導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近些年來，伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，我國農(nóng)產(chǎn)品營銷面臨新的挑戰(zhàn)，因此，我們應(yīng)不斷的探討我國農(nóng)產(chǎn)品的未來發(fā)展之路，探索一條有效的農(nóng)產(chǎn)品營銷之路。本文就農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略進(jìn)行一定的探討，期望可以通過多個(gè)地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)品牌，從而提高本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

【關(guān)鍵詞】

農(nóng)產(chǎn)品；品牌；營銷策略

近些年來，我國農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制不斷轉(zhuǎn)變，伴隨農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力能力逐年增強(qiáng)，農(nóng)產(chǎn)品供給由過去的總體短缺變成了現(xiàn)在的供大于求。同時(shí)，由于加入WTO以后，國外的農(nóng)產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，因此，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化與商品化程度不斷提高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。我國農(nóng)產(chǎn)品營銷面臨新的挑戰(zhàn)，探索一條有效的農(nóng)產(chǎn)品營銷之路是目前的重要內(nèi)容，本文就農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略進(jìn)行一定的探討，期望可以為農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的營銷提供一定的參考。

1 農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的必要性

1.1農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略可以優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，通過進(jìn)行品牌營銷策略，可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一體化經(jīng)營，形成一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。通過品牌營銷策略，可以使各部門之間分工協(xié)作更加細(xì)致緊密，同時(shí)還可有效的推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平的提高。

1.2農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略可以有效的應(yīng)對(duì)外來農(nóng)產(chǎn)品的沖擊，同時(shí)可有效提高農(nóng)產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力。品牌農(nóng)產(chǎn)品的最終成品一般都是經(jīng)過多道工序的檢驗(yàn)之后得到的，因此產(chǎn)品質(zhì)量可以得到保證。品牌農(nóng)產(chǎn)品與普通的農(nóng)產(chǎn)品之間是有區(qū)別的，因此其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較高，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力相應(yīng)的提高，可以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的沖擊力。

1.3農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷可以有效擴(kuò)大內(nèi)需，從而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長。進(jìn)行品牌營銷策略，可以推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，提升農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)層次。伴隨人們的消費(fèi)方式與消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，人們對(duì)消費(fèi)質(zhì)量的關(guān)注度越來越多，逐漸向品牌化與高端化發(fā)展。人們?cè)絹碓阶⒅禺a(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值與是否綠色環(huán)保。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌營銷，可以滿足消費(fèi)者的品牌需求，還可提高市場(chǎng)產(chǎn)品的占有率。伴隨人們生活水平的提高，更多的品牌農(nóng)產(chǎn)品會(huì)更加受到普通老百姓的推崇，可見品牌農(nóng)產(chǎn)品具有廣闊的商機(jī)可以進(jìn)行開發(fā)。

1.4農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷可以使農(nóng)民增加收入，從而更快的富起來。實(shí)施品牌營銷策略，可以改善農(nóng)民的生活水平，減少城鄉(xiāng)居民的收入差距。進(jìn)行品牌銷售，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品高出一部分。農(nóng)產(chǎn)品作為人們生活的必須品，消費(fèi)量通常比較平穩(wěn)，一般不會(huì)出現(xiàn)較大的變動(dòng)，而且伴隨人們消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，品牌農(nóng)產(chǎn)品需求的不斷增加，農(nóng)民的收入就會(huì)相應(yīng)的增加。農(nóng)民生活質(zhì)量的提高，對(duì)于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)與社會(huì)主義和諧社會(huì)的構(gòu)建都具有重要的意義。

2 農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的可行性

2.1農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略需要強(qiáng)有力的保障才可以進(jìn)行，政府的支持給予其發(fā)展提供了重要的條件。近些年，農(nóng)業(yè)部先后下發(fā)了一些文件，用于推進(jìn)與指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷工作。如1999年的《農(nóng)業(yè)部關(guān)于創(chuàng)名牌農(nóng)產(chǎn)品的若干意見》與2006年的《農(nóng)業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)業(yè)品牌化工作意見》。各級(jí)政府與相關(guān)主管部門積極進(jìn)行合理的引導(dǎo)，并從資金、法律與政策方面進(jìn)行大力的支持，因此可以有效的保證農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷工作的順利進(jìn)行。

2.2實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略是現(xiàn)實(shí)的需要。改革開放后，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展迅速，生產(chǎn)力水平不斷提高，但是農(nóng)民的收入與城鎮(zhèn)居民相比仍然處于較低的水平，因此探索使農(nóng)民增加收入實(shí)現(xiàn)快速致富的方法成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。黨與政府也十分關(guān)注農(nóng)民的問題，中央文件也是一直關(guān)注“三農(nóng)”問題，從長遠(yuǎn)來看，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌策略是實(shí)現(xiàn)社會(huì)公平、改善農(nóng)民生活質(zhì)量與提高農(nóng)民收入水平的有效途徑。

2.3豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的基礎(chǔ)條件。我國土地資源廣闊，農(nóng)產(chǎn)品資源品種多種多樣，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量也比較多，各個(gè)地方都有比較特色的農(nóng)產(chǎn)品，比如云南的普洱、西湖的龍井、煙臺(tái)的蘋果與新疆的哈密瓜等等，這些農(nóng)產(chǎn)品資源在國內(nèi)外都是十分著名的，深受人們的喜愛。將這些具有特色的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝加工，同時(shí)加大宣傳力度，打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌一定會(huì)收到比較好的效果。

3 農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略分析

3.1 農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣

農(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣可以運(yùn)用農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，也可使用工業(yè)品通常使用的手段。首先，農(nóng)產(chǎn)品品牌的生產(chǎn)者通常銷售能力差，對(duì)相關(guān)的品牌實(shí)際操作缺乏經(jīng)驗(yàn)；其次，農(nóng)產(chǎn)品品牌生產(chǎn)者資金通常都比較欠缺，不能使用大規(guī)模的傳播方式。這些情況都大大的制約了農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣，因此針對(duì)這種情況，就應(yīng)積極的發(fā)揮政府與協(xié)會(huì)的作用，重點(diǎn)抓農(nóng)產(chǎn)品的宣傳工作，通過舉辦各類農(nóng)產(chǎn)品展覽會(huì)來推廣農(nóng)產(chǎn)品的品牌，尤其是對(duì)于一些國外的客戶，我們應(yīng)通過建立顧客信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)變化情況，了解顧客對(duì)品牌的意見，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化與需求，加快農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品品牌的定位與宣傳

不同的品牌定位需要有不同的價(jià)格策略進(jìn)行匹配，農(nóng)產(chǎn)品專賣店比較適合具有地域特色的農(nóng)產(chǎn)品的銷售；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)比較適合中低檔的農(nóng)產(chǎn)品；大型的超市則比較適合中高端的農(nóng)產(chǎn)品。

農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立與工業(yè)品的品牌建立有較大的不同。農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立剛剛開始，因此其品牌建立中有較多的不利因素影響其發(fā)展。如我國的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者文化水平不高，對(duì)新知識(shí)的接受程度較弱，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地比較偏僻，這些都不利于農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。因此，我們應(yīng)提高生產(chǎn)者的品牌意識(shí)，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)卣绕涫钱?dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)的作用，積極的對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，為農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。

3.3 農(nóng)產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)

農(nóng)產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)通常包括商標(biāo)設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)與產(chǎn)品功能、質(zhì)量、包裝的設(shè)計(jì)等等。構(gòu)思精巧、簡(jiǎn)潔醒目、地域文化內(nèi)涵豐富、易于傳誦的品牌比較容易被人們認(rèn)可與接受。農(nóng)產(chǎn)品品牌定位之前，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。從本質(zhì)上講，農(nóng)產(chǎn)品品牌定位就是找到一個(gè)對(duì)顧客有價(jià)值的差異點(diǎn)，然后通過各種手段將這種差異點(diǎn)傳播給顧客，同時(shí)讓顧客感知到你的差異點(diǎn)，并在心理上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開。

3.4 農(nóng)產(chǎn)品資源的集中

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有較大的地方特色，產(chǎn)品的營養(yǎng)度、季節(jié)與質(zhì)量與所在地域的自然環(huán)境關(guān)系緊密，因此往往不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。我們應(yīng)依據(jù)這些特點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品的品牌。品牌在建立過程中，數(shù)量不應(yīng)過多，防止消耗資源。

3.5 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

我國地域廣闊，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣也有較大的差異，因此農(nóng)產(chǎn)品的品牌在建立之前，應(yīng)充分調(diào)查當(dāng)?shù)氐娜藗兊南M(fèi)習(xí)慣，分析消費(fèi)者的特點(diǎn)，選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的偏好制定相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品品牌策略。

3.6 創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)

我國的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者通常具有營銷能力差、生產(chǎn)分散與生產(chǎn)規(guī)模小等特點(diǎn)。分散的生產(chǎn)不利于品牌的建立與推廣，而且有時(shí)還會(huì)增加內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，減弱當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)品的優(yōu)勢(shì)。因此，我們應(yīng)依據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況，建立多種農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)組織。通過協(xié)會(huì)的力量，統(tǒng)一培訓(xùn)與指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者；統(tǒng)一進(jìn)行信息收集與共享活動(dòng)；統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的銷售與生產(chǎn)資料的采購；統(tǒng)一規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)與品牌建設(shè)。通過組建協(xié)會(huì)可以減少內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，因此，組建協(xié)會(huì)是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)成功的重要因素。農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)考慮品牌擁有者時(shí)應(yīng)考慮其長短期利益，并應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況做出決策。品牌的擁有者可以是各類零售組織、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大戶或農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)組織。

3.7 完善品牌運(yùn)行的外部環(huán)境

我國仍處于社會(huì)主義初級(jí)階段，諸多的法律體系都不完善，特別是農(nóng)產(chǎn)品品牌運(yùn)營方面的法律更是相對(duì)滯后。因此，政府與行業(yè)組織，應(yīng)積極的運(yùn)用輿論機(jī)構(gòu)、發(fā)揮消費(fèi)者的作用，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的宣傳力度，打擊多種品牌侵權(quán)行為。同時(shí)運(yùn)用法律手段，增強(qiáng)對(duì)品牌商標(biāo)及其權(quán)益的保護(hù)力度，嚴(yán)厲打擊“坑蒙拐騙”、“假冒偽劣”與“制假販假”等品牌侵權(quán)行為。

我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)是絕大部分農(nóng)民賴以生存的基礎(chǔ)。我國的農(nóng)產(chǎn)品常存在競(jìng)爭(zhēng)力差、無品牌、價(jià)格低、品質(zhì)低、產(chǎn)業(yè)規(guī)模小等缺點(diǎn)。在市場(chǎng)中，又不同程度的存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重等問題，制約了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入水平，同時(shí)也嚴(yán)重的影響了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展與穩(wěn)定。伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此，我們應(yīng)不斷的探討我國農(nóng)產(chǎn)品的未來發(fā)展之路，期望可以通過多個(gè)地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)品牌，從而提高本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李敏，易法海.農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷的前提與關(guān)鍵[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)與科技，2007（1）：119-120.

