導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司銷售獎勵制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：薪酬福利；工資；獎金；津貼

中圖分類號：F240 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）03-116 -03

某公司是一家跨國公司，主營中央空調(diào)的制造和銷售，在中國擁有數(shù)千名員工，包括制造廠，銷售和服務(wù)公司等數(shù)家與國有企業(yè)合資的企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)中國大陸和亞太地區(qū)，甚至全球，并共享人力資源組織。

一、公司薪酬的組成及工資制度

該公司薪酬的核心原則是“業(yè)績決定收益”。其全面薪酬構(gòu)成為：固定薪酬+變動薪酬+福利。固定薪酬為基本工資+津貼；變動薪酬包括全球獎勵計劃和銷售獎金；福利包括社會基本福利+公司補(bǔ)充福利。

固定薪酬采用結(jié)構(gòu)工資制，除卻勞動技能、責(zé)任、強(qiáng)度和條件這四大因素外，還參照市場價位和商業(yè)環(huán)境，通貨膨脹等因素予以確定不同崗位的薪酬。

變動薪酬則由公司預(yù)算與個人/公司業(yè)績系數(shù)的乘積共同決定。

公司所有的員工均采用計時工資，具體形式為月薪制。其中銷售公司的員工根據(jù)員工的工作性質(zhì)和特點(diǎn)，均實(shí)行不定時工作制；其余工廠的員工或者售后部門的員工，則依據(jù)實(shí)際情況分別實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)工時工作制和綜合計算工時制，加班工資按照合同約定及相關(guān)法律予以支付。

（一）工資

依據(jù)的因素是員工的職位級別和薪資市場。一般每年審查一次。

公司將根據(jù)員工的經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任、工作技能、表現(xiàn)、工作類別及市場定位來決定其工資并根據(jù)勞動合同的約定向員工支付工資。工資按月支付。

勞動合同中的員工月工資已經(jīng)包含勞動合同簽訂時所有國家或地方政府規(guī)定的各項(xiàng)補(bǔ)貼、津貼或其他費(fèi)用。公司向員工支付的工資為稅前工資，員工應(yīng)按國家有關(guān)的稅收政策繳納個人所得稅（個人所得稅由公司每月代扣）。根據(jù)國家法律規(guī)定，員工應(yīng)有義務(wù)承擔(dān)依法由個人負(fù)擔(dān)部分的社會保險費(fèi)和住房公積金，該部分費(fèi)用公司可從支付員工的工資中代為扣繳。

如果公司在經(jīng)營中遇到困難并且發(fā)生嚴(yán)重虧損，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對員工的工資作調(diào)整。公司根據(jù)經(jīng)營情況及員工的表現(xiàn)如對員工的工作崗位進(jìn)行調(diào)整，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對員工的工資也作相應(yīng)的調(diào)整。

（二）獎金

依據(jù)的因素是公司業(yè)績和個人表現(xiàn)。每年必須進(jìn)行審核和調(diào)整。

根據(jù)公司依法不時制訂的獎勵政策、規(guī)則，公司可以根據(jù)經(jīng)營業(yè)績及盈利狀況自行決定向在職員工發(fā)放獎金，以獎勵員工對公司及公司的持續(xù)發(fā)展所作的貢獻(xiàn)。除公司獎勵政策之規(guī)定外，員工取得公司獎金還應(yīng)同時滿足下述條件：

1、員工的績效考核結(jié)果達(dá)到公司要求；

2、在合同期內(nèi)出勤率達(dá)到要求；

3、沒有出現(xiàn)因員工過失而發(fā)生的責(zé)任事故或公司損失；

4、員工沒有違反公司勞動紀(jì)律和規(guī)章制度；

5、在獎金支付日仍在公司員工名冊上的正式員工。

在遵循上述規(guī)定的前提下，公司的獎金制度分為：（i）全球獎勵方案；（ii）銷售獎勵方案；(iii) 售后獎勵方案；（iv）生產(chǎn)獎勵方案。

（1）全球獎勵方案的目的是強(qiáng)調(diào)公司的全球“注重盈利”的公司文化，推進(jìn)開利公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全球獎勵方案中的獎金庫概念是基于當(dāng)?shù)貭I運(yùn)單位與上級單位的財務(wù)指標(biāo)的完成業(yè)績計算出的獎金預(yù)算額度，所有獎金庫的計算指標(biāo)都是財務(wù)指標(biāo)。員工的工作表現(xiàn)決定獎金庫里的金額派發(fā)多少。獎金發(fā)放有先決條件，包括但不限于獎金發(fā)放對象是獎金發(fā)放之日仍在公司員工名冊上的正式員工。

（2）銷售激勵方案的目的是幫助開利公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是一種績效管理的獎勵制度。作為一種有激勵性的、成本有效的獎勵方案是用于獎勵開利公司的銷售團(tuán)隊(duì)。

公司除可給予員工物質(zhì)、貨幣獎勵外，還可根據(jù)員工表現(xiàn)，給予員工表彰、額外休假、晉級等其他形式的獎勵。

（三）津貼補(bǔ)貼：依據(jù)的因素是員工實(shí)際工作狀態(tài)，隨時調(diào)整

津貼是基礎(chǔ)工資之外的工資差別，它反映的是和績效無關(guān)的因素，比如工作條件的差異帶來的額外的痛苦等等。比如：（1）交通津貼。公司提供班車為員工上下班提供方便。（2）節(jié)日津貼。法定節(jié)日發(fā)放現(xiàn)金或?qū)嵨铩＃?）保健型津貼。這主要針對需要在現(xiàn)場實(shí)行維修服務(wù)的員工而設(shè)立，幫助其改善體質(zhì)和抵抗職業(yè)性毒害。（4）外派津貼。公司為外派至外地長期出差的員工提供現(xiàn)金補(bǔ)貼。

二、福利制度

依據(jù)因素是國家政策和公司盈利能力，定期審核和調(diào)整。

福利是整體報酬體系的一部分，它面向企業(yè)內(nèi)的每一位員工。福利的積極作用是間接而隱晦的，但是從人的心理角度來衡量，它能夠非常好的維持員工的歸屬感和士氣，這是工資或者獎金難以實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)該說，一個好的福利制度，它滿足了員工在經(jīng)濟(jì)生活，社交，安全，自我實(shí)現(xiàn)等多個層次上的需要，其影響巨大而深遠(yuǎn)。

該公司的福利從類型上說主要是機(jī)會利。

（一）假期

1、員工享受國家規(guī)定的法定休假日。公司將根據(jù)政府公布的放假安排公布公司的放假日期，并根據(jù)實(shí)際情況對放假時間作相應(yīng)調(diào)整。除享受國定假日外，還可享受帶薪年休假。

根據(jù)員工在公司的服務(wù)年限，員工享受年休假天數(shù)如下：

服務(wù)年限（N） 享受天數(shù)

