導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場開發(fā)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：老年市場；價格策略；消費心理；養(yǎng)生旅游；促銷策略；心理預(yù)期

中圖分類號：F59文獻標(biāo)識碼：A

在進入21世紀(jì)后，人口的老齡化已經(jīng)成為世界各國必須面對的一項重大挑戰(zhàn)。然而，這對各國旅行社來說，卻是一個藏金蘊銀的大市場。這個市場被旅游學(xué)家稱為“老年旅游市場”。據(jù)國家旅游局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國老年人旅游的比例已占到旅游市場的20%左右，在旅游淡季，這一份額達(dá)到50%以上。目前，我國有100多家旅行社設(shè)立了專門的“老年部”，在贛州就有一家旅行社專門從事老年旅游業(yè)務(wù)。以各種老年特色為主題開展的休閑游、療養(yǎng)游、紀(jì)念游、健身游、養(yǎng)生游等旅游項目、旅游線路受到廣大老年消費者和其子女的歡迎。

一、當(dāng)前老年旅游市場存在的問題

1、針對老年游客的旅游服務(wù)項目專業(yè)性不強。目前我國專門開設(shè)部門為老年旅游服務(wù)的旅行社還是偏少。旅行社一方面想吃老年旅游市場這塊肥肉；另一方面又不愿承擔(dān)旅游風(fēng)險，更不愿投入太多的資金為老年人旅游提供健全的、人性化的導(dǎo)游服務(wù)。現(xiàn)在旅行社的導(dǎo)游服務(wù)大部分還停留在一般化和淺層次的常規(guī)接待方面，不能適應(yīng)“以人為本”的要求。例如，老年人對旅游目的地選擇性強，對出游活動的安排比較慎重。老年人已經(jīng)失去了青年人所具有的對旅游活動中探險成分的好奇，因此出發(fā)前會通過媒介對目的地的情況做盡可能詳盡的了解，并力求提前安排。所以，旅行社必須建立針對老年人的旅游網(wǎng)絡(luò)體系，在提升對老年游客的服務(wù)功能、方便老年游客上下功夫。

2、老年旅游服務(wù)產(chǎn)品缺乏針對性。我國很多旅行社在設(shè)計老年旅游產(chǎn)品時不針對老年人的心理特征、生理特征和行為特征，把不符合老年人需求的產(chǎn)品出售給他們。很多老人對旅行社常規(guī)旅游項目心存看法，反映說旅行社的行程太滿、太緊張，花的錢多，身體還吃不消。老年游客不同于其他游客，體力和飲食習(xí)慣有其特殊性。他們希望擁有一個輕松的、高質(zhì)量的旅游，過多的景點和過長的旅游周期會使體力透支。而旅行社為了賺取利潤會安排過多的景點和購物點，導(dǎo)致行程緊迫，從而影響老年游客的心情和身體健康，進而對旅游產(chǎn)生恐懼。這對旅游業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說是極其不利的。

3、老年旅游市場供需失調(diào)。據(jù)旅游權(quán)威機構(gòu)測算，我國老年游客每年旅游消費可達(dá)三千億元左右，而目前市場上提供的旅游產(chǎn)品和服務(wù)僅為不到五百億元，且專門為老年游客量身訂做的旅游產(chǎn)品和服務(wù)與老年人的旅游需求還存在一定的差距，許多旅行社還沒有看到老年旅游市場的巨大潛力，忽視了對老年旅游市場的開發(fā)，使得老年旅游市場長期被冷落，導(dǎo)致了老年旅游市場供需失調(diào)。

二、老年旅游市場開發(fā)的可行性分析

1、有充分的經(jīng)濟基礎(chǔ)和閑暇時間。當(dāng)今城市老年人中有近一半擁有儲蓄存款，現(xiàn)在60歲左右的老年人，還是社會養(yǎng)老保險制度的受益者，每月能領(lǐng)到一定金額的退休金和養(yǎng)老保險金，其子女在有條件的情況下也會進行適當(dāng)?shù)馁Y助?，F(xiàn)代人提倡晚婚晚育，少生優(yōu)生，老年人不必整日操持家務(wù)。家庭結(jié)構(gòu)逐漸由“四世同堂”向“三口之家”甚至“兩口之家”轉(zhuǎn)變，于是出現(xiàn)了大批的“空巢家庭”。因此，老年人的空閑時間非常充足。

2、大多具有強烈的外出旅游欲望。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，70%的老人有退休后旅游的打算。旅游活動是人們在滿足基本生活需求之后的一種更高層次的休閑、學(xué)習(xí)方式，是自我豐富和自我肯定的途徑；并且旅游是一項兼觀光、療養(yǎng)、運動、購物、休閑和娛樂等于一體的大眾活動，能夠豐富、點綴老年人的空巢生活，備受老年人的喜歡。

三、老年旅游市場營銷策略

1、滿足消費心理需求，拓寬營銷渠道。老年人的旅游行為，多屬于理性購買，強調(diào)經(jīng)濟實惠，質(zhì)量可靠。針對這一情況，旅行社應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要向老年人提供完善的專門化服務(wù)，從而贏得老年旅游市場。在行程上應(yīng)注意節(jié)奏要與老年人的身體狀況相適應(yīng)。在吃、住、行方面要細(xì)心安排，保證老人們得到充分地休息，以消除途中疲勞。

目前，多數(shù)旅行社都接待普通的老年人旅游，但卻一直是不溫不火，究其原因就是沒有老年人特色。所以，開辦老年人旅行社必須有新的特色，比如策劃金婚銀婚游、百名老人游等，以特色來產(chǎn)生轟動效應(yīng)，這樣才能吸引更多的老年朋友參加。

旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務(wù)項目。及時追蹤老年市場動態(tài)，做好信息反饋，為老年人提供高質(zhì)量、多樣化、個性化的服務(wù)。充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)，針對老年人的需求建立健全的老年市場預(yù)定系統(tǒng)，以最簡單的方式和最快捷的速度為老年人提供周到的服務(wù)。還要積極和企事業(yè)、機關(guān)團體、老年學(xué)校、社區(qū)、老年活動中心等單位密切聯(lián)系，利用適宜的時機推銷其產(chǎn)品。這樣可以隨時了解老年人的旅游需求變化，以便對旅游產(chǎn)品進行更新或創(chuàng)新。

2、不斷優(yōu)化價格策略，進行靈活促銷。老年人屬于理智型、節(jié)儉型的消費者，價格因素在購買活動中有很大程度上的影響。物美價廉是老年人基本的產(chǎn)品價格趨向，老年商品價格策略的總原則應(yīng)該是在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上采用較低的價格。隨著旅游市場的開放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價旅游形式正受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但對于老年旅游市場而言，包價旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產(chǎn)品（交通、住宿、餐飲、游覽地活動安排等諸多項目的組合），而不愿購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅游市場應(yīng)以包價旅游為主。但具體實施時也應(yīng)根據(jù)實際情況做靈活的調(diào)整。

在促銷方式上，除了傳統(tǒng)的“廣告+促銷”的方式外，更應(yīng)根據(jù)老年人的社會形態(tài)，實現(xiàn)活動營銷、體驗營銷、公關(guān)營銷。對老年旅游市場進行廣告宣傳時要講究方式方法，注意宣傳角度和宣傳地點及時間?？稍诠?jié)假日、雙休日或其他有利的時機，選擇老年人較集中的地點開展老年人旅游咨詢活動，以傳播相關(guān)信息。宣傳時注意要從老年人的一種生活需要的角度入手，強調(diào)老年人老有所為、老有所樂的心理需求。

另外，產(chǎn)品宣傳要適度：要做到名副其實，實事求是。因為老年人多為成熟的消費者，同時老年人對價格十分敏感，所以制定產(chǎn)品的價格要符合老年人的經(jīng)濟收入和心理預(yù)期，在做報價、宣傳時要特別注意降低直觀價格，讓老年人從心理上愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品。

（作者單位：贛州技師學(xué)院）

主要參考文獻：

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關(guān)鍵詞：電力市場；開發(fā)；營銷

作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。（吉林 四平 136000）

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0174-02

一、電力市場開發(fā)及營銷的意義

20世紀(jì)，由于受計劃經(jīng)濟體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對的優(yōu)勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進入21世紀(jì)后，隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個電力公司的不斷擴充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場便呈現(xiàn)了前所未有的“危機”態(tài)勢，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場開發(fā)及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發(fā)及營銷策略的研究不僅對供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對促進社會經(jīng)濟的發(fā)展也起著不可忽視的作用。

二、電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

不能否認(rèn)，目前的電力市場開發(fā)及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場開發(fā)及營銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來進一步開拓市場潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識還沒有從根本上建立起來，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識到提高電能質(zhì)量、減少因為停電而給用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場開發(fā)及營銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場經(jīng)濟快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡單地認(rèn)為關(guān)于電力營銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個部門之間還不能很好地從各個方面有效支撐營銷服務(wù)工作。

三、電力市場開發(fā)及營銷策略

電力產(chǎn)品的交易是瞬時完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場和輸配電市場，但工作重點始終在終端營銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場開發(fā)及營銷工作，必須從三個方面入手。

1.電力市場開發(fā)及營銷中的產(chǎn)品策略

在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個方式，以便為客戶提供針對性更強、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團員以及技術(shù)骨干等先進人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進事跡向全社會展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。

2.電力市場開發(fā)及營銷中的服務(wù)策略

當(dāng)今社會，消費者在消費的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時的服務(wù)，才有可能保住并擴大電力市場，做好用電市場的開發(fā)工作。

（1）提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費者在消費時都會考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營業(yè)場所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業(yè)場所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū)；設(shè)置無障礙通道和盲道；設(shè)置用戶自助查詢的計算機終端等設(shè)施；公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營銷標(biāo)準(zhǔn)體系；加大培訓(xùn)力度，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機制。通過建立95598網(wǎng)上互動平臺，來實現(xiàn)電力故障報修的在線服務(wù)。

（2）引入高質(zhì)量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對供電企業(yè)貢獻的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計等。在必要時，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強的用戶經(jīng)理等。

3.電力市場開發(fā)及營銷中的促銷策略

（1）發(fā)現(xiàn)新的增長點，開拓電力新市場。首先，要重視農(nóng)村的用電市場開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著我國經(jīng)濟建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機、磨米機等也進入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場的開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著環(huán)境保護意識的增強，電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來，以便及時搶占這個有力的市場，使電力市場得到有效開發(fā)。同時，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動電力市場的進一步擴大化，從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關(guān)系的良性循環(huán)。

（2）加強管理，提高效率，促進銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進一步開發(fā)電力市場及促進電能銷售的目的。加強管理工作可以從以下幾方面入手：一是進一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機制。二是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務(wù)。三是建立全新的營銷管理機制，實現(xiàn)計量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營銷信息系統(tǒng)平臺，規(guī)范和強化專業(yè)機構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。

（3）把開發(fā)及營銷工作繼續(xù)延伸。為了擴大電力市場，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動尋找市場、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環(huán)保），從而使用戶最終選擇電能消費。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進行電器促銷，開發(fā)“間接市場”。因為電器用戶越多，電能的消耗也會越多，電力市場便會間接地被擴大。通過市場分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計測算表明：如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場。

（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進電力開發(fā)及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場的開發(fā)及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個堅實可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個確實是一個承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因為供電可靠性不佳而放棄用電，改用燃?xì)饣蚱渌茉?。承諾的第二項內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費產(chǎn)品的同時也在消費服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項內(nèi)容就是將承諾寫進合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費。

四、結(jié)束語

總之，在電力市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，一定要針對不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場開發(fā)及營銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機才算得是上上之策，搶占先機總好過于“亡羊補牢”。

參考文獻：

[1]鄭麗娟.某電業(yè)局“十二五”時期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2012.

