導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)促銷特點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺(tái)，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場(chǎng)、采購(gòu)、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺(tái)，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。

1.1網(wǎng)站購(gòu)物指導(dǎo)

購(gòu)物指導(dǎo)對(duì)每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來(lái)選擇購(gòu)買。

1.2實(shí)時(shí)對(duì)談服務(wù)

顧客通過(guò)購(gòu)物指導(dǎo)的瀏覽，對(duì)產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過(guò)阿里旺旺等在線對(duì)話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問(wèn)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

1.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對(duì)本次購(gòu)物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品不滿意，也可通過(guò)售后鏈接申請(qǐng)退換貨[4]。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道管理策略

2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過(guò)店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫(kù)存，控制運(yùn)營(yíng)成本以達(dá)到利益最大化。顧客對(duì)所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過(guò)店鋪網(wǎng)頁(yè)成功訂購(gòu)并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購(gòu)買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡(jiǎn)單化，產(chǎn)品由倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購(gòu)量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓。

2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營(yíng)造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過(guò)程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略

合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段之一，企業(yè)可以通過(guò)選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)最大化?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略[5]。

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營(yíng)銷模式事實(shí)上是商家對(duì)個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營(yíng)銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

3.3.1促銷對(duì)象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。

3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對(duì)商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)象的情況，合理組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到最佳的促銷效果。

3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動(dòng)前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對(duì)于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3.3.4促銷效果的衡量促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)促銷過(guò)程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問(wèn)人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)正在開展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。

4結(jié)語(yǔ)

篇2

隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷興起，網(wǎng)上購(gòu)物作為一種嶄新的消費(fèi)模式越來(lái)越多的受到人們的關(guān)注，各企業(yè)也都紛紛瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)潛在消費(fèi)者巨大的市場(chǎng)，將產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道從傳統(tǒng)渠道擴(kuò)展到了互聯(lián)網(wǎng)上，紛紛采用各式各樣的促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)者。大學(xué)生作為接受新事物比較快的群體，更是成為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上不可忽視的一股重要力量，據(jù)CNNIC中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心調(diào)查結(jié)果顯示08年學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶占總體網(wǎng)購(gòu)用戶的3成，09年網(wǎng)購(gòu)用戶中，本科、?？朴脩艉嫌?jì)占比超過(guò)75%，10年大學(xué)本科及以上學(xué)歷用占到40.4%，因此深入地研究大學(xué)生群體的促銷方式選擇問(wèn)題，將為企業(yè)如何制定促銷策略起到一定的啟示作用，更有助于企業(yè)針對(duì)這一主要市場(chǎng)群體制定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷策略。

2.目前研究狀況述評(píng)

2.1 相關(guān)理論

促銷的研究在國(guó)內(nèi)外涉及社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域中的多個(gè)重要學(xué)科，其中包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等，當(dāng)然也涉及到了多種消費(fèi)者行為理論，行為學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，只有經(jīng)過(guò)一定的條件刺激或強(qiáng)化某些學(xué)習(xí)過(guò)程，才能讓促銷刺激引起特定的消費(fèi)者行為反應(yīng)；經(jīng)典條件反射理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是一個(gè)被動(dòng)地接受環(huán)境條件作用的“刺激一反應(yīng)”過(guò)程，它認(rèn)為非條件刺激與條件刺激都可以引起消費(fèi)者特定的行為反應(yīng)，非條件刺激亦即無(wú)需學(xué)習(xí)就能夠直接引起特定行為反應(yīng)的刺激，諸如特價(jià)往往會(huì)直接引起消費(fèi)者的購(gòu)買行為；感知風(fēng)險(xiǎn)理論認(rèn)為:感知風(fēng)險(xiǎn)是購(gòu)買新商品的內(nèi)在屬性，消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有為購(gòu)買該促銷商品所付出的金錢多少、商品的質(zhì)量高低和感知受操控程度的大小；態(tài)度行為關(guān)系理論認(rèn)為消費(fèi)者是否會(huì)最終做出因?yàn)榇黉N活動(dòng)而去購(gòu)物的行為取決于利用促銷購(gòu)物的意愿，利用促銷購(gòu)物的意愿取決于兩方面，一方面是對(duì)利用該促銷進(jìn)行購(gòu)物的態(tài)度，這取決于消費(fèi)者對(duì)利用該促銷進(jìn)行購(gòu)物的后果判斷，而另一方面是主觀行為規(guī)范；在態(tài)度行為關(guān)系理論的基礎(chǔ)上Beerli和MartiSantana(1999)認(rèn)為，評(píng)價(jià)個(gè)體對(duì)廣告/促銷反應(yīng)的最好方式應(yīng)基于認(rèn)知(Cognition)、情感(Affeetion)、行為意向(Conation)三階段進(jìn)行。

2.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

Sehults(1982)、Engel(1995)提出常用的促銷策略有：優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、加量不加價(jià)、特價(jià)、贈(zèng)品、付費(fèi)贈(zèng)送、回郵贈(zèng)送、免費(fèi)樣品、退還貨款；Sinha等(2000)比較了“價(jià)格促銷(省50%)”、“額外產(chǎn)品促銷(買一贈(zèng)一)”、“混合促銷(一次買兩個(gè)即省50%)”對(duì)消費(fèi)者感知交易價(jià)值(Transaction Value)的影響，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)“采用增加利得的方式優(yōu)于采用損失減少的方式”；Shi等(2005)認(rèn)為贈(zèng)送現(xiàn)金券比抽獎(jiǎng)對(duì)消費(fèi)者更有吸引力，原因在于“在提供同樣交易價(jià)值的情況下，消費(fèi)者偏好簡(jiǎn)單的、需要較少努力投入的促銷策略”。Te-Chun Wu（2006 ）發(fā)現(xiàn)采取非貨幣促銷較貨幣促銷更有利于消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿（貨幣促銷是指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，可以獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠；而非貨幣促銷是指消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，不享受價(jià)格優(yōu)惠但可以獲得免費(fèi)禮物）。幾乎就在同時(shí)，Hsiang-Mei Chang 發(fā)現(xiàn)貨幣促銷并不比非貨幣促銷更能增加消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，限時(shí)促銷也不比限量促銷更能引起消費(fèi)者的購(gòu)買意愿；黃建中表明女性比男性對(duì)網(wǎng)站優(yōu)惠措施吸引力更具需求性；而價(jià)格的高低與消費(fèi)者質(zhì)量感知之間往往存在著一種正相關(guān)關(guān)系，在很多情形下，消費(fèi)者會(huì)把高價(jià)格看成是傳遞高質(zhì)量的信號(hào)；反之，低價(jià)格容易讓人與低質(zhì)量聯(lián)系起來(lái)。這會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)交易價(jià)值的感知下降，從而降低了促銷的吸引力(韓睿，田志龍，2005)；趙麗、羅亞通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷實(shí)證分析得出消費(fèi)者購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)不同，對(duì)各種促銷活動(dòng)的偏愛度不一樣，折扣、特價(jià)、抵價(jià)券是消費(fèi)者最喜歡的三種促銷活動(dòng)方式；全球著名省略/yxsc/市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)在2010年5月專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷方式在大陸、香港及臺(tái)灣同時(shí)展開了一項(xiàng)調(diào)研，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示消費(fèi)者傾向于打折、積分和優(yōu)惠券，并且參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的過(guò)程中體驗(yàn)好，正向傳播力強(qiáng)。

