導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷售推廣計劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計上市時間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場份額不確定；

2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優(yōu)勢。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場數(shù)量達(dá)到100個。市場特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計

回款（萬）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認(rèn)可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計計（見下圖）：單位：萬元

月份/合計/比例區(qū)域/合計/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢或優(yōu)勢不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個作為中心推廣城市：

重點開發(fā)市場

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽

廣州、深圳、南寧、?？?/p>

11－09年元月（二期）

洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點城市

（38個）

華東區(qū)

煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點城市

（37個）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點城市

（19個）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點城市

（6個）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點城市

（12個）

全年合計重點推廣市場

167個

說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產(chǎn)品，對我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動）。

三、（形相識別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點銷售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費

人員導(dǎo)購費

人員招聘費

促銷費

2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對重點終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點客戶按月份完成，對完成任務(wù)的有獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費支持

總部

待定

實物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進(jìn)店費：

2.

訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費：

實物；

2．品嘗品：

實物；

3．鋪市費用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場地費：

2、鋪市人員費用

所有零售終端的生動化展示品費用：

隨車搭贈由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽

鄭州、武漢、長沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、?？?、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費產(chǎn)品的意識，以帶動終端售點的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點市場

費用待定

3/10

鞏固市場，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動。

各銷售區(qū)域

費用待定

推廣第二步

3/12

針對二批商的激勵政策。

各銷售區(qū)域

具體費用待定

實物

附：合同樣稿

3/15

對于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎勵，獎品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費用待定

隨車、貨物

3/18

對于各銷售人員的銷售獎勵與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費用待定

實物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會工作，后期進(jìn)入全面招商時期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對計劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費用（萬元）：

萬元（實際價值：

萬元）

其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；

貨抵： 萬元（實物價值： 萬元）；

篇2

房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

(四)入市時機(jī)：入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

(七)推廣費用

現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場管理

(四)房號銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項目銷售策劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

(一)項目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點;

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競爭力的入市價格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃;

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍;

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)營銷推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報紙廣告、夾報

2. 戶外廣告

3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告

4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

5. 短信廣告

6. 火車插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現(xiàn)場圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

10. 候車亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告

二、公關(guān)活動

1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷

2. 抽獎

3. 論壇講座

4. 新聞會

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場咨詢

6. 登山活動

7. 名車試駕

8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……

9. 產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品鑒賞會

10. 名人空間計劃

11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講

13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……

14. 行業(yè)、商會聯(lián)誼活動

15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……

16. 慈善、贊助活動

17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……

18. 免費看樓車

19. 無理由退房、返租回購

20. 房交會參展

21. 名人代言、頒獎

三、促銷手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

2、細(xì)水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

5、盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

6、溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

四、購房客戶消費心理分析

要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。

俗語云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。

同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。

1、女性消費群分析

職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。

①相對缺乏理性

與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。

2、單身貴族消費群

白領(lǐng)階層的消費意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

①由于多是知識階層的消費者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

③理性不受折扣影響

他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

3、老年消費群

中國老年人消費市場日益擴(kuò)大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。

(1)經(jīng)濟(jì)自主自立

現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態(tài)度謹(jǐn)慎

老年人多在金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費群

本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現(xiàn)代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費能力，擁有大量財富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。

(2)附庸風(fēng)雅心理

盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財富，可呼風(fēng)喚雨，追求時麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。

(2)購房理性

該群體中多數(shù)計劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

7、工薪族

目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。

(1)新潮型

這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費觀念差異性較大。

這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。

篇3

一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費者，或廠家——大賣場——消費者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。

三、解決消費者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進(jìn)行推廣。 　 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設(shè)計

解決了渠道覆蓋與消費者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設(shè)計

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費用投入有一定提前性，特別是市場費用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預(yù)算進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運作與費用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計營銷方案實施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇4

這個周末，曹克過的一點也不快樂，哪怕他在床上睡了兩天，什么事也不做，也盡量不去想公司那些煩心的事。今天是周日了，中午隨便吃了點面條，曹克計劃下午去街上買幾張碟看看，前一陣子加班加點的忙碌，自己一直引以為重的精神生活也荒廢了，想想如果一個人就這么如此的生活下去，簡直一點也不值。

曹克是一家民營食用油企業(yè)的市場部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場推廣工作，市場部大大小小男男女女加在一起就六個人，這對于年銷售額尚不超過3億的民營企業(yè)來說，能有六個人編制的市場部門已經(jīng)是相當(dāng)不錯了。而曹克自兩年前直接從區(qū)域經(jīng)理上來擔(dān)任這個市場部經(jīng)理以來，盡管自己帶領(lǐng)屬下也做了不少推廣方案，但遺憾的事，沒有一個方案，能完全按照自己的意愿不折不扣地執(zhí)行下去的。

這究竟是什么原因呢？曹克不明白。

其實，曹克不明白的地方實在太多，譬如，公司的組織管理體系，為什么自己的市場部要隸屬銷售總監(jiān)管理，為什么銷售部與市場部不是同等級別而要由銷售部來統(tǒng)領(lǐng)市場部呢？

曹克不知道其它企業(yè)是不是也是這樣的？但他憑直覺，認(rèn)為這樣的組織結(jié)構(gòu)是錯誤的，至少不合情也不合理，這個情自然是指市場實際情況。

曹克所在的食用油企業(yè)，是一個區(qū)域性地方品牌，公司進(jìn)入這個行業(yè)也快10年了，但其市場銷售的增長幅度還是非常有限。公司的產(chǎn)品銷售還是局限于江西、廣西、廣東、湖南和湖北五個省區(qū)。去年年底的時候，公司引進(jìn)了投資公司的8000萬資金，用于開發(fā)全國市場。公司也定下了今年的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司各類產(chǎn)品的銷售額一定要突破六億大關(guān)。照理定下這樣的戰(zhàn)略，曹克所在的市場部應(yīng)該是重中之重，譬如，全國市場如何開拓？先打哪個市場？如何打？銷售通路是采取渠道招商？還是自己直接做KA終端？其它渠道交由經(jīng)銷商做？廣告如何打？上央視還是地方衛(wèi)視？等等。

之前，曹克也提供過不少建議給老板，譬如，建議提煉好產(chǎn)品概念以后，能否創(chuàng)意一個集中的招商會？但老板看都沒看就把他的建議書轉(zhuǎn)給了銷售總監(jiān)吳國兵那里去了。

吳總是新來的，聽說之前在國內(nèi)某肉制品公司做銷售總監(jiān)，那天下午，吳總找曹克談話，直接告訴他這個方案行不通，他直接問了曹克三個問題：1、如何邀請目標(biāo)客戶？2、目標(biāo)客戶來了不簽約怎么辦？3為此要增加200萬的招商費用，老板會同意嗎？

曹克本來想一一地解釋給他聽，但看到吳總?cè)绱思軇?，想想說了也未必有用，倒不如默認(rèn)他的否定算了。

按照吳總的意思，公司立即組建了招商部，通過公開招聘，吸收了50名新銷售人員，加上有10個老銷售人員一起組成了招商部隊，這批人，在經(jīng)過整整三天的封閉式培訓(xùn)后，隔天就在財務(wù)部借了費用出發(fā)到全國各地去了，他們的任務(wù)是找到當(dāng)?shù)氐氖秤糜徒?jīng)銷商，或者挖掘符合食用油產(chǎn)品經(jīng)營的相關(guān)經(jīng)銷商客戶。

為了這支隊伍下市場時不至于沒有武器，曹克也緊密配合，做出了漂亮的招商手冊和相關(guān)產(chǎn)品資料，市場部整整忙碌了半個多月，才趕在招商隊伍出發(fā)前印刷了出來，發(fā)到了每位隊員的手中。

