導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷年度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)1轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)201x年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)2(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來(lái)，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名營(yíng)銷人員，師父走過(guò)了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過(guò)來(lái)的，他們會(huì)利用自己所積攢下來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師， 堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛(ài)崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無(wú)論是在思想境界、工作能力上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的東西，而且沒(méi)有理由不珍視這份工作，沒(méi)有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。 “干一行，愛(ài)一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作

作為營(yíng)銷員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。

(四)存在問(wèn)題

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)進(jìn)步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)3經(jīng)過(guò)這半年的廣告營(yíng)銷一線工作的總結(jié)，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件。看過(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套

是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。

通過(guò)這次總結(jié)之后，讓我明白要想做好業(yè)務(wù)，除了擁有永不放棄的信心之外，必須不斷完善自我。專業(yè)的媒介營(yíng)銷人員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程，是不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的過(guò)程，以自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)獲得客戶的信任，從而提高客戶對(duì)頻道的依賴度。客戶的信任很大程度上依賴于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。從現(xiàn)在起，我給自己再次規(guī)劃工作計(jì)劃，下任務(wù)，也給自己加油，希望用好的業(yè)績(jī)來(lái)報(bào)答我敬愛(ài)的領(lǐng)導(dǎo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)420年已經(jīng)過(guò)去了，在這一年中，我對(duì)化工行業(yè)及行業(yè)客戶有了更深的了解。走訪客戶的過(guò)程，使我明晰了上下游單位的生產(chǎn)需求、職務(wù)架構(gòu)、采購(gòu)方式;獨(dú)立負(fù)責(zé)發(fā)貨運(yùn)輸協(xié)調(diào)的工作提高了我的應(yīng)變能力，也讓我對(duì)公司業(yè)務(wù)有了更深層次的了解。

為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況，我的總結(jié)如下：

一、銷售業(yè)績(jī)

今年，市場(chǎng)部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)了銷售收入39,193,795.1元。實(shí)現(xiàn)毛利3,682,866.81元，完成銷售利潤(rùn)目標(biāo)。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶同時(shí)開(kāi)發(fā)了部分新用戶，并取得了較好成績(jī)。

二、業(yè)績(jī)分析

1、今年，公司的制度進(jìn)一步完善，銷售政策明確。

能及時(shí)召開(kāi)銷售會(huì)議，讓我們?nèi)w都對(duì)銷售目標(biāo)和政策了然于胸。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去。

2、我們今年加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)客戶的維系，盡全力滿足客戶的要求。

積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位，形成良好的溝通，促進(jìn)的銷售工作的開(kāi)展。

3、今年公司制定了新的目標(biāo)責(zé)任書，既給我們以責(zé)任和標(biāo)的，也給了我們經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和動(dòng)力。

三、工作內(nèi)容與收獲

我今年在完成銷售常規(guī)任務(wù)的情況下，主要負(fù)責(zé)了協(xié)調(diào)發(fā)貨、運(yùn)輸保障、票據(jù)催收、客戶信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次，9148噸硝酸銨的運(yùn)輸。從聯(lián)系貨運(yùn)部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車我基本做到全程在場(chǎng)監(jiān)管。并及時(shí)收集貨運(yùn)司機(jī)運(yùn)輸情況，客戶到貨情況。

全年未發(fā)生拖欠或失誤，用戶的贊譽(yù)使我倍感欣慰。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息，并用它為公司服務(wù)，保證我公司使用的物流報(bào)價(jià)始終處于同市場(chǎng)最低水平。節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，也讓我學(xué)到很多知識(shí)。在我主要負(fù)責(zé)的興化-新疆江陽(yáng)業(yè)務(wù)中，三方合作愉快，能及時(shí)取回進(jìn)項(xiàng)票據(jù)，開(kāi)出銷項(xiàng)票據(jù)。通過(guò)自己的努力及與其他部門的配合，我做到了貨物，債務(wù)，費(fèi)用清晰明了，完成了公司對(duì)我的要求，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

四、來(lái)年工作的大體安排和規(guī)劃:

20__年是新的一年，也是新的開(kāi)始。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分，面臨著更多的考核。銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息，客戶信息，行業(yè)情況還有周邊知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。根據(jù)自己的具體情況，做到以下幾點(diǎn)：

1、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)

接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，收集相關(guān)情報(bào)，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變，要做好這份工作，就要多方咨詢，多點(diǎn)求索，掌握更多信息。

2、勤于溝通

經(jīng)常與客戶溝通有助于提高企業(yè)形象，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握客戶需要。這是我著手銷售工作后的認(rèn)識(shí)。電話溝通對(duì)于維系客戶是最方便實(shí)用的手段，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來(lái)，勤于了解交流。對(duì)于有意的客戶我會(huì)申請(qǐng)安排出差拜訪，盡能力拓展客戶。

3、鞏固客戶

在明年的銷售工作中，我將開(kāi)拓新的用戶視為工作期望。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶的維系工作。目前公司的所有客戶，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò)。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度。更好的服務(wù)客戶，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。

我認(rèn)為：作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時(shí)要做到勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。對(duì)于本職工作和部門領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事，我都將認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己。也很感謝部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái)，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷售工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷年度工作總結(jié)5時(shí)間過(guò)得真快!一個(gè)月的假期轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，又要開(kāi)學(xué)回學(xué)校了?；仡^想一想自己這個(gè)假期的實(shí)習(xí) 經(jīng)歷，心里就很欣慰，感覺(jué)這個(gè)假期過(guò)得很有意義，很充實(shí)。

大學(xué)以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點(diǎn)家務(wù)也沒(méi)參加過(guò)什么別的實(shí)習(xí) 活動(dòng)?，F(xiàn)在上了大學(xué)，成為一名大學(xué)生 ，這意味著成長(zhǎng)和獨(dú)立，因此自己不能像以前那樣度過(guò)假期，應(yīng)該參加一些社會(huì)實(shí)習(xí) 活動(dòng)，接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)習(xí) 中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日后的就業(yè) 大有裨益。放假前我就為假期計(jì)劃，想找一份臨時(shí)工。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我打算找一份促銷的工作。放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到__(地名)找工作，快過(guò)年了，很多商場(chǎng)、公司都搞促銷，招聘節(jié)日促銷員的很多。走著看著，突然看到__(公司名)招聘春節(jié)促銷員的海報(bào)，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點(diǎn)到下午5點(diǎn)六個(gè)小時(shí)，提供住宿，一天四十塊，很不錯(cuò)!適合，于是我趕快到他們店里應(yīng)聘。去了老板讓自我介紹一下，當(dāng)我告訴他我是大一的學(xué)生，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，他一聽(tīng)就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點(diǎn)資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺(jué)可以沒(méi)意見(jiàn)，他就定下了，讓我回家準(zhǔn)備到時(shí)候過(guò)來(lái)上班就行。

