導(dǎo)語(yǔ)：旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式與對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：通過(guò)文獻(xiàn)法和個(gè)案分析等研究方法，以“B2B”“B2C”和“C2B”三種營(yíng)銷(xiāo)模式為代表，對(duì)提升冰雪體育旅游產(chǎn)品銷(xiāo)量進(jìn)行研究。主要結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)+冰雪體育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式以產(chǎn)業(yè)融合的“B2B”，樹(shù)立企業(yè)品牌卓越形象的“B2C”和消費(fèi)者為中心的“C2B”為代表，三種營(yíng)銷(xiāo)模式立足于冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間、機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間“共享、共贏”。建議：對(duì)產(chǎn)品分類(lèi)并實(shí)施多樣化營(yíng)銷(xiāo)模式，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)消費(fèi)群體，提供精致化服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)冰雪體育旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，加速冰雪體育旅游企業(yè)或機(jī)構(gòu)的財(cái)富積累和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；冰雪體育旅游產(chǎn)品；自媒體；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2016年3月7日中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席、中央軍委主席來(lái)到十二屆全國(guó)人大四次會(huì)議黑龍江代表團(tuán)參加審議，表示，要加強(qiáng)生態(tài)文明建設(shè)，劃定生態(tài)保護(hù)紅線，為可持續(xù)發(fā)展留足空間，為子孫后代留下天藍(lán)地綠水清的家園。綠水青山是金山銀山，黑龍江的冰天雪地也是金山銀山。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，整合互聯(lián)網(wǎng)與冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，使更多的人們參與冰雪體育旅游活動(dòng)并購(gòu)買(mǎi)冰雪體育旅游產(chǎn)品，促進(jìn)冰雪體育旅游產(chǎn)品銷(xiāo)量提升，對(duì)加速完成“三億人參與冰雪”目標(biāo)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。

1“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的冰雪體育旅游產(chǎn)品的理論基礎(chǔ)

1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。2012年11月于揚(yáng)首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”理念。同時(shí)，2015年在政府工作報(bào)告中，總理提出了此計(jì)劃此次政府工作報(bào)告中的重要主題，被稱(chēng)作中國(guó)經(jīng)濟(jì)體質(zhì)增效升級(jí)的“新引擎”，可見(jiàn)其重要作用?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)1.0時(shí)代的“平臺(tái)+免費(fèi)”；2.0時(shí)代的社群商業(yè)模式；3.0時(shí)代的“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)鏈O2O”商業(yè)模式；再到4.0時(shí)代的“互聯(lián)網(wǎng)+跨產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)”商業(yè)模式。目前互聯(lián)網(wǎng)5.0“心聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代即將來(lái)臨。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在各個(gè)方面都呈現(xiàn)出不同的進(jìn)步和提升。互聯(lián)網(wǎng)1.0和互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代，通過(guò)線上流量變現(xiàn)的商業(yè)邏輯，而互聯(lián)網(wǎng)3.0和互聯(lián)網(wǎng)4.0時(shí)代倡導(dǎo)線上、線下一體發(fā)展和“線下融合聚變、創(chuàng)新”的價(jià)值邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)5.0時(shí)代，行業(yè)必將在對(duì)“以用戶(hù)為中心”理念的理解的比拼中，逐漸發(fā)展成以“心靈回歸”為主要特征的心聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。1.2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品的概念?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品是在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，借助互聯(lián)網(wǎng)3.0或互聯(lián)網(wǎng)3.0以上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息等各種互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建適宜時(shí)代的冰雪體育旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，將能滿(mǎn)足消費(fèi)者在旅游過(guò)程中的多種冰雪體育運(yùn)動(dòng)需求和冰雪體育文化需求的有形服務(wù)或無(wú)形服務(wù)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)推廣與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀

就已知發(fā)表的論文中，包括核心期刊，都局限于冰雪體育旅游的整體營(yíng)銷(xiāo)，而在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)媒介中，從冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)角度出發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式居多。2.1營(yíng)銷(xiāo)模式缺少針對(duì)性。如果從企業(yè)冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)進(jìn)行研究，我們要先確定消費(fèi)者群體特征，然后根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)冰雪體育旅游產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，再總結(jié)出適合的營(yíng)銷(xiāo)模式。滿(mǎn)足個(gè)性化需求進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新方向。繼而達(dá)到冰雪體育旅游產(chǎn)品銷(xiāo)量增加、冰雪體育旅游參與人次增多的目的。2.2產(chǎn)業(yè)群缺乏整體戰(zhàn)略意識(shí)，品牌特色營(yíng)銷(xiāo)不突出。初步統(tǒng)計(jì)全國(guó)在2016年有646座滑雪場(chǎng)，半數(shù)以上是小型的雪場(chǎng)。多數(shù)冰雪旅游機(jī)構(gòu)設(shè)施的供給不健全，配套設(shè)備不協(xié)調(diào)或是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后，都是由于自身的資源、資金和地理位置等問(wèn)題的局限。為此“單打獨(dú)斗”式發(fā)展思想需要進(jìn)一步解放，消退盲目擴(kuò)大化，匯集大量的人力、財(cái)力和物力的集中開(kāi)發(fā)，有布局、有規(guī)劃式的發(fā)展冰雪旅游產(chǎn)品。2.3忽略“自媒體”對(duì)促進(jìn)冰雪體育旅游產(chǎn)品銷(xiāo)量的積極影響。自媒體“WeMedia”是普通大眾經(jīng)由數(shù)字科技強(qiáng)化、與全球知識(shí)體系相連之后，一種開(kāi)始理解普通大眾如何提供與分享他們自身的事實(shí)、新聞的途徑?！昂?jiǎn)言之，即公民用以自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞事件的載體，如博客、微博、微信、論壇/BBS等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。冰雪體育旅游產(chǎn)品消費(fèi)的個(gè)體是每個(gè)消費(fèi)者的單獨(dú)個(gè)人，也包括規(guī)模較小的消費(fèi)者團(tuán)體或是相對(duì)弱勢(shì)的消費(fèi)者群體。冰雪體育旅游個(gè)體消費(fèi)者的共性特征是不具備與冰雪體育旅游企業(yè)和機(jī)構(gòu)談判的主動(dòng)性和決策權(quán)，更無(wú)法掌握冰雪體育旅游企業(yè)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品定價(jià)等等。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)策研究