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[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場；家電物流；市場開發(fā)；營銷策略

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016

作為世界上最大農(nóng)業(yè)大國，我國農(nóng)村人口比重很大，雖然近幾年來我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步不斷加快，但農(nóng)村人口比重依舊高達(dá)近50%，農(nóng)村分布面積很廣。近幾年來，社會經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)購物不斷發(fā)展，我國城市物流配送發(fā)展較為迅速，已經(jīng)形成了完善的物流配送體系，而相比于城市而言，我國農(nóng)村物流配送的發(fā)展卻較為落后，尚有極大空間可挖掘。自2008年12月以來，我國農(nóng)村家庭物流市場便具有了極大的發(fā)展和開發(fā)潛力，但是由于各物流企業(yè)一直將發(fā)展重心放在城市物流中，所以導(dǎo)致農(nóng)村家電物流市場一直閑置，直到近幾年來發(fā)展重心放在了農(nóng)村家電物流市場開發(fā)上。本文以四川為例對農(nóng)村家電物流市場開發(fā)與營銷策略進行探討。

1 四川農(nóng)村家電物流市場開發(fā)現(xiàn)狀分析

1-1 復(fù)雜的地理環(huán)境影響了農(nóng)村家電物流市場的發(fā)展

四川省整體地勢東低西高，橫跨青藏高原、云貴高原、橫斷山脈、四川盆地以及秦巴山地等幾大地貌單元，并以龍門山―大涼山為界，東部為盆地，西部為山地，地勢比較復(fù)雜。在整個四川省中，97%以上的土地為山地、丘陵和高原，在這些山地、丘陵和高原中，又有60%以上為農(nóng)村，而由于農(nóng)村經(jīng)濟相對比較落后，大部分三、四級公路運行情況均比較差，車輛很難平穩(wěn)行駛，如果是一般物件，尚可以運輸進農(nóng)村，而對于精密度較高、不能顛簸和碰撞的家電而言，根本無法順利運送進農(nóng)村，這就在極大程度上限制了四川農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。

1-2 道路建設(shè)支持了農(nóng)村家電物流市場開發(fā)的發(fā)展

農(nóng)村家電物流配送是從城市的銷售點出發(fā)開始運送，在經(jīng)過不定長距離的運輸之后方能夠運送到農(nóng)民手中。在整個配送過程中，公路網(wǎng)絡(luò)是最重要的組成部分，尤其是占比例最大的三、四級公路，對整個家電物流配送過程具有極為重要的影響。一直以來，農(nóng)村三、四級公路運行狀況太差就是影響整個家電物流配送的最主要因素。近年來，隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，雖然四川農(nóng)村所占比例依舊高達(dá)50%，但是三、四級公路的運行情況卻得到了極大改善，這為農(nóng)村家電物流配送的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，物流企業(yè)在規(guī)劃配送體系和制定營銷策略的過程中，也正式將農(nóng)村納入到了體系規(guī)劃中，對企業(yè)物流配送的服務(wù)范圍和服務(wù)對象進行了進一步擴大，也開始致力于對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。

2 物流與農(nóng)村家電市場之間的關(guān)系研究

2-1 物流對農(nóng)村家電市場營銷的影響

進入網(wǎng)絡(luò)信息化時代之后，隨著經(jīng)濟全球化和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn)，物流也逐漸成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟體系中最重要的組成部分之一，對促進社會經(jīng)濟體系的完善和社會經(jīng)濟的提升具有極為重要的影響。經(jīng)濟全球化的實現(xiàn)以及電子商務(wù)的普及，一方面為物流企業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展空間；另一方面，也使人們對物流企業(yè)的服務(wù)態(tài)度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本為人們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成為了現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營管理工作中的重點，也是企業(yè)物流管理追求的最高目標(biāo)。

而對于農(nóng)村家電市場開發(fā)而言，當(dāng)物流企業(yè)發(fā)展到一定高度之后，物流配送體系就會逐漸完善，并實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)化和高分散化，使物品配送由城市輻射向農(nóng)村。并且，通過物流配送體系，家電企業(yè)就可以更好地對農(nóng)村家電市場需求和農(nóng)村家電市場發(fā)展環(huán)境進行詳細(xì)分析，為家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村家電市場的營銷決策提供科學(xué)有效的參考依據(jù)，大力挖掘農(nóng)村市場。由此可見，對于家電企業(yè)農(nóng)村家電市場的營銷管理來說，全面開發(fā)農(nóng)村家電物流市場就是其先決條件。

2-2 農(nóng)村家電市場開發(fā)對農(nóng)村家電物流的影響

雖然作為傳統(tǒng)運輸領(lǐng)域改革后自行誕生的一種全新產(chǎn)業(yè)形態(tài)，物流本身就是一種獨立的產(chǎn)業(yè)，其擁有著獨特的運作形式，產(chǎn)業(yè)形態(tài)也與眾不同。但在對物流市場進行開發(fā)和營銷策略制定的過程中，由于物流管理工作與其他行業(yè)的市場開發(fā)和營銷之間存在緊密關(guān)聯(lián)，所以物流企業(yè)的物流市場開發(fā)和營銷工作也應(yīng)該做好與其他行業(yè)的合作關(guān)系，通過協(xié)作來推動彼此共同進步，比如，農(nóng)村家電物流市場開發(fā)與家電下鄉(xiāng)之間的聯(lián)系。

在農(nóng)村家電物流市場開發(fā)過程中，農(nóng)村家電市場開發(fā)對物流市場開發(fā)所具有的最主要影響，就是物流企業(yè)的農(nóng)村市場開發(fā)工作的開展要以農(nóng)村家電市場開發(fā)為核心進行管理，使物流企業(yè)的營銷決策能夠支持企業(yè)對農(nóng)村市場開發(fā)的順利開展和市場執(zhí)行的順利進行。從某種意義上而言，物流工作的主要目的就是幫助企業(yè)在電子商務(wù)時代下，將分散的產(chǎn)品實體銷售活動轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂型暾w系的系統(tǒng)化物流活動，使其他生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)、市場營銷策略制定以及銷售等各個環(huán)節(jié)能夠彼此相協(xié)調(diào)，進而更好地推動現(xiàn)代企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，在對農(nóng)村家電物流市場進行開發(fā)的過程中，物流企業(yè)就應(yīng)該做好與家電企業(yè)農(nóng)村市場開發(fā)之間的聯(lián)系，相互協(xié)作，共同發(fā)展。

3 農(nóng)村家電物流市場的營銷策略研究

3-1 轉(zhuǎn)變企業(yè)物流管理理念

我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快和農(nóng)村三、四級高速公路的修建，都使得我國農(nóng)村家電物流市場具有了極為良好的發(fā)展前景和發(fā)展空間。為了能夠更好地推動物流企業(yè)的發(fā)展，物流企業(yè)就應(yīng)該將發(fā)展目光放到農(nóng)村物流市場的開發(fā)上。這就促使現(xiàn)代物流企業(yè)的營銷理念不斷發(fā)生變化，從最開始的重視城市物流配送體系建設(shè)到現(xiàn)在城市農(nóng)村一手抓。因此，為了能夠為物流企業(yè)營銷策略的制定提供最有效的參考依據(jù)，物流管理理念就應(yīng)該及時做出轉(zhuǎn)變，重視起對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。

傳統(tǒng)的物流管理理念，追求的是企業(yè)經(jīng)濟利潤的提升，其管理核心是以城市物流配送體系完善為基礎(chǔ)，力求以最低費用將物件送到顧客手中，而不注重對農(nóng)村物流市場的開發(fā)和將物流配送體系向農(nóng)村輻射。這種管理理念，已經(jīng)明顯滿足不了當(dāng)前物流企業(yè)市場營銷的需求。所以，作為物流企業(yè)一定要對現(xiàn)有物流管理理念進行轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代企業(yè)物流管理理念，應(yīng)該充分重視起對農(nóng)村物流市場的開發(fā)，積極將物流配送體系由城市向農(nóng)村輻射，進一步擴大物流配送覆蓋范圍。

3-2 提供高效率、高質(zhì)量的物流服務(wù)

當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)高度普及以及電子商務(wù)越來越流行的時代趨勢的影響下，電商也面向了農(nóng)村，這在極大程度上推動了物流行業(yè)的發(fā)展，也增大了物流行業(yè)的競爭壓力。因此，為了物流企業(yè)，在對農(nóng)村家電物流市場進行開發(fā)的同時，也應(yīng)該提高物流配送的效率和質(zhì)量。

電子商務(wù)時代下，由于物流企業(yè)數(shù)量太多，容易對生產(chǎn)企業(yè)的選擇形成一定影響，絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都會選擇能夠提供高效率、高質(zhì)量的物流企業(yè)，尤其是農(nóng)村家電配送，以確保產(chǎn)品配送的高效性，避免產(chǎn)品損壞對生產(chǎn)廠家的信譽和品牌造成影響。因此，為了能夠進一步提升企業(yè)的核心競爭力，物流企業(yè)就應(yīng)該為家電生產(chǎn)廠家和銷售單位提供高效率、高質(zhì)量的物流服務(wù)，并同時為消費者和家電銷售方提供保障服務(wù)，為廠家和消費者解決后顧之憂。這種經(jīng)營方式，不僅能夠在競爭愈加激烈的物流市場競爭中提升物流企業(yè)自身的信譽和核心競爭力，獲取消費者和家電廠商的信任和依賴，還能夠使物流企業(yè)建立良好的企業(yè)形象，這對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)具有極為重要的推動作用。

4 結(jié) 論

對于物流企業(yè)而言，農(nóng)村物流市場尤其是家電物流市場具有極大的發(fā)展空間和可發(fā)掘空間，對進一步提升物流企業(yè)的經(jīng)濟效益和推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有極為重要的推動作用。因此，物流企業(yè)一定要重視起對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)，并通過制定合理的營銷策略來加強對市場的開發(fā)。

參考文獻：

篇4

關(guān)鍵詞:國際工程；風(fēng)險點；應(yīng)對策略

國際工程的開發(fā)階段主要涉及的風(fēng)險有：政治風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、社會風(fēng)險、其他風(fēng)險等。如何在國際工程市場開發(fā)中識別各種潛在風(fēng)險，怎樣應(yīng)用合理有效的應(yīng)對措施規(guī)避和減輕風(fēng)險，并對工程項目的風(fēng)險進行防范，是擺在我國國際工程承包企業(yè)面前的一個急需待解決的重大問題，因此，有必要對國際工程市場開發(fā)階段的風(fēng)險點及應(yīng)對策略進行深入的探討和分析。

一、政治風(fēng)險

(一)戰(zhàn)爭與

中東國家發(fā)生戰(zhàn)爭的頻率很高，常年的戰(zhàn)亂使得該地區(qū)的投資環(huán)境惡劣，威脅著企業(yè)的人生和財產(chǎn)安全。另一方面，非洲部分國家政治更迭的可能性很高，不同當(dāng)權(quán)者對待外資企業(yè)的態(tài)度不盡相同，中資企業(yè)在這些地方的開發(fā)環(huán)境得不到保障。

(二)政局形勢

部分國家政府首腦更替時，導(dǎo)致政局發(fā)生重大變動，政府立場發(fā)生變化，前任首腦支持的項目，現(xiàn)任政府首腦可能極力反對，這樣就會對國際工程項目的推進造成嚴(yán)重阻力。另一方面，不穩(wěn)定的政局使得部分國家充滿動亂和恐怖襲擊，暴力可能受到推崇成為解決問題的最快速手段。911事件以來，國際恐怖襲擊進入新的嚴(yán)峻時期。圖1恐襲的數(shù)量不減反增可以看出，國際反恐壓力依然很大。

