導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：茶葉；品牌建設(shè)；對(duì)策；谷城縣

中圖分類(lèi)號(hào)：S571 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：0439-8114（2016）01-0248-03

DOI：10.14088/ki.issn0439-8114.2016.01.063

近年來(lái)，隨著茶葉產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，各地經(jīng)過(guò)積極的探索與實(shí)踐，走出了一條富有特色的“茶葉區(qū)域公用品牌”建設(shè)之路。以茶農(nóng)為主體的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)，就依靠這些區(qū)域公用品牌幫助茶農(nóng)解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售難題以及在產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)變過(guò)程中的價(jià)值提升問(wèn)題，逐步形成了目前中國(guó)名優(yōu)茶市場(chǎng)的熱銷(xiāo)景象。茶葉區(qū)域品牌建設(shè)以政府為后盾，可以最充分地調(diào)動(dòng)和整合各種資源，克服了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體弱小帶來(lái)的資金短缺、人才匱乏等局限，是符合當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)的品牌建設(shè)之路，對(duì)茶業(yè)增效和茶農(nóng)增收意義重大[1]。湖北省憑借得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)和氣候條件，自古就是中國(guó)綠茶重要的生產(chǎn)基地。近年來(lái)伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一些茶區(qū)成功開(kāi)發(fā)了烏龍茶、紅茶、黑茶等特色茶[2]，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化和市場(chǎng)的需要，紛紛創(chuàng)建了自己獨(dú)特的茶葉品牌，這也對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有導(dǎo)向作用。但在茶葉品牌的建設(shè)過(guò)程中也暴露出一些問(wèn)題，阻礙著茶葉產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為此，筆者結(jié)合多年在谷城縣茶業(yè)工作的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)前茶葉品牌建設(shè)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并針對(duì)谷城縣茶葉品牌的建設(shè)提出了相關(guān)建議，以期促進(jìn)谷城縣乃至湖北省茶葉產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

1 茶葉品牌建設(shè)誤區(qū)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已跨越產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。品牌競(jìng)爭(zhēng)是21世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要形式，也是現(xiàn)代茶業(yè)文明發(fā)展的必然趨勢(shì)。面對(duì)日趨激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)，惟有積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，才是振興中國(guó)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)的必由之路[3]。早在20世紀(jì)90年代，茶葉品牌建設(shè)就受到業(yè)內(nèi)有識(shí)之士的關(guān)注。從長(zhǎng)期的行業(yè)學(xué)習(xí)交流及業(yè)務(wù)往來(lái)中可以發(fā)現(xiàn)，各產(chǎn)茶區(qū)在規(guī)劃、實(shí)施品牌戰(zhàn)略中，對(duì)品牌的理解及品牌行為存在一定誤區(qū)。

1.1 品牌缺乏定位和定位模糊

品牌建設(shè)的第一步就是要做好品牌定位。定位是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品的理由，也給品牌傳播內(nèi)容指定了主題。品牌定位主要要做好品牌核心價(jià)值的挖掘與品牌專(zhuān)屬概念的提煉等工作[4]。品牌定位是大多產(chǎn)茶區(qū)在公共品牌建設(shè)中做得最不到位的一項(xiàng)工作，多數(shù)產(chǎn)茶區(qū)的品牌定位存在缺位或模糊現(xiàn)象。由于品牌定位缺位，品牌宣傳只在知名度的提升上有一定效果，品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系難以建立，品牌缺乏忠誠(chéng)度。同時(shí)，由于品牌定位缺位，品牌宣傳沒(méi)有一個(gè)固定、永恒的主題，品牌訴求不定，更阻礙了品牌與消費(fèi)者之間的有效溝通，影響消費(fèi)者正確解讀品牌信息，品牌難以在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。

1.2 品牌傳播重規(guī)格少溝通

明確了品牌定位，就需要與消費(fèi)者進(jìn)行品牌溝通。舉辦茶文化節(jié)、茶葉品鑒會(huì)，參加茶博會(huì)、各類(lèi)論壇等，是多數(shù)產(chǎn)茶區(qū)政府品牌宣傳的主要方式。舉辦方在組織這些活動(dòng)時(shí)，往往只追求活動(dòng)的規(guī)格而忽視活動(dòng)的實(shí)效。多數(shù)茶事活動(dòng)被冠以“國(guó)家級(jí)”、“省級(jí)”或“某某地區(qū)”的頭銜，同時(shí)大量地邀請(qǐng)省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家參加，誤認(rèn)為參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家的級(jí)別越高、人數(shù)越多，活動(dòng)規(guī)格就越高，品牌形象就越佳，宣傳效果就越好。

活動(dòng)的宣傳效果體現(xiàn)在活動(dòng)傳達(dá)的品牌信息、消費(fèi)者的參與和溝通，而不是體現(xiàn)在活動(dòng)的規(guī)格上，盡管規(guī)格也有其積極的作用。其實(shí)，活動(dòng)只是個(gè)形式，品牌的建設(shè)偏重于需要更多的消費(fèi)者參與、媒體的策劃性深度報(bào)道和事件營(yíng)銷(xiāo)等，以吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，這樣消費(fèi)者才能順利接收活動(dòng)所傳達(dá)的品牌信息，活動(dòng)的宣傳效果才能最大限度地被實(shí)現(xiàn)。

1.3 打造品牌等于為品牌爭(zhēng)名氣

各產(chǎn)茶區(qū)的企業(yè)乃至政府部門(mén)對(duì)品牌的理解出現(xiàn)了偏差，認(rèn)為打造品牌就是為品牌爭(zhēng)取名譽(yù)。因此，從相關(guān)政策的制定到自身品牌行為，都無(wú)不圍繞著爭(zhēng)取中國(guó)馳名商標(biāo)、省級(jí)名牌、“國(guó)家級(jí)”茶事活動(dòng)獎(jiǎng)牌、全國(guó)性行業(yè)組織的獎(jiǎng)牌及領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家的贊譽(yù)而展開(kāi)，認(rèn)為有了聲譽(yù)品牌就響。于是，茶葉公共品牌大都頂著無(wú)數(shù)的“光環(huán)”，但消費(fèi)者卻早已熟視無(wú)睹。品牌打造的“戰(zhàn)場(chǎng)”在消費(fèi)者的心中，而不是僅僅依靠某些“權(quán)威機(jī)構(gòu)”、“權(quán)威人士”的論斷。未被消費(fèi)者認(rèn)同的榮譽(yù)和證書(shū)，毫無(wú)意義。

2 谷城茶葉品牌建設(shè)現(xiàn)狀

從已收集和積累的有關(guān)谷城茶葉品牌建設(shè)的資料中可以看出，谷城茶葉品牌建設(shè)，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，或多或少陷入了建設(shè)誤區(qū)，即品牌建設(shè)沒(méi)有有效引進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制，很大程度上存在與其他地方品牌相互模仿和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象?？傮w來(lái)看，谷城茶葉品牌存在多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，但優(yōu)勢(shì)都不夠明顯。

稍加整理分析就不難發(fā)現(xiàn)，谷城縣舉辦的各類(lèi)茶事活動(dòng)都沒(méi)有呈現(xiàn)品牌惟一性和差異化相關(guān)訴求。因此，難以發(fā)覺(jué)谷城茶葉的品牌核心價(jià)值，進(jìn)而無(wú)法充分影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。出現(xiàn)在大眾視野的谷城縣茶事活動(dòng)相關(guān)報(bào)導(dǎo)一般只涉及茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的表象，如生產(chǎn)規(guī)模、舉辦活動(dòng)、獲得榮譽(yù)等，尚沒(méi)有涉及茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及消費(fèi)者心理研究等因素。部分茶葉生產(chǎn)者有心在營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，但苦于在茶行業(yè)涉足不深而有心無(wú)力，許多包括谷城茶葉在內(nèi)的公眾品牌建設(shè)流于形式，缺乏品牌傳播定位、多方位研究視角、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)機(jī)制和品牌傳播系統(tǒng)籌劃等。要發(fā)展谷城縣茶產(chǎn)業(yè)，找準(zhǔn)谷城茶葉品牌建設(shè)的關(guān)鍵至關(guān)重要。

3 谷城茶葉品牌建設(shè)策略

3.1 做好品牌傳播定位

“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”等的認(rèn)證是授牌機(jī)構(gòu)對(duì)茶業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的肯定，但并不能完全代表消費(fèi)者對(duì)茶葉品牌的認(rèn)同。在當(dāng)前茶業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局下，消費(fèi)者的茶葉購(gòu)買(mǎi)意愿，并不是因?yàn)楦鞣N形形的牌匾，而是該品牌與其他品牌相比能給消費(fèi)者帶來(lái)更多其所需要的價(jià)值[5]。如果品牌無(wú)法給消費(fèi)者留下足夠的價(jià)值記憶，那就不存在相對(duì)的比較價(jià)值，品牌將會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。因此，品牌建設(shè)務(wù)必要重視宣傳溝通，讓消費(fèi)者了解并認(rèn)同。這就需要有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣。首先是品牌定位――專(zhuān)屬概念的提煉與品牌識(shí)別的設(shè)計(jì)――品牌的傳播，這是打造一個(gè)品牌必須具備的流程。品牌定位主要是做好品牌核心價(jià)值的挖掘，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉的理由，也給品牌傳播活動(dòng)明確一個(gè)主題方向。如把谷城茶葉公共品牌的核心價(jià)值定位為“高香、有機(jī)”。品牌核心價(jià)值定位以后，所有的品牌傳播活動(dòng)都要圍繞著這個(gè)主題來(lái)展開(kāi)。

品牌的傳播就是與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，讓消費(fèi)者記住品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)識(shí)和品牌概念，了解品牌核心價(jià)值。讓消費(fèi)者聽(tīng)到、看到、想到“谷城茶葉”，就能想到這是個(gè)與美麗茶園、深厚品位等意識(shí)相勾連的產(chǎn)品。消費(fèi)者想買(mǎi)高栗香、耐沖泡的健康茶葉時(shí)，就會(huì)想起谷城，就會(huì)去選購(gòu)“谷城茶葉”。品牌惟有傳播才能提升知名度，才能被消費(fèi)者了解、信任和認(rèn)同，才能讓品牌資產(chǎn)升值。

3.2 多元化視角看谷城茶葉

仍處于國(guó)內(nèi)后發(fā)位置的谷城茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展不能只依靠沿用其他先發(fā)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，還需要自主創(chuàng)新。巧借外力，把茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展放在全國(guó)乃至世界茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局的高度去考量、配置和統(tǒng)籌，整合各方力量，特別是市場(chǎng)力量，才能產(chǎn)生事半功倍的發(fā)展效果。只有多元化視角才能產(chǎn)生“旁觀者清”的效果，經(jīng)驗(yàn)豐富的外力能更清楚規(guī)避發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)和借鑒成功案例，為谷城茶業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方案決策提供參考。

谷城縣茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展就是要借有實(shí)力的茶產(chǎn)業(yè)外力機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)進(jìn)行診斷；借其在深度調(diào)研后提出的具體解決方案；借其實(shí)施方案的過(guò)硬經(jīng)驗(yàn)與能力及其所擁有的行業(yè)平臺(tái)力量。具體來(lái)看，谷城縣茶產(chǎn)業(yè)以打造“高香有機(jī)茶名縣”為目標(biāo)，處在繼續(xù)沿用先發(fā)地區(qū)的老方法和轉(zhuǎn)型升級(jí)為品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的兩難之間，品牌營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作也有待研究。這些事關(guān)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，有必要借用外力在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上以市場(chǎng)化的視角對(duì)其加以審視和規(guī)劃。在茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題上，應(yīng)該少一點(diǎn)“行政思維”，多一點(diǎn)“市場(chǎng)配置”。

3.3 建設(shè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)機(jī)制

現(xiàn)今中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)缺少能夠有效招商引資的好項(xiàng)目、好機(jī)制和好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。招商引資是當(dāng)下后發(fā)茶產(chǎn)區(qū)實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和跨越發(fā)展的一條捷徑。谷城茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展也需要走這條捷徑。

目前，谷城縣具有較強(qiáng)實(shí)力的茶企有漢家劉氏、玉皇劍、筑陽(yáng)翠峰等，這些茶企在營(yíng)銷(xiāo)渠道及品牌建設(shè)上有獨(dú)到特色，但在品牌建設(shè)的客觀需求上顯得投入不足。現(xiàn)今市場(chǎng)屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，品牌產(chǎn)業(yè)鏈打造是地方產(chǎn)業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的重要保障。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的公共品牌，當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)就沒(méi)有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)。市場(chǎng)多元化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下繼續(xù)沿用“閉門(mén)造車(chē)，出門(mén)合轍”的思維模式，會(huì)導(dǎo)致谷城縣茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展后勁不足。然而以目前谷城縣的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)力，短時(shí)期尚無(wú)法突破這種現(xiàn)狀。

由于谷城縣茶產(chǎn)業(yè)渠道末端接觸較少、茶企的市場(chǎng)拓展能力較弱、地方茶品牌建設(shè)滯后等因素限制，只有有資金、有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)引導(dǎo)，能帶動(dòng)一方茶葉市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)主體――國(guó)內(nèi)品牌大茶企的進(jìn)入，才能讓谷城縣茶產(chǎn)業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)釋放出最大的活力。谷城縣茶產(chǎn)業(yè)的存量資源得以盤(pán)活，茶葉富民的民間熱情才能被激發(fā)。如貴州與河南某些地方茶區(qū)成功引進(jìn)缺少茶葉生產(chǎn)基地、缺少產(chǎn)業(yè)人工、但富有技術(shù)輸出愿望的實(shí)力茶商，從而走活了當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)這盤(pán)大棋就是成功的案例。自力更生的時(shí)間成本相對(duì)太高，招商引資也不是取巧，而是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)之需。一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要自身努力作為基礎(chǔ)，但更要懂得在優(yōu)先條件下借力創(chuàng)新。

3.4 突出品牌傳播系統(tǒng)籌劃

品牌建設(shè)、招商引資和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)傳播推廣，區(qū)別在于傳播的目標(biāo)受眾、內(nèi)容和策略的不同。在消費(fèi)者眼中，客觀存在并不完全代表真實(shí)，關(guān)鍵在于消費(fèi)者的了解。谷城縣的傳播推廣活動(dòng)較少，也鮮見(jiàn)谷城茶企主動(dòng)性品牌宣傳痕跡，因此無(wú)法挖掘谷城縣茶品牌的惟一性和差異化相關(guān)訴求。谷城縣目前也有政府牽頭舉辦一些茶產(chǎn)業(yè)方面的宣傳活動(dòng)，但主動(dòng)性的宣傳報(bào)道不夠深入。谷城縣茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，傳播推廣當(dāng)為開(kāi)路先鋒。根據(jù)谷城縣茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是谷城縣茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)展宣傳推廣的最佳模式。根據(jù)品牌定位和品牌傳播的需要，結(jié)合谷城縣茶產(chǎn)業(yè)的資源狀況，策劃相應(yīng)的線(xiàn)下茶事活動(dòng)和配套的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)；以線(xiàn)下活動(dòng)為主體營(yíng)造聲勢(shì)，以網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)作線(xiàn)下活動(dòng)宣傳效應(yīng)的延伸，使線(xiàn)下活動(dòng)的宣傳效果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在時(shí)間和空間上得以延伸和放大；也可以根據(jù)具體情況，單獨(dú)策劃網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)宣傳品牌信息；或與電子商務(wù)平臺(tái)合作開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)等。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 李傳友，宗慶波，倪德江，等.湖北茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展縱論[M].武漢：湖北科學(xué)技術(shù)出版社，2008.

