發(fā)展黃酒，穩(wěn)步發(fā)展啤酒，控制白酒總量。加快優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地及啤酒用大麥基地的建設(shè)。

釀酒行業(yè)“十五”期間的指導(dǎo)思想是：“要與全國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整相適應(yīng)，認真分析國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的深刻變化，以國內(nèi)外市場需求和釀酒行業(yè)發(fā)展改革為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為中心，繼續(xù)實施對外開放、國際化和市場化戰(zhàn)略，緊緊依靠科技進步和技術(shù)創(chuàng)新，加速釀酒工業(yè)高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，合理調(diào)整所有制結(jié)構(gòu)，加快以名牌產(chǎn)品為龍頭的企業(yè)集團的發(fā)展和中小企業(yè)的改造，發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢，以滿足人民生活水平日益提高過程中對酒類產(chǎn)品的需要為基本出發(fā)點，全面促進釀酒行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和酒類生產(chǎn)、消費文明的不斷進步，為我國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè)做出更大的貢獻。

釀酒行業(yè)“十五”計劃和2015年規(guī)劃的主要內(nèi)容是：擴大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，走規(guī)?；?、集團化和現(xiàn)代化（裝備、技術(shù)、管理）道路；通過收購、控股、參股等方式進行企業(yè)間的聯(lián)合，因地制宜地發(fā)展啤酒集團?！笆濉逼陂g，形成1-2個年產(chǎn)量達100萬噸以上的生產(chǎn)企業(yè)，5個100萬噸以上的啤酒集團；30萬噸以上啤酒企業(yè)的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的30%、10萬噸以上啤酒企業(yè)的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的60%。引導(dǎo)中小企業(yè)因地制宜地發(fā)展企業(yè)規(guī)模，不搞低水平的重復(fù)建設(shè)，不盲目地擴大生產(chǎn)能力，實事求是地評估市場。啤酒行業(yè)要提高經(jīng)濟效益，一方面要提高產(chǎn)品銷售價格，克服當前市場上各種形式的惡性競爭和低價傾銷。另一方面要通過節(jié)能降耗、改進管理，努力降低成本。

（2）產(chǎn)業(yè)態(tài)勢

2002年國內(nèi)啤酒行業(yè)發(fā)展的總體態(tài)勢

a、市場重心西移：2002年新的市場態(tài)勢是：啤酒市場重心逐漸西移，西部市場成為熱點，隨之而卷入的將有重啤、黃河、金星和已將觸角伸進來的惠泉、珠江。西部這塊“蛋糕”不會讓華潤＋藍劍獨食，而這個資本＋品牌的行業(yè)巨無霸決不會困守西南，一定會北上陜、甘，南下云、貴，進一步實施“統(tǒng)一西部”的市場戰(zhàn)略。

b、中外合資流行：中國加入WTO后，國內(nèi)中低檔啤酒出口將擴大，而國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。國內(nèi)難分高下的“啤閥”們欲借資本之力分出“伯仲”。

c、純生更加普及：2002年，啤酒生產(chǎn)設(shè)備的國產(chǎn)化將得到進一步發(fā)展，純生更加普及，其價格會因此而下降，取代熟啤的趨勢更加明顯。

d、行業(yè)“科技化”：正是由于“純生革命”所展示出的科技威力，加之日本以啤酒科技后來居上的成功案例，中國啤酒界的巨頭們將進一步加大科技投入，變低利潤、低效率、低水平的市場競爭為高水平的科技競爭。

e、競爭逐漸公平、理性：啤酒市場幾年來一直令眾多企業(yè)怨聲載道的“價格戰(zhàn)”、“暴力營銷”、“地方保護主義”等一系列非正當、非理性的競爭手段在2002年將得到整治，中國加入WTO與國際市場接軌后，要避免陷入貿(mào)易爭端就必須創(chuàng)造一個公平、合理、法治的國內(nèi)市場環(huán)境。

啤酒市場的總體趨勢和特征：

a.中國啤酒業(yè)仍處于成長期和調(diào)整期。

據(jù)統(tǒng)計資料表明，我國1985年-1995年期間，啤酒產(chǎn)量增長率為15.4%，1996年-2000年期間，增長率為8.2%，2001年－2002年，產(chǎn)銷量增長率預(yù)估為6％。

啤酒行業(yè)利潤率持續(xù)下降，但行業(yè)投資吸引力保持在較高水平。

啤酒生產(chǎn)能力過剩較大，生產(chǎn)利用率僅達70%左右。

啤酒行業(yè)正在調(diào)整與整合提高生產(chǎn)集中度。近年來，全國啤酒產(chǎn)量逐步增長，啤酒企業(yè)數(shù)量不斷減少，企業(yè)規(guī)模逐步擴大。

b.中國啤酒市場是一個完全競爭市場

現(xiàn)階段中國啤酒業(yè)市場，只有強勢品牌，而無壟斷品牌，反映出市場競爭的相對充分性。

由于沒有壟斷性品牌，因此中國啤酒市場區(qū)域分割相當明顯。

市場發(fā)育時間不長，市場廣度和深度不夠，尚有很大發(fā)展空間。從目前全國人均年消費量17升，而世界平均為26升，說明還有大量消費群體未開發(fā)，在加上具有9億人口的農(nóng)村巨大市場尚未充分挖掘，因此啤酒市場的預(yù)測容量將是巨大的。

啤酒市場日益顯現(xiàn)出消費者行為的個性化特征。中國的整體市場需求正由同質(zhì)性向差異性需求轉(zhuǎn)變。隨著啤酒市場的擴張，啤酒的消費群體正走向分化，消費者越注重對啤酒時尚的追求，消費者偏好日益向個性化方向發(fā)展。

c.中國啤酒企業(yè)競爭的核心在市場整合能力

基于上述產(chǎn)業(yè)背景和市場特征，企業(yè)為了在新一輪競爭中搶占制高點，借助資本力量主動參與行業(yè)的調(diào)整和重組，盡快培養(yǎng)和形成強大的市場整合能力，進而轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的核心競爭能力，強化和提高自己的品牌價值，這是新一輪啤酒行業(yè)競爭的關(guān)鍵所在。

d.中國啤酒市場競爭的主戰(zhàn)場是終端市場

啤酒行業(yè)內(nèi)的競爭不僅體現(xiàn)在對生產(chǎn)資源、生產(chǎn)能力等方面整合能力的競爭，最終只有通過終端銷售才能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。而終端市場的整合需要終端數(shù)量整合、系統(tǒng)層次整合、物流整合、信息整合以及價格、品牌、促銷要素的系統(tǒng)整合的營銷力。國內(nèi)強勢啤酒品牌的成功經(jīng)驗表明，差異化營銷策略是合理的選擇。 第三部分：存在問題部分

根據(jù)我們對華北地區(qū)啤酒市場的調(diào)研，和華北地區(qū)啤酒行業(yè)的整體分析。我們將整體上廣泛存在的問題，歸納為以下幾個方面:

一．產(chǎn)品問題

1.1．一些“啤酒品牌”的某些品種產(chǎn)品在市場上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產(chǎn)品價格差幾近透明，產(chǎn)品底價也基本賣穿。

1.2．一些啤酒品牌的某些產(chǎn)品，在許多銷售圍城內(nèi)處于導(dǎo)入期幾乎又沒有形成基本的銷售區(qū)域。

1.3．一些啤酒的標識零亂，缺少視覺沖擊力。沒有統(tǒng)一視覺VI識別系統(tǒng).

1.4．一些啤酒的規(guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延伸組合下來，一個品牌的產(chǎn)品過分差異化，衍生出來幾十種，上百種的產(chǎn)品系列。

1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理都說不清哪種是哪種。

二、價格體系問題

2.1一些“啤酒品牌”的產(chǎn)品缺乏完整的價格體系。啤酒產(chǎn)品的價格一般包括出廠價，批發(fā)價格，零售價，其中還應(yīng)當包括價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策……而有些啤酒只有出廠價，基本沒有完整的價格體系。

2.2一些啤酒企業(yè)對價格控盤能力較弱

一些啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本＋微利”定位出廠價，將較大的利潤空間讓渡給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來操作市場，搞市場價格、促銷和生動化工作，而到了市場上的產(chǎn)品，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經(jīng)銷商的素質(zhì)不同造成了啤酒企業(yè)對放到市場上的產(chǎn)品基本上沒有控制能力而任期自然發(fā)展。

2.3一些啤酒在某些地區(qū)沒有級差

一些啤酒產(chǎn)品，由多年的銷售，流通環(huán)節(jié)各階層的價格級差越來越小，有的近乎為零。而各經(jīng)銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。

2.3個別品牌、品牌相對于某些農(nóng)村市場明顯較高。

三、渠道網(wǎng)絡(luò)問題

3.1本區(qū)域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動搖。

3.2經(jīng)銷鏈太長，影響產(chǎn)品快速銷售。

一些品牌的經(jīng)銷鏈太長，分銷環(huán)節(jié)過于復(fù)雜，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉(zhuǎn)的時間過長影響產(chǎn)品快速銷售。

3.3經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，影響了生產(chǎn)企業(yè)對市場的控制。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒有明確的市場規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標準，忙于銷售，亂包責(zé)任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對市場的控制，導(dǎo)致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上非常微薄的利潤，甚至有的企業(yè)還得倒貼。

3.4經(jīng)銷區(qū)域界定不清，經(jīng)銷商區(qū)域銷售意識差。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清楚，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識差，根本沒有銷售區(qū)域的意識，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構(gòu)成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價頻繁的原因之一。

3.5一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)只對“一批商”的銷售行為有所管理，但對“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開始著手去做。

四、廣告、促銷問題

4.1一些品牌啤酒基本沒有廣告，另一些品牌的廣告訴求不明確，優(yōu)秀的啤酒廣告太少。

4.2促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴重。

4.3一部分經(jīng)銷商不賺價差，變?yōu)橘嵈黉N費。

一些品牌的啤酒將市場生動化或渠道的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對促銷毫無意識、更無經(jīng)驗，簡單認為只要價格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費用一部分占為己有、另一部分轉(zhuǎn)為降價使用，或是什么價來什么價走，將促銷費轉(zhuǎn)為自己的利潤。

4.4一些啤酒的促銷沒有起到“促進銷售”的作用，卻起到了擾亂價格的作用。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)價格波動，導(dǎo)致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價格體系，干擾了正常的銷售。

4.5廣告形式應(yīng)做適當?shù)恼{(diào)整。

五、銷售政策問題

一些啤酒的市場一線操作人員對“價格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎勵政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。

六、市場管理問題

一些品牌的啤酒，市場管理乏力，支持力與約束力均較少。

一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場去之后，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導(dǎo)致企業(yè)無力在對市場支持，而市場支持力小又直接導(dǎo)致了對市場約束力的減少。

