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各縣支行：

省分行于20****年12月8日至13日召開了全省農(nóng)行客戶營銷工作會(huì)議。會(huì)議傳達(dá)了總行近期召開的公司、機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)、銀行卡、個(gè)人業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)工作會(huì)議精神，分析了當(dāng)前市場營銷工作面臨的新形勢、新情況和新特點(diǎn)，圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題，研究部署了今后全行市場營銷工作?，F(xiàn)根據(jù)會(huì)議精神，結(jié)合我行實(shí)際，提出以下貫徹意見。

一、全市農(nóng)行20****年以來市場營銷工作簡要回顧

20****年全省農(nóng)行市場開發(fā)工作會(huì)議以來，全行上下始終堅(jiān)持“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，大力實(shí)施趕超戰(zhàn)略和重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，全行市場營銷工作保持了快速有效發(fā)展勢頭，為加快各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。截止20****年12月底，全行各項(xiàng)存款余額達(dá)394003萬元，較20****年底凈增74533萬元，存量、增量市場份額分別達(dá)到29%和41%，均位居同業(yè)之首；各項(xiàng)貸款余額達(dá)到225106萬元，存量、增量市場份額分別達(dá)到28%和32%，均位居同業(yè)第二位。一年多來，有效貸款累計(jì)投放89157萬元，余額達(dá)到73682萬元，增加35525萬元；累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1700萬元，年均增長44%，占全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的比重由1.84%提高到4.71%。

總結(jié)一年來市場營銷工作，我們初步取得了以下成效：

（一）明確樹立市場營銷理念，初步建立起了較為規(guī)范完整的市場營銷體系。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，全行積極引導(dǎo)客戶部門和客戶經(jīng)理牢固樹立利潤最大化觀念、風(fēng)險(xiǎn)防范觀念、開拓市場觀念、改革創(chuàng)新觀念和法制觀念，強(qiáng)化憂患意識、競爭意識和創(chuàng)新意識。以實(shí)施“扁平化”管理改革為契機(jī)，地分行搭建了以公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)人等前臺部門進(jìn)行營銷，以信貸、科技等后臺部門提供產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)支撐的組織機(jī)構(gòu)。市、縣兩級行分別成立了市場營銷委員會(huì)，組織領(lǐng)導(dǎo)和管理市場營銷工作，初步建立了以地分行為龍頭、以客戶部門為中心、以客戶經(jīng)理為主體，部門配合、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)、全員參加的市場營銷體系。結(jié)合低效網(wǎng)點(diǎn)撤并，以爭創(chuàng)“十強(qiáng)支行”、“百佳網(wǎng)點(diǎn)”和創(chuàng)建“億元所”等各類爭先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)為契機(jī)，專門研究制定了《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“上臺階工程”三年規(guī)劃》，并以明察暗訪和“星級”管理為手段，狠抓了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)范化服務(wù)，使全行的點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量明顯提高。

（二）堅(jiān)持以優(yōu)良客戶為中心強(qiáng)化營銷管理，客戶結(jié)構(gòu)和信貸結(jié)構(gòu)得到明顯改善。一是在充分把握區(qū)情、行情和積極爭取省分行聯(lián)合貸款的基礎(chǔ)上，積極向符合行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)良公司客戶沖擊滲透。先后與×縣××工貿(mào)有限公司等區(qū)內(nèi)重點(diǎn)優(yōu)良客戶建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二是以文教、衛(wèi)生、社保、農(nóng)發(fā)行等機(jī)構(gòu)客戶為重點(diǎn)，積極提供資金歸集、資金清算、代收代付、信貸投入等全方位金融服務(wù)，全面擴(kuò)大了市場服務(wù)領(lǐng)域。一年來共向優(yōu)質(zhì)法人客戶營銷貸款16330萬元，退出限制、淘汰類客戶129戶、1612萬元。三是以個(gè)人小額質(zhì)押貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款為主打產(chǎn)品，積極拓展個(gè)人客戶群體，使低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)得到快速有效發(fā)展。四是加大扶貧貸款商業(yè)化經(jīng)營力度，積極發(fā)展精品農(nóng)戶貸款，大力清收“散、小、差”客戶貸款，優(yōu)化了扶貧貸款的結(jié)構(gòu)。五是堅(jiān)持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，相繼開發(fā)拓展了工資、保險(xiǎn)、代收稅款、農(nóng)發(fā)行等委托、、代結(jié)算等12大類36種中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入總量及占比逐年提高，多元化收入格局初見成效。