一個月過去了，兩個月過去了，眼看第三個月也即將過去了，但市場沒一點反應(yīng)，只有招商隊員們反饋回來的信息：大部分接洽的經(jīng)銷商都認(rèn)為門檻太高，還有產(chǎn)品系列不全和品牌影響力太低以及銷售推廣支持太少而不愿意合作。

三個月60個人員的綜合費用是多少？曹克非常清楚，但這還算不上什么，曹克擔(dān)心的是這樣下去，時間都浪費了，市場的機(jī)會也就喪失了。

食用油行業(yè)不比其它行業(yè)，想靠挖競爭對手的渠道商幾乎不可能，因為油品經(jīng)銷商都是大投入，根本不可能輕易就轉(zhuǎn)移品牌，何況，曹克的企業(yè)品牌影響只在很小的區(qū)域內(nèi)；

而由于行業(yè)的特殊性，食用油經(jīng)銷商的投入費用都比較大，必須要實力支撐，普通的經(jīng)銷商根本難以加入，其貨物占用的費用和賣場進(jìn)入的費用，以及在物流配送上的裝備，無論如何，給普通經(jīng)銷商進(jìn)入食用油行業(yè)設(shè)置了很高的門檻。

這些情況，難道吳總不清楚嗎？僅憑銷售人員拿著資料去下面找經(jīng)銷商，這樣的招商能招來有實力的經(jīng)銷商嗎？ 二

其實令曹克煩惱的事還不是招商問題，招商問題只是一個具體的反映，曹克實際最擔(dān)心的問題是公司的全國推廣，招商任務(wù)完不成，全國的推廣計劃也就無法執(zhí)行；而全國推廣方案無法執(zhí)行，就會對已經(jīng)加入的經(jīng)銷商失去誠信，這樣的話，六個億的任務(wù)如何能完成？

曹克非常清楚，造成目前這種狀況的核心原因是公司的執(zhí)行系統(tǒng)存在嚴(yán)重問題。首先老板是個耳根非常軟的人，同時又是大權(quán)在握不愿放權(quán)的人，公司雖然有管理班子，但很多事都是老板一個人說了算，久而久之，管理層的很多經(jīng)理都不愿為公司承擔(dān)責(zé)任，很多事能拖則拖，不能拖就往上推。

如果老板辦事堅決，決策果斷的話，這樣的集權(quán)也不是壞事，目前國內(nèi)很多企業(yè)都是這樣的，關(guān)鍵在于老板的很多決策常常會朝令夕改，而上面舉棋不定或者朝三暮四，下面的人自然很難做。

市場部在公司今年的戰(zhàn)略確定以后，一連出過三個全國市場推廣方案，一個方案在老板辦公桌上放了半個月，然后老板認(rèn)為投入太大而遭否決；第二個方案，老板出差，一個月后回來，老板征求了吳總的意見，吳總只說了一句：如何把握成功率？就讓老板否決掉了，而最后一個方案，老板竟然直接交由吳總決策，吳總卻總是因為招商工作進(jìn)展出現(xiàn)問題而無暇顧及，目前這三個方案基本上都遭到夭折的命運。

就這樣大半年時間過去了，公司的市場銷售沒有什么大的起色，全國市場依然無法打開，曹克覺得自己作為一個企業(yè)的市場部經(jīng)理，沒有盡到責(zé)任，卻一時也沒什么辦法來改變，這就是令曹克心情變糟的核心原因。

電視里在播放新上演的《007皇家賭場》，由于這個片子不是DVD版的，所以圖象和音響效果都不怎么好，這令本來心情就不好的曹克，更是無法看下去。

的，這些騙子！在買這張片子的時候，他接連問了兩遍那個販碟片的中年女人，是不是DVD版的，她說是，還加了一句，我每天在這里擺攤的，不會騙你，如果不是，你拿回來換就是！

這年頭，人與人之間的信任度越來越差，曹克為買碟的事也煩惱過，象今天買回這樣的低質(zhì)量盜版碟，以前也有過幾次，但他真的第二天去換的時候，對方卻不認(rèn)帳。

狗娘養(yǎng)的！他狠狠地按了一下遙控器，干脆關(guān)了DVD和電視機(jī)，一個人去菜市場買菜去了，今天妻子加班，而自己既然休息在家，不如自己動手做餐飯給老婆吃吧。想到妻子下班回來后不需要她動手就能吃到美味的飯菜，曹克的眼前立刻就浮現(xiàn)出妻子滿意的神色，說不定還會在他的臉上親昵地吻上一下呢！

想到這里，曹克內(nèi)心的不快一下子不見了！走在路上的腳步也輕松了許多。 三

曹克決定建議吳總和老板引進(jìn)策劃公司，希望以第三方的力量來改變公司的馬拉松局面，為此，曹克自己草擬了一份報告，在報告中，曹克核心陳述了公司上半年在市場上的失利：由于公司把主要的精力投入在全國市場的招商上，導(dǎo)致原來的市場管理有所松懈，銷量同比去年下降了五個百分點；而今年大張旗鼓的招商活動，并沒有為公司帶來新的業(yè)績，曹克分析指出，這不是公司的戰(zhàn)略有錯誤，而是公司內(nèi)部的執(zhí)行體系出了問題。

曹克認(rèn)為公司的營銷管理體系必須要加強(qiáng)，責(zé)權(quán)利要界定清楚，然后把每個部門每個員工的日常工作進(jìn)行計劃；已經(jīng)定下的營銷策略必須要有人跟蹤執(zhí)行，并監(jiān)控執(zhí)行過程。他還具體指出了公司存在的決策過程緩慢，導(dǎo)致執(zhí)行延誤的現(xiàn)狀，并希望公司針對今年的營銷戰(zhàn)略任務(wù)，引進(jìn)專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)，來協(xié)助公司順利完成今年的戰(zhàn)略任務(wù)。

這份建議報告，曹克采取直接打印出來直接以信件的形式提交給了老板，而給吳總的，是通過電子郵件發(fā)送的。

一周以后，老板才通知管理層開會，并公開了曹克的信，原則上同意曹克關(guān)于引進(jìn)策劃機(jī)構(gòu)的建議，但這個事并沒有讓曹克負(fù)責(zé)，也沒有讓吳總負(fù)責(zé)，而是直接由老板的助理賈總來負(fù)責(zé)。

賈總不懂營銷，但確實是老板非常信任的一個核心人物。曹克盡管無奈，但還是慶幸老板采納了自己的意見，無論如何，公司至少能引進(jìn)外力來改變現(xiàn)狀了，至于找哪家策劃公司，花多少錢，這是曹克這個市場部經(jīng)理所無法駕馭的事了。

之后有一天，吳總單獨約見了曹克，明確指出，他這樣越級向老板反映情況是不正確的做法，我畢竟還是這個公司的營銷負(fù)責(zé)人，吳總說，營銷上的事，基本由我決定，你這樣的做法，令我很被動知道嗎？

曹克確實沒有顧慮到這個問題，他只是本著一顆良的心，本著對公司市場的關(guān)心才向老板提建議的。經(jīng)吳總這么一說，曹克感覺自己也太草率了，而且，從吳總的語氣來看，他很不高興，曹克也知道，自己以后在吳走下面做事，會更加難以協(xié)調(diào)，好在老板總算采納了自己的意見，這讓曹克對吳總的批評有了接受的臺階。