七、竄貨問題

竄貨嚴重

一些啤酒企業(yè)的區(qū)域銷售管理無力，價格不統(tǒng)一，渠道管理不明確。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等原因?qū)е乱恍┢放破【聘Z貨嚴重。

八、新開發(fā)市場問題

8.1某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之一為“乏力”；

8.2某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之二為“無力支持”；

8.3某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之三為“缺乏統(tǒng)一化的規(guī)范運作”；

8.4某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之四為“缺乏整合運作思想”；

8.5某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之五為“新市場總動慢”；

九、一部分經(jīng)銷商認為不賺錢

一些品牌經(jīng)銷商認為不賺錢的原因很多，其中有產(chǎn)品老化，老產(chǎn)品經(jīng)銷多年，價格基本透明，無法加價；新產(chǎn)品開發(fā)不利，沒有形成有規(guī)范的利潤增長點；一些品牌啤酒的市場管理有問題，竄貨嚴重，也是導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商不賺錢的原因；一些品牌的啤酒定價在一些地區(qū)明顯偏高，終端無法接受，也是經(jīng)銷商無法加價的原因之一，最終也會導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發(fā)生的各項費用過大，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢的原因。

十、銷售團隊、人員素質(zhì)還需要提升

就以上問題，我們咨詢了一些營銷顧問公司與管理咨詢公司，其中的一些問題，各抒己見，各有論斷，融合了我們的經(jīng)驗和對現(xiàn)實的分析，我們認為出現(xiàn)以上問題的原因很多，但核心原因是缺乏整合營銷思想。

我們建議：做營銷規(guī)劃上的整體解決方案。

下面是我們一些不成熟的思想與想法，請予以審評。

思路

有句話訓(xùn)“思路決定出路”。我們認為非常正確。我們還是以思路為突破口，針對本地區(qū)的具體現(xiàn)實情況，提出整體解決方案的一部分，供參考。

從“產(chǎn)品、品種”整合來帶動相關(guān)業(yè)務(wù)層面的整合。從整合營銷環(huán)節(jié)6P　4C　5R上全面分析。我們認為還得以回歸產(chǎn)品層面入手，帶動相關(guān)的諸如“價格體系”、“網(wǎng)絡(luò)體系”、“資源管理”、“數(shù)據(jù)管理”、等相相關(guān)業(yè)務(wù)的提升，從而來實現(xiàn)戰(zhàn)略、營銷、管理上的升級。 第四部分：解決方案部分

一部分具體方案

該部分為整體解決方案 上的部分，總體規(guī)劃如下：

第一部分：產(chǎn)品定位部分

一、縣城及部分城市市場中、高檔產(chǎn)品形象。

1.1 大料箱產(chǎn)品系列

縣城的中、高檔產(chǎn)品

1.2 小料箱產(chǎn)品系列

部分城市市場的中、高檔

縣城的高檔產(chǎn)品

1.3 紙箱包裝產(chǎn)品系列

城市、縣城的中檔產(chǎn)品

高檔產(chǎn)品

低檔產(chǎn)品

1.4塑包包裝產(chǎn)品系列

大城市、縣城的中檔產(chǎn)品

1.5異形瓶裝系列

城市、縣城的中檔產(chǎn)品

高檔產(chǎn)品

1.6特殊產(chǎn)品系列

中心城市純高價產(chǎn)品

農(nóng)村市場純低價產(chǎn)品

二、陸續(xù)推出新品種方案

2.1 達到整合品牌、品種；

2.2 可調(diào)整渠道、網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍；

2.3 調(diào)整價格體系。堅決杜絕亮底價的運作模式，所有啤酒產(chǎn)品盡可能由生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一運作，或由廠商聯(lián)合運作市場，建立統(tǒng)一的價格體系。

啤酒產(chǎn)品要建立準確的市場定位，攻擊性產(chǎn)品要建立對應(yīng)的產(chǎn)品定位，防御性產(chǎn)品要有明確的訴求定位。

第二部分：價格體系部分

一、價格定位

1.1 與產(chǎn)品相適應(yīng)的價格定位策略；

1.2 高質(zhì)高價策略，中質(zhì)中價策略，低質(zhì)低價策略；

1.3 中質(zhì)高價策略，低質(zhì)中價策略。

二、價格體系

2.1 價格政策體系；

2.2 返利政策體系；

2.3 促銷政策體系；

2.4 獎勵政策體系。

第三部分：網(wǎng)絡(luò)渠道部分

一、 渠道、網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案

二、 不同產(chǎn)品不同網(wǎng)絡(luò)渠道，原則上一個經(jīng)銷商一個品種原則

三、 渠道建設(shè)多元化 規(guī)劃方案

四、 渠道建設(shè)規(guī)范化　規(guī)劃方案

五、 渠道管理制度化文件

第四部分：廣告、促銷部分

一、建立統(tǒng)一的整合營銷中心組織

二、企業(yè)掌握主動的廣告、促銷權(quán)說明

三、建立統(tǒng)一CI系統(tǒng)

四、區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一行動原則

五、“軟、硬”傳媒結(jié)合文件說明

第五部分： 合同化管理部分

一、 確定銷售區(qū)域規(guī)劃方案

二、 核準日銷售數(shù)量、統(tǒng)計報表，合同量一體化方案

三、 履行保證金制度協(xié)議案

四、利益共同體協(xié)議案

五、 市場規(guī)范問題，相關(guān)規(guī)定說明

六、糾紛界定說明

七、責(zé)任及負責(zé)說明

八、運輸、結(jié)算等流程說明

第六部分： 竄貨管理問題部分

一、合同約束

二、竄貨管理條例

第七部分：推行日數(shù)據(jù)管理部分

一、 市場日數(shù)據(jù)管理

1.1經(jīng)銷商、二批商、零售商日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

1.2啤酒企業(yè)業(yè)務(wù)人員的日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

1.3啤酒生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

1.4各部分日數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的相關(guān)鏈接管理

1.5相關(guān)數(shù)據(jù)說明部分

二、 Bn-Cn增長模式管理“管理到每一天”

第八部分：培訓(xùn)部分

一、 泛文化培訓(xùn)部分

二、 營銷基礎(chǔ)知識介紹部分

三、相關(guān)案例分析部分

四、 市場相關(guān)問題簡析部分

篇7

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略成本管理；房地產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)管理

現(xiàn)今市場經(jīng)濟中使用的戰(zhàn)略成本會計與傳統(tǒng)成本會計相比具有較強的優(yōu)勢，特別是以目前信息技術(shù)為不背景的信息集成平臺系統(tǒng)的研發(fā)和應(yīng)用，為了使成本會計更適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制定管理制度和企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)對傳統(tǒng)的成本會計進行升級，在本文中研究的戰(zhàn)略成本會計，應(yīng)用在企業(yè)管理中能打破企業(yè)原有的生產(chǎn)和經(jīng)營順序，將成本會計理念貫穿在整個生產(chǎn)和經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)中，使現(xiàn)代企業(yè)能在社會主義市場經(jīng)濟中占據(jù)優(yōu)勢地位，進而增強企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)的長遠發(fā)展。

一、戰(zhàn)略成本會計的基本概念與作用

（一）戰(zhàn)略成本會計概念簡述

戰(zhàn)略成本會計指的是企業(yè)通過完成投資決策、研發(fā)與設(shè)計、原料采購、商品生產(chǎn)、銷售與售后服務(wù)予以全面的監(jiān)管，將監(jiān)管貫穿于整個經(jīng)營過程中，從戰(zhàn)略的角度而言，其影響著成本每一個環(huán)節(jié)，規(guī)劃和控制成本使其保持在適當?shù)乃?，有助于企業(yè)在市場占據(jù)更多的市場份額，進而保障企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。由于現(xiàn)今市場中企業(yè)管理制度逐漸完善，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)境不斷變化，以往的成本會計無法滿足新經(jīng)濟體制下對成本管理的需求，傳統(tǒng)成本會計的缺陷逐漸顯現(xiàn)出來，這嚴重地影響著企業(yè)穩(wěn)定的經(jīng)營?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和者在企業(yè)管理中應(yīng)從自身出發(fā)，采用管理理論和方法，改善傳統(tǒng)陳舊的成本會計，予以創(chuàng)新進而形成新的戰(zhàn)略成本會計，使之適應(yīng)新成本會計環(huán)境。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展與企業(yè)管理能力的提高，戰(zhàn)略成本會計理論概念不斷豐富，應(yīng)用范圍逐漸擴張。

（二）戰(zhàn)略成本會計在企業(yè)管理中的作用

企業(yè)作為現(xiàn)今市場經(jīng)濟的主體，生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)在市場中進行準確的定位，才能為企業(yè)存在的價值提供保障?，F(xiàn)代企業(yè)在對產(chǎn)品生產(chǎn)和提供服務(wù)之前，戰(zhàn)略成本會計能收集市場發(fā)展趨勢、消費者需求、原材料質(zhì)量以及價格等信息；然后現(xiàn)代企業(yè)會按照內(nèi)部資源與外部環(huán)境，對信息予以篩選和整合，制定出優(yōu)質(zhì)的發(fā)展方案；最后，現(xiàn)代企業(yè)從營利的角度選擇最適合企業(yè)目前發(fā)展的最佳的方案?；趹?zhàn)略成本會計通過對商品銷售反饋信息予以分析，明確各個部門的責(zé)任所在，協(xié)同合作避免了無效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與資金成本。

二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理當中戰(zhàn)略成本會計分析

戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用主要是在企業(yè)成本管理當中，屬于對傳統(tǒng)成本管理模式進行優(yōu)化的過程，同時也是企業(yè)通過完善對成本管理的模式，來降低企業(yè)成本和制定新發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。其中成本分析和管理能通過成本核算來降低成本因素和與生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，這樣的發(fā)展狀況，對現(xiàn)今房地產(chǎn)企業(yè)而言，代銷售的商品是房產(chǎn)企業(yè)的存貨。通常情況系企業(yè)通過存貨成本核算和管理，通過對采購原材料各方面屬性的了解，來實現(xiàn)對原材料采購環(huán)節(jié)愛好難的成本管理。在房地產(chǎn)企業(yè)中，其商品在建造的過程中，對建筑才來哦的采購的周期、次數(shù)和平均采購成本進行計算，從而計算出較為合理的投資方式，尤其是針對不同階段施工的狀況，結(jié)合不同時間段的原材料價格，在最大程度上降低采購的成本。另外，在對商品房存貨的營銷階段，應(yīng)按照房地產(chǎn)市場發(fā)展的程度展開相應(yīng)的銷售活動，進而實現(xiàn)對商品房存貨銷售有節(jié)奏的控制，在這樣的過程中能清楚地掌握房地產(chǎn)市場當下存在的問題和影響的因素，進而制定有效的價格策略和促銷的政策，再配合發(fā)盤的節(jié)奏，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)自身存貨待售費用的管理和控制，進而提升房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的績效。所以，從這一角度而言戰(zhàn)略成本會計對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，是將生產(chǎn)經(jīng)營和全局進行緊密的聯(lián)系，在此過程中不僅要將每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理中整個系統(tǒng)中的成本進行優(yōu)化，同時還對房地產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)營產(chǎn)生的經(jīng)濟效益進行整合，這樣才能更好地為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展起到促進的作用?；谶@樣的狀況，適當?shù)牟捎玫某杀竞怂愕姆绞剑瑢⒋尕浐统杀緝r格分攤到不同的環(huán)節(jié)中，能發(fā)現(xiàn)當中成本改善的因素，以便從單一的環(huán)節(jié)來上升到全局成本優(yōu)化的層次，充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)管理策略的戰(zhàn)略性高度。從上述的分析得知，將戰(zhàn)略成本會計理念充分的應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)中，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，并為房地產(chǎn)企業(yè)制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略提供真實和明確指導(dǎo)建議。

