導(dǎo)語：和為貴溝通傳播管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

構(gòu)建和諧社會(huì)，中國(guó)古人以溝通處理分歧而追求和為貴，是一筆寶貴的思想文化遺產(chǎn)。本文擬對(duì)此作一發(fā)掘和探討。

相互依存重于分歧

沒有“不和”的現(xiàn)實(shí)，講“和為貴”就是一句廢話！它的提出，就是承認(rèn)差別、分歧、沖突的存在，但認(rèn)為有歧異的人應(yīng)該和睦相處而不是斗得死去活來。和為貴，直言之就是與分歧共存。

與分歧共存的深層根基，是對(duì)相互依存重于分歧的認(rèn)識(shí)。三國(guó)后期，在曹魏、蜀漢稱帝之后，孫權(quán)也將稱帝。派人來蜀漢要求雙方以平等的皇帝名義交往，引起眾多蜀漢大臣的不滿，認(rèn)為承認(rèn)孫權(quán)為帝，就否定了蜀漢的正統(tǒng)地位。主張“顯明正義，絕其盟好”。諸葛亮是這樣說服群臣的：

“權(quán)有僭逆之心久矣”，我們對(duì)此沒有計(jì)較，是為了求得他的援助。如果現(xiàn)在與之絕交，必然引起他深深的敵意。雙方發(fā)生沖突，只會(huì)對(duì)曹魏有利。如果與他維持和好，“我之北伐（曹魏），無東顧之憂”，曹魏也不敢把對(duì)付孫權(quán)的軍隊(duì)，調(diào)過來進(jìn)攻我們，這好處就夠大了?！埃▽O）權(quán)僭（越）之罪，未宜明也?！?/p>

真是“如此諸葛方為亮”，只看他把相互依存重于分歧說得多么簡(jiǎn)潔：依存的好處大于容忍分歧的麻煩；或者，破裂的后果比容忍分歧更為嚴(yán)重；兩者任有其一，或者兼而有之，都會(huì)決定與分歧共存——和為貴?？酌髡f服了群臣，還派使者到東吳，出席孫權(quán)的稱帝大典！結(jié)果是雙方重申盟約：“戮力一心，同討魏賊?！粲泻h，則吳伐之；若有害吳，則漢伐之。”吳蜀聯(lián)盟得到進(jìn)一步鞏固。①

消除與緩和分歧

與分歧共存，溝通在其中起什么作用？不好一概而論。至少可以說，對(duì)相互依存起破壞作用的分歧總是越少越好，溝通對(duì)消除其中的一個(gè)種類特別有效：因信息不暢導(dǎo)致的隔閡與誤解。元至正十六年，朱元璋攻取南京，三萬六千元兵投降，“皆疑懼不自保”。朱元璋覺察到降兵的疑慮，從中挑選五百驍勇健兒，帶到自己的營(yíng)房，讓五百人環(huán)繞自己睡覺。元璋解甲酣睡到天明，“眾心始安”。②我對(duì)朱元璋很少好感，但這事做得實(shí)在高明。他是把信息傳遞置入一個(gè)高度緊張的情境，用地點(diǎn)、用行動(dòng)制造新聞，給人的印象就特別深刻。

關(guān)于“和”，漢代的劉向有個(gè)重要見解：“君子欲和人，譬猶水火不相能（相親）然，而鼎在其間，水火不亂，乃和百味?！雹塾行┓制缡遣荒芟?，它們尖銳對(duì)立如同水火；但是，如果能找到一只鼎鍋來隔在其間，阻止水火相克對(duì)抗，讓它們發(fā)揮各自的作用指向共同目標(biāo)：煮熟食物，調(diào)和百味。那么，勢(shì)如水火的分歧也能緩和。說得抽象點(diǎn)，緩和分歧，也就是在分歧之中或分歧之外獲得某些共識(shí)，用同一性來粘合歧異性。正如尼克松首次踏上中國(guó)大地所說的，“我們雖然不能彌合我們之間的鴻溝，卻能設(shè)法架起一座橋梁。”尼克松的橋梁就是劉向的鼎鍋。