篇2

一、臨鋼中厚板SWOT分析

SWOT分析就是通過分析企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營中存在的機(jī)會(huì)與威脅；同時(shí)，通過分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而直觀獲取企業(yè)戰(zhàn)略概況的方法。SWOT分析法主要包括以下幾個(gè)步驟：列舉外部環(huán)境存在的關(guān)鍵機(jī)會(huì)；列舉外部環(huán)境存在的關(guān)鍵威脅；列舉企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)；列舉企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵劣勢(shì)；通過內(nèi)部優(yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)的匹配，制定出優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略；通過內(nèi)部劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)的匹配，制定出劣勢(shì)-機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略；通過內(nèi)部優(yōu)勢(shì)與外部威脅的匹配，制定優(yōu)勢(shì)-威脅（ST）戰(zhàn)略；通過內(nèi)部劣勢(shì)與外部威脅的匹配，制定出劣勢(shì)-威脅（WT）戰(zhàn)略。綜合企業(yè)內(nèi)外部的分析結(jié)果，臨鋼中厚板產(chǎn)品SWOT矩陣見圖1。臨鋼中厚板產(chǎn)品可選戰(zhàn)略分析：

1. 優(yōu)勢(shì)-機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略

（1）實(shí)施科技發(fā)展戰(zhàn)略，依靠科技創(chuàng)造效益。在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的現(xiàn)階段，充分利用國內(nèi)需求旺盛的發(fā)展機(jī)會(huì)，加大高新科技的投入力度，提高設(shè)備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，逐步提升高附加值產(chǎn)品的比例，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。發(fā)揮地處華北區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，積極開展與合作廠商在技術(shù)研發(fā)方面的戰(zhàn)略合作。（2）實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，努力提升國際市場(chǎng)形象。積極參與國際中厚板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，建立健全出口營銷渠道，積極參與國際原材料資源的開發(fā)，提升企業(yè)對(duì)鐵礦石資源的控制。利用發(fā)達(dá)國家在中厚板產(chǎn)品生產(chǎn)方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與之建立廣泛的技術(shù)合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟，使臨鋼中厚板在參與世界競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，逐步成長為具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)企業(yè)。

2. 劣勢(shì)-機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略

加強(qiáng)營銷管理，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道。根據(jù)市場(chǎng)需要，通過自建、合作、入股等方式，構(gòu)建自銷、直銷等多渠道營銷體系，規(guī)避單渠道營銷的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。補(bǔ)充一線營銷團(tuán)隊(duì)，完善營銷團(tuán)隊(duì)的績效考核體系，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)的積極性。同時(shí)，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，鼓勵(lì)現(xiàn)有渠道開展新產(chǎn)品的營銷，增強(qiáng)新產(chǎn)品以低成本快速搶占市場(chǎng)的能力。

3. 優(yōu)勢(shì)-威脅（ST）戰(zhàn)略

（1）實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略。由于中厚板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而臨鋼中厚板競(jìng)爭(zhēng)力較弱，因此須加強(qiáng)產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)盡需且高附加值的高強(qiáng)度板、耐磨板、管線用鋼等特殊用鋼，重點(diǎn)開發(fā)Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，建設(shè)臨鋼特色服務(wù)品牌。（2）加強(qiáng)與合作伙伴的戰(zhàn)略合作。加強(qiáng)與有實(shí)力、信譽(yù)和發(fā)展前景的終端用戶或大型流通貿(mào)易商的合作，甚至結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。充分利用太鋼、臨鋼聯(lián)合建設(shè)精品板材生產(chǎn)銷售基地的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在設(shè)備、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、資源、營銷等方面的互補(bǔ)與聯(lián)合。（3）充分發(fā)掘設(shè)備潛能，有效利用資源優(yōu)勢(shì)。由于國內(nèi)中厚板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，較難實(shí)現(xiàn)全年設(shè)備的連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)，因此可考慮采取聯(lián)合、承包或來料委托加工的方式發(fā)掘設(shè)備潛能，以解決設(shè)備閑置和人員渙散帶來的負(fù)面影響。

4. 劣勢(shì)-威脅（WT）

（1）加強(qiáng)科研合作，加大研發(fā)力度。加強(qiáng)科技創(chuàng)新人才的引入和培養(yǎng)，健全科技人才的激勵(lì)機(jī)制，營造良好的科學(xué)研究氛圍，完善新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。加強(qiáng)與優(yōu)秀企業(yè)、科研院所和大專院校的科研合作和交流，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高中厚板的產(chǎn)品附加值，培育具有臨鋼特色的明星產(chǎn)品。（2）優(yōu)化工藝流程，降低產(chǎn)品成本。臨鋼需健全產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，牢固樹立產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命線的工作意識(shí)，同時(shí)優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)工藝流程，減少企業(yè)內(nèi)部的物流二次倒運(yùn)，在加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)努力降低產(chǎn)品成本。加強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試和管理，實(shí)現(xiàn)安全穩(wěn)定生產(chǎn)。（3）加強(qiáng)信息化建設(shè)，著手業(yè)務(wù)流程再造。臨鋼作為國有企業(yè)，應(yīng)充分利用信息化等管理手段，破除舊的管理體制和管理思路，進(jìn)行管理變革和業(yè)務(wù)流程再造，重新規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部部門之間的責(zé)權(quán)利，為企業(yè)健康、快速、穩(wěn)定發(fā)展增添新活力。

二、臨鋼中厚板產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定

通過對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅及內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，制定臨鋼中厚板的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。

1. 產(chǎn)品組合營銷戰(zhàn)略

低合金高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼、壓力容器用合金鋼作為臨鋼中高端中厚板產(chǎn)品，要堅(jiān)持目前市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，使其繼續(xù)成為臨鋼中厚板的重點(diǎn)產(chǎn)品。熱處理、酸洗線生產(chǎn)的品種作為高附加值明星產(chǎn)品，需要盡快擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售，盡量滿足生產(chǎn)線產(chǎn)能需求，并制定靈活的價(jià)格政策，搶占市場(chǎng)使其盡快成為臨鋼的拳頭產(chǎn)品。雙相鋼、核電鋼、DNV船板作為一般產(chǎn)品，根據(jù)目前的設(shè)備情況，應(yīng)采用部分規(guī)格與其他鋼廠聯(lián)合、承包等多種方式進(jìn)行生產(chǎn)，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)擴(kuò)大規(guī)模占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售量。

2. 高科技發(fā)展戰(zhàn)略

充分利用國內(nèi)需求旺盛的發(fā)展機(jī)會(huì)，加大高新科技的投入力度，提高設(shè)備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，逐步提升高附加值產(chǎn)品的比例，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。發(fā)揮地處華北區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，積極開展與合作廠商在技術(shù)研發(fā)方面的戰(zhàn)略合作，與山西省內(nèi)及附近區(qū)域的煤機(jī)制造業(yè)、不銹鋼制造業(yè)等廠商進(jìn)行技術(shù)聯(lián)合交流與合作，將用戶的質(zhì)量、技術(shù)需求反映到生產(chǎn)過程中，根據(jù)性能、板面等個(gè)性化需求，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)工藝方向，使產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量更加符合用戶的需求。加強(qiáng)科技創(chuàng)新人才的引入和培養(yǎng)，健全科技人才的激勵(lì)機(jī)制，營造良好的科學(xué)研究氛圍，完善新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，開展新產(chǎn)品SBU（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元）項(xiàng)目，建立特殊品種課題負(fù)責(zé)人制度，加大新產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量攻關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)力度。加強(qiáng)與優(yōu)秀企業(yè)、科研院所和大專院校的科研合作和交流，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高中厚板的產(chǎn)品附加值，培育具有臨鋼特色的明星產(chǎn)品。

3. 國際化發(fā)展戰(zhàn)略

積極參與國際中厚板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，與集團(tuán)公司的礦業(yè)公司、外貿(mào)公司等成熟渠道加強(qiáng)溝通、合作，逐步擴(kuò)大出口銷量，建立健全出口營銷渠道，積極參與國際原材料資源的開發(fā)，提升企業(yè)對(duì)鐵礦石資源的控制能力。利用發(fā)達(dá)國家在中厚板產(chǎn)品生產(chǎn)方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與之建立廣泛的技術(shù)合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟，使臨鋼中厚板在參與世界競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，逐步成長為具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)企業(yè)。

4. 多渠道營銷戰(zhàn)略

根據(jù)市場(chǎng)需要，通過自建、合作、入股等方式，構(gòu)建多渠道營銷體系，規(guī)避單渠道營銷的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。補(bǔ)充一線營銷團(tuán)隊(duì)，加大營銷隊(duì)伍人員與資金投入，明確銷售任務(wù)與利潤指標(biāo)，完善營銷團(tuán)隊(duì)的績效考核體系，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)的積極性與主觀能動(dòng)性。調(diào)整營銷戰(zhàn)略思想，有戰(zhàn)略性的開拓新的市場(chǎng)區(qū)域，鞏固和細(xì)分成熟市場(chǎng)區(qū)域，在不同的區(qū)域，因地制宜、根據(jù)不同的品種需求和特定客戶群體，建立靈活多變的資源分配、價(jià)格應(yīng)變等銷售策略。同時(shí)，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，鼓勵(lì)其開展新產(chǎn)品的營銷，增強(qiáng)新產(chǎn)品以低成本快速搶占市場(chǎng)的能力。

5. 差異化營銷戰(zhàn)略

由于中厚板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，臨鋼中厚板競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，因此須加強(qiáng)產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，依托集團(tuán)公司先進(jìn)的煉鋼生產(chǎn)體系，重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)需求較大且高附加值的高強(qiáng)度板、耐磨板、管線用鋼等特殊用鋼，如Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等產(chǎn)品。在以上專用鋼的產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量方面進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，確保性能、表面等質(zhì)量指標(biāo)優(yōu)于其他同行業(yè)鋼廠，以形成具有臨鋼特色的代表性產(chǎn)品。同時(shí)，從技術(shù)支持、縮短供貨周期、加快異議處理等綜合管理方面，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的整體服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)鋼廠服務(wù)的差異化，建設(shè)臨鋼特色服務(wù)品牌。

6. 企業(yè)管理戰(zhàn)略

臨鋼需進(jìn)一步健全產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，牢固樹立產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命線的工作意識(shí)，把質(zhì)量意識(shí)貫徹到每一個(gè)操作職工與每一個(gè)生產(chǎn)過程，同時(shí)優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)工藝流程，減少企業(yè)內(nèi)部的物流二次倒運(yùn)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，努力降低生產(chǎn)成本。加強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試和管理，實(shí)現(xiàn)安全穩(wěn)定生產(chǎn)。臨鋼作為國有企業(yè)，應(yīng)充分利用信息化等管理手段，完善ERP、MES信息化管理系統(tǒng)的銜接與功能，通過管理升級(jí)破除舊的管理體制和管理思路，進(jìn)行管理變革和業(yè)務(wù)流程再造，重新規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部部門之間的責(zé)權(quán)利，為企業(yè)健康、快速、穩(wěn)定發(fā)展增添新活力。

篇3

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2005年1月中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截止到2004年12月，中國網(wǎng)民已經(jīng)突破9400萬，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4160萬臺(tái)，而1998年網(wǎng)民僅210萬，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)74．7萬臺(tái)，可見中國互聯(lián)網(wǎng)驚人的成長，由此帶來的必然是對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品的消費(fèi)的急劇增長。但目前學(xué)術(shù)界和企業(yè)界對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品的市場(chǎng)研究還沒有給予足夠的關(guān)注。本文從數(shù)字信息產(chǎn)品的特征分析入手，探討數(shù)字信息產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略。

2數(shù)字信息產(chǎn)品的特征

2.1共享性和無形性

數(shù)字信息產(chǎn)品可以同時(shí)被多人使用，不同的人能夠同時(shí)使用同一信息進(jìn)行決策，由此獲得的效用既不會(huì)被分割，也不會(huì)被削弱；數(shù)字信息產(chǎn)品是無形的，在購買前，不能像實(shí)物產(chǎn)品那樣可觸摸、觀賞。

