導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇旅游企業(yè)的營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 旅游體驗(yàn)旅游體驗(yàn)營(yíng)銷旅游體驗(yàn)營(yíng)銷策略

一、旅游體驗(yàn)及旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的含義

旅游體驗(yàn)是當(dāng)旅游者達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，在他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺(jué)，是旅游者對(duì)旅游企業(yè)提供的某些旅游刺激物所產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)。它是一種能滿足旅游者情感需求的產(chǎn)品、服務(wù)和氛圍的綜合體，旅游體驗(yàn)的核心是心理感受，存在于旅游者心中，是其形體、情緒、知識(shí)上參與所得，除了旅游者本人外，別人是無(wú)法體會(huì)的。旅游體驗(yàn)是滿足旅游者情感需求為主的營(yíng)銷提供物，是讓旅游者在旅游過(guò)程中由親身經(jīng)歷，產(chǎn)生感受，留下印象，使之興奮的一種特殊服務(wù)方式，它是一種更高層次的服務(wù)。旅游體驗(yàn)就是需求，而這種需求是潛藏在人們心中的，是隱性的，需要旅游企業(yè)去創(chuàng)造，使之顯性。

旅游體驗(yàn)營(yíng)銷是旅游體驗(yàn)的營(yíng)銷，是一種通過(guò)為旅游者提供體驗(yàn)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷方式，是旅游企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷行為的過(guò)程中，充分利用感性信息的能力，通過(guò)影響旅游消費(fèi)者更多的感官感受來(lái)介人其行為過(guò)程，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住其注意力，從而影響其消費(fèi)決策過(guò)程與結(jié)果，為旅游產(chǎn)品找到生存價(jià)值與空間。其核心實(shí)質(zhì)就是要幫助所有旅游者真正地達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的崇高境界。

二、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的策略

從我國(guó)旅游企業(yè)體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合旅游者消費(fèi)需求的趨勢(shì)，以體驗(yàn)營(yíng)銷的核心思想和觀念為導(dǎo)向，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.以需求差異為STP決策變量，體驗(yàn)項(xiàng)目主題化

傳統(tǒng)的大眾觀光旅游主要為旅游者提供基礎(chǔ)的、配套設(shè)施服務(wù)，體驗(yàn)只是作為旅游者旅游過(guò)程中的附屬品。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是差異化營(yíng)銷時(shí)代，旅游體驗(yàn)的本質(zhì)是體驗(yàn)差異，旅游者既是體驗(yàn)的主體，又是體驗(yàn)營(yíng)銷的產(chǎn)品，他們需要的是參與體驗(yàn)，創(chuàng)造一種難以忘懷的體驗(yàn)經(jīng)歷，滿足個(gè)性需要的旅游經(jīng)歷，是一種在人們基本生活需求、物質(zhì)需求滿足后的高層次的精神需求活動(dòng)，而精神需求本身具有因個(gè)性、心理特征、年齡、職業(yè)、性別、收入、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)等不同而具有差異的特征，要求旅游商品多樣化、特色化，而且要求更符合人性，追求新鮮、奇特、舒適、美好、刺激的體驗(yàn)。所以試圖滿足絕大多數(shù)消費(fèi)群體需要的旅游商品，不可能有特色，而且勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人、財(cái)、物的分散，也無(wú)法發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中旅游企業(yè)如何謀得發(fā)展，滿足差異化需求？答案是定位集中，旅游企業(yè)需要敏銳捕捉市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分(S)，選擇一個(gè)最有潛力并且是企業(yè)有把握運(yùn)作的目標(biāo)市場(chǎng)(T) ，然后確立自己產(chǎn)品的定位并確保在所做的領(lǐng)域內(nèi)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)( P)。只有這樣才有可能將產(chǎn)品深入下去，準(zhǔn)確地滿足目標(biāo)顧客的需要，與其他旅游產(chǎn)品相區(qū)別，形成鮮明的主題內(nèi)容，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.以游客情感為訴求，注重產(chǎn)品心理屬性開(kāi)發(fā)

旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性、生產(chǎn)和消費(fèi)同步性的特點(diǎn)，這就決定了情感營(yíng)銷在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中占有舉足輕重的地位。旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程，就是旅游企業(yè)員工和顧客面對(duì)面交流的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，情感營(yíng)銷的成敗直接影響到整個(gè)營(yíng)銷的成敗，正面的情感能促進(jìn)旅游產(chǎn)品的銷售、提升顧客滿意度，從而帶來(lái)良好的口碑效應(yīng)，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和樹(shù)立企業(yè)形象。而旅游產(chǎn)品本身無(wú)思想和情感，如何以情動(dòng)人，發(fā)揮情感的影響力、心靈的感召力，使旅游者在購(gòu)買產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中，得到正面的情感滿足并形成情感共鳴？答案是從旅游產(chǎn)品的心理需求角度出發(fā)，設(shè)計(jì)不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的外形設(shè)計(jì)，更重要的是產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)――對(duì)潛在性消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的迎合和挖掘，以消費(fèi)者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去設(shè)計(jì)人們的精神和心理需求的旅游產(chǎn)品，重視產(chǎn)品所體現(xiàn)的品位、形象、情感和情調(diào)的塑造，營(yíng)造出符合目標(biāo)消費(fèi)者需要的求新、求異、求知等心理屬性，提供情感體驗(yàn)舞臺(tái)，將潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)在的消費(fèi)行為。

3.引導(dǎo)游客積極參與，讓娛樂(lè)創(chuàng)造體驗(yàn)機(jī)會(huì)

旅游商品的生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)空上具有一致性，體驗(yàn)的前提是游客的積極參與。在旅游過(guò)程中，人們購(gòu)買的是建立在旅游產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上的一次旅游經(jīng)歷，每個(gè)顧客都希望自己所購(gòu)買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，沒(méi)有人會(huì)愿意為一次枯燥無(wú)味的經(jīng)歷而付費(fèi)，所以在旅游業(yè)中，娛樂(lè)營(yíng)銷策略尤為重要。迪斯尼樂(lè)園之所以風(fēng)靡全球、持久不衰、老少皆宜，成為品牌，一個(gè)重要的原因是把顧客當(dāng)成演員，而不是視為一個(gè)簡(jiǎn)單的參觀者，企業(yè)不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，能讓顧客真正參與到相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目上來(lái)，大家一起娛樂(lè)，在娛樂(lè)中增長(zhǎng)知識(shí)。企業(yè)如何巧妙地將銷售和經(jīng)營(yíng)嫁接于娛樂(lè)之中，達(dá)到促使顧客購(gòu)買和消費(fèi)的目的是娛樂(lè)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。

4.借營(yíng)銷美學(xué)之魅力，迎合游客的審美情趣

體驗(yàn)旅游是觀光旅游的深層次發(fā)展，強(qiáng)調(diào)以人們感受外界事物的五種感官――眼、耳、鼻、舌、身為實(shí)施體驗(yàn)的工具，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)等感官角度綜合體驗(yàn)，故離不開(kāi)“美”這個(gè)基礎(chǔ)；而且體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者是理智的感性動(dòng)物，也就是說(shuō)理性和感性是兼具的，在感性與理相作用下產(chǎn)生的美感能使整個(gè)身心得到愉悅，比純粹的理性的說(shuō)服更易打動(dòng)人心，能使靈魂為之陶醉，得到一次美好的體驗(yàn)。所以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的旅游企業(yè)為了迎合“感性消費(fèi)”，要以滿足人們的審美體驗(yàn)為重點(diǎn)，運(yùn)用美學(xué)原理和美學(xué)手段，按照美的規(guī)律去開(kāi)發(fā)旅游資源、建設(shè)和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務(wù)，增添美的魅力，以迎合消費(fèi)者的審美情趣，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣并增加產(chǎn)品的附加值，使客人在旅游審美活動(dòng)中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗(yàn)。只有這樣，企業(yè)才有有機(jī)會(huì)通過(guò)消費(fèi)者的滿意和忠誠(chéng)，使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)價(jià)值最大化”。

5.全員參與，把企業(yè)的每個(gè)員工作為體驗(yàn)實(shí)施的載體

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的旅游營(yíng)銷，是一種現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程的服務(wù)營(yíng)銷，顧客更關(guān)注消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)和消費(fèi)給他們帶來(lái)的精神、情感、心理上的滿足，而且員工與顧客接觸緊密，服務(wù)人員良好的儀表儀容、服務(wù)態(tài)度、溫馨的微笑、令人愉悅的行為、特定角色的表演等藝術(shù)性的服務(wù)都是旅游產(chǎn)品的一部分，所以企業(yè)里的每個(gè)成員都必須承擔(dān)起真正理解顧客需求的責(zé)任，通過(guò)細(xì)致、體貼、360度的零距離服務(wù)，為顧客營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，不斷創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，帶給顧客全新的人情化服務(wù)體驗(yàn)。

德魯克指出：“營(yíng)銷活動(dòng)作為行事方式不是最重要的，營(yíng)銷作為一個(gè)擴(kuò)大的企業(yè)追求提高顧客和企業(yè)價(jià)值的意識(shí)才是最重要的?！?尤其是旅游企業(yè)向游客提供的產(chǎn)品是無(wú)形的服務(wù)，這就要求不僅僅是營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷，而是整體營(yíng)銷，人人在各自崗位各司其職的基礎(chǔ)上，樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，這樣才能真正做到使顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

上述五種策略，是旅游企業(yè)在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷的幾種典型策略，當(dāng)然企業(yè)完全可以根據(jù)自身對(duì)顧客體驗(yàn)需求的分析研究，發(fā)掘新的體驗(yàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，制定出其他可行的營(yíng)銷策略。總體說(shuō)來(lái)，上述五種策略之間不是獨(dú)立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相輔相成、相互促進(jìn)的關(guān)系。旅游企業(yè)應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇和運(yùn)用相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，在提供一種有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的主題體驗(yàn)情況下，應(yīng)盡量結(jié)合其他策略綜合考慮和權(quán)衡，使體驗(yàn)效果得到強(qiáng)化。

三、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)途徑

作為一種價(jià)值載體，體驗(yàn)具有多重形態(tài)，它既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)，也可以作為單獨(dú)的產(chǎn)品而存在。體驗(yàn)存在形態(tài)的多重性和體驗(yàn)內(nèi)容的豐富性為旅游企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷提供了多種可能的途徑。

1.以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品

體驗(yàn)設(shè)計(jì)是以“人”為主題，強(qiáng)調(diào)人的主體地位，因而可以真正滿足旅游者的需求。旅游產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)首先要對(duì)旅游文化、旅游環(huán)境,以及旅游市場(chǎng)的體驗(yàn)需求進(jìn)行分析，在體驗(yàn)化設(shè)計(jì)前提分析的基礎(chǔ)上，將旅游地各種體驗(yàn)基質(zhì)加以組合更新，提煉出合適的體驗(yàn)主題，并構(gòu)造出具備特殊意象的體驗(yàn)場(chǎng)景和活動(dòng)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)體驗(yàn)因素的載體化和物質(zhì)化，設(shè)計(jì)出體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品系列。

2.建立體驗(yàn)式營(yíng)銷隊(duì)伍

作為一種新的營(yíng)銷方式，如何更有效地開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，需要營(yíng)銷人員的開(kāi)拓創(chuàng)新、超前的思想意識(shí)和綜合的自身素質(zhì)以及特殊才干，如懂得美術(shù)設(shè)計(jì)、藝術(shù)審美、對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)歷史與文化背景的了解，對(duì)新經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)和理解能力等。