貞觀八年，皇甫德參上書，修宮室，勞民；收地租，厚斂。觸怒了唐太宗，說他誹謗朝廷。魏徵進(jìn)諫：以前賈誼對(duì)漢文帝上書，說有些事可痛哭，有些事可為長(zhǎng)嘆息。“自古上書，率多激切（激烈、迫切）；若不激切，則不能起（打動(dòng)）人主之心?！奔で芯陀行╊愃普u謗了。只希望陛下詳察他說得對(duì)不對(duì)。太宗醒悟過來，“非公無能道此者。”賞賜皇甫德參帛二十段。④

魏徵就是在異中求同，從臣子的角度看，采取激切形式也是合情合理，為國(guó)為君；從君主的角度看，注意內(nèi)容就不必計(jì)較形式。雙方應(yīng)在說得對(duì)不對(duì)上獲得共識(shí)，好不好聽就忽略不記。至此，太宗君臣之間的歧異并沒有消除，太宗也沒有認(rèn)為臣下就應(yīng)該“激切”。但他至少能容忍這激切，不再把它等同于“誹謗”了。魏徵在君臣的歧異之間安裝了一只鼎鍋，隔斷了水火的激烈對(duì)抗，從異中求得共識(shí)把分歧緩和了。

必須明確，面對(duì)勢(shì)如水火的分歧，異中求同往往辦不到，像前面講的孫權(quán)稱帝，再怎么緩和還是會(huì)否定蜀漢的“正統(tǒng)”。因而，諸葛亮干脆把分歧“懸擱”起來，他不糾纏帝不帝，而是設(shè)法異外求同，強(qiáng)調(diào)吳蜀聯(lián)盟的“同討魏賊”。超越分歧設(shè)定一個(gè)共同目標(biāo)，不能手拉手往前走，至少肩并肩往前走。

回避分歧和稀泥

諸葛亮不糾纏帝不帝，反而派人出席孫權(quán)的稱帝大典表示祝賀！就是說，他一邊在緩和分歧尋共識(shí)，一邊也在回避分歧和稀泥?；乇?，也就是“不爭(zhēng)論”。溝通在這里不起作用，或者說，起作用的倒是停止溝通。分歧既無法消除又不能緩和，針對(duì)分歧去溝通只會(huì)使矛盾更加顯露，雙方更加疏遠(yuǎn)。不能言說的就保持沉默，給溝通劃定界限，讓它在敏感問題上止步，視而不見，置若罔聞。中國(guó)人向來反對(duì)賣弄小聰明的“察察為明”，講“水至清，則無魚”，要“忍讓是福”，甚至“不癡不聾，不作家翁”……它維持了表面的和氣，沒有增加或尖銳雙方的磨擦，讓自己騰出精力去抓要?jiǎng)?wù)，出成果?！鞍l(fā)展才是硬道理”，鄧小平說的是至理名言。

和稀泥，干脆說就是妥協(xié)遷就，不管你把它叫做“宰相肚里能撐船”，還是“裝聾作啞”。甚至，稀泥要“和”在事態(tài)之前，對(duì)敏感問題，能不觸及就不觸及；實(shí)在回避不了，也是宜粗不宜細(xì)。唐宮廷有秦王破陣樂，歌頌唐太宗征討四方平定天下之事。貞觀十七年，太常卿蕭瑀入奏，說這個(gè)樂舞太粗糙，要改寫得更詳盡。唐太宗說，我就是要“陳其梗概”，因?yàn)樵诔瘜⑾?，好多是過去的降將，“今若重見其被擒獲之勢(shì)，必當(dāng)有所不忍。我為此等，所以不為也?！笔挰r拜謝：“此事非臣思慮所及?！雹?/p>

抑制分歧升級(jí)

如果分歧都能靠裝聾作啞回避，那真是求之不得的好事?？梢氖?，有些偏偏回避不了，或者，你想回避對(duì)方卻要緊逼。停止溝通在這里絲毫不起作用，倒是打開溝通還起一種作用：抑制分歧升級(jí)（擴(kuò)大或加深）。