第一天上班，我很興奮，早上不到七點(diǎn)就起來(lái)了。自己早早起來(lái)，搞得爸媽也都起來(lái)了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過(guò)飯，我?guī)c(diǎn)衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點(diǎn)我就到店里了。放好東西，老板就帶我到活動(dòng)點(diǎn)，在華潤(rùn)萬(wàn)家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈(zèng)品，講解產(chǎn)品情況和促銷活動(dòng)說(shuō)明。剛開(kāi)始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈(zèng)品，別人咨詢問(wèn)題我才說(shuō)話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過(guò)了會(huì)老板走過(guò)來(lái)笑著對(duì)我說(shuō)：“以前沒(méi)干過(guò)吧?你們這些大學(xué)生 缺少經(jīng)驗(yàn)，需要好好鍛煉。”他和我聊了會(huì)，教我如何推銷產(chǎn)品，讓我向其他人學(xué)習(xí)，自信大膽一點(diǎn)，于是我慢慢放開(kāi)膽去嘗試，開(kāi)始叫喊，拉顧客。接觸幾個(gè)顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)沒(méi)有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈(zèng)品，還賣出兩百多的產(chǎn)品，老板說(shuō)我很不錯(cuò)，進(jìn)步很大，聽(tīng)了心里很高興，很有成就感。

篇2

關(guān)鍵詞：任務(wù)導(dǎo)向；案例教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，由于受到時(shí)間和條件的限制，主要采用教師講授的方式，學(xué)生很難將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)際相聯(lián)系。雖然通過(guò)上課可以了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法，一旦遇到實(shí)際問(wèn)題仍然不知道該如何解決。采用任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法可以在一定程度上改變這種現(xiàn)狀。

一、任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法的含義和意義

1.任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法的含義

任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法是指通過(guò)對(duì)一個(gè)與實(shí)際工作相關(guān)的具體情境的描述，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)其中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，并找出解決方案的一種教學(xué)方法。這種教學(xué)方法將工作中的實(shí)際案例呈現(xiàn)給學(xué)生，使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)其進(jìn)行分析討論，從而加深學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解。這樣可以拓展學(xué)生思維，鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，提高學(xué)生的創(chuàng)造精神和創(chuàng)新能力。

2.任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法的意義

（1）有助于激l學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和樹(shù)立就業(yè)信心。任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法要求每一位學(xué)生獨(dú)立分析案例，找出問(wèn)題，并進(jìn)行初步解決，在討論中進(jìn)行思想交流和更深入地研討，最后形成自己的觀點(diǎn)，提出解決方案。這種方法增強(qiáng)了學(xué)生的參與度，有助于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)未來(lái)就業(yè)的信心。

（2）有助于培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立思考能力及語(yǔ)言表達(dá)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作要求從業(yè)者有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力及獨(dú)立思考能力。在任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)中，學(xué)生需要根據(jù)案例給定的條件進(jìn)行獨(dú)立思考，做出反應(yīng)和判斷，并組織語(yǔ)言闡述自己的觀點(diǎn)。無(wú)形中提高了學(xué)生獨(dú)立思考的能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。

（3）有助于學(xué)生營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)以致用。任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法理論密切聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)特點(diǎn)，是學(xué)生真正理解掌握知識(shí)和增強(qiáng)自身能力的關(guān)鍵。這種教學(xué)方法的運(yùn)用促使學(xué)生真正實(shí)現(xiàn)知識(shí)的融會(huì)貫通與學(xué)以致用。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)開(kāi)展任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法的步驟

1.精選案例

教師要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)要求，精心選擇適當(dāng)?shù)陌咐x擇的案例應(yīng)該和教學(xué)目標(biāo)及教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)，學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行分析解決。比如，在講市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，案例可設(shè)置為學(xué)校食堂要進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，要求對(duì)學(xué)校食堂在學(xué)生心目中的形象進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，在調(diào)研報(bào)告中體現(xiàn)對(duì)食堂升級(jí)的建議。

2.精心設(shè)計(jì)問(wèn)題

問(wèn)題的合理設(shè)計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法順利實(shí)施的重要保證。教師要先擬定討論的問(wèn)題，并給出案例分析的組織形式和完成方式。比如，在對(duì)食堂形象進(jìn)行調(diào)研時(shí)，教師應(yīng)先設(shè)置一些問(wèn)題讓學(xué)生分組討論，從而完成問(wèn)卷和調(diào)研方案的設(shè)計(jì)。

3.科學(xué)組織實(shí)施過(guò)程

教師給出案例及需要討論的問(wèn)題后，學(xué)生就可以開(kāi)始分組討論了。在討論過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，得出盡可能多的答案。最后由小組代表把小組的討論結(jié)果進(jìn)行總結(jié)、匯報(bào)。

4.及時(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)

討論結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)好的思路與見(jiàn)解加以肯定，同時(shí)指出存在的缺點(diǎn)和不足。在對(duì)食堂進(jìn)行調(diào)研的案例中，學(xué)生還要進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。教師應(yīng)對(duì)調(diào)研的注意事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，確定一個(gè)提交報(bào)告的時(shí)間，調(diào)研完成后可以分組進(jìn)行PPT展示，并總結(jié)評(píng)價(jià)。

四、有效實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)法的建議

1.仔細(xì)分析教學(xué)內(nèi)容，準(zhǔn)備好適宜案例

實(shí)施任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)需要運(yùn)用大量實(shí)際案例。教師可以去企業(yè)掛職鍛煉，在實(shí)際工作中搜集案例；也可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，參考相關(guān)資料，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，設(shè)計(jì)教學(xué)案例。

2.教師要與時(shí)俱進(jìn)，不斷提高自身能力

教師要善于觀察總結(jié)，在教學(xué)實(shí)踐中提升自己各方面的素質(zhì)；要善于利用互聯(lián)網(wǎng)獲取更多的案例資料；要善于學(xué)習(xí)和思考，提升教學(xué)水平?？傊處煴仨毑粩喔伦约旱闹R(shí)庫(kù)，掌握更多的現(xiàn)代化教學(xué)手段，才能滿足不同知識(shí)層次學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。

3.進(jìn)行教學(xué)反思，評(píng)價(jià)教學(xué)效果

授課后教師要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)反思。根據(jù)學(xué)生的反應(yīng)和整個(gè)案例的完成情況，思考在案例的選擇和問(wèn)題的設(shè)計(jì)上是否還可以改進(jìn)，以便進(jìn)一步完善任務(wù)導(dǎo)向案例教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)

[1]潘春勝.職業(yè)教育“項(xiàng)目教學(xué)熱”的理性思考[J].中國(guó)高教研究，2011（5）.