（三）不斷豐富市場營銷手段，有效提高了市場綜合營銷水平。一是不斷加強(qiáng)和完善直接營銷、聯(lián)合營銷和協(xié)助營銷機(jī)制，相繼推行了對等營銷維護(hù)、定期回訪、首席客戶經(jīng)理制等營銷手段，逐級落實(shí)營銷、維護(hù)責(zé)任，使集約化經(jīng)營水平和整體營銷層次有了明顯提高。二是重視加強(qiáng)科技支撐，大力推廣了銀證通、代銷基金、國債等新業(yè)務(wù)品種，加大自助終端、ATM、POAS機(jī)等設(shè)備投入，有力地促進(jìn)了新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣，使全行的服務(wù)質(zhì)量和工作效率有了明顯提高。

（四）堅(jiān)持審慎穩(wěn)健的信貸原則，有效防范和化解了信貸風(fēng)險(xiǎn)。一是以信貸新規(guī)則為準(zhǔn)則，加強(qiáng)和完善市場營銷制度建設(shè)，相繼研究制定了《客戶經(jīng)理管理制實(shí)施細(xì)則》《公司機(jī)構(gòu)客戶營銷管理辦法》等一系列基本制度，強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)，狠抓內(nèi)控建設(shè)，完善信貸轉(zhuǎn)授權(quán)管理，規(guī)范信貸操作流程，有效克服了粗放經(jīng)營的管理模式。二是嚴(yán)格執(zhí)行總分行制定的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)指引規(guī)定和客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，確保了新增貸款質(zhì)量，降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。20****年以來，全行新增貸款的到期收回率達(dá)到98%。三是重視加強(qiáng)貸后管理，落實(shí)了地縣兩級行客戶部門分層次負(fù)責(zé)客戶跟蹤管理的責(zé)任，按要求配備了信貸風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，初步啟動(dòng)了貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。四是加強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)監(jiān)管，認(rèn)真組織實(shí)施了信貸管理“上臺階工程”，突出狠抓了信貸轉(zhuǎn)授權(quán)、貸款限定性條款和抵押擔(dān)保等重點(diǎn)措施的落實(shí)，嚴(yán)肅查處了違規(guī)違紀(jì)責(zé)任人，逐步實(shí)現(xiàn)了信貸監(jiān)管的制度化和規(guī)范化。

在充分肯定成績的同時(shí)，我們必須清醒地認(rèn)識全行市場營銷工作中存在的突出問題。一是整體營銷效率依然較低，前后臺部門銜接不足、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)配合不暢、信息傳導(dǎo)不及時(shí)、激勵(lì)機(jī)制不完善、服務(wù)不能完全滿足客戶需要等問題仍較突出，在一定程度上影響了部分客戶的營銷與管理。二是市場營銷工作層次較低，營銷理念滯后、營銷手段單一、營銷方式簡單等問題依然存在。三是受地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營管理、社會(huì)信用環(huán)境較差等客觀因素的制約，信貸客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整難度較大和資金運(yùn)用效益低的問題未能得到切實(shí)有效解決。四是貸后管理和客戶維護(hù)不到位的問題仍較突出，尤其是重開發(fā)、輕維護(hù)，重投放、輕管理的現(xiàn)象還沒有得到根本糾正，部分新放貸款仍形成了不良，信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系建設(shè)不到位，客戶維護(hù)、貸后管理與精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)還存在很大差距。五是部分員工仍偏重對傳統(tǒng)存、貸款業(yè)務(wù)的營銷，對混業(yè)經(jīng)營和新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的推廣運(yùn)用思想認(rèn)識不到位，重視程度不高，營銷中被動(dòng)應(yīng)付的問題比較突出。這些問題必須引起全行上下的高度重視，并在今后的工作中認(rèn)真加以克服。

