導(dǎo)語：如何才能寫好一篇過度包裝的解決辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

利用高速自動(dòng)包裝生產(chǎn)線生產(chǎn)袋裝產(chǎn)品時(shí)，需要在填充產(chǎn)品前后對(duì)軟包裝復(fù)合膜進(jìn)行熱封切邊，為提高包裝加工速度，產(chǎn)品生產(chǎn)商或包裝加工商經(jīng)常需要在熱封切邊工藝上做一些相應(yīng)的調(diào)整。例如， PET/VMCPP復(fù)合膜是目前糖果、餅干、薯片等食品包裝領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的一種包裝材料，在對(duì)其進(jìn)行熱封切邊時(shí)，一般會(huì)將往復(fù)直切刀更換為旋轉(zhuǎn)切刀。但當(dāng)PET/VMCPP復(fù)合膜在旋轉(zhuǎn)刀自動(dòng)包裝線上進(jìn)行高速包裝時(shí)，總是出現(xiàn)熱封切邊起絲、切不斷等質(zhì)量問題，導(dǎo)致包裝成品的切邊毛糙，甚至本應(yīng)獨(dú)立的包裝在切斷處黏連在一起。當(dāng)出現(xiàn)此類質(zhì)量問題時(shí)，常用的解決辦法是降低生產(chǎn)速度，以此來延長旋轉(zhuǎn)切刀的切膜時(shí)間，使得切邊整齊，而降低生產(chǎn)速度勢必會(huì)改變降低包裝綜合成本的初衷。

為解決上述矛盾，本文將從包裝材料生產(chǎn)工藝和切刀工作條件方面，對(duì)影響PET/VMCPP復(fù)合膜熱封切邊質(zhì)量的因素進(jìn)行探討。

VMCPP薄膜的挺度

VMCPP薄膜的挺度與PET/VMCPP復(fù)合膜的熱封切邊質(zhì)量密切相關(guān)，為保證PET/VMCPP復(fù)合膜具有良好的熱封切邊質(zhì)量，VMCPP薄膜的挺度須適中。VMCPP薄膜的挺度與其脆性具有正相關(guān)趨勢，即挺度越高，其脆性就越好。因此，當(dāng)VMCPP薄膜的挺過高時(shí)，其會(huì)在熱封切邊過程中發(fā)生斷裂而失去延伸效果；而當(dāng)VMCPP薄膜的挺度過低時(shí)，其會(huì)變得過于柔軟而極易被拉伸，在熱封切邊的瞬間，VMCPP薄膜就會(huì)緩沖切刀的作用力，從而發(fā)生伸長變形，導(dǎo)致切邊起絲、切不斷現(xiàn)象的發(fā)生。

當(dāng)VMCPP薄膜的挺度過低時(shí)，可采用以下方法進(jìn)行改善。①VMCPP薄膜流延加工時(shí)，在樹脂配方中加入適量的成核增挺劑；②選用結(jié)晶度較高的聚丙烯樹脂作為非熱封層樹脂原料；③適當(dāng)提高VMCPP薄膜流延加工和真空鍍鋁時(shí)的冷卻輥溫度；④適當(dāng)提高VMCPP薄膜流延加工時(shí)的生產(chǎn)速度，以減少VMCPP薄膜的冷卻時(shí)間，并提高其取向結(jié)晶度。

VMCPP薄膜的熔融溫度

VMCPP薄膜的熔融溫度也對(duì)PET/VMCPP復(fù)合膜的熱封切邊質(zhì)量有一定的影響。VMCPP薄膜的熔融溫度接近于其電暈處理層、芯層、熱封層樹脂原料的最高熔點(diǎn)，且還會(huì)隨著流延膜結(jié)晶度的提高而略有升高。在PET/VMCPP復(fù)合膜的熱封切邊過程中，當(dāng)VMCPP薄膜的熔融溫度較低時(shí)，其較易被旋轉(zhuǎn)切刀熔融切斷。因此，在VMCPP薄膜的流延加工過程中，其各層樹脂原料應(yīng)選用最高熔點(diǎn)相對(duì)較低的樹脂，或共混一些熔融指數(shù)較高而熔點(diǎn)較低的彈性體樹脂。

PET/VMCPP復(fù)合膜的剝離強(qiáng)度

PET/VMCPP復(fù)合膜的剝離強(qiáng)度容易受到PET薄膜表面的油墨或VMCPP薄膜鍍鋁層轉(zhuǎn)移的影響而有所降低，導(dǎo)致PET/VMCPP復(fù)合膜的熱封切邊起絲或切不斷。這是因?yàn)榈蛣冸x強(qiáng)度的PET/VMCPP復(fù)合膜，不能及時(shí)阻止熱封區(qū)的VMCPP薄膜在旋轉(zhuǎn)切刀作用力下發(fā)生伸長變形，使得PET/ VMCPP復(fù)合膜的熱切斷性較差，從而導(dǎo)致起絲、切不斷等問題的出現(xiàn)。反之，當(dāng)PET/VMCPP復(fù)合膜的剝離強(qiáng)度較高時(shí)，其熱切斷性就越好。

PET/VMCPP復(fù)合膜膠黏層的挺度

需要注意的是，以上所說的高剝離強(qiáng)度是指以剝離面不發(fā)黏為準(zhǔn)的剝離強(qiáng)度。因?yàn)槿绻麆冸x面發(fā)黏，就會(huì)導(dǎo)致剝離面的膠黏層挺度較小，從而使得PET/VMCPP復(fù)合膜變得柔軟，雖然PET/VMCPP復(fù)合膜的剝離力會(huì)有所提高，但柔軟的PET/VMCPP仍然會(huì)緩沖切刀的作用力，使得相同沖量的作用力不足以瞬時(shí)切斷PET/VMCPP復(fù)合膜，同樣會(huì)發(fā)生切邊起絲或切不斷等現(xiàn)象。不過，膠黏層的挺度也不宜太大，否則易使VMCPP薄膜的鍍鋁層發(fā)生轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致PET/VMCPP復(fù)合膜的剝離強(qiáng)度大幅下降。

因此，為避免PET/VMCPP復(fù)合膜熱封切邊起絲或切不斷問題的出現(xiàn)，可從提高PET/VMCPP復(fù)合膜剝離強(qiáng)度的角度加以解決，但同時(shí)還須保證膠黏層的挺度，平衡膠黏層的固化狀態(tài)，對(duì)此，復(fù)合時(shí)應(yīng)選用固化后挺度較高的膠黏劑，或適當(dāng)提高膠黏劑中固化劑的含量，以保證PET/ VMCPP復(fù)合膜的剝離強(qiáng)度為1.0～1.5N/15mm，剝離面不發(fā)黏、VMCPP薄膜的鍍鋁層或油墨轉(zhuǎn)移面積小于50%。

切刀溫度

在熱封切邊過程中，切刀的溫度要高于VMCPP薄膜樹脂原料的熔點(diǎn)，這樣在熱封切邊的瞬間，切刀處的VMCPP薄膜將屬于熔融狀，其熔體強(qiáng)度越低，切斷性越好，切邊也就越整齊。但如果切刀的溫度太高，一方面會(huì)導(dǎo)致熱封區(qū)的PET薄膜有開裂現(xiàn)象，這是因?yàn)镻ET薄膜在高溫下容易發(fā)生收縮形變，使得封合壓力強(qiáng)制定位，從而無封合壓力的PET薄膜區(qū)域就會(huì)開裂；另一方面會(huì)使PET/VMCPP復(fù)合膜產(chǎn)生過度熱封，導(dǎo)致熱封強(qiáng)度下降。