[3] 王亞坤，李郁芳.我國(guó)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力初探[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（17）：32-34.

篇2

1、生產(chǎn)方式沿襲傳統(tǒng)

我縣的茶葉產(chǎn)業(yè)一直沿襲著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，其手工制作產(chǎn)品以中低檔茶、大眾茶為主，機(jī)械生產(chǎn)加工的產(chǎn)品以中高檔茶、名優(yōu)茶為主。一是茶農(nóng)以手工制作的方式自產(chǎn)自銷(xiāo)；二是茶廠（初制所）加農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)方式，主要是茶園由農(nóng)戶(hù)自行管理，若干戶(hù)茶農(nóng)的茶園連片形成茶區(qū)，在茶區(qū)建立茶廠負(fù)責(zé)加工制作，茶廠按一定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)茶農(nóng)生產(chǎn)的鮮葉進(jìn)行加工生產(chǎn)和銷(xiāo)售；三是公司加基地加農(nóng)戶(hù)的運(yùn)作方式，茶園還是茶農(nóng)的，公司與茶農(nóng)簽定合同，制定統(tǒng)一的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行統(tǒng)一管理，提供統(tǒng)一的生產(chǎn)服務(wù)，生產(chǎn)加工中高檔茶、名優(yōu)茶。

2、基地建設(shè)品種

多樣截止2012年，全縣茶園總面積7.73萬(wàn)畝。其中：常規(guī)種植茶園4.96萬(wàn)畝，高優(yōu)生態(tài)茶園2.77萬(wàn)畝。采摘面積5.16萬(wàn)畝占茶園總面積的67%，總產(chǎn)量3167噸，畝均產(chǎn)40公斤。茶葉品種有云南勐庫(kù)大葉種、云抗10號(hào)、14號(hào)、清水3號(hào)、香歸銀毫、清心大冇等十多個(gè)無(wú)性系優(yōu)良品種。

3、茶葉產(chǎn)品加工種類(lèi)多

我縣現(xiàn)有茶葉初、精制加工廠（所）17個(gè)，其中精制加工廠4個(gè)，粗制加工廠13個(gè)；開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的茶葉產(chǎn)品有綠茶、紅茶（紅碎茶）、普洱茶3個(gè)類(lèi)別。通過(guò)“QS”食品生產(chǎn)許可認(rèn)證的已有4家企業(yè)，年加工能力2900噸，形成了多種類(lèi)茶葉生產(chǎn)加工結(jié)構(gòu)。目前我縣具有一定茶葉生產(chǎn)加工規(guī)模的加工廠有：縣外貿(mào)公司，年加工能力1500噸；忙丙茶廠，年加工能力1000噸；惠通茶廠，年加工能力300噸；幫海茶廠，年加工能力100噸。

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑狹窄，從業(yè)人員有限

2012年末，全縣開(kāi)辦茶葉產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的企業(yè)有7家，產(chǎn)品銷(xiāo)售以普洱茶.綠茶、紅茶（紅碎茶），為主，產(chǎn)品銷(xiāo)往昆明、勐海,廣州等地。從事茶葉營(yíng)銷(xiāo)的人員不多，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)僅局限于勐海,昆明，廣州等地。

5、品牌創(chuàng)建初具雛形

全縣茶葉生產(chǎn)企業(yè)中已申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)的茶葉品牌有4個(gè)。即雙燕牌、玉鮮牌、博刀山牌、天益牌。近幾年來(lái)獲省級(jí)以上名優(yōu)茶葉品牌獎(jiǎng)1個(gè)。2008年縣外貿(mào)公司生產(chǎn)的“雙燕”牌普洱茶榮獲“云南省著名商標(biāo)”，2009年取得綠色食品認(rèn)證。2008年忙丙茶廠取得綠色食品證、生產(chǎn)的馬馱子茶獲國(guó)家專(zhuān)利。2009年惠通茶廠取得綠色食品證。2009年邦海茶廠開(kāi)始投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，2010年正式注冊(cè)生產(chǎn)“天益”牌普洱茶。產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)檢總局指定為中國(guó)2010年上海世界博覽會(huì)云南省唯一一家供博食品生產(chǎn)加工企業(yè)。由此可見(jiàn)，鎮(zhèn)康茶葉品牌已逐步走向世界，走入國(guó)際市場(chǎng)。

二、鎮(zhèn)康縣發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力

1、具有悠久的栽培歷史

1910年我縣就已經(jīng)從勐庫(kù)引進(jìn)茶種，茶樹(shù)人工栽培開(kāi)始推廣種植，1935年茶葉生產(chǎn)進(jìn)入初盛時(shí)期，到1966年底全縣茶園面積達(dá)2.77萬(wàn)畝。1987年全縣已擁有茶園3.44萬(wàn)畝，建成茶葉初制所43個(gè)和精制茶廠1個(gè)，茶葉年產(chǎn)量2.27萬(wàn)擔(dān)，初步形成了茶葉生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售一體化體系，茶葉產(chǎn)品以外銷(xiāo)歐美，內(nèi)銷(xiāo)西北、兩廣、湘黔等地的良好局面。

2、獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)

鎮(zhèn)康屬亞熱帶溫暖濕潤(rùn)季風(fēng)氣候，晝夜溫差大，有利于茶樹(shù)生長(zhǎng)發(fā)育和有機(jī)物質(zhì)積累，擁有適宜于茶樹(shù)栽培種植得天獨(dú)后的氣候環(huán)境和土壤資源優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展高優(yōu)品質(zhì)茶創(chuàng)造了得天獨(dú)后的氣候條件。全縣最適宜茶樹(shù)栽培種植的區(qū)域涉及7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)71個(gè)自然村。區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有茶園面積7.73萬(wàn)畝，年生產(chǎn)茶葉3167噸。

3、組織機(jī)構(gòu)健全，技術(shù)力量雄厚

①組織機(jī)構(gòu)健全。1999年鎮(zhèn)康縣人民政府成立了以分管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)任組長(zhǎng)，農(nóng)、林、水、財(cái)政、科技、扶貧、金融等相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人為成員的茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，并在縣人民政府內(nèi)設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的茶葉生產(chǎn)辦公室，具體負(fù)責(zé)全縣茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策措施的制定，全面開(kāi)展茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合協(xié)調(diào)與管理。同時(shí)，在縣農(nóng)業(yè)局內(nèi)設(shè)立茶葉技術(shù)推廣站，負(fù)責(zé)全縣茶葉種植技術(shù)的培訓(xùn)、推廣工作。

②擁有雄厚的技術(shù)力量。鎮(zhèn)康是多民族聚居地，各民族群眾都有種茶、喝茶的良好習(xí)俗，茶文化及其豐富。因此，我縣年齡在50~60歲的大部分農(nóng)民都懂得一定的茶樹(shù)種植技術(shù)。同時(shí)，縣人民政府設(shè)置了茶葉生產(chǎn)辦公室，縣農(nóng)業(yè)局設(shè)立茶葉技術(shù)推廣站。

③制茶企業(yè)不斷改革創(chuàng)新。云南作為世界茶樹(shù)起源地，而臨滄又是世界茶樹(shù)起源的核心地帶。根據(jù)全市提出的三大茶葉發(fā)展戰(zhàn)略，即“科技提高品質(zhì)、文化提升價(jià)值、品牌開(kāi)拓市場(chǎng)”的要求，鎮(zhèn)康制茶企業(yè)積極響應(yīng)市委、市政府、縣委、縣人民政府的號(hào)召，不斷改革創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品質(zhì)量得到大幅提升；同時(shí)采取多渠道加強(qiáng)宣傳、推銷(xiāo)鎮(zhèn)康茶葉品牌，茶葉品牌知名度得到不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到不斷增強(qiáng)。

④廣闊的市場(chǎng)前景。隨著人民群眾生活水平不斷提高，飲品結(jié)構(gòu)不斷改變，茶葉消費(fèi)市場(chǎng)也在不斷的發(fā)生著改變。一是茶葉消費(fèi)以大宗茶消費(fèi)為主轉(zhuǎn)向以名優(yōu)，名牌茶為主，消費(fèi)者不僅僅局限滿(mǎn)足于低層次的消費(fèi)需求，而是追求更高層次的精神需求。二是茶葉消費(fèi)由單一的品種向多元系列化轉(zhuǎn)變。目前以茶為原料加工制作而成的茶飲料、茶食、茶藥等天然綠色食品，市場(chǎng)需求量不斷增加，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛力大。三是茶葉具有滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的生理上、精神上的雙重需求。因此，茶葉生產(chǎn)推行產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、優(yōu)質(zhì)化的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間較大。

三、存在的主要問(wèn)題

1、種植技術(shù)問(wèn)題我縣茶樹(shù)種植上存在的主要問(wèn)題是茶園種植不規(guī)范、品種單一、管理粗放、單產(chǎn)低、產(chǎn)品加工技術(shù)落后。一是茶園建設(shè)過(guò)程中投入的財(cái)力、物力嚴(yán)重不足，茶樹(shù)品種單一，生產(chǎn)上仍處于低投入低產(chǎn)出的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；二是管理粗放，管護(hù)技術(shù)差。對(duì)茶園的修剪養(yǎng)蓬認(rèn)識(shí)不足，很大一部分茶農(nóng)對(duì)幼齡茶園進(jìn)行強(qiáng)采幼采，損壞了茶樹(shù)的正常生長(zhǎng)發(fā)育和高產(chǎn)樹(shù)型樹(shù)勢(shì)的培養(yǎng)；三是茶園培土、施肥管理跟不上、澆水不足，造成采摘期推遲，產(chǎn)量低，平均畝產(chǎn)35公斤；四是沒(méi)有相適應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員作指導(dǎo)。全縣現(xiàn)有的7.73萬(wàn)畝茶園面積，在茶園建設(shè)、茶葉生長(zhǎng)管理中沒(méi)有相適應(yīng)的配套服務(wù)體系和專(zhuān)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，造成在良種選育、茶樹(shù)修剪、肥料配比、病蟲(chóng)害防治上措施不到位，茶樹(shù)鮮葉病害嚴(yán)重，產(chǎn)量低、品質(zhì)差。主要表現(xiàn)在：一是品種單一、種植不規(guī)范、良種修剪養(yǎng)蓬和合理采摘意識(shí)淡薄，造成茶樹(shù)樹(shù)冠沒(méi)有形成良好的樹(shù)冠結(jié)構(gòu)；二是茶樹(shù)生長(zhǎng)所需得氮、磷、鉀等微量元素及水分未能得到有效補(bǔ)給，土壤有效養(yǎng)分含量不足，靠天種植，自然生長(zhǎng)；三是茶園病蟲(chóng)害防治措施滯后，對(duì)病蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律不掌握，未能有效控制病蟲(chóng)的為害。

2、加工銷(xiāo)售問(wèn)題由于現(xiàn)有的茶葉加工企業(yè)規(guī)模小、資金短缺，設(shè)備落后、加工出的產(chǎn)品檔次低，產(chǎn)業(yè)化水平不高，缺乏名、優(yōu)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)，導(dǎo)致規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差。目前，全縣有4家已經(jīng)注冊(cè)登記的企業(yè)在進(jìn)行茶葉初精制加工生產(chǎn)。但由于企業(yè)起步晚、規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，大量的毛茶原料還需初制所生產(chǎn)加工來(lái)完成，這些茶葉初制所是由過(guò)去的集體茶廠轉(zhuǎn)賣(mài)給私人，負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)的茶葉生產(chǎn)加工，因建廠時(shí)間早，其廠房設(shè)備老化、簡(jiǎn)陋，加工技術(shù)落后，衛(wèi)生條件差，造成品質(zhì)優(yōu)良的鮮葉加工不出條索好、色香味具全的好茶葉（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品），極大地浪費(fèi)了茶葉資源。還有一些家庭作坊，受利益的驅(qū)使，在沒(méi)有任何生產(chǎn)安全保障和衛(wèi)生條件的情況下加工茶葉，產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不合格，品質(zhì)較差，以次充好，甚至于冒充原生態(tài)、無(wú)污染、品質(zhì)優(yōu)的名優(yōu)品牌，給鎮(zhèn)康優(yōu)質(zhì)茶葉資源的聲譽(yù)帶來(lái)了負(fù)面影響和嚴(yán)峻考驗(yàn)。雖然我縣茶葉生產(chǎn)企業(yè)先后開(kāi)發(fā)研制出了一批名優(yōu)產(chǎn)品，有的甚至還開(kāi)發(fā)出了附加值更高的產(chǎn)品，但至今仍沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能在省內(nèi)外乃至于國(guó)內(nèi)叫得響的品牌。究其原因：一是品牌產(chǎn)品生產(chǎn)量小，銷(xiāo)量少，一般僅生產(chǎn)幾十公斤，多則幾百公斤，僅僅停留在“禮品茶”、“參評(píng)茶”的格局，品牌知名度尚未得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可、品牌市場(chǎng)尚未形成；二是加工企業(yè)各自為政，難以形成地方特色產(chǎn)品；三是沒(méi)有體現(xiàn)地區(qū)特色的名、特、優(yōu)品牌，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，缺乏行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，加工企業(yè)只注重于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，沒(méi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，坐等客戶(hù)上門(mén)；四是加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，缺乏專(zhuān)業(yè)的鮮葉采摘?jiǎng)诹o缺營(yíng)銷(xiāo)人才。