二、今后一段時(shí)期市場營銷工作的指導(dǎo)思想當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)正處于新一輪經(jīng)濟(jì)周期上升階段。經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程出現(xiàn)了一些需要注意的問題，部分行業(yè)、部分地區(qū)出現(xiàn)局部投資過熱。對此，全行必須要保持高度的政治敏感性，從大局著眼、冷靜對待，積極適應(yīng)信貸規(guī)模適當(dāng)壓縮的新形勢，選擇客戶、項(xiàng)目一定要與行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整緊密結(jié)合起來，注重把握貸款投向、風(fēng)險(xiǎn)和效益。同時(shí)，隨著西部大開發(fā)的不斷深入和全市實(shí)施“改革抓企業(yè)、發(fā)展抓項(xiàng)目”力度的加大，將會(huì)形成一批新的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和市場經(jīng)濟(jì)主體，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜化、企業(yè)重組多樣化、產(chǎn)業(yè)升級周期化等經(jīng)濟(jì)營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況，為我行市場營銷和客戶、信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整創(chuàng)造了良好的條件和機(jī)遇。國有商業(yè)銀行綜合改革進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，利率市場化改革穩(wěn)步推進(jìn)，同業(yè)競爭方式開始呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，特別是對高端客戶的市場競爭，已經(jīng)從銀行品牌、價(jià)格競爭延伸到更高層次的產(chǎn)品、服務(wù)和效率的競爭。所有這些都要求我們必須加快機(jī)制創(chuàng)新，進(jìn)一步增強(qiáng)營銷工作的緊迫感和責(zé)任感，緊密圍繞全行實(shí)施趕超戰(zhàn)略和加快有效發(fā)展的戰(zhàn)略部署，敏銳把握政策和市場變化趨勢，深入開展市場營銷工作，全面提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平。為此，根據(jù)總、分行部署和我行實(shí)際，全行今后一段時(shí)期市場營銷工作的指導(dǎo)思想是：緊緊圍繞營銷和管理兩大主題，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，全面實(shí)施資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，以機(jī)制創(chuàng)新為動(dòng)力，加大優(yōu)質(zhì)客戶拓展力度，加快劣質(zhì)客戶退出步伐，穩(wěn)步提升市場占有份額，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)和信貸結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整；切實(shí)加強(qiáng)貸后管理，積極創(chuàng)建全方位的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，全面提高資產(chǎn)質(zhì)量，提升收益水平，大力推動(dòng)全行市場營銷工作再上新臺階。

三、市場營銷工作的重點(diǎn)及措施

（一）牢固樹立客戶立行的經(jīng)營理念，繼續(xù)完善以客戶為中心的市場營銷機(jī)制。全行必須緊緊圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題，牢固樹立客戶立行的經(jīng)營理念，重點(diǎn)要以“讓客戶滿意、讓客戶放心、讓客戶高興”為主題，唱響客戶立行的主旋律，深入開展“服務(wù)營銷年”活動(dòng)，站在全行發(fā)展的新起點(diǎn)上，對客戶立行經(jīng)營理念再認(rèn)識、再深化、再提高，切實(shí)把客戶立行的理念在領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理和全體員工中樹立起來，使全行上下都能真正認(rèn)識到客戶是銀行經(jīng)營效益的根本來源，以適應(yīng)當(dāng)前實(shí)施趕超戰(zhàn)略的需要，推動(dòng)全行客戶營銷工作取得新突破。

