導(dǎo)語：如何才能寫好一篇海外營銷報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(訊)webpower中國區(qū)于近期《2012年Q3中國郵件營銷行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》，報(bào)告顯示2012年Q3國內(nèi)EDM全行業(yè)郵件収送總量繼續(xù)呈上升趨勢(shì)，平均獨(dú)立打開率為11.14%，平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率為2.20%，平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開率為19.77%，海外B2C電子商務(wù)、國內(nèi)B2C電子商務(wù)、傳媒/出版、傳統(tǒng)企業(yè)、人力資源等領(lǐng)域表現(xiàn)不俗，使得Q3各行業(yè)數(shù)據(jù)較Q2均有所回升。

報(bào)告同時(shí)就國內(nèi)B2C電子商務(wù)、國內(nèi)B2B電子商務(wù)、海外B2C電子商務(wù)三個(gè)領(lǐng)域做了深入解析。

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關(guān)于webpower中國區(qū)

作為全球領(lǐng)先的郵件營銷解決方案提供商，webpower自1999年在荷蘭成立，并先后在全球6個(gè)國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，專注于郵件營銷領(lǐng)域的產(chǎn)品研究、服務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)咨詢。2005年webpower進(jìn)入中國，提供基于dmdelivery平臺(tái)的郵件營銷技術(shù)與全案咨詢服務(wù)，至今服務(wù)客戶已超過千家，遍布電子商務(wù)、教育培訓(xùn)、航空旅游、快消品等各大領(lǐng)域，市場(chǎng)份額穩(wěn)占行業(yè)第一，品牌信譽(yù)獲得國內(nèi)多家主流ISP認(rèn)可，已成長為中國最大的郵件營銷服務(wù)商。2010年webpower中國區(qū)設(shè)立公益子品牌"webpower開放學(xué)院"(簡稱WPOA)，以行業(yè)發(fā)展為已任，致力于推動(dòng)郵件營銷理念分享與行業(yè)規(guī)范度發(fā)展。（來源：webpower中國區(qū) 編選：）

篇2

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)站 品牌推廣 營銷

一、策劃背景

近三年來，在宏觀經(jīng)濟(jì)走低、很多行業(yè)企業(yè)發(fā)展速度放緩的背景下，我國電子商務(wù)卻快速發(fā)展，對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的影響不斷增大。

其中，不得不提的是海外購物的迅猛發(fā)展。2012年中國海外代購市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)483億元，較去年漲幅82.2%。這僅僅是代購的規(guī)模，還沒有計(jì)算自購的市場(chǎng)規(guī)模，中國人的海外購物能力令外國人驚喜。

二、策劃目的

Haisale公司是家注冊(cè)在美國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，2013年2月這家公司推出的“海淘無憂網(wǎng)”上線。海淘無憂網(wǎng)是致力于為用戶去除海淘過程中的所有障礙的互聯(lián)網(wǎng)信息提供商，包括解決語言問題，商家認(rèn)知，商家信用，產(chǎn)品認(rèn)知，價(jià)格對(duì)比以及運(yùn)輸投訴等問題。2013年2月底我有幸結(jié)識(shí)這個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營負(fù)責(zé)人，共同策劃推廣方案。

作為一個(gè)新成立的互聯(lián)網(wǎng)公司，以自身為基礎(chǔ)進(jìn)行推廣是很難的，因?yàn)榫W(wǎng)站的出發(fā)點(diǎn)是用戶價(jià)值，只要有用戶價(jià)值，才可能有商業(yè)價(jià)值。新的網(wǎng)站沒有客戶群的積累。因此，我們分析討論后決定策劃案應(yīng)該抓住“海淘”產(chǎn)業(yè)鏈中海外轉(zhuǎn)運(yùn)這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)進(jìn)行聯(lián)合推廣。

三、營銷相關(guān)因素分析

（一）消費(fèi)者分析

1.消費(fèi)者特征。根據(jù)筆者做的隨機(jī)調(diào)查顯示，常常海淘的人，一般都有以下幾個(gè)特征中的至少一點(diǎn)：年齡在25～40歲之間；對(duì)生活品質(zhì)要求高；受過良好的教育（一般是重點(diǎn)大學(xué)本科學(xué)歷），對(duì)英文和國外品牌熟悉；對(duì)價(jià)格有一定的敏感度，甚至很敏感；有一定的時(shí)間研究海淘。因?yàn)楹Ｌ孕枰ㄙM(fèi)的時(shí)間比國內(nèi)要多。

還有一個(gè)特殊的海淘客戶群體——年輕媽媽，她們?yōu)榱私o自己的寶寶買國際品牌的嬰兒奶粉和日用品，經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上交流海淘經(jīng)驗(yàn)，從最初的美國海淘，發(fā)展到如今的歐洲海淘。

2.消費(fèi)者的顧慮。根據(jù)筆者做的隨機(jī)調(diào)查顯示，55.7%的人表示，對(duì)海淘的產(chǎn)品質(zhì)量有顧慮，怕買到假貨。確實(shí)，消費(fèi)者在海淘前，必須做足功課。

（二）產(chǎn)品分析

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，到2011年上半年為止，化妝品仍然是廣大用戶最受歡迎的海外代購產(chǎn)品。自2010年以來，化妝品和奶粉一直穩(wěn)居“最受人們歡迎的十大海外代購產(chǎn)品”的前兩位，占整個(gè)海外代購貿(mào)易量的四成左右。

目前，淘寶全球購代購欄目中總商品種類達(dá)到近百種。

（三）競(jìng)爭者分析

1.海外E購。

中國業(yè)務(wù)成立時(shí)間：2009年。

Alexa排名：

letsebuy定位為論壇。由用戶驅(qū)動(dòng)自發(fā)寫帖子。優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)容豐富，缺點(diǎn)是獲取信息的效率太低?？蛻舳ㄎ粸闀r(shí)間大把，價(jià)格極度敏感，愿意全部自己動(dòng)手的人。由于行業(yè)秘密到處傳播，結(jié)果是流量很大，收入上不去。

2.55海淘網(wǎng)。

Alexa排名

日均IP訪問量[一周平均] 日均PV瀏覽量[一周平均]

≈23，400 ≈128，700

海淘無憂網(wǎng)定位為大信息整理。包括自動(dòng)化自理和人工整理結(jié)合。用戶定位為價(jià)格不是那么敏感，時(shí)間不是那么充裕的人群。這部分人購買力強(qiáng)，喜歡海外的商品，認(rèn)為國內(nèi)的商品太貴。

現(xiàn)在海淘無憂網(wǎng)通過另外一種方式展現(xiàn)海外產(chǎn)品，把論壇類摧垮。過去人們不知道如何買，需要論壇互相交流。產(chǎn)業(yè)鏈形成以后，如何買的作用就降低了。而如何買到便宜的，怎么買合算會(huì)成為主要矛盾。間接競(jìng)爭是：論壇的人群多，但是獲取信息的效率不高。海淘無憂網(wǎng)把信息做自動(dòng)化整理，做的越好，他們的客服就越少。各個(gè)業(yè)務(wù)都在競(jìng)爭。海淘無憂網(wǎng)是靠信息整理來引導(dǎo)流量。

四、營銷現(xiàn)狀

2013年春節(jié)剛剛上線。

日均IP訪問量[一周平均] 日均PV瀏覽量[一周平均]

≈7，200 ≈79，200

大部分海淘網(wǎng)站，都不是互聯(lián)網(wǎng)出生的。都是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人使用互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種營銷手段。海淘無憂網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為用戶去除所有海淘過程中的障礙，包括語言問題，商家認(rèn)知，商家信用，產(chǎn)品認(rèn)知，價(jià)格對(duì)比以及運(yùn)輸投訴等問題。

五、策劃方案

（一）用戶定位

目前，相關(guān)部門對(duì)于轉(zhuǎn)運(yùn)公司行業(yè)的運(yùn)營管理仍處在初級(jí)階段，有些轉(zhuǎn)運(yùn)公司在出現(xiàn)資金等其他問題后，便會(huì)不顧已積壓的貨物直接關(guān)門走人；由于配送周期很長，轉(zhuǎn)運(yùn)公司在配送過程中還會(huì)出現(xiàn)配送地址錯(cuò)誤等問題導(dǎo)致包裹丟失。一旦這樣的情況發(fā)生，投訴無門的普遍現(xiàn)象會(huì)讓消費(fèi)者變得相對(duì)被動(dòng)。

所以，越來越多的客戶意識(shí)到轉(zhuǎn)運(yùn)公司的服務(wù)是特別重要的。為了獲得更加讓人安心和舒心的服務(wù)，他們寧愿支付略高一點(diǎn)的價(jià)格。我們就是定位于重視服務(wù)的客戶，而不是價(jià)格敏感客戶。

（二）推廣策略

正因?yàn)榍懊娴目蛻舳ㄎ?，所以選擇一家服務(wù)好、運(yùn)費(fèi)低的轉(zhuǎn)運(yùn)公司聯(lián)合推廣是我們的推廣策略。包稅是客戶特別看重的一點(diǎn)。潤東國際快遞的優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是包稅和服務(wù)，于是成為海淘無憂網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，共同推廣。

網(wǎng)絡(luò)營銷常見的推廣是依靠自己的網(wǎng)站，依賴于已有的客戶資源。例如潤東曾經(jīng)和某知名海淘網(wǎng)站合作，利用海淘領(lǐng)域知名論壇，采用搶樓的方法進(jìn)行推廣。那個(gè)推廣活動(dòng)里，潤東國際快遞提供了非常優(yōu)惠的價(jià)格（7折運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠），但是最終卻失敗了，在推廣頂峰時(shí)期的注冊(cè)用戶數(shù)只有海淘無憂網(wǎng)的推廣方案低谷時(shí)的50%。

分析此前推廣方案，失敗的主要原因是：第一個(gè)是用戶定位失敗：定位為對(duì)價(jià)格敏感客戶。但是價(jià)格敏感的人能夠到其他地方找到更低的價(jià)格。第二個(gè)是：分析潤東優(yōu)勢(shì)和抓住客戶心理不對(duì)。潤東的優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是包稅。第三個(gè)是推廣手段不對(duì)。因?yàn)橐揽孔约旱木W(wǎng)站，依賴于已有的客戶資源，人群趨于同質(zhì)化，推廣載體爆發(fā)力不強(qiáng)；第四：方法復(fù)雜。

（三）宣傳推廣方案

海淘無憂網(wǎng)2013年2月份上線后開始尋找推廣方案。營銷推廣中抓住海淘產(chǎn)業(yè)鏈中海外轉(zhuǎn)運(yùn)這個(gè)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需求進(jìn)行聯(lián)臺(tái)推廣。我們聯(lián)合潤東國際快線策劃了為期4個(gè)月的系列營銷推廣活動(dòng)。

該系列推廣方案在為期4個(gè)月（2013年3月1日-6月30日），分三期進(jìn)行。

第一期先使用新聞稿、QQ群、論壇發(fā)帖等手段建立一批白領(lǐng)用戶。并配合使用曬單獎(jiǎng)勵(lì)的方法鼓勵(lì)用戶網(wǎng)絡(luò)宣傳以樹立了良好的用戶口碑。

第二期活動(dòng)于4月1日開始到4月15日結(jié)束，目標(biāo)為學(xué)生用戶?？紤]到學(xué)生群體的需求同化性和人群聚集性使用定向優(yōu)惠手段促進(jìn)學(xué)生分享微薄徼信轉(zhuǎn)發(fā)以及論壇發(fā)帖評(píng)價(jià)，期望短時(shí)間內(nèi)在局部區(qū)域形成熱點(diǎn)效應(yīng)。

第三期活動(dòng)預(yù)計(jì)于4用20日開始，6月30日結(jié)束。在總結(jié)第二期活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足的基礎(chǔ)上把活動(dòng)推廣到全國高校，期望覆蓋人群超過200萬在活動(dòng)期內(nèi)使得用戶量再增長5倍以上。

（四）截至目前營銷效果評(píng)價(jià)

我們的第一期推廣，微博分享了800，大概覆蓋10～15萬人群。后續(xù)推廣效果待估算。

參考文獻(xiàn)

[1]2011～2015中國B2C電子商務(wù)行業(yè)市場(chǎng)分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告：中商情報(bào)網(wǎng)，2011（7）.

