導(dǎo)語：如何才能寫好一篇珠寶店考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售職責(zé)包括從最簡單的到最復(fù)雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現(xiàn)有客戶并接受客戶的訂單，銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體。下面是小編整理的關(guān)于員工銷售工作計劃，歡迎閱讀!

如何寫員工銷售工作計劃1經(jīng)過20x年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)過去展望未來，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20x年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

如何寫員工銷售工作計劃2時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間我進入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷售人員。現(xiàn)在20x年已經(jīng)開始了，這時候得寫一份20x年的個人工作計劃了。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務(wù)x萬元，銷售目標x萬元，每個季度x萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。

如何寫員工銷售工作計劃3一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的.銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

如何寫員工銷售工作計劃41、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權(quán)威機構(gòu)。職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

3、培訓(xùn)目標：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標。今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經(jīng)理其工作職責(zé)就是開拓市場和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。

絕不干有損于形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

我會努力配合各個部門制定的利潤指標，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進行監(jiān)督。

如何寫員工銷售工作計劃5在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：

一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司20x年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。

篇2

自2002年全國職業(yè)教育工作會議以來，職業(yè)教育步入新的發(fā)展階段，教育理念越來越新，發(fā)展規(guī)模越來越大，辦學(xué)水平越來越高，出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的勢頭，為經(jīng)濟社會的發(fā)展培養(yǎng)和輸送了數(shù)以千萬計的勞動者。然而，從職業(yè)教育人才培養(yǎng)的實踐來看，目前仍然存在“偏重技能教育，忽視學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)整體提升”、“偏重‘標準件’勞動者塑造，忽視個性化、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)”等現(xiàn)象。學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的實際情況離企業(yè)和社會的要求有差距，不少學(xué)生職業(yè)意識有偏差，職業(yè)理想缺失，職業(yè)道德淡薄，行為習(xí)慣不規(guī)范，普遍缺乏創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)的意識和能力。這種職業(yè)人格的不健全使得中職生在企業(yè)里的發(fā)展及其未來職業(yè)生涯的發(fā)展都會受到不同程度的影響。這就要求我們重新審視職業(yè)教育人才培養(yǎng)的理念和方法，思索和探尋職業(yè)教育育人模式變革的路徑。

2009年1月，在首批江蘇省職業(yè)教育課程改革實驗學(xué)校答辯評審會上，蘇州工業(yè)園區(qū)工業(yè)技術(shù)學(xué)校王乃國校長首次提出了構(gòu)建“以提升職業(yè)素養(yǎng)為核心的個性化職業(yè)教育模式”的構(gòu)想。該模式的英文表述是Individualized Vocational Education Focused on Improving Professional Quality，簡稱為IPQ教育模式。2009年7月，在江蘇省高水平示范性中等職業(yè)學(xué)校答辯評審會上，王校長又進一步闡釋了IPQ教育模式構(gòu)建的基本思路。三年來，該校以這一人才培養(yǎng)理念為指導(dǎo)，在研究中實踐，在實踐中提升，變通借鑒，開拓創(chuàng)新，初步探索出具有本土特色的人才培養(yǎng)模式，并取得了較為顯著的辦學(xué)成效。

一、開展IPQ教育研究和實踐的必要性

1．以提升職業(yè)素養(yǎng)為核心是職業(yè)教育的本真追求

職業(yè)素養(yǎng)是個體通過教育培訓(xùn)、職業(yè)實踐、自我修煉等途徑形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中起決定性作用的、內(nèi)在的、相對穩(wěn)定的素質(zhì)與能力。一般認為，職業(yè)素養(yǎng)包括職業(yè)意識、職業(yè)道德、職業(yè)行為習(xí)慣、專業(yè)能力等方面。