要進(jìn)一步加強(qiáng)和完善以客戶為中心的市場營銷機(jī)制。一是以客戶為中心整合業(yè)務(wù)操作流程，堅(jiān)持信貸新規(guī)則基本運(yùn)作原理，以前臺客戶部門為主體面向客戶集中開展資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)一體化營銷，后臺部門分工協(xié)作對客戶經(jīng)理提供科技支撐、產(chǎn)品支撐和服務(wù)支撐，減少管理環(huán)節(jié)，縮短決策鏈條，提升經(jīng)營層次，實(shí)現(xiàn)與客戶的信息溝通和互動(dòng)合作，全面提高營銷工作效率。二是以客戶為中心合理配置營銷資源，集中全行信貸資源、管理資源、財(cái)務(wù)資源和人力資源優(yōu)勢，盡力滿足客戶需求，做到人無我有、人有我優(yōu)，搶占市場競爭的絕對領(lǐng)先位置。三是以客戶為中心建立靈活有效的市場化定價(jià)機(jī)制，科學(xué)運(yùn)用浮動(dòng)利率和收費(fèi)服務(wù)，與客戶建立長期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場營銷效益的最大化。四是以客戶為中心構(gòu)建市場信息共享機(jī)制，對市場信息集中進(jìn)行分析、整理和應(yīng)用，研究確定市場營銷目標(biāo)客戶和具體任務(wù)，有效減少重復(fù)公關(guān)造成的資源浪費(fèi)。五是建立大客戶服務(wù)中心，繼續(xù)打造直接營銷平臺。各縣支行客戶部門要對轄內(nèi)客戶資源進(jìn)行全面摸底，重點(diǎn)研究市場營銷空白點(diǎn)，列出直接營銷目標(biāo)客戶計(jì)劃，對重點(diǎn)項(xiàng)目和系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶，由地分行客戶部門直接牽頭建立大客戶服務(wù)中心，橫向整合資源，縱向提升營銷服務(wù)層次，實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)切入、高層次營銷，逐步建立全過程專業(yè)化服務(wù)、全方位風(fēng)險(xiǎn)控制的大客戶營銷服務(wù)體系。同時(shí)，要進(jìn)一步加強(qiáng)和完善營銷責(zé)任和考核制度，實(shí)行聯(lián)動(dòng)公關(guān)，提高營銷層次；對直接營銷業(yè)績要按照事業(yè)部方式探索模擬核算制，建立績費(fèi)、績效掛鉤的激勵(lì)約束機(jī)制，切實(shí)強(qiáng)化地分行客戶部門的經(jīng)營職能。

（二）明確市場營銷重點(diǎn)，努力擴(kuò)大市場占有份額。從2006年起，省分行將不再發(fā)放聯(lián)合貸款。全行必須堅(jiān)決克服“等靠要”的思想，立足當(dāng)?shù)胤e極挖掘優(yōu)良客戶，依靠自身主動(dòng)尋找資金出路，在確保當(dāng)年信貸規(guī)模不超的前提下，建立和充實(shí)項(xiàng)目儲(chǔ)備庫，切實(shí)為明年的有效貸款營銷打牢基礎(chǔ)，確保明年全行有效貸款增量在今年的基礎(chǔ)上持續(xù)穩(wěn)定增長，進(jìn)一步提高資金營運(yùn)效益。

1．切實(shí)提高公司業(yè)務(wù)發(fā)展速度。繼續(xù)加大優(yōu)良客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目營銷力度，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、票據(jù)貼現(xiàn)、企業(yè)改制等領(lǐng)域?yàn)橹攸c(diǎn)，有效擴(kuò)大我行主體客戶篩選范圍，力爭在龍頭項(xiàng)目領(lǐng)域、大客戶上盡快取得突破。按照“產(chǎn)業(yè)政策為先、風(fēng)險(xiǎn)分散、擇優(yōu)扶持、積極謹(jǐn)慎”的原則，積極為產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)清晰、資信狀況良好的中小企業(yè)和民營企業(yè)等客戶提供流動(dòng)資金貸款支持。在加大營銷力度的同時(shí)，要按照總行的要求，結(jié)合本行實(shí)際，面向重點(diǎn)客戶提供票據(jù)買入、通存通兌、資金歸集、委托貸款、賬戶透支、電子對帳等系列金融服務(wù)，著力打造“金光道”品牌形象，提高客戶資金使用效率。切實(shí)加強(qiáng)客戶維護(hù)工作，突出對客戶現(xiàn)金流量的跟蹤監(jiān)管，監(jiān)測企業(yè)銷售收入歸行率、日均存款余額等指標(biāo)變動(dòng)情況，定期分析企業(yè)現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)率。