1

5

N>10 每超過1年加1天（最多不超過20天） 2、試用期后，員工可享有每年6天的帶薪病假，第一年的帶薪病假按員工實(shí)際工作的月份計算。此外還有依據(jù)公司政策及法律法規(guī)所制定的無薪假期、婚假、產(chǎn)假和陪產(chǎn)假、喪假等規(guī)定條文。

（二）培訓(xùn)

1、公司對所有員工進(jìn)行職前培訓(xùn)，職前培訓(xùn)包括但不僅限于以下內(nèi)容：（1）公司文化及業(yè)務(wù)；（2）公司目標(biāo)、使命和價值觀；（3）EHS 環(huán)境健康與安全；（4）商業(yè)道德。

2、公司成立企業(yè)大學(xué)，每年制定培訓(xùn)計劃，根據(jù)工作性質(zhì)及工作要求為特定的員工提供各種相關(guān)培訓(xùn)和免費(fèi)課程。

3、全球獎學(xué)金計劃。公司為鼓勵符合條件的員工發(fā)展多種技能，并在公立學(xué)院、大學(xué)不斷學(xué)習(xí)提升而支付其學(xué)費(fèi)。

三、薪酬設(shè)計中的三個可供商榷的問題

由于薪酬設(shè)計是HR部門的工作，我們只能從被接收者實(shí)際感受的角度去反推其中可能存在的問題，主要從三個方面說明。

（一）獎金方案可預(yù)期度

以銷售獎金方案為例，獎金計算的公式非常復(fù)雜，涉及團(tuán)隊(duì)角色，產(chǎn)品組合，利潤率，回款比例等多個銷售活動中難以把控的因素：

1、團(tuán)隊(duì)角色有項(xiàng)目主導(dǎo)者和共有者

不同的角色有不同的獎金比例，涉及不同的部門，由項(xiàng)目總監(jiān)決定。

2、獎金庫=銷售額*銷售價格系數(shù)*獎金率

獎金率分為不同的渠道和直銷方式，再細(xì)分為不同的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，得出將近70種不同的獎金率。由于現(xiàn)在的方式趨近于系統(tǒng)銷售，涉及不同的產(chǎn)品組合，因此獎金率的計算成為極其復(fù)雜的一項(xiàng)任務(wù)。

銷售價格系數(shù)則根據(jù)不同的毛利范圍轉(zhuǎn)換而來，一共有5個計算公式。

3、季度應(yīng)得獎金=獎金庫*回款比例

回款比例在現(xiàn)今市場是一項(xiàng)極難把控的行為，因?yàn)轫?xiàng)目周期長，而且客戶的資金狀況很難被員工所及時知悉，因此這是一種很難預(yù)期的系數(shù)，導(dǎo)致整個獎金預(yù)期也變得非常模糊。

4、新產(chǎn)品、合同銷售特別獎金

另外還有不同的產(chǎn)品及合同根據(jù)其在全國范圍內(nèi)的排名程度的獎金，而這些信息是區(qū)域員工無法知曉的，而且預(yù)期也很容易落空。

實(shí)際上，獎金分配的方案是嚴(yán)格按照前期的溝通交流會，以及績效反饋工具的具體績效完成結(jié)果來實(shí)施的。 應(yīng)該說，操作遵循了嚴(yán)格的流程，績效的標(biāo)準(zhǔn)明確合理，同一標(biāo)準(zhǔn)的獎金數(shù)目也是一致的公平的，獎金的發(fā)放也很及時。

雖然前期人力資源部門對全公司做過普遍的培訓(xùn)，但是員工反響不夠熱烈，因?yàn)閱T工感到獎金的很多因素不能由其個人的努力來左右。結(jié)果是不少員工反映實(shí)際的結(jié)果和他的預(yù)期大相徑庭，而其間也沒有一個反饋的通道讓他得以釋疑?；蛘邌T工更希望一個簡潔的公式，哪怕這樣的公式的獎金低于目前的發(fā)放值。這說明目前的分配方案在一定程度上挫傷了員工的積極性。

期望理論認(rèn)為，個體以某種特定方式開展活動的強(qiáng)度，取決于個體對該行為能給自己帶來某種結(jié)果的期望程度。

我們的啟示是一方面要注意努力和績效之間的關(guān)系，從主觀和客觀的角度影響員工的期望值，有一個合理積極的預(yù)期，加強(qiáng)前期的溝通和后期的反饋，透明獎金計算的過程；另一方面可以考慮加強(qiáng)個人特定努力與特定績效之間的關(guān)系，提高員工本身績效在最后薪酬評價中的影響力。

（二）崗位評價參與度

從員工滿意度調(diào)查中顯示，員工對公司薪酬的公平感得分不高，對各個部門如何運(yùn)作和體現(xiàn)價值不了解。這是一個可供改進(jìn)的地方。崗位評價的三原則是：1、對崗不對人；2、員工積極參與，認(rèn)同結(jié)果；3、評價結(jié)果公開。

公平理論認(rèn)為：對于公司而言，如何使員工產(chǎn)生公平感，消除不公平是非常重要的。甚至“程序公平”要比實(shí)際的“內(nèi)容公平”更為重要。員工不僅關(guān)注自己所獲取的絕對薪酬的數(shù)量，而且也關(guān)心相對薪酬的比率。在社會環(huán)境中，人與人之間時刻進(jìn)行著信息的交流，人會不自覺地將自己的勞動報酬與他人勞動報酬進(jìn)行對比。如果感覺自己的勞動報酬同他人相比相對低時，就會產(chǎn)生心理上的不公平感，這種心理不滿最終以行為反應(yīng)在工作中。

工作分析反映了企業(yè)對各個崗位的期望和要求，但并不能揭示各項(xiàng)工作之間的相互關(guān)系和相對價值，而這是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平的關(guān)鍵一步。公司大部分員工沒有機(jī)會參與HR和經(jīng)理設(shè)定的工作分析，但是如果相關(guān)結(jié)果對他們公開甚至讓更多員工參與到崗位評價中來，促進(jìn)員工對相關(guān)崗位的技能和價值理解，促進(jìn)員工內(nèi)部參照物的正確選擇，會更好的實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和員工公平感。

（三）福利靈活度

福利是一種保健因素而非激勵因素，福利計劃實(shí)施的不好，帶來的不滿意具有重大的影響。福利的許多積極性作用是靠績效激勵無法實(shí)現(xiàn)的。

該公司的員工的組成差異較大，橫跨傳統(tǒng)制造和銷售行業(yè)，有原來國有企業(yè)的老員工，也有新近的應(yīng)屆生。不同的人群對公司的福利需求存在很大的不同。比如旅游，很多老員工選擇放棄，卻又無法報銷，頗有怨言。而對于節(jié)假日的生活用品福利，年輕人又持無所謂態(tài)度，不喜歡這種實(shí)物方式而偏向于貨幣。如果引入彈利制度的概念，應(yīng)該能更好的滿足員工的個性化需求。

