導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)教方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵

1.1.1營(yíng)銷(xiāo)策劃的可操作性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意，也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性，這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財(cái)力條件下便于實(shí)現(xiàn)，否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案，也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

1.1.2營(yíng)銷(xiāo)策劃確切的目標(biāo)性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是為解決企業(yè)的某種問(wèn)題，為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行的活動(dòng)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性，為了保障方案的切實(shí)可行，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，再將這一長(zhǎng)期目標(biāo)分解成短期目標(biāo)，并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤，這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的組成要素

一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃通常是由銷(xiāo)售市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)化與定位、銷(xiāo)售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中，對(duì)于銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷(xiāo)售策劃的前提保證，它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷(xiāo)售群體。而銷(xiāo)售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)等策略，將不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合使用，一是能夠節(jié)約銷(xiāo)售成本，提高產(chǎn)品贏利與降低銷(xiāo)售開(kāi)支并重;二是豐富營(yíng)銷(xiāo)策劃手段，針對(duì)不同的產(chǎn)品選擇合適的銷(xiāo)售策略，成為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題分析

2.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，各個(gè)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得一席之地，必須要注重市場(chǎng)影響，建立好全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀念。要意識(shí)到，在現(xiàn)代社會(huì)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場(chǎng)為中心，但是由于各種因素的影響，部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)管理企業(yè)，未能深入地分析市場(chǎng)情況的變化，一味地憑借自己的主觀意識(shí)來(lái)決定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難重重。除此之外，還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買(mǎi)方市場(chǎng)的變動(dòng)，盲目地開(kāi)展生產(chǎn)工作，其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬，這都是不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

2.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，市場(chǎng)擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，只注重短期的利益，營(yíng)銷(xiāo)模式單一，將降價(jià)促銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的唯一營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)質(zhì)上，這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí)，市場(chǎng)創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，新產(chǎn)品以及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才是最重要的，如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn)，必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán)，更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下，企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須要注重新產(chǎn)品與新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。然而，由于各種因素的影響，很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問(wèn)題，但卻未能采取科學(xué)有效的措施來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額不斷地縮減，最終退出市場(chǎng)。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估存在困難

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估是其中的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評(píng)估的內(nèi)涵十分的廣泛，影響營(yíng)銷(xiāo)策劃評(píng)估方案的因素也很多，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評(píng)估手段，也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成效大打折扣。

2.4不注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)現(xiàn)渠道，企業(yè)也必須要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對(duì)流。在社會(huì)的發(fā)展之下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道得到了極大的擴(kuò)展，并進(jìn)入新型發(fā)展階段，從某種層面而言，發(fā)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的主要渠道，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。但是，國(guó)內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識(shí)到擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的重要性，也未在這一方面投入精力，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不佳。

2.5營(yíng)銷(xiāo)管理工作滯后，決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化之下，多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，也采取了一系列的措施來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃工作，但是，在一些因素的影響下，企業(yè)管理人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重視程度依然不夠，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營(yíng)銷(xiāo)管理工作缺位的情況，這表現(xiàn)在幾個(gè)方面:一是對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)缺乏完善的計(jì)劃，如果沒(méi)有制訂出完整的銷(xiāo)售策劃方案，就會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)策劃失去完整性而陷入盲目;二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)配套措施不完善，很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理方面，還沒(méi)有理解營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄;三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃工作的監(jiān)控力度不完善，對(duì)銷(xiāo)售策略及規(guī)劃的反思力度不夠，特別是當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售策略不成功時(shí)，很少有機(jī)會(huì)去從根源上檢查策劃計(jì)劃是否合理有效。以上的種種問(wèn)題不僅會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性與主動(dòng)性，也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外，由于管理措施不完善，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策相對(duì)緩慢，而企業(yè)面臨的市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的，在這種因素的影響之下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很容易迷失方向，情況嚴(yán)重時(shí)，甚至?xí)萑虢?jīng)營(yíng)危機(jī)。

3解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的對(duì)策分析

3.1完善營(yíng)銷(xiāo)組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念

健全的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是企業(yè)開(kāi)展成功銷(xiāo)售的必備條件，而完善的營(yíng)銷(xiāo)組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計(jì)劃的能力，而營(yíng)銷(xiāo)組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場(chǎng)應(yīng)變能力、銷(xiāo)售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本以及顧客滿意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對(duì)于企業(yè)而言，最為有效的營(yíng)銷(xiāo)組織就是全員營(yíng)銷(xiāo)，考慮到這一因素，企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則，將產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)有關(guān)人員、市場(chǎng)信息、顧客、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，有效提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。

3.2創(chuàng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，才能夠有效提升自己的利潤(rùn)，也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)分析的新切入點(diǎn)?？紤]到這一因素，企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來(lái)開(kāi)發(fā)渠道營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)渠道的整合，實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外，企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營(yíng)銷(xiāo)推廣與商品流通等功能。在操作層面，企業(yè)可以采取市場(chǎng)細(xì)分法，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題等變量來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，將企業(yè)的資源充分地調(diào)動(dòng)起來(lái)，分配到不同的市場(chǎng)中，加強(qiáng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

3.3做好企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理工作

3.3.1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程管理工作

營(yíng)銷(xiāo)策劃輸入的內(nèi)容較多，包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷(xiāo)售區(qū)域、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)氛圍等因素，這些因素多為不確定性因素，為此，企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過(guò)程管理單元，確定好相應(yīng)的控制方式，對(duì)各類(lèi)不確定性因素進(jìn)行評(píng)估，保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

3.3.2注重營(yíng)銷(xiāo)策劃的評(píng)價(jià)

在營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施后，需要對(duì)其進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)內(nèi)容需要涵蓋至市場(chǎng)占有率，顧客滿意度等內(nèi)容，并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能力與企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

篇2

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);模擬教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào):G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)21-0267-01

1 營(yíng)銷(xiāo)技能模擬訓(xùn)練――模擬推銷(xiāo)

這是一種直接創(chuàng)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,讓學(xué)生在模擬的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。這種教學(xué)方法在在講授“促銷(xiāo)渠道中的人員推銷(xiāo)”的章節(jié)內(nèi)容時(shí)尤其適用。我們?yōu)榱俗寣W(xué)生能熟悉人員推銷(xiāo)的步驟和方法,熟練運(yùn)用人員推銷(xiāo)的各種技巧,可以先把商品分成幾大類(lèi)如:日用品、食品、電器等,每?jī)蓚€(gè)學(xué)生分成一組,一人扮演營(yíng)業(yè)員,一人扮演顧客進(jìn)行推銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn),讓每個(gè)學(xué)生進(jìn)行不斷的模擬推銷(xiāo)的練習(xí),就可以很好的掌握和鞏固人員推銷(xiāo)的方法和技能。當(dāng)然,在營(yíng)銷(xiāo)技能模擬中還離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模擬環(huán)境的創(chuàng)設(shè),要盡可能的建立與實(shí)體相仿的環(huán)境。比如,在實(shí)訓(xùn)室中,我們可以建立銷(xiāo)售柜臺(tái),擺放好家用小電器,并堆放好促銷(xiāo)的禮品,準(zhǔn)備好宣傳單和宣傳手冊(cè)等銷(xiāo)售輔助工具,就可以進(jìn)行小家電類(lèi)產(chǎn)品的模擬推銷(xiāo)訓(xùn)練。