從理性的角度看，只有那些自以為能從分歧升級(jí)中得到好處的人才會(huì)升級(jí)分歧。明了這一點(diǎn)，溝通就大有可為。通過信息傳遞，影響對(duì)方的收益預(yù)期，讓他覺得升級(jí)分歧無利可圖。三國(guó)時(shí)，傳言曹操欲進(jìn)攻東吳，孫權(quán)召來能言善辯的顧徽，說曹操有“異意”，你去北方出使，也探聽一下消息。顧徽拜見曹操，“應(yīng)對(duì)婉順”，平靜地說起江東近年的大豐收，說起山里多年的土匪刁民，都改惡從善，愿意當(dāng)兵……

曹操聰明絕頂，當(dāng)然知道這些家常話背后的含義。那是在增加“透明度”顯示實(shí)力；他要進(jìn)攻，就得付出高額的入場(chǎng)費(fèi)！升級(jí)分歧無利可圖，打不贏就和為貴，曹操樂得做人情：我與孫將軍結(jié)為親家，“共輔漢室，義如一家”，你說這些干什么？顧徽也回答得好，正因?yàn)椤懊鞴c主將義固磐石，休戚共之”，必想知道江東的消息，因此前來告知。曹操厚待顧徽使還。⑥

傳遞信息，使對(duì)方覺得無利可圖，在挑釁行為的早期特別有效。因?yàn)閷め叺某跗趯?duì)挑戰(zhàn)者是非常微妙的，在此期間，他如饑似渴地了解自己進(jìn)展的信息，對(duì)最初的成功和挫折也很敏感。他傾向于硬把許多東西和初期的效果聯(lián)系起來，并把這作為制訂下一步行動(dòng)的依據(jù)。因而，這時(shí)的他最容易受到影響。

但是，人不都是理性的，升級(jí)分歧除了理性算計(jì)外，往往還出于一些非理性因素。沒有包治百病的靈丹妙藥，對(duì)抑制非理性的升級(jí)，溝通又起著一種作用：減壓閥。子產(chǎn)不毀鄉(xiāng)校的故事似乎被人忽視了這一面。鄭國(guó)人在鄉(xiāng)校那個(gè)公共場(chǎng)所議論朝政，發(fā)泄怨言。有人勸他拆毀，子產(chǎn)說，毀它干什么？人們閑暇時(shí)有個(gè)地方聚聚，議論執(zhí)政的好壞，“其所善者，吾則行之；其所惡者，吾則改之。是吾師也，若之何毀之?！边@些話幾乎得到古今一致的稱贊，我總懷疑它的真實(shí)與可行。

當(dāng)時(shí)的背景是子產(chǎn)搞改革，改了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、服飾制度的方方面面。一年后，民眾編起小曲唱：好衣服藏起來不敢穿，把田畝查編又丈量?！笆霘⒆赢a(chǎn)，吾其與（幫助）之?！弊赢a(chǎn)得知這個(gè)民謠怎么不把改革停下來，怎么不“其所惡者，吾則改之”？老實(shí)說，任何稱職的首腦，都不會(huì)這樣對(duì)待輿論。尼克松說：“領(lǐng)導(dǎo)是讓他來掌舵的，不是跟著輿論跑的?！陛浾撟疃嗄芨嬖V你民眾在想什么，卻不能告訴你該干什么！“真正克盡職責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須不怕有時(shí)處于孤立，至少在他規(guī)劃道路的時(shí)候。”基辛格說。

在我看來，子產(chǎn)不毀鄉(xiāng)校的真實(shí)含義是他的另外幾句話，“作威以防怨，……猶防川”，靠威勢(shì)制止怨言，就像使勁堵洪水。洪水沖破缺口，傷人必多。“不如小決使道，不如吾聞而藥之也?！辈蝗玳_個(gè)小口子，疏導(dǎo)水慢慢流；讓我聽到議論，把它當(dāng)作良藥。這有重視輿論民情的一面，也更有疏導(dǎo)情緒的一面，換一個(gè)比喻，開小口子就是裝上減壓閥。