目前研究消費(fèi)者行為及促銷策略成效的文獻(xiàn)很多，但研究網(wǎng)絡(luò)商店促銷策略成效方面的文獻(xiàn)卻極少，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)促銷的研究主要是針對(duì)所有消費(fèi)者，雖然有的專家也根據(jù)性別或是購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單劃分，但是針對(duì)大學(xué)生群體的研究還很少。本文基于態(tài)度行為關(guān)系理論，并借鑒Beerli和MartiSantana(1999)的“認(rèn)知一情感一行為意向”反應(yīng)模型，將消費(fèi)者對(duì)促銷工具的感知和行為分為三個(gè)階段：促銷影響消費(fèi)者感知、消費(fèi)者感知影響消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度(亦即促銷吸引力判斷)、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度影響消費(fèi)者行為。此外，本文在顧客滿意理論以及口碑傳播的理論基礎(chǔ)之上還將實(shí)施促銷行為之后的口碑傳播問(wèn)題納入到了分析框架中，具體分析模型如下圖所示：

在上述分析模型的基礎(chǔ)之上本文把研究對(duì)象界定為高校在校生，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的研究方法試圖探究出大學(xué)生群體參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的規(guī)律和特點(diǎn)，希望能給相關(guān)企業(yè)提供促銷建議。

3.研究設(shè)計(jì)

3.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)及調(diào)查

根據(jù)本文的研究主題，首先瀏覽各電子商城（京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、凡客等）和網(wǎng)店（淘寶、拍拍等），通過(guò)分析，并且在前人研究總結(jié)的基礎(chǔ)上把網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)形式定為滿XX送X、免費(fèi)送貨、打折、購(gòu)物返券、贈(zèng)品、團(tuán)購(gòu)、秒殺，把購(gòu)買物品種類定為圖書音像、服裝、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、食品、各種服務(wù)。調(diào)查對(duì)象定為在校大學(xué)生，包括100名女生和100名男生，并且分為五個(gè)年級(jí)來(lái)進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，大一、大二、大三、大四以及研究生，參考黃建中(2005)、周銘源(2006)以及艾瑞咨詢研究院等知名專家和研究院?jiǎn)柧韮?nèi)容，并在大學(xué)生消費(fèi)者訪談的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出本研究調(diào)查問(wèn)卷，一共發(fā)放問(wèn)卷200份，有效問(wèn)卷188份。

3.2 數(shù)據(jù)分析

（1）大學(xué)生參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的頻率

統(tǒng)計(jì)出的有效問(wèn)卷188份中，12%經(jīng)常參加，65%偶爾參加，23%沒有參加過(guò)，沒有參加過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷的同學(xué)集中在大一、大二，大四與研究生經(jīng)常參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，屬于網(wǎng)購(gòu)的成熟群體，總體來(lái)說(shuō)大學(xué)生還是比較積極的參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，具體如圖1所示。

（2）各促銷方式吸引力

什么樣的促銷方式更能引起大學(xué)生的注意，更能吸引大學(xué)生，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)上促銷手段接受程度不一，總體來(lái)說(shuō)大部分同學(xué)還是認(rèn)為打折更能引起注意；其次是免費(fèi)送貨和團(tuán)購(gòu)（如圖二統(tǒng)計(jì)所示），團(tuán)購(gòu)作為新興的促銷方式，同樣也吸引了很多同學(xué)，他們表示團(tuán)購(gòu)一般價(jià)格比較便宜，不僅能團(tuán)到日常用品，還能團(tuán)一些吃喝玩樂(lè)的東西，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站活動(dòng)比較豐富；再者就是贈(zèng)品，同樣新興的促銷方式秒殺并沒有很好的吸引大家，大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為秒殺雖然便宜，一般1元，9元，19元，但好像大多數(shù)網(wǎng)店或商城只是拿此作為宣傳方式，很少有同學(xué)能秒殺到自己想要的同學(xué)。

（3）大學(xué)生會(huì)利用促銷方式購(gòu)買何種物品

調(diào)查結(jié)果顯示大學(xué)生群體還是比較傾向于利用促銷方式購(gòu)買圖書音像，其次是服裝和數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)然我們也可以看出女同學(xué)比男同學(xué)在化妝品方面購(gòu)買較多，男同學(xué)比女同學(xué)在數(shù)碼產(chǎn)品方面購(gòu)買較多，由于近年來(lái)新興起的團(tuán)購(gòu)比較受到大家的歡迎，隨之而來(lái)團(tuán)購(gòu)促銷的各種吃喝玩樂(lè)的服務(wù)也開始受到大學(xué)生的青睞（如圖3所示）。雖然調(diào)查結(jié)果顯示大部分同學(xué)消費(fèi)價(jià)位在50-100，但是他們?nèi)允遣豢珊鲆暤娜后w。