篇2

為規(guī)范倉庫部門的操作和管理，提高工作效率，減少因?qū)嶋H操作中不必要的人為失誤給公司帶來損失，現(xiàn)按照倉庫部門的工作特性及公司的相關(guān)管理要求，制定本工作流程及操作規(guī)范，請(qǐng)公司各級(jí)倉庫管理部門認(rèn)真學(xué)習(xí)理解并嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。

第一部分：倉庫工作流程

倉庫部門的工作流程可劃分為三個(gè)主要部分：

（1）到貨管理。

1、接收人員要到位：倉庫主管應(yīng)統(tǒng)籌好倉庫人員工作，及時(shí)安排人手接收到貨物流，并分派好物流自提人手，有序完成驗(yàn)收入庫。

2、貨運(yùn)清單要核對(duì)：編碼、品類、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、結(jié)算方式都要認(rèn)真核對(duì)清楚，尤其是要防止運(yùn)費(fèi)出現(xiàn)不合理收取的情況。

3、拆包檢查要有序：待拆包貨物堆放不能影響其他同事作業(yè)，應(yīng)在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)拆包檢查，擺放整齊有序，做好外觀件的保護(hù)措施。按公司規(guī)定進(jìn)行驗(yàn)貨檢查后再進(jìn)行入庫和上倉。

4、標(biāo)簽信息要準(zhǔn)確，貼標(biāo)上倉要規(guī)范：確保標(biāo)簽信息內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，粘貼時(shí)要符合公司管理的規(guī)范性要求，上倉的工序也要合規(guī)，倉位設(shè)置要合理，不規(guī)范不合理的地方及時(shí)調(diào)整。

5、系統(tǒng)登記要及時(shí)：完成上倉后要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)錄入庫存管理系統(tǒng)，錄入過程中要確認(rèn)貨品和倉位信息是否需要調(diào)整，必須保證系統(tǒng)內(nèi)的信息準(zhǔn)確無誤。

（2）發(fā)貨管理。

1、發(fā)貨清單要確認(rèn)：發(fā)貨清單一律以業(yè)務(wù)部門開出的電腦銷售清單為準(zhǔn)，倉庫主管應(yīng)先對(duì)清單按緩急、難易、大小進(jìn)行排序，同時(shí)對(duì)當(dāng)天倉庫的人員按標(biāo)簽打印、提貨、打包這三個(gè)工序進(jìn)行分組，并預(yù)留機(jī)動(dòng)支持人員。

2、標(biāo)簽提貨要比對(duì)，提貨急件要排序：標(biāo)簽打印的過程也是發(fā)貨清單復(fù)核的過程，包括對(duì)貨品信息、物流安排都要按準(zhǔn)確性、合理性進(jìn)行二次確認(rèn)。倉庫主管應(yīng)在上一個(gè)流程排序的基礎(chǔ)上，針對(duì)急件采購的情況基于工作效率的考慮再次進(jìn)行排序，同時(shí)要注意統(tǒng)籌各個(gè)工作小組的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員調(diào)度和取急件的次序安排。

3、打包要求要看清，退貨確認(rèn)要及時(shí)：打包要按客戶提出的發(fā)貨要求進(jìn)行包裝，發(fā)貨人的簽名和印章手續(xù)要完備，封包動(dòng)作要到位。出現(xiàn)退貨時(shí)應(yīng)明確要求業(yè)務(wù)部門經(jīng)手人員必須在24小時(shí)之內(nèi)給出明確的處理意見，否則就封存退貨貨品并通知財(cái)務(wù)部門按實(shí)際發(fā)生的損失扣減當(dāng)事人工資或獎(jiǎng)金。

（3）庫存盤點(diǎn)管理。

1、即日盤點(diǎn)要執(zhí)行：每天上班后倉庫主管應(yīng)第一時(shí)間安排倉庫人員對(duì)庫存實(shí)物實(shí)行掃碼盤點(diǎn)，確保實(shí)物的數(shù)量、等級(jí)、品質(zhì)和擺放倉位等信息與系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)完全一致。發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)處理。

2、庫房整理要常態(tài)：保證庫房總體布局合理，提升效率和準(zhǔn)確度是倉位設(shè)計(jì)的前提，要做到庫房整理常態(tài)化，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)消除安全隱患，清理管理死角和黑洞。

（備注：以上工作流程是為了以簡化的文字描述清楚倉庫管理工作的流程和要點(diǎn)，后面附上各項(xiàng)工作的具體操作指引，請(qǐng)各位同事對(duì)照相應(yīng)工作節(jié)點(diǎn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握公司的操作要求與規(guī)范。）

一、到貨處理

1、物流送貨到倉庫（或到物流自提）分以下步驟

（1）采購人員在下單時(shí)，要和供應(yīng)商確認(rèn)托運(yùn)的物流公司及運(yùn)輸方式，統(tǒng)一預(yù)留收貨聯(lián)系電話，方便到貨通知和統(tǒng)一管理。

（2）核實(shí)物流清單的信息，是否為本公司貨物、件數(shù)、運(yùn)費(fèi)的支付方式。

（3）按貨運(yùn)單清點(diǎn)貨物實(shí)際單號(hào)、發(fā)貨人、件數(shù)是否一致，如有不同需當(dāng)場告知物流公司負(fù)責(zé)人，檢查包裝外觀有沒有破損，如有破損的要當(dāng)場當(dāng)著物流公司人員開箱檢查，造成貨損的需協(xié)商解決。

（4）對(duì)貨物運(yùn)費(fèi)憑以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算，是否純?cè)谖锪鱽y收費(fèi)情況，如運(yùn)費(fèi)過高，提貨人員需及時(shí)和物流交涉，并告知采購人員，采購人員也可告知發(fā)貨方，讓發(fā)貨方和物流溝通，盡量將運(yùn)費(fèi)降到合理水平。

（5）當(dāng)貨物確認(rèn)無誤到達(dá)倉庫后，需將不同單號(hào)的貨分開，擺放在規(guī)定的到貨區(qū)，以備拆包人員按順序拆包檢查。

2、本地供應(yīng)商送貨（基本急件為主）

（1）倉庫主管要事先安排人員負(fù)責(zé)接收。

（2）當(dāng)供應(yīng)商送貨到倉庫時(shí)，負(fù)責(zé)接貨的人員要主動(dòng)接收，確定所送產(chǎn)品是否屬公司業(yè)務(wù)需要，清單抬頭是否為本公司名稱，確定后，對(duì)照清單的內(nèi)容進(jìn)行檢查，（編碼、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式）是否與業(yè)務(wù)采購要求相符，如有問題，當(dāng)場告知供應(yīng)商的送貨人員，如供應(yīng)商能夠換貨的，確認(rèn)好換貨時(shí)間，不可影響倉庫打包發(fā)貨，供貨商解決不了的，及時(shí)告知我方相關(guān)業(yè)務(wù)員，說明問題所在，以業(yè)務(wù)員的決定處理。核對(duì)無誤的，在清單上簽名，將清單交財(cái)務(wù)完成后續(xù)結(jié)款工作。產(chǎn)品需擺放到規(guī)定急件區(qū)域，如產(chǎn)品沒有實(shí)物碼和豐田編碼，需用便簽貼寫上編碼和等級(jí)貼于產(chǎn)品上，方便打包人員提貨。