2 營(yíng)銷(xiāo)組合模擬演示

這是一種綜合利用網(wǎng)絡(luò)資源、教學(xué)VCD資源、自制的以及各種可資利用的聲像材料等組合、制作而成多媒體教學(xué)資源進(jìn)行模擬演示的教學(xué)方式。這種方式可以就營(yíng)銷(xiāo)組合策略的某一方面進(jìn)行的模擬演示。比如,我們?cè)谥v述廣告營(yíng)銷(xiāo)策略選擇時(shí),就可以簡(jiǎn)單地用多媒體展示一些國(guó)內(nèi)外的經(jīng)典廣告實(shí)例,如戛納廣告節(jié)的獲獎(jiǎng)作品等;然后再比較這些廣告的特點(diǎn)、分類(lèi)、表達(dá)的手法,廣告策略的選擇原因,廣告策略的使用范圍等,這樣,既可達(dá)到讓學(xué)生親身體驗(yàn)和感知的效果,又可以鞏固所學(xué)的理論知識(shí),達(dá)到學(xué)以致用的效果。

我們還可以就整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合決策來(lái)進(jìn)行模擬演示。比如,我們可以參考一些知名品牌公司的成功經(jīng)歷,從網(wǎng)上尋找他們的資料,這在一些營(yíng)銷(xiāo)傳播的網(wǎng)站都有很多知名品牌公司的成功案例。然后按照某一公司所使用的營(yíng)銷(xiāo)組合的時(shí)間順序,把它做成一個(gè)模擬公司的營(yíng)銷(xiāo)組合決策與、實(shí)施的過(guò)程,演示給學(xué)生觀看,最后再讓學(xué)生進(jìn)行案例分析。

3 營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬設(shè)計(jì)法

營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬設(shè)計(jì)法,就是讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法。即教師挑選一個(gè)公司,讓學(xué)生以小組為單位利用一定的課外時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,然后訂立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合及實(shí)施方案,并要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在課堂上用多媒體教學(xué)設(shè)施向全班同學(xué)展示其營(yíng)銷(xiāo)組合方案,進(jìn)行課堂交流和講評(píng),以鍛煉和提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃與決策的能力。在使用此方法時(shí),我們應(yīng)側(cè)重進(jìn)行學(xué)生的方案設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)。此外,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),促銷(xiāo)組合方式的設(shè)計(jì)也是不容忽視的,特別是營(yíng)業(yè)推廣策略的模擬設(shè)計(jì),更應(yīng)該讓學(xué)生好好的練習(xí)與鞏固。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)

這是一種利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)資源就網(wǎng)絡(luò)上某一知名公司進(jìn)行整套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的瀏覽與體驗(yàn)的訓(xùn)練,直接利用某些公司的網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源的仿真教學(xué)活動(dòng)。這種方法其實(shí)也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),我們也可以把它運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中來(lái),收到的效果也不比實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)效果差。比如我們可以組織學(xué)生瀏覽某知名品牌超市網(wǎng)站,然后深刻體驗(yàn)一下這個(gè)超市的定價(jià)策略有哪些,促銷(xiāo)活動(dòng)具體是怎樣的,這些策略是如何吸引顧客的,有什么創(chuàng)意吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)等等。最后甚至可以組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)活動(dòng),以便更深入的了解和學(xué)習(xí)這個(gè)公司產(chǎn)品的延伸價(jià)值策略是怎樣的,如產(chǎn)品送貨服務(wù)、產(chǎn)品的退換、產(chǎn)品的保修和維修等等,讓學(xué)生通過(guò)親身體驗(yàn)去學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)與分析。

5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬教學(xué)法

在營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬教學(xué)中,可以通過(guò)模擬招聘的方式,確定4-6個(gè)學(xué)生組建一個(gè)“公司”,并選定“公司”的負(fù)責(zé)人進(jìn)行崗位分配、組織管理等經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,每位同學(xué)則根據(jù)自己的職位開(kāi)展工作,所有同學(xué)必須完成崗位職責(zé),“公司”才算正常運(yùn)作。在同班學(xué)生模擬組建的多個(gè)“公司”最好是同一行業(yè)的,這樣,模擬的“公司”都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,各“公司”之間就要展開(kāi)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn):首先要選定明確的區(qū)域市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng);其次要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析,資源分配,整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施,充分利用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略,并要根據(jù)市場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略;最后隨著實(shí)戰(zhàn)模擬的展開(kāi),學(xué)生要不斷跟蹤“顧客群”的變化和市場(chǎng)份額的大小情況,并關(guān)注企業(yè)的市場(chǎng)形象,由此就市場(chǎng)定位、顧客基礎(chǔ)及顧客忠誠(chéng)度等因素如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而形成自己的看法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬的教學(xué)是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下,使學(xué)生獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。它不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,還全面提升了學(xué)生的操作技能,更培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力、溝通能力。另外,通過(guò)擔(dān)任不同的職位角色,更加深了學(xué)生對(duì)職業(yè)發(fā)展要求的意識(shí),明確自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)

篇3

    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策 

    在經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的今天,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略既是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利器,也是企業(yè)管理中整合各種有效資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的有效手段。營(yíng)銷(xiāo)的核心思想在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng),與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通,通過(guò)雙向溝通,求得雙贏的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,但許多的企業(yè)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要,出現(xiàn)了“好不過(guò)三年,活不過(guò)五年”的不正?，F(xiàn)象。 究其原因,是多方面的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其主要原因。筆者通過(guò)對(duì)許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見(jiàn)。

    1 當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

    (1)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論與觀念已有所引入,但營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),缺乏營(yíng)銷(xiāo)組織與規(guī)劃。企業(yè)在開(kāi)展活動(dòng)時(shí),都能初步做到從客戶的角度出發(fā),圍繞客戶需求,追求客戶的認(rèn)同和親和力,并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,基本做到了以分析市場(chǎng)客戶需求的具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)特征為出發(fā)點(diǎn)。但總體而言,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法,很少把產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體,進(jìn)行系統(tǒng)分析研究,導(dǎo)致這些研究基本上停留在初級(jí)階段;在應(yīng)用實(shí)踐上,不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù),而且局限性較強(qiáng),缺乏現(xiàn)實(shí)上的指導(dǎo)意義,缺乏營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行機(jī)制,具體營(yíng)銷(xiāo)策略的可比性、可操作性和可檢驗(yàn)性都不盡人意,已有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì),使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未起到應(yīng)有的作用。

    (2)企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)情況、消費(fèi)者的滿意程度等因素也包括其中。現(xiàn)在企業(yè)的問(wèn)題是,要么對(duì)品牌形象不重視,要么對(duì)品牌的理解仍然停留在“實(shí)施品牌策略就是增加廣告投入”上,我們有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時(shí)間里取得了巨大的成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。光會(huì)造勢(shì),忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整,忽視了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,最終只會(huì)導(dǎo)致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內(nèi)涵及品牌策略的基礎(chǔ):合適的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì),信得過(guò)的質(zhì)量,能兌現(xiàn)的承諾,完善和方便的服務(wù),從消費(fèi)者角度出發(fā)的措施,有效的管理水平以及企業(yè)擁有的強(qiáng)大實(shí)力、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)文化等。

