導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷與營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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模式:基本工資 銷售獎勵

1,基本工資:省會城市最高限額600元,其他區(qū)域最高限額500元.基本工資納入促銷人員工作質(zhì)量及業(yè)績考評.

2,銷售獎勵:由各片區(qū)業(yè)務(wù)員管理,執(zhí)行,從公司產(chǎn)品的品種促銷費中提取.

3,萬州區(qū)醫(yī)院促銷人員按"萬州區(qū)醫(yī)院運作政策"執(zhí)行.

四,考評辦法

1,工作質(zhì)量(權(quán)重40):由片區(qū)業(yè)務(wù)人員每月2日前將促銷人員上月"工作質(zhì)量考評表"交西南和省外公司經(jīng)理,西南和省外公司經(jīng)理每月4日前交市場督導(dǎo),由市場督導(dǎo)將最終考評結(jié)果報人力資源部.

2,工作業(yè)績(權(quán)重60):完成片區(qū)當月回款指標(以20__年方案為準)80(含)以上的不扣分,80以下者同比例得分.

促銷人員每月工資=基本工資標準×(工作質(zhì)量得分×40 工作業(yè)績得分×60).

3,促銷人員工資由業(yè)務(wù)員代領(lǐng)發(fā)放,業(yè)務(wù)人員收到促銷員工資后應(yīng)在5個工作日內(nèi)發(fā)放到位(特殊情況除外),不得遲發(fā)和扣發(fā),否則按瀆職論處,同時公司保留進一步追究責任的權(quán)力.

五,抽查制度

1,促銷人員各項工作統(tǒng)一接受市場部的抽查,檢查由片區(qū)業(yè)務(wù)員,西南及省外公司經(jīng)理,市場督導(dǎo),銷售管理部執(zhí)行,包括促銷人員身份的確認,日常工作情況等.西南及省外公司經(jīng)理出差片區(qū)時,應(yīng)對促銷人員進行實地檢查,并將檢查情況報給市場督導(dǎo).

2,公司對促銷人員抽查當天三次聯(lián)系不上或當天未回復(fù)的,每次罰款200元.連續(xù)兩天抽查無法聯(lián)系或未回復(fù)的,停崗?fù)Ｐ?同時扣發(fā)片區(qū)業(yè)務(wù)員工資300元并書面述職.

3,片區(qū)出現(xiàn)促銷人員本人與業(yè)務(wù)員提供身份檔案不相符等情況的,業(yè)務(wù)員負責退回公司發(fā)給該促銷員的全部工資,公司同時解聘該促銷員并對片區(qū)業(yè)務(wù)員處以1000元一次的罰款,且保留進一步追究責任的權(quán)力.

六,促銷人員的培訓

1,培訓內(nèi)容(詳見促銷人員培訓資料).

2,培訓方法:以片區(qū)業(yè)務(wù)員為主,市場督導(dǎo)為輔的培訓機制.主要結(jié)合培訓資料進行座談式和工作實地進行現(xiàn)場式培訓.

七,本補充規(guī)定從3月1日起執(zhí)行,其他未涉及事項按20__年執(zhí)行.

附:《促銷人員工作質(zhì)量考評表》

篇2

××××全程營銷方案

×××制作

二、方案目錄

將方案中的主要項目列出。

三、方案內(nèi)容

（一）企劃客體環(huán)境

1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。

2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。

（二）競爭對手基本情況

1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。

2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。

3、策劃項目概況。

（三）市場分析

1、市場調(diào)查

2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。

3、市場規(guī)劃。

4、市場特性。

5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。

7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。

8、本項目的營銷機會。

9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。

10、周邊同類企劃客體分布圖

11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。

12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的

與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。）

13、市場機會點與障礙點

（四）項目定位

1、項目定位點及理論支持

2、項目訴求及理論支持

（五）市場定位

1、主市場（目標市場）定位及理論支持點

2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點

（六）業(yè)主情況

1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）

3、有多少業(yè)主？

4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）

5、裝修誘因的設(shè)置。

（七）營銷活動的開展

1、營銷活動的目標。

2、目標市場。

3、面臨問題。

4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。

5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。

（八）營銷策略

1、企劃策略：

（1）企劃概念；

（2）品牌與包裝規(guī)劃。

2、價格策略：

（1）定價思路與價格確定方法；

（2）價格政策；

（3）價格體系的管理。

3、渠道策略：

（1）渠道的選擇；

（2）渠道體系建設(shè)/管理；

（3）渠道支持與合作；

（4）渠道沖突管理。

4、促銷策略：

（1）促銷總體思路；

（2）促銷手段/方法選擇；

（3）促銷概念與主題；

（4）促銷對象‘

（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；

（6）促銷活動過程；

（7）促銷活動效果；

（8）促銷費用。

5、企劃活動開展策略

（1）活動時機

（2）應(yīng)對措施

（3）效果預(yù)測

（九）營銷/銷售管理

1、營銷/銷售計劃管理。

2、營銷/銷售組織管理：

（1）組織職能、職務(wù)職責、工作程序；

（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；

（3）銷售區(qū)域管理；

（4）營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。

3、營銷/銷售活動的控制：

（1）財務(wù)控制；

（2）商品控制；

（3）人員控制；

（4）營銷/業(yè)務(wù)活動控制；

（5）營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標、方法以及使用表格。

（十）銷售服務(wù)

