導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理營(yíng)銷策略研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在“一帶一路”全新的發(fā)展戰(zhàn)略引導(dǎo)下，我國(guó)與沿線各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)來(lái)往密切、合作關(guān)系穩(wěn)定，形成了互惠互利、互相促進(jìn)、共享機(jī)遇、全面挑戰(zhàn)的美好局面，有效推動(dòng)了跨境電商的發(fā)展，不僅提高了我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平，同時(shí)，也改變了人們的生活方式。目前，網(wǎng)購(gòu)已成為現(xiàn)代大眾的主流購(gòu)物形式，隨著越來(lái)越多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理也在隨之發(fā)生變化，因此，在“一帶一路”背景下，基于消費(fèi)者心理特征，分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的調(diào)整及優(yōu)化。

關(guān)鍵詞：“一帶一路”；消費(fèi)者心理；營(yíng)銷策略

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使各大網(wǎng)絡(luò)電商企業(yè)的發(fā)展情勢(shì)良好，徹底顛覆了傳統(tǒng)的購(gòu)物模式，為人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物提供諸多便利條件與完善平臺(tái)，并已成為人們購(gòu)物的主要渠道。越來(lái)越多的人更加傾向于這種便捷的購(gòu)物方式，也促使著越來(lái)越多的電商平臺(tái)涌入市場(chǎng)，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中不可缺少的重要組成部分。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)心理特征與在實(shí)體店的消費(fèi)中完全不同，發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，整體的購(gòu)物流程與感受均不相同，這種心理活動(dòng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)營(yíng)銷策略也產(chǎn)生重要影響，需要制訂更加完善優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)，從而，使消費(fèi)者獲得良好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)。

一、“一帶一路”背景下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者主要心理特征

1.傾向產(chǎn)品價(jià)格低廉。越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其中最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上的產(chǎn)品相比實(shí)體店要便宜很多，經(jīng)常有很多折扣，價(jià)格低廉，這成為消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)比較注重的方面。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有明顯的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，也存在一定的缺陷，而這種缺陷并不能完全通過(guò)其他有效措施加以改善，最顯著的缺陷就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者只能看到產(chǎn)品，卻不能實(shí)際觸碰到產(chǎn)品，只能通過(guò)商家提供的產(chǎn)品尺寸、對(duì)產(chǎn)品的描述、圖片或簡(jiǎn)短視頻等感受產(chǎn)品，這些圖片中的確將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)拍攝的很詳細(xì)，真實(shí)感較強(qiáng)，但無(wú)論如何完善，與消費(fèi)者直接到實(shí)體店親自用肉眼觀察、實(shí)際觸摸產(chǎn)品的直觀感受上存在較大差距[1]。正因?yàn)檫@種原因，很多顧客在網(wǎng)上購(gòu)買的商品根據(jù)圖片滿意度較高，但往往在實(shí)際收到貨后，卻發(fā)現(xiàn)與圖片上的描述大相徑庭，出現(xiàn)號(hào)碼或顏色與想象不符的情況。因此，人們?cè)谶x擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，注重的是產(chǎn)品的價(jià)格，其次才是產(chǎn)品的質(zhì)量。2.追求網(wǎng)購(gòu)個(gè)性消費(fèi)。由于實(shí)體店鋪受空間地點(diǎn)及消費(fèi)主體的經(jīng)濟(jì)狀況、欣賞品味不同的影響，很多產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的情況，在很多地方不一定能買到，一些知名的奢侈品都會(huì)出現(xiàn)限量款，而這些限量款深受消費(fèi)者的喜愛(ài)與追捧，而很多品牌專賣店只在一線城市設(shè)置專柜，二線以下的城市申請(qǐng)不到授權(quán)。此外，消費(fèi)者更喜好那些設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特、藝術(shù)性很強(qiáng)的商品，這些品牌一般不會(huì)開(kāi)全國(guó)連鎖商鋪，只為凸顯自身的與眾不同，因此，給消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)很多不便。但在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)中，恰好打破了傳統(tǒng)實(shí)體店這種空間地域上的限制局面，在網(wǎng)上可購(gòu)買到任何國(guó)家生產(chǎn)的任何品牌的商品，對(duì)一些奢侈品，可通過(guò)海淘的形式進(jìn)行秒殺搶購(gòu)，消費(fèi)者可自由選擇，沒(méi)有任何約束與不便，完全個(gè)性化消費(fèi)的模式，也成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理的主要特征[2]。3.重視網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并不能實(shí)際觸摸、感受或試穿相關(guān)產(chǎn)品及服飾，因此，很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者內(nèi)心擔(dān)心售后服務(wù)的整體質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的產(chǎn)品價(jià)格低廉，有時(shí)根據(jù)具體的節(jié)日推出不同內(nèi)容、不同力度的打折活動(dòng)，這就讓很多消費(fèi)者在面對(duì)琳瑯滿目與實(shí)惠的商品時(shí)，容易沖動(dòng)購(gòu)物，盲目消費(fèi)，根本控制不住自己內(nèi)心的欲望，看到性價(jià)比高的商品就想要購(gòu)買。此外，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，都是根據(jù)商家提供的產(chǎn)品圖片決定購(gòu)買的，但是收到貨物后卻發(fā)現(xiàn)與想象中的完全不同，出入較大。還有大部分消費(fèi)者是由于工作比較忙，沒(méi)有多余的時(shí)間逛街才會(huì)選擇到網(wǎng)上購(gòu)買自己所需商品，并希望短時(shí)間內(nèi)收到貨物。當(dāng)消費(fèi)者收到自己不滿意貨物時(shí)，第一選擇就是退貨，若售后服務(wù)體系不完善，商家、客服之間相互推卸責(zé)任，就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)維權(quán)困難的情況，影響商家信譽(yù)，因此，越來(lái)越多的網(wǎng)店開(kāi)始出現(xiàn)滿百包郵、無(wú)理由退貨等保障性服務(wù)。