    (3)經(jīng)營(yíng)觀念滯后,營(yíng)銷(xiāo)理念不明的情況還普遍存在。可以說(shuō),在買(mǎi)方市場(chǎng)上,在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的狀態(tài)下,在消費(fèi)者愈來(lái)愈成熟的過(guò)程中,中國(guó)的企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于形勢(shì)的發(fā)展需要。一方面,企業(yè)在改革的攻堅(jiān)階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業(yè)也為找不到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的靈丹妙藥而苦惱。受小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的影響,大部分企業(yè)仍然沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)工作提升到戰(zhàn)略的高度。雖然他們都在想方設(shè)法搞好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng),但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競(jìng)爭(zhēng)手段單一(多次的價(jià)格大戰(zhàn))、品牌意識(shí)淡漠、短期行為等問(wèn)題依然普遍存在于企業(yè)中。受滯后的經(jīng)營(yíng)觀念影響,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段、方法、措施也就較為落后。其中一個(gè)較為普遍的問(wèn)題是,中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的重視程度不夠,且投入嚴(yán)重不足。企業(yè)不了解市場(chǎng),談“生產(chǎn)面向消費(fèi)”、接近市場(chǎng)、把握市場(chǎng)也就是一句空話。

    (4)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō),企業(yè)是主角,其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo),多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求,而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開(kāi)發(fā),企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢(qián),而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富,使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí),也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng),獲取自己的投資回報(bào)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。

    (5)忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò),“市場(chǎng),說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán),滋著著企業(yè)的成長(zhǎng),其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源,而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 另外,當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等方面也存在諸多問(wèn)題。

    2 解決當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策

    (1)以人文操作為出發(fā)點(diǎn)樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下,企業(yè)致力于發(fā)展人類(lèi)需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨,具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析,選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、執(zhí)行與控制等,從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類(lèi)需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),既滿足人類(lèi)生理和心理的需要,又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值。所以,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是以人文化操作為出發(fā)點(diǎn)的。

    (2)確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,品牌作為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,同時(shí)加劇了企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,更好的滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。為此,企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略:企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃。可行性的實(shí)施步驟:另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價(jià)”。再者,當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面,企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新廣泛采用新技術(shù);新工藝,新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新,這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。

    (3)制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。 當(dāng)今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向,及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)。另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn),業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。當(dāng)前,國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問(wèn)題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

篇4

【關(guān)鍵詞】體育旅游；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站；旅游信息

作為自電視以來(lái)最具動(dòng)態(tài)性的傳播媒介，因特網(wǎng)重塑了人們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解，已成為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具和產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道。基于因特網(wǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷擴(kuò)大，對(duì)各領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了巨大影響。對(duì)于具有信息密集特性的旅游業(yè)而言，因特網(wǎng)同樣是旅游目的地及旅游產(chǎn)品的理想營(yíng)銷(xiāo)媒介。體育旅游是旅游產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向，使旅游產(chǎn)業(yè)、體育產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)，能更好的促進(jìn)體育旅游業(yè)的發(fā)展。建立體育旅游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，可以更好的促進(jìn)體育旅游項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

1.什么是體育旅游

體育旅游既是體育性的旅游事業(yè)，又是旅游性的體育事業(yè)。它們相互融合共同發(fā)展，包括體育知識(shí)、旅游知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)等。體育旅游有其自身的魅力，例如以山體、洞穴資源為依托開(kāi)展的徒步、登山、穿越、攀巖、探險(xiǎn)、露營(yíng)、騎馬、攝影等。以湖泊、瀑布、河流等資源為依托開(kāi)展的漂流、游泳、潛水、戲水、劃船、溯溪、沖浪、水上滑板、垂釣、劃水等。以自然保護(hù)區(qū)、森林公園等資源為依托開(kāi)展的徒步旅行、科學(xué)考察、登山、騎馬、探險(xiǎn)、滑草、野營(yíng)、野餐、狩獵等。以歷史遺跡與民俗文化為資源依托開(kāi)展的徒步、游騎、駕車(chē)文化溯源、單車(chē)騎行等。在假期開(kāi)展日常的露營(yíng)、行軍式的露營(yíng)等運(yùn)動(dòng)性與娛樂(lè)性相結(jié)合的假期體育活動(dòng)等。

體育旅游主要可以讓游客感受體育運(yùn)動(dòng)的魅力，體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，提高運(yùn)動(dòng)能力。它為游客提供不同尋常的旅游經(jīng)歷。體育項(xiàng)目確實(shí)是眾多影響游客選擇旅游目的地的因素之一，也是促成重游的一個(gè)原因。體育旅游作為旅游行業(yè)中的分支，能夠滿足旅游參與者多元化的需求，符合人們追求運(yùn)動(dòng)、健康、休閑的生活特點(diǎn)，受到越來(lái)越多的人們的青睞，具有較好的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)需求。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)的以“健身、運(yùn)動(dòng)、體閑”為主要內(nèi)容的體育旅游線路。

2.建立體育旅游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的意義

發(fā)展體育旅游，必須加大宣傳，全民參與。建立體育旅游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，有助于體育旅游項(xiàng)目的發(fā)展。建立體育旅游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，可以更快更準(zhǔn)確地獲取相關(guān)的旅游信息。旅游信息化已成為提升旅游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)化旅游行業(yè)結(jié)構(gòu)的重要手段。作為信息密集型的行業(yè)之一，旅游業(yè)對(duì)信息的依賴程度非常高。旅游產(chǎn)品的綜合性和不可存儲(chǔ)性，使得信息化對(duì)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。作為直接面對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)性行業(yè)，旅游業(yè)是一個(gè)開(kāi)放性的大系統(tǒng)，信息是其得以生存和運(yùn)轉(zhuǎn)的根本基礎(chǔ)。信息貫穿了旅游活動(dòng)的全過(guò)程，是決定旅游企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。

信息已經(jīng)成為旅游業(yè)發(fā)展的重要生產(chǎn)力，旅游信息化成為保證旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要支持力量。旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性、不可轉(zhuǎn)移性、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性和不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，旅游業(yè)的特點(diǎn)決定了旅游業(yè)能夠體現(xiàn)電子信息網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)越性，是最適合開(kāi)展電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)之一。旅游業(yè)的核心是信息，因此對(duì)體育旅游營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，收集、整理、加工、傳遞信息是重中之重。新型旅游者正在涌現(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的旅游信息，他們可以作為自己的旅行商來(lái)安排行程，并為自助旅游者借助在線旅游服務(wù)安排旅行時(shí)間表提出了相關(guān)建議。

3.如何開(kāi)發(fā)和利用體育旅游網(wǎng)站為體育旅游營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