(三)政府信用

部分較小國家，政府對待國內(nèi)外投資的態(tài)度非常隨意，債務(wù)問題拖拉，在引入投資階段和實際合作階段的承諾不能兌現(xiàn)，對待合同不嚴(yán)謹(jǐn)，使得這些國家的信用評級極低。在這些地方投資的工程項目得不到當(dāng)?shù)卣挠行ПＵ?，出了問題，當(dāng)?shù)卣膊辉敢馀浜霞皶r解決。

二、經(jīng)濟風(fēng)險

(一)財務(wù)風(fēng)險

財務(wù)風(fēng)險由三部分組成。第一部分資金籌集階段。除國內(nèi)自籌的資金以外，國際工程在開發(fā)階段還需要大量國外貸款用于建廠及項目運行，貸款利率過高、限值的時間過短等問題會給工程開發(fā)帶來風(fēng)險。第二部分是周轉(zhuǎn)資金階段。項目在開發(fā)過程中，往往需要資金的流出和流入有一個很好的平衡，若碰到在外面的貸款無法及時收回，或者固有財產(chǎn)被長期霸占，那么工程的開發(fā)將舉步維艱。第三部分是資金的歸還階段。法律規(guī)定工程市場開發(fā)期間的貸款，到了一定期限除還本金外還需要支付大量的利息，若因不可控因素導(dǎo)致不能按期歸還將受到違約指控，嚴(yán)重時可能使項目遭受滅頂之災(zāi)。

(二)市場風(fēng)險

市場風(fēng)險無處不在，從國際的直接資金投入，到國內(nèi)的間接資金投入，甚至到政府部門的資金投入，都有市場的影子。工程材料的采購過程收到市場價格波動的影響，有時不合理的市場競爭機制也會為工程開發(fā)帶來風(fēng)險。另外，市場通貨膨脹會增大項目運行的材料成本壓力及勞動力成本壓力等。

(三)貨幣匯率風(fēng)險

本國貨幣、外來貨幣及相應(yīng)的兌換時間構(gòu)成了國際貨幣匯率風(fēng)險的三要素。國際項目開發(fā)階段，企業(yè)所貸資金償還時需先兌換為外幣。若遇到匯率變動過大，兌換的比例發(fā)生變化，企業(yè)可能面臨巨大虧損，因此匯率變動也是十分重要的經(jīng)濟風(fēng)險。

(四)稅務(wù)風(fēng)險

在國際工程開發(fā)過程中應(yīng)注意部分國家采取的雙重征稅制度。一是法律性國際雙重征稅；二是經(jīng)濟性的雙重征稅。這兩種征稅都是國家對不同納稅個體征收的不同稅收。在“一帶一路”政策中，中國需要走向眾多國家。他們都有不同的課稅制度。稅收管轄權(quán)分為屬人管轄權(quán)和屬地管轄權(quán)，其中前者由居民管轄權(quán)和公民管轄權(quán)構(gòu)成，由于兩種管轄權(quán)的使用范圍不同，這就造成了法律性的國際雙重征稅現(xiàn)象。

三、社會風(fēng)險

(一)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

各國工程市場往往都有本地區(qū)工程規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)，一些發(fā)達(dá)國家對工程質(zhì)量要求很高，因此他們的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)要求也很高，很多中國企業(yè)在國內(nèi)工程驗收中一次通過率很高，但在這些國家的工程卻很難一次性通過驗收。另一方面，一些中東及非洲貧困國家，因其本來的資本較弱，國家要求工程滿足的規(guī)范也很低，若按中國的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)在這些國家進行開發(fā)和建設(shè)，對資源和時間是一種巨大浪費。

(二)社會風(fēng)俗及宗教

風(fēng)俗風(fēng)險主要是指社會社交傳統(tǒng)及文化傳承，而宗教風(fēng)險主要是指信仰規(guī)范及行為禮儀等方面。為避免造成不必要的麻煩和沖突，項目開發(fā)全程要充分學(xué)習(xí)和尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗及宗教禮儀。此外部分地區(qū)對環(huán)境要求極其嚴(yán)格，忽視這些因素必有可能陷入很大的困境。中國某企業(yè)在非洲一國家開發(fā)項目時，前期規(guī)劃未充分考慮當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗禮儀，項目因為一條當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為神圣的河流而改到施工，致使成本大幅增加。

四、其他風(fēng)險

其他風(fēng)險是指國際工程開發(fā)過程中可能遭遇的地震、臺風(fēng)等災(zāi)害因素，以及氣候溫度差異等環(huán)境因素。若在項目規(guī)劃前期不將這些因素考慮進去，項目開發(fā)過程中的可能會造成工期延誤及材料損耗等損失。

五、風(fēng)險應(yīng)對策略

(一)政治風(fēng)險應(yīng)對策略

中國企業(yè)在進行國際工程市場開發(fā)的過程中，面對可能的政治風(fēng)險，投資管理者應(yīng)該在項目投資前，進行深入全面的線上線下調(diào)查。在決定投資工程項目之前，必須對工程所在國家進行一次整體的政治分析，在東道國擁有穩(wěn)定的政治制度和相對溫和的政治勢力時，才有進一步開發(fā)的可能。充分評估各國之間的政治立場，預(yù)估戰(zhàn)爭及沖突發(fā)生的可能性，考慮政治風(fēng)險的承受力，預(yù)測工程進度受到政局變化的影響。最重要的是，極力避免工程可能的重大事故對東道國與我國關(guān)系的影響，維護國內(nèi)的安寧與穩(wěn)定。與被投資國家政府建立牢固的合作及友善的交流關(guān)系是規(guī)避政治風(fēng)險的首要途徑；其次，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)與投資國企業(yè)在投資協(xié)議上明確雙方的各自權(quán)利及義務(wù)，詳細(xì)列舉東道主國家政府應(yīng)該給予的保護及協(xié)助義務(wù)；再次，管理層還應(yīng)該在合同中明確法律適用的范圍，指明違反協(xié)議內(nèi)容將進行哪一方面的法律仲裁和處罰；最后，積極促進政府之間和企業(yè)之間的公關(guān)工作，積極引導(dǎo)公關(guān)關(guān)系解決政治危機，努力通過互利共贏的談判協(xié)商策略解決在國際工程項目市場開發(fā)中遇到的政治風(fēng)險。

(二)經(jīng)濟風(fēng)險應(yīng)對策略

首先在國家層面上中國政府應(yīng)積極推進與東道國的稅收合作，積極推進一系列保護企業(yè)經(jīng)濟穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作協(xié)議；其次中方企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強學(xué)習(xí)東道主國家的相關(guān)經(jīng)濟政策，大力培訓(xùn)項目管理人員了解相關(guān)背景，提高管理者語言水平和溝通能力，積極推進和當(dāng)?shù)卣臏贤C制；另外企業(yè)還需要在項目推進過程中，雇傭多名當(dāng)?shù)亟?jīng)濟顧問和法律顧問，對于東道國簽訂的各項條款進行嚴(yán)格審核。資金利用方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強管理監(jiān)督機制，收集各大銀行的優(yōu)惠政策，對貸款可能帶來的損失進行評估，建立完整且有適當(dāng)冗余度的資金鏈，保證企業(yè)資金有計劃有目的的使用，確保最大程度上規(guī)避經(jīng)濟風(fēng)險。

(三)社會風(fēng)險應(yīng)對策略

工程市場開發(fā)時應(yīng)對該地區(qū)的工程標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范進行全面細(xì)致的學(xué)習(xí)，在項目執(zhí)行的全階段應(yīng)用于反饋標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容；對工程項目周圍的環(huán)境進行評估，調(diào)查當(dāng)?shù)厝谁h(huán)保的意識，當(dāng)?shù)卣畬Νh(huán)保問題的執(zhí)行力度，預(yù)估如果造成環(huán)境污染的后果及補救措施，對施工工程中產(chǎn)生環(huán)境問題應(yīng)當(dāng)進行專項討論，在預(yù)算中考慮相關(guān)的費用。尊重當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗文化習(xí)慣，尊重宗教人士禮拜活動和信仰自由。

六、結(jié)束語

國際工程市場的開發(fā)正處在一個高風(fēng)險的時代，項目實施過程中容易受到政治因素的影響，經(jīng)濟風(fēng)險包括財務(wù)、市場、貨幣匯率和稅務(wù)等反面的因素，工程所在的國家社會標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)俗也是影響開發(fā)進度的重要風(fēng)險，自然災(zāi)害有時會對工程造成巨大的損失。針對各種風(fēng)險有不同的應(yīng)對策略，需要中國政府、中方企業(yè)和所有工程相關(guān)人員共同努力，為國家實現(xiàn)“一帶一路”重大戰(zhàn)略及偉大中國夢奉獻。

參考文獻:

篇5

關(guān)鍵詞：HL農(nóng)業(yè)科技示范園；休閑農(nóng)業(yè)；游客市場；開發(fā)策略

中圖分類號：F592.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-01

新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園作為西北地區(qū)的第一大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)卣恼咧С窒?，集中精力開創(chuàng)全新產(chǎn)業(yè)，抓住市場發(fā)展機遇，努力開拓游客市場，為我區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻，也為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。為進一步開拓市場，擴大市場占有份額，借鑒實踐中休閑農(nóng)業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)游客市場開發(fā)的成功例子和休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可采取以下市場開發(fā)策略：

一、市場細(xì)分策略

據(jù)旅游經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)原理和有關(guān)專家研究，我國城市居民參與休閑農(nóng)業(yè)旅游的人數(shù)，隨旅游目的地距離的增加而逐漸減少。根據(jù)新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園的地理位置和周邊交通狀況，可以將其基礎(chǔ)市場定位為周邊的大城市，即烏魯木齊市和昌吉市為主的區(qū)內(nèi)市場，主要市場是來新疆烏魯木齊市場南山風(fēng)景區(qū)的過境旅客，旅游市場開拓的目標(biāo)是變過境游為目的游。

新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園游客出游目的可以進一步細(xì)分如下：休閑度假旅游，觀光旅游，生態(tài)旅游，探險考察，休閑避暑，會議旅游、滑雪及冰雪游和自駕車旅游。

客源出游方式主要細(xì)分為散客市場和團體市場兩大類，散客市場的特點是，對旅游項目和旅游目的地的選擇方面受旅游產(chǎn)品宣傳、游客對旅游景點的口碑影響較大。為爭取這部分客源，HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該加大廣告宣傳力度。團體旅游市場主要是指以單位組織的旅游活動或會議活動，也有部分旅行社組織的外地旅游團觀光。

游客年齡與旅游目的地之間存在較大關(guān)系，無論游客處于哪個年齡階段，都對休閑農(nóng)業(yè)旅游表示出很大的熱情，但是不同年齡段的游客對于休閑農(nóng)業(yè)的體驗深度和偏好程度是有差異的，往往是年紀(jì)較大的游客偏好于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動類型的體驗旅游，如在HL農(nóng)業(yè)科技示范園內(nèi)廣受歡迎的“特色農(nóng)產(chǎn)品采摘”項目，而年青人則喜歡以特色農(nóng)產(chǎn)品為主的聚餐項目和其它娛樂項目。