3、到貨拆包檢查（分以下步驟）

（1）倉庫管理負(fù)責(zé)人視倉庫實(shí)際工作情況，合理安排人員按物流單號(hào)分批拆箱，一般以大件簡單的件先拆，檢查好可快速上倉，避免占用場地。不可幾個(gè)單號(hào)同時(shí)進(jìn)行，以免不同供應(yīng)商的貨物混淆，或因受其他工作影響，不能完成拆包檢查任務(wù)，避免出現(xiàn)問題時(shí)不能及時(shí)找到問題根源。如因其他工作比較忙，不能安排人員清點(diǎn)的，要及時(shí)將所到貨物堆放到到貨待檢區(qū)，不可占用其他區(qū)域場地和通道，以免影響其他工作不能按照既定區(qū)域作業(yè)。

（2）拆箱人員要在規(guī)定的區(qū)域進(jìn)行作業(yè)，不可隨意找個(gè)地方拆箱，做到拆箱有序，整理出來的產(chǎn)品要擺放整齊，不可直接擺放到地面，尤其是外觀件，要做好保護(hù)。及時(shí)找到清單進(jìn)行編碼和數(shù)量核對(duì)，并將清單交給倉庫負(fù)責(zé)人統(tǒng)一拍照給采購確認(rèn)入庫。如沒有找到清單的，及時(shí)反饋給負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人告知采購（到的是什么貨、什么單位、件數(shù)）等信息，采購需及時(shí)將準(zhǔn)確的清單提供給倉庫，方便倉庫人員清點(diǎn)。

（3）按采購人員進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行仔細(xì)驗(yàn)貨（如：原廠、下線、精仿）等，檢查產(chǎn)品外觀（是否有安裝痕跡、花、劃傷、斷腳、總成是否齊全）等，實(shí)際到貨及清單是否和豐田原廠標(biāo)準(zhǔn)編碼貨號(hào)一致，不能確認(rèn)編碼的產(chǎn)品要告知倉庫管理負(fù)責(zé)人，可通過采購人員和查詢光碟進(jìn)行確認(rèn)，不可用以往的經(jīng)驗(yàn)去隨意下定論，避免產(chǎn)品貨號(hào)不一致，導(dǎo)致后續(xù)工作出錯(cuò)。

（4）檢查無誤的產(chǎn)品按上倉和發(fā)貨要求規(guī)范外包裝、清理灰塵、需要做防銹的鐵件噴防銹油，按產(chǎn)品各自的特性做好保護(hù)，以免在搬運(yùn)和上倉出貨途中損壞。自配包裝不可過小或過大，造成視覺上效果不佳，盡量按照原廠的標(biāo)準(zhǔn)去配置，紙箱的包裝箱口要對(duì)整齊，膠帶紙長度適中，塑料袋切口要直，封口平整，所包產(chǎn)品在袋內(nèi)有一定活動(dòng)空間為宜。

（5）確認(rèn)無誤的產(chǎn)品整理好后擺放在規(guī)定的區(qū)域等待上倉，檢查出來有問題的產(chǎn)品存放到規(guī)定區(qū)域，做好登記（編碼、數(shù)量、什么問題，最好拍照、供貨商）等信息，交負(fù)責(zé)人和采購溝通，由采購當(dāng)天給出處理意見，倉庫按得到的處理意見需在一天內(nèi)處理完畢。

4、到貨上倉

（1）負(fù)責(zé)上倉的管理人員，按照業(yè)務(wù)入庫的信息，核實(shí)實(shí)際到貨（供貨商、編碼、數(shù)量、質(zhì)量），將確認(rèn)無誤的產(chǎn)品上倉標(biāo)打印出來，如沒有倉位的要調(diào)整好倉位再打印上倉標(biāo)。

（2）貼上倉標(biāo)簽時(shí)，負(fù)責(zé)人要先核對(duì)所貼產(chǎn)品貨號(hào)、等級(jí)是否一致，確認(rèn)一致后貼一個(gè)確定，方可交由其他人員操作，并做到監(jiān)督檢查。

（3）貼標(biāo)簽人員一定要按負(fù)責(zé)人的要求進(jìn)行操作，標(biāo)簽所貼位置要在產(chǎn)品上倉后朝倉位外面位置（紙箱包裝的可貼在頭上或側(cè)面，袋子包裝的統(tǒng)一貼在袋口左上方）以便出庫提貨時(shí)方便識(shí)別，標(biāo)簽必須貼平整粘牢，防止脫落粘到其他產(chǎn)品上。標(biāo)簽是按入庫數(shù)量打印的，貼完一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是標(biāo)簽沒多沒少，如標(biāo)簽出現(xiàn)有多有少的情況，需馬上核實(shí)情況，是什么原因?qū)е碌模ㄏ劝l(fā)貨了、有殘次需退貨、放到其他地方去了）等，并得到相應(yīng)問題的解決答案。

（4）貼完標(biāo)簽后的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)上倉的人員要及時(shí)將產(chǎn)品按倉位上倉，上倉前需在上倉標(biāo)簽上蓋上工號(hào)章，上到倉位上的產(chǎn)品需擺放整齊（盒子倉位的貨擺放以不翻動(dòng)其他貨能提貨出庫為標(biāo)準(zhǔn)，大的倉位盡量不要將不同產(chǎn)品疊放，標(biāo)簽一致朝外，方便提貨。

（5）當(dāng)上倉人員發(fā)現(xiàn)所上倉產(chǎn)品的倉位不合理，需及時(shí)告知負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人視實(shí)際情況進(jìn)行分析，如卻需調(diào)整的，必須確定好新倉位，更改電腦倉位信息，并打印新上倉標(biāo)替換之前的標(biāo)簽。

（6）負(fù)責(zé)人確定上倉產(chǎn)品和電腦數(shù)據(jù)無誤后，及時(shí)將入庫產(chǎn)品歸到庫存里，方便業(yè)務(wù)銷售。必須做到所進(jìn)庫上倉產(chǎn)品電腦有數(shù)，采購未入庫的到貨產(chǎn)品禁止上到倉位上，應(yīng)該擺放在待上倉區(qū)等待上倉。

備注：產(chǎn)品上倉的擺放注意事項(xiàng)

1、提前做好倉庫倉位的合理布局，分產(chǎn)品的大小、數(shù)量、輕重、長短、外觀、屬性（電器、塑料、鐵件）、流動(dòng)性等。

2、每個(gè)倉位的產(chǎn)品分布均勻，避免有的倉位擠有的倉位空。

3、重不壓輕，輕的產(chǎn)品基本容易損壞，也不方便提貨。

4、編碼或外觀相似的產(chǎn)品盡量分開倉位擺放，減少提貨時(shí)辨認(rèn)的時(shí)間。

5、流動(dòng)性好的產(chǎn)品應(yīng)存放在易上易取、離發(fā)貨區(qū)近的倉位。

6、相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品需放相近的區(qū)域（如同車型的杠左右支架）

7、擺放整齊，與貨位外沿齊平，不可伸到貨位之外，影響庫容庫貌，影響通道通行。

8、每天上午安排人員對(duì)倉位進(jìn)行整理，保持整齊的庫位和庫容庫貌。

9、提貨人員需按清單的內(nèi)容提貨，先確定所需產(chǎn)品的位置，方可提貨，不可隨意的翻動(dòng)產(chǎn)品找貨，取完貨后可隨手整理倉位。

二、出庫管理

1、為了更好的完成任務(wù)和提高效率，需將倉庫人員按崗位進(jìn)行分工，專人負(fù)責(zé)每項(xiàng)工作。

2、負(fù)責(zé)清單分配的人員，當(dāng)接收到發(fā)貨打包清單時(shí)，以客戶、運(yùn)輸方式、物流時(shí)間等，按清單上的要求，分門別類將清單整理好，