（4）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的信任度及促銷信息獲取渠道

將近60%的同學(xué)對(duì)網(wǎng)促信息信任度表示一般，20%的同學(xué)表示比較信任互聯(lián)網(wǎng)上的促銷信息，這也從側(cè)面反映出大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物促銷信息都比較信任，商家可以繼續(xù)實(shí)行促銷活動(dòng)。大學(xué)生在獲取促銷信息的渠道方面，也表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)，大多數(shù)同學(xué)促銷信息的獲取渠道相對(duì)更為集中，有主導(dǎo)性的信息渠道：主要集中于從個(gè)人網(wǎng)店（淘寶、易趣等）及電子商城（京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等）獲得促銷信息；而1/6同學(xué)則是在門戶網(wǎng)站（如：Yahoo!、新浪網(wǎng)、百度等））獲得，1/6份之一同學(xué)表示大部分網(wǎng)促信息是由朋友告知的，1/6分之一同學(xué)表示是從電子郵件中得知促銷信息的，但總體來(lái)說(shuō)電子商城及網(wǎng)店是大家促銷信息獲取的主要渠道。

（5）網(wǎng)絡(luò)促銷傳播

網(wǎng)絡(luò)促銷體驗(yàn)好，口碑傳播范圍廣，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)促銷參與者對(duì)目前網(wǎng)上所提供的促銷活動(dòng)感到滿意（91%）；大約七成的同學(xué)表示未來(lái)肯定會(huì)參與網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。并且調(diào)查顯示，大約70%的同學(xué)會(huì)把自己感覺比較好的促銷信息告訴身邊的同學(xué)，所以說(shuō)網(wǎng)上促銷所帶給購(gòu)物者的好處會(huì)經(jīng)過(guò)他們的口或手進(jìn)一步散布，而調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)70%的同學(xué)表示將其所收到的好的促銷信息傳播給5個(gè)人，部分同學(xué)會(huì)傳播至10人。

4.建議

通過(guò)上述分析以及根據(jù)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商店的促銷特點(diǎn)提出以下建議：

4.1 促銷策略設(shè)定

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮折扣、免費(fèi)送貨、團(tuán)購(gòu)等促銷手段，再考慮其他活動(dòng)，當(dāng)然商家也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N組合，針對(duì)不同的物品特點(diǎn)實(shí)施不同的促銷方式，從而有效地刺激大學(xué)生購(gòu)物。

4.2 針對(duì)大學(xué)生群體促銷何種物品

大學(xué)生是比較積極參加網(wǎng)絡(luò)促銷的群體，針對(duì)大學(xué)生群體在圖書音像方面應(yīng)多進(jìn)行促銷活動(dòng)，并且在服裝和數(shù)碼產(chǎn)品方面也應(yīng)適時(shí)的進(jìn)行促銷，針對(duì)女同學(xué)應(yīng)多進(jìn)行化妝品方面的促銷活動(dòng)，針對(duì)男同學(xué)應(yīng)多進(jìn)行數(shù)碼產(chǎn)品方面的促銷活動(dòng)，這也就是說(shuō)針對(duì)不同的群體不同的性別應(yīng)在不同的商品方面進(jìn)行促銷，尤其是在大學(xué)生群體經(jīng)常購(gòu)買的物品方面。

4.3 促銷信息渠道

在促銷信息渠道方面還是以在商城或網(wǎng)店為最佳，也可以在大學(xué)生經(jīng)常登錄的網(wǎng)站促銷信息，如人人網(wǎng)、微博、開心網(wǎng)等社交網(wǎng)站或是土豆、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站，從而引起大學(xué)生的關(guān)注。

4.4 注意口碑行為

由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不同于實(shí)體店購(gòu)物，口碑傳播速度非?？?，所以商家應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適合的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不要因?yàn)椴缓玫拇黉N方式而破壞自己的名聲，網(wǎng)絡(luò)促銷的作用不僅僅是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，贏得消費(fèi)者最終購(gòu)買，更重要的是讓網(wǎng)絡(luò)促銷從產(chǎn)品到服務(wù)都做的好，才能形成一個(gè)良好的口碑，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播塑造一個(gè)品牌。

5.結(jié)論

通過(guò)上述分析，我們得知大學(xué)生群體比較積極的參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，近半數(shù)的同學(xué)半年內(nèi)都參加過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)促銷應(yīng)用更為廣泛、更為成熟，對(duì)近年來(lái)剛興起的團(tuán)購(gòu)、秒殺這兩種促銷方式參與率也比較高，商家可以繼續(xù)研發(fā)或引進(jìn)新穎的促銷方式；大部分大學(xué)生對(duì)電子商城上開展的促銷活動(dòng)比較信任，店家可以繼續(xù)開展促銷活動(dòng)；大多數(shù)同學(xué)促銷信息的獲取渠道主要集中于從個(gè)人網(wǎng)店及電子商城獲得促銷信息；大學(xué)生群體對(duì)于促銷信息的態(tài)度主要還是“走過(guò)路過(guò)，碰上才會(huì)看”，而不是“查來(lái)找去，主動(dòng)得到它”，對(duì)于之前有過(guò)的網(wǎng)購(gòu)促銷活動(dòng)還是比較滿意的；打折、免費(fèi)送貨、團(tuán)購(gòu)是比較吸引大學(xué)生的促銷方式，這與之前各個(gè)專家的研究成果是符合的，雖然之前有專家認(rèn)為價(jià)格低會(huì)使人們感知到物品質(zhì)量低，但是打折仍是最受歡迎的促銷方式，究其原因?yàn)榉菞l件刺激（特價(jià)）無(wú)需學(xué)習(xí)就能夠直接引起特定行為反應(yīng)；網(wǎng)絡(luò)促銷體驗(yàn)好，口碑傳播范圍廣，大部分同學(xué)會(huì)把好的促銷信息傳播給身邊的同學(xué)，根據(jù)顧客滿意度理論，消費(fèi)者購(gòu)買物品后，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)以及購(gòu)買過(guò)程的態(tài)度主要表現(xiàn)為購(gòu)后的滿意度，而購(gòu)后的滿意度會(huì)引起相應(yīng)的購(gòu)后行為，諸如購(gòu)買行為、忠誠(chéng)行為或者口碑行為，總體來(lái)說(shuō)，大學(xué)生對(duì)促銷活動(dòng)有比較熟悉的認(rèn)知，對(duì)比較滿意的促銷活動(dòng)，會(huì)有口碑行為?？傊?，在促銷方式吸引力方面最終得出的分析結(jié)果和趙麗、羅亞的研究結(jié)果是比較一致的，在對(duì)于促銷信息的態(tài)度方面以及口碑傳播方面得出的分析結(jié)果和益普索研究機(jī)構(gòu)的研究成果也是比較符合的，當(dāng)然在其他方面諸如利用促銷方式購(gòu)買物品種類方面以及促銷信息獲取渠道方面由于高校學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)與其他種類的消費(fèi)者有著細(xì)微的區(qū)別。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識(shí)別，購(gòu)買起來(lái)也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過(guò)程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過(guò)大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對(duì)該品牌也比較熟悉，因此在購(gòu)物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問(wèn)。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來(lái)，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫(kù)存，與實(shí)體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的公開市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購(gòu)買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：