3、勞動(dòng)力問(wèn)題據(jù)統(tǒng)計(jì)：全縣每年鮮葉損失造成的茶葉收入在三分之一左右。近年來(lái)，由于農(nóng)村勞力的大量輸出，物價(jià)上漲帶來(lái)的工價(jià)大幅提高，茶園采摘面積的增加，鮮葉采摘人力缺乏的矛盾越來(lái)越突出。勞力緊缺，導(dǎo)致采摘質(zhì)量差，采摘不分等級(jí)、不分好壞，優(yōu)質(zhì)茶葉與低等級(jí)茶葉混合采摘、混合加工，造成優(yōu)質(zhì)資源得不到合理開(kāi)發(fā)，沒(méi)有品牌效應(yīng)，利潤(rùn)空間小。

四、茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策

1、管理科學(xué)化

切實(shí)加強(qiáng)茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的科學(xué)化管理意識(shí)，按照“一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一個(gè)規(guī)劃、一個(gè)政策、一套班子、一套方案”的要求，進(jìn)一步建立健全茶葉產(chǎn)業(yè)科學(xué)化管理體制，組建機(jī)構(gòu)，落實(shí)人員編制。加強(qiáng)研究制約茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中存在的具體困難和問(wèn)題，制定出符合茶葉產(chǎn)業(yè)科學(xué)化管理長(zhǎng)期規(guī)劃、有關(guān)政策及措施。引導(dǎo)和支持茶葉龍頭企業(yè)及生產(chǎn)基地做大做強(qiáng)，努力打造知名品牌。同時(shí)地方政府要加大對(duì)茶葉產(chǎn)業(yè)的人、財(cái)、物投入，強(qiáng)化監(jiān)督協(xié)調(diào)力度，有效整合部門(mén)力量，把分散的項(xiàng)目資金集中統(tǒng)一安排使用，最大限度的發(fā)揮資金使用效率，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康、快速發(fā)展。

2、種植園林化

①優(yōu)化區(qū)域布局，穩(wěn)定茶園面積。在穩(wěn)定茶園面積的基礎(chǔ)上，采取措施，按照改造一批、淘汰一批、新植一批的原則，加大對(duì)茶葉基地的園林化建設(shè)，實(shí)行區(qū)域化、規(guī)?；?、良種化、有機(jī)化種植；引導(dǎo)和鼓勵(lì)茶農(nóng)開(kāi)展有機(jī)肥料施肥，禁止使用高殘留農(nóng)藥。

②強(qiáng)化中低產(chǎn)茶園改造力度。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)量低、品質(zhì)差的中低產(chǎn)茶園，實(shí)行間伐輪換，逐年更新，逐步恢復(fù)的原則。加大對(duì)茶園水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，改植換種、修剪養(yǎng)篷、增施有機(jī)肥等手段進(jìn)行改造，從而實(shí)現(xiàn)提高單產(chǎn)的目的。

③加大老茶園改造力度。我縣現(xiàn)有的茶園，大多數(shù)是在上世紀(jì)六七十年展起來(lái)的，因種植年限長(zhǎng)、管護(hù)技術(shù)水平低，基礎(chǔ)設(shè)施不配套，造成茶園產(chǎn)量低。2008年以來(lái)，雖然進(jìn)行了部分老茶園改造（推行改植換種、修剪養(yǎng)篷、增施有機(jī)肥），但因老茶園涉及區(qū)域較廣、面積較大，茶園產(chǎn)量低的問(wèn)題尚未得到根本性解決，目前需進(jìn)行改造的老茶園達(dá)上萬(wàn)畝。

3、服務(wù)一體化

完善茶葉生產(chǎn)科技服務(wù)體系，加大科技培訓(xùn)力度，培養(yǎng)多層次的茶葉生產(chǎn)適用技術(shù)人才。一是密切聯(lián)系科研部門(mén)，積極引進(jìn)新品種、新技術(shù)，開(kāi)展試驗(yàn)示范推廣，為茶葉種植、修剪、管撫、病蟲(chóng)害防治、采摘、加工營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。二是充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)科技部門(mén)的服務(wù)職能，為茶葉生產(chǎn)技術(shù)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三是引導(dǎo)、鼓勵(lì)茶農(nóng)（購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼）引進(jìn)先進(jìn)的修剪機(jī)、采摘機(jī)，實(shí)行機(jī)械化生產(chǎn)，減少采摘?jiǎng)诹Φ耐度耄岣卟枞~生產(chǎn)效益。

4、加工品牌化

政府主導(dǎo)、企業(yè)配合，對(duì)現(xiàn)有茶葉品牌進(jìn)行認(rèn)真篩選，集中力量推出1~2個(gè)知名度高、市場(chǎng)前景看好的品牌，發(fā)揮其品牌效應(yīng)。一是以培育龍頭企業(yè)為突破口，實(shí)行種植、加工、營(yíng)銷(xiāo)一體化發(fā)展機(jī)制；二是以項(xiàng)目扶持、招商引資及資金整合，做強(qiáng)、做大縣內(nèi)加工企業(yè)；三是政府協(xié)調(diào)金融部門(mén)對(duì)龍頭企業(yè)的信貸支持，緩解龍頭企業(yè)融資難問(wèn)題，積極支持企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，全面提升制茶企業(yè)科技含量、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)規(guī)模和加工水平，使產(chǎn)品上檔次，提高產(chǎn)品知名度，增加產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。

5、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化

一是鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以面向國(guó)際國(guó)內(nèi)主流茶葉市場(chǎng)為重點(diǎn)，加大對(duì)獲馳名商標(biāo)認(rèn)證品牌知明度的宣傳，打造品牌戰(zhàn)略；二是加大對(duì)有機(jī)茶園和馳名商標(biāo)的申報(bào)認(rèn)證力度，擴(kuò)大鎮(zhèn)康茶的知名度和影響力；三是強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)建設(shè)，建立茶葉專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)、舉辦各類(lèi)茶葉營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高鎮(zhèn)康茶葉的知名度。

6、宣傳多樣化

①加強(qiáng)信息平臺(tái)建設(shè)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等渠道收集茶葉市場(chǎng)信息和營(yíng)銷(xiāo)途徑。積極組織加工企業(yè)參加國(guó)家、省、市組織的各類(lèi)茶文化交流與茶事活動(dòng)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展搭建交流與合作平臺(tái)。

篇3

一、市場(chǎng)調(diào)查

1、品“茶”

茶，作為一種大眾飲品，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類(lèi)飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。  茶文化，歷來(lái)是國(guó)人的主要文化之一，中國(guó)茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業(yè)基地所引領(lǐng)，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨(dú)特的茶文化向?qū)В缫猿墒煊趪?guó)人心間。

2、茶市場(chǎng)分析

目前，茶業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度，相比其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，是比較被動(dòng)的，這根據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨(dú)特性、傳統(tǒng)性有關(guān)，大部分市場(chǎng)被全國(guó)知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。

從消費(fèi)對(duì)象來(lái)講，中老年人為主，社會(huì)地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有知識(shí)的人群比較多，結(jié)構(gòu)層次感比較強(qiáng)，人民對(duì)傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面。

與此同時(shí)名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機(jī)茶熱也成為近幾年茶消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。另外，功能性保健茶也成為茶消費(fèi)的新趨勢(shì)。因此這對(duì)百斯達(dá)茶葉有限公司是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇。我們將把握這個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)充分利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行發(fā)展。

3、渠道分析

茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。

家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開(kāi)始進(jìn)入家庭。  團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞會(huì)以及招待來(lái)往客人，由于各單位對(duì)茶的保管知識(shí)缺乏，儲(chǔ)存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。  勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。

禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。

餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。

休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。

旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣(mài)茶和茶飲料消費(fèi)?，F(xiàn)在中國(guó)名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開(kāi)發(fā)的典范。

公益消費(fèi)：在宗教寺院、車(chē)站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。

工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。

茶葉銷(xiāo)售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷(xiāo)售、商場(chǎng)專(zhuān)柜、

專(zhuān)賣(mài)店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。

集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷(xiāo)售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。

批發(fā)市場(chǎng)：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶(hù)，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。

交易會(huì)：有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶(hù)訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

茶館銷(xiāo)售：泡茶又賣(mài)茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷(xiāo)售茶葉的好地方。  商場(chǎng)專(zhuān)柜：方便顧客選購(gòu)。

專(zhuān)賣(mài)店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷(xiāo)一體化轉(zhuǎn)變。

超市貨架:目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來(lái)。

網(wǎng)上交易：包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。

由上可見(jiàn)：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷(xiāo)售渠道。

4、公司分析

百斯達(dá)茶業(yè)有限公司定位為以線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身?yè)碛械?00畝武夷山生態(tài)有機(jī)原茶基地和成熟的制茶技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國(guó)內(nèi)國(guó)外，服務(wù)于大眾?，F(xiàn)今百斯達(dá)茶業(yè)有限公司推出了“暢飲斯達(dá)茶，弘揚(yáng)茶文化”這個(gè)宗旨，把我們的公司推向一個(gè)在國(guó)際市場(chǎng)有一定影響力的茶葉公司，百斯達(dá)茶業(yè)有限公司同時(shí)推出“斯達(dá)茶”牌系列茶品，為振興中國(guó)茶葉市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際茶葉市場(chǎng)做必要的前提條件。

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達(dá)茶業(yè)有限公司推出的“斯達(dá)茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛(ài)好者、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“斯達(dá)茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及網(wǎng)上的消費(fèi)。

百斯達(dá)茶業(yè)有限公司本著誠(chéng)信于人，以高品質(zhì)的產(chǎn)品，最忠實(shí)的服務(wù)，一流的公司職責(zé)，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)觀念的指導(dǎo)下，我們將根據(jù)“斯達(dá)茶”的市場(chǎng)定位和價(jià)格分析來(lái)為不同的消費(fèi)者提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“斯達(dá)茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi)，立足上饒市場(chǎng)，輻射全省，達(dá)到年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元以上。隨著百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的不斷壯大，爭(zhēng)取兩年內(nèi)占領(lǐng)全省走向全國(guó)。

二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

百斯達(dá)茶業(yè)有限公司所面臨的問(wèn)題如下：

1、初入茶葉市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)了解不夠透徹，我們的產(chǎn)品讓消費(fèi)者一下子難以接受。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)，并且他們占有的市場(chǎng)份額比較大。

3、前期資金的投入還不夠

百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如下：

1、剛進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品比較新穎，足夠吸引消費(fèi)者的好奇心。

2、市場(chǎng)潛力巨大。

3、從茶葉的產(chǎn)摘和制作是我們公司一手操作的。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2014年百斯達(dá)茶業(yè)有限公司在上饒的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為：

（一）茶葉營(yíng)銷(xiāo)

1.茶樓業(yè)務(wù)組

根據(jù)茶葉的品質(zhì)的好壞，價(jià)格定位于300～800元/斤

1）茶葉的平均價(jià)格500元/斤

2）50家茶樓：每家日銷(xiāo)售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家

3）按“斯達(dá)茶”占銷(xiāo)售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬(wàn)元

2.大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組

1） 按每月每家售5000元

2）20個(gè)商家(暫定目標(biāo))5000*20*12月=120萬(wàn)元

3. 賓館、酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組

1）每家平均消費(fèi)2000元

2）選定50家 2000*50=10萬(wàn)元

4. 企業(yè)、小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組

1）選定100家

2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬(wàn)元

（二）袋包茶營(yíng)銷(xiāo)

1. 大中型商場(chǎng)、超市業(yè)務(wù)組

1）按每月每家售6000元

2）20個(gè)商家(暫定目標(biāo))6000*20*12月=144萬(wàn)元

2. 賓館、酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組

1）每家平均消費(fèi)3000元

2）選定50家3000*50=15萬(wàn)元

3. 企業(yè)、小商店、有實(shí)力的干雜店業(yè)務(wù)組

1）選定100家

2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬(wàn)元

總計(jì)：912.5+120+10+15+144+15+20萬(wàn)=1236萬(wàn)元

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、廣告宣傳

廣告語(yǔ)：暢飲斯達(dá)茶，弘揚(yáng)茶文化。

百斯達(dá)茶業(yè)有限公司將以報(bào)紙、廣告、傳媒、網(wǎng)絡(luò)、明星代言來(lái)進(jìn)行宣傳。

1）在超市及商場(chǎng)免費(fèi)品嘗。

2）贊助演出團(tuán)隊(duì)去社區(qū)內(nèi)宣傳演出、打響品牌。

3）在公交車(chē)上投放移動(dòng)廣告。

4）在上饒地區(qū)比較受歡迎的報(bào)刊內(nèi)做廣告，宣傳品牌。

2、其他促銷(xiāo)活動(dòng)

1）去茶樓喝茶  例如可以贈(zèng)送懸掛我們廣告標(biāo)識(shí)的精美小書(shū)簽或贈(zèng)送一本關(guān)于茶葉知識(shí)的小書(shū)刊等，讓消費(fèi)者來(lái)茶樓可以感受到值得來(lái)喝我們的“斯達(dá)茶”，讓消費(fèi)者有更好的心情來(lái)品我們的“斯達(dá)茶”。

2）在大型的超市及商場(chǎng)我們可以成立一個(gè)專(zhuān)柜，樹(shù)立我們公司的品牌，讓消費(fèi)者可以更好的認(rèn)識(shí)我們“斯達(dá)茶”。

3）我們還可以實(shí)行最普遍的發(fā)傳單活動(dòng)，讓上饒市區(qū)的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達(dá)茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。

3、公共關(guān)系

1）對(duì)于全國(guó)范圍的各種競(jìng)賽活動(dòng)給予支持，如籃球和網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)，演唱會(huì)等。

2）增加形象大使的露面次數(shù)

4、包裝策略

這種策略在超市及商場(chǎng)等地用處甚多

1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達(dá)茶”的作用及介紹，為消費(fèi)者提供更有益的忠告。

2）袋包裝：可以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。如實(shí)惠裝及精美裝等。

5、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)策略

在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，增設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)的活力。

五、電子商務(wù)

1、網(wǎng)站推廣的目標(biāo)：

初級(jí)目標(biāo)：利用可操作性的方案，將“斯達(dá)茶”建設(shè)成為網(wǎng)站中最專(zhuān)業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)站。1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)日訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到4000，注冊(cè)會(huì)員達(dá)到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數(shù)量達(dá)到200位。網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量超過(guò)十個(gè)，能登陸十個(gè)主要搜索引擎網(wǎng)站。

終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確的訪(fǎng)問(wèn)者，一切從訪(fǎng)問(wèn)者出發(fā)，以顧客利益為目的，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)每個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者都能成為自己的顧客或者潛在消費(fèi)者以及顧客。增加“斯達(dá)茶”在消費(fèi)者心中的地位，提高它的知名度與美譽(yù)度，為“斯達(dá)茶”樹(shù)立良好的品牌形象與吸引更多的消費(fèi)者，增加茶的銷(xiāo)售數(shù)量。