篇3

營(yíng)銷策劃是高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解和掌握營(yíng)銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序,培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理解決企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的基本能力,為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)。因此本課程在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中處于非常重要的地位。長(zhǎng)期以來(lái),營(yíng)銷策劃沿襲了市場(chǎng)營(yíng)銷的框架和方法(即“STP+4P”理論)以理論講述為主的模式,缺乏與實(shí)踐的聯(lián)系,學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不大。課程學(xué)習(xí)結(jié)束后很多學(xué)生認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷概論與營(yíng)銷策劃沒(méi)有區(qū)別,企業(yè)也認(rèn)為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生因缺乏策劃能力而不具備長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。然而,營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),富有創(chuàng)意性,如何體現(xiàn)出課程的特點(diǎn),對(duì)學(xué)生實(shí)踐有益,讓企業(yè)滿意,實(shí)施項(xiàng)目化課改也許是一種途徑。

2課程改革思路

營(yíng)銷策劃項(xiàng)目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行分析,明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷能力和銷售管理能力),進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)計(jì),要求每門專業(yè)課都有明確的工作任務(wù)與之相對(duì)應(yīng),最終確定營(yíng)銷策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干核心課程。然后對(duì)營(yíng)銷策劃的工作過(guò)程進(jìn)行分析;選擇工作任務(wù)中具有代表性的典型工作任務(wù);按照職業(yè)行動(dòng)完整性和工作過(guò)程系統(tǒng)化的理念歸納出學(xué)習(xí)項(xiàng)目(學(xué)習(xí)情境)。改革后課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)以改變學(xué)與教的行為是教學(xué)模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)中項(xiàng)目載體設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且在高校營(yíng)銷專業(yè)從教5年,在此基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)與相關(guān)企業(yè)深入、細(xì)致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營(yíng)銷策劃的類型為載體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路(見(jiàn)表1),通過(guò)對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生可獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所銷售產(chǎn)品種類繁多,所以策劃內(nèi)容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過(guò)程中的知識(shí)和技能可能互補(bǔ),也可能存在交叉,為使?fàn)I銷策劃知識(shí)和技能融合到各個(gè)產(chǎn)品銷售過(guò)程中,可以通過(guò)對(duì)典型策劃類型的提煉,學(xué)生獲得比較完整的營(yíng)銷策劃能力來(lái)實(shí)現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃工作。

3課程內(nèi)容的組織與安排

經(jīng)過(guò)分析,確定本課程的內(nèi)容組織與安排見(jiàn)表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學(xué)生參與程度遞增;工作內(nèi)容、難度、綜合度遞增?？紤]到學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》,分析營(yíng)銷策劃書的各組成模塊,然后以小組為單位,結(jié)合當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì),在無(wú)錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫一份營(yíng)銷策劃書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷策劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行環(huán)境分析、SWOT分析、市場(chǎng)選擇與定位、確定營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)、確定營(yíng)銷策略、組織與實(shí)施計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制應(yīng)變措施,最后形成營(yíng)銷策劃書,并進(jìn)行策劃書的報(bào)告。項(xiàng)目一由9個(gè)模塊組成,每一模塊由教學(xué)目標(biāo)、工作任務(wù)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、主要實(shí)踐知識(shí)、主要理論知識(shí)、思考與練習(xí)等組成。這樣,學(xué)生先分析成熟案例中與模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容相應(yīng)的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓(xùn)練,而且整個(gè)項(xiàng)目緊緊圍繞家電企業(yè)進(jìn)行,連貫性較強(qiáng),所以學(xué)生能充分掌握每一模塊的要求,進(jìn)而掌握營(yíng)銷策劃書的撰寫與發(fā)表。項(xiàng)目一的特點(diǎn):學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上,邊學(xué)邊做,這樣理論貫穿整個(gè)策劃書的撰寫中,使學(xué)生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷售資料》為分析對(duì)象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上撰寫一份營(yíng)銷診斷書。具體而言,在熟悉營(yíng)銷診斷書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,明確銷售資料中該公司營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在問(wèn)題并進(jìn)行原因分析,同時(shí)針對(duì)存在問(wèn)題提出完善措施,最后形成營(yíng)銷診斷書,并進(jìn)行營(yíng)銷診斷書的報(bào)告。項(xiàng)目二的特點(diǎn):更大程度地發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,運(yùn)用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決問(wèn)題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關(guān)資料,并撰寫一份年度營(yíng)銷計(jì)劃書。具體而言,在熟悉年度營(yíng)銷計(jì)劃書結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,總結(jié)上年度營(yíng)銷工作,并進(jìn)行本年度營(yíng)銷形勢(shì)分析和預(yù)測(cè),然后提出實(shí)施計(jì)劃,最后形成年度營(yíng)銷計(jì)劃書,并進(jìn)行年度營(yíng)銷計(jì)劃書的報(bào)告。項(xiàng)目三的特點(diǎn):放手讓學(xué)生自己做,充分檢驗(yàn)學(xué)生在營(yíng)銷策劃方面的綜合能力。

4課改實(shí)施建議

為了順利達(dá)到課程改革的目標(biāo),結(jié)合學(xué)校和專業(yè)的特點(diǎn),以下幾方面需要重視。

4.1課程資源

(1)課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案。課改前的教學(xué)文件以教學(xué)大綱和教學(xué)日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學(xué)文件則主要以課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案的形式出現(xiàn),來(lái)更好的體現(xiàn)項(xiàng)目化課改的要求。課程標(biāo)準(zhǔn)包括課程性質(zhì)、課程內(nèi)容和要求(包括工作任務(wù)、技能要求、知識(shí)要求和參考學(xué)時(shí))、課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路實(shí)施建議。單元實(shí)施方案包括:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、模塊劃分、活動(dòng)設(shè)計(jì),這里特別強(qiáng)調(diào)活動(dòng)設(shè)計(jì)的重要性,因?yàn)榛顒?dòng)設(shè)計(jì)不理想將嚴(yán)重影響課改的實(shí)施。

(2)教材編寫。因?yàn)楝F(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項(xiàng)目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫工作十分重要。教材的編寫必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫思維,充分體現(xiàn)互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、項(xiàng)目化的特點(diǎn)。具體而言,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》展開(kāi)項(xiàng)目一的教材編寫,理論寓于案例中,以營(yíng)銷策劃書的步驟為導(dǎo)向,項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷售資料》展開(kāi)項(xiàng)目二的教材編寫,理論重點(diǎn)為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題;項(xiàng)目三的理論重點(diǎn)為分析上年的工作總結(jié)、本年度銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、本年度的實(shí)施計(jì)劃。

(3)案例和學(xué)生閱讀材料庫(kù)。由于營(yíng)銷策劃具有十分明顯的實(shí)戰(zhàn)性特點(diǎn),大量案例及其評(píng)價(jià)的閱讀將有助于學(xué)生畢業(yè)后解決實(shí)際的營(yíng)銷問(wèn)題。課改案例和學(xué)生閱讀庫(kù)要求具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師編寫親身營(yíng)銷經(jīng)歷來(lái)充實(shí),所以對(duì)教師的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高。

4.2教學(xué)方法

結(jié)合本課程內(nèi)容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè),綜合運(yùn)用理論講解、小組討論、方案撰寫與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等教學(xué)方法。其中理論講解以具體任務(wù)為主線,首先由老師結(jié)合成熟案例進(jìn)行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎(chǔ)上,學(xué)生撰寫方案并發(fā)表,同時(shí)采用創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中“一言堂”情況居多,學(xué)生學(xué)習(xí)無(wú)趣,課改后的教學(xué)過(guò)程中應(yīng)十分注重教師與學(xué)生的互動(dòng)。比如,教師在帶領(lǐng)學(xué)生分析案例時(shí),先介紹背景信息,然后詢問(wèn)學(xué)生在分析案例時(shí)的信息是否充足,如果學(xué)生反應(yīng)不夠可以提問(wèn),教師回答。學(xué)生在發(fā)表方案時(shí),教師也可以針對(duì)發(fā)表內(nèi)容提問(wèn),要求學(xué)生回答,這樣可以讓學(xué)生更加投入學(xué)習(xí)過(guò)程,教師也能更清楚學(xué)生的知識(shí)掌握程度。