職業(yè)素養(yǎng)是個體職業(yè)生涯成敗的關(guān)鍵因素。職業(yè)素養(yǎng)越高的人，獲得成功的機會就越多。有學(xué)者用大樹理論來比喻，很形象：“每個人都是一棵樹，職業(yè)素養(yǎng)相當于根系；根系越發(fā)達，枝葉就越繁茂?！甭殬I(yè)教育作為溝通教育與職業(yè)的橋梁，其特定的任務(wù)就是培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，為他們在未來的職業(yè)生活中自由發(fā)展奠定基礎(chǔ)。以提升職業(yè)素養(yǎng)為核心，體現(xiàn)了對個體全面發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注，是職業(yè)教育的本真追求。

2．個性化教育是職業(yè)教育人才培養(yǎng)的有效途徑

個性化教育的淵源可以追溯到兩千多年前孔子因材施教的思想。教育專家對“個性化教育”有很多不同的闡釋?！秶抑虚L期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》提出：“關(guān)心每個學(xué)生，促進每個學(xué)生主動地、生動活潑地發(fā)展，尊重教育規(guī)律和學(xué)生身心發(fā)展規(guī)律，為每個學(xué)生提供適合的教育。”簡言之，為每個學(xué)生提供最適合的教育，使學(xué)生的個性特長得到充分的發(fā)展，就是個性化教育。

職業(yè)學(xué)校更有必要實施個性化教育。目前中職入學(xué)新生的素質(zhì)呈現(xiàn)兩個特點：一是起點低，不少學(xué)生文化水平低、行為習(xí)慣差；二是離散度高，既有大量文化水平很低的學(xué)生，也有一些成績良好甚至優(yōu)秀的學(xué)生。因此，要對這個特殊的群體傾注更多的人文關(guān)懷，關(guān)注學(xué)生的差異和不同需求，用個性化的方式和手段發(fā)展每個學(xué)生的優(yōu)勢潛能，使他們能夠在原來的基礎(chǔ)上獲得發(fā)展。

實施個性化教育也是社會發(fā)展、科技進步對人才需求日益多樣化、對人才素質(zhì)要求日趨多元化的客觀要求。不拘一格育人才，是經(jīng)濟社會發(fā)展對職業(yè)教育人才培養(yǎng)的必然要求。

3．實施IPQ教育是遵循學(xué)生身心發(fā)展規(guī)律的科學(xué)選擇

根據(jù)美國職業(yè)心理學(xué)家舒伯的理論，個體職業(yè)生涯的發(fā)展可劃分為成長、探索、建立、維持、衰退五個階段。中職學(xué)生的年齡大多在16-18歲之間，處于職業(yè)探索階段的前期，他們在職業(yè)選擇上具有較大的彈性。又據(jù)中科院心理研究所國民心理健康狀況研究小組的《2007年我國國民心理健康狀況調(diào)查報告》，高中階段的青少年心理健康水平處于最低谷。中職正好處在高中階段，這個時期的學(xué)生心理發(fā)育尚未完全成熟，他們對自己的人生道路還不能作出深思熟慮的謀劃。從實際情況來看，中職學(xué)生選擇專業(yè)時有著很強的盲目性和隨他性，學(xué)生就讀的專業(yè)未必就是他們喜歡的專業(yè)，畢業(yè)之后的職業(yè)選擇也具有相當大的不穩(wěn)定性。因而，中職教育要適當?shù)蜆I(yè)導(dǎo)向的意味，強化職業(yè)素養(yǎng)教育，為學(xué)生今后的職業(yè)生涯發(fā)展提供持久的養(yǎng)分；同時，要以發(fā)展學(xué)生個性為宗旨，引導(dǎo)他們根據(jù)自身的興趣、愛好、特點、特長、能力、體驗及社會需要等，培養(yǎng)職業(yè)興趣，選擇發(fā)展意向，幫助他們將職業(yè)興趣和發(fā)展意向逐步轉(zhuǎn)化為較為明確、相對穩(wěn)定的發(fā)展目標和職業(yè)理想，并扎實地走下去。

