電力企業(yè)營銷管理方式
時(shí)間:2022-09-16 06:21:00
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摘要:在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下,對(duì)電力營銷提出了更新、更高的要求,電力營銷已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù).營銷工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。本文針對(duì)目前供電企業(yè)普遍存在的營銷管理問題,在營銷管理創(chuàng)新方面進(jìn)行探討和研究,提出了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的電力營銷理念,營銷體制和營銷策略,為一般供電企業(yè)制定自己的營銷管理策略提供了基本思路。
關(guān)鍵詞:供電企業(yè);營銷管理;策略;理念;體制:創(chuàng)新
一.前言
隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的深入,供電企業(yè)的市場化步伐將會(huì)加快,每個(gè)供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場、創(chuàng)造效益的新課題,制定適應(yīng)市場的營銷管理策略也就顯得十分重要。電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù),應(yīng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求,供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展,決定著企業(yè)的市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益。因此,本文針對(duì)當(dāng)前電力市場營銷管理中存在的各種問題,結(jié)合市場需求,確立新的營銷理念、實(shí)施積極有效的營銷策略對(duì)供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進(jìn)意義。
二、供電企業(yè)營銷管理存在的問題分析
(一)營銷理念落后,服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)雖然越來越重視電力市場營銷工作,但還沒有真正實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變,“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成,企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,營銷工作更多的是在進(jìn)行用電管理.強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶用電的管理和控制。對(duì)服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)仍停留在執(zhí)行強(qiáng)制性制度和規(guī)定上.主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營業(yè)場所更新等表面現(xiàn)象,在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題上缺乏有效措施。
(二)營銷手段有限,開拓市場成效不大由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位,市場壓力和競爭壓力很小,因此造成了供電企業(yè)對(duì)市場開拓重視不夠,主要表現(xiàn)在對(duì)用電市場及客戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠,對(duì)市場的感知度不夠敏感,對(duì)市場環(huán)境變化反應(yīng)不夠敏捷,電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠.市場開拓能力薄弱:同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng).統(tǒng)一、高效的營銷技術(shù)支持系統(tǒng)尚未完全建立。營銷管理制度體系、技術(shù)規(guī)范體系、工作標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)沒有得到有效落實(shí)。
(三)營銷渠道不暢,配電網(wǎng)絡(luò)存在供電瓶頸主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密,配網(wǎng)建設(shè)落后于主網(wǎng)建設(shè),配網(wǎng)結(jié)構(gòu)比較薄弱,科技含量低.供電能力和供電可靠性較差,形成供電瓶頸,不能及時(shí)、充分滿足客戶需求。
(四)營銷依賴性強(qiáng),宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約電力銷售經(jīng)濟(jì)要發(fā)展,電力要先行。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的睛雨表,電力供應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著關(guān)鍵的支持作用。同時(shí),電力的銷售依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。近年來,隨著電力供需形勢的變化,市場開拓壓力進(jìn)一步增大。國家限制高耗能行業(yè)發(fā)展.將減緩供電企業(yè)售電量增長。國家倡導(dǎo)建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)”,鼓勵(lì)“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項(xiàng)目的發(fā)展,供電企業(yè)市場份額將被進(jìn)一步擠壓。
(五)營銷管理體制不利于市場開拓近年來,供電企業(yè)相繼對(duì)營銷管理體制進(jìn)行改革,變原來的用電管理為營銷管理。新的營銷機(jī)構(gòu)側(cè)重于對(duì)電量、電價(jià)、電費(fèi)回收、線損等指標(biāo)的管理,但對(duì)市場開發(fā)重視不夠,市場開發(fā)機(jī)制不健全。營銷管理鏈條長,業(yè)務(wù)流程繁瑣,管理效率低下,對(duì)市場變化反映遲緩,適應(yīng)市場變化能力差。
總之,目前供電企業(yè)營銷管理中存在的上述問題制約著企業(yè)大力開拓電力市場,增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此,供電企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行營銷管理理念、營銷管理體制和營銷策略的創(chuàng)新,以適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和售電市場的發(fā)展和變化。
三,營銷理念的創(chuàng)新