3、倉庫人員一律以本公司業(yè)務(wù)員開出的電腦銷售清單為準(zhǔn)，如有不符，倉管員有權(quán)拒絕提貨發(fā)放。

4、負(fù)責(zé)到庫房提貨的倉管員要服從負(fù)責(zé)人的安排，將急的和貨齊的先提貨，按銷售清單的編碼、數(shù)量、倉位到貨位提貨出庫，不允許多發(fā)或欠發(fā)，嚴(yán)禁先發(fā)貨后補(bǔ)手續(xù)，以免后續(xù)沒有對(duì)接好而漏單，造成財(cái)務(wù)賬目和倉庫庫存不準(zhǔn)確。

5、庫房提貨人員要對(duì)倉庫的布局和庫位熟悉，并大致熟悉所需產(chǎn)品的外觀，提貨時(shí)需按庫房由里到外，由易到難的順序進(jìn)行作業(yè)，減少反復(fù)走動(dòng)的時(shí)間，在遇到自己解決不了的問題時(shí)，需及時(shí)尋求他人幫助，減少將時(shí)間浪費(fèi)在難拿難找的件上。

6、當(dāng)負(fù)責(zé)提貨出庫的倉管員將產(chǎn)品出庫到發(fā)貨區(qū)后，需將產(chǎn)品交給另一個(gè)同事進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核人員先用掃描槍掃描清單二維碼得到清單信息，在掃描每個(gè)產(chǎn)品的上倉標(biāo)簽是否正確，掃描下一個(gè)件時(shí)，必須先確定上個(gè)件是否正確，直至掃描槍顯示全部核對(duì)成功，方可證明所出庫產(chǎn)品準(zhǔn)確無誤。驗(yàn)單人員也需大致的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢查，是否有貨損和貼錯(cuò)標(biāo)簽的可能。確認(rèn)無誤的交給打包人員打包，或?qū)⒇浐颓鍐我黄饠[放在待打包區(qū)域。

7、給門市客戶發(fā)貨時(shí)，首先要確定清單的有效性，現(xiàn)金單有沒有蓋收款章，掛賬單有沒有客戶簽名，如無相應(yīng)條件可拒絕發(fā)貨。提貨和發(fā)貨人員不可同一人完成，避免出錯(cuò)，提貨人員需在兩聯(lián)清單提貨人處簽名，發(fā)貨人也需在單上簽名和蓋上已發(fā)貨章，在對(duì)方檢查沒有問題后，需在產(chǎn)品上蓋上工號(hào)章或易碎貼，以便客戶萬一退貨時(shí)辨認(rèn)，所做記號(hào)盡量在產(chǎn)品的背面和不易除去的地方。如客戶單上有急件的，必須仔細(xì)核對(duì)編碼、等級(jí)及數(shù)量，保證和單據(jù)一致，急件未齊的，要確認(rèn)到貨時(shí)間，并告知客戶。

三、打包

1、負(fù)責(zé)打包的人員，在打包前需做好場地的清理，備好打包所需的紙箱、拉伸膜、氣珠棉、膠帶紙等，包括使用工具的有序擺放，做好準(zhǔn)備，隨時(shí)接收打包任務(wù)。

2、打包人員要聽從負(fù)責(zé)人的安排，自身也要熟悉每天基本打包的內(nèi)容（客戶、物流、打包方式、急緩）等信息。

3、當(dāng)提貨人員將貨提到打包區(qū)域，打包人員按清單掃碼清點(diǎn)核實(shí)貨物，當(dāng)掃碼機(jī)里的內(nèi)容全部清除，數(shù)量沒多沒少，沒有提示編碼錯(cuò)誤，方可認(rèn)為所提庫存貨物準(zhǔn)確。

4、清單里有急件的，必須按清單的要求到急件到貨區(qū)提貨，按照編碼、等級(jí)、數(shù)量仔細(xì)核對(duì)，不能確定的，要請(qǐng)示負(fù)責(zé)人，不可私自做決定。急件未齊的，可先完成其他有貨產(chǎn)品工作（如換包裝、貼標(biāo)簽、摳易碎貼）等，視未到急件的大小作相應(yīng)的計(jì)劃準(zhǔn)備。

5、當(dāng)貨齊的清單，打包人員視客戶要求或業(yè)務(wù)的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行換包裝、貼標(biāo)簽等工序，在這個(gè)過程當(dāng)中，需大致對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢查，檢查是否有貨損和貨不對(duì)情況。

6、打包時(shí)，最后核對(duì)清單和件數(shù)是否一致，根據(jù)清單產(chǎn)品的外觀等因素進(jìn)行分類，分鐵件、塑料件、電器件、外觀的大小及輕重，在用合適的包裝箱進(jìn)行打包保護(hù)，盡量避免在物流途中損壞。一份單分幾件打包的，要在清單上注明每件里面是什么產(chǎn)品，清單也必須放在明顯的地方，方便客戶查找。

7、打包過程中，要搭配合理，件數(shù)少、體積小、避免晃動(dòng)、擠壓、過度填充，尤其是外飾件和易損件要注意保護(hù)好，封箱膠的使用不是纏的越多越好，打包的貨是小件的，可以適當(dāng)多封幾道，大件的封好箱口，紙箱不會(huì)散開就行，如需包拉伸膜的，紙箱上更加不用封太多膠帶，以免浪費(fèi)。

8、打完包的清單必須簽名，在電腦上對(duì)所打包的單號(hào)進(jìn)行打包員、登記件數(shù)等信息，打印發(fā)貨地址單貼于所打的包裝箱上，貼地址單時(shí)要注意貼在明顯位置貼牢。

9、打完一份單后，需將打包相關(guān)的工具等歸位，方便他人使用。打完的包裝不可隨意擺放，需堆放到規(guī)定的區(qū)域，同份單的包裝要放一起，方便發(fā)貨下單和清點(diǎn)。

10、全部流程完成后，必須清理打包場地，為下一單打包營造干凈、整潔、寬敞的場地。

備注：打包注意事項(xiàng)

（1）打包前必須仔細(xì)清點(diǎn)核對(duì)所打包產(chǎn)品和清單要求是否一致，仔細(xì)檢查質(zhì)量是否合格。

（2）對(duì)需要更換外包裝的，必須按要求更換，并保證產(chǎn)品的干凈度。

（3）貼標(biāo)簽時(shí)，不得隨意張貼，需按規(guī)范操作。

（4）打包產(chǎn)品需做上記號(hào)，方便退貨及出問題時(shí)辨認(rèn)和溝通。

（5）區(qū)分所打包產(chǎn)品的性質(zhì)，將易損件和鐵件分開打包。

（6）對(duì)易損件必須做好保護(hù)，打包好不能晃動(dòng)，以免損壞。

（7）個(gè)別產(chǎn)品難搭配難打包的，需請(qǐng)示負(fù)責(zé)人提供幫助，不得擅自決定。

（8）打包件數(shù)及體積在安全的情況下盡量精簡，以節(jié)省包裝紙和運(yùn)費(fèi)。

（9）打包的簡易視物流的要求及產(chǎn)品安全性，如需釘箱保護(hù)的必須釘箱。

（10）如對(duì)打包產(chǎn)品發(fā)貨物流及其他情況有異議的，需及時(shí)提出（如油類發(fā)空運(yùn)）等。

（11）如有欠貨的，必須在清單上注明，并登記所欠產(chǎn)品的各信息，以備到貨后及時(shí)補(bǔ)發(fā)。

（12）打包完成后需在底單上簽名，并按發(fā)貨地址及運(yùn)輸方式分區(qū)擺放，以免出現(xiàn)漏發(fā)錯(cuò)發(fā)。

（13）每完成一份清單時(shí)，需對(duì)所打包區(qū)域進(jìn)行清理，工具及其他歸位到規(guī)定位置。

四、物流發(fā)貨

1、負(fù)責(zé)發(fā)外地貨物的負(fù)責(zé)人，要清楚物流公司的情況（收貨點(diǎn)、收貨時(shí)間和截止時(shí)間、），所發(fā)貨物的客戶、運(yùn)輸方式、件數(shù)、運(yùn)費(fèi)支付方式、到貨送貨等情況。

