導(dǎo)語：如何才能寫好一篇優(yōu)秀外教申報(bào)材料，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：

體現(xiàn)中小學(xué)不同特點(diǎn)

今年的改革堅(jiān)持以人為本，遵循中小學(xué)教師成長規(guī)律和職業(yè)特點(diǎn)，提高中小學(xué)教師職業(yè)地位，促進(jìn)中小學(xué)教師全面發(fā)展；堅(jiān)持統(tǒng)一制度，分類管理，建立統(tǒng)一的制度體系，體現(xiàn)中學(xué)和小學(xué)的不同特點(diǎn)；堅(jiān)持民主、公開、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)，鼓勵(lì)優(yōu)秀人才脫穎而出，切實(shí)維護(hù)中小學(xué)教師的合法權(quán)益；堅(jiān)持重師德、重能力、重業(yè)績、重貢獻(xiàn)，激勵(lì)中小學(xué)教師提高教書育人水平；堅(jiān)持與中小學(xué)教師崗位聘用制度相配套，積極穩(wěn)妥、協(xié)同推進(jìn)，妥善處理改革發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系。

關(guān)鍵詞：

統(tǒng)一名稱

改革原中學(xué)和小學(xué)教師相互獨(dú)立的職稱（職務(wù)）制度體系。建立統(tǒng)一的中小學(xué)教師職務(wù)制度，教師職務(wù)分為初級(jí)職務(wù)、中級(jí)職務(wù)和高級(jí)職務(wù)。原中學(xué)教師職務(wù)系列與小學(xué)教師職務(wù)系列統(tǒng)一并入新設(shè)置的中小學(xué)教師職稱（職務(wù)）系列。

統(tǒng)一職稱（職務(wù)）等級(jí)和名稱。初級(jí)設(shè)員級(jí)和助理級(jí)；高級(jí)設(shè)副高級(jí)和正高級(jí)。員級(jí)、助理級(jí)、中級(jí)、副高級(jí)和正高級(jí)職稱（職務(wù)）名稱依次為三級(jí)教師、二級(jí)教師、一級(jí)教師、高級(jí)教師和正高級(jí)教師。

統(tǒng)一后的中小學(xué)教師職稱（職務(wù)），與原中小學(xué)教師專業(yè)技術(shù)職務(wù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系是：原中學(xué)高級(jí)教師（含在小學(xué)中聘任的中學(xué)高級(jí)教師）對(duì)應(yīng)高級(jí)教師；原中學(xué)一級(jí)教師和小學(xué)高級(jí)教師對(duì)應(yīng)一級(jí)教師；原中學(xué)二級(jí)教師和小學(xué)一級(jí)教師對(duì)應(yīng)二級(jí)教師；原中學(xué)三級(jí)教師和小學(xué)二級(jí)、三級(jí)教師對(duì)應(yīng)三級(jí)教師。

統(tǒng)一后的中小學(xué)教師職稱（職務(wù)）分別與事業(yè)單位專業(yè)技術(shù)崗位等級(jí)相對(duì)應(yīng)：正高級(jí)教師對(duì)應(yīng)專業(yè)技術(shù)崗位一至四級(jí)，高級(jí)教師對(duì)應(yīng)專業(yè)技術(shù)崗位五至七級(jí)，一級(jí)教師對(duì)應(yīng)專業(yè)技術(shù)崗位八至十級(jí)，二級(jí)教師對(duì)應(yīng)專業(yè)技術(shù)崗位十一至十二級(jí)，三級(jí)教師對(duì)應(yīng)專業(yè)技術(shù)崗位十三級(jí)。

關(guān)鍵詞：

破格評(píng)審

根據(jù)河南省教育發(fā)展情況，結(jié)合各類中小學(xué)校的特點(diǎn)和教育教學(xué)實(shí)際，在國家制定的《中小學(xué)教師水平評(píng)價(jià)基本標(biāo)準(zhǔn)條件》基礎(chǔ)上，制定我省中小學(xué)教師具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

新制定的中小學(xué)教師專業(yè)技術(shù)水平評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，要適應(yīng)實(shí)施素質(zhì)教育和課程改革的新要求，充分體現(xiàn)中小學(xué)教師職業(yè)特點(diǎn)，著眼于中小學(xué)教師隊(duì)伍長遠(yuǎn)發(fā)展，并在實(shí)踐中不斷完善。要充分考慮教書育人工作的專業(yè)性、實(shí)踐性、長期性，堅(jiān)持育人為本、德育為先，注重師德素養(yǎng)，注重教育教學(xué)工作業(yè)績，注重教育教學(xué)方法，注重教育教學(xué)一線實(shí)踐經(jīng)歷，切實(shí)改變過分強(qiáng)調(diào)論文、學(xué)歷的傾向，引導(dǎo)教師立德樹人，愛崗敬業(yè)，積極進(jìn)取，不斷提高實(shí)施素質(zhì)教育的能力和水平。

對(duì)于少數(shù)特別優(yōu)秀的教師，制定相應(yīng)的破格評(píng)審條件。中小學(xué)正高級(jí)教師、高級(jí)教師的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要體現(xiàn)中學(xué)、小學(xué)的不同特點(diǎn)和要求，有所區(qū)別，并對(duì)農(nóng)村教師予以適當(dāng)傾斜。

關(guān)鍵詞：

評(píng)價(jià)辦法多樣

建立以同行專家評(píng)審為基礎(chǔ)的業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)中小學(xué)教師職稱評(píng)審工作的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，完善評(píng)委會(huì)的組織管理辦法，擴(kuò)大評(píng)委會(huì)組成人員的范圍，注重遴選高水平的教育教學(xué)專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的一線教師，健全評(píng)委會(huì)工作程序和評(píng)審規(guī)則，建立評(píng)審專家責(zé)任制。

改革和創(chuàng)新評(píng)價(jià)辦法。認(rèn)真總結(jié)推廣同行專家評(píng)審在中小學(xué)教師專業(yè)技術(shù)水平評(píng)價(jià)中的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)探索社會(huì)和業(yè)內(nèi)認(rèn)可的形式，采取說課講課、面試答辯、業(yè)務(wù)測(cè)試、量化賦分、專家評(píng)議等多種評(píng)價(jià)方式，對(duì)中小學(xué)教師的業(yè)績、能力進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，確保評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀公正，增強(qiáng)同行專家評(píng)審的公信力。要在水平評(píng)價(jià)中全面推行評(píng)價(jià)結(jié)果公示制度，增加評(píng)審工作的透明度。