3.通過(guò)體驗(yàn)廣告?zhèn)鞑ヂ糜误w驗(yàn)

隨著時(shí)間的流逝，人們會(huì)忘記曾經(jīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。如果再開(kāi)展數(shù)次同類體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，其經(jīng)濟(jì)性則會(huì)大大降低。體驗(yàn)廣告可以把體驗(yàn)符號(hào)化，利用符號(hào)的可傳播性、可復(fù)制性和可反復(fù)性，將體驗(yàn)廣告大規(guī)模地在“一對(duì)多”的大眾媒介上投放，通過(guò)大眾媒介的放大而傳播開(kāi)來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷效應(yīng)最大化。

4.開(kāi)展體驗(yàn)促銷

體驗(yàn)促銷是指通過(guò)體驗(yàn)廣告和在銷售促進(jìn)中融人體驗(yàn)因子等向目標(biāo)群體傳遞體驗(yàn)信息，引起其思維認(rèn)同，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為。體驗(yàn)促銷的關(guān)鍵是確立一個(gè)鮮明的主題，同時(shí)通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的各種感官刺激，支持和增強(qiáng)主題，以達(dá)到制造和傳遞體驗(yàn)的目的。

5.整合體驗(yàn)方式

篇2

論文摘要：CS營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。要做到:滿足旅游者的現(xiàn)實(shí)需要，開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求，適應(yīng)顧客需求的變化。熱情、真誠(chéng)、為旅游者著想的服務(wù)能帶來(lái)游客的滿意，而令人滿意又足旅游者再次上門的主要因素。提高旅游企業(yè)服務(wù)效果的另一個(gè)方法就是實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。

美國(guó)學(xué)者彼得.德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“營(yíng)銷的目的在于充分認(rèn)識(shí)及了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)能適合顧客的需要?！盋S旅游企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是，旅游企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足旅游者的需要出發(fā)，以提供滿足旅游者需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿足旅游者需要，使旅游者滿意為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。CS營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。旅游企業(yè)的基本職責(zé)就是滿足旅游者需求，而不是追求利潤(rùn)，利潤(rùn)是顧客對(duì)企業(yè)滿足其需求的回報(bào)，決非是銷售產(chǎn)品的盈余。營(yíng)銷專家李維特說(shuō):“企業(yè)就是創(chuàng)造和保持顧客?！北说隆さ卖斂艘惨辉?gòu)?qiáng)調(diào):“任何企業(yè)有兩個(gè)，并且只有兩個(gè)職責(zé)，這就是滿足顧客需求和創(chuàng)新。”

這里，旅游者的需求可分為現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求、未來(lái)需求三類，因此，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況把握不同的原則。

一、滿足旅游者的現(xiàn)實(shí)需求

1、按照旅游者需求經(jīng)營(yíng)商品。旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品不是由經(jīng)理決定，而是由旅游者決定。游客的需求才是經(jīng)營(yíng)的指令。不了解旅游者需求而閉門造車，那么這個(gè)“車”是很難銷售出去的。如果滿足游客需求，即使是碎銅爛鐵堆積成的商品也能為旅游企業(yè)贏得成功;反之，即使是上帝的杰作也只能放在博物館供人參觀。企業(yè)必須樹(shù)立的一個(gè)營(yíng)銷觀念就是，不要對(duì)你的游客說(shuō)你沒(méi)有什么，而要說(shuō):“你需要什么，我們就經(jīng)營(yíng)什么?！?/p>

按照旅游者的要求組織商品，包括三個(gè)方面的含義:U)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否受游客的歡迎;(2)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否適應(yīng)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求;(3)旅游企業(yè)是否有應(yīng)變能力，即旅游企業(yè)的產(chǎn)品能否根據(jù)游客需求的變化而變化。

2、維護(hù)旅游者利益。旅游企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”觀念，在旅游企業(yè)利益和游客利益發(fā)生沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先維護(hù)游客利益。

維護(hù)游客的利益，將使旅游者滿意，而滿意的游客會(huì)為你帶來(lái)更多的顧客，這就是營(yíng)銷中的辯證法。為了維護(hù)游客利益而給旅游企業(yè)帶來(lái)的損失會(huì)變成吸引游客的投資，為企業(yè)招徠更多的顧客。營(yíng)銷中的近視癥是要不得的，為了眼前的利益而損害游客的利益是自掘墳?zāi)?。古人?“自古不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。”維護(hù)游客利益，就是為企業(yè)的明天奠定基礎(chǔ)。

要維護(hù)游客利益，旅游企業(yè)必須正確處理游客的意見(jiàn)。即使你的產(chǎn)品和服務(wù)非常好，也可能受到游客的抱怨。因此不要把他們的抱怨看成是麻煩而不予理睬甚至惡意對(duì)待，其實(shí)這類人才是永久買主。據(jù)調(diào)查，一個(gè)企業(yè)失去的顧客中，有68%轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是由于服務(wù)員態(tài)度冷漠，使顧客沒(méi)有受到禮貌的接待。有人可能認(rèn)為，企業(yè)失去一兩名顧客是正?，F(xiàn)象，不值得大驚小怪，然而，這種情況所造成的影響卻是難以估量的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在不滿意的顧客中，只有4%會(huì)正式提出投訴，其余的人沒(méi)有表示出他們的不滿，但大約有90感到不滿意的顧客不再光顧那家企業(yè)。從數(shù)字上看，每有1名通過(guò)口頭或書面直接向企業(yè)提出投訴的顧客，就會(huì)約有26名保持沉默但感到不滿的顧客。更重要的是，這26名顧客每人都會(huì)對(duì)另外10名親朋好友宣傳這家企業(yè)的惡名，造成消極影響，而這10名親朋好友中約有33%的人會(huì)把這負(fù)面消息再傳遞給其他20個(gè)人，猶如雪球越滾越大，這樣:1 =26 x 10十0. 33x 10 x 20 = 326即每一名投訴的顧客背后，有326個(gè)潛在顧客對(duì)企業(yè)不滿，他們有可能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而削弱企業(yè)的生存基礎(chǔ)。由此可見(jiàn)，優(yōu)秀的旅游企業(yè)應(yīng)正確對(duì)待旅游者意見(jiàn)。

二、開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求

“市場(chǎng)是創(chuàng)造出來(lái)的”，這是企業(yè)營(yíng)銷的黃金格言。一個(gè)旅游企業(yè)不僅要適應(yīng)旅游者需求、適應(yīng)旅游市場(chǎng)，而且要走在旅游消費(fèi)潮流的前面，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，在整個(gè)顧客需求中，潛在需求占70-80%，因此，旅游企業(yè)要善于通過(guò)自己的努力來(lái)挖掘潛在市場(chǎng)。一個(gè)出色的旅游經(jīng)營(yíng)者不僅要了解自己游客的現(xiàn)實(shí)需求，而且要相信他的游客還存在著別的需求，并經(jīng)過(guò)有效誘導(dǎo)使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。具體來(lái)說(shuō)。開(kāi)發(fā)游客的潛在需求，需要做好幾個(gè)方面的工作:

1、要著眼于旅游者的潛在需求經(jīng)銷產(chǎn)品。在旅游企業(yè)營(yíng)銷中，盲目的模仿和追隨別人是愚蠢的經(jīng)營(yíng)行為，這樣旅游企業(yè)永遠(yuǎn)也逃脫不了“吃背時(shí)飯、賣處理品”的命運(yùn)。旅游企業(yè)必須要洞察市場(chǎng)，獨(dú)具慧眼，識(shí)別人之未識(shí)，察別人之未察。在深人了解旅游市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)游客尚未被滿足的需求及有可能出現(xiàn)變化的需求是什么，在正確認(rèn)識(shí)游客潛在需求的基礎(chǔ)上積極營(yíng)銷。

2、要善于改變旅游者的消費(fèi)觀念，刺激旅游者的需求欲望。旅游者的需求常常因價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等因素的影響而形成消費(fèi)偏好。如果旅游企業(yè)不善于改變游客的某些消費(fèi)觀念，就可能喪失營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

三、適應(yīng)顧客需求的變化

旅游者的需求是變化的，企業(yè)要緊跟消費(fèi)潮流的變化，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷方向。今天，隨著人民生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求出現(xiàn)了很大的變化，一方面，旅游者需求變化的速度越來(lái)越快，產(chǎn)品壽命周期在不斷縮短。另一方面，旅游者需求變化的幅度越來(lái)越大，市場(chǎng)變得越來(lái)越令人捉摸不定。在這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)同在的時(shí)代，旅游企業(yè)營(yíng)銷必須緊緊圍繞旅游者需求，順應(yīng)時(shí)代潮流。

旅游企業(yè)要在旅游者需求不斷變化的今天站穩(wěn)腳跟就必須實(shí)行“顧客化營(yíng)銷”。顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷，結(jié)合旅游行業(yè)特征，可以根據(jù)每個(gè)旅游者的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足游客需求，提高忠誠(chéng)度。

CS營(yíng)銷戰(zhàn)略要求企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以滿足旅游者的需要為出發(fā)點(diǎn)，所以旅游企業(yè)必須熟悉旅游者，了解他們，要調(diào)查他們的現(xiàn)實(shí)和潛在的要求，分析他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為、能力和水平，研究他們的消費(fèi)傳統(tǒng)和習(xí)慣，興趣和愛(ài)好。只有這樣，旅游企業(yè)才能科學(xué)地確定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方向和生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)確地選擇服務(wù)的具體內(nèi)容和重點(diǎn)對(duì)象。

四、站在旅游者的角度考慮.提供令游客滿意的服務(wù)

僅僅滿足旅游者對(duì)商品本身的需求不能使游客獲得真正的滿意。新的品牌經(jīng)營(yíng)觀念將重點(diǎn)放在了關(guān)系和顧客服務(wù)上。旅游企業(yè)要想培育一個(gè)在旅游者心目中有分量的、具有親和力的滿意品牌，就應(yīng)該通過(guò)培育品牌文化使旅游企業(yè)中的每個(gè)人都接受“服務(wù)等于成功”的經(jīng)營(yíng)理念，使得“讓顧客滿意”成為旅游企業(yè)最原始的動(dòng)機(jī)。使顧客獲得完美的消費(fèi)體驗(yàn)，改觀看法和偏見(jiàn)，提升旅游者對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度，最大限度的將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客為己有。

熱情、真誠(chéng)、為旅游者著想的服務(wù)能帶來(lái)游客的滿意，而令人滿意又是旅游者再次上門的主要因素。生意是否成功，則要看游客是否再次上門。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:“再次光臨的顧客比初次登門的人，可為公司帶來(lái)25%一85%的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)賮?lái)的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品的本身，最后才是價(jià)格?！?/p>

篇3

近年來(lái)，隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，體育運(yùn)動(dòng)和健身項(xiàng)目也受到越來(lái)越多人的青睞，并逐漸的走入了人民群眾的生活，成為了人們消遣和娛樂(lè)的重要方式之一。人們對(duì)各種體育相關(guān)的旅游也越來(lái)越熱衷，但就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)體育旅游景區(qū)的營(yíng)銷策略還存在很多問(wèn)題，因此，加強(qiáng)對(duì)體育旅游景區(qū)營(yíng)銷策略的研究，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)體育旅游景區(qū)的發(fā)展具有重要意義。