2、倉庫主管應(yīng)安排人員將當(dāng)天需要發(fā)貨的信息登記，后打印出來交給負(fù)責(zé)發(fā)貨人員，發(fā)貨人員按清單信息裝車，核對(duì)好數(shù)量和其他信息是否一致，如有出入，及時(shí)查明問題所在，保證準(zhǔn)確性。

3、裝車時(shí)，需要對(duì)發(fā)貨路線進(jìn)行規(guī)劃，將發(fā)貨表內(nèi)的客戶以物流線路由內(nèi)到外進(jìn)行裝車，方便發(fā)貨卸車。發(fā)貨過程中，要保證卸車的貨和發(fā)貨表登記內(nèi)容相同，并核對(duì)物流公司所開具的物流清單是否正確。有些物流公司會(huì)亂開價(jià)格，發(fā)貨人員需憑經(jīng)驗(yàn)核實(shí)，盡量將運(yùn)費(fèi)降至合理價(jià)位，減少公司費(fèi)用也為客戶相應(yīng)的減少費(fèi)用，確定無誤的，及時(shí)在發(fā)貨表上相應(yīng)的客戶欄里登記好單號(hào)、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨人。

4、在發(fā)貨途中，如因時(shí)間趕不上，或物流公司原有，導(dǎo)致貨物沒有按照業(yè)務(wù)人員的要求發(fā)給指定的物流公司時(shí)，不可隨意更改物流公司，需及時(shí)告知倉庫主管或聯(lián)系相應(yīng)業(yè)務(wù)員，告知其實(shí)際情況和解決辦法，最終處理方式以業(yè)務(wù)員和倉庫主管為準(zhǔn)。

5、發(fā)貨完成到公司后，將發(fā)貨表和物流單交給相關(guān)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人需對(duì)發(fā)貨信息進(jìn)行核對(duì)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將物流單號(hào)及其他相關(guān)信息錄入電腦，并以短信的方式將發(fā)貨信息告知相應(yīng)的客戶。發(fā)貨表和物流清單由專人負(fù)責(zé)保管，定期清理，做好回訪工作，可由倉庫負(fù)責(zé)人或相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行跟進(jìn)，確認(rèn)客戶是否按正常物流時(shí)間收到貨，收貨時(shí)間出現(xiàn)異常的，負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)跟物流公司取得聯(lián)系，了解情況，直至客戶收到貨為止。

五、退貨處理

退貨分采購?fù)素浐弯N售退貨，采購?fù)素浄謧湄浲素浐捅镜丶奔少復(fù)素?，銷售退貨分銷售給外地客戶以物流退貨和門市銷售退貨。

1、采購備貨退貨

（1）采購人員從外地或本地供應(yīng)商采購回來的產(chǎn)品，檢查有不符合標(biāo)準(zhǔn)的，登記好情況（客戶、編碼、數(shù)量、什么問題）等，盡量拍照片，及時(shí)反饋給部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人對(duì)情況進(jìn)行核實(shí)，確認(rèn)情況屬實(shí)后，將有問題的產(chǎn)品存放在規(guī)定區(qū)域等待處理。負(fù)責(zé)人即時(shí)將信息反饋給采購人員，當(dāng)采購人員接到倉庫負(fù)責(zé)人的信息時(shí)，必須在當(dāng)天給出處理意見，倉庫按采購的處理意見在一個(gè)工作日內(nèi)完成處理。特殊產(chǎn)品或客戶未能在規(guī)定時(shí)間處理的，負(fù)責(zé)人要做好登記，必須要有相關(guān)人員的處理意見和計(jì)劃處理的時(shí)間。負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)跟進(jìn)及時(shí)處理。

（2）急件采購?fù)素浀模獾乜蛻粢晕锪鞣绞酵素浗o我們公司時(shí)，收貨人員要仔細(xì)核對(duì)物流單，點(diǎn)清件數(shù)，并檢查外包裝是否有損壞，運(yùn)費(fèi)給付方式等，確認(rèn)無誤的退件，要統(tǒng)一存放到規(guī)定區(qū)域，并在物流退貨到貨登記本上登記好，告知退貨檢查登記人員登記。登記退貨的負(fù)責(zé)人要每天規(guī)定時(shí)間查看登記本和退貨存放區(qū)域，及時(shí)將退貨的產(chǎn)品詳細(xì)記錄好（客戶、退貨時(shí)間、編碼、數(shù)量、問題、是否本公司產(chǎn)品）等，登記好后即時(shí)反饋給相關(guān)業(yè)務(wù)，無論退貨前客戶有和業(yè)務(wù)溝通的還是沒有溝通的，業(yè)務(wù)人員必須在接到倉庫反饋信息后當(dāng)天給出處理結(jié)果，倉庫按業(yè)務(wù)的處理要求一天內(nèi)處理完畢。

六、即日盤點(diǎn)

即日盤點(diǎn)是對(duì)昨天銷售過的庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，確保電腦數(shù)量和庫存一致，查清實(shí)際庫存數(shù)量，能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，根據(jù)不同問題及時(shí)解決，為日常業(yè)務(wù)經(jīng)營做好保障。

1、每天上午上班后，倉庫負(fù)責(zé)人視前一天的銷售情況給與盤點(diǎn)時(shí)間安排人員進(jìn)行盤點(diǎn)，盤點(diǎn)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)的進(jìn)行工作，對(duì)即日盤點(diǎn)系統(tǒng)里的全部數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)掃碼盤點(diǎn)，要做到盤點(diǎn)的產(chǎn)品倉位、數(shù)量、品質(zhì)、等級(jí)等信息準(zhǔn)確無誤，對(duì)于數(shù)量少的產(chǎn)品，一定要逐個(gè)掃描確定數(shù)量，對(duì)于數(shù)量多批量的，可清點(diǎn)數(shù)清數(shù)量后在機(jī)器上輸入數(shù)字確認(rèn)，盤點(diǎn)過程中要對(duì)所盤倉位進(jìn)行整理，不得亂翻亂放，對(duì)倉位不合理的在盤點(diǎn)完成后，向管理負(fù)責(zé)人提出整改建議，盤點(diǎn)出來有問題的需要復(fù)核，確實(shí)有問題的必須報(bào)告負(fù)責(zé)人處理。

2、對(duì)盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，負(fù)責(zé)人需要安排他人進(jìn)行重新盤點(diǎn)復(fù)核，對(duì)于確認(rèn)錯(cuò)誤的，負(fù)責(zé)人要馬上進(jìn)行解決，通過各種途徑確認(rèn)錯(cuò)誤是如何產(chǎn)生的，理清問題原因后，相關(guān)人員及時(shí)作出一個(gè)合理的解決方案，及時(shí)將問題處理好。

七、庫房整理

為了在上倉和提貨時(shí)能夠快速、準(zhǔn)確的提高工作效率，并能在整理的過程中對(duì)貨位及產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃、分配、調(diào)整等工作，以及發(fā)現(xiàn)不良品及時(shí)處理，提高即日盤點(diǎn)的時(shí)效性。使工作場所井井有條。

