導(dǎo)語(yǔ)：煤炭行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1煤炭市場(chǎng)分析

1.1市場(chǎng)主體分析

1.1.1煤炭煤炭是不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產(chǎn)品，其特點(diǎn)是生產(chǎn)相對(duì)容易，用途廣泛，初加工度不高，產(chǎn)地獲益較低，在流通領(lǐng)域內(nèi)不斷升值。

1.1.2煤炭用戶煤炭產(chǎn)品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶，它是涉及各行各業(yè)和廣大民眾的產(chǎn)品。需求行業(yè)集中度較高的是火力發(fā)電、冶金、建材、煤氣化和煤化工等。

1.1.3煤炭供應(yīng)商煤炭產(chǎn)品供應(yīng)商是分散的、非壟斷性行業(yè)業(yè)主。供應(yīng)商集中度比用戶集中度高。煤炭企業(yè)是一個(gè)高投入，低回報(bào)，且投入回報(bào)周期長(zhǎng)的行業(yè)。這決定了其投入主體大部分為國(guó)有大型投資企業(yè)。這一塊具有較高的集中度。但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，煤炭需求急增，煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的格局，導(dǎo)致了煤炭企業(yè)投資主體分化和多樣化，出現(xiàn)了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個(gè)體煤礦企業(yè)。

1.2煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)需求分析由于用戶、產(chǎn)品、供應(yīng)商的特性各有不同，情況錯(cuò)綜復(fù)雜，所以煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)需求特性準(zhǔn)確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場(chǎng)和供應(yīng)商本身，還要了解國(guó)家政策走向。如煤炭產(chǎn)品具有非短缺性、用戶的分散性，供應(yīng)商也是多樣化的，且生產(chǎn)容易，產(chǎn)量無(wú)限制，那么其價(jià)格隨市場(chǎng)供應(yīng)量的增加而降低，具有完全市場(chǎng)特性。由于社會(huì)煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷(xiāo)不出去，成為供應(yīng)商存貨，或堆積于中間商，或存積于需求商的場(chǎng)地。各種市場(chǎng)扭曲現(xiàn)象不斷發(fā)生。其原因主要在于大中型煤炭企業(yè)屬高進(jìn)入壁壘和高退出壁壘的行業(yè)，難以在市場(chǎng)供求發(fā)生變化時(shí)自我調(diào)節(jié)供應(yīng)量。對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷(xiāo)售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷(xiāo)的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2對(duì)當(dāng)前煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作的幾點(diǎn)思考

2.1促銷(xiāo)問(wèn)題當(dāng)前煤炭企業(yè)多采取直銷(xiāo)方式，不注重宣傳，因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)新聞宣傳力度，通過(guò)媒體報(bào)道企業(yè)改革，既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產(chǎn)品，還可參與一些公益活動(dòng)，既關(guān)愛(ài)社會(huì)又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌，起到塑造良好企業(yè)形象的作用。

2.2渠道問(wèn)題選擇良好的銷(xiāo)售渠道，也是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭，所以，許多煤炭企業(yè)大多采用直銷(xiāo)的方式來(lái)供應(yīng)大客戶。除直銷(xiāo)外，還可采用設(shè)立辦事處和總的方式，在客戶所在地設(shè)立辦事處，可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場(chǎng)，有利于雙方的交流與溝通，及時(shí)反饋客戶的信息和意見(jiàn)，做好售后服務(wù)。

2.3服務(wù)問(wèn)題煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制，售后服務(wù)立馬跟上，把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度，同時(shí)企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施。

2.4資金問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是銷(xiāo)售產(chǎn)品、回收貨款，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過(guò)程。只將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而不能及時(shí)回收貨款，只完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的一半，無(wú)法保證再生產(chǎn)過(guò)程的延續(xù)。我們?cè)诿禾繝I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)信譽(yù)好的長(zhǎng)期客戶，可優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策;對(duì)有錢(qián)不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責(zé)任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對(duì)于無(wú)力還款的企業(yè)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧愿庫(kù)存增加，也不予銷(xiāo)售。要建立健全銷(xiāo)售責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員回款考核，切實(shí)保障銷(xiāo)售資金安全。