從旅游管理部門(mén)、旅游企業(yè)和旅游者三方各自的角度出發(fā)，考察體育旅游的應(yīng)用情況和各方對(duì)此所持有的態(tài)度。體育旅游網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)應(yīng)充分利用信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)旅游有關(guān)的實(shí)體資源、信息資源、生產(chǎn)要素資源進(jìn)行深層次的分配、組合、加工、傳播、銷(xiāo)售，以便促進(jìn)傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)的轉(zhuǎn)化，加快旅游業(yè)的發(fā)展速度，提高旅游業(yè)的生產(chǎn)效率。體育旅游電子商務(wù)是旅游企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。它改變的不是旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，而是開(kāi)展業(yè)務(wù)的具體手段。開(kāi)發(fā)和利用體育旅游網(wǎng)站可以更好的為體育旅游在線營(yíng)銷(xiāo)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.1 進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)資源共享

資源共享是體育旅游網(wǎng)站規(guī)劃與建設(shè)的總體思路，統(tǒng)籌規(guī)劃主要是指網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，要有統(tǒng)一的規(guī)劃實(shí)施方案，避免重復(fù)建設(shè)。信息的特點(diǎn)是不因交流、傳遞而減少，相反會(huì)產(chǎn)生信息的集聚效應(yīng)。信息的優(yōu)勢(shì)在于共享，共享的結(jié)果是互利互惠。體育旅游信息的共享可以在旅游企業(yè)、游客、旅游企業(yè)之間架起橋梁。在網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)過(guò)程中要特別注意信息及資源的共享問(wèn)題。

3.2 以應(yīng)用為主導(dǎo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向

構(gòu)建體育旅游網(wǎng)站不是單純?yōu)榱诵畔⒒?，它的落腳點(diǎn)在應(yīng)用上。要加強(qiáng)網(wǎng)站和體育旅游項(xiàng)目的聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)提升體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向市場(chǎng)就是強(qiáng)調(diào)體育旅游網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用一定要面向市場(chǎng)需求，按照市場(chǎng)的需求來(lái)提供服務(wù)，同時(shí)要培育和發(fā)展市場(chǎng)，積極拓展發(fā)展空間。

3.3 注重安全性和可靠性

體育旅游網(wǎng)站的安全性指是體育旅游電子商務(wù)發(fā)展的保障。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是一個(gè)虛擬的環(huán)境，更需要通過(guò)技術(shù)手段、法律、法規(guī)建設(shè)和人們的自律行為來(lái)構(gòu)建誠(chéng)信的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。沒(méi)有安全可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，具體的應(yīng)用就會(huì)受到限制，難以向深層次的應(yīng)用發(fā)展，因此要高度重視體育旅游網(wǎng)站的安全問(wèn)題，建設(shè)安全可靠的網(wǎng)站。

體育旅游網(wǎng)站不僅是企業(yè)的布告欄和廣告窗，而且應(yīng)該被作為網(wǎng)絡(luò)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體來(lái)經(jīng)營(yíng)。通過(guò)整合體育旅游信息資源，建立健全體育旅游信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。信息提供過(guò)程中可以借鑒國(guó)外體育旅游網(wǎng)站的做法，突出人性化服務(wù)特點(diǎn)。體育旅游網(wǎng)站應(yīng)該提供與體育旅游產(chǎn)業(yè)有關(guān)的全方位、多層次的服務(wù)，提供個(gè)性化的自主型體育旅游散客消費(fèi)模式，給旅游者的吃、住、行、游、購(gòu)、娛等帶來(lái)種種實(shí)惠，再通過(guò)多種媒介宣傳，突出其個(gè)性化的特性,多角度激發(fā)民眾的網(wǎng)絡(luò)體育旅游、自助體育旅游意識(shí)。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱紅香.體育旅游的界定及歸屬問(wèn)題[J].體育學(xué)刊,2008,15(8):32-34.

篇5

一、中國(guó)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）文化差異

經(jīng)濟(jì)全球化，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨跨國(guó)界、跨區(qū)域的文化差異，無(wú)論東西方文化還是南北文化差異都是顯著的，而中國(guó)企業(yè)國(guó)際化水平相對(duì)較低，對(duì)開(kāi)外放的時(shí)間較短，對(duì)國(guó)外文化差異可能給企業(yè)帶來(lái)的影響的重要性認(rèn)識(shí)不夠充分，而文化差異對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生影響的主要因素：語(yǔ)言文字、宗教信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育水平等方面的差異。而且方化差異的影響具有長(zhǎng)期性。這些因素是中國(guó)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)必須進(jìn)行調(diào)查研究、分析論證。

（二）企業(yè)新型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

中國(guó)企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代遺留下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理念相距甚遠(yuǎn)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道路徑長(zhǎng)，層級(jí)多，使企業(yè)很難適應(yīng)當(dāng)前多元化的營(yíng)銷(xiāo)需求，企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)針對(duì)多少變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境其靈活性不足。

（三）管理方式與水平問(wèn)題

傳統(tǒng)的管理已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化要求是我國(guó)企業(yè)面臨的一大硬傷。具體表現(xiàn)在：我國(guó)企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范性差，企業(yè)的業(yè)務(wù)程也欠規(guī)范，一體化程度低，管理效率不高。與此同時(shí)，與現(xiàn)代化管理技術(shù)相匹配的硬件系統(tǒng)設(shè)施也不完備。

（四）營(yíng)銷(xiāo)理念問(wèn)題

中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境成長(zhǎng)時(shí)間太短，沒(méi)有徹底擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的銷(xiāo)售理念，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的理念較為淡薄，營(yíng)銷(xiāo)溝通手段缺乏創(chuàng)新意識(shí)。較多的注重企業(yè)內(nèi)部的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，大多集中在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等策略的綜合運(yùn)用，但在經(jīng)濟(jì)全球化背景下傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式必須進(jìn)行創(chuàng)新，否則難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。當(dāng)今全球市場(chǎng)，保護(hù)型的壁壘市場(chǎng)隨處可見(jiàn)，要開(kāi)辟這種市場(chǎng)，成功地進(jìn)入某一特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，有必要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，以便更好的與目標(biāo)市場(chǎng)中的各方加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

（五）品牌問(wèn)題

品牌是在營(yíng)運(yùn)和傳播過(guò)程中形成的，用以將產(chǎn)品與消費(fèi)者等關(guān)系利益團(tuán)體聯(lián)系起來(lái)，并可以帶來(lái)新價(jià)值的一種媒介。經(jīng)濟(jì)全球化加劇了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其中十分重要的內(nèi)容之一便是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而中國(guó)企業(yè)缺的是品牌、品牌意識(shí)、品牌策劃、品牌營(yíng)銷(xiāo)。

二、中國(guó)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

1. 隨著中國(guó)加入WTO，更多中國(guó)企業(yè)融入到全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮中，將參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境將更加復(fù)雜，因此，必須了解其他國(guó)家和市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。

2. 企業(yè)面臨新的貿(mào)易保護(hù)主義和非貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。一方面因中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際化的程度和時(shí)間都與西方國(guó)家企業(yè)不具可比性，諸多規(guī)則都是被動(dòng)適應(yīng)，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)；具體表現(xiàn)為關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)、出口補(bǔ)貼等，使企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不具有公平性。而西方國(guó)家在限制進(jìn)口的方式更隱蔽。為此，中國(guó)企業(yè)必須熟識(shí)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)慣例、研讀貿(mào)易規(guī)則及分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化背景，才可能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