二、目標(biāo)市場定位

結(jié)合HL農(nóng)業(yè)科技示范園的區(qū)位優(yōu)勢，確定HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游市場開發(fā)定位為：依托新疆首府烏魯木齊市旅游黃金區(qū)，以新疆區(qū)內(nèi)市場為基礎(chǔ)，立足本地市場開發(fā)，著重開發(fā)烏魯木齊市、昌吉市等周邊市場，有重點地拓展南北疆游客市場，逐步帶動區(qū)外游客市場，有效分割南山風(fēng)景區(qū)的市場份額。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該力爭通過休閑旅游產(chǎn)品創(chuàng)新和旅游環(huán)境條件的升級完善，不斷擴大休閑農(nóng)業(yè)的游客規(guī)模；通過特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)培育科技的新穎性增強自身對游客的吸引力度，促進游客中產(chǎn)生回頭客，進而增加休閑農(nóng)業(yè)旅游的綜合效益。

三、品牌建設(shè)策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園要充分利用自身特殊的資源優(yōu)勢，體現(xiàn)新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的風(fēng)貌，以新疆鄉(xiāng)村建筑風(fēng)格和新疆特殊的民族風(fēng)情等作為吸引物，重點突出地方性和科技特點，既能讓外地游客感受到新特的地域鄉(xiāng)土文化內(nèi)涵，也可以使本地游客感受到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的神奇。在HL農(nóng)業(yè)科技示范園階段性開發(fā)過程中，應(yīng)該以旅游地生命周期理論為指導(dǎo)，選取目前開發(fā)難度最小、資源優(yōu)勢較為明顯的項目作為示范產(chǎn)品，建立HL農(nóng)業(yè)科技示范園的品牌優(yōu)勢，不斷擴大影響力。

四、市場營銷策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園在進行旅游宣傳時，首先需要有明確的旅游形象定位。即根據(jù)HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游資源的特點，如特色農(nóng)產(chǎn)品培育、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)等確定自身獨特的旅游形象。使廣大游客很容易了解并區(qū)分HL農(nóng)業(yè)科技示范園的特色。HL農(nóng)業(yè)科技示范園需要一個整體上的總定位，如“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技之園，綠色無公害稀有果蔬采摘”。在整體定位的基礎(chǔ)上，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可以針對不同的旅游細(xì)分市場，展開全方位、多角度的定位。另外可以通過實物的形象加深游客參觀、游覽的印象，如稀有果蔬等特產(chǎn)，都可以作為HL農(nóng)業(yè)科技示范園的形象標(biāo)志，起到視覺識別的作用。

五、產(chǎn)品開發(fā)策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該打破單一休閑觀光型旅游產(chǎn)品的局面，努力建立集休閑旅游、度假旅游、商務(wù)會議、生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村體驗與觀光為一體的多種旅游項目復(fù)合型的旅游特色產(chǎn)品。HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該有效整合各種旅游資源，推出在區(qū)內(nèi)外有一定市場影響力的和知名度的特色旅游產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)該注意適應(yīng)高、中、低不同消費層次的需求，可以以旅游產(chǎn)品自助餐的形式，由游客自己選擇所喜歡的旅游產(chǎn)品組合，形成現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技觀光、農(nóng)事活動休閑、鄉(xiāng)村度假相交織的復(fù)合產(chǎn)品格局。

六、產(chǎn)品定價策略

根據(jù)旅游經(jīng)濟學(xué)原理，旅游產(chǎn)品差別定價法也被稱為“旅游產(chǎn)品彈性定價法”，它是指對于旅游產(chǎn)品的定價并不是一成不變的，而是可以以兩種或多種的不同價格進行銷售。在全部旅游產(chǎn)品中，最常見的差別定價法例子是學(xué)生門票和老年人景點門票，這兩類門票的價格往往比其他細(xì)分市場游客銷售價格要低一些。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該改革傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品報價形式，而采取相對靈活的彈性定價方法，讓游客盡量感到旅游直觀價格的下降，或者可以采用聚餐全包價、農(nóng)產(chǎn)品采摘和觀光游覽小包價等價格策略來降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，從而增強游客的滿意度，提高休閑農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品的銷售成功率。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園價格策略可以包括：淡旺季差價；節(jié)假日與工作日差價；團隊與散客差價；回頭游客優(yōu)惠價：月票或年票制；會員優(yōu)惠制等等。

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篇6

與城市相比,農(nóng)村通信市場相對不成熟,在開發(fā)時要理性慎重,盡可能規(guī)避風(fēng)險,實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙贏。根據(jù)宿遷各地農(nóng)村的特點不同,經(jīng)濟發(fā)展水平存在較大差異。因此,開發(fā)農(nóng)村通信市場一定要找準(zhǔn)問題所在,因地制宜,有針對性地進行開發(fā)。

問題一:主線不明、各自為政

據(jù)調(diào)查,雖然目前通信運營商已著手開發(fā)農(nóng)村市場,但成效不佳。一個重要原因是公司沒有對農(nóng)村市場開發(fā)進行整體的規(guī)劃部署,而是各縣區(qū)公司獨自進行。同時,在人員組織方面,公司也沒有專門成立農(nóng)村市場開發(fā)小組,多數(shù)的只是把農(nóng)村市場開發(fā)當(dāng)成平時的一項業(yè)務(wù)來處理,從思想上沒有給予足夠重視。

建議:專項規(guī)劃、組織保障。建議通信運營商成立農(nóng)村市場開發(fā)中心,隸屬市場部,專門負(fù)責(zé)農(nóng)村市場開發(fā)事務(wù),并由總公司的一位副總主管農(nóng)村市場。農(nóng)村市場開發(fā)中心主任由市場部副經(jīng)理擔(dān)任,向主管副總匯報工作,全權(quán)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場開發(fā)事宜;而各縣區(qū)公司市場部至少要有一名副總經(jīng)理重點負(fù)責(zé)農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展。

問題二:統(tǒng)一模式、城鄉(xiāng)“一體”

很多公司沒有充分認(rèn)識到城市與農(nóng)村某通信運營商通信市場的差別,沒有進行差異化的思考,只是在一些營銷策略上有所不同,但總體而言,在進行市場開發(fā)、推廣時,仍然將城市與鄉(xiāng)村等同看待。很多省公司沒有對農(nóng)村用戶給出清晰的定義,日常的數(shù)據(jù)存儲與分析時也沒有將城市與農(nóng)村的數(shù)據(jù)區(qū)分開來,導(dǎo)致某通信運營商公司自身對農(nóng)村市場缺乏準(zhǔn)確的把握。

建議:城鄉(xiāng)區(qū)分、差異經(jīng)營。建議通信運營商在日常的運營系統(tǒng)中,要單列出農(nóng)村市場的數(shù)據(jù),同時在某通信運營商業(yè)務(wù)開發(fā)策略、品牌推廣、渠道建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定等方面,都要體現(xiàn)出城市與農(nóng)村的差異。

問題三:全面推進、區(qū)域不分

通信運營商開發(fā)農(nóng)村市場的策略多數(shù)是全面鋪開,忽視了各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展不均衡的特性和各地農(nóng)村用戶在消費習(xí)慣與消費心理上的差異,特別是在發(fā)展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上,沒有區(qū)別對待,而是一刀切。

建議:分層細(xì)化、循序漸進。建議通信運營商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟發(fā)展水平進行細(xì)分,而對于每個縣(市、區(qū))的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn),按照經(jīng)濟發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進行細(xì)分。針對不同的目標(biāo)市場制定不同的發(fā)展策略。對于應(yīng)用范圍較廣的市場營銷策略,建議先在一些地方試點,然后全面鋪開。也可以先在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開,待經(jīng)濟相對落后地區(qū)成長成熟時再跟進。

1.對于經(jīng)濟較發(fā)達(dá)且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),業(yè)務(wù)拓展的重點應(yīng)放在擴大農(nóng)村用戶數(shù)上,把某通信運營商公司的業(yè)務(wù)做大做強。加大業(yè)務(wù)拓展面,盡可能多放號,降低單位固定成本,增加公司收益。

2.對于經(jīng)濟水平中等且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū)),盡可能提高現(xiàn)有農(nóng)村用戶的ARPU,把現(xiàn)有業(yè)務(wù)做強,鼓勵消費。在此基礎(chǔ)上,再適當(dāng)擴大用戶數(shù),即以做強為主,在做強的基礎(chǔ)上再做大。

3.對于經(jīng)濟水平較差且發(fā)展前景一般的縣(市、區(qū)),由于這些地區(qū)人均生產(chǎn)總值較低,因此,應(yīng)針對現(xiàn)有農(nóng)村用戶開展促銷,制定合適的資費策略,保住現(xiàn)有客戶。在經(jīng)濟落后地區(qū),通信運營商同樣要通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢樹立好

品牌,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

問題四:品牌過多、認(rèn)可度低

調(diào)研顯示,在電視等現(xiàn)代傳媒的反復(fù)沖擊下, 農(nóng)村用戶的品牌意識已經(jīng)開始建立。各縣區(qū)某通信運營商公司在集團公司原有三大品牌基礎(chǔ)上推出了一些新的屬下品牌,但農(nóng)村用戶對這些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信運營商公司制定的套餐也沒有完全得到農(nóng)村用戶的認(rèn)可,主要是這些套餐沒有充分體現(xiàn)農(nóng)村消費的特點。

建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運營商企業(yè)品牌建設(shè)得很好,但產(chǎn)品品牌建設(shè)力度不夠。各縣區(qū)某通信運營商公司可以適當(dāng)?shù)貧w并眾多的品牌,重點打造針對農(nóng)村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精,同時在一個品牌下可以設(shè)立多種具有針對性的套餐供用戶選擇。

問題五:渠道不暢、溝通不順

根據(jù)分析,通信運營商農(nóng)村渠道建設(shè)存在諸多弊端;一是由于有些鄉(xiāng)村比較偏僻、貧窮,某通信運營商通信消費需求較少,因此,在這些地方還沒有某通信運營商合作營業(yè)廳甚至代辦點,某通信運營商用戶使用手機極其不便;二是合作營業(yè)廳老板以及營業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高;三是同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個或多個營業(yè)廳或代辦點,經(jīng)常引發(fā)矛盾;四是渠道體系的自主營銷功能不足;五是渠道規(guī)劃建設(shè)方向不明,渠道行為被動,缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在,使得農(nóng)村某通信運營商銷售終端沒能起到服務(wù)窗口的作用,也沒能及時地向某通信運營商公司反映市場的真實情況。

建議:模式多樣、激勵控制。建議通信運營商因地制宜,發(fā)展多樣化的某通信運營商專營店,建立農(nóng)村市場根據(jù)地。

結(jié)合通信運營商實際,我們提出四種渠道建設(shè)模式:

1.由公司出面選址租房、裝修,配置必要設(shè)施,選定代辦人員進駐。給代辦員定任務(wù),完不成扣罰押金或由對方付一定房租等進行補償。代辦員的收入主要是費。這應(yīng)該是農(nóng)村專營店的主要模式(應(yīng)該占到專營店總數(shù)的60%)。其優(yōu)點是,對代辦員的約束力比較強,出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想或?qū)I店不專營的問題,可以隨時換人。缺點是前期投入較大,并存在房屋修繕、衛(wèi)生綠化、社會攤派等后期問題。對業(yè)務(wù)發(fā)展不理想并需要大力度拓展業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),可采用此模式。

2.由公司和代辦員共同選址,代辦員出面租房,公司裝修并付房租。這種模式的考慮是,房屋承租人如果是某通信運營商公司,由于是單位出面,房租較高,有關(guān)房屋的后期問題較多。但這種模式對代辦員的約束力較弱,在法律上房屋的使用權(quán)不歸公司所有,一旦出現(xiàn)問題,前期投入會有較大損失。此模式適合經(jīng)濟和某通信運營商業(yè)務(wù)發(fā)展正在膨脹的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