4.3教學(xué)條件

專業(yè)教師要求具備講師及以上職稱,有扎實(shí)的營(yíng)銷策劃理論基礎(chǔ)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這里尤其強(qiáng)調(diào)“雙師型”教師參與教學(xué),因?yàn)檎n改后課程對(duì)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高,研究型教師將很難應(yīng)付課程的教學(xué)。比如,學(xué)生發(fā)表方案后要求教師進(jìn)行評(píng)價(jià),由于方案實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng),對(duì)教師的要求也較高。多開(kāi)展與企業(yè)的合作,建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地,以利于課改的實(shí)施和學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學(xué)習(xí)情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況等)將有利于學(xué)生更多地獲取信息,更好地開(kāi)展策劃書的撰寫,同時(shí)也有利于學(xué)生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應(yīng)充分利用。

4.4教學(xué)評(píng)價(jià)

改變傳統(tǒng)的書面考核為主的方法,充分考慮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性,采用創(chuàng)新的教學(xué)評(píng)價(jià)方法(見(jiàn)表3)。教學(xué)評(píng)價(jià)圍繞三個(gè)課程項(xiàng)目,每個(gè)課程項(xiàng)目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書質(zhì)量、小組報(bào)告水平、教師提問(wèn)組成。

(1)小組分工合作。要求每個(gè)學(xué)生小組填寫小組分工合作表,以明確每位學(xué)生在方案撰寫和報(bào)告中對(duì)整個(gè)小組所作的貢獻(xiàn)(即完成小組任務(wù)的權(quán)重),以此確定小組成員的分工,利于小組團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評(píng)價(jià)學(xué)生該項(xiàng)目得分。

(2)教師提問(wèn)。教師結(jié)合小組方案質(zhì)量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問(wèn)。設(shè)置針對(duì)策劃書的教師提問(wèn)環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學(xué)生組成的小組只有1—2位學(xué)生對(duì)方案的撰寫付出較多,其他小組成員混在當(dāng)中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫的策劃書)的團(tuán)隊(duì)合作精神(教師提問(wèn)時(shí),小組成員都可以進(jìn)行解釋)、增加學(xué)生對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題的敏感性(教師的問(wèn)題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對(duì)于自己負(fù)責(zé)內(nèi)容乃至整體方案的熟悉程度)。

(3)小組策劃書質(zhì)量。小組策劃書質(zhì)量由教師根據(jù)學(xué)生小組提供的書面方案進(jìn)行評(píng)價(jià),主要評(píng)價(jià)內(nèi)容為方案的結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新性、可操作性、經(jīng)濟(jì)性等。另外“小組整體報(bào)告水平”這一環(huán)節(jié)很重要,因?yàn)橐罁?jù)筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),學(xué)生對(duì)這樣的考核非常投入,一方面學(xué)生是對(duì)自己成果和能力的展示,另一方面也可以充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神。為此可以這樣安排:每小組至少由三位學(xué)生發(fā)言,一位學(xué)生介紹小組分工合作情況,一位學(xué)生介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品,另一位學(xué)生發(fā)表小組方案。發(fā)表結(jié)束,其他小組(包括教師)可以針對(duì)方案自由提問(wèn),發(fā)表小組當(dāng)場(chǎng)回答。在項(xiàng)目三中引入企業(yè)專家對(duì)學(xué)生方案及發(fā)表進(jìn)行評(píng)價(jià),使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)操作能力方面獲得進(jìn)一步提高,同時(shí)也能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

篇4

銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業(yè)，你必須要讓客戶相信自己的產(chǎn)品，信任自己的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)?lái)的2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮！

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2

新的一年已經(jīng)到來(lái)。雖然說(shuō)加入公司才不長(zhǎng)時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對(duì)于我做銷售的熱情絲毫沒(méi)有減半。以下是我對(duì)2020年銷售工作的一個(gè)計(jì)劃。

一、開(kāi)發(fā)客戶

剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒(méi)有現(xiàn)成的客戶，也沒(méi)有這方面的人脈，這不得不讓我把開(kāi)發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來(lái)支持的。而具體開(kāi)發(fā)客戶的計(jì)劃如下：

1、電話拜訪。

針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪，我現(xiàn)在沒(méi)有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

2、陌生拜訪。

每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。

3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。

4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。

二、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累

產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來(lái)新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。

三、新老客戶的維護(hù)

當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開(kāi)發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問(wèn)題，所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問(wèn)候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。

四、工作時(shí)間的安排

根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃，做好月初計(jì)劃月末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫?，保持每個(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣；

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開(kāi)市場(chǎng)；

4、通過(guò)銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路：

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； c、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開(kāi)展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

a、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)；

b、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等；

c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì)； c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

d、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化；

e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注kpi運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開(kāi)拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4

在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

一、銷售目標(biāo)

銷售部實(shí)現(xiàn)在某地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷售目標(biāo)5000萬(wàn)元；

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》；

2、年底訂《年度銷售工作總結(jié)》；

3、年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問(wèn)表》；

4、制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

三、客戶分類

根據(jù)20某年銷售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成vip客戶，一級(jí)客戶，二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。

四、各項(xiàng)措施的落實(shí)

1、技術(shù)交流

（1）上個(gè)月的技術(shù)部門要針對(duì)vip客戶，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì)；

（2）參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。2020年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷售任務(wù)。

2020銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個(gè)部門的積極配合下，預(yù)計(jì)在某年要達(dá)成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬(wàn)美元以上的目標(biāo)。

在2020年的工作中，本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤(rùn)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國(guó)際化精鑄企業(yè)不斷努力。

篇5

市場(chǎng)營(yíng)銷組織

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買者的職能部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái)的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說(shuō)來(lái)，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開(kāi)展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營(yíng)銷研究和廣告宣傳工作（見(jiàn)圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫(kù)存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問(wèn)題，幾乎沒(méi)有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營(yíng)銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見(jiàn)圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來(lái)作為附屬性工作的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷成為平行的職能部門（見(jiàn)圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間矛盾沖突的解決過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門（見(jiàn)（見(jiàn)圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員很多來(lái)自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過(guò)程中常出現(xiàn)兩種問(wèn)題：如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒(méi)有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見(jiàn)解，那么在實(shí)施過(guò)程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營(yíng)銷人員沒(méi)有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營(yíng)銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營(yíng)銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤(rùn)

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營(yíng)銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員受過(guò)良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺(jué)和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見(jiàn)客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來(lái)意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。大體上，市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。既然沒(méi)有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理無(wú)法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見(jiàn)圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過(guò)，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說(shuō)的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來(lái)判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國(guó)銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來(lái)使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣（見(jiàn)圖9.6）。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來(lái)執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來(lái)并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見(jiàn)造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說(shuō)都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營(yíng)銷部門則更應(yīng)在日常活動(dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門多少權(quán)限來(lái)與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說(shuō)服而不是權(quán)力來(lái)進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過(guò)程中，并沒(méi)有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問(wèn)題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過(guò)與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營(yíng)銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開(kāi)發(fā)部。