[2]霍楊帆.網(wǎng)上商店物流模式研究[1].物流技術(shù).2010.

篇3

一、加工貿(mào)易渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的影響因素及類型

(一)加工貿(mào)易主體對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國之前,就在國際市場(chǎng)擁有一席之地,進(jìn)入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實(shí)現(xiàn)銷售。

(三)產(chǎn)品用途對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實(shí)現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國際市場(chǎng)供求信息對(duì)其開拓國際市場(chǎng)至關(guān)重要。對(duì)已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價(jià)格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們?cè)谡{(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實(shí)現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者,這個(gè)環(huán)節(jié)越長,生產(chǎn)商獲得的利潤越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。

二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)

(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場(chǎng)分布

加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場(chǎng):原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn),其他國際市場(chǎng),即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場(chǎng)是第三方市場(chǎng),接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國際市場(chǎng)是主要出口市場(chǎng),而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺(tái)灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主,這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場(chǎng)狹小,他們?cè)谖覈_展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價(jià)的勞動(dòng)力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場(chǎng)的競(jìng)爭能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場(chǎng)的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場(chǎng)多樣化比率低于外資企業(yè)。

表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場(chǎng)

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進(jìn)行出口的情況下,整個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤也相應(yīng)地掌握在他們手里。

表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%

D.出口給海外批發(fā)商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)591130.8%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道

對(duì)于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%,說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少,因此對(duì)于國有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對(duì)來說更具多樣性。國有企業(yè)對(duì)某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場(chǎng)變化的影響。

表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。

(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道

表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對(duì)銷售渠道的控制相對(duì)有限。另外,相對(duì)于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對(duì)這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對(duì)較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對(duì)于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實(shí)力。個(gè)人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個(gè)人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個(gè)人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

相應(yīng)地,中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進(jìn)行銷售。另外,中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個(gè)人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況

企業(yè)產(chǎn)品品牌對(duì)企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要?？偟膩碚f,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙

根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)584100.0%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場(chǎng),除了要有價(jià)廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進(jìn)行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個(gè)人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個(gè)人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。

表8接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素

企業(yè)數(shù)比重

A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%

B.國際市場(chǎng)供給飽和，新品牌難以進(jìn)入8015.5%

C.企業(yè)不能及時(shí)獲得國際市場(chǎng)供求信息11622.5%

D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識(shí)6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%

F.其他468.9%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)516115.3%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

(二)企業(yè)無法及時(shí)獲得國際市場(chǎng)供求信息

表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國際市場(chǎng)供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)重要因素,22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時(shí)獲得國際市場(chǎng)供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。

(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙

產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對(duì)較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個(gè)原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個(gè)原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個(gè)企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷路。知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原

因之一,但比重相對(duì)較低,只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對(duì)其銷售影響不大。

(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對(duì)滯后

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、

表9接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為使用自己品牌的障礙

企業(yè)數(shù)比重

A.知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價(jià)格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)547127.6%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。

低廉的信息,就可能有機(jī)會(huì)邁向國際市場(chǎng),尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對(duì)于大企業(yè)來說比較容易實(shí)現(xiàn),但對(duì)于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺(tái)灣一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示,臺(tái)灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實(shí)況調(diào)查報(bào)告》，網(wǎng)上資料)。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才

建立營銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺(tái)灣對(duì)本地中小型制造業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,面對(duì)激烈競(jìng)爭的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè))人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項(xiàng)的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、改進(jìn)的建議

由于我國加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對(duì)薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業(yè)應(yīng)共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時(shí),必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營銷策略,否則欲速則不達(dá)。對(duì)于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進(jìn)行代工的同時(shí)嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對(duì)于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲(chǔ)備相對(duì)不足,營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時(shí)積累資金和行銷人員儲(chǔ)備,逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對(duì)于貿(mào)易企業(yè),營銷渠道的競(jìng)爭意味著服務(wù)的競(jìng)爭,只有提供更好、高附加價(jià)值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系,開拓新客戶。

(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場(chǎng)

前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進(jìn)出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢(shì)必降低。對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競(jìng)爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競(jìng)爭力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場(chǎng),但自身沒有制造能力,兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。

目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此,要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)貿(mào)易企業(yè)在海外市場(chǎng)積極尋找訂單。

(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國內(nèi)接單

我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對(duì)中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對(duì)此,政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時(shí),將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),改進(jìn)主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時(shí),政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。

(四)政府應(yīng)在資金、信息、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面給予支持

篇4

長久以來，圖書出口企業(yè)一直受困于客戶規(guī)模小、經(jīng)營分散、技術(shù)落后等客觀現(xiàn)狀。盡管文化出口的環(huán)境日益寬松，但海外經(jīng)營者數(shù)量和規(guī)模有限，所以，競(jìng)爭壓力一直停留在中國圖書出口企業(yè)之間，這就造成了很多企業(yè)片面追求眼前利益、相互壓低價(jià)格，而沒有精力在海外市場(chǎng)開拓上投入更多的力量。

如何打通“走出去”的高速公路，以一種商業(yè)化的手段實(shí)現(xiàn)文化“走出去”的軟著陸是圖書出口市場(chǎng)化的迫切需求。

網(wǎng)絡(luò)書店以其價(jià)格低廉、購買方便而迅速崛起。國內(nèi)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城的來勢(shì)洶洶有目共睹。而據(jù)美國《財(cái)富》網(wǎng)站報(bào)道，美國市場(chǎng)調(diào)查公司comScore公布的一項(xiàng)名為“2010年第一季度美國在線零售業(yè)狀況”調(diào)查報(bào)告顯示，在2010年4月，所有美國零售業(yè)類網(wǎng)站的訪問量比去年同期增長了12％。另據(jù)comScore不久前統(tǒng)計(jì)，亞馬遜網(wǎng)站2011年6月份在全球吸引了2.82億獨(dú)立用戶訪問量，占互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)量的20.4％。

國內(nèi)和國際化網(wǎng)絡(luò)書店的迅速發(fā)展壯大注定了中國圖書邁步前行必須要順應(yīng)購買習(xí)慣和方式的變化，與國際網(wǎng)絡(luò)快車接軌，實(shí)現(xiàn)從店面銷售向網(wǎng)上銷售的轉(zhuǎn)型。

國圖集團(tuán)公司是中國出版物出口貿(mào)易額最大的發(fā)行機(jī)構(gòu)，公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，與海外數(shù)千家發(fā)行機(jī)構(gòu)、出版社及數(shù)十萬讀者保持業(yè)務(wù)往來，出版物出口在中國一直居于主導(dǎo)地位。美國亞馬遜公司是跨國電子商務(wù)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)零售市場(chǎng)，特別是圖書在線銷售市場(chǎng)處于全球領(lǐng)先地位。借助新聞出版總署的中國出版物國際營銷渠道拓展工程中的跨國網(wǎng)絡(luò)書店培育計(jì)劃，國圖集團(tuán)公司經(jīng)過多方努力，終于和美國亞馬遜公司開展了網(wǎng)上“中國書店”項(xiàng)目合作，實(shí)現(xiàn)了與國外領(lǐng)軍企業(yè)去意識(shí)形態(tài)化的對(duì)接，解決了國際營銷渠道的難題。

亞馬遜“中國書店”于2010年8月開始試運(yùn)行，位于亞馬遜圖書頻道首頁醒目位置。亞馬遜特別為“中國書店”申請(qǐng)了短域名：省略／chinabooks。亞馬遜圖書頻道目前僅設(shè)7大特色書店，其中，唯有中國圖書(ChinaBooks)是以國家命名的主題書店。截至目前，已有幾千種中國圖書上線至美國亞馬遜網(wǎng)站，國圖集團(tuán)公司也已和中國多家主要出版機(jī)構(gòu)建立了供應(yīng)機(jī)制。

國家新聞出版總署署長柳斌杰在合作項(xiàng)目的啟動(dòng)儀式中提到：“推動(dòng)中國優(yōu)秀出版物進(jìn)入國際主流營銷渠道，新聞出版總署于2010年底啟動(dòng)了中國出版物國際營銷渠道拓展工程。該工程包括國際主流營銷渠道合作計(jì)劃、全球百家華文書店中國圖書聯(lián)展和跨國網(wǎng)絡(luò)書店培育計(jì)劃三個(gè)子項(xiàng)目。其中跨國網(wǎng)絡(luò)書店突破了地域、國別的限制，效率更高、覆蓋面更廣、影響力更大，代表了未來發(fā)展的方向?！?/p>

篇5

蘭亭集勢(shì)(Lightinthebox)——“email only、價(jià)格戰(zhàn)是主旋律”

外貿(mào)電商第一股蘭亭集勢(shì)，主營產(chǎn)品覆蓋服裝、電子產(chǎn)品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等多品類產(chǎn)品，去年四季度蘭亭集勢(shì)成功擴(kuò)張了成衣的產(chǎn)品供應(yīng)并提升了海外地區(qū)的市場(chǎng)營銷，而來自移動(dòng)端的銷售也在強(qiáng)勢(shì)上漲。從郵件內(nèi)容來看，蘭亭集勢(shì)正在尋找一些市場(chǎng)前景較好的產(chǎn)品來拓展品類，諸如服裝、小配件等。

webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷專家介紹：在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重email only(郵件用戶專享價(jià)/產(chǎn)品)和頁面內(nèi)容展示。郵件專享、價(jià)格戰(zhàn)依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優(yōu)惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略。從頁面設(shè)計(jì)來看，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是，今年以來蘭亭集勢(shì)的郵件內(nèi)容回歸平凡，拋棄了2013在郵件中頻繁加入小量級(jí)的Gif設(shè)計(jì)的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評(píng)論的點(diǎn)睛之筆，具體原因值得令人深思。

大龍網(wǎng)(DinoDirect)——“多組合策略挽回客戶“

在用戶注冊(cè)訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優(yōu)惠及購物流程指導(dǎo)，作為歡迎新用戶的入門禮，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應(yīng)用。在webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷實(shí)踐調(diào)查中，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會(huì)發(fā)送確認(rèn)訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗(yàn)的角度，給新加入的用戶提供網(wǎng)站購物及操作指南及向?qū)?。在確認(rèn)郵件中，適當(dāng)巧妙加入熱門產(chǎn)品、Coupon等促銷元素，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化等。