1、倉庫負(fù)責(zé)人每天安排人員對(duì)庫房區(qū)域進(jìn)行整理，要明確整理的目的和要求，盡量利用空閑時(shí)間，整理人員分區(qū)負(fù)責(zé)，在整理的過程中，按要求和實(shí)際倉位情況，做到貨物不伸到通道，避免影響通行。不同產(chǎn)品盡量不要疊加，避免存取不方便。盒子貨位內(nèi)的產(chǎn)品要理清楚，對(duì)于同個(gè)盒內(nèi)的品種或數(shù)量過多，要及時(shí)調(diào)整，做到清晰可見。

2、在整理過程中，也是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，對(duì)所整理的產(chǎn)品外觀及編碼更加深入的了解，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平。

3、要多觀察，尤其是滯銷產(chǎn)品的保存情況，鐵件是否生銹、紙箱是否發(fā)霉長蟲、是否要變質(zhì)等情況，如有問題，及時(shí)上報(bào)處理，并能提出相應(yīng)的處理意見建議。

八、庫容庫貌

合理布局總體庫房，按工作所需劃分各功能區(qū)域，最大限度的利用平面和空間，利于作業(yè)優(yōu)化，以最短的距離，最少的搬運(yùn)環(huán)節(jié)，完成一項(xiàng)工作。集中布置，節(jié)省貨架及其他配套設(shè)施的投資。

倉庫主要分以下區(qū)域：

（1）通道，通道要保持暢通。

（2）辦公區(qū)，辦公區(qū)盡量設(shè)置在入口處，方便溝通。

（3）工具區(qū)，工具統(tǒng)一擺放，方便管理和易取。設(shè)置在打包區(qū)域。

（4）到貨區(qū)，設(shè)置在庫房外，以臨時(shí)擺放清點(diǎn)驗(yàn)貨為主。

（5）庫存區(qū)，按不同產(chǎn)品分類，存放入庫后待銷售的產(chǎn)品。

（6）急件區(qū)，當(dāng)天銷售外調(diào)產(chǎn)品臨時(shí)擺放，易設(shè)置在打包區(qū)邊上。

（7）退貨區(qū)，到貨及客戶退貨貨損待處理產(chǎn)品存放。

（8）打包區(qū)，當(dāng)天銷售發(fā)貨打包區(qū)域，易設(shè)置在離庫房出口近的位置。

（9）待處理區(qū)，受其他工作影響，未能及時(shí)處理的產(chǎn)品臨時(shí)堆放。

篇3

有利可圖的窮人

卡斯特的經(jīng)歷暗示了在亞洲市場正在發(fā)生著大范圍的市場轉(zhuǎn)移。過去，許多公司僅將精力放在服務(wù)富人身上，他們數(shù)量相對(duì)較少，但處在經(jīng)濟(jì)“金字塔”的頂端。這些公司認(rèn)為處在金字塔底部的數(shù)量龐大的窮人是沒有商業(yè)價(jià)值的，最好留給慈善團(tuán)體和工人救助機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)在，這一觀念正在發(fā)生巨變。越來越多的公司開始相信將亞洲的窮人納入商業(yè)目標(biāo)將會(huì)給他們帶來比原來預(yù)想的要大得多的利潤。

沒有什么語言能比2004年由美國學(xué)者CK?普雷哈拉德撰寫的《金字塔底部的財(cái)富》一書對(duì)這一思想的表達(dá)更為清楚了。在這本書中，普雷哈拉德寫到：“在金字塔的底部蘊(yùn)藏著財(cái)富，主流觀點(diǎn)認(rèn)為窮人沒有購買力，因此并不代表著一個(gè)可行的市場……但是，憑借他們的數(shù)量，窮人們代表了一個(gè)重要的潛在購買力?！倍遥绽坠抡J(rèn)為，將窮人作為商業(yè)目標(biāo)所帶來的利益超出了賺錢本身。他強(qiáng)調(diào)，經(jīng)濟(jì)參與可以幫助窮人們擺脫目前的困境?！叭绻覀儾辉侔迅F人看作是社會(huì)的犧牲者和負(fù)擔(dān)，而是將他們看作是可以造就的、有創(chuàng)造力的企業(yè)家和有價(jià)值意識(shí)的消費(fèi)者，我們將會(huì)開啟一個(gè)新的充滿機(jī)遇的世界?！?/p>

“作為一個(gè)市場，金字塔的底部是絕對(duì)可行的?！?新加坡管理大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院的院長羅伯特馬瑞安支持普雷哈拉德的觀點(diǎn)，“利潤可能很小，但涉及的人的數(shù)量非常巨大。對(duì)于公司來說，如果能夠確認(rèn)它的商品與市場要求相一致，那么它的潛力就是無限的?！痹诙x金字塔底部時(shí)，普雷哈拉德使用了人均年收入1500美元的標(biāo)準(zhǔn)，并通過計(jì)算得出全世界有2/3人口的收入低于這個(gè)水平。

金字塔底部營銷

對(duì)于遜達(dá)拉姆來說，無論是從商業(yè)還是從道義上來說，忽視如此巨大的消費(fèi)人群都是不可接受的。遜達(dá)拉姆是印度利華公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，印度利華公司是一家在肥皂、洗發(fā)液和衣物清潔用品行業(yè)年收入達(dá)1110億盧比（折合25億美元）的企業(yè)。遜達(dá)拉姆和他下屬的各部門經(jīng)理長期以來一直信奉為金字塔底部的人服務(wù)的理念，并且獲得了巨大的商業(yè)利潤。

該公司51%的股份由英荷合資的世界快速消費(fèi)品巨頭聯(lián)合利華公司持有，它通過采取市場細(xì)分的方法為窮人服務(wù)。首先，公司通過定價(jià)對(duì)它的產(chǎn)品進(jìn)行劃分。例如，在向富有的消費(fèi)者銷售標(biāo)準(zhǔn)瓶裝的洗發(fā)水的同時(shí)，印度利華也提供適合一周用量的小瓶洗發(fā)水，價(jià)格在5盧比左右。針對(duì)經(jīng)濟(jì)金字塔底部的消費(fèi)者，它還提供價(jià)格約為50派薩（半盧比）的獨(dú)立小袋洗發(fā)水。

“窮人通常以日或周為單位獲得他們的收入，他們無法一次支付大量的現(xiàn)金，”遜達(dá)拉姆說，“該模式獲得了巨大的成功。”目前，獨(dú)立小袋包裝洗發(fā)水的銷售額占到了印度洗發(fā)水市場的60%以上，銷售數(shù)量占到了97%以上。

印度利華公司也通過品牌來細(xì)分市場。以洗衣粉為例，公司的Surf Excel品牌定位于富有的消費(fèi)者，Rin品牌的定位是中產(chǎn)階級(jí)市場，Wheel品牌的目標(biāo)則是低收入者。

“貧窮并不意味著你可以賣給他們低質(zhì)量的產(chǎn)品，”遜達(dá)拉姆提到，“處于金字塔底部的消費(fèi)者也像其他人一樣具有品牌意識(shí)，也像其他人一樣關(guān)注商品價(jià)值。”

印度利華公司細(xì)分市場的第三個(gè)策略是劃分分銷渠道。例如，由一個(gè)專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)管理責(zé)任區(qū)內(nèi)的貨攤――成千上萬為印度的城市社區(qū)服務(wù)的小木屋。