四、結(jié)論

整體來講，某公司的薪酬福利制度是比較成熟的，從薪酬組成的設(shè)計上，涵蓋了本薪、獎金、津貼、福利等各方面的內(nèi)容，全方位的滿足了員工在各個需求層次上的需要。針對不同部門員工的薪酬架構(gòu)和崗位評價體系也很成熟，獎金也靈活而及時，部門和個人績效與薪酬的聯(lián)系也比較公平規(guī)范。福利也比較細(xì)致，落實(shí)到位。而且，一直有相應(yīng)的薪酬福利手冊發(fā)放和年度的員工溝通會來予以說明。

相對存在不足的前兩個問題也都在員工滿意度調(diào)查中有所體現(xiàn)。通過加強(qiáng)內(nèi)部的公平性和激勵性將更加增強(qiáng)員工的活力，再改善一個福利的保健因素去消除不滿意度，相信效果更好。公平是必要的，但不是絕對的。通過輔助的宣傳解釋工作去溝通和闡明，達(dá)成一個更多員工滿意的薪酬福利體系是可以預(yù)期的。

篇2

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

［中圖分類號］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0091-01

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個管理過程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認(rèn)為，要通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點(diǎn)增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費(fèi)量這個“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場供應(yīng)量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強(qiáng)一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風(fēng)險；通過合同風(fēng)險點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險意識，減少合同履行風(fēng)險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。

3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當(dāng)對銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4 加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎勵制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗(yàn)證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運(yùn)轉(zhuǎn)，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。

參考文獻(xiàn)：

篇3

企業(yè)經(jīng)濟(jì) 管理縱橫 

從惠普看IT企業(yè)的渠道管理

于建英

  隨著中國IT（Information Technology）市場規(guī)模的擴(kuò)大,競爭的加劇,渠道的競爭逐漸成為IT企業(yè)市場競爭的主旋律。所謂渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。當(dāng)前如何進(jìn)行有效的渠道管理正成為IT企業(yè)熱切關(guān)注的問題。

  調(diào)查表明,來自美國硅谷的惠普公司在這方面可謂口碑頗佳?；萜展窘?jīng)營多類產(chǎn)品,其中負(fù)責(zé)銷售微機(jī)、打印機(jī)、服務(wù)器等系列計算機(jī)產(chǎn)品的是信息產(chǎn)品事業(yè)部,從1991年1997年的7年間,信息產(chǎn)品事業(yè)部的業(yè)務(wù)增長近20倍,1997年漲幅達(dá)64%。惠普在中國能取得這樣引人注目的成績在很大程度上正是依賴于他的健全、通暢的經(jīng)銷渠道?，F(xiàn)將惠普的渠道管理策略分析如下,以供借鑒。

  惠普的營銷分兩部分。首先是縱橫配合的矩陣式管理體系。橫向上除北京總部外惠普公司在上海、廣州、成都、西安、沈陽五個城市設(shè)分公司,這樣不僅可以使分公司根據(jù)各區(qū)的實(shí)際情況組織各自的市場策劃和渠道管理,而且使總部得以從繁雜的業(yè)務(wù)中解脫出來,將精力主要放在全國市場的協(xié)調(diào)和研究策劃上?？v向上按產(chǎn)品種類設(shè)置互相獨(dú)立的產(chǎn)品經(jīng)理,如外設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理專門負(fù)責(zé)打印機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品的銷售。這樣根據(jù)產(chǎn)品的不同特性提供不同的銷售支持,分工明確。這一體系只是對渠道進(jìn)行管理和提供服務(wù)與支持,本身并不銷售。其次是長寬相宜的二級分銷渠道?；萜招畔a(chǎn)品事業(yè)部的產(chǎn)品全部通過該渠道進(jìn)入最終市場。將渠道嚴(yán)格控制在兩層,便于在價格、進(jìn)貨等方面進(jìn)行管理,避免惡性競爭。同時惠普嚴(yán)格控制中間商數(shù)量,并采用經(jīng)銷制,選擇覆蓋全國或某區(qū)信譽(yù)好的中間商。目前,信息產(chǎn)品事業(yè)部僅擁有聯(lián)想科技發(fā)展公司、上海華東電腦公司、怡海電子資源（中國）公司等9家一級分銷商,并且認(rèn)證500多家二級經(jīng)銷商。這樣既達(dá)到一定覆蓋面,又便于控制。

  惠普的一級分銷商是由銷售部門的專門人員管理的,雙方共同規(guī)劃,一起探索人員培養(yǎng)及發(fā)展的有效途徑。而對于為數(shù)眾多的二級經(jīng)銷商的管理則是一項(xiàng)復(fù)雜的工作?；萜赵谌珖鞯氐姆种C(jī)構(gòu)和分公司里設(shè)置專業(yè)的經(jīng)銷管理人員專門管理各區(qū)的二級經(jīng)銷商。對于偏遠(yuǎn)地區(qū)的二級經(jīng)銷商,惠普則通過銷售代表以及電子通訊等手段進(jìn)行管理。各級經(jīng)銷商由專人分別管理能及時掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況和切實(shí)需求,提高對全國市場變化的反應(yīng)速度。

  在渠道的管理中,惠普除采用銷售獎勵計劃等多種措施激勵經(jīng)銷商外,更重要的是對各級經(jīng)銷商的有力支持。在眾多的支持措施中,頗具特色的有三點(diǎn)。

  信息流通。1998年惠普公司信息產(chǎn)品事業(yè)部向各級經(jīng)銷商正式開通了APCIC（AsiaPacificCHannnelInformationCenter）渠道專用站點(diǎn)。運(yùn)用Internet最新技術(shù)的APCIC的使用對象為惠普公司的一級和認(rèn)證二級經(jīng)銷商。各級經(jīng)銷商可以從APCIC上獲得惠普公司最新的產(chǎn)品信息、市場活動報道、服務(wù)支持等,并且一級分銷商還可以查詢各自的業(yè)務(wù)狀況,惠普公司也能通過網(wǎng)頁平臺從經(jīng)銷商那里獲得必要信息,在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。AP CIC的開通,使得信息在中文化后不超過半天便能出現(xiàn)在站點(diǎn)上,并以每星期、每天這樣的頻率更新。信息的實(shí)時化,對于經(jīng)營高科技的IT產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說,無疑是很大地提高了競爭能力和服務(wù)質(zhì)量。顯然,經(jīng)銷商如果不能先于競爭對手及時掌握最新信息,就會在競爭中處于劣勢;如果不能及時向用戶提供最新的產(chǎn)品信息和準(zhǔn)確的產(chǎn)品性能價格比較,就會失去用戶的信任。并且經(jīng)銷商不僅要從產(chǎn)品方面,還要從銷售策略、市場推廣的重點(diǎn)等方面及時地了解惠普的政策。當(dāng)惠普重點(diǎn)開發(fā)某一產(chǎn)品,并將以某種策略進(jìn)行市場大力的推廣時,經(jīng)銷商也要全面迅速地掌握信息,并及時配合開展自己的銷售活動,抓住機(jī)遇以取得較好效益。當(dāng)然,除了APCIC的使用之外,惠普還向經(jīng)銷商提供《經(jīng)銷商縱橫》、產(chǎn)品資料等大量信息資源的支持。