一、我國(guó)體育旅游景區(qū)存在的問(wèn)題

（一）體育旅游景區(qū)設(shè)備不健全

體育旅游設(shè)施是旅游區(qū)必備的基礎(chǔ)設(shè)施，是提供給游客玩耍的物質(zhì)基礎(chǔ)。體育旅游設(shè)施包含的范圍比較廣泛，不僅包含了體育運(yùn)用游玩所需要的設(shè)備，還包括了與運(yùn)動(dòng)相關(guān)的安全、保險(xiǎn)以及醫(yī)療配套設(shè)施，此外，還要求體育旅游景區(qū)要有便利的交通條件，有較好的旅館、飯店以及商店等。但就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)大多數(shù)體育旅游景區(qū)還存在硬件設(shè)施不健全的問(wèn)題，制約了體育旅游景區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）缺乏科學(xué)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)

在我國(guó)，體育旅游是近年來(lái)才發(fā)展起來(lái)的一種新型旅游業(yè)，還沒(méi)有建立起系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，管理人員對(duì)于體育旅游營(yíng)銷的觀念意識(shí)也不強(qiáng)，因此我國(guó)的體育旅游營(yíng)銷還處在一個(gè)自發(fā)和無(wú)序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)體育旅游業(yè)的過(guò)程中，只追求眼前的營(yíng)銷目標(biāo)，缺乏對(duì)長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。同時(shí)，我國(guó)對(duì)于體育資源的旅游開(kāi)發(fā)，還缺乏整體性的規(guī)劃，沒(méi)有從文化視覺(jué)角度來(lái)挖掘體育旅游項(xiàng)目，大多數(shù)的區(qū)域開(kāi)發(fā)，都是注重對(duì)眼前利益的開(kāi)發(fā)。因此，我國(guó)的體育旅游缺乏國(guó)際吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）缺乏營(yíng)銷手段

體育旅游是一種個(gè)性化的旅游類型，對(duì)于體育旅游的營(yíng)銷手段也應(yīng)該是多樣化的。但就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)體育旅游的營(yíng)銷手段卻非常的單一，沒(méi)有合適的營(yíng)銷推廣策略，也找不到相應(yīng)的推廣體裁，在營(yíng)銷手段上大多是抄襲外國(guó)的模式。在一些重大節(jié)假日的時(shí)候，很多企業(yè)雖然意識(shí)到這是一個(gè)營(yíng)銷的重要時(shí)期，但是卻缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷策劃，制定的營(yíng)銷策略都是走的大眾化路線，體現(xiàn)不出自身的差異性，缺乏對(duì)游客的吸引力。

二、提高體育旅游景區(qū)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新思考

（一）尋找市場(chǎng)的突破口

體育旅游是集休閑、娛樂(lè)、健身以及文化和刺激于一體的旅游活動(dòng)。大學(xué)生是一個(gè)固定的群體，他們?cè)谖覈?guó)人口比例中占有重要的位置，大學(xué)生群體的休閑娛樂(lè)時(shí)間比較多，但是缺乏一定的經(jīng)濟(jì)能力。大學(xué)生這個(gè)群體具有良好的旅游動(dòng)機(jī)，他們處于青年時(shí)期，大多喜歡比較具有挑戰(zhàn)力和刺激的事物，體育旅游具有的挑戰(zhàn)性和刺激性剛好符合大學(xué)生的心理，如果能把大學(xué)生這個(gè)群體資源開(kāi)發(fā)出來(lái)，不僅可以贏得大學(xué)生這個(gè)群體，而且通過(guò)他們的口碑宣傳，也會(huì)為體育旅游贏得更多的市場(chǎng)，對(duì)于促進(jìn)體育旅游行業(yè)的發(fā)展是非常有利的。體育旅游是一種以體驗(yàn)為主的旅游消費(fèi)，大學(xué)生是一個(gè)素質(zhì)相對(duì)較高、思維較活躍的群體，具有良好的表達(dá)能力和對(duì)市場(chǎng)的反饋能力，通過(guò)對(duì)大學(xué)生資源的開(kāi)發(fā)，可以帶動(dòng)體育旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，企業(yè)要抓住大學(xué)生這個(gè)群體的特點(diǎn)，在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，要制定起符合大學(xué)生心理特征和消費(fèi)水平的營(yíng)銷策略，讓大學(xué)生參與到體育旅游中來(lái)，為體育旅游項(xiàng)目贏得更多的市場(chǎng)。

（二）樹(shù)立品牌形象

近年來(lái)，我國(guó)旅游業(yè)在不斷發(fā)展的同時(shí)，也暴露出了許多的問(wèn)題，由于缺乏旅游品牌，使得體育旅游沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏吸引力。在對(duì)體育旅游品牌的建立上，景區(qū)要把自然景觀和人文景觀相結(jié)合。不僅要具有體育的因素，還應(yīng)該蘊(yùn)含文化底蘊(yùn)，把心理系統(tǒng)和社會(huì)的符號(hào)相結(jié)合，體現(xiàn)體育景區(qū)特有的人文精神，從而提高體育旅游景區(qū)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）創(chuàng)新管理制度

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)的不斷發(fā)展，當(dāng)今的世界已經(jīng)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，管理人員應(yīng)該意識(shí)到，當(dāng)今體育旅游景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)，管理制度對(duì)于旅游景區(qū)的發(fā)展也有著重要的影響。因此，體育旅游景區(qū)也要堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新對(duì)旅游景區(qū)的管理。首先，在管理結(jié)構(gòu)上要打破傳統(tǒng)的金字塔管理模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)工具加強(qiáng)上下級(jí)之間的溝通，避免由于信息不暢造成管理混亂的現(xiàn)象。其次是要改進(jìn)管理方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理和科學(xué)管理，制定起旅游區(qū)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。最后是要實(shí)現(xiàn)民主管理，充分的調(diào)動(dòng)各個(gè)員工的工作積極性，發(fā)揮員工的價(jià)值，促進(jìn)旅游景區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

篇4

關(guān)鍵詞：全域旅游；營(yíng)銷策略；社會(huì)營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；旅游目的地營(yíng)銷

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活品質(zhì)得以有效提升，與此同時(shí)，人們的旅游需求也越來(lái)越旺盛。在多元化旅游市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，全域旅游概念應(yīng)運(yùn)而生，并被廣泛應(yīng)用。由此國(guó)家頒布關(guān)于刺激區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的相關(guān)指導(dǎo)意見(jiàn)，其中對(duì)于旅游營(yíng)銷提出了一定的要求。旅行業(yè)及旅游資源豐富的區(qū)域需要加強(qiáng)合作，站在全域旅游角度上，打造旅游品牌形象，創(chuàng)新旅游目的地營(yíng)銷策略，以此吸引廣大游客的注意力，從而促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

一、全域旅游

在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，全域旅游是一種非常重要的推動(dòng)方式，開(kāi)發(fā)利用區(qū)域內(nèi)豐富的旅游資源，打造高品質(zhì)旅游文化，以吸引更多游客參與，刺激游客消費(fèi)，從而提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。在全域旅游視野下，旅游業(yè)具備無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展，需要優(yōu)化整合區(qū)域內(nèi)旅游資源、創(chuàng)新相關(guān)體制機(jī)制，以政策法律為依托，拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時(shí)，加強(qiáng)區(qū)域生態(tài)環(huán)境保護(hù)，提升公共服務(wù)，對(duì)于區(qū)域內(nèi)與旅游發(fā)展相關(guān)的各項(xiàng)社會(huì)資源、經(jīng)濟(jì)資源等加以有機(jī)融合。在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)融合，提升旅游質(zhì)量，以旅游業(yè)帶動(dòng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。在全域旅游中，要想加強(qiáng)旅游業(yè)建設(shè)，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，需要充分開(kāi)發(fā)利用旅游目的地資源。與此同時(shí)，區(qū)域內(nèi)不同產(chǎn)業(yè)及相關(guān)管理部門必須形成有效聯(lián)動(dòng)，溝通合作、積極參與，做好旅游目的營(yíng)銷管理工作，滿足游客多樣化的旅游需求，給廣大游客提供良好的旅游服務(wù)，并提升游客的旅游體驗(yàn)。打造全域旅游，優(yōu)化旅游目的地營(yíng)銷，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是提升區(qū)域旅游品質(zhì)，以高品質(zhì)旅游服務(wù)提升游客的滿意度與認(rèn)可度，以刺激旅游業(yè)的發(fā)展。而不僅僅追求區(qū)域旅客余量的增長(zhǎng)，所以各地相關(guān)機(jī)構(gòu)需要做好旅游目的地營(yíng)銷規(guī)劃，豐富廣大游客的旅游過(guò)程，盡可能使所提供的的旅游大道游客的預(yù)期。相對(duì)來(lái)說(shuō)，以往比較傳統(tǒng)的旅游項(xiàng)目及旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)利用多集中在區(qū)域核心景點(diǎn)及景觀上，以此為核心，同樣旅游目的地營(yíng)銷的重點(diǎn)在于景區(qū)門票售賣上，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。通常情況下，游客都是按照提前預(yù)定好的旅游線路推進(jìn)各種各樣的旅游活動(dòng)，這樣會(huì)在一定程度上削弱了游客的旅行體驗(yàn)。在全域旅游視野下，游客不再滿足于提前設(shè)計(jì)好的旅游產(chǎn)品、旅游線路，更多是追求新鮮的旅游體驗(yàn)，隨心而行。比如游客不再堅(jiān)持固定行程規(guī)劃下酒店住宿、景點(diǎn)景區(qū)參觀以及商店商品采購(gòu)等旅游活?，F(xiàn)在的游客更享受旅游過(guò)程，喜歡放慢腳步，自由閑適地游覽自然風(fēng)光與人文景觀。很多游客更喜歡住在當(dāng)?shù)鼐用窦抑谢蚴仟?dú)具特色的民宿中，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上尋找評(píng)價(jià)突出的旅游景點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的旅游評(píng)價(jià)穿梭于旅游城市的大街小巷，參與當(dāng)?shù)孛袼谆顒?dòng)，品嘗當(dāng)?shù)靥厣氐赖拿朗臣央??？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)代游客更享受旅游過(guò)程，追求在旅游目的地的所看、所感，全域旅游下，一切對(duì)于廣大游客產(chǎn)生吸引力的，都是區(qū)域旅游業(yè)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，更是旅游目的地營(yíng)銷的重要內(nèi)容。

二、新時(shí)期，全域旅游視野下旅游目的地營(yíng)銷的相關(guān)要求

（一）構(gòu)建以政府為主導(dǎo)的區(qū)域旅游目的地營(yíng)銷

新時(shí)期，隨著旅游行業(yè)的多樣化發(fā)展，加強(qiáng)旅游目的地營(yíng)銷，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，需要在全域旅游視野下，構(gòu)建以政府為主導(dǎo)的區(qū)域旅游目的地營(yíng)銷。當(dāng)?shù)卣枰浞职l(fā)揮主導(dǎo)作用，協(xié)調(diào)各相關(guān)職能部門，加強(qiáng)各管理部門之間的聯(lián)系，通過(guò)溝通合作整合區(qū)域內(nèi)旅游資源優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，形成有機(jī)聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建高效率、高質(zhì)量全域旅游目的地營(yíng)銷模式。此外，當(dāng)?shù)卣枰l(fā)揮主導(dǎo)作用，將行政與行業(yè)市場(chǎng)加以緊密結(jié)合，有效調(diào)動(dòng)相關(guān)企業(yè)的旅游目的地營(yíng)銷積極性，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展提供保障，以促進(jìn)全域旅游的又好又快發(fā)展。