關(guān)鍵詞：

與崗位聘用相銜接

中小學(xué)教師職稱評(píng)審是中小學(xué)教師崗位聘用的重要依據(jù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，崗位聘用是職稱評(píng)審結(jié)果的主要體現(xiàn)。中小學(xué)教師職稱評(píng)審，在核定的崗位結(jié)構(gòu)比例內(nèi)進(jìn)行。

按照深化事業(yè)單位人事制度改革以及中小學(xué)人事制度改革的要求，全面實(shí)行中小學(xué)教師聘用制度和崗位管理制度，發(fā)揮學(xué)校在用人上的主體作用，實(shí)現(xiàn)中小學(xué)教師職務(wù)聘任和崗位聘用的統(tǒng)一。

中小學(xué)教師職稱評(píng)審和崗位聘用工作，要健全完善評(píng)聘監(jiān)督機(jī)制，充分發(fā)揮有關(guān)紀(jì)檢監(jiān)察部門和廣大教師的監(jiān)督作用，確保評(píng)聘程序公正規(guī)范，評(píng)聘過程公開透明。評(píng)聘工作按照個(gè)人申報(bào)、考核推薦、專家評(píng)審、學(xué)校聘用的基本程序進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：

試點(diǎn)范圍涵蓋中小學(xué)、幼兒園

本次改革試點(diǎn)選擇鄭州（含河南省教育廳直屬事業(yè)單位）、焦作、許昌3個(gè)省轄市。改革試點(diǎn)的范圍包括普通中小學(xué)、職業(yè)學(xué)校、幼兒園、特殊教育學(xué)校、工讀學(xué)校；省、省轄市、縣（市、區(qū)）教研室和少年宮等校外教育機(jī)構(gòu)。民辦中小學(xué)校教師可參照本方案參加職稱評(píng)審。

關(guān)鍵詞：

人員過渡

在具體實(shí)施過程中，牽涉到的人員過渡問題，按照原中小學(xué)教師專業(yè)技術(shù)職務(wù)與統(tǒng)一后的職稱（職務(wù)）體系，以及現(xiàn)聘任的職務(wù)等級(jí)直接過渡到統(tǒng)一后的職稱（職務(wù)）體系，并統(tǒng)一辦理過渡手續(xù)。對(duì)于改革前已經(jīng)取得中小學(xué)教師專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格但未聘用到相應(yīng)崗位的人員，已經(jīng)取得的資格依然有效，擇優(yōu)聘用到相應(yīng)崗位時(shí)應(yīng)給予適當(dāng)傾斜，不需再經(jīng)過評(píng)委會(huì)的評(píng)審。

關(guān)鍵詞：

少先隊(duì)輔導(dǎo)員納入教師范圍

為貫徹落實(shí)、教育部、人社部、全國少工委《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)少先隊(duì)輔導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)的若干意見》（中青聯(lián)發(fā)[2010]33號(hào)）精神，在職稱申報(bào)評(píng)審工作中，將大隊(duì)輔導(dǎo)員少先隊(duì)工作內(nèi)容、工作量以及獲得少先隊(duì)工作方面的獎(jiǎng)勵(lì)和成果納入中小學(xué)教師職稱評(píng)價(jià)范圍。

關(guān)鍵詞：

中學(xué)高級(jí)評(píng)審時(shí)間為11月下旬

河南省高等學(xué)校教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審工作于10月9日至10月16日接收申報(bào)材料，10月下旬召開河南省高等學(xué)校教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審會(huì)議。

河南省中等職業(yè)學(xué)校教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審工作于10月22日至10月27日接收申報(bào)材料，11月上旬召開河南省中等職業(yè)學(xué)校教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審會(huì)議。

河南省中學(xué)教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審工作于11月3日至11月10日接收申報(bào)材料，11月下旬召開河南省中學(xué)教師高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審會(huì)議。

河南省工藝美術(shù)高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審工作于10月23日至10月30日接收申報(bào)材料，12月上旬召開河南省工藝美術(shù)高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審會(huì)議。

河南省教育廳工程、研究、中小學(xué)、圖書資料、工藝美術(shù)和中職學(xué)校等6個(gè)系列的中、初級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格評(píng)審工作于11月3日至11月30日接收申報(bào)材料，12月上旬召開評(píng)審會(huì)議。

鄭州大學(xué)、河南大學(xué)、河南師范大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、河南理工大學(xué)、河南科技大學(xué)、河南工業(yè)大學(xué)、鄭州輕工業(yè)學(xué)院、河南中醫(yī)學(xué)院、中原工學(xué)院和信陽師范學(xué)院等11所教育部已授予教授或副教授任職資格評(píng)審權(quán)高校的評(píng)審工作，由各高校根據(jù)實(shí)際情況提出評(píng)審工作安排意見，經(jīng)省教育廳、省人社廳批準(zhǔn)后進(jìn)行。

篇2

關(guān)鍵詞：農(nóng)學(xué)專業(yè)；方案改革；分類培養(yǎng)

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2017）19-0089-02

石河子大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)始建于1959年，經(jīng)過56年的發(fā)展，農(nóng)學(xué)專業(yè)已成為石河子大學(xué)優(yōu)勢(shì)特色專業(yè)。專業(yè)發(fā)展在一定程度上存在專業(yè)人才培養(yǎng)與行業(yè)人才需求不吻合、實(shí)踐教學(xué)模式與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展不符合、學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)不足等問題。2014年，石河子大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)申報(bào)了教育部質(zhì)量工程項(xiàng)目――農(nóng)學(xué)專業(yè)卓越農(nóng)林人才教育培養(yǎng)計(jì)劃改革試點(diǎn)項(xiàng)目（復(fù)合應(yīng)用型），并于同年9月獲批。圍繞卓越農(nóng)林人才教育培養(yǎng)計(jì)劃對(duì)人才培養(yǎng)的總體要求，結(jié)合學(xué)校總體辦學(xué)定位和人才培養(yǎng)總目標(biāo)，制定了個(gè)性化的人才培養(yǎng)方案。