  維修服務(wù)。作為經(jīng)銷商的堅實(shí)后盾,惠普公司自己建立的維修網(wǎng)覆蓋全國近50個重要城市,有近百家授權(quán)維修機(jī)構(gòu)組成。所有授權(quán)維修中心的發(fā)展、建立都要經(jīng)過嚴(yán)格的考核、認(rèn)證,并由惠普公司各地的維修管理中心（ESO）統(tǒng)一管理?；萜盏氖酆蠓?wù)質(zhì)量是一流的。今年3月CCID—MIC對中國市場進(jìn)行了一次PC及外設(shè)系統(tǒng)售后服務(wù)用戶滿意度調(diào)查,在眾多廠家之中,惠普的服務(wù)在易聯(lián)絡(luò)性、服務(wù)人員水平、備件提供情況等六項(xiàng)指標(biāo)評比中均榮獲第一,受到了用戶的一致好評。服務(wù)完善的維修網(wǎng)絡(luò)提高了惠普經(jīng)銷商在市場競爭中的生存能力。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)在用戶心中樹立了對惠普產(chǎn)品的信心,從而促使更多用戶向經(jīng)銷商購買產(chǎn)品,并且經(jīng)銷商也贏得了許多“回頭客”,手中的貨也就動起來了。而且由于惠普的維修和銷售是獨(dú)立的,強(qiáng)大的維修服務(wù)支持使得經(jīng)銷商能一門心思搞銷售,解除了后顧之憂,不會擔(dān)心一開始賺了不少錢后來又賠錢,增強(qiáng)了經(jīng)銷商對惠普的信心,另外惠普允許經(jīng)銷商根據(jù)自己為用戶提供的服務(wù)自行決定最終售價的做法不僅能促使經(jīng)銷商提高服務(wù)水平,調(diào)動他們的積極性,而且有助于經(jīng)銷商取得用戶的信賴。

  培訓(xùn)機(jī)制。作為經(jīng)營高科技產(chǎn)品的企業(yè),培訓(xùn)是必不可少的,但對于像惠普這樣建立如此系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)機(jī)制的在IT業(yè)卻是不多見的。1998年惠普首創(chuàng)了“經(jīng)銷商大學(xué)”旨在向經(jīng)銷商傳授惠普的領(lǐng)先產(chǎn)品、技術(shù)及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),以幫助經(jīng)銷商不斷壯大起來。其授課地點(diǎn)主要是在新建成的“惠普信息產(chǎn)品培訓(xùn)中心”,內(nèi)部配置了惠普全線信息產(chǎn)品和現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施。培訓(xùn)的課程分產(chǎn)品培訓(xùn),技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)營管理培訓(xùn)三大部分,教學(xué)方式靈活多樣,有案例教學(xué)、參觀教學(xué)、函授自修和研討等七種,所有經(jīng)銷商的銷售人員、技術(shù)支持人員和經(jīng)營管理人員均有機(jī)會參加這里的培訓(xùn),在考核后成績合格的能得到認(rèn)證資格證書,成績優(yōu)秀的能獲得相應(yīng)獎勵?；萜盏倪@一智力支持對經(jīng)銷商來說是極具吸引力的,他們很需要在激勵的商場競爭中有這樣一個加油站。因?yàn)榕嘤?xùn)后經(jīng)銷商在專業(yè)技術(shù)和管理水平上會有較大提高,對惠普產(chǎn)品也有較深的理解,這樣就能向用戶推薦最適合他們需要的產(chǎn)品,提供最完善的服務(wù),也就建立了公司的良好信譽(yù)。同樣廠商也并不是將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商就完成了銷售,經(jīng)銷商的經(jīng)營水平直接關(guān)系到廠商的效益。并且由于經(jīng)銷商在培訓(xùn)中接受了惠普的經(jīng)營理念,從而在行動上也更易于和惠普達(dá)成一致。另外惠普在培訓(xùn)的獎勵制度中將經(jīng)銷商所擁有的認(rèn)證員工數(shù)量作為對其評獎的條件,這對提高渠道的質(zhì)量和規(guī)范性起到了一定作用。

  經(jīng)過以上分析,IT企業(yè)能從惠普的管理策略中獲得很多有益的啟示。另外,筆者還有如下的說明。

  把握國情與產(chǎn)品特點(diǎn)。目前中國的郵電通信系統(tǒng)還不完善。信息技術(shù)的應(yīng)用普及還不深入,相關(guān)的法律法規(guī)還不健全。而IT市場覆蓋的地理范圍很廣但又不均勻,這是中國的國情,惠普在各個區(qū)的重要城市設(shè)立分公司,采用二級渠道及以經(jīng)銷形式的銷售產(chǎn)品的策略正是適應(yīng)了這樣一個國情。當(dāng)然,隨著IT市場的成熟和中國信息技術(shù)水平的提高,直銷也會成為有效的渠道方案。同時,由于IT產(chǎn)品具有技術(shù)含量高,產(chǎn)品生命周期短,適用的行業(yè)多等特點(diǎn)?；萜占哟髮?jīng)銷商在信息、售后服務(wù)和培訓(xùn)等方面的支持力度是極為明智的。

  樹立全新理念。與渠道成員合作是否成功關(guān)鍵在于廠商對渠道成員的服務(wù)是否到位?；萜諏?jīng)銷商全方位的支持完全出于一個理念,那就是和經(jīng)銷商長期共同發(fā)展,雙贏雙利,把經(jīng)銷商當(dāng)成一家人看待,并且這個理念也成為惠普特有的企業(yè)文化滲透到各項(xiàng)計劃中。作為實(shí)際行動,惠普更是將“合作伙伴年”定為整個1998年的戰(zhàn)略基調(diào)。正是做到了對經(jīng)銷商盡心竭力的服務(wù)與支持,惠普才能在渠道中營造這樣一個穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的人文環(huán)境。