（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常見的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購(gòu)買到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開始正常收費(fèi)。

（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。

（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來(lái)制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場(chǎng)多年的馳名商品，一些知名度較高的國(guó)際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對(duì)產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過(guò)折價(jià)等方式來(lái)促銷商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

二、結(jié)語(yǔ)

篇4

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品，但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理；對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。2.價(jià)格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息，過(guò)高的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營(yíng)銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià)，其中營(yíng)銷成本在綜合成本占很高的比重，通過(guò)層層渠道，并以大量人力與宣傳來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中，傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià)，也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn)，使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng)，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配，因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別，在分類的基礎(chǔ)上，再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息，同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫(kù)存并減少銷售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送，對(duì)有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

篇5

關(guān)鍵字：電商沖擊；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新

1 背景與問(wèn)題

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)依然保持著穩(wěn)健的增長(zhǎng)速度，據(jù)CNNIC《第37次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬(wàn)，增長(zhǎng)率為14.3%；與此同時(shí)，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模增長(zhǎng)迅速，達(dá)到3.40億，增長(zhǎng)率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，服裝在歐洲網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)是第一大品類，在美國(guó)和韓國(guó)則位居第二，雖然我國(guó)網(wǎng)購(gòu)與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購(gòu)主要品類，服裝網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對(duì)實(shí)體服裝店也不例外，采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及服裝制造企業(yè)的市場(chǎng)瓜分使得我國(guó)傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長(zhǎng)，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營(yíng)銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，采用混合線上線下的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，以期為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。

2 營(yíng)銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對(duì)面銷售，消費(fèi)者可以通過(guò)眼看、手摸等方式對(duì)服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過(guò)在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。

（二）價(jià)格策略

相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過(guò)制定一個(gè)合理的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過(guò)渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。另一方面，通過(guò)捆綁銷售，店鋪可以將通過(guò)一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來(lái)參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無(wú)法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。

（三）渠道策略

實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過(guò)電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營(yíng)銷渠道中的低效率運(yùn)作問(wèn)題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠(chéng)的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無(wú)法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。電子郵件營(yíng)銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購(gòu)買。此外，還可以采取搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是我國(guó)相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識(shí)到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營(yíng)銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營(yíng)銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。本文通過(guò)詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營(yíng)銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)提供對(duì)策建議。事實(shí)上，營(yíng)銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營(yíng)銷策略選擇，企業(yè)的營(yíng)銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營(yíng)銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]CNNIC第37次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[J]. 國(guó)家圖書館學(xué)刊，2016，02：76.

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篇6

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 價(jià)格策略 促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升，而且對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的單向式溝通感到厭倦。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性，促使消費(fèi)者主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者，他們會(huì)以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省，而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購(gòu)物方式的買賣過(guò)程較長(zhǎng)，消費(fèi)者必須為購(gòu)買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，滿足了消費(fèi)者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1．成本優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過(guò)剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中，甚至存在著多層中間商，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)，損害了消費(fèi)者的利益，由此也有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在因特網(wǎng)上，客戶用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)，通訊成本非常低，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比，在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，產(chǎn)品可供選擇范圍廣，交易基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“無(wú)店面化”銷售，這在降低營(yíng)銷成本中起到很大的作用。并且網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息，過(guò)高的價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

2．產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品，但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理；對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng)，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和網(wǎng)上直接訂購(gòu)，但這也使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過(guò)程中，為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3．渠道策略。產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng)，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別，在分類的基礎(chǔ)上，再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道既要為消費(fèi)者提品信息，也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可大大降低庫(kù)存并減少銷售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等可直接通過(guò)網(wǎng)上配送，對(duì)有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4．促銷策略。（1）在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言，可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過(guò)程中，加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，敢于嘗試的人較少，這時(shí)企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，吸引潛在客戶。（2）創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導(dǎo)人們的興趣和行為，以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，激發(fā)消費(fèi)需求。所以網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陶瓷,中小企業(yè)

【本文來(lái)源】：中國(guó)陶瓷工業(yè)2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見,還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

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篇8

1. 網(wǎng)絡(luò)服裝品牌發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)上購(gòu)物正在成為一種越來(lái)越流行的購(gòu)買方式，這是金融危機(jī)下零售業(yè)出現(xiàn)的新變革。金融危機(jī)使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯，加之渠道短、價(jià)格低、操作簡(jiǎn)單等特點(diǎn)，越來(lái)越受網(wǎng)民青睞。盡管電子商務(wù)為中國(guó)服裝業(yè)帶來(lái)了一條能夠挖掘出新消費(fèi)市場(chǎng)的新通路，但更多服飾企業(yè)卻也表示了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌服裝能力的擔(dān)憂，尤其是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)還不能從文化、服務(wù)上與傳統(tǒng)消費(fèi)相媲美。網(wǎng)絡(luò)的虛擬形態(tài)是把雙刃劍，在降低實(shí)體商務(wù)成本的同時(shí)，也伴隨諸如消費(fèi)體驗(yàn)、服務(wù)、品牌誠(chéng)信缺失等無(wú)法消除的內(nèi)傷。