一、目前石河子大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)培養(yǎng)方案存在的問題

石河子大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)本科教學(xué)計(jì)劃課程體系包括三方面內(nèi)容：通識(shí)課程體系、專業(yè)課程體系、集中實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其中，通識(shí)課程體系、專業(yè)課程體系存在著高度的一致性，很難滿足學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)的要求，缺乏靈活性的培養(yǎng)。此外，通識(shí)課程體系占了相當(dāng)學(xué)分，使得專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課的比例被壓縮得越來越小，因而，借助選修課的設(shè)置，滿足學(xué)生的個(gè)性化需求，完善學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，但由于師資及教室等硬件設(shè)施的不足，導(dǎo)致學(xué)生主觀自愿想學(xué)習(xí)的課程選不上，很多時(shí)候只能被動(dòng)地接受安排的專業(yè)選修課程。實(shí)踐性教學(xué)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育環(huán)節(jié)在內(nèi)容和時(shí)間上也表現(xiàn)出弱化現(xiàn)象，由于實(shí)踐實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育經(jīng)費(fèi)不足及缺乏對(duì)實(shí)踐教學(xué)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育有效的管理和評(píng)價(jià)，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)內(nèi)容不充實(shí)，過程簡(jiǎn)化，教學(xué)效果不佳。農(nóng)學(xué)專業(yè)是一種實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，如果學(xué)生缺乏專業(yè)實(shí)踐技能和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能的培訓(xùn)和訓(xùn)練，將會(huì)失去自身存在的價(jià)值，就更沒辦法實(shí)現(xiàn)卓越農(nóng)藝師的培養(yǎng)。

二、制訂個(gè)性化的人才培養(yǎng)方案

（一）原則

一是堅(jiān)持教育的個(gè)性與共性相結(jié)合的原則，既要按照大學(xué)生成才的普遍規(guī)律安排全班授課，同時(shí)根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和特點(diǎn)，以學(xué)生的自主定位和發(fā)展需要確定學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)方式。

二是堅(jiān)持課堂教育與課外創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育相結(jié)合的原則，注重組織學(xué)生參加各類社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐中增長才干，經(jīng)受鍛煉，提高素質(zhì)。

三是堅(jiān)持學(xué)校教育與自我教育相結(jié)合的原則，充分發(fā)揮課外教育，激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，引導(dǎo)學(xué)生自我學(xué)習(xí)和自我發(fā)展。

四是堅(jiān)持階段性教育與長期教育相結(jié)合的原則，突出人才培養(yǎng)的連續(xù)性，既要針對(duì)不同階段學(xué)生的不同特點(diǎn)進(jìn)行階段性培養(yǎng)，同時(shí)又要堅(jiān)持四年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育貫穿始終，在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的全過程中進(jìn)行全面培養(yǎng)。

（二）施方案

1.建立分類培養(yǎng)的課程體系。根據(jù)“3+1+2”“3+1+3”創(chuàng)新人才和“3+1”創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)模式的要求，制定了“兩階段―三平臺(tái)―模塊化”課程體系。其中“兩階段”是指學(xué)科通識(shí)教育階段和專業(yè)教育階段；“三平臺(tái)”是指專業(yè)通識(shí)教育平臺(tái)、專業(yè)教育平臺(tái)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育平臺(tái)；“模塊化”是指針對(duì)三個(gè)不同的平臺(tái)設(shè)置模塊課程，學(xué)生按照綜合測(cè)評(píng)、英語成績、興趣、能力和職業(yè)規(guī)劃進(jìn)行分類培養(yǎng)。

在課程體系設(shè)置上三種培養(yǎng)模式均做到了：（1）打通公共基礎(chǔ)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程，增加認(rèn)知實(shí)踐課，適當(dāng)前移專業(yè)基礎(chǔ)課程，達(dá)到拓寬口徑、了解專業(yè)、穩(wěn)定專業(yè)思想，明確目標(biāo)的目的；（2）縮減學(xué)時(shí)，按照“小型化”“綜合化”和“精簡(jiǎn)理論、強(qiáng)化實(shí)踐”的原則，重點(diǎn)解決以專業(yè)教育為主的傳統(tǒng)培養(yǎng)模式中存在的課程內(nèi)容重復(fù)過多、劃分過細(xì)以及內(nèi)容陳舊等弊端；（3）按照創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)兩類方向設(shè)置選修課程，增加選修課門數(shù)，取消限選課，規(guī)定選修學(xué)分，加大學(xué)生選課的自由度，保證學(xué)生知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)的合理性；（4）實(shí)踐強(qiáng)化，通過增加實(shí)踐學(xué)分和實(shí)習(xí)時(shí)數(shù)，獨(dú)立設(shè)置實(shí)踐課程，提高學(xué)生動(dòng)手能力和解決問題能力。

2.實(shí)施小學(xué)期制，建設(shè)專業(yè)“三位一體”的實(shí)踐教學(xué)模式。小學(xué)期是指在二年級(jí)第四學(xué)期、三年級(jí)第五、第六學(xué)期18―19教學(xué)周設(shè)置三期小學(xué)期，分別開設(shè)作物生理學(xué)研究法、作物栽培學(xué)研究法、作物育種學(xué)研究法和耕作學(xué)研究法。

根據(jù)實(shí)踐教學(xué)“系統(tǒng)性、整體性、循序性、全程性、平衡性”的特點(diǎn)，以培養(yǎng)“專業(yè)認(rèn)知”+“專業(yè)實(shí)踐”+“創(chuàng)新素質(zhì)”+“創(chuàng)業(yè)精神”過程為主體框架，構(gòu)建了實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心―學(xué)科研究室―農(nóng)科教合作人才培養(yǎng)基地“三位一體”的協(xié)同培養(yǎng)人才機(jī)制，建立了農(nóng)學(xué)專業(yè)“三位一體”的協(xié)同培養(yǎng)人才的實(shí)踐教學(xué)新模式。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的基本操作技能，在學(xué)科研究室重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，在農(nóng)科教合作人才培養(yǎng)基地、大型企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐和創(chuàng)業(yè)能力。同時(shí)，從組織、標(biāo)準(zhǔn)、制度和反饋四方面全程監(jiān)控實(shí)踐教學(xué)效果，建立實(shí)踐教學(xué)監(jiān)控評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范專業(yè)實(shí)踐教學(xué)，做到專業(yè)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容與形式的統(tǒng)一。

