導(dǎo)語(yǔ)：績(jī)效考核工業(yè)企業(yè)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)分析

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售動(dòng)作主要有：與專(zhuān)家溝通、參觀工廠或樣板工程、重點(diǎn)人物攻關(guān)、摸清招標(biāo)公司信息、關(guān)鍵人物信息及決策流程。形成交易，主要目的有：簽訂合同、履行合同。實(shí)現(xiàn)上述目的，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售動(dòng)作主要有：捕捉成交信號(hào)、組織投標(biāo)、簽訂合同、合同執(zhí)行、完成交付及收款。在熟悉了銷(xiāo)售人員的主要工作之后，績(jī)效考核的指標(biāo)設(shè)計(jì)就更有針對(duì)性，但在實(shí)際操作過(guò)程中仍存在各種各樣的問(wèn)題。

二、工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的主要目的是完成工業(yè)企業(yè)年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，但根據(jù)考核方式不同，可采取過(guò)程考核與結(jié)果考核兩種方式。通俗地講，過(guò)程考核關(guān)注的是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作是否到位，這種考核方式的思想是“過(guò)程正確結(jié)果一定正確”；結(jié)果考核關(guān)注的是銷(xiāo)售人員結(jié)果指標(biāo)的完成情況，比如：銷(xiāo)售任務(wù)完成率，這種考核方式的指導(dǎo)思想是“只關(guān)注結(jié)果完成情況，過(guò)程不作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象”，兩種考核方式導(dǎo)致考核指標(biāo)設(shè)置有所差別，多數(shù)存在以下問(wèn)題：

（一）考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的不科學(xué)

1、指標(biāo)過(guò)多。銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)有：銷(xiāo)售額、回款額、應(yīng)收款金額、費(fèi)用率、新產(chǎn)品銷(xiāo)售量、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷(xiāo)售管理工具使用情況、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展等等，有些公司銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)甚至高達(dá)10項(xiàng)以上。2、指標(biāo)無(wú)法量化。除了銷(xiāo)售額、回款額等可量化的指標(biāo)外，其他指標(biāo)，比如“新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量”如何界定？是新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零銷(xiāo)售？還是新市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率迅速提高？3、管理工具操作復(fù)雜。銷(xiāo)售人員日常應(yīng)用的管理工具，比如報(bào)告、報(bào)表、工作計(jì)劃等，操作起來(lái)比較復(fù)雜，即使借助于CRM系統(tǒng)，也是項(xiàng)工作量的大的工作，每天占用的時(shí)間約1～1.5個(gè)小時(shí)。

（二）考核指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)效果不明顯

1、銷(xiāo)售額無(wú)太明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)?？己酥笜?biāo)設(shè)置的不科學(xué)將直接導(dǎo)致銷(xiāo)售人員工作目標(biāo)不明確或者與總體銷(xiāo)售目標(biāo)不一致，這就影響總體銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。一般的講，公司總體銷(xiāo)售額制定后，將會(huì)層層分解到每個(gè)部門(mén)，最終由每個(gè)銷(xiāo)售人員承擔(dān)，考核指標(biāo)設(shè)置的目的就是不斷地督促或引導(dǎo)銷(xiāo)售人員去完成銷(xiāo)售任務(wù)，但多數(shù)企業(yè)考核指標(biāo)的設(shè)置偏離了初衷，導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)售額無(wú)明顯的促進(jìn)作用。2、銷(xiāo)售人員技能無(wú)提高?？己酥笜?biāo)一方面是企業(yè)考核的，另一方面是銷(xiāo)售人員要做的，指標(biāo)設(shè)置實(shí)質(zhì)上對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)的控制，如果銷(xiāo)售人員完全按照考核指標(biāo)工作，其銷(xiāo)售技能會(huì)不斷提高，成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但指標(biāo)設(shè)置的不科學(xué)，將無(wú)助于銷(xiāo)售人員提高技能，反而會(huì)造成誤導(dǎo)。3、銷(xiāo)售人員無(wú)緊張感?？己嗽谝欢ǔ潭壬习l(fā)揮著負(fù)激勵(lì)作用，如果達(dá)不到考核指標(biāo)要求就要受到懲罰，銷(xiāo)售人員更應(yīng)該對(duì)指標(biāo)了如指掌，隨時(shí)關(guān)注自身指標(biāo)的變化。

三、改善工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核管理的建議

績(jī)效考核的核心工作就是抓住本質(zhì)，然后控制關(guān)鍵點(diǎn)，一般遵循的原則是：簡(jiǎn)單、有效。簡(jiǎn)單可以使銷(xiāo)售人員不反感，確保真實(shí)的溝通，有效才能確保目標(biāo)的完成，無(wú)效的考核方法將成為形式，浪費(fèi)資源。

（一）轉(zhuǎn)變思想，將考核觀念轉(zhuǎn)變?yōu)檩o導(dǎo)觀念。

指標(biāo)設(shè)置者要轉(zhuǎn)變思想，拋棄績(jī)效考核就是懲罰人員的觀念，而是要將考核指標(biāo)作為工作的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的作用，這樣在進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)才能充分考慮被考核者的感受，將來(lái)也容易推行與實(shí)施。

（二）簡(jiǎn)化KPI內(nèi)容。

績(jī)效考核核心的內(nèi)容是對(duì)過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)的控制，既然是控制關(guān)鍵點(diǎn)就可通過(guò)KPI形式呈現(xiàn)，對(duì)每類(lèi)銷(xiāo)售人員設(shè)置不同的KPI指標(biāo)，以幫助其完成目標(biāo)。但設(shè)計(jì)者要根據(jù)不同的業(yè)務(wù)階段和不同水平的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的KPI指標(biāo)，切忌統(tǒng)一化、形式化。

（三）固化績(jī)效考核工具。

科學(xué)的考核工具是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和反復(fù)的修改而設(shè)計(jì)出來(lái)的，一經(jīng)使用就要求相關(guān)的資源配套，同時(shí)要固化下來(lái)，這樣才能使被考核者的行為固化，正確的固化的行為將大大提高成功的概率，所以不要隨意變動(dòng)績(jī)效考核工具，但可以在其基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)。

（四）加強(qiáng)過(guò)程指標(biāo)的監(jiān)控與管理。

正確的過(guò)程是確保結(jié)果正確的重要因素，所以要加強(qiáng)過(guò)程指標(biāo)的監(jiān)控與管理，這樣可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并阻止問(wèn)題向壞的方面進(jìn)一步發(fā)展。

作者：王媛媛單位：河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院