1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。

2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責、程序、過程、資源）。

4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。

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關(guān)鍵詞：企業(yè)；超市促銷；管理方案

中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2738（2012）06-0269-01

隨著中國加入世界貿(mào)易組織，國外的一些大集團、大企業(yè)還有一些跨國公司涌入到中國，這些企業(yè)集團在超市營銷方面的優(yōu)勢比較明顯，在實踐中積累了較多的經(jīng)驗。但是中國的本土企業(yè)一般起步比較晚，受到規(guī)模的限制，缺乏有效的營銷計劃，尤其是一些新興的零售商在產(chǎn)品的促銷方面互相模仿，形成惡性競爭。要想充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的優(yōu)勢，讓企業(yè)在競爭中勝出，就要進行促銷管理。

一、企業(yè)對超市促銷管理的重要性

隨著市場化的發(fā)展，外國企業(yè)入駐中國超市行業(yè)的速度也越來越快。國外企業(yè)有著無可比擬的營銷優(yōu)勢，他們看好中國這片銷售市場，加大了在中國市場的投資力度，也取得了很好的經(jīng)濟效益。進入二十一世紀之后，超市成為了零售業(yè)的焦點所在，國內(nèi)超市的容量急速擴大，中國是世界上具有增長潛力市場之一。隨著新的營銷理念和管理手段的運用，國內(nèi)已經(jīng)成功運用了連鎖經(jīng)營方式，超市和專賣店等購物中心新的業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。超市購物相對比較放松，設(shè)計的也比較人性化，逐步改變了消費者的購買方式，得到顧客的認同。超市成了消費者消費頻率最高的一個購物場所。

企業(yè)對于超市進行促銷的管理，主要是企業(yè)通過與超市管理人員進行溝通和合作，在超市中進行一些管理活動。這個過程的發(fā)起者是企業(yè)，協(xié)同者是超市的管理人員，受眾是消費者。因此，開展促銷活動牽涉到企業(yè)、超市以及終端消費者三個方面的利益主體，怎樣兼顧三者的關(guān)系，這是進行超市促銷管理活動的前提。從某種意義上說，超市也是企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，企業(yè)與超市之間是一種買賣關(guān)系，所以超市的促銷理所應(yīng)當?shù)挠沙斜旧磉M行管理。但是，隨著企業(yè)之間競爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。企業(yè)為了更好的掌握產(chǎn)品的銷售方面的信息，就會積極的開展超市促銷活動，直接與消費者接觸，從而制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃。超市自身開展促銷活動們主要是為了吸引顧客，而企業(yè)開展促銷活動是為了產(chǎn)品銷售的需要。這兩者的利益主體不一樣。要積極引導(dǎo)超市管理者按照自身的目的進行產(chǎn)品的促銷活動，企業(yè)就很有必要加強超市促銷管理。而伴隨著企業(yè)與超市之間關(guān)系的發(fā)展，兩者之間的合作性加強，為了達到共同的目的，企業(yè)也要參與超市的促銷管理。

二、企業(yè)對超市促銷管理中出現(xiàn)的問題分析

1.促銷方案的制定和執(zhí)行不力，管理失控。

首先，在促銷方案的制定方面，沒有一個良好的計劃，也沒有很好的預(yù)算促銷所需要的費用，缺乏計劃性的促銷；其次，企業(yè)與超市管理方?jīng)]有進行積極的溝通，或者說的溝通的效果不太好。在制定過促銷方案之后，沒有進行合理有效的溝通，也就不能激發(fā)對方的合作興趣；再次，對于產(chǎn)品的庫存和銷售數(shù)據(jù)掌握的不準確，經(jīng)常導(dǎo)致產(chǎn)品缺貨或者斷貨，這樣就會讓消費者產(chǎn)生厭煩的情緒，超市的管理方也會有意見，企業(yè)也失去了促銷機會。而庫存較多的時候，超市為了消化庫存，還會降價處理產(chǎn)品，給企業(yè)造成損失；最后，企業(yè)沒有進行相關(guān)的調(diào)查研究活動，浪費了促銷的機會，如果企業(yè)只是關(guān)心銷售數(shù)字的變動，而不對具體情況進行分析，就無法評估超市促銷的綜合效果，也不能對以后的營銷工作進行指導(dǎo)。

2.促銷評估形式化，效果不明顯。

一些企業(yè)在開展超市促銷活動的時候總是注重形式，看到別的企業(yè)在超市進行促銷，也去跟風的促銷，活動結(jié)束就覺得整個營銷活動也大功告成，沒有進行有效的評估，或者只是形式化的評估，也就無法得知促銷活動的效果。事實上，評估是促銷管理中的一個重要環(huán)節(jié)，如果不進行綜合評估，就不知道促銷過程的利弊得失，也不能預(yù)期促銷的花費，就不能對以后的促銷活動進行指導(dǎo)。

三、企業(yè)做好超市促銷管理的途徑

1.加強促銷方案管理。

（1）促銷目標管理。成功的促銷管理，要在工作中設(shè)立促銷目標，這樣才能達成企業(yè)營銷的總體目標。在不同的產(chǎn)品發(fā)展階段，促銷的目標也不相同。企業(yè)需要根據(jù)不同階段的促銷重點的不一樣，制定相應(yīng)的目標管理計劃。如果是以提高產(chǎn)品知名度而進行的促銷，就要求企業(yè)在進行促銷賣場就想辦法提高產(chǎn)品的知名度，向消費者高者產(chǎn)品的屬性和價值等等。為了提高產(chǎn)品的美譽度或者購買度等，都要針對具體目標的不同，制定合適的目標管理計劃。