2、網(wǎng)站推廣的策略:

這里將“斯達(dá)茶”網(wǎng)站推廣分為四個(gè)階段，每個(gè)階段三個(gè)月左右，分別為：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。針對(duì)每個(gè)不同的時(shí)期制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，現(xiàn)就“斯達(dá)茶”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案如下：

1) 網(wǎng)站策劃建設(shè)階段：

首先應(yīng)對(duì)網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，具體包括網(wǎng)站欄目的設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)的布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、網(wǎng)址層次結(jié)構(gòu)等信息的結(jié)構(gòu)表示。

“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的一級(jí)欄目為5個(gè)，欄目層次為三級(jí)，其網(wǎng)站的主頁(yè)主要以簡(jiǎn)單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現(xiàn)了古典的感覺(jué)，顧客重點(diǎn)了解的內(nèi)容要詳細(xì)的列出，比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質(zhì)量與價(jià)格，目的是讓消費(fèi)者能更快的找到自己需要的信息。

其次就是網(wǎng)站的內(nèi)容，網(wǎng)站內(nèi)容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶(hù)通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的核心內(nèi)容主要有：公司介紹、聯(lián)系我們、社會(huì)責(zé)任、品牌介紹、茶文化。網(wǎng)站功能是為了實(shí)現(xiàn)各種信息、提供服務(wù)等必要的技術(shù)支持系統(tǒng)。

如要實(shí)現(xiàn)“斯達(dá)茶”網(wǎng)站信息的功能就要通過(guò)公司的動(dòng)態(tài)、媒體報(bào)道、茶信息、售后服務(wù)信息等表現(xiàn)出來(lái)。

要實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)幫助的功能就需要FAQ、問(wèn)題提交、在線(xiàn)及時(shí)信息的技術(shù)支持。

之后就是網(wǎng)站的服務(wù)， “斯達(dá)茶”網(wǎng)站服務(wù)的內(nèi)容包括：公司信息、顧客服務(wù)、常見(jiàn)問(wèn)題解答、在線(xiàn)問(wèn)題咨詢(xún)、及時(shí)信息服務(wù)等，如要了解“斯達(dá)茶”的誠(chéng)信狀況就可以通過(guò)了解公司信息或者在線(xiàn)問(wèn)題咨詢(xún)。

“斯達(dá)茶”在網(wǎng)站推廣的初級(jí)階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效

的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。

前者通過(guò)廣泛郵件信息獲得第一注意力；后者通過(guò)用戶(hù)許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；

“斯達(dá)茶”將每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務(wù)信息，并鏈接回公司網(wǎng)站。 每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類(lèi)電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。同時(shí)宣傳網(wǎng)站。

再次就是關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)的貫徹實(shí)施，這方面主要是通過(guò)顧客的意見(jiàn)來(lái)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，主要包括網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務(wù)的優(yōu)化。最后是網(wǎng)站的測(cè)試和準(zhǔn)備，對(duì)“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的測(cè)試可以通過(guò)網(wǎng)上調(diào)研、在線(xiàn)問(wèn)答，還可以通過(guò)線(xiàn)下調(diào)查等方式來(lái)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行測(cè)試。對(duì)網(wǎng)站的準(zhǔn)備主要包括：計(jì)劃建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑、推廣費(fèi)用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達(dá)茶”還需要進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查研究與核算。

2) 網(wǎng)站初期：

可以采用搜索引擎的推廣方法，統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪(fǎng)問(wèn)量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；“斯達(dá)茶”搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國(guó)知名的網(wǎng)站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息的準(zhǔn)確與及時(shí)。通過(guò)對(duì)“斯達(dá)茶”進(jìn)行引擎的搜索盡快提升網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量，獲得盡可能多的用戶(hù)的了解。

3) 網(wǎng)站的增長(zhǎng)期：

增長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)制定和實(shí)施更有效的、針對(duì)性更強(qiáng)的推廣方法，“斯達(dá)茶”主要采用下面幾種方法來(lái)增加網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量。

首先是廣告策略：廣告是注意力營(yíng)銷(xiāo)和推廣強(qiáng)有力的手段，包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告，網(wǎng)上包括付費(fèi)廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達(dá)茶”會(huì)在主要的電視臺(tái)的黃金時(shí)間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛(wèi)視、上饒頻道等：廣告主要推銷(xiāo)產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量，廣告內(nèi)容真實(shí)可信。

其次是網(wǎng)下推廣：網(wǎng)下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網(wǎng)站CI形象，宣傳標(biāo)識(shí)，口碑傳遞，參加公益活動(dòng)，活動(dòng)贊助，派發(fā)小禮品、傳單、作小型市場(chǎng)調(diào)查，相關(guān)單位機(jī)構(gòu)合作等；如：資助希望小學(xué)、支持主要大學(xué)或者社會(huì)單位的活動(dòng)贊助、與公關(guān)公司合作以樹(shù)立和維護(hù)公司的良好形象。

此外還可以建立聯(lián)盟策略，首先實(shí)現(xiàn)同類(lèi)網(wǎng)站互通有無(wú)，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類(lèi)型（互動(dòng)社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣。

4) 網(wǎng)站的穩(wěn)定期：

保持用客戶(hù)數(shù)量的相對(duì)穩(wěn)定，加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理和控制，提升品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)時(shí)期“斯達(dá)茶”可以繼續(xù)通過(guò)廣告方式維護(hù)本公司的知名度；必要時(shí)可以對(duì)廣告進(jìn)行更新以及一些公益廣告，來(lái)增加“斯達(dá)茶”在消費(fèi)心目中的印象。

篇4

在國(guó)內(nèi)企業(yè)的成功模式中，前兩種居多。其弊端也如影隨行：如果過(guò)于關(guān)注機(jī)遇，往往忽略了規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理，從而造成企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)久動(dòng)力，僅僅是曇花一現(xiàn)；如果過(guò)度偏于營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，往往忽略了產(chǎn)品力的打造，從而逐漸失去消費(fèi)者和商的信賴(lài)。實(shí)際上，整合將是未來(lái)發(fā)展的主流模式。作為整合戰(zhàn)略，需要通過(guò)戰(zhàn)略、產(chǎn)品、推廣、資本、人才等多種資源整合，最終達(dá)到“連點(diǎn)成線(xiàn)、連線(xiàn)成面、做面成局”。

結(jié)果是檢驗(yàn)成功的最佳標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)整合模式，綠樹(shù)食品公司借助口香茶系列產(chǎn)品，從競(jìng)爭(zhēng)叢林中脫穎而出，創(chuàng)建了休閑食品的一個(gè)“藍(lán)?！碑a(chǎn)業(yè)。

“藍(lán)?！睉?zhàn)略

市場(chǎng)只有一個(gè)，而提供同樣商品與服務(wù)的企業(yè)卻多如牛毛。因此，必須超越同質(zhì)化，找到全新的、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)?！碑a(chǎn)品。這就需要企業(yè)關(guān)注三個(gè)方面，即市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)動(dòng)向和歷史文化。

看市場(chǎng)趨勢(shì)：健康營(yíng)養(yǎng)是主流方向。真正的快速發(fā)展不僅在于速度，還在于方向。只有引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)，才能決勝未來(lái)。近年來(lái)，休閑食品消費(fèi)增長(zhǎng)速度很快。有信息顯示，我國(guó)休閑食品的市場(chǎng)規(guī)模近年呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)，高出食品市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率的20個(gè)百分點(diǎn)。另外，休閑食品在主要超市、重點(diǎn)商場(chǎng)食品經(jīng)營(yíng)比重中已占10％以上，名列第一，銷(xiāo)售額已占5％以上，名列第三，僅次于冷凍食品和保健滋補(bǔ)品。目前，由于過(guò)多攝取高熱量、高脂肪的食品以及運(yùn)動(dòng)不夠等原因造成的肥胖癥已成為關(guān)注的焦點(diǎn)，因此，開(kāi)發(fā)健康、功能性休閑食品將是市場(chǎng)趨勢(shì)。

看消費(fèi)動(dòng)向：好吃、健康，還要便于購(gòu)買(mǎi)?！跋M(fèi)者滿(mǎn)意”才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，休閑食品越來(lái)越需要貼近人們的飲食習(xí)慣：要適口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要滿(mǎn)足求新、求變的心態(tài)：還要有健康功效，消費(fèi)者對(duì)休閑食品的功能性也有一定需求。另外，休閑食品的銷(xiāo)售需要具有消費(fèi)方便性，隨時(shí)隨地可以買(mǎi)到。

看歷史文化：茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，人們認(rèn)可。在“速度經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，誰(shuí)更快地找到了文化的杠桿，并進(jìn)行整合，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。中國(guó)有很多文化，而中國(guó)茶葉更是中國(guó)文化的一張經(jīng)典名片。目前，中國(guó)茶葉已經(jīng)傳遍全球，茶葉的作用，不需要過(guò)度傳播，人們大多比較了解和認(rèn)可。但是，隨著生活節(jié)奏的加快，煩瑣的泡茶過(guò)程使大多數(shù)人對(duì)喝茶望而卻步，更有大量味覺(jué)靈敏的女性和兒童，因懼怕茶葉的苦澀，甚至從不喝茶。喝茶需求存在，而現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品卻沒(méi)有滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)。

也正是抓住了這些趨勢(shì)，葉陽(yáng)將產(chǎn)品命名為“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶葉與多種營(yíng)養(yǎng)素經(jīng)超微粉碎混合干壓而成的無(wú)糖茶片類(lèi)休閑食品?？谙悴杩诟泻?，口味多，全面補(bǔ)充茶營(yíng)養(yǎng)，還能滿(mǎn)足由內(nèi)而外清新口氣等消費(fèi)需求，同時(shí)糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，隨時(shí)隨地都可以吃，解決了喝茶的煩瑣。從這些角度看，口香茶從一開(kāi)始就找到了“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。

渠道管理

這是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”時(shí)代，速度決定成敗。因此，必須快速占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)。以“茶葉嚼著吃，吃了還想吃”為核心概念，綠樹(shù)食品公司在渠道方面進(jìn)行了精耕細(xì)作。其實(shí)，渠道建設(shè)可以分為兩部分，一是中間渠道，即經(jīng)銷(xiāo)商，二是終端消費(fèi)者。

經(jīng)銷(xiāo)商：服務(wù)伙伴

為了獲取方方面面的意見(jiàn)，綠樹(shù)食品公司以懇談會(huì)的形式與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，站在合作雙方的角度來(lái)考慮問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略同盟的長(zhǎng)期穩(wěn)固。同時(shí)，還將選舉成立“口香茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)”，營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)的職責(zé)是：不斷地提出更合理可行的市場(chǎng)推廣方案，同時(shí)也履行市場(chǎng)監(jiān)督職責(zé)，一旦有違規(guī)行為，不管是誰(shuí)，都通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)裁決。

綠樹(shù)食品公司開(kāi)通了400客服專(zhuān)線(xiàn)，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商解答消費(fèi)者的咨詢(xún)及處理投訴的同時(shí)，還在綠樹(shù)食品公司網(wǎng)站開(kāi)設(shè)口香茶經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄。經(jīng)銷(xiāo)商推廣口香茶，口香茶也努力推廣經(jīng)銷(xiāo)商，相互推助。另外，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，也可以建立一個(gè)知識(shí)共享、攜手共進(jìn)的平臺(tái)。

綠樹(shù)食品公司根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，將成立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)，有步驟地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員開(kāi)展各種培訓(xùn)工作，包括銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)執(zhí)行、團(tuán)購(gòu)操作等多方面內(nèi)容。

其中，最關(guān)鍵的是，綠樹(shù)食品公司實(shí)施的是全程營(yíng)銷(xiāo)模式，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)渠道管理，而各種促銷(xiāo)、推廣等都由企業(yè)負(fù)責(zé)。這樣，保證了市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)性、深入性。

終端：四面布局

綠樹(shù)食品公司的渠道規(guī)劃呈現(xiàn)出網(wǎng)狀布局，其中包括4個(gè)方面。(1)基本渠道：國(guó)內(nèi)外大型賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、其他便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)等。(2)特殊渠道：藥店、茶葉店、歌廳、迪廳、酒吧、網(wǎng)吧、茶館、咖啡廳、旅游景點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、碼頭等特殊渠道。比如，網(wǎng)吧數(shù)量越來(lái)越多，去網(wǎng)吧的多是青少年，他們正是口香茶的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群。再如，歌廳、迪廳、酒吧、茶館、咖啡廳是現(xiàn)在都市人休閑放松的場(chǎng)所，口香茶和其他休閑食品相比，不但具備休閑消費(fèi)的功能，更具有保健作用，因此有更大的市場(chǎng)。(3)新興渠道：公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電視電話(huà)銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)、禮品等渠道。綠樹(shù)食品公司已經(jīng)建立自己了的網(wǎng)站，在網(wǎng)上提供訂貨及送貨服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。另外，還會(huì)與一些購(gòu)物網(wǎng)站合作，擴(kuò)大銷(xiāo)售。(4)國(guó)外市場(chǎng)：日本、韓國(guó)、東盟、歐盟、美國(guó)等。口香茶全面啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，將同時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)巨大的市場(chǎng)。

品牌智慧

在進(jìn)入品牌快速道時(shí)，還需要在“快營(yíng)銷(xiāo)”中嫻熟地運(yùn)用品牌推廣手段，從而形成尖鋒力量。除了產(chǎn)品力外，口香茶還整合了各種品牌推廣策略，比如廣告、公關(guān)，甚至終端也做到品牌化，以此實(shí)現(xiàn)火箭式推進(jìn)和破局。

電視廣告：“經(jīng)緯”結(jié)合，歌曲動(dòng)情

廣告大師奧格威說(shuō)：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務(wù)。為此，綠樹(shù)食品公司一開(kāi)始就占據(jù)傳播的制高點(diǎn)――央視平臺(tái)。要想形成全面、精準(zhǔn)的傳播覆蓋，占據(jù)消費(fèi)者的心智，就要“經(jīng)緯”結(jié)合。實(shí)際上，央視廣告就是“經(jīng)線(xiàn)”，而各省級(jí)衛(wèi)視就是“緯線(xiàn)”。對(duì)此，綠樹(shù)食品公司采取兩線(xiàn)作戰(zhàn)策略，既在央視隆重登場(chǎng)，也在省級(jí)衛(wèi)視?shū)Q鑼開(kāi)道。據(jù)悉，他們還將度身定制一個(gè)口香茶冠名的電視綜藝節(jié)目，在各省播出。