但是這種好的開始往往并沒有得到延續(xù)，當(dāng)客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續(xù)行動(dòng)。通過郵件和SEO、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了。大龍網(wǎng)是為數(shù)不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業(yè)：1)60天、120天……當(dāng)你許久不曾打開點(diǎn)擊郵件，大龍網(wǎng)都會(huì)給你發(fā)送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件，當(dāng)然郵件中額外折扣必不可少。2)除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設(shè)備及方式的變化造成了你的離開，所以郵件中同時(shí)還提供Newsletter、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個(gè)渠道來挽回用戶。3)如果以上的努力，還是令你不滿意，那么Customer Service Center是最后的法寶，能夠直到讓你滿意為止，這反映了其實(shí)大龍網(wǎng)在客戶服務(wù)上的重視程度，試想，“客戶服務(wù)中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時(shí)關(guān)注你的需求，更關(guān)心與關(guān)注你。

Everbuying——意味無窮的全球免運(yùn)費(fèi)(Worldwide Free Shipping)策略

主營電子和時(shí)尚產(chǎn)品的外貿(mào)B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉。為提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度和信任度，還推出了“30天退款，90天免費(fèi)保修”的服務(wù)保障計(jì)劃。其郵件營銷也中規(guī)中矩，和其他跨境電商并無多大區(qū)別。但其采取的全球免運(yùn)費(fèi)(Worldwide Free Shipping)策略值得廣大跨境電商思考和探索。

之前已談過，“物流”環(huán)節(jié)是跨境電商在快速發(fā)展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同，跨境電商物流成本非常高，一些商品價(jià)格甚至比運(yùn)費(fèi)低。而物流配送方式無論郵寄快遞、聚集后規(guī)?；\(yùn)輸、還是海外建倉，都牽涉到物流成本和回報(bào)率的問題，所以，對(duì)于是否免運(yùn)費(fèi)一些跨境電商市場(chǎng)營銷人員往往難以決策，這時(shí)候我們應(yīng)該怎么辦呢？

根據(jù)2014年6月由哈里斯互動(dòng)(Harris Interactive)發(fā)起的一項(xiàng)針對(duì)美國網(wǎng)購用戶的研究報(bào)告顯示：66%的受訪者在網(wǎng)購中對(duì)運(yùn)輸花費(fèi)至少有一次不能容忍，意外地高于“實(shí)物與網(wǎng)上展示不符“(38%)，而根據(jù)性別劃分的，超過70%的女性網(wǎng)民認(rèn)為，運(yùn)費(fèi)常常使她們惱怒，相比之下，只有60%的男性受調(diào)查者這樣認(rèn)為。從年齡階段來說，60%的18至36歲的受訪者表示，運(yùn)輸費(fèi)用令人惱怒；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運(yùn)輸費(fèi)用。總之，年長者和女性對(duì)運(yùn)輸費(fèi)用最為不滿，且最不愿意為貨物當(dāng)天和隔夜送達(dá)花更多的錢，而當(dāng)在網(wǎng)上購物時(shí)，70%的美國人不會(huì)為了立即得到貨物而支付費(fèi)用。

另外，根據(jù)UPS comScore和the e-tailing group2014年3月發(fā)起的一項(xiàng)投票顯示，運(yùn)輸成本在在線購物車遺棄中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。大約60%的美國買家，放棄了購物車是因?yàn)檫\(yùn)輸成本使得購買總額超過預(yù)期。類似比例的受訪者事實(shí)上也添加商品到購物車以看看其帶運(yùn)輸成本的訂單，然后與其它網(wǎng)站進(jìn)行比價(jià)。而50%的受訪者因?yàn)橛唵慰傤~不夠無法獲得免費(fèi)送貨資格而拋棄了購物車。

篇6

進(jìn)入2016年以來，國內(nèi)多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌都面臨著倒閉或是出售的危機(jī)，而沉默了一年時(shí)間的一加手機(jī)卻悄悄盈利了。

成立三年，一加的故事始終存在兩個(gè)版本，輕蔑和意外并存。有人認(rèn)為它年銷量僅200萬-300萬部，其中三分之二左右在海外，國內(nèi)市場(chǎng)銷量在中國一年約4億部的智能機(jī)總量中基本不值一提;有人則贊嘆一加在國際市場(chǎng)建立起的品牌聲勢(shì)，受到國外一眾高端、極客人士的熱捧。

“在美國其實(shí)很難看到有一個(gè)中國品牌的產(chǎn)品能夠獲得這么大的關(guān)注和認(rèn)可。”美國著名科技產(chǎn)品測(cè)評(píng)家Walt Mossberg（業(yè)內(nèi)人稱“莫博士”）說，“這是最有硅谷味的中國公司?！?/p>

在中國智能手機(jī)歷史上，與一加同時(shí)期誕生的還有努比亞、IUNI、榮耀和ZUK等。它們有著相似的創(chuàng)立背景，都是傳統(tǒng)手機(jī)廠商應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊時(shí)緊急催生的嬰兒。從銷售表現(xiàn)上來看，華為的榮耀最成功，2013年底誕生后第二年銷售額迅速達(dá)到24億美元，之后又于2015年10月提前完成全年50億美元的銷售目標(biāo)。對(duì)比之下，金立的IUNI已經(jīng)關(guān)閉。

除上述傳統(tǒng)廠商孵化的互聯(lián)網(wǎng)品牌外，錘子、小辣椒、大可樂等也都是受到小米模式啟發(fā)創(chuàng)立，如今大可樂已經(jīng)倒閉，而魅族和錘子陷入巨額虧損的泥淖中。一位前金立人士向《財(cái)經(jīng)》記者透露，在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)最高峰，深圳至少有1000家注冊(cè)手機(jī)企業(yè)，如今已大多不見蹤影。榮耀幾乎成為眾廠商學(xué)習(xí)小米模式后，唯一沖出來的手機(jī)品牌。

一加手機(jī)沒有榮耀那么閃耀的銷售業(yè)績，一年出貨量不足300萬部，在中國智能手機(jī)市場(chǎng)沒有掀起任何波瀾。但其特殊之處在于，華為和榮耀更多是母公司和子公司的關(guān)系，而一加更為獨(dú)立，其與OPPO有著同樣的控股股東――廣東歐加通信科技有限公司。但是，OPPO并未對(duì)一加持股，也不參與一加的實(shí)際運(yùn)營策略。

一加繼承了OPPO的產(chǎn)品和管理理念，背靠OPPO強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，這是它得以在紅海中存活、長大的原因之一，但更重要的是，一加所走的每一步都異于他人。

多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌是先做ROM后做硬件，先做國內(nèi)后做海外，先做線上再擴(kuò)展線下，而一加的路徑則完全相反。同時(shí)，它講成了令不少中國手機(jī)企業(yè)羨慕的品牌和海外故事，甚至為中國公司出海提供了一款別致的樣本。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，一加手機(jī)已經(jīng)在2016年四季度實(shí)現(xiàn)盈利。

“我們從來沒想過大贏。我經(jīng)常跟我的同事講，不要去學(xué)小米，你不是雷軍，你怎么學(xué)也學(xué)不會(huì)?！币患觿?chuàng)始人兼首席執(zhí)行官劉作虎告訴《財(cái)經(jīng)》記者，一加的一切源于產(chǎn)品?！叭绻患油蝗凰懒耍且欢ㄊ钱a(chǎn)品出了問題?！眲⒆骰⒄f。 活下去

“我們跟OPPO在市場(chǎng)上其實(shí)是競(jìng)爭關(guān)系。大家會(huì)說華為榮耀，但不會(huì)說OPPO一加”

一加的成立只用了一頓飯的時(shí)間。2013年8月18日，一席OPPO中高層在深圳歡樂海岸的俏江南餐廳里聚餐。這場(chǎng)飯局過后，包括張璇在內(nèi)的五名OPPO老員工辦好了離職手續(xù)。

一起吃飯的還有OPPO控股股東廣東歐加通信科技有限公司董事會(huì)成員、原OPPO副總裁劉作虎等十余人。吃飯間隙，一位歐加董事會(huì)成員突然提議：“要不張璇，你來做這個(gè)新品牌的產(chǎn)品。”受到小米沖擊，董事會(huì)正決意試水互聯(lián)網(wǎng)?！拔页灾灾蝗痪豌蹲×恕！睆堣瘜?duì)《財(cái)經(jīng)》記者回憶，這件事對(duì)于OPPO大部分員工來說毫無預(yù)兆。

張璇現(xiàn)任一加產(chǎn)品總監(jiān)，和他一同在2013年8月18日飯局上接受任命的還有――負(fù)責(zé)研發(fā)的劉豐碩、負(fù)責(zé)國內(nèi)營銷的胡亮等。次日，負(fù)責(zé)海外營銷的裴宇也離職OPPO加入一加團(tuán)隊(duì)，再加上創(chuàng)始人劉作虎，七個(gè)人組成一加最早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

小米是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的鼻祖，它開創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)模式的核心教義――低價(jià)格、高性價(jià)比、無品牌溢價(jià)。一加向小米學(xué)會(huì)了在網(wǎng)上賣手機(jī)，但是不認(rèn)同其不賺錢賣硬件的商業(yè)邏輯。

相較大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，一加的定價(jià)高，一加1、2、3的定價(jià)分別為1999.99元、1999元和2499元。一加營銷總監(jiān)裴宇對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說：“我們硬件從來都是賺錢的，這是我們的態(tài)度?！?/p>

劉作虎向《財(cái)經(jīng)》記者表示，線上缺乏一個(gè)真正的高端品牌，當(dāng)時(shí)大家覺得在網(wǎng)上買就是為了便宜，但是電商不意味著便宜和性價(jià)比，1999元可以為你帶來更好的產(chǎn)品，他看到了這個(gè)價(jià)格空白和機(jī)會(huì)。他強(qiáng)調(diào)，一加明年還要漲價(jià)。 一加已經(jīng)進(jìn)入33個(gè)海外國家及地區(qū)，其海外市場(chǎng)銷量占總銷量的60%--70%

如果說一加作為獨(dú)立公司成就了劉作虎個(gè)人創(chuàng)業(yè)的愿景和野心，那么創(chuàng)立新品牌試水互聯(lián)網(wǎng)則更多源于彌漫在2013年中國傳統(tǒng)手機(jī)廠商中的危機(jī)感。

2013年的中國智能手機(jī)市場(chǎng)正處于加速變革期，一二線城市智能機(jī)換機(jī)潮在這一年達(dá)到高峰。市場(chǎng)研究和咨詢機(jī)構(gòu)Gartner報(bào)告稱，2013年全球智能手機(jī)銷量首次超過功能機(jī)銷量，共計(jì)售出9.68億部，而中國智能手機(jī)銷量增速達(dá)到86.3%。與技術(shù)迭代相伴的是，中國電商渠道崛起，以線上銷售起家的小米，2013年出貨量首次突破1000萬門檻達(dá)到1870萬部，較上年增長160%，一時(shí)風(fēng)光無限。