3.由代辦員自己解決營業(yè)場地,公司裝修并提供設(shè)施。代辦員如果完成任務(wù),則年終每戶追加20%的費,完不成則取消對方專營資格。這種模式的專營店前期投入小,建設(shè)速度較快,但對代辦員的約束力差,即使代辦員經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品,也沒有很好的制約手段。對經(jīng)濟發(fā)達(dá)、業(yè)務(wù)拓展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可采用此模式。

4.縣城營業(yè)廳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的延伸,這曾經(jīng)是最早開辦的專營店模式。房屋由公司租賃,人員是公司聘任的合同工,有保底工資,獎金按售卡數(shù)量提取。這種模式可以在各縣城(區(qū)、市)的郊區(qū)采用。

問題六:服務(wù)欠佳、宣傳不夠

據(jù)調(diào)查,農(nóng)村用戶普遍反映在服務(wù)方面電信最好,某通信運營商次之。某通信運營商服務(wù)不完善體現(xiàn)在兩方面:一是個別偏僻地區(qū)的用戶使用手機很不方便,代辦點或合作營業(yè)廳建設(shè)有待進一步加強。二是收費還沒有做到完全的公開透明。用戶反映話費清單經(jīng)常出現(xiàn)看不明白的項目,而且個別地區(qū)的合作營業(yè)廳出于成本的考慮,沒有提供話費清單的打印服務(wù)。在用戶反映話費過高時,某通信運營商營業(yè)人員也不能及時處理用戶投訴,幫助查找原因并予以解決。

在業(yè)務(wù)宣傳上,某通信運營商公司也有欠缺。通信運營商針對不同人群推出了包含各種套餐的業(yè)務(wù),但業(yè)務(wù)種類繁多,資費及使用條件又不一樣,農(nóng)村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)的時候,還會經(jīng)常出現(xiàn)資費爭議。雖然此情況多由用戶自身原因造成,但也和企業(yè)對價格及收費方式宣傳不到位有關(guān)。

建議:機制約束、軟硬兼?zhèn)?。建議通信運營商建立農(nóng)村服務(wù)考核機制,對各銷售終端的服務(wù)情況進行定量化考核,并與業(yè)績掛鉤。對于服務(wù)與宣傳形成制度化的規(guī)范,減少人為因素的干擾。同時,還要加強服務(wù)與宣傳的硬件支撐:一是在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上不能劣于對手;二是不斷完善BOSS系統(tǒng),讓達(dá)到一定規(guī)模的代辦點全部使用電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)繳費;三是為方便繳費, 企業(yè)的營銷渠道必須進一步延伸;四是重視業(yè)務(wù)宣傳工作,給農(nóng)民提供消費明細(xì)賬單,提升其消費檔次。

問題七:覆蓋不全、建站滯后

某通信運營商信號覆蓋問題農(nóng)村用戶反映較多。個別地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不到50%,有些地區(qū)某通信運營商的信號不如競爭對手。而受投資控制的影響,基站的建設(shè)速度也很滯后,嚴(yán)重影響了某通信運營商業(yè)務(wù)在農(nóng)村的發(fā)展。

建議:預(yù)測分析、以點帶面。建議通信運營商的基站建設(shè)要考慮提高投入產(chǎn)出效率,既要滿足通信需求,又要兼顧企業(yè)的經(jīng)濟效益,還要考慮長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,要以詳實的數(shù)據(jù)資料、科學(xué)的分析為基礎(chǔ),制定切實可行的實施方案。如發(fā)現(xiàn)確有需求且有潛力的通信市場,采取試點的辦法,建設(shè)臨時某通信運營商基站,并不斷搜集整理數(shù)據(jù)資料,對農(nóng)村市場進行培育。要重點解決經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無線信號覆蓋問題。

問題八:營銷孤立、單打獨斗

調(diào)查發(fā)現(xiàn),某通信運營商公司針對農(nóng)村市場的營銷策略缺乏連貫性,在營銷方式的選擇上沒有充分發(fā)揮組合營銷的功效,且營銷活動多為某通信運營商公司單打獨斗,缺乏與設(shè)備制造商、手機廠商以及當(dāng)?shù)卣?、社會團體等的合作,營銷效果有待提高。

建議:組合營銷、產(chǎn)業(yè)合作。首先與手機銷售商合作,從大多數(shù)農(nóng)民的消費能力出發(fā),向農(nóng)村用戶推薦價廉、實用、操作簡單的手機終端。說明書必須是中文,并減少手機終端中不必要功能的設(shè)置,降低農(nóng)村用戶的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。其次要重視公共關(guān)系,塑造某通信運營商企業(yè)良好的公眾形象,用真誠的服務(wù)去感動農(nóng)村用戶。第三,與SP合作,開發(fā)具有實際價值的增值服務(wù),同時加大與公安等部門的合作,嚴(yán)厲打擊不法的SP。第四,在農(nóng)村舉辦大型活動如傳統(tǒng)節(jié)日、廟會時,提供贊助及通信支持,以達(dá)到宣傳的目的。

問題九:信息不靈、反饋延期

信息流通不暢的表現(xiàn),一方面是下級對上級制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基層出現(xiàn)的許多問題沒能及時反映到上層。由于信息不能充分共享,傳遞延期或失真,使得某通信運營商公司制定的一些策略無法及時反映市場變化。

建議:溝通信息、及時反饋。建議通信運營商在建立農(nóng)村市場開發(fā)中心時,對上下層的信息傳遞予以制度化的規(guī)定,使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過程中,對傳遞信息的文字、語言進行一定的規(guī)劃,確保信息完整;對于基層出現(xiàn)的一些棘手問題,建立服務(wù)熱線,隨時接受處理。在信息暢通的保障下,對日常性事務(wù)規(guī)定處理期限,對突發(fā)性事件建立及時反饋系統(tǒng)。

問題十:客戶流失、缺乏監(jiān)控

應(yīng)該說,通信運營商對農(nóng)村客戶的流失問題比較重視,但缺乏對客戶流失信息的準(zhǔn)確把握,對流失客戶缺乏全面了解,沒能及時分析客戶流失的原因,更沒能對即將流失的客戶進行挽救。

建議:分析特征、指標(biāo)預(yù)警。通過對調(diào)研的農(nóng)村用戶的數(shù)據(jù)挖掘,我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網(wǎng)用戶中沒有定制套餐者占88%。二是入網(wǎng)時長為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網(wǎng)概率較高。年齡在20到30歲用戶離網(wǎng)的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網(wǎng)的原因主要是被競爭對手奪走。三是用戶在離網(wǎng)前一個月與外界的主動聯(lián)系較少。

基于以上特征,建議通信運營商采取如下措施:一是重視套餐的設(shè)計工作,根據(jù)不同層次的客戶,設(shè)計相應(yīng)新的套餐,提高用戶使用時間。二是重視入網(wǎng)1-2年用戶的行為,必要時可以延長或增加新的套餐優(yōu)惠,也可以合同的形式延續(xù)用戶在網(wǎng)時間。三是設(shè)定監(jiān)控指標(biāo),建立客戶動態(tài)監(jiān)控系統(tǒng),對客戶行為進行監(jiān)測,以便及時做好客戶挽留工作。

篇7

【關(guān)鍵詞】環(huán)保理念；天然氣市場；開采策略

進入21世紀(jì)以來，在社會經(jīng)濟穩(wěn)健發(fā)展的大背景下，我國天然氣市場的開發(fā)水平已取得一定的進步與發(fā)展。與此同時，為了順應(yīng)時展潮流，滿足天然氣市場的開發(fā)需求，天然氣市場的開發(fā)重心逐步向應(yīng)用環(huán)保理念及提出創(chuàng)新策略轉(zhuǎn)變。其中，天然氣，從廣義概念的角度來看，指自然界天然存在氣體的總稱，例如：生物生成氣、煤層其、泥火山氣、氣天氣、油田氣等；從狹義概念的角度來看，指蘊藏底層中非烴類及烴類氣體的天然混合物[1]。天然氣普遍蘊藏于地下多孔隙巖層內(nèi)，少量蘊藏于煤層內(nèi)，主要用于化工原料及燃料。鑒于此，本文針對天然氣市場開發(fā)應(yīng)用環(huán)保理念提出創(chuàng)新策略的研究具有重要意義。

一、天然氣市場的開發(fā)現(xiàn)狀

1.缺乏健全C制

從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，仍停留于粗放型階段，天然氣市場整體起步晚，發(fā)展迅速，存在開發(fā)力度不足及開發(fā)職責(zé)劃分不明確的問題，特別是開發(fā)職責(zé)劃分不明確，意味著喪失市場開發(fā)作用，直接影響天然氣的市場占有率，少部分天然氣企業(yè)缺乏健全的開發(fā)機制，無法全面開展市場開發(fā)工作，無法充分發(fā)揮市場開發(fā)作用，無法落實市場開發(fā)流程，不僅間接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，還加劇天然氣市場的兩極分化形勢。

2.開發(fā)手段落后

為了順應(yīng)時展潮流，滿足日益增長的天然氣使用需求，加快天然氣市場開發(fā)模式的變革，增強天然氣市場開發(fā)的水平，具備顯著價值作用。同時，受天然氣性質(zhì)的影響，天然氣屬于新型清潔型能源。然而，從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，受傳統(tǒng)因素影響較為嚴(yán)重，市場開發(fā)理念引進及市場開發(fā)手段更新的速度緩慢，市場開發(fā)手段落后，市場開發(fā)方法單一，市場開發(fā)效率低下，造成天然氣企業(yè)在實際開發(fā)過程中存在著一定盲目性，資金無法發(fā)揮預(yù)期效果，反而增加成本投入。

3.重視程度不足

受天然氣性質(zhì)的影響，天然氣屬于新型清潔型能源，市場開發(fā)條件艱苦，市場開發(fā)環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及多單位間有機協(xié)調(diào)與配合，并且環(huán)保理念與天然氣市場開發(fā)效果存在著密切聯(lián)系。然而，從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，一部分天然氣企業(yè)對于市場開發(fā)的重視程度有待提高，開發(fā)監(jiān)管力度不足，錯誤認(rèn)為市場開發(fā)實施細(xì)節(jié)可有可無，特別是中小型天然氣企業(yè)的開發(fā)基礎(chǔ)薄弱，缺乏開發(fā)審批手續(xù)。此外，受環(huán)保理念實施的限制，一旦開發(fā)人員的工作水平不足，或缺少工作經(jīng)驗，或知識領(lǐng)域狹窄，直接影響天然氣開發(fā)工作的進度。

二、天然氣市場應(yīng)用環(huán)保理念的創(chuàng)新開發(fā)策略

1.民用市場

環(huán)保理念普及、環(huán)?；顒娱_展與群眾基礎(chǔ)存在著密切聯(lián)系，促使環(huán)保行為向群眾性、傾向性、傳承性轉(zhuǎn)變。由此可見，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣市場，走“民用化”路線，是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。同時，煤炭燃燒作為城市空氣污染的主要源頭，特別是大型工業(yè)城市，以滿足工業(yè)生產(chǎn)需求為前提，以犧牲保護環(huán)境為代價，直接威脅城市居民的生命健康安全，不符合可持續(xù)性發(fā)展國策的本質(zhì)要求。