廣告的效果是要看其形，聽(tīng)其聲、進(jìn)而動(dòng)其情?？?，看的是廣告的畫(huà)面、色彩、人物、物品、標(biāo)識(shí)；聽(tīng)，聽(tīng)的是廣告的畫(huà)面解說(shuō)、旁白、節(jié)奏、音樂(lè)、情，則主要集中于戲劇性的情節(jié)、氣氛與情感。為此，綠樹(shù)食品公司更創(chuàng)造了廣告歌，從而讓消費(fèi)者入境、動(dòng)情。

戶(hù)外廣告：大手筆，大形象

一個(gè)產(chǎn)品要打開(kāi)市場(chǎng)，必須贏得渠道成員的認(rèn)可和支持。戶(hù)外廣告以其大形象作用，不僅樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心，也吸引消費(fèi)者?？谙悴璧膽?hù)外廣告策略是

在北京、上海各承包一列地鐵，包裝成口香茶專(zhuān)列：在各城市主要廣場(chǎng)設(shè)立戶(hù)外廣告、燈箱；在一些大型賣(mài)場(chǎng)入口及賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置廣告牌、燈箱廣告；在各旅游景點(diǎn)設(shè)置路牌、燈箱、擎天柱等。

媒體公關(guān)：覆蓋主流，多角度傳播

公關(guān)新聞要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通問(wèn)題。在廣告里不能說(shuō)的，在公關(guān)新聞中可以說(shuō)。公關(guān)新聞不是廣告，但它卻更容易讓消費(fèi)者信服。綠樹(shù)食品公司的公關(guān)新聞也從不同的側(cè)面、不同的角度介紹口香茶的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋綠樹(shù)食品公司的經(jīng)營(yíng)理念、品牌主張、產(chǎn)品特性等。參與推廣的媒體不僅包括《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國(guó)食品報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》等平面媒體，還包括各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站。

公關(guān)活動(dòng)：公益推動(dòng)，塑健康形象

綠樹(shù)食品公司將以舉辦公益活動(dòng)的方式來(lái)關(guān)心消費(fèi)者，引導(dǎo)社會(huì)關(guān)注，爭(zhēng)取獲得消費(fèi)者對(duì)口香茶產(chǎn)品的好感。同時(shí)，綠樹(shù)食品公司還以實(shí)際的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地感受口香茶產(chǎn)品的關(guān)愛(ài)。據(jù)悉，公司還將成立口香茶俱樂(lè)部。

終端動(dòng)銷(xiāo)：實(shí)現(xiàn)三化，搶占心智

歷來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)，始于炮火覆蓋，終于“巷戰(zhàn)”?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也如此，始于傳播，終于終端動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)，誰(shuí)占據(jù)了銷(xiāo)售最后一公里――終端，誰(shuí)就可以進(jìn)入消費(fèi)者的心智。(1)終端媒體化：充分考慮貨位的分布，在各大型賣(mài)場(chǎng)設(shè)立堆頭，占領(lǐng)店堂的有效陳列位置，在顧客可視距離內(nèi)增加有效陳列數(shù)量，張貼產(chǎn)品宣傳資料，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。這更像一個(gè)媒體。(2)終端娛樂(lè)化：終端保持各種促銷(xiāo)活動(dòng)不斷，做到全國(guó)性促銷(xiāo)與區(qū)域性促銷(xiāo)相結(jié)合，節(jié)假日促銷(xiāo)和平常日促銷(xiāo)相結(jié)合。此外，還舉行專(zhuān)門(mén)針對(duì)少年兒童、年輕白領(lǐng)、糖尿病患者等人群的多種促銷(xiāo)活動(dòng)。以此使終端更具有娛樂(lè)性。(3)終端專(zhuān)業(yè)化：有了線(xiàn)上和線(xiàn)下開(kāi)展的各類(lèi)活動(dòng)，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下來(lái)就該看一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗力了。因此，綠樹(shù)食品公司加強(qiáng)了對(duì)終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同推進(jìn)市場(chǎng)。在這部分，每個(gè)單項(xiàng)的策略，表面上看都是解決具體問(wèn)題的戰(zhàn)術(shù)，但卻可以在推行過(guò)程中起到“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的戰(zhàn)略作用。因此，這些戰(zhàn)術(shù)更是戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)。

布局未來(lái)

面對(duì)未來(lái)，葉陽(yáng)提出了“24625計(jì)劃”，即在兩年內(nèi)布局400個(gè)城市，招收600個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，鋪貨到2萬(wàn)個(gè)終端，達(dá)到5個(gè)億的銷(xiāo)售額。

篇5

一下火車(chē)，記者顧不上長(zhǎng)途跋涉的勞累，直奔綠園公司位于火車(chē)站的招商部。毛總早已在公司等候。端著用綠園公司生產(chǎn)隱茶杯泡的茗茶，毛總讓記者將它與普通茶杯在飲茶方面進(jìn)行實(shí)際對(duì)比。不比不知道，一比確實(shí)妙，隱茶杯看似普通的一次性紙杯，它將茶葉和杯子通過(guò)一層濾紙結(jié)合在一起，茶葉隱藏在杯底，倒上開(kāi)水，濃茶自來(lái)，茶香四溢，各種茗茶應(yīng)享盡有。改變了傳統(tǒng)的沏茶抓茶葉，茶葉泡不開(kāi)，茶葉水面浮，茶渣難處理的諸多不便。隱茶杯方便、衛(wèi)生、快捷、環(huán)保、時(shí)尚、多樣，完全符合高質(zhì)量、高品味、多需求、高效率快節(jié)奏生活的現(xiàn)代人消費(fèi)需求，市場(chǎng)前景廣闊，成為人們居家、辦公、休閑不可或缺的飲茶工具，將獨(dú)霸一次性茶杯市場(chǎng)，廣泛應(yīng)用于酒店、賓館、飯店、公司、企事業(yè)單位、酒樓、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等流動(dòng)人口集中的場(chǎng)地。

在綠園公司招商部，記者親身感受了火熱的加盟氣氛，公司多部業(yè)務(wù)電話(huà)鈴聲此起彼伏，接線(xiàn)員甜美的聲音讓來(lái)自全國(guó)各地的咨詢(xún)者都得到了滿(mǎn)意的答復(fù)，來(lái)公司實(shí)地考察加盟的客戶(hù)更是絡(luò)繹不絕。在毛總的帶領(lǐng)下，記者會(huì)同十幾位客戶(hù)一道參觀了綠園隱茶杯機(jī)的生產(chǎn)廠房。現(xiàn)代化的車(chē)間，標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線(xiàn)，工人們兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度以及產(chǎn)品的優(yōu)良性能和精美做工，讓參觀的每一位客戶(hù)都連聲叫好，深感綠園品牌的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量的可靠。來(lái)自河南的曹先生十分興奮，他告訴記者：“我跟蹤隱茶杯生產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)有一段時(shí)間了，很看好這個(gè)項(xiàng)目。走訪(fǎng)了全國(guó)多個(gè)商家，他們有的只是貿(mào)易銷(xiāo)售公司，自己不能生產(chǎn)，很難保證產(chǎn)品質(zhì)量；有的雖然生產(chǎn)，但設(shè)備單一落后，生產(chǎn)效率很低。唯有綠園，產(chǎn)品有三大類(lèi)十幾款機(jī)型，從手動(dòng)的到自動(dòng)加茶葉、濾紙的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備都有，生產(chǎn)效率大大提高。我覺(jué)得綠園食品科技有限公司是最好的，是個(gè)值得信賴(lài)、可放心加盟的商家?！眮?lái)自新疆的郭先生告訴記者：“我原來(lái)就是做生意的，這次過(guò)來(lái)計(jì)劃考察幾個(gè)項(xiàng)目，今天我也加盟了綠園，參觀公司，聽(tīng)過(guò)介紹，親身感受隱茶杯的制作之后，我非常有信心，肯定還要來(lái)提設(shè)備，我的目標(biāo)是十臺(tái)設(shè)備，做綠園的地區(qū)商?！绷硗膺€有幾位加盟商也紛紛表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。小茶杯，大市場(chǎng)，大家都充分相信：有公司提供的這么完善的一個(gè)平臺(tái)，我們一定能成為隱茶杯市場(chǎng)的領(lǐng)路人。

看到大家都滿(mǎn)懷信心，記者采訪(fǎng)了毛總，他告訴記者：“綠園公司的經(jīng)營(yíng)理念是‘營(yíng)造和諧創(chuàng)富環(huán)境，保障客戶(hù)利益最大化’，加盟商的利益是我們發(fā)展的根本。建議想要投資隱茶杯項(xiàng)目的客戶(hù)，要謹(jǐn)慎行事，貨比多家，一定要到公司實(shí)地考察，詳細(xì)了解，要找準(zhǔn)生產(chǎn)廠家，這樣加盟才有保障，以后發(fā)展才更具優(yōu)勢(shì)。我們公司對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)會(huì)安排親身感受，實(shí)地參觀，專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行市場(chǎng)分析，并制定了一千多元到幾千元的投資模式，根據(jù)每位客戶(hù)的實(shí)際情況推存選擇。我們的售后服務(wù)貼心客戶(hù)，設(shè)備的保修、更換，原材料采購(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，切實(shí)解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，真正做到想加盟商所想，急加盟商所急?！泵傔€告訴記者：“隱茶杯項(xiàng)目之所以火爆，是因?yàn)槠渫顿Y小，回報(bào)大，屬大眾化的小本創(chuàng)業(yè)。中小企業(yè)、上班族的第二職業(yè)、下崗職工、家庭婦女、待業(yè)青年、企事業(yè)單位、茶廠、飲料廠都可以投資加盟。綠園公司可以讓加盟商千元成就老板夢(mèng)。如貴州的張明，夫妻雙雙下崗在家，當(dāng)初花了一千多元購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，妻子在家生產(chǎn)，他外出銷(xiāo)售，半年不到的時(shí)間，市場(chǎng)基本打開(kāi)，賺了近十萬(wàn)元，馬上又做了地區(qū)的總，小作坊也發(fā)展成規(guī)模的小廠房，光工人就有十多個(gè)，日利潤(rùn)達(dá)到2000多元。隱茶杯生產(chǎn)銷(xiāo)售，不需廣告投入，不需租用辦公場(chǎng)地，運(yùn)作費(fèi)用極低。家庭式運(yùn)作，1人1機(jī)占地1平米，用普通家庭照明電即可生產(chǎn)，日產(chǎn)10000-20000只左右，每只成本價(jià)0.07元，出廠價(jià)0.13元，市場(chǎng)零售價(jià)格0.18-0.20元，每只最少獲利6分錢(qián)。據(jù)此推算1人1機(jī)1天可獲利1200元，年利潤(rùn)30萬(wàn)元。”

正是由于綠園公司貼心客戶(hù)的服務(wù)，公司的加盟業(yè)務(wù)蒸蒸日上，采訪(fǎng)的一天時(shí)間里，記者就親身感受了十多個(gè)客戶(hù)加盟綠園的火爆場(chǎng)面，他們從全國(guó)各地滿(mǎn)懷希望而來(lái)，帶著收獲的喜悅而去，從他們臉上洋溢著著幸福的笑容，記者能深切的感受到他們對(duì)綠園的未來(lái)充滿(mǎn)了信心。

綠園隱茶杯投資分析：

1、條件和成本：

“隱茶杯”項(xiàng)目既適用于家庭式作坊生產(chǎn)，也適合大規(guī)模投廠生產(chǎn)。生產(chǎn)和銷(xiāo)售各1人便可啟動(dòng)該項(xiàng)目。接產(chǎn)者僅需向公司交納生產(chǎn)設(shè)備一千多元，便可獲得1套“隱茶杯”生產(chǎn)設(shè)備，免費(fèi)學(xué)會(huì)“隱茶杯”生產(chǎn)技術(shù)。公司還向接產(chǎn)者免費(fèi)贈(zèng)送相關(guān)資料，內(nèi)容含生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備使用須知、生產(chǎn)用料購(gòu)進(jìn)渠道、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案等。

2、經(jīng)濟(jì)效益：

1人1臺(tái)機(jī)器占地1平米，用220伏普通家庭照明電，日產(chǎn)1000020000只，每只成本0.07元，出廠價(jià)0.13元，市場(chǎng)零售價(jià)0.18～0.2元，據(jù)此推算1人1機(jī)1日至少可獲利1200元。

3、綠園加盟優(yōu)勢(shì)：

1）、總部實(shí)力雄厚，擁有完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和獨(dú)立的研發(fā)生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的隱茶杯設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、于一體的服務(wù)是加盟商利益的有力保障，讓客戶(hù)加盟心里踏實(shí)；

2）、正規(guī)生產(chǎn)廠家，堅(jiān)決反對(duì)技術(shù)和設(shè)備的炒作炒賣(mài)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家三包政策，配送易損元件，一年內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題包換新機(jī)，終身維護(hù)；

3）、公司重視科研，不斷進(jìn)行隱茶杯設(shè)備的技術(shù)研發(fā)，為加盟商提供更多的產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)，確保加盟商的絕對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)；

4）、 為推動(dòng)全民創(chuàng)業(yè)，公司推行零門(mén)檻準(zhǔn)入，不收取任何加盟費(fèi)用，購(gòu)機(jī)即加盟，千元即可成就老板夢(mèng)；

5）、加盟商可實(shí)地參觀生產(chǎn)廠房，親身體驗(yàn)隱茶杯的制作過(guò)程，滿(mǎn)意后購(gòu)機(jī)，無(wú)任何投資顧慮；

4、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：

1）、 投資小，利潤(rùn)大，千元投資，日賺千元 。

2）、不需廣告投入，不需租用辦公場(chǎng)所，運(yùn)作費(fèi)用極低。

3）、 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)品牌，不需進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等等。

4）、公司與廣大客戶(hù)、加盟商、供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共贏。

5、隱茶杯特點(diǎn)：

1）、沏茶簡(jiǎn)單方便，只需要倒上開(kāi)水即可。

2）、可根據(jù)消費(fèi)者的不同口味選擇不同的“隱茶杯”。

3）、可根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平選擇不同檔次的“隱茶杯”。

4）、沏茶時(shí)水面上不會(huì)漂著令人尷尬的茶葉末。

5）、沒(méi)有沏茶洗茶具和處理茶葉末的煩惱。

6）、價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！半[茶杯”的價(jià)格和市場(chǎng)上的一次性紙杯的價(jià)格相當(dāng)；傳統(tǒng)的沏茶方式每500克茶葉可沏150杯，若選用“隱茶杯”，買(mǎi)500克茶葉的錢(qián)您可以買(mǎi)400只“隱茶杯”。