2.2產(chǎn)品交易的特殊性

物質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上交易后，所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。數(shù)字信息產(chǎn)品提供出去后卻沒有失去所有權(quán)，起碼在一定的時(shí)間、空間內(nèi)可共享，可多次出售、轉(zhuǎn)讓，從而產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2.3生產(chǎn)成本構(gòu)成的特殊性

數(shù)字信息產(chǎn)品是高科技知識(shí)的結(jié)晶。初期需要極高的投資開發(fā)，投入巨大的智力資本和資金資本，這里絕大部分是沉沒性成本，即停止生產(chǎn)，就無法收回成本；但產(chǎn)品復(fù)制成本非常低，幾近零水平。數(shù)字信息產(chǎn)品這一高固定成本、低甚至零邊際成本的特點(diǎn)決定了在數(shù)字信息產(chǎn)品市場(chǎng)中，大規(guī)模生產(chǎn)可以使供應(yīng)商利潤達(dá)到最大化。這種成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：你生產(chǎn)的越多，生產(chǎn)的平均成本就越低。

2.4使用價(jià)值體現(xiàn)的間接性

物質(zhì)產(chǎn)品可以被消費(fèi)者直接使用。數(shù)字信息產(chǎn)品的使用是一種綜合分析、增益才智的過程，其使用需要一定的設(shè)備和條件。同一數(shù)字信息產(chǎn)品，不同部門、不同人使用后，效果會(huì)有很大差距，即使同一個(gè)人使用，不同時(shí)間其使用價(jià)值也不同。

2.5高科技性

數(shù)字信息產(chǎn)品是科技發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其本身科技含量很高。

3數(shù)字信息產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略

營銷學(xué)家將影響企業(yè)營銷目標(biāo)的各種可控因素歸結(jié)為“4P”，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)，形成“4PS”的營銷策略組合?！?PS”的營銷策略理論對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷也是適用的。但由于數(shù)字信息產(chǎn)品的高科技性對(duì)其影響甚深。而高科技產(chǎn)品需要專業(yè)人員來掌握，有一定技術(shù)基礎(chǔ)的專門人員來營銷。因此最為有效的數(shù)字信息產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略組合，應(yīng)是在“4PS”基礎(chǔ)上，增加人員(People)，即采取“5PS”市場(chǎng)營銷組合。

3.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營銷策略中至關(guān)重要的策略。營銷組合中的其它策略也是圍繞產(chǎn)品策略進(jìn)行的。制定數(shù)字信息產(chǎn)品策略，需要重點(diǎn)考慮三個(gè)方面的問題。

3.1.1數(shù)字信息產(chǎn)品的質(zhì)量針對(duì)性、有效性、及時(shí)性是衡量數(shù)字信息產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。在進(jìn)行數(shù)字信息產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，要從“三性”出發(fā)，努力提高數(shù)字信息產(chǎn)品質(zhì)量。

3.1.2數(shù)字信息產(chǎn)品組合面對(duì)用戶對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品需求的多樣性和多層次性，數(shù)字信息產(chǎn)品應(yīng)是一系列產(chǎn)品的組合，以滿足不同用戶的需求。以提供知識(shí)服務(wù)的中國知識(shí)基礎(chǔ)設(shè)施工程（CNKI）為例，目前，它所提供的數(shù)據(jù)庫不僅針對(duì)期刊、報(bào)紙、會(huì)議論文、專利等不同類型的信息資源，而且它還針對(duì)各行業(yè)提供行業(yè)知識(shí)、政策法規(guī)以及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。這些信息產(chǎn)品組合可以最大范圍地滿足用戶的需求。

3.1.3數(shù)字信息新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)字信息服務(wù)要有預(yù)見性和敏銳性，經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查，研究消費(fèi)者心理，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。要重視激發(fā)消費(fèi)者應(yīng)用新產(chǎn)品的積極性和主動(dòng)性。

除此之外，最為重要的是我們對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化和定制化的工作，使它對(duì)顧客有最大的價(jià)值。要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化和定制化，就要了解顧客的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)所提供的交互溝通能力，為生產(chǎn)者提供了研究顧客的機(jī)會(huì)和工具。利用網(wǎng)絡(luò)可以深入了解顧客的一些基本情況，如興趣、偏好，習(xí)慣等。許多網(wǎng)站都提供免費(fèi)電郵注冊(cè)，但申請(qǐng)時(shí)需填寫有關(guān)個(gè)人的一些基本情況。了解顧客的另一個(gè)主要途徑就是觀察他們的網(wǎng)上行為，網(wǎng)站運(yùn)行記錄文件包含了許多關(guān)于顧客行為的有用信息。

了解了顧客的需求與偏好后，才能對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團(tuán)，其核心業(yè)務(wù)是提供金融信息。它向全世界數(shù)十萬個(gè)終端提供數(shù)據(jù)。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務(wù)為產(chǎn)品增加了價(jià)值，這對(duì)飽受信息超載折磨的消費(fèi)者來說具有極大的誘惑。比如你處于造船業(yè)，你可以從路透集團(tuán)購買一份服務(wù)，只給你發(fā)送有關(guān)造船工業(yè)的新聞。

3．2價(jià)格策略

數(shù)字信息產(chǎn)品服務(wù)涉及到產(chǎn)品定價(jià)問題。靈活運(yùn)用價(jià)格策略，對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品營銷至關(guān)重要。單從市場(chǎng)因素考慮，用戶在消費(fèi)數(shù)字信息產(chǎn)品中所獲得的效用應(yīng)該是其價(jià)格形成的基礎(chǔ)。同一數(shù)字信息產(chǎn)品，對(duì)于不同的用戶產(chǎn)生的效用差別很大，用戶愿意支付的價(jià)格也是不同的，在定價(jià)時(shí)應(yīng)區(qū)別對(duì)待。根據(jù)影響數(shù)字信息產(chǎn)品定價(jià)的因素，數(shù)字信息產(chǎn)品的定價(jià)方法應(yīng)采用需求導(dǎo)向定價(jià)法。

3.2.1差別定價(jià)策略基于數(shù)字信息產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的特征，充分利用消費(fèi)者對(duì)同一信息產(chǎn)品的評(píng)價(jià)存在差異特點(diǎn)，針對(duì)不同的消費(fèi)者制定與其評(píng)價(jià)相適合的價(jià)格。

3.2.2捆綁定價(jià)策略將不同的信息產(chǎn)品打成包以一個(gè)價(jià)格出售。這個(gè)價(jià)格要低于單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格之和。使用捆綁式產(chǎn)品定價(jià)策略，能夠給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，提高效用。

3.2.3收益分成策略用戶對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品的理解和接受有一個(gè)過程，可以采取先試用，后付費(fèi)的方法，也可以根據(jù)用戶使用數(shù)字信息產(chǎn)品獲得的收益，按一定比例收取費(fèi)用。

3.3渠道策略

運(yùn)用渠道，借力發(fā)揮。把渠道營銷當(dāng)作一項(xiàng)工程來做，簡(jiǎn)單而言，就是和其他的ISV（獨(dú)立軟件供應(yīng)商）、IHV（獨(dú)立硬件供應(yīng)商）、SI（系統(tǒng)集成商）先進(jìn)行產(chǎn)品的兼容測(cè)試，然后簽署戰(zhàn)略合伙伙伴協(xié)議，共享市場(chǎng)信息，相互捆綁銷售。在實(shí)際操作中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

3.3.1在數(shù)字信息產(chǎn)品的銷售中，往往是和集成項(xiàng)目聯(lián)系在一起，接下項(xiàng)目后，然后再轉(zhuǎn)給其他專業(yè)的SI來做，因?yàn)槿思矣行酆竦膶?shí)力，豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能夠深刻把握客戶需求。只要SI綁定住你的數(shù)字信息產(chǎn)品就行。通過這個(gè)合作，雙方在技術(shù)上清除了障礙，以后會(huì)有更多的合作。而且也達(dá)到了銷售信息產(chǎn)品的目的。

3.3.2共享市場(chǎng)資源。通過與合作伙伴簽署合作協(xié)議，把自己網(wǎng)站的LOGO與對(duì)方交換，把自己的客戶資源，市場(chǎng)信息與對(duì)方交換，對(duì)方的展會(huì)、論壇要去參加，自己的展會(huì)論壇也一定要邀請(qǐng)對(duì)方參加，最好在會(huì)場(chǎng)上發(fā)點(diǎn)資料，做個(gè)演講。大家都增加了宣傳的次數(shù)，個(gè)體的力量成了群體的力量，而且是相互宣傳，更增加了宣傳的效果和可信度。

3.3.3通過資本運(yùn)作來博取市場(chǎng)。與一些官方或者有官方背景的企業(yè)進(jìn)行資本合作，利用他們的資金和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，還有更為重要的是在政府購買的決策中的“影響力”。而對(duì)方也希望有明顯收益的項(xiàng)目為自身利潤的增長點(diǎn)。讓對(duì)方占據(jù)自己公司的一定股份，讓對(duì)方有所動(dòng)力去為你“說話”，把你的事當(dāng)作他自己的事去做。在與他們進(jìn)行資本合作的過程中，首先要進(jìn)行甄選，其次，技術(shù)一定要把握在自己手上，這是自己最基本的東西?？梢砸猿闪I銷公司的模式，一方出產(chǎn)品和售后服務(wù)，對(duì)方出資金和市場(chǎng)操盤，從而讓雙方有機(jī)的融合在一起，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.4促銷策略

3.4.1有形展示數(shù)字信息產(chǎn)品的無形性，使消費(fèi)者摸不到，碰不著，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)相對(duì)困難。使無形產(chǎn)品有形化，是一種有效的促銷手段?？梢圆扇》?wù)單位形象展示，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)數(shù)字信息產(chǎn)品加工平臺(tái)而充分體現(xiàn)數(shù)字信息產(chǎn)品高科技的特點(diǎn)，組織用戶聯(lián)誼活動(dòng)和參觀活動(dòng)，對(duì)成功的服務(wù)案例進(jìn)行宣傳，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝，運(yùn)用多媒體技術(shù)進(jìn)行宣傳等多種方式。

3.4.2用戶培訓(xùn)數(shù)字信息產(chǎn)品在銷售中的難題是：一方面，銷售人員不太熟悉用戶系統(tǒng)等技術(shù)問題，提供的產(chǎn)品服務(wù)缺乏針對(duì)性；另一方面，用戶系統(tǒng)的技術(shù)專家又不太熟悉信息產(chǎn)品的技術(shù)問題。通過培訓(xùn)，可以增進(jìn)相互了解，促進(jìn)供求雙方的密切合作。

3.4.3激發(fā)需求

定點(diǎn)定時(shí)在各地展開促銷活動(dòng)，可采取散發(fā)傳單、上門服務(wù)等形式進(jìn)行促銷。激發(fā)用戶的潛在需求。

3.5營銷人員

3.5.1專家營銷專家營銷＝顧問的工作態(tài)度+專家的工作方法。專家營銷的核心是幫助顧客購買滿意的產(chǎn)品，教會(huì)顧客更好地利用所購買的數(shù)字信息產(chǎn)品。

3.5.2顧客關(guān)系營銷數(shù)字信息產(chǎn)品的高科技性以及對(duì)一定設(shè)備的依賴性使得用戶對(duì)數(shù)字信息產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)難以做到始終如一，容易產(chǎn)生不信任感。另一方面，數(shù)字信息產(chǎn)品成本構(gòu)成與定價(jià)方法使得建立與用戶的長久合作關(guān)系尤為重要，依靠用戶的重復(fù)使用或擴(kuò)大用戶數(shù)量能帶來顯著的收益。