3.構(gòu)建創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系。開設(shè)分層次、多學(xué)科交叉的創(chuàng)新課程，從新生研討、專題研討到專題創(chuàng)新選修課程，為學(xué)生提供創(chuàng)新必須的知識(shí)和技能培訓(xùn)；通過課外研學(xué)項(xiàng)目、各類競(jìng)賽、創(chuàng)新訓(xùn)練項(xiàng)目、創(chuàng)新作品展等實(shí)踐項(xiàng)目，為學(xué)生提供多樣化的創(chuàng)新實(shí)踐途徑；依托專業(yè)教學(xué)實(shí)驗(yàn)室、學(xué)科實(shí)驗(yàn)室以及“雙創(chuàng)”實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)生接受指南頒布、選題申報(bào)、開題報(bào)告、中期交流、結(jié)題驗(yàn)收、科技論壇、成果申報(bào)等系統(tǒng)科研程序訓(xùn)練，形成從基礎(chǔ)到前沿、從基本操作到探索未知的遞進(jìn)式實(shí)踐育人過程，大力提高學(xué)生科研素養(yǎng)和創(chuàng)新能力。

構(gòu)建“三跨交叉”的創(chuàng)業(yè)課程教學(xué)系統(tǒng)，即跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨年級(jí)的經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)普及教育。開設(shè)“經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)”課程、“電子商務(wù)”課程，組織校外創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，發(fā)動(dòng)校內(nèi)專職教師、學(xué)生社團(tuán)、企業(yè)兼職導(dǎo)師、社會(huì)產(chǎn)業(yè)力量，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽、項(xiàng)目孵化“三位一體”的創(chuàng)業(yè)教育體系。培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，一、二年級(jí)開設(shè)創(chuàng)業(yè)課程，二、三年級(jí)申報(bào)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，三、四年級(jí)參加創(chuàng)業(yè)大賽，在項(xiàng)目訓(xùn)練和培育的基礎(chǔ)上支持和提供學(xué)生參加國家級(jí)、省部級(jí)創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽的機(jī)會(huì)，鍛煉創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力。

4.卓越農(nóng)林人才課外培養(yǎng)計(jì)劃。一年級(jí)專業(yè)啟蒙教育包括校友歸來談選擇（專業(yè)最初的選擇和最終的堅(jiān)持），了解農(nóng)學(xué)院文化長廊、走進(jìn)專業(yè)學(xué)霸的世界――學(xué)術(shù)之星的成長之路，“我的專業(yè)我做主”系列大賽（校園綠色知識(shí)認(rèn)知大賽等），學(xué)術(shù)講座。二年級(jí)專業(yè)認(rèn)知教育包括中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展（拓寬專業(yè)視野，加強(qiáng)專業(yè)認(rèn)知度），走進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)（加深對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)今天和未來的了解），我眼中的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)（國外歸來話感受），“如何構(gòu)思如何寫”（應(yīng)用文寫作技巧，掌握工作總結(jié)、調(diào)查報(bào)告、申報(bào)材料的寫作技巧），實(shí)踐歸來話感受（專業(yè)體驗(yàn)：暑期社會(huì)實(shí)踐），科技寫作，學(xué)術(shù)講座。三年級(jí)專業(yè)實(shí)踐教育包括專業(yè)技能大賽（昆蟲標(biāo)本制作和手繪大賽、作物形態(tài)特征手繪和作物管理技能大賽），教學(xué)和生產(chǎn)實(shí)習(xí)歸來話感受，訓(xùn)練撰寫研究綜述，學(xué)術(shù)講座。四年級(jí)專業(yè)職場(chǎng)教育包括職場(chǎng)新手上路的那些事，公司領(lǐng)導(dǎo)看員工――我眼中的職場(chǎng)優(yōu)秀，來自基層一線的聲音――教會(huì)職場(chǎng)新手如何待人接物、行政管理、銷售管理、技術(shù)服務(wù)。將學(xué)科講座與交流貫穿學(xué)生四年大學(xué)生活，全方位推進(jìn)專業(yè)創(chuàng)新型和創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)。

三、特色

石河子大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)培養(yǎng)方案制定呈現(xiàn)出五個(gè)特點(diǎn)，一是將人才培養(yǎng)方案目標(biāo)細(xì)化到培養(yǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，制定培B目標(biāo)實(shí)現(xiàn)矩陣，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的可描述，可區(qū)分，可測(cè)量，可評(píng)價(jià)；二是邀請(qǐng)教學(xué)名師、行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家共同制定培養(yǎng)方案，新開了市場(chǎng)營銷學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等企業(yè)管理和市場(chǎng)營銷類課程，全面培養(yǎng)學(xué)生的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理能力；三是基于創(chuàng)新型與創(chuàng)業(yè)型“復(fù)合型”人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建了“通識(shí)教育+學(xué)科基礎(chǔ)+專業(yè)核心+方向模塊+學(xué)科前沿”課程體系；四是強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)比例基本達(dá)到30%，通過開設(shè)專業(yè)系列研究法課程進(jìn)行小學(xué)期創(chuàng)新訓(xùn)練，建立了“基礎(chǔ)性、綜合設(shè)計(jì)性、研究創(chuàng)新性”三層次遞進(jìn)式實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系和“生產(chǎn)體驗(yàn)―知識(shí)反饋―技能訓(xùn)練―創(chuàng)新設(shè)計(jì)”全程階梯遞進(jìn)實(shí)習(xí)教學(xué)體系；五是進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)的二、三、四年級(jí)學(xué)生邀請(qǐng)不同類型的校外和校內(nèi)導(dǎo)師，開設(shè)教授、專家講壇，開闊學(xué)生視野，設(shè)置課外學(xué)分，激勵(lì)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，學(xué)生可通過開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目訓(xùn)練、參加比賽、等獲取課外學(xué)分，達(dá)到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)的終極目標(biāo)。