2．加快機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐。繼續(xù)落實(shí)好與農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、保險(xiǎn)公司等同業(yè)合作協(xié)議，不斷擴(kuò)大雙方業(yè)務(wù)合作范圍和層次，提高同業(yè)產(chǎn)品的資金留存率。努力擴(kuò)大與行政事業(yè)客戶的合作領(lǐng)域，突出加大對醫(yī)療、教育、科研等事業(yè)法人的滲透營銷，以信貸營銷為突破口，積極發(fā)展重點(diǎn)中學(xué)、三級甲等以上醫(yī)院等事業(yè)法人客戶，帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)和資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)全面發(fā)展。突出加大對銀行卡、保險(xiǎn)等高收益業(yè)務(wù)品種的營銷力度，主動(dòng)壓縮部分無償性代收代付項(xiàng)目，延伸和創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，集中力量發(fā)展收費(fèi)水平較高的精品業(yè)務(wù)，努力提高中間業(yè)務(wù)收入比重，實(shí)現(xiàn)收入多元化。積極構(gòu)建有市場競爭力的產(chǎn)品鏈，進(jìn)一步利用銀證通、銀銀通、保險(xiǎn)、代收代付、受托理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品功能，用好的產(chǎn)品增強(qiáng)市場營銷能力。

3．打造個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競爭力。確立個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，努力實(shí)現(xiàn)由粗放經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，以賬戶管理為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，以單一產(chǎn)品營銷向綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由被動(dòng)營銷向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，由大眾化服務(wù)向個(gè)性化、差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變，全面提升個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競爭力。一是突出客戶重點(diǎn)。認(rèn)真進(jìn)行客戶市場細(xì)分，將中高收入的現(xiàn)有存款大戶，行政事業(yè)單位、金融、電信、電力、高教行業(yè)工作穩(wěn)定、收入較高的工作人員，優(yōu)質(zhì)企業(yè)的高級管理人員，社會(huì)信譽(yù)和經(jīng)營狀況良好的民營企業(yè)主和個(gè)體工商戶等自然人，作為我行的目標(biāo)客戶群體、重點(diǎn)營銷的對象。二是突出產(chǎn)品重點(diǎn)。要將個(gè)人質(zhì)押貸款、個(gè)人住房貸款、生產(chǎn)經(jīng)營貸款，銀行卡、教育儲(chǔ)蓄、基金銷售、債券賣買、個(gè)人保險(xiǎn)、務(wù)工匯兌轉(zhuǎn)儲(chǔ)等，作為我行的主要業(yè)務(wù)產(chǎn)品、營銷拓展的重點(diǎn)。三是加大營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“上臺階工程”實(shí)施力度，強(qiáng)力推行規(guī)范化服務(wù)，深入開展達(dá)標(biāo)考核活動(dòng)，對規(guī)范化服務(wù)明星網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一掛牌、表彰獎(jiǎng)勵(lì)，并對網(wǎng)點(diǎn)、員工實(shí)行“星級”動(dòng)態(tài)管理。堅(jiān)持開展形式多樣的儲(chǔ)蓄營銷宣傳、勞動(dòng)競賽等各類爭先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，在全行大力營造積極向上的趕超氛圍，力爭實(shí)現(xiàn)各縣支行儲(chǔ)蓄存款存量、增量市場份額保持“雙第一”的目標(biāo)。四是以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)，大力實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，打造精品網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和集約化經(jīng)營管理，有效控制個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)。積極創(chuàng)立“金鑰匙”個(gè)人業(yè)務(wù)品牌，大力融合債券、保險(xiǎn)、基金、代收代付等業(yè)務(wù)品種，把信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)“三位一體”結(jié)合起來，向個(gè)人客戶提供差異化、個(gè)性化和增值化的金融服務(wù)。五是提升銀行卡專業(yè)化經(jīng)營管理水平。在繼續(xù)大力發(fā)展借記卡業(yè)務(wù)，保持發(fā)卡量持續(xù)增長的同時(shí)，積極穩(wěn)妥地推廣準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)，穩(wěn)步發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，加快網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、電話銀行和手機(jī)銀行等產(chǎn)品的推廣運(yùn)用，不斷改善用卡環(huán)境，加大ATM、POS等機(jī)具投入力度，大力拓展特約商戶數(shù)量，積極拓展金穗卡的受理渠道，逐步打造銀行卡產(chǎn)品體系，有效提高個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度和影響力。