（2）促銷的供價管理。隨著超市之間競爭的不斷加劇，加上采購談判能力的不同，在企業(yè)開展促銷活動的時候，控制不好就會出現(xiàn)價格不一的現(xiàn)象。所以，企業(yè)在進行促銷供價管理的時候，要對超市促銷供價保密，根據(jù)超市之間競爭的價格定位等因素制定統(tǒng)一的零售價格，盡量維持既定的毛利空間，也要保證企業(yè)的盈利水平，還能維護品牌的形象。

（3）促銷時間管理。超市的促銷活動一般不會超過一個月，選擇恰當?shù)拇黉N時機尤其重要?？梢栽诠?jié)假日進行產(chǎn)品的促銷，為了方便人們出行和探親訪友，在分析了商品的特點，展開充分的市場調(diào)查之后進行商業(yè)促銷，吸引消費者購買產(chǎn)品。除此之外，還有獲獎促銷、達標促銷、慶典促銷、還擊促銷等等，促銷時間管理決定了促銷計劃實施的效果。

（4）促銷工具管理。促銷工具管理主要是在促銷過程中，把產(chǎn)品的信息傳達給消費者的工具或手段的管理。在進行超市促銷工具管理的時候，要考慮到企業(yè)能運用何種工具，還有考慮工具的成本和效率。企業(yè)一般選擇的促銷工具主要有廣告媒體、POP、DM等。

2.超市促銷活動評估管理。

（1）促銷的事后效果評估。根據(jù)超市產(chǎn)品銷售量的變化，可以得出幾種不同的評估效果：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落和小起小落等等。產(chǎn)品銷售狀況的評估都是在促銷前期和促銷期間和促銷之后的銷售量進行比較。進行正確合理的事后效果評估，找出促銷方案中存在的問題所在，這樣才能方便企業(yè)的管理人員隨時調(diào)整促銷方案。

（2）零售商促銷評估。因為各個超市的經(jīng)營理念不相同，面臨的競爭環(huán)境不相同，超市與企業(yè)合作進行促銷的目的也不相同，所以，產(chǎn)品在超市進行促銷的時候，超市的表現(xiàn)就不一樣。對于超市或者零售的促銷評估主要是考察他們的參與程度以及是否達到企業(yè)產(chǎn)品促銷的要求。評估可以有效的對超市促銷進行管理，形成超市以及零售商之間的良性競爭，達到良好的促銷效果。

（3）促銷方案的評估。促銷評估主要是觀察促銷事后的工作成效與之前的工作計劃進行比較，找出其中存在的差距，分析存在差距的原因。評估的結(jié)果有三種：和原定的計劃一致，比原定的計劃實施效果好，比原定計劃實施效果差。如果存在比原定目標差的情況，管理人員就要找出問題的原因，看促銷方案是不是與超市的經(jīng)營狀況相符合，與產(chǎn)品的生命周期相一致，以及品牌的目標定位，所處的競爭位置等等都要考慮在內(nèi)。因此，對于促銷方案進行評估，企業(yè)一般都會選擇專業(yè)的促銷評估公司，或者讓這些公司制定促銷方案，企業(yè)進行評估，看評估的效果。

綜上所述，連鎖超市在中國發(fā)展的速度很快，地區(qū)的分布范圍也比較廣，一些大型的連鎖超市的營銷規(guī)模也在逐漸增加，成為百貨零售的一個主力軍。所以，企業(yè)要制定出良好的促銷方案，加強與超市的合作，進行嚴格的促銷管理，實現(xiàn)超市與企業(yè)的雙贏。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，凱文·萊思·凱勒．梅清豪譯．營銷管理(第12版)[M]．世紀出版集團．上海人民出版社．2006(9).

[2]高韌，吳春梅．論知識經(jīng)濟條件下的企業(yè)新型關(guān)系營銷．科技進步與對策[J]．2010 (11).

篇4

年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標?？茖W的營銷方案應(yīng)該貼近市場實際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質(zhì)的營銷指導(dǎo)意義。在實施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案?？梢韵却_立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案?？偛拷o出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案?？h級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據(jù)。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟消費信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導(dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務(wù)的分解是一項較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預(yù)算與分解

精準費用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關(guān)鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預(yù)算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。

費用預(yù)算的準確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預(yù)算與分解時，有翔實的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔κ袌龅男履甓纫?guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。

篇5

任務(wù)：

主要內(nèi)容：

1、 傳統(tǒng)營銷活動介紹，優(yōu)點與不足

2、 網(wǎng)絡(luò)營銷活動介紹，優(yōu)點與不足

3、 傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷整合的必要性

4、 具體整合的方案介紹，整合后的優(yōu)勢何在

說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結(jié)合自己的實際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當調(diào)整