篇4

目前，營銷界對“招商模式”尚無統(tǒng)一的概念定論。從該營銷模式的發(fā)展過程中，“招商模式”發(fā)展初期常被誤解為“圈錢”、“一錘子買賣”，尤其是某些信譽(yù)較差的“作坊式”企業(yè)，主要的銷售平臺無非是參加幾次規(guī)模不等的“交易會”，一手交錢一手交貨，沒有有效的售后服務(wù)體系，更談不上長期發(fā)展戰(zhàn)略；隨著國內(nèi)大中型企業(yè)的介入，進(jìn)入2000年后，一些眼光敏銳的企業(yè)開始向品牌化邁進(jìn)——江西仁和作為“全品種招商”的企業(yè)，近年來在品牌運(yùn)作的道路上“先人一步”，不但成為該運(yùn)作模式企業(yè)中的佼佼者，甚至在整個醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域所取的成績都有目共睹?？偠灾?，雖然招商模式一直在朝著良性的態(tài)勢發(fā)展，但市場整體形式仍脫不開一個字---那就是“亂”。根據(jù)筆者幾年來從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和對“招商模式”的認(rèn)識，有必要對此做以下概括：所謂“招商模式”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)總代企業(yè)，借助人員、電話、多媒體等載體，以企業(yè)品牌及產(chǎn)品賣點(diǎn)為宣傳主體的同時為客戶提供優(yōu)質(zhì)的后勤服務(wù)，從而共同獲得市場的發(fā)展及銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)、銷售利益等多方面的資源共享；在資源共享同時，由于招商企業(yè)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨”政策，商同樣須具備風(fēng)險共擔(dān)的責(zé)任和意識。從這段概括性文字中，我們可以將“招商模式”的關(guān)鍵詞提煉出來，如：“企業(yè)或產(chǎn)品品牌運(yùn)作”、“全方位資源共享”、“招商載體多樣化”等；在對成功企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，本文在模式創(chuàng)新部分將重點(diǎn)將圍繞上述關(guān)鍵詞結(jié)合市場體系的發(fā)展變化展開闡述。

一、 從成功案例看招商模式的發(fā)展特點(diǎn)：

對于江西仁和藥業(yè)在“招商模式”領(lǐng)域所取的得成功，除了其發(fā)展階段的“天時”外，由于當(dāng)時江西制藥界的另一“大腕”匯仁集團(tuán)在人員“培養(yǎng)輸送”上所作出的貢獻(xiàn)，無疑也為其“創(chuàng)造”了極佳的“人和”環(huán)境，當(dāng)然，這些都是歷史機(jī)緣造就的外部環(huán)境客觀因素。從主觀層面來看，仁和的成功更是體現(xiàn)在企業(yè)對醫(yī)藥市場發(fā)展階段與趨勢的準(zhǔn)確判斷能力，從而在營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方面采取了正確的創(chuàng)新思維。

首先，仁和摒棄了傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，采取了更加符合市場發(fā)展趨勢的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略。仁和的早期發(fā)展，與當(dāng)時蓬勃發(fā)展的“個代”群體密不可分。其實(shí)，任何一個企業(yè)的發(fā)展，都有一群與之共同成長，由小而大的“吃螃蟹者”，仁和亦不例外。在仁和的渠道建設(shè)中，拋棄了傳統(tǒng)的“省代”、“總代”招商觀念，以地級市場為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，向縣級區(qū)域市場延伸；采取不同品種或同一品種不同規(guī)格多名商政策，使一個地區(qū)乃至一個縣有一個甚至多個的商。以02年該企業(yè)在江西某邊遠(yuǎn)地區(qū)市場為例，商人數(shù)達(dá)30余人，平均每縣商人數(shù)近4名。

面對這一龐大的商網(wǎng)絡(luò)，仁和無疑難以達(dá)到全部商的企盼。但是，坦率的說，仁和的后勤保障機(jī)制及服務(wù)體系，依然是筆者所了解的企業(yè)中首屈一指的。仁和的后勤保障服務(wù)體系包涵了兩大塊：一是對內(nèi)的后勤保障體系，后勤服務(wù)與市場間保持著緊密聯(lián)系與溝通，市場申請及要、發(fā)貨計劃的到位，后勤部門隨時與市場人員保持聯(lián)系，及時反饋信息；此外，后勤部門還起著上傳下達(dá)的紐帶作用，對市場動態(tài)與市場人員心態(tài)的變化及時關(guān)注；因此，后勤部門不僅僅是服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時還是公司決策者的“眼睛”和“耳朵”。二是對外（即商）的后勤服務(wù)體系，以市場一線人員為主，公司后勤部門配合。對商的服務(wù)，不僅僅在于如何確保商所需產(chǎn)品及基本物料到位的及時性與準(zhǔn)確性，更重要的是如何確保商能夠更好的實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績；為此，仁和以制度化的形式，明確規(guī)定一線人員必須配合商開發(fā)市場的明確的工作方向和任務(wù)。例如，要求業(yè)務(wù)人員在不同階段必須拜訪的客戶數(shù)、產(chǎn)品鋪貨率、宣傳與促銷活動的開展等都有明確規(guī)定；而且，這些要求和規(guī)定不僅僅是寫在紙上，對執(zhí)行管理也異常苛刻，其“高獎高罰”體系隨時觸動業(yè)務(wù)人員的神經(jīng)，讓業(yè)務(wù)人員不敢懈怠，迄今為止，在筆者已知并了解的企業(yè)中，仁和的執(zhí)行力的確鮮見。這也許正是其數(shù)年來能夠超速發(fā)展、而其它企業(yè)無法學(xué)習(xí)和復(fù)制的精髓所在。

其次，仁和的成功得益于其符合企業(yè)特色的產(chǎn)品宣傳與企業(yè)品牌建設(shè)的戰(zhàn)略。仁和的產(chǎn)品宣傳與品牌建設(shè)大致經(jīng)歷了三個發(fā)展階段；一是以市場促銷與衛(wèi)視頻道垃圾時段廣告相結(jié)合的產(chǎn)品宣傳階段，在這一階段，其宣傳的對象主要以目標(biāo)客戶為主，通過促銷活動促進(jìn)現(xiàn)實(shí)的銷售為輔。在這一發(fā)展階段中，其主導(dǎo)產(chǎn)品“婦炎潔”雖然市場銷售發(fā)展迅速，但產(chǎn)品形象卻大打折扣，與兩大主要競品相比，其消費(fèi)主體局限性較大；2001年后，隨著企業(yè)完成原始積累，仁和的宣傳和品牌建設(shè)發(fā)生了極大的變化，以央視與衛(wèi)視高空媒體為主的時代來臨，通過以“名人”代言，“婦炎潔”產(chǎn)品形象很快的扭轉(zhuǎn)乾坤，成為婦科洗液市場的第一品牌，2006年其銷售額近6個億，占同類產(chǎn)品1/3以上的市場份額。06年，湖南衛(wèi)視“仁和閃亮新主播”的登場與超級偶像明星周杰倫的代言，揭開其品牌運(yùn)作的第三階段——從產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ミM(jìn)而向品牌形象傳播邁進(jìn)——而且更具年青、健康形象。

其三，隨時掌握市場發(fā)展的脈搏，調(diào)整市場營銷策略及其相應(yīng)的政策和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)思想。05年后，隨著國家對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控管理力度加大，對招商模式的發(fā)展方向提出了新的課題。此后，仁和對原有的商網(wǎng)絡(luò)作出了重大調(diào)整，基本上放棄了龐大、但如同“游兵散勇”的“個代”，而轉(zhuǎn)向區(qū)域性、具有相當(dāng)規(guī)模的商業(yè)流通渠道作為其合作對象的重點(diǎn)。目前，國內(nèi)能夠做到以“現(xiàn)款現(xiàn)貨”形式發(fā)展商業(yè)的企業(yè)，不能說絕無僅有，但的確不多見——這不僅僅在于證明了其多年來品牌運(yùn)作的積淀，更體現(xiàn)了企業(yè)對市場發(fā)展方向的洞察力以及對市場環(huán)境變化的適應(yīng)能力。

