導(dǎo)語：施工企業(yè)工程項(xiàng)目商務(wù)策劃研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：施工企業(yè)項(xiàng)目管理的質(zhì)量，直接決定了企業(yè)盈利能力及企業(yè)的利潤多寡，項(xiàng)目商務(wù)策劃作為商務(wù)管理的重要組成部分，對(duì)項(xiàng)目管理的好壞有較大影響。通過對(duì)工程項(xiàng)目商務(wù)管理策劃的內(nèi)容進(jìn)行分析和探究，并圍繞合同評(píng)估、成本控制、二次經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面，具體介紹了開展工程項(xiàng)目商務(wù)管理策劃的方法和關(guān)鍵點(diǎn)，以期為施工企業(yè)的項(xiàng)目商務(wù)策劃提供借鑒。

關(guān)鍵詞：建筑工程；商務(wù)管理策劃；盈利能力；成本控制

1研究的背景及目的

在我國工程建設(shè)技術(shù)、施工水平不斷提升的同時(shí)，現(xiàn)有的工程商務(wù)管理水平卻相對(duì)落后，導(dǎo)致許多建設(shè)項(xiàng)目的利潤目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)。在近年經(jīng)濟(jì)增速下行的大環(huán)境下，施工企業(yè)想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，加強(qiáng)工程項(xiàng)目的商務(wù)管理能力，提高項(xiàng)目的盈利水平成了至關(guān)重要的問題。針對(duì)該情況，工程項(xiàng)目推行商務(wù)管理策劃，已經(jīng)成為了一個(gè)重要的手段，一些施工企業(yè)已開始對(duì)此進(jìn)行研究和應(yīng)用。工程項(xiàng)目的商務(wù)管理策劃應(yīng)貫穿項(xiàng)目生命周期的全過程，是從經(jīng)濟(jì)角度對(duì)項(xiàng)目相關(guān)信息和資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制的管理活動(dòng)，它既是項(xiàng)目成功的重要保證，同時(shí)也是提升企業(yè)盈利水平的有效途徑。如何行之有效地、更完整地完成工程項(xiàng)目的商務(wù)管理策劃，并更好地加以落實(shí)，值得研究[1-2]。

2研究的指導(dǎo)思想

工程項(xiàng)目的商務(wù)策劃，應(yīng)堅(jiān)持以合同履約為主線，以加強(qiáng)成本管控、二次經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)管理為主要手段，提前規(guī)劃項(xiàng)目技術(shù)、商務(wù)、施工多條線的緊密合作等管理措施和方法，全方位、多渠道防范履約風(fēng)險(xiǎn)，提升整體項(xiàng)目履約能力，盡最大能力實(shí)現(xiàn)業(yè)主滿意和企業(yè)盈利的目標(biāo)。

3工程項(xiàng)目商務(wù)策劃的主要內(nèi)容

3.1項(xiàng)目商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

工程項(xiàng)目商務(wù)策劃的編制，通常是在項(xiàng)目中標(biāo)前后的準(zhǔn)備階段，這時(shí)候的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可能已經(jīng)配備完畢，也有可能只有部分骨干人員。無論是哪種情況，都需要策劃編制人員對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行審視，根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和需求，開展項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)，搭建團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，并以商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)為項(xiàng)目商務(wù)管理工作的發(fā)起點(diǎn)，以企業(yè)相應(yīng)職能部門作為支撐，通過分層、分級(jí)管理，將項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)管控層層落實(shí)，進(jìn)一步規(guī)范和加強(qiáng)項(xiàng)目商務(wù)管理，串聯(lián)項(xiàng)目各條線的日常工作，提高項(xiàng)目商務(wù)管理的效率及作用。

3.2合同分析

在項(xiàng)目商務(wù)策劃伊始，項(xiàng)目部相關(guān)人員就應(yīng)該對(duì)施工合同、投標(biāo)預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況以及外部環(huán)境進(jìn)行深入的分析研究，集思廣益，收集并討論項(xiàng)目在這樣的合同履約條件下，在工程實(shí)施的各個(gè)階段可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，找出將其控制的手段和方法。合同分析主要包括收入分析、成本分析以及風(fēng)險(xiǎn)分析3部分。收入分析需要策劃人員對(duì)施工合同進(jìn)行深入的研究、分析，梳理并確定承包范圍、工作內(nèi)容及工作界面，并對(duì)投標(biāo)預(yù)算進(jìn)行分類細(xì)化，找出可能有爭(zhēng)議或界定不清楚的合同條款；成本分析需要策劃人員對(duì)合同收入和預(yù)計(jì)支出等主要指標(biāo)情況進(jìn)行比較測(cè)算，找出合同中的主要盈虧點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)分析則需要策劃人員結(jié)合合同收入與成本分析，對(duì)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行多元化評(píng)估。