3. 企業(yè)面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)勁的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展，信息化日益加深，使各國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象也在發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)也呈現(xiàn)出與傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)不一致的新特點(diǎn)，由單純的顧客爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金、技術(shù)、人才及戰(zhàn)略伙伴的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)的主體也由單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)向跨國(guó)集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化；與此同時(shí)，國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系作為企業(yè)開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要影響因素，使國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具有風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性。表現(xiàn)特別突出的如種族沖突、地區(qū)摩擦、國(guó)家利益等。這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)特別在不同的意識(shí)形態(tài)國(guó)家之間更大。

三、中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）社會(huì)文化環(huán)境

人類(lèi)的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗均屬于文化范疇，文化是一個(gè)綜合體。文化通過(guò)多種方式滲透于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面和各個(gè)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的優(yōu)劣與文化的認(rèn)同具有十分密切的關(guān)系。 因此，要正確合理處理好文化的差異性，有效把握當(dāng)?shù)匚幕南嚓P(guān)動(dòng)機(jī)，確定合理的行為模式，精確定位有哪些文化價(jià)值觀念與本產(chǎn)品有關(guān)。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

一是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)在選定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)， 首先關(guān)心的是該國(guó)的市場(chǎng)容量，也就是市場(chǎng)擁有的購(gòu)買(mǎi)力總量。 通常情況下，許多產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模都與人口數(shù)量和收入水平高度相關(guān)。二是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。因?yàn)橐粋€(gè)國(guó)家所處的經(jīng)濟(jì)階段不同，居民收入存在差異，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求不相同，從而影響到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的收入水平，物價(jià)通貨膨脹程度，市場(chǎng)商品供給狀況和消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)差異等。從而為決策提供更有用的信息。

（三）政治法律環(huán)境

從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要與不同的國(guó)家和地區(qū)打交道，采取適當(dāng)方式公平合理地解決爭(zhēng)端，這也是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行的重要保證。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常要受到國(guó)際政治因素的影響。

（四）技術(shù)環(huán)境

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技創(chuàng)新已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?，?chuàng)新已經(jīng)成為除資本和勞動(dòng)之外的第三要素。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是科技的競(jìng)爭(zhēng)，具體體現(xiàn)為生產(chǎn)率的提高、勞動(dòng)者知識(shí)水平和素質(zhì)的提高。

四、企業(yè)開(kāi)展創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

（一）提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

中國(guó)企業(yè)要增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極主動(dòng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) ，首先要制定全球化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)從世界的角度去考察企業(yè)的生產(chǎn)、流通等全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，按最優(yōu)化的原則，為了實(shí)現(xiàn)成本最低，就必須把不同國(guó)家中的不同企業(yè)組織起來(lái)，以最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)方案去占領(lǐng)市場(chǎng)。突顯出比較優(yōu)勢(shì)，更好的實(shí)施企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。

（二）營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新

在信息時(shí)代，企業(yè)應(yīng)盡可能充分利用網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，2014年11月11日淘寶交易額突破570億人民幣，這證明網(wǎng)絡(luò)的能量是無(wú)可比擬的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)沖擊到了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。阿里巴巴在美國(guó)上市，就已說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的好角已經(jīng)吹響。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新

滿足消費(fèi)者個(gè)性需求，合理制定產(chǎn)品定價(jià)的底線，注重銷(xiāo)售渠道的變化，交流是最好的促銷(xiāo)。這些方法都能有效促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售。

（四）注重品牌創(chuàng)建與經(jīng)營(yíng)

篇6

關(guān)鍵詞：某某公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從某某公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了某某公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高某某公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高某某公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、某某公司背景介紹

某某公司(浙江技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。

某某公司以某某大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用某某大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。某某公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén)，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、某某公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，某某公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，某某公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是某某公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，某某公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、某某公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

某某公司爭(zhēng)取在3—5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志。

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，某某公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司?，F(xiàn)階段，某某公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。某某公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于某某公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，某某公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，某某公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要，某某公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。某某公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)—海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成，專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷(xiāo)體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)某某公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，某某公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。某某公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣某某公司需要按照事業(yè)部原則，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，某某公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，某某公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)某某公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)某某公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路，某某公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指某某公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是某某公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求某某公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息某某公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。

某某公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為某某公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使某某公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為某某公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為某某公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。某某公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求某某公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某某公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用。

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

某某公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度，結(jié)合某某公司企業(yè)實(shí)際，提出某某公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下，某某公司進(jìn)人了新的發(fā)展時(shí)期，由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過(guò)全球營(yíng)銷(xiāo)向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化，成為某某公司的現(xiàn)實(shí)選擇，但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及某某公司現(xiàn)階段開(kāi)拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)正是符合某某公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，因此某某公司在海外市場(chǎng)拓展中，借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就具有突出的必要性和緊迫性。

篇7

【關(guān)鍵詞】太平人壽保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 解決方案

一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)概述

營(yíng)銷(xiāo)組合有著很多的變量，密西根大學(xué)教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統(tǒng)的概括，分為四類(lèi)即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)的要素，使之更容易記憶，便于傳播。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點(diǎn)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)應(yīng)的理論，即與4P理論相對(duì)應(yīng)的4C理論。4C理論是以消費(fèi)者為核心的，是一種顧客戰(zhàn)略。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，首先要考慮消費(fèi)者的需求（Consumer’s Needs），通過(guò)分析消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的供給，更好地滿足消費(fèi)者。還要考慮消費(fèi)者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費(fèi)者進(jìn)行信息的交換時(shí)實(shí)現(xiàn)雙向的溝通與交流（Communication），來(lái)實(shí)現(xiàn)供給方與需求方的信息對(duì)稱。還要從渠道上，產(chǎn)品的流通上考慮到并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求?，F(xiàn)有市場(chǎng)上顯現(xiàn)出的是客戶的顯性需求，發(fā)掘和滿足客戶的潛在需求是開(kāi)拓新市場(chǎng)所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進(jìn)行有效地供給。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要步驟就是要對(duì)客戶的需求進(jìn)行研究，了解需求，并針對(duì)需求制作營(yíng)銷(xiāo)策略。顧客所愿意支付的成本是產(chǎn)品定價(jià)的重要依據(jù)。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時(shí)溝通，才能得到顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，建立良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)顧客的信任度和忠誠(chéng)度。避免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱產(chǎn)生的一些不必要的麻煩。在產(chǎn)品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行。

二、太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司簡(jiǎn)介

太平人壽是中國(guó)近現(xiàn)代史上歷史最悠久的保險(xiǎn)公司之一，1929 年始創(chuàng)于上海，1956年移師海外專(zhuān)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2001年，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)控股公司、富通保險(xiǎn)國(guó)際、金柏國(guó)際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，成為第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，公司注冊(cè)資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團(tuán)列入中央管理企業(yè)，以此為新契機(jī)、新起點(diǎn)，中國(guó)太平確立了“打造世界金融服務(wù)杰出的中國(guó)品牌”的愿景和“三年再造一個(gè)新太平”的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，太平人壽擁有國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司最完善的產(chǎn)品線，為個(gè)人和團(tuán)體提供專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)金融服務(wù)。太平人壽的壽險(xiǎn)服務(wù)分為保障與投資兩大門(mén)類(lèi)，數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等各個(gè)領(lǐng)域。太平人壽主要通過(guò)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行、渠道合作、互聯(lián)網(wǎng)及電話銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，另外，太平人壽還設(shè)立了專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老金公司拓展企業(yè)年金領(lǐng)域。