篇4

一、深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵

企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，其內(nèi)涵主要是指企業(yè)之中各市場(chǎng)營銷部門，在對(duì)目前以及未來市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行充分預(yù)測(cè)考慮后，結(jié)合各綜合部門資源、外部市場(chǎng)存在的機(jī)遇，進(jìn)行的有意識(shí)、有目的的產(chǎn)品營銷策劃的綜合體。產(chǎn)品營銷策略是一個(gè)綜合體，是一個(gè)不斷豐富與發(fā)展的認(rèn)識(shí)過程的結(jié)晶體。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的最終實(shí)現(xiàn)，需要相關(guān)工作人員進(jìn)行持之以恒的努力。這是由于產(chǎn)品營銷策略的多維度性所決定的。產(chǎn)品營銷策略需要包括價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略以及營銷渠道策略，等等。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略整體計(jì)劃的制定需要各部門進(jìn)行親密無間的合作，并在一段較長時(shí)期內(nèi)進(jìn)行不斷創(chuàng)造、反復(fù)。這樣才能夠最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷策略計(jì)劃。由此可見，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，并不是簡(jiǎn)單的計(jì)劃的生成體，而是一個(gè)不斷創(chuàng)新、調(diào)整、再創(chuàng)新的反復(fù)過程。目前，從相關(guān)研究成果我們可以了解到，平均約2小時(shí)即會(huì)有兩項(xiàng)新產(chǎn)品被通過各種途徑打入市場(chǎng)之中，同時(shí)，平均約2小時(shí)也至少有2個(gè)或者2個(gè)以上的產(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰。深入研究，則會(huì)發(fā)現(xiàn)無不與企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)化與升級(jí)密切相關(guān)。尤其是對(duì)于新上市的產(chǎn)品而言，如果沒有深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵，并擁有強(qiáng)有力的企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，則很可能夭折。由此可見，深入領(lǐng)悟企業(yè)產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵，并付諸相應(yīng)實(shí)踐才能夠更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實(shí)現(xiàn)。

二、注重既有信息及擴(kuò)展信息的運(yùn)用

從產(chǎn)品本身而言，首先要保證企業(yè)產(chǎn)品本身具有著較強(qiáng)的市場(chǎng)需要性。這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品營銷策略的實(shí)踐打下牢固的基礎(chǔ)。結(jié)合上述對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵的探討，我們可知，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，簡(jiǎn)單的說，即是將產(chǎn)品銷售給客戶進(jìn)而達(dá)到利潤的最終實(shí)現(xiàn)。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的條件下，如何快速、精準(zhǔn)的找到需要該產(chǎn)品的客戶，即成為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重中之重。筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中注重既有信息以及擴(kuò)展信息的合理運(yùn)用，則可以在某種程度上擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實(shí)效性。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一，即是精準(zhǔn)性。只有把握市場(chǎng)的走向以及客戶的實(shí)際需要才能夠達(dá)到更好的效果。所謂“既有信息”是指企業(yè)在其發(fā)展過程之中逐漸積累起來的客戶群信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求信息，等等。所謂“擴(kuò)展信息”則是指，通過諸多企業(yè)營銷方式所得到新的關(guān)于類似產(chǎn)品、客戶的信息。目前，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中重要組成部分的信息，雖然得到了較多企業(yè)的關(guān)注。但是，其實(shí)際達(dá)到的效果卻另人堪憂。對(duì)此，筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略需要亟待優(yōu)化相關(guān)信息體系，而且只有從思維以及行為方式上進(jìn)行深入分析、了解、實(shí)踐后，才能夠最終達(dá)到良好效果。例如，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的決策者，在進(jìn)行決策時(shí)，應(yīng)當(dāng)能夠在充分的收集客戶信息、市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向、客戶對(duì)新產(chǎn)品的建議、新需要以及批判，尤其是擺正心態(tài)認(rèn)真聽取客戶對(duì)新產(chǎn)品的抱怨，才能夠更好的了解市場(chǎng)發(fā)展的大環(huán)境，進(jìn)而更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)效性的提升。由此可見，注重既有信息及擴(kuò)展信息的運(yùn)用對(duì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)效性的提升具有著重要意義。

三、注重提升企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)踐者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

從某種程度上來講，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的好壞，直接關(guān)乎新產(chǎn)品的成敗。這并非危言聳聽。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究，目前我國新產(chǎn)品上市的成功概率小于5%。平均每次新產(chǎn)品上市折和5000萬人民幣。美國新產(chǎn)品成功率也僅在40%左右。平均每次新產(chǎn)品上市損失達(dá)8000萬美元。雖然由于技術(shù)力量、資金力量等等因素影響，但是，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)踐者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺失在其中所占比重不容忽視。長期以來，大量的事實(shí)證明，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的過于自信往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營銷策略最終失敗。尤其是產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的不完全實(shí)踐，不能夠合理的構(gòu)建新產(chǎn)品的特性與客戶的實(shí)際需要之間的橋梁，抑或不能夠較好的反饋新產(chǎn)品的劣勢(shì)，進(jìn)而不能夠滿足客戶與日俱增的新需要。有些產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理片面的認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，但是，筆者認(rèn)為如果企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)踐者缺失風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，則會(huì)直接影響到整個(gè)新產(chǎn)品的入市，進(jìn)而直接導(dǎo)致新產(chǎn)品的壽命的終結(jié)。例如，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，由于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)踐者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺失，往往會(huì)促成其實(shí)踐錯(cuò)誤率的大大上升，同時(shí)，研究還表明，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實(shí)踐者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的缺失還會(huì)影對(duì)無論是服務(wù)組織體系的進(jìn)一步構(gòu)建與實(shí)踐，還是后期應(yīng)對(duì)客戶需要的新變化以及產(chǎn)品后期創(chuàng)新，提升市場(chǎng)認(rèn)知度的實(shí)踐活動(dòng)均具有重要影響。

四、合理運(yùn)用差異性原則

差異化產(chǎn)品營銷可以大致可以由產(chǎn)品差異性營銷、價(jià)格差異性營銷、地點(diǎn)差異性營銷、促銷差異性營銷等階段構(gòu)成。即4P原則（Product、Price、Place、Promotion）。作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要組成部分的差異性產(chǎn)品營銷應(yīng)當(dāng)引起決策者與實(shí)踐者的充分重視。

第一，產(chǎn)品差異化營銷。市場(chǎng)發(fā)展過程之中，往往差異化的產(chǎn)品才能夠最終贏得市場(chǎng)先機(jī)。與差異化產(chǎn)品類似，產(chǎn)品差異化營銷也具有著重要意義。一個(gè)好的產(chǎn)品，最終吸引既定的客戶目標(biāo)群體，往往取決于客戶目標(biāo)群體對(duì)于產(chǎn)品總體的評(píng)價(jià)。產(chǎn)品差異化營銷往往需要考慮到目標(biāo)產(chǎn)品與目標(biāo)人群之間的溝通與關(guān)聯(lián)，切實(shí)的將產(chǎn)品自身區(qū)別于其他產(chǎn)品特性以適應(yīng)夸張、新穎、創(chuàng)新的差異化營銷手段進(jìn)行呈現(xiàn)。這樣才能夠更好在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)發(fā)展過程之中贏得一席之地。例如，目前風(fēng)靡一時(shí)的iPhone的差異性營銷策略來看，其倡導(dǎo)以及宣傳的時(shí)尚元素、個(gè)性獨(dú)特性以及本身強(qiáng)大的設(shè)計(jì)理念與其他相關(guān)產(chǎn)品之間的巨大差異性。尤其是iPhone自身創(chuàng)新性使得消費(fèi)群體的大量新需求得到滿足，進(jìn)而使得大量的消費(fèi)者在明顯高于市場(chǎng)價(jià)值的情況下，對(duì)于iPhone趨之若鶩。通宵等候買IPHONE新版型甚至成為一種常態(tài)。

第二，價(jià)格差異化營銷。價(jià)格差異化營銷是傳統(tǒng)營銷策略中一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，價(jià)格作為直接反映產(chǎn)品本質(zhì)品質(zhì)以及吸引既定目標(biāo)消費(fèi)群體的重要因素，專門針對(duì)價(jià)格差異化營銷策略往往會(huì)達(dá)到較好的實(shí)現(xiàn)效果。例如，在調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)，如果能夠采用有效的價(jià)格機(jī)制，則可以在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的直接效果。如果未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，而是武斷的采用不恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格機(jī)制，則會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的最終失效，使得產(chǎn)品的有效營銷受阻。但是，針對(duì)目前我國企業(yè)產(chǎn)品營銷之中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品有效營銷策略，首先需要將目光著眼于產(chǎn)品本身的價(jià)格定位。其次，能夠充分的把握市場(chǎng)價(jià)格體系之中的相關(guān)技巧性。眾所周知，價(jià)格體系之中進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品營銷時(shí)往往需要一定的技巧，在制定整體產(chǎn)品營銷策略時(shí)，需要我注重的對(duì)于整個(gè)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行較為全面的調(diào)查研究，這樣才能夠真正的了解到既定消費(fèi)群體的整體需要以及人們對(duì)于價(jià)格的可接受程度。同時(shí)，在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格營銷策略制定時(shí)往往需要注重企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格彈性，在一定的價(jià)格規(guī)律下上下浮動(dòng)。因此利用價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中是必要關(guān)注價(jià)值規(guī)律和價(jià)格彈性的規(guī)律，不能僅僅依賴于降價(jià)手段來控制產(chǎn)品的市場(chǎng)。銷售過程要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的浮動(dòng)和范圍，跟隨市場(chǎng)需求來進(jìn)行有效的價(jià)格調(diào)節(jié)。

篇5

關(guān)鍵詞:茶油產(chǎn)品;營銷網(wǎng)絡(luò);營銷戰(zhàn)略;長陽縣

中圖分類號(hào):F307.2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

文章編號(hào):1005-569X(2009)12-0003-2

1 引 言

2009年2月,長陽土家族自治縣決定:用5年時(shí)間建設(shè)120萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)基地,打造百萬畝木本油料產(chǎn)業(yè)大縣,發(fā)展核心是油茶產(chǎn)業(yè),這一決定預(yù)計(jì)總投資近4億元。如何把油茶產(chǎn)品推銷出去,成為擺在我們面前的最大課題。為此,筆者從營銷組織和營銷策略角度,進(jìn)行一定探討,以供地方政府決策者和油茶生產(chǎn)經(jīng)營者參考。

2 建立油茶系列產(chǎn)品的營銷組織

長陽縣要把生產(chǎn)的油茶產(chǎn)品推銷出去,政府和企業(yè)都要在營銷上下大功夫,光靠企業(yè)開拓市場(chǎng),不易把產(chǎn)品快捷地送到消費(fèi)者手中。政府和企業(yè)在茶油的營銷上要扮演好各自的角色。

2.1 建立營銷網(wǎng)絡(luò)

油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品流通。首先,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者依據(jù)地理、人口等指數(shù)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次,根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。其三,調(diào)動(dòng)自己的營銷資源,將油茶產(chǎn)品分配到分市場(chǎng),加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再投入生產(chǎn)工作。

互聯(lián)網(wǎng)營銷是營銷技術(shù)手段的革命,它將油茶生產(chǎn)經(jīng)營者和消費(fèi)者連在一起,提供了一種新的銷售渠道。油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)建立自己的因特網(wǎng)網(wǎng)站,促進(jìn)油茶系列產(chǎn)品銷售。