Excellence in Agronomy in Local Agricultural Colleges of Agriculture，F(xiàn)orestry and the Talent Training Scheme of Reform

JIANG Gui-ying，LI Lu-hua，LI Zhi-min，Paniguli

（Agricultural College，Shihezi University，Shihezi，Xinjiang 832003，China）

篇3

接通了上海凌宏先生的電話，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個(gè)“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因?yàn)樗谀感ＨA中師范大學(xué)里所學(xué)的是教育學(xué)專業(yè)，一半是因?yàn)樗群髶?dān)任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國銷售隊(duì)伍的總教頭。但是金鼎獎(jiǎng)“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理”得主凌宏特別強(qiáng)調(diào)他更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷售業(yè)績。

這樣一個(gè)coach的提法引起了我的強(qiáng)烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個(gè)詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒有散去，而凌宏在中國營銷界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金鼎獎(jiǎng)”中問鼎“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”，身負(fù)著指引中國營銷人走上世界舞臺(tái)的重任，其實(shí)力不可小窺！

作為中國營銷界規(guī)格最高的專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴(yán)格性和影響深遠(yuǎn)著稱，素有中國營銷界“諾貝爾獎(jiǎng)”的美譽(yù)。

權(quán)威性：金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計(jì)調(diào)試安裝完成的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、高效科學(xué)合理的評(píng)估模型和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序的構(gòu)建保證評(píng)選過程及結(jié)果的公正性、公開性和科學(xué)性；而國際營銷界多位重量級(jí)人物的與會(huì)大大提高了本次大會(huì)的國際參與度。

全面性：強(qiáng)大的名牌企業(yè)參評(píng)陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評(píng)人員共同研討有關(guān)營銷人素質(zhì)、營銷觀念、營銷工具及模式等多項(xiàng)議題。

公益性：作為一個(gè)不收參評(píng)費(fèi)的公益性獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)旨在對(duì)近20年來的中國市場(chǎng)營銷的經(jīng)驗(yàn)成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎(jiǎng)的貢獻(xiàn)之一就是組委會(huì)通過大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國營銷人實(shí)績?cè)u(píng)測(cè)體系可作為企業(yè)管理績效考核與管理的參本，是中國營銷理論和實(shí)務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎(jiǎng)大會(huì)還僅僅是一個(gè)開端；隨后，各主流媒體強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)：除了《銷售與市場(chǎng)》雜志將推出紀(jì)錄獲獎(jiǎng)?wù)甙咐皩＜已葜v的特刊《中國營銷英雄》以外；眾多企業(yè)、營銷專家合力打造《中國營銷報(bào)告》以及一系列“走出去請(qǐng)進(jìn)來”營銷外交活動(dòng)，使金鼎獎(jiǎng)超越了個(gè)人榮譽(yù)和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進(jìn)了中國營銷事業(yè)的偉大進(jìn)程。

嚴(yán)格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷售總經(jīng)理”等七個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其嚴(yán)格性可見一般。本次金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委之一，中山大學(xué)國際營銷學(xué)教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點(diǎn)時(shí)說，因?yàn)槭堑诙闻e辦金鼎獎(jiǎng)，所以評(píng)委的評(píng)選工作較第一次更為嚴(yán)謹(jǐn)，主要分為四個(gè)步鄹：

首先，初評(píng)參評(píng)資料，根據(jù)事實(shí)性的指標(biāo)確定入圍者；其次，參評(píng)者所在公司及其個(gè)人提供詳細(xì)的正確的評(píng)估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實(shí)參評(píng)者所提供資料的真實(shí)性及有效性；第四，評(píng)委根據(jù)上述所收集得到的詳細(xì)資料確定復(fù)選名單，綜合評(píng)定進(jìn)行打分，最后將獎(jiǎng)項(xiàng)頒予最佳人選。金鼎獎(jiǎng)為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，完成了營銷人在市場(chǎng)中多重身份的角色扮演，通過媒體的全程跟進(jìn)及詳盡的報(bào)道將營銷人才專業(yè)化、國際化提到了一個(gè)全社會(huì)都來關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎(jiǎng)已經(jīng)成為5000萬營銷人不懈努力并為之爭(zhēng)取的榮譽(yù)和目標(biāo)，也為促進(jìn)營銷人才合理高效的流動(dòng)提供了更多更廣的機(jī)會(huì)。

談到獲獎(jiǎng)，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎(jiǎng)”會(huì)議主持者特別把“杰出銷售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”獨(dú)立出來，作為與“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出銷售總經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出企劃經(jīng)理獎(jiǎng)” 、“杰出銷售員獎(jiǎng)”并列的獎(jiǎng)項(xiàng)，這是中國營銷與國際接軌的顯著進(jìn)步。凌宏是本次金鼎獎(jiǎng)外企營銷人員的優(yōu)秀代表，在中國加入WTO后的今天，將有越來越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營銷人才激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)中來，中國營銷界將迎來一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的盛大的局面！

銷售培訓(xùn)是中國營銷領(lǐng)域的一個(gè)潛力極大的細(xì)分市場(chǎng)。盧教授對(duì)于這一行業(yè)的發(fā)展充滿了信心，但是針對(duì)市場(chǎng)參差不齊的需求狀況，培訓(xùn)師必須積極行動(dòng)起來，提高培訓(xùn)效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對(duì)于策略合作伙伴，零售商和廣大消費(fèi)者的超值形象。供需嚴(yán)重失衡是國內(nèi)工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)狀。逾千萬的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場(chǎng)的操作人員的需求者與每年的培訓(xùn)量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國外企業(yè)，中國企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的支出也少的可憐不及國外同期的支出的十分之一。