正在開展中的最新銷售渠道計(jì)劃延伸到最貧窮的農(nóng)村消費(fèi)者。這一渠道被稱為Shakti，意思是“實(shí)力”。印度利華公司的這個(gè)計(jì)劃從2001年開始實(shí)施，其核心是培訓(xùn)眾多的農(nóng)村婦女成為當(dāng)?shù)刈晕夜蛡虻纳祥T服務(wù)銷售人員，公司為這些婦女提供資金購買肥皂和洗滌用品，并教他們?nèi)绾蜗虼迕窠忉屩v究衛(wèi)生的好處。到目前為止，印度約60萬個(gè)村莊中的8萬個(gè)已經(jīng)被這個(gè)項(xiàng)目所覆蓋。2005年，就是這些農(nóng)村婦女推銷員為公司創(chuàng)造了大約2300萬美元的銷售收入。

電子充值

在菲律賓，菲律賓長途電話公司的智能移動(dòng)電話服務(wù)近年來以極快的速度發(fā)展。2002年，智能電話僅擁有860萬用戶，但是到了2005年底，這一數(shù)字上升為2040萬――年均增長率為33%。成功的秘訣非常簡單：針對(duì)菲律賓人均GDP為1000美元以下的8000萬人口，電信公司專門為低收入者階層設(shè)計(jì)了全新的市場營銷模式。

克里斯多佛楊是年均收入1260億比索（折合25億美元）的菲律賓長途電話公司的首席財(cái)務(wù)官。他說，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，智能電話致力于建立一個(gè)預(yù)付費(fèi)而不是事后付費(fèi)的銷售模式?！霸谑潞蟾顿M(fèi)的服務(wù)模式下，你必須向大量的消費(fèi)者擴(kuò)張信用，這會(huì)非常困難?！睏罱忉屨f，“這就帶來了打印、郵寄和收集帳單等復(fù)雜的工作，非常麻煩且成本高，并且最終還是要由消費(fèi)者來付費(fèi)。”這樣，99%的智能電話業(yè)務(wù)都是在預(yù)付費(fèi)的基礎(chǔ)上開展。

但是，即使是在預(yù)付費(fèi)模式下，對(duì)于許多菲律賓消費(fèi)者來說，移動(dòng)電話的使用費(fèi)仍然非常高昂。這是由于載有電話記錄的預(yù)付費(fèi)“用戶身份模塊”，或者SIM卡的最低生產(chǎn)成本為300比索，低于這個(gè)價(jià)錢會(huì)使生產(chǎn)和配送SIM卡無利可圖。

為了克服這一問題，菲律賓長途電話公司提出了一個(gè)解決辦法，目前已被所有發(fā)展中國家的電信機(jī)構(gòu)所效仿。2003年，智能電話的工程師開發(fā)了一種可以“通過電波”為預(yù)付卡充值的方法。當(dāng)預(yù)付款用盡的時(shí)候，接受智能電話服務(wù)的用戶不必再去購買一張新的預(yù)付SIM卡，而只需要以電子方式將款項(xiàng)支付到現(xiàn)有的卡內(nèi)。

通過這樣的方式使用戶進(jìn)行話費(fèi)支付成為可能，或者按照當(dāng)?shù)氐姆Q謂，稱為“充值”，最低金額為10比索――這一數(shù)字適合于有日現(xiàn)金流的普通菲律賓人。毋庸諱言，智能移動(dòng)電話的用戶從此以后大量增加。

智能電子充值服務(wù)的提供商也大量增加了。尤其是像馬尼拉卡斯特一樣的小規(guī)模的提供商。提供這種服務(wù)所要采用的就是一個(gè)特殊的“零售SIM卡”的標(biāo)志牌，放在常規(guī)的移動(dòng)電話機(jī)旁，卡斯特可以向任何光顧他貨攤的人出售電子充值卡。“電子充值服務(wù)的出現(xiàn)使我們的業(yè)務(wù)發(fā)生了很大的變化。”楊承認(rèn)，“它不僅使我們可以提供更小面值的充值服務(wù)，而且極大地?cái)U(kuò)展了我們的分銷渠道?！?/p>

實(shí)際上，智能電子充值卡的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從2003年底的5萬家代銷店發(fā)展到了2005年底的70萬家；電子充值卡所帶來的另外一個(gè)好處就是預(yù)付卡本身的分銷費(fèi)用和防盜方面的費(fèi)用也大大降低了。

一個(gè)新的方法

菲律賓長途電話公司和印度利華公司的例子都表明，為了滿足低收入者的需求，公司要從根本上重新思考他們的商業(yè)模式。簡單地向窮人提供為富人市場開發(fā)和定價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有用的，僅靠大規(guī)模地降價(jià)也是不夠的。在金字塔的底層，公司要考慮的不僅是提供什么，還要考慮如何提供。

庫勒爾 森哈是一家目前正落戶于中國的廣告和市場推廣機(jī)構(gòu)――奧美公司的執(zhí)行經(jīng)理，它在印度用了幾年的時(shí)間幫助公司理解和服務(wù)于窮人。“即使公司有可以提供的、簡單的和與低收入消費(fèi)者相關(guān)的產(chǎn)品，仍然需要花費(fèi)大量的力氣對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，幫助他們理解你所提供商品的價(jià)值?！彼f，“這就意味著向他們說明這類商品，如清潔劑的好處，而不僅僅是你自己的品牌。”

但是這些說起來容易，做起來難。在像印度這樣的國家，有40%的農(nóng)村人口是“媒體盲點(diǎn)”，很少或者根本沒有機(jī)會(huì)與電視或廣播接觸。而且，考慮到印度文化和語言的多樣性，一個(gè)無差別的大眾媒體市場推廣活動(dòng)即使在“媒體活躍”的地區(qū)也很難獲得成功。森哈說，這一問題的解決方法就是走到社區(qū)中去，與他們進(jìn)行面對(duì)面的交談，這很像印度利華公司大量采用Shakti營銷方式。

一個(gè)無懈可擊的戰(zhàn)略

另一個(gè)已經(jīng)意識(shí)到需要與它的最貧窮的客戶建立穩(wěn)固商業(yè)關(guān)系的公司是馬尼拉水業(yè)，他擁有25年為馬尼拉東部地區(qū)提供用水和排水服務(wù)的特許權(quán)。1997年，當(dāng)馬尼拉水業(yè)贏回它的特許權(quán)時(shí)，它所繼承的營銷網(wǎng)絡(luò)狀況很差：進(jìn)入供水系統(tǒng)的每100公升水中，就有63公升因?yàn)榈温┗虮桓`而丟失。很明顯，在許多情況下，窮人是應(yīng)該受到責(zé)怪的。

歷史上，許多馬尼拉的最低收入市民居住在非法占用的居留地，他們不擁有所居住土地的產(chǎn)權(quán)，因此無法確保合法的輸水線路。因此，他們?cè)诔鞘休斔艿郎翔彾?，非法吸取他們所需要的水，在此過程中引起了大量的滴漏和污染，甚至那些確實(shí)擁有土地的人也常常改動(dòng)他們的水表，安裝非法的管道。公司很快意識(shí)到，為了解決這種所謂的“無收入供水”的問題，必須以窮人為目標(biāo)。

將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)金字塔底部還有其他一些強(qiáng)制性的原因。在馬尼拉水業(yè)簽署的特許權(quán)協(xié)議中有一項(xiàng)義務(wù)，就是增加馬尼拉市民連接到主要供水管道的百分率。通過將目標(biāo)瞄準(zhǔn)窮人，在他們的居住地高度聚集的條件下，這些目標(biāo)會(huì)迅速達(dá)到。