因此，在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為立足點，利用天然氣替代傳統(tǒng)煤炭燃料，從根源上認(rèn)識到環(huán)保理念直接影響企業(yè)的生存及發(fā)展，不僅能節(jié)約能源消耗，減少成本投入，還能有效保護環(huán)境，降低污染氣體的排放量，從根源上實現(xiàn)燃料綠色化、低碳化、無毒化。此外，在全國天然氣管道建成投產(chǎn)的大背景下，為天然氣開發(fā)民用市場奠定夯實基礎(chǔ)，進一步提高天然氣開發(fā)民用市場的可行性。

2.化工原料市場

從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，化工原料市場占有率偏低，意味著天然氣在化工原料市場的開發(fā)前景廣闊，并且現(xiàn)有的市場占有率為二次開發(fā)化工原料市場奠定夯實基礎(chǔ)。同時，在環(huán)保理念不斷普及的大背景下，將化工生產(chǎn)與環(huán)保理念相結(jié)合，促使化工原料市場向綠色化轉(zhuǎn)變，是不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為突破口，利用天然氣合成油技術(shù)快速占領(lǐng)化工原料市場，進一步擴大天然氣化工原料市場的占有率，加快化工原料市場綠色化的發(fā)展進程，為化工生產(chǎn)技術(shù)提供強有力的技術(shù)支撐。

3.燃油市場

作為城市空氣污染的重要源頭，汽車尾氣能提高空氣中苯或鉛等致癌物質(zhì)的含量，降低城市空氣質(zhì)量，威脅城市居民的生命健康安全。由此可見，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣市場，走“燃油化”路線，具備顯著價值作用。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，以天然氣優(yōu)勢為出發(fā)點，利用天然氣替代傳統(tǒng)燃油，不僅能節(jié)約能源消耗，特別是不可再生資源，減少成本投入，還能有效保護環(huán)境，降低污染氣體的排放量，改善城市空氣質(zhì)量，符合可持續(xù)性發(fā)展國策的本質(zhì)要求，例如：城市公共交通等領(lǐng)域。此外，政府及相關(guān)部門出臺一系列扶持性政策，以北京、上海、深圳等城市為試驗點，鼓勵“有車一族”廣泛參與，為天然氣開發(fā)燃油市場奠定夯實基礎(chǔ)，進一步提高天然氣開發(fā)燃油市場的可行性。

4.軍工業(yè)市場

作為城市空氣污染的主要源頭，煤炭燃燒的成本投入高昂，提高空氣中苯或鉛等致癌物質(zhì)的含量，影響城市空氣質(zhì)量，存在威脅城市居民生命健康的可能性。同時，天然氣軍工業(yè)市場占用率偏低，意味著天然氣在軍工業(yè)市場的開發(fā)前景廣闊，并且現(xiàn)有的市場占有率為二次開發(fā)軍工業(yè)市場奠定夯實基礎(chǔ)。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，充分發(fā)揮天然氣清潔能源的優(yōu)勢，利用天然氣替代傳統(tǒng)燃料，進一步提高軍工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，節(jié)約成本投入，降低能源消耗量，減少污染氣體的排放量，保護環(huán)境。

5.電力市場

從現(xiàn)階段我國天然氣市場的開發(fā)水平來看，電力市場屬于全新領(lǐng)域，意味著天然氣在電力市場的開發(fā)前景廣闊。同時，相較于傳統(tǒng)燃料，天然氣的應(yīng)用優(yōu)勢明顯，不僅能節(jié)約能源消耗，特別是不可再生資源，減少成本投入，還能有效保護環(huán)境，降低污染氣體的排放量，改善城市空氣質(zhì)量，進一步提高電力生產(chǎn)效率，特別是天然氣蘊藏量豐富的區(qū)域，應(yīng)用環(huán)保理念開發(fā)天然氣電力市場具備顯著價值作用。因此在實際開發(fā)的過程中，工作人員以環(huán)保理念為依托，充分發(fā)揮天然氣清潔能源的優(yōu)勢，利用天然氣替代汽輪發(fā)電機組，將電力生產(chǎn)與環(huán)保理念、信息化技術(shù)、清潔能源相結(jié)合，進一步提高電力生產(chǎn)效率。

三、結(jié)語

通過本文的探究，認(rèn)識到隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴大，天然氣需求量不斷增加，天然氣市場的開發(fā)水平逐步成熟，社會對于天然氣市場開發(fā)提出全新的要求及標(biāo)準(zhǔn)。如何應(yīng)用環(huán)保理念提出創(chuàng)新開發(fā)策略，是天然氣市場在發(fā)展進程中所面臨的主要問題。因此，綜述天然氣的概念，分析天然氣市場的開發(fā)現(xiàn)狀，以環(huán)保理念為切入點，提出具體的創(chuàng)新策略具備顯著價值作用。

參考文獻：

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篇8

一、寧夏在“一帶一路”背景下中東地區(qū)旅游市場開發(fā)構(gòu)想

（一）持續(xù)打造清真產(chǎn)品和旅游購物游方向

寧夏在2010年舉辦了第一屆中阿經(jīng)貿(mào)論壇，在國內(nèi)外引起非常強烈的反響，很快就在購物游以及推廣清真產(chǎn)品等方面獲得了良好效益。寧夏從2006年開始，每年都要舉辦一次清真食品與穆斯林用品節(jié)，在節(jié)日期間展開多項活動和一些國際清真產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，積極向外推廣和宣傳寧夏的清真食品，獲得了很大成效。經(jīng)過這幾年的不斷努力，目前已在多個中東國家構(gòu)建了寧夏清真產(chǎn)品的銷售中心，且寧夏清真產(chǎn)品在中東地區(qū)進行銷售，得到了穆斯林群眾的青睞和贊譽。

對于寧夏而言，市場戰(zhàn)略性思維是非常重要的，不斷支持和發(fā)展清真品牌是非常有利的，它能成為優(yōu)勢資源的一種整合，在未來也具有很大的發(fā)展空間。總體看，寧夏與中東地區(qū)旅游合作的前景很好。寧夏已經(jīng)成為西北旅游中的一條熱線，不僅成為國內(nèi)游客，也是中東游客的旅游目的地之一。

（二）旅游就業(yè)方向

關(guān)于旅游業(yè)帶來的經(jīng)濟收益是不言而喻的，需要進行探討的是怎樣才能更好地開發(fā)寧夏的各種旅游資源。寧夏自古以來就是連通我國和別國的古絲綢之路非常重要的驛站，有著燦爛悠久的歷史文化。在古代開拓和發(fā)展新絲綢之路的整個過程中，將兩個地區(qū)間的合作慢慢從經(jīng)貿(mào)拓展到了旅游等相關(guān)領(lǐng)域，因此發(fā)展旅游成為非常具有前景的領(lǐng)域。旅游業(yè)的不斷發(fā)展又是離不開人才的支持，因此必須要加強高質(zhì)量導(dǎo)游人才的教育培訓(xùn)，使得服務(wù)及旅游設(shè)施不斷得到提升和完善，加強宣傳寧夏的特產(chǎn)和文化， 這些都是打開寧夏面向中東地區(qū)旅游市場的重要內(nèi)容。

二、寧夏在“一帶一路”背景下中東地區(qū)旅游市場開發(fā)策略

（一）有效的強化宣傳寧夏在中東地區(qū)知名力度

雖然寧夏的旅游資源非常豐富，但是從實際情況來看對外宣傳的力度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這就導(dǎo)致國外游客對其不夠了解，因此考慮到寧夏旅游的機會就很少。因此，如何才能更好地對寧夏的悠久歷史、自然風(fēng)光等旅游資源進行有力宣傳，讓寧夏獨特的伊斯蘭文化、西夏文化與自然旅游資源能夠清晰的展現(xiàn)在人們眼前，這是促進中阿旅游業(yè)進一步發(fā)展非常重要的問題。對此，寧夏應(yīng)該加大對“塞上江南，魅力西夏”和“神奇寧夏，綠色寧夏”的宣傳力度，深入發(fā)掘?qū)幭牡膬?yōu)勢旅游資源。如果要加大宣傳力度，那么就需要決策者站在戰(zhàn)略的高度看待問題，要對原來的決策思維進行轉(zhuǎn)變和突破，不僅要依靠寧夏的各大媒體，同時還需要面向北京和上海等一線城市，甚至國外的主流新聞媒體進行宣傳報道。

（二）有效的對寧夏旅游資源進行保護開發(fā)

如果寧夏能夠很好地保護其豐富的旅游資源，那么從長遠(yuǎn)來看，必然會收到非常大的經(jīng)濟效益，并且這種效益是難以進行評估的。因為對寧夏旅游資源進行最大化的保護以及對旅游項目的合理開發(fā)，不僅可以推動寧夏旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，而且還可以通過旅游推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的形成，其對寧夏整體經(jīng)濟的推動作用不僅僅是旅游這個點，而且是很大的一個面。對寧夏旅游資源的保護和合理開發(fā)，這是進一步提高寧夏在打開面向中東地區(qū)乃至其他各國旅游市場合作地位的前提。

（三）把寧夏的清真面食品打造成中東地區(qū)市場的“知名品牌”

中東地區(qū)的美食除了有聞名于世的“手抓飯”外，還有面食也是他們必不可少的主餐，比如這些地區(qū)都有他們獨特的手工大餅，其銷售量巨大。寧夏的面食雖然在中國非常出名，并擁有“清真美食之鄉(xiāng)”的贊譽。如果要是能將寧夏的清真食品以及穆斯林等生活用品推廣到中東地區(qū)市場內(nèi)，形成連鎖經(jīng)營的餐館與商鋪，一定會受到當(dāng)?shù)厝说南矏叟c歡迎。

（四）積極培養(yǎng)精通阿語、掌握中東地區(qū)歷史文化和宗教習(xí)俗的全面人才

強化阿語翻譯品牌建設(shè)，寧夏則需要利用本地的文化語言優(yōu)勢。此外，還要加強對導(dǎo)游全面人才的教育培養(yǎng)，讓其精通阿語、掌握中東地區(qū)歷史文化和宗教習(xí)俗。確保寧夏每一個著名的旅游景區(qū)要至少配備兩個以上可以流利講阿語的工作人員，這樣可以更好的向來自中東地區(qū)的穆斯林游客進行講解，用最直接的方式向游客們傳播古老的西夏文化與伊斯蘭文化。

（五）積極推行“走出去”戰(zhàn)略，開發(fā)面向中東地區(qū)的旅游市場

寧夏政府應(yīng)該和中東地區(qū)的政府簽訂相關(guān)旅游合作協(xié)議，起草制定“寧夏面向中東地區(qū)旅游市場開發(fā)”的政策措施與中東地區(qū)來寧旅游黃金線路的設(shè)計規(guī)劃，讓寧夏的旅游市場真正走出國門，讓更多的國外穆斯林了解秀美的寧夏川。在寧夏可以舉辦兩地旅游公司洽談會并相互建立旅游辦事處，努力引導(dǎo)寧夏的各個旅行社走出國門，并吸引中東地區(qū)的游客走進寧夏，以進一步加大對寧夏面向中東地區(qū)的旅游市場的開發(fā)力度。

三、結(jié)語

篇9

關(guān)鍵詞：海外市場；品牌；國際化；戰(zhàn)略

中圖分類號：F273.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-00-02

品牌是產(chǎn)品的象征，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。在世界經(jīng)濟全球化進程中，“走出去”成為大慶油田的重要戰(zhàn)略，而品牌國際化已經(jīng)成為不可抗拒的歷史潮流。因此，對于這一問題的研究對大慶油田實施國際化經(jīng)營具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

一、對品牌國際化戰(zhàn)略的認(rèn)識

品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，它指導(dǎo)企業(yè)如何在較長一段時間內(nèi)，通過實施既定的方針和措施，創(chuàng)立良好的品牌形象擴大市場占有率，為企業(yè)獲得豐厚利潤回報。