（二）立足全域旅游視野下，推進(jìn)旅游目的地社會(huì)營(yíng)銷

立足全域旅游視野下，不難看出區(qū)域內(nèi)旅游資源無(wú)處不在，只需要一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛。對(duì)于區(qū)域旅游業(yè)發(fā)展而言，豐富的旅游資源，無(wú)邊界的旅游產(chǎn)品，這些都在一定程度上加強(qiáng)了旅游目的地居民與游客之間的聯(lián)系。基于此，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門及相關(guān)旅游企業(yè)需要促進(jìn)旅游目的地與廣大游客間的旅游資源、旅游服務(wù)貢獻(xiàn)，不斷優(yōu)化旅游要素配置，以滿足廣大游客的多樣化旅游需求。從全域旅游出發(fā)，，推進(jìn)旅游目的地社會(huì)營(yíng)銷，將旅游區(qū)域建設(shè)成為開(kāi)放性、共享性的旅游目的地，突出旅游目的地居民的主體地位，積極引導(dǎo)旅游目的地局面主動(dòng)參與區(qū)域旅游目的地營(yíng)銷活動(dòng)，并保證居民的切身利益，促使旅游目的地居民自覺(jué)成為區(qū)域旅游資源的一部分，以強(qiáng)化旅游目的地社會(huì)營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）從全域旅游需求出發(fā)，促進(jìn)旅游目的地品牌營(yíng)銷

縱觀區(qū)域旅游發(fā)展全過(guò)程，可以看以往的旅游目的地營(yíng)銷更關(guān)注區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)景區(qū)及重要景點(diǎn)的推廣營(yíng)銷，往往忽略了旅游目的地品牌營(yíng)銷的重要作用。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們旅游需求的多樣化發(fā)展，走馬觀花式的旅游形式已經(jīng)逐漸被時(shí)代所淘汰，人們更傾向于休閑旅游、度假旅游，強(qiáng)調(diào)旅游觀感。所以說(shuō)，立足全域旅游視野下，推進(jìn)旅游目的地營(yíng)銷需要從廣大游客的旅游需求出發(fā)，打造品牌營(yíng)銷，以滿足旅游目的地品牌營(yíng)銷的新要求。從區(qū)域旅游發(fā)展來(lái)看，全域旅游目的地品牌營(yíng)銷是一項(xiàng)周期比價(jià)長(zhǎng)且存在一定復(fù)雜性的工程，對(duì)于區(qū)域旅游管理部門以及相關(guān)部門來(lái)說(shuō)，構(gòu)建旅游目的地品牌營(yíng)銷無(wú)疑是一種比較難的調(diào)賬。要想加強(qiáng)區(qū)域旅游目的地品牌營(yíng)銷，相關(guān)管理部門需要深入挖掘區(qū)域旅游資源，打造獨(dú)具特色的旅游目的地旅游產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)旅游目的地品牌營(yíng)銷定位，制定有效的旅游目的地品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，促進(jìn)區(qū)域旅游業(yè)與經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

三、全域旅游視野下，刺激旅游發(fā)展，推進(jìn)旅游目的地營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

區(qū)別于以往的旅游目的地營(yíng)銷，立足于全域旅游視野下的旅游目的地營(yíng)銷是區(qū)域旅游資源與旅游服務(wù)的全面滲透，更是對(duì)旅游目的地品牌形象的準(zhǔn)確定位。全域旅游下，促進(jìn)旅游目的地營(yíng)銷，需要以當(dāng)?shù)卣疄橹鲗?dǎo)，加強(qiáng)相關(guān)部門協(xié)作，與企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，廣大游客共同參與，并發(fā)揮新媒體宣傳的優(yōu)勢(shì)作用，在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建全方位的旅游目的營(yíng)銷模式。從另一個(gè)角度來(lái)講，全域旅游目的地營(yíng)銷可以說(shuō)是當(dāng)?shù)卣o多個(gè)旅游事項(xiàng)主體的一種優(yōu)惠福利，所以相關(guān)主體必須立足于全域旅游視野下，積極推進(jìn)旅游目的地營(yíng)銷的創(chuàng)新策略，以刺激旅游發(fā)展。

（一）以大數(shù)據(jù)為依托，推進(jìn)旅游目的地品牌營(yíng)銷

全域旅游背景下，游客的旅游活動(dòng)越來(lái)越多樣化，不單單局限于固定的旅游路線、旅游景點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)任何的旅游目的地都有可能被游客光顧，相對(duì)來(lái)說(shuō)，游客的流動(dòng)性比較法大、基于此，相關(guān)管理部門需要以大數(shù)據(jù)為依托，對(duì)廣大的游客的全域旅游進(jìn)行深入且全面的分析，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新旅游目的地營(yíng)銷策略。收集大數(shù)據(jù)信息，了解并掌握區(qū)域旅游發(fā)展形勢(shì)，并將其應(yīng)用于旅游目的品牌營(yíng)銷總，從而制定出新穎且具有可行性的旅游目的地營(yíng)銷策略。積極推進(jìn)旅游目的地品牌營(yíng)銷，加強(qiáng)全域旅游規(guī)劃，發(fā)生特色旅游，給廣大游客制定個(gè)性化旅游方案，并提供人性化旅游服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游業(yè)的良好發(fā)展。此外，加強(qiáng)區(qū)域旅游合作深度，打造旅游目的地營(yíng)銷品牌，以規(guī)范化營(yíng)銷提升區(qū)域旅游便捷化程度。

（二）結(jié)合旅游業(yè)發(fā)展，構(gòu)建全方位旅游目的地營(yíng)銷策略

從游客年齡層次上來(lái)看，目前大多數(shù)游客集中于80 后與90 后這兩個(gè)階段，所以當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)旅游部門及企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合旅游群體特點(diǎn)，構(gòu)建全方位旅游目的地營(yíng)銷策略。比如搭建廣播，電視、微信、網(wǎng)絡(luò)直播、微博等線上與線下有機(jī)結(jié)合的旅游目的地營(yíng)銷渠道，完善游客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)自媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷吸引廣大游客的注意，給游客打造個(gè)性化旅游產(chǎn)品，以帶動(dòng)區(qū)域旅游發(fā)展。

（三）發(fā)揮新媒體宣傳的重要作用，加強(qiáng)旅游目的地口碑營(yíng)銷

全域旅游背景下，推進(jìn)區(qū)域旅游發(fā)展，需要加強(qiáng)旅游目的地口碑營(yíng)銷，相關(guān)旅游管理部門及企業(yè)可借助新媒體宣傳的優(yōu)勢(shì)多用，在公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上推廣旅游目的地的旅游產(chǎn)品及旅游服務(wù)，積極宣傳區(qū)域旅游資源、旅游文化以及旅游服務(wù)，以刺激游客的旅游需求。比如在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)及寫成等旅游信息平臺(tái)上，推動(dòng)旅游攻略、分享旅游日記等、旅游體驗(yàn)旅游評(píng)價(jià)等等，不斷提升旅游目的地的口碑，以引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，從而優(yōu)化旅游目的地營(yíng)銷。

四、結(jié)論

綜上所述，全域旅游下，加強(qiáng)旅游目的地營(yíng)銷，需要根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新旅游目的地營(yíng)銷策略，同時(shí)以大數(shù)據(jù)為依托，推進(jìn)旅游目的地品牌營(yíng)銷，結(jié)合旅游業(yè)發(fā)展，積極構(gòu)建全方位旅游目的地營(yíng)銷策略，發(fā)揮新媒體宣傳的重要作用，優(yōu)化旅游目的地口碑營(yíng)銷，以促進(jìn)旅游業(yè)的繁榮發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]趙思涵.旅游目的地新媒體整合營(yíng)銷傳播――以大足石刻新媒體營(yíng)銷為例[J].綠色科技，2020(03):220-221+226.

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)導(dǎo)向；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；需求導(dǎo)向；市場(chǎng)細(xì)分；市場(chǎng)需求

一、引言

人們對(duì)旅游產(chǎn)生極大興趣的同時(shí)也給旅游業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何在旅游業(yè)昌盛的時(shí)代創(chuàng)立自己的經(jīng)營(yíng)模式，尋找自己的商機(jī)，建立成熟的營(yíng)銷體系，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中覓得一席之地，是至關(guān)重要的。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，是發(fā)展現(xiàn)代旅游業(yè)的重要一部分。旅游業(yè)發(fā)展也非常迅速，從最開(kāi)始資源導(dǎo)向型一直發(fā)展到現(xiàn)在的市場(chǎng)導(dǎo)向型，使旅游業(yè)發(fā)展的極其迅猛。市場(chǎng)導(dǎo)向的針對(duì)性多元化感染力，還有人們生活質(zhì)量的提高，使得旅游業(yè)的市場(chǎng)正以驚人的速度在增長(zhǎng)著，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的效用也顯得越來(lái)越重要。

二、市場(chǎng)導(dǎo)向概述

（一）市場(chǎng)導(dǎo)向概念

市場(chǎng)需求導(dǎo)向是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的營(yíng)銷哲學(xué)，是企業(yè)從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等過(guò)程均是為了滿足顧客的需求，并給予顧客為實(shí)實(shí)在在的有利感覺(jué)或?qū)嵒?，也就是指能使顧客獲得滿足其需要的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)過(guò)程，是一種以“顧客導(dǎo)向”的營(yíng)銷觀，即通過(guò)向顧客提供更多的附加價(jià)值，提高顧客的滿意度，進(jìn)而建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的銷售業(yè)務(wù)關(guān)系的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)以顧客需要為中心，認(rèn)為只有通過(guò)顧客需要的有效滿足，才能達(dá)成企業(yè)的生存、成長(zhǎng)和利潤(rùn)的目標(biāo)。這種營(yíng)銷哲學(xué)建立在對(duì)消費(fèi)者選擇的正確認(rèn)識(shí)和對(duì)消費(fèi)者的應(yīng)有尊重上，相信企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與潛在需要的正確判斷，以及以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的需要.它在許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中獲得了良好的效果。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向狹義是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，廣義則是指企業(yè)間的品牌、行業(yè)、形式等的競(jìng)爭(zhēng)；其核心也是品牌與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與供求關(guān)系的變化使企業(yè)必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和行為，并確保相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。而為保持和提高市場(chǎng)地位，企業(yè)必須確認(rèn)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其優(yōu)勢(shì)與不足，判斷其競(jìng)爭(zhēng)策略和行為，并有針對(duì)性地采取措施，充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足以擴(kuò)大戰(zhàn)果，并確保自己的弱點(diǎn)免遭攻擊。

（二）企業(yè)制定市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷策略的基本原理

1.體現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分的動(dòng)態(tài)性；2.以合理的成本實(shí)現(xiàn)差別化；3.突出市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性； 4.不斷改進(jìn)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新活動(dòng)；5.注重經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的系統(tǒng)性。

三、我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

旅游業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用已為越來(lái)越多的人所重視，特別是在改革開(kāi)放的今天。它作為發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，作為高創(chuàng)匯的行業(yè)，尤其受到有識(shí)之士的青睞。而大力發(fā)展旅游業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在以市場(chǎng)導(dǎo)向和增強(qiáng)旅游綜合吸引力上。旅游吸引力的大小關(guān)系到旅游業(yè)的興盛，無(wú)論是一個(gè)國(guó)家還是一個(gè)地區(qū)，一個(gè)城市，要發(fā)展旅游業(yè)，都必須以市場(chǎng)導(dǎo)向，以增強(qiáng)旅游綜合吸引力。因?yàn)槁糜挝哂芯C合性、多元化的特點(diǎn)，僅僅優(yōu)化某一要素來(lái)增強(qiáng)旅游吸引力是不夠的，必須優(yōu)化旅游吸引力系統(tǒng)諸要素。