3.3成本控制方面的策劃

成本控制是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“節(jié)流”的重要手段，而它本身就像涓涓細(xì)流，深入到項(xiàng)目的各個(gè)角落，要想做好成本控制，那便要從細(xì)節(jié)做起，落到實(shí)處。預(yù)先設(shè)立成本控制策劃就是幫助我們實(shí)現(xiàn)細(xì)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理的有效方法。通常來說，工程項(xiàng)目的成本控制，指的是項(xiàng)目施工過程中所消耗的人力資源、物質(zhì)資源和費(fèi)用開支。而成本控制策劃則是從源頭抓起，在整個(gè)項(xiàng)目周期中，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和限制，及時(shí)糾正將要發(fā)生和已經(jīng)發(fā)生的偏差，把各項(xiàng)費(fèi)用和消耗都控制在計(jì)劃范圍之內(nèi)，以保證成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而成本控制策劃的方法和手段有很多，常規(guī)的策劃內(nèi)容包括：編制目標(biāo)成本、分析項(xiàng)目主要盈虧點(diǎn)、設(shè)立過程降本措施、明確成本管控監(jiān)督責(zé)任制、對(duì)項(xiàng)目設(shè)備物資采購和計(jì)劃分發(fā)包的工作內(nèi)容進(jìn)行事前策劃，以及對(duì)項(xiàng)目整體成本效益進(jìn)行實(shí)時(shí)分析、動(dòng)態(tài)管理等。這些策劃內(nèi)容都需要策劃人員根據(jù)項(xiàng)目信息，對(duì)項(xiàng)目成本的形成過程和影響成本升降的因素進(jìn)行仔細(xì)地分析與推敲，逐步看清項(xiàng)目成本的實(shí)質(zhì)，將成本計(jì)劃轉(zhuǎn)化為“看得見、摸得著”的、具有可操作性的實(shí)施性文件，為加強(qiáng)成本控制、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本目標(biāo)創(chuàng)造條件。

3.4二次經(jīng)營方面的策劃

如果說成本控制是商務(wù)管理中的“節(jié)流”，那二次經(jīng)營便是“開源”，只有開源與節(jié)流相結(jié)合，才能真正提高工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。所謂二次經(jīng)營就是業(yè)主、施工雙方簽訂合同后在執(zhí)行合同過程中的一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)行為，施工企業(yè)的二次經(jīng)營一般指合理利用變更，謀取經(jīng)濟(jì)效益的行為?！耙淮谓?jīng)營抓任務(wù)，二次經(jīng)營抓效益”，二次經(jīng)營是施工企業(yè)經(jīng)營過程的一個(gè)有機(jī)環(huán)節(jié)，也是貫穿于工程施工全過程的重要經(jīng)營行為。二次經(jīng)營主要包括2種類型：主動(dòng)型與被動(dòng)型，也可簡(jiǎn)單理解為“求變”和“應(yīng)變”。主動(dòng)型二次經(jīng)營的策劃是要分析項(xiàng)目潛在盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)、索賠點(diǎn)等，圍繞經(jīng)濟(jì)與技術(shù)緊密結(jié)合展開，對(duì)諸如圖紙變更的報(bào)批、合同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避或轉(zhuǎn)移等進(jìn)行有針對(duì)性地規(guī)劃，通過提前部署，以及過程中不斷地調(diào)整和落實(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)項(xiàng)目盈利能力。被動(dòng)型的二次經(jīng)營即日常所說的簽證索賠。索賠是指在工程承包合同履行中，當(dāng)事人一方由于另一方未履行合同所規(guī)定的義務(wù)而遭受損失時(shí)，向另一方提出賠償要求的行為。如施工圖紙拖延或不全、工程變更（包括已施工而又進(jìn)行變更和項(xiàng)目增加或局部尺寸、數(shù)量變化等）、惡劣氣候條件以及因業(yè)主未能提供相關(guān)資料，承包商又無法預(yù)見的情況（如地質(zhì)情況、軟基處理等，該類項(xiàng)目一般對(duì)工程數(shù)量增加或需重新投入的新工藝、新設(shè)備）等，都應(yīng)構(gòu)成索賠的理由。工程簽證索賠是一項(xiàng)龐大、復(fù)雜、系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，要充分理解合同內(nèi)容、施工圖、技術(shù)規(guī)范，重證據(jù)、講技巧，踏踏實(shí)實(shí)做好簽證索賠基礎(chǔ)資料的收集，在合同實(shí)施過程中尋找和發(fā)現(xiàn)簽證索賠機(jī)會(huì)，積極處理索賠事件，切實(shí)維護(hù)項(xiàng)目的合法權(quán)益，使效益最大化。