二、“一帶一路”背景下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理營(yíng)銷的意義

消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)的心理變化與實(shí)際需求是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境而決定的，這種心理上的變化直接影響相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷策略的制定，兩者之間有著密不可分的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理對(duì)營(yíng)銷有著重要意義。首先，消費(fèi)者心理的肯定，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌確定與可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)追求個(gè)性、優(yōu)質(zhì)、新穎的消費(fèi)心理，直接影響著企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的制作與營(yíng)銷策略的制訂及實(shí)行，注重產(chǎn)品的創(chuàng)意與營(yíng)銷策略方案，展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，從而給消費(fèi)者帶來(lái)良好的印象。其次，消費(fèi)者心理的變化，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略調(diào)整時(shí)重要的指揮者。消費(fèi)者就是企業(yè)網(wǎng)店的重要顧客，顧客的消費(fèi)能力與心理上發(fā)生轉(zhuǎn)變過(guò)程中，企業(yè)需順應(yīng)顧客這種轉(zhuǎn)變，迎合消費(fèi)者的心理需求，對(duì)營(yíng)銷策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與優(yōu)化。最后，消費(fèi)者心理的需求，是企業(yè)具體實(shí)行營(yíng)銷策略的參考依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)顧客心理需求是多樣性的，這種需求實(shí)際上也直接反應(yīng)市場(chǎng)當(dāng)前的發(fā)展規(guī)律，決定產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律，而這些正是企業(yè)在發(fā)展方向選擇上重要的參考條件。