2.2 培育一支農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍

經(jīng)紀(jì)人是市場(chǎng)開拓的主體要素,培育造就一支開拓國內(nèi)外市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,提高其組織化程度,可推動(dòng)油茶產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的發(fā)展。長陽縣政府應(yīng)培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和商、中間批發(fā)商組織,擴(kuò)大營銷規(guī)模,提高交易效率。山東省蒼山縣是1人種菜3人賣,現(xiàn)在蒼山蔬菜銷天下;金鄉(xiāng)縣依靠成千上萬的經(jīng)紀(jì)人,把金鄉(xiāng)大蒜賣到了全世界,出口量占全國的70%,長陽縣也應(yīng)該向這兩個(gè)縣學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍過程中,應(yīng)采取請(qǐng)進(jìn)來集中辦班、送出去深造培訓(xùn)的辦法,對(duì)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行多種形式的培訓(xùn),使他們盡快提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時(shí)高薪從社會(huì)上招聘部分高級(jí)營銷人才,讓農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人能從他們的營銷中現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)和感受,提高營銷水平。

同時(shí),政府應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)民合作運(yùn)銷組織,將農(nóng)民組織起來進(jìn)入市場(chǎng),解決一家一戶生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的信息不對(duì)稱、進(jìn)入市場(chǎng)難、風(fēng)險(xiǎn)大、產(chǎn)品運(yùn)銷環(huán)節(jié)多、增產(chǎn)不增收等到問題。積極推動(dòng)建立油茶產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì),維護(hù)油茶生產(chǎn)者的合法利益。

2.3 建立油茶市場(chǎng)信息體系

長陽縣要打造油茶產(chǎn)業(yè)大縣,必須有準(zhǔn)確、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、完備、適用的市場(chǎng)信息,這樣才能服務(wù)好油茶生產(chǎn)及經(jīng)營者。政府應(yīng)建立完備的市場(chǎng)信息體系,要有市場(chǎng)信息機(jī)構(gòu),配備專職信息人員,建立信息檔案和臺(tái)賬,及時(shí)做好信息的收集、整理、篩選、建檔和信息反饋等工作;要有健全的信息網(wǎng)點(diǎn);要有定期或不定期的各種專業(yè)會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì);要有專題市場(chǎng)調(diào)查信息反饋;要有聘請(qǐng)的專家、行家、知情人按時(shí)提供營銷信息;要有委托的咨詢部門、情報(bào)機(jī)構(gòu)、大專院校及時(shí)提供的可靠信息。

2.4 建立油茶產(chǎn)品連鎖經(jīng)營店

在流通領(lǐng)域中,若干同業(yè)商店以統(tǒng)一的店名、統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一的經(jīng)營方式、統(tǒng)一的管理手段連接起來,共同進(jìn)貨、分散銷售,共享規(guī)模效益,這種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營方式連鎖經(jīng)營店,可以促進(jìn)大流通、帶動(dòng)大生產(chǎn),改進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)模式,推進(jìn)流通現(xiàn)代化。茶油生產(chǎn)企業(yè)還可以通過農(nóng)產(chǎn)品超市、直銷專賣店直銷產(chǎn)品,促進(jìn)油茶產(chǎn)品的流通,提升油茶產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,提高油茶生產(chǎn)經(jīng)營者的工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。

3 油茶系列產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略

如何使產(chǎn)品具有吸引力,定價(jià)合理,購買方便,使買方滿意,從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益,是油茶生產(chǎn)經(jīng)營者營銷策略所探討的問題。為此,從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討。

3.1 創(chuàng)新營銷觀念

(1)隨著產(chǎn)品相對(duì)過剩時(shí)代的到來,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)確立以市場(chǎng)需求為中心的營銷觀念,不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)需求,更要研究人們對(duì)油茶系列產(chǎn)品的潛在需求,并創(chuàng)造新的需求。

(2)油茶生產(chǎn)經(jīng)營者充分運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的10PS(市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)優(yōu)先、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利和公共關(guān)系)進(jìn)行策略上組合。對(duì)該產(chǎn)品消費(fèi)需求進(jìn)行深入調(diào)查和細(xì)致研究,發(fā)掘潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(3)油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)有意識(shí)地應(yīng)用品牌策略,創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì),逐步建立油茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模化優(yōu)勢(shì),推動(dòng)油茶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步和完善。

3.2 油茶產(chǎn)品銷售應(yīng)有全球戰(zhàn)略

茶油是食用油中的王者,質(zhì)量可與歐洲的橄欖油相比,油茶產(chǎn)品為我國獨(dú)有,油茶生產(chǎn)經(jīng)營者一開始就要有市場(chǎng)營銷的全球戰(zhàn)略,根據(jù)國外不同的市場(chǎng),選擇產(chǎn)品出口、合營及向國外直接投資等策略,不斷加大對(duì)國外市場(chǎng)的介入程度,增加利潤。觀念落后,導(dǎo)致我國沒有形成真正的世界級(jí)的跨國企業(yè),油茶生產(chǎn)經(jīng)營者要以此為鑒,從產(chǎn)品生產(chǎn)開始,就展開國際營銷戰(zhàn)略。

長陽縣油茶生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)該積極推進(jìn)國際化經(jīng)營策略,爭(zhēng)取生存和發(fā)展的更廣闊土壤,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力, 培養(yǎng)、鍛煉國際市場(chǎng)營銷人才,將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念、體制和策略放到全球市場(chǎng)營銷上去重新調(diào)整、審視和制定,培養(yǎng)與建立全球化的營銷思維方式以及戰(zhàn)略實(shí)施組織體系, 探索適合長陽縣油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全球營銷戰(zhàn)略之路。

3.3 抓住綠色概念實(shí)施綠色營銷

油茶生長的環(huán)境無污染、無農(nóng)藥、無化肥,其產(chǎn)品為健康的綠色食品,長陽縣的油茶產(chǎn)品必須利用好綠色營銷策略。經(jīng)營者們要以環(huán)保理念作為其經(jīng)營思想,以綠色作為其價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求。

油茶產(chǎn)品的廣告宣傳應(yīng)以油茶生長的環(huán)境作為切入點(diǎn),進(jìn)行宣傳,讓消費(fèi)者了解油茶產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值。塑造油茶產(chǎn)品的綠色形象。

3.4 打造土家族的茶油品牌

長陽是土家族自治縣,具有獨(dú)特的文化特色,經(jīng)營者們?cè)趯?shí)施品牌戰(zhàn)略中,應(yīng)塑造具有鮮明特征的個(gè)性品牌,如創(chuàng)造中國•長陽•潤仙牌土家妹•山茶油新品牌,就具有更重要的意義。

在創(chuàng)建長陽縣山茶油品牌中,要把土家族的文化特色發(fā)揮到極致,讓山茶油與土家族和健康這幾個(gè)概念有機(jī)地聯(lián)系在一起。

特別在跨國經(jīng)營中,要充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異,為油茶發(fā)展創(chuàng)造契機(jī)。利用國外人士對(duì)土家文化的神秘感來推動(dòng)山茶油的行銷。

4 結(jié)語

長陽土家族自治縣建設(shè)木本油料產(chǎn)業(yè)大縣的決定,為推動(dòng)該縣油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活力。在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富日益豐富的今天,營銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場(chǎng)擴(kuò)張,營銷方式從大規(guī)模無差異營銷向小群體個(gè)性化營銷的轉(zhuǎn)變,在以消費(fèi)者為主導(dǎo)的個(gè)體化營銷環(huán)境下,油茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷顯得尤為重要,直接涉及到油茶產(chǎn)業(yè)的興衰成敗。長陽縣要把油茶產(chǎn)品順利地銷售出去,需要政府和企業(yè)聯(lián)手,各自發(fā)揮自己的長處,為油茶產(chǎn)品的營銷作出各自的努力。

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篇6

關(guān)鍵詞：橡塑組合；密封產(chǎn)品；營銷策略

中圖分類號(hào)：F426

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-2374（2012）24-0037-03

1　市場(chǎng)分析

工業(yè)生產(chǎn)中的跑、冒、滴、漏可以說是安全文明生產(chǎn)的大敵，許多事故的直接禍根就是泄漏。目前我國各行業(yè)的機(jī)電產(chǎn)品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產(chǎn)品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費(fèi)，甚至釀成事故。密封件的質(zhì)量與性能往往決定著這些機(jī)電產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)合理性、工作可靠性，甚至?xí)?yán)重影響到機(jī)電產(chǎn)品制造和使用部門的整體技術(shù)進(jìn)步、工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。我國每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件產(chǎn)品卻很少，重要關(guān)鍵設(shè)備均采用進(jìn)口密封件，年進(jìn)口約7000萬美元。由此可見，高性能的密封產(chǎn)品具有極大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景。

2　產(chǎn)品介紹

目前已有國家專利推出了多種高性能橡塑組合密封產(chǎn)品，如U形滑環(huán)密封圈、Y形滑環(huán)式組合密封、三角形滑環(huán)式組合密封為主導(dǎo)的系列密封產(chǎn)品等，突破了傳統(tǒng)密封設(shè)計(jì)概念，創(chuàng)新思維，采用了高性能增強(qiáng)PTFE為主的高分子聚合物滑動(dòng)密封環(huán)和各種膠料的O形（或異形）橡膠圈組合，充分利用增強(qiáng)PTFE的自性、高耐磨、低摩擦特性來提高密封件的使用壽命，降低摩擦阻力，利用O形橡膠圈的彈性和良好的密封性，使之完美結(jié)合，具有高壽命、低摩擦、耐高低溫高低壓、耐腐蝕、密封性能優(yōu)良等特點(diǎn)。

3　橡塑組合密封產(chǎn)品營銷策略

3.1　市場(chǎng)進(jìn)入

據(jù)調(diào)查，以徐州為中心的淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)是一個(gè)對(duì)密封件需求量特別大的重工業(yè)地區(qū)。徐工集團(tuán)名氣享譽(yù)國內(nèi)外，但其使用的產(chǎn)品大部分依靠進(jìn)口，價(jià)格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運(yùn)輸便利。結(jié)合產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)以及性能優(yōu)勢(shì)，

本產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)和進(jìn)入點(diǎn)選擇在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)。

根據(jù)徐州液壓件廠對(duì)1335件液壓缸的調(diào)查，分析了密封質(zhì)量、焊接質(zhì)量、裝備質(zhì)量、用戶責(zé)任、清潔度、螺栓松動(dòng)、其他因素等七個(gè)指標(biāo)。其中，液壓設(shè)備質(zhì)量的一個(gè)最大影響因素就是密封質(zhì)量，占32%。通過市場(chǎng)分析，本公司將首先進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的液壓行業(yè)和工程機(jī)械行業(yè)，其中，首選徐州液壓件廠。

3.2　產(chǎn)品

3.2.1　產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的系列產(chǎn)品，在專利產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)生產(chǎn)同行業(yè)一般產(chǎn)品。本產(chǎn)品提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機(jī)電產(chǎn)品必需的裝置。同時(shí)還附加其所代表的國內(nèi)密封行業(yè)的發(fā)展水平以及國內(nèi)機(jī)械行業(yè)基礎(chǔ)件對(duì)抗國際競(jìng)爭(zhēng)力的能力。

3.2.2　包裝。采用環(huán)保材料的包裝，包裝上附有本企業(yè)名稱、廠址、聯(lián)系方式等。

3.2.3　服務(wù)。根據(jù)客戶的需要，提品從配套設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到安裝、維修、檢測(cè)等一系列的服務(wù)。

3.2.4　品牌。公司發(fā)展各時(shí)期均使用同一個(gè)標(biāo)志，采用小批量、多品種、多訂單生產(chǎn)策略，在全國范圍內(nèi)建立知名度。

3.3　價(jià)格

針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，我們結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，采用靈活的定價(jià)策略：

3.3.1　短期：對(duì)于行業(yè)內(nèi)一般產(chǎn)品，采用隨行就市定價(jià)策略，而對(duì)于加工定制的產(chǎn)品，將根據(jù)產(chǎn)