互聯(lián)網(wǎng)模式風(fēng)起云涌，與之對(duì)應(yīng)的傳統(tǒng)廠商陷入前所未有的恐懼中，紛紛成立互聯(lián)網(wǎng)子品牌或創(chuàng)立子公司開拓線上。

最早做出嘗試的是中興，它于2012年10月31日創(chuàng)立努比亞。這一風(fēng)潮在2013年底達(dá)到頂點(diǎn)，11月15日金立推出IUNI，12月16日華為推出榮耀，12月17日劉作虎宣布一加成立。聯(lián)想的ZUK于2015年5月28日最后一個(gè)推出。

根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC的最新報(bào)告，2016年三季度OPPO出貨量2010萬部，較去年同比增長106%，登頂銷量榜首。多位接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪的人士認(rèn)為，2016年OPPO的市場(chǎng)表現(xiàn)和三四線城市的換機(jī)潮有關(guān)，而這正是OPPO的布局優(yōu)勢(shì)所在。

但對(duì)于享受三四線城市的線下銷售紅利，OPPO并未提前預(yù)知，這一銷售業(yè)績更沒能緩解它幾年前在面對(duì)線上渠道異軍突起時(shí)的強(qiáng)烈恐慌?！澳莻€(gè)時(shí)候你要知道它下單都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的?！眲⒆骰⒄f。

成立之初，一加一直極力撇清和OPPO的關(guān)系。劉作虎曾多次公開強(qiáng)調(diào)一加并非OPPO子品牌，完全獨(dú)立運(yùn)營。劉作虎表示，在體制內(nèi)創(chuàng)新，成功的可能性非常低，同時(shí)也不利于團(tuán)隊(duì)心態(tài)。一位一加早期員工對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說：“它想保持自己的獨(dú)立性，做一個(gè)國際化的很酷的科技公司。”

一加的運(yùn)營主體是深圳市萬普拉斯科技有限公司，萬普拉斯是一加英文名Oneplus的中文音譯。一加和OPPO擁有共同的控股股東――廣東歐珀電子工業(yè)有限公司，現(xiàn)改名為廣東歐加通信科技有限公司。OPPO并未對(duì)一加持股。

歐加董事會(huì)為一加提供資金支持指的是注冊(cè)資本5000萬元人民幣，之后一加資金自行運(yùn)轉(zhuǎn)，董事會(huì)未持續(xù)輸血。成立三年，一加第一年和第三年盈利，第二年基本持平。

“我們跟OPPO其實(shí)在市場(chǎng)上是競(jìng)爭關(guān)系。”一位一加的員工告訴《財(cái)經(jīng)》記者，對(duì)比榮耀，其在市場(chǎng)營銷上最核心的是他們透支華為的品牌影響力，但是一加和OPPO區(qū)分得很清楚。大家會(huì)說華為榮耀，但是不會(huì)說OPPO一加。

除了財(cái)務(wù)投資外，OPPO對(duì)一加最大的扶持在于供應(yīng)鏈。劉作虎對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，一加的供應(yīng)鏈和OPPO是共用的。

2016年手機(jī)供應(yīng)鏈資源緊缺，供應(yīng)端資源大幅向大廠商聚攏，小廠商生存壓力倍增。供應(yīng)鏈資源緊張最直接的原因是，市場(chǎng)對(duì)2016年手機(jī)銷售情況的錯(cuò)誤預(yù)估，實(shí)際需求增長高于預(yù)期。

江元集團(tuán)深圳市隆科電子有限公司總經(jīng)理王青告訴《財(cái)經(jīng)》記者，2016年手機(jī)供應(yīng)鏈主要缺貨的是內(nèi)存和屏幕，供應(yīng)鏈廠家會(huì)優(yōu)先供貨給一線廠商如華為、OPPO和vivo，資源緊張對(duì)他們的影響主要體現(xiàn)在成本漲價(jià)，但是對(duì)于二三線品牌，資源緊張的直接影響就是拿不到貨。

“當(dāng)上游供應(yīng)鏈的資源很豐富的時(shí)候，對(duì)我們這些品牌商來講壓力就不是太大，一旦上游的供應(yīng)鏈缺貨，就會(huì)選我供誰不供誰，我肯定保留我認(rèn)為有前途的，如果我看不上你，你的貨都拿不到?！敝悄苁謾C(jī)創(chuàng)業(yè)公司小辣椒創(chuàng)始人王曉雁對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

在行業(yè)集中化的趨勢(shì)下，多位接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪的人士認(rèn)為，每年1000萬部出貨量成為中國手機(jī)品牌的分水嶺，核心原因是沒有足夠大的體量，品牌在供應(yīng)端話語權(quán)弱?！敖裉斓氖謾C(jī)行業(yè)很殘酷就在這，你必須要做到有能力面對(duì)一個(gè)千萬級(jí)甚至上億的用戶，否則其實(shí)你沒法生存?！币晃恍∶讍T工告訴《財(cái)經(jīng)》記者。

“要么就像一加一樣，供應(yīng)鏈體系都是和OPPO共享，否則正常研發(fā)一部手機(jī)，你要是想做得不錯(cuò)，研發(fā)成本至少在5000萬元往上，這是非?？鋸埖?，不是一個(gè)小廠商能輕易玩的游戲?！币晃击茸鍐T工對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。

《財(cái)經(jīng)》記者實(shí)地考察位于東莞的OPPO手機(jī)工廠，該工廠共有四個(gè)車間，一個(gè)月能生產(chǎn)500萬-600萬部手機(jī)，運(yùn)營成本為60萬-70萬元/月。工廠共6000余名員工，其中1000名是一加手機(jī)的生產(chǎn)工人，他們每天工作八個(gè)半小時(shí)。該工廠由OPPO自建，一加是從OPPO手上租來一部分，工人的工資全部由OPPO先發(fā)放，之后一加再同OPPO結(jié)算。

目前一加手機(jī)的生產(chǎn)流水線，每小時(shí)能生產(chǎn)125部手機(jī)，一條生產(chǎn)線有24名員工。包括測(cè)試，生產(chǎn)一部一加手機(jī)需要23道工序。

一位資深手機(jī)界人士向《財(cái)經(jīng)》記者透露，一加X的尾貨最后是OPPO幫一加清理的，清理方式是OPPO出了A30手機(jī)。

“他們的存在有他們存在的價(jià)值和意義，你可以理解為董事會(huì)對(duì)線上的學(xué)習(xí)和試水，我們現(xiàn)在線上沒多少量，第二個(gè)海外市場(chǎng)它確實(shí)口碑很好?！币晃唤咏麿PPO的人士說，“但一加竟然在競(jìng)爭這么激烈的2016年實(shí)現(xiàn)盈利了?！?/p>

沒有OPPO供應(yīng)鏈的支持，一加的故事講不下去，其他人更學(xué)不來。但這并不是一加能夠活下來的全部原因?！癘PPO的確給了我們供應(yīng)鏈的支持，但一加一直在為活下去做著艱難的努力，而這是談?wù)撘患痈幸饬x更值得去關(guān)注的地方?！币晃灰患訂T工說。 劉作虎的本分

劉作虎認(rèn)為一加的核心競(jìng)爭力之一在于文化，而這種文化的核心是本分――這也是OPPO的企業(yè)文化

劉作虎最近一次發(fā)火是在一個(gè)禮拜一的例會(huì)上，他發(fā)現(xiàn)一款團(tuán)隊(duì)新開發(fā)的軟件，在座高管都沒有用過，一時(shí)間火冒三丈。他告訴自己要忍住、要忍住，最后終于還是失敗了。劉作虎拍響了桌子。

“其他的我都能夠饒恕，但是跟產(chǎn)品相關(guān)的這種事情，我絕對(duì)不允許出現(xiàn)?！?雖然已經(jīng)過去好幾天，劉作虎說起這件事還是不太高興。

一位已經(jīng)離職的一加營銷部員工告訴《財(cái)經(jīng)》記者，大多數(shù)時(shí)候劉作虎都很隨性，甚至穿著拖鞋上班，沒有任何領(lǐng)導(dǎo)的感覺，更像一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，但是一旦你犯了他不能容忍的錯(cuò)誤，后果會(huì)非常恐怖。

所謂“不能容忍”指的是――很低級(jí)、很丟人，或者說沒有逼格。比如他會(huì)親自檢查自己的每一條微博，曾多次因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)別字或者圖片分辨率不夠，怒不可遏地沖進(jìn)營銷部大發(fā)雷霆。

“Pete（劉作虎）不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上好的老板，他是一個(gè)充滿瑕疵但是有人格魅力的人。他會(huì)有很多明顯的性格缺點(diǎn)，比方發(fā)火、說臟話，他從來不掩飾他的缺點(diǎn)，是一個(gè)情緒寫在臉上的人。”張璇這樣評(píng)價(jià)他的老板。

劉作虎41歲，看上去容光煥發(fā)，他的臉上常年掛著一絲微笑。他自己說，“微笑”不一定是因?yàn)殚_心，而更多是出于習(xí)慣。他自稱性格內(nèi)向，很多時(shí)候不愿意在公眾前露面，他自嘲不擅長說精煉的漂亮的話，他向員工傳遞理念的方式就是和員工泡在一起反復(fù)地說案例?！袄斫饬藳]有？沒理解，下次再跟你聊，慢慢就理解了?！彼f。

一加海外的負(fù)責(zé)人裴宇，今年27歲，北京出生，紐約生活兩年，之后在瑞典長大，具有多元化的成長背景，他23歲時(shí)在OPPO建立起第一支外籍團(tuán)隊(duì)，之后一加的海外營銷由他全權(quán)負(fù)責(zé)。他相當(dāng)于一加在海外的代言人，由于負(fù)責(zé)全球團(tuán)隊(duì)，裴宇40%的時(shí)間都在深圳以外出差。一位裴宇的好友告訴《財(cái)經(jīng)》記者，即使在深圳，裴宇也住在Airbnb，所有的隨身物品不過兩個(gè)行李箱――一個(gè)托運(yùn)箱、一個(gè)登機(jī)箱。

裴宇告訴《財(cái)經(jīng)》記者，一加最初想把主戰(zhàn)場(chǎng)放在國內(nèi)，海外市場(chǎng)只是當(dāng)作實(shí)驗(yàn)品，加上沒有錢，所以才會(huì)使用這么激烈的方式以獲得關(guān)注度?！耙婚_始國外就是一個(gè)顛覆者的形象，很酷的顛覆者的形象?！彼f。

除了營銷迅速抓住海外用戶眼球之外，一加海外市場(chǎng)成功的另一個(gè)原因是最初選擇和CM（CyanogenMod）合作，而其國內(nèi)用的是Color OS。其實(shí)選擇CM很大程度是因?yàn)橐患咏?jīng)費(fèi)有限，還沒有做自己的ROM，而CM最接近原生安卓，更容易被海外用戶接受。

不過后因CM與Micromax簽署排他協(xié)議，一加與CM終止合作，一加推出了自己的ROM――氧OS和氫OS――前者面向海外，后者面向國內(nèi)。劉作虎告訴《財(cái)經(jīng)》記者，目前兩個(gè)ROM已經(jīng)合并，只是桌面不同。