4．以縣域經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)信貸業(yè)務(wù)有效發(fā)展。緊緊圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化和信貸扶貧三大任務(wù)，突出支持縣域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)、農(nóng)村物流業(yè)、城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施、旅游開發(fā)和科教文衛(wèi)產(chǎn)業(yè)，大力支持農(nóng)村貧困地區(qū)、貧困人口脫貧致富事業(yè)，重點(diǎn)支持綜合收益高、比較優(yōu)勢大、競爭力強(qiáng)、能有效帶動(dòng)農(nóng)民增收的企業(yè)和項(xiàng)目。切實(shí)加強(qiáng)扶貧貼息貸款管理，認(rèn)真落實(shí)國家和總行有關(guān)精神，將扶貧貼息貸款集中用于國家扶貧開發(fā)工作重點(diǎn)縣，在發(fā)放到戶貸款的基礎(chǔ)上，積極支持對解決貧困戶溫飽、增加收入有扶持作用的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，支持農(nóng)村及小城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及社會(huì)事業(yè)項(xiàng)目。

（三）全面落實(shí)貸后管理的各項(xiàng)制度，提升貸后管理水平，建立全方位的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。貸后管理已經(jīng)成為我行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制中最薄弱的環(huán)節(jié)，全行必須從根本上改變粗放經(jīng)營的狀況，認(rèn)真按照精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，全面實(shí)施貸后管理工程，逐步實(shí)現(xiàn)貸后管理的制度化、規(guī)范化和科學(xué)化，全力創(chuàng)建新型貸后管理機(jī)制。

1．嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，從源頭上建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。一是繼續(xù)加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo)性管理。嚴(yán)格按照總、分行客戶準(zhǔn)入的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)實(shí)際，堅(jiān)持就高不就低的原則，嚴(yán)格把握客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決糾正擅自降低標(biāo)準(zhǔn)盲目發(fā)展客戶的不良現(xiàn)象。二是努力提高客戶和項(xiàng)目調(diào)查評估的準(zhǔn)確性。各級客戶部門要認(rèn)真履行調(diào)查評估工作的重要職能，認(rèn)真分析客戶和項(xiàng)目的經(jīng)營實(shí)力、管理水平、資信狀況、發(fā)展?jié)摿Φ群诵囊兀瑖?yán)格落實(shí)第一還款來源實(shí)現(xiàn)的可靠性，第二還款來源的保障程度，確保調(diào)查質(zhì)量，努力使調(diào)查評估工作逐步走上專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化的發(fā)展軌道。三是嚴(yán)格按照國家產(chǎn)業(yè)政策擴(kuò)大客戶選擇范圍。牢固樹立全局意識和長期觀念，選擇優(yōu)良客戶。凡是國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)發(fā)展的，必須堅(jiān)持好中選優(yōu)的原則，有選擇性地給予支持。凡是國家產(chǎn)業(yè)政策明令禁止的，一律不得介入或變相介入。對投資過熱行業(yè)要提高客戶準(zhǔn)入門檻，不能盲目跟進(jìn)、遍地開花。

2．加大劣質(zhì)客戶退出力度，從根本上化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。劣質(zhì)客戶退出工作比優(yōu)質(zhì)客戶營銷具有更大的艱巨性和挑戰(zhàn)性，全行必須認(rèn)真研究客戶退出策略，根據(jù)客戶生命周期，把握退出時(shí)機(jī)，研究退出數(shù)量，制定退出方案，靈活應(yīng)用強(qiáng)制性退出、適時(shí)性退出、漸進(jìn)性退出等多種方式，切實(shí)提高客戶退出的前瞻性、針對性和操作性。要將退出范圍從事實(shí)風(fēng)險(xiǎn)客戶擴(kuò)大到潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶，重點(diǎn)是：處于比較劣勢產(chǎn)業(yè)和行業(yè)中的一般客戶，國家禁止行業(yè)的所有客戶，信用等級為B、C級的限制淘汰客戶，五級分類劃分為不良貸款的客戶，具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的正常貸款客戶。要完善客戶退出的考核激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)營管理水平，確定客戶退出考核目標(biāo)，通過調(diào)整信貸規(guī)模、調(diào)節(jié)資金價(jià)格等手段，引導(dǎo)全行增強(qiáng)完成客戶退出任務(wù)的積極性。對犧牲部分眼前利益的主動(dòng)性退出，要結(jié)合退出計(jì)劃完善配套政策，合理劃分貸款責(zé)任和退出損失責(zé)任。要高度重視當(dāng)年到期貸款的收回，特別是地縣行分管行長和客戶、風(fēng)險(xiǎn)部門負(fù)責(zé)人及包片客戶經(jīng)理，必須對即將到期的貸款做到心中有數(shù)，靠實(shí)清收責(zé)任，當(dāng)年新增貸款一律不得展期或借新還舊，必須確保100%按期收回，凡新增貸款形成不良的，必須按規(guī)定嚴(yán)肅追究責(zé)任。