二、IPQ教育模式的基本內(nèi)涵

1．IPQ教育模式的實踐意義

IPQ模式在提升學(xué)生職業(yè)品質(zhì)的同時，能為學(xué)生搭建一個發(fā)展個性特長、挖掘自身潛能的平臺，幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)自我、超越自我、實現(xiàn)自我，持續(xù)擴大職業(yè)生涯發(fā)展的成功面，如圖1所示。

X軸表示學(xué)生的個性化發(fā)展，Y軸表示學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)提升。XO表示學(xué)生選擇某一專業(yè)學(xué)習(xí)，未實現(xiàn)個性化發(fā)展，YO表示專業(yè)所要求的基本素養(yǎng)，那么S1（即XOYO）我們把它稱之為學(xué)生通過專業(yè)學(xué)習(xí)所達到的職業(yè)素養(yǎng)基本面，也是支撐學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的成功面。在這個基礎(chǔ)上，如果學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)逐步提升了，假設(shè)達到了Y1的程度，那么“職業(yè)生涯發(fā)展成功面”也擴大了，為“S1+S3”；如果學(xué)生獲得了個性化發(fā)展，假設(shè)個性化發(fā)展達到X1的程度，那么其職業(yè)生涯成功面就擴大到了“S1+S2”；如果學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)逐步提升到Y(jié)1的程度，個性化發(fā)展達到了X1的程度，那么其“職業(yè)生涯成功面”就擴大到了“S1+S2+S3+S4”，依此類推?？梢姡琁PQ模式的探索和實踐會使學(xué)生“職業(yè)生涯發(fā)展成功面”成倍地增加。

概括地說，提升職業(yè)素養(yǎng)，是為了夯實基礎(chǔ)，放眼未來；實施個性化教育，是為了揚長避短，更好發(fā)展。二者都著眼于擴大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的成功面，在教育實踐中不能彼此割裂，只有相互結(jié)合、融為一體，才能發(fā)揮最大的效能。

2．IPQ教育模式的基本表達

IPQ教育模式可以用“1+X”來表達?！?”指一個核心，即以提升職業(yè)素養(yǎng)為核心；“X”指多元化的發(fā)展路徑，個性化的選擇?！?”以專業(yè)為依托，既著眼于學(xué)生首次就業(yè)的需要，又奠定學(xué)生職業(yè)發(fā)展的根基；“X”可以是興趣、愛好，也可以是特長、強項，是促進學(xué)生事業(yè)更好發(fā)展的翅膀，是開辟學(xué)生職業(yè)生涯新境界的利器（如圖2所示）。

蘇州市工業(yè)園區(qū)工業(yè)技術(shù)學(xué)校結(jié)合職業(yè)教育的特點，根據(jù)學(xué)生需求和社會需要，給“X”設(shè)計了六大選項（每個大項內(nèi)部還有若干個具體路徑），學(xué)生可根據(jù)自身條件從中選擇一項或者多項。

一是專業(yè)技能。我校鼓勵學(xué)生加強專業(yè)技能訓(xùn)練，成長為某一領(lǐng)域里的行家里手。除必須取得本專業(yè)中級職業(yè)資格證書外，還鼓勵學(xué)生盡可能取得本專業(yè)高級職業(yè)資格證書、相關(guān)專業(yè)中高級職業(yè)資格證書或行業(yè)企業(yè)認證證書、國際通用職業(yè)資格證書。選拔和指導(dǎo)學(xué)生參加各類技能大賽，培養(yǎng)創(chuàng)優(yōu)意識，打造技能精英。

二是通用技能。相對于專業(yè)技能而言，通用技能是指那些與本專業(yè)關(guān)聯(lián)度不高，但對職業(yè)發(fā)展或未來生活有幫助的技能或素養(yǎng)，如職業(yè)與生活禮儀、人際關(guān)系與客戶服務(wù)、理財與投資、網(wǎng)店經(jīng)營、插花藝術(shù)、小家電修理、家庭烹飪技術(shù)等等。