2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者特點(diǎn)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心2011年2月的2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告指出，網(wǎng)購(gòu)用戶年齡較為年輕，大部分在18～30歲，月收入集中在1000～3000元，中低收入的白領(lǐng)和學(xué)生為主。此類消費(fèi)者行為以非理性為主，自身不具備成熟的鑒別能力， 易受外界的誘惑和影響， 喜歡追求新鮮感、新奇感。如圖1所示，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的直觀、便捷極大的誘發(fā)了他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，價(jià)格低廉更是影響他們消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)，。同樣，作為價(jià)格的載體之一：贈(zèng)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)大多具有強(qiáng)烈的吸引力。

圖1用戶網(wǎng)購(gòu)原因

3.贈(zèng)品在網(wǎng)絡(luò)服裝品牌中的應(yīng)用現(xiàn)狀

（1）促銷形式的特點(diǎn)

促銷形式中最廣泛的莫過(guò)于價(jià)格折扣和贈(zèng)品促銷。要在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，價(jià)格是最敏感的因素。面對(duì)眾多服裝品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格折扣是促進(jìn)銷售，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的必殺技。但價(jià)格折扣是一把雙刃劍，在殺傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也往往傷害自己。價(jià)格折扣的弊端主要體現(xiàn)在：

第一，消費(fèi)者產(chǎn)生折扣依賴心里。價(jià)格折扣不能真正解決市場(chǎng)銷售問(wèn)題，只達(dá)到在短期內(nèi)提高銷售的效率。長(zhǎng)期價(jià)格折扣容易使消費(fèi)者對(duì)以折扣價(jià)購(gòu)買該產(chǎn)品形成依賴，極易形成坐等打折，不打折不購(gòu)買的心態(tài)。導(dǎo)致品牌的溢價(jià)能力縮水，非打折期間，銷售容易陷入困境。

第二，損害廠商利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。廠商的定價(jià)一般都是在成本的基礎(chǔ)上加上合理的利潤(rùn)、稅金而確定的。低檔大眾品牌的價(jià)格彈性較小，即使銷售量會(huì)因?yàn)閮r(jià)格折扣而有所提高，總的利潤(rùn)依舊會(huì)降低。

第四，對(duì)品牌形象的損害。對(duì)于中高檔服裝品牌，長(zhǎng)期的價(jià)格折扣會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的形象產(chǎn)生懷疑，從而降低品牌在消費(fèi)者心目中的檔次排名，使消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低。

相比而言，贈(zèng)品促銷較好地回避了價(jià)格折扣的弊端，更不會(huì)損害品牌在消費(fèi)者心目中的地位。并且“免費(fèi)”這個(gè)詞可以激發(fā)消費(fèi)者形成一種情緒化和非理性的迅速購(gòu)買行為，因而被廠商越來(lái)越多地采用。

（2）贈(zèng)品促銷的現(xiàn)狀和問(wèn)題

在雜志領(lǐng)域，化妝品領(lǐng)域和服裝實(shí)體店領(lǐng)域中充斥著各式各樣的贈(zèng)品，贈(zèng)品誘人，許多消費(fèi)者就愿意慷慨解囊，贈(zèng)品的積極影響毋庸置疑。而網(wǎng)絡(luò)服裝銷售平臺(tái)上贈(zèng)品相對(duì)而言較少。在B2C中出現(xiàn)的不多，一般是以換購(gòu)或滿多少直接贈(zèng)送的形式出現(xiàn)。在C2C平臺(tái)中相對(duì)較多，許多是以單品鏈接的形式出現(xiàn)（指定購(gòu)物滿一定價(jià)位方可拍下）然后隨包裹一同寄出，贈(zèng)品使消費(fèi)者得到了額外的利益，賣家也因贈(zèng)品獲得了額外的信譽(yù)值?？梢?，贈(zèng)品促銷這種促銷形式己經(jīng)被廠商和消費(fèi)者普遍接受。正是由于贈(zèng)品促銷能夠維持高利潤(rùn)，避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)最重要的是能夠維護(hù)品牌形象，贈(zèng)品促銷在服裝銷售中被廣泛運(yùn)用。但贈(zèng)品促銷也有其缺陷：長(zhǎng)期的贈(zèng)品促銷使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴性，各個(gè)服裝品牌打折的頻率過(guò)高導(dǎo)致贈(zèng)品的吸引力降低。因此，考察消費(fèi)者面對(duì)贈(zèng)品促銷的行為特征，了解消費(fèi)者偏好于怎樣的贈(zèng)品，就顯得格外重要。

在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的服裝促銷中，贈(zèng)品促銷中主要存在兩個(gè)問(wèn)題。第一是贈(zèng)品品質(zhì)問(wèn)題。部分廠商在贈(zèng)品促銷中給贈(zèng)品亂標(biāo)價(jià)、標(biāo)高價(jià)，而當(dāng)贈(zèng)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，則以“贈(zèng)品沒有三包”為借口，為自己開脫責(zé)任。不過(guò)消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，不少消費(fèi)者會(huì)以中差評(píng)的形式來(lái)反饋，從而影響商家的信譽(yù)。第二是贈(zèng)品選擇和促銷設(shè)計(jì)問(wèn)題。不同的贈(zèng)品促銷對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)有很大的差別。由于不了解消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的需求，國(guó)內(nèi)廠商很難準(zhǔn)確設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者滿意的促銷贈(zèng)品，從而導(dǎo)致廠商對(duì)促銷投入加大而效果卻不甚顯著的結(jié)果。