對(duì)比一加在國內(nèi)的表現(xiàn)，一加于2013年12月宣布成立，事實(shí)上錯(cuò)過了中國互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)發(fā)展的最佳機(jī)遇。劉作虎認(rèn)為，小米能夠在國內(nèi)迅速取得成功的核心是時(shí)機(jī)，其定價(jià)具有獨(dú)特性，能夠迅速掌握口碑，傳播成本也比現(xiàn)在低很多，但是一加在海外恰好撞上了對(duì)的時(shí)間點(diǎn)和機(jī)遇。

進(jìn)入海外，一加的價(jià)格檔位在蘋果、三星之下，而1500-2500元這個(gè)價(jià)位剛好是歐美市場(chǎng)的一個(gè)空白區(qū)，一加填補(bǔ)了這一空白，成為性價(jià)比最高的安卓高端手機(jī)。

在芬蘭，一加與電信運(yùn)營商ELISA合作，自一加3上市起連續(xù)3個(gè)月銷售全渠道排名第一。“芬蘭是諾基亞的故鄉(xiāng)，芬蘭人依然對(duì)諾基亞有著很深的感情，當(dāng)一個(gè)保守的國家向OnePlus敞開了懷抱， 對(duì)我們來說是一種鼓舞。”一位一加員工說。

大多數(shù)中國品牌進(jìn)入印度時(shí)，因印度消費(fèi)能力弱，選擇以低端產(chǎn)品進(jìn)入，但是一加仍然以高端旗艦機(jī)進(jìn)入，例如一加3在印度的最新售價(jià)是27999盧比（折合人民幣2800元人民幣），而印度是一加增長最快的海外市場(chǎng)。

“其實(shí)就是不小心風(fēng)吹到你該吹去的地方?！迸嵊钫f。

“在我看來很多事情是必然形成的，我在很多年前做藍(lán)光的時(shí)候，我給內(nèi)部人說了一句話，我們這個(gè)體系做海外能做成，很少有品牌可以做成功，原因是什么呢？因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值觀跟海外的、西方的主流價(jià)值觀是一致的。”劉作虎說。

一位一加產(chǎn)品部員工對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說，他不明白為什么錘子不做海外，他認(rèn)為海外用戶更容易為好的設(shè)計(jì)買單。羅永浩曾告訴《財(cái)經(jīng)》記者，不是所有企業(yè)都有裴宇這樣的人。

現(xiàn)在，一加已經(jīng)進(jìn)入33個(gè)海外國家及地區(qū)，其海外市場(chǎng)銷量占總銷量的60%-70%。

和最初把海外當(dāng)作試驗(yàn)田不同，一加調(diào)整了自己的市場(chǎng)策略。其一，一加把海外和國內(nèi)兩個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)合并成一個(gè)，全部由裴宇負(fù)責(zé);其二，一加的市場(chǎng)重心從中國轉(zhuǎn)移到海外。“看整體的話，如果我們把精力放在印度和歐洲的話，可能會(huì)對(duì)我們稍微好一點(diǎn)，中國的競(jìng)爭還是比較激烈的?！迸嵊钫f。

“中國的問題是沒有質(zhì)量高、品牌時(shí)尚的安卓手機(jī)，但是你可以說美國人是支持一加的，認(rèn)為一加是‘The Apple of Android’?！敝袊讋?chuàng)董事長Peter Fuhrman告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這是一加最大的成功之處。

美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)CEO王興曾多次公開表示，中國互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”，“下半場(chǎng)”的三大路徑分別是高科技、“互聯(lián)網(wǎng)+”和國際化。中國互聯(lián)網(wǎng)公司出海已經(jīng)成為必然趨勢(shì)之一，在此過程中，一加或可成為一款別致的樣本。

不過也有人對(duì)此表示質(zhì)疑。一位負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的手機(jī)界人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，即使是海外，一加的影響力也非常有限，只是集中在一個(gè)小圈子內(nèi)，難以成為大眾品牌。

2013年到2016年，是手機(jī)行業(yè)風(fēng)云激蕩的三年，從兩年前的互聯(lián)網(wǎng)思維到如今的線下為王，新品牌大量涌現(xiàn)，失敗者黯然出局。

篇7

本研究將按照調(diào)查結(jié)果提出在泰國市場(chǎng)使用哪種廣告媒體推薦網(wǎng)絡(luò)游戲能促使泰國玩家對(duì)游戲產(chǎn)生最大的興趣，同時(shí)，建議在泰國市場(chǎng)使用什么形式的廣告媒體策略才符合市場(chǎng)需求。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)游戲;泰國市場(chǎng);廣告策略

中國網(wǎng)絡(luò)游戲與泰國市場(chǎng)的概述

目前為止，中國的網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。在《2013年中國游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》中中國游戲市場(chǎng)用戶數(shù)量達(dá)4.9億人，銷售收入831.7億元。中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)不僅在國內(nèi)迅速發(fā)展，同時(shí)也向海外拓展，中國網(wǎng)絡(luò)游戲出口規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5.7億美元。僅2012年，就有40家中國企業(yè)自主研發(fā)的177款網(wǎng)絡(luò)游戲進(jìn)入海外市場(chǎng)。近年來，中國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為中國文化產(chǎn)業(yè)出口重要組成部分，越來越多的中國文化通過網(wǎng)絡(luò)游戲這個(gè)窗口，讓全世界了解中國文化。

在海外市場(chǎng)當(dāng)中，東南亞市場(chǎng)算是中國游戲出口的重點(diǎn)區(qū)域之一。IDC著名調(diào)研公司估計(jì)在東南亞國家（涉及6個(gè)國家，印度尼西亞、越南、泰國、馬來西亞、新加波、菲律賓）網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到122.13億泰銖（24.23億元）。IDC估計(jì)2014年價(jià)值增長到149.25億泰銖（29.85億元）。

目前泰國網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)展正處于成熟階段。在2013年，估計(jì)市場(chǎng)價(jià)值超過50億泰銖（大概10億元）。從2012年到2013年，從41家發(fā)行商增加到47家，玩家賬號(hào)數(shù)量超過6000萬。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和高速網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營競(jìng)爭力也是讓泰國網(wǎng)絡(luò)游戲不斷地發(fā)展的推動(dòng)因素之一。2013年，移動(dòng)游戲的玩家數(shù)據(jù)大概800萬人。

研究方法

在泰國市場(chǎng)，廣告媒體依然是推廣中國網(wǎng)絡(luò)游戲最有效且最易控制市場(chǎng)營銷成本的路徑。從2014年9月20日至10月21日，在為期一個(gè)月的泰國市場(chǎng)調(diào)研過程中，本研究利用泰語問卷，以線上的網(wǎng)上調(diào)查問卷與線下的紙張調(diào)查問卷的形式，共計(jì)調(diào)查實(shí)際玩家300人。運(yùn)用李克特量表對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了五等級(jí)分類，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)分析軟件SPSS，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)分析，測(cè)量指標(biāo)包括頻率、百分比、中位數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)偏差果。

研究結(jié)果

從調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，廣告媒體對(duì)受訪者選擇中國游戲的影響程度最多。在廣告媒體的類型上，游戲新聞網(wǎng)站對(duì)促使玩家對(duì)游戲產(chǎn)生興趣并且愿意付諸實(shí)際“玩”的行動(dòng)最為有效，其中游戲新聞網(wǎng)站包括網(wǎng)絡(luò)游戲社交網(wǎng)的廣告。在傳統(tǒng)媒體的使用中，網(wǎng)絡(luò)游戲雜志中的網(wǎng)絡(luò)游戲信息易激起泰國玩家的興趣。通過新媒體使用手機(jī)平臺(tái)的應(yīng)用和聊天程序里的漫畫帖子也能激發(fā)泰國玩家的對(duì)游戲的興趣，漫畫帖子更是成為眾多游戲玩家下游戲的重要渠道。

相較于上述媒體廣告形式，研究發(fā)現(xiàn)，廣播廣告、日?qǐng)?bào)廣告和雜志廣告（無游戲內(nèi)容）對(duì)泰國玩家的興趣影響較低。電視廣告雖然能使泰國玩家產(chǎn)生興趣，但是投放電視媒體的相對(duì)較高。所以建議游戲發(fā)行商公司需要考慮自己的市場(chǎng)營銷傳播的成本后再?zèng)Q定使用什么廣告。

結(jié)論

為了能達(dá)到公司的預(yù)計(jì)目標(biāo)同時(shí)更好地控制市場(chǎng)營銷成本，市場(chǎng)營銷傳播者必須綜合考慮各個(gè)廣告投放平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、可以觸達(dá)的目標(biāo)用戶以及公司的市場(chǎng)營銷成本。因?yàn)橹刑﹥蓢?、?jīng)濟(jì)和文化的差異，對(duì)于志在進(jìn)軍泰國市場(chǎng)的中國游戲商來說，廣告是最佳的營銷方式。但為了取得既定的甚至超于預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)，中國游戲商需要立足泰國本土，綜合中國資源、泰國資源乃至世界資源，做出符合國際化戰(zhàn)略，適合泰國本土特征的廣告營銷戰(zhàn)略。（作者單位：上海交通大學(xué)媒體與設(shè)計(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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篇8

一、香港城市營銷的組織網(wǎng)絡(luò)

香港城市營銷組織網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是：香港特區(qū)政府政務(wù)司司長和政府新聞處，是香港城市營銷的核心領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制，承擔(dān)城市營銷的協(xié)調(diào)功能。新聞處的宣傳及推廣科、外地公共關(guān)系科重點(diǎn)負(fù)責(zé)香港城市品牌的管理和推廣，監(jiān)督城市品牌在具體城市產(chǎn)品同的應(yīng)用。而香港的其它城市營銷組織則根據(jù)香港特區(qū)的發(fā)展使命、愿景以及香港的營銷目標(biāo)，特別在城市品牌核心價(jià)值和應(yīng)用規(guī)范的指引下，分別在投資促進(jìn)和企業(yè)服務(wù)、旅游促進(jìn)和開發(fā)、市民溝通和雇員服務(wù)方面規(guī)劃和展開城市營銷工作。

經(jīng)甄別和確認(rèn)，這里擇要介紹以下較具代表性的香港特區(qū)城市營銷機(jī)構(gòu)。

（一）政府新聞處及香港品牌管理組。香港特別行政區(qū)政府新聞處是香港最重要的城市營銷管理機(jī)構(gòu)，特別是設(shè)立了香港品牌管理組之后，使該處具有了更為重要的城市營銷功能。新聞處作為政府的公共關(guān)系顧問，負(fù)責(zé)政府的出版、宣傳及新聞工作，推廣香港形象。 新聞處設(shè)有本地公共關(guān)系科、宣傳及推廣科、海外公共關(guān)系科等，都是重要的城市營銷機(jī)構(gòu)。其中，海外公共關(guān)系科設(shè)立了香港品牌管理組，成為香港城市營銷的核心機(jī)構(gòu)之一。

香港品牌的管理由政府新聞處負(fù)責(zé)統(tǒng)籌。新聞處與公私營機(jī)構(gòu)緊密合作，有效運(yùn)用香港品牌向全世界宣傳香港，并將之視為是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略性工作。