經(jīng)過賈總的努力，公司老板終于拍板選擇了深圳的一家策劃公司，策劃公司在經(jīng)過前期的市場調(diào)研和內(nèi)部診斷后得出結(jié)論：今年市場銷售六個億的目標(biāo)在理論上是存在的，但實際的操作，要看企業(yè)內(nèi)外資源的匹配情況來定。

策劃公司按照合同規(guī)定，在經(jīng)過一個多月的努力后，拿出了兩個招商推廣方案，一個是以公關(guān)炒作為核心的策劃推廣，用以吸引經(jīng)銷商快速加盟公司；二是，直接通過一種第三方關(guān)系，購買競爭對手經(jīng)銷商名單和聯(lián)系方式，以優(yōu)惠于對手的政策挖撬競爭對手的經(jīng)銷商，而這個方案，由名單提供方負(fù)責(zé)直接與經(jīng)銷商溝通。

對于這兩個方案，曹克其實都喜歡，并認(rèn)為這兩者完全可以一起來推動，但老板和吳總卻認(rèn)為，花幾十萬買這份名單沒有多大意義，而且，競爭對手的經(jīng)銷商走到市場上，并不難找到，因而很快被否定了。

第一套方案雖然大家認(rèn)為可行，但也感覺實際的效果很難把握。

策劃公司要求公司最遲一周內(nèi)給予答復(fù)，可行還是不可行，或者有什么地方可以修改的。但公司開了一次會以后，再沒有下文，曹克問吳總，怎么辦，吳總說，他要去趟上海市場，回來再說吧。 四

策劃公司因為遲遲得不到公司的回復(fù)而繼續(xù)等待下去，這中間，也多次給曹克打了幾個電話，曹克一時也很難說清楚，只能推脫說，公司老板和吳總最近一直在出差，等他們回來商量好以后再給予答復(fù)。

這樣一拖又是一個月，策劃公司最后因為公司既不給予答復(fù)，也不支付下一筆服務(wù)款而臨時終止了項目，令曹克非常迷惘。

老板其實并非真的忙于出差，雖然他每天都在公司，但他的辦公室里一直沒有中斷過客人，要么是地方政府官員來了，老板陪著他們參觀公司，參觀生產(chǎn)車間；還要與賈總一起與一家一家的投資公司接洽，營銷上的事好象不太重要了。

曹克開始為老板和吳總——這兩個營銷管理的最高層進(jìn)行工作上的測算：

策劃公司提交的報告，公司開過會了，盡管第二套方案不采納，第一套方案是可行的，那么老板完全可以責(zé)成市場部配合來實施這個方案，可為什么僅僅針對這個方案的決策，公司都要拖一個月？沒時間嗎？這樣的決策僅僅需要半個小時就可以完畢。是因為這個方案的投入，需要200萬的支出嗎？如果因為這個原因，那么公司投向中央電視臺的1000萬又如何說法？

作為吳總，負(fù)責(zé)公司的營銷事務(wù)，完全可以就事論事，把方案中不完善的地方要求策劃公司完善，然后由市場布配合一起實施這個方案，起碼，他可以直接說服老板，啟動這個方案，因為這個方案對于吳總來說也是意義非凡，因為今年如果銷售真的達(dá)標(biāo)了，其功勞毫無疑問是屬于吳總這個銷售總監(jiān)的，而如果輸了呢，則完全可以怪罪到策劃公司身上，對于他來說，百利而無一害。

可為什么他們都沒能快速決策呢？

曹克通過與策劃公司的幾次溝通，雙方相互交底，終于談成了一個協(xié)議，由策劃公司出面給老板提出市場建議，并再策劃一個可操作的方案，與曹克一起來推動項目。

策劃公司很快拿出了一個公司直接做KA賣場，市場炒作進(jìn)行區(qū)域市場小范圍試點的樣板市場啟動方案，并做出了執(zhí)行操作步驟和投入預(yù)算，方案直接提交給了吳總和老板，曹克再次等待著兩位決策者的答復(fù)。

一周后，策劃公司的沈總直接到公司，要求面見老板，但老板因為要出席市里的人代會而未能會面，沈總只得等了三天，三天后與老板就當(dāng)下的市場情況交換了意見，認(rèn)為合作雙方的溝通有障礙，希望以后的合作能有所改變，同時提出了樣板市場的推廣方案，老板同意照此方案執(zhí)行，并責(zé)令吳總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)項目推進(jìn)，同時明確賈總不再負(fù)責(zé)策劃項目。

曹克以為這次以后，公司項目會有一個明顯的推進(jìn)，曹克甚至根據(jù)策劃公司的建議，開始部署自己的兵力了。 五

令曹克擔(dān)心的事再次發(fā)生了，公司60個招商人員在外面三個月了沒業(yè)績，按照業(yè)務(wù)員合同，公司將不再提供出差報銷了，薪水也將減半，招商隊伍大受波動，很多員工干脆選擇離開，為此，很多營銷人員都在財務(wù)預(yù)支了不少費用，這樣一走，市場和財務(wù)都會有大的麻煩，而留下的招商人員也人心惶惶。

為了安撫軍心，吳總只得親自去了幾個市場，跟營銷人員直接對話。而曹克面對著策劃推廣方案，不知道從何下手：傳播費用要吳總批了后交給老板審批，推廣方案里的很多平面設(shè)計需要印刷制作，也需要費用，最關(guān)鍵的問題是，策劃公司認(rèn)為要執(zhí)行這個項目，公司必須把前期拖下的服務(wù)費支付了，不然，他們很難再派隊伍下市場了，而吳總的電話打了幾個，他說等他回來再商議……

等到吳總返回公司的時候，又是20多天過去了，曹克最初的激情也逐漸冷掉了，雖然幾經(jīng)催促，吳總把曹克他們幾個部門經(jīng)理召集在一起，商量著樣板市場怎么打？如果不成功怎么辦？而且，按照老板的性格，這么一筆費用投入，怎么也不會快捷到在幾天內(nèi)審核通過，吳總認(rèn)為，老板批示到財務(wù)審核同意發(fā)放，沒有十天半月還真辦不下來……

曹克不再發(fā)表意見了，覺得無論他說什么，其實都沒有任何意義，經(jīng)過最近這幾個月的折騰，曹克突然清醒了，發(fā)現(xiàn)公司就象一架老牛破車，光靠一個營銷策劃公司的一套方案是根本解決不了問題的，曹克還發(fā)現(xiàn)，其實這一切并不是市場帶來的問題…… 六

中午吃飯的時候，曹克去了朋友張杰的公司，張杰是一家化妝品公司的市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)整個公司的市場運作和管理，公司的辦公環(huán)境感覺很洋氣，尤其是張杰給他介紹的公司新戰(zhàn)略執(zhí)行情況，張杰說，公司感覺到本土化妝品的機(jī)會來了，確定了以中藥概念切入市場，進(jìn)行市場大反攻的戰(zhàn)略，目前各項資源配置都已經(jīng)完成，這幾天，張杰正在與廣告公司、公關(guān)公司和傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)系，籌劃新產(chǎn)品上市的一切準(zhǔn)備工作，看到神采飛揚的張杰，以及陳列在張杰辦公室外的宣傳物料，曹克非常羨慕，覺得張杰現(xiàn)在做的一切，正是他曹克在公司新戰(zhàn)略確定以后所盼望的氣象，可惜他曹克沒有力量去推動它……

為什么自己的公司戰(zhàn)略確定了卻無法執(zhí)行下去？為什么一個并不復(fù)雜的項目決策要拖延這么久？為什么公司開了很多會議，卻始終未能解決一件事情？為什么老板和銷售總監(jiān)，不分輕重，煩瑣于事務(wù)堆里呢？為什么公司花了大價錢請來的策劃公司卻不好好的利用？為什么一個市場部經(jīng)理卻不能為公司的推廣做決策？甚至，只能聽命于銷售總監(jiān)？