（一）旅游業(yè)現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的旅游業(yè)獲得了巨大的發(fā)展，已成為無(wú)煙經(jīng)濟(jì)中最具有活力和發(fā)展?jié)摿Φ男屡d行業(yè)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但旅游業(yè)在大發(fā)展的同時(shí)，也還存在著諸多的問(wèn)題。下面就我國(guó)旅游業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行一些研究和探析。

1.產(chǎn)品品種少；2.旅游特色不能常變常新；3.模仿和抄襲使產(chǎn)品缺乏特色；4.旅游宣傳中的品牌意識(shí)淡薄。

（二）旅游業(yè)存在問(wèn)題的根源

隨著我國(guó)旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，旅游業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從整體看，我國(guó)的旅游行業(yè)還存在許多問(wèn)題，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的總結(jié)，分析出現(xiàn)這些原因主要有以下二點(diǎn)：

1.旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)薄弱；2.經(jīng)營(yíng)理念中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。

四、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

（一）制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略需注意問(wèn)題

1.市場(chǎng)導(dǎo)向首先是對(duì)資源的篩選和加工；2.把握好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)的關(guān)系；3.市場(chǎng)需求是市場(chǎng)導(dǎo)向的出發(fā)點(diǎn)。

（二）以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品

隨著旅游的深入發(fā)展，旅游開(kāi)發(fā)理論與方法已由初期的資源基礎(chǔ)型開(kāi)發(fā)向市場(chǎng)導(dǎo)向型開(kāi)發(fā)發(fā)展，旅游開(kāi)發(fā)最終要形成“旅游產(chǎn)品”，產(chǎn)品是否被市場(chǎng)接受將決定旅游開(kāi)發(fā)的成敗。市場(chǎng)導(dǎo)向型的開(kāi)發(fā)是以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的“需求型開(kāi)發(fā)模式”，可有效杜絕旅游資源開(kāi)發(fā)的主觀性和盲目性，提高資源配置的效益。下文將探討市場(chǎng)導(dǎo)向型旅游開(kāi)發(fā)的模式及旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)方法。

1.客源市場(chǎng)定位及細(xì)分；2.旅游市場(chǎng)的需求分析以及旅游產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分；3.設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。

（三）旅游業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)導(dǎo)向的對(duì)策

1.重視對(duì)國(guó)際旅游市場(chǎng)情況的分析；2.強(qiáng)化市場(chǎng)促銷；3.旅游項(xiàng)目多樣常新；4.生產(chǎn)供應(yīng)適銷對(duì)路的旅游紀(jì)念品；5.加強(qiáng)旅游交通管理。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：西安旅游產(chǎn)品；顧客讓渡價(jià)值；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16723198（2015）26007902

1前言

隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)旅游產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，旅游產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在這種背景下，如何有效的把握消費(fèi)者的需求，制定合理的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略就成為旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。西安作為著名的旅游城市和文化古都，每年都要接待來(lái)自全世界各地的大量游客，其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定的成功與否不僅會(huì)影響到游客的滿意度，還會(huì)直接影響西安在世界上的形象，因此，本文試圖引進(jìn)影響顧客滿意度的一個(gè)重要因素，即顧客讓渡價(jià)值，意在通過(guò)對(duì)顧客讓渡價(jià)值各因素的控制，達(dá)到提升顧客滿意度，進(jìn)而提升西安旅游產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

2顧客讓渡價(jià)值概述

2.1顧客讓渡價(jià)值的含義

所謂顧客讓渡價(jià)值，即是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價(jià)值包括了服務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值和人員價(jià)值等在內(nèi)的顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的利益。而顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本以及體力成本等在內(nèi)的顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的體力、精神、時(shí)間以及所支付的貨幣資金等。

2.2研究顧客讓渡價(jià)值的意義

顧客讓渡價(jià)值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向提供了一種全面的分析思路。

首先，企業(yè)要讓自己的商品能為顧客接受，必須全方位、全過(guò)程、全縱深地改善生產(chǎn)管理和經(jīng)營(yíng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提高不是行為的結(jié)果，而是多種行為共同作用的結(jié)果，以往我們強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷只是側(cè)重于產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等一些具體的經(jīng)營(yíng)性的要素，而讓渡價(jià)值卻認(rèn)為顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營(yíng)的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

其次，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)造良好的整體顧客價(jià)值只是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成功經(jīng)營(yíng)的前提，一個(gè)企業(yè)不僅要著力創(chuàng)造價(jià)值，還必須關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購(gòu)買商品和服務(wù)時(shí)，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時(shí)間、精力和精神降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多實(shí)際利益。因此，企業(yè)還必須通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買商品的時(shí)間、精力與精神耗費(fèi)從而降低非貨幣成本。

不同的顧客在同一時(shí)期，其讓渡價(jià)值的構(gòu)成也存在著差別，各個(gè)不同消費(fèi)群體對(duì)于讓渡價(jià)值所看重的因素不同，有的看重貨幣成本的降低，有的則認(rèn)為價(jià)格不是問(wèn)題，時(shí)間等方面的成本才是他們所在意的，從而在不同方面影響其總體對(duì)于顧客讓渡價(jià)值的感受。同樣，相同消費(fèi)群體的顧客在不同時(shí)期內(nèi)對(duì)讓渡價(jià)值的要求也存在著差異。各個(gè)時(shí)間段內(nèi)，同一顧客對(duì)總成本和總價(jià)值的認(rèn)識(shí)及看重程度也是不同的。所以，充分認(rèn)識(shí)顧客讓渡價(jià)值的含義，對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)如何在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中全面設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品的價(jià)值，從而使顧客獲得最大程度的滿意并提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

2.3提升顧客讓渡價(jià)值的途徑

常見(jiàn)的提升顧客讓渡價(jià)值的途徑包括提高顧客總價(jià)值、降低顧客總成本、降低總價(jià)值和總成本、提高總價(jià)值和提高總成本等。而且隨著時(shí)代的發(fā)展，顧客讓渡價(jià)值不僅僅包括傳統(tǒng)意義上的分價(jià)值和分成本，而是得到了更加豐富的發(fā)展。而且旅游產(chǎn)品因其自身作為服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，其成本和價(jià)值的構(gòu)成也與一般的有形產(chǎn)品存在本質(zhì)的區(qū)別。

3西安旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策的放開(kāi)，西安旅游產(chǎn)品不僅面臨國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且面臨來(lái)自國(guó)際旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下，發(fā)現(xiàn)其在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題就顯得至關(guān)重要。

從產(chǎn)品策略上來(lái)講，旅游產(chǎn)品相對(duì)于別的產(chǎn)品而言更加特殊，其帶給消費(fèi)者的主要是體驗(yàn)，因此，如何提升其附加價(jià)值是最核心的內(nèi)容。目前西安的旅游產(chǎn)品主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：過(guò)度商業(yè)化，文化訴求不夠深入，且部分景區(qū)在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤，產(chǎn)品附加價(jià)值不高等。

從定價(jià)策略上來(lái)講，由于旅游產(chǎn)品的無(wú)形性特征，旅游產(chǎn)品的定價(jià)與其他產(chǎn)品定價(jià)有明顯的不同。目前在定價(jià)上存在的問(wèn)題就是價(jià)格不透明，分部定價(jià)使用頻繁，附加產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高等，這些都在一定程度上影響到顧客的滿意度。

在渠道選擇上，目前除了傳統(tǒng)的渠道意外，旅游產(chǎn)品開(kāi)始借助美團(tuán)等網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這在一定程度上減少了現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)票帶來(lái)的眾多困擾，但因價(jià)格和其他限制條件等一系列問(wèn)題的存在，在一定程度上制約了消費(fèi)者群體的擴(kuò)大。

在促銷策略方面，西安旅游產(chǎn)品存在宣傳力度不夠，廣告媒介選擇不恰當(dāng)，公共關(guān)系不到位，促銷方式較單一等問(wèn)題，這些都在一定程度上影響其知名度和美譽(yù)度，對(duì)其長(zhǎng)期發(fā)展將會(huì)帶來(lái)不利影響。

在人員方面，西安旅游產(chǎn)品存在旅游從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理；工作時(shí)間長(zhǎng)，環(huán)境差及待遇低，難以留住人，人員流動(dòng)率比較高；缺乏復(fù)合型人才等問(wèn)題，這導(dǎo)致的直接結(jié)果就是服務(wù)質(zhì)量難以保證，影響顧客滿意度。

在有形展示方面，西安部分旅游景點(diǎn)存在臟亂差，設(shè)施不完善，景點(diǎn)標(biāo)示不清晰，小攤販占道經(jīng)營(yíng)，私家車低價(jià)載客購(gòu)物等亂象，這些都在很大程度上影響到景區(qū)的形象，并最終影響顧客對(duì)旅游產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

在流程方面，西安部分景點(diǎn)存在對(duì)從不同渠道獲取門票的游客進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，排隊(duì)購(gòu)票時(shí)不維持秩序，插隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重等現(xiàn)象，最終影響游客的體驗(yàn)。

4利用顧客讓渡價(jià)值改進(jìn)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

從上述對(duì)旅游產(chǎn)品中存在問(wèn)題的分析中可以看出，西安旅游產(chǎn)品要想改變目前現(xiàn)狀，提升其知名度和美譽(yù)度，不是單純改變某一項(xiàng)策略的問(wèn)題，企業(yè)必須從整體的角度出發(fā)，努力將企業(yè)的相關(guān)策略與影響顧客讓渡價(jià)值的因素結(jié)合起來(lái)，真正讓企業(yè)的營(yíng)銷方法和手段與游客的需求結(jié)合起來(lái)。從顧客讓渡價(jià)值的角度出發(fā)，旅游企業(yè)制定具體對(duì)策主要可以從以下兩個(gè)方面著手。

首先，要認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解游客的真實(shí)需求和主要關(guān)注點(diǎn)，利用顧客讓渡價(jià)值理論對(duì)游客進(jìn)行有效的細(xì)分，從而制定合適的營(yíng)銷對(duì)策。

其次，在制定營(yíng)銷對(duì)策時(shí)充分考慮顧客讓渡價(jià)值的構(gòu)成，把提升分價(jià)值和降低分成本作為主要的切入點(diǎn)。具體的營(yíng)銷策略可以從以下幾個(gè)方面做起。

從產(chǎn)品方面說(shuō)，應(yīng)努力提高旅游產(chǎn)品的多樣性和附加價(jià)值，在旅游產(chǎn)品中增加更多體驗(yàn)的成分，借助于西安文明古都沉淀下來(lái)的文化氛圍，增加旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，從而提高顧客感知到的產(chǎn)品價(jià)值，最終提升其顧客總價(jià)值；

從價(jià)格方面來(lái)說(shuō)，實(shí)施透明的定價(jià)體制，對(duì)主產(chǎn)品和附加產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)，并在淡季時(shí)實(shí)行大力度的降價(jià)措施，在其他條件一定的情況下，降低顧客的貨幣成本，吸引對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客?？紤]到不同顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度存在較為明顯的差別，也可以在同一時(shí)間段實(shí)行差別定價(jià)，為愿意出高價(jià)的顧客提供更為全面細(xì)致的服務(wù)；

從渠道方面來(lái)講，可以聯(lián)合相關(guān)代銷機(jī)構(gòu)，提供各種全新的購(gòu)票服務(wù)，提高游客購(gòu)買門票的便利性，降低其獲取門票時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間成本，提升顧客讓渡價(jià)值；