對(duì)于是否要采用培訓(xùn)的問題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對(duì)培訓(xùn)隊(duì)伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專門的培訓(xùn)部門并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓(xùn)項(xiàng)目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標(biāo)之一，但只有少數(shù)的一部分可以達(dá)到這一目標(biāo)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)培訓(xùn)得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓(xùn)項(xiàng)目從最初的基礎(chǔ)培訓(xùn)（上崗培訓(xùn)）逐步拓展到了專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、體能培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)等更廣的領(lǐng)域。面對(duì)加入WTO之后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，培訓(xùn)已經(jīng)成為一種趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對(duì)未來的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個(gè)精彩的論斷：培訓(xùn)工程就好比防洪工程，投進(jìn)去一兩個(gè)億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟(jì)效益，但如果省了這筆錢，隨著泥沙越堆越多，河床越來越高，一旦洪峰來了，造成決堤，損失的可能是幾百個(gè)億、上千個(gè)億。當(dāng)然，培訓(xùn)工程不能是豆腐渣工程，空有一個(gè)不實(shí)用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。培訓(xùn)隊(duì)伍的重要性不言而喻。

中國專業(yè)的培訓(xùn)師面對(duì)的是任重道遠(yuǎn)但卻極其緊迫的形勢(shì)。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒有完全直接的經(jīng)濟(jì)效益可以衡量，但卻對(duì)企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷售業(yè)績的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實(shí)主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國家教委直屬的重點(diǎn)院校湖北武漢華中師范大學(xué)提前錄取，成為教育學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國家一級(jí)刊物《教育研究》上。照這個(gè)方向發(fā)展下去，我國的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認(rèn)識(shí)到九十年代初的中國，純粹的教育改革仍然沒有現(xiàn)實(shí)的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對(duì)于個(gè)人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話來說是因?yàn)椤安桓始拍保赃x擇“下?！蓖渡碛谏虡I(yè)領(lǐng)域；此時(shí)的凌宏在心里已經(jīng)有了一個(gè)明確的理念，從選擇寶潔銷售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到超越個(gè)人能力的局限并為提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績作出更大的貢獻(xiàn)。用松下幸之助的話來說，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓(xùn)就是這樣一種不會(huì)間斷的生產(chǎn)過程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對(duì)員工進(jìn)行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念，做到志同道合“志”就是遠(yuǎn)景——個(gè)人遠(yuǎn)景和企業(yè)遠(yuǎn)景相同，“道”就是企業(yè)文化與個(gè)人價(jià)值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并在實(shí)踐的過程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識(shí)與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個(gè)又一個(gè)的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷售精英時(shí)，如今置身于學(xué)校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域體味到了“桃李滿天下”的芬芳，從另一個(gè)獨(dú)特的角度詮釋著幾代中國教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過寶潔公司嚴(yán)格的篩選，正式開始了他的銷售培訓(xùn)生涯，并在五個(gè)年頭的時(shí)間里，開拓出了一個(gè)嶄新的局面。5年時(shí)間，在一個(gè)人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個(gè)很短的過程，然而凌宏的成功之處在于他將國外先進(jìn)的銷售知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技巧成功地移植到我國本土的市場(chǎng)中來。首先，他是中國文化和中國教育培養(yǎng)出來的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上?？偛?，他為每個(gè)營銷環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓(xùn)方案，包括實(shí)地銷售經(jīng)理和主管，分銷商和批發(fā)商，前線推廣人員，促銷小姐主管和一般的促銷小姐。他深入實(shí)地，了解公司分銷商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因?yàn)榱私庵袊袌?chǎng)，所以無論是哪種類型的銷售培訓(xùn)課程，都適用于目標(biāo)群體，并能收到立竿見影的效果。其次，語言能力更是他的優(yōu)勢(shì)?？赡苣汶y以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國超過千人銷售隊(duì)伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個(gè)內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達(dá)自己的人。事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個(gè)學(xué)習(xí)英語的學(xué)生社團(tuán)，激發(fā)本校學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情和興趣，凌宏作為這個(gè)非正式團(tuán)體的組建者，主動(dòng)地與來自美國耶魯?shù)却髮W(xué)的外籍英語教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對(duì)他的整個(gè)人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時(shí)不僅是他的表達(dá)能力，還有他的思維方式、個(gè)性都有了極大的改觀。研究生三年時(shí)間，他在英語方面取得了長足進(jìn)步，使他這樣一個(gè)非英語專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)時(shí)可以憑借其優(yōu)異的外語成績，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機(jī)會(huì)。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專家的現(xiàn)場(chǎng)翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓(xùn)經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷售部，因?yàn)樗枰獙殱嵾@個(gè)世界一流的“商學(xué)院”來開啟和強(qiáng)化他的商業(yè)頭腦。事實(shí)證明，他的選擇是對(duì)的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財(cái)富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個(gè)年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓(xùn)生，負(fù)責(zé)去各個(gè)士多店拜訪零售商，他在這段短短的時(shí)間里掌握了粵語；很快，他升為大店隊(duì)伍的主管；

第二步，負(fù)責(zé)管理珠江三角洲順德、番禺兩個(gè)城市三家分銷商（月銷量近百萬）的所有寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當(dāng)年寶潔業(yè)績最好的地面之一。

第三步，開始從事項(xiàng)目管理工作。寶潔要為全國范圍內(nèi)100多家分銷商引入、安裝、培訓(xùn)和驗(yàn)收DBS分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項(xiàng)目培訓(xùn)隊(duì)伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負(fù)責(zé)組織編寫、及時(shí)更新DBS學(xué)院培訓(xùn)資料，主持10多個(gè)DBS學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程的實(shí)施，經(jīng)由他們培訓(xùn)的寶潔銷售經(jīng)理和分銷商經(jīng)理及DBS操作員達(dá)到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷商們得到了銷售額提高的高回報(bào)率，他們的支持使得寶潔的地盤迅速地?cái)U(kuò)大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學(xué)院的總培訓(xùn)師在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，接受了項(xiàng)目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進(jìn)過程改造成了“分銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專家”，從而幫助凌宏把銷售培訓(xùn)理論與實(shí)戰(zhàn)績效緊密地結(jié)合到了他的銷售培訓(xùn)體系中來。