篇5

在推出“中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷援助計劃”的過程中，鄧超明及贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過了大量縝密的調(diào)研和客戶訪問，進(jìn)行了多樁營銷案例的實戰(zhàn)操作，深入了解在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)及競爭環(huán)境下處于成長期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營銷需求，并結(jié)合贏道團(tuán)隊多年的營銷策劃和實戰(zhàn)經(jīng)驗，為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準(zhǔn)的、有效的、性價比高的、按效果付費”的一站式營銷解決方案。

有數(shù)據(jù)顯示，目前我國處于成長階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠(yuǎn)見、創(chuàng)新意識強(qiáng)烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級和改進(jìn)，意味著將有多個場面臨重塑，競爭格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。

對此，中小企業(yè)如何實現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營銷上都獲得提升，以躋身入新的競爭行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國品牌，鑄就進(jìn)軍國際市場的優(yōu)勢，則是另一個迫切需要答案的問題。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國中小企業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗的智能化的電子商務(wù)的平臺PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營銷手段。

據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場電子商務(wù)信息化、虛實同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。

對于國內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺可以大幅降低企業(yè)的營銷成本，同時可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營銷成本和采購成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費、傳真費、郵寄費等費用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營銷成本和采購成本，并贏得了更多的利潤，同時，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時生產(chǎn)，及時銷售，庫存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營銷成本和采購成本大筆的材料費、倉儲費和管理費，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場競爭中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競爭力，而核心競爭力的提升包括兩方面，即對外跟對內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營銷渠道的同時，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對外的市場營銷，到對內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財務(wù)管理，績效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競爭力，得以在市場競爭中發(fā)展壯大。

消費者的購買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度和影響力對市場銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機(jī)構(gòu)“品牌營銷包”將提供完善的解決方案，包括針對企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長型企業(yè)實現(xiàn)品牌知名度和美譽度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動渠道發(fā)展和銷售。

在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對渠道網(wǎng)絡(luò)相對薄弱、經(jīng)銷商實力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識和營銷意識的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤輸送的“管道”。

網(wǎng)絡(luò)直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓(xùn)、軟件等多個行業(yè)里獲得了應(yīng)用，作為銷售通路的補充，針對迫切需要建立更全面、更強(qiáng)大、更便捷銷售網(wǎng)絡(luò)的成長型企業(yè)，“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)內(nèi)容，具體包括成長型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù)，直到推動電子商務(wù)成為企業(yè)整個營收中的重要構(gòu)成。

篇6

隨著中國手機(jī)市場的快速發(fā)展，不能再固執(zhí)的把推廣活動看作是銷售的后續(xù)服務(wù)，要把推廣工作上升到企業(yè)和產(chǎn)品整體營銷的戰(zhàn)略高度來研究和重視。現(xiàn)在，推廣活動的好壞直接決定了產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)和信譽度，沒有高效、扎實的推廣活動就沒有銷售目標(biāo)的圓滿實現(xiàn)。同時，推廣活動是一個循序漸進(jìn)的積累過程，不能急功近利，要穩(wěn)扎穩(wěn)打。只有轉(zhuǎn)變觀念，腳踏實地的做好推廣活動，才能不斷的加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)。

那么，推廣活動到底應(yīng)該怎么做，怎樣策劃，才能達(dá)到最好的效果？要做好一次成功的推廣活動，無外乎就是三步曲：一是方案策劃，二是實施過程，三是分析總結(jié)，簡單地說即是事前、事中、事后全過程做好。

一、方案策劃

1、明確目標(biāo)。目標(biāo)決定方向，對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動的根本目的就是為了促進(jìn)銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，同時提升經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客。

2、 策劃活動主題。好的主題是吸引消費者的最有力武器，要能抓住消費者的心。

3、細(xì)化活動方案。所謂細(xì)化就是要有效評估活動的一系列細(xì)節(jié)，以及怎樣才能做到最合理最有成效。包括我們平常所說的“天時地利人和”都要考慮到。大到淡季旺季、活動時間、主推機(jī)型，小到活動現(xiàn)場布置、物料擺放、人員安排都要細(xì)化。曾經(jīng)做過一個活動規(guī)劃，連每個促銷員站位、叫賣和展示的位置都要確定，一旦有位置空了，馬上要有“替補”上去填補空缺，這樣做的目的就是確保每個方向都要有人在招攬顧客，確保不損失每一個潛在消費者。

4、活動細(xì)節(jié)落實。宣傳物料的制作，如何派發(fā)？人員分工，活動現(xiàn)場的選定，促銷人員的培訓(xùn)等。

5、提前預(yù)熱?；顒娱_展前，最好提前5天在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上做宣傳，DM單也要提前3天派發(fā)，以此實施“海陸空”立體組合宣傳。

二、實施過程

1、現(xiàn)場布置?；顒蝇F(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模，消費者的潛在思維都會認(rèn)為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個基礎(chǔ)上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并盡可能的將手中的宣傳物料運用到位。

2、活動氣氛。促銷活動的火爆氣氛可以直接拉動人氣，增加銷售，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛是至關(guān)重要的，冷冷清清的活動連自己人都會喪失信心，通過演示、表演、抽獎、互動等很多方法都可以拉動人氣。海爾曾經(jīng)做過賣產(chǎn)品送鯉魚的活動，鯉魚本身不值錢，但是對于生活在城市中的人來說，通過自己的努力抓到一條大的鯉魚會增加很多樂趣，活蹦亂跳的鯉魚把現(xiàn)場的氣氛推到了最。

3、落實活動并應(yīng)對突發(fā)狀況。計劃周密就要嚴(yán)格執(zhí)行，主推單品、人員安排等都要遵照計劃執(zhí)行。始終要把產(chǎn)品放在第一位，推廣活動要注重實效，摒棄浮華，始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過產(chǎn)品樣機(jī)的陳列、銷售人員的詳細(xì)講解等手法盡可能多讓消費者對產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗產(chǎn)品的利益點。同時活動中會有很多突發(fā)狀況，如競品動態(tài)、天氣狀況等都有可能對活動產(chǎn)生影響，要根據(jù)實際情況，遵從活動目標(biāo)進(jìn)行更改，為達(dá)到銷售目的，很多困難都要克服，切忌半途而廢。

三、分析總結(jié)

1、總結(jié)。亮點、暗點分析及整改方案?；顒咏Y(jié)束之后的總結(jié)至關(guān)重要，如此次針對競品的策略很好，極大的打擊了競爭品牌，那么就要乘勝追擊，在下次的活動中發(fā)揚光大，同時要對不足的地方進(jìn)行分析，下次要規(guī)避風(fēng)險。如果在活動中有很多的不足，那么就要對方案的目的性進(jìn)行分析，所有的細(xì)節(jié)都是圍繞目的的，細(xì)節(jié)落實的很好，那么是不是目的性不清或不強(qiáng)、一次好的活動總結(jié)是下次活動的基礎(chǔ)，每一次的累積是保證推廣活動持續(xù)性的最根本。

篇7

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部年度工作計劃

4 市場部11年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機(jī)會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進(jìn)行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二 市場部工作計劃

1 制定11年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機(jī)會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊、競爭型團(tuán)隊、創(chuàng)新型團(tuán)隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