3．切實(shí)加強(qiáng)貸后管理，全面實(shí)施貸后管理工程。一是明確貸后管理運(yùn)作機(jī)制。實(shí)行縱向上移，從縣支行向上延伸至地分行，形成分層管理和有效分工的貸后管理體系；實(shí)行橫向制約，通過客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理相互配合、相互制約，共同控制客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)行全程管理，對賬戶監(jiān)管、貸后檢查、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)分類、檔案管理、問題處理、貸款收回、總結(jié)評價(jià)等全過程進(jìn)行管理；實(shí)行獎(jiǎng)懲分明，細(xì)化貸后管理工作內(nèi)容，建立責(zé)任追究機(jī)制，組織定期考核評比，提高貸后管理的約束性和指導(dǎo)性。二是建立分層次貸后管理體系。做好重點(diǎn)客戶的貸后管理工作，二級分行負(fù)責(zé)對貸款余額800萬元以上客戶的直接管理；做好省、地分行審批項(xiàng)目的監(jiān)測管理工作，加強(qiáng)上下級行的溝通配合，組成貸后管理監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，督促落實(shí)貸后管理措施。各縣支行要做好客戶的日常跟蹤監(jiān)管工作，負(fù)責(zé)全部客戶貸后管理制度的落實(shí)，及時(shí)準(zhǔn)確錄入各項(xiàng)貸后管理信息，重點(diǎn)加強(qiáng)對擬退出客戶、信用等級B級以下客戶的監(jiān)管。三是健全貸后管理控制體系。繼續(xù)抓好制度控制，按照縱向制約、橫向制衡的原則，進(jìn)一步完善前后臺部門和崗位設(shè)置的銜接流程，市、縣行之間、客戶部門與信貸部門之間必須加強(qiáng)分工與合作，切實(shí)形成合力，凝成一股繩，在加強(qiáng)縱、橫向制約的基礎(chǔ)上全面提高貸后管理效率。地分行信貸部門要充分運(yùn)用CMS系統(tǒng)，切實(shí)加強(qiáng)在線監(jiān)測檢查，對發(fā)現(xiàn)的各類問題，地縣行必須高度重視，認(rèn)真糾改，嚴(yán)肅查處有關(guān)責(zé)任人，有效提高對客戶風(fēng)險(xiǎn)的識別、防范、控制和規(guī)避的能力。四是大力培養(yǎng)客戶經(jīng)理的職業(yè)操守，積極按照市場化原則建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，全面提高客戶經(jīng)理的職業(yè)道德操守和職業(yè)技術(shù)水平，嚴(yán)防道德風(fēng)險(xiǎn)和能力風(fēng)險(xiǎn)，以填補(bǔ)制度制約和技術(shù)制約的缺陷與不足。