XX（產(chǎn)品/業(yè)務(wù)）促銷方案的設(shè)計

任務(wù)與要求：

任務(wù)：

主要內(nèi)容：

1、 促銷背景介紹

2、 促銷方案內(nèi)容

3、 具體實施過程

4、 促銷效果分析

說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

2、論文中的案例要真實，并且結(jié)合自己的實際工作

3、內(nèi)容可根據(jù)實際情況進行適當調(diào)整

題目 淺談客戶回訪與客戶價值提升的關(guān)系

任務(wù)與要求：

任務(wù)：

主要內(nèi)容：

1、 客戶價值的涵義。

2、 回訪客戶的方式與技巧。

3、 如何發(fā)掘客戶的潛在需求。

4、 如何利用客戶的需求提升客戶價值。

說明及要求：

1、論文字數(shù)要求在5000字以上

篇6

關(guān)鍵詞:實驗實踐;營銷;教學;四結(jié)合

中圖分類號:G4

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01

市場營銷專業(yè)的高職教育其目標是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識,又具有較強實踐能力的技術(shù)應(yīng)用性人才,要求學生在對市場營銷的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識了解和掌握的基礎(chǔ)上,能夠熟練分析市場信息、運用市場營銷策略,具備為企業(yè)解決問題的實踐能力。但是,現(xiàn)階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節(jié),知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學的目標和要求不明確,在現(xiàn)行教育計劃中缺乏明確、規(guī)范的實踐能力培養(yǎng)目標和要求;另一方面是實踐教學缺乏系統(tǒng)性和完整性,實踐教學依附于理論教學,實踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業(yè)的實踐實驗教學應(yīng)該從明確教學培養(yǎng)目標、建立有效的實踐培養(yǎng)途徑入手。

近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學的探索過程中,對學生采用了“校內(nèi)、校外相結(jié)合”、“單項、綜合相結(jié)合”、“模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合”、“個體、團隊相結(jié)合”的“四結(jié)合”模式,貫穿了整個教育教學的全過程,取得了較好的教學效果。同時,為了更好地培養(yǎng)和指導(dǎo)學生,學院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業(yè)實踐和鍛煉,加強師資隊伍的實踐能力建設(shè)。

下面我將舉例談一談我院營銷專業(yè)實踐實驗教學“四結(jié)合”模式的具體應(yīng)用。

1 校內(nèi)、校外相結(jié)合

在校學生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業(yè)和企業(yè)的營銷工作,并沒有真正的認識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學校和企業(yè)合作的平臺至關(guān)重要,這也是解決和消除學生認識誤區(qū)的重要手段。

為了使營銷專業(yè)的學生能夠認識和體驗企業(yè)及其營銷工作,我系和省內(nèi)大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業(yè)如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關(guān)系,在教學課程的設(shè)計中,安排學生去這些企業(yè)進行體驗,同時邀請企業(yè)的營銷副總及其他營銷精英為學生剖析企業(yè)自身的營銷實戰(zhàn)案例,讓學生有更直觀、更形象的認識和體驗。實訓依據(jù)去企業(yè)實踐和體驗的不同任務(wù),可以規(guī)定不同的任務(wù)和目標。

2 單項、綜合相結(jié)合

單項實訓是針對營銷專業(yè)學生的某項技能的專門實訓,要求學生綜合運用所學的知識解決營銷實際問題,在課程教學的過程中可以設(shè)置調(diào)研、策劃、渠道設(shè)計等不同的模塊來進行。如:

項目1:連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析

(1)情景設(shè)置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對象,了解該企業(yè)的營銷環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。

(2)技能訓練目標。通過企業(yè)典型案例的分析和調(diào)研,了解企業(yè)的營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并掌握SWOT工具的運用。

(3)技能訓練準備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營銷環(huán)境分析的對象;②安排學生預(yù)先復(fù)習所學市場營銷環(huán)境分析的內(nèi)容,了解和掌握影響營銷環(huán)境的因素等知識點;③組織學生在實訓室進行實訓。

(4)訓練時間安排,2課時。

(5)相關(guān)理論知識。①市場營銷環(huán)境的概念;②市場營銷環(huán)境分析的方法;③市場營銷微觀環(huán)境;④市場營銷宏觀環(huán)境。

(6)技能訓練步驟。①教師安排學生對連鎖企業(yè)典型案例背景進行了解;②學生對案例進行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓室互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱相關(guān)資料;④運用SWOT分析工具對所調(diào)研的企業(yè)進行營銷環(huán)境分析;⑤每個學生提交一份分析報告。

(7)技能訓練注意事項。①指導(dǎo)學生學會分析案例的要點,找出關(guān)鍵點;②學會運用SWOT工具分析問題。

(8)技能訓練評價。

表1 連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析評分表

考評人被考評人

考評地點

考評內(nèi)容了解典型案例的企業(yè)營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并運用SWOT工具進行分析,提交分析報告

考評標準

具體內(nèi)容分值/分實際得分

案例分析的要點和記錄20

資料收集和查詢情況20

SWOT工具的應(yīng)用20

分析報告的觀點正確性30

分析報告的全面性10

合計100

注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。

作者簡介:

項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學院法政系講師,政治學博士。

(9)技能訓練活動建議。引導(dǎo)學生在案例分析的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱資料,擴大信息面,逐漸養(yǎng)成學生的資料查閱的習慣。

綜合實訓是對營銷專業(yè)學生知識能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓練,一般以在企業(yè)具體崗位的實習來進行。例如,我系安排學生去“蘇果超市”門店實習,在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓,提高學生的營銷實踐應(yīng)用能力。完成實訓后填寫實訓報告,總結(jié)自己的優(yōu)點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。