篇8

一、兩個部門對是否應(yīng)該分離有分歧

應(yīng)該說，這是市場部與銷售部產(chǎn)生協(xié)作問題的起源，至今還有眾多的國內(nèi)企業(yè)沒有劃分市場部和銷售部，另外還有很多的企業(yè)正在分離或者分離后不久，可以說分離前的整合工作沒有做好，就必然會面臨分離后兩個部門在協(xié)作上產(chǎn)生問題。

市場部和銷售部的分離，往往是從銷售部中分離出來，將原先屬于銷售部的職能、權(quán)利劃分出來單獨組成市場部，因此銷售部總會認(rèn)為不應(yīng)該分離，他們認(rèn)為不分也能做好該做的工作，分離反而將事情搞復(fù)雜了；帶著這種情緒，他們對組建的市場部一直帶著敵視的態(tài)度，從而使兩個部門之間的協(xié)作問題從市場部成立開始就存在，這種現(xiàn)象在國內(nèi)企業(yè)之中普遍存在，包括部分規(guī)模較大的公司。

二、兩個部門對在企業(yè)中的地位有分歧

企業(yè)自市場部和銷售部分離后就一直在爭論：到底哪個部門更重要？在國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售部一開始就存在，而市場部往往是后來才設(shè)立的，因此挑起這個問題爭論的基本上都是銷售部門，很自然，這是對其原有權(quán)力的一種分化，那么分清誰的地位更重要，將有助于獲得更多或者維持原有的權(quán)力。這是貫穿于兩個部門之間協(xié)作問題的核心因素，其他因素大都是由此延伸而來。

銷售部的理由很充分，企業(yè)的江山可以說是銷售部打下的，自然銷售部應(yīng)該占據(jù)更加重要的地位，銷售部在企業(yè)決策中應(yīng)該更有決定權(quán)；而市場部也有理有據(jù)，市場環(huán)境變了，企業(yè)要有更大的發(fā)展，就必須要由市場部做出更準(zhǔn)確的戰(zhàn)略規(guī)劃和更專業(yè)的市場推廣，這關(guān)系著企業(yè)的存亡，當(dāng)然市場部的地位更重要。這個問題要爭論清楚是不可能的，但從實際中來看，就造成兩個部門在配合上相互抵觸，在企業(yè)的運作過程中，不斷伴隨著這種爭吵聲，往往需要老總出面解決一些具體的沖突。

三、兩個部門對人員的薪酬待遇有分歧

一般而言，市場部人員的基本工資高于銷售人員，而銷售人員的總體收入高于市場部人員，因此這個問題在很多企業(yè)成了兩頭不討好的難題。市場部人員認(rèn)為他們的總體收入不如銷售人員，事情做得再多也只能拿一份固定的薪水，積極性提不起來；而銷售人員認(rèn)為市場部人員的基本工資高于他們，從一開始就不公平，他們的總體收入較高是全靠自己努力干出來的，完全是應(yīng)該的，相反還應(yīng)該增加基本工資水平。

很多企業(yè)對這個問題特別苦惱，因為這兩種類型的人員在薪酬上的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。市場部人員的薪酬往往是按照人才市場的標(biāo)準(zhǔn)，如果薪水不高就無法招聘到高素質(zhì)的市場人員；而銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)往往是企業(yè)自行制定，采取的是高提成/獎金形式，很難形成統(tǒng)一。因此這些心理因素就成了隱藏在各部門協(xié)作之中的“暗礁”，往往工作效率不高還很難找到原因。

四、兩個部門對承擔(dān)的責(zé)任/壓力大小有分歧

銷售部認(rèn)為他們承擔(dān)的責(zé)任和壓力更大，因為他們的收入跟銷售指標(biāo)直接掛鉤，變動部分的比例很大，賣一件貨得一份收入，如果無法達(dá)成銷售指標(biāo)，除了收入減少之外，還面臨被辭退的風(fēng)險，不象市場部人員干好干壞都能拿到一份穩(wěn)定的薪水。

而市場部則認(rèn)為他們承擔(dān)的責(zé)任和壓力更大，因為他們要負(fù)責(zé)為決策層提供正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，要直接調(diào)配使用企業(yè)大量的資源（如廣告費），這些都是直接關(guān)系企業(yè)生存的大事，萬一處理不好就會給企業(yè)造成致命打擊，因此他們做事都是如履薄冰，絲毫不敢松懈，這種壓力不是銷售人員能夠體會的。

造成這種差異，是由于兩個部門看問題的角度不同，銷售部的認(rèn)識來自于自身天天奔波在外的直接感受，而市場部的認(rèn)識則來自于部門在企業(yè)中的重要性，但實踐中這種差異被放大了，成為造成部門協(xié)作問題的另一層心理因素。

五、兩個部門對考核指標(biāo)有分歧

銷售部的考核指標(biāo)是銷售人員引以為豪的重要標(biāo)準(zhǔn)，他們的指標(biāo)都是非常“硬”的參數(shù)，比如銷售量、銷售額、回款額等，他們甚至認(rèn)為對公司最重要的指標(biāo)都壓在了他們身上，因此對公司貢獻(xiàn)最大的是他們。在這點上他們認(rèn)為市場部很輕松。

市場部由于并不直接參與產(chǎn)品的銷售，在一些環(huán)節(jié)上無法直接掌控，因此企業(yè)往往感覺很難給他們設(shè)定定量的考核指標(biāo)，而定性的指標(biāo)又顯得難以客觀評價，比如積極性、合作性、服務(wù)質(zhì)量等，最多加上品牌知名度這類難以衡量的指標(biāo)，這種情況造成銷售部門認(rèn)為不公平，市場部在沒有壓力下的工作成效有限，對銷售部的實際工作支持不大。

六、兩個部門對了解市場的程度有分歧

這個問題也是市場部和銷售部之間的爭論重點，其尖銳之處在于銷售部認(rèn)為市場部所作的市場研究只是“花架子”，他們只知道坐在屋子里研究一堆數(shù)據(jù)，對市場中實際發(fā)生的事情根本沒有感覺，所以他們所作的結(jié)論也是沒有多大價值的。

在這個問題上，市場部堅持任何結(jié)論都必須要由可靠的數(shù)據(jù)提供支持，同時他們認(rèn)為自己可以運用一套專業(yè)的分析工具從一堆雜亂的數(shù)據(jù)中做出可靠的結(jié)論，銷售部的指責(zé)是沒有道理的，他們只是完全憑感覺做的結(jié)論，必須要經(jīng)過數(shù)據(jù)的驗證才可靠。這個爭論集中反映在營銷推廣的方案制訂上。

七、兩個部門對應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧

這個問題涉及到權(quán)力分配，在各個企業(yè)中的具體處理不同。一般而言，銷售部總是希望能夠獲得更多的職能，包括廣告投放、促銷、推廣活動、策略規(guī)劃等，其理由一是可以對銷售提供更加直接的支持，提高對市場的反應(yīng)速度；二是盡量減少部門間的協(xié)作環(huán)節(jié)，提供工作效率。而市場部則更多的是從規(guī)范化和專業(yè)化的角度出發(fā)，要求掌控戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、廣告促銷、市場研究等職能，其理由一是市場部具有非常專業(yè)的人員，可以運用專業(yè)的分析方法做出科學(xué)的結(jié)論；二是市場部可以從全局的角度進(jìn)行研究，有利于做到對資源的整合，這些都是銷售人員單純憑感覺無法做到的，他們應(yīng)該需要市場部提供更多的專業(yè)支持。