三、戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的應(yīng)用分析

（一）在房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)銷售中的應(yīng)用

采用戰(zhàn)略成本會計理論銷售前對銷售人員培訓(xùn)費用的控制，屬于戰(zhàn)略成本控制和管理的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售網(wǎng)點的安置則是在開展市場調(diào)查后對設(shè)計廣告宣傳投放地進行選擇。通過對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理的布局，進而實現(xiàn)低成本的資金投入來換取搞銷售業(yè)績，這在房產(chǎn)銷售階段具有重要的位置，在對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理時，應(yīng)在人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，例如在公交站對廣告牌進行設(shè)計和安放，這一環(huán)節(jié)中應(yīng)用戰(zhàn)略會計能更好地權(quán)衡廣告費用和銷售業(yè)績間的關(guān)系。對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，房產(chǎn)商品售后的服務(wù)對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有深遠的影響，通常情況下售后服務(wù)在完成房產(chǎn)銷售后，開發(fā)商將房產(chǎn)所有物業(yè)管理事務(wù)移交到相應(yīng)的物業(yè)公司，而房產(chǎn)業(yè)主對商品房售后物業(yè)管理的滿意度通常不高，這樣就嚴重地影響了房地產(chǎn)開發(fā)公司的企業(yè)形象。為了給業(yè)主提供良好的售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量實在必行。將戰(zhàn)略成本會計理念應(yīng)用到房產(chǎn)商品售后的服務(wù)環(huán)節(jié)要求房地產(chǎn)企業(yè)對售后提供的服務(wù)智力那個進行嚴格的管理，但是在提升售后服務(wù)質(zhì)量時，需要耗費大量的資源和資金成本。因此，應(yīng)嚴格按照實際的狀況，對物業(yè)管理公司和售后服務(wù)人員進行培訓(xùn)，進而有效提升售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，這對進一步提升銷售業(yè)績和樹立良好的品牌形象具有重大的意義。從銷售的角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計理念的應(yīng)用，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)銷售的業(yè)績，同時在保障業(yè)績的狀況下，逐漸提升企業(yè)的品牌形象，這對房地產(chǎn)企業(yè)長遠的發(fā)展具有重大的意義。

（二）在房地產(chǎn)決策管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會計和傳統(tǒng)成本會計最大的差異性是對企業(yè)的戰(zhàn)略意義，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展具有較強的實時性，基于這樣的發(fā)展狀況，房地產(chǎn)應(yīng)時刻關(guān)注市場環(huán)境的變化，特別是房產(chǎn)商品的價格走勢，戰(zhàn)略成本會計在完成市場調(diào)研和市場未來發(fā)展方向預(yù)測之后，能為房地產(chǎn)提供豐富的信息，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的發(fā)展戰(zhàn)略方案，提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。另外，戰(zhàn)略成本會計能夠輔助企業(yè)掌握購房者的實際需求，這樣有助于實現(xiàn)企業(yè)和消費者雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展目標。應(yīng)用戰(zhàn)略成本會計是對企業(yè)運營時最直觀的分析，基于這樣的狀況，對項目投資成本有效的控制和分析，能增強戰(zhàn)略成本會計應(yīng)用后得到的效果，進而更好的輔助房地產(chǎn)管理的工作。另外，對房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，經(jīng)營戰(zhàn)略性成本會計會計信息的應(yīng)用方面，若要充分的發(fā)揮其應(yīng)有的效能，無論是企業(yè)經(jīng)營決策管理人員，或是房地產(chǎn)企業(yè)的投資者，是企業(yè)在展開自身經(jīng)營活動過程中其經(jīng)營狀況能直觀的描述出經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性，合理的成本分析和管控能在極大程度上提升該方面信息的使用效率，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)的管理工作。從這一角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計方面管理理念的應(yīng)用，能輔助房地產(chǎn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和長遠的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟體制逐漸轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，凸顯出戰(zhàn)略性成本會計管理的優(yōu)勢。

四、結(jié)論

通過本文的論述中得知，戰(zhàn)略成本會計的應(yīng)用貫穿于企業(yè)整個運營的環(huán)節(jié)中，其對市場環(huán)境、消費者需求和價格等市場信息的搜集，對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展而言具有重要的作用。在對房產(chǎn)商品進行銷售之前，應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略成本會計采集的市場信息和房產(chǎn)商品銷售后的反饋信息，對銷售的價格和銷售模式進行調(diào)整，能更好地輔助房地產(chǎn)企業(yè)提升其核心競爭力。

作者:張忠艷 單位:太原工業(yè)學(xué)院

參考文獻：

[1]翟旭.戰(zhàn)略成本會計在企業(yè)價值鏈管理上的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè),2015,09（05）:243-245.

篇8

關(guān)鍵詞：廣告設(shè)計；標志；功能；作用

標志通常是指一種符號或標記，在未結(jié)合具體的對象之前，其并不具備某些實際的深刻含義。但當標志與某件或某一系列特定商品形成固定的聯(lián)系后，這種聯(lián)系就會賦予標志特殊的含義，使其成為關(guān)聯(lián)商品的概念替代和商品必要的組成部分。在不同的應(yīng)用領(lǐng)域，標志有著不同的類別，如品牌標志、機構(gòu)組織標志等。就商業(yè)廣告設(shè)計而言，標志的使用形象主要分為兩種：一種是由整個畫面構(gòu)成的標志，其作用主要在于突出品牌和提高知名度；另一種則是包含于廣告局部的標志，其作用主要是突出商品與廣告創(chuàng)意間的整體表達。本文即從廣告設(shè)計入手，就標志的實際功用進行了分析和探討。

1廣告與廣告設(shè)計基本概念分析

廣告設(shè)計的根本目的在于傳達信息，同時廣告設(shè)計又是一種藝術(shù)的存在形式。它將某種創(chuàng)意在美學(xué)理論的基礎(chǔ)上進行視覺化和符號化處理，從而形成一個完整的信息傳遞的藝術(shù)形式。

1.1廣告

廣告具體是指將各類高度精練的信息，通過藝術(shù)表現(xiàn)手法，借助現(xiàn)代媒體渠道有計劃地向社會公眾傳遞的宣傳活動。一般來說，廣告具有以下幾點基本特征：第一，廣告以消費者、社會公眾以及用戶作為主要宣傳對象；第二，廣告內(nèi)容以商品宣傳或勞務(wù)信息傳播為主；第三，媒體傳播是廣告的主要傳播手段；第四，廣告的根本目的在于通過信息宣傳手段，促進商品銷售，進而獲得經(jīng)濟收益。

1.2廣告設(shè)計

廣告設(shè)計是廣告行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，是一種新型職業(yè)，其以文字、圖像、色彩、圖形和版面為主要對象，根據(jù)廣告創(chuàng)意和表達要求，借助現(xiàn)代計算機設(shè)備和相關(guān)軟件，完成廣告意圖的表達和實現(xiàn)。近幾年，廣告行業(yè)發(fā)展十分迅速，廣告不僅在繁華都市中泛濫，在偏僻的城鎮(zhèn)中也隨處可見。并且，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進一步發(fā)展和應(yīng)用，廣告已經(jīng)滲入現(xiàn)代人生活和工作的各個角落，如同紐帶將消費者和商業(yè)緊密地聯(lián)系在一起。廣告的普及相應(yīng)地提高了對于廣告設(shè)計創(chuàng)意表達的標準，只有更具表現(xiàn)力和感染力的廣告創(chuàng)意，才能吸引消費者的注意。故而探究標志在廣告中的實際功用具有重要的現(xiàn)實意義。

2現(xiàn)代廣告設(shè)計中標志起到的作用和功能分析

標志實際上也可稱其為某種符號或者是一個“樣子”，其本身不具備實在的內(nèi)容和含義，但是只要將其與一定的、具體的事物聯(lián)系在一起的時候，符號或者“樣子”就能夠立刻產(chǎn)生某種特殊的意義?，F(xiàn)代廣告設(shè)計中經(jīng)常使用標志作為某種意義的象征，或者作為某種商品的代名詞，從而使商品在流通活動中實現(xiàn)經(jīng)濟利益最大化。

2.1識別商品功用分析

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國制造業(yè)發(fā)展迅速，加之受經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢影響，商場中的商品種類越來越多也越來越繁雜，在豐富了消費者消費選擇的同時，也增加了消費者的商品辨識難度。標志與商品相關(guān)聯(lián)后，就可以成為商品的某種概念替代，從而降低了商品的辨識難度，提高了消費者的消費效率和采購針對性。例如，當消費者看到“雅詩蘭黛”“蘭蔻”“自然堂”等標志時，就會自然聯(lián)想到化妝品；當消費者看到“浪琴”“歐米伽”“勞力士”等標志時，就會自然聯(lián)想到中高端手表品牌；當消費者提到“愛馬仕”“Prada”“LV”等標志時，就會聯(lián)想到世界奢侈品品牌。由此可以得出，標志在廣告設(shè)計和廣告?zhèn)鬟_品牌形象時發(fā)揮了重要的商品識別功能。品牌的識別是標志的基本功能之一，只有商品與特定的標志相關(guān)聯(lián)，企業(yè)才能依據(jù)商品宣傳需求和特性，有針對性地進行廣告設(shè)計，從而完成商品的針對性宣傳，提高品牌知名度和社會影響力，獲得更高的經(jīng)濟收益。目前，商場中的商品多樣化發(fā)展趨勢明顯，即使商品的種類相同，其生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地、生產(chǎn)規(guī)格標準不同，也會導(dǎo)致最終的產(chǎn)品存在諸多的細微差異。為進一步突出商品的產(chǎn)品特色，幫助消費者完成同類商品的區(qū)分，就要求商家積極發(fā)揮標志的商品識別功能，通過商品與標志的有效關(guān)聯(lián)，加強特定單品的廣告宣傳。以知名運動品牌Nike為例，其就有“Air”“KD10”等下屬品牌，通過特定的標志，消費者就可以很好地進行區(qū)分和挑選。