品牌國際化，是指將某一品牌向不同的國家、不同地區(qū)進行延伸擴張的一種品牌經(jīng)營策略。品牌國際化的目的是為了實現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化帶來的規(guī)模經(jīng)濟效益和低成本運營，將目標(biāo)市場擴展至全球，通過品牌效應(yīng)擴大市場占有率和收益率，獲取更高利潤回報。事實上，品牌的國際化是一個過程而不是一個行動。它和產(chǎn)品出口有根本的不同。產(chǎn)品出口是將國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到國外，它關(guān)心的更多的是短期利潤；然而品牌國際化要求企業(yè)用自己的品牌，把產(chǎn)品銷售到國際市場上去，要讓國外市場認(rèn)知、接受和喜歡這個品牌以及在這個品牌下推出的產(chǎn)品，它看重品牌的權(quán)益和長期收益。

二、品牌國際化戰(zhàn)略理論探討

1.品牌國際化的形式

品牌國際化有多種形式，最低級的形式是產(chǎn)品的銷售，即品牌商品的輸出；較高級的形式是資本的輸出，即通過在品牌延伸國投資建廠以達(dá)到品牌擴張的目的；最高級的形式是通過無形資產(chǎn)的輸出，即簽訂商標(biāo)使用許可合同等方式，實現(xiàn)品牌擴張的目的。

2.品牌國際化的操作模式

第一種模式：標(biāo)準(zhǔn)全球化模式。這種模式的基本特點是在所有的營銷要素中，除了必要的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整外，其余要素均實行統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，即將全球視為一個完全相同的市場，每一個國家和地區(qū)都是具有無差異特征的子市場。

第二種模式：模擬全球化模式。即除了品牌標(biāo)志、品牌個性、品牌形象和品牌定位等主要的營銷要素實行全球統(tǒng)一化以外，產(chǎn)品、包裝、廣告策劃等其他要素都要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況加以調(diào)整，以提高品牌對該市場的適應(yīng)性。

第三種模式：標(biāo)準(zhǔn)本土化模式。這是一種國際化程度最低的品牌國際化策略。在國際化策略實施的過程中，所有營銷組合要素的出臺，都要充分考慮所在國的文化、傳統(tǒng)、語言，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r加以調(diào)整。

由于存在著若干影響和制約品牌國際化的因素，所以純粹的品牌國際化是不存在的，也就是說第一種模式只是一種理想模式。另外，使用上述第二種和第三種模式時，品牌的形象和定位一般都不實行本土化策略，否則將失去品牌個性，影響到品牌的促銷力。

3.品牌國際化的路線

建立品牌的國際性信譽，應(yīng)該針對性選擇市場。目前，海爾走了先難后易的品牌國際化之路，TCL選了先易后難的策略，海信則介于兩者之間，選擇了中間路線，先進入了中等發(fā)達(dá)國家市場。他們都取得了成功。下面就介紹這三種不同模式并加以分析。

（1）先易后難模式

先易后難創(chuàng)國際性品牌的方式是先進入不發(fā)達(dá)國家，然后進入中等發(fā)達(dá)國家，最后才進入發(fā)達(dá)國家。不發(fā)達(dá)國家大都比較小，經(jīng)濟水平較低，因而建立品牌形象和信譽的投資比較少，時間短。先易后難可以為公司在國際市場上建立品牌信譽和形象提供直接而豐富的操作經(jīng)驗，付出的代價較低，容易在短時間內(nèi)見效，有助于增強企業(yè)創(chuàng)國際性品牌的信心和決心。因此，這一模式在公司財力有限，經(jīng)驗不足，信心不強時為可取之策。

但這種模式也存在不足，最大的不足是在不發(fā)達(dá)國家市場建立的信譽和形象，基本上無法擴散到其他國家。就像中國國內(nèi)的知名品牌信譽無法有效傳播到歐美、日本一樣。因此這種模式需要拾級而上，每次都得從零開始。

（2）先難后易模式

這種模式是先集中力量主攻發(fā)達(dá)國家市場，然后再轉(zhuǎn)向相對容易的其他國家和地區(qū)市場。這種模式優(yōu)點顯著，只要攻下發(fā)達(dá)國家，在那里樹立品牌信譽和形象，就意味著品牌經(jīng)受了世界上最嚴(yán)格的考驗。它就是國際性品牌。此時再轉(zhuǎn)向中等發(fā)達(dá)國家市場或不發(fā)達(dá)國家市場，就很容易被市場所接收。但這種模式見效時間漫長，投入大，廣告費用大，人力成本高，經(jīng)營費用大。

（3）中間路線模式

這種模式試圖取前兩種模式的優(yōu)點，同時避開他們的缺點。第一步先進入中等發(fā)達(dá)國家市場，積累在異國他鄉(xiāng)建立品牌和擴散品牌的經(jīng)驗，同時積累更多的資本實力和營銷經(jīng)驗。這一目標(biāo)實現(xiàn)后，再走第二步，轉(zhuǎn)向發(fā)達(dá)國家市場。由于積累的豐富的市場運作經(jīng)驗，因而在發(fā)達(dá)國家樹立品牌時間會短一些，需要的投入資源會有所節(jié)省。這一步成功后，第三步向其他國家和地區(qū)市場擴散就十分自然。因此，對于有實力但是不夠強大的企業(yè)，這是一條可取之路。

三、對大慶油田實施品牌國際化戰(zhàn)略的策略建議

品牌國際化是在科學(xué)戰(zhàn)略指導(dǎo)下、精心組織、謹(jǐn)慎操作、分步實施的一項長期的龐大的系統(tǒng)工程。絕不能認(rèn)為只要是進入了國際市場，舍得花錢打廣告就是品牌國際化。對市場不加選擇，對策略不加研究，對模式不做探討，任何企業(yè)的國際化之路都將以失敗而告終。

1.構(gòu)建清晰的品牌體系

對于大慶這樣一個綜合性大企業(yè)來說，對各類品牌進行清理，構(gòu)建一個清晰的品牌體系，是實施品牌戰(zhàn)略的第一步。為此，近年來，經(jīng)過一些列運作，以“大慶油田”這一企業(yè)品牌為主體，以工程技術(shù)、工程建設(shè)品牌和產(chǎn)品品牌為兩翼的品牌體系已建成。

單一品牌戰(zhàn)略有助于整合各方面的綜合實力，以最強的技術(shù)裝備、經(jīng)驗與國際跨國大公司進行競爭，建議工程技術(shù)服務(wù)和工程建設(shè)業(yè)務(wù)在國際市場上實行單一品牌戰(zhàn)略，共打“大慶國際”（DQE International）一塊品牌。由于各產(chǎn)品所涉及的產(chǎn)品相關(guān)度較差，各品牌所面向的客戶群體、市場范圍有較大差別，品牌自身的發(fā)展程度也不相同，建議產(chǎn)品品牌在國際市場實行多品牌戰(zhàn)略。

2.處理好與中國石油天然氣集團公司統(tǒng)一品牌的關(guān)系

充分借助母公司強大的品牌影響力謀求自身發(fā)展，是子公司省時省力的明智之舉。雪佛龍、殼牌等許多跨國大石油公司的成功發(fā)展經(jīng)驗已經(jīng)充分證明了這一點，因此大慶的品牌國際化應(yīng)該側(cè)重在CNPC的統(tǒng)一品牌下，突出大慶的個性化子品牌，形成母子品牌體系。

母子品牌體系分為兩種，一種是母品牌和子品牌都是產(chǎn)品品牌，如海爾-雙王子、樂百氏-健康快車等，另外一種就是母品牌是企業(yè)品牌，子品牌是產(chǎn)品品牌，如P&G潘婷。大慶可以考慮采取后一種母子品牌形式，正確處理好與CNPC品牌的關(guān)系，既要借勢，又不要丟失自我。

3.選擇適宜的品牌國際化運作方式

通過對我國企業(yè)實施品牌國際化的形式的研究，大慶這樣一個業(yè)務(wù)龐大的綜合大型國有企業(yè)，由于各單位業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營能力、品牌狀況等方面差異大，因此不能采取某一方式，必須根據(jù)各自的情況選擇不同的模式。

就品牌國際化的形式而言，雖然商標(biāo)輸出模式風(fēng)險小、利潤高，但就大慶各單位情況看，大部分品牌，如“鐵人”、“慶港”“慶矛”等，目前比較適宜采用品牌輸出模式，個別具備條件的品牌如“大慶”、“力神”可以考慮資本輸出模式，商標(biāo)輸出模式應(yīng)作為未來的發(fā)展方向，待條件成熟時再做轉(zhuǎn)變。

4.采取適當(dāng)?shù)膰H化操作模式

就實施品牌國際化的操作模式而言，大慶各單位應(yīng)更多考慮第二種模式，即“全球兼顧當(dāng)?shù)亍?，也就是說首先要有全球意識、在全球范圍內(nèi)做整體計劃，在實施計劃的時候則要因地制宜，采用標(biāo)準(zhǔn)化和本土化結(jié)合的品牌國際化策略，即在品牌的戰(zhàn)略決策方面，如品牌定位、個性、廣告主題等較多采用標(biāo)準(zhǔn)化決策，在品牌的戰(zhàn)術(shù)決策方面，如品牌名稱、廣告表現(xiàn)形式和媒體選擇等，較多采用本土化決策。

5.選擇適合的品牌國際化路線

就實施品牌國際化的路線而言，大慶目前相對比較成熟的品牌，從經(jīng)驗、資金、品牌成熟度等各方面看并不適合選擇“先難后易”路線。建議工程技術(shù)和工程建設(shè)領(lǐng)域的“大慶國際”品牌，更多的考慮“先易后難”路線，部分比較成熟的品牌，如“慶矛”、“力神”等可以考慮“中間路線”模式，其他品牌如“鐵人”、“慶港”等應(yīng)該選擇先易后難的品牌路線。

篇10

［關(guān)鍵詞］農(nóng)民旅游市場；開發(fā)策略；旅游服務(wù)

我國是擁有13億人口的大國，其中將近8億人在農(nóng)村。在國際化日益提高的當(dāng)今世界，任何資本都不可能無視中國農(nóng)村這個人口比歐美總?cè)丝谶€多的、尚有待開發(fā)的巨大市場。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和我國政府對“三農(nóng)”問題的重視，最近幾年，農(nóng)民的生活水平得到了很大的提高，農(nóng)民的旅游需求也漸趨旺盛，農(nóng)民旅游已經(jīng)是我國國內(nèi)旅游的重要組成部分。

1 農(nóng)民旅游市場的內(nèi)涵

通常把農(nóng)民旅游、農(nóng)村旅游、農(nóng)業(yè)旅游統(tǒng)稱為“三農(nóng)旅游”。中國社會科學(xué)院旅游研究中心研究員魏小安指出，農(nóng)業(yè)旅游是一個產(chǎn)品概念，農(nóng)村旅游是一個區(qū)域概念，農(nóng)民旅游是一個市場概念。農(nóng)民旅游意味著農(nóng)民不僅是旅游產(chǎn)品的供給者和生產(chǎn)者，也應(yīng)該是需求者和消費者。主要旅游類型包括：①參加旅行社組織的團隊旅游；②離開本縣，距離超過10千米的探親訪友；③宗教朝拜；④為集體或私營企業(yè)外出采購、洽談商務(wù)、參加會議等；⑤外出參加有組織的文娛、體育和節(jié)慶活動；⑥半年以內(nèi)的短期培訓(xùn)、學(xué)習(xí)或進修。