品和客戶的實(shí)際情況來定價(jià)，多采用談判定價(jià)策略。

3.3.2　長期：根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r而定，很大程度上采用隨行就市定價(jià)策略，緊密跟蹤進(jìn)口產(chǎn)品或國內(nèi)合資公司同類產(chǎn)品的價(jià)格，但比國際上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要低。

據(jù)調(diào)查，就能解決同樣問題的產(chǎn)品而言，目前進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏高，同樣型號(hào)和規(guī)格的超高壓產(chǎn)品價(jià)格大約為國內(nèi)產(chǎn)品的3～10倍。經(jīng)過分析，本產(chǎn)品將同樣型號(hào)和規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格定為國外產(chǎn)品的75%～80%。

3.4　銷售渠道

通過對(duì)密封件購買商的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業(yè)自主銷售為主。結(jié)合市場(chǎng)具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業(yè)自主銷售和通過商銷售。

3.4.1　企業(yè)自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。

3.4.2　通過商銷售。主要是利用商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助其渠道優(yōu)勢(shì)和客戶資源，迅速打開市場(chǎng)，同時(shí)能節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用。

3.5　推廣策略

3.5.1　贈(zèng)送產(chǎn)品。借助徐工集團(tuán)的知名度，進(jìn)一步拓展周邊企業(yè)，采用贈(zèng)送產(chǎn)品的策略得到客戶的認(rèn)可所需花費(fèi)的時(shí)間成本較高，所以，先贈(zèng)送少量本企業(yè)專利產(chǎn)品，以得到企業(yè)的認(rèn)可。

3.5.2　人員推銷。據(jù)調(diào)查，很多大企業(yè)在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產(chǎn)廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關(guān)知識(shí)講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。所以，本企業(yè)的產(chǎn)品以人員推銷為主。

3.5.3　推出廣告。結(jié)合產(chǎn)品及消費(fèi)者的特殊性，本企業(yè)的廣告將采用不同的媒體來推出；同時(shí)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，在不同的時(shí)期采用不同的廣告宣傳策略。

初期主要是產(chǎn)品及企業(yè)廣告，廣告主要宣傳本產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)及本企業(yè)的加工定制能力。可以印制產(chǎn)品手冊(cè)，先期發(fā)放于徐州市場(chǎng)各相關(guān)企業(yè)和單位，同時(shí)作為公司常備宣傳品存放于公司內(nèi)部，以備客戶隨時(shí)翻閱和索??；采用專業(yè)雜志宣傳，買下1～2本專業(yè)雜志的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內(nèi)和國際性的相關(guān)展覽會(huì)；自建網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時(shí)將網(wǎng)站的關(guān)鍵信息隨時(shí)鏈接到行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站上。后期側(cè)重于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌廣告，側(cè)重于樹立企業(yè)形象，塑造產(chǎn)品品牌。可以贊助公益性活動(dòng)來進(jìn)行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產(chǎn)品性能對(duì)機(jī)械產(chǎn)品的影響等。

3.5.4　公關(guān)。主要是維持和鞏固現(xiàn)有的客戶資源；對(duì)于政府重點(diǎn)扶持的重工業(yè)部門，定期贈(zèng)送部分產(chǎn)品；派專業(yè)人員到目標(biāo)企業(yè)舉辦系列講座，對(duì)本產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等進(jìn)行宣傳和講解，并與客戶建立友好的關(guān)系。

3.6　市場(chǎng)拓展

經(jīng)過兩年的測(cè)試、認(rèn)證和完善，使產(chǎn)品成功切入市場(chǎng)，通過在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步開拓在全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，以打開全國市場(chǎng)。借助國際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，本公司將通過廣告宣傳，創(chuàng)立自己的品牌，并走民族品牌之路，與國外密封產(chǎn)品企業(yè)展開直接競(jìng)爭(zhēng)。

建立以各重工業(yè)城市為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：圍繞全國范圍內(nèi)各重工業(yè)城市，將全國劃分為以徐州、大連、西安、重慶、蘭州等為中心的五大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷部門，由當(dāng)?shù)胤咒N部門聯(lián)合當(dāng)?shù)厣坦餐_發(fā)市場(chǎng)，并逐步發(fā)展下一級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源。利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，盡快拓展市場(chǎng)區(qū)域。

4　結(jié)語

密封件行業(yè)的發(fā)展得到了國家有關(guān)部門的重視，并作為近年來國家重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)，在規(guī)劃、引資、引進(jìn)技術(shù)及科研開發(fā)等方面得到重點(diǎn)支持，同時(shí)液壓、氣動(dòng)、密封工業(yè)已被列為振興發(fā)展機(jī)械工業(yè)的四大重點(diǎn)之一。高性能的橡塑組合密封產(chǎn)品符合當(dāng)前密封產(chǎn)品的功能需求，市場(chǎng)前景巨大，良好的營銷策略能助其快速進(jìn)入市場(chǎng)，并成功加以

拓展。

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篇7

【關(guān)鍵詞】 戰(zhàn)略 營銷 品牌

想要讓一個(gè)企業(yè)時(shí)刻處于優(yōu)勢(shì)的地位，適應(yīng)現(xiàn)今社會(huì)的營銷理念，公司處于一種良好的發(fā)展前景，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)和使命。本文通過對(duì)典型電氣企業(yè)的深入分析，從而對(duì)大多數(shù)公司所存在的問題進(jìn)行總結(jié)，科學(xué)分析，從而確定出適用于絕大多數(shù)企業(yè)的營銷策略。

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分同時(shí)與產(chǎn)品的具體特點(diǎn)相結(jié)合，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行明確的確定。在由目標(biāo)市場(chǎng)的具體特點(diǎn)對(duì)企業(yè)商品的營銷策略進(jìn)行初步的分析，同時(shí)找出具體的可實(shí)施的方案。此外，要制定一系列制度措施，比方說，招聘制度，培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，績效考核內(nèi)容等等。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)加快了一體化進(jìn)程，極大的增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)面前：很多企業(yè)都有著自身的優(yōu)勢(shì)，比方說在技術(shù)方面，設(shè)備方面，生產(chǎn)方面，運(yùn)作方面，以及資金方面。但是除此之外，也有很多企業(yè)對(duì)營銷戰(zhàn)略不夠重視，多營銷戰(zhàn)略的制定也不太適當(dāng)，從而對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向開始迷失，這樣的案例在國內(nèi)屢見不鮮，造成了對(duì)資源的極大的浪費(fèi)。此外，很多的企業(yè)都是在自身發(fā)展中不斷的改進(jìn)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及時(shí)準(zhǔn)確的把握以及系統(tǒng)的分析，制定出科學(xué)的經(jīng)營戰(zhàn)略，同時(shí)通過這種戰(zhàn)略的指導(dǎo)，使得企業(yè)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響。發(fā)揮企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略，科學(xué)管理，從而使得企業(yè)從容的面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷的發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)的生存方式。此外，我國電氣行業(yè)不斷的有巨頭加入，使得電氣企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。由此可見深入的研究國內(nèi)電氣制造的相關(guān)企業(yè)，重視其營銷管理，對(duì)于推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，使其競(jìng)爭(zhēng)能力顯著提高。在業(yè)界樹立良好的形象，形成一定的影響力。

1 研究公司在戰(zhàn)略層面的產(chǎn)品策略研究

此次研究的公司在產(chǎn)品的策略上是為對(duì)客戶的投資形成一系列的保護(hù)系統(tǒng)從而形成層層遞進(jìn)的系統(tǒng)模式。學(xué)習(xí)了國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，吸取了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，選取了獨(dú)立開發(fā)的策略，通過對(duì)先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)以及生產(chǎn)營銷的合作，從而使得企業(yè)產(chǎn)品不斷的更新?lián)Q代。本次研究的公司采用的方案是具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品的組合，這樣有助于提高公司的利潤。本次研究的公司是一家從事電力以及智能電器，以及電力電子產(chǎn)品開發(fā)的高科技企業(yè)。由此可見企業(yè)的優(yōu)勢(shì)最重要的特點(diǎn)，首先一次設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，而二次設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者很少，而對(duì)于具有相關(guān)的企業(yè)就更加的稀有。而作為電力企業(yè)的代表，以為電力工業(yè)提供一系列的現(xiàn)代信息技術(shù)為目標(biāo)，同時(shí)還擁有大功率電力等相關(guān)技術(shù)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這都是與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比的巨大性優(yōu)勢(shì)。“一二”次設(shè)備結(jié)合對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)的立足與定位都是非常的重要的。從而從設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)向設(shè)備的制造，軟件的開發(fā)以及控制企業(yè)過度。

2 研究企業(yè)在產(chǎn)品營銷的實(shí)施方面的特點(diǎn)研究

（1）研究企業(yè)在產(chǎn)品營銷方面，無論是采購，還是合同簽訂，無論是發(fā)貨還是驗(yàn)貨，無論是售前使用介紹，還是收獲服務(wù)，都需要系統(tǒng)的計(jì)劃，對(duì)細(xì)節(jié)多重研究，企業(yè)各個(gè)部門的配合。一旦在整個(gè)營銷過程中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么后果將不堪設(shè)想。而現(xiàn)在的客戶，絕大多數(shù)都對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)相當(dāng)?shù)闹匾?，如果說，這兩點(diǎn)得不到保障，那么不管其它方面多么優(yōu)秀都很難贏得市場(chǎng)。（2）任何一個(gè)營銷企業(yè)都離不開以信任為根基，即便很多的高價(jià)值產(chǎn)品在整個(gè)營銷的過程中有可能出現(xiàn)在灰色的地帶中，但并不能被作為決定的重要原因。很多的營銷之所以能夠成功，就是因?yàn)?，買賣雙方對(duì)彼此非常的信任，這樣，在質(zhì)量以及價(jià)格相差不大的情況下，買方就會(huì)選擇自己信賴的企業(yè)。（3）品牌和企業(yè)的形象可以說是非常重要的一個(gè)方面。很多的企業(yè)就是由于資金不夠，這樣在電氣企業(yè)中就沒有一個(gè)應(yīng)有的知名度，這樣，消費(fèi)者就會(huì)低估這家企業(yè)的實(shí)力，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并不盡如人意。尤其是輸配電設(shè)備產(chǎn)品的營銷，用戶經(jīng)常問的一個(gè)問題就是，這個(gè)是哪家企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)，還會(huì)去了解這家企業(yè)的情況，在做選擇，因此我們可以看出企業(yè)形象是營銷成功的一個(gè)非常重要的因素。有必要通過許多的渠道來為企業(yè)樹立一個(gè)良好的形象。

3 電氣企業(yè)在營銷中給我們帶來的啟示

對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行整合，每一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營都會(huì)走，材料的采購，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)和傳送，這樣一系列的程序。在整個(gè)流程中涉及到方方面面的問題，在整個(gè)電氣工業(yè)里，新技術(shù)，新產(chǎn)品就是決定一個(gè)企業(yè)生死存亡的命脈。對(duì)于現(xiàn)代電氣工業(yè)一定要突破以前單純的通過銷售部門來創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的局限，要通過各個(gè)環(huán)境一步步分析，創(chuàng)新營銷模式和管理模式，用最有效的方法創(chuàng)造最高的利益。

4 結(jié)語

通過對(duì)國內(nèi)電氣行業(yè)的營銷以及管理的方面進(jìn)行介紹，從而極大的提高了電氣企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。本文研究得出，企業(yè)的營銷受到很多方面的影響，其中在供應(yīng)方中具有非常大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該對(duì)此引起極大的重視。從而對(duì)產(chǎn)品在營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的控制，使得企業(yè)在不斷的改革，創(chuàng)新以及發(fā)展之下，形成一個(gè)完善的營銷模式，良性的循環(huán)，從而創(chuàng)造企業(yè)的根本利益。