2.2宣傳促銷功用分析

簡述商品的功能，向消費者傳遞商品基本的屬性信息，也是標志的一大功用。市場經(jīng)濟背景下，商業(yè)競爭日益激烈，商品信息廣告宣傳的重要性愈發(fā)突出，只有商品標志快速地傳遞出商品的基本屬性，才能盡快地幫助消費者了解商品，并對消費者的消費行為產(chǎn)生正向積極的引導(dǎo)。此時，標志不僅為消費者的商品采購行為提供服務(wù)，其還是商家進行商品宣傳和促銷的一種重要手段。對于任何種類的商品來說，當其剛投放到市場時，消費者對其都是陌生的。通過合理地運用標志，突出商品的基本屬性和特，就可以拉進消費者與商家的距離，使其快速了解商品的功能屬性，從而完成商品的宣傳和促銷。另外，現(xiàn)代人普遍相信商品品牌與商品質(zhì)量間有著直接且緊密的聯(lián)系，故而商家應(yīng)抓住消費者的這一心理特點，注重品牌和商家形象的構(gòu)建，以進一步強化標志的宣傳促銷功能。而且形象獨特的標志在廣告中不管是放在最佳視域作為主體創(chuàng)意元素傳達視覺形象，還是放在邊角視域起到提醒輔助的作用都能美化廣告本身，和廣告起到相互呼應(yīng)，強化在消費者心目中的品牌形象的作用。

2.3質(zhì)量保障功用分析

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，現(xiàn)代商品市場逐漸趨向標準化、規(guī)范化的方向發(fā)展，沒有商品標志的商品無法在商品市場內(nèi)流通。商標成為商家對于商品質(zhì)量的保障和承諾，是商家與消費者間構(gòu)建相互信任關(guān)系的重要渠道。目前，商家普遍會在商品包裝上標注商品質(zhì)量認知機構(gòu)的質(zhì)量認證標識，以證明商品質(zhì)量合格，消費者也會通過此類信息挑選符合自身質(zhì)量要求的商品。另一方面，我國相關(guān)法律對于商標的產(chǎn)權(quán)有著明確的規(guī)定，商標是受我國法律保護的企業(yè)無形資產(chǎn)，是企業(yè)構(gòu)建自身社會形象的主要手段。同時，企業(yè)為維持自身品牌形象，也會不斷地提高自身產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.4商品美化功用分析

除上述幾點功用外，標志作為一種符號和標記的具象化體現(xiàn)，其還具有美化商品的作用。對于商品廣告設(shè)計而言，通過具有創(chuàng)意和市場元素的標志應(yīng)用設(shè)計，可以進一步賦予商品更多的含義，使商標與商品相融合，最終提高商品的魅力。近幾年，人們的思想意識發(fā)生了巨大變化，對于視覺審美有著更高的追求，商標不只是一個功能標志，也是美化商品的重要途徑。商標的美化作用在服飾類和裝飾類商品中表現(xiàn)較為明顯，以鞋類商品為例，無論是“Nike”“New…Balance”“Adidas”或是“匡威”等品牌，品牌logo已經(jīng)成為鞋子外觀不可或缺的一部分，不同的logo設(shè)計也塑造了一批批的經(jīng)典。

3結(jié)語

人們的物質(zhì)生活隨著經(jīng)濟水平的提升而大幅改善，人們已經(jīng)不滿足產(chǎn)品最初的功能性，而逐漸追求個性化和對商品的外觀喜好來確定消費。標志作為一種特殊的符號和標記，當其與商品相互關(guān)聯(lián)之后，即可成為商品的某種概念替換，進而獲得信息表達、商品表示、外觀美化等功能。因此，現(xiàn)代廣告設(shè)計師應(yīng)深入了解并掌握標志的各種作用和功能，根據(jù)商品的實際特征和需求，完成廣告設(shè)計，以突出廣告創(chuàng)意、完善廣告表達，并在時展過程中不斷學(xué)習(xí)和進步，進而使得廣告具有更高的價值，促進我國廣告行業(yè)進一步的良性發(fā)展。

參考文獻：

［1］…江世明.標志在廣告設(shè)計中的功能與作用分析［J］.魅力中國，2014（25）.

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［3］…金芳.文字在平面廣告設(shè)計中的應(yīng)用研究［D］.華中師范大學(xué)，2013.

［4］…張旭誠.商業(yè)廣告設(shè)計中視覺傳達基本要素及策略分析［J］.現(xiàn)代商業(yè)，2014（12）.

［5］…王靜.現(xiàn)代教育科技在《網(wǎng)絡(luò)傳媒與廣告設(shè)計》教學(xué)中的應(yīng)用［A］.高教科研2006（中冊：教學(xué)改革）［M］.…2006.

篇9

企劃書，就是創(chuàng)業(yè)者(或是企業(yè)主)與潛在投資者之間，一種最有效的溝通工具，那么公司的企劃書怎么寫呢?下面小編給大家介紹關(guān)于公司企劃書范文的相關(guān)資料，希望對您有所幫助。

公司企劃書范文一公司概況

(一) 公司介紹

詳細介紹公司背景、規(guī)模、團隊、資本構(gòu)成

1.主要股東

股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

2.團隊介紹

對每個核心團隊成員在技術(shù)、運營或管理方面的經(jīng)驗和成功經(jīng)歷進行介紹

3.組織結(jié)構(gòu)

4.員工情況

(二) 經(jīng)營財務(wù)歷史

(三) 外部公共關(guān)系

戰(zhàn)略支持、合作伙伴等

(四) 公司經(jīng)營戰(zhàn)略

近期及未來3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標

產(chǎn)品及服務(wù)

(一) 防鹵漆產(chǎn)品、服務(wù)介紹

(二) 防鹵漆核心競爭力或技術(shù)優(yōu)勢

(三) 防鹵漆產(chǎn)品專利和注冊商標

行業(yè)及市場

(一) 行業(yè)情況

防鹵漆行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制

(二) 市場潛力

對防鹵漆市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析

(三) 行業(yè)競爭分析

主要競爭對手及其優(yōu)劣勢進行對比分析，包括性能、價格、服務(wù)等方面

(四) 收入(盈利)模式

業(yè)務(wù)收費、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶群體獲取收入和利潤

(五) 市場規(guī)劃

公司未來3-5年的銷售收入預(yù)測(融資不成功情況下)

營銷策略

(一) 防鹵漆目標市場分析

(二) 防鹵漆客戶行為分析

(三) 防鹵漆營銷業(yè)務(wù)計劃

(1)建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略

(2)廣告、促銷方面的策略

(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價策略

(4)對銷售隊伍采取的激勵機制

(四) 防鹵漆服務(wù)質(zhì)量控制

財務(wù)計劃

請?zhí)峁┤缦仑攧?wù)預(yù)測，并說明預(yù)測依據(jù)：

未來3-5年防鹵漆項目資產(chǎn)負債表

未來3-5年防鹵漆項目現(xiàn)金流量表

未來3-5年損益表

融資計劃

(一) 融資方式

詳細說明未來階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限

(二) 資金用途

(三) 退出方式

第七部分 風(fēng)險控制

說明該防鹵漆項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，及其應(yīng)對措施。包括：技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、政策風(fēng)險等。

公司企劃書范文二第一章 前言

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，廣告行業(yè)也在不斷完善和擴大，我們創(chuàng)辦廣告公司的重點在于業(yè)務(wù)，經(jīng)營手法的創(chuàng)新，這是__廣告公司與眾不同之處。首先，我們的廣告公司既向市場推出廣告類服務(wù)，同時提供了對廣告業(yè)有興趣的____學(xué)院在校大學(xué)生實踐和操作的平臺。我們把__廣告公司投入商業(yè)運作，但不以贏利多少為惟一創(chuàng)業(yè)目的，能在社會實踐中有所獲得才是我們的真正的追求。

其次我們擬與湖南其他大中型廣告公司合伙組建__廣告公司，共同受益，共同承擔(dān)風(fēng)險。我們將與合伙的廣告公司簽訂____學(xué)院廣告人才長期推薦合同。合伙公司需要哪一方面的人才，需要這個人具備哪一方面的技能，以此為基礎(chǔ)合伙公司幫助我們在__廣告公司運營中著重訓(xùn)練學(xué)生的這方面素質(zhì)和能力，使我們的學(xué)生素質(zhì)能力各項均達到合伙廣告公司的要求標準。這個訓(xùn)練過程我們將在學(xué)生在校階段就可以培訓(xùn)完成，學(xué)生畢業(yè)后就可以直接到合伙廣告公司中工作。

__廣告公司的發(fā)展策略，一方面增強了我們的技術(shù)力量，為實現(xiàn)市場效益創(chuàng)造了條件;另一方面公司的市場行為可以豐富學(xué)校的教學(xué)資源，它產(chǎn)生的社會效應(yīng)也將在一定程度上提高我校的知名度，從而形成良好的互動，促進____學(xué)院有關(guān)學(xué)科的發(fā)展。

我們將不斷努力進取，為把__廣告公司創(chuàng)辦成一個代表____學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象而努力。

第二章 公司描述

(一)公司名稱

_______廣告公司

(二)公司性質(zhì)

集制作、、策劃、創(chuàng)意、調(diào)查、咨詢?yōu)橐惑w的媒介性合資廣告公司。

(三)公司宗旨

以幫助客戶獲取經(jīng)濟效益和社會效益為已任，旨在通過公司科學(xué)、專業(yè)、真誠的服務(wù)來建立客戶與市場的最佳溝通渠道，把客戶有限的資金進行最經(jīng)濟的策劃和設(shè)計，讓客戶以最低的廣告成本，達到最佳傳播的效果。

(四)公司目標

打造代表____學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。

(五)創(chuàng)業(yè)理念

__廣告公司目前處于調(diào)查研究和起步的階段，但是我們形成一個共識，即在起步之初積極探索發(fā)展模式和方向，走一條有自己特色的路子，通過有效的資本運作，實行各種方式聯(lián)合或兼并其他小公司，在當?shù)匦纬蓮娪辛Φ膹V告集團。從最初吸引小客戶做起，以精益求精的務(wù)實態(tài)度與客戶建立良好的長期的合作伙伴關(guān)系，逐步擴大自己的經(jīng)驗和名氣，一點一點劃分屬于我們的“勢力范圍”。

我們將努力在每一個細節(jié)之中，都融入一絲不茍的敬業(yè)精神，通過各種渠道分析廣告發(fā)展的動態(tài)和趨勢，從研究受眾及市場出發(fā)，具體落實為我們的每一個客戶提供科學(xué)化、專業(yè)化的服務(wù)。只有不斷進取，不斷超越自己，這是__廣告公司發(fā)展的關(guān)鍵。

