導(dǎo)語(yǔ)：淺談科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)在郵政領(lǐng)域的實(shí)踐一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

淺談科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)在郵政領(lǐng)域的實(shí)踐

科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論伴隨著客戶市場(chǎng)的變化而不斷豐富、發(fā)展，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地從短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4p"營(yíng)銷(xiāo)組合論及中國(guó)特色的“6p"營(yíng)銷(xiāo)觀，到飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4c”營(yíng)銷(xiāo)組合論，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代又形成的“4v”營(yíng)銷(xiāo)觀，從中不難看出，營(yíng)銷(xiāo)工作已由感性走向理性、從混沌走向科學(xué)。反思郵政營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)踐，要想在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代將企業(yè)目標(biāo)與客戶利益及社會(huì)價(jià)值完美結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)必須在以下五個(gè)方面予以重視。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)研究相結(jié)合

目前我們的營(yíng)銷(xiāo)工作還停留在推介業(yè)務(wù)階段，對(duì)潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和研究工作做的還不多。

郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)還正處在起步階段。在市場(chǎng)推廣中，由于其單個(gè)受眾成本較高、回復(fù)率低等劣勢(shì)，而不為廣大商家所認(rèn)識(shí)，遇到很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)阻力。但不能因此而放棄對(duì)郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的努力，我們應(yīng)該持續(xù)向客戶介紹其針對(duì)性強(qiáng)、信息量大、隱秘性高、保存期長(zhǎng)、客戶維護(hù)成本低等特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶使用，跟蹤客戶成效，不斷向客戶提出更好的解決方案。

在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)分析與研究之后，鑒于其巨大的發(fā)展?jié)摿?，郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在全省鋪開(kāi)。我們?cè)谧銎渌麪I(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，也應(yīng)該拓寬視野，不僅要善于把握成熟的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也應(yīng)該留意潛在市場(chǎng)，先經(jīng)過(guò)充分調(diào)研和論證，然后提出開(kāi)發(fā)方案，把潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。

方案營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

方案營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于能給客戶一個(gè)完整的合作計(jì)劃書(shū)，使客戶明白雙方合作的“三個(gè)w”：為什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值(what)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)則可以集中人財(cái)物各種資源，責(zé)任到人，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度。

在發(fā)現(xiàn)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，應(yīng)該把方案營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，組織精兵強(qiáng)將成立項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一系列工作：搜集行業(yè)市場(chǎng)信息，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務(wù)推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務(wù)辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實(shí)施慈善工程明信片項(xiàng)目中，較好地運(yùn)用該方法，正與九江慈善總會(huì)合作發(fā)行50萬(wàn)郵資明信片，除向慈善機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)30萬(wàn)元以外，可實(shí)現(xiàn)40萬(wàn)元的利潤(rùn)，效益顯著。

開(kāi)發(fā)客戶與維護(hù)客戶相結(jié)合

根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴克海德的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤(rùn)就能增加25％至85％。在成功進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。

作為社會(huì)人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價(jià)值一致的，其行為會(huì)受到多個(gè)因素的影響，而其中一個(gè)主要因素就是個(gè)人的好惡與滿足感。只有通過(guò)較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)、消費(fèi)便利等方式，加強(qiáng)與客戶的感情交流，才能消除客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)人員的警惕和排斥，認(rèn)同其所推介的服務(wù)價(jià)值，達(dá)到事半功倍的效果。

在客戶關(guān)系維護(hù)過(guò)程中，有一個(gè)“反向營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題需要引起我們的注意。能夠認(rèn)識(shí)到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，從而使得這些大客戶的討價(jià)還價(jià)能力大大提高，針對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員采取一些公關(guān)活動(dòng)，以降低他們的成本。通過(guò)雙方共同努力，達(dá)成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。

注重?cái)?shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合

多次市場(chǎng)開(kāi)拓后，面對(duì)手里的眾多客戶，如何進(jìn)行管理又是一個(gè)重要的問(wèn)題。

每個(gè)客戶給我們帶來(lái)的價(jià)值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力大、價(jià)值高的20％客戶，進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，以保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私人友誼。

但是我們要認(rèn)識(shí)到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據(jù)是過(guò)去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，這無(wú)法對(duì)將來(lái)的趨勢(shì)做出恰如其分的預(yù)測(cè)。因此，在我們的實(shí)際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其中要包括長(zhǎng)遠(yuǎn)用郵規(guī)劃。

專(zhuān)職客戶經(jīng)理與兼職客戶經(jīng)理相結(jié)合

專(zhuān)職客戶經(jīng)理對(duì)外要向客戶推介全部郵政業(yè)務(wù)，對(duì)內(nèi)又要為專(zhuān)業(yè)局服務(wù)，成為客戶與專(zhuān)業(yè)局之間的橋梁。但橋梁作用發(fā)揮的好壞，與客戶經(jīng)理跟專(zhuān)業(yè)局之間的溝通有重要關(guān)系。

在專(zhuān)業(yè)。局設(shè)立兼職客戶經(jīng)理十分必要?？蛻艚?jīng)理針對(duì)客戶的需求，設(shè)計(jì)出個(gè)性化的郵政服務(wù)，這一步工作，需要得到專(zhuān)業(yè)局的大力支持。設(shè)立兼職客戶經(jīng)理，便為客戶經(jīng)理與專(zhuān)業(yè)局之間開(kāi)辟出一條“綠色通道”，通過(guò)兼職客戶經(jīng)理，完成個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)中專(zhuān)業(yè)局端的全部工作。