供電企業(yè)應(yīng)樹立“以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心”營銷理念.把電力營銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務(wù),企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。積極開展市場調(diào)研,跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目、典型客戶、自備電廠、自供營業(yè)區(qū)市場信息變化,關(guān)注高耗能行業(yè)動(dòng)態(tài)及用電趨勢,及時(shí)調(diào)整營銷策略。整合營銷資源,調(diào)整營銷管理體制,實(shí)現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、扁平化、信息化,提高市場反應(yīng)能力和市場占有率。結(jié)合客戶需求轉(zhuǎn)變、時(shí)代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展的需要,引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)理念,樹立與時(shí)俱進(jìn)的以客戶為中心的服務(wù)理念體系。培養(yǎng)人本化的服務(wù)行為,從客戶的心理和情感出發(fā),切實(shí)滿足客戶不同層面的需要,包括業(yè)務(wù)辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷.真誠的態(tài)度、熱情的微笑,為客戶省錢省力,為客戶提供親情的超值的服務(wù)等等。實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意,打造具有高度社會(huì)影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會(huì)公共品牌。
四、營銷管理體制的創(chuàng)新
為提高企業(yè)的市場適應(yīng)能力和市場反應(yīng)能力,提高營銷管理效率,供電企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)流程的再造,縮短管理鏈條,實(shí)施扁平化管理。要以企業(yè)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)和應(yīng)用為依托.繼續(xù)探討和研究營銷管理模式,積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,構(gòu)建好售電市場品質(zhì)分析平臺(tái).建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學(xué)化的“營銷”管理模式,進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場精益化管理水平。
五,營銷策略的創(chuàng)新
隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化.國民經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展,能源和電力供應(yīng)形勢發(fā)生了深刻變化,在此條件下,供電企業(yè)可以把營銷總體策略定位為:以科學(xué)發(fā)展為引領(lǐng).以加強(qiáng)環(huán)保和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場需求為導(dǎo)向.以需求側(cè)管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以市場開拓為重點(diǎn),以增加售電收入,提高盈利能力為目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的同步提高。具體營銷策略如下:公務(wù)員之家
(一)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持和能源客戶的重視,以此為契機(jī)作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌.并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí),為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量,可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高供電可靠性,改善電能質(zhì)量,滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求,為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。
(二)用電價(jià)格策略由于電力銷售價(jià)格由國家控制,供電企業(yè)沒有電價(jià)制定權(quán)。因此,供電企業(yè)只有充分利用現(xiàn)行銷售電價(jià),一是確保各項(xiàng)電價(jià)政策執(zhí)行到位,分類電價(jià)執(zhí)行準(zhǔn)確;二是在目標(biāo)市場細(xì)分基礎(chǔ)上,大力開拓一般工商業(yè)等優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場,提高單位收益率:三是利用現(xiàn)有電價(jià)優(yōu)惠政策對(duì)客戶的用電進(jìn)行指導(dǎo),從而爭取市場份額,達(dá)到電企“雙贏”的目的。
(三)促銷策略充分利用國家有關(guān)能源、價(jià)格、產(chǎn)業(yè)政策和市場機(jī)制,引導(dǎo)電力消費(fèi),刺激需求增長;積極實(shí)施在邊界市場與可替代能源的競爭,推動(dòng)以電代煤、以電代油、以電代氣;支持新技術(shù)電器的開發(fā).宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備,積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)、地源熱泵及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造,解決供電瓶頸,滿足電力需求的快速增長。
(四)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分.要樹立“以客戶為中心”理念,從服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式和服務(wù)機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新,把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為.并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一個(gè)部門,每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),與客戶建立和諧的供用電關(guān)系。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能,簡化業(yè)務(wù)流程,對(duì)客戶主動(dòng)、超前服務(wù),以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠”的服務(wù)贏得市場。
(五)品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,特別是日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會(huì)越來越渴望清潔能源,供電企業(yè)要在電力營銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠信服務(wù)的社會(huì)形象,及時(shí)推出一系列表現(xiàn)供電企業(yè)特征的視覺識(shí)別系統(tǒng)和企業(yè)經(jīng)營理念,這對(duì)增加電力在人們心目中的感觀印象,使供電企業(yè)在激烈的市場競爭中求得發(fā)展的不可忽視的作用。加強(qiáng)與社會(huì)各界全方位、深層次的合作交流,促進(jìn)供電服務(wù)。