（二）香港投資推廣署。投資推廣署于2000年7月成立，目的是宣揚(yáng)香港作為亞洲投資及營商中心的各種優(yōu)勢(shì)，吸引更多外來投資，并為投資者提供以解決方案為本的投資推廣及促進(jìn)服務(wù)。2003年，Strategic Direct Investor雜志根據(jù)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)內(nèi)容和素質(zhì)展開調(diào)查和評(píng)比，投資推廣署被評(píng)選為亞洲投資推廣機(jī)構(gòu)之冠。同年11月，由香港頂尖的廣告及市場(chǎng)推廣專業(yè)人員評(píng)選本地知名品牌，投資推廣署被評(píng)為香港“超級(jí)品牌”之一。

（三）旅游事務(wù)署。旅游事務(wù)署于1999年5月成立，主要職責(zé)是制訂和統(tǒng)籌落實(shí)各項(xiàng)促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展的政策、策略和計(jì)劃，同時(shí)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)其它政府決策局和部門，推行對(duì)旅游業(yè)有影響的政策和措施，從而加強(qiáng)協(xié)調(diào)推動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展。多年來，旅游事務(wù)署為發(fā)展香港旅游事業(yè)、推廣香港形象做了大量的工作。

（四）香港旅游發(fā)展局。香港旅游協(xié)會(huì)于1957年成立，并在2001年4月正式改組為香港旅游發(fā)展局（旅發(fā)局）。旅發(fā)局的主要職能是在世界各地宣傳和推廣香港為旅游勝地，提升旅客在香港的旅游體驗(yàn)。該局與相關(guān)各界緊密合作，積極推廣香港是充滿動(dòng)感活力的國際都會(huì)、“亞洲盛事之都”，也是全球主要的商貿(mào)、交通和通訊樞紐。香港旅游發(fā)展局的出色工作贏得了業(yè)內(nèi)、業(yè)外的廣泛贊譽(yù)，曾多次榮獲國際傳媒及旅游業(yè)界頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)。

（五）康樂及文化事務(wù)署。香港康樂及文化事務(wù)署的基本職責(zé)是提供優(yōu)質(zhì)文化和康樂服務(wù)，以配合香港發(fā)展為世界級(jí)大都會(huì)及盛事之都。 其使命是提供優(yōu)質(zhì)文康服務(wù)，為市民生活增添姿采。

此外，香港還有其它一些活躍的公私協(xié)作或第三部門的城市營銷機(jī)構(gòu)，如香港旅游業(yè)議會(huì)、香港總商會(huì)等等，也都發(fā)揮著積極的城市營銷功能。香港海外辦事處，如香港駐倫敦辦事處等，在營銷香港品牌以及香港作為投資和旅游目的地方面也貢獻(xiàn)頗大。

總之，香港已初步建立了統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和多元協(xié)調(diào)并舉的城市營銷組織機(jī)制。其中，香港創(chuàng)業(yè)投資類城市產(chǎn)品的營銷重大事務(wù)，由財(cái)政司司長決策；旅游、文化及人居類城市產(chǎn)品的營銷重大事務(wù)，由政務(wù)司司長決策。而所有城市產(chǎn)品涉及香港品牌（價(jià)值定位、標(biāo)識(shí)規(guī)范的使用等）協(xié)同性的重大事務(wù)，則均由政務(wù)司司長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和決策。

香港特別行政區(qū)的城市營銷組織網(wǎng)絡(luò)及其協(xié)調(diào)機(jī)制如圖1所示 。

二、香港城市 營銷的任務(wù)導(dǎo)向

2000年年底以來，香港規(guī)劃署會(huì)同多個(gè)政府部門和顧問機(jī)構(gòu)，推出《香港2030 ：規(guī)劃遠(yuǎn)景與策略》的研究報(bào)告。《香港2030》描述了香港的使命，即成為名副其實(shí)的國際大都會(huì)，享有類似美洲的紐約和歐洲的倫敦那樣的重要地位，為中國內(nèi)地、亞洲乃至全世界提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一使命定位對(duì)香港未來的發(fā)展意義重大，由此啟動(dòng)了香港的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，即背靠祖國，面向世界，力爭發(fā)展成為世界級(jí)的國際大都會(huì)。

為實(shí)現(xiàn)這一使命，報(bào)告還發(fā)展了香港的愿景規(guī)劃，即審慎考慮各種能讓香港發(fā)展為一個(gè)世界主要城市、亞洲國際都會(huì)、中國主要城市以及一個(gè)創(chuàng)新科技中心、金融中心、國際商貿(mào)中心的主要條件或元素，邁向可持續(xù)發(fā)展。特區(qū)政府、香港社會(huì)各界及市民認(rèn)識(shí)到，要達(dá)成國際都會(huì)的使命，就必須致力發(fā)展具有國際視野的服務(wù)行業(yè)，以及擁有專業(yè)技術(shù)及知識(shí)的勞動(dòng)人口，從而吸引更多外地專業(yè)人才及資源以提升香港的競(jìng)爭力。發(fā)展世界級(jí)“硬件”（如運(yùn)輸及電訊）及“軟件”(如教育及培訓(xùn))環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)、營商和生活環(huán)境。其中最重要的是讓市民有歸屬感并對(duì)作為香港居民而引以為榮，從而建立社會(huì)凝聚力。同時(shí)，在達(dá)致經(jīng)濟(jì)繁榮及優(yōu)質(zhì)生活的同時(shí)，還要避免影響后代所能享用的資源及需要，貫徹可持續(xù)發(fā)展成為《香港2030》規(guī)劃報(bào)告的基本原則。

三、獨(dú)具特色的品牌戰(zhàn)略

香港的品牌戰(zhàn)略表現(xiàn)出高度的專業(yè)性，獲得了廣泛的好評(píng)。概括起來，其品牌戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)主要包括以下三個(gè)方面：

（一）品牌建設(shè)，識(shí)別先行

香港的品牌建設(shè)從品牌的核心識(shí)別提煉做起。在對(duì)香港形象進(jìn)行廣泛調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，研究、提煉出香港品牌的核心價(jià)值及香港精神的特質(zhì)，從而定制了地區(qū)品牌的核心識(shí)別要素。

行政長官轄下的策略發(fā)展委員會(huì)于2000年2月提出了樹立香特形象、加強(qiáng)對(duì)外推廣的建議。政府為此成立的跨部門工作小組制定了香港品牌的核心價(jià)值及香港的特質(zhì)，即香港品牌的核心價(jià)值是“文明進(jìn)步、自由開放、安定平穩(wěn)、機(jī)遇處處、追求卓越”；而香港所具備的精神特質(zhì)則是“大膽創(chuàng)新、都會(huì)名城、積極進(jìn)取、卓越領(lǐng)導(dǎo)、完善網(wǎng)絡(luò)” 。

品牌核心價(jià)值及香港的特質(zhì)，是香港品牌識(shí)別的核心內(nèi)容，同時(shí)也決定著品牌主題創(chuàng)意和形象標(biāo)志的設(shè)計(jì)。

（二）準(zhǔn)確定位，規(guī)范設(shè)計(jì)

香港品牌的主題文字是“亞洲國際都會(huì)”，形象標(biāo)志設(shè)計(jì)為“香港飛龍”。香港品牌的形象標(biāo)志系統(tǒng)是建立香港統(tǒng)一形象的強(qiáng)大工具。形象標(biāo)志是一條設(shè)計(jì)新穎、活靈活現(xiàn)的飛龍，突顯香港的歷史背景和文化傳統(tǒng)。 設(shè)計(jì)巧妙地把“香港”二字和香港的英文縮寫H和K融入飛龍圖案內(nèi)，這正好反映香港東西方文化匯聚的特色。飛龍的流線型姿態(tài)予人前進(jìn)感和速度感，象征香港不斷蛻變演進(jìn)。

飛龍富有動(dòng)感，充滿時(shí)代氣息，代表香港人勇于冒險(xiǎn)創(chuàng)新、積極進(jìn)取的精神，以及不達(dá)目標(biāo)絕不放棄的堅(jiān)毅意志。與圖案并列的標(biāo)題“亞洲國際都會(huì)”，點(diǎn)出香港所擔(dān)當(dāng)?shù)闹匾巧貐^(qū)商業(yè)樞紐、 通往中國內(nèi)地和亞洲其它經(jīng)濟(jì)體系的門戶，以及國際藝術(shù)文化中心。因此，香港的形象標(biāo)志并非只是一個(gè)圖案，它是香港新的、寶貴的資產(chǎn)。

（三）優(yōu)化關(guān)系，整合推廣

香港的旅游和投資子品牌，與香港的亞洲國際都會(huì)總體品牌密切配合，形成獨(dú)特而堅(jiān)固的城市品牌組合。

以香港品牌為指導(dǎo)和依托，旅游發(fā)展局等城市旅游產(chǎn)品營銷部門在“動(dòng)感之都：就是香港”、“萬象之都”等旅游形象積淀的基礎(chǔ)上，又以“香港：樂在此，愛在此！”為主題向全球推廣香港作為亞洲最佳旅游目的地的形象。而投資推廣署等城市投資類產(chǎn)品的營銷機(jī)構(gòu)也在著力打造香港作為亞洲最佳營商之都的形象。有關(guān)旅游和投資的推廣活動(dòng)及相應(yīng)的宣傳資料，都突出了亞洲國際都會(huì)的主題及香港飛龍標(biāo)識(shí)，注重確保香港品牌信息傳遞的一致性。同時(shí)，在香港品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，香港品牌、地區(qū)旅游及營商形象高度協(xié)同，成功地實(shí)踐了城市產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)及城市品牌的整合。

香港的城市營銷頗具特色，尤其是品牌建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)，常吸引眾多國外城市前往取經(jīng)。

四、香港城市營銷的協(xié)同策略

香港在城市營銷戰(zhàn)略的“協(xié)同”要素方面，戰(zhàn)略重點(diǎn)和方向非常明確。主要表現(xiàn)在加強(qiáng)與內(nèi)地的聯(lián)系與合作、改善海濱地區(qū)環(huán)境及落實(shí)可持續(xù)發(fā)展等方面。

（一）加強(qiáng)與內(nèi)地的聯(lián)系與合作

香港致力于鞏固作為國際金融中心、運(yùn)輸物流和通訊樞紐、商貿(mào)和旅游中心的地位，積極推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。在此過程中，密切與內(nèi)地的聯(lián)系和合作，優(yōu)化香港與內(nèi)地的市場(chǎng)協(xié)同，是香港城市營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要基點(diǎn)。

1、粵港合作。粵港兩地已有20多年的合作基礎(chǔ)。兩地地域相連、人文相通、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。香港經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇得益于粵港合作的順利推進(jìn)，廣東經(jīng)濟(jì)也從粵港合作中受惠。自1998年3月第一次粵港合作聯(lián)席會(huì)議以來，一年一度的粵港合作聯(lián)系會(huì)議是兩地合作最重要的協(xié)同機(jī)制。

2、CEPA。2003年，《內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排》(CEPA)的簽署，對(duì)香港的城市營銷影響巨大。CEPA的實(shí)施，為香港公司開拓內(nèi)地市場(chǎng)創(chuàng)造了更多商機(jī)，也增加了香港對(duì)海外投資者的吸引力。