(五)公司服務(wù)

1.專業(yè)化的廣告服務(wù)

——為我們的客戶提供詳細準確的行業(yè)咨詢服務(wù)，包括數(shù)據(jù)調(diào)查資料，分析結(jié)論。從而使得客戶的投資更科學(xué)、合理，全方位與消費者溝通。

——成立內(nèi)部的研究機構(gòu)，逐漸開創(chuàng)自己的理論架構(gòu)和知識體系，建立自身文化內(nèi)涵。

——與媒體成為戰(zhàn)略伙伴，和完全買斷媒介的大量廣告版面和時間，由我們單方向?qū)V告主進行廣告媒介的推銷和販賣。

2.個性化的業(yè)務(wù)服務(wù)

——是永州市第一家含有為婚禮策劃和營造婚禮氣氛業(yè)務(wù)的公司。

——為客戶提供開業(yè)、節(jié)慶、房地產(chǎn)展銷、產(chǎn)品促銷、大型活動的策劃，以及向客戶出租活動中必須的大型升空氣球、充氣拱門，卡通人等宣傳造勢工具。

——聯(lián)系舉行活動所需禮儀小姐。

3.為客戶提供準確、科學(xué)的市場調(diào)查

——不必客戶東奔西跑，我們?yōu)榭蛻籼峁┩晟频男Ч麥y定服務(wù)

4.其他

——用戶利益：我們因自身特點具有業(yè)務(wù)成本上優(yōu)勢。能把客戶所需的廣告預(yù)算降到最低，做到真正的優(yōu)質(zhì)價廉。

第三章 市場分析

(一)市場描述

廣告行業(yè)是我國的新興行業(yè)，2002年我國共有廣告公司57434家，幾年來公司數(shù)量不斷增加，營業(yè)額和從業(yè)人員不斷擴大，增長速度可觀，全國廣告經(jīng)營額 2003年突破1000億元大關(guān)。按照專家的預(yù)測，2004年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值增長不低于7%，將達到12.5萬億元以上，全國廣告經(jīng)營額大概在1100 億元左右。中國廣告市場在未來10年左右有望成為全球三大廣告市場之一。但與美國廣告權(quán)威機構(gòu)披露的外國大型廣告集團的年營業(yè)額數(shù)字相比，差距極為巨大。我國西部地區(qū)的經(jīng)濟及廣告與東部相比差距仍然很大，這一點在短時間內(nèi)不會有大的變化。

永州是湖南南部毗鄰兩廣地區(qū)商品集散中心，商品交易活躍，商業(yè)網(wǎng)點密集。全市現(xiàn)有各類批發(fā)市場30多個，商業(yè)及飲食服務(wù)網(wǎng)點2萬多個，從業(yè)人員4萬多人。據(jù)永州市第二次全國基本單位普查資料顯示：全部企業(yè)法人單位中，從業(yè)人員在100人以上單位414個，占9.43%;100人以下的單位3974個，占 90.57%，其中又以30人以下的企業(yè)為主，占全部企業(yè)的67.37%?？梢娪乐莸乃綘I個體經(jīng)濟的特點主要是企業(yè)規(guī)模小，數(shù)量多，分布廣。永州的廣告客戶多為中小規(guī)模企業(yè)或商鋪業(yè)主，永州現(xiàn)代廣告行業(yè)起步晚，發(fā)展快，廣告行業(yè)在永州將擁有更廣闊的市場前景。

(二)目標市場

我們把創(chuàng)業(yè)初期目標市場按地域特點分為三類：____學(xué)院校內(nèi)市場，____學(xué)院周邊市場，永州芝山區(qū)市場，遠期目標市場為永州各地市場，包括永州冷水灘區(qū)市場。

____學(xué)院校內(nèi)市場主要表現(xiàn)為學(xué)院方對外宣傳的廣告需求，學(xué)院33個學(xué)生社團活動的廣告需求，以及學(xué)院內(nèi)舉行各類活動和比賽的廣告需求。

____學(xué)院周邊市場的主要表現(xiàn)為楊梓塘一條街的各商鋪、門面的廣告需求，尤其需要注意的是學(xué)院附近各門面和商鋪的更新速度很快。

__區(qū)市場的主要表現(xiàn)為商場或企業(yè)事業(yè)單位提供市場調(diào)查，公關(guān)活動策劃，舉行促銷活動所需的廣告服務(wù)以及各小商鋪的門面廣告，招牌制作，戶外廣告等。

(三)目標客戶

目標客戶初期主要定位在____學(xué)院以及永州芝山區(qū)各企業(yè)、商鋪、經(jīng)營生產(chǎn)門面業(yè)主。

(四)建設(shè)進度

__廣告公司由籌建、準備到實施預(yù)計將花費三個月的時間。其中第一、二個月將與湖南省各地廣告公司進行聯(lián)系及商務(wù)談判，建立初步的合伙人關(guān)系。從第二個月開始，我們將用兩個月的時間，同時從硬件與軟件兩方面建設(shè)公司。到最后一個月，在完善公司建設(shè)的同時，將聯(lián)絡(luò)永州的商務(wù)網(wǎng)站與一些廣告裝潢公司，以及目標顧客群相對集中的廣告裝潢門面，爭取與它們建立商業(yè)伙伴關(guān)系。

(五)市場發(fā)展戰(zhàn)略

創(chuàng)業(yè)初期階段(第一年)

1.我們初期階段的發(fā)展模式可以考慮——

方案(1)：與__區(qū)一些廣告裝潢公司聯(lián)系，謀求建立廣告聯(lián)合體。這是因為，自身都存在規(guī)模小，孤立發(fā)展的特點，有的公司具有媒體優(yōu)勢，有的具備客戶資源，有的具備區(qū)域優(yōu)勢。我們通過資本運作，實行橫向聯(lián)合，整合資源，優(yōu)勢互補，降低成本，風(fēng)險共擔(dān)。集團化是中國廣告業(yè)進一步發(fā)展的必然選擇。通過各種方式聯(lián)合形成強有力的廣告區(qū)域集團。通過規(guī)模化經(jīng)營，優(yōu)勢互補，降低經(jīng)營成本。這樣有助于擺脫各小公司單獨發(fā)展的重復(fù)和徘徊狀態(tài)，從而提升整體服務(wù)水平。這也對我們公司初期的發(fā)展有相當大的幫助。

方案(2)：如果聯(lián)合不成功，我們初期只能立足____學(xué)院周邊，搶占附近各類廣告業(yè)務(wù)，我們以設(shè)計制作廣告招牌為主，輔之進行一些有一定規(guī)模和影響的公關(guān)策劃活動，吃掉大型廣告公司所無暇顧及的零散業(yè)務(wù)，一步步打響名氣。在發(fā)展中拓展長線業(yè)務(wù)。珍視同客戶的關(guān)系，建立良好的客戶關(guān)系，讓今天的廣告客戶成為明天__廣告公司的義務(wù)宣傳員。也可以嘗試邀請客戶參股，共同發(fā)展。

2.聯(lián)絡(luò)各商鋪，門面業(yè)主，向其宣傳介紹__廣告公司。

3.游說學(xué)院社團，將__廣告公司作為社團的廣告。

4.尋找廣告制作耗材供應(yīng)商，確保進貨渠道的服務(wù)與質(zhì)量。

5.與永州商務(wù)網(wǎng)站建立友情鏈接，在網(wǎng)上宣傳介紹__廣告公司。

6.開通電話業(yè)務(wù)咨詢以及建立公司網(wǎng)站提供網(wǎng)上咨詢服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段(第二、三年)

__廣告公司在發(fā)展初期的規(guī)范運營中積累了相當?shù)慕?jīng)驗，在永州市場具有一定的名氣，被越來越多的客戶認同，同時公司人員的技術(shù)水平，制作設(shè)備隨著發(fā)展上了一個臺階，那么這個階段的目標是進一步樹立____學(xué)院__廣告公司的品牌形象，并對市場進一步推廣，把我們的廣告業(yè)務(wù)目標發(fā)展到大中企業(yè)。

1.在永州芝山區(qū)主要街道捐贈價值數(shù)以萬元計的戶外廣告，其中一部分廣告牌用于向民眾輸送公共服務(wù)信息。

無形中使廣告牌不再被視為“道路污染”，而是對社會有所貢獻。另一部分可以用于廣告出租，獲取收益。

2.初步建立一個穩(wěn)定的客戶群。

能夠在永州市主流媒體做廣告宣傳，影響力開始向整個永州芝山區(qū)覆蓋。

3.把__廣告公司向永州各地推廣，公司利潤將趨向穩(wěn)定化。

第四章 公司經(jīng)營

(一)公司業(yè)務(wù)

初期的業(yè)務(wù)內(nèi)容大體分為：

1.市場服務(wù)：市場調(diào)查。

客戶服務(wù)。

2.設(shè)計制作：廣告平面設(shè)計。

商鋪招牌制作。廣告噴繪。產(chǎn)品包裝設(shè)計。展示制作。

3.企業(yè)咨詢：為客戶提供廣告策劃。

公關(guān)活動策劃。

4.廣告攝影：產(chǎn)品攝影。

工業(yè)攝影?？萍紨z影。外景拍攝等。

5.客戶出租：慶典活動的大型升空氣球、充氣拱門，卡通人等宣傳造勢工具。

成熟期后的業(yè)務(wù)還要包括：

1.推出數(shù)字廣告業(yè)務(wù)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)廣告。

2004年，中國網(wǎng)民將突破億人大關(guān)，它標志著以新技術(shù)為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)作為新興的主流媒體已經(jīng)走入普通中國人的經(jīng)濟與生活，并將以我們難以預(yù)估的速度繼續(xù)增長，前景廣闊。

2.大力推廣和發(fā)展戶外廣告。

引進高新技術(shù)的廣告制作項目。

3.婚禮策劃：婚禮策劃和營造婚禮氣氛。

(二)經(jīng)營策略

1.對公司的管理。

維持經(jīng)營效率是公司的主要管理課題，管理者需要致力于管理上的改良、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合、強調(diào)綜合績效以改善經(jīng)營效率。

2.加強公司形象，提高知名度，吸引客戶，同時借助形象的提升，增強市場競爭力，以此為策略的基本方向，讓消費者對便利店產(chǎn)生認同感，提高消費者的滿意程度。

3.創(chuàng)造區(qū)域優(yōu)勢。

其主要的策略是以區(qū)域型的經(jīng)營使其在區(qū)域的相對規(guī)模變大，在區(qū)域內(nèi)取得較高的競爭地位，求的生存的空間，奠定獲利的基礎(chǔ)，再求經(jīng)營范圍的擴大。