太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內(nèi)12個(gè)地級(jí)市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。已經(jīng)成為遼沈壽險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司是太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司下屬的公司。

自從太平人壽保險(xiǎn)公司在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)分公司以來(lái)，提出以“真誠(chéng)服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)”為公司經(jīng)營(yíng)理念，并且廣納賢才，以自身的企業(yè)文化吸引了大批優(yōu)秀的人才，并以此為基礎(chǔ)努力打造“高品質(zhì)，高素質(zhì)，高績(jī)效”的三高團(tuán)隊(duì)。目前太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)公司有一線壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員200余人，分別隸屬于個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)三個(gè)業(yè)務(wù)系列。特別要說(shuō)的是與各大商業(yè)銀行合作的銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新模式，在剛開(kāi)業(yè)的兩個(gè)月創(chuàng)造 5002萬(wàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的奇跡中，獨(dú)立完成保費(fèi)收入4626萬(wàn)元，出色的打響搶占沈陽(yáng)市場(chǎng)的第一槍?zhuān)錾耐瓿闪斯驹谶M(jìn)入市場(chǎng)之前提出的“打好基礎(chǔ)，高速發(fā)展”的初步目標(biāo)，成為沈陽(yáng)乃至遼寧范圍內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的典范。

三、公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

現(xiàn)如今市場(chǎng)上銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)法滿足人們現(xiàn)代生活的新需要。對(duì)于太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司來(lái)講，現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有部分產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的經(jīng)濟(jì)效益，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。其他的大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售狀況不好，前景也不容樂(lè)觀，造成了保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的極大浪費(fèi)與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。而沈陽(yáng)地區(qū)的居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也日趨多樣化。根據(jù)層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽(yáng)地區(qū)的收入差異導(dǎo)致了居民對(duì)保險(xiǎn)需求的層次性。農(nóng)村與城鎮(zhèn)之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險(xiǎn)的需求出現(xiàn)了差異化和個(gè)性化，而現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)缺少市場(chǎng)細(xì)分，與市場(chǎng)需求存在脫節(jié)的現(xiàn)象。

目前太平人壽沈陽(yáng)分公司進(jìn)行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這里指壽險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)由最初的三種基本人身險(xiǎn)拓展為涉及到醫(yī)療、子女教育、理財(cái)投資、婚姻等領(lǐng)域，已經(jīng)超過(guò)了百種，已經(jīng)基本覆蓋了人們生活的各個(gè)方面。然而，各個(gè)公司的產(chǎn)品差異性較小，市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，有些產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)在人們的需要，缺乏針對(duì)性。再者，現(xiàn)在市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天大大增加了這類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的滯后影響了太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司在沈陽(yáng)地區(qū)的發(fā)展。

與此同時(shí)，在進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的售后服務(wù)和客戶維護(hù)服務(wù)時(shí)，也存在著問(wèn)題。太平人壽沈陽(yáng)分公司提供的后續(xù)服務(wù)不能滿足現(xiàn)今人們對(duì)服務(wù)的要求，服務(wù)質(zhì)量不夠高，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富。這些問(wèn)題影響著保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，不利于公司發(fā)展。

四、提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略探討

（一）太平人壽沈陽(yáng)分公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行充分的調(diào)研并收集反饋信息

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的首要步驟便是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需求。這樣才能有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，防止產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)，避免產(chǎn)生產(chǎn)品設(shè)計(jì)的浪費(fèi)。還要及時(shí)收集反饋信息，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢測(cè)新產(chǎn)品是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)反饋的信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)。

（二）定期進(jìn)行策劃和論證

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)確定產(chǎn)品的基本構(gòu)造，在進(jìn)行策劃時(shí)要充分考慮差異化。在產(chǎn)品投放到市場(chǎng)時(shí)，還要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行調(diào)查，論證策劃的可行性。

（三）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品的受眾進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同人群提供差異化服務(wù)，滿足不同的需求層次。還要開(kāi)拓高端市場(chǎng)，使部分產(chǎn)品高端化，滿足高端人群的需要。

篇8

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，

某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(shū)(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

篇9

服裝批發(fā)市場(chǎng)作為重要的服裝分銷(xiāo)形式，是百貨商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)等的有力補(bǔ)充，特別是在20世紀(jì)80年代的中國(guó)扮演著不可替代的角色。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)上規(guī)模的服裝批發(fā)市場(chǎng)達(dá)到上萬(wàn)余家，年?duì)I業(yè)額平均在上千萬(wàn)元?？山鼛啄?，購(gòu)物中心、大型超市、大賣(mài)場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)在我國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)，由于其在經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的顯著優(yōu)勢(shì)，使得服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價(jià)格便宜聞名全國(guó)的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時(shí)下服裝批發(fā)市場(chǎng)共同追求的目標(biāo)。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展：

根據(jù)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)分為三個(gè)階段：

第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。

這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝基本上是到國(guó)營(yíng)商業(yè)和供銷(xiāo)合作社購(gòu)買(mǎi)，還有一些攤檔式的小商品市場(chǎng)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒b批發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。

第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級(jí)發(fā)展期。

這一階段，商品種類(lèi)開(kāi)始豐富，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始第一階段的升級(jí)，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營(yíng)，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營(yíng)，將服裝小個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中起來(lái)，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開(kāi)始漸趨規(guī)?；?，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門(mén)富民等為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。

這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，商品生命周期縮短。

隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷滲透、品牌意識(shí)的覺(jué)醒，服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場(chǎng)也開(kāi)始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場(chǎng)特色。服裝批發(fā)市場(chǎng)必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段特點(diǎn)：

我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放20多年以來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國(guó)門(mén)的趨勢(shì)。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場(chǎng)——中國(guó)（石獅）服裝批發(fā)市場(chǎng)。但我們還應(yīng)該看到，市場(chǎng)規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國(guó)輻射力、營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的知名批發(fā)市場(chǎng)如，虎門(mén)富民大廈、遼寧西柳服裝市場(chǎng)、廣州白馬服裝市場(chǎng)等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場(chǎng)；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場(chǎng)也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒b批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營(yíng)形式也各異。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁貝克曼（Martin Beckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專(zhuān)業(yè)化集群2.都市化集群。 　 由此，我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場(chǎng)所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場(chǎng)等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場(chǎng)形成的面狀輻射區(qū)域。

服裝批發(fā)市場(chǎng)不斷升級(jí)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營(yíng)模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營(yíng)模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題：

我國(guó)服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問(wèn)題。我國(guó)很多服裝批發(fā)市場(chǎng)可能存在以下問(wèn)題：

1.服裝批發(fā)市場(chǎng)仍處于自發(fā)階段，市場(chǎng)形象、制度混亂，市場(chǎng)信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場(chǎng)缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