第四步，凌宏出任華中市場(chǎng)河南地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過程，在幫助分銷商攻城掠地、逐鹿中原的過程中，許多解決問題的過程被大大的簡(jiǎn)化了。他還想出許多創(chuàng)新的點(diǎn)子。例如，把鄭州分銷商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉庫，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)開單、當(dāng)場(chǎng)提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷售額超過兩個(gè)億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國銷售冠軍和銷量增長冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔(dān)任銷售招聘、培訓(xùn)與發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)寶潔傳統(tǒng)的銷售學(xué)院，同時(shí)開始進(jìn)行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和測(cè)試。這是一種提升，更是一種榮譽(yù)。IDS系統(tǒng)是對(duì)寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)幫助原有DBS客戶系統(tǒng)升級(jí)到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負(fù)責(zé)的方案包括三個(gè)部分：生意計(jì)劃、銷售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷售人員工資的與獎(jiǎng)金的評(píng)估）?，F(xiàn)在的凌宏可謂輕車熟路，僅用了很少時(shí)間就完成了IDS項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)任務(wù)，為該項(xiàng)目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎(jiǎng)

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測(cè)他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)或是他的銷售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理加盟獅王啤酒。對(duì)于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛妻。因?yàn)樗诮Y(jié)婚時(shí)曾經(jīng)應(yīng)允過她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來，他主動(dòng)放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報(bào)酬以及在海外培訓(xùn)的寶貴機(jī)會(huì)，毅然選擇在上海重新開始。凌宏在形容這一點(diǎn)時(shí)，用了一個(gè)詞“你無法想象”。是的，除了凌宏，誰都無法想象！俗話說：成功男人的背后必有個(gè)偉大的女人。在人們的心中，這個(gè)女人的形象多半是“只問家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當(dāng)時(shí)他在寶潔公司的同事，兩人一個(gè)部門，一見鐘情，三個(gè)月戀愛，八個(gè)月結(jié)婚的神奇速度，在當(dāng)時(shí)的寶潔傳為一段佳話。誰都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷售和銷售培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)成功遷移拓展到過去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂業(yè)；他想嘗試新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也選擇面對(duì)新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個(gè)最為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強(qiáng)烈的美國式精英文化，正因?yàn)槿巳硕际蔷ⅲ圆捎酶叨纫?guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個(gè)體間的差異，卻淡化了個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風(fēng)味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學(xué)發(fā)揮到了極致。他開始潛心研究年度培訓(xùn)策略、計(jì)劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來所從事的銷售人員的培訓(xùn)教材系統(tǒng)化、歸類細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國批發(fā)商學(xué)院”、“獅王中國零售商學(xué)院”、“獅王中國管理學(xué)院”體系。僅僅用了兩年的時(shí)間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類完善，并且量化到整個(gè)獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實(shí)了供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的理論支持與實(shí)踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學(xué)”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進(jìn)入獅王中國，凌宏用半年的時(shí)間策劃完成了針對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷售培訓(xùn)策略與計(jì)劃。2000年一開始，就啟動(dòng)了獅王中國全年的銷售調(diào)整及銷售培訓(xùn)的計(jì)劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國的銷售結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)了原來重疊的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷售隊(duì)伍同時(shí)銷售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見，確定了基本有保障的銷售培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算和合理額度的培訓(xùn)時(shí)間劃分。如果全年銷售培訓(xùn)預(yù)算不變，那么因?yàn)椴捎脙r(jià)格高昂的外資專業(yè)銷售培訓(xùn)咨詢公司的減少，每位銷售員獲得培訓(xùn)的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細(xì)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，即面向全體銷售人員，實(shí)施獅王中國“銷售學(xué)院一級(jí)”的培訓(xùn)項(xiàng)目；面向中高級(jí)主管，實(shí)施“專業(yè)銷售技巧”（Professional Selling Skills)和“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓(xùn)項(xiàng)目；同時(shí)兩者均接受常規(guī)的“實(shí)地運(yùn)作、黃金標(biāo)準(zhǔn)及其輔導(dǎo)”培訓(xùn)項(xiàng)目。為了謀求銷售隊(duì)伍和銷售培訓(xùn)隊(duì)伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊(duì)伍叫做“內(nèi)部培訓(xùn)師”，由銷售培訓(xùn)部的4位培訓(xùn)專員與與各大區(qū)的銷售經(jīng)理組成，獨(dú)立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷售培訓(xùn)課程“專業(yè)銷售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達(dá)到了“四兩拔千斤”的效果，同時(shí)促進(jìn)了大量啤酒銷售精英的快速成長。9個(gè)月之后，50多名啤酒銷售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓(xùn)，從而完成了獅王中國銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的基本過程。

以上還只是凌宏為推進(jìn)“銷售培訓(xùn)”概念在獅王中國所進(jìn)行的造勢(shì)工程。凌宏接著把目光投向了一線銷售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷售培訓(xùn)部組織了獅王中國有史以來的第一次真正意義上的全國性“促銷小姐培訓(xùn)師培訓(xùn)”，25 名來自全國10個(gè)大區(qū)的促銷小姐主管和餐飲銷售主管接受了一套全新的促銷小姐培訓(xùn)模塊的講師訓(xùn)練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個(gè)城市的促銷小姐全年培訓(xùn)計(jì)劃，從而突破性地提高了啤酒銷售獨(dú)特的促銷小姐隊(duì)伍的整體培訓(xùn)能力。

從2001年4月開始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷售培訓(xùn)部的培訓(xùn)專員和公司其它相關(guān)部門的內(nèi)部培訓(xùn)師們一起推到了獅王中國“銷售學(xué)院一級(jí)”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺(tái)上。由此，整個(gè)獅王中國第一支跨部門的培訓(xùn)師隊(duì)伍誕生了！她的誕生，極大地加強(qiáng)了獅王啤酒在對(duì)銷售人員培訓(xùn)方面的力量，使得銷售隊(duì)伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷售隊(duì)伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了銷售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長達(dá)7年的教育學(xué)的研究與學(xué)習(xí)過程中，積累了豐厚的理論知識(shí)；在寶潔五年的強(qiáng)化磨煉中，又成長為一個(gè)具備實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。這些都是一個(gè)成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國自己的話來說，教練教練，又教又練。兩個(gè)簡(jiǎn)單的字眼卻涵蓋了銷售培訓(xùn)這一行的工作性質(zhì)。銷售培訓(xùn)首先是個(gè)“教”的過程，傳授銷售培訓(xùn)課程、推廣適用教材，讓受訓(xùn)者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對(duì)受訓(xùn)者實(shí)行相關(guān)“訓(xùn)練”，透過一種成人學(xué)習(xí)的方法達(dá)到其改變行為的目的，從而提升受訓(xùn)者績效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓(xùn)者不斷練習(xí)直至形成行為習(xí)慣。