八、兩個部門對應(yīng)該使用多少費用有分歧

這個問題牽扯到在資源分配上集權(quán)和分權(quán)的比重，嚴(yán)格來講不是這兩個部門之間的分配，而是企業(yè)總部和分支機(jī)構(gòu)之間的權(quán)力分配，但實際運作中往往直接表現(xiàn)于市場部和銷售部的爭端。其爭論的焦點在于，若由市場部使用的費用過多，一是對市場部的專業(yè)能力和人員配置提出了更高的要求，往往無法滿足；二是削弱了銷售一線對市場的反應(yīng)速度和對區(qū)域推廣的針對性，不利于把握機(jī)會。另一方面，若由銷售部使用的費用過多，一是在專業(yè)性上有較大欠缺，不利于資金使用的效率；二則是降低了企業(yè)整體推廣的實力，在資源上無法進(jìn)行整合。

實際運作中兩種情況都存在，由市場部主導(dǎo)費用使用的企業(yè)，要求所有的推廣方案都要由市場部制定或者審核，費用計入銷售部各分支機(jī)構(gòu)，其問題在于市場部的方案往往得不到銷售部的支持，無法有效執(zhí)行下去；而由銷售部主導(dǎo)費用使用的企業(yè)，所有區(qū)域推廣方案都由分支機(jī)構(gòu)自行制定，然后交由銷售部審核并備案，其問題在于市場部對銷售部分支機(jī)構(gòu)的推廣活動不清楚，在制定整體推廣活動時往往與區(qū)域推廣活動重疊，造成資源浪費，也無法與區(qū)域推廣形成整合之勢。

九、兩個部門對推廣活動的成效有分歧

銷售部總是認(rèn)為市場部策劃的推廣方案根本不符合市場的實際情況，對銷售的增長作用不大，尤其是渠道促銷活動，比如在禮品的選擇上，市場部選擇的品種往往得不到經(jīng)銷商和批發(fā)商的青睞，使促銷效果大打折扣，從而要求將推廣方案交給他們自己制訂。

市場部則認(rèn)為銷售部各分支機(jī)構(gòu)總是從各自的區(qū)域來考慮，他們只對提高銷量感興趣，而對提高鋪貨率、品牌知名度、建立分銷網(wǎng)絡(luò)等都不重視，不利于市場基礎(chǔ)的建設(shè)，因此市場部策劃的推廣方案是考慮了綜合因素而出臺的，將更有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

十、兩個部門對工作方式有分歧

銷售部的工作方式主要是以和客戶的溝通為主，直接面臨市場，對市場環(huán)境有最切身的感受；市場部的工作方式則是以分析為主，通過對大量數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，從中發(fā)現(xiàn)最本質(zhì)的原因，并提出可靠的結(jié)論。

銷售部認(rèn)為市場部的工作方式過分注重了數(shù)據(jù)，而忽略了市場本身，所作的都是與銷售沒有直接關(guān)系的事，只會坐在辦公室里搞出一些不實用的報表，不斷給銷售人員帶來麻煩；市場部認(rèn)為銷售部過分依賴了直覺，得出的結(jié)論不可靠，而且工作的方式不規(guī)范。這種分歧反映在雙方對彼此的工作都無法互相認(rèn)同，在執(zhí)行上缺乏配合。 第二部分　 市場部與銷售部協(xié)作問題的淺析

一、企業(yè)文化的因素

這是影響市場部與銷售部之間協(xié)作的一個關(guān)鍵因素，它是潛移默化形成的，企業(yè)在由小到大的過程中，都會自然形成特定的企業(yè)文化，并深入到每個部門和員工的意識中，而“銷售部重于市場部”的意識，就是大部分國內(nèi)企業(yè)在發(fā)展過程中形成的文化，包括一些大型的企業(yè)。

這些企業(yè)在發(fā)展初期沒有龐大的組織機(jī)構(gòu)，其核心部門就是銷售部，企業(yè)的生存和發(fā)展全都依賴于銷售部門將產(chǎn)品順利地銷售出去并收回貨款，長此以往銷售部門就建立了在企業(yè)中的核心地位，銷售人員的收入最高，說話的分量也最重。

而隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，銷售部門無法承擔(dān)更多的職能，市場部門的組建逐漸成為必然，此時就正是兩個部門之間產(chǎn)生矛盾的起點，因為銷售部的職能和權(quán)力受到了削弱。國內(nèi)一家著名食品企業(yè)在營業(yè)額達(dá)到6、7億元時才組建市場部，剛成立時受到了銷售部的極大排斥，協(xié)作問題的產(chǎn)生大都基于這種情緒上的抵觸。

二、企業(yè)戰(zhàn)略的因素

很多企業(yè)在戰(zhàn)略上沒有對市場部和銷售部的地位進(jìn)行合理的定位，盡管在形式上劃分了兩個部門，但企業(yè)的管理重心并沒有確定，兩個部門不明確公司的整體運作思想，只是一味地爭奪企業(yè)的資源和說話權(quán)，因此在企業(yè)內(nèi)部造成了一定程度的混亂，相互之間的協(xié)作問題層出不窮，扯皮現(xiàn)象成為企業(yè)內(nèi)部運作的常態(tài)，極大地降低了企業(yè)的運營效率。

三、領(lǐng)導(dǎo)意識的因素

國內(nèi)一家著名洗滌企業(yè)的老總講過，洗滌行業(yè)不是高新技術(shù)，同質(zhì)產(chǎn)品在市場上決戰(zhàn)，銷售是最關(guān)鍵的，就中國當(dāng)前所處市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，銷售職能只許加強(qiáng)不能削弱。這就決定了市場部不可能成為該企業(yè)的核心，其工作都是圍繞銷售部而開展的，從而造成應(yīng)該由市場部主導(dǎo)的職能得不到充分發(fā)揮。國內(nèi)還有眾多的大小企業(yè)都存在這樣的情況，領(lǐng)導(dǎo)本身就只重視銷售部，在實際運作中就不可避免地使市場部和銷售部之間在協(xié)作上產(chǎn)生問題。

四、行業(yè)特點的因素

由于銷售部門職能和權(quán)力被削弱而產(chǎn)生的協(xié)作問題主要發(fā)生于食品、飲料等行業(yè)，其特點是產(chǎn)品同質(zhì)性較大，市場中模仿行為嚴(yán)重，企業(yè)在市場拓展中可以不必開展系統(tǒng)地推廣，只需要做好鋪貨和經(jīng)銷商促銷就行了，頂多在電視臺投放一定的廣告，然后銷售額可以達(dá)到2、3億元。在這樣的企業(yè)中，自然銷售部門一直處于核心地位，一旦成立了市場部，就會引發(fā)兩個部門之間的沖突。

而對于保健品、化妝品等行業(yè)，其特點是屬于功能性產(chǎn)品，差異性較大，能夠制造出不同的概念，而這些都必須要依靠一個強(qiáng)大而專業(yè)的市場部才能做到，因此市場部在這些企業(yè)中占據(jù)了核心地位，在與銷售部協(xié)作過程中處于強(qiáng)勢地位，反過來會在加強(qiáng)銷售職能時引發(fā)市場部的不滿，從而產(chǎn)生沖突。

五、市場發(fā)展階段的因素

市場部和銷售部之間產(chǎn)生協(xié)作問題，往往發(fā)生在企業(yè)由小變大的轉(zhuǎn)型過程期間，原有部門的實力還很強(qiáng)大，新型部門還沒有成長起來，而企業(yè)也不清楚各部門應(yīng)該承擔(dān)的正確職能，因此特別容易在兩個部門之間引發(fā)沖突。而在一段比較穩(wěn)定的發(fā)展時期，無論以銷售部為主還是以市場部為主，或者兩個部門同等重要，都會形成一種比較平衡的狀態(tài)，那么此時協(xié)作上的問題就會相對少一些。