3.5風(fēng)險(xiǎn)管理方面的策劃

通過對(duì)工程項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)、合同、成本、二次經(jīng)營等各方面進(jìn)行評(píng)估和策劃之后，各種風(fēng)險(xiǎn)因素已經(jīng)逐漸暴露出來，而此部分就是對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性地策劃、研究，結(jié)合工程的特點(diǎn)，輔以項(xiàng)目部及企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理、技術(shù)方案優(yōu)化、新技術(shù)的應(yīng)用等來解決這些風(fēng)險(xiǎn)，并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益的最大化。一般情況下，風(fēng)險(xiǎn)管理策劃的對(duì)象主要有合同量?jī)r(jià)承包模式方面的風(fēng)險(xiǎn)、圖紙變更的風(fēng)險(xiǎn)、工程進(jìn)度的風(fēng)險(xiǎn)、合同漏洞的風(fēng)險(xiǎn)、特殊工況變化的風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)境等外部情況變化風(fēng)險(xiǎn)等。

3.6對(duì)外關(guān)系方面的策劃

項(xiàng)目施工生產(chǎn)的順利進(jìn)行，離不開良好的外部環(huán)境。根據(jù)各崗位工作性質(zhì)和需要，分工合作，建立全方位、多層次的關(guān)系協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)，是項(xiàng)目商務(wù)策劃的另一項(xiàng)重要工作。需協(xié)調(diào)關(guān)系的各相關(guān)方，包括從各級(jí)政府建設(shè)主管部門、參與項(xiàng)目建設(shè)的投資者、業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理單位，環(huán)保、消防、衛(wèi)生、勞動(dòng)、公安等部門一直到項(xiàng)目周邊的居民社區(qū)等。

4工程項(xiàng)目商務(wù)策劃的具體實(shí)施

4.1合同分析要“有的放矢”

有的放矢，即有目的性、有針對(duì)性，對(duì)于合同分析而言，就是要針對(duì)工程項(xiàng)目特點(diǎn)，全局性地進(jìn)行預(yù)先的分析和研究。這里所說的合同，不僅僅是已經(jīng)簽約的合同，同樣也包括即將或者可能要簽訂的合同，對(duì)于一些重大項(xiàng)目或特殊項(xiàng)目，項(xiàng)目的商務(wù)策劃在投標(biāo)工作開展之前就可以開始進(jìn)行了。針對(duì)該情況，相關(guān)人員在項(xiàng)目投標(biāo)和談判簽約階段就應(yīng)該仔細(xì)研究招標(biāo)文件和投標(biāo)圖紙，找出項(xiàng)目盈虧點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制訂恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略，仔細(xì)測(cè)算并合理鎖定項(xiàng)目目標(biāo)成本；還要認(rèn)真分析承包范圍、計(jì)價(jià)及承包方式、價(jià)款調(diào)整方式及范圍、價(jià)款支付方式等條款，制訂合同談判策略。而對(duì)于其他中標(biāo)后進(jìn)行商務(wù)策劃的工程，在工程開工前的初始階段，投標(biāo)部門也要做好認(rèn)真的合同交底和中標(biāo)預(yù)算的交底工作。項(xiàng)目商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員，則應(yīng)該根據(jù)被交底的內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行提疑，充分了解投標(biāo)策略、投標(biāo)時(shí)的成本測(cè)算、合同風(fēng)險(xiǎn)條款、其他重點(diǎn)條款、影響工程價(jià)格的重點(diǎn)問題、合同價(jià)款的調(diào)整方式、不平衡報(bào)價(jià)的內(nèi)容、投標(biāo)時(shí)承諾的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施等。隨后還應(yīng)該盡快地組織項(xiàng)目相關(guān)人員學(xué)習(xí)合同，研究合同，做到字斟句酌，反復(fù)推敲，從中分析、歸納出存在的漏洞和面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并制訂具體的應(yīng)對(duì)措施。只有這樣，當(dāng)業(yè)主提出違背合同約定或國家有關(guān)規(guī)定的要求時(shí)，才能避免片面理解“顧客滿意”，言聽計(jì)從，缺少相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