3 模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合

模擬訓練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學生有親身參與的感覺,讓學生在“做中學”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發(fā)現(xiàn)學生的不足之處,更好地實現(xiàn)“教學做”一體化,教學指導(dǎo)更精準。實戰(zhàn)訓練是對學生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結(jié)果對學生的觸動更大,使學生在實戰(zhàn)過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,

項目2:果汁飲料門店促銷方案設(shè)計

(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷方案設(shè)計能力。

(2)項目方式:促銷策劃

(3)項目要點:①現(xiàn)場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設(shè)計一份促銷方案并執(zhí)行。

(4)項目過程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設(shè)計提升銷量的促銷方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實施。

(5)項目作業(yè):①依據(jù)促銷策略和方案設(shè)計的原則,結(jié)合實地考察的情況,設(shè)計一份促銷方案;②促銷活動結(jié)束后從企業(yè)獲取活動相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析;③提交總結(jié)報告。

(6)教師總結(jié):①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進行促銷活動點評

4 個體、團隊相結(jié)合

篇7

1、即時性內(nèi)容

即時性內(nèi)容是指內(nèi)容充分展現(xiàn)當下所發(fā)生的物和事。當然，即時性內(nèi)容策略上一定要做到及時有效，若發(fā)生的事和物有記錄的價值，必須第一時間完成內(nèi)容寫作，其原因在于第一時間報道和第二時間報道的區(qū)別比我們想象的大很多，其所帶來的價值更不一樣。就軟文投稿而言，即時性內(nèi)容審核通過率也有所提高，比較容易得到認可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時性內(nèi)容時間無論是排名效果還是帶來的流量都遠遠大于轉(zhuǎn)載或相同類型的文章。

2、時效性內(nèi)容

時效性內(nèi)容是指在特定的某段時間內(nèi)具有最高價值的內(nèi)容，時效性內(nèi)容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時效性創(chuàng)造有價值的內(nèi)容展現(xiàn)給用戶。所發(fā)生的事和物都具備一定的時效性，在特定的時間段擁有一定的人氣關(guān)注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時間段，創(chuàng)造豐富的主題內(nèi)容。時效性內(nèi)容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結(jié)果頁面中也充分利用了時效性。

3、持續(xù)性內(nèi)容

持續(xù)性內(nèi)容是指內(nèi)容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間段內(nèi)容都不受時效性限制。持續(xù)性內(nèi)容作為內(nèi)容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續(xù)性內(nèi)容帶來的價值是連續(xù)持久性的，持續(xù)性內(nèi)容已經(jīng)作為豐富網(wǎng)站內(nèi)容的主打，在眾多不同類型的內(nèi)容中占據(jù)一定份額。就百度搜索引擎而言，內(nèi)容時間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關(guān)注持續(xù)性內(nèi)容的發(fā)展以及充實。

4、熱點性內(nèi)容

熱點性內(nèi)容即某段時間內(nèi)搜索量迅速提高，人氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網(wǎng)站流量的提升，當然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數(shù)據(jù)進行分析，比如：百度搜索風云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯的利用工具，當然熱點性內(nèi)容可以根據(jù)自身網(wǎng)站權(quán)重而定，了解競爭力大小，是否符合網(wǎng)站主題這非常重要。利用熱點性內(nèi)容能夠在短時間內(nèi)為網(wǎng)站創(chuàng)造流量，獲得非常不錯的利益。

5、方案性內(nèi)容

方案性內(nèi)容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內(nèi)容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標的把握、主題的確定、、營銷平臺、預(yù)期效果等都必須在方案中有所體現(xiàn)，然而這些因素必須通過市場調(diào)查，通過數(shù)據(jù)對比分析，并且需要依靠豐富經(jīng)驗。作為方案性內(nèi)容而言，它的價值是非常大，對于用戶來說，內(nèi)容中含金量非常高，用戶能夠從中學習經(jīng)驗，充實自我，提升自身行業(yè)綜合競爭力。缺點是方案性內(nèi)容寫作上存在難點，需要豐富經(jīng)驗的營銷者才能夠很好把握，互聯(lián)網(wǎng)上方案性內(nèi)容相比而言較少，因此獲得的關(guān)注更多。

6、實戰(zhàn)性內(nèi)容

實戰(zhàn)性內(nèi)容是指通過不斷實踐在實戰(zhàn)過程中積累的豐富經(jīng)驗而產(chǎn)生的內(nèi)容。實戰(zhàn)性內(nèi)容的創(chuàng)造需要營銷者具有一定的實戰(zhàn)功底，具有豐富經(jīng)驗的營銷人員才能夠做到真實性，內(nèi)容中能夠充分展現(xiàn)實踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價值的信息，能夠得到學習鍛煉的機會。實戰(zhàn)性內(nèi)容能夠獲得更多用戶的關(guān)注，因為這是實戰(zhàn)，這是真正的分享經(jīng)驗。

7、促銷性內(nèi)容

篇8

論文關(guān)鍵詞：中等職業(yè) 教育市場 營銷項目 教學法

1中職學?！妒袌鰻I銷》課程項目教學法改革的客觀需求

《市場營銷》是一門理論性、業(yè)務(wù)性和實踐性較強的課程，是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理科學基礎(chǔ)之上的綜合性的應(yīng)用科學．它要求將營銷理論知識與社會實踐有機地結(jié)合在一起，要求學生具有較強的自主倉新能力。如何讓學生了解和掌握《市場營銷》課程的基本理論、基本知識和基本操作技能，為進一步學習其他專業(yè)課程奠定基礎(chǔ)，應(yīng)是《市場營銷》課程教學的出發(fā)點和歸宿。根據(jù)中等職業(yè)教育的特點，改革教學方式已迫在眉睫。