4.善于從投資設(shè)備中挖掘隱藏的利潤增長點。

(三)成本核算

俗話說的好，“不打無準備之仗”。在投資前充分做好各項前期準備工作可減少后期運作中出現(xiàn)意外狀況的概率。資金、人力、場地這三個環(huán)節(jié)中任何一個出現(xiàn)問題都將直接影響到公司的發(fā)展。投入資金為91000元。公司人員經(jīng)過競爭選拔定為10——12人。場地面積：50平方米以上。

(四)經(jīng)營障礙

1.資金不足導(dǎo)致公司基礎(chǔ)建設(shè)落后。

2.作為新興的廣告公司，處于資金投入期和市場開拓初始起步期，是獲得利潤十分困難的主要原因。

3.公司團隊整體實力需要作進一步提升。

4.知名度不高。

(五)經(jīng)營資源

俗話說的好：“不打無準備之仗”。在投資前充分做好各項前期準備工作可減少后期運作中出現(xiàn)意外狀況的概率。資金、人力、場地這三個環(huán)節(jié)中任何一個出現(xiàn)問題都將直接影響到公司的發(fā)展。我們初期需要投入資金為9.1萬元。人員通過競爭選拔后定為12——13人。場地面積：50平方米左右。

第五章 公司管理

(一)組織結(jié)構(gòu)

由于__廣告公司屬于知識比資本更重要的智力行業(yè)，它的建立和發(fā)展需要合理調(diào)動整個____學(xué)院的各方面優(yōu)勢資源。

管理部——____學(xué)院：負責(zé)公司內(nèi)部管理，進度調(diào)配，公司發(fā)展規(guī)劃。

技術(shù)部——新聞傳播系與美術(shù)系：負責(zé)廣告平面設(shè)計、商鋪招牌制作、廣告噴繪、產(chǎn)品包裝

設(shè)計、展示制作。

市場部——漢語言文學(xué)與新聞傳播系：負責(zé)公司的對外廣告宣傳，形象策劃。提高公司在社會的知名度。市場調(diào)查，分析研究。

信息部——經(jīng)濟貿(mào)易與管理系及計算機與信息科學(xué)系：負責(zé)與市場外圍信息源聯(lián)系，獲取__公司所需的廣告業(yè)務(wù)信息。并采取與其簽訂協(xié)議的方式組成較穩(wěn)定的公司資源。建立公司網(wǎng)站為公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、遠程傳播等建立基礎(chǔ)。

財務(wù)部——經(jīng)濟貿(mào)易與管理系：負責(zé)公司的財政支出、收入業(yè)務(wù)，負責(zé)規(guī)劃和建立完善的財務(wù)系統(tǒng)。

培訓(xùn)部——合伙廣告公司：負責(zé)對公司內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇募際鹺鴕滴穹矯嫻吶嘌怠?/p>攝影部——____學(xué)院西山攝影協(xié)會：負責(zé)公司對外廣告攝影業(yè)務(wù)。

人力資源部——____學(xué)院：負責(zé)完善__廣告公司的人事制度。培訓(xùn)公司內(nèi)部人員。

(二)人力資源

____學(xué)院集文、法、理、工、史、經(jīng)濟、管理、教育等學(xué)科兼有的省屬全日制普通本科院?！，F(xiàn)有16個全日制本科專業(yè)28個全日制?？茖I(yè)，已面向25個省(自治區(qū))招生，現(xiàn)有全日制在校學(xué)生6225人，成教學(xué)生5000余人，人力資源充足。公司在學(xué)生中進行擇優(yōu)選拔，保證人力資源的素質(zhì)。

(三)風(fēng)險分析

1.外部風(fēng)險

——有限的資金資源

建立一個公司所需資金量大，同時也需要維持它運轉(zhuǎn)的資金。一旦資金資源不足，無法按照預(yù)定計劃到位，那么公司將無法運轉(zhuǎn)建設(shè)。所以在資金管理方面務(wù)必警惕。

——某些主要設(shè)備價格的不確定性

這包括二手設(shè)備來源和價格的不確定性，也包括原材料配送網(wǎng)絡(luò)的不確定性。

2.市場風(fēng)險

——市場的巨大變化

激烈競爭所帶來的后果就是市場的高度細分，個性化消費正在取代大眾消費成為市場的主流。面對高度分化的市場，對廣告業(yè)來說，廣告越來越難做了，而對企業(yè)而言，則是廣告在企業(yè)與消費者溝通方面的作用降低了。隨著新科技不斷涌現(xiàn)，廣告的模式和設(shè)計也日新月異。最基本的廣告牌底材也千變?nèi)f化。

——市場的不確定性

一開始，目標客戶可能還存在信任與習(xí)慣的障礙，因而要讓目標客戶在短期內(nèi)接受并委托__廣告公司為之服務(wù)，困難還是比較大的。

——尋求與其他大中型廣告公司合伙的不確定性

湖南其他大中廣告公司能否接受我們的合伙計劃，并為我們__廣告公司提供技術(shù)、管理、資金等方面支持困難較大。

3.合理性和可實現(xiàn)性

選擇廣告行業(yè)為創(chuàng)業(yè)項目，首先是因為____學(xué)院具備強大的人力資源和技術(shù)優(yōu)勢，它為公司提供了強有力的后盾，這是其他永州各地的廣告公司所不具備的。其次廣告業(yè)是一個社會效益和經(jīng)濟收益率都非常高的企業(yè)，而永州的廣告行業(yè)的發(fā)展得并不規(guī)范完善，競爭程度較低。

第六章 財務(wù)分析

(一)資金來源

資金來源：項目總投資9.1萬元人民幣，其中自籌資金2萬元，向____學(xué)院爭取3——4萬元，擬融資3萬元左右，建設(shè)期一個月。

形式：(1)中短期融資，限期償還本金加分紅。

(2)合資、合作、股份制。

(二)方案及回報

1.內(nèi)部收益率

40%， 投資回收期2年。

2.以____學(xué)院出面融資(也可以以公司名義)，投資方不參與公司建設(shè)、管理和運作，融資方確保投資方固定回報率，并以固定資產(chǎn)作擔(dān)保。

投資回報方式：

按國內(nèi)商業(yè)銀行同期貸款利率上浮20%結(jié)算，兩年內(nèi)還本付息。(不計復(fù)息)每年還本付息50%，每年結(jié)算一次。

(三)投資風(fēng)險

投資方投資風(fēng)險小，有以下幾個保證：(-)基礎(chǔ)設(shè)施全面配套后，公司將會招引到一大批業(yè)務(wù)項目，是投資方得以回報的主要途徑。(二)公司低成本高收益的業(yè)務(wù)運作會給融資力帶來豐厚的收益，是保證還本付息的可靠來源。(三)____學(xué)院是永恒的，財政擔(dān)保，信用高，無風(fēng)險。(四)融資金額較小，為3萬元左右，還本付息資金有保障。

中介人員由融資方給予一定手續(xù)費，標準面議。

(四)計劃費用固定投資 (單位：元)公司租賃費用10000 (一年)

二手廣告噴繪機30000

刻字機6000

掃描儀、打印機、復(fù)印機3000

電腦3臺10000

活動慶典廣告裝飾用品10000

公司裝修費用5000

對外宣傳廣告費2000

日常經(jīng)費10000

其他5000

合計91000

每月開銷：(單位：元)

工資(按當月營業(yè)收入提成)　1000——3000

電費、電話費500

稅金500

設(shè)備維護及修理費200

業(yè)務(wù)經(jīng)費300

員工培訓(xùn)費用300

合計2800——5800

(五)公司收入

收入將來自(初期)

1.廣告噴繪收入

成本分析

底材單價：①燈箱布

2.8～4元/平方米

②不干膠(車身貼)

4～7元/平方米

墨水成本——單價：0.06～0.08元/ml

耗墨量：12ml/平方米

0.72～0.96元/平方米

+ 噴頭損耗

0.5～0.8元/平方米

合計：

4.02～5.76元/平方米

_ 損耗(留白、誤操作等)按20%計算

(1 + 20%)

總計：

4.824～6.912元/平方米

目前__市場上燈箱布的噴繪價格普遍為15元/平方米(同行價。車身貼的價格更高，在20元/平方米以上)，按此價格減去噴繪制作的 4.824～6.912元/平方米的成本，可得毛利潤為5.088～10.176元/平方米(折中按7.632元/平方米計算)。我們購買的二手噴繪機如果按每月20天工作業(yè)務(wù)計算，鑒于市場容量和市場競爭等因素，在此打個折扣，業(yè)務(wù)量每月噴繪500平方米進行以下計算(大廣告公司月噴繪在3000平方米左右，小公司也有1000平方米左右)，則利潤為——

500_7.632 =3816元/月

2.出租廣告慶典氣模產(chǎn)品

出租包括彩虹拱門、實物氣模、吉祥物(卡通)氣模、電子迎賓禮炮等廣告慶典產(chǎn)品。

成本與收益：出租項目成本費用出租費用電子迎賓禮炮

一門禮炮120元，炮彈成本5——10元20——30元/炮

彩虹拱門300——700元150——300元/天其他氣模300元100——200元/天

假設(shè)舉辦一次慶典活動需要禮炮8——20發(fā)，彩虹拱門1件，氣模2——3件，那么單出租就可以收取出租費用最低510元，最高為1500元，兩到三次活動就可收回成本。一個月如果能出租

3.招牌、燈箱、路牌廣告設(shè)計制作費

一般縣級城市每年新增戶外廣告燈箱在500臺以上，地級城市在2000臺以上，省會城市在萬臺以上，若按普通型每臺最低售價2000元計算，僅每年新增戶外廣告燈箱一項，每縣(市)即蘊含著100萬元的年銷售量。

項目設(shè)計制作成本供貨價小招牌

100寬_60高378元400元以上形象海報

100寬_180高(高光相紙) 117元130元以上

形象燈箱海報100寬_180高(燈箱膠片) 144元160元以上

雙面展示架50長_50寬_180高300.00元350元以上

立體藝術(shù)圖像燈箱廣告1平方米約400-1200元1300-3200元

4.提供打字，復(fù)印，圖象掃描等業(yè)務(wù)。

在學(xué)院向?qū)W生提供此類服務(wù)，月可收益3000元以上。

5.平面設(shè)計類型項目報價備注

廣告插畫類

戶外廣告50元/小時此報價的電子文件規(guī)格為：30兆以下，A4幅面，300dpi，每增加10兆加收100元包裝海報

雜志廣告50元/小時此報價的電子文件規(guī)格為：30兆以下，A4幅面，300dpi，每增加10兆加收200元

車體廣告POP40元/小時公司介紹

戶內(nèi)廣告出版物插畫掛歷50元/小時以上報價為制作費，不包含創(chuàng)意費，創(chuàng)意費另計所有作品的著作權(quán)歸屬__廣告公司，包括發(fā)表權(quán)、署名權(quán)、修改權(quán)、保護作品完整權(quán)以及使用權(quán)和獲得報酬權(quán)，具體收費標準根據(jù)客戶的要求另議以上報價不包含稅金，插畫費最終付費金額應(yīng)在以上報價的基礎(chǔ)上加收6%的營業(yè)稅金。