在培訓(xùn)界，流行著知易行難的說法。企業(yè)所采取的培訓(xùn)方法，很多時(shí)候還停留在教育的水平上，忽視了訓(xùn)練的實(shí)際目的。對(duì)于這種特點(diǎn)，凌宏更為看重銷售培訓(xùn)所帶來銷售業(yè)績的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷售培訓(xùn)和銷售業(yè)績之間建立起一種可評(píng)估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷售培訓(xùn)不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷售培訓(xùn)所培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才能夠得到及時(shí)的有效的使用，從而反過來促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)理性化的過程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線銷售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)向銷售人員傳遞公司的核心價(jià)值、本部門所有實(shí)際工作的準(zhǔn)則，同時(shí)又及時(shí)向管理層反饋銷售活動(dòng)的進(jìn)行情況、一線銷售員的心態(tài)以及銷售成果與預(yù)期目標(biāo)之間的偏頗。這首先要求銷售培訓(xùn)自身隊(duì)伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓(xùn)行業(yè)的教育學(xué)碩士學(xué)位，仍然通過親身銷售管理實(shí)踐和寶潔銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，不斷探索學(xué)習(xí)與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實(shí)自身能力，注重收集國內(nèi)外專業(yè)信息，不斷了解最新動(dòng)向，加入ASTD（美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)）與眾位營銷人及培訓(xùn)界同行共同探討E-learning的運(yùn)用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員維持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)及自我學(xué)習(xí)能力。凌宏和團(tuán)隊(duì)成員一起實(shí)地工作，演示給他們正確的銷售培訓(xùn)程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進(jìn)；注意舉一反三，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的思想，提升他們?cè)阡N售培訓(xùn)專業(yè)的職業(yè)操守。“強(qiáng)將手下無弱兵”，4人團(tuán)隊(duì)在引導(dǎo)獅王近千人的銷售隊(duì)伍掌握一流的銷售理論和技能的過程中，取得了長足的進(jìn)步。

除了專業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓(xùn)教練的鼓勵(lì)監(jiān)督對(duì)于受訓(xùn)者成長的重要性，積極倡導(dǎo)在銷售培訓(xùn)部以及相關(guān)部門建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動(dòng)式的的協(xié)作氛圍。在IT部門的支持下，“銷售實(shí)地輔導(dǎo)運(yùn)作數(shù)據(jù)庫”(Field Coaching Database)全面啟動(dòng)，保證了由電腦幫助銷售管理和決策系統(tǒng)的科學(xué)性，在支持銷售隊(duì)伍和跟進(jìn)評(píng)估銷售培訓(xùn)的效果等方面都取得了突破性的進(jìn)展。銷售培訓(xùn)部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進(jìn)受訓(xùn)者知識(shí)與技能的掌握情況，及時(shí)引導(dǎo)他們朝更為高效的銷售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷售人員月度獎(jiǎng)金制度”，將培訓(xùn)效果的貫徹實(shí)施與受訓(xùn)者個(gè)人的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對(duì)一制度”（monthly one on one)，則鼓勵(lì)銷售培訓(xùn)教練和受訓(xùn)者加強(qiáng)彼此之間的相互溝通，提高了整個(gè)受訓(xùn)者隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷售人員都能深刻理解先進(jìn)的銷售理論繼而貫徹實(shí)施世界一流的專業(yè)銷售技巧，凌宏獨(dú)創(chuàng)了一套銷售培訓(xùn)方案，針對(duì)每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)的人員的具體銷售情景，將培訓(xùn)課程的差異性及實(shí)戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通，根據(jù)當(dāng)月銷售安排對(duì)課程進(jìn)行調(diào)整，隨時(shí)改進(jìn)“銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”的數(shù)據(jù)庫案例。必要時(shí)，凌宏會(huì)在公司季度的管理會(huì)議及月度的大區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)議上，演示相關(guān)銷售培訓(xùn)課程來促使公司高層達(dá)成關(guān)于銷售培訓(xùn)方面的共識(shí)。在各種管理大會(huì)，員工大會(huì)，客戶大會(huì)及新產(chǎn)品推廣會(huì)上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語言傳遞著他們堅(jiān)信的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個(gè)不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專業(yè)的銷售培訓(xùn)人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷售文化。他曾說過：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣給顧客，而且也是帶給人們享受和價(jià)值。以此來建設(shè)中國土生土長的銷售隊(duì)伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會(huì)說：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標(biāo)的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠(yuǎn)兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎(jiǎng)”的評(píng)選的全過程的：

“從《銷售與市場(chǎng)》雜志的杰出中國營銷人金鼎獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷售培訓(xùn)經(jīng)理們爭(zhēng)口氣的日子來了！

從我在公司簡(jiǎn)單地準(zhǔn)備好一套申報(bào)材料，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進(jìn)入復(fù)選，提交進(jìn)一步資料，然后是專家組從杭州電話通知我獲獎(jiǎng)的好消息，一切都如我所愿。

10月25號(hào)那天，在從未有過的興奮中參加了金鼎獎(jiǎng)隆重的有中外營銷大師主持和頒獎(jiǎng)的典禮，真有點(diǎn)躊躇滿志的感覺。

接下來的兩天，又在《中國營銷論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國籍的營銷觀點(diǎn)和理念，和所有到場(chǎng)的專家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎(jiǎng)座回到家里，與在寶潔公司工作的愛妻分享了榮膺這項(xiàng)全國大獎(jiǎng)的快樂，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎(jiǎng)之后，冷靜了下來，對(duì)于中國銷售培訓(xùn)經(jīng)理這個(gè)群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考?！?/p>

“美國有全國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)，中國也已有市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)，但我要倡議創(chuàng)建一個(gè)“中國銷售培訓(xùn)師協(xié)會(huì)”的分會(huì)！”

凌宏的“志在必得”緣于他對(duì)銷售培訓(xùn)這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個(gè)該為凌宏喝彩的時(shí)刻！