企業(yè)希望開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開(kāi)發(fā)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開(kāi)發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤(rùn)，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營(yíng)銷人員把研究開(kāi)發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開(kāi)發(fā)人員把市場(chǎng)營(yíng)銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問(wèn)題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部與研究開(kāi)發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷一體化。研究開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問(wèn)題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中合作，同時(shí)，研究開(kāi)發(fā)部與市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開(kāi)發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開(kāi)發(fā)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來(lái)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營(yíng)銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問(wèn)題。

3、采購(gòu)部門。

采購(gòu)主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購(gòu)買量大且種類較少，但市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購(gòu)數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過(guò)高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購(gòu)進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫(kù)存過(guò)多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問(wèn)題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過(guò)多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問(wèn)題。

企業(yè)可采用不同的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來(lái)配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒(méi)有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來(lái)滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營(yíng)銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開(kāi)聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷含義。如果企業(yè)想通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購(gòu)買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無(wú)疑成了重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開(kāi)支的同時(shí)，卻不能具體說(shuō)明這些費(fèi)用能帶來(lái)多少銷售利潤(rùn)。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營(yíng)銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒(méi)有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過(guò)于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先?。品牌?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問(wèn)題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤(rùn)率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤(rùn)和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問(wèn)題的人。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無(wú)壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤(rùn)；并且覺(jué)得他們好容易找到了客戶之后，聽(tīng)到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國(guó)的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國(guó)的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開(kāi)發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)意見(jiàn)；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開(kāi)發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見(jiàn)；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)吸收消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購(gòu)部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購(gòu)”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無(wú)質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤(rùn)；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見(jiàn)反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問(wèn)題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問(wèn)題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問(wèn)題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤(rùn)下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開(kāi)展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開(kāi)一些研討會(huì)，開(kāi)展一些市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒(méi)有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開(kāi)始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問(wèn)題，如開(kāi)展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中將市場(chǎng)營(yíng)銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開(kāi)發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤(rùn)，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

5、雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營(yíng)銷專家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)里工作的專家。花旗銀行面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來(lái)幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營(yíng)銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，預(yù)沒(méi)銷售利潤(rùn)并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，通過(guò)對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營(yíng)銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

篇6

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷售員年度總結(jié)

面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率

98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在北京市營(yíng)銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹趚x年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

篇7

【關(guān)鍵詞】高職院校 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 教學(xué)體系

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2017）01C-0063-03

大學(xué)生掌握著豐富的科學(xué)文化知識(shí)，敢于突破落后的、傳統(tǒng)的觀念，是勇于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新的群體，是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主力軍?！蛾P(guān)于大力推進(jìn)高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見(jiàn)》要求各高校大力推進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，大學(xué)生是實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略和推進(jìn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的生力軍。因此，高校必須積極開(kāi)展教學(xué)改革，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入人才培養(yǎng)方案中去，切實(shí)增強(qiáng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力，為建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家提供人才支持。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

在賣方市場(chǎng)上，企業(yè)行為的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)自身和產(chǎn)品。但隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，企業(yè)的一切行為也必須轉(zhuǎn)到以消費(fèi)者為中心上來(lái)。任何企業(yè)的創(chuàng)新行為必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，只有得到消費(fèi)者認(rèn)可的創(chuàng)新才是有價(jià)值的創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)前提就是準(zhǔn)確挖掘消費(fèi)者未被滿足的需求，并且比其他企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者的需求。美國(guó)科技市場(chǎng)研究公司CB Insights在2014年對(duì)眾多創(chuàng)業(yè)失敗的企業(yè)進(jìn)行了分析，總結(jié)出創(chuàng)業(yè)企業(yè)失敗的20個(gè)原因，排在首位的原因就是其產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)需求，其中有42%的失敗創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的創(chuàng)始人執(zhí)著于執(zhí)行自己的創(chuàng)意，卻沒(méi)有去思考這個(gè)創(chuàng)意是否符合市場(chǎng)的需求。初創(chuàng)公司Boogaloo Bunks的首席技術(shù)官Brendan Coady通過(guò)收集、分析失敗的初創(chuàng)公司的有關(guān)數(shù)據(jù)，總結(jié)出了初創(chuàng)公司失敗的5大原因，其中73%的初創(chuàng)公司失敗的原因就在于缺乏產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，即產(chǎn)品沒(méi)有契合市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的專業(yè)課程學(xué)習(xí)，往往比其他專業(yè)的學(xué)生具備更敏銳的市場(chǎng)洞察力，能更好地把握消費(fèi)者的需求，思考問(wèn)題也更善于從消費(fèi)者的需求出發(fā)。

調(diào)查顯示，目前我們高職高專畢業(yè)生從事創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域排名前五的分別為零售商業(yè)（13.2%）、金融業(yè)（8.5%）、建筑業(yè)（8.2%）、教育業(yè)（6.7%）、住宿與飲食業(yè)（6.5%）。對(duì)于這些行業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵之一就是企業(yè)的銷售管理能力的高低。從事銷售工作可以接觸到更多的客戶，能培養(yǎng)良好的人脈關(guān)系，在目前中國(guó)環(huán)境下，人脈是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。因此對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，從事創(chuàng)業(yè)應(yīng)該比其他專業(yè)的學(xué)生更容易取得成功。

二、當(dāng)前創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究存在的問(wèn)題

（一）主要采取定性研究

隨著國(guó)家對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重視，關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的研究也日漸增多。在中國(guó)知網(wǎng)用“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”進(jìn)行全文檢索，共檢索到1798593條相關(guān)文獻(xiàn)；用“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”進(jìn)行關(guān)鍵詞檢索，共檢索到2170 條相關(guān)文獻(xiàn)。這些文獻(xiàn)主要闡述了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重要性和必要性；分析了當(dāng)前我國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中存在的問(wèn)題；探討了高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的教學(xué)體系、人才培養(yǎng)模式、教學(xué)實(shí)踐改革等。還有學(xué)者針對(duì)高職高專、應(yīng)用型本科院校、研究型大學(xué)，甚至相關(guān)專業(yè)的實(shí)際情況探索如何更有針對(duì)性地開(kāi)展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。但這些研究主要采取定性的研究方法，缺少定量的研究。

（二）缺少基于學(xué)生的視角

當(dāng)前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究主要是探討如何來(lái)開(kāi)展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的設(shè)置、實(shí)踐平臺(tái)的搭建、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的孵化等。所有這些措施的出發(fā)點(diǎn)都是從教師、學(xué)校和國(guó)家的角度，缺少對(duì)學(xué)生具體情況的分析。任何創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)成功的前提都是準(zhǔn)確挖掘消費(fèi)者未被滿足的需求，并且比其他企業(yè)更好地滿足消費(fèi)者的需求。教育屬于服務(wù)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅取決于服務(wù)的提供者和服務(wù)設(shè)施，還取決于享受服務(wù)的消費(fèi)者。因此創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系的構(gòu)建必須從學(xué)生的需求出發(fā)，否則再好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系、再好的教師隊(duì)伍也發(fā)揮不了應(yīng)有的作用，都難以培B大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)和提高大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。