臺歷

裝飾畫

書籍封面

6.互聯(lián)網(wǎng)廣告

(1)Banner(旗幟廣告)：

旗幟廣告是一個表現(xiàn)商家廣告內(nèi)容的圖片，放置在廣告商的主要頁面上，是互聯(lián)網(wǎng)廣告中最基本的廣告形式，一般是使用GIF格式的圖像文件，可以使用靜態(tài)圖形，也可用多幀圖像拼接為動畫圖像。設(shè)計費用：500元/個(起)

(2)Button(按鈕廣告又稱logo廣告)：

一般制作成企業(yè)的標識，可以根據(jù)客戶的需求直接鏈接到相關(guān)頁面，適合有一定知名度的企業(yè)在網(wǎng)上開展宣傳。設(shè)計費用：200元/個(起)

(3)Floating Icon(移動圖標、浮動廣告)：

可以根據(jù)廣告主的要求并結(jié)合網(wǎng)頁本身特點設(shè)計浮動軌跡，廣告形式多樣，表現(xiàn)形式靈活，既可以以產(chǎn)品圖片或企業(yè)標識出現(xiàn)也可以根據(jù)產(chǎn)品特點形象設(shè)計，有很高的曝光率，是目前網(wǎng)上廣告中最受用戶青睞的廣告產(chǎn)品。設(shè)計費用：300元/個(起)

(4)Opening Window(彈出式廣告)：

網(wǎng)絡(luò)廣告主流，即打開頁面時跳出的廣告頁面，無需點擊即可鏈接到相關(guān)頁面以更多內(nèi)容。 設(shè)計費用：800元/個(起)

完成其它業(yè)務(wù)(包括市場調(diào)查等)委托所獲取的傭金

報刊雜志廣告費收入

第七章 創(chuàng)業(yè)團隊

(一)創(chuàng)業(yè)團隊簡述

項目建議人等對所述廣告策劃及廣告?zhèn)髅接猩钊胙芯?，相關(guān)團隊人員有實驗性運作實踐并堅持了較深入的業(yè)務(wù)__。

(二)創(chuàng)業(yè)計劃表述

這份公司的創(chuàng)業(yè)計劃大致描述了創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營理念，今后，我們的一切決策后將來自高層之間的互相啟發(fā)。我們正進行公司前期的準備工作，我們將進行技術(shù)和管理方面的儲備。

公司企劃書范文三一、期限

自__年__月__日起至__年__月__日止，為期3個月。

二、目標

把握購物高-潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷__公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標。

三、目的

(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導(dǎo)選購__產(chǎn)品，以達到促銷效果。

(二)“接力大搬家”活動在A、B、C三地舉行，借此活動將__進口家電，重點引向__國市常

四、對象

(一)以預(yù)備購買家電之消費者為對象，以F14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買__公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

(二)訴求重點：

1.性能訴求：

真正世界第一!

__家電!

2.S.P.訴求：

買__產(chǎn)品，現(xiàn)在買!

趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合年度公司“__家電”國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以__公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家S.P.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)TV廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現(xiàn)場節(jié)目，同時擷取拍攝15″廣告用CF一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

(四)POP：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

六、舉辦“經(jīng)銷商說明會”

為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動分區(qū)說明會”，將本活動之意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商之實際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動內(nèi)容

(一)活動預(yù)定進度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨高-潮期，應(yīng)予把握。

2.圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;

交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動地區(qū)

在__國A、B、C三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

(三)活動獎額

1.“接力大搬家”幸運獎額

(1)A地200名，B地150名，C地150名，如下表：

表5-4“接力大搬家”幸運獎地域分布

區(qū)別次別

A地 B地 C地

首次抽獎 100名 70名 70名

二次抽獎 100名 80名80名

合計200名150名150名

(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。

2.“猜猜看”活動獎額

(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈__品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

1.收件期間：自__年__月__日至__年__月__日，在A、B、C三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于__月__日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內(nèi)涵，同時剪錄15″CF“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

2.分兩次抽獎原因：

①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激消費者恢復(fù)銷售高-潮。

3.參加資格及辦法

(1)超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買__公司產(chǎn)品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運券填妥寄__總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：

不限買__家電方可參加，對所有__公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。

B.讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。

C.對預(yù)算獎額并無差異。

D.經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請領(lǐng)幸運券，可以其為P.R.用。

E.__公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數(shù)字相近之5人，各贈__牌家庭影院一套。__月__日截止。

(3)幸運的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期__公司產(chǎn)品之銷售。

(4)獎額預(yù)算

300萬美元以內(nèi)。

(五)與上次“超級接力大搬家”改進之點

1.__公司、__公司經(jīng)銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎，抽中無效。

2.活動期間酌情拉長為兩個月。

3.重點在促銷，且此次擬舉辦“經(jīng)銷商說明會”，幸運券之分配，當較為妥善均勻。

4.用TV做現(xiàn)場節(jié)目介紹，并播放15″CF，可使消費大眾對百貨公司之超級市場有所了解。

5.積上次經(jīng)驗，針對百貨公司之簽約，當立下多利于我之條件，不致超出預(yù)算。

6.搬家時間全部均定為10分鐘。

7.搬家日，另致邀函，請經(jīng)銷商到場參觀，加強地方經(jīng)銷商之協(xié)調(diào)色彩。

8.報紙及此活動之廣告表現(xiàn)，均重視優(yōu)異性能并以“接力大搬家”來銷，且媒體選擇趨于大眾格調(diào)。

9.媒體運用趨向于廣告面廣，并對超級市場之說明予以加強。

10.整個活動分兩個高-潮，促銷效果大，并將試搬提前，對購買欲望之提高，將較有助益。

11.經(jīng)銷商政策已做全面改進。

尤以P.P.物大量補充。指名率高。

12.售后服務(wù)，亦將在廣告內(nèi)提出，在整體配合上，改進頗多。

八、預(yù)算分配

(一)活動部分

1.獎額150000美元

包括“接力大搬家”獎額及“猜猜看”獎額。

2.雜項11000美元

包括P.R.費、主持人費、車馬費、誤餐費等。

3.S.P.費用10000美元

包括幸運券、帆布袋、傳單、布旗、海報。

(二)廣告媒體費用

1.報紙180000美元

2.電視節(jié)目170000美元

3.SPOT170000美元

4.雜志12500美元

5.電臺50000美元

總合計：735500美元

注：①整理費用擬利用工廠臨時作業(yè)員兩人協(xié)助，不另編列預(yù)算。②電臺部分提高為8萬美元。③應(yīng)增列現(xiàn)場拍攝記錄片多出制作費之費用約1萬美元。④待呈準后，應(yīng)詳列預(yù)算表，并附正式估價單報準。

廣告媒體之選擇分析：

1.報紙部分

為配合“__公司家電”市場開拓，此次報紙媒體和地方性報紙顯見增加，并就此次活動，多發(fā)消息，以助其宣傳。

2.電視部分

改變過去__公司重視高格調(diào)之表現(xiàn)與節(jié)目選擇，在廣告表現(xiàn)上，采用平易近人的說明方式以SLIDE及CF播放;在節(jié)目選擇上，參考__公司提出之10月份收視率調(diào)查結(jié)果，使其中層階層更為明顯，普遍對大眾做“大眾化”的訴求，如影片、連續(xù)劇、綜藝節(jié)目的綜合運用。

3.電臺部分

篇10

擠身營銷大世界十余年來，深感市場的變化之快，商家越來越理性、越來越“挑剔”，同類產(chǎn)品越來越多、越來越同質(zhì)化，市場競爭越來越激烈、競爭手法越來越多樣化，而消費者更懂得了貨比三家，因此，很多企業(yè)在招商路上倍感艱難！那么，我們是否有辦法逾越這一道道障礙，讓企業(yè)在招商路上走得更快更穩(wěn)呢？！招商是否有絕招？！

記得在中國武術(shù)中最上乘的境界是講究“見招拆招和招招制敵”，甚至還有“無招勝有招”的說法。那么，怎么樣才能使自己成為武林至尊或者高手呢？練武不煉功到老一場空，首先要看我們基本功練得怎么樣？！再則得看看對招式的領(lǐng)悟和運用能力，常言道，“世上本沒絕招，當你熟練某一招到悟透的境界，它便成了絕招”。其實，搞招商和習(xí)武術(shù)一樣，肯定是存在強者之說的，多年的市場實踐和專業(yè)的咨詢經(jīng)歷告訴我們，任何優(yōu)秀的市場動作結(jié)果都絕非一招所致，它必須得建立在一定基礎(chǔ)之上的，所以企業(yè)首先得練好內(nèi)功，在整個招商規(guī)劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業(yè)戰(zhàn)略；市場策略；品牌規(guī)劃；投資額度計劃和控制；企業(yè)資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓(xùn)；市場的整體規(guī)劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產(chǎn)品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設(shè)計（企業(yè)、產(chǎn)品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關(guān)系的維護（與中間商的關(guān)系等）；售后服務(wù)規(guī)范的設(shè)制（對中間商、消費者等的售后服務(wù)）等。雖然招商只是市場渠道建設(shè)的一種方式，但他也是一項綜合的營銷系統(tǒng)工程，同時與企業(yè)的整體營銷方案是緊密相聯(lián)的，又因為目前國內(nèi)招商大環(huán)境的日益復(fù)雜化和應(yīng)招者的更加趨于理性化，只有在這基礎(chǔ)工作做得較完美的情況下，才可能產(chǎn)生絕招，在把握好絕招的情況下，才更有可能在市場競爭脫穎而出。 打造招商的利器——招商中的“招”

也就是說，要想達到理想的招商預(yù)期目標，我們得很好的把上面兩個方面所包含的內(nèi)容融入到整個招商規(guī)劃和招商運作中去，致力做好以下四個方面的事情，在這四個方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。

解決應(yīng)招者“來”的問題——讓商家產(chǎn)生好奇心

從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業(yè)的招商項目產(chǎn)生好奇心，是我們達到預(yù)期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設(shè)計上下功夫。首先，我們來探討一下目前國內(nèi)用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其它信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）——電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導(dǎo)；報刊（包括雜志）——影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應(yīng)為主選方向；電臺——面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對報刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應(yīng)作為一種強有力的信息補充手段；利用地區(qū)性《黃頁》有針對性的主動發(fā)函——費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過媒介招商廣告，因此，我們在招商廣告設(shè)計方面必須達到如下兩點要求：平面設(shè)計方面要搶眼，當商家翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。