從促銷方面來(lái)講，可以增加促銷的類型，比如聯(lián)票制、限時(shí)打折、舉辦體驗(yàn)活動(dòng)、增加文化演出等，從而提升顧客總價(jià)值，降低顧客總成本，達(dá)到提升顧客讓渡價(jià)值的目的；

從人員方面來(lái)講，景區(qū)應(yīng)努力提升旅游從業(yè)人員的整體素質(zhì)，努力培養(yǎng)復(fù)合型人才，提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)，在特定的旅游景點(diǎn)，可以讓旅游從業(yè)人員穿戴具有特定文化背景下的服飾，增加文化體驗(yàn)的成分，為游客提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而提升顧客感知到的人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，降低其對(duì)貨幣成本和精力成本的敏感度，提升顧客讓渡價(jià)值；

從有型展示方面，旅游景區(qū)應(yīng)提升對(duì)歷史態(tài)度的嚴(yán)肅性，努力減少低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生率，進(jìn)而提升產(chǎn)品價(jià)值和形象價(jià)值，并加強(qiáng)對(duì)景區(qū)亂象的整治，進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和維護(hù)，規(guī)劃營(yíng)業(yè)區(qū)域，并保證商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的融合，這些都有助于提升顧客總價(jià)值和降低顧客總成本；

從流程方面，旅游景區(qū)應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范服務(wù)流程，減少游客的排隊(duì)時(shí)間，并從根本上杜絕插隊(duì)現(xiàn)象，降低游客的時(shí)間成本尤其是心理感知時(shí)間。同時(shí)要對(duì)景區(qū)內(nèi)所有游客的行為進(jìn)行規(guī)范，在條件成熟的情況下可嘗試建立游客文明旅行檔案，對(duì)游客的不文明行為進(jìn)行通報(bào)，避免因個(gè)別游客的不文明行為影響到其他游客的旅游體驗(yàn)，從總體上提升顧客總價(jià)值。

篇7

承德在旅游資源和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面投入力度較大，成果顯著。但是，有了好的旅游資源和設(shè)施，還要做好品牌的開(kāi)發(fā)和推廣，特別是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得更多消費(fèi)者選擇在線旅游的服務(wù)和產(chǎn)品，盡管承德市旅游部門和旅游企業(yè)積極尋求各種營(yíng)銷方式，也積極嘗試互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但其開(kāi)展的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以下將分別論述承德旅游業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

一、承德旅游行業(yè)和旅游管理部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重視不夠

（一）承德整個(gè)旅游行業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度需要提高

承德旅游景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力參差不齊，有的景區(qū)開(kāi)展全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，如避暑山莊和皇家寺院旅游景區(qū)，還有的景區(qū)基本沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，如承德蟠龍湖景區(qū)；承德酒店業(yè)只重視當(dāng)前的客房直接交易量和業(yè)務(wù)量的提升，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展主要選擇與旅游營(yíng)銷中介入旅行社或在線旅游（OTA）合作來(lái)銷售酒店產(chǎn)品，不重視品牌推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其他職能，如少部分酒店有自己網(wǎng)站，大部分沒(méi)有網(wǎng)站，也不開(kāi)展百度推廣。承德旅行社盡管最早涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但脫不開(kāi)東施效顰之嫌，不能根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

（二）承德旅游管理部門網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不高

承德市政府和旅游部門出臺(tái)相關(guān)政策和文件中較少涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容，更勿論旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，承德市一直堅(jiān)持將旅游作為由官方主導(dǎo)的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，但從整個(gè)旅游行業(yè)的規(guī)劃中可以看出，對(duì)于旅游業(yè)指導(dǎo)和管理只重硬件建設(shè)而忽視軟件提升。這其中就包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，特別是網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)能力。

二、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃不足

承德旅游景區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本沒(méi)有明確的目的，更加談不上清晰的營(yíng)銷目標(biāo)。失去目的和目標(biāo)的指引，其后的工作都將是盲目的。首先，承德旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇有限且盲目。承德旅游景區(qū)在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)最多涉及四個(gè)方面，即網(wǎng)站建設(shè)、在線旅游商OTA的合作、百度百科推廣和創(chuàng)建微信平臺(tái)進(jìn)行微信營(yíng)銷，且開(kāi)展水平不一。僅有避暑山莊和霧靈山景區(qū)全部涉及。其次，承德旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略執(zhí)行不到位。

承德酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的單一追求銷售，不管是線上銷售或是線上預(yù)定線下銷售。所以其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是與在線商的合作及微店或微信平臺(tái)的促銷，這樣單一的促銷策略，將使自身失去網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主動(dòng)性。按照網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者模式AISAS-Ⅱ的原理，旅游消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)和分享行為從品牌感知開(kāi)始，由于酒店業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，很難形成網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，這樣就不能為旅游消費(fèi)者提供完善的在線服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。游客對(duì)于酒店的滿意度下降，同時(shí)也會(huì)影響整個(gè)承德旅游業(yè)的品牌美譽(yù)度。

盡管承德的旅行社很早就涉入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同時(shí)絕大部分旅行社都在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，且這些旅行社都想把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做好，但到目前為止，承德旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體水平、平均水平和個(gè)體水平都不高。筆者在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約80%以上的旅行社的經(jīng)理都不能準(zhǔn)確描述自己旅行社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的，也不會(huì)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。

三、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析不深入，不廣泛

承德市目前積極響應(yīng)國(guó)家和省里的關(guān)于發(fā)展旅游業(yè)相關(guān)政策和要求，把旅游業(yè)列為承德的支柱產(chǎn)業(yè)并不斷加大投入。但當(dāng)前承德市旅游缺少相關(guān)專業(yè)的管理人員和技術(shù)人員。承德旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)人員欠缺，承德旅行社90%的網(wǎng)站全是通過(guò)外部購(gòu)置或邀請(qǐng)外來(lái)人員開(kāi)發(fā)和維護(hù)。再者，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境不高，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)環(huán)境有待提高，根據(jù)調(diào)查，在避暑山莊等游客較多景區(qū)沒(méi)有可供游客上網(wǎng)的區(qū)域或無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。再者，承德在微觀環(huán)境的分析中，缺少對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者行為分析。從承德市旅游管理部門的相關(guān)文件中看出，很少有涉及其他同類型旅游地區(qū)的分析和介紹，對(duì)旅游消費(fèi)者調(diào)查研究分析則更少。

四、承德旅游業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)品牌意識(shí)，未形成統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)品牌影響力

（一）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)意識(shí)不足

承德旅游業(yè)品牌欠缺網(wǎng)絡(luò)推廣意識(shí)，不重視網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳，未將線下品牌和線上品牌有效結(jié)合，形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制。承德旅游業(yè)在線下開(kāi)展電視、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體宣傳，如在中央電視臺(tái)播放承德的旅游宣傳廣告，通過(guò)高速路等旅游交通線路來(lái)宣傳景點(diǎn)、酒店或旅行社的業(yè)務(wù)，但這種宣傳力度沒(méi)有體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體上，其在網(wǎng)上宣傳的策略偏少，效果有限，有的旅游景區(qū)甚至沒(méi)有網(wǎng)上宣傳和推廣。其次，承德旅游各分行業(yè)各自為戰(zhàn)，既沒(méi)有很好的達(dá)到宣傳自我的目的，也沒(méi)有為承德旅游業(yè)的品牌宣傳作貢獻(xiàn)。

（二）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌定位不準(zhǔn)確

旅游業(yè)市場(chǎng)定位是在消費(fèi)者調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，推出特色鮮明的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。承德有豐富的特色各異的旅游資源，隨著這些資源的開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在硬件齊備，服務(wù)齊全。但通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來(lái)承德旅游的80%左右的游客會(huì)選擇避暑山莊及外八廟。其余景點(diǎn)主要是承德本地和附近游客，這說(shuō)明在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，這些景點(diǎn)未做到精準(zhǔn)的定位和宣傳，沒(méi)有將自己的旅游特色和游客的需求結(jié)合。

（三）承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌管理欠缺

通過(guò)前文的分析，承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌管理水平較低，同時(shí)缺乏推廣力度。旅游業(yè)品牌的管理就是對(duì)品牌形象的建立、維持和維護(hù)。網(wǎng)絡(luò)品牌形象的管理，就是做好旅游產(chǎn)品形象的網(wǎng)絡(luò)推廣，要做好網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)及客戶關(guān)系的管理。例如，通過(guò)調(diào)查，與游客接觸最多的旅行社，在其網(wǎng)站設(shè)置留言板、在線QQ、24小時(shí)熱線、常見(jiàn)問(wèn)題解答等游客在線服務(wù)項(xiàng)目，但能正常工作的很少，這種情況將降低游客對(duì)旅行社乃至整個(gè)承德旅游業(yè)的品牌認(rèn)可度。

五、承德旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺少統(tǒng)籌管理和專業(yè)指導(dǎo)

篇8

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；鄉(xiāng)村旅游；營(yíng)銷策略創(chuàng)新

隨著我國(guó)信息化時(shí)代的到來(lái)，使得我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益完善并且被各個(gè)行業(yè)所廣泛應(yīng)用，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)力，同時(shí)也為鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。在互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及的背景下，鄉(xiāng)村旅游也乘著發(fā)展的高速列車信息化發(fā)展的進(jìn)程，而營(yíng)銷策略的創(chuàng)新有助于推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。本文將結(jié)合實(shí)際情況對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷策略創(chuàng)新進(jìn)行分析，以期為今后的相關(guān)工作提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷策略的重要性

隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使得創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷模式成為時(shí)展的一種必然趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，可有效提高相關(guān)企業(yè)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而鄉(xiāng)村旅游作為我國(guó)層面優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)業(yè)融合的重要契合點(diǎn)，應(yīng)重視其創(chuàng)新變革，從而促進(jìn)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。對(duì)于鄉(xiāng)村旅游來(lái)講，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷均可以充分體現(xiàn)出鄉(xiāng)村旅游自身的異地性、無(wú)形性，這就使得互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式則可以有效帶動(dòng)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀

目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷過(guò)程中主要還存在以下問(wèn)題影響著鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：第一，在營(yíng)銷過(guò)程中存在營(yíng)銷誤區(qū)。受到國(guó)家政策的大力支持，近幾年我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)得以快速發(fā)展，并隨著時(shí)代的變化進(jìn)行了一系列的變革與創(chuàng)新，然而這其中卻存在一定誤區(qū)，限制了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，由于缺乏相關(guān)思想理念的有效指導(dǎo)使得“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村營(yíng)銷模式”始終無(wú)法得到有效的應(yīng)用；第二，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。鄉(xiāng)村旅游雖然已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，但是缺乏專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)使得鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷的過(guò)程中通常缺乏理論指導(dǎo)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷過(guò)程常出現(xiàn)混亂狀況，阻礙了鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步發(fā)展。第三，缺乏健全的營(yíng)銷機(jī)制以及科學(xué)的整體規(guī)劃。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中由于缺乏行之有效的營(yíng)銷機(jī)制使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程缺乏有力監(jiān)管，從而產(chǎn)生漏洞，嚴(yán)重降低了服務(wù)質(zhì)量。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷策略的有效途徑

（一）創(chuàng)新智慧營(yíng)銷模式

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身具有較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)融合能力、創(chuàng)新能力，且包含多種多樣的信息，使得鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，并且直接影響到了消費(fèi)者消費(fèi)模式。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鄉(xiāng)村旅游與消費(fèi)者之間的距離被有效縮減，同時(shí)還擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道并加快了信息傳播的速度，且鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷過(guò)程中將電子商務(wù)有效融合，從而帶動(dòng)了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的發(fā)展，使得消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)可以更加便捷。因此在創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷模式的過(guò)程中應(yīng)住一間智慧營(yíng)銷模式融入其中，通過(guò)利用現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)豐富的資源以及先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將鄉(xiāng)村旅游的資源信息進(jìn)行有效共享，從而有效提高服務(wù)質(zhì)量，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加良好的消費(fèi)環(huán)境。