三、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面存在的問(wèn)題

鑒于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育必須從學(xué)生的需求出發(fā)，本研究在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系前，針對(duì)廣西某高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。為確保調(diào)查問(wèn)卷具有較高的信度和效度，正式調(diào)查前采取面對(duì)面訪談的方式進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，并根據(jù)預(yù)調(diào)查的結(jié)果對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了修改。正式調(diào)查共發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷400份，回收調(diào)查問(wèn)卷388份；去掉遺答較多的調(diào)查問(wèn)卷，最終的有效調(diào)查問(wèn)卷為370份，調(diào)查問(wèn)卷有效率92.5%。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果如下：

（一）有創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)意愿的學(xué)生比例非常低

這部分的題目使用5級(jí)李克特量表，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)其實(shí)際情況，對(duì)調(diào)查問(wèn)卷里每一個(gè)題目的陳述表明其同意或不同意的程度，1表示非常不同意，5表示非常同意。從表1可以看出，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生有創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)意愿（得分為4和5）的學(xué)生人數(shù)非常少，還不到總調(diào)查對(duì)象的12%；超過(guò)一半的學(xué)生平時(shí)沒(méi)怎么關(guān)注創(chuàng)業(yè)方面的資訊，也沒(méi)有考慮過(guò)今后從事創(chuàng)業(yè)。

（二）大部分學(xué)生缺乏創(chuàng)業(yè)成功所需具備的能力和素質(zhì)

本研究使用美國(guó)創(chuàng)業(yè)學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)測(cè)試問(wèn)卷對(duì)參與調(diào)查的學(xué)生進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)能力測(cè)試，測(cè)試共包含13個(gè)題目。得分在15-29分之間，說(shuō)明測(cè)試對(duì)象是一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者；得分在30-39分之間，說(shuō)明測(cè)試對(duì)象具備一定的創(chuàng)業(yè)能力；得分在40-49分之間，說(shuō)明測(cè)試對(duì)象存在較多的能力欠缺，如果不改變自己的不足，創(chuàng)業(yè)將只是一句空話；得分在50分以上，說(shuō)明測(cè)試對(duì)象目前的個(gè)人素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)者所需要具備的素質(zhì)相去甚遠(yuǎn)。測(cè)試結(jié)果顯示：只有不到10%的學(xué)生得分在40分以下，具備一定的創(chuàng)業(yè)能力；絕大部分同學(xué)的得分在40-49分之間，甚至還有少量同學(xué)得分超過(guò)50分。由此可見(jiàn)，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力較為薄弱，需要通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育提高其創(chuàng)業(yè)能力。

（三）缺乏系統(tǒng)性的創(chuàng)業(yè)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)

從表2可以看出，盡管學(xué)校針對(duì)全校所有專業(yè)都開(kāi)設(shè)了創(chuàng)辦你的企業(yè)這類創(chuàng)業(yè)課程，并且市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一些專業(yè)課程里也涉及創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，近70%的學(xué)生認(rèn)為通過(guò)這些課程的學(xué)習(xí)收獲的創(chuàng)業(yè)方面的知識(shí)較少（得分為1和2），對(duì)學(xué)生們創(chuàng)業(yè)的幫助微乎其微。一方面，很多學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有多大的興趣，因此上課時(shí)并沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)講。另一方面，創(chuàng)辦你的企業(yè)這門課程一般由輔導(dǎo)員講授，許多輔導(dǎo)員自己都沒(méi)從事過(guò)創(chuàng)業(yè)，也沒(méi)有接受過(guò)創(chuàng)業(yè)方面的培訓(xùn)，因此課程的講授往往是照本宣科；很多專業(yè)課程里只是零散的涉及創(chuàng)業(yè)方面的知識(shí)，并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)性的闡述。不僅如此，由于教師們都有繁重的教學(xué)任務(wù)，課后可以給予學(xué)生的幫助也較少，導(dǎo)致學(xué)生們?cè)谡n后很難有機(jī)會(huì)向老師請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)方面的問(wèn)題。另外學(xué)校舉行了一些創(chuàng)業(yè)方面的比賽，但指導(dǎo)老師很少對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行指導(dǎo)，基本上是學(xué)生自己摸索，撰寫出來(lái)的創(chuàng)業(yè)方案質(zhì)量普遍較差。

（四）缺少創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺(tái)和經(jīng)費(fèi)支持

盡管學(xué)校一直大力提倡并鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，開(kāi)設(shè)了創(chuàng)業(yè)方面的相關(guān)課程，也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了一定物質(zhì)方面的支持，但學(xué)生卻普遍不認(rèn)可學(xué)校對(duì)在校生創(chuàng)業(yè)的態(tài)度（得分為1和2的比例較大，見(jiàn)表3）。一方面創(chuàng)業(yè)需要投入較多的精力，但學(xué)校嚴(yán)格的上課考勤制度不利于大學(xué)生利用在校時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐；另一方面學(xué)校嚴(yán)令禁止學(xué)生在宿舍里銷售產(chǎn)品，禁止O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)生宿舍等措施，也在很大程度上打擊了同學(xué)們低成本創(chuàng)業(yè)的熱情。不僅如此，盡管通過(guò)創(chuàng)業(yè)街等校內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為在校生提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，但僧多粥少，導(dǎo)致大部分有創(chuàng)業(yè)想法的同學(xué)拿不到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；學(xué)校也缺乏創(chuàng)業(yè)方面的配套經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致在校生創(chuàng)業(yè)必須得自己籌集全部創(chuàng)業(yè)資金，對(duì)于沒(méi)有收入來(lái)源的學(xué)生來(lái)說(shuō)也是一筆沉重的負(fù)擔(dān)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系改革

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面存在的問(wèn)題，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改革。

（一）幫助學(xué)生樹(shù)立就業(yè)目標(biāo)，持續(xù)培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)

當(dāng)前許多大學(xué)生沒(méi)有創(chuàng)業(yè)意識(shí)，很大一部分原因就在于沒(méi)有就業(yè)目標(biāo)。中國(guó)式教育讓很多學(xué)生把大學(xué)當(dāng)成是休養(yǎng)的地方，導(dǎo)致很多學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后的課外時(shí)間就是睡覺(jué)、玩游戲、看肥皂劇等，對(duì)于學(xué)習(xí)和今后的就業(yè)則缺少目標(biāo)和規(guī)劃，進(jìn)而導(dǎo)致很少有學(xué)生去關(guān)注創(chuàng)業(yè)方面的信息，更談不上有創(chuàng)業(yè)想法了。因此，要改變這一不良現(xiàn)象需要大學(xué)生從進(jìn)入大學(xué)起就樹(shù)立今后工作的目標(biāo)，并為之而努力。同時(shí)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)不是靠喊喊口號(hào)就可以解決的，需要通過(guò)一系列相關(guān)課程、講座、實(shí)踐鍛煉，以及周圍其他同學(xué)的示范作用等去潛移默化地影響，需要一定時(shí)間的積累。

（二）將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入每一門課程

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育不只是某一些專門的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的要求，更應(yīng)該融入教學(xué)的每一門課程中去，潛移默化影響學(xué)生，提高學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程主要是培養(yǎng)學(xué)生的銷售技巧、溝通能力、規(guī)劃能力和管理能力等，這些能力不僅可以用于今后的就業(yè)，同樣也適用于創(chuàng)業(yè)。因此專業(yè)課老師在講授相關(guān)課程時(shí)，需要對(duì)學(xué)生多進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的引導(dǎo)，讓學(xué)生將專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到今后創(chuàng)業(yè)中去，不僅可以強(qiáng)化學(xué)生們的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，還能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的掌握。