3、“9+2”區(qū)域合作。2004年，泛珠三角區(qū)域合作框架協(xié)議簽署，泛珠三角成為香港和內(nèi)地九省區(qū)共推的著名區(qū)域品牌，被譽(yù)為“中國區(qū)域合作的夢(mèng)幻組合”，是區(qū)域的整體影響力、競(jìng)爭力，同時(shí)也是香港城市形象的強(qiáng)大助推力。

香港城市營銷的從產(chǎn)品、形象到品牌由此實(shí)現(xiàn)了急速擴(kuò)展，有力地支援了香港作為“亞洲國際都會(huì)”的吸引力。城市營銷的“協(xié)同”策略，給香港的城市營銷注入了強(qiáng)大的生命力。

（二） 致力于可持續(xù)發(fā)展

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是香港的基本發(fā)展愿景，因此也是香港各項(xiàng)政策的基石。香港地少人多，資源缺乏，而影響和制約可持續(xù)發(fā)展的兩大因素便是土地和人口。香港特區(qū)政府早前發(fā)表了“21世紀(jì)可持續(xù)發(fā)展”顧問研究與咨詢文件，提出了兼顧香港在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境三方面的具體辦法。目前在推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展方面，工作仍屬起步階段。社會(huì)各界和特區(qū)政府對(duì)可持續(xù)發(fā)展原則高度重視，認(rèn)真貫徹，這也是對(duì)香港城市營銷的戰(zhàn)略性及其效果的良好保障。

五、城市營銷的策略執(zhí)行

（一）形象營銷

2001年以來，香港在中國內(nèi)地及亞、歐、美、澳世界多個(gè)國家展開強(qiáng)勢(shì)的品牌宣傳活動(dòng)。同時(shí)，旅游、投資促進(jìn)活動(dòng)及文化交流活動(dòng)也蓬勃開展，匯成一股清新、別致的城市形象營銷大潮。尤其難能可貴的是，幾乎所有的推廣活動(dòng)都著力傳遞香港品牌所表現(xiàn)的核心價(jià)值，即文明進(jìn)步、自由開放、安定平穩(wěn)、機(jī)遇處處和追求卓越。而且不論在推廣貿(mào)易、投資或旅游等方面，香港也都能秉持這些價(jià)值和信念，并努力使之達(dá)成認(rèn)知的協(xié)調(diào)。

幾年來，香港的形象營銷活動(dòng)此伏彼起，非?；钴S。海上、空中和陸地的交通工具可以成為“亞洲國際都會(huì)”的展示載體，市民慶典、體育賽事、國際活動(dòng)可以充當(dāng)“亞洲國際都會(huì)”的宣傳媒介，近年來香港比較典型的形象營銷活動(dòng)有：“亞洲國際都會(huì)”香港品牌征文及攝影比賽 (2005.1) 、亞洲國際都會(huì)國泰航空香港杯預(yù)賽 (2004.11) 、香港品牌亮相多倫多風(fēng)箏節(jié) (2004.9) 、“亞洲國際都會(huì)”客機(jī)參加英國國際航空展(2004.1) 、“香港飛龍”獅城展新姿 (2004.3) 、香港品牌形象霓虹標(biāo)志亮燈儀式(2002.7)、銅鑼灣時(shí)代廣場(chǎng)“香港品牌形象展覽” (2001.6)、香港“樂在此，愛在此”內(nèi)地及全球推廣活動(dòng)（2003-2004）、投資推廣署贊助“香港精神”號(hào)帆船參加橫渡大西洋大賽（2001）以吸引外資等。

2004年，“香港：亞洲國際都會(huì)”宣傳短片在美國哥倫布電影與影帶展上榮獲享譽(yù)國際的“克里斯獎(jiǎng)”（Chris Award）殊榮，這是對(duì)香港形象營銷努力的肯定和證明。

除此之外，香港的有關(guān)部門從“亞洲國際都會(huì)”的品牌形象出發(fā)，根據(jù)具體的事業(yè)或項(xiàng)目來演繹香港的形象。如2004年香港海關(guān)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)署、香港旅游業(yè)議會(huì)、香港旅游發(fā)展局和消費(fèi)者委員會(huì)聯(lián)合推出“正貨之都@香港”系列活動(dòng)，政府部門推出“香港：廉潔之都”宣傳活動(dòng)等等，有效配合了香港形象的建設(shè)和推廣。

（二）節(jié)事營銷

創(chuàng)造或利用節(jié)事開展城市營銷，是香港城市營銷的重頭戲。近年來，香港著力打造“盛事之都”的形象，藉以促進(jìn)旅游和經(jīng)濟(jì)活力。比如，民俗傳統(tǒng)有長洲搶包山、飄色巡游、大埔許愿樹下投擲祈福寶牒等 ；體育賽事方面，有大球場(chǎng)的七人欖球比賽、香港網(wǎng)球公開賽，全城去馬以及香港國際馬拉松比賽等。節(jié)事營銷為香港形象平添了諸多的生氣和活力，同時(shí)也促進(jìn)了香港旅游及經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（三）合作營銷

1、品牌合作策略。品牌合作是香港品牌策略的一貫方針。政府新聞處鼓勵(lì)其他政府機(jī)構(gòu)、民間組織、本地企業(yè)乃至海外駐港企業(yè)采用香港“亞洲國際都會(huì)”品牌及飛龍標(biāo)識(shí)，同時(shí)保留其自身品牌形象。目前，這一策略已大見成效，香港政府部門、主要團(tuán)體及企業(yè)的各種宣傳品上，都能找到香港品牌的標(biāo)志，這使香港品牌與受眾的接觸面得到極大的擴(kuò)展。

2、香港與內(nèi)地城市的合作營銷。以上在“協(xié)同”戰(zhàn)略要素考察中已提到不少關(guān)于香港與內(nèi)地城市的合作營銷案例，表明與內(nèi)地的合作，不僅是香港重要的營銷主題，更上升到香港形象的一部分。近年來，隨著香港與內(nèi)地聯(lián)系日漸密切，與內(nèi)地城市聯(lián)手推行城市營銷已上升為香港的主要營銷策略之一。

（四）推銷與營業(yè)推廣

運(yùn)用推銷手段可說是香港城市營銷溝通的一個(gè)特點(diǎn)。特別是在香港品牌正式推出以來，特區(qū)政府每年都安排頻次很高的官員出訪計(jì)劃，從行政長官到局署負(fù)責(zé)人，按照不同的分工，“推銷任務(wù)”各有側(cè)重，到祖國內(nèi)地和世界各地推介香港。此外，香港也善于運(yùn)用營業(yè)推廣的手段來營銷城市。如2003年SARS疫情造成旅游業(yè)滑坡、經(jīng)濟(jì)景氣低迷，港府聯(lián)合各界推出面向全球的“重建香港經(jīng)濟(jì)活力”的系列活動(dòng)，其中就包括在全球展開宣傳香港旅游的大型活動(dòng)和在香港舉行大勁賣活動(dòng)，以及邀請(qǐng)國際知名人士來港出型體育和文化活動(dòng)、籌辦高層次的國際性旅游業(yè)和商業(yè)會(huì)議和在世界各地舉辦巡回展覽宣傳香港等。

篇9

1、公司智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)、道閘產(chǎn)品的市場(chǎng)份額多年來穩(wěn)居全國第一；

2、智能類產(chǎn)品的開發(fā)，完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值；

3、龐大用戶群帶來的售后服務(wù)收入未來有望成為新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

深圳市捷順科技實(shí)業(yè)股份有限公司（捷順科技002609）是我國出入口控制與管理行業(yè)及智能安防解決方案的首席供應(yīng)商，是我國最早從事非接觸式IC卡應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)廠商。公司的捷順“智能一卡通”、電動(dòng)門、三輥閘等多項(xiàng)產(chǎn)品在全國市場(chǎng)的占有率均穩(wěn)居同行業(yè)前列，同時(shí)，公司的智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)、道閘產(chǎn)品的市場(chǎng)份額多年來穩(wěn)居全國第一。

智能類產(chǎn)品發(fā)展迅猛

作為國內(nèi)領(lǐng)先的樓宇出入口管理系統(tǒng)提供商，捷順科技主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品為各種出入口控制與管理產(chǎn)品，產(chǎn)品分為智能類產(chǎn)品和機(jī)電類產(chǎn)品兩大類。智能類產(chǎn)品主要有智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)、智能門禁管理系統(tǒng)、智能通道閘管理系統(tǒng)；機(jī)電類產(chǎn)品主要有道閘、折疊門、崗?fù)さ?。?yīng)用于停車場(chǎng)管理的智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)和道閘是公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率分別達(dá)到13.88％和13.27％。

近年來，智能類產(chǎn)品占公司的銷售收入已超過機(jī)電類產(chǎn)品，并呈總體上升的趨勢(shì)。智能類產(chǎn)品的開發(fā)，豐富了產(chǎn)品類別，完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，極大地提升了公司產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值。

值得一提的是，報(bào)告期內(nèi)公司主要產(chǎn)品樓宇對(duì)講系統(tǒng)銷售收入呈現(xiàn)快速增長。實(shí)現(xiàn)銷售收入分別為20440.05萬元、22202.98萬元、24425.01萬元和12683.41萬元。2008年度、2009年度分別較上年增長了108.62%、110.01%。

安防產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展

捷順科技主要客戶已涵蓋政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、公共場(chǎng)館、居民社區(qū)、交通樞紐等眾多領(lǐng)域。從公司業(yè)績來看，近年來呈加速增長態(tài)勢(shì)，這一方面有賴于國內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)近年來的高速發(fā)展；另一方面則依靠自身的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭力。

目前我國安防行業(yè)已成為的國民經(jīng)濟(jì)朝陽產(chǎn)業(yè)，安防市場(chǎng)已成為一個(gè)新興的、潛力巨大的、體現(xiàn)公共安全與技術(shù)防范緊密結(jié)合的高新技術(shù)市場(chǎng)。安防產(chǎn)業(yè)也愈來愈受到國家及社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。2004-2008 年安防行業(yè)年復(fù)合增長率達(dá)到22.3%，高于同期全球的平均增長速度。預(yù)計(jì)到2014年我國安防產(chǎn)值將達(dá)到5800億元。

捷順科技已在國內(nèi)設(shè)立了數(shù)十家分支機(jī)構(gòu)以及100多家經(jīng)銷商，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，在東南亞、中東、非洲、歐洲和美洲擁有廣泛的銷售渠道。由于海外業(yè)務(wù)拓展初期難度較大，業(yè)務(wù)規(guī)模尚且較小，但增長十分迅速，2010年公司海外銷售同比增速達(dá)60%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，公司產(chǎn)品在海外市場(chǎng)成本優(yōu)勢(shì)明顯，且具有較高質(zhì)量水平，在公司的大力投入下，未來銷售規(guī)模有望快速增長。

此外，多年的經(jīng)營積累的龐大用戶群逐漸帶來十分可觀的售后服務(wù)收入，未來有望成為公司新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。