三是創(chuàng)新實踐。鼓勵學(xué)生結(jié)合專業(yè)學(xué)習(xí)，積極參與小發(fā)明、小創(chuàng)造、小改進、小制作及各類設(shè)計與創(chuàng)意活動。學(xué)校成立了創(chuàng)新指導(dǎo)團隊，激發(fā)學(xué)生學(xué)專業(yè)用專業(yè)、學(xué)科學(xué)用科學(xué)的興趣，培養(yǎng)學(xué)生樹立創(chuàng)新意識，形成創(chuàng)新習(xí)慣，學(xué)會創(chuàng)新思維，掌握創(chuàng)新技法，體驗創(chuàng)新快樂，提高創(chuàng)新能力。

四是創(chuàng)業(yè)實踐。職業(yè)學(xué)校不僅要培養(yǎng)優(yōu)秀的就業(yè)者，而且要培養(yǎng)能夠創(chuàng)造職業(yè)或工作崗位的創(chuàng)業(yè)者。學(xué)校把創(chuàng)業(yè)教育提高到與技能教育同等重要的位置，積極引導(dǎo)學(xué)生樹立創(chuàng)業(yè)意識，養(yǎng)成創(chuàng)業(yè)品質(zhì)，掌握具體的創(chuàng)業(yè)實務(wù)，開展創(chuàng)業(yè)實踐。

五是藝體特長。學(xué)校在普遍提高學(xué)生藝體素質(zhì)的同時，鼓勵有興趣和特長的同學(xué)利用課余時間進行藝體訓(xùn)練。學(xué)校成立了文學(xué)社、動漫社、棋社、show舞堂、cosplay社、手工社、籃球社、羽毛球社、輪滑社、健身社等興趣社團，配備了指導(dǎo)教師。各個社團定期開展活動，鼓勵學(xué)生積極參加各類各級藝體競賽。

六是升學(xué)深造。有相當一部分中職學(xué)生有升學(xué)的愿望。學(xué)校鼓勵學(xué)生在學(xué)好專業(yè)的同時，根據(jù)主客觀條件選擇適合自己的升學(xué)路徑，如對口單招、注冊入學(xué)、成人高考、自學(xué)考試、網(wǎng)絡(luò)教育、申請國外大學(xué)等。學(xué)校為學(xué)生升學(xué)提供辦理手續(xù)和課程輔導(dǎo)的便利。

三、IPQ教育模式的初步實踐

1．積極探索課程改革

在被評為首批江蘇省職業(yè)教育課程改革實驗學(xué)校后，我校把課程改革與構(gòu)建IPQ教育模式結(jié)合起來實踐和研究，促進學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)提升與個性化發(fā)展。主要的做法：一是重新審視職業(yè)學(xué)校德育和文化基礎(chǔ)課程的育人功能，制訂實施性教學(xué)大綱，調(diào)整、充實、整合課程內(nèi)容，凸顯其基礎(chǔ)性、人文性和職業(yè)特色。比如，把拓展訓(xùn)練納入體育課程，作為入學(xué)新生的必修內(nèi)容。學(xué)生通過拓展訓(xùn)練，在認識自身潛能、克服心理惰性、磨練堅強毅力、增強團隊意識、改善人際關(guān)系等方面有了顯著的提高。二是著力構(gòu)建以能力為本位、以實踐教學(xué)為主線、以項目課程為主體，圍繞技能證書考核、適應(yīng)崗位要求的模塊化的專業(yè)課程體系。我校有70%的專業(yè)課程按項目課程要求設(shè)計；重視精品課程建設(shè)，有5門課程被評為蘇州市精品課程；開發(fā)與區(qū)域產(chǎn)業(yè)緊密對接的校本課程17門；引進2項國際專業(yè)課程和國際職業(yè)資格證書。三是根據(jù)學(xué)生興趣與社會需求開設(shè)有特色的選修課。近幾年，學(xué)校共開發(fā)《思考與解決問題》《社交禮儀》《客戶服務(wù)》《職商訓(xùn)練》《“三創(chuàng)”教育》《專利檢索與專利改進》《理財與投資》《保健與按摩》《物流案例與應(yīng)用》《太陽能電池與組件》《動畫制作》《版面分析》等30多門選修課。選修課不僅開拓了學(xué)生視野，也帶來了學(xué)生知識、素質(zhì)、能力等方面的進步。比如，學(xué)校響應(yīng)省教育廳在中職領(lǐng)域開展“三創(chuàng)”教育的號召，開設(shè)“三創(chuàng)”教育課程，制定了課程標準，編寫了教材《贏在“三創(chuàng)”》，組織“三創(chuàng)”教育實踐，使“三創(chuàng)”教育成為一項特色教育。