以上對成功企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的描述，也許有些“以偏概全”，但從其中也不難看出一些“概貌”，招商模式的發(fā)展，不僅僅是小企業(yè)的生存之道，同樣也能將一個企業(yè)做大做強(qiáng)——關(guān)鍵在于企業(yè)在不同歷史背景與環(huán)境中，能否制訂出與之相適應(yīng)的戰(zhàn)略，并圍繞該戰(zhàn)略從執(zhí)行文化的建設(shè)、有效的后勤保障與服務(wù)體系建設(shè)、銷售政策的科學(xué)制定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、產(chǎn)品宣傳與品牌建設(shè)的系統(tǒng)科學(xué)、行業(yè)動態(tài)與市場信息的分析研究等戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作方面的綜合發(fā)展和全面把握。對招商企業(yè)而言，惟有在發(fā)展中創(chuàng)新，才能在創(chuàng)新中成長。

二、 當(dāng)前市場環(huán)境狀態(tài)對招商模式的影響與發(fā)展：

以06年為分水嶺，這一年層出不窮的藥品質(zhì)量事故，造成了全行業(yè)乃至全社會“大地震”，“后鄭筱臾”時代宣告結(jié)束——國家新一輪醫(yī)藥行業(yè)的整治、調(diào)控時代來臨；06年，行業(yè)內(nèi)都將這一年形象化的稱之為“寒冬”。但這些遠(yuǎn)非問題的本質(zhì)，這一輪的整治與調(diào)控本質(zhì)上只是出于對政治性政策的需要，而非市場化良性發(fā)展的驅(qū)動因素。恰恰是全行業(yè)對國家政策可能對市場體系所造成的影響認(rèn)識不足，導(dǎo)致在國家調(diào)控政策出來后，大多數(shù)企業(yè)缺乏應(yīng)對、應(yīng)變能力。因此，我們今后所面對的，不僅僅在于對市場化動態(tài)的把握，還要著眼于國家政策對宏觀市場產(chǎn)生的影響力。

1、 國家政策對當(dāng)前市場招商模式的影響面：關(guān)鍵詞---“新農(nóng)合”、“陽光采購”、“藥品降價”。

這些行業(yè)內(nèi)眾所周知的名詞，同樣對招商模式的發(fā)展前景帶來深遠(yuǎn)影響.其影響面主要包括:首先，原有模式以個代為主要網(wǎng)絡(luò)對象群體的生存空間縮小，個代或者發(fā)展成商業(yè)公司、掛靠商業(yè)企業(yè)，或者成為企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，甚至干脆轉(zhuǎn)行另謀發(fā)展.而其主要因素就是國家對藥品一而再、再而三的降價、限價，那些靠相當(dāng)比率中間費(fèi)用作為競爭武器的商，無疑所受的打擊程度是巨大的。因?yàn)閷τ谒麄兌?，市場開發(fā)的費(fèi)用率至少必須在供貨價的70%以上，產(chǎn)品才能維持其在市場運(yùn)作中的起碼的優(yōu)勢。而經(jīng)過國家數(shù)年來的多次降價后，許多品種的最高零售價與供貨價間的毛利率，已經(jīng)難以支持商高額的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用---更何況市場銷售環(huán)節(jié)，終端為競爭需要爭相壓價，轉(zhuǎn)而將自身利益轉(zhuǎn)嫁到商的事情屢見不鮮。

“藥品降價”對商來說，肯定不是一個好的消息，“陽光采購”對于商來說，有喜有憂；憂的是，對多數(shù)實(shí)力較弱的商而言，不論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是已有的人脈網(wǎng)絡(luò)、不論是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)惠支持力度、還是能給予采購單位的信心保證，他們同樣缺乏競爭力；喜的是，至少在同等條件下，不論實(shí)力的強(qiáng)與弱，大家站在同一起跑線上，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的前提下競爭。只要大多數(shù)中小型商策略得當(dāng)，同樣能“以小勝大、以弱勝強(qiáng)”---例如，選擇獨(dú)家生產(chǎn)或具有一定科研內(nèi)涵的品種、將市場開發(fā)重心向二級以下市場發(fā)展(如縣、鄉(xiāng)級市場)、妥善靈活的運(yùn)用構(gòu)建新型條件下的人脈網(wǎng)絡(luò)等；多年的市場運(yùn)作經(jīng)歷告訴我們：混亂的市場環(huán)境下，做市場的關(guān)鍵在“利益第一”，在規(guī)范的市場環(huán)境中，則重在“策略”。

在上述政策環(huán)境影響作用下，對國家“新農(nóng)合”政策的有效運(yùn)用和發(fā)揮，無疑是“策略”思維的重點(diǎn)目標(biāo)和新的“戰(zhàn)機(jī)”。據(jù)資料顯示：在“新農(nóng)合”政策出臺以來，農(nóng)村藥品消費(fèi)增長率直線上升，07年市場規(guī)模近200億元，而未來市場整體規(guī)模至少應(yīng)在600億以上。對于普遍實(shí)力較小的商來說，農(nóng)村市場具有進(jìn)入門檻低、銷售中間成本小、農(nóng)村富裕階層在逐漸擴(kuò)大消費(fèi)水平逐步提高、農(nóng)村龐大的消費(fèi)市場（人口數(shù)量巨大）等特點(diǎn)，舉個可能不恰當(dāng)?shù)睦樱裉燹r(nóng)村市場的藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)，與90年代中心市場對藥品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展過程是基本一致的。從宏觀上來說，出于政策的需要，今天農(nóng)村市場發(fā)展的基礎(chǔ)更有利。

