導(dǎo)語：充值卡業(yè)務(wù)拓展和市場營銷經(jīng)驗(yàn)一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著數(shù)字電視業(yè)務(wù)的不斷深入發(fā)展，廣電運(yùn)營商為用戶提供的增殖業(yè)務(wù)越來越多，如果所有業(yè)務(wù)都要用戶到營業(yè)廳辦理，既不方便又浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)又增加了運(yùn)營成本。使用充值卡可以不受時(shí)間、空間限制，用戶使用簡單便捷；廣大數(shù)字電視用戶只需購買相應(yīng)面值的充值卡（卡上印制卡號(hào)、金額、充值卡密碼與充值方法說明，充值卡密碼采用覆膜保護(hù)），通過電話、短信、網(wǎng)絡(luò)等充值方式即可完成自動(dòng)充值，足不出戶就能實(shí)現(xiàn)繳費(fèi)、辦理各種廣電業(yè)務(wù)的目標(biāo)。永新視博數(shù)字電視充值卡系統(tǒng)（以下簡稱RCS）是用以卡代幣的方式，讓數(shù)字電視用戶通過充值卡辦理數(shù)字電視的訂購、續(xù)訂、查詢等業(yè)務(wù)。它不僅為運(yùn)營商的業(yè)務(wù)推廣以及市場營銷提供一個(gè)有效的工具和手段，也為廣大數(shù)字電視用戶提供了一種便捷的繳費(fèi)方式，同時(shí)幫助運(yùn)營商能夠盡快的回籠資金；增加了市場容量，大大減輕營業(yè)人員的工作量，并且提高了工作效率、減少了后期的運(yùn)營成本。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如圖1、圖2所示。安全是充值卡系統(tǒng)生存的根基，充值卡密碼的安全又是系統(tǒng)安全的核心。依托永新視博長期從事數(shù)字電視安全產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)積累，該系統(tǒng)設(shè)置了四道安全屏障：

（1）通過大容量密碼池確保密碼的低重現(xiàn)概率，密碼池容量一百萬億，單批次充值卡密碼重現(xiàn)概率小于一億分之一；

（2）密碼采用單向非對(duì)稱算法加密保存，杜絕了因?yàn)橄到y(tǒng)數(shù)據(jù)外泄導(dǎo)致密碼明文泄漏的危險(xiǎn)；

（3）針對(duì)泄密風(fēng)險(xiǎn)最大的制卡環(huán)節(jié)，采用加密/解密U盾配對(duì)、運(yùn)營商/制卡商分別持有的辦法，保證密碼明文的單向、安全傳遞，并明確了責(zé)任范圍；

（4）所有Web應(yīng)用程序采用HTTPS協(xié)議，為防止腳本注入攻擊，在頁面、后臺(tái)代碼層層設(shè)防，再輔以防火墻的多重保護(hù)，不給黑客攻擊留有任何機(jī)會(huì)，確保系統(tǒng)安全可靠。在廣電行業(yè)運(yùn)營充值卡系統(tǒng)，和電信行業(yè)相比、最突出的差異是業(yè)務(wù)種類繁多、系統(tǒng)功能更加復(fù)雜。電信充值卡系統(tǒng)只需要向用戶賬戶儲(chǔ)值即可，訂購產(chǎn)品、資費(fèi)計(jì)算、扣帳都由運(yùn)營支撐系統(tǒng)（BOSS）＋網(wǎng)上營業(yè)廳＋短信服務(wù)中心/呼叫中心包辦。而在廣電行業(yè)，由于各種歷史原因，不同地區(qū)的運(yùn)營商、上述服務(wù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展參差不齊，用戶辦理業(yè)務(wù)不便。針對(duì)這一行業(yè)特點(diǎn)，永新視博RCS最大限度地挖掘現(xiàn)有數(shù)字電視SMS/BOSS的潛力，把功能延伸到產(chǎn)品訂購/續(xù)訂/查詢的需求點(diǎn)上，同時(shí)支持單業(yè)務(wù)卡和多業(yè)務(wù)卡，不僅為SMS/BOSS提供了儲(chǔ)值繳費(fèi)的大容量快捷通道，更把用戶最常用、最需要的SMS/BOSS功能延伸到了電話/手機(jī)/網(wǎng)絡(luò)上。僅以語音充值子系統(tǒng)為例（圖3）。永新視博RCS支持運(yùn)營商自定義最多99種產(chǎn)品，并支持訂購新產(chǎn)品的功能。從圖3可以看出，絕大多數(shù)用戶日常需要辦理的數(shù)字電視業(yè)務(wù)，不再需要費(fèi)時(shí)費(fèi)力到營業(yè)廳排隊(duì)辦理；尤其是在廣電運(yùn)營商努力擴(kuò)展業(yè)務(wù)種類、數(shù)字電視增值服務(wù)產(chǎn)品越來越豐富的背景下，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。而如何充分利用這套系統(tǒng)為廣電的運(yùn)營和服務(wù)提供支撐和保障，那就需要我們制定出一套行之有效的渠道推廣方案和市場營銷策略；這將成為今后充值卡系統(tǒng)能否為廣電運(yùn)營商發(fā)展運(yùn)營推波助力的關(guān)鍵，以下是本人綜合電信運(yùn)營商和廣電運(yùn)營商以往的充值卡運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)提煉的、適用于廣電運(yùn)營的充值卡渠道拓展和市場營銷方案，謹(jǐn)供各地運(yùn)營商參考。

1市場渠道的選擇與推廣充值卡作為一種充值繳費(fèi)的便利手段，除了在營業(yè)廳提供快捷繳費(fèi)通道以外，還需要聯(lián)合第三方渠道為廣電進(jìn)行充值卡的業(yè)務(wù)推廣，這樣才能達(dá)到使之走進(jìn)千家萬戶，促進(jìn)廣電增值業(yè)務(wù)銷售的目的。第三方渠道的選擇大致分為以下幾種：超市：選擇在本地營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣的超市連鎖企業(yè)進(jìn)行合作。電器賣場：結(jié)合廣電的高清付費(fèi)節(jié)目與高清電視打包捆綁銷售。書報(bào)刊亭：選擇本地網(wǎng)點(diǎn)眾多分布廣的大型書報(bào)銷售企業(yè)進(jìn)行合作，移動(dòng)的刮刮卡在書報(bào)刊廳的銷售的效果就是一個(gè)很好的例證。

2合作模式：主要分為兩種代銷模式和經(jīng)銷模式代銷模式：采用這種模式的居多，在銷售完成以后與商按照充值卡銷售數(shù)量所對(duì)應(yīng)的折扣率采用流水倒扣的方式進(jìn)行拆賬。經(jīng)銷的模式：采用這種方式需要求商按照一定的數(shù)量對(duì)充值卡進(jìn)行承銷，不同數(shù)量級(jí)給與不同的優(yōu)惠折扣。這種方式可以提前給與商優(yōu)惠折扣，但是運(yùn)營商對(duì)于商沒有銷售出去的卡不做退貨處理。的折扣率從百分之一個(gè)點(diǎn)至二十個(gè)點(diǎn)不等，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)以及不同的售卡數(shù)量給與不同的優(yōu)惠幅度，原則是數(shù)量級(jí)越高給與商的優(yōu)惠幅度越大。

3產(chǎn)品打包以及定價(jià)促銷策略原則：產(chǎn)品打包以及市場定價(jià)策略需要結(jié)合廣電購買的節(jié)目內(nèi)容和老百姓消費(fèi)需求以及消費(fèi)能力等方面的實(shí)際情況來進(jìn)行產(chǎn)品的打包和定價(jià)。業(yè)務(wù)打包和分類大致分為以下幾種：基本收視節(jié)目包：可以定義一年的付費(fèi)節(jié)目包，也可以定義半年、三個(gè)月的，這個(gè)可以酌情而定。銷售基本節(jié)目包內(nèi)容的充值卡主要在營業(yè)廳或者銀行點(diǎn)銷售，這樣即可以減少用戶排隊(duì)等待的時(shí)間，又可減輕高峰期營業(yè)廳業(yè)務(wù)受理的負(fù)荷。寬帶基本包：可以定義一季度、半年、一年的寬帶介入費(fèi)用，在第三方渠道發(fā)行，方便百姓繳納廣電寬帶入網(wǎng)的接入費(fèi)用。影視節(jié)目包：以電視劇集為主的付費(fèi)節(jié)目包：定價(jià)可以以小面值為主，授權(quán)時(shí)間以3-6個(gè)月為宜。尤其前期推廣的時(shí)候，需要多留出利潤空間給中間渠道；給予商留出的利潤點(diǎn)10-20%酌情而定。基本收視包捆綁付費(fèi)節(jié)目包：也就是在年費(fèi)里打包一些付費(fèi)節(jié)目，但是收費(fèi)不宜過高，而且主要用于一般性付費(fèi)節(jié)目的推廣。這種旨在吸引老百姓采用充值卡的方式進(jìn)行充值，又能為商留出更大的利潤空間。高清節(jié)目包：主要用來在電器賣場與電器一起捆綁銷售，與電器賣場根據(jù)節(jié)目銷售的量進(jìn)行分成，或給予商家一個(gè)基本的底價(jià)；高清的電視節(jié)目如果作為一個(gè)節(jié)目包銷售的話，在前端機(jī)房打包的基本包里面就要把所有高清節(jié)目去掉。兒童教育或者動(dòng)畫片節(jié)目包：主要針對(duì)兒童、青少年群體的收視節(jié)目和教育類節(jié)目打包。合家歡家庭大禮包：主要將家庭成員都喜歡的節(jié)目統(tǒng)統(tǒng)打包進(jìn)去，覆蓋所有家庭成員的節(jié)目大禮包，將英語輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)之旅，國防軍事，中華美食，東方財(cái)經(jīng)，生活時(shí)尚，極速汽車，幸福彩8套節(jié)目外加試播1和試播2也就是鳳凰衛(wèi)視2套節(jié)目都包括其中。如果廣電的數(shù)字平臺(tái)整合一些新業(yè)務(wù)推廣，比如游戲、卡拉ok、電視購物等等新的業(yè)務(wù)，都可以以充值卡為載體進(jìn)行新業(yè)務(wù)的推廣。

4充值卡的發(fā)行種類全業(yè)務(wù)卡：有線數(shù)字電視預(yù)付費(fèi)卡，面值可設(shè)100元、200元、300元面值不等?？捎糜谌魏螖?shù)字電視業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)的繳費(fèi)充值。專業(yè)卡或稱單業(yè)務(wù)卡：針對(duì)某個(gè)或者數(shù)個(gè)打包的特定數(shù)字電視業(yè)務(wù)或其他類增值業(yè)務(wù)的含有有效授權(quán)時(shí)長的充值卡。禮品卡：逢年過節(jié)時(shí)針對(duì)不同的節(jié)目包都可以做成禮品卡贈(zèng)送給特殊客戶群體或者大客戶，把充值卡包裝成為逢年過節(jié)友人互贈(zèng)的時(shí)尚禮品。禮品卡的制作也可根據(jù)國內(nèi)外人文、歷史、風(fēng)景的題材，制作發(fā)行，既起到美觀裝飾的作用，也為廣大的收藏愛好者提供一個(gè)收藏的好題材。在制作禮品卡的同時(shí)還可以拉廣告贊助，為贊助商提供獨(dú)家的智能卡卡面宣傳廣告，可作為一個(gè)增收的渠道，至少可以覆蓋充值卡的制作成本。

5總體市場推廣策略為了前期能吸引更多的第三方渠道參與進(jìn)來、并有信心為廣電積極推銷充值卡產(chǎn)品，首先要給對(duì)方留出適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，產(chǎn)品定價(jià)對(duì)客戶也要有足夠的吸引力，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者消費(fèi)充值卡產(chǎn)品，反之再通過充值卡的業(yè)務(wù)帶動(dòng)第三方渠道的消費(fèi)（例如在書報(bào)亭購買充值卡的同時(shí)買了一本雜志），這樣才能使第三方渠道商長期的保持與廣電的合作，達(dá)到互惠雙贏的最終目的。除此之外，廣電還要堅(jiān)持為商提供長期的售后培訓(xùn)服務(wù)，讓商了解我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及價(jià)格，從而保證商銷售的數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量。另外考慮前期推廣的難度大，在充值卡銷售之初還要給商足夠的售賣周期，賣不出去可以退換貨，這樣才能解除商的后顧之憂。

在前期的市場推廣工作中，集團(tuán)大客戶應(yīng)作為廣電攻關(guān)的一個(gè)重點(diǎn)，因?yàn)楹芏啻罂蛻簦ㄈ玢y行、保險(xiǎn)、單位）逢年過節(jié)對(duì)職工都會(huì)向職工發(fā)放福利，這也是一個(gè)很重要的市場銷售的渠道，應(yīng)把它作為前期工作的一個(gè)重點(diǎn)。以上林林總總匯聚了一些廣電和電信運(yùn)營商充值卡成功的推廣和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，但是關(guān)鍵還是要結(jié)合本地的實(shí)際情況，制定出切實(shí)可行的市場策略和推廣舉措使其作為廣電增值業(yè)務(wù)創(chuàng)收增效的一個(gè)系統(tǒng)工具和實(shí)施手段，為廣電在數(shù)字化發(fā)展的進(jìn)程中保駕護(hù)航。