子產(chǎn)面對(duì)的是不習(xí)慣改革的情緒發(fā)泄，從理性上說服民眾，發(fā)泄無利可圖絲毫不起作用——他發(fā)泄又不是要圖利！加以高壓，只會(huì)激化矛盾。不如留下鄉(xiāng)校，有一塊地方讓他們出出氣，發(fā)泄低級(jí)牢騷、高級(jí)牢騷、放下筷子罵娘……讓憋悶的氣體跑出來一些，等于裝上減壓閥。減壓，對(duì)個(gè)人是心理保??；對(duì)社會(huì)則避免爆炸，增加安全。⑦

以有限沖突維和

以上說了溝通在歧異中求和睦的四種形式，對(duì)分歧，能消除就消除，不能消除可以緩和，不能緩和可以回避，不能回避可以抑制。不能抑制呢？還可以反其道而行，坦陳立場(chǎng)，指明分歧之所在；劃定界限，不惜以有限沖突堅(jiān)守。這是第五種形式——當(dāng)然，幾種形式也可以重疊和交叉使用。

劃定界限，有好籬笆才有好鄰居?；h笆標(biāo)出了雙方的領(lǐng)地，你的是你的，我的是我的，這個(gè)雷池不能逾越！籬笆把你我的歧異鮮明揭示出來，有時(shí)候，它是指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤；但更多的時(shí)候，它是劃定對(duì)方的“正確限度”，或者說，限定其正確的“有效范圍”。它以開誠(chéng)布公的爭(zhēng)論來溝通彼此的立場(chǎng)，在確定各自的“正確限度”上達(dá)到相互理解。

達(dá)不到呢？很遺憾，就得說溝通不是萬能的了。不知從多久開始，“和為貴”這個(gè)深刻思想就被庸俗化了。它往往用在勸婆媳吵架、辦公室沖突那些雞毛蒜皮的場(chǎng)合。和為貴就剩下一個(gè)“忍”。唐代張公藝九代不分家，高宗問他怎么能夠做到，“其人請(qǐng)紙筆，但書百余‘忍’字，高宗為之流涕?！雹嗪髞砭土鱾鞒鲆粋€(gè)窩囊透頂?shù)牡涔剩骸皬埞偃獭薄Ｋ坪酢叭獭本湍堋昂汀?，這是把實(shí)現(xiàn)和的一種方式——裝聾作啞和稀泥，膨脹成了唯一方式。只會(huì)以忍求和，在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，最終會(huì)成為殉難者。

何謂殉難者？研究對(duì)策論的學(xué)者指出，殉難者是一個(gè)總是采取合作行動(dòng)的人。不管對(duì)方如何經(jīng)常地背叛、出賣，使他蒙受損失，殉難者還是堅(jiān)持合作。因而他總是被對(duì)方無恥地利用；在交往中，殉難者顯得最糟；在對(duì)策結(jié)束時(shí)，他總是輸家。

和不和牽涉雙方，一方行動(dòng)的結(jié)果取決于對(duì)方的行動(dòng)。大家都想“和”，那才和得成。以忍讓求和是可以的，但對(duì)方把忍讓看作軟弱可欺，還要步步緊逼讓你成為殉難者，那就不可以了。那就得采取與忍讓截然相反的指明分歧，劃定界限。后者包含信息傳遞的溝通，但又不限于溝通。正如前面論回避分歧說的，分歧無法消除和緩和時(shí)，針對(duì)分歧溝通只會(huì)使雙方更加疏遠(yuǎn)。指明分歧也通常是，至少是暫時(shí)使雙方疏遠(yuǎn)的。疏遠(yuǎn)而不破裂，劃定界限能夠堅(jiān)守，必須以實(shí)力和使用實(shí)力的決心作后盾，否則，界限只是“適合朗讀的政策”。把實(shí)力后盾、信息傳遞一起放進(jìn)和為貴，這個(gè)古老智慧就轉(zhuǎn)化成一種現(xiàn)代對(duì)策：針鋒相對(duì)戰(zhàn)略。