對(duì)于贈(zèng)品促銷，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的滿意度不高。據(jù)調(diào)查顯示，有28%的人不滿意，71%的人表示無(wú)所謂，基本上持一種比較消極的態(tài)度。同時(shí)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)在全部采用了贈(zèng)品促銷活動(dòng)的產(chǎn)品中，排除產(chǎn)品之間的差異（品牌、價(jià)格、質(zhì)量等），使用贈(zèng)品促銷的產(chǎn)品銷量之問(wèn)存在著明顯差異。另外，當(dāng)問(wèn)及被調(diào)查者如果贈(zèng)品確實(shí)有很強(qiáng)的吸引力時(shí)，是否會(huì)選擇有贈(zèng)品的商品時(shí)，57%的人表示同意，14%的表示非常同意，表示非常不同意的不到7%。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)待該問(wèn)題的態(tài)度是積極的。這樣就形成了一種矛盾：一方面消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上贈(zèng)品促銷的評(píng)價(jià)基本呈消極態(tài)度，另一方面消費(fèi)者又表示令人滿意的促銷贈(zèng)品能夠影響他們的購(gòu)買決策，即足夠吸引人的贈(zèng)品會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策和行為產(chǎn)生積極影響。

贈(zèng)品促銷的影響因素

1. 消費(fèi)者需求

多數(shù)衣服，都是用于滿足社會(huì)需要。網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)買者也對(duì)自我形象的塑造比較敏感，他們對(duì)服裝的期望不僅有實(shí)際自我形象的完善還有理想自我形象的塑造。由此可見，服裝贈(zèng)品的的設(shè)計(jì)也需要緊隨服裝的功能來(lái)滿足消費(fèi)者理想自我形象的塑造。

贈(zèng)品能激發(fā)起消費(fèi)者想擁有的渴望，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，甚至愛屋及烏地對(duì)產(chǎn)品品牌也產(chǎn)生好感?！?R”策略，是“促銷”贈(zèng)品成功運(yùn)用的關(guān)鍵，即：Relevance（相關(guān)性）：贈(zèng)品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)。Repetition（重復(fù)性）：贈(zèng)品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令他回想起品牌及其種種好處。Reward（獲益感）：贈(zèng)品須有價(jià)值感受，令人想獲得。那么，哪些因素有助于提升贈(zèng)品的獲益感呢？

國(guó)際促銷用品協(xié)會(huì)研究發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者得到促銷贈(zèng)品時(shí)，對(duì)下列屬性指標(biāo)的關(guān)心程度分別為：實(shí)用性（98.3%），質(zhì)量好（71。8%），外觀雅致（59.8%），使用方便（45.4%），獨(dú)特性（43.7%） 。由此可見，實(shí)用性，質(zhì)量好、美觀雅致的贈(zèng)品才能打動(dòng)消費(fèi)者.

2. 企業(yè)對(duì)贈(zèng)品設(shè)計(jì)的需求

（1）傳播需求

贈(zèng)品作為一種常用的營(yíng)銷手段，有著廣告的傳播功能。設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)就要求能通過(guò)贈(zèng)品傳達(dá)品牌理念，是品牌VI的載體；贈(zèng)品能有力拉近品牌同消費(fèi)者之間的距離，培養(yǎng)品牌的親和力； 贈(zèng)品能將活動(dòng)主題具體化，反映、突出活動(dòng)主題；在贈(zèng)品上印上企業(yè)標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者每次用贈(zèng)品時(shí)，都想到企業(yè)。

（2）創(chuàng)新需求

受歡迎的贈(zèng)品往往具備獨(dú)特的個(gè)性。禮贈(zèng)品要求專門設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺到雖然贈(zèng)品的成本不是很高但有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且要在贈(zèng)品上印有企業(yè)品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；同時(shí)，贈(zèng)品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)的是所謂的新穎、創(chuàng)意是禮贈(zèng)品與眾不同，能夠引起消費(fèi)者的感覺，購(gòu)買意識(shí)，而不是出奇、甚至出丑。為了讓禮贈(zèng)品有吸引力，要讓贈(zèng)品有血有肉，要讓贈(zèng)品生動(dòng)的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。贈(zèng)品與眾不同，效果與眾不同。

（3）成本控制

贈(zèng)品的價(jià)值過(guò)低，難以維護(hù)品牌形象，贈(zèng)品的價(jià)值過(guò)高，又會(huì)影響利潤(rùn)和使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴心理。作為企業(yè)和商家，任何一次廣告、任何一次營(yíng)銷活動(dòng)，都需要嚴(yán)格控制成本.用設(shè)計(jì)感來(lái)提升贈(zèng)品的價(jià)值感。

網(wǎng)絡(luò)服裝消費(fèi)者類型和贈(zèng)品利益類型

1. 網(wǎng)絡(luò)服裝消費(fèi)者的三種類型

在網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物中，根據(jù)消費(fèi)者需求和期待的不同，可以將消費(fèi)者分為三類：

（1）功利型消費(fèi)者：傳統(tǒng)的消費(fèi)者類型，存在于消費(fèi)領(lǐng)域，其行為特征為：注重贈(zèng)品的價(jià)格、質(zhì)量、功能、實(shí)用性或耐用性：對(duì)贈(zèng)品的期望利益是：節(jié)約支出、方便使用等；

（2）享樂(lè)型消費(fèi)者：傳統(tǒng)的消費(fèi)者類型，存在于所有行業(yè)，其行為特征為：有自己的審美觀和個(gè)性表露方式，講究對(duì)自己審美觀和個(gè)性的認(rèn)同，在乎物品的外觀，吸引力和獨(dú)特性；對(duì)贈(zèng)品期望利益是：審美情趣、情感滿足等：

（3）附加值消費(fèi)者：特殊的消費(fèi)者類型，化妝品業(yè)特有的，其行為特征為：品牌服裝特有，在乎名牌的LOGO，從而凸現(xiàn)自己的財(cái)富和地位，或者為了體現(xiàn)個(gè)性化、時(shí)尚度 ，或者為了得到他人的尊重和仰慕等等 ，從而獲得精神上的享受。其對(duì)贈(zèng)品的期望利益是：品牌標(biāo)識(shí)清晰，品質(zhì)感強(qiáng)。

2. 贈(zèng)品可以分為三種利益類型。贈(zèng)品能夠提供的利益有很多，最直觀的是使消費(fèi)者花同樣的錢得到更多的東西；甚至能在精神追求上給予滿足。贈(zèng)品可以提供的所有類型一般分為三種。