2．實行靈活的修學(xué)制度

學(xué)校在實施課程改革的同時，推進和完善與課程體系相適應(yīng)的學(xué)分制和彈性學(xué)制。學(xué)生的學(xué)科課程、技能證書、選修課程、社團活動、社會實踐、校外實習(xí)、競賽獲獎等均納入學(xué)分體系。學(xué)生在3－6年內(nèi)，只要獲得畢業(yè)最低學(xué)分，并達到學(xué)校有關(guān)規(guī)定要求，便可提前畢業(yè)或延遲畢業(yè)。為充分調(diào)動學(xué)習(xí)積極性，更準確地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量，我校還在學(xué)分制基礎(chǔ)上推行學(xué)分績點制，并在學(xué)生評優(yōu)評獎等工作中應(yīng)用。

在這種靈活的學(xué)習(xí)制度下，學(xué)生的學(xué)習(xí)時間具有伸縮性，可提前畢業(yè)，也可滯后畢業(yè)；學(xué)習(xí)過程具有靈活性，可工學(xué)交替，也可分階段完成；學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)方式具有可選擇性，學(xué)生可以根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的指導(dǎo)性教學(xué)計劃，以及自己的實際能力，在符合學(xué)校規(guī)定的前提下，自主選擇修讀課程，自主選擇任課教師，自主選擇學(xué)習(xí)方式。學(xué)分制與彈性學(xué)制改革，為學(xué)生創(chuàng)造了寬松的發(fā)展環(huán)境，有利于個性化發(fā)展。

3．深入開展課堂教學(xué)改革

2008年10月學(xué)校制訂《課堂教學(xué)改革推進工作方案》，全面啟動課堂教學(xué)改革，借鑒和運用新加坡“教學(xué)工廠”模式、德國行為導(dǎo)向教學(xué)模式和杜郎口中學(xué)教學(xué)模式的先進理念，構(gòu)建符合課程特點和學(xué)生實際的新型課堂教學(xué)模式。主要的做法：一是實行分層教學(xué)，滿足不同程度學(xué)生的學(xué)習(xí)選擇。英語課程實行走班制的分層教學(xué)，其他課程實行目標和任務(wù)分層教學(xué)，教學(xué)設(shè)計既面向全體又兼顧個別，具有靈活性、針對性、多樣性的特點。二是選擇適應(yīng)課程特點的教學(xué)方式。德育課推行PBL（以問題為導(dǎo)向）教學(xué)法和案例教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方式；語文、數(shù)學(xué)和一些專業(yè)基礎(chǔ)課推行“引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)”教學(xué)模式；體育課實行分項教學(xué)；專業(yè)實踐課普遍實行理實一體的項目教學(xué)。三是確立先進的教學(xué)理念和課堂文化，廣泛運用啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式等教育教學(xué)方法，實踐“手腦并用，學(xué)做合一”的教學(xué)理念，激發(fā)學(xué)生主動學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力。課堂變得生動活潑，學(xué)生也就享受到課堂學(xué)習(xí)的樂趣了。