三、“一帶一路”背景下對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理的營(yíng)銷策略

1.積極創(chuàng)新、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)店鋪建設(shè)。在網(wǎng)絡(luò)虛擬購(gòu)物平臺(tái)中，各種品牌實(shí)體店通常在設(shè)計(jì)上別出心裁，運(yùn)用燈光、壁紙、牌匾或主題設(shè)計(jì)等，所有直觀的裝修風(fēng)格來(lái)吸引顧客，讓顧客在良好、舒適的環(huán)境中進(jìn)行購(gòu)物，激發(fā)顧客內(nèi)心的購(gòu)買欲望。對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)網(wǎng)店的建設(shè)，首先，要重點(diǎn)在網(wǎng)頁(yè)歡迎界面上的顏色、功能、結(jié)構(gòu)、風(fēng)格上做出調(diào)整，使其功能更加齊全[3]。相關(guān)優(yōu)惠信息以及消費(fèi)者最想了解的內(nèi)容，放在店鋪首頁(yè)顯耀位置，要根據(jù)自己的商品種類、結(jié)合大眾的審美特點(diǎn)，進(jìn)行店鋪風(fēng)格的選擇，有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。其次，網(wǎng)絡(luò)店鋪?lái)?yè)面在充滿創(chuàng)意的同時(shí)盡量不要繁瑣，要使頁(yè)面清晰簡(jiǎn)潔，有自己獨(dú)特的風(fēng)格，要了解消費(fèi)者的心理特征進(jìn)行完善設(shè)計(jì)，詳細(xì)對(duì)商品的尺寸、材質(zhì)、清洗方法及使用要求等方面描述.對(duì)服飾類的店鋪，商家盡量選用模特進(jìn)行試穿，為消費(fèi)者提供更加真實(shí)的參考，以此挖掘出更多消費(fèi)對(duì)象。2.以人為本、優(yōu)化網(wǎng)店服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)店的服務(wù)質(zhì)量直接影響消費(fèi)者的心理狀態(tài)，決定消費(fèi)者是否會(huì)再次關(guān)注，因此，網(wǎng)店根據(jù)消費(fèi)者心理要全面優(yōu)化網(wǎng)店的服務(wù)質(zhì)量。首先，要推出個(gè)性化服務(wù)，一對(duì)一專項(xiàng)服務(wù)，耐心解答不同消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題，打消其內(nèi)心的諸多顧慮，并按照承諾履行相關(guān)保障服務(wù)，讓消費(fèi)者購(gòu)物沒(méi)有后顧之憂，充分保住現(xiàn)有固定的常客。其次，營(yíng)銷要體現(xiàn)出多樣性特點(diǎn)，網(wǎng)店?duì)I銷也要與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻關(guān)注網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及消費(fèi)者的心理變化，可推出團(tuán)購(gòu)、超低價(jià)秒殺等活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，并帶給其全新的購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客感受到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的趣味性。最后，網(wǎng)店應(yīng)對(duì)經(jīng)常在店鋪消費(fèi)的顧客，綜合分析其消費(fèi)能力與產(chǎn)品側(cè)重方面，推出老顧客特有的優(yōu)惠活動(dòng)，如包郵、贈(zèng)品或會(huì)員卡的形式，讓很多老顧客感受到溫暖與福利，享受到個(gè)性化服務(wù)，也會(huì)為網(wǎng)店增加一定收益。3.注重評(píng)價(jià)、提高顧客信任安全。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)影響巨大，直接決定網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的壽命，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在制訂策略時(shí)，要充分注重消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，從而提高顧客對(duì)網(wǎng)店的信任。首先，要建立完善科學(xué)高效的網(wǎng)店管理運(yùn)行系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)店的運(yùn)行安全，相關(guān)電商企業(yè)可通過(guò)防火墻、身份驗(yàn)證、虛擬交易專用技術(shù)等保障性措施，強(qiáng)化交易的安全性，防止消費(fèi)者的銀行信息暴露或被盜取等現(xiàn)象的發(fā)生。其次，網(wǎng)站要加強(qiáng)售后管理，盡量滿足顧客的退貨需求，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)管，減少殘次品的出現(xiàn)頻率，只有這樣，消費(fèi)者才能對(duì)網(wǎng)站信任，對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪給予高的評(píng)價(jià)，從而，使電商企業(yè)獲得良好的大眾口碑，讓消費(fèi)者的口碑成為最有利的宣傳，為企業(yè)及網(wǎng)店贏得更多購(gòu)物群體。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起到直接影響的作用，營(yíng)銷策略的制定要依據(jù)消費(fèi)者的心理，以其實(shí)際心理需求為準(zhǔn)則，變化進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，從而滿足不同消費(fèi)群體的需要，只有這樣才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、增加電商企業(yè)的整體利潤(rùn)，促進(jìn)電商企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

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作者:江梅霞 單位:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院