六、組織架構(gòu)的因素

組織架構(gòu)對部門協(xié)作的影響是基礎(chǔ)性的，一般而言在企業(yè)發(fā)展的過程中，是按照獨立的銷售部、銷售部中增加市場職能、市場職能分離單獨成立市場部、在市場部和銷售部之上設(shè)立營銷總部等幾個過程來實施的，其關(guān)鍵不在于采取何種架構(gòu)，而是應(yīng)該在什么時候采取相適應(yīng)的架構(gòu)，很多企業(yè)都無法準(zhǔn)確判斷，從而使組織架構(gòu)無法適應(yīng)企業(yè)快速的發(fā)展，各部門之間缺乏整合，協(xié)作上的問題頻頻發(fā)生。

七、職能、責(zé)權(quán)劃分的因素

不少企業(yè)將應(yīng)該由市場部承擔(dān)的職能劃給了銷售部，使?fàn)I銷工作的專業(yè)性不高；有的企業(yè)則將應(yīng)該由銷售部承擔(dān)得職能劃給了銷售部，使市場部承擔(dān)了過多的事務(wù)性職能，無法將精力專注于策略研究；有的企業(yè)賦予了市場部很大的責(zé)權(quán)，造成銷售部的積極性下降，對市場的反應(yīng)速度降低；有的企業(yè)賦予了銷售部很大的責(zé)權(quán)，造成區(qū)域各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象嚴(yán)重，資源缺乏整合，專業(yè)性也比較欠缺；另外還有企業(yè)賦予兩個部門平等的責(zé)權(quán)，一個方案需要同時經(jīng)過兩個部門的認(rèn)可，造成溝通環(huán)節(jié)過長，雙方意見難以統(tǒng)一，拖延了決策的速度。以上種種現(xiàn)象都是企業(yè)對兩個部門在職能和責(zé)權(quán)上的劃分不合理而造成的。

八、業(yè)務(wù)流程的因素

有的企業(yè)從形式上看，兩個部門的架構(gòu)都搭好了，職能也劃分了，責(zé)權(quán)也分配了，但是卻沒有理順一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，使各部門在協(xié)作時陷入混亂之中。比如一個產(chǎn)供銷計劃制訂的業(yè)務(wù)流程，市場部應(yīng)該做最后的總體綜合平衡，但有的企業(yè)將其放在了銷售部，從而造成市場部對最終的產(chǎn)供銷計劃沒有決定權(quán)，而銷售部由于不清楚整體戰(zhàn)略思路而無法準(zhǔn)確地確定總體產(chǎn)供銷計劃，使斷貨或者積壓的情況屢有發(fā)生。這些其實并不是部門之間協(xié)作本身的問題，而是在業(yè)務(wù)流程的設(shè)計上有問題。

九、考核機(jī)制的因素

國內(nèi)一家著名乳品企業(yè)的事業(yè)部向我們提出了這樣的困惑：他們市場部制定的推廣方案總是得不到銷售部的認(rèn)同和支持。他們的解決辦法是加強(qiáng)對銷售部在營銷整體運作方面的培訓(xùn)，希望能讓銷售部的人員了解市場部的運作方式，從而能主動與市場部的工作進(jìn)行對接。我們對此情況經(jīng)過診斷后卻發(fā)現(xiàn)，這種方法并不能解決他們的根本問題，因為其根源在于該事業(yè)部的考核機(jī)制。該事業(yè)部對銷售部有兩個重要考核指標(biāo)：銷售額和費用率，在實際運作過程中，推廣方案都是由市場部制定，銷售部只是負(fù)責(zé)執(zhí)行；問題就出在費用率是考核銷售部門而不是市場部，銷售部注重的是方案對銷售的直接促進(jìn)作用，而市場部則往往考慮的是品牌形象的塑造，這就造成了銷售部門的抵觸。要解決這個問題，就必須調(diào)整事業(yè)部的考核政策。除此例以外，根據(jù)我們對國內(nèi)企業(yè)的分析研究，銷售部門和市場部門之間的沖突不會只是缺乏理解和意識不夠的問題，更多的是考核政策影響了各個部門的行為模式。

十、工作成效的因素

在市場部和銷售部的實際工作中，會因為部門人員在技能上的欠缺而造成雙方的不信任。有的企業(yè)市場部人員專業(yè)技能不強(qiáng)，對銷售一線不了解，在制定推廣方案時往往根據(jù)自己的想象，根本不符合市場的實際狀況，效果很差，反而不如銷售部門自行制定的方案有效，因此往往受到銷售部門的嘲弄；而市場部則認(rèn)為銷售人員不具備專業(yè)技能制定出合理的方案，而且不能理解公司的戰(zhàn)略意圖，因此不能按照方案的要求開展工作，在很多環(huán)節(jié)沒有做到位，自然效果大打折扣，他們認(rèn)為只要銷售人員嚴(yán)格按照既定方案執(zhí)行，就一定有效果。

十一、認(rèn)識角度的因素

市場部和銷售部由于各自工作角色的不同，以及日常工作的重點不同，在看待問題時往往不由自主地站在自己的角度，比如銷售人員總是埋怨市場部制定方案的效率低下，但他們并不了解市場部人員的工作特點是一定要有足夠的數(shù)據(jù)支持；另一方面，市場部人員也埋怨銷售人員不按照他們制定的方案執(zhí)行，那是他們不清楚銷售人員要應(yīng)付太多的銷售事務(wù)，在方案的操作上過于復(fù)雜。這種認(rèn)識問題的不同角度，使兩個部門的人員都產(chǎn)生了本位主義思想，使沖突的產(chǎn)生不可避免，這種情況下需要換位思考。 第三部分　 解決市場部與銷售部協(xié)作問題的層次

銷售部門和市場部門之間的沖突，是由其本身的運作特點、思維方式所決定的，因此要從根本上解決問題，就必須要使用綜合的手段，具體而言，需要從結(jié)構(gòu)、管理和操作等三大層面，涵蓋戰(zhàn)略、組織、職能、責(zé)權(quán)、考核、流程、制度、技能、意識等八個方面統(tǒng)一進(jìn)行整合。

·結(jié)構(gòu)層面

一、明確戰(zhàn)略重點

企業(yè)文化不是短期內(nèi)可以改變的，但企業(yè)可以通過戰(zhàn)略對市場部和銷售部的地位予以明確，在企業(yè)不同的發(fā)展階段根據(jù)相應(yīng)的戰(zhàn)略來確定市場部和銷售部的作用，使兩個部門對各自在企業(yè)中的角色有清楚的認(rèn)識，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變自己的意識，在總體上對兩個部門的運作進(jìn)行綜合平衡，使他們發(fā)揮出協(xié)同作戰(zhàn)的作用。

二、重組組織架構(gòu)

組織架構(gòu)必須反映戰(zhàn)略的意圖，其關(guān)鍵是市場部和銷售部的具體組織形式，小企業(yè)可以將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能；中型企業(yè)可以由老總直接管理市場部和銷售部，減少組織管理的層次；而大企業(yè)則可以設(shè)立營銷總部對市場部和銷售部進(jìn)行整合，減少企業(yè)內(nèi)部的溝通環(huán)節(jié)。另外在實際運作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，使其能夠按照戰(zhàn)略的要求來承擔(dān)相應(yīng)的職能，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的人力資源來組建部門。

三、理順部門職能和責(zé)權(quán)