募投項(xiàng)目鞏固領(lǐng)先地位

篇10

【關(guān)鍵詞】深圳　客源市場(chǎng)　拓展

一、深圳入境旅游市場(chǎng)總體形勢(shì)分析

經(jīng)過20多年的開發(fā)和建設(shè)，深圳已從一個(gè)經(jīng)濟(jì)落后的邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為舉世矚目的現(xiàn)代化城市和中國首座“國際花園城市”，不僅創(chuàng)造了中國改革開放經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的奇跡，也創(chuàng)造了中國旅游發(fā)展史上的奇跡。昔日旅游資源匱乏、旅游業(yè)基礎(chǔ)薄弱的邊陲小鎮(zhèn)，如今一躍成為一座“中國優(yōu)秀旅游城市”。由表一可知，目前深圳旅游業(yè)無論是在旅游接待規(guī)模還是在旅游收入等方面，在全國都占有舉足輕重的地位。

二、深圳入境旅游市場(chǎng)的總體特點(diǎn)

據(jù)抽樣調(diào)查表明，深圳2005年入境旅游市場(chǎng)總體特點(diǎn)如下：

1、近九成海外游客為香港同胞

2005年來深海外游客中，香港同胞占86%，臺(tái)灣和澳門游客比例也分別小幅度升至5.8%和0.8%。來深外國入境游客占總體入境游客的7.4%。亞洲仍然是入境外國游客的最大客源市場(chǎng)，其比例為60.7%。

2、海外游客以散客為主

2005年來深海外游客中，團(tuán)隊(duì)游客占3.2%，散客占96.8%。

3、入境海外游客以回頭客為主

2005年大部分入境游客是多次來深，來深次數(shù)在4次以上的入境游客占90.9%，特別是香港游客，96.2%來深的次數(shù)在4次以上。入境游客來深圳期間，大多數(shù)（79.5%）入境游客在羅湖區(qū)停留消費(fèi)，在福田區(qū)停留消費(fèi)的超過三成（31.3%），而在南山、鹽田、寶安、龍崗等區(qū)停留消費(fèi)的游客則較少，分別為9.3%、1.1%、5.8%和4.0%。

4、旅游消費(fèi)以外國游客最高

2005年入境旅游者人均天花費(fèi)為637.53元，其中，外國入境游客的人均天花費(fèi)最高，為1268.32元；其次是澳門游客，為1153.84元；臺(tái)灣游客869.35元；香港游客最低，為518.08元。與2004年相比，澳門和臺(tái)灣游客的人均天花費(fèi)分別增長16.8%和12.9%;外國和香港游客的人均天花費(fèi)分別增長9.8%和4.8%。

5、外國游客以在賓館飯店住宿為主

調(diào)查顯示，私人住所和賓館/飯店是入境旅游者在深的兩大主要住宿場(chǎng)所，有56.50%入境旅游者選擇私人住所，37.92%選擇賓館/飯店，其它占5.58%。不同客源地的入境旅游者在住宿設(shè)施選擇上差異甚大。對(duì)于多次來深圳且停留時(shí)間相對(duì)較長的香港游客來說，選擇在私人住所過夜已是十分普遍。香港游客在私人住所過夜的比例占69.56%，在賓館/飯店過夜比例只有25.47%。相反，外國游客和澳門游客選擇賓館/飯店的比例占到近八成。

數(shù)據(jù)來源：《深圳市2005年旅游調(diào)查年度報(bào)告》

三、入境海外客源市場(chǎng)分析

1、入境海外客源地分析

2005年，深圳海外客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定變化。按五大洲分，總體特點(diǎn)是：亞洲市場(chǎng)穩(wěn)居第一、北美市場(chǎng)迅速增長、歐洲市場(chǎng)略有回升。外國客源市場(chǎng)中，排在外國客源市場(chǎng)前十位的國家分別是日本、美國、韓國、馬來西亞、新加坡、菲律賓、印度、澳大利亞、英國、泰國。

2、入境海外客源結(jié)構(gòu)分析

（1）性別結(jié)構(gòu)。2005年入境游客中，男性游客占58.7%，女性游客占41.3%；出游形式結(jié)構(gòu)中，團(tuán)隊(duì)占3.2%，散客占96.8%。在團(tuán)隊(duì)游客中，男性和女性各占一半。在散客中，男性占80%，女性占20%。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。入境游客的年齡以35-44歲年齡段為主，占46.0%，45-64歲年齡段所占21.1%，而25-34歲年齡段則顯著上升5.8個(gè)百分點(diǎn)，占到26.4%。

（3）職業(yè)結(jié)構(gòu)。2005年來深入境游客的職業(yè)構(gòu)成中，職員、專業(yè)技術(shù)人員和商貿(mào)人員所占比例較高，分別占22.3%、18.8%和17.7%。其次是家庭婦女（10.3%）、服務(wù)員/推銷員（7.8%）、技工/工人（6.3%）。與去年相比，職員、專業(yè)技術(shù)人員和退休人員分別增加了1.7個(gè)、1.6個(gè)和1.7個(gè)百分點(diǎn)。

（4）旅游目的結(jié)構(gòu)。2005年團(tuán)體入境游客的旅游目的比較集中，63.6%是為休閑/游覽/度假，為探親訪友和商務(wù)的分別只有10%左右。這與散客的旅游目的分布截然不同，散客中36.7%是為休閑/游覽/度假，29.3%和25.0%是為探親訪友和商務(wù)，相對(duì)而言，散客的旅游目的較為分散，呈現(xiàn)多元化。

四、入境海外客源市場(chǎng)預(yù)測(cè)

十一五期間，我國旅游業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境對(duì)深圳入境旅游業(yè)的發(fā)展總體上可以說是利大于弊，而且作為改革開放前沿的深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，將建設(shè)成為區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心城市，花園式、園林式城市，現(xiàn)代化國際海濱城市?？梢灶A(yù)見，深圳作為入境旅游目的地的優(yōu)勢(shì)正日益凸現(xiàn)。經(jīng)回歸預(yù)測(cè)，到2020年深圳入境游客總量將達(dá)到8392.4萬人次，年均增長率為10.46%；到2020年深圳接待海外過夜游客總量將達(dá)到1424萬人次，年均增長率為6.62%。

近年來，由于深圳國際知名度的不斷提升，高檔旅游產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，來深游客增長迅速。隨著深圳西部通道的開通、香港迪斯尼的開業(yè)，以及《cepa》協(xié)議的簽署對(duì)深圳入境旅游帶來巨大延伸客源的影響，2020年的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)估計(jì)還會(huì)提前實(shí)現(xiàn)。

五、入境海外客源市場(chǎng)拓展分析

1、入境海外客源市場(chǎng)拓展方針與戰(zhàn)略重點(diǎn)

樹立深圳旅游整體形象，確定完善品牌定位，加快在海外客源市場(chǎng)包裝推廣力度；利用港澳作為海外重點(diǎn)促銷招商基地，吸引訪港澳的各國旅游者來深旅游，并利用港澳現(xiàn)有國際旅游品牌和成熟的營銷體系，使深港、深澳旅游產(chǎn)品在國際客源市場(chǎng)上捆綁銷售，并重點(diǎn)推薦一些含金量高的旅游產(chǎn)品，如會(huì)展旅游、海濱度假游等；穩(wěn)定東南亞市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，積極拓展歐美市場(chǎng)和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)；以“144小時(shí)便利措施”為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與廣州、珠海、中山等珠三角旅游城市的聯(lián)動(dòng)，以“珠三角大旅游圈”的整體形象向國際市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合促銷，以期形成珠三角旅游城市一體化的國際品牌；積極申請(qǐng)?jiān)黾用夂瀲鴶?shù)量，延長免簽期限，方便境外旅客進(jìn)出深圳。

2、入境旅游主要目標(biāo)客源市場(chǎng)及拓展策略

一級(jí)客源市場(chǎng)：日韓市場(chǎng)。該市場(chǎng)具有“商務(wù)客為主，往返次數(shù)多，停留時(shí)間長，人均花費(fèi)高”的特點(diǎn)。要充分利用144小時(shí)免簽政策，吸引商務(wù)游客從香港進(jìn)入深圳。近期重點(diǎn)開發(fā)投資考察、觀光旅游為主，中期以獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)務(wù)、度假、高爾夫旅游為主。與國家旅游局密切合作，積極參加日韓兩國的旅游貿(mào)易展示會(huì)；在日韓兩國主要城市地建立海外旅游營銷辦事處，并舉行旅游說明會(huì)和推介會(huì)，巡回促銷，以加強(qiáng)海外直銷能力；積極與日韓兩國的大型旅行商合作，為本地旅行社帶來發(fā)展資金與先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。東南亞市場(chǎng)：重點(diǎn)開發(fā)以華僑、華人為對(duì)象的尋根探親旅游市場(chǎng)。重點(diǎn)發(fā)展印尼、泰國、新加坡、馬來西亞的商務(wù)、投資考察、度假旅游市場(chǎng)和越南、柬埔寨等國的周邊貿(mào)易旅游市場(chǎng)。美國市場(chǎng)。該市場(chǎng)近期以投資、商貿(mào)為主，中、遠(yuǎn)期開發(fā)以國際會(huì)議、展覽、海濱度假、高爾夫?yàn)橹黝}的旅游市場(chǎng)。

二級(jí)客源市場(chǎng)：歐洲市場(chǎng)。歐洲是世界最大的出境旅游市場(chǎng)。隨著歐盟一體化的日趨完善，總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力日漸增強(qiáng)，歐盟各國出游潛力較大。近期以投資考察、商貿(mào)觀光等旅游產(chǎn)品推介為主，中遠(yuǎn)期可嘗試推介高檔濱海旅游度假產(chǎn)品和高檔休閑高爾夫等產(chǎn)品。加拿大市場(chǎng)：近期仍以商貿(mào)、投資考察、觀光旅游產(chǎn)品推介為主，中遠(yuǎn)期可加大深圳亞熱帶海濱度假旅游產(chǎn)品的促銷力度，突出差異性。澳洲市場(chǎng)：商貿(mào)旅游仍是該市場(chǎng)近期開發(fā)的重點(diǎn)，中遠(yuǎn)期主要加強(qiáng)商貿(mào)、休閑度假等主題市場(chǎng)，尤其是要加強(qiáng)反季節(jié)的旅游促銷力度。印度市場(chǎng)：近期增長潛力較大，隨著兩地文化和經(jīng)貿(mào)往來日益頻繁，應(yīng)大力培養(yǎng)其客源市場(chǎng)。投資考察、商貿(mào)、觀光、購物和度假旅游為這一市場(chǎng)的主體項(xiàng)目。獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)：近期以商貿(mào)旅游為主，重點(diǎn)吸引其到深圳周邊地區(qū)的商人進(jìn)入深圳旅游。中、遠(yuǎn)期開發(fā)以吸引其直接到深圳開展商貿(mào)、展銷、娛樂休閑為主題的旅游市場(chǎng)。

三級(jí)客源市場(chǎng)：其他國際市場(chǎng)。積極開拓，爭取潛在客源。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 深圳市旅游局：〈〈深圳市2004年旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況報(bào)告〉〉,2004年

[2]深圳市旅游局：《2005年深圳市旅游調(diào)查年度報(bào)告》,2005年

[3]深圳市旅游局：〈〈深圳市旅游發(fā)展十五計(jì)劃及2020年遠(yuǎn)景規(guī)劃〉〉,2003年

[4] 〈〈中國旅游統(tǒng)計(jì)年鑒〉〉,北京:中國統(tǒng)計(jì)出版社,2005年