（三）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和交流平臺(tái)的搭建

許多學(xué)生有創(chuàng)業(yè)想法但是卻沒(méi)付諸實(shí)踐的一大原因在于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不到百分之一的成功率，高達(dá)99%以上的失敗率讓那些有創(chuàng)業(yè)想法卻經(jīng)濟(jì)狀況不好的學(xué)生只能放棄自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。通過(guò)舉辦創(chuàng)業(yè)講座、創(chuàng)業(yè)論壇等，一方面可以發(fā)揮創(chuàng)業(yè)成功者的示范帶頭作用、強(qiáng)化學(xué)生們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)；另一方面也給學(xué)生們搭建了創(chuàng)業(yè)的交流平臺(tái)，他們可以學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí)、尋找到志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴、獲得創(chuàng)業(yè)所需的物質(zhì)和資金支持。通過(guò)搭建校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地、舉辦創(chuàng)業(yè)比賽等方式，不僅可以給同學(xué)們提供創(chuàng)業(yè)的鍛煉機(jī)會(huì)、積累創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力，還可以打消學(xué)生們對(duì)創(chuàng)業(yè)的顧慮，增強(qiáng)其對(duì)創(chuàng)業(yè)成功的信心。

（四）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育要分階段來(lái)進(jìn)行

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育要想取得良好的效果，還必須針對(duì)不同階段、不同年級(jí)學(xué)生的特點(diǎn)來(lái)區(qū)別對(duì)待。針對(duì)大一的新生，由于他們對(duì)社會(huì)了解得比較少，對(duì)今后就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的關(guān)注也較少，但大一也是對(duì)其今后的大學(xué)學(xué)習(xí)、生活影響最大的一個(gè)階段，因此針對(duì)大一的新生，主要是幫助他們定好今后的就業(yè)目標(biāo)，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)。大二的學(xué)生經(jīng)過(guò)一年的大學(xué)學(xué)習(xí)，已經(jīng)有了一定的創(chuàng)業(yè)想法，并且具備了一定的創(chuàng)業(yè)能力，因此可以通過(guò)模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)軟件、舉辦創(chuàng)業(yè)比賽、校內(nèi)外企業(yè)實(shí)習(xí)等方式，讓學(xué)生們了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)強(qiáng)化其創(chuàng)業(yè)的想法，提高其創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力。大三的學(xué)生即將面臨就業(yè)，因此可以對(duì)他們進(jìn)行實(shí)際創(chuàng)業(yè)的引導(dǎo)，通過(guò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目孵化基地讓學(xué)生將自己的創(chuàng)業(yè)想法轉(zhuǎn)變成實(shí)際的創(chuàng)業(yè)，并對(duì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)提供指導(dǎo)和資金、物質(zhì)方面的支持，提高其創(chuàng)業(yè)成功率。

【參考文獻(xiàn)】

[1]張艷.面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)改革探析[J].綿陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2016（4）

[2]王玉霞.應(yīng)用型本科高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式構(gòu)建與實(shí)施研究[J].雞西大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（2）

【基金項(xiàng)目】2016年度廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院科研課題“多行業(yè)企業(yè)合作下的創(chuàng)新型營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐”（162202）；2016年度廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院科研課題“電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素研究”（162203）；2016年度廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院教改課題“工學(xué)結(jié)合背景下高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程的建設(shè)”（16JG17）

篇8

作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業(yè)務(wù)代表，在2013年，我的職責(zé)包括以下幾個(gè)方面：

1、制定基金的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案；

2、根據(jù)制定的銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)；

3、維護(hù)原有客戶與持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶，盡力保持并加深與客戶的關(guān)系；

4、根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶需求及產(chǎn)品特點(diǎn)，制訂銷售方案并實(shí)施；

5、定期總結(jié)匯報(bào)，及時(shí)編寫工作報(bào)告等。

由于今年恰逢奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)舉行，世界對(duì)于中國(guó)的關(guān)注將直接帶動(dòng)金融市場(chǎng)向好。在今年的銷售工作計(jì)劃中，通過(guò)對(duì)新老客戶的聯(lián)系以及對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的拓展，預(yù)計(jì)在1月到6月期間，我將實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)1500萬(wàn)的目標(biāo)，并爭(zhēng)取在12月底達(dá)到年度銷售額3500萬(wàn)的指標(biāo)，以下，我將詳細(xì)列出工作計(jì)劃并說(shuō)明。

表1 12年度各月份及季度銷售計(jì)劃

時(shí)間 預(yù)計(jì)銷售額（萬(wàn)元） 營(yíng)銷策略 備注

1月 第

一

季

度 170

650 針對(duì)所負(fù)責(zé)的基金搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，逐步建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的客戶群擴(kuò)大客戶群，做好業(yè)務(wù)協(xié)同工作。 起步階段，逐步穩(wěn)固市場(chǎng)，

2月 230

3月 250

4月 第

二

季

度 270

850 吸引投資者、增加市場(chǎng)活躍程度，加強(qiáng)對(duì)前期市場(chǎng)的快速反應(yīng)，調(diào)整銷售戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，領(lǐng)跑銷售市場(chǎng)。 完成上半年銷售目標(biāo)

5月 280

6月 300

7月 第

三

季

度 300

950 利用國(guó)際投資者對(duì)中國(guó)金融市場(chǎng)的關(guān)注，乘勢(shì)而上、穩(wěn)步增長(zhǎng)，加大宣傳力度，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。 步入快速、良性發(fā)展的軌道

8月 300

9月 350

10月 第

四

季

度 350

1050 集中資源和精力推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，總結(jié)思考年度銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)。 圓滿完成年度目標(biāo)

11月 350

12月 350

由表1可見(jiàn)，1月到6月是市場(chǎng)的開(kāi)拓、穩(wěn)固期，可以說(shuō)，前半年的鋪墊無(wú)疑是至關(guān)重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運(yùn)會(huì)將在中國(guó)北京舉行，因此，7月到12月更是市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展、壯大的黃金契機(jī)。對(duì)于各個(gè)月份，我也制定了詳細(xì)的銷售計(jì)劃。

月份 第一周 第二周 第三周 第四周 總計(jì)

（萬(wàn)元）

利潤(rùn)（萬(wàn)） 備注 利潤(rùn)（萬(wàn)） 備注 利潤(rùn)（萬(wàn)） 備注 利潤(rùn)（萬(wàn)） 備注

1 35 35 40 45 170

2 50 55 60 65 230

3 60 60 65 65 250

4 65 65 70 70 270

5 70 70 70 70 280

6 70 75 75 80 300

7 70 75 75 80 300

8 70 75 75 80 300

9 80 85 90 95 350

10 90 85 85 90 350

11 85 85 90 90 350

12 90 90 85 85 350

合計(jì)3500

相信，只要按照這張?jiān)敱M的銷售計(jì)劃表嚴(yán)格執(zhí)行，今年的銷售任務(wù)一定能夠圓滿地完成。

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姓名

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 女| 25歲

居住地：上海

電 話：

E-mail：

最近工作 [1 年3個(gè)月 ]

