導(dǎo)語：煙草工業(yè)企業(yè)營銷渠道發(fā)展研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著社會市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，煙草企業(yè)逐漸嘗試運用市場經(jīng)營理念的指導(dǎo)業(yè)務(wù)，并取得了令人滿意的結(jié)果。然而，煙草業(yè)的發(fā)展仍然面臨著市場力量不足的問題。自從我國加入世界貿(mào)易組織以來，煙草企業(yè)管理者已認(rèn)識到煙草銷售渠道的重要性，但煙草業(yè)的營銷渠道進(jìn)展緩慢。本文以煙草消費市場需求研究為基礎(chǔ)，探索并形成符合煙草產(chǎn)品市場化經(jīng)營的新方法，同時探討消費者需求與市場模式之間存在的內(nèi)部關(guān)系，以及如何通過市場化經(jīng)營滿足煙草消費者的需求。中國的煙草業(yè)需要良好的渠道管理，與其他工業(yè)企業(yè)及客戶建立強有力的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以確保企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞:消費者導(dǎo)向；煙草工業(yè)企業(yè)；營銷渠道

一、引言

煙草是一種重要的經(jīng)濟作物，廣泛種植于全國許多地區(qū)，并且已經(jīng)成為當(dāng)前重要的財政收入來源，因此在煙草企業(yè)的發(fā)展過程中煙草產(chǎn)品的銷售方式也主要采用專賣手段[1]。為滿足煙草營銷的需要，構(gòu)建一流的現(xiàn)代煙草營銷網(wǎng)絡(luò)變得越來越重要。根據(jù)現(xiàn)代營銷管理理念，煙草產(chǎn)品營銷應(yīng)根據(jù)消費者購買的特點、消費者行為和品牌忠誠度來鞏固消費者的需求，以指導(dǎo)營銷活動[2]。政府應(yīng)引導(dǎo)國內(nèi)的煙草工業(yè)企業(yè)改革，如將企業(yè)與國家煙草業(yè)分開，以提高煙草公司和生產(chǎn)企業(yè)的競爭力。要認(rèn)識到現(xiàn)代煙草銷售、煙草使用的變化以及市場活力和消費者的看法的重要性[3]。因此，優(yōu)化以消費者為中心的煙草營銷系統(tǒng)、強化營銷、刺激市場需求和釋放市場紅利，不僅是提高煙草公司競爭力的重要手段，而且也是改善煙草營銷網(wǎng)絡(luò)運作的重要保障措施。

二、消費者導(dǎo)向理論

消費者利用信息和決策渠道,通過復(fù)雜的心理和行為做法,實現(xiàn)采購目標(biāo)。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，公司必須加強對消費行為和消費趨勢的實時探測和分析，將客戶的需求轉(zhuǎn)化為研發(fā)并生產(chǎn)新的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過強大的營銷系統(tǒng)向消費者市場注入新的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足客戶的需求[4]。在采購決定之初，外部和內(nèi)部刺激措施影響到消費者的行為。具體方面，包括經(jīng)濟、技術(shù)和其他方面的措施、刺激措施和外部產(chǎn)品、價格和其他面向消費者的營銷戰(zhàn)略。準(zhǔn)確查明、分析和評估客戶消費趨勢,通過需求數(shù)量和質(zhì)量的研究,使企業(yè)能夠真正成為客戶需求的倡導(dǎo)者。企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行和運作方式需要良好的系統(tǒng)建設(shè)來維持。構(gòu)建以消費者為導(dǎo)向的現(xiàn)代煙草營銷體系，重視煙草商業(yè)企業(yè)對市場的變化和消費者需求的滿足，更好地發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，并進(jìn)一步增強企業(yè)的市場核心競爭力。