7）、“隱茶杯”采用合理的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，便于產(chǎn)品的套疊，節(jié)省包裝空間。

8）、外出旅游、出差，攜帶“隱茶杯”，方便衛(wèi)生、享受生活。

9）、可根據(jù)用戶(hù)的需要，在杯身上加印廣告，在經(jīng)濟(jì)實(shí)用的同時(shí)擁有了附加的商業(yè)價(jià)值。

10）、可以根據(jù)需要，添加其他固體飲品或保健飲品，做成特殊的杯子。

電話(huà)：0731-2806617 2806618

QQ：769220159 962542073945259285

網(wǎng)址：省略

篇6

9月11日，峨眉山公告非公開(kāi)發(fā)行股票方案，擬以不低于19.96元/股的價(jià)格發(fā)行不超過(guò)3010萬(wàn)股股份，募集資金不超過(guò)6億元。募集資金將分別投入峨眉山旅游文化中心建設(shè)項(xiàng)目、峨眉雪芽茶葉生產(chǎn)綜合投資項(xiàng)目、成都峨眉山國(guó)際大酒店改建裝修及補(bǔ)充流動(dòng)資金。本次增發(fā)投資項(xiàng)目屬旅游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，基本契合峨眉山的資源稟賦特征，我們認(rèn)為項(xiàng)目建設(shè)將對(duì)公司中長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生積極影響。

再融資項(xiàng)目延伸產(chǎn)業(yè)鏈

本次再融資項(xiàng)目有助于公司延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈，打造多元化業(yè)態(tài)，符合對(duì)公司中長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)的判斷。此次非公開(kāi)增發(fā)募集資金投向中的峨眉山旅游文化中心項(xiàng)目，位于峨眉山市區(qū)，名山東路和佛光南路交匯處，距離峨眉山這座天下名山山門(mén)約6公里。旅游文化中心將是一個(gè)以旅游演藝為核心，旅游休閑為補(bǔ)充，融合佛文化、茶禪文化和峨眉武術(shù)文化等元素，集演藝、餐飲、旅游購(gòu)物和立體攝影等為一體的復(fù)合型旅游項(xiàng)目。項(xiàng)目總投資約2億元，總用地面積35594平方米，包括一個(gè)含歌舞劇、話(huà)劇、戲劇、音樂(lè)劇、交響樂(lè)團(tuán)、會(huì)議等多功能的甲級(jí)劇院，以及峨眉山文化主題餐廳、旅游購(gòu)物區(qū)、三維立體攝影中心等綜合旅游休閑設(shè)施。

目前峨眉山市較大規(guī)模的文化演藝節(jié)目有大佛禪院景區(qū)的《圣象峨眉》和靈秀劇場(chǎng)的《印象峨眉》，但無(wú)論是每年接待的觀眾規(guī)模、還是市場(chǎng)影響力，均較為有限，不構(gòu)成主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅。峨眉山作為傳統(tǒng)管委會(huì)體制下的一線(xiàn)景區(qū)，市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)。游客人數(shù)的較快增長(zhǎng)在相當(dāng)程度上得益于公司較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系。針對(duì)旅行社的渠道營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)，針對(duì)散客市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也井然有序。這兩年公司在網(wǎng)絡(luò)、微博的營(yíng)銷(xiāo)力度不斷加強(qiáng)，有效降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，亦擴(kuò)大了輻射范圍。目前，峨眉山接待游客中接近50%來(lái)自于團(tuán)隊(duì)，如公司采取當(dāng)前旅游文化演藝產(chǎn)品一般“加點(diǎn)、返傭”的運(yùn)作模式，應(yīng)能夠相對(duì)較快地度過(guò)盈虧平衡，形成盈利能力。

現(xiàn)有業(yè)務(wù)支撐中短期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

今年年底開(kāi)通的樂(lè)雅高速、明年7月通車(chē)的成綿樂(lè)城際鐵路、2年后有望建成的第二條上山道路，這些景區(qū)周邊及內(nèi)部交通的改善，將支撐未來(lái)幾年游客接待量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。門(mén)票提價(jià)最快將于明年3月底實(shí)施新價(jià)格，屆時(shí)進(jìn)一步催化門(mén)票業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；明年旺季，金頂二索道的投入運(yùn)營(yíng)，有望推高索道搭乘率。紅珠山七號(hào)樓改造后市場(chǎng)情況較為樂(lè)觀，但短期內(nèi)暫無(wú)利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

近幾年周邊交通通道逐漸打開(kāi)，峨眉山自駕游快速興起，旺季景區(qū)交通十分擁堵，只能對(duì)道路實(shí)施管制。8月，樂(lè)山市交委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，峨眉山景區(qū)第二條上山道路即將開(kāi)工，建成后將在一定程度上緩解上山交通壓力。然短期內(nèi)，由于三季度受經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、2011年高基數(shù)以及惡劣天氣較多的影響，預(yù)計(jì)全年游客增速預(yù)測(cè)值為10%。預(yù)計(jì)2012～2014年接待游客量分別為285萬(wàn)、320萬(wàn)和355萬(wàn)人次，見(jiàn)下圖。

目前峨眉山景區(qū)旺季門(mén)票150元，淡季90元。8月31日，峨眉山景區(qū)門(mén)票調(diào)價(jià)聽(tīng)證會(huì)舉行。會(huì)議討論的提價(jià)方案一擬將旺季門(mén)票調(diào)至187.5元、淡季112.5元；方案二擬將旺季門(mén)票調(diào)至185元、淡季110元。同時(shí)取消景區(qū)里黃灣收費(fèi)站6元/車(chē)次的收費(fèi)。21名聽(tīng)證代表中，6人同意方案一，14人同意方案二，1人建議暫緩漲價(jià)。最終提價(jià)方案需待四川省發(fā)改委審批后公布。

從聽(tīng)證會(huì)現(xiàn)場(chǎng)反饋情況看，提價(jià)到185元是大概率事件。在保持其他假設(shè)不變的前提下，認(rèn)為如價(jià)格提至185元，游客量為320萬(wàn)人次，全年實(shí)際票價(jià)若為150元（折扣率為81.1%），則將增厚2013年每股收益0.1元（原假設(shè)為門(mén)票150元，折扣率為85%，游客量為320萬(wàn)人次）。綜合考慮游客量增長(zhǎng)及景區(qū)提價(jià)效應(yīng)，對(duì)未來(lái)3年門(mén)票業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì)分別貢獻(xiàn)3.66億元、4.79億元和5.42億元。

小幅上調(diào)盈利預(yù)測(cè)，維持買(mǎi)入評(píng)級(jí)

根據(jù)近期門(mén)票提價(jià)聽(tīng)證會(huì)情況內(nèi)容及最新的周邊交通項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，預(yù)計(jì)2013年3月底起門(mén)票提價(jià)至185元（旺季價(jià)），2012～2014年實(shí)現(xiàn)的歸屬于母公司凈利潤(rùn)分別為1.83億元、2.53億元和3.05億元，3年復(fù)合增速為28%，對(duì)應(yīng)每股收益分別為0.777元、1.076元和1.295元。提價(jià)將影響2013年業(yè)績(jī)0.10元，即不考慮提價(jià)，2013年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)為0.976元。如考慮增發(fā)后股本攤薄影響，預(yù)計(jì)2013～2014年每股收益分別為0.954元和1.148元。

篇7

如何獲得創(chuàng)業(yè)援助

進(jìn)入“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”首頁(yè)(省略/zt/2009/100cy),在“創(chuàng)業(yè)援助”欄目下,進(jìn)入“更多援助企業(yè)”,選擇援助企業(yè),按要求提交項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。如果是自有項(xiàng)目,進(jìn)入任意一個(gè)創(chuàng)業(yè)援助的企業(yè),在文尾設(shè)有“自有項(xiàng)目”提交入口,按要求填寫(xiě),最后提交。咨詢(xún)電話(huà):023-63897628。

【山國(guó)飲藝75萬(wàn)元援建5家專(zhuān)賣(mài)店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

廈門(mén)山國(guó)飲藝茶業(yè)有限公司始創(chuàng)于2002年,旗下?lián)碛邪蚕髌荷絿?guó)飲藝國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)綠色茶葉基地、安溪山國(guó)飲藝茶葉加工廠、廈門(mén)山國(guó)飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)于一體的綜合性茶業(yè)企業(yè)。

一、援助內(nèi)容:

全國(guó)范圍內(nèi)援助開(kāi)5家專(zhuān)賣(mài)店,總價(jià)值75萬(wàn)元人民幣。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由廈門(mén)山國(guó)飲藝茶業(yè)有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬(wàn)元

2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品:2~5萬(wàn)元

3.加盟權(quán)益費(fèi):2~5萬(wàn)元

4.廣告建設(shè)費(fèi)

A.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品:1~2萬(wàn)元

B.服裝:2000元

5.特許專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供獨(dú)有的特許經(jīng)營(yíng)技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

三、援助對(duì)象要求:

1.自有資金10萬(wàn)元

2.創(chuàng)業(yè)者自租50平米店面

3.創(chuàng)業(yè)者必須親自管理店面

4.按統(tǒng)一VI進(jìn)行店面裝修,并且必須統(tǒng)一商品陳列

5.不允許銷(xiāo)售本品牌之外的其他產(chǎn)品

6.必須符合本次活動(dòng)組委會(huì)對(duì)受援對(duì)象的要求

四、創(chuàng)業(yè)方案的要求:

1.個(gè)人簡(jiǎn)歷,包括姓名、年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)經(jīng)歷、專(zhuān)長(zhǎng)、常住地址、通訊方式、身份證復(fù)印件、能動(dòng)用的自有資金最大限額等。

2.針對(duì)援助項(xiàng)目,提交創(chuàng)業(yè)方案,內(nèi)容包括:

A.在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查之后,撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告,內(nèi)容包括所選項(xiàng)目開(kāi)辦地點(diǎn)并加以詳細(xì)描述(具體到街道);擬開(kāi)辦地的市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀(當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人氣指數(shù)、市場(chǎng)容量、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及市場(chǎng)占有情況、產(chǎn)品主要消費(fèi)人群等);未來(lái)市場(chǎng)前景分析(當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策、潛在消費(fèi)群等)。

B.在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上,撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。假設(shè)獲得本項(xiàng)目的援助后,如何才能在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)銷(xiāo)售局面。包括現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)拓難點(diǎn)是什么、如何解決、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意、自有資金投向、如何貫徹執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令等。

【派樂(lè)漢堡30萬(wàn)元援建1~2家專(zhuān)賣(mài)店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

派樂(lè)餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年,并正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。從跨入服務(wù)業(yè)的第一步,本著“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念,以將派樂(lè)漢堡建成為全中國(guó)最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿(mǎn)意”為最高準(zhǔn)則,實(shí)現(xiàn)“中國(guó)西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內(nèi)容:

武漢派樂(lè)提供“派樂(lè)漢堡”品牌餐廳專(zhuān)賣(mài)店1~2家,單店價(jià)值30萬(wàn)元左右。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由派樂(lè)餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設(shè)備:40000元

3.加盟權(quán)益費(fèi):58000元

4.廣告建設(shè)費(fèi):A.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導(dǎo)購(gòu)員服裝5套)價(jià)值1000元;

5.除給創(chuàng)業(yè)者提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟件支持:

A.終端經(jīng)營(yíng)系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供派樂(lè)漢堡獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金10~30萬(wàn)元;

2.創(chuàng)業(yè)者自租150平方米左右店面。創(chuàng)業(yè)者對(duì)選址有初步意向之后,由派樂(lè)公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定;

3.按派樂(lè)漢堡統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

4.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和派樂(lè)漢堡公司對(duì)援助對(duì)象的要求。

四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)者必須向組委會(huì)和派樂(lè)漢堡公司分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫(xiě)。派樂(lè)漢堡公司對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)無(wú)特殊要求。

五、收益權(quán):

1.派樂(lè)漢堡公司和創(chuàng)業(yè)者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂(lè)漢堡公司因捐贈(zèng)可略多占股份,具體由雙方協(xié)商(經(jīng)營(yíng)者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng);

3.不參與經(jīng)營(yíng)者獲得股份收益;參與經(jīng)營(yíng)者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬(wàn)元援建6家店】

援助企業(yè)簡(jiǎn)介

修記2元超市產(chǎn)品精美、時(shí)尚、豐富多樣,引領(lǐng)2元超市潮流。產(chǎn)品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時(shí)尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個(gè)系列,共上千種商品,琳瑯滿(mǎn)目 、蔚為大觀,成為都市時(shí)尚男女們的最?lèi)?ài)。除此外,還兼容各類(lèi)愛(ài)好時(shí)尚、注重物美價(jià)廉、實(shí)用方便的小商品消費(fèi)階層。目前,修記2元超市已在全國(guó)各地?fù)碛薪?000家特許加盟店。配貨中心設(shè)在全國(guó)最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟(jì)南,南北遙相呼應(yīng),總存儲(chǔ)面積達(dá)到一萬(wàn)二千多平方米,方便訂貨、選貨、調(diào)貨。

一、援助內(nèi)容

修記2元超市總部以“我”開(kāi)店“你”獲益為主題無(wú)償提供 “修記2元超市”品牌專(zhuān)營(yíng)店6家,單店價(jià)值10萬(wàn)元左右。開(kāi)店初期對(duì)創(chuàng)業(yè)方從選址到開(kāi)業(yè),從培訓(xùn)到經(jīng)營(yíng),一路幫扶、隨時(shí)點(diǎn)撥,并承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)讓創(chuàng)業(yè)方?jīng)]有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內(nèi)容包括:。單店援助具體內(nèi)容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品20000元;

3)加盟權(quán)益費(fèi):

A.店面裝修費(fèi)用30000元;

B.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)贈(zèng)品5000元;(開(kāi)業(yè)光盤(pán)、POP吊旗、氣球、開(kāi)業(yè)廣告宣傳頁(yè)、授權(quán)書(shū)、員工服裝5套(一年贈(zèng)送兩次)等)

C.固定資產(chǎn)(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創(chuàng)業(yè)者免費(fèi)提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟性經(jīng)營(yíng)支持:

1)區(qū)域保護(hù):保證專(zhuān)營(yíng)店的開(kāi)店區(qū)域受到保護(hù),在這個(gè)區(qū)域內(nèi)不再有第二家兩元店。

2)零風(fēng)險(xiǎn)投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤(rùn)最大化:可享受30%-45%的利潤(rùn)。

4)開(kāi)店前培訓(xùn):修記總部免費(fèi)教授選址竅門(mén)、并親臨指導(dǎo)、傳授多年豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和配貨經(jīng)驗(yàn),并贈(zèng)送“修記秘籍套餐”系列光盤(pán)。全面系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn),讓投資者充分掌握營(yíng)銷(xiāo)技能,長(zhǎng)期進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),解決經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。