公 司：XX零食批發(fā)

行 業(yè)：批發(fā)/零售

職 位：媒介主管 最高學(xué)歷

學(xué) 歷：本科

專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué) 校：武漢科技大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

本人熱愛(ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常在業(yè)余時(shí)間給自己的職業(yè)充電。有較強(qiáng)的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場(chǎng)管理工作的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)維護(hù)、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有獨(dú)到的見(jiàn)解。為人誠(chéng)懇，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)工作有無(wú)限的激情，能夠獨(dú)立完成包括商業(yè)調(diào)查評(píng)估分析等大型市場(chǎng)推廣項(xiàng)目的策劃和實(shí)施能力。相信在未來(lái)的工作里，本著一顆熱誠(chéng)的的心，誠(chéng)實(shí)苦干的工作風(fēng)格，一定可以實(shí)現(xiàn)自身在工作崗位上的價(jià)值。

求職 意向

到崗時(shí)間： 一個(gè)月內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 服裝/紡織/皮革

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 市場(chǎng)策劃員，銷售主管

工作經(jīng)驗(yàn)

2010 /4—至今：XX零食批發(fā) [1年3個(gè)月]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

市場(chǎng)策劃部 媒介主管

本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關(guān)系。對(duì)于事情的處理比較有計(jì)劃性，能按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)。在職期間主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃部對(duì)外廣告業(yè)務(wù)的聯(lián)系和洽談；月度、年度市場(chǎng)廣告費(fèi)用的預(yù)算和決算，媒介分析和預(yù)算規(guī)劃；新店開(kāi)業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶外宣傳物（空飄、拱門、帳篷等）的制作和布置；能積極、高質(zhì)高效完成領(lǐng)導(dǎo)委派的工作任務(wù)。

2009 /3—2010 /3：XX服裝公司 [ 1年]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

市場(chǎng)部 部門經(jīng)理

主要負(fù)責(zé)xx品牌國(guó)內(nèi)的運(yùn)作管理，包括產(chǎn)品的定位，品牌的市場(chǎng)維護(hù)；渠道經(jīng)銷商的維護(hù)；終端市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理；新渠道開(kāi)發(fā)和管理；品牌經(jīng)營(yíng)的管理，利潤(rùn)管理，指標(biāo)制定和考核；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、管理，績(jī)效考核等；對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的考察，尋址；貨品的組合；組織策劃訂貨會(huì)的召開(kāi)、展會(huì)展覽的參會(huì)事項(xiàng)規(guī)劃等。

2008 /7--2009 /2：XX食品有限公司[ 8個(gè)月]

所屬行業(yè)：快速消費(fèi)品

行銷部 渠道/分銷專員

主要負(fù)責(zé)提交促銷活動(dòng)申請(qǐng)及相關(guān)資料，跟進(jìn)促銷計(jì)劃書的提交、審批；促銷物料／促銷產(chǎn)品安排；活動(dòng)落實(shí)、費(fèi)用預(yù)算及控制、效果評(píng)估資料收集、核查； 收集整理促銷活動(dòng)中的有關(guān)市場(chǎng)信息，協(xié)助行銷主任對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估與總結(jié)分析；搜集整理相關(guān)市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和區(qū)域的行銷數(shù)據(jù)，按期提交報(bào)告；負(fù)責(zé)區(qū)域的推廣資源的申請(qǐng)／發(fā)放／管理，監(jiān)控促銷物品合理有效的使用。

教育經(jīng)歷

22004 /9 --2008 /7 武漢科技大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷 本科

篇10

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開(kāi)始提供以營(yíng)銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營(yíng)銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。

目標(biāo)：這里所說(shuō)的性感不是傾國(guó)傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬(wàn)種的鄰家女孩，看得見(jiàn)，摸得著。

支招：董國(guó)平（上海澤生科技開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）

吳延兵（任職于步長(zhǎng)制藥北京公司市場(chǎng)部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識(shí)地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開(kāi)始可以嘗試把文檔按“市場(chǎng)定義”、“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來(lái)分類文檔。

調(diào)研為計(jì)劃先行

面對(duì)新醫(yī)改的新形勢(shì)以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何制定2011年的營(yíng)銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)為營(yíng)銷計(jì)劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡(jiǎn)稱，指通過(guò)各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)、電話調(diào)查、攔問(wèn)、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問(wèn)卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見(jiàn)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。

市場(chǎng)調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展：1.確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性。2.定義問(wèn)題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來(lái)源。6.確定收集資料。7.問(wèn)卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報(bào)告。

常用的市場(chǎng)調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對(duì)醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡(jiǎn)單，但實(shí)踐起來(lái)確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對(duì)市場(chǎng)的判斷也會(huì)出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會(huì)議是戰(zhàn)場(chǎng)

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢(shì)和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場(chǎng)，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見(jiàn)到來(lái)自全國(guó)的大牌專家，在會(huì)上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國(guó)腎臟病前沿論壇會(huì)議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來(lái)5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級(jí)管理的新模式。2.開(kāi)展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國(guó)慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開(kāi)發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營(yíng)銷提升的極好機(jī)會(huì)。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒(méi)有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識(shí)到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會(huì)，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來(lái)寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃絕對(duì)是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

（董國(guó)平）

洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場(chǎng)

誠(chéng)然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營(yíng)銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來(lái)在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺(jué)止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問(wèn)題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場(chǎng)部人員過(guò)多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營(yíng)銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)組建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問(wèn)題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，就要在推敲上年度營(yíng)銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來(lái)年要求的持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)？要不要開(kāi)發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說(shuō)，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過(guò)是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。

方案可能大同小異，不過(guò)只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會(huì)被市場(chǎng)部召集參加3~4次討論會(huì)議。這種會(huì)議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開(kāi)全體銷售人員會(huì)議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場(chǎng)策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議通常開(kāi)2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國(guó)大小活動(dòng)的時(shí)間安排。

另一種會(huì)議通常安排在11月，即制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績(jī)回顧，對(duì)環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來(lái)年的市場(chǎng)活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會(huì)議至少開(kāi)3天，一般情況下，老板會(huì)親自參加會(huì)議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問(wèn)題，制定解決方案。與會(huì)人員十分重視這個(gè)會(huì)議，常在會(huì)上為了各自的利益發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。有一次，市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問(wèn)題的歸因，開(kāi)始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對(duì)方部門）。老板多問(wèn)幾句后，雙方都沉不住氣了，開(kāi)始相互指責(zé)，場(chǎng)面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽(tīng)，試圖從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問(wèn)題被毫無(wú)情面地展示出來(lái)，解決方法找到了，來(lái)年的業(yè)績(jī)才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場(chǎng)部由于看問(wèn)題的角度不同，各自對(duì)市場(chǎng)的理解不同，有爭(zhēng)執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>

（董國(guó)平）

通俗比晦澀更高遠(yuǎn)

在營(yíng)銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問(wèn)題：計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過(guò)銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問(wèn)題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過(guò)程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來(lái)生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒(méi)有醫(yī)生敢用。