市場部和銷售部就像兩個不同性格的人，要完全消除之間的摩擦不可能也沒有必要，關(guān)鍵之處在于應(yīng)該如何控制這種摩擦，什么范圍內(nèi)應(yīng)該讓兩個部門分開，什么范圍內(nèi)又該讓兩個部門進(jìn)行協(xié)作，不要讓這種沖突成為內(nèi)耗，影響企業(yè)運作的效率，這就需要從職能上和責(zé)權(quán)上進(jìn)行合理分配。

市場部是企業(yè)內(nèi)部的策略規(guī)劃部門，應(yīng)該具有產(chǎn)品研發(fā)、市場研究、品牌管理、整合傳播、營銷推廣等職能，負(fù)責(zé)整體性戰(zhàn)略的制定和整體推廣的執(zhí)行；而銷售部是企業(yè)內(nèi)部的策略執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)執(zhí)行營銷計劃，領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍完成銷售目標(biāo)。在實際運作中，必須要協(xié)調(diào)好市場部和銷售部之間集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系，其實也就是總部和分部之間的權(quán)力分配關(guān)系，核心是關(guān)于費用的使用比例，是市場部多還是銷售部多，需要根據(jù)戰(zhàn)略的要求進(jìn)行明確的規(guī)定，以免造成兩個部門為爭奪資源而產(chǎn)生沖突。

四、合理制訂考核政策

根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)為市場部和銷售部制訂合理的考核政策，其關(guān)鍵在于要符合各部門的責(zé)權(quán)范圍，比如以上提到的銷售部不支持市場部制定的推廣方案，如果對銷售部考核銷售額和費用率，那么推廣方案就由銷售部自行制定；而如果要由市場部制定，則對銷售部的考核指標(biāo)就不應(yīng)只是銷售額和費用率，或者就只應(yīng)該考核市場部，這樣才能與各部門所承擔(dān)的責(zé)權(quán)相對等，不至于出現(xiàn)彼此不配合的情況。

·管理層面

一、理清業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程是市場部與銷售部之間協(xié)作的規(guī)范和保障，國內(nèi)很多企業(yè)內(nèi)部缺乏規(guī)范和順暢的業(yè)務(wù)流程，企業(yè)的運作很大程度上是依靠企業(yè)內(nèi)部文化、領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理的個人推動來完成的，因此變動性特別大，兩個部門之間的協(xié)作也沒有一種規(guī)范來約束，只是依靠個人的責(zé)任心來開展工作，需要不斷地跟進(jìn)、督促、協(xié)調(diào)甚至爭吵才能將一件事情做好，整個業(yè)務(wù)流程非?；靵y和不合理。因此要著重理順市場部和銷售部之間的幾個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，如營銷計劃制定、推廣方案制定、產(chǎn)供銷計劃制定、銷售信息傳遞等，使部門間的協(xié)作建立一種規(guī)范。

二、調(diào)整管理制度

主要包括兩類，一類是基礎(chǔ)性的管理制度，比如目標(biāo)管理制度和績效考核制度；另一類是部門間協(xié)作的管理制度。前者是從基本政策方面對市場部和銷售部的行為進(jìn)行整合，消除一些根本性的沖突隱患；后者則是從執(zhí)行方面來規(guī)范兩個部門之間協(xié)作的效率。我們在為企業(yè)提供的咨詢項目中，提供了部門間合作必須采用工作協(xié)調(diào)書的形式，包括協(xié)作的工作要求、完成時間、評估標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任人，而且必須由雙方負(fù)責(zé)人簽字，其中最重要的一條是關(guān)于對協(xié)作問題責(zé)任人的直接處理方式，可以不經(jīng)過正常的上下級程序，直接按照工作協(xié)調(diào)書中的規(guī)定交由公司相關(guān)部門直接處理。通過這種制度的建設(shè)，可以逐步規(guī)范各部門的行為方式，然后逐漸從制度演變到固定的行為模式，成為企業(yè)文化的重要組成部分。

·操作層面

一、營銷技能培訓(xùn)

對市場部而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細(xì)運作方式和特點，增加對市場的感性認(rèn)識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強(qiáng)化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用市場部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。

篇9

但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對客戶的價值高。其消費群也主要是針對中高端用戶。高端客戶的購買力很強(qiáng)，但這類消費者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購買你的產(chǎn)品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動營銷已經(jīng)有七八年的時間，有專門的團(tuán)隊去做主動營銷，公司主動營銷細(xì)分為幾部分：

一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動營銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。

在針對高端客戶的主動營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動營銷售的體系。

針對小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個小區(qū)是高端用戶，針對小區(qū)的各類戶型，每個戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計，再將方案傳至終端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來詢問，一問是哪個小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會告訴消費者，這套方案的利益點在哪里，有什么優(yōu)惠活動，大概是什么價位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費設(shè)計等等。這樣，顧客就會認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費設(shè)計。

以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個品牌的產(chǎn)品就實現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場的玻璃單透貼等。這個時間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時候，就能夠第一時間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計是最合理的，針對每個戶型都設(shè)計出最為合理的系統(tǒng)方案。

第三是客情到位

在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位?？颓榈轿恢?，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時，物業(yè)公司也會給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣場關(guān)于這個小區(qū)的設(shè)計方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計圖出來之后，企業(yè)會在石家莊市的40多個零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會更高。因為主推的是高端產(chǎn)品，顧客在這個賣場看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個賣場，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會深信不疑，潛意識當(dāng)中就會認(rèn)為自己的房子必須買這個3萬元的系統(tǒng)。

第五是小區(qū)的展示到位

公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群?，F(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時候也會特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個品牌是身份的象征的感覺，這樣會帶動其他人跟風(fēng)購買。

第六是售后服務(wù)到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價格是統(tǒng)一的，標(biāo)價就是實賣價，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會產(chǎn)生材料費，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費也是一樣的。這樣做對客戶的利益點是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價一樣，售后服務(wù)不亂收費，口碑會非常好。

第七是后期關(guān)懷到位

恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們在想著他，對他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。

篇10

以“Tel+Web”方式促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，是IBM從2000年9月開通“中小企業(yè)助跑在線”以來最成功的電子商務(wù)實踐之一。

近日，IBM工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理鄭小聰和IBM.com大中華區(qū)總經(jīng)理溫智流一起為記者講述了這條走過了兩年的電子商務(wù)路為IBM以及客戶帶來的諸多方便和效益。鄭小聰總經(jīng)理介紹說，經(jīng)過2年的實踐，“中小企業(yè)助跑在線”逐步成熟，并取得了階段性成果?！爸行∑髽I(yè)助跑在線”已經(jīng)為中國4萬多中小企業(yè)客戶，200家方案提供商及800家商提供了產(chǎn)品市場信息、個性化解決方案和電子商務(wù)培訓(xùn)等全方位的在線服務(wù)，業(yè)已成為IBM與中小企業(yè)的直接溝通平臺。同時，IBM “中小企業(yè)助跑在線”與IBM的呼叫中心（Contact Center）密切配合，利用“電話呼叫中心服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)（Tele-Web）”線上線下整合的方式提供給客戶高效、直接的溝通和服務(wù)。這種模式也使IBM工商企業(yè)部有效的解決了中小企業(yè)數(shù)量多、分布廣和傳統(tǒng)銷售渠道覆蓋面有限的矛盾，可以利用豐富的在線技術(shù)資源更好地服務(wù)于客戶。

目前，工商企業(yè)部已與90%的客戶通過Tele-Web建立起聯(lián)系，并有30%的銷售機(jī)會和10%的銷售額來自于Tele-Web”，鄭小聰以強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)表達(dá)了對“Tel+Web”服務(wù)方式的滿意。