4．構(gòu)筑個性化發(fā)展平臺和保障

構(gòu)建IPQ教育模式，需要創(chuàng)設(shè)促進學(xué)生素養(yǎng)提升和個性充分發(fā)展的平臺。我們主要的舉措有：一是機制平臺。出臺《關(guān)于建立和完善學(xué)校技能創(chuàng)新大賽制度的意見》《學(xué)校“文明風(fēng)采”大賽實施辦法》等制度，定期舉辦科技節(jié)、生活節(jié)、體育節(jié)和“文明風(fēng)采”大賽，建立人人參與、逐級參賽的機制。二是組織平臺。支持學(xué)生成立興趣社團和創(chuàng)業(yè)社團，鼓勵學(xué)生自主策劃社團活動，自主謀劃社團發(fā)展，把學(xué)生社團打造成為展示青春活力、綻放多彩個性、提升能力素養(yǎng)的舞臺。三是時間保障。改變晚自習(xí)集中學(xué)習(xí)的單一方式，每周安排兩次開放學(xué)習(xí)，把時間還給學(xué)生，使他們有時間思考，有時間實踐，有時間鍛煉身體，有時間參加自己喜愛的文體、科技、創(chuàng)業(yè)活動。四是物質(zhì)保障。改造理論課教室，建設(shè)校內(nèi)實踐基地，配備先進的設(shè)備，為學(xué)生開展技能訓(xùn)練、創(chuàng)新發(fā)明、創(chuàng)業(yè)實踐等活動及課堂教學(xué)改革提供必要的物質(zhì)支撐。雙休日、課外活動和晚自習(xí)期間，圖書館、體育館、影劇院及各實訓(xùn)場所也都向?qū)W生免費開放。五是資源保障。除開發(fā)利用校內(nèi)教育資源外，還重視開發(fā)利用校外教育資源，如邀請來自企業(yè)和社區(qū)的專業(yè)人士開設(shè)專題講座和報告會，組織學(xué)生赴企業(yè)見習(xí)、參觀展覽會、參加社會實踐等。六是師資保障。實施“雙師型”教師個性化發(fā)展計劃，為學(xué)生的多樣化學(xué)習(xí)和個性化發(fā)展提供師資保障。

5．探索多元化評價激勵機制

構(gòu)建IPQ教育模式，要求擯棄傳統(tǒng)的評價理念和標準，完善綜合素質(zhì)評價，建立新的評價激勵機制。學(xué)校主要的做法：一是評價的全面性。實行德育學(xué)分制，對學(xué)生的儀容儀表、出勤、文明衛(wèi)生、紀律、社會實踐等各項內(nèi)容進行綜合考評,達到規(guī)定的德育學(xué)分是學(xué)生學(xué)期總評、評優(yōu)、實習(xí)或畢業(yè)的必備條件之一。對學(xué)生課程的評價，不僅包括知識和技能方面的評價，也包括情感、態(tài)度與價值觀方面的評價。二是評價方式的多樣性。堅持發(fā)展性評價原則，把量化評價與質(zhì)化評價、顯性評價與隱性評價、過程評價與結(jié)果評價有機結(jié)合。三是評價主體的多元性。將教師評價、同學(xué)評價、學(xué)生自評結(jié)合起來，專業(yè)實習(xí)課程還引入企業(yè)和社會的評價。四是考核方式的多樣化。根據(jù)課程和教學(xué)內(nèi)容的特點選擇考核方式，打破單一采用試卷考核的方式，廣泛采用口試、考證、做項目、寫調(diào)查報告、展示、表演等方式。五是激勵方式的特色化。不僅設(shè)立了綜合性評選表彰項目，還設(shè)立了各類單項評比表彰項目，如技能之星、創(chuàng)業(yè)之星、小發(fā)明家、月度優(yōu)秀學(xué)生等，引領(lǐng)更多的學(xué)生發(fā)展個性，體驗成功的喜悅。