（l）功利型利益：如節(jié)約支出、方便實(shí)用等；

（2）享樂(lè)型利益：如外觀上審美情趣、色彩上的個(gè)性追求；

（3）附加值利益：品牌標(biāo)識(shí)清晰，品質(zhì)感強(qiáng)。

結(jié) 論

本文回顧了前人對(duì)促銷和消費(fèi)者行為的理論研究，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理特征，綜合研究了消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的需求特征和企業(yè)對(duì)贈(zèng)品的需求，總結(jié)出贈(zèng)品促銷成功的三個(gè)條件：

1. 良好的屬性是贈(zèng)品成功促銷的前提。主要有外觀、質(zhì)量、實(shí)行性、耐用性等屬性，尤其是贈(zèng)品的圖片展示，會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)于贈(zèng)品的第一印象并影響消費(fèi)者做出決定。

2. 贈(zèng)品提供的利益類型應(yīng)與消費(fèi)的需求具有一致性。贈(zèng)品提供利益類型只有與消費(fèi)者期望利益類型相一致，才能最大程度的吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品促銷的效果。

3. 多種贈(zèng)品組合或選擇可以更有效的滿足消費(fèi)者的需求。

當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)的是單一贈(zèng)品時(shí)，單一贈(zèng)品提供的利益往往不能滿足眾多消費(fèi)者的不同需求?？赡軙?huì)影響贈(zèng)品的促銷效果。如果消費(fèi)者面對(duì)的是多種贈(zèng)品，有了更大的選擇余地，往往能挑到自己需要的，能夠保證贈(zèng)品提供的利益與消費(fèi)者需求有最大程度的一致性。而且消費(fèi)者期望利益是復(fù)雜的，不同類型消費(fèi)者在得到主要利益的前提下，都會(huì)希望得到更多的利益。通過(guò)兩個(gè)以上的贈(zèng)品搭配，搭配的每個(gè)贈(zèng)品可以提供不同類型的利益，能有效滿足消費(fèi)者的各種需求。

（作者單位：浙江理工大學(xué)）

篇9

關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革的新的技術(shù)和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。

當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變,消費(fèi)者主導(dǎo)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。在買方市場(chǎng)上,消費(fèi)者將面對(duì)更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感受隨選擇的增多而上升,而且對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商品信息獲取的方便性,促使消費(fèi)者主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。而且,信息社會(huì)的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費(fèi)者,他們會(huì)以購(gòu)物的方便性為目標(biāo),追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購(gòu)物方式的買賣過(guò)程較長(zhǎng),消費(fèi)者必須為購(gòu)買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品,但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。

網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和網(wǎng)上直接訂購(gòu),但是這也使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠(chéng)度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái),為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.價(jià)格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過(guò)高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營(yíng)銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營(yíng)銷成本在綜合成本占很高的比重,通過(guò)層層渠道,并以大量人力與宣傳來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

在網(wǎng)絡(luò)上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長(zhǎng)的,它首先通過(guò)提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)電子郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會(huì)通過(guò)免費(fèi)下載和試用來(lái)吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別,在分類的基礎(chǔ)上,再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫(kù)存并減少銷售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送,對(duì)有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ),所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過(guò)后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過(guò)程中來(lái),加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,吸引潛在客戶。

參考文獻(xiàn):

[1]王永剛.淺議網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)[J].資治文摘(管理版),2009,(4).

篇10

盜傳必究

一、單項(xiàng)選擇題

1.

能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易客體的是（

）。

A.消費(fèi)品

B.企業(yè)

C.居民

D.政府

2.

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買賣雙方簽訂合同是在（

）階段。

A.查詢信息

B.交易中

C.交易后

D.售后維修

3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（

）

A.問(wèn)卷調(diào)查

B.專家訪談

C.利用搜索引擎進(jìn)行搜索

D.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

4.

B2G是指企業(yè)與（

）之間的交易模式。

A.企業(yè)

B.消費(fèi)者

C.政府

D.慈善機(jī)構(gòu)

5.

小梅單位不少女同事都購(gòu)買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是（

）。

A.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

B.心理平衡型動(dòng)機(jī)

C.好奇型動(dòng)機(jī)

D.方便型動(dòng)機(jī)

6.

企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)上市場(chǎng)劃分成不同類型的消費(fèi)群體的過(guò)程被稱為（

）。

A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分

B.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分工

C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位

D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)選擇

7.（

）是以填補(bǔ)市場(chǎng)中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。

A.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

C.市場(chǎng)跟隨者

D.市場(chǎng)利基者

8.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的（

）環(huán)節(jié)是評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺到的其他有利機(jī)會(huì)，并把這些有用信息進(jìn)行及時(shí)反饋，以利于戰(zhàn)略的改進(jìn)。

A.戰(zhàn)略規(guī)劃

B.戰(zhàn)略制定

C.戰(zhàn)略執(zhí)行

D.戰(zhàn)略控制與反饋

9.（

）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。

A.綜合在線營(yíng)銷策略

B.延伸策略

C.授權(quán)策略

D.技術(shù)創(chuàng)新策略

10.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（

）。

A.拍賣促銷

B.折價(jià)促銷

C.聯(lián)合促銷

D.捆綁銷售促銷

11.

病毒性營(yíng)銷是利用（

）進(jìn)行促銷。

A.生產(chǎn)企業(yè)

B.原材料供應(yīng)商

C.消費(fèi)者

D.銷售企業(yè)工作人員

12.以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷的營(yíng)銷策略是（

）。

A.電子郵件營(yíng)銷

B.博客營(yíng)銷

C.搜索引擎營(yíng)銷

D.整合營(yíng)銷

13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪的說(shuō)法正確的是（

）。

A.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

B.實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

C.網(wǎng)上店鋪沒有店面租金

D.實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

14.（

）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.網(wǎng)頁(yè)布局

C.網(wǎng)站內(nèi)容

D.企業(yè)Logo

15.

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以（

）為核心。

A.提升服務(wù)

B.創(chuàng)新

C.經(jīng)濟(jì)效益

D.樹立品牌

16.（

）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，全面降低營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率，促進(jìn)營(yíng)銷管理和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

A.服務(wù)型

B.提升型

C.品牌型

D.銷售型

17.