而且每五年，馬尼拉水業(yè)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)“定價(jià)重估”的過程，政府調(diào)節(jié)者會(huì)在年通貨膨脹率調(diào)整的基礎(chǔ)上，檢查馬尼拉水業(yè)對(duì)它的客戶的定價(jià)。特許權(quán)協(xié)議中規(guī)定，公司有權(quán)補(bǔ)償它的資本支出和運(yùn)營支出，以及以市場利率為基準(zhǔn)補(bǔ)償它的資金成本，水價(jià)依此制訂。所以，為了增加它的基礎(chǔ)設(shè)施投資，馬尼拉水業(yè)在價(jià)格審查期間需要一個(gè)對(duì)它有利的聽證會(huì)。公司認(rèn)為，通過將服務(wù)延伸到窮人，提高對(duì)他們的聚居地的服務(wù)水平，它將會(huì)在任何未來的價(jià)格提高中贏得一般民眾的支持。

出于這一考慮，馬尼拉水業(yè)發(fā)起了若干旨在為窮人服務(wù)的項(xiàng)目。其中之一就是設(shè)計(jì)了一個(gè)為非法聚居區(qū)的人鋪設(shè)合法管線的方法。首先，它與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)溝通，確保政府短期內(nèi)沒有驅(qū)散這一區(qū)域的計(jì)劃；然后，它要求這些聚居區(qū)內(nèi)的人簽署一份合同，確認(rèn)管線的鋪設(shè)沒有賦予他們對(duì)所居住土地的任何權(quán)力。

另外一項(xiàng)積極的行動(dòng)是安裝集體水表。鋪設(shè)一條水管并安裝水表的成本是7000比索，這對(duì)于許多家庭來說是很大一筆開支，因此，馬尼拉水業(yè)開發(fā)了一套系統(tǒng)，兩家、三家或者更多的家庭可以選擇共用一個(gè)水管和水表。安裝的成本和每月的水費(fèi)由幾家分?jǐn)偅M(fèi)由幾個(gè)家庭中資格最老的人負(fù)責(zé)收齊。

這其中最重要的或許是馬尼拉水業(yè)發(fā)起的一項(xiàng)規(guī)模較大的社區(qū)關(guān)系項(xiàng)目。公司的員工用了大量的時(shí)間，在城市窮人聚居的周邊地區(qū)，和社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)一起向人們解釋公司在提高服務(wù)水平和水質(zhì)上所做的投資，告訴他們非法損害管線的危害性，這些地方的領(lǐng)導(dǎo)號(hào)召整個(gè)社區(qū)進(jìn)行保護(hù)公司管線的斗爭。

馬尼拉水業(yè)也為晚付費(fèi)的客戶提供咨詢服務(wù)，幫助他們組織資金。而且最近，它為窮人發(fā)起了一項(xiàng)小額融資的項(xiàng)目，為家庭提供100美元左右的貸款，幫助他們做些小生意。這樣做是為了進(jìn)一步鞏固公司在這一地區(qū)的地位。

這些舉措的效果是令人驚愕的。自1997年以來，馬尼拉水業(yè)在市內(nèi)窮人社區(qū)的管線數(shù)目戲劇般地增加，在低收入階層中增加了85萬用戶。而且，無收入供水的比例從63%下降到了35.5%。公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)一路飆升：在過去的三年里，收入是原來的兩倍多，純收入是原來的四倍。

公司的CFO，厄里斯 努薩說，或許最令人滿意的是，在最近的2003年定價(jià)重估中，窮人衷心地支持厄里斯 努薩漲價(jià)的要求?！案F人們支持我們的事業(yè)，這讓人非常感動(dòng)?！迸_說，“他們看到了我們?yōu)樗麄兊纳鐓^(qū)帶來的利益，他們明白漲價(jià)意味著更多的投資和更好的服務(wù)?！?/p>

在邊際尋找利潤

當(dāng)然，服務(wù)于金字塔底層所面臨的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題與其他情況不同，公司應(yīng)該意識(shí)到這一點(diǎn)。在馬尼拉水業(yè)的例子中，由于這一產(chǎn)業(yè)具有較高的杠桿效應(yīng)，努薩強(qiáng)調(diào)邊際定價(jià)的重要性。努薩說：“如果你所經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)的固定成本比例較大，通過將服務(wù)延伸到低收入群體，你可以將服務(wù)的價(jià)格定地略高于邊際成本，仍然可以獲得利潤?！?/p>

對(duì)于可變成本比例較高的印度利華公司，遜達(dá)拉姆強(qiáng)調(diào)對(duì)資本的管理。“金字塔的底層與其他客戶相比，邊際利潤較低，因此你需要特別加強(qiáng)對(duì)資本效率的控制，以確保你的資本回報(bào)不會(huì)被過度地稀釋?！彼f。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，印度利華公司長期以來一直以負(fù)的運(yùn)營資本運(yùn)營。

但是盡管有新的商業(yè)模式和增加數(shù)十億新客戶的美好前景，并不是所有人都認(rèn)為金字塔底層有聽到的那么讓人振奮。

馬拉坎咨詢公司的高級(jí)經(jīng)理維斯特 簡指出，在亞洲，窮人雖然占到了總?cè)丝诘?7%，他們的收入?yún)s只占地區(qū)家庭總收入的46%，而且他還提到，亞洲的大多數(shù)公司在富人市場仍然具有足夠的商業(yè)拓展機(jī)會(huì)，不需要考慮其他市場?！皢栴}并不在于金字塔底層是多么的具有吸引力，而是當(dāng)與其他機(jī)會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格地比較確定優(yōu)先次序時(shí)，這一機(jī)會(huì)看起來是多么具有吸引力?！?/p>

金融咨詢公司Mercer Oliver Wyman的亞洲市場總監(jiān)克拉倫斯 庫同意簡的觀點(diǎn)。金融服務(wù)，尤其是向窮人提供小額信貸，通常被認(rèn)為在服務(wù)于低收入階層方面具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。但是，庫說，亞洲的大多數(shù)銀行在為中產(chǎn)階級(jí)和更高的階層提供服務(wù)方面仍然“游刃有余”，簡單地將目標(biāo)定位于窮人并不是最好的選擇。

并不是說這是做不到的。在孟加拉國，鄉(xiāng)村銀行開始恢復(fù)1976年時(shí)的服務(wù)――為貧窮的婦女提供小額貸款。現(xiàn)在，它在全國擁有570萬借款者和1781個(gè)分支機(jī)構(gòu)，年收入達(dá)7900萬美元，純收入達(dá)到720萬美元。

然而庫說，雖然孟加拉國鄉(xiāng)村銀行和其他類似銀行是私有制的，但對(duì)于窮人來說，他們還具有準(zhǔn)慈善機(jī)構(gòu)的性質(zhì)。例如,鄉(xiāng)村銀行銀行的權(quán)益報(bào)酬率約為9%，而與之相比較，美國的銀行業(yè)巨頭花旗集團(tuán)，管理著1.5萬億資產(chǎn)，其權(quán)益報(bào)酬率接近20%。

市場轉(zhuǎn)移新例

在簡看來，亞洲的許多公司是在“推倒金字塔”而不是在關(guān)注金字塔的底部。例如，在印度和中國，大部分投資集中在像上海、北京、木拜和德里等“第一級(jí)”城市，現(xiàn)在許多企業(yè)也開始將目光投向第二和第三級(jí)城市。

同樣，許多公司開始將注意力投向比其當(dāng)前服務(wù)的客戶群體層次略低的客戶，而不是急于為最貧窮的人服務(wù)。以印度的塔塔公司為例，它是一個(gè)多產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的聯(lián)合企業(yè)，年銷售額為1780萬美元。塔塔的子公司表現(xiàn)出明顯的推倒金字塔的戰(zhàn)略。