5)品牌升級(jí):修記總部免費(fèi)提供全面的廣告創(chuàng)意和細(xì)心的營(yíng)銷(xiāo)策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國(guó)各種媒體引導(dǎo)消費(fèi),提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率,增加客源,切實(shí)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),坐享財(cái)源。

6)安全退出:由于各種原因?qū)I(yíng)店在合同期內(nèi)不再經(jīng)營(yíng), 可申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓、安全退出。

二、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金5~10萬(wàn)元;

2.創(chuàng)業(yè)者具有較強(qiáng)的自主經(jīng)營(yíng)能力,認(rèn)同修記品牌,理解經(jīng)營(yíng)模式、理念,有共同發(fā)展的信心。

3.創(chuàng)業(yè)者有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)修記總部審查合格后可自行經(jīng)營(yíng);無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者不參與經(jīng)營(yíng)管理,由修記總部安排人員經(jīng)營(yíng);

4.按修記統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

5.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和修記2元百貨總部對(duì)援助對(duì)象的要求。

三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

創(chuàng)業(yè)者必須向組委會(huì)和修記2元百貨總部分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫(xiě)。修記總部對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)無(wú)特殊要求;

四、收益權(quán):

1)開(kāi)店初期所有經(jīng)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)、及經(jīng)營(yíng)管理全部由修記2元百貨總部承擔(dān),并與創(chuàng)業(yè)者雙方達(dá)成協(xié)議,店面盈利并且經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后可由創(chuàng)業(yè)方一次性全盤(pán)接手;(總部可外派專(zhuān)人協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理)

2)該店獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng);

3)雙方未達(dá)成協(xié)議前的經(jīng)營(yíng)收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協(xié)議生效后總部不參與創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者獲得的收益。

注:本項(xiàng)目有關(guān)情況可咨詢(xún)山東濟(jì)南修記2元百貨總經(jīng)辦

修先生 電話(huà) 0531―85994946 15868970066

【如何寫(xiě)好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)】

公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要目的就是為了打動(dòng)投資者。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)包含如下內(nèi)容:

1.計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的最前面,它涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn),以求一目了然,以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并作出判斷。計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)概貌、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、管理者及其組織、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí),首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路。新思路的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。

2.人員及組織結(jié)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)者要結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的,而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶?zhuān)門(mén)人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,必須要對(duì)主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。

3.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有:(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中,營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇;(2)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理;(3)促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。

5.財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)作具體分析,流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn),因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí),對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

篇8

一、開(kāi)展豐富多彩的課堂教學(xué)活動(dòng)

（一）有效利用現(xiàn)代多媒體技術(shù)

1、CAI課件。計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)（CAI）是將計(jì)算機(jī)作為教學(xué)工具，課件作為教學(xué)媒體，為學(xué)生提供一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生通過(guò)與計(jì)算機(jī)的交互對(duì)話(huà)進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)形式。商品學(xué)CAI課件的內(nèi)容應(yīng)包括基礎(chǔ)知識(shí)講解、案例分析和課后習(xí)題等幾個(gè)部分。另外，針對(duì)現(xiàn)代大學(xué)生對(duì)工業(yè)品商品質(zhì)量認(rèn)識(shí)的不足，還應(yīng)該介紹一些常見(jiàn)的偽劣商品的危害性及其檢驗(yàn)方法，使學(xué)生掌握鑒別真假商品的基本技能，提高學(xué)生的自我保護(hù)意識(shí)、增強(qiáng)維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)良好秩序的責(zé)任感。

2、電教片。感知是人認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程的第一步。要想達(dá)到學(xué)習(xí)目的，就必須通過(guò)引入合適的教學(xué)媒體，來(lái)協(xié)助學(xué)生順利完成學(xué)習(xí)任務(wù)。一部能夠呈現(xiàn)相互聯(lián)系和具有一定情節(jié)的影視節(jié)目，可以幫助學(xué)生融合所學(xué)的知識(shí)，以獲得新的抽象概念。同時(shí)，由于它具有時(shí)空的靈活性與教學(xué)手段的趣味性，因而可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，從而避免書(shū)面語(yǔ)言的枯燥和累贅，這對(duì)于促進(jìn)教學(xué)效果的改善，是一種理想的方案。這也正是在商品學(xué)案例教學(xué)中，我們采用電教片作為教學(xué)媒體的原因所在。

3、實(shí)物投影儀。就商品學(xué)而言，在我們生活中見(jiàn)到的商品一般是有形實(shí)體和無(wú)形實(shí)體的統(tǒng)一體，都存在著形狀、顏色等可由視覺(jué)直觀感知的特征。有研究指出，人們的學(xué)習(xí)，有83%是通過(guò)視覺(jué)感官完成的。所以，我們可以在課堂教學(xué)中以實(shí)物為例，比如，在講授商品包裝時(shí)，就可以選擇不同的商品包裝來(lái)分析不同的分類(lèi)方法。

（二）靈活運(yùn)用其它教學(xué)方法

1、課堂討論。課堂討論是在案例教學(xué)的基礎(chǔ)上建立的。案例教學(xué)最大的特點(diǎn)在于角色扮演，使學(xué)生身臨其境。它以事實(shí)為依據(jù)，解決案例當(dāng)中包含的一個(gè)或幾個(gè)待解決的問(wèn)題，從而達(dá)到一定的教學(xué)目的。案例的討論不應(yīng)苛求問(wèn)題結(jié)論的正確與否，而要重視分析過(guò)程的正確性。案例分析的主要任務(wù)是強(qiáng)調(diào)學(xué)生的邏輯思維過(guò)程并從中訓(xùn)練學(xué)生的邏輯思維能力。

怎樣才能使課堂討論主題鮮明，氣氛熱烈，效果明顯呢?這就要求教師具備一定的教學(xué)技巧，要善于溝通，以利于各方交流。首先，教師應(yīng)充分備課，熟悉擬定的案例內(nèi)容，做好案例討論計(jì)劃，對(duì)案例討論做到心中有數(shù)。特別是在初始涉及案例討論時(shí)常常會(huì)碰到冷場(chǎng)、僵局或跑題現(xiàn)象，這時(shí)教師要做好啟發(fā)、激勵(lì)工作，打破僵局，激活氣氛，糾正偏差。其次，在課堂討論的最后，要對(duì)案例分析的過(guò)程、論點(diǎn)、方法及尚待完善之處加以總結(jié)，做到善始善終。

2、商品知識(shí)競(jìng)賽。商品學(xué)部分內(nèi)容可以用知識(shí)競(jìng)賽的形式來(lái)增加趣味性，幫助學(xué)生理解記憶。例如在講到商品學(xué)的自然屬性部分時(shí)，針對(duì)其中的一些與生活密切相關(guān)的內(nèi)容，可以總結(jié)出知識(shí)點(diǎn)，編出題目。把學(xué)生分成小組，每組派一個(gè)代表答題。在學(xué)生回答完問(wèn)題后，再對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解釋。例如問(wèn)題是：人們經(jīng)常食用的是白糖、紅糖和冰糖。哪種糖最甜？答案是冰糖的純度最高，也最甜。隨后我給大家講解了制糖的方法：把甘蔗或甜菜壓出汁，濾去雜質(zhì)，再往濾液中加適量的石灰水，中和其中所含的酸，再過(guò)濾，除去沉淀，將二氧化碳通入濾液，使石灰水沉淀成碳酸鈣，再重復(fù)過(guò)濾，所得濾液就是蔗糖的水溶液了。將蔗糖水溶液放在真空器里減壓蒸發(fā)、濃縮、冷卻，就有紅棕色略帶粘性的結(jié)晶物析出，這就是紅糖。想制造白糖，須將紅糖溶于水，加入適量的骨碳或活性炭，將紅糖水中有色物質(zhì)吸附，再過(guò)濾，加熱、濃縮、冷卻濾液，一種白色晶體――白糖就出現(xiàn)了。白糖比紅糖純的多，但仍含一些水分，再把白糖加熱至適當(dāng)溫度除去水分，就得到無(wú)色透明的塊狀大晶體――冰糖?？梢?jiàn)，冰糖的純度最高，也最甜。

通過(guò)這種方法，學(xué)生的興趣大大提高了，在娛樂(lè)的同時(shí)還學(xué)習(xí)到了相關(guān)知識(shí)，真正地做到了寓教于樂(lè)。

二、設(shè)置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力

（一）校企合作，建立實(shí)習(xí)基地

要想學(xué)好商品學(xué)，既要有扎實(shí)的理論知識(shí)，又需要豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此要努力開(kāi)設(shè)學(xué)生的“第二課程”，與企業(yè)和市場(chǎng)掛鉤，校企聯(lián)合，以便學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。加強(qiáng)教學(xué)與社會(huì)的橫向聯(lián)系，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去”是最有效的辦法。

所謂“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”即聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員和大中型企業(yè)管理人員到學(xué)校來(lái)做專(zhuān)題講座，進(jìn)行實(shí)踐指導(dǎo)。如進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)骨干或經(jīng)理就商品經(jīng)營(yíng)與管理方面與學(xué)生交流，將他們所掌握的最新國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和商品發(fā)展趨勢(shì)引進(jìn)課堂；請(qǐng)政府機(jī)關(guān)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)管理人員講授經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)業(yè)政策和管理經(jīng)驗(yàn)；請(qǐng)質(zhì)量檢驗(yàn)局的技術(shù)人員講授檢驗(yàn)技術(shù)等。

事實(shí)證明“請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去”的教學(xué)方法拓寬了學(xué)生的知識(shí)視野，啟發(fā)了學(xué)生的思路，培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。由于合作單位長(zhǎng)期與高校掛鉤，雙方對(duì)彼此都十分了解，這為高校向企業(yè)推薦對(duì)口畢業(yè)生奠定了基礎(chǔ)，提供雙向選擇機(jī)會(huì)。

（二）開(kāi)設(shè)商品陳列室和小型化驗(yàn)室

商品學(xué)的有些內(nèi)容僅僅依靠課本的描述和教師的講解是很難理解的。因此有必要開(kāi)設(shè)商品陳列室和小型化驗(yàn)室來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力。例如在講到怎樣對(duì)茶葉進(jìn)行分類(lèi)時(shí)，就可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)鋒苗、雜物、色澤等方面對(duì)茶葉進(jìn)行分類(lèi)。還可以讓學(xué)生用開(kāi)水沖泡不同的茶葉，觀察湯色、進(jìn)行鑒定。當(dāng)然，在樣品的收集上，需要教師和同學(xué)共同努力。

篇9

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱(chēng)以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱(chēng)，并以營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系

   一、確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擔(dān)任客座講師，做專(zhuān)題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開(kāi)發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

   二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專(zhuān)業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專(zhuān)在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)控制；顧客開(kāi)發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開(kāi)拓；交叉銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等25類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類(lèi)實(shí)踐項(xiàng)目，11門(mén)學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》；顧客開(kāi)發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、交叉銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷(xiāo)售管理》、《推銷(xiāo)及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門(mén)課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴(lài)性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開(kāi)放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開(kāi)放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴(lài)性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開(kāi)放式教學(xué)原則。

   鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在開(kāi)放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專(zhuān)業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢(xún)服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫(xiě)等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車(chē)行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴(lài)性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類(lèi)案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷(xiāo)策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪(fǎng)談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫(xiě)等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫(xiě)人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一線(xiàn)教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過(guò)對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門(mén)課程名稱(chēng)；最后以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

   ①以同類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

   營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   四）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

   1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

   ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一、東莞市場(chǎng)背景分析

   1、東莞市場(chǎng)基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況

   目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來(lái)整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

   東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

   ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

   目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

   三、東莞市場(chǎng)操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

   ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

   ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制；

   ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

   ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

   ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

   ④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50家）

   ⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

   3、總體市場(chǎng)推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

   ④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

   ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

   4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

   80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

   此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況；

   調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

   ②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

   樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；

   其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用）。

   六、銷(xiāo)量評(píng)估

   vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

   結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

   二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

   1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；

篇10

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春節(jié)即將來(lái)臨。根據(jù)往年市場(chǎng)分析，春節(jié)這兩天人們反映十分熱烈，場(chǎng)面也異常火爆。今年春節(jié)為了讓人們體會(huì)到品牌的輝煌氣勢(shì)和我們酒店獨(dú)特的春文化氛圍，力爭(zhēng)做到比往年更具節(jié)日氣氛;并在裝飾和布置上突出新穎和獨(dú)特;加大廣告宣傳力度，達(dá)到在經(jīng)濟(jì)利益增長(zhǎng)的同時(shí)，最大程度的達(dá)到良好的社會(huì)效益。

初擬營(yíng)銷(xiāo)方案及布置策劃如下：

一：春節(jié)酒店的布置及裝飾;

1, 主景點(diǎn)布置:

大廳外:考慮到酒店大堂比較小,不能擺大氣的裝飾,今年準(zhǔn)備在大廳外空地做一個(gè)三米高的城堡及風(fēng)車(chē)裝飾(木工制作),在酒店大門(mén)處放一個(gè)春老人，增加春節(jié)氣氛。(包括周邊裝飾一起費(fèi)用預(yù)算1500元).

大堂:大堂準(zhǔn)備擺兩個(gè)景點(diǎn):一是總臺(tái)前做一個(gè)長(zhǎng)城雪景圖(木工制作, 費(fèi)用預(yù)算1000元);二是在客梯前空地做一個(gè)<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 費(fèi)用預(yù)算500元).

二樓樓梯口:放一顆精美的春樹(shù)。( 費(fèi)用預(yù)算200元)

咖啡廳:以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物.(500元)

大廳內(nèi)外柱子:以燈和噴繪做主體裝飾物(800元)

2, 其他:

四樓多功能廳晚會(huì)場(chǎng)地及走廊,三樓電梯口,二十一樓電梯口,二樓大廳及包房,客房走廊以及其他各營(yíng)業(yè)區(qū)盡量用去年的存品,估計(jì)仍須采購(gòu)物品9000元.

3、禮品:主要是春節(jié)當(dāng)晚在各營(yíng)業(yè)區(qū)及晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)的禮品和在客房常客,商務(wù)客人所送的禮品,預(yù)計(jì)禮品費(fèi)用1500元.

以上共計(jì)預(yù)算費(fèi)用15000元.