三、煙草工業(yè)企業(yè)營銷渠道存在的問題

(一)各煙草企業(yè)之間缺少競爭力。根據(jù)國內(nèi)煙草企業(yè)發(fā)展的背景，煙草產(chǎn)品的銷售方式主要是專賣手段，因此，這種政府介入的銷售方式?jīng)Q定了煙草企業(yè)之間的競爭力很小，像煙草企業(yè)這樣的銷售環(huán)境直使企業(yè)缺乏必要的競爭意識。與此同時，人們對品牌創(chuàng)新意識逐漸淡薄。煙草工業(yè)企業(yè)為了在現(xiàn)在的條件下開展渠道管理，煙草工業(yè)企業(yè)必須充分支持貨源的滿足，但現(xiàn)狀是煙草工業(yè)企業(yè)受到各種不利因素的影響。由于煙草業(yè)企業(yè)不能直接參與零售終端的建設(shè)，所以市場信息必須通過煙草公司獲取，這很容易造成市場信息的滯后和扭曲，以至于更快、更有效的營銷策略不能被第一時間落實[5]。企業(yè)雇員凝聚力的趨同和企業(yè)的健康發(fā)展不會同時受益，同時，貸款的銷售方式可能導(dǎo)致供應(yīng)商之間的競爭增加。煙草公司的非市場因素導(dǎo)致了煙草公司在制造標(biāo)識以及顧客利益方面處于不利地位。因此,雙方之間在利益方面存在著一些矛盾。為了在國家煙草公司之間創(chuàng)造有利的工業(yè)環(huán)境，必須打破煙草公司目前的營銷方式，不斷完善自己的改革，其中，構(gòu)建自己的核心品牌競爭力是重中之重。(二)煙草企業(yè)營銷布局不合理。目前，全國煙草營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和升級仍在繼續(xù)，但仍未取得顯著成果。煙草公司只對一些農(nóng)村地區(qū)的商店進(jìn)行了優(yōu)化，在人口密集地區(qū)的在線商店布局不合理。同時，國家煙草專賣局和省級煙草專賣局根據(jù)全球需求，規(guī)范煙草銷售計劃，對一些重點品牌進(jìn)行審查，這就使得消費者信息收集機制的不完善。目前,煙草消費信息的收集主要取決于購買零售終端以及向商業(yè)企業(yè)提供零售終端反應(yīng)。其中,從眾心理指消費者在購買商品時會自覺或不自覺地與群體的期望保持一致，跟隨大眾消費的習(xí)慣[6]。參考組是一個重要的外部因素，影響消費者的采購決策過程。此外，產(chǎn)品的分發(fā)太大，無法在各省檢查，因此，不同地區(qū)的許多賣方的價格不統(tǒng)一，這類非典型產(chǎn)品的銷售方法提供了出現(xiàn)偽造產(chǎn)品的機會。(三)煙草企業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展落后。在過去幾年里，隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品分布的質(zhì)量和速度直接決定了企業(yè)產(chǎn)品的營銷水平，但由于煙草公司受傳統(tǒng)營銷觀念的影響，缺乏對現(xiàn)有后勤系統(tǒng)的科學(xué)建設(shè)，并缺乏對整個后勤系統(tǒng)的全面控制。大多數(shù)營銷人員，特別是賬戶管理人員、收入與正規(guī)工作人員與工人之間的差距懸殊。這是由于工作人員缺乏熱情和主動性，對改善企業(yè)管理的效率產(chǎn)生了不利影響。煙草流動管理的缺乏使得物流成本較高，一般高于平均社會物流成本。煙草行業(yè)的物流水平并不符合市場規(guī)律，嚴(yán)重影響了煙草制品的銷售，對運輸效率造成了不利影響。