2 我國農(nóng)民旅游市場的特點

2.1 旅游目的以探親訪友、觀光游覽為主

2006年國家旅游局隨機抽樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村居民旅游者中，以探親訪友為目的的占61%，觀光游覽的占11.4%，休閑度假的占4.7%，商務(wù)的占3.5%，會議的占2.6%。其中以探親訪友和觀光游覽為目的外出的比例高達(dá)72.4%。河南、廣東、浙江等省農(nóng)調(diào)隊的調(diào)查結(jié)果與此類似?？梢钥闯?，農(nóng)村居民旅游者出游目的相對比較單一，以探親訪友、觀光游覽為主。由于大部分農(nóng)村居民長期居住在農(nóng)村，與外界缺乏接觸，他們懷念親情，也希望到大都市里看看現(xiàn)代城市風(fēng)光和風(fēng)情，因此其出游目的多以探親訪友和游覽觀光為主。

2.2 出游者消費水平較低，消費結(jié)構(gòu)不合理

根據(jù)國家旅游年鑒資料，農(nóng)村居民旅游人均消費近年來略有上升，扭轉(zhuǎn)了連續(xù)三年的下滑態(tài)勢但仍未恢復(fù)到2001年下滑前的水平(其中2000年為226.6元，2001年為212.7元，2002年為209.1元，2003年為200.0元，2004年為210.2元，2005年為221.88元。據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查，北京、上海、天津的農(nóng)村居民旅游中有51.5%的游客家庭人均年純收入在5000元以上。但從旅游消費上看，目前，我國農(nóng)村居民旅游消費水平仍較低。2006年，我國城鎮(zhèn)旅游居民人均消費達(dá)766.45元，而農(nóng)村旅游居民人均消費水平則為221.88元，不足城鎮(zhèn)旅游居民消費的1/3。

 同時，農(nóng)村居民旅游消費結(jié)構(gòu)不盡合理。根據(jù)中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查，農(nóng)村居民旅游消費各項目所占比例是：交通消費34.6%，食宿消費32.9%，景區(qū)游覽17.4%，娛樂購物4.3%，其他10.8%。其中基本旅游消費如住宿、交通、餐飲等支出比重為84.9%。非基本旅游消費如購物、娛樂等支出比重僅為4.3%，消費結(jié)構(gòu)非常不合理。

2.3 出游方式以自助為主，距離多為短途

根據(jù)中國國內(nèi)旅游調(diào)查資料顯示，目前，我國農(nóng)村居民外出旅游大部分靠親友或自行出游，散客占總出游人數(shù)的93.8%，只有6.2%的出游者是團體游客。旅游地點的選擇以省內(nèi)和一些著名大城市、著名景點為主。究其原因主要是在省內(nèi)旅游消費相對較低，加上很多農(nóng)村居民收入不高，到省外旅游消費相對較高。

從出游空間看，半徑比較小，主要集中在省內(nèi)。由于經(jīng)濟和交通條件的制約，目前農(nóng)村居民旅游多以短途為主，旅游目的地主要集中在本省范圍之內(nèi)，如廣東省農(nóng)村居民外出過夜旅游中省內(nèi)旅游占到92%。西北大學(xué)城市與資源學(xué)系對西安農(nóng)村居民旅游市場的實際調(diào)查也證實，來西安旅游的農(nóng)村居民旅游者在空間分布上呈現(xiàn)出明顯的距離衰減規(guī)律。

從對景點(區(qū))的選擇看，以大中城市、省內(nèi)著名的風(fēng)景名勝區(qū)為主。根據(jù)國家統(tǒng)計局在全國30個省、直轄市和自治區(qū)的抽樣調(diào)查，百分之七八十以上的農(nóng)村居民對北京、上海等城市以及省內(nèi)大中城市、著名風(fēng)景名勝區(qū)具有強烈的偏好。這種情況可能與農(nóng)村居民長期處在相對封閉的環(huán)境有關(guān)，這一點與城市居民熱衷于生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游等形成了強烈的反差。

從交通工具的選擇看，坐飛機的很少，選擇火車、長途汽車的居多，以散客為主。從出游的組織來看，隨團的很少，以自主方式為主。由于農(nóng)村居民旅游還沒有引起旅游企業(yè)及相關(guān)經(jīng)營者的足夠重視，因此，在農(nóng)村地區(qū)，旅游宣傳還處于空白，旅游服務(wù)機構(gòu)比較缺乏，農(nóng)村居民旅游缺乏有效的組織。此外，農(nóng)村居民居住分散，旅游目的地多樣，以探親訪友為主的出游動機等也加大了組團的難度。

2.4 出游者文化程度較高，年輕人較多

一般來說，文化程度越高，外出需求越強烈，旅游成行越容易。根據(jù)中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查資料統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國農(nóng)村居民外出旅游者74%以上具有初中以上文化程度，中專及高中文化程度達(dá)到18%。這說明，文化程度較高者容易接受新鮮事物，向往外邊精彩的世界，愿意出去開眼界、長見識。此外，從年齡分布上看，我國農(nóng)村居民出游者的主體部分是青壯年即年齡為25～65歲，其中青少年占10.82%，25～44歲占48.92%，45～65歲占30.3%，25～65歲者，合計占90.04%。

2.5 出游時間較短，集中在農(nóng)閑季節(jié)

從出游時間看，相對比較分散，但季節(jié)性明顯。較之于城鎮(zhèn)居民出游主要集中在雙休日和假期，農(nóng)村居民出行時間的選擇相對比較分散。另外從整體情況看，每年的春秋兩季，是全國大部分農(nóng)村的農(nóng)忙季節(jié)，其他時間則為農(nóng)閑期，這一特點決定了農(nóng)村居民出游的總體規(guī)律。但隨著農(nóng)村機械化水平的不斷提高，春秋兩季的農(nóng)忙時間在不斷縮短和集中，相反，農(nóng)閑期則不斷延長。另外農(nóng)村居民出游時間的分散性和季節(jié)性恰好與城鎮(zhèn)居民互補，這在一定程度上有利于縮小旅游淡旺季差異。

3 我國農(nóng)民旅游市場的開發(fā)策略

3.1 刺激農(nóng)民旅游消費需求

首先，最重要的是物質(zhì)上的刺激，也就是要以提高農(nóng)民收入為前提。足夠的可自由支配收入是外出旅游的首要條件。農(nóng)民收入不高一直是阻礙我國農(nóng)民旅游市場發(fā)展的主要因素，是我國農(nóng)民旅游消費規(guī)模小的主要原因。雖然近年來我國政府非常重視農(nóng)民增收問題，出臺了諸如減免農(nóng)業(yè)稅、增加農(nóng)業(yè)補貼、對偏遠(yuǎn)山區(qū)增加財政撥款等措施，對農(nóng)民增收起到了一定作用，但是增強這些“輸血功能”只是治標(biāo)不治本。政府應(yīng)該加強諸如農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力、增加農(nóng)民工外出工作機會等“造血功能”，這樣才能從根本上解決農(nóng)民增收問題，才能大大地刺激農(nóng)民的旅游消費需求。其次，精神上的刺激，也就是轉(zhuǎn)變農(nóng)民的傳統(tǒng)思想觀念。我國農(nóng)民的傳統(tǒng)消費觀念嚴(yán)重遏制了一部分具有經(jīng)濟實力農(nóng)民的旅游動機。要從思想上改變農(nóng)民的消費觀念，在操作上存在一定的困難，只有從教育、電視媒體、與外界人員交流等過程中慢慢改變他們的消費觀念，傳輸信用消費、時尚消費等現(xiàn)代消費觀念，從而引導(dǎo)農(nóng)民進行旅游消費。

3.2 有針對性地進行旅游宣傳促銷

首先，旅游宣傳促銷應(yīng)該突出重點，有選擇性地進行。在當(dāng)前我國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平不均衡的情況下，農(nóng)村旅游市場開發(fā)不能全面推進，旅游宣傳促銷更不能全面鋪開。應(yīng)該有選擇性地在較富裕的近郊農(nóng)村開展，突出重點區(qū)域和人群，增強他們的旅游意識，從而慢慢帶動其他農(nóng)村旅游市場，達(dá)到增強農(nóng)民的“全民”旅游意識。其次，選擇合適的宣傳促銷方式。開展農(nóng)村旅游宣傳促銷，針對不同地區(qū)的農(nóng)村，應(yīng)采取不同的宣傳促銷方式。比如，近郊富裕農(nóng)村，這部分農(nóng)民的生活方式已經(jīng)很接近城鎮(zhèn)居民，完全可以采取傳統(tǒng)的旅游宣傳促銷方式；但對于廣大的一般農(nóng)村，則廣泛采用建筑物墻體廣告較為適宜。此外，在旅游旺季時，還可以針對一些重點市場定期或不定期地下鄉(xiāng)開展旅游促銷活動。

3.3 開發(fā)合適的農(nóng)民旅游產(chǎn)品

我國農(nóng)民旅游還處在初級階段，針對這部分初級旅游市場，應(yīng)以觀光旅游產(chǎn)品為主。但是農(nóng)村居民的旅游需求又不同于城鎮(zhèn)居民，久居農(nóng)村的農(nóng)民他們向往大城市的繁華而不是山山水水，因此城市觀光旅游產(chǎn)品將會是廣大農(nóng)民的首選。

除此之外，還應(yīng)設(shè)計一些專項旅游產(chǎn)品以滿足農(nóng)民的特殊需求，諸如，一是科普旅游產(chǎn)品，把農(nóng)業(yè)科普與旅游觀光結(jié)合起來，農(nóng)民可以在休閑娛樂中學(xué)習(xí)到先進的農(nóng)業(yè)科普知識，既修身養(yǎng)性又能學(xué)習(xí)先進的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，一舉兩得，如參觀現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園、參加農(nóng)業(yè)展覽會等；二是宗教朝拜旅游產(chǎn)品，我國農(nóng)村居民信徒占相當(dāng)大的比率，如佛教、道教、伊斯蘭教等宗教在我國農(nóng)村都擁有大量的信徒，我國眾多的宗教圣地對眾多農(nóng)民信徒具有很大的吸引力；三是針對老年人的健康旅游產(chǎn)品，外出打工的年輕人越來越多，可利用一些晚輩孝敬長輩的心理，在農(nóng)民工眾多的城市設(shè)計一些適合農(nóng)村老年人的健康旅游產(chǎn)品，集探親和健康療養(yǎng)為一體；四是針對農(nóng)村學(xué)生的教育旅游產(chǎn)品，農(nóng)村教育條件較城市匱乏，可以利用學(xué)生的求知欲，設(shè)計一些對農(nóng)村學(xué)生發(fā)展有利的教育旅游產(chǎn)品，如參觀博物館或科技館、革命圣地夏令營等。

3.4 改善農(nóng)村旅游服務(wù)

“服務(wù)乃旅游之本”，針對農(nóng)民旅游市場顯得更為重要。要開發(fā)好農(nóng)村旅游市場，就必須做到以下幾點：一是選擇適當(dāng)?shù)牡攸c設(shè)立農(nóng)民旅游門市部或報名點，方便農(nóng)民報名；二是在農(nóng)民進行旅游咨詢時，工作人員不僅要做到熱情、耐心地回答廣大農(nóng)民朋友的問題，而且要設(shè)身處地地為農(nóng)民著想選擇適當(dāng)?shù)穆糜尉€路；三是在導(dǎo)游服務(wù)過程中，切不可因為他們來自農(nóng)村而對他們抱著一種瞧不起和不理睬的態(tài)度，此時更應(yīng)該給他們親人般的關(guān)懷，盡量安排懂他們方言的導(dǎo)游，方便交流。