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篇8

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；市場(chǎng)營銷；策略

就目前而言，我國的經(jīng)濟(jì)革新已經(jīng)逐漸進(jìn)入深入階段，在此背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈化，而企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要部分，要想獲得更多的市場(chǎng)以及客戶就必須要有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者以及客戶之間進(jìn)行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業(yè)又與我國經(jīng)濟(jì)之間有著直接的關(guān)聯(lián)，所以，就更加要注重化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，并有效的開展化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略研究，以此來促進(jìn)石油化工企業(yè)的蓬勃發(fā)展。

一、化工產(chǎn)品、市場(chǎng)與營銷的關(guān)系分析

化工產(chǎn)品、市場(chǎng)以及營銷之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，當(dāng)前的石油化工產(chǎn)品的種類以及數(shù)目都是比較多的，但是也存在有產(chǎn)品的時(shí)候缺少市場(chǎng)或者是市場(chǎng)需求強(qiáng)烈的時(shí)候沒有充足的產(chǎn)品等問題，尤其是一些新市場(chǎng)以及新產(chǎn)品更是深有體會(huì)。盡管有些無法下手的產(chǎn)品或者是領(lǐng)域仍然有經(jīng)營者在運(yùn)行著，并取得顯著的成績，而有些經(jīng)營者卻慘敗，主要是因?yàn)闆]有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解以及掌握，缺少對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的參與度以及掌控度。產(chǎn)品與市場(chǎng)的培育過程是比較緩慢的，因此一定要對(duì)石油化工產(chǎn)品以及市場(chǎng)進(jìn)行分析與了解，除此之外，還可以對(duì)信息以及人力等的有效運(yùn)用來達(dá)到市場(chǎng)營銷的目的。第二，要對(duì)石油化工行業(yè)中的化工產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，把日常生活中經(jīng)常用到的化工產(chǎn)品進(jìn)行整合，并劃分出哪些是可以進(jìn)行大力采購的，哪些是可以進(jìn)行擇優(yōu)選擇的，在此過程中一定要與市場(chǎng)相互結(jié)合，針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求來確定出需要開發(fā)的化工產(chǎn)品，在進(jìn)入到市場(chǎng)培育階段之后，通過多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業(yè)中的主營項(xiàng)目，并加以鞏固和維護(hù)，使其創(chuàng)效能力不斷提升。第三，通過對(duì)市場(chǎng)營銷中各要素之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了解，在一定程度上能夠提升市場(chǎng)營銷工作的水平，也就是說，選擇最佳的方式或者是方案來完成從選購到銷售的一個(gè)過程，在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還可以達(dá)到客戶的滿意，更是關(guān)乎到短期利益以及長期利益的問題。當(dāng)前我國的市場(chǎng)不管是經(jīng)營者還是供應(yīng)商之間的關(guān)系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠信友善等的基礎(chǔ)之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會(huì)打破之間的關(guān)系，從而導(dǎo)致合作關(guān)系不能夠長期穩(wěn)定的開展。不管是經(jīng)營者與供貨商之間的合作關(guān)系，還是經(jīng)營者與客戶之間的合作關(guān)系，都是具有各自優(yōu)勢(shì)的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優(yōu)勢(shì)的合作，也可以說是彼此的信譽(yù)合作。第四，化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進(jìn)行同一件事物的處理上，其結(jié)果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴(yán)良，關(guān)云長沒有能力借東風(fēng)。因此，在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營銷的前期階段一定要不斷的提升業(yè)務(wù)人員的整體能力，這也是做好市場(chǎng)營銷的重要基礎(chǔ)。

二、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷近況

1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于激烈化隨著生產(chǎn)技術(shù)以及工藝的不斷革新，石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產(chǎn)工藝相比較的話，當(dāng)前的生產(chǎn)技術(shù)更加的成熟化，比如，采用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的時(shí)候，除了工藝復(fù)雜以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高之外，所花費(fèi)的成本也是比較多的，而能夠進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的企業(yè)更是少之又少，化工產(chǎn)品主要是以賣方為主的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。但是伴隨生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，傳統(tǒng)工藝也逐漸達(dá)不到當(dāng)前生產(chǎn)的需求，而新的工藝不管是其生產(chǎn)成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產(chǎn)品質(zhì)量方面更是得到了有效的保障。由于當(dāng)前我國的技術(shù)革命正逐漸進(jìn)入到深入期，這也使越來越多的生產(chǎn)工藝運(yùn)用到石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)當(dāng)中，同時(shí)隨著市場(chǎng)格局的不斷轉(zhuǎn)變，大部分的化工企業(yè)在市場(chǎng)營銷方面更是面臨著重大的調(diào)整以及革新。第二，石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品需求量的日益增大，產(chǎn)品的產(chǎn)量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，化工企業(yè)不得不采用降低價(jià)格的方式來取得市場(chǎng)中的一席之地，最終導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)利益的下降，并逐漸進(jìn)入到生產(chǎn)經(jīng)營困境中。2、缺少先進(jìn)的化工產(chǎn)品市場(chǎng)銷售理念第一，就目前而言，我國的經(jīng)濟(jì)正逐漸向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方向不斷發(fā)展，而石油化工企業(yè)不管是在產(chǎn)品生產(chǎn)上還是市場(chǎng)營銷方面由于受到傳統(tǒng)思想的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售理念不能夠達(dá)到當(dāng)前的需求，致使企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營銷方面的觀念比較淺薄，在營銷投入方面也不是很理想?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營銷沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，再加上沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究以及了解，導(dǎo)致化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷水平的低下。第三，石油化工企業(yè)分布不均勻，市場(chǎng)營銷水平差距較大?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營銷水平較高的石油化工企業(yè)大多數(shù)位于沿海區(qū)域，而一些內(nèi)地的石油化工企業(yè)不管是在管理上還是市場(chǎng)營銷上都一直處于滯后階段。

三、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略

1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷體系的設(shè)立石油化工產(chǎn)品中的市場(chǎng)營銷體系主要四個(gè)方面，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷。以化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略方面來看的話，產(chǎn)品組合的策略將會(huì)直接影響到產(chǎn)品市場(chǎng)的營銷狀況。所以，必須要先對(duì)每個(gè)化工產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了解，尤其是產(chǎn)品的利潤率與市場(chǎng)占有率等一定要進(jìn)行深入的了解，并以此為基礎(chǔ)來對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)組合，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)化工新產(chǎn)品以及舊產(chǎn)品的研制與革新。以營銷價(jià)格策略方面來說的話，關(guān)于化工產(chǎn)品的定價(jià)一定要與營銷的最終目標(biāo)、生產(chǎn)成本以及競(jìng)爭(zhēng)等多方面進(jìn)行考量，可以通過設(shè)立折扣價(jià)、促銷價(jià)以及區(qū)域價(jià)等的方式來對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。從營銷渠道策略方面來說的話，要在注重客戶需求為基礎(chǔ)的前期下，對(duì)營銷渠道模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新。從何產(chǎn)品促銷策略方面來說的話，由于促銷的方式以及目標(biāo)并不是一成不變的，所以，石油化工企業(yè)一定要加以重視，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用化工產(chǎn)品組合的方式來進(jìn)行促銷，取得的效果是非常不錯(cuò)的。2、對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行全面的掌控石油化工產(chǎn)品具有一定的特殊性，這也就決定產(chǎn)品的營銷主體并不是平通客戶，而是以化工產(chǎn)品為主的化工企業(yè)，因此，一定要對(duì)客戶的基本信息等進(jìn)行深入的分析了解，主要就是針對(duì)客戶在自身區(qū)域內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)特性以及今后的發(fā)展方向等內(nèi)容進(jìn)行全面的掌握。除此之外，石油化工產(chǎn)品在試產(chǎn)營銷中會(huì)受到我國經(jīng)濟(jì)政策等的影響，所以在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行營銷的時(shí)候必須要對(duì)國家的有關(guān)政策、石油化工行業(yè)相關(guān)的信息以及發(fā)展動(dòng)態(tài)等進(jìn)行深入的了解。3、采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式當(dāng)前我國的信息技術(shù)以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展速度是非?？焖俚模乖絹碓蕉嗟木€下交易逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)交易。在石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的過程中采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，不僅能夠節(jié)省物力，在成本上也會(huì)有所減少。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種開放式的交易平臺(tái)，具備多方面的優(yōu)點(diǎn)，不僅不會(huì)受到空間上的限制，同時(shí)也不會(huì)受到地點(diǎn)約束，同時(shí)還可以快速的把需要的產(chǎn)品信息進(jìn)行傳送，使客戶與經(jīng)營者之間的交易更加的便捷，而網(wǎng)絡(luò)營銷在一定程度上也有利于石油化工企業(yè)的快速發(fā)展。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營銷所投入的資金比較少，只占傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷資金的10%左右。4、對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)在對(duì)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營銷定價(jià)的時(shí)候，必須要對(duì)外部因素以及內(nèi)部因素進(jìn)行全面的考量，主要是結(jié)合營銷的最終目標(biāo)、成本價(jià)、市場(chǎng)需求量以及營銷策略等方面，來對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)。在對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行確定之后，要按照實(shí)際營銷狀況，對(duì)營銷價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以此來實(shí)現(xiàn)營銷的最終的目標(biāo)。對(duì)于化工產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整可以通過促銷價(jià)、折扣價(jià)以及降價(jià)等的方式來進(jìn)行。

四、總結(jié)

總而言之，石油化工企業(yè)要想獲得長久的發(fā)展就必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷的注重，所以業(yè)一定要不斷的對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷進(jìn)行深入的分析，這也是提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件，此外，針對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷中存在的問題進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與處理，從而制定出既科學(xué)有合理的市場(chǎng)營銷策略。

參考文獻(xiàn)：

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[2]黃建明.新形勢(shì)下化工產(chǎn)品的營銷策略探討[J].廣東科技,2013,22(6):111-111.