四、基于消費者導(dǎo)向的煙草工業(yè)企業(yè)營銷渠道策略設(shè)計

(一)基于顧客消費可得的產(chǎn)品投放策略創(chuàng)新。煙草公司作為銷售實體,必須強調(diào)管理營銷網(wǎng)絡(luò)和煙草市場。在同一地區(qū)的煙草市場上，區(qū)域市場的基礎(chǔ)是區(qū)域市場的地理和貿(mào)易特點，以此作為建立區(qū)域市場的基礎(chǔ)，而不是在每一個終端。較小市場的區(qū)域分布越詳細(xì)，就越容易精確管理，從而利于煙草銷售的增加。煙草經(jīng)紀(jì)人和供應(yīng)商應(yīng)建立長期合作機制，充分考慮到煙草市場的消費和競爭模式。建立一個互動市場發(fā)展系統(tǒng)，促進(jìn)煙草銷售聯(lián)盟的發(fā)展，并擴大產(chǎn)品供應(yīng)鏈，以確保煙草部門的銷售渠道的連續(xù)性。因此，需要采取更具戰(zhàn)略性的措施，以便盡快建立新產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)，為新產(chǎn)品創(chuàng)造消費環(huán)境，并刺激可持續(xù)消費。(二)基于顧客消費認(rèn)同的品牌培育策略創(chuàng)新。對于特定的零售終端來說，煙草商行的資源是有限的、有價值的，因此如何合理地組織品牌管理來充分發(fā)揮品牌綜合效應(yīng)以促進(jìn)銷售是零售終端管理中的主要問題。積極協(xié)助中小客戶提高服務(wù)水平，促進(jìn)零售終端服務(wù)差異化。在尊重客戶自愿參與和自我投資的基礎(chǔ)上，加大對終端建設(shè)的力度。為了加強零售終端的品牌宣傳功能，我們可以在零售終端內(nèi)建立品牌視頻終端，以電子宣傳墻或無聲電影和電視的形式播放煙草廣告，展示品牌形象，如品牌名稱、術(shù)語、符號和藝術(shù)設(shè)計，確定顧客的品牌身份，以及其他產(chǎn)品品牌的傳播。同時，為了加強煙草公司的專營，加強對商店的直接管理，嚴(yán)禁煙草公司零售，有效解決零售問題。同時，還應(yīng)建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)，以確保有效的產(chǎn)品運輸鏈。實行全國范圍廣泛的煙草銷售，將煙草的市場營銷方式從行業(yè)壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟壟斷。從消費者那里收集有關(guān)煙草實際需求的信息，尋找消費者潛在需求的信息，利用科學(xué)方法預(yù)測市場，并及時反饋給煙草業(yè)企業(yè)，以促使煙草公司使其產(chǎn)品適應(yīng)市場需求，引進(jìn)新產(chǎn)品。(三)基于顧客消費引導(dǎo)的產(chǎn)品促銷策略創(chuàng)新。目前，煙草廣告限于店內(nèi)的印刷廣告，廣告的形式是單一的，并且不具有吸引力。為此，煙草企業(yè)應(yīng)將構(gòu)建零售終端綜合信息管理體系視為一種突破，進(jìn)一步開放工業(yè)、商業(yè)和零售客戶的營銷信息渠道，實現(xiàn)營銷信息向客戶和零售消費者的拓展，將零售客戶帶入現(xiàn)代營銷階段。不斷減少流動成本,降低產(chǎn)品成本、取得競爭優(yōu)勢和最大利益。改善全國后勤網(wǎng)絡(luò)，要提高品牌知名度，改進(jìn)整體規(guī)劃，建立雇員責(zé)任制度，在后勤過程中提供車輛。煙草企業(yè)將積極創(chuàng)新產(chǎn)品營銷方式，加強客戶在提升人員中的互動和參與，并以更人性化的方式說服客戶，幫助他們做出正確的消費選擇。

五、結(jié)論

通過對國內(nèi)煙草企業(yè)營銷渠道的研究，本文認(rèn)為零售煙草產(chǎn)品的最終設(shè)計不合理，現(xiàn)代化程度普遍較低，制約了企業(yè)產(chǎn)品銷售和整個行業(yè)的健康發(fā)展。本文對以消費者為中心研究并建立與煙草業(yè)產(chǎn)品市場實踐相適應(yīng)的模式，提出了創(chuàng)新的營銷策略，明確了消費者的需求，建立了以市場為基礎(chǔ)的經(jīng)營模式。研究如何在消費者需求的基礎(chǔ)上使市場運作，并通過市場來滿足煙草使用者的需要。我國的煙草業(yè)管理必須考慮我國的情況，并在特殊制度的框架內(nèi)吸取先進(jìn)的煙草業(yè)的經(jīng)驗優(yōu)勢。只有不斷適應(yīng)市場變化,才能更好進(jìn)行煙草產(chǎn)品的市場營銷。在煙草工業(yè)的未來發(fā)展中,銷售渠道的增加將大大提高善企業(yè)的經(jīng)濟效益,這也是確保企業(yè)未來健康發(fā)展的最佳選擇。

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作者:楊炯 單位:福建中煙工業(yè)有限責(zé)任公司