研究對(duì)策論的專家羅伯特·阿克賽爾羅德用計(jì)算機(jī)在200次重復(fù)對(duì)策中測(cè)試出幾種不同的戰(zhàn)略，分析表明，所有戰(zhàn)略中最簡(jiǎn)單和最成功的是針鋒相對(duì)戰(zhàn)略。它倡導(dǎo)合作，并使對(duì)手隨之也要采取行動(dòng)。它有4個(gè)特點(diǎn)：

一是善良性。倡導(dǎo)合作；堅(jiān)持做出合作的行動(dòng)；以合作避免不必要的沖突。

二是可激怒性。不首先背離；但遇到反復(fù)或頻繁出現(xiàn)的背離，則不失時(shí)機(jī)給予報(bào)復(fù)；以合作換合作，以背離對(duì)背離。

三是寬容性。一旦報(bào)復(fù)了，就“忘記”對(duì)方的背離；向前看，倡導(dǎo)新一輪合作；寬恕對(duì)方，即使他占了便宜。

四是清晰性。先出牌表明態(tài)度，讓對(duì)方清楚自己作為的后果；報(bào)復(fù)之后主動(dòng)采取兩三個(gè)單方面的合作行動(dòng)，給對(duì)方回心轉(zhuǎn)意再次合作的機(jī)會(huì)。

阿氏說，這戰(zhàn)略既非“強(qiáng)硬”也非“軟弱”，它可以使雙方積累更多的互利結(jié)果，減少刺激背離的因素。建立起這一合作形式，也可以保護(hù)自身免遭不合作者的侵犯。它通過合作或報(bào)復(fù)傳遞出清晰的信息，對(duì)方根據(jù)自己行動(dòng)產(chǎn)生的后果，便獲得了溝通。他們將最終認(rèn)識(shí)到合作比背離好并付諸行動(dòng)，這個(gè)戰(zhàn)略是通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而不是依賴對(duì)方的仁慈來導(dǎo)致合作的實(shí)現(xiàn)。⑨把這個(gè)戰(zhàn)略翻成我們熟悉的語言，那就叫“先合作，然后一報(bào)還一報(bào)”；或者叫“以有限沖突維和”。

不相信“能攻心則反側(cè)自消”！

諸葛亮七擒孟獲是上述戰(zhàn)略的典范。但它經(jīng)常被人誤解，尤其是成都武侯祠那幅浪得大名的對(duì)聯(lián)的誤導(dǎo)。什么“能攻心則反側(cè)自消”，開口便錯(cuò)！信了這個(gè)胡說，七擒孟獲就是多余的！“五月渡瀘，深入不毛”，艱苦備嘗的漢丞相，就是個(gè)不懂得攻心就能消除反叛的大笨瓜！

記錄諸葛亮南征史事，最詳?shù)氖菚x人常璩的《華陽國(guó)志·南中志》。據(jù)該書，南中反叛始于公元223年，諸葛亮最初就是“攻心”，讓都護(hù)李嚴(yán)寫信勸降，叛軍回答：“愚聞天無二日，土無二王。今天下派分，正朔有三（指三國(guó)鼎立）；遠(yuǎn)人惶惑，不知所歸?！被卮疬@樣傲慢，叛亂也愈演愈烈，兩年后幾乎遍南中，孔明不得已率軍親征，然后就是七擒孟獲?！捌咔堋北M管史有記載，想必有些夸張；擒擒放放或許有，不一定非是七次。明確這點(diǎn)后，按約定俗成，我們?nèi)苑Q它“七擒孟獲”吧。