四、IPQ教育模式的初步成效

幾年來的實踐結(jié)出碩果，學(xué)生從自身的成長以及企業(yè)、家長、社會、政府的肯定中體悟到了個性發(fā)展帶來的幸福。

1．技能素養(yǎng)普遍提高

近三年，我校學(xué)生獲得相應(yīng)專業(yè)國家職業(yè)資格四級以上證書的比例為96%，持有兩張及以上職業(yè)資格證書的比例為7%；我校學(xué)生參加技能大賽起步晚，見效快，近三年獲得省賽一等獎3項、二等獎3項、三等獎6項，連續(xù)兩年有學(xué)生獲得國賽一等獎。2011年學(xué)校被評為“蘇州市職業(yè)學(xué)校師生技能大賽先進學(xué)校”。

2011屆電子技術(shù)應(yīng)用專業(yè)的張平同學(xué)入學(xué)時中考成績只有340多分，當任課老師和班主任發(fā)現(xiàn)這個在文化課上經(jīng)常打瞌睡的同學(xué)對實訓(xùn)有異乎尋常的興趣，竟然多次完成其他同學(xué)不能完成的有較高難度的實訓(xùn)任務(wù)后，就對他進行了有效引導(dǎo)和加意培養(yǎng)。張平同學(xué)連續(xù)兩年參加全國中職單片機控制裝置安裝與調(diào)試技能大賽，均獲得一等獎。由于成績突出，他被保送到原本想都不敢想的南京工程學(xué)院本科專業(yè)學(xué)習(xí)。

2．創(chuàng)新發(fā)明名列前茅

學(xué)校從2008年下半年起才開始推行創(chuàng)新教育，短短數(shù)年，成效顯著。學(xué)生作品參加第十八屆、第全國發(fā)明展覽會共獲得2枚金牌、9枚銀牌和11枚銅牌；近三年參加江蘇省職業(yè)教育創(chuàng)新大賽，共獲得一等獎4項、二等獎15項、三等獎20項，在全省中等職業(yè)學(xué)校中名列前茅。截至2011年底，有62個創(chuàng)新項目取得國家發(fā)明專利證書。2010、2011年，學(xué)校連續(xù)兩年獲得“蘇州工業(yè)園區(qū)知識產(chǎn)權(quán)工作先進集體”稱號，2011年獲得“蘇州市青少年科技教育特色學(xué)?！狈Q號，填補了職業(yè)學(xué)校在此項榮譽上的空白。

學(xué)生在創(chuàng)新發(fā)明方面所取得的成績?yōu)槠渎殬I(yè)生涯發(fā)展注入了活水。2010屆計算機軟件專業(yè)的卞駿揚同學(xué)憑借全國發(fā)明展覽會銀獎、國家發(fā)明專利作品――“電子鍵盤時鐘”，在畢業(yè)后申請赴美留學(xué)，最終被全美最好的25所地區(qū)性大學(xué)之一――明尼蘇達州威諾那亞州立大學(xué)計算機專業(yè)錄取，還獲得了2萬美元的文化交流獎學(xué)金。當蘇州電視臺采訪他的成功經(jīng)驗時，他不無感慨地說道：“如果沒有母校對學(xué)生個性化發(fā)展的引領(lǐng)，就沒有今天的我?！?/p>