2、 市場變化對招商模式的影響因素。關(guān)鍵詞---“渠道變化”、“雙向意識”、“先市后勢”。

市場的變化的因素來自于兩個方面：一是國家的政策調(diào)控促使市場朝著適應(yīng)政策調(diào)整的方向轉(zhuǎn)變，從生產(chǎn)廠家到商業(yè)流通領(lǐng)域，如07年的27號文對銷售領(lǐng)域的規(guī)范化要求，就不僅僅是對商業(yè)銷售企業(yè)的影響，對以終端渠道為主的商而言，同樣影響很大；另一方面，市場自身發(fā)展與商業(yè)流通企業(yè)對利益與發(fā)展間的重新認(rèn)識，使近年來招商模式發(fā)生了較大的變化。首先，渠道的變化是一大趨勢，也是變化的亮點(diǎn)，那就是商業(yè)企業(yè)自身介入領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的區(qū)域，商業(yè)企業(yè)利用自有渠道甚至終端采取、大包乃至“貼牌”的方式，獲取企業(yè)利益“最大化”。如同張瑞敏所言，未來的市場是商業(yè)資本的天下，隨著醫(yī)藥商業(yè)資本的發(fā)展壯大，模式將不可避免的要朝著向適應(yīng)商業(yè)資本的發(fā)展而發(fā)展的道路前進(jìn)；其次，招商模式企業(yè)對品牌的運(yùn)作要有“雙向意識”，所謂“雙向意識”，是指在品牌建設(shè)上的近期與中長期的不同目標(biāo)。從目前市場的實(shí)際狀態(tài)來看，商業(yè)企業(yè)品種主要還是以“利”為主，大品牌由于在“利”上缺乏競爭力但又不得不做，往往成為商業(yè)企業(yè)價格競爭的“犧牲品”。而某些所謂的職業(yè)經(jīng)理人言必談”品牌建設(shè)”---要末是原有工作企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“拿來主義”，要末是博一把后為自己“貼金”心態(tài)。當(dāng)然，從企業(yè)“長治久安”的角度考慮，“品牌建設(shè)”必然是中、長期的主要發(fā)展趨勢。其三，要有“先市后勢”的長期發(fā)展思維，尤其是在當(dāng)前商對招商品種需求產(chǎn)生較大變化的狀態(tài)下。目前，商對招商品種的需求，在品種結(jié)構(gòu)上產(chǎn)生了較大的變化?！皞€代”時期對品種本身的要求較低，主要考慮產(chǎn)品利益空間的大??；如今的商，除了利益外，最關(guān)心的就是品種的獨(dú)特性及市場發(fā)展前景，要求所的品種能夠在一段時間內(nèi)，在市場上具有“排他性”競爭優(yōu)勢；所以，招商推廣首先要考慮該品種是否有“市”。要將有“市”的產(chǎn)品作為企業(yè)招商的“法寶”，在政策的制定、產(chǎn)品宣傳、市場推廣力度、企業(yè)盈利空間、品牌規(guī)劃等方面做長期的謀劃，使之成為有效推動企業(yè)長期發(fā)展的造“勢”產(chǎn)品，進(jìn)而帶動其它輔助產(chǎn)品的市場銷售。

不論哪種市場發(fā)展模式，都不可能背離其所處的社會環(huán)境及其發(fā)展規(guī)律這一背景。招商模式的發(fā)展同樣體現(xiàn)于上述兩點(diǎn)之中，關(guān)鍵是作為企業(yè)的決策者，能否看得清楚至少今后幾年的發(fā)展與變化，制定出與之相適應(yīng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以不斷的發(fā)展與創(chuàng)新思維引導(dǎo)企業(yè)市場運(yùn)做向正確的方向邁進(jìn)。具體到招商模式來說，我們應(yīng)在目前的市場背景下，從原有招商思維的“窠巢”中跳脫出來，在渠道建設(shè)、銷售政策制定基礎(chǔ)原則、招商載體多樣化、產(chǎn)品營銷思維、產(chǎn)品動銷策略等實(shí)戰(zhàn)方面采取更加行之有效的措施，才能確保在橫向與縱向（同模式企業(yè)及不同銷售模式的同行業(yè)）競爭中占有一席之地。

三、 目前招商模式實(shí)戰(zhàn)過程的創(chuàng)新策略：

通過對成功企業(yè)的案例及招商模式市場環(huán)境的分析描述，可以預(yù)見，作為一種營銷策略，在新的環(huán)境背景下，招商模式將朝著較其它銷售模式更加規(guī)范化的方向不斷發(fā)展：

首先，對于招商模式的企業(yè)而言，商業(yè)對生產(chǎn)企業(yè)的后勤服務(wù)保障能力要求更高，而這種要求恰恰是考查企業(yè)管理水平的重要指標(biāo)。例如在案例中談到的仁和在后勤方面的運(yùn)作，確切的說，企業(yè)高效的執(zhí)行力和執(zhí)行管理能力，才是其有效保障的基礎(chǔ)和根本；

其次，企業(yè)信譽(yù)是招商企業(yè)的發(fā)展的根本保證，而企業(yè)信譽(yù)靠的是企業(yè)長期積累的過程。對于招商模式來說，身處信息高度發(fā)達(dá)的今天，信譽(yù)的好壞無疑具有以往不可比擬的傳播效應(yīng)，而企業(yè)信譽(yù)的好與壞，很大程度上體現(xiàn)在企業(yè)制定政策的科學(xué)性、有效性，以及市場在執(zhí)行過程中的理解與遵行能力。這一點(diǎn)則要求企業(yè)對銷售政策的制定應(yīng)當(dāng)符合商的需求及市場發(fā)展規(guī)律變化，是考查企業(yè)對市場了解研究水準(zhǔn)的重要標(biāo)準(zhǔn)；

其三，招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，尤其是對具有一定科研水準(zhǔn)或者獨(dú)家生產(chǎn)品種的開發(fā)能力。在今后很長的一個階段里，商業(yè)企業(yè)對品種結(jié)構(gòu)的要求會變的越來越關(guān)注，除了基本的利益，今后商將更加看重產(chǎn)品在市場的長期、持續(xù)性的表現(xiàn)力。招商模式企業(yè)借助其產(chǎn)品的開發(fā)能力，不同時期推出一定的符合市場需求產(chǎn)品，是穩(wěn)固客戶群體、維系市場穩(wěn)定增長的有效措施，從另一個層面講，也是在無形中創(chuàng)造企業(yè)品牌價值；

其四、招商企業(yè)不能脫離市場實(shí)戰(zhàn)面，相反，招商企業(yè)應(yīng)該對市場的產(chǎn)品動銷具有更加敏感性。產(chǎn)品能否動銷不僅事關(guān)商利益，更是企業(yè)能否生存的基礎(chǔ)。因此，招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)與商建立“合力銷售”的關(guān)系，對市場價格、終端推進(jìn)、銷售控管、產(chǎn)品促銷應(yīng)當(dāng)有具體的了解與管理作用。因此，對于銷售載體的發(fā)展，無論如何變化，“人”都將是主導(dǎo)因素。

最后，招商企業(yè)更應(yīng)“風(fēng)物宜長放眼量”，科學(xué)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想和靈活機(jī)動的戰(zhàn)術(shù)體系，才能確保招商銷售這一模式在市場變化中，適應(yīng)市場需要。

以上幾個方面，都是對今后招商模式發(fā)展方向，在理論層面的綜述和概括，是對市場一線實(shí)戰(zhàn)變化與創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)的描述和方向性的指導(dǎo)，以下就招商模式的實(shí)戰(zhàn)過程的創(chuàng)新策略談幾點(diǎn)個人見解。