3煤炭企業(yè)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1樹(shù)立合理的營(yíng)銷(xiāo)觀念

3.1.1樹(shù)立需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念從目前煤炭市場(chǎng)情況看，煤炭產(chǎn)量實(shí)際增長(zhǎng)水平大于消費(fèi)增長(zhǎng)水平，生產(chǎn)總量長(zhǎng)期過(guò)剩，煤炭企業(yè)必須從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)—開(kāi)發(fā)—銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)為“需求—開(kāi)發(fā)—生產(chǎn)”，認(rèn)真研究市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，按組織生產(chǎn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，樹(shù)立生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)一體化的營(yíng)銷(xiāo)理念。

3.1.2樹(shù)立品牌的營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變?cè)谠鲜袌?chǎng)無(wú)品牌、無(wú)廣告的觀念，樹(shù)立品牌意識(shí)，加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理，從方便用戶、促進(jìn)銷(xiāo)售出發(fā)，擴(kuò)大服務(wù)事項(xiàng)、延伸服務(wù)內(nèi)容，實(shí)行銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)結(jié)算，發(fā)運(yùn)“一條龍”服務(wù)，簡(jiǎn)化客戶購(gòu)煤手續(xù)，滿足用戶定點(diǎn)定礦發(fā)售要求，保證外運(yùn)煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶的認(rèn)可和檢驗(yàn)。建立售前、售中、售后全程服務(wù)體系，把煤炭銷(xiāo)售變?yōu)槿轿坏哪茉捶?wù)，逐步形成知名品牌。

3.1.3樹(shù)立綠色的營(yíng)銷(xiāo)理念綠色營(yíng)銷(xiāo)是把消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)三者相統(tǒng)一，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售的全過(guò)程。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施及綠色理念的興起，要求煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念從“灰色營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向“綠色營(yíng)銷(xiāo)”，從“用戶滿意”轉(zhuǎn)向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會(huì)觀念的有效統(tǒng)一。煤炭企業(yè)要加大洗選加工力度，積極開(kāi)發(fā)低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

3.2營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

3.2.1產(chǎn)品定位策略確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，以差別贏得用戶。首先根據(jù)市場(chǎng)的不同，確定產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域;其次，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售;第三，認(rèn)真分析現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客，發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.2.2市場(chǎng)占有策略堅(jiān)持以質(zhì)量爭(zhēng)得市場(chǎng)，以價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，以服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)，以感情鞏固市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品質(zhì)量一定要以符合用戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，要保持質(zhì)量的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，要穩(wěn)定主要用戶和主要市場(chǎng)價(jià)格，與用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以采用直銷(xiāo)、、聯(lián)營(yíng)、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

3.2.3價(jià)格策略堅(jiān)持量大從優(yōu)，現(xiàn)款優(yōu)惠、特戶特價(jià)等既統(tǒng)一又靈活的價(jià)格機(jī)制?？梢圆捎秒S行就市，適當(dāng)降價(jià)，制定最低限價(jià)政策，對(duì)中間環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)煤炭實(shí)行全額預(yù)付制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系，提高重點(diǎn)定貨合同以外的銷(xiāo)售價(jià)格，體現(xiàn)重點(diǎn)定貨的優(yōu)勝，借以占領(lǐng)供需主渠道和重點(diǎn)用戶市場(chǎng)，與用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)期效益。煤炭企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)供需特性對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)大直供范圍和比重，不斷提高自身市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)水平。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)改革探索創(chuàng)新，積極探索股份制銷(xiāo)售和聯(lián)合銷(xiāo)售工作，推進(jìn)銷(xiāo)售前移。

4結(jié)語(yǔ)

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要與簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想;另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。