導(dǎo)語(yǔ)：房地產(chǎn)業(yè)中服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)

作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基石的服務(wù)概念．營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實(shí)物產(chǎn)品的角度來(lái)進(jìn)行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益。而美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)則將其定義為主要為不可感知卻使欲望獲得滿(mǎn)足的活動(dòng)而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。一般而言，與有形產(chǎn)品相比無(wú)形性是服務(wù)最為顯著的一個(gè)特征．它可以從三個(gè)不同的層次來(lái)理解。首先服務(wù)的很多元素?zé)o形無(wú)質(zhì)。其次顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。最后顧客在接受服務(wù)后難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量做出客觀(guān)的評(píng)價(jià)。

中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展經(jīng)歷的是一個(gè)從局部劍全局從單～到綜合的這樣一個(gè)過(guò)程。隨著中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)境的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。约胺康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)本身所存在的不足房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。一直以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)．即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。

隨著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念在中國(guó)的廣泛傳播服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的相關(guān)思想和營(yíng)銷(xiāo)方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主流。將整合營(yíng)銷(xiāo)的理念運(yùn)用到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)中．這是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主流。

二、基于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式構(gòu)建

服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論自然可以用來(lái)指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)．房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性．所以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論探討和實(shí)踐應(yīng)用之中?；谝陨嫌^(guān)點(diǎn)本文試圖從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略體系出發(fā)．來(lái)構(gòu)建房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性及消費(fèi)者感知對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響的情況下．從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論為基本出發(fā)點(diǎn)，借鑒服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7PS策略．筆者認(rèn)為．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過(guò)程策略

1產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念．房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空問(wèn)、戶(hù)型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀(guān)、建筑風(fēng)格建筑質(zhì)量配套公共部分裝修，樓盤(pán)的區(qū)位品牌、社區(qū)文化物業(yè)管理服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程服務(wù)，樓盤(pán)的升值潛力和樓盤(pán)所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此．產(chǎn)品策略便是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之前．確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

2價(jià)格策略。房地產(chǎn)樓盤(pán)的定價(jià)必須科學(xué)地根據(jù)樓盤(pán)造價(jià)、利潤(rùn)．稅金、地段，朝向，樓層房地產(chǎn)市場(chǎng)利息率物價(jià)指數(shù)和商品房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況市場(chǎng)反應(yīng)周期曲線(xiàn)并結(jié)合樓盤(pán)的消化過(guò)程的規(guī)律性進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)略性決策及過(guò)程控制。在房地產(chǎn)定價(jià)中，一是要控制好銷(xiāo)售前期、中期、后期的銷(xiāo)售比例和價(jià)格二是要利用期房和現(xiàn)房的銷(xiāo)售各自?xún)?yōu)勢(shì)控制好預(yù)售階段．使現(xiàn)房能熱銷(xiāo)．以獲取項(xiàng)目的最大效益。

3溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式而進(jìn)行的教育后．消費(fèi)者日益成熟老練對(duì)樓盤(pán)綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)普通的廣告說(shuō)辭概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。

開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷(xiāo)售促進(jìn)而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通．徹底摒棄過(guò)去教師爺式的強(qiáng)加于人的促銷(xiāo)行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感建立基于共同利益上的新型關(guān)系。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略．如廣告銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系同時(shí)，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

4渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中．主要有三種主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)商直銷(xiāo)、委托商銷(xiāo)售和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)商可以根據(jù)自身的實(shí)力、房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、樓盤(pán)素質(zhì)等因素選擇適當(dāng)?shù)那啦呗浴?/p>

5有形展示策略。所謂有形展示，是指服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇中．一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無(wú)形性特征．并且該特性對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生了種種特殊影響．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以借鑒服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論中的有形展示策略．充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開(kāi)發(fā)商的良好形象．從而規(guī)避房地產(chǎn)無(wú)形性帶來(lái)的不利影響。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

6人員策略。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中．營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于顧客對(duì)樓盤(pán)質(zhì)量的理解具有相當(dāng)重要的作用。因此．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該充分考慮人的因素。人員策略既包括了營(yíng)銷(xiāo)人員的構(gòu)成．培訓(xùn)管理、激勵(lì)、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

綜上所述．論文認(rèn)為基于有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論建立起來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合模式由于沒(méi)有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)特征．不能有效地解決房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐所遇到的實(shí)際問(wèn)題因此，論文從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論出發(fā)認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過(guò)程策略。該模式對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)踐指導(dǎo)作用．還需要更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)檢驗(yàn)。是筆者以后將從事的研究和實(shí)踐工作。