下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃控制的說(shuō)法不正確的是（

）。

A.控制是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的全面過(guò)程

B.在策劃實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的偏差無(wú)法進(jìn)行糾正

C.控制的根本目的在于保證組織活動(dòng)過(guò)程和實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)及計(jì)劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

D.控制的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自人們的期望

18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。

A.

消費(fèi)者

B.

慈善機(jī)構(gòu)

C.

企業(yè)

D.

政府

19.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。

A.

售后維修

B.

查詢信息

C.

交易后

D.

交易中

20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）

A.

問(wèn)卷調(diào)查

B.

網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研

C.

利用搜索引擎進(jìn)行搜索

D.

專家訪談

21.小梅單位不少女同事都購(gòu)買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是（）。

A.

心理平衡型動(dòng)機(jī)

B.

表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)

C.

方便型動(dòng)機(jī)

D.

好奇型動(dòng)機(jī)

22.（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.

企業(yè)Logo

B.

網(wǎng)頁(yè)布局

C.

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

D.

網(wǎng)站內(nèi)容

23.原來(lái)經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略屬于（）

A.

向下延伸策略

B.

向上延伸策略

C.

雙向延伸策略

D.

縮減策略

24.（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。

A.

核心產(chǎn)品

B.

形式產(chǎn)品

C.

期望產(chǎn)品

D.

潛在產(chǎn)品

25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。

A.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活

B.

實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低

C.

實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

D.

網(wǎng)上店鋪沒有店面租金

26.（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。

A.

整合營(yíng)銷

B.

搜索引擎營(yíng)銷

C.

電子郵件營(yíng)銷

D.

博客營(yíng)銷

27.病毒性營(yíng)銷是利用（）進(jìn)行促銷。

A.

原材料供應(yīng)商

B.

銷售企業(yè)工作人員

C.

生產(chǎn)企業(yè)

D.

消費(fèi)者

28.回扣是一種（）定價(jià)策略。

A.

個(gè)性化

B.

間接折扣

C.

直接折扣

D.

聲譽(yù)

29.日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）

A.

撇脂定價(jià)策略

B.

個(gè)性化定價(jià)策略

C.

競(jìng)價(jià)策略

D.

滲透定價(jià)策略

30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。

A.

聯(lián)合促銷

B.

折價(jià)促銷

C.

捆綁銷售促銷

D.

拍賣促銷

31.（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷行為。

A.

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷

B.

企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷

C.

企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷

D.

非許可電子郵件營(yíng)銷

32.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的各種外部條件組成了（?。?/p>

A.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

B.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

C.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

D.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

二、多項(xiàng)選擇題

1.

市場(chǎng)需求調(diào)研包括（

）。

A.供應(yīng)商調(diào)研

B.市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.消費(fèi)者調(diào)研

D.消費(fèi)行為調(diào)研

2.下面關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（

）。

A.效率高

B.費(fèi)用低

C.容易被外界因素干擾

D.互動(dòng)性強(qiáng)

3.

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體關(guān)系的說(shuō)法正確的是（

）。

A.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體與客體相互結(jié)合、相輔相成

B.網(wǎng)絡(luò)主體依靠網(wǎng)絡(luò)客體的推動(dòng)和支持

C.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的需求規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體所擁有的貨幣購(gòu)買力與消費(fèi)結(jié)構(gòu)

D.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)客體的供給規(guī)模與結(jié)構(gòu)，取決于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體的供給能力和結(jié)構(gòu)

4.下面關(guān)于B2B交易模式的特點(diǎn)說(shuō)法正確的是（

）。

A.交易對(duì)象主要為消費(fèi)資料

B.以大宗交易為主

C.交易過(guò)程較為復(fù)雜，不僅要考察企業(yè)情況，而且要了解產(chǎn)品與服務(wù)情況等

D.多數(shù)采用信用交易

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌聯(lián)盟策略的優(yōu)勢(shì)有（

）。

A.增加市場(chǎng)占有率

B.提高顧客忠誠(chéng)度

C.強(qiáng)化聲望或增加可信度

D.促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

6.以下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的說(shuō)法正確的是（

）。

A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動(dòng)的基本任務(wù)

B.與新聞媒介關(guān)系的好壞在一定程度上決定了網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播效果

C.企業(yè)在公共論壇上應(yīng)積極與公共論壇成員建立關(guān)系

D.企業(yè)在公共論壇上無(wú)須遵守公共論壇的行為規(guī)范

7.

搜索引擎的組成包括（

）。

A.搜索軟件

B.索引軟件

C.查詢軟件

D.用戶接口

8.

病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（

）。

A.被動(dòng)傳播

B.主動(dòng)傳播

C.意外傳播

D.積極傳播

9.市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。

A.

消費(fèi)行為調(diào)研

B.

市場(chǎng)需求容量調(diào)研

C.

消費(fèi)者調(diào)研

D.

供應(yīng)商調(diào)研

10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能主要有（）。

A.

實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)

B.

信息、推廣企業(yè)

C.

服務(wù)顧客、保持客戶

D.

建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷

11.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。

A.

交易支持功能

B.

聚集功能

C.

交易匹配功能

D.

信息傳導(dǎo)功能

12.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。

A.

消費(fèi)需求差異化變小。

B.

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。

C.

消費(fèi)具有主動(dòng)性。

D.

選擇商品更加理性化。

13.國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。

A.

網(wǎng)站型營(yíng)銷

B.

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷

C.

行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷

D.

綠色營(yíng)銷

14.搜索引擎的組成包括（）

A.

用戶接口

B.

索引軟件

C.

查詢軟件

D.

搜索軟件

15.企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）

A.

功能

B.

服務(wù)

C.

結(jié)構(gòu)

D.

內(nèi)容

16.企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）

A.

客戶關(guān)系管理

B.

網(wǎng)上調(diào)查

C.

企業(yè)宣傳

D.

網(wǎng)上銷售

17.病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（）

A.

意外傳播

B.

主動(dòng)傳播

C.

積極傳播

D.

被動(dòng)傳播

18.一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）

A.

結(jié)算功能

B.

視頻播放功能

C.

訂貨功能