2.制約因素明顯。商戶對(duì)該市場(chǎng)的意見(jiàn)集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過(guò)重，市場(chǎng)混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。

3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場(chǎng)由街道或地方政府掌控，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃。

4.市場(chǎng)大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場(chǎng)交易方式的初級(jí)階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫(kù)存成本高。市場(chǎng)的供貨與交易方式柔性小。

如何解決：

服裝批發(fā)市場(chǎng)可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會(huì)環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場(chǎng)，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問(wèn)題。

服裝批發(fā)市場(chǎng)要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級(jí)——營(yíng)造適合本批發(fā)市場(chǎng)的交易環(huán)境和市場(chǎng)形象特色；第二步，軟件升級(jí)——為商戶提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營(yíng)銷(xiāo)功能，形成更具價(jià)值的“無(wú)形市場(chǎng)”，營(yíng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場(chǎng)模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)模式、哈爾濱紅博廣場(chǎng)模式、麥德龍模式等。

可借鑒的新型模式：

1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)

筆者有幸參與了中國(guó)濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展模式。

濮院羊毛衫市場(chǎng)特點(diǎn)與現(xiàn)狀

濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場(chǎng)，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國(guó)知名的毛衫交易市場(chǎng)。該市場(chǎng)由濮院市場(chǎng)管理委員會(huì)管理，主要還是由地方政府掌控；市場(chǎng)主要依托周?chē)榔髽I(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營(yíng)點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門(mén)市部等；市場(chǎng)在淡季關(guān)門(mén)率教高，經(jīng)營(yíng)狀況良莠差異很大；市場(chǎng)為兩層建筑呈長(zhǎng)條街道狀，由十個(gè)交易區(qū)組成。

市場(chǎng)規(guī)劃模式

政府提供有力政策，不在過(guò)分干預(yù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)共同繁榮的局面。打中國(guó)濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國(guó)毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)的局面。對(duì)市場(chǎng)交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和檔次，更加突出每個(gè)交易區(qū)的經(jīng)營(yíng)特色。市場(chǎng)形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場(chǎng)內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購(gòu)地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，交易流程簡(jiǎn)潔流暢；提高商戶進(jìn)入門(mén)檻，引入高層次的經(jīng)銷(xiāo)商、商和加盟商。

引入專(zhuān)業(yè)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測(cè)、信息平臺(tái)、品牌孵化、市場(chǎng)開(kāi)拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；建立專(zhuān)業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場(chǎng)逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能3）國(guó)內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能

2. 品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)

服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場(chǎng)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷(xiāo)場(chǎng)所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺(tái)、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)和北京百榮世貿(mào)商城等等。

繽繽廣場(chǎng)由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌形象經(jīng)營(yíng)等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營(yíng)銷(xiāo)為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無(wú)疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，拉開(kāi)了以服飾品牌經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)方式革命。

品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1）集中眾多商戶優(yōu)勢(shì)，集木成林，打造批發(fā)市場(chǎng)整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式

3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)為品牌造勢(shì)

4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)

以紅博廣場(chǎng)為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化的為服裝品牌提供快速營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓方案，著重于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從“賣(mài)”轉(zhuǎn)向了“買(mǎi)”的思維，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看作了是對(duì)服裝品牌專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營(yíng)銷(xiāo)模式。

營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1）“星探”式開(kāi)發(fā)服裝品牌，并對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣

2）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營(yíng)”方案

3）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營(yíng)銷(xiāo)推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)

4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，紅博專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓與品牌推廣。

4.現(xiàn)代批發(fā)型

現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購(gòu)式批發(fā)超市，如麥德龍。不過(guò)麥德龍不是專(zhuān)做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對(duì)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的借鑒意義。

現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1） 采購(gòu)式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營(yíng)

2） 針對(duì)專(zhuān)業(yè)顧客，會(huì)員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)

3） 電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明

4） 依靠先進(jìn)的管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效率低成本運(yùn)作，與供應(yīng)商形成雙贏。

篇10

關(guān)鍵詞：中小民營(yíng)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)理念；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F79.43 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）08-0181-02

1 中小民營(yíng)企業(yè)實(shí)體店在網(wǎng)絡(luò)背景下面臨的問(wèn)題

（1）互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)代，越來(lái)越多的個(gè)體已步入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的行業(yè)中來(lái)，中小型民營(yíng)企業(yè)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)將受到很大的沖擊，門(mén)店租金、人工成本、各項(xiàng)管理收費(fèi)等直接從價(jià)格上敗在了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的店面中。

（2）產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度與能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)店，實(shí)體店從地面宣傳一是成本較大，二是力度無(wú)法超越網(wǎng)絡(luò)，有些中小型民營(yíng)企業(yè)盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，忽略現(xiàn)在大多數(shù)用戶的真實(shí)需求，混淆了用戶與企業(yè)的真正緊密聯(lián)系的紐帶關(guān)系。

（3）盲目地降低產(chǎn)品價(jià)格，上演一次又一次的低價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，不僅消耗了本企業(yè)的資源。而且也很容易讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑。

（4）中小型民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中只盯著大單，去談一些大客戶，不關(guān)注我們身邊的小群體、小單及小客戶，服務(wù)質(zhì)量跟不上，安排不合理，導(dǎo)致客戶流失；又因?yàn)榘才派系膯?wèn)題無(wú)限制地?cái)U(kuò)大了運(yùn)營(yíng)成本。

（5）中小型民營(yíng)企業(yè)基本上是一種家族式的企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)管理上缺乏市場(chǎng)調(diào)研、好的決策及實(shí)用信息支撐，大部分是蘿卜吃一截開(kāi)一截，他們?cè)谶M(jìn)行環(huán)境分析時(shí)，一般只注微觀分析，忽略宏觀層面的變化與影響。還有一部分領(lǐng)導(dǎo)可能是道聽(tīng)途說(shuō)。由此根本就得不出全面、系統(tǒng)的決策與方案，使得許多中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)決策中常常發(fā)生重大失誤。

（6）中小民營(yíng)企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)工作才很缺乏培訓(xùn)與集中性的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，不具備基本的銷(xiāo)售知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，真正工作起來(lái)無(wú)法把銷(xiāo)售法則運(yùn)用自如。

（7）科W合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要依靠多年的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐來(lái)制定，而中小型民營(yíng)企業(yè)為了節(jié)省開(kāi)支根本就沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的策劃部門(mén)，他們的營(yíng)銷(xiāo)很隨意，缺乏對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的針對(duì)性解決方案。經(jīng)濟(jì)全球化、互聯(lián)網(wǎng)的興趣，讓他們措手不及，未來(lái)3-5年發(fā)展道路在何處，他們很少去研究。哪行賺錢(qián)干哪行，這就是他們追求目標(biāo)，因此他們已邁入了一個(gè)銷(xiāo)售瓶頸期。

2 互聯(lián)網(wǎng)背景下解決中小型民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的策略

（1）中小民營(yíng)企業(yè)必須拿出一部分資金做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需要對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位，集中資源選擇一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)施重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，提高成功率。

（2）改變思路樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念。做到以客戶為主體，滿足客戶需求為原則，盡可能做到生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足相對(duì)應(yīng)的客戶群體。