3．社團活動如火如荼

學(xué)?，F(xiàn)有Show舞堂、健美操隊、cosplay社、手工社等10多個興趣社團和慶典禮儀服務(wù)、數(shù)控加工、電子產(chǎn)品裝配、車之翼維修站、創(chuàng)意工作室、課件工作室、手繪工作室、飄灑美發(fā)室、導(dǎo)游社等20多個創(chuàng)業(yè)社團。Show舞堂自編自排的街舞《橋墩》獲得蘇州市中小學(xué)舞蹈比賽一等獎，健美操隊獲得全國啦啦操錦標賽一等獎。2008年才成立的慶典禮儀社團先后為太倉市政府重點工程“太倉港鑫海煤炭碼頭”開工儀式、“全國重點師范大學(xué)園區(qū)教育實習(xí)基地”簽約揭牌儀式、第八屆全國職業(yè)教育技術(shù)裝備展覽會、第二屆中國開發(fā)區(qū)職業(yè)教育年會等重大活動提供禮儀服務(wù)，其標準規(guī)范的服務(wù)流程和優(yōu)雅嫻熟的服務(wù)質(zhì)量受到了大會主辦方的高度評價。

學(xué)生通過社團活動變得更加自信，更有團隊意識，更有社會責(zé)任感，就業(yè)前景和就業(yè)后的發(fā)展空間變得更為廣闊。2010屆旅游英語專業(yè)的包麗麗和宋晨璐兩位同學(xué)在讀期間都是禮儀社團的成員，通過禮儀訓(xùn)練和專業(yè)學(xué)習(xí)，她們獲得了能力和素養(yǎng)上的較大提升，現(xiàn)在一個擔(dān)任一家珠寶店的店長，一個擔(dān)任中國建設(shè)銀行蘇州支行的大堂經(jīng)理。

4．爭先創(chuàng)優(yōu)各顯神通

學(xué)校以科技節(jié)、生活節(jié)、體育節(jié)、文明風(fēng)采大賽等活動為載體，深入廣泛地開展爭先創(chuàng)優(yōu)活動，給學(xué)生營造展示自我、增強自信的舞臺?？萍脊?jié)成為培育技能達人，催生創(chuàng)新發(fā)明的溫床；生活節(jié)成為點燃青春之火、書寫創(chuàng)意人生的孵化器，體育節(jié)成為彰顯青春活力、展示技巧與健康美麗的平臺，“文明風(fēng)采”大賽成為弘揚中華美德、提高文明素質(zhì)的重要途徑。近三年，我校學(xué)生參加“文明風(fēng)采”省賽獲得一等獎30項、二等獎92項、三等獎128項，參加國賽獲得一等獎7項、二等獎24項、三等獎36項，學(xué)校連續(xù)五年被全國中等職業(yè)學(xué)?！拔拿黠L(fēng)采”大賽組委會授予競賽組織獎，2011年獲得第三屆江蘇省中等職業(yè)學(xué)?！拔拿黠L(fēng)采”競賽最佳組織獎。

有同學(xué)在周記中這樣寫道：“學(xué)校豐富多彩的活動，讓我獲得了嶄露頭角的機會，讓我們體驗到了一次又一次的成功與快樂，這些都是在初中生活中從未體驗過的。是學(xué)校，讓我擺脫失敗的陰影；是老師，讓我對未來滿懷憧憬?！?/p>

5．就業(yè)升學(xué)路路暢通

以提升職業(yè)素養(yǎng)為核心的個性化教育最大的成效，在于給學(xué)生鋪墊了一條走向成功的道路。學(xué)生過硬的職業(yè)素養(yǎng)受到了園區(qū)企業(yè)的歡迎。今年初，蘇州萊克電氣公司召開員工表彰會，學(xué)校派出的18名實習(xí)生因良好的工作態(tài)度和業(yè)績?nèi)揩@得了表彰，公司領(lǐng)導(dǎo)由衷地說：“我們就想要這樣的學(xué)生?！苯陙恚瑘@區(qū)企業(yè)紛紛來校設(shè)立冠名班，學(xué)校“訂單培養(yǎng)”的比例達到了45%，畢業(yè)生在世界500強企業(yè)就業(yè)的比例達到31%。