2項目教學的概念與特點

項目教學法是指將已有的書本知識細化分成若干個項目，在教學過程中逐一實施，最終完成教學任務(wù)的過程。在這一過程中是學生高效、快速、自主地獲取知識和技能的過程。這一教學方法的改革突破了現(xiàn)行知識的傳統(tǒng)教學觀念．突出了“以能力為本位，以學生為主體，以實踐為導(dǎo)向”的教學指導(dǎo)思想，也必將對未來的《市場營銷》教學模式產(chǎn)生深遠的影響。項目教學法具有實踐性、自主性、發(fā)展性、綜合性、開放性等特點。

3項目教學法的實踐應(yīng)用

項目教學一般要求學生在明確崗位工作流程和職責的前提下，通過確定項目任務(wù)，制定計劃，實施計劃，檢查評估，歸檔或結(jié)果應(yīng)用等5個階段完成。下面，筆者就以市場營銷促銷活動方案為項目，結(jié)合汰漬洗衣粉市場促銷活動方案實例來加以說明項目教學法的應(yīng)用。

商品推廣活動策劃：

汰責洗衣粉在南京地區(qū)已經(jīng)成為廣大消費者比較喜愛的品牌，為進一步開拓市場，擴大該品牌產(chǎn)品在南通地區(qū)的市場份額．該公司決定于2010年10月1H在南通市某超市舉辦一場促銷活動，以推動該品牌的洗衣粉在南通地區(qū)的銷售。請擬定一份活動的策劃方案。

根據(jù)材料，完成一份活動方案。

第一，認知情境的創(chuàng)設(shè)。

廣州寶潔有限公司生產(chǎn)的汰漬洗衣粉聞名全國。事前準備時首先用多媒體課件播放了廣州寶潔有限公司的概況以及生產(chǎn)的各種各樣的洗滌用品，及汰漬洗衣粉的宣傳廣告去污的神奇功效以吸引學生的有意識注意。

第二，項目任務(wù)的確定。

項目任務(wù)的確定是指將教學內(nèi)容轉(zhuǎn)化為具體的項目任務(wù)。商品的市場促銷活動方案是促進銷售策略教學模塊的一例典型實訓項目，也是商品促銷的重要內(nèi)容，涉及到多方面的知識，通過該項目的實施。使學生理解商品促銷活動方案的重要性，為后續(xù)學習打下良好基礎(chǔ)。將總?cè)蝿?wù)具體細化為三個項目任務(wù)，學生在教師的帶領(lǐng)下分小組完成項目任務(wù)。

第三，項目任務(wù)的實施。

任務(wù)一：社會調(diào)查：(1)教師，(2)走讀生，(3)住校生。

任務(wù)二：根據(jù)調(diào)查資料進行篩選擬寫汰漬洗衣粉市場促銷活動方案

任務(wù)三：汰漬洗衣粉市場促銷活動方案的評價

第四．教學情境創(chuàng)設(shè)。

真實學習情境：通過社會調(diào)查與消費者親密接觸。了解消費者對汰漬洗衣粉的認知．并通過小組合作完成計劃的制定與完善，項目實施情況的評價和資料的選擇歸檔。

合作學習情境：將32人的班級分成8組，每組4人，分工明確，兼顧各個層次，男女學生的組合搭配，以保證強弱相隨，強弱相融和強弱相長，為合作學習做好組織保證。

以比促學情境：在整個項目進行中加強小組成員之間．小組與小組問的比賽，以比促學，增強競爭意識，合作學習意識。

第五．歸納總結(jié)。

各小組對照考核及評分的要求對組內(nèi)成員的活動策劃方案進行交流、討論，然后推選一份組內(nèi)優(yōu)秀方案在班級交流。

第六．評價總結(jié)。

學生在項目實施過程中，應(yīng)該對其子項目設(shè)計、實施、完成效果進行有效評價，可以采取自我評價、小組評價、教師評價相結(jié)合衡量．最后將本項目研究的知識成果及時評優(yōu)。

第七，教學評價設(shè)計(附教學評價表)。

教師巡查：在學生完成項目的過程中，對學生的各方面情況進行巡查：

學生自評：對照評價表，對自己實施該項目情況進行客觀評價：

小組互評：對照評價表，對本組學生實施該項目情況進行客觀評價：

教師評價：對照評價表，對學生實施該項目情況進行客觀評價。

通過上述幾種方式的評價，幫助學生在反思評判、問題解決和過程優(yōu)化中實現(xiàn)能力的發(fā)展。

4項目教學法的實踐效果

學生學習興趣提高。項目教學法是教師為主導(dǎo)，以學生為主體，激發(fā)了學生參與項目學習的積極性，增強了學生的求知欲，讓學生真正成為學習的主人。充分發(fā)揮學生的主動性、積極性和創(chuàng)新精神．以學生為中心，讓學生當“演員”，教師當“導(dǎo)演”起組織、指導(dǎo)、幫助和促進作用，最終提升學生實際動手能力。學生A信心增強。項目教學法營造寬松、和諧、互助的學習氣氛，學生能夠自然地投入到學習中去，不怕出錯，敢于發(fā)表自己的見解。通過豐富多彩的項目制實踐活動，營造良好的學習環(huán)境．把課內(nèi)的市場營銷課程的教學與企業(yè)的實際項目、工作任務(wù)、工作環(huán)境相結(jié)合，豐富學生的實際工作經(jīng)驗。