（3）中小型民營(yíng)企業(yè)應(yīng)合理利用有限的人力與物力資源去開(kāi)發(fā)有潛力的客戶，通過(guò)各種渠道把這批客戶轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)關(guān)注公司產(chǎn)品的各項(xiàng)售后服務(wù)，把客情關(guān)系做深做透。

（4）市場(chǎng)隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員須時(shí)刻注意各種動(dòng)向的變化，及時(shí)調(diào)整策略。如客戶反饋的產(chǎn)品相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些策略上進(jìn)行了調(diào)整、各類(lèi)信息中突露出來(lái)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。

（5）建立科學(xué)、實(shí)際組織管理體系、營(yíng)銷(xiāo)理念。中小型民營(yíng)企業(yè)中產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一、覆蓋區(qū)及營(yíng)銷(xiāo)人才比較薄弱，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)當(dāng)從實(shí)用性的角度出發(fā)，確何市場(chǎng)的高效售出。

（6）樹(shù)立企業(yè)品牌。競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)品牌，恰當(dāng)?shù)匕哑放仆葡蚴袌?chǎng)，一是宣傳名牌效應(yīng)；企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況，通過(guò)各種渠道進(jìn)行宣傳，讓自己的品牌深入人心。二是質(zhì)量保證。質(zhì)量是企業(yè)的命脈，企業(yè)必須下功夫，創(chuàng)質(zhì)量一流。三是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)中不斷更新技術(shù)、包裝設(shè)計(jì)，給客戶最新的展現(xiàn)。綜上所述，中小型民營(yíng)企業(yè)只要不斷更新理念與解決遇到的各種問(wèn)題，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，打造品牌，中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就一定會(huì)更上一個(gè)新臺(tái)階。

2.1 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的比較

2.1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

目前，西方國(guó)家以美國(guó)為代表的，經(jīng)過(guò)一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化、市場(chǎng)化、高科技化，商品高質(zhì)量化，而我國(guó)在消費(fèi)水平、消費(fèi)質(zhì)量、消費(fèi)服務(wù)及生產(chǎn)的產(chǎn)品多樣化不還沒(méi)有達(dá)到該狀況。

2.1.2 文化環(huán)境

西方國(guó)家一般會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成工具，特別強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)和規(guī)范，用種種制度和各項(xiàng)紀(jì)律及手段來(lái)獲取效率。而我國(guó)把節(jié)儉當(dāng)作榮耀，揮霍看作可恥，這在消費(fèi)中體現(xiàn)的就是就是精打細(xì)算，兩種理念完全不一致。

2.1.3 法律環(huán)境

西方國(guó)家一般只在經(jīng)濟(jì)大局及其重大安全問(wèn)題上，會(huì)去干預(yù)企業(yè)的事務(wù)，正常狀況下是個(gè)人與企業(yè)自治。在我國(guó)，國(guó)家的方針政策法令及其調(diào)整變化對(duì)我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有較大的影響。

2.2 觀念比較

從目前情況看，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)念與國(guó)外比有很大差距，體現(xiàn)在：建立晚間要晚40～50年；地點(diǎn)及不同企業(yè)的發(fā)展都不均衡；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念理解帶有片面性。

2.3 中外企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較

2.3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合內(nèi)容的差異

自從菲利普?科特勒提出11P’S之后，中國(guó)學(xué)者很快地將之引進(jìn)國(guó)內(nèi)并寫(xiě)入教科書(shū)。

但是，這一戰(zhàn)略思想?yún)s很少在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中得到運(yùn)用，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐仍然停滯在4P’S傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上。

2.3.2 中小民營(yíng)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位

目前，我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)存在三種基本類(lèi)型：

第一種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不能將營(yíng)銷(xiāo)策略放到企業(yè)生死存的高度來(lái)看待。

第二種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的功能認(rèn)識(shí)不全面，只認(rèn)為是單純的商品銷(xiāo)售。

第三種：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不懂營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)識(shí)不到營(yíng)銷(xiāo)地位的重要性。

2.3.3 中小民營(yíng)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略與手段區(qū)別

西方學(xué)者們?cè)趯?shí)踐中不斷實(shí)踐并運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題，對(duì)于我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)基本營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，跟蹤服務(wù)與定制營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)維護(hù)客戶的升華。

3 目前中小民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題

3.1 觀念舊

在目前的市場(chǎng)上，由于產(chǎn)品供應(yīng)早已大于需求，企業(yè)盲目銷(xiāo)售產(chǎn)品，導(dǎo)致的結(jié)是產(chǎn)品積壓，應(yīng)收帳款增加，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，使企業(yè)陷入半停產(chǎn)或是停產(chǎn)狀次況。

3.2 營(yíng)銷(xiāo)管理高層缺位

營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)全面利用得不到很好的發(fā)揮，形成決策緩慢，影響高效及時(shí)解決問(wèn)題的決策而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作人員缺乏應(yīng)對(duì)的方法與策略。

3.3 多企業(yè)沒(méi)許有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。

3.4 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)發(fā)展重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但大部分企業(yè)因?yàn)橐恍┱`區(qū)而沒(méi)有做到去合理開(kāi)發(fā)與啟動(dòng)可得到的新市場(chǎng)。

3.5 忽略互聯(lián)網(wǎng)背景下的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)功能

的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)就需要展現(xiàn)，但我國(guó)很多中小型民營(yíng)企業(yè)卻沒(méi)在這上面下功夫，他們只關(guān)注生產(chǎn)，漫無(wú)目標(biāo)地去銷(xiāo)售他們企業(yè)的產(chǎn)品，這樣，不僅營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)跟不上還大大浪費(fèi)資源。

4 怎樣去解決中小型民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

4.1 建立科學(xué)合理、符合當(dāng)前實(shí)戰(zhàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)框架組織

通過(guò)完善銷(xiāo)售管理機(jī)制、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)、目標(biāo)、管理、銷(xiāo)售及各類(lèi)人員以最有利的方式組織起來(lái)，發(fā)揮整體攻勢(shì)，快速占居市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；讓壓力產(chǎn)生動(dòng)力，根據(jù)地理位置、人口密集程度采用地推宣傳模式，宣傳企業(yè)的文化、理念、產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采用各種抽獎(jiǎng)、折扣方式吸引消費(fèi)者及客戶，宣傳要做到人人知曉、深入人心。

4.2 建立品牌與名牌效應(yīng)

互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已開(kāi)始進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)。品牌與名牌已成為企業(yè)駐入市場(chǎng)的基本要求，高品質(zhì)是企業(yè)的生命線、滿足消費(fèi)者需求是必然。必須是大家真正公認(rèn)的品牌與名牌產(chǎn)品才能成功。

總之，現(xiàn)在的中小型民營(yíng)企業(yè)在盡量節(jié)省成本的同時(shí)，也必須擴(kuò)大宣傳力度，盡可能發(fā)揮公司促銷(xiāo)員及業(yè)務(wù)員的作用，挖掘他們的最大潛能，在最短的時(shí)間內(nèi)占居整個(gè)市場(chǎng)，讓產(chǎn)品能深入人心。

參考文獻(xiàn)

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