4.2成本控制策劃要注重細(xì)節(jié)

相對(duì)于其他的策劃內(nèi)容，成本控制策劃應(yīng)該考慮得更為細(xì)致，落到實(shí)處。針對(duì)前文提到的策劃內(nèi)容，需做到以下幾點(diǎn)：1）根據(jù)合同收入、成本分析，結(jié)合各條線成本情況，編制合理的目標(biāo)成本，堅(jiān)持“標(biāo)價(jià)分離”的原則，避免“合同價(jià)減去若干點(diǎn)”作為項(xiàng)目承包基數(shù)的做法。2）認(rèn)真做好投標(biāo)預(yù)算、合同預(yù)算與計(jì)劃成本的對(duì)比分析工作，重點(diǎn)分析投標(biāo)清單的盈利子目、虧損子目、量差子目、索賠點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。3）有針對(duì)性地設(shè)立具體的過程管控措施，以下列舉部分常規(guī)措施[3-4]：①建立臺(tái)賬，自查自糾。根據(jù)項(xiàng)目情況建立各條線成本臺(tái)賬，記錄日常工作中發(fā)生的成本，與財(cái)務(wù)成本、目標(biāo)成本做對(duì)比，及時(shí)找出并糾正不利偏差；并且實(shí)時(shí)對(duì)比分析實(shí)際成本與預(yù)算收入，核實(shí)每筆成本費(fèi)用是否有與其相應(yīng)的預(yù)算收入，如果沒有，就要及時(shí)找出原因，避免錯(cuò)過索賠點(diǎn)。②從細(xì)節(jié)做起，采取降本措施。如材料方面，可以采取分批領(lǐng)用，加強(qiáng)用量控制和現(xiàn)場(chǎng)管理，如施工機(jī)械方面，可以通過對(duì)現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備的合理調(diào)度，提高主機(jī)使用效率；又如質(zhì)量方面，可以通過在質(zhì)量上嚴(yán)格控制、杜絕返工來減少人力、物力的浪費(fèi)等。③加強(qiáng)主動(dòng)降本。真正的成本控制應(yīng)該有其主動(dòng)性，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成本控制的意識(shí)，自覺為降本增效出謀獻(xiàn)策。4）明確成本管控監(jiān)督責(zé)任制。以項(xiàng)目商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)為核心，建立項(xiàng)目成本管控監(jiān)督及考核責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，明確各條線職責(zé)，開展精細(xì)化管理。由項(xiàng)目商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)主動(dòng)去串聯(lián)、統(tǒng)籌各條線的降本工作的開展，將降本工作落到實(shí)處，并通過系統(tǒng)地思考，由點(diǎn)及面，站在整個(gè)項(xiàng)目的高度，全盤考慮項(xiàng)目的成本管控，不斷地根據(jù)項(xiàng)目成本、收入的動(dòng)態(tài)變化，來調(diào)整成本管控的措施和管理方向。商務(wù)團(tuán)隊(duì)還應(yīng)定期為項(xiàng)目部關(guān)鍵崗位成員進(jìn)行各自條線的成本管理的交底，考核其近階段的成本管理情況，如需改進(jìn)，則為其提出相應(yīng)的建議。這些都應(yīng)該在策劃中予以明確地規(guī)劃，并在實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行。5）實(shí)時(shí)分析，動(dòng)態(tài)管理。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，不斷地對(duì)項(xiàng)目的施工產(chǎn)值、實(shí)際成本、實(shí)際目標(biāo)成本進(jìn)行對(duì)比分析。動(dòng)態(tài)管控項(xiàng)目成本，是提高項(xiàng)目成本管理效率的一個(gè)重要手段。因此，在成本控制策劃中，就應(yīng)該為實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理設(shè)定好具體的圖標(biāo)、數(shù)據(jù)庫，為過程管理創(chuàng)造條件，做好準(zhǔn)備工作。