（二）創(chuàng)新移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

目前創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷策略、利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)將準(zhǔn)確定位市場(chǎng)作為其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)階段我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷主要存在無(wú)法準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷意識(shí)等現(xiàn)象，使得鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)無(wú)法得到有效發(fā)展。在當(dāng)今信息化的時(shí)代背景下，創(chuàng)新移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)充分掌握市場(chǎng)的實(shí)際情況可有效避免創(chuàng)新過(guò)程中可能出現(xiàn)的失誤，在此基礎(chǔ)上積極進(jìn)行探索、創(chuàng)新，從而創(chuàng)新出更多符合當(dāng)前時(shí)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，并將電子郵件營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷等方式進(jìn)行綜合運(yùn)用，從而有效提高營(yíng)銷效率。此外，開(kāi)發(fā)者應(yīng)積極站在消費(fèi)者的角度去思考，將現(xiàn)代化的社交平臺(tái)結(jié)合到營(yíng)銷過(guò)程中，使得消費(fèi)者可以通過(guò)這些平臺(tái)進(jìn)一步了解鄉(xiāng)村旅游，并對(duì)之產(chǎn)生興趣，從容有效帶動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

（三）改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及思想觀念

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使得傳統(tǒng)的思想觀念以及營(yíng)銷模式已經(jīng)不符合當(dāng)今時(shí)代的要求，因此在進(jìn)行鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷模式創(chuàng)新的過(guò)程中應(yīng)注意結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，充分做到與時(shí)俱進(jìn)并且及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的思想文化以及管理理念，從而為今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。在時(shí)代的發(fā)展下，為了有效做好鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷，首先應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，跟隨時(shí)代的發(fā)展與變化建設(shè)與時(shí)代相符的營(yíng)銷模式。其次，應(yīng)充分做好事前的市場(chǎng)調(diào)研并且充分掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求、消費(fèi)心理以及消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)終端的使用頻率、互聯(lián)網(wǎng)旅游消費(fèi)訂單成交量等方面進(jìn)行調(diào)查，只有這樣才可以構(gòu)建出更加符合消費(fèi)者心理的營(yíng)銷模式。與此同時(shí)在創(chuàng)新消費(fèi)營(yíng)銷模式的過(guò)程中應(yīng)注重將人性化元素融入其中，并結(jié)合當(dāng)前的可持續(xù)發(fā)展理念將綠色環(huán)保觀念滲透到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，使得消費(fèi)者與鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的關(guān)系得到有效協(xié)調(diào)，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)鄉(xiāng)村旅游的興趣，為今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)逐漸朝著信息化發(fā)展，而“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村旅游”營(yíng)銷策略為鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇，通過(guò)結(jié)合當(dāng)前時(shí)代特點(diǎn)并對(duì)鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，使得鄉(xiāng)村旅游更加符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而有效提高鄉(xiāng)村旅游的市場(chǎng)地位。

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篇9

因傳統(tǒng)思想束縛我國(guó)農(nóng)村人口的消費(fèi)觀念，致使我國(guó)農(nóng)村旅游市場(chǎng)從未得到應(yīng)有的開(kāi)發(fā)與重視，其旅游價(jià)值潛力仍遠(yuǎn)未達(dá)到飽和態(tài)勢(shì)。雖然近年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提升，加之我國(guó)三農(nóng)政策的出臺(tái)并大力實(shí)施，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，但是農(nóng)村旅游在我國(guó)仍類屬于新興產(chǎn)業(yè)，因此，如何提高農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈條的價(jià)值；如何優(yōu)化農(nóng)村旅游發(fā)展現(xiàn)狀；如何高配農(nóng)村旅游資源、調(diào)整產(chǎn)業(yè)間的供求關(guān)系成為我國(guó)農(nóng)村旅游市場(chǎng)改革的重要問(wèn)題。

當(dāng)前，雖然我國(guó)農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)遍開(kāi)經(jīng)濟(jì)之花，但是其產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式仍未脫離老舊的分散式經(jīng)營(yíng)框框，其框架式、分散式、小規(guī)模式的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，制約了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)助力作用的充分發(fā)揮，筆者基于現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村旅游現(xiàn)狀進(jìn)行分析，研究旅游營(yíng)銷訴求的統(tǒng)一方法，以期找出最優(yōu)的、最具競(jìng)爭(zhēng)潛力的營(yíng)銷手段。

一、日本農(nóng)村旅游特點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)農(nóng)村旅游發(fā)展的啟示

特點(diǎn)：日本農(nóng)村旅游的最大特點(diǎn)是將科技旅游與觀光旅游相結(jié)合，從而衍生出一種全新的旅游形態(tài)，日本農(nóng)村旅游崇尚精英示范聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式，精英即：在地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化水平、公信力以及社會(huì)關(guān)系等方面相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯的個(gè)人，其通常具備較強(qiáng)的參與意識(shí)和自我意識(shí)，并且其能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展造成一定積極影響和推動(dòng)作用的村民。筆者僅以日本上野縣四賀村現(xiàn)任村長(zhǎng)為例，此人在當(dāng)?shù)責(zé)煒I(yè)、蠶業(yè)運(yùn)作失敗、村民生活狀況每況愈下時(shí)，利用廢棄的桑園地等帶領(lǐng)四賀村村民開(kāi)發(fā)了逗留型市民休閑農(nóng)園，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也促使其他村民積極參與到鄉(xiāng)村旅游接待中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)了四賀村經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇。

啟示：日本政府認(rèn)為在農(nóng)村人口外流比例失衡、生產(chǎn)萎縮等不利情況下，通過(guò)發(fā)展鄉(xiāng)村旅游，一方面能夠穩(wěn)步提高農(nóng)村人口收益，同時(shí)也可以滿足城市人口的休閑及消費(fèi)需求，縱觀日本五個(gè)綜合國(guó)土規(guī)劃，通過(guò)發(fā)展農(nóng)村旅游振興農(nóng)村地區(qū)策略也是用愈加清晰、明確。自此我國(guó)提出三農(nóng)改革，其很多地方都以農(nóng)村旅游發(fā)展為契機(jī)，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

二、現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題分析

當(dāng)前我國(guó)很多農(nóng)村旅游社在營(yíng)銷過(guò)程中存在較多問(wèn)題，其實(shí)際營(yíng)銷成果并不理想，已經(jīng)成為阻礙我國(guó)農(nóng)村旅游產(chǎn)業(yè)有效發(fā)展的重要因素。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺位現(xiàn)象

一是近年來(lái)我國(guó)農(nóng)村旅游經(jīng)濟(jì)呈持續(xù)上漲態(tài)勢(shì)，特別是旅游黃金周時(shí)段農(nóng)村旅游景點(diǎn)都求不應(yīng)供，以至于很多農(nóng)村旅游社過(guò)于自信，自認(rèn)為其知名度能夠長(zhǎng)久維持單位的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展，忽略了促銷的重要性；二是個(gè)別旅游單位對(duì)促銷的瞬時(shí)效應(yīng)報(bào)以過(guò)多期望，總希望投入促銷經(jīng)費(fèi)后能夠立即收回，在一段時(shí)間內(nèi)缺乏客觀認(rèn)知促銷目的的意識(shí)，致促銷所能帶來(lái)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益而不顧，無(wú)法堅(jiān)持長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃，從而導(dǎo)致長(zhǎng)期利益不顯、短期利益得不到等問(wèn)題的發(fā)生；三是忽略了農(nóng)村旅游定位，許多農(nóng)村旅游社沒(méi)有根據(jù)自身資源配置營(yíng)銷市場(chǎng)，不顧及差異化的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)訴求，不僅影響了農(nóng)村旅游社的社會(huì)效益，同時(shí)也影響了旅游產(chǎn)業(yè)的整體形象。

（二）營(yíng)銷工作沒(méi)有系統(tǒng)的指導(dǎo)依據(jù)

營(yíng)銷這門學(xué)科涉及的內(nèi)容十分豐富，農(nóng)村旅游社在運(yùn)用營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)從調(diào)研工作做起，明確營(yíng)銷群體及營(yíng)銷目的，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃，最后才能實(shí)施執(zhí)行工作，農(nóng)村旅游社在任一營(yíng)銷環(huán)節(jié)都必須認(rèn)真考核其科學(xué)性與可行性，不能有絲毫馬虎。但是就我國(guó)農(nóng)村旅游社營(yíng)銷策略運(yùn)用現(xiàn)狀來(lái)看，其營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷策略的運(yùn)用仍停留于初始階段，許多農(nóng)村旅游社在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)缺乏完整規(guī)劃，更不要說(shuō)分幾步走、如何走等細(xì)節(jié)規(guī)劃了。雖也有某些農(nóng)村旅游社非常重視營(yíng)銷策略，并制定了較為健全的營(yíng)銷規(guī)劃，但因單位缺乏營(yíng)銷指導(dǎo)依據(jù)，使得營(yíng)銷策略的制定總不能準(zhǔn)確定位市場(chǎng)需求，很難達(dá)到經(jīng)濟(jì)之花遍地開(kāi)的效果。再加上很多農(nóng)村旅游社僅逐短利，不能更不愿制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，使單位在一段時(shí)間內(nèi)積累的旅游價(jià)格優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)消散一空。

（三）旅游營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏規(guī)范秩序

強(qiáng)化法制管控力度，以法律為武器規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是我國(guó)農(nóng)村旅游社必須重視的關(guān)鍵性問(wèn)題。據(jù)筆者了解某些農(nóng)村旅游社以不正當(dāng)營(yíng)銷手段為武器拉攏游客，例如：詆毀其它農(nóng)村旅游社的聲譽(yù)或以虛假信息拉攏游客等，這些不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段不僅損害了企業(yè)的社會(huì)形象，同時(shí)也嚴(yán)重威脅到農(nóng)村旅游市場(chǎng)的發(fā)展前景。還有的農(nóng)村旅游企業(yè)采取個(gè)人承包或旅行社承包方式運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)人員只顧及短期效益，忽視了品牌營(yíng)造等問(wèn)題，在處理營(yíng)銷方式運(yùn)用問(wèn)題上不得當(dāng)，經(jīng)常發(fā)生違約等客商糾紛事件，此類做法在擾亂市場(chǎng)營(yíng)銷秩序的同時(shí)，也損壞了旅游單位的形象，使旅游供求市場(chǎng)都極受影響。從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看“依法經(jīng)營(yíng)、守法營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)有序”是維護(hù)農(nóng)村旅游社及游人雙方權(quán)益的最有效手段。

（四）營(yíng)銷方法與手段落后

據(jù)筆者調(diào)研可知，我國(guó)農(nóng)村旅游社過(guò)于追求口播傳播及回頭客宣傳，雖然這不失為一種有效的營(yíng)銷手段，但是筆者認(rèn)為這種營(yíng)銷手段更類似于傳統(tǒng)的貼廣告、發(fā)傳單，其營(yíng)銷方式早已與信息時(shí)代相脫軌。筆者認(rèn)為，在新時(shí)期，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷工作是決定營(yíng)銷效率及營(yíng)銷成果的關(guān)鍵，如農(nóng)村旅游社過(guò)分執(zhí)著于口碑和回頭客宣傳，先不說(shuō)其營(yíng)銷方式是否先進(jìn)，僅就營(yíng)銷范圍而言，該種營(yíng)銷方式就不適于大范圍的播撒營(yíng)銷種子。