篇9

2019中秋國慶活動方案

一、活動策劃分析

1、中秋、國慶，國家法定休假時間分別是9月16-17日，10月1日至7日;

2、中秋、國慶時節(jié)，分店剛經(jīng)歷過淡季、上了秋款、迎來小旺季，因此，不適合做大讓利的活動，所以，本次活動策劃的基調(diào)是重氛圍、輕讓利;

3、中秋、國慶時節(jié)，對于夏季產(chǎn)品，已經(jīng)過了消化的時機，對于秋季產(chǎn)品，也正值當季，所以雙節(jié)活動，不策劃整體庫存的清倉活動;

4、2019年，公司給分店推廣的重點內(nèi)容之一，就是微信營銷，藉此增加分店的顧客基數(shù)、顧客與分店的粘性，因此，本次的活動方案，也會圍繞此來策劃。

二、整體活動介紹

1、本套方案中，共包含5套促銷活動，其中四套的側(cè)重點是，拉動雙節(jié)銷量的，其中1套的側(cè)重點是，幫助分店消化部分積壓和斷碼庫存的;

2、五套方案中，形式分別是折扣、買贈、立減、抽獎、指定款9折;

3、五套方案中，除了讓利的形式有變化外，其他嵌套的內(nèi)容都不變，其他嵌套內(nèi)容包括3個：第一、掃碼有禮;第二、分享鏈接即可參加官方組織的線上抽獎活動;第三、儲值活動。

4、如果分店不做讓利促銷，但必須要有氛圍促銷，氛圍促銷參照本套方案中“第五點，宣傳造勢及氛圍營造”來執(zhí)行;

5、本方案最后，還策劃了一個微信互動活動，分店可通過此活動，增加微粉，增加顧客與分店的粘性，鍛煉微信營銷的水平;

三、活動時間：2019年9月17日——10月7日

四、活動目的：

1、拉動雙節(jié)銷量;

2、促進指定產(chǎn)品的快速收尾;

3、培養(yǎng)分店微信營銷的意識、鍛煉微信營銷水平、增加分店的微粉。

五、宣傳造勢及氛圍營造

一)氛圍營造：(無論是否有讓利活動，雙節(jié)的氛圍促銷必須做)

1、LED屏或條幅宣傳活動內(nèi)容，不做活動的換成節(jié)日祝福語(后附);

2、門口擺放X展架或張貼櫥窗海報，海報內(nèi)容是活動海報或節(jié)日主題海報;

3、在國慶前三天，門上插上大國旗，如果城管干涉，也可以在店內(nèi)櫥窗、高架、吧臺處插上小國旗;(如下圖，小國旗可從淘寶訂購，約0.19元)

4、櫥窗上用中秋、國慶玻璃貼紙來裝飾;(見附圖)

5、雙節(jié)期間，店面要播放中秋節(jié)、國慶節(jié)的節(jié)日音樂;(見附件)

6、如果分店做送禮品活動，那櫥窗要做出禮品的堆頭，加上禮品區(qū)臺卡;

7、導(dǎo)購的迎賓語改成：“歡迎光臨百圓褲業(yè)，中秋快樂”，“您好，中秋快樂”，送賓語改成：“您慢走，祝您百事百圓”、“您慢走，祝您節(jié)日快樂”等，國慶也一樣調(diào)整迎賓、送賓語。

二)微信宣傳/互動

提示：微信營銷的前提是，第一，員工要將顧客添加為自己的微信好友;第二，微信公眾平臺上，至少要有500人以上用戶;第三，有顧客微信群;微信營銷是趨勢，從現(xiàn)在開始，必須去做。

1、朋友圈：

1)分店所有員工，從9月23日開始，在朋友圈內(nèi)發(fā)送活動圖文，雙節(jié)祝福的圖文，或者自己編寫的軟文，增加顧客對雙節(jié)活動的期待;

2)每天在朋友圈里發(fā)送三次，每天發(fā)送的時候體現(xiàn)活動倒計時;

2、微信平臺：

1)雙節(jié)前一周，開始推送與中秋，國慶有關(guān)的圖文，開始為烘托節(jié)日氛圍;

2)活動前3天開始推送活動內(nèi)容，每天推送一次，并將推送的內(nèi)容在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā);

3、顧客微信群：

1)活動前一周，開始在群里雙節(jié)活動內(nèi)容，調(diào)動大家對活動的參與度;

2)雙節(jié)前三天，開始在群內(nèi)給顧客發(fā)節(jié)日祝福，烘托節(jié)日氛圍。

4、微店：

1)已開設(shè)微店的分店，雙節(jié)前一周，將微店的招牌、封面，換成活動海報的圖片;

2)將活動內(nèi)容標注到每個商品描述里面，之后分享出去;

篇10

在市場營銷專業(yè)行動導(dǎo)向教學法的設(shè)計中，教師要以工作行動過程為主線，學生在教師指導(dǎo)下完成“資訊、計劃、決策、實施、評價”的完整行動過程，激發(fā)學生的興趣，增進學生對所學知識的理解和運用，提高學生的實踐能力和職業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)鍵詞:

市場營銷;行動導(dǎo)向教學法;實踐能力

現(xiàn)代職業(yè)教育的根本目的是培養(yǎng)實踐應(yīng)用型專門人才［1］，既然是用肯定是用在之后的就業(yè)和工作中。行動調(diào)節(jié)理論認為人類的職業(yè)過程，就是一個完整的行動過程，那么教學的設(shè)計和實施就應(yīng)從學科體系轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆芋w系才能更好的培養(yǎng)學生的實踐能力和職業(yè)素養(yǎng)，因此行動導(dǎo)向教學法首先在德國應(yīng)運而生，它是以教師為主導(dǎo)，學生為主體，通過參與“資訊、計劃、決策、實施、評價”的完整行動過程［2］。市場營銷專業(yè)本身是實踐性很強的專業(yè)，尤其隨著科技的發(fā)展，營銷方式也在不斷更新，而教材的更新速度相對緩慢，因此僅從書本上學習是不足以滿足企業(yè)對人才的要求的。而行動導(dǎo)向教學法本身是以“工作行動過程”為主線來組織實施教學內(nèi)容，以過程考核代替單一的結(jié)果考核，注重實踐能力的培養(yǎng)，非常符合市場營銷專業(yè)的教學目標，因此，本文就以市場營銷學課中的促銷章節(jié)為例，說明行動導(dǎo)向教學法的實施過程。

一、制定教學目標

專業(yè)能力:具備產(chǎn)品的調(diào)研、分析、評估、預(yù)測的能力;能獨立完成多種產(chǎn)品促銷案的設(shè)計，在實施過程中保證促銷的順利進行，完成企業(yè)的促銷目標;社會能力:誠實守信、認真負責。在學習和工作中始終保持積極向上的精神和學習態(tài)度。具有團隊合作精神、完成個人任務(wù)和協(xié)調(diào)組內(nèi)人際關(guān)系的能力;在親自“動手做”的行動中，將知識和技能變?yōu)樽约旱墓ぷ黧w驗，總結(jié)經(jīng)驗不斷提高自身的專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)。

二、布置工作任務(wù)

年青人是飲料的主要消費群體，作為年青人非常集中的學校是飲料生產(chǎn)企業(yè)和銷售商非常看重的銷售場所。本次行動任務(wù)就是要在學校秋季運動會期間搞一次XX集團飲料的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品銷量。學生以4～6人為一小組，組成促銷團隊。教師在布置任務(wù)前需要聯(lián)系愿意合作的廠商，布置任務(wù)后要引導(dǎo)學生掌握相關(guān)的知識和技能。這部分培訓的地點是多媒體教室，在模擬企業(yè)召開提高銷量的動員大會的情境下完成。而實際進行促銷的攤位地點是每個小組同學自行決策，必要時幫助學生協(xié)調(diào)并向?qū)W校申請促銷地點。

三、學生制定工作計劃并討論決策形成最后的促銷方案

每個小組會收到教師給出的具體任務(wù)書，上面有廠商給出的底價、可以提供的促銷品、促銷準備時間、促銷舉行時間等，學生自由組合小組，之后開始搜集信息，制定工作計劃，明確分工，最終形成小組促銷計劃上交老師。在這個步驟中，教師要注意協(xié)調(diào)每組小組的成員，避免優(yōu)秀的聚在一起，平時表現(xiàn)稍差的同學遭冷落，盡量讓每個小組勢力均衡，運用榜樣的力量帶動后進分子一起投入到工作中。教師還要審閱上交的小組促銷計劃，引導(dǎo)小組認識到方案的不足，讓每個小組的方案切實可行。從這一步開始，也是過程考核的開始，教師要注意每個小組成員的表現(xiàn)，做好記錄，以備之后的評價，肯定積極的，幫助反應(yīng)慢的，引導(dǎo)每個小組正常運轉(zhuǎn)。此步驟在實訓室課堂完成，以學生討論為主，教師引導(dǎo)為輔。

四、學生以小組形式實施促銷方案

此步驟中每個小組學生應(yīng)該團結(jié)合作，各司其職，并且在運動會開始后，每組派出一名同學作為監(jiān)督員到其他組參與促銷，為之后的小組互評留下依據(jù)。教師和同學都可以借助相機或攝像機記錄攤位布置和商品陳列及促銷過程，以為之后的小組總結(jié)和評價提供內(nèi)容。

五、檢查和評估

每個同學先組內(nèi)自檢，總結(jié)在此次任務(wù)中的行動情況，匯報工作，總結(jié)不足，分析原因提出改善建議，教師按照促銷個人考核評分標準給每個同學打分。之后組間互檢，各小組同學互相學習，取長補短，教師按照促銷小組考核評分標準打分。由于是探索研究，這里沒有將學生評分納入考核體系，當此種教學法運用成熟后可以不斷完善，并且如果有條件可以邀請企業(yè)代表共同參與考核評分。

六、行動教學法的實施效果

本文運用此教學方法在市場營銷專業(yè)上了一堂實驗課，與以往厭倦學習被動學習不同，學生普遍反映他們喜歡這樣的教學方式，還會期待學習這門課程，并且覺的學有所用，學能所用，體驗了工作的挑戰(zhàn)和快樂。

作者：曾月虹 單位：廣州科技職業(yè)技術(shù)學院

參考文獻: