導語：VIP信息交換平臺與風險投資探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：vip策略早已成為商家的營銷手段，消費者手中擁有不同商家的VIP會員卡，但種種原因導致了資源的浪費，消費者的優(yōu)惠權利不能充分利用，一定程度上也削減了商家的利潤。VIP信息交換平臺應運而生。如果平臺想立足市場，就不得不面臨融資問題。風險投資以它獨特的優(yōu)勢將成為平臺的首選。

關鍵詞：會員制營銷；VIP信息交流平臺；創(chuàng)新型企業(yè)；風險投資

一、會員制營銷在中國現(xiàn)代商業(yè)壞境下的發(fā)展

（一）會員制營銷的優(yōu)勢

1.提高企業(yè)競爭力

會員制營銷最主要的優(yōu)點是為企業(yè)培養(yǎng)忠實的顧客，建立起一個穩(wěn)定的市場，從而提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是企業(yè)采用會員制的一個顯著特征，而且會員的持有一般都有時間期限，在此段時間內(nèi)會員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務會率先滿足顧客的一些需求。穩(wěn)定的顧客和市場成為企業(yè)打壓對手的有力武器。

2.開發(fā)新的顧客群體

由于實施會員制的企業(yè)具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能。

3.促進企業(yè)與顧客雙向交流

顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新商品的信息，并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時了解消費者的需求變化，以及他們對產(chǎn)品、服務等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。

（二）我國會員制存在的問題

1.會員感覺會被“卡住”

現(xiàn)實中，我國大部分實行會員制的商家都會規(guī)定顧客只有在交納一定數(shù)額的會費或消費累計達到一定金額后，才可以成為會員，享受優(yōu)惠或服務。如此一來，會員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個枷鎖。

2.會員利益組合單調(diào)

很多商家實行會員制，但他們只會把會員制當成打折促銷的工具，會員除了能享受一些價格上的優(yōu)惠外就無其他利益可言。當前，在競爭激烈的市場中，價格戰(zhàn)的硝煙到處蔓延，單憑優(yōu)惠的價格早已無法立足。會員制真正能打動顧客的是除價格優(yōu)惠、禮品贈券等硬性利益之外，還有服務、溝通等軟性利益。然而我們現(xiàn)有的大多數(shù)采用會員制的商家卻忽視了以服務為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。

3.會員權利利用效率低下

由于會員權利組合單一，商家提供優(yōu)惠也是小范圍的，導致大多數(shù)會員權利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經(jīng)在電影院叱咤風云的會員卡，近些年因不再受消費者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會員服務的消費者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費者使用會員服務。另外，據(jù)從業(yè)人員透露，如今影院會員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺及其優(yōu)勢

VIP信息交換平臺是通過建立網(wǎng)站、微博、微信公眾號等平臺，實現(xiàn)VIP會員權利的交換。消費者追求的是優(yōu)惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權利換權利，實現(xiàn)優(yōu)惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會員后擁有了較為固定的消費群體，從而保證了穩(wěn)定的市場占有率。

（一）促進會員的再次消費

面對會員權利的交換，消費者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費者用不同VIP優(yōu)惠權利實現(xiàn)雙方或多方的交換；另一方面，兩個或多個消費者VIP積分的借轉，使一方的積分達到商家優(yōu)惠標準。這樣一來，對個體消費者來說達到優(yōu)惠的條件就降低了，進而增長消費欲望，最終促進了會員卡的使用效率。

（二）推動聯(lián)合營銷

在市場需求相對穩(wěn)定的情況下，各個商家對用戶開展的會員爭奪戰(zhàn)，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會員營銷帶來了一個更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個關聯(lián)商家之間開展二次營銷，帶來會員的相互交叉與流動，也逐漸成了今后會員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關聯(lián)，不僅做到了整合式的規(guī)?；癄I銷，而且也加強了消費者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關聯(lián)商家?guī)矶蜗M，還能很大程度上提高客流量。”一位會員營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導流和關聯(lián)，在做到深度挖掘與分析數(shù)據(jù)的同時，還能給不同行業(yè)之間帶來會員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會員市場的惡性競爭。

三、VIP信息交流平臺與風險投資

（一）VIP信息交流平臺創(chuàng)建過程的風險資本需求特征

第一階段：創(chuàng)建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設備購買、網(wǎng)站等平臺的創(chuàng)建及試運營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規(guī)模小、可抵押或擔保的資產(chǎn)少，能否獲得足夠的資金并初步占領市場存在較大的不確定性，因而其風險也是最高的。第二階段：成長期。此時平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運營的平臺穩(wěn)定性不強。同時，為擴大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規(guī)模而且其發(fā)展?jié)摿Φ玫匠浞煮w現(xiàn)，風險也降到最低。但平臺需要更大規(guī)模的資金支持，為進一步發(fā)展激發(fā)活力。

（二）VIP信息交流平臺依賴風險投資的原因

1.二者特征共同決定

風險資本逐利而去，有投資風險的地方才能見到風險資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務業(yè)，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非?？捎^。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續(xù)的資金支持，風險投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場上，發(fā)行股票或債券融資標準嚴格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業(yè)，VIP信息交流平臺作為初創(chuàng)的企業(yè)無法企及。另外，上市發(fā)行的融資規(guī)模也遠遠高于平臺創(chuàng)建初期的資本需求。商業(yè)銀行將貸款客戶四種類型。（1）財務報表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業(yè)。（2）抵押擔保型貸款，它要求貸款對象能提供對應價值的擔保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業(yè)信譽。（4）關系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創(chuàng)的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產(chǎn)也難以滿足銀行抵押或擔保的要求，經(jīng)營歷史短，企業(yè)信譽度也不高。因此，商業(yè)銀行無法為其提供初期營運資金。

3.資本需求量大自身無法供給

對VIP信息交流平臺這類創(chuàng)新型來說，其創(chuàng)建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創(chuàng)業(yè)者只是擁有相應的技術，并非擁有雄厚的資本。

四、風險投資在VIP信息交流平臺成長中的作用

（一）為平臺提供充足資金

創(chuàng)建VIP信息交流平臺初期，由于經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)信譽低、資產(chǎn)抵押擔保不足，外源性融資受到限制。在傳統(tǒng)資本市場，商業(yè)銀行會優(yōu)先考慮國有企業(yè)或大型企業(yè)作為貸款對象，而且股票、債券標準高。因此，風險投資成為資本溝通平臺的橋梁。

（二）助推平臺商業(yè)化

風險投資的一個作用就是促進研究成果的商業(yè)化。所謂的商業(yè)化是指第一套生產(chǎn)設備能正常運轉并能產(chǎn)出合格產(chǎn)品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發(fā)完成后還需“試點”才能完成商業(yè)化。這里的“試點”是指建設一套能夠運營的生產(chǎn)設備，然而第一次由于設計人員、運營人員缺乏經(jīng)驗，加上設備沒有長期運行的考驗，所以會漏洞百出，要經(jīng)過相當一段時間的調(diào)試才能達到完美。

（三）為平臺持續(xù)的技術創(chuàng)新提供支持

VIP信息交流平臺最突出的就是技術優(yōu)勢，自身也是憑借著這種優(yōu)勢獲得成長的。但從動態(tài)的角度看，平臺提供的服務內(nèi)容也是不斷變化的，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競爭是不言而喻的，所以技術優(yōu)勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續(xù)地創(chuàng)新技術。風險投資為平臺的持續(xù)技術創(chuàng)新構筑了一條持續(xù)的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強平臺技術創(chuàng)新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學院

參考文獻：

[1]張景安.風險投資與中小企業(yè)[M].北京:科學出版社,2008.

[2]肖建中.會員制營銷[M].北京:北京大學出版社,2006.