篇10

1連鎖酒店企業(yè)的營(yíng)銷策略總原則

連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種經(jīng)營(yíng)模式，在酒店行業(yè)經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。從客源市場(chǎng)的調(diào)查，到客源規(guī)律的掌握，再到確定目標(biāo)客源的銷售方案，連鎖酒店的營(yíng)銷策略實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)的工程。而為了保障營(yíng)銷策略的有效性，必須堅(jiān)持以下幾個(gè)原則。

1.1執(zhí)行力致勝原則

所有的營(yíng)銷方案，不管多么完美，都有賴于其執(zhí)行的情況。一個(gè)營(yíng)銷方案從最初的想法出臺(tái)，到方案的具體制訂，再到實(shí)施，其中會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間?？赡茉趯?shí)施的時(shí)候，營(yíng)銷方案制訂時(shí)的一些市場(chǎng)條件都已經(jīng)發(fā)生了變化，如何在變化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方案的完美實(shí)施，隊(duì)伍的執(zhí)行力至關(guān)重要。堅(jiān)持執(zhí)行力致勝原則，就是要不斷強(qiáng)化營(yíng)銷策略執(zhí)行隊(duì)伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠?qū)I(yíng)銷策略完美地執(zhí)行。

1.2選擇性原則

連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞，受到其內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的影響。特別是酒店這種與旅游業(yè)、展覽業(yè)等行業(yè)密切相關(guān)的行業(yè)，更容易受到政策與突發(fā)事件的影響。而營(yíng)銷方案的執(zhí)行，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在這一過(guò)程中，一旦出現(xiàn)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的變化，可能會(huì)要求連鎖酒店采取完全不同的營(yíng)銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業(yè)在制定、實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)，必須多方面考慮內(nèi)外環(huán)境，準(zhǔn)備不同的營(yíng)銷策略，從而使企業(yè)具備抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

1.3控制性原則

所有的企業(yè)管理者與營(yíng)銷人員都明白一個(gè)道理，方案執(zhí)行中難免出現(xiàn)走樣。要達(dá)到營(yíng)銷策略的目標(biāo)，必須對(duì)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行有效控制。要通過(guò)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，與制定的營(yíng)銷策略進(jìn)行比對(duì)，及時(shí)修正那些出現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)。堅(jiān)持控制原則，就必須加強(qiáng)連鎖酒店人、物、財(cái)?shù)墓芾?，調(diào)動(dòng)每一個(gè)人員的積極性，提高連鎖酒店企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2連鎖酒店的營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要內(nèi)容，對(duì)連鎖酒店企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理不僅關(guān)系到營(yíng)銷策略的有效性，更關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。從新時(shí)期來(lái)看，連鎖酒店的營(yíng)銷管理主要包括幾個(gè)方面內(nèi)容:

2.1品牌管理

品牌是一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的酒店業(yè)，只有那些具有較高知名度與市場(chǎng)美譽(yù)度的酒店品牌，才會(huì)成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業(yè)的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經(jīng)營(yíng)中建立起來(lái)的。品牌管理主要包括品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色等。品牌從成長(zhǎng)到成名，再到長(zhǎng)久在市場(chǎng)中具有號(hào)召力，需要品牌的所有者對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進(jìn)行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，突出酒店經(jīng)營(yíng)的特色，以及對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的部分進(jìn)行強(qiáng)化，不斷給品牌注入鮮明的特色?！板\江之星”之所以能在連鎖酒店企業(yè)中脫穎而出成為消費(fèi)者的選擇，關(guān)鍵在于其鮮明的品牌特色。

2.2客戶管理

客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，沒(méi)有客戶的企業(yè)無(wú)法生存，而不會(huì)進(jìn)行客戶管理的企業(yè)同樣難存活下去。酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對(duì)客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來(lái)看，客戶管理就是要重視客戶意見(jiàn)，通過(guò)開(kāi)展各種互動(dòng)活動(dòng)，聽(tīng)取客戶建議。根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢(shì)，圍繞為客戶提供良好服務(wù)的目標(biāo)，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展市場(chǎng)，使酒店成為客戶的主動(dòng)選擇。沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)會(huì)比服務(wù)業(yè)對(duì)客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業(yè)每天的運(yùn)營(yíng)都是有成本的，而每天的營(yíng)業(yè)收入又不可能無(wú)限增長(zhǎng)，特別是住房的營(yíng)業(yè)收入，更是有數(shù)。因此，如何通過(guò)高效的客戶管理，保持穩(wěn)定的客源和較高的入住率，是其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn)。

2.3內(nèi)部控制管理

內(nèi)部控制是進(jìn)行品牌管理的重要基礎(chǔ)，很多品牌的從盛轉(zhuǎn)衰，都是因?yàn)閮?nèi)部控制管理出現(xiàn)了問(wèn)題。即使是一些企業(yè)的失敗經(jīng)驗(yàn)讓人乍一看是外部市場(chǎng)環(huán)境的突發(fā)事件所致，但事實(shí)上更主要的原因是內(nèi)部控制管理嚴(yán)重滯后于市場(chǎng)發(fā)展。連鎖酒店的內(nèi)部控制管理比較關(guān)鍵的地方在于：一是財(cái)務(wù)管理，連鎖酒店經(jīng)營(yíng)成本低一直是其比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，而做到這一點(diǎn)主要依靠科學(xué)的財(cái)務(wù)管理。要以成本控制為目標(biāo)，以預(yù)算管理為手段，通過(guò)嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度，提高酒店的財(cái)務(wù)管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。二是人員管理，無(wú)論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店?duì)I銷管理的重要環(huán)節(jié)。要不斷提升酒店員工素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而增強(qiáng)酒店的市場(chǎng)應(yīng)變能力，提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能力，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3連鎖酒店?duì)I銷策略制定流程

連鎖酒店與其他類型酒店的營(yíng)銷策略制定流程基本一致，主要包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、市場(chǎng)策略的確定，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷活動(dòng)的管理等四個(gè)階段。

3.1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

身處信息社會(huì)，連鎖酒店要通過(guò)各種信息渠道，收集有關(guān)市場(chǎng)信息，特別是要分析酒店所處地區(qū)的政策可能帶來(lái)的影響，繼而判斷市場(chǎng)可能的發(fā)展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業(yè)根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢(shì)，做出最有利于酒店發(fā)展的判斷。

3.2市場(chǎng)策略的確定

對(duì)市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息進(jìn)行整理分析后，連鎖酒店企業(yè)必須對(duì)這些信息進(jìn)行驗(yàn)證，從而得出更為精確的，可直接用于企業(yè)決策的信息。連鎖酒店可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等手段，甄別信息。在此基礎(chǔ)上，連鎖酒店要從整個(gè)酒店行業(yè)的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，繼而分析目標(biāo)市場(chǎng)中客戶的需求有哪些，他們的市場(chǎng)需求主要有哪些等，為下一步企業(yè)市場(chǎng)策略的出臺(tái)提供依據(jù)。

3.3市場(chǎng)營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合主要是指針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。在確定了自身的目標(biāo)市場(chǎng)以后，連鎖酒店必須具體分析這一市場(chǎng)中主要有哪些顧客，他們各有什么樣的特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行科學(xué)分類。繼而根據(jù)這些不同種類客戶的需求，設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品。如此一來(lái)，連鎖酒店才能贏得更多顧客的青睞。

3.4營(yíng)銷活動(dòng)的管理

營(yíng)銷活動(dòng)的管理，主要是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督與控制，這也是保障營(yíng)銷不走樣，取得預(yù)定效果的重要舉措。以連鎖酒店企業(yè)為例，要有專門的營(yíng)銷活動(dòng)管理機(jī)構(gòu)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)處理，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程控制。

4連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

一般而言，連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就是指其根據(jù)市場(chǎng)情況而實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。其主要包括以下幾個(gè)方面:

4.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略

連鎖酒店企業(yè)向顧客提供什么樣的服務(wù)產(chǎn)品，要考慮到連鎖酒店自身的條件與優(yōu)勢(shì)，但絕不僅僅是考慮自身，而主要應(yīng)該根據(jù)連鎖酒店擁有的顧客群的需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。有什么樣的消費(fèi)顧客，就會(huì)有什么樣的消費(fèi)心理，為滿足顧客的需求，就要相應(yīng)地考慮能夠滿足其要求的產(chǎn)品內(nèi)容，產(chǎn)品形象。具體而言，就是要從酒店的服務(wù)種類、服務(wù)層次、服務(wù)價(jià)格以及服務(wù)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，同時(shí)考慮每項(xiàng)服務(wù)的包裝與功能，要讓顧客能一目了然，繼而找到最適合自己的產(chǎn)品與服務(wù)種類。

4.2產(chǎn)品定價(jià)策略

在類似的服務(wù)面前，產(chǎn)品的定價(jià)策略非常重要。在連鎖酒店越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)價(jià)格又不是很高的性價(jià)比較好的連鎖酒店，總是更容易獲得顧客的青睞。連鎖酒店不同于單體酒店，其經(jīng)營(yíng)地域比較廣，一旦獲得一個(gè)顧客，其可能可以在不同地域都受益。產(chǎn)品定價(jià)策略，主要是要根據(jù)不同的客戶所表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)能力，采取靈活多變的價(jià)格計(jì)算方式，如協(xié)議價(jià)格、商務(wù)價(jià)格、門市價(jià)格等，酒店的定價(jià)必須把握可以為不同的顧客提供符合其需求的服務(wù)原則。同時(shí)，連鎖酒店的產(chǎn)品定價(jià)策略還包括多個(gè)連鎖店相同服務(wù)的不同價(jià)格或統(tǒng)一價(jià)格問(wèn)題，要根據(jù)每個(gè)店的具置和地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平來(lái)確定是采取統(tǒng)一價(jià)格還是不同價(jià)格。

4.3渠道分銷策略

渠道分銷，關(guān)系著連鎖酒店能否從各種方式與各種渠道吸引招纜顧客，從而保障酒店的經(jīng)濟(jì)效益。一般來(lái)說(shuō)，酒店的顧客主要分為固定客戶、意向客戶以及散戶，他們之間給酒店帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益是不同的，但毫無(wú)疑問(wèn)，他們都是酒店重要的收入來(lái)源。渠道分銷就是要通過(guò)不同渠道留住固定客戶，不斷開(kāi)拓新客戶，從而增加酒店的客源?？梢酝ㄟ^(guò)與旅行社合作、網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告銷售、電話銷售以及業(yè)務(wù)員銷售等形式進(jìn)行，而最為重要的渠道分銷是旅行社和各類旅游網(wǎng)絡(luò)公司以及會(huì)展組織企業(yè)。在為這些渠道提供酒店服務(wù)的同時(shí)，也為自身帶來(lái)穩(wěn)定的客源。

4.4酒店促銷策略

連鎖酒店經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入連鎖酒店行業(yè)，越來(lái)越多的酒店借鑒其他行業(yè)的促銷手段，使連鎖酒店的促銷顯得更為重要。連鎖酒店進(jìn)行促銷，關(guān)鍵在于引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，激發(fā)其入住酒店的興趣。具體措施可以采取如老客戶折上折、季節(jié)折扣促銷、與訂房聯(lián)盟合作促銷等方式。作為更深層次的促銷，要在促銷策略中加入品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，通過(guò)提升品牌的服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)水平，進(jìn)一步擺脫連鎖酒店主要通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)印象，以打造精品的意識(shí)，提高連鎖酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。