（四）加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，推動(dòng)市場營銷工作有序發(fā)展基礎(chǔ)管理工作是一切管理活動(dòng)的基石，是實(shí)施“四大工程”的重要組成部分。全行必須堅(jiān)持以人為本、從嚴(yán)治行、管理強(qiáng)行、創(chuàng)新興行的理念，狠抓基礎(chǔ)管理，提高員工隊(duì)伍素質(zhì)，為市場營銷快速有效發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。一要繼續(xù)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。完善制度建設(shè)，積極適應(yīng)市場營銷工作的變化形勢，清理有關(guān)規(guī)章制度，及時(shí)廢除不適應(yīng)市場需求的規(guī)定，加強(qiáng)部門之間的相互銜接，避免政出多門，制度沖突的問題。健全考評機(jī)制，科學(xué)設(shè)置各業(yè)務(wù)品種的綜合評價(jià)指標(biāo)體系，按照歸口管理原則集中清理各部門的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，提高統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，切實(shí)減輕基層客戶部門負(fù)擔(dān)，集中精力進(jìn)行市場營銷和維護(hù)。加強(qiáng)客戶檔案管理，按照歸口存放、集中管理原則，對客戶檔案資料組織全面清理，嚴(yán)防檔案資料分散存放造成缺失而引發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)和法律隱患。努力提高基礎(chǔ)管理的科技含量，充分利用ABIS、CMS系統(tǒng)資源，開發(fā)運(yùn)用綜合業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息電子統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)客戶實(shí)時(shí)監(jiān)測等功能，努力改變市場營銷手段滯后的局面。二要建立營銷利益協(xié)調(diào)機(jī)制。全行必須樹立全局觀念和整體意識，對系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶和由省、地分行牽頭營銷的客戶，要堅(jiān)持“誰牽頭開發(fā)、誰組織評估、誰管理維護(hù)”和“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的原則，協(xié)商確定內(nèi)部利益協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)和方式，對協(xié)辦行在經(jīng)營管理的投入給予一定的利益補(bǔ)償，既要保證營銷客戶的整體性，使用政策的連續(xù)性，認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和貸后管理的追溯性，又要調(diào)動(dòng)各方面的積極性，共同做好客戶的營銷和維護(hù)工作。各級行要充分發(fā)揮一級法人的系統(tǒng)優(yōu)勢，主動(dòng)辦理好代收代付、資金清算等具體工作，對服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度出現(xiàn)差錯(cuò)造成客戶流失的，要嚴(yán)肅追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)辦人員責(zé)任。三要切實(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理是市場營銷活動(dòng)的主力軍，客戶經(jīng)理隊(duì)伍營銷能力直接關(guān)系到全行整體市場競爭力的提高。因此，全行必須要把加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)作為市場營銷的基礎(chǔ)工作來抓。一要加大客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)培訓(xùn)力度，積極采取現(xiàn)場教學(xué)、專家授課、典型案例、經(jīng)驗(yàn)交流等多種方式，分期分批組織對客戶經(jīng)理進(jìn)行各種業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，深層次培養(yǎng)客戶經(jīng)理掌握現(xiàn)代營銷理念和營銷技巧，不斷提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。二要建立客戶經(jīng)理動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，通過加強(qiáng)和完善競聘上崗、實(shí)行專業(yè)考試、業(yè)務(wù)考核等方式，有針對性地指導(dǎo)一批綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人才充實(shí)到客戶經(jīng)理崗位，對工作責(zé)任心不強(qiáng)、能力較差、業(yè)績不合格的人員調(diào)整崗位。三要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的作風(fēng)建設(shè)，結(jié)合全行開展“整肅行風(fēng)行紀(jì)”活動(dòng)，教育客戶經(jīng)理正確處理好市場拓展、客戶維護(hù)和廉潔自律的關(guān)系，樹立紀(jì)律嚴(yán)明、行為規(guī)范、按章辦事、求真務(wù)實(shí)的良好風(fēng)氣，培育鑄造忠誠、協(xié)作、律己、廉潔、高效的團(tuán)隊(duì)精神，努力培養(yǎng)作風(fēng)優(yōu)良的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。四要進(jìn)一步加強(qiáng)和完善考核激勵(lì)機(jī)制，全面實(shí)施客戶經(jīng)理等級管理機(jī)制，切實(shí)按照“以業(yè)績定等級、以等級定收入”的原則，對全行客戶經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。并通過對有“特殊貢獻(xiàn)”的員工和“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”給予重獎(jiǎng)等方式，進(jìn)一步在全行系統(tǒng)掀起學(xué)先進(jìn)、比貢獻(xiàn)的市場營銷高潮。