利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預(yù)期的目的。因為，該手冊往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設(shè)計和運用成功與否的恒量標準。因此在設(shè)計《招商手冊》時，我們要特別注意其中有要點：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項，行業(yè)背景、企業(yè)簡介、產(chǎn)品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設(shè)計、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強實力、和企業(yè)對該項目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業(yè)所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。

解決應(yīng)招者“簽”的問題——讓商家產(chǎn)生欲望

商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達成合作意向。

商家對項目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對該項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設(shè)計和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強實力、強信譽(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時不用擔(dān)心受騙上當)；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設(shè)計方面，要有好賣點和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣，因為誰都知道產(chǎn)品不好，肯定難動銷，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設(shè)計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，誰都不會愿意冒然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現(xiàn)低價位（特別是針對消費者的零售價要合理），若價格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場能夠真正實現(xiàn)“長銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會后顧更無憂)。

利用現(xiàn)場活動造勢，使中間商盟發(fā)簽約的沖動?？刹欢ㄆ谡匍_招商會議（訂貨會），它是由企業(yè)通過周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動（或稱“訂貨會”、“新產(chǎn)品上市新聞會”），其中包括這樣一個過程：寄資料、預(yù)約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關(guān)政府及社會團體舉辦的大型產(chǎn)品交易會，如，全國糖酒會就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數(shù)較少時，我們可以考慮將招商會議改為小型座談會，如，與會人數(shù)不到十個人。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業(yè)營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。

解決應(yīng)招者“投”的問題——讓商家確信未來

打消中間商顧慮，充分的調(diào)動其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。

灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風(fēng)險與盈利成正比等；

找到佐證：找出第一個吃螃蟹的人——建立樣板市場或自營市場（獲得現(xiàn)場行銷經(jīng)驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調(diào)整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應(yīng)招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風(fēng)險的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進行市場投入；

嚴密策劃：保證其市場的有效投入率；

忠誠服務(wù)：與對方交朋友、忠心實地的為商家服務(wù)；建立完善的市場幫控體系。

解決產(chǎn)品真正“進入”消費領(lǐng)域問題——讓消費者相信品牌

明確只有擁有終端、擁有消費者，才能真正擁有市場；建立一支具有強大執(zhí)行力的市場營銷隊伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個層面的執(zhí)行力；建立有效的市場保護機制——觀念；市場利潤是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡(luò)確永遠是自己的，所以要在打造品牌和建立市場網(wǎng)絡(luò)的同時，就一定要好好的呵護他們，一定要像愛護自己的孩子一樣愛護他們；展開市場攻堅，完善售后服務(wù)（中間商、消費者），堅定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵中間商接合當?shù)厥袌鎏卣骱妥陨淼膬?yōu)勢展開個性化營銷；建立完善的協(xié)銷、深度幫控銷機制、培訓(xùn)機制、晉升機制，與中間商共同成長。 捉住細節(jié)中的“魔鬼”

損害市場活動的“魔鬼”往往藏在細節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過程中，我們只有把握好每一個招商環(huán)節(jié)、在每一個上細節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。

我們先來看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：

1、商加盟流程

2、招商工作流程簡述

招商環(huán)節(jié)的控制

1、意向客戶信息

A、信息收集及統(tǒng)計。從多方面收集有用信息名單，且對其進行詳細記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來源有多種途徑，我們不妨同時從多方面同時著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標區(qū)域內(nèi)其它同類品牌或同行業(yè)經(jīng)營者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)摺?/p>

B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書面記錄。每項處理過程都必須建立詳細的臺帳（《第一次來函來電詳細檔案》，《第一次來函來電名錄》，《重點名單名錄》，《重點名單詳細記錄檔案》，《中間商詳細檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽、疑問解答、政策解析、會議或到廠考察邀約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。重點信息升級，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負責(zé)到廠人員的面談工作。

C、信息分析及歸類，通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類：重點信息：意向特別強烈者；要求來公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來電、來函者；經(jīng)濟狀況佳者；有相關(guān)同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時可以提供給中間商再度開發(fā)。

D、對已有信息的分類處理，重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請參加企業(yè)的招商會議）。一般信息：充分溝通，力爭轉(zhuǎn)化成重點信息。不斷升級、淘汰現(xiàn)有信息、補充新新信息。

2、招商會議的組織與安排

A、追訪（邀約）——邀請欲加盟者集中參加招商會議：追訪時間安排：在開會前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會議《邀請函》，預(yù)計對方已經(jīng)收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時3—5分鐘/人/次；開會前三天，再最后確認一次。邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計參會人數(shù)、約定下次溝通的時間；填寫《預(yù)計參會人員登記表》。邀約要領(lǐng)：把握主動權(quán)，讓對方感覺到是我們在選擇他，同時看好對方的某種強項；另外給人“機會難得，稍縱即逝”的緊迫感。

B、會議流程及控制——做好會議計劃：表格中的各項內(nèi)容必須如實填寫；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開招商會議規(guī)模的大小，決定媒體計劃；對相關(guān)信息進行收集和統(tǒng)計分析，看預(yù)計信息反饋能支撐一個多大規(guī)模的招商會議，然后作出相應(yīng)調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會議前期工作籌備：會議物質(zhì)準備、酒店洽談（標準、地理位置、會議室大小、酒店服務(wù)力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時間、責(zé)任人等）。會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會義服務(wù)人員安排等）；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會議講義準備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會場控制等）等。

C、交易會與一般的招商會在過程控制中的不同之處——會議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機關(guān)或民間團體定時定點舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會場整體組織上，由組委會安排，我們要做的是，作好會場展臺的設(shè)計和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會者留步;一般在開會之前，不需要做招商廣告和參會邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競爭問題——同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品之間的競爭都同時存在。因此要求我們做好現(xiàn)場的宣傳工作：多發(fā)放關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊》等；現(xiàn)場溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會現(xiàn)場組織產(chǎn)品招商新聞會（會間的授課內(nèi)容與招商會是一樣的）。

3、簽約

雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過程要點：業(yè)務(wù)人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項。

4、考察

企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關(guān)細節(jié)進行現(xiàn)場咨詢與指導(dǎo)；落實相關(guān)事項：中間商的實際情況是否與《加盟申請書》上反應(yīng)的一致（社會關(guān)系、資金實力、擁有點面等）；對當?shù)厥袌鲎龌臼袌稣{(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對欲確定店面地點進行實地考察；對其它相關(guān)的考查詳見“選擇中間商的基本條件和要求”。

5、履約

加盟者按照合同規(guī)定及時履約、匯款；中間商填寫《要貨申請表》（企業(yè)有關(guān)工作人員給予配合）。

6、發(fā)貨

收到足額款項后及時安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時售后服務(wù)制——從中間商合約定金款項到帳一刻起，對于中間商提出的任何要求，必須在24小時內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計要求：簡明、高效而不能出錯，若一旦貨流高端出現(xiàn)問題，那將會給整個市場運作造成致命的殺傷）：

7、市場扶持

工作人員對經(jīng)銷商及其服務(wù)人員進行入市前的專業(yè)培訓(xùn)；工作人員（區(qū)域負責(zé)人）對區(qū)域中間商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開。 修筑起招商堅實的平臺

在招商規(guī)劃和執(zhí)行過程中我們要做到像靈猴般機智而又不乏理性

首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔(dān)心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進。目的明確，為什么招商、要中間商來為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對其實施管控來達到雙贏的目的；手法適度，隊伍規(guī)模及其結(jié)構(gòu)、資金儲備量和投入尺度及投入方式、市場開發(fā)方案及推進進度等；規(guī)劃嚴謹，充分的市場調(diào)研、科學(xué)的市場規(guī)劃（市場布局、價格體系、招商政策、市場策略、市場預(yù)警機制）、合理的激勵機制；嚴謹又不缺乏靈活的管理體制，責(zé)、權(quán)、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場的變化作適度調(diào)整，市場是不斷變化的也是檢驗營銷行為正確性的唯一標準。力求揚長避短，規(guī)避風(fēng)險。

決定招商成敗最根本的東西是“人”

要想將一套好的方案有效的實施，與擁有一支高素質(zhì)的營銷隊伍是分不開的。高素質(zhì)的人才面對市場將是無招勝有招，處處是絕招。因此我們在組建一支專業(yè)性較強的企劃隊伍——筑路規(guī)劃和測量；一支專業(yè)性較強的商務(wù)談判隊伍——路基建設(shè)；一支專業(yè)性較強的市場協(xié)銷隊伍——路面建設(shè)，其決定是修普通公路，還是高速公路。

1、招商人力資源開發(fā)機制的基本建議

指導(dǎo)思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類型：氣質(zhì)、形象佳，攻關(guān)能力、口頭表達能力強，如果擁有相關(guān)銷售經(jīng)驗或招商經(jīng)驗者優(yōu)先。制定相關(guān)人力資源儲備計劃：招聘計劃的制定、招聘廣告的設(shè)計及上媒計劃的安排。人力資源培訓(xùn)計劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識（了解企業(yè)，熟悉預(yù)招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）；薪酬體系的設(shè)定：指導(dǎo)思想——--低底薪高提成，鼓勵多勞多得。

2、確保相關(guān)職能部門有效運作的要求

各個職能部門的責(zé)、權(quán)、利的界定；制定相關(guān)制度以及保證生產(chǎn)、貨運、財務(wù)、招商或市場拓展部門有效通暢運作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對于招商活動最終能否達到預(yù)期的效果，各營銷部門能否有效配合和執(zhí)行隊伍辦事效率的快慢，往往對市場運行最終結(jié)果能起到50%以上的作用。

3、市場招商隊伍的組建

A、組織結(jié)構(gòu)

以上為先期市場啟動時的基本構(gòu)架設(shè)置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場實際情況進行調(diào)整和補充。

B、招商部應(yīng)人員配備，從長遠看，應(yīng)有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場營銷實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判（但不能過于油滑），具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實際情況而定。主要職責(zé)是協(xié)助商開發(fā)市場，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每?。ㄊ校?人，重點開發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。協(xié)銷經(jīng)理可視招商實際進展情況分批到位。商務(wù)助理先期3~5人，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織工作，招商工作正常開展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負責(zé)一次來電接聽、記錄和協(xié)助業(yè)務(wù)主管接待來訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務(wù)工作：要求儀表佳，普通話標準，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語言優(yōu)美，聲音具磁性；

招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）

為了加強企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點

1.場地準備

需氣派、和諧、實用，并能展現(xiàn)企業(yè)實力；需為招商骨干就近解決住處（針對外地員工）。

2.招商部辦公場地安排

一個大辦公室：現(xiàn)代、生動，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會議室（談判室），以備兩家客戶同時洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個接待處，一個休息室）。

3.配套設(shè)施