4.3二次經(jīng)營的策劃應(yīng)提前布局

針對(duì)可能發(fā)生的簽證索賠的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)在開工之前就應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)，仔細(xì)研究上家合同、圖紙以及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況（施工、場(chǎng)地等），對(duì)這些可能發(fā)生的簽證索賠進(jìn)行一定的規(guī)劃。對(duì)于部分在前期策劃中就可以預(yù)見到的圖紙變更以及工況變化等，項(xiàng)目商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)提前做好簽證索賠的準(zhǔn)備。比如圖紙變更，應(yīng)對(duì)比招標(biāo)圖紙與策劃時(shí)可能已經(jīng)更新的新版圖紙，找出合同范圍外的新增工作內(nèi)容或者新的結(jié)構(gòu)形式，提前做好計(jì)量工作，編制變更文件，積極收集依據(jù)，對(duì)需要提供方案的新型結(jié)構(gòu)形式及時(shí)配合技術(shù)完成方案的編制；再比如工況變化，應(yīng)對(duì)比招標(biāo)文件條款中的內(nèi)容與策劃時(shí)可能已經(jīng)發(fā)生的實(shí)際施工工況變化，提前做好應(yīng)急方案，并做好上報(bào)簽證的準(zhǔn)備。對(duì)于過程中上報(bào)簽證索賠的流程也應(yīng)做好策劃，包括提出意向、準(zhǔn)備文件、遞交報(bào)告、審查協(xié)商、取得結(jié)果等，提前對(duì)流程中會(huì)產(chǎn)生交涉的相應(yīng)人員進(jìn)行了解或溝通，為之后的簽證、索賠辦理創(chuàng)造條件、打好基礎(chǔ)。策劃中對(duì)簽證、索賠的時(shí)效性等條件也應(yīng)進(jìn)行梳理和強(qiáng)調(diào)，必須滿足合同中相關(guān)期限的要求，按合同中相關(guān)約定，及時(shí)、準(zhǔn)確地上報(bào)簽證或索賠文件。

4.4商務(wù)策劃應(yīng)注重全局性和針對(duì)性

工程項(xiàng)目的商務(wù)策劃不應(yīng)拘于特定的形式，前文列舉的策劃內(nèi)容只是常規(guī)的內(nèi)容，策劃人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全局性的盤點(diǎn)，找出需要進(jìn)行事先策劃的全部?jī)?nèi)容，并有針對(duì)性地進(jìn)行策劃，要靈活變通，而不是流于形式。比如部分項(xiàng)目，在工程結(jié)算上有一定風(fēng)險(xiǎn)的，或者有階段結(jié)算的要求或訴求的，還可以在商務(wù)策劃中加入竣工結(jié)算策劃，在項(xiàng)目開始之前，就先想好在過程中需要注意些什么、收集些什么資料；想好為了實(shí)現(xiàn)階段結(jié)算需要如何分階段完成資料的編制、工程量的核對(duì)，有哪些人是需要提前去溝通和接觸的；想好有哪些結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)是需要預(yù)警的以及有哪些對(duì)策可以解決這些風(fēng)險(xiǎn)，這些都是我們需要提前在策劃中加以考慮的。

5結(jié)語

本文對(duì)施工企業(yè)項(xiàng)目商務(wù)策劃的探究受限于專業(yè)角度，或有偏頗，對(duì)商務(wù)策劃的解讀可能也較為片面。然而，作為目前施工企業(yè)降本增效的重要手段、作為目前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的新能量，工程項(xiàng)目商務(wù)策劃確實(shí)發(fā)揮出越來越大的作用。廣泛開展商務(wù)策劃不但能幫助企業(yè)提升經(jīng)營能力，還能幫助企業(yè)規(guī)范商務(wù)管理流程、營造企業(yè)商務(wù)管理文化和經(jīng)營理念。希望本文能為如何做好工程項(xiàng)目商務(wù)管理策劃這個(gè)大命題的解答，添上一份力。

作者:徐寶康 單位:上海市機(jī)械施工集團(tuán)有限公司

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