營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，核心在于如何去把一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行到位，并取得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”+冰雪體育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式就是基于互聯(lián)網(wǎng)3.0或互聯(lián)網(wǎng)3.0以上的互聯(lián)網(wǎng)，利用電子商務(wù)手段，使冰雪體育旅游消費(fèi)者和冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間的網(wǎng)上交易和在線移動(dòng)電子支付等各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)，以及完成相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售模式。3.1“互聯(lián)網(wǎng)+”冰雪體育旅游產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（Pre-cisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀點(diǎn)之一。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合發(fā)展已成為時(shí)展主流。企業(yè)如何在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與時(shí)俱進(jìn)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)？如何處于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)既要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，也要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行精準(zhǔn)選擇，同時(shí)也要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)行精準(zhǔn)分類(lèi)。所以，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效是根本。首先，精準(zhǔn)定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，冰雪體育旅游企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。不能好高騖遠(yuǎn)的追求企業(yè)“同質(zhì)化”，建議借助“B2B”營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)業(yè)群“資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”。在大眾型產(chǎn)品市場(chǎng)復(fù)雜而混沌狀態(tài)中，尋求滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品的特殊需求。其次，打造消費(fèi)者適宜的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇對(duì)與否取決于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作的效率，是連接企業(yè)與消費(fèi)者兩端的橋梁。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)在選擇開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，以建立高效的產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)渠道為目標(biāo)，盡能縮短兩端（產(chǎn)品與消費(fèi)者）之間的渠道層級(jí)，提高產(chǎn)、銷(xiāo)的便捷性、安全性和售后管理等。3.2加強(qiáng)企業(yè)之間的產(chǎn)業(yè)融合與聚變，共筑美好“愿景目標(biāo)”。B2B（BusinesstoBusiness），是冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間的戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)、機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的商貿(mào)往來(lái)、冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間，也可以是與冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)相關(guān)的其他行業(yè)。不同的冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間的融合，能衍生出品種多、特色突出、滿(mǎn)足不同個(gè)體和團(tuán)體需求的冰雪體育旅游產(chǎn)品和線路。與冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的分銷(xiāo)商和代銷(xiāo)商，是單純“分享”冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)利潤(rùn)的非冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)，二者形成銷(xiāo)貨關(guān)系。將各個(gè)機(jī)構(gòu)的商貿(mào)活動(dòng)集中在一個(gè)“場(chǎng)所”，大家相互促進(jìn)、共同提高，為彼此的產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售提供一個(gè)交易機(jī)會(huì)。如何提高冰雪機(jī)構(gòu)的整體競(jìng)爭(zhēng)性？我們就要發(fā)揮產(chǎn)業(yè)群的優(yōu)勢(shì)。比如東北三省的冰雪體育旅游。第一，東北的冰雪自然資源豐厚，集群性特征突出，比如黑龍江省，在哈爾濱市地域內(nèi)，就有遠(yuǎn)近聞名的雪村、標(biāo)準(zhǔn)的大型滑雪場(chǎng)數(shù)十家；第二，冰雪文化隸屬東北三省的“傳奇故事”，比如林海雪原，鐵人王進(jìn)喜等；第三，發(fā)揮地域性“非自然冰雪的熱資源”比如五大連池的養(yǎng)生，北極村的極光等；只有將東北的“冷冰雪”優(yōu)勢(shì)充分利用和開(kāi)發(fā)，才能具備其他地域無(wú)挑戰(zhàn)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.3打造特色品牌，塑造品牌效應(yīng)。B2C（BusinesstoConsumer）是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類(lèi)中的一種，是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)形式。即“商對(duì)客”。由于中國(guó)半數(shù)以上是小型的雪場(chǎng)，處于無(wú)序、盲目的狀態(tài)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。還不能依據(jù)自身能力水平，適宜地制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，準(zhǔn)確地塑造自身的市場(chǎng)形象，細(xì)化冰雪旅游特色產(chǎn)品。現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)思維“開(kāi)放、共享、共贏”，將傳統(tǒng)冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷轉(zhuǎn)型、升級(jí)，圍繞“共贏”的“愿景目標(biāo)”將各種冰雪體育旅游資源整合，樹(shù)立“多而成市，做大蛋糕”出發(fā)點(diǎn)。“B2C”借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷(xiāo)售活動(dòng)與品牌推廣。產(chǎn)品不斷多樣化、豐富化，同時(shí)冰雪體育旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與合作要有戰(zhàn)略性和規(guī)劃性。品牌的差異性和互補(bǔ)性，能夠避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也能相互促進(jìn)和提升品牌銷(xiāo)量。前提是企業(yè)要提供一個(gè)善于管理客戶(hù)，選擇好安全支付終端，提供盡可能便捷、低價(jià)高質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物環(huán)境。后者就是企業(yè)品牌宣傳與推廣的主要目的。3.4發(fā)揮消費(fèi)者“中心”主導(dǎo)作用，布局“O2O”產(chǎn)業(yè)鏈。C2B（ConsumertoBusiness）消費(fèi)者到企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。是以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者成為“當(dāng)家做主”的主導(dǎo)局面。O2O（OnlinetoOffline）營(yíng)銷(xiāo)模式是一種基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新興商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，其概念是將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，同時(shí)把線上的購(gòu)買(mǎi)者帶到線下進(jìn)行消費(fèi)的一種商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。二者關(guān)系是：先有“C2B”，后有“O2O”，是先有消費(fèi)者需求的產(chǎn)生，根據(jù)消費(fèi)者需求特征與企業(yè)生產(chǎn)能力，消費(fèi)者先進(jìn)行主動(dòng)尋求滿(mǎn)足對(duì)象，甚至和企業(yè)談判，被選擇企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化定制，消費(fèi)者可以參與需求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和定價(jià)等。企業(yè)再提前進(jìn)行產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、特性進(jìn)行規(guī)劃和生產(chǎn)，雙方形成契約，進(jìn)行電子支付，然后企業(yè)進(jìn)行定量和定性的生產(chǎn)與服務(wù)。也可以說(shuō)，在C2B營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)C2B網(wǎng)站把需求信息出去，不用勞神費(fèi)力的去尋找商家，而是由意向商家進(jìn)行競(jìng)標(biāo)、報(bào)價(jià)，消費(fèi)者進(jìn)行選擇性?xún)r(jià)比最佳的商家來(lái)成交。消費(fèi)者不花冤枉錢(qián)，商家不開(kāi)店、不打廣告就可以把商品在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中賣(mài)出去。形成了線上預(yù)定與預(yù)付，線下商機(jī)與投產(chǎn)，企業(yè)與消費(fèi)者都充分的體驗(yàn)了便捷與省時(shí)省力，形成“共享、雙贏”。企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的突飛猛進(jìn)，手機(jī)端集中運(yùn)用的普遍流行，還有我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)科技的飛速發(fā)展，眾多冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)都在借助互聯(lián)網(wǎng)搭建自己的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，而且非常重視營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新發(fā)展，給冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。冰雪體育旅游機(jī)構(gòu)只有與互聯(lián)網(wǎng)深入融合，把握自己核心特色，始終堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思路作為常態(tài)發(fā)展策略，緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展節(jié)奏，形成產(chǎn)業(yè)布局合理化，產(chǎn)品豐富、多樣化，管理規(guī)范化，從而培育出現(xiàn)代化的冰雪體育旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系。

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作者:張勇 季景盛 單位:齊齊哈爾大學(xué)體育學(xué)院