這個(gè)戰(zhàn)役最精彩的是“打”出一個(gè)和為貴！或者說，是和為貴指導(dǎo)下的有限沖突。具體操作是把政治、軍事、外交有機(jī)結(jié)合。政治的目的是和平，軍事的目標(biāo)是勝利。對(duì)方不要和平，只有針鋒相對(duì)，施加軍事報(bào)復(fù)，一次次打贏他，讓他明白背離的代價(jià)。故孟獲要一次次被打得屁滾尿流。但軍事目標(biāo)要服務(wù)于、受制于政治目的，打是為了和。攻心就在這兒開始起作用：顯示對(duì)抗的風(fēng)險(xiǎn)程度，讓對(duì)方產(chǎn)生畏戰(zhàn)心理；傳遞和解意圖，讓他感到接受和解的條件比繼續(xù)對(duì)抗更有吸引力。通過攻心影響他的意志，把軍事目標(biāo)轉(zhuǎn)化為和平目的。在對(duì)方受到徹底屈辱或戰(zhàn)爭(zhēng)升級(jí)為失去理性的血腥嗜殺之前，使停戰(zhàn)成為可能。

再是軍事與外交的結(jié)合，軍事要保密，外交要對(duì)話。記得基辛格曾痛切陳辭，要求美國(guó)人改變一種傳統(tǒng)思維，即軍事行動(dòng)一開始，直接的外交接觸就告終止。那至少不是中國(guó)的傳統(tǒng)。我們更習(xí)慣又打又談，邊打邊談。談不廢打，打不害談?！度龂?guó)志·諸葛亮傳》引《漢晉春秋》：孔明生擒孟獲后，“使觀于營(yíng)陳之間，問曰：‘此軍何如？’”這個(gè)記載太簡(jiǎn)略，看不清孔明這樣搞的用心。《三國(guó)演義》雖是小說家言，但下面的描寫，從情理上推斷，卻是最為可能的。

“孔明酒后，喚孟獲同上馬出寨，觀看諸營(yíng)寨柵所屯糧草，所積軍器。孔明指謂孟獲曰：‘汝不降吾，真愚人也。吾有如此之精兵猛將，糧草兵器，汝安能勝吾哉？汝若早降，吾當(dāng)奏聞天子，令汝不失王位，子子孫孫，永鎮(zhèn)蠻邦。意下若何？’”⑩

按這個(gè)說法，孔明就是在向孟獲顯示實(shí)力，增加軍事力量的“透明度”傳遞威懾信息。同時(shí)施以官爵利祿的引誘。這種說之以利害就可算作“攻心”了。但它是作為有限沖突的組成部分，與“攻城”結(jié)合在一起才起作用的。直言之，孔明降服孟獲絕不是靠什么“能攻心則反側(cè)自消”，而是“以合作換合作，以背離對(duì)背離”；或者“先合作，然后一報(bào)還一報(bào)”。孟獲最后說的是：“公，天威也，南人不復(fù)反矣。”——這蠻王比那些竊玉偷香之余亂開偏方淘漿糊的白面書生聰明，他知道自己是如何被“天威”修理過的……

本文把范圍限定在談中國(guó)古人追求和為貴中的溝通，也只是觀其大略，比如，前面說溝通對(duì)消除信息不暢的誤解特別有效，那也是相對(duì)而言。任何為誤解所苦的人都知道澄清真相并不容易，何況，今天還有大眾傳媒，誤解也許早通過傳媒轉(zhuǎn)化成輿論。朱元璋一覺醒來，有記者嘲笑他“睡覺秀”，拍張照片登在頭版，朱元璋不得不危機(jī)公關(guān)！……連這都不容易，其他的就更加復(fù)雜。僅此一端就可看出，和為貴、構(gòu)建和諧社會(huì)是十分嚴(yán)肅、異常復(fù)雜的問題；追求和諧是分外艱苦、充滿荊棘的工作；沒有一成不變的模式也沒有捷徑可走。

注釋：

①《三國(guó)志·諸葛亮傳》注引《漢晉春秋》

②《明史·太祖本紀(jì)》

③《說苑·雜言》

④《貞觀政要·納諫》

⑤《貞觀政要·禮樂》

⑥《三國(guó)志·顧雍傳》注引《吳書》

⑦《左傳·襄公三十一年》

⑧《舊唐書·張公藝傳》

⑨卡爾·多伊奇：《國(guó)際關(guān)系分析》，世界知識(shí)出版社，第192～195頁(yè)，1992

⑩《三國(guó)演義·八十八回》