二：春節(jié)主題活動(dòng)安排：

1、 平安夜，狂歡夜自助大餐

地點(diǎn)：四樓多功能廳,二樓大廳

規(guī)模：四樓260人/場(chǎng),二樓160人/場(chǎng)

內(nèi)容：大型自助餐，綜合性文藝節(jié)目，大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。(獎(jiǎng)品以贊助為主)

氣氛布置：熱烈、明亮、歡快

票價(jià)：比去年提高,今年以提高票價(jià),控制人數(shù)為原則.

二樓:------元/張兒童票半價(jià)(無(wú)套票)

四樓: ------元/張兒童票半價(jià)

套票:------元/張(兩大一小)

節(jié)目安排：由娛樂(lè)部負(fù)責(zé)，中間穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)節(jié)目審核和總協(xié)調(diào)。動(dòng)力部在二樓安裝電視同步播放器,同時(shí)播放四樓晚會(huì)節(jié)目及抽獎(jiǎng)活動(dòng),四樓抽獎(jiǎng)對(duì)二樓同時(shí)有效.

2、 燭光晚宴：

地點(diǎn)：21樓旋轉(zhuǎn)餐廳

規(guī)模：80——100人

內(nèi)容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。

氣氛布置：全場(chǎng)燭光，放輕音樂(lè)，強(qiáng)調(diào)安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。

票價(jià)：______元/張兒童票半價(jià) _______元/張(兩大一小)

(以上演員及主持人費(fèi)用由娛樂(lè)部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)

三：KTV狂歡春晚晚場(chǎng)

地點(diǎn)：四樓歌舞廳

規(guī)模：所有包房

內(nèi)容：1、包房?jī)r(jià)格上漲

小包房：晚場(chǎng)580元/場(chǎng)(送啤酒4瓶，大果盤(pán)一份，大碟兩份，.清茶免費(fèi)),晚晚場(chǎng)380元/場(chǎng)(清茶免費(fèi))。

四:客房禮品放送: 春節(jié)當(dāng)晚給?？?重要商務(wù)客人以及外賓送春禮物.用傳統(tǒng)的春老人襪裝好送到房間,給客人驚喜.

五:酒店整體氣氛布置

1、 給各營(yíng)業(yè)區(qū)發(fā)春小姐服裝，由春小姐為客人服務(wù)，給小朋友發(fā)禮品。

2、 安排兩名春天使迎賓.

3、 整個(gè)酒店安排兩名春老人和小丑發(fā)禮品。

4、 酒店提供照相留影服務(wù)。(自助餐客人)

六、廣告宣傳

1、 在電視臺(tái)，交通頻道及晚報(bào)作廣告宣傳(費(fèi)用已含在全年廣告費(fèi)用預(yù)算中)

2、 印制宣傳單1000份(費(fèi)用財(cái)務(wù)另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)

3、 印刷賀卡送客戶(hù)(費(fèi)用銷(xiāo)售部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示)

4、 大堂廣告，大廳外橫幅，電梯廣告宣傳。

七、春節(jié)各項(xiàng)工作安排

3、 12月 1日具體布置方案制出,物品采購(gòu)到位,開(kāi)始裝飾。

6、 12月6日景點(diǎn)布置完畢。

7、 12月 8日送賀卡。

9、 12月 15日下發(fā)晚會(huì)備忘錄。

商場(chǎng)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

第一部份 商品要求

1、年貨一條街要求：

1)x年1月8日起開(kāi)始銷(xiāo)售， x年1月15日完成全部年貨進(jìn)場(chǎng)工作。

2)應(yīng)季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年貨禮籃一條街。

2、禮籃要求：

1)以銷(xiāo)售自選禮籃為主，門(mén)店自行設(shè)定好名稱(chēng)和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購(gòu)部指定禮籃數(shù)8種左右。 (根據(jù)堆頭大小指定)

3)空禮籃建議售價(jià)10元，采購(gòu)部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價(jià)值180元以上可免費(fèi)贈(zèng)送10元禮籃。

3、煙酒要求：

1)主推的煙酒，采購(gòu)部須要求供應(yīng)商提供空盒(每店一個(gè))。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“年貨、禮籃”一條街當(dāng)中。

3)煙酒促銷(xiāo)商品：長(zhǎng)城紅、人頭馬、各式紅酒、諸葛亮、百年糊涂、其他白酒、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王

4、南北干貨

1)南北干貨為年貨重點(diǎn)，可現(xiàn)金采購(gòu)散裝南北干貨用于包裝成中英自有品牌。

2)主要海味特產(chǎn)、香菇、發(fā)菜、紅棗等。

3)多選禮盒裝的南北干貨。

5、保健品

1)隨著新品種大量引進(jìn)，各店增加保健品陳列位置，規(guī)劃保健品專(zhuān)區(qū)

2)保證以下知名品牌在所有賣(mài)場(chǎng)內(nèi)都有銷(xiāo)售

——萬(wàn)基、康富來(lái)、喜悅、鷹牌、天成、太太系列等

6、沖飲、茶葉

沖飲、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳列。每期促銷(xiāo)品種數(shù)不少于10個(gè)。

建議促銷(xiāo)商品：雀巢系列

7、糖果、餅干、曲奇餅

2)糖果、餅干、曲奇促銷(xiāo)商品可選藍(lán)罐曲奇、嘉頓糖果、徐福記、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、糧油、調(diào)味品，

糧油系列過(guò)年食品重中之中

，每期糧油均要求有深度特價(jià)商品推出，深度特價(jià)糧油且毛利率控制在5%以上。

調(diào)味品建議推出海天(或其他)系列專(zhuān)版，要求支持特價(jià)

建議：金龍魚(yú)、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清潔用品、家雜正常特價(jià)

重點(diǎn)做清潔用品

10、水果要求：

1)重點(diǎn)做進(jìn)口水果，新春期間要求引進(jìn)大量進(jìn)口水果

2)不斷推出水果特價(jià)銷(xiāo)售，突出量感，如蘋(píng)果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

3)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋(píng)果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià))

4)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。 5)門(mén)店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。

6)市場(chǎng)部將專(zhuān)門(mén)訂做水果包裝禮盒，打“中英水果”

11、其他生鮮商品要求：

1)蔬菜可推出超低價(jià)，可考慮低單價(jià)蔬菜負(fù)毛利銷(xiāo)售;

2)鮮肉類(lèi)商品建議每期推出一個(gè);(必須有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)才推出)

3)雞蛋可執(zhí)行春節(jié)長(zhǎng)期低價(jià);

4)水產(chǎn)需有特價(jià)支持，建議：河蝦、鱸魚(yú)。

第二部份 促銷(xiāo)安排

I、鼠官送財(cái)之買(mǎi)年貨大抽獎(jiǎng)!再送新年禮籃!

目的：促進(jìn)年貨銷(xiāo)售，增加購(gòu)買(mǎi)量。

內(nèi)容：

得到獎(jiǎng)券就有機(jī)會(huì)發(fā)財(cái)了!

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)微波爐1臺(tái)+10元禮籃1個(gè)+利是封10個(gè)

幸運(yùn)獎(jiǎng)60名，獎(jiǎng)10元禮籃1個(gè)

安排事宜：

1、 獎(jiǎng)品陳列在服務(wù)中心前面，并標(biāo)明獎(jiǎng)品的價(jià)值。

2、 獎(jiǎng)品外包裝貼獎(jiǎng)字和標(biāo)明幾等獎(jiǎng)。

3、 禮籃要噴字《中英禮籃，賀年x》或加中英標(biāo)志

4、 獎(jiǎng)品旁貼活動(dòng)噴繪

5、 宣傳到位：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)掛畫(huà)20張，場(chǎng)外噴繪，活動(dòng)巨幅，dm宣傳等

6、 抽獎(jiǎng)注意事項(xiàng)：1-4等獎(jiǎng)念出全部號(hào)碼，幸運(yùn)獎(jiǎng)是一等獎(jiǎng)的后兩位號(hào)碼，只要號(hào)碼中含有一等獎(jiǎng)的后兩位號(hào)碼，即可中的幸運(yùn)獎(jiǎng)。

7、 獎(jiǎng)品為雙份，分兩次進(jìn)行。

目的：增進(jìn)服裝銷(xiāo)售。

內(nèi)容：

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同上。

安排事宜：

1、 獎(jiǎng)券準(zhǔn)備。送獎(jiǎng)券由服裝收銀贈(zèng)送。

2、 送現(xiàn)金登記表準(zhǔn)備

3、 送現(xiàn)金負(fù)責(zé)人：服裝部，防損監(jiān)督。

4、 賣(mài)場(chǎng)宣傳掛畫(huà)20張。

III、龍官送財(cái)之購(gòu)物送財(cái)神!

時(shí)間：x年2月1日---6日

內(nèi)容：

凡在中英商場(chǎng)購(gòu)物前100名顧客，均送財(cái)神畫(huà)1張，早來(lái)早送!鼠年好運(yùn)氣!

安排事宜：

購(gòu)買(mǎi)財(cái)神畫(huà)600張。

IV、龍官送財(cái)之全家逛中英，免費(fèi)拍照全家福! 每天送出前100個(gè)家庭

時(shí)間：2月1日---9日

內(nèi)容：

全家福要求：最少人數(shù)3人，夫妻攜帶1名小孩，最多人數(shù)不限。

每戶(hù)1張，無(wú)底板，可拷貝數(shù)碼照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正門(mén)旁，設(shè)計(jì)“喜慶中國(guó)年!吉祥x!中英巨獻(xiàn)!”字樣和底圖

3、A4過(guò)塑膜準(zhǔn)備。

4、 輔助裝飾準(zhǔn)備，恭喜發(fā)財(cái)小掛畫(huà)，財(cái)源廣進(jìn)小掛畫(huà)，大元寶準(zhǔn)備。

5、 負(fù)責(zé)人：企劃部

V、鼠官送財(cái)之大年初一送現(xiàn)金利是!內(nèi)有1個(gè)百元大鈔!第一個(gè)消費(fèi)者優(yōu)先得到100元。

時(shí)間：2月7日

內(nèi)容：

恭喜發(fā)財(cái)!紅包拿來(lái)!大年初一來(lái)到中英購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)任意金額，可得到現(xiàn)金利是1個(gè)，注意：第一個(gè)得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快來(lái)呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地點(diǎn)：廣場(chǎng)

3、 負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部

4、 場(chǎng)內(nèi)掛畫(huà)20張

5、 宣傳：巨幅、dm、噴繪、掛畫(huà)。

VI、龍官送財(cái)之吉祥x萬(wàn)件好禮送萬(wàn)家文藝演出!

時(shí)間：x年2月3、4、5、7、8、9

內(nèi)容：

演出精彩和新年，雜技魔術(shù)，勁舞狂歌，精彩紛呈!盡在中英開(kāi)心大舞臺(tái)!6天精彩匯演!萬(wàn)件禮物免費(fèi)派發(fā)!明星歌舞團(tuán)加盟演出!陣容強(qiáng)大!有精彩不要錯(cuò)過(guò)!

? 安排事宜：

1、 演出團(tuán)體需列出演出節(jié)目表。

2、 如有大型供應(yīng)商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送財(cái)之大宗團(tuán)購(gòu)低價(jià),送錢(qián)!再抽獎(jiǎng)!

內(nèi)容：

凡任何公司憑單位工作證或工牌，購(gòu)物滿(mǎn)下列金額，可享受如下優(yōu)惠。

購(gòu)物滿(mǎn)2000元以上送現(xiàn)金160元，送獎(jiǎng)券8張

購(gòu)物滿(mǎn)3000元以上送現(xiàn)金240元，送獎(jiǎng)券20張

購(gòu)物滿(mǎn)5000元以上送現(xiàn)金400元，送獎(jiǎng)券30張

安排事宜：

1、 單頁(yè)宣傳，業(yè)務(wù)電話(huà)聯(lián)系，單頁(yè)傳真發(fā)送各團(tuán)體和公司

2、 敲門(mén)磚：您好!我是中英購(gòu)物購(gòu)物廣場(chǎng)***先生，我們現(xiàn)在正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，想給您公司的管理層送些會(huì)員卡!免費(fèi)的!約個(gè)時(shí)間談一下好嗎?還有很多的優(yōu)惠和禮物電話(huà)無(wú)法說(shuō)

清楚。您看您明天有時(shí)間嗎?

3、 會(huì)員卡提前開(kāi)通，贈(zèng)送即可使用。

VIII、龍官送財(cái)之免費(fèi)送10元禮籃!

內(nèi)容：

安排事宜：

2、 購(gòu)買(mǎi)禮籃3款，讓顧客可以自有選擇。噴字：中英標(biāo)志

3、 禮籃展示在禮品堆頭區(qū)域，并附說(shuō)明!禮籃3種款式3個(gè)名字，恭喜發(fā)財(cái)籃，鼠年好運(yùn)籃和日進(jìn)斗金籃等

第三部分 宣傳安排

方式：

1. 拜年賀幅：龍年好運(yùn)x!新年到了!中英購(gòu)物廣場(chǎng)總經(jīng)理史向陽(yáng)尹長(zhǎng)明林碧生，攜全體員工，及中英下屬所有門(mén)店向中山市人民拜年!祝大家：兔年發(fā)財(cái)!利祿亨通!萬(wàn)事盛意!恭喜恭喜!

2. 活動(dòng)巨幅 數(shù)量1

3. 活動(dòng)場(chǎng)外噴繪 數(shù)量2

4. 場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)掛畫(huà) 每個(gè)活動(dòng)20張

5. 收銀臺(tái)活動(dòng)主題吊牌 7個(gè)

7. 年貨區(qū)域宣傳板 依情況而定。

內(nèi)容：同上

第四部分 DM計(jì)劃

春節(jié)促銷(xiāo)檔期：

第三期：x年2月5日---10日(競(jìng)爭(zhēng)跟進(jìn)期)

版面安排：

第一期8個(gè)p(年貨引進(jìn)期)

DM投放范圍：中山港店各大街、各居民區(qū)、工廠門(mén)口、車(chē)站

DM投放數(shù)量：發(fā)行1 萬(wàn)份

發(fā)行模式：?jiǎn)T工有紀(jì)律發(fā)放。

DM規(guī)格：大度16開(kāi)、8個(gè)匹、105克銅板紙、彩色印刷裝訂本。

商品數(shù)量：

生鮮16個(gè)占1個(gè)p第二頁(yè)

食品60個(gè)占4個(gè)p 第三頁(yè) 第四頁(yè)、第五頁(yè)、第六頁(yè)(包含年貨)

用品16個(gè)占1個(gè)p第七頁(yè)

8. 服裝區(qū)上方：掛年畫(huà)和活動(dòng)掛畫(huà)，紅綢緞點(diǎn)綴。

9. 服務(wù)中心：彩燈年畫(huà)，元寶等