篇9

水井坊在高端產(chǎn)品的運(yùn)作上面，應(yīng)該講是為成功的一個(gè)例證。不論是從文化概念的挖掘上，還是從包裝到具體的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用上，都做得較深入、細(xì)致和具體，并成為很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入研究的重點(diǎn)對(duì)象。

三家企業(yè)在白酒行業(yè)中，尤其是在高端產(chǎn)品的領(lǐng)域中比較有代表性，對(duì)高端市場(chǎng)領(lǐng)域的重視也只是近兩年的事情。有些企業(yè)象五糧液、茅臺(tái)進(jìn)入高端要早一些，但其營銷運(yùn)作的模式卻太為粗放，對(duì)區(qū)域保護(hù)，網(wǎng)絡(luò)管理，終端運(yùn)作的概念也較為淡化，只是憑借其品牌的強(qiáng)勢(shì)力量來支撐運(yùn)作。但隨著不同的競(jìng)爭(zhēng)品牌加入到這一陣營，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌都想鯨吞蠶食更大一塊的蛋糕，蜻蜓點(diǎn)水式的粗放式的營銷只能是死路一條，所以規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作成為成功運(yùn)作白酒高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主要因素。

產(chǎn)品策略

由于白酒產(chǎn)品所面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個(gè)層面上。其產(chǎn)品訴求的功用與內(nèi)涵較為專一。大多作為禮品的概念面向公司企業(yè)老板，高級(jí)白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)等高消費(fèi)階層。研究此階層消費(fèi)者的消費(fèi)行為心理。崇尚名牌、高貴、典雅、豪華大方，講究面子是這個(gè)群體的主要心理表現(xiàn)。所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)須涵蓋以下幾個(gè)方面內(nèi)容：

包裝因素

在白酒行業(yè)眾中、高端產(chǎn)品的消費(fèi)狀況來分析，包裝是決定產(chǎn)品成功推廣的一個(gè)重要因素，高貴典雅、豪華精美的包裝在崇尚禮尚往來的中華民族的國度里顯得尤為重要。五糧液、水井坊的包裝獨(dú)具匠心，從瓶型的設(shè)計(jì)、材質(zhì)的選擇，外包裝的顏色搭配等等每一處都昭顯了它高檔華貴的氣息，有強(qiáng)大的視覺沖力，具有收藏價(jià)值。

文化內(nèi)涵

挖掘酒文化，追溯歷史淵源已經(jīng)成為開展白酒營銷的一個(gè)趨勢(shì)。沒有酒的文化歷史背景這一厚重的載體。酒的內(nèi)涵便不會(huì)留給我們更多的具有深層底蘊(yùn)的歷史文化概念，沒有這些，我們所面對(duì)的酒品牌的符號(hào)，瓶子，酒液等都顯得蒼白無力，空洞乏味。

所以，尤其是高端產(chǎn)品在文化內(nèi)涵的發(fā)掘與提煉上必須要不斷地創(chuàng)造出一些獨(dú)特的東西來，不斷地推出新的概念，不斷地營造出新的需求來。

價(jià)格策略

從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)了不同價(jià)格帶區(qū)，從300元左右至幾萬元左右都有白酒高端產(chǎn)品的影子。各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最為集中。這一個(gè)帶區(qū)的消費(fèi)大眾也是最為集中的消費(fèi)區(qū)域，成千上萬的產(chǎn)品也有消費(fèi)的需求，但是群體顯然很有限，在定位送禮的訴求的同時(shí)，重點(diǎn)是宣傳其具有收藏價(jià)值的定位，象金六福世界慶功酒，五糧液2008奧運(yùn)珍藏品等。

所以，在價(jià)格的定位上，考慮到消費(fèi)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)盡量把定價(jià)的決策傾向于300元至1500元之間的這樣一個(gè)價(jià)格定位。根據(jù)不同的企業(yè)，不同的品牌狀況，不同的產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品線，制訂符合市場(chǎng)需要的價(jià)格政策。比如：五糧液豪華精品系列酒從300元至2萬元之間區(qū)分了幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)，每個(gè)帶區(qū)細(xì)分了不同品種，以滿足不同的市場(chǎng)需求。

促銷策略

白酒高端市場(chǎng)是一個(gè)沒有營銷管理，沒有終端運(yùn)作指導(dǎo)，沒有促銷策略執(zhí)行的市場(chǎng)，這是目前白酒高端市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)狀況。值得欣慰的是，以水井坊、國窖1573為主的兩大品牌正在努力改變這個(gè)局面，以終端運(yùn)作作為其營銷管理的核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重網(wǎng)絡(luò)管理的深度開展。五糧液集團(tuán)今年主推的“一馬當(dāng)先”“仰天長嘯”兩個(gè)品種的促銷政策中，把經(jīng)銷商終端的運(yùn)作能力作為其經(jīng)銷商考核一個(gè)重要指標(biāo)。營銷管理平臺(tái)的構(gòu)建已經(jīng)納入了其高端產(chǎn)品營銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中，可以看出，其促銷策略中的終端管理是重中之重。

關(guān)于促銷策略，這里只有兩個(gè)針對(duì)面，一是消費(fèi)者，二是經(jīng)銷商，針對(duì)高端白酒的消費(fèi)大眾，訴求的內(nèi)容必須要有層次，有品位，能夠拉動(dòng)消費(fèi)大眾對(duì)產(chǎn)品的最終消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷商的政策是實(shí)行聯(lián)盟一體化，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化，規(guī)范化，政策承諾及措施一步一步執(zhí)行到位。

渠道策略

渠道的規(guī)劃需根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的營銷管理模式，戰(zhàn)略規(guī)劃來進(jìn)行設(shè)計(jì)，不管是區(qū)域制也好，還是經(jīng)銷制或采取直營的模式也好，其最終的目的是要使所選擇的渠道規(guī)劃能夠獲取足夠大的利潤空間。

結(jié)合運(yùn)作五糧液精品系列酒的經(jīng)驗(yàn)和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作的案例，我認(rèn)為，高端白酒的渠道模式有幾點(diǎn)在選擇渠道經(jīng)銷商的時(shí)候是應(yīng)該注意考慮的因素：

其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。

其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商合作，可以起到事倍功半的效果。

其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷政策盡量傾斜到終端管理上。

篇10

【關(guān)鍵詞】小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、小家電面臨的網(wǎng)絡(luò)營銷難題

（一）如何e化步入ERP管理系統(tǒng)

根據(jù)筆者研究可知，我國最早開始實(shí)行電子商務(wù)的企業(yè)是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關(guān)系，從而構(gòu)建起自身的BBP采購平臺(tái)與ERP系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行一切采購、生產(chǎn)與配送。該企業(yè)月訂單可達(dá)萬余張，產(chǎn)品定制數(shù)量約一萬個(gè)，物料采購量多達(dá)15萬余種，物資呆滯量減少75%，流動(dòng)資金占用量降低70%。海爾公司正逐步朝著零運(yùn)行資本、零距離、零庫存的方向發(fā)展。然而，對(duì)于中小企業(yè)來說，建立ERP系統(tǒng)務(wù)必要投入大量資金，而脫離了該系統(tǒng)，僅僅可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)真正的e化更是無從談起。因此，對(duì)于中小企業(yè)而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運(yùn)營系統(tǒng)，但可以選擇在成熟的B2C購物平臺(tái)成立旗艦網(wǎng)店，一方面可利用其巨大的網(wǎng)絡(luò)流量，一方面又可利用該平臺(tái)成熟的支付與訂單系統(tǒng)，這無疑是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最好選擇。

（二）如何控制線上線下的價(jià)格

如何控制線上線下的價(jià)格幾乎是所有開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)均會(huì)碰到的難題。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不受到空間與時(shí)間限制，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍擴(kuò)大至各地級(jí)經(jīng)銷商，這勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格混亂，嚴(yán)重的還會(huì)致使價(jià)格體系崩潰。大部分小家電企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷初期，通常為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量而惡意降低價(jià)格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價(jià)后去普遍發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動(dòng)期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價(jià)的網(wǎng)絡(luò)促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對(duì)小家電企業(yè)而言，可以分開管理線下渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道。把部分新品僅僅放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售，而不在線下進(jìn)行同步銷售，以引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；線下渠道的產(chǎn)品要與網(wǎng)絡(luò)銷售有所不同，同時(shí)可在部分地區(qū)開展優(yōu)惠活動(dòng)；同步開展網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道的促銷活動(dòng)。

（三）如何走出狂降誤區(qū)展現(xiàn)銷售魅力

當(dāng)前，讓越來越多消費(fèi)者青睞網(wǎng)購的原因在于種類多樣，實(shí)惠便捷。而如若網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價(jià)格和線下渠道價(jià)格無議，那么如何將網(wǎng)購的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)出來？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道省去了中間環(huán)節(jié)以及運(yùn)輸?shù)某杀?，所以低價(jià)也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業(yè)萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價(jià)，這對(duì)于整體家電行業(yè)而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務(wù)逐步發(fā)展的今天，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將工作重點(diǎn)放在如何進(jìn)行營銷策劃。打造良好的購物氛圍，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從真正意義上來吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的長期關(guān)注。

二、小家電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

（一）科學(xué)分析小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

當(dāng)前，我國總體來說仍沒有一個(gè)可以通吃的小家電品牌，多數(shù)都是由數(shù)家企業(yè)占領(lǐng)著幾種不同產(chǎn)品的市場(chǎng)。目前即便不少大家電企業(yè)都涉足小家電市場(chǎng)，但是實(shí)際上僅有美的、海爾等幾家家電企業(yè)獲得較為顯著的成效，其余的企業(yè)均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業(yè)并取得成功的，其均采取的是多元化發(fā)展道路。但是傳統(tǒng)的小家電企業(yè)往往是走專業(yè)化道路，產(chǎn)品種類雖然不多，但卻也是小家電企業(yè)能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之處。當(dāng)前，總體來說我國小家電市場(chǎng)還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場(chǎng)主要是由市場(chǎng)挑戰(zhàn)者與領(lǐng)先者控制，并對(duì)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與發(fā)展趨勢(shì)有著較大影響。小家電企業(yè)要想做大做強(qiáng)，不僅要堅(jiān)持產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略，而且，應(yīng)當(dāng)實(shí)行差異化與實(shí)用化的產(chǎn)品開發(fā)策略。

（二）全面分析網(wǎng)絡(luò)顧客

從網(wǎng)絡(luò)營銷分析來看，其消費(fèi)群體有著其特殊之處，相較于傳統(tǒng)消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者不管是在教育、收入水平，或是購物標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)品味上均具有不同的特征。對(duì)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)分析可知，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者具有特征主要如下：①消費(fèi)群體多數(shù)是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8%的消費(fèi)者具有大專以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3%為男性消費(fèi)者，有60.1%為未婚人士。所以，根據(jù)對(duì)上述特征分析看來，想要成功的在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上積極研發(fā)出新興的、與潮流相符的產(chǎn)品，讓其能夠更易于被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者所接受與認(rèn)可。

（三）善于利用互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度普及的今天，社會(huì)化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業(yè)也應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體，例如開設(shè)博客論壇、在知名度較高的網(wǎng)絡(luò)商城開設(shè)官方旗艦店、搜索引擎關(guān)鍵詞廣告、即時(shí)通訊軟件的貼片廣告等。企業(yè)可設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理人員，并設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)體制，讓工作人員積極正面帖子，處理負(fù)面信息，設(shè)置關(guān)鍵詞搜索等。此外，小家電企業(yè)還應(yīng)積極利用微博這一平臺(tái)，每天與企業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)信息，加大與網(wǎng)友的互動(dòng)，讓網(wǎng)友更深入了解企業(yè)產(chǎn)品，從而選擇企業(yè)產(chǎn)品。

（四）利用軟性廣告制造“病毒”營銷

目前，精準(zhǔn)營銷逐步受到大眾的認(rèn)可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現(xiàn)出來。小家電企業(yè)也可以積極利用該種低成本營銷手段，將廣告費(fèi)用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產(chǎn)品的電影、小說以及網(wǎng)絡(luò)視頻、借助熱點(diǎn)新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強(qiáng)，而且?guī)в嘘P(guān)鍵詞，可被網(wǎng)友搜索到，因此極易被認(rèn)為是大眾口碑。不僅如此，部分優(yōu)秀、充滿創(chuàng)意的視頻或文章常常會(huì)被許多網(wǎng)友傳播與轉(zhuǎn)發(fā)，形成病毒效應(yīng)。此外，小家電還可以健康、時(shí)尚、生活等話題來引起大眾的關(guān)注，值得注意是要注重話題的創(chuàng)意性、娛樂性與時(shí)尚性。

（五）建立粉絲群體

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，約有45%的網(wǎng)民常常使用網(wǎng)絡(luò)論壇。而小家電企業(yè)也可以通過論壇來影響該用戶群體，對(duì)產(chǎn)品使用問題進(jìn)行專業(yè)解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養(yǎng)成為企業(yè)的粉絲，以形成一個(gè)良好的企業(yè)口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)的粉絲群體規(guī)模。然而，該種營銷模式切不可流于形式，企業(yè)可以經(jīng)常開展視頻上傳、博客比賽、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)來制造熱點(diǎn)，聚集人氣，讓更多的網(wǎng)友能夠更深入的了解企業(yè)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

參考文獻(xiàn)：

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