1、 商網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新——商網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)產(chǎn)品“終端化”，輔助產(chǎn)品“流通化”，以下僅具體談主導(dǎo)產(chǎn)品的操作。這里所指“終端”不包括地方零售單體小藥店，而是指具有相當(dāng)規(guī)模的跨區(qū)域連鎖藥店，或在本區(qū)域內(nèi)具有數(shù)量、銷售規(guī)模等絕對優(yōu)勢的連鎖藥店。理由基于以下幾點(diǎn)：（1）數(shù)據(jù)顯示，目前全國連鎖藥店數(shù)量約占20余萬家藥店總數(shù)的30%，但其銷售額占整個銷售總額的近6成，市場規(guī)模可見一斑；（2）與商業(yè)流通渠道相比，連鎖終端的銷售區(qū)域可控性更強(qiáng)，政策運(yùn)作的執(zhí)行力度更好管理，更好的解決了市場價格異常造成的市場矛盾；（3）終端作為連鎖企業(yè)的自有資源，能夠通過行政手段促進(jìn)產(chǎn)品的實(shí)際動銷，使產(chǎn)品快速切入市場，為后面的產(chǎn)品促銷及企業(yè)宣傳工作打下基礎(chǔ)。

對連鎖終端的開發(fā)，要考慮某一區(qū)域內(nèi)不同商所轄終端出現(xiàn)交叉，其競爭的結(jié)果不但可能導(dǎo)致同企業(yè)品種價格上“自相殘殺”，更甚的是，使商的任何一方因利益無法保證而喪失合作信心。例如江西“開心人”與湖南“老百姓”兩大連鎖商業(yè)就存在終端交叉問題，而且隨著連鎖企業(yè)的“開疆拓土”，終端交叉問題今后將會變得越來越普遍。因此，企業(yè)在制定相應(yīng)的市場管理制度及銷售政策時，就應(yīng)當(dāng)有明確的解決措施與應(yīng)對體系 。

2、 銷售隊(duì)伍建設(shè)的創(chuàng)新——銷售隊(duì)伍“服務(wù)化”。建設(shè)一支以“全方位服務(wù)”為市場體系運(yùn)作的基本方針，是今后招商模式所必須面對的，但如何才能做到“全方位服務(wù)”---如何才能使服務(wù)工作與作為業(yè)務(wù)人員的市場拓展的“天職”不相抵觸。這就要求企業(yè)首先在市場營銷理念上予以創(chuàng)新，這里所談及的創(chuàng)新營銷理念，筆者將其稱之為“合力營銷”（詳見第3節(jié)）。

建設(shè)“服務(wù)化”的銷售隊(duì)伍主要有以下幾點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)拓展渠道多元化，隊(duì)伍建設(shè)不在多、在于精、在于專業(yè)化。將原有隊(duì)伍建設(shè)以業(yè)務(wù)拓展為主要任務(wù)的單一業(yè)務(wù)拓展渠道，向人員招商、多媒體招商、 會議招商等多元化招商方式轉(zhuǎn)變；人員隊(duì)伍的建設(shè)上，可采取針對性策略，業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富者，以業(yè)務(wù)拓展為主，而其他一服務(wù)人員則重在考慮其業(yè)務(wù)知識、溝通技巧、工作心態(tài)的提高和培養(yǎng)。（2） 銷售服務(wù)工作既包括服務(wù)，同時也是市場的管理者和政策的執(zhí)行者、監(jiān)督人。市場人員的“服務(wù)”內(nèi)容包括：為商在其管轄區(qū)域內(nèi)的終端營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn)、終端包裝與維護(hù)、 產(chǎn)品促銷及宣傳、消費(fèi)者的投訴與處理；同時作為企業(yè)人員，對商在區(qū)域內(nèi)交叉終端間，在涉及本企業(yè)產(chǎn)品價格競爭時，起著協(xié)調(diào)共存的作用，對商針對本企業(yè)產(chǎn)品的促銷手段與政策實(shí)施，具有管理、監(jiān)督職能。

3、 市場營銷策略的創(chuàng)新——市場銷售“協(xié)同化”，即“合力營銷”。所謂“合力營銷”是指根據(jù)模式的特點(diǎn)，企業(yè)與商業(yè)間協(xié)調(diào)一致、通力合作，在市場推進(jìn)、產(chǎn)品宣銷、區(qū)域性品牌建設(shè)等方面各盡其能，最終共享發(fā)展帶來的利益。只有貫徹“合力營銷”策略，企業(yè)不需在某一區(qū)域內(nèi)考慮基本的業(yè)務(wù)拓展問題，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍“服務(wù)化”。

“合力營銷”的基本內(nèi)容包括以下幾方面：首先，企業(yè)的政策必須有合理的、整齊劃一的標(biāo)準(zhǔn)，切忌為眼前之利，對不同客戶采取不同程度上的銷售政策。對業(yè)績不同的客戶，可以在年終返還部分采取“階梯”標(biāo)準(zhǔn)，但必須是明確的、公開化的；其次，對合作雙方的責(zé)、權(quán)、利必須有明確規(guī)定，如對于商業(yè)企業(yè)的要求，應(yīng)明確其回款方式、年度銷售計劃和確保目標(biāo)、終端宣銷配合（終端包裝、宣傳、執(zhí)行）的具體標(biāo)準(zhǔn)、價格維護(hù)管理等。對于生產(chǎn)企業(yè)，則必須明確其相應(yīng)的出貨價格與獎勵制度、市場保護(hù)政策、后勤保障機(jī)制、市場及產(chǎn)品的促銷與推廣方式和力度、區(qū)域性品牌宣傳措施等。通過對雙方責(zé)、權(quán)、利的明確，其實(shí)也是對雙方合作關(guān)系方向的明確，這一點(diǎn)，是“合力營銷”文字化的具體體現(xiàn)。其三，“ 合力營銷”的重中之重在執(zhí)行層面，即我們常說的銷售終端，對銷售終端的有效挖掘和管理，是銷售最終能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、并最終使合作雙方能否實(shí)現(xiàn)長期戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。對于終端的管理（其實(shí)也就是對終端營業(yè)員的管理），應(yīng)采取一“壓”一“拉”的策略。所謂“壓”，是指由商業(yè)企業(yè)以行政指令，給每個人員下達(dá)銷售任務(wù)；而所謂的“拉”，則是招商企業(yè)人員，通過與終端營業(yè)員建立良好的客情關(guān)系或給予一定的銷售獎勵，促進(jìn)終端的良性銷售。

4、 銷售政策的創(chuàng)新——銷售政策“標(biāo)準(zhǔn)化”。對于輔助產(chǎn)品的政策，可根據(jù)單筆銷售回款采取靈活的銷售政策，而對于主導(dǎo)產(chǎn)品，就必須有明確的、標(biāo)準(zhǔn)化的、短期內(nèi)（至少一年）不可更改的銷售政策。如同麥當(dāng)勞的“操作手冊”，銷售政策的制定也應(yīng)當(dāng)考慮到各個方面并有詳細(xì)的規(guī)定，任何人員任何時候?qū)θ魏慰蛻舳急仨毑扇?yán)格統(tǒng)一的合作標(biāo)準(zhǔn)。原因很簡單，與傳統(tǒng)的渠道比較，現(xiàn)代商廣泛的信息來源和信譽(yù)傳播途徑，足以左右企業(yè)發(fā)展進(jìn)程。制定標(biāo)準(zhǔn)化的銷售政策，關(guān